‫بسم هللا الرحمــــــــــــــــــن الرحيـــــــــــــــــــــــــــــم‬

‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي و البحث العلمي‬
‫المركز الجامعي أكلي محند اولحاج‬
‫معهد العلوم االقتصادية‬

‫دراســـة حالة‬
‫" مؤسسة" بويــــرة أغطـــية‬
‫إدارة التســــويق‬
‫السنة‪ :‬الثانية علوم التسيير ل م د‪.‬‬
‫الفوج‪05 :‬‬

‫من إعداد الطلبة ‪:‬‬

‫فرجاني حكيمة ‪.‬‬
‫شعبان شاوش نورة ‪.‬‬
‫عبيدي حسان‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫خطة البـــــــــحث‬

‫مقدمة ‪:‬‬
‫اإلشكالية ‪:‬‬
‫المبحث األول ‪ :‬إدارة التسويق ‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬تعريف إدارة التسويق و وظائفها ‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪:‬السياسة التسويقية و المنفعة التي يخلقها التسويق‬
‫المطلب الثالث ‪:‬المراحل المختلفة لدور إدارة التسويق في الشركة‪.‬‬
‫المطلب الرابع ‪:‬المنهج اإلداري في دراسة التسويق ‪.‬‬
‫المبحث الثاني ‪ :‬التعريف بمؤسسة" بويرة أغطية" ‪.‬‬
‫مؤسسةبويرة أغطية"‪.‬‬
‫"‬ ‫المطلب األول ‪:‬لمحة تاريخية حول نشأة‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬دور المؤسسة في التنمية االقتصادية ‪.‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬الهيكل التنظيمي لمؤسسة" بويرة أغطية" ‪.‬‬
‫المطلب الرابع ‪ :‬تحليل الهيكل التنظيمي لمؤسسة"بويرة أغطية"‪.‬‬
‫المبحث الثالث ‪ :‬إدارة التسويق في مؤسسة" بويرة أغطية"‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬عملية الشراء في مؤسسة" بويرة أغطية" ‪.‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬عملية البيع في مؤسسة" بويرة أغطية" ‪.‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬اإلشهار في مؤسسة"بويرة أغطية" ‪.‬‬
‫المطلب الرابع ‪ :‬تحديد السعر في مؤسسة" بويرة أغطية"‪.‬‬
‫خــــــــــــــــــــاتمة ‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫مقدمة ‪:‬‬
‫منذ االستقالل إلى يومنا هذا ال تزال الجزائر تعاني من مشكلة التنمية و عليه‬
‫فهي تسعى للبحث عن سبل تطوير اقتصادها و ذلك بإنشاء مؤسسات صغيرة‬
‫و متوسطة تحاول من خاللها الرفع من مستوى اإلنتاج الوطني و التخفيض‬
‫من الواردات ‪.‬‬
‫إذا كانت المؤسسة‪ M‬وحدة أساسية في هيكل القطاع اإلنتاجي خاصة و النسيج‬
‫االقتصادي بصفة عامة ال يمكنها الصمود‪ M‬و البقاء في ظل قواعد‪ M‬المنافسة‬
‫التي يفرضها السوق‪ M‬إال بوجود عدة أساسيات في تسييرها ‪ ،‬و من بينها نجد‬
‫إدارة التسويق‪ M‬التي تعتبر من أهم اإلدارات في المؤسسات االقتصادية التي‬
‫يتم بها الوصول‪ M‬إلى احتياجات السوق ‪.‬‬
‫و من خالل دراستنا هذه نحاول إلقاء الضوء على مؤسسة بوالية البويرة أال‬
‫وهي مؤسسة " بويرة أغطية " التي سنحاول دراسة إدارة‪ M‬التسويق فيها و‬
‫توضيح الدور الهام الذي تلعبه في النشاط االقتصادي بالجزائر ‪.‬‬
‫و عليه فقد اعددنا في هذا البحث خطة تتضمن مقدمة و ثالث مباحث‪ ،‬و كل‬
‫مبحث قسمناه إلى أربعة مطالب و خاتمة ‪.‬‬
‫المبحث األول عنوانه ‪ :‬إدارة التسويق‪ M‬و يتفرع إلى ‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬تعريف إدارة‪ M‬التسويق و وظائفها ‪.‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬السياسة التسويقية و المنفعة التي يخلقها التسويق ‪.‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬المراحل المختلفة لدور‪ M‬التسويق في الشركة ‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫المطلب الرابع ‪ :‬المنهج اإلداري في دراسة التسويق‪. M‬‬
‫و البحث الثاني عنوانه ‪:‬التعريف بمؤسسة " بويرة أغطية " ‪ :‬و قسمناه‬
‫بدوره إلى ‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬لمحة تاريخية حول نشأة مؤسسة "بويرة أغطية "‪.‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬دور مؤسسة " بويرة أغطية " في التنمية االقتصادية ‪.‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬الهيكل التنظيمي لمؤسسة " بويرة أغطية " ‪.‬‬
‫المطلب الرابع ‪ :‬تحليل الهيكل التنظيمي لمؤسسة " بويرة أغطية " ‪.‬‬
‫و في األخير المبحث الثالث فعنوانه ‪ :‬إدارة‪ M‬التسويق في مؤسسة "بويرة‬
‫أغطية " قسمناه أيضا إلى ‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬عملية الشراء في مؤسسة" بويرة أغطية "‪.‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬عملية البيع في مؤسسة " بويرة أغطية " ‪.‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬اإلشهار في مؤسسة" بويرة أغطية "‪.‬‬
‫المطلب الرابع ‪ :‬تحديد السعر في مؤسسة " بويرة أغطية " ‪.‬‬
‫ومنه فقد ارتأينا أن تضع اإلشكالية التالية ‪:‬‬
‫ما مدى أهمية إدارة التسويق في تفعيل نشاط مؤسسة " بويرة أغطية " ؟‬
‫و ما مدى مساهمة هذه األخيرة في االقتصاد الوطني ؟‬
‫و عليه فقد وضعنا الفرضيات التالية ‪:‬‬
‫‪ -‬المنفعة التي يخلقها التسويق تتمثل في تحقيق اإلشباع لدى المواطنين‪M‬‬
‫و الربح للمؤسسات‪.‬‬
‫‪ -‬لمؤسسة " بويرة أغطية " دور كبير في اقتصاد الجزائر حيث تسعى‬
‫لتوفير منتجات للمواطنين و التقليص من معدل البطالة ‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫‪ -‬أهمية التسويق‪ M‬في مؤسسة "بويرة أغطية " تتمثل في التعريف بمنتجاتها‬
‫المختلفة لدى المستهلكين ‪.‬‬
‫و منه فيمكننا أن نطرح األسئلة التالية ‪:‬‬
‫‪ -‬ما هي المنفعة التي يخلقها التسويق ؟‬
‫‪ -‬ما هو دور مؤسسة " بويرة أغطية " في تنمية االقتصاد الوطني ؟‬
‫‪ -‬ما هي أهمية التسويق في مؤسسة " بويرة أغطية " ؟‬

‫‪5‬‬
‫من المعروف أن التسويق في المنظمات الحديث‪MM‬ة يتب‪MM‬وأ المرك‪MM‬ز الرئيس‪M‬ي لجمي‪MM‬ع‬
‫وظائف المنظمة ‪ ،‬حيث أن التسويق بمفهومه العام عبارة عن مجموعة من األنش‪MM‬طة‬
‫الموجهة إلشباع حاجات و رغب‪MM‬ات المس‪MM‬تهلكين النه‪MM‬ائيين و المس‪MM‬تثمرين الص‪MM‬ناعيين‬
‫المستهدفين من قبل المنظمة ‪ ،‬و أن المنظمات الناجحة هي تل‪MM‬ك المنظم‪MM‬ات ال‪MM‬تي تهتم‬
‫بالمستهلك و دراسته ومن ثم تقوم بوضع و تصميم خططها التسويقية لتحقيق اإلش‪MM‬باع‬
‫لحاجات‪ M‬و رغبات المستهلك و يعتبر التسويق من الحقول الهام‪MM‬ة في إدارة األعم‪MM‬ال ‪،‬‬
‫ذلك إن بقاء و استمرارية المنظمة و قدرتها على تحقيق أهدافها يرتبط ارتب‪MM‬اط وثيق‪MM‬ا‬
‫بمدى قدرتها على تس‪MM‬ويق منتجاته‪MM‬ا و خ‪MM‬دماتها و أفكاره‪MM‬ا و ه‪MM‬ذا لن ي‪MM‬أتي م‪MM‬ا لم تكن‬
‫إدارة المنظمــة واعيـــة ألهمية و دور هــذه الــــوظيفة ‪ ،‬و مؤهلة لتطبيـــق وظـائفها‬
‫و سياساتها و مراحلها لضمان تحقيق النجاح للمنظمة ككل ‪.‬‬

‫المبــــحث األول ‪ :‬ادارة التسويــــــق‪:‬‬

‫المطلب األول ‪ :‬تعريف إدارة التسويقـ و وظائفه ‪:‬‬
‫أوال ‪ :‬تعريــــف التسويـــق ‪:‬‬
‫تقول أدبيات المعهد القانوني للتسويق أن إدارة التسويق هي جهة مركزي‪MM‬ة تض‪MM‬طلع‬
‫بوظائفه لتخطيط و توجيه و تنظيم و تنسيق و رقاب‪MM‬ة أوج‪MM‬ه النش‪MM‬اط المتعلق‪MM‬ة بانس‪MM‬ياب‬
‫المنتج من أماكن إنتاجه أو طرحه أو توفيره لحين وصوله إلى المستهلك النهائي‪.‬‬
‫و ترى جمعية التسويق البريطاني أن إدارة النشاط التسويقي هي العملي‪MM‬ة ال‪MM‬تي يمكن‬
‫بواس‪MM‬طتها تنفي‪MM‬ذ ع‪M‬رض تس‪M‬ويقي معين و اإلش‪MM‬راف علي‪MM‬ه و ذل‪MM‬ك من اج‪MM‬ل الوص‪MM‬ول‬
‫األهداف المرسومة بكفاءة عالية ‪ ،‬كذلك هي الناتج المشترك ألنواع و درجات مختلفة‬
‫من الجهد اإلنساني اإلبداعي الذي يبذل في هذه العملية ‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫يعرف – ستانتون ‪ -‬إدارة التسويق ب‪MM‬القول " إنه‪MM‬ا االتج‪MM‬اه الح‪MM‬ديث للتس‪MM‬ويق في‬
‫واقع التطبيق و يشير ستانتون إلى انه لكي تجني منش‪MM‬ات األعم‪MM‬ال الثم‪MM‬ار الكامل‪MM‬ة في‬
‫االتجاه الحديث للتسويق فان عليها واجب و مهمة ترجمة فلسفته إلى الواقع كالتالي ‪:‬‬
‫‪ )1‬يجب أن تــدار األنشطة التســويقية بكفـــاءة‪ M‬عالية من حيث التخطيــط و التنظيم‬
‫و التــوجيه و التنسيق و الرقابة ‪.‬‬
‫‪ )2‬يجب أن يضطلع م‪M‬دير التس‪M‬ويق بمس‪M‬ؤولية كب‪MM‬يرة و ذات ثق‪M‬ل واض‪MM‬ح في عملي‪M‬ة‬
‫التخطيط الشامل للشركة و في رسم السياسات التسويقية الفعالة ‪.‬‬
‫‪ )3‬أن يك‪MM‬ون هن‪MM‬اك اع‪MM‬تراف واض‪MM‬ح و دقي‪MM‬ق من قب‪MM‬ل اإلدارة العلي‪MM‬ا ب‪MM‬دور و أهمي‪MM‬ة‬
‫التسويق الحديث في النشاط العام للشركة ‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬وظائف التسويق ‪:‬‬

‫إذا كان تحقيق اإلشباع للحاجات و الرغبات االستهالكية بأعلى مستويات الكفاءة‪M‬‬
‫هو الغرض الرئيسي للتسويق فان ه‪MM‬ذا الغ‪MM‬رض الب‪MM‬د أن ي‪MM‬ترجم إلى ك‪MM‬ل م‪MM‬ا تق‪MM‬وم ب‪MM‬ه‬
‫المؤسسة من جهود وصوال إلى هذه الغاية‪ ،‬و إذا كان في توضيح الوظائف التس‪MM‬ويقية‬
‫ما يمكن أن يبرز الدور الهام للتسويق فان محاولة في هذا االتجاه ستكون ذات م‪MM‬دلول‬
‫هام و يمكن تصنيف الوظائف التسويقية على النحو التالي ‪:‬‬
‫‪ .1‬وظـــائف اتصالية ‪ :‬وتتعلــق بكفـــاءة األنش‪MM‬طة التـــي تس‪MM‬تهدف البحث عــن‬
‫مشتريـن و بائعين للسلع‪.‬‬
‫‪ .2‬وظــائف المبــــادلة ‪ :‬و تضـــم أنش‪MM‬طة ال‪MM‬بيع و الشـــراء و مايرتب‪MM‬ط به‪MM‬ا من‬
‫عمليـــات و إجــراءات ‪.‬‬
‫‪ .3‬وظائف النقل المــادي‪ :‬و تتضمن أنش‪MM‬طة النق‪MM‬ل والتوزي‪MM‬ع و التخ‪MM‬زين الخاص‪MM‬ة‬
‫بالسلع ‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫‪ .4‬وظــائف ترويجية ‪ :‬و تنط‪M‬وي على كاف‪MM‬ة األنش‪MM‬طة ال‪MM‬تي تس‪MM‬تهدف الت‪MM‬أثير على‬
‫األفراد وإقناعهم بالسلع و الخدمات المقدمة باستمالة س‪M‬لوكهم الش‪MM‬رائي و يض‪MM‬م‬
‫ذلك الوسائل الترويجية المختلفة كاإلعالن و الدعاية و العرض ‪......‬الخ‬
‫‪ .5‬وظائف التســعير ‪ :‬و تتضمن ه‪MM‬ذه الوظ‪MM‬ائف األنش‪MM‬طة المتعلق‪MM‬ة بتحدي‪MM‬د الس‪MM‬عر‬
‫المنــاسب و ه‪MM‬ذا الس‪MM‬عر ال‪MM‬ذي يجب أن يك‪MM‬ون عالي‪MM‬ا إلى المس‪MM‬توى ال‪MM‬ذي يمكن‬
‫تغطية تكاليف اإلنتاج و التوزيع و منخفض‪MM‬ا إلى ذل‪MM‬ك المس‪MM‬توى ال‪MM‬ذي يمكن أن‬
‫يستمل األفراد لشراء السلعة ‪.‬‬
‫‪ .6‬وظائف تسهيلية أخرى ‪ :‬و تظم ‪:‬‬
‫‪ ‬التمويل و االئتمان‬
‫‪ ‬تحمل المخاطر‬
‫تنميط التدريج السلعي‬ ‫‪‬‬
‫تجزئة الكميات الكبيرة إلى كميات صغيرة تتناسب مع الطلب‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬بحوث التسويق‪.‬‬
‫وتتصف هذه القائمة من الوظائف التسويقية بالشمولية الكافية إلستعاب المضامين‬
‫التي ينطوي عليها المفهوم الحديث للتسويق ‪ ،‬كما أنها تتفق م‪MM‬ع النظ‪MM‬رة إلى التس‪MM‬ويق‬
‫بوصفه نظاما من المعامالت و المبادالت ‪.‬‬
‫كذلك فان كل وظيف‪MM‬ة من الوظ‪MM‬ائف الس‪MM‬ابقة يمث‪MM‬ل نش‪MM‬اطا رئيس‪MM‬يا موجه‪MM‬ا لتس‪MM‬هيل‬
‫عملية المبادلة و يضاف إلى ذلك أن التص‪MM‬نيف الس‪MM‬ابق لوظ‪MM‬ائف التس‪MM‬ويق يأخ‪MM‬ذ بعين‬
‫االعتب‪MM‬ار المنتج‪MM‬ات غ‪MM‬ير المحسوس‪MM‬ة كالخ‪MM‬دمات و ذل‪MM‬ك الن الخدم‪MM‬ة تنتج في نفس‬
‫المكان الذي تستهلك فيـــه ( كالخدمة المصرفية ) و هو م‪MM‬ا يعكس درج‪MM‬ة من التكام‪MM‬ل‬
‫بين اإلنتـــاج‪ M‬و التــوزيـــع‪ M‬و االستهالك ‪.‬‬
‫وتلعب مؤسسات التسويق المتخصصة دورا رئيسيا في انجاز ه‪MM‬ذه الوظ‪MM‬ائف فمثال‬
‫تقوم مؤسسات تجارة التجزئة االتص‪MM‬الية و ع‪MM‬رض البض‪MM‬ائع و الس‪MM‬لع و ترويجه‪MM‬ا في‬

‫‪8‬‬
‫حين تقوم مؤسسات التجارة بالجملة بوظائف كالنقل و التخزين و التوزيع ب‪MM‬النظر إلى‬
‫ما تحتاج إليه هذه الوظائف من كفاءة عالية في اإلدارة ‪)1(.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬السياسة التسويقية و المنفعة التي يخلقها التسويق‬

‫أوال‪ :‬السياسة التسويقية‪:‬‬

‫يمكــن تقسيم السياســـات التسويقية إلـــى عدة مجموعـات هي ‪ :‬سياسات السلعة ‪،‬‬
‫الترويج و التسعير‪ ،‬النقل و التخزين و منافذ البيع و التوزيع ‪.‬‬
‫‪ )1‬سياسات السلعة‪ :‬و تشمل دراسة الموضوعات التالية‪:‬‬
‫تحديد عدد و أنواع السلع المطلوب تسويقها ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التشكيلة البيعية ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تمييز السلعة بعالمة تجارية ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫مستوى الجودة المطلوبة ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التغليف و العبوات المناسبة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ )2‬سياسات البيع ‪ :‬و تبحث في المشكالت التالية ‪:‬‬
‫تقرير أنواع الخدمات المطلوب تقديمها للعمالء و مدتها مثل الصيانة ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التسهيالت التي تمنح للعمالء مثل البيع باألجل ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫شروط االئتمان‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫السداد على األقساط ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫طرق التحصيل و فترتها‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫أسعار الفائدة ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫(‪ )1‬احمد إبـراهيم غـنيم ‪ ،‬أساسـيات إدارة التسـويق الحـديث ‪ ،‬خـوارزم العلميـة ‪ ،‬مصـر ‪ ،‬الطبعـة األولى ‪،‬‬
‫‪ ، 2006‬ص ‪.135 – 120‬‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ -‬الضمانات‪ M‬المطلوبة من العمالء شروطها‪.‬‬
‫الخصم المسموح و المردودات‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫سياسات التسعير ‪ :‬و يمكن تسعير السلعة وقف إحدى الطرق التالية ‪:‬‬ ‫‪)3‬‬
‫التسعير على ضوء التكاليف زائد هامش الربح ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التسعير على ضوء السلع المنافسة في السوق ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تغطية التكاليف المتغيرة إلغراق أنواع معينة من السلع لوقت محدد ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ )4‬سياسات منافذ التوزيع ‪ :‬و تتخذ أسلوبين ‪:‬‬
‫‪ -‬البيع المبـــاشر في حالة فتح مجـــال تجزئ‪MM‬ة يملكهــا المنتــج أو ال‪MM‬بيع‬
‫بالبريــد‬
‫أو بواسطة مندوبي البيع للطواف بالمنازل و المحالت التجارية ‪.‬‬
‫‪ -‬استخـــدام الوسطـــاء و هم تج‪MMM‬ار الجمل‪MMM‬ة أو التجزئ‪MMM‬ة أو وكـــالء‬
‫بالعمـــولة ‪،‬أو بضاعة األمانة‪.‬‬
‫‪ )5‬سياسات النقل و التخزين ‪ :‬يمكن تلخيصها قيما يلي ‪:‬‬
‫‪ -‬تحديد أنواع المخازن المطلوبة‪.‬‬
‫‪ -‬سياسة تأجير مخازن مملوكة للغير‪.‬‬
‫‪ -‬تحديد نظام تخزين و صرف الموارد ‪.‬‬
‫‪ )6‬سياسة اإلعالن‪ :‬و تبحث المشكالت التالية‪:‬‬
‫‪ -‬وسائل اإلعالن المطلوب استخدامها مثل ‪ :‬اإلذاعة الصحف والتلفزيون ‪.‬‬
‫‪ -‬األجهزة المسؤولة عن اإلعالن ‪ ،‬هـــل تكون من داخل الشركـــة أو عن‬
‫طريق وكالت متخصصة‪.‬‬
‫األموال المخصصة لإلعالن و مدى ارتباطها بحجم المبيعات ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪10‬‬
 ‫ثانيا ‪ :‬المنافع التي يخلقها التسويق ‪:‬‬
‫إن التس‪MM‬ويق عب‪MM‬ارة عن عملي‪MM‬ة تب‪MM‬ادل المن‪MM‬افع بين الب‪MM‬ائعين و المش‪MM‬ترين‪ ،‬و يقص‪MM‬د‬
‫بالمنفعة ذل‪MM‬ك الق‪MM‬در من اإلش‪MM‬باع ال‪MM‬ذي يحص‪MM‬ل علي‪MM‬ه ك‪MM‬ل ط‪MM‬رف من أط‪MM‬راف عملي‪MM‬ة‬
‫التبــادل بعد إتمامها‪ ،‬و تنقسم المنافع إلى أربعة أنواع هي ‪:‬‬
‫‪ ‬المنفعة الشكلية‪.‬‬
‫‪ ‬المنفعة الزمنية‪.‬‬
‫‪ ‬المنفعة المكانية‪.‬‬
‫‪ ‬منفعة الحيازة و التملك‪.‬‬

‫و يرى الباحثون أن اإلشباع يتحقق للمستهلك من خالل المراحل األربعة التالية‪:‬‬

‫إجـــراء‬ ‫استهالك السلع‬

‫الحصول على‬ ‫إنتـــاج السلع‬
‫المبادالت‬ ‫و الخدمات‬
‫الموارد‬ ‫و الخدمات‬
‫الوسيطة‬

‫المنفعة الشكلية‬ ‫المنفعة الزمنية المكانية‬ ‫منفعة التملك‬

‫و يتمثل المنطق الذي يقوم عليه هذا الشكل كما أوضح ‪Schewe and Smith‬‬
‫أن المرحلة األولـــى هي حصـــول المنشــاة على الموارد من الخــامـــات‬

‫‪11‬‬
‫و غيرها ثم تحويلها إلى منتجات ( المنفعة الشكلية ) ثم يأتي دور الوسطاء لنقلها إلى‬
‫مستهلكيها ( المنفعة المكانية ) و تخزينها لحين طلبها من جانب المس‪MM‬تهلك ( المنفعــة‬
‫الزمنية ) ثم تمكين المستهلك منها بنقلها إلى حيازته و تمليكها له ( منفعــة التمل ـك ) ‪،‬‬
‫و يتضح من هذا العرض أن وجهة النظر االقتصادية تقس‪MM‬م عملي‪MM‬ة خل‪MM‬ق المن‪MM‬افع بين‬
‫النشاط اإلنتاجي و النشاط التسويقي ‪ ،‬إذ يقوم اإلنت‪MM‬اج بخل‪MM‬ق المنفع‪MM‬ة الش‪MM‬كلية بينم‪MM‬ا‬
‫يتولى التسويق خلق المنافع الثالثة األخرى ‪.‬‬
‫وهناك من يرى أن التسويق يخلق المنفعة الشكلية كذلك على عدة اعتبارات منها ‪:‬‬
‫‪ ‬أوال ‪ :‬إن المنفعة الشكلية هي اإلشباع المادي و الس‪MM‬يكولوجي ال‪MM‬ذي يحص‪MM‬ل‬
‫علي‪MM‬ه المس‪MMM‬تهلك من خالل الخص‪MMM‬ائص‪ M‬المادي‪MM‬ة و الطبيعي‪MMM‬ة ‪ ،‬و المع‪MMM‬اني‬
‫الرمزي‪MM‬ة للس‪MM‬لعة مث‪MM‬ل ‪ :‬ش‪MM‬كلها و طرازه‪MM‬ا و وظيفته‪MM‬ا ال‪MM‬تي تؤديه‪MM‬ا لمج‪MM‬ال‬
‫استعمالها في الغرض ال‪MM‬ذي اش‪MM‬تراها من اجل‪MM‬ه ‪ ،‬فالس‪MM‬يارة مثال إلى ج‪MM‬انب‬
‫أنها وسيلة انتقال مريحة فإنها تعطي شعورا بالقوة و االستقالل و األهمي‪MM‬ة ‪،‬‬
‫لكن كيف عرفن‪MM‬ا أن الغ‪MM‬رض ال‪MM‬ذي يمكن أن يش‪MM‬تري المس‪MM‬تهلك الس‪MM‬لعة من‬
‫اجله أو الوظيفة التي يرغب المستهلك أن تؤديها السلعة له ؟ و كيف عرفنا‬
‫أن هناك مستهلكا للسلعة أصال ؟ الم يتحقق كل ذلك عن طريق التسويق؟‬
‫إننا إذا نظرنا إلى مراحل خلق المنتجات الجديدة نجد أن أهم مراحله‪MM‬ا‪ M‬على‬
‫اإلطالق هي قيام التسويق بدراسة حاجات و رغب‪MM‬ات المس‪MM‬تهلك ثم تخويله‪MM‬ا‬
‫إلى أفكار أو مش‪MM‬روعات منتج‪MM‬ات ‪ ،‬ثم يتم اختب‪MM‬ار ه‪MM‬ذه األفك‪MM‬ار تش‪M‬ريعيا ثم‬
‫يأتي أخيرا اإلنتاج لتنفيذ تلك األفكار و تجسيدها في شكل منتجات ملموسة ‪.‬‬
‫‪ ‬ثانيا ‪ :‬حتى إذا أخذنا بوجهة النظر االقتصادية في خلق المنفعة الشكلية‬
‫لوجدنا أن التسويق أيضا يخلق المنفعة الشكلية إذا اعتبرن‪MM‬ا أن خل‪MM‬ق المنفع‪MM‬ة‬
‫الشكلية هو التغيير في شكل السلعة أو مض‪MM‬مونها أو طبيعته‪MM‬ا ف‪MM‬ان التخ‪MM‬زين‬

‫‪12‬‬
‫هو نشاط تشريعي يستخدم كأداة الكتساب أنواع معينة من السلع قيمة جديدة‬
‫كما في حالة تخزين الجبن و بعض أنواع األخشاب ‪)1(.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬المراحل المختلفة لدور إدارة التسويق في الشركة‬

‫نحاول هنا تسليط الضوء على المرتحل المختلفة لدور إدارة التسويق في الش‪MM‬ركة‬
‫و هذه المراحل يحددها كــــوتلر كالتالي ‪:‬‬
‫‪ ‬المرحلة األولى‪ :‬التسويق يساوي في األهمية و التنقل مع وظائف الشركة‬
‫األخرى مثل اإلنتاج‪ ،‬األفراد و السيطرة النوعية و البحث و التطوير‪....‬الخ ) ‪.‬‬
‫‪ ‬المرحلة الثانية ‪ :‬التسويق يتبوأ أهمية و ثقال اكبر في الوظائف األخرى ‪.‬‬
‫‪ ‬المرحلة الثالثة‪ :‬التسويق هو الوظيفة الرئيسية و محور اهتمام الشركة‪.‬‬
‫‪ ‬المرحلة الرابعة‪ :‬المستهلك هو سبب السوق و محور ارتكاز دور إدارة‬
‫التسويق بمعنى أن مهمة إدارة التسويق هو البحث عن المستهلك الف‪MM‬اتح و إش‪MM‬باع‬
‫رغبـــــاتها و احتياجـــاته ‪.‬‬
‫‪ ‬المرحلة الخامسة ‪ :‬المستهلك كمحور ارتكاز و دور إدارة التسويق هو تحقيق‬
‫التكامل‪ ،‬و هذه المرحلة هي التي تض‪MM‬من حس‪MM‬ب اعتق‪MM‬اد كـــــوتلر للش‪MM‬ركة البق‪MM‬اء‬
‫باعتبــــار أن النشـــاط التسويقــي ال يعم‪MM‬ل في ف‪MM‬راغ ‪ ،‬و إنم‪MM‬ا يتفــاعل م‪MM‬ع‬
‫نشاطات و وظائف الشركة األخ‪MM‬رى ‪ ،‬و إن الكف‪MM‬اءة التس‪MM‬ويقية ال تتحق‪MM‬ق إال من‬
‫خالل التفاعل و تكامل النشاط التسويقي مع النشاطات األخرى في الشركة ‪.‬‬
‫ومهما كـــانت طبيعة المرحلة أو الدور المـرســـوم إلدارة التسويـق في هيكل‬

‫(‪ )1‬رائد توفيق ‪ ،‬مبادئ التسويق ‪ ،‬الشركة العربية المتحدة للتسويق و التوريــدات ‪ ،‬مصــر ‪ ،2009 ،‬ص‬
‫‪. 40 – 20‬‬

‫‪13‬‬
 ‫الشركة التنظيمي فان إدارة التسويق لكي يكـــون فعال إدارة ناجحة فان عليها أن‬
‫تأخــذ على عاتقها المهمات الوظيفية التالية ‪:‬‬

‫‪ )1‬التحليـــل‪ M‬الشخصي للسوق المحتملة بالمعنـــى األوســـع و لمحيطهــــا‬

‫و بيئتهـــا ( منــــافسة مبـــاشرة أو استبــدالية ‪ ،‬المستهلكـــون الحـــاليون‬
‫و المحتملون‪.)....‬‬
‫‪ )2‬السعـــي وراء الفرص المــواتية للتنمية و التطور ( تبعا لطاقة الشركــة‬
‫و التطور التكنولوجي المرتقب و إمكانات تكيف الشركة ‪.)......‬‬
‫‪ )3‬اختي‪MM‬ار و تحدي‪MM‬د األه‪MM‬داف البعي‪MM‬دة الم‪MM‬دى ( حص‪MM‬ة الش‪MM‬ركة في الس‪MM‬وق‬
‫الربحية ‪ )...‬بحسب وضع السوق وإمكانات الشركة ( المادي‪MM‬ة و البش‪MM‬رية ة‬
‫التكنولوجية‪)........‬‬
‫‪ )4‬التخطيط الع‪MM‬ام ذو األج‪MM‬ل المتوس‪MM‬ط و الطوي‪MM‬ل للسياس‪MM‬ية ال‪MM‬تي ينبغي على‬
‫الشركة إتباعها من اجل بلوغ األهداف المرسومة ‪.‬‬
‫ه‪MM‬ذه النق‪MM‬اط األربع‪MM‬ة تش‪MM‬كل الج‪MM‬انب‪ M‬االس‪MM‬تراتيجي ( على الم‪MM‬دى البعي‪MM‬د أو‬
‫الطويل ) لسيــاسة الشركـــة أمـــا‪ M‬الجــانب التكتيـــكي ( علــى المـدى القصير )‬
‫فانــه يمــكن أن يتضمن األتـــي ‪:‬‬
‫‪ )1‬تحديد األهداف الدنيا و األهداف الجزئية أو مكونات األهداف التي س‪MM‬وف‬
‫تتضافر من اجل إنجاح السياسة الشاملة‪.‬‬
‫‪ )2‬تحديد الوسائل التي تقود إلى تحقيق هذه األهداف الجزئية‪.‬‬
‫‪ )3‬تحديد تكلفة تحقيق هذه األهداف الجزئية و ذلك من خالل ‪:‬‬
‫‪ -‬البرمجة أي التخطيط‪.‬‬
‫‪ -‬تنفيذ كل برنامج خاص من شانه تحقيق الهدف الجزئي‬
‫‪ -‬المراقبة و المتابعة الدائمة للنتائج بواسطة المقارنة المستمرة ‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪ -‬وضع السياسات و البرامج و اإلجراءات‪ M‬الالزمة ‪.‬‬
‫أما لـــويس و ليــــكر فإنهما يلخص‪MM‬ان المه‪MM‬ام ال‪MM‬تي تض‪MM‬طلع به‪MM‬ا إدارة التس‪MM‬ويق‬
‫باالتي ‪:‬‬
‫إن إدارة التسويـــق بشأنها شـــان أي وظيفة أخرى من وظـــائف الشركة‬ ‫‪)1‬‬
‫( اإلنت‪MM‬اج‪ ،‬التحوي‪MM‬ل‪ ،‬األف‪MM‬راد‪ ،‬المش‪MM‬تريات و العالق‪MM‬ات العام‪MM‬ة‪ )........‬تم‪MM‬ر‬
‫بمراحل العملية اإلدارة من تخطيط و تنظيم و توجيه و تنسيق و رقابة ‪.‬‬
‫إن إدارة التسويق كأي عمل إداري هي نشاط هادف بمعنى أن أنها فائدة‬ ‫‪)2‬‬
‫مح‪MM‬دودة تس‪MM‬عى إلى تحقيقه‪MM‬ا و ه‪MM‬دف التس‪MM‬ويق ه‪MM‬و انج‪MM‬از التب‪MM‬ادل م‪MM‬ع‬
‫األسواق المستهدفة ‪ ،‬و في الوقت نفسه فان هذا الهدف يعت‪MM‬بر ج‪MM‬زءا من‬
‫األهداف العامة للشركة ‪.‬‬
‫إن إدارة النشاط التسويقي تقوم باستخدام أدوات و وس‪MM‬ائل مح‪MM‬ددة و هي‬ ‫‪)3‬‬
‫عبارة عن عناصر الم‪MM‬زيح التس‪M‬ويقي و بالمناس‪M‬بة ف‪M‬ان ه‪MM‬ذا الم‪M‬زيج ه‪MM‬و‬
‫اإلستراتيجية التسويقية الشاملة التي ترسمها اإلدارة العليا للشركة ‪)1(.‬‬

‫المطلب الرابع‪:‬المنهج اإلداري في دراسة التسويق‪:‬‬

‫إن المنهج اإلداري في دراسة التسويق يقـــوم على تطبيق وظ‪MM‬ائف اإلدارة في‬
‫تخطيــط و تنظيــم و تنسيــق و توجيه و رقـــابة علــى األنش‪MM‬طة التســـويقية وذل‪MM‬ك‬
‫لبلـــوغ أهداف معينة ومحددة ‪.‬‬

‫(‪ )1‬رضا إسماعيل البسيوني ‪ ،‬إدارة التسويق ‪ ،‬مؤسسة طيبة للنشر و التوزيـع ‪ ،‬مصـر ‪ ،‬الطبعـة األولى ‪،‬‬
‫‪ ، 2009‬ص ‪. 119 – 112‬‬

‫‪15‬‬
‫يؤك‪MM‬د رج‪MM‬ال التس‪MM‬ويق المح‪MM‬دثين على ض‪MM‬رورة و أهمي‪MM‬ة اس‪MM‬تخدام ه‪MM‬ذا المنهج‬
‫منطلقين من عدة اعتبارات في مقدمتها ما يلي ‪:‬‬
‫‪ )1‬إن المفهوم الحديث للتسويق سيضع المستهلك أو المنتج في قم‪MM‬ة األولوي‪MM‬ات‪M،‬‬
‫باعتبار أن المستهلك ه‪MM‬و س‪M‬يد الس‪MM‬وق و لكي يص‪MM‬ل إلى خدم‪M‬ة المس‪MM‬تهلك من‬
‫خالل إشباع رغباته والئه لمنشاة األعم‪MM‬ال بالش‪MM‬كل ال‪MM‬ذي يع‪MM‬ود بالفائ‪MM‬دة على‬
‫المستهلك و منشاة األعمال معنا‪.‬‬
‫‪ )2‬إن المنهج اإلداري في دراسة التسويق يتطلب منهجي‪MM‬ة علمي‪MM‬ة عالي‪MM‬ة و ه‪MM‬ذا‬
‫أمر مطلوب في عالم اليوم الن اتخاذ القرارات‪ M‬التس‪MM‬ويقية الفاعل‪MM‬ة في عميل‪MM‬ة‬
‫تحتاج إلى منهج إداري واضح و دقيق يق‪MM‬وم على أس‪MM‬اس عملي‪MM‬ة اإلدارة ال‪MM‬تي‬
‫تتضمن وظائف التخطيط و التنظيم و التنسيق و الرقابة ‪.‬‬
‫‪ )3‬الحاجة لرف‪MM‬ع مس‪MM‬توى الفعالي‪MM‬ة و الكف‪MM‬اءة للح‪MM‬د من ارتف‪MM‬اع تك‪MM‬اليف التس‪MM‬ويق‬
‫مثال‪ :‬تتحقق يش‪MM‬كل ن‪MM‬اجح و أكي‪MM‬د من خالل إتب‪MM‬اع المنهج اإلداري في دراس‪MM‬ة‬
‫التسويق‪.‬‬
‫‪ )4‬إن المنافس‪M‬ة الش‪M‬ديدة ال‪M‬تي تش‪M‬هدها األس‪M‬واق الي‪M‬وم حيث اآلالف من منش‪M‬ات‬
‫األعمال التي تتصارع من اجل البق‪MM‬اء في أس‪MM‬واق تض‪MM‬يق باس‪MM‬تمرار ‪ ،‬تتطلب‬
‫أي درجات االستثمار و المهارة في توظيف و تسيير العملية اإلدارية ‪.‬‬
‫‪ )5‬إن المنهج اإلداري في دراس‪MM‬ة التس‪MM‬ويق يق‪MM‬دم إط‪MM‬ار عم‪MM‬ل لمف‪MM‬اهيم اإلدارة‬
‫يمتاز بالشمولية و العمق و سهولة الفهم ‪ ،‬فنطاق اإلدارة بكامله يدخل في هذا‬
‫المنهج و من ثم يساعد على تقديم مفهوم كامل اإلدارة و التسويق ‪.‬‬
‫‪ )6‬إن المنهج اإلداري يقدم أساسا ممتازا لدراسة اإلدارة فه‪MM‬و منهج ش‪MM‬امل يمكن‬
‫تطبيقه على كل نوع من أنواع المنشـآت و على ك‪MM‬ل مس‪MM‬توى من المس‪MM‬تويات‬
‫داخل المنشاة المعنية‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫‪ )7‬إن المنهج اإلداري ال يقف حائال دون استخدام األفكار و النظري‪MM‬ات ال‪MM‬واردة‬
‫في المدارس اإلدارية األخرى و خـاصة فيما يتعلق بوسائل اتخاذ القـــرارات‬
‫و تحفيز األفراد و دراسة سلوك المجموعات و األفراد ‪.‬‬
‫‪ )8‬إن المنهج اإلداري يشجع على تقديم المبادئ المشتقة من الحق‪MM‬ائق الجوهري‪MM‬ة‬
‫أو من العمومي‪MM‬ات اإلداري‪MM‬ة ‪ ،‬و تق‪MM‬دم ه‪MM‬ذه المب‪MM‬ادئ األس‪MM‬اس الالزم للبح‪MM‬وث‬
‫المفيدة في مجال التسويق ‪.‬‬
‫‪ )9‬إن عنصـر التكتـــالت االقتصـــادية و الخصخصة و اقتصاديــات‪ M‬الســــوق‬
‫و غيرهــا ‪ ،‬جميعها تتطلب استخدام المهـــارات‪ M‬اإلدارية الراقية لضمان البقـــاء‬
‫و النمو كما أن عنصــر المتغ‪MM‬يرات و ثـــورة تكنولوجيــا المعلوم‪MM‬ات يتطلب‪MM‬ان‬
‫إدارات تسويقية فــاعلة و مؤثرة قادرة على تطوير الوظ‪MM‬ائف اإلداري‪MM‬ة المختلف‪MM‬ة‬
‫لتحقيق األهداف المرسومة‪.‬‬

‫* لهذه األسباب و االعتبارات فان نجاح المنش‪MM‬اة ال يتحق‪MM‬ق إال من خالل أداء‬
‫الوظ‪MM‬ائف اإلداري‪MM‬ة بفاعلي‪MM‬ة و كف‪MM‬اءة و بدرج‪MM‬ة عالي‪MM‬ة من التكام‪MM‬ل ‪ ،‬و س‪MM‬وف‬
‫نتناول هذه الوظائف اإلدارية المهمة المتمثلة فيما يلي ‪:‬‬
‫وظيفة التخطيط‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وظيفة التنظيم‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وظيفة التنسيق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وظيفة التوجيه‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وظيفة الرقابة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪17‬‬
 ‫أوال‪ :‬تخطيط النشاط التسويقي‪:‬‬

‫‪ )1‬مفهوم التخطيط‪:‬‬
‫التخطيط هو التقرير سلفا بما يجب عمله و كيف يتم و متى ومن الذي يقوم بـــه‪،‬‬
‫و هناك من يعتبر التخطيط بـأنه االختبار بين البــدائل من األهـــداف و السيـــاسات‪M‬‬
‫و اإلجراءات و القواعد مع تحديد الوسائل لبلوغها و االس‪MM‬تعداد لالحتم‪MM‬االت المختلف‪MM‬ة‬
‫في ظل ظروف عدم التأكد و المخاطرة‪.‬‬
‫و من خالل هذا التعريف نستخلص أن النشاط التخطيطي يفيد في ‪:‬‬
‫‪ ‬تمكين إدارة التس‪MM‬ويق من التفك‪MM‬ير المبك‪MM‬ر و المنظم وفي كاف‪MM‬ة األم‪MM‬ور‬
‫المتعلقة بالنشاط التسويقي ‪.‬‬
‫‪ ‬ضمان أعلى درجات التنس‪MM‬يق و التكام‪MM‬ل للجه‪MM‬ود التس‪MM‬ويقية المختلف‪MM‬ة في‬
‫منشاة األعمال ‪.‬‬
‫‪ ‬بناء معايير لرقابة فعالة و ناجحة ‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد أوضح و أكثر دقة لألهداف و السياسات ‪.‬‬
‫‪ ‬اس‪MM‬تعداد أفض‪MM‬ل لمواجه‪MM‬ة التط‪MM‬ورات المفاجئ‪MM‬ة و الط‪MM‬وارئ و محاول‪MM‬ة‬
‫تصحيح مكامن الخلل و الزلل حال حدوثها أو قبل حدوثها‪.‬‬
‫‪ ‬إحساس أكثر من قبل المسئولين بالعالقات‪ M‬المتبادلة بين األدوار المختلفة‬
‫‪ ‬يعمل التخطيط على االستغالل األمثل لإلمكانيات‪ M‬المتاحة مما ي‪MM‬ؤدي إلى‬
‫خفض تكاليف التسويق إلى أدنى حد ‪.‬‬
‫‪ ‬إن التخطيط يساهم في منع القرارات‪ M‬المجزاة ‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫‪ )2‬تحديد األهداف ‪:‬‬
‫تضطلع إدارة التسويق بمسؤولية تحديد األهداف المنشورة بدقة و وضوح فهذه‬
‫األهداف غالبا ما تؤخذ لتقييم كفاءة إدارة التسويق ‪.‬‬
‫كما أن األهداف التي تحددها إدارة التسويق في منش‪MM‬اة األعم‪MM‬ال هي العام‪MM‬ل المح‪MM‬دد‬
‫ألنواع القرارات الالزمة للمواقف التي تواجهها هذه اإلدارة‪.‬‬

‫‪ )3‬تخطيط و تحديد األهداف ‪:‬‬

‫يتركز التخطيط على بلورة و تحديد أهداف المشروع ‪ ،‬ال‪MM‬تي تعطي اتجاه‪M‬ا‪ M‬واض‪MM‬حا‬
‫و محددا لمختلف أنشطة المشروع و تحدد األعمال و التصرفات‪ M‬الالزمــة وتتــابعها‬
‫و كــذلك مختلف اإلمكـــانيات ال‪MM‬واجب تس‪MM‬خيرها لتحقي‪MM‬ق ه‪MM‬ذه األهــداف‪ ،‬و يس‪MM‬اعد‬
‫التخطيط على جدوى األهداف و مدى مالئمتها للموقف فضال عن ذلك فان األه‪MM‬داف‬
‫المحددة بدقة تكون بمثاب‪MM‬ة مع‪MM‬ايير أساس‪MM‬ية لتق‪MM‬ييم األداء و الحكم على م‪MM‬دى الكف‪MM‬اءات‬
‫العلمية التخطيطية ‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬تنظيم النشاط التسويقي‪:‬‬

‫‪ )1‬مفهوم التنظيم‪:‬‬
‫التنظيم هو وظيفة من وظائف اإلدارة ذات التأثير الشمولي على كامل نشاطات منشأة‬
‫األعمال و دور التنظيم يتحدد في انه يقدم لها الوسائل ال‪MM‬تي يس‪MM‬تطيع األف‪MM‬راد الع‪MM‬املين‬
‫في إدارة التسويق بمقتضاها العمل جماعيا و بفعالية نحو تحقيــق األهــداف المنشودة‬
‫و المرسومة في الخطة التسويقية ‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫‪ )2‬خطوات في عملية التنظيم‪:‬‬
‫إن أسس و مبادئ التنظيم واحدة إال أن درج‪MM‬ة االنغم‪MM‬اس في التنظيم تتب‪MM‬اين ب‪MM‬اختالف‬
‫أحجـــام‪ M‬الشركـــات و طبيعة و أبعــاد أهدافهـا و أغراضها و مــراسيمها‪ ،‬فالوظـائف‬
‫و األعمال البسيطة تتطلب تنظيما بالضرورة لكن أبعاد التنظيم و تعقيداته تكون أك‪MM‬بر‬
‫في منشآت األعمال الكبيرة بالمقارنة مع منشآت األعمال الصغيرة‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬تنسيق النشاط التسويقي‪:‬‬

‫‪ )1‬مفهوم التنسيق‪:‬‬
‫تنبع الحاجة إلى التنسيق من اختالف وجهات النظر بش‪MM‬أن كيفي‪MM‬ة تحقي‪MM‬ق األه‪MM‬داف‬
‫الجماعية أو كيفية عمل المجموعة بانسجام و توافق ‪ ،‬حيث غالب‪MM‬ا م‪MM‬ا يفس‪MM‬ر أش‪MM‬خاص‬
‫أهداف متشابهة بطرق مختلفة و كثيرا ما تتفق جهودهم بيــن االختالفات فــي كيفيــة‬
‫أداء العمل و توقيتــه و االهتمامات و األهداف الفردي‪MM‬ة و الجماعي‪MM‬ة و يتض‪MM‬من القي‪MM‬ام‬
‫بالتنسيق االطمئنان إلى أن ك‪MM‬ل المجموع‪MM‬ات و جمي‪MM‬ع األش‪MM‬خاص في إدارة التس‪MM‬ويق‬
‫يعملون بفعالية و على نحو اقتصادي يتوافق مع الهدف الرئيسي ‪.‬‬
‫‪ )2‬أساليب تحقيق التنسيق‪:‬‬
‫يستخدم مديرو التسويـق أســــاليب‪ M‬كثيــــرة لتحقيـــق التنسيــــق بين مختل‪M‬ف‬
‫األقســام و النشاطات التسويقية و من أبرز هذه األساليب ما يلي‪:‬‬
‫‪ ‬التنسيق بالقواعد و اإلجراءات‪. M‬‬
‫‪ ‬التنسيق باألهداف ‪.‬‬
‫‪ ‬التنسيق الهدمي‪.‬‬
‫‪ ‬التنسيق من خالل التقسيم‪.‬‬
‫‪ ‬استخدام المساعدين في التنسيق‪.‬‬

‫‪20‬‬
 ‫‪ ‬استخدام االتصال للتنسيق‪.‬‬
‫‪ ‬استخدام التكامل المستقل للتنسيق‪.‬‬
‫‪ ‬استخدام من خالل التكيف المتبادل‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬توجيه النشاط التسويقي‪:‬‬

‫يمكن تعريف التوجي‪MM‬ه بأن‪MM‬ه الوظيف‪MM‬ة اإلداري‪MM‬ة التنفيذي‪MM‬ة ال‪MM‬تي تنط‪MM‬وي على قي‪MM‬ادة‬
‫األفراد و اإلشراف عليهم و توجيههم و إرشادهم خول كيفية تنفيذ األعمال و انجازه‪MM‬ا‬
‫و تحقيق التنس‪MM‬يق بين مجه‪MM‬وداهم و تنمي‪MM‬ة التع‪MM‬اون االختي‪MM‬اري بينهم من اج‪MM‬ل تحقي‪MM‬ق‬
‫هدف مشترك ‪.‬‬
‫يرتبط نجاح عملية توجيه النشاط التسويقي بعدد من المقومات األساسية من أهمها ‪:‬‬
‫‪ -‬نوع العاملين ‪ ،‬نوع القيادة و كفاءة قنوات االتصال ‪.‬‬
‫‪ -‬توفر الحوافز المادية و المعنوية و أسلوب تقديمها ‪.‬‬
‫‪ -‬الوعي بأهمية التوجيه‪.‬‬

‫خامسا ‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي‪:‬‬

‫‪ )1‬مفهوم الرقابة ‪:‬‬
‫الرقابة هي الوظيفة اإلدارية التي تمثل المرحلة األخيرة في العملية اإلدارية أو‬
‫عملية اإلدارة فهي تأتي بعد التخطيط و التنظيم و التنسيق و التوجيه و هي ال تختص‬
‫بالتخطيط و إنما تشمل كافة الوظائف األخرى ‪.‬‬
‫تعرف الرقابة على أنها الوظيفة التي تمكن الم‪MM‬دير من التأك‪MM‬د من أن م‪MM‬ا تم من‬
‫أعمال يكون مطابقا لما أريد إتمامه‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ )2‬أنواع الرقابة التسويقية‪:‬‬
‫‪ -‬الرقابة على الخطط السنوية ‪.‬‬
‫‪ -‬الرقابة على األرباح‪.‬‬
‫‪ -‬الرقابة على الفعالية‪.‬‬
‫‪ -‬الرقابة على اإلستراتيجية‪.‬‬
‫عملية الرقابة‪:‬‬
‫تمر عملية الرقابة بثالث مراحل هي‪:‬‬
‫‪ -‬وضع المعيار أو الهدف‪.‬‬
‫‪ -‬قياس األداء الفعلي طبقا لهذا المعيار أو الهدف‪.‬‬
‫‪ -‬التعرف على االنحرافات و اتخاذ اإلجراءات التصحيحية‪.‬‬
‫إن الغرض الرئيسي من هذا المبحث هو الوص‪MM‬ول إلى تعري‪MM‬ف ش‪MM‬امل و واض‪MM‬ح‬
‫للتسويق و ألجل الوفاء بهذا الغرض فقد قمنا بعرض المفهوم الشامل إلدارة التسويق‬
‫وكيفية تسييره و دوره في المؤسسة االقتصادية‪)1(.‬‬

‫(‪ )1‬محمود جاسم الصميدعي ‪،‬أساسيات التسويق الشامل ‪،‬دار المناهج للتسويق‪، M‬األردن ‪ ،‬الطبعة األولى ‪،‬‬
‫ص ‪. 304 -263‬‬

‫‪22‬‬
 ‫نظرا للتقسيم الدولي للتجارة تركزت الصناعات النسيجية في الدول النامية لعدم‬
‫استخدام هذه الصناعة للتكنولوجيا العالمية و وجود الي‪M‬د العامل‪MM‬ة الرخيص‪MM‬ة فيه‪MM‬ا حيث‬
‫تعتبر المنتجات‪ M‬النسيجية من أقدم المنتجات وذات طلب كب‪MM‬ير من ط‪MM‬رف األش‪MM‬خاص‪،‬‬
‫و بالتالي أعطت لها الدولة أهمية كبيرة في السياسة التجارية و االقتصادية عموم‪MM‬ا و‬
‫ذلك من اجل تحقيق التنمية االقتصادية و دفع عجلة التقدم و من اجل ذلك أنشأت عدة‬
‫مصانع في مختلف المناطق لتلبية حاجيات المواطنين من أقمشة و ألبسة‬
‫و لمدى وعينا بأهمية هذا القطاع اإلنتاجي قمنا بإعداد هذا التقرير بإحدى المؤسس‪MM‬ات‬
‫النسيجية بوالية البويرة و ذلك محاولة منا تطبيق الج‪MM‬انب‪ M‬النظ‪MM‬ري ال‪MM‬ذي ندرس‪MM‬ه في‬
‫الميدان العملي بالمؤسسة‪.‬‬

‫"‪:‬‬
‫بمؤسسة بويرة أغطية‬
‫"‬ ‫المبحث الثاني ‪ :‬التعريف‬

‫"‪:‬‬
‫المطلب األول‪ :‬لمحة تاريخية حول مؤسسة مؤسسة"بويرة أغطية‬
‫لقد أنشأت هذه المؤسسة بمرسوم وزاري رقم ‪ 82/396‬المؤرخ بتاريخ‬
‫للصناعات‪M‬‬ ‫الوطنية‬ ‫المؤسسة‬ ‫هيكلة‬ ‫إعادة‬ ‫المتضمن‬ ‫‪04/12/1982‬و‬
‫النسيجية‪»  sonitex  «  ‬فانبثقت منها المؤسسة التجارية للمنتجات‪ M‬النسيجية‬
‫«‪  »  ecotex  ‬و نظرا لسياسة الخوصصة للمؤسسات العمومية فقد تم فصل وحدة‬
‫البويرة عن المؤسسة األم و إعطائها االستقاللية التامة في التسيير و استبدال اسمها‬
‫بالمؤسسة الشخص الوحيد ذات المسؤولية المحدودة‪»  EURL  «  ‬مع بقاءها تحت‬
‫وصاية الشركة القابضة‪»  HOULDING  «  .‬‬
‫وقد مرت هذه المؤسسة منذ نشوؤها سنة ‪ 1965‬بعدة مراحل‪:‬‬
‫‪SONAC‬‬ ‫‪1965.1973‬‬
‫‪SONITEX‬‬ ‫‪1973-1982‬‬
‫‪23‬‬
 ‫‪1982-1998ECOTEX‬‬
‫‪1998‬الى يومنا هذا ‪EURL.DRAP BOUIRA‬‬
‫حيث يتضمن نشاط المؤسسة في صناعة المنتجات النسيجية بمختلف أنواعها و‬
‫تختص أساسا في إنتاج أغطية السرير و ذلك للجودة العالية و الطلب الكبير عليها‪.‬‬
‫تتربع المؤسسة على مساحة ‪14880‬متر مربع حيث ‪2285‬متر مربع مغطاة‬
‫‪,‬المساحة المغطاة تشمل‪:‬‬
‫‪-‬ورشة لإلنتاج‪.‬‬
‫‪ 5 -‬مكاتب ‪.‬‬
‫‪-‬ورشة صيانة‬
‫‪-‬مخزن للمواد األولية‪.‬‬
‫‪-‬مخزن للمنتجات التامة الصنع ‪.‬‬
‫‪-‬قاعة لإلطعام‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬دور المؤسسة في التنمية االقتصادية‪:‬‬

‫مؤسسة المنتجات النسيجية لها مهام أساس‪M‬ية في مج‪M‬ال التنمي‪M‬ة االقتص‪M‬ادية و ذل‪M‬ك‬
‫من خالل تمويل السوق الوطني‪MM‬ة بمختل‪MM‬ق المنتج‪MM‬ات النس‪MM‬يجية من ألبس‪MM‬ة و أغطي‪MM‬ة‪ .‬و‬
‫العمل على إيصال هذه المنتجات إلى المستهلك و الزبائن ) التجار( بأثمان معقول‪MM‬ة و‬
‫بجودة عالية‬
‫يمكن أن نقول ب‪MM‬أن دور المؤسس‪MM‬ة كمتعام‪MM‬ل اقتص‪MM‬ادي في ع‪MM‬رض الس‪MM‬لع في الس‪MM‬وق‬
‫المخلية للمس‪MM‬اهمة في إنع‪MM‬اش التج‪MM‬ارة المحلي‪M‬ة للبالد و محاول‪M‬ة ال‪MM‬دخول في المنافس‪MM‬ة‬
‫التجارية لالقتصاد السوق‬

‫‪24‬‬
‫و من خالل االجتماعية فتعمل المؤسسة على امتصاص البطالة و ذلك بخلق مناص‪MM‬ب‬
‫شغل جديدة و دل‪MM‬ك حس‪MM‬ب اإلمكاني‪MM‬ات المتاح‪MM‬ة و احتياج‪MM‬ات المؤسس‪MM‬ة حيث تع‪MM‬رض‬
‫المؤسسة مناصب شغل موسمية حسب الطلبيات الكبيرة و ذلك تق‪MM‬وم بالس‪MM‬ماح للطلب‪MM‬ة‬
‫الجامعيين و طالب مراكز التكوين بالتربص و ذلك استفادة من الطاقات‪ M‬الشابة‬
‫و إفادة الطلبة بالخبرة التطبيقية ‪.‬‬

‫"‪:‬‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬الهيكل التنظيمي لمؤسسة"بويرة أغطية‬
‫بعد معرفة المؤسسة و كذا نشاطها و الدور االقتصادي الذي تق‪MM‬وم ب‪M‬ه في التنمي‪M‬ة‬
‫االقتصادية‪.‬يتم تحديد األجزاء ( إدارة ‪،‬مصالح ‪،‬أقسام ‪ )...‬و تحدي‪M‬د المس‪M‬ؤوليات لك‪M‬ل‬
‫جزء من األجزاء و مسار تدفق األوام‪MM‬ر من ه‪MM‬رم الس‪MM‬لطة إلى القاع‪MM‬دة حس‪MM‬ب الخ‪MM‬ط‬
‫الهرمي ‪.‬‬
‫أم‪MM‬ا فيم‪MM‬ا يخص مؤسس‪MM‬ة الص‪MM‬ناعات النس‪MM‬يجية ب‪MM‬البويرة نج‪MM‬د المديري‪MM‬ة أعلى الهيك‪MM‬ل‬
‫الوظيفي و األمانة و خلية التطهير و األمن ثم نجد المصالح و األقسام التي نذكر فيما‬
‫يلي ‪:‬‬
‫‪ -‬مصلحة المحاسبة و المالية‪.‬‬
‫‪ -‬مصلحة الموارد البشرية‪.‬‬
‫‪ -‬مصلحة التموين و البيع ‪.‬‬
‫‪ -‬المصلحة التقنية‪.‬‬
‫‪ -‬مصلحة اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬مصلحة الصيانة‪.‬‬
‫و الشكل الموالي يوضح تسلسل الوظائف حسب تدرج السلطة‪:‬‬

‫‪25‬‬
 ‫الهيكل التنظيميـ للمؤسسة‬

‫اإلدارة العامة‬

‫األمــــــــانة‬ ‫خلية التطهير و األمن‬

‫المصلحة التقنية‬ ‫مصلحة التموين و البيع‬

‫مصلحة الصيانة‬ ‫مصلحة اإلنتاج‬ ‫مصلحة تسيير‬ ‫مصلحة المحاسبة‬
‫الموارد البشرية‬ ‫و المالية‬
‫قسم البرمجة‬
‫قسم الميكانيك‬
‫قسم تسيير المستخدمين‬
‫قسم الطرق و التكوين‬ ‫و التكوين‬
‫قسم المحاسبة‬
‫قسم التفصيل‬ ‫قسم الشراء و البيعتاتن‬
‫قسم الطاقة‬
‫قسم اإلبداع‬
‫قسم الشؤون االجتماعية‬
‫قسم البرمجة‬ ‫قسم الخياطة‬
‫قسم مراقبة النوعية‬ ‫قسم تسيير المخزون‬
‫و التسيير‬

‫قسم التنظيم‬ ‫قسم تجهيز نهائي‬ ‫قسم الوسائل العامة‬ ‫قسم المالية‬
‫قسم األمر بالتصنيع‬

‫‪26‬‬
 ‫"‪:‬‬
‫المطلب الرابع ‪ :‬تحليل الهيكل التنظيمي لمؤسسة"بويرة أغطية‬
‫أغطية نحاول أن نقوم بتحليله‪:‬‬
‫"‬ ‫بعد معرفة الهيكل التنظيمي لمؤسسة"بويرة‬
‫‪ -‬مصلحة المحاسبة و المالية‪ :‬تضم هذه المصلحة قسمين و الشكل التالي يبين ذلك‪:‬‬

‫مصلحة المحاسبة و المالية‬

‫قسم المالية‬ ‫قسم المحاسبة‬

‫‪ – 1‬قسم المحاسبة‪ :‬يقوم هذا القسم بالعمليات المحاسبية الخاصة بنشاط المؤسسة‪.‬‬
‫‪ - 2‬قسم المالية‪ :‬تتم فيه العمليات المالية التي تتم في المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -‬مصلحة تسيير الموارد البشرية‪ :‬تقوم هذه المصلحة بتحديد احتياجات المؤسسة من‬
‫الموارد البشرية و تسييرها و تنقسم إلى‪:‬‬
‫مصلحة تسيير الموارد‬
‫البشرية‬

‫قسم الوسائل العامة‬ ‫قسم الشؤون‬ ‫قسم تسيير‬

‫االجتماعية‬ ‫المستخدمين و‬
‫التكوين‬

‫‪ -1‬قسم تسيير المستخدمين‪ :‬يهتم هذا القسم بتسيير العمال و تكوينهم و تعيين كل عامل‬
‫في المكان المناسب حسب االختصاص‪.‬‬
‫‪ -2‬قسم الشؤون االجتماعية‪ :‬و يتعلق بالحالة االجتماعية للعمال و احتياجاتهم‪.‬‬
‫‪ -3‬قسم الوسائل العامة‪ :‬و يتعلق بالوسائل العامة للمؤسسة‪.‬‬
‫‪27‬‬
 ‫و‬ ‫‪ -‬المصلحة التقنية‪ :‬تهتم بتحديد الطرق الفعالة التي تسهل القيام بنشاط المؤسسة‬
‫تنقسم إلى‪:‬‬

‫المصلحة التقنية‬

‫قسم األمر‬ ‫قسم مراقبة‬ ‫قسم اإلبداع‬ ‫قسم الطرق و‬ ‫قسم البرمجة‬
‫بالتصنيع‬ ‫النوعية‬ ‫التكوين‬

‫‪ -1‬قسم البرمجة‪ :‬يتم فيه برمجة األنشطة المقرر انجازها‪.‬‬

‫‪ -2‬قسم الطرق و التكوين‪ :‬و يتم فيه تحديد األساليب و الطرق التي يجب إتباعها من اجل‬
‫التكوين الجيد‪.‬‬
‫‪ -3‬قسم اإلبداع‪ :‬يتم فيه الوصول إلى إنتاج منتجات جديدة أو تطوير المنتجات الحالية و‬
‫إدخال كل ما هو جديد‪.‬‬
‫‪ -4‬قسم مراقبة النوعية‪ :‬يتم في ا القسم متابعة و مراقبة نوعية المنتجات المنتجة و‬
‫اختيار دائما النوعية الجيدة‪.‬‬
‫‪ -5‬قسم األمر بالتصنيع‪ :‬في هذا القسم يتم إصدار األمر بالتصنيع النهائي‪.‬‬

‫‪ -‬مصلحة اإلنتاج‪ :‬في هذه المصلحة يتم إنتاج المنتوج المراد إنتاجه وفقا لعدة مراحل و‬
‫تتمثل هذه المراحل في‪:‬‬

‫قسم اإلنتاجـ‬
‫‪28‬‬
 ‫قسم تجهيز نهائي‬ ‫قسم الخياطة‬ ‫قسم التفصيل‬

‫‪ -1‬قسم التفصيل‪ :‬يتم تفصيل المنتجات(أغطية ‪،‬مآزر‪.)... ،‬‬

‫‪ -2‬قسم الخياطة‪ :‬يتم فيه خياطة المنتجات‪ M‬التي تفصل في قسم التفصيل‪.‬‬
‫‪ -3‬قسم تجهيز نهائي‪ :‬يتم فيه التجهيز النهائي للمنتجات‪.‬‬
‫‪ -‬مصلحة الصيانة‪ :‬صيانة و تصليح اإلعطاب و خفض األجهزة و تنقسم إلى ‪:‬‬

‫مصلحة الصيانة‬

‫قسم التنظيم‬ ‫قسم البرمجة و‬ ‫قسم الطاقة‬ ‫قسم الميكانيك‬

‫التسيير‬

‫‪ -1‬قسم الميكانيك ‪ :‬و تتعلق بالعمليات الميكانيكية التي تخص المؤسسة‪.‬‬

‫‪ -2‬قسم الطاقة‪ :‬هو القسم الذي يهتم بالطاقة في المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -3‬قسم البرمجة و التسيير ‪ :‬يخص البرمجة و عمليات التسيير التي تتم داخل المؤسسة‪.‬‬
‫‪ -4‬قسم التنظيم‪ :‬يتم فيه تنظيم األنشطة و ضمان السير الحسن للمؤسسة‪.‬‬

‫‪ -‬مصلحة التموين و البيع( موضوع الدراسة )‪:‬‬

‫‪29‬‬
 ‫تعتبر هذه المصلحة من أهم المصالح في المؤسسة حيث تهتم بحركة التدفقات‪ M‬الداخلة و‬
‫الخارجية من و إلى المؤسسة ‪ ،‬كما تقوم بالمحافظة على السير الحسن للمؤسسة ظمن ما‬
‫تقوم به من أعمال كشراء المواد األولية و بيع المنتجات و عملية التخزين ‪.‬‬
‫تظم هذه المصلحة ثالث أقسام نتطرق إليها‪:‬‬

‫مصلحة التموينـ و البيع‬

‫قسم تسيير المخزون‬ ‫قسم الشراء و البيع‬

‫‪ -1‬قسم الشراء ‪:‬‬

‫يقوم القسم بوظيفة الشراء حيث يقتصر على المواد األولية و التوزيعات المستخدمة في‬
‫اإلنتاج باالظافة إلى قطع الغيار و يتم عملية شراء المواد األولية بعقود يتم لبرامجها مع‬
‫مركبات قطاع النسيج و الموردين العموميين و الخاصين و الكميات المشتراة تكون حسب‬
‫األهداف المسطرة من قبل اإلدارة و كمية اإلنتاج المراد الوصول إليها‪ .‬يتم اختبار‬
‫الموردون بأخذ بعين االعتبار نوعية المنتج و السعر و المصاريف المختلفة و بالتالي يتم‬
‫اختبار انسبهم بعد دراسة سوق المواد األولية و طبيعة المشتريات كما يمكن أن نقسم‬
‫عملية الشراء إلي قسمين ‪:‬‬
‫قسم الشراء المحلي ‪ :‬يتم شراء المواد األولية المحلية ‪...‬‬
‫قسم الشراء الخارجي ‪ :‬تتم عملية الشراء في األسواق الخارجية كاآلالت و قطع الغيار و‬
‫ذلك النعدام هذه المواد في السوق الجزائرية‪.‬‬

‫‪ -2‬قسم البيع‪:‬‬

‫‪30‬‬
 ‫وظيفة هذا القسم تتمثل في بيع المنتجات المختلفة للمؤسسة وفقا لطلبيات مسبقة سواء من‬
‫طرف مؤسسات توزيع المواد النسيجية أو الزبائن الخواص ‪.‬فاألولى يتم التعاقد معها وفقا‬
‫لعقد سنوي و يتم تسويقها مباشرة ‪.‬‬
‫أما الطلبيات الواردة من القطاع الخاص و المؤسسات األخرى تسلم لها مباشرة و يقوم هذا‬
‫القسم بقبض الشيكات و تحصيل مبلغ الدفع و تسجيل كافة الزبائن ووضعيتهم حسب‬
‫التسديدات‪.‬‬
‫‪ -3‬قسم تسيير المخزون‪:‬‬
‫يهتم هذا القسم بمراقبة حركة المخزون و التدفقات الواردة و كذلك الخارجة من مخازن‬
‫المواد األولية و المنتجات‪ M‬التامة الصنع‪.‬‬
‫يقوم مسير المخزن بمراقبة حركة المخزون و ذلك بتقييد كل اإلدخاالت و االخراجات في‬
‫بطاقة التخزين التي تبين جميع المعلومات سواء الكمية‪ ،‬السعر ‪...،‬و للمؤسسة مخزنين‬
‫منفصلين ‪:‬‬
‫‪-‬المخزن األول خاص بالمواد األولية و التوابع المشتراة‪.‬حيث يقوم مسؤول المخزن‬
‫باستالمها و مراقبتها و مراقبتها من حيث النوعية و الكمية وعدم وجود أي عيب ‪.‬تتم‬
‫عملية خروج المواد األولية حسب طلب مصلحة اإلنتاج كما يحفظ هذا المخزن بقطع‬
‫الغيار و تجهيزات اإلنتاج و مختلف الوسائل األخرى ‪.‬‬
‫أما المخزن الثاني فيستعمل لتخزين المنتجات التامة الصنع حيث يقوم المسؤول بتسجيل‬
‫كل انحرافات‪ M‬و كل تحركات المخزون حسب الكمية و النوعية و إشعار المسير بذلك‪.‬‬
‫من خالل هذا المبحث قمنا بتقديم مؤسسة " بويرة أغطية " من خالل عرضنا للمحة‬
‫تاريخية عن المؤسسة و نوع النشاط الذي تقوم به و دورها في االقتصاد الوطني مع‬
‫عرض هيكلها التنظيمي الذي قمنا بتحليله تحليال وظيفيا ‪.‬‬

‫بعد أن تطرقنا لمفهوم إدارة التسويق عامة سنحاول أن نطبقه على ارض الواقع‬

‫‪31‬‬
 ‫وذلك في المؤسسة االقتصادية التي نحن بصدد دراسة التسويق فيها و ذلك من خالل‬
‫عرض أهم اإلجراءات‪ M‬التي تتخذها مؤسسة " بويرة أغطية " في إدارة التسويق لممارسة‬
‫نشاطها االقتصادي ‪.‬‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬إدارة التسويق في مؤسسة"بويرة أغطية‪:‬‬

‫"‪:‬‬
‫المطلب األول ‪ :‬عملية الشراء في مؤسسة" بويرة أغطية‬
‫تقوم مؤسسة " بويرة أغطية" بشراء الم‪MM‬واد األولي‪MM‬ة و اس‪MM‬تخدامها في النت‪MM‬اج ‪ ،‬كم‪MM‬ا تق‪MM‬وم‬
‫أيضا بشراء قط‪MM‬ع الغي‪MM‬ار و ذل‪MM‬ك بواس‪MM‬طة عق‪MM‬ود يتم إبرامه‪MM‬ا م‪MM‬ع الم‪MM‬وردين العموم‪MM‬يين أو‬
‫الخاصين ‪ ،‬و كمية الشراء تكون حسب األهداف التي تسعى اإلدارة لتحقيقها و يأخ‪MM‬ذ بعين‬
‫االعتبار في عملية اختيار الموردين نوعية المنتج و السعر‬
‫و المصاريف المختلفة ‪.‬‬
‫و تتم في مؤسسة "بويرة أغطية" نوعين من عملية الشراء ‪:‬‬
‫‪ -‬الشراء المحلي ‪ :‬يتم شراء المواد األولية محليا ( في الجزائر) ‪.‬‬
‫‪ -‬الشراء الخارجي ‪ :‬تتم عملية الشراء في األسواق الخارجية كاآلالت و قطع الغيار‬
‫وذلك النعدام هذه المواد في السوق المحلية الجزائرية ‪.‬‬
‫تقوم المؤسسة بتجهيز كل اآلالت و المعدات الالزمة للقيام بعملية الخياطة و تقوم مؤسس‪MM‬ة‬
‫" بويرة أغطية " بتوفير مستلزماتها المختلفة من قماش ‪ ،‬خيوط ‪ ،‬أزرار ‪....‬‬
‫و ذل‪MM‬ك وف‪MM‬ق ش‪MM‬روط متف‪MM‬ق عليه‪MM‬ا م‪MM‬ع مختل‪MM‬ف الم‪MM‬وردين م‪MM‬ع مراعاته‪MM‬ا للج‪MM‬ودة الجي‪MM‬دة و‬
‫التكاليف المناسبة و االستفادة من مختلف التخفيضات‪M.‬‬

‫‪-‬عملية اإلنتاج ‪:‬‬

‫بعد توفير المؤسسة لمختلف احتياجاتها‪ M‬تقوم بعملية اإلنتاج التي تتم بمصلحة اإلنتاج‬

‫‪32‬‬
 ‫و تقوم بإنتاج الكميات المطلوبة وفق المراحل التالية ‪:‬‬
‫ا ‪ -‬التفصيل ‪ :‬يقوم العمال المختصين في عملية التفصيل بتفصيل األقمشة وفق الطلبيات و‬
‫ذلك مع مراعاة الكمية و األحجام و األلوان المطلوبة ‪.‬‬
‫ب ‪ -‬الخياطة ‪ :‬و في هذه المرحلة تتم عملية خياطة الطلبيات المفصلة في قسم التفصيل ‪.‬‬
‫ج ‪ -‬التجهيز النهائي ‪ :‬و يتم في هذه المرحلة وضع المنتجات في أكياس بالستيكية خاصة‬
‫بها و وضع غالف خارجي خاص بالمؤسسة ‪.‬‬
‫و في نهاية كل يوم تقوم المؤسسة بإخراج كل ما أنتجته في اليوم و يأخذ إلى قسم التخ‪MM‬زين‬
‫و تسجل كل ما أنتجته‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬عملية البيع في مؤسسة" بويرة أغطية" ‪:‬‬

‫تتم عملي‪MM‬ة ال‪MM‬بيع في قس‪MM‬م ال‪MM‬بيع ‪ ،‬و تتمث‪MM‬ل المهم‪MM‬ة األساس‪MM‬ية في ه‪MM‬ذا القس‪MM‬م في المنتج‪MM‬ات‬
‫المختلفة وفقا لطلبيات مسبقة سواء من طرف مؤسسات توزيع الم‪MM‬واد النس‪MM‬يجية و الزب‪MM‬ائن‬
‫الخواص ‪.‬‬
‫يهتم هذا القسم بمراقبة حركة المخزون و التدفقات ال‪MM‬واردة و ك‪MM‬ذلك الخارج‪MM‬ة من مخ‪MM‬ازن‬
‫المواد األولية و المنتجات‪ M‬التامة الصنع ‪.‬‬
‫يقوم مسير المخزن بمراقبة حركة المخزون كذلك بتقدير ك‪MM‬ل الم‪MM‬دخالن و المخرج‪MM‬ات‪ M‬في‬
‫بطاقة التخزين ال‪MM‬تي ت‪MM‬بين جمي‪MM‬ع المعلوم‪MM‬ات س‪MM‬واءا الكمي‪MM‬ة ‪،‬الس‪MM‬عر و للمؤسس‪MM‬ة مخ‪MM‬زنين‬
‫منفصلين هما ‪:‬‬
‫‪ -‬المخزن األول ‪ :‬خاص بالمواد األولية و توابع المشتريات حيث يتم مراقبتها من حيث‬
‫الكمية و عدم وجود أي عيب ‪.‬‬
‫‪ -‬المخزن الثاني ‪ :‬يستعمل لتخزين المنتجات‪ M‬التامة الصنع ‪.‬‬
‫عملية البيع ‪:‬تكون عن طريق مجموعة من الفاتورات‪:‬‬

‫‪33‬‬
‫الفاتورة األولى ‪ :‬في البداية يقوم الزبون ( مؤسسات أو أفراد ) بتحضير فاتورة مبدئية و‬
‫يتم فيها ذكر اسم الزب‪MM‬ون و عنوان‪MM‬ه و رقم اله‪MM‬اتف و الف‪MM‬اكس و الت‪MM‬اريخ و يتم في‪MM‬ه ت‪MM‬دوين‬
‫الكمية و سعر الوحدة و المبلغ اإلجمالي مع إمضاء الفاتورة من طرف المدير عند قبولها ‪.‬‬
‫و المث‪MM‬ال ال‪MM‬ذي أمامن‪MM‬ا (الملح‪MM‬ق رقم ‪ ) 1‬ت‪MM‬بين لن‪MM‬ا الف‪MM‬اتورة ال‪MM‬تي أع‪MM‬دها الزب‪MM‬ون ‪UCCA‬‬
‫‪ ALGER‬مع تاريخ اليوم و عنوان الشركة و رقم الفاكس تحتوي على طلبية تتك‪MM‬ون من‬
‫‪680.00‬‬ ‫مجموعة من طلبيات الزبون مثال ‪ :‬م‪M‬آزر بيضاء ‪ ،‬الكمي‪M‬ة ‪ 37‬س‪M‬عر الوح‪M‬دة‬
‫دج و المبلغ الجمالي ‪ 25160.00‬دج ‪،‬و يتم جمع جميع الطلبيات‬
‫و يتم إخضاعها للضريبة ‪ TVA %17‬و نحصل في األخير على السعر النهائي للطلبية ‪.‬‬
‫و في آخر الفاتورة يكتب السعر بالحروف عليها عنوان المؤسسة و تاريخ اليوم و ممض‪MM‬ية‬
‫من طرف المدير‪.‬‬
‫الفاتورة الثانية ‪ :‬يتم فيها إعداد الطلبية عليها تاريخ و رمز الزبون ‪ ،‬رقم الهاتف‬
‫و الفاكس و العنوان و يتم ترتيب الطلبي‪MM‬ات حس‪MM‬ب ن‪MM‬وع القم‪MM‬اش و األل‪MM‬وان و القياس‪MM‬ات و‬
‫الكمية و تكون موقعة من طرف المدير العام ‪.‬‬
‫و في المثال الذي لدينا (الملحق رقم ‪ )2‬تم ترتيب المآزر البيضاء حسب القياس‪MM‬ات‪46,42 M‬‬
‫على و الكمية المطلوبة منها ‪ 3 M،3‬على الت‪MM‬والي ك‪M‬ذلك بالنس‪MM‬بة للم‪MM‬آزر الزرق‪MM‬اء القياس‪MM‬ات‬
‫‪ 46، 50،48،46‬و الكمية المطلوبة ‪ 1،4،18،3‬على التوالي موقعة من طرف المدير ‪.‬‬
‫الفاتورة الثالثة ‪ :‬تحتوي على اسم الزبون و مواصفات‪ M‬الطلبية كالجنس ‪ ،‬الكمية ‪،‬‬
‫القياسات ‪ ،‬نوع القماش ‪،‬الكميات الكلية وتاريخ اليوم و العنوان و تكون موقع‪MM‬ة من ط‪MM‬رف‬
‫مدير القسم التقني و عليها خاتم المؤسسة و توقيع المدير العام ‪.‬‬
‫و في مثالنا ( الملحق رقم ‪ ) 3‬لدينا طلبية بتجه‪MM‬يز م‪MM‬آزر زرق‪MM‬اء للرج‪MM‬ال فيه‪MM‬ا القياس‪MM‬ات و‬
‫الكميات المطلوبة و كذلك بالنسبة للطلبية الخاصة بالنساء ‪ ،‬و يتم إرسال هذه الف‪MM‬اتورة إلى‬
‫قسم اإلنتاج ‪.‬‬

‫‪34‬‬
‫الفاتورة الرابعة ‪ :‬و تحتوي على اسم المؤسسة ( بويرة أغطية ) و قسم اإلنتاج و نوعية‬
‫المنتج (األلوان ‪،‬القماش ‪ ،‬رقم الطلبية ‪ ،‬القياسات و الكمية ) ‪.‬‬
‫و تكون موقعة من طرف المسؤول و خاتم المصلحة و في مثالنا (الملحق رقم ‪ )4‬تم إعداد‬
‫الطلبية ب ‪ 52 50 48 46‬رقم الطلبي‪MM‬ة ‪ 10/31‬القياس‪MM‬ات‪ 62/38 M‬ب‪MM‬اللون األس‪MM‬ود و ‪20‬‬
‫وحدة و موقعة من طرف المسؤول ‪.‬‬
‫الفاتورة الخامسة (الفاتورة النهائية) ‪:‬‬
‫تتكون من عنوان المؤسسة ( بويرة أغطية ) و رقم الهاتف و الفاكس و الحساب الجاري‬
‫البريدي ‪ ،‬تاريخ اليوم و رقم الزبون و عنوانه ‪.‬‬
‫و يظهر فيها الكمية النهائية المنتجة و المبلغ اإلجمالي الخاضع للضريبة و في األخير‬
‫المبلغ الذي سيدفعه الزبون و عليها خاتم المؤسسة (مصلحة التسويق) ‪.‬‬
‫و في مثالنا (الملحق رقم ‪ ) 5‬تم إنتاج منتج ‪ 600‬وحدة ب ‪ 468.00‬دج للوحدة بمبلغ‬
‫‪ 280800.00‬و تم إخضاعه للضريبة ‪ 17 %‬و في األخير المبلغ الكلي الخاضع‬
‫للضريبة و هو المبلغ النهائي الذي سيدفعه الزبون و تكون هذه الفاتورة موقعة من طرف‬
‫المدير العام عليها خاتم مصلحة التسويق ‪.‬‬
‫ويتم تسخ ‪ 4‬أمثلة من هذه الفاتورة ‪:‬‬
‫النسخة األولى ‪ :‬يحتفظ بها في اإلدارة ‪.‬‬
‫النسخة الثانية ‪ :‬لمصلحة المحاسبة ‪.‬‬
‫النسخة الثالثة ‪ :‬لمصلحة األمن ‪.‬‬
‫النسخة الرابعة ‪ :‬يأخذها الزبون ‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬اإلشهار في مؤسسة" بويرة أغطية"‪:‬‬

‫يعتبر اإلشهار من أكثر و احدث الوسائل التي تساعد المؤسسة على ترويج منتجاتها‬

‫‪35‬‬
‫و جذب اكبر عدد من الزبائن للوصول إلى هدفها األساسي و المتمثل في تحقيق اك‪MM‬بر ربح‬
‫ممكن ‪.‬‬
‫و كك‪MM‬ل المؤسس‪MM‬ات الحديث‪MM‬ة تق‪MM‬وم مؤسس‪MM‬ة "ب‪MM‬ويرة أغطي‪MM‬ة " باإلش‪MM‬هار لمنتجاته‪MM‬ا و ذل‪MM‬ك‬
‫باستخدام عدة وسائل أهمها ‪:‬‬
‫‪ -1‬اإلشهار عن طريق الجرائ‪M‬د ‪ :‬و ذل‪M‬ك عن طري‪M‬ق المش‪M‬اركة في المناقص‪M‬ات و ع‪M‬رض‬
‫مختل‪MM‬ف منتجاته‪MM‬ا ع‪MM‬بر ص‪MM‬فحات‪ M‬الجرائ‪MM‬د مص‪MM‬حوبة بمجموع‪MM‬ة من المعلوم‪MM‬ات الخاص‪MM‬ة‬
‫بالمؤسسة كالعنوان و رقم الهاتف و ن‪MM‬وع المنتج‪MM‬ات ال‪MM‬تي يتم إنتاجه‪MM‬ا في مؤسس‪MM‬ة "ب‪MM‬ويرة‬
‫أغطية "‪.‬‬
‫‪ -2‬اإلش‪MM‬هار عن طري‪MM‬ق االن‪MM‬ترنيت ‪ :‬و تعت‪MM‬بر االن‪MM‬ترنيت من اح‪MM‬دث و أك‪MM‬ثر الوس‪MM‬ائل‬
‫المستعملة في عملية اإلشهار و هذه الطريقة تتميز بكثير من المزايا مثال جذب الزبائن من‬
‫خارج حدود الوطن و جذب العملة الصعبة ‪ ،‬و مؤسس‪M‬ة " ب‪M‬ويرة أغطي‪M‬ة " تلج‪M‬ا و بك‪M‬ثرة‬
‫لهذه الوسيلة لعرض منتجاتها و إبرام اتفاقيات‪ M‬مع الزبائن عن طريق االنترنيت ‪.‬‬
‫المطلب الرابع ‪ :‬تحديد السعر في مؤسسة" بويرة أغطية" ‪:‬‬
‫لكل مؤسسة أسلوبها الخاص و طريقتها في تحديد الس‪MM‬عر النه‪MM‬ائي لمنتجاته‪MM‬ا و تختل‪MM‬ف من‬
‫مؤسسة إلى أخرى ‪.‬‬
‫و في مؤسسة " بويرة أغطية " يتم تحديد السعر حسب نفقات المس‪MM‬تلزمات ال‪MM‬تي تس‪MM‬تعملها‬
‫المؤسسة أثناء العملية اإلنتاجية و تتمثل فيما يلي ‪:‬‬
‫‪ -‬كمي‪MM‬ة و س‪MM‬عر القم‪MM‬اش ‪ :‬و تأخ‪MM‬ذ المؤسس‪MM‬ة بعين االعتب‪MM‬ار الكمي‪MM‬ات ال‪MM‬تي تس‪MM‬تعملها من‬
‫األقمشة و جودتها باإلضافة إلى سعرها‪.‬‬
‫‪ -‬كمي‪MM‬ة و س‪MM‬عر الخي‪MM‬وط ‪ :‬و يح‪MM‬دد الس‪MM‬عر أيض‪MM‬ا وفق‪MM‬ا للكمي‪MM‬ة المس‪MM‬تعملة من الخي‪MM‬وط و‬
‫سعرها ‪.‬‬
‫‪ -‬المدة التي تستغرق في عملي‪MM‬ة الخياط‪MM‬ة ‪ :‬تعتم‪MM‬د مؤسس‪MM‬ة "ب‪MM‬ويرة أغطي‪MM‬ة " في تحدي‪MM‬د‬
‫السعر على حساب المدة المستغرقة في عملية خياطة منتوج ما حيث ك‪MM‬ل ‪ 15‬دقيق‪MM‬ة تكل‪MM‬ف‬

‫‪36‬‬
‫‪ 7‬دينار جزائري ‪ ،‬مثال إذا اس‪MM‬تغرق منت‪MM‬وج م‪MM‬ا ‪ 30‬دقيق‪MM‬ة ف‪MM‬ان الس‪MM‬عر س‪MM‬يكون ‪ 14‬دين‪MM‬ار‬
‫جزائري ‪.‬‬
‫و في األخير يتم جم‪M‬ع ه‪M‬ذه التك‪M‬اليف من قم‪M‬اش و خي‪M‬وط و م‪M‬دة وتحص‪M‬ل على الس‪M‬عر‬
‫النهائي للمنتوج ‪.‬‬
‫من خالل ه‪MM‬ذا المبحث‪ M‬تعرفن‪MM‬ا على إدارة التس‪MM‬ويق في مؤسس‪MM‬ة " ب‪MM‬ويرة أغطي‪MM‬ة " من‬
‫خالل تقديمنا للكيفية التي تتم بها عملية الشراء و البيع في المؤسسة باإلضافة إلى األساليب‬
‫التي تستعملها مؤسس‪M‬ة "ب‪MM‬ويرة أغطي‪M‬ة " لل‪M‬ترويج لمنتجاته‪MM‬ا و عن تحدي‪MM‬د الس‪M‬عر في ه‪M‬ذه‬
‫المؤسسة ‪.‬‬

‫خـــــــــــــــــــــــاتمة ‪:‬‬
‫محاولة منها لتحسين و تطوير اقتصادها تسعى الدولة إلنشاء وح‪MM‬دات اقتص‪MM‬ادية للوص‪MM‬ول‬
‫لهذا الغرض و نظرا لضعف اقتصاد الجزائر فهي تسعى إلنشاء مؤسسات ص‪MM‬غيرة تع‪MM‬نى‬
‫بإنتاج منتجات خفيفة و ذلك من اجل الرفع و لو بنسبة قليلة من مستوى اقتص‪MM‬ادها ‪ .‬و ه‪MM‬ذا‬

‫‪37‬‬
‫ما الحظناه في الدراسة التي قمنا بها في مؤسسة "ب‪MM‬ويرة أغطي‪MM‬ة " حيث تلعب دور كب‪MM‬ير‬
‫في اقتصاد الجزائر في توفر االحتياجات التي يرغب بها المواطن كما تس‪MM‬عى للتقليص من‬
‫معدل البطال‪MM‬ة ‪ .‬و تحقي‪MM‬ق ال‪MM‬ربح لنفس‪M‬ها‪ .‬كم‪MM‬ا درس‪MM‬نا حال‪MM‬ة التس‪MM‬ويق في مؤسس‪M‬ة " ب‪MM‬ويرة‬
‫أغطي‪M‬ة " ال‪M‬تي يلعب فيه‪MM‬ا التس‪M‬ويق دور كب‪M‬ير للوص‪MM‬ول إلى أه‪M‬دافها المرج‪MM‬وة و ذل‪M‬ك من‬
‫خالل التعريف بمنتجاتها المختلفة ‪.‬‬

‫قـــائمة الــــمراجع ‪:‬‬

‫‪ - 1‬مؤسسة " بويرة أغطية" ‪.‬‬
‫‪ - 2‬احمد إبراهيم غنيم ‪ ،‬أساسيات إدارة التســويق الحــديث ‪ ،‬خــوارزم العلميــة ‪ ،‬مصــر ‪،‬‬
‫الطبعة األولى ‪. 2006 ،‬‬

‫‪38‬‬
‫‪ - 3‬رائــد توفيــق ‪ ،‬مبــادئ التســويق ‪ ،‬الشــركة العربيــة المتحــدة للتســويق و التوريــدات‬
‫مصر ‪.2009 ،‬‬
‫‪ - 4‬رضــا إســماعيل البســيوني ‪ ،‬إدارة التســويق ‪ ،‬مؤسســة طيبــة للنشــر و التوزيــع ‪،‬‬
‫مصر ‪ ،‬الطبعة األولى ‪. 2009 ،‬‬
‫‪ – 5‬محمـود جاســم الصـميدعي ‪،‬أساسـيات التســويق الشـامل و المتكامـل ‪،‬دار المنــاهج‬
‫للنشر و التوزيع ‪ ،‬األردن ‪ ،‬الطبعة األولى ‪.‬‬

‫‪39‬‬