Temeljni psihološki pojmovi

Socijalna spoznaja i socijalna percepcija

doc.dr.sc. Ana Globočnik-Ţunac, agzunac@unin.hr

1.2.2. Kontrolirano razmišljanje

Kaţe se da je mogućnost automatskog promišljanja oboje, i blagoslov i prokletstvo (Wheatley

et.al, 2001) jer koliko omogućuje brze odgovore i snalaţenje u različitim društvenin
kontaktima, toliko je prokletstvo zbog pomankanja fleksibilnosti i kontrole.

Proces kontroliranog razmišljanja odnosi se na svjesno i namjerno promišljanje s ciljem točne

spoznaje uz eliminiranje potencijalnih rizika pri spoznavanju. Takav proces zahtjeva
korištenje veće mentalne energije, mentalnih resursa i vremena. Ograničenje kojim se čovjek
suočava u procesu kontrolirane spoznaje situacija i ljudi iz okoline je mentalni kapacitet koji
dozvoljava provedbu samo jednog procesa kontroliranog promišljanja u jednom trenutku. Uz
ovo ograničenje i svjesnost energije i vremena potrebnog za provedbu procesa, ljudi brzim
procijenjivanjem odlučuju zahtjeva li neka situacija procese automatskog ili kontroliranog
promišljanja.

Prikaz 2. Dvofaktorska teorija o kognitivnim procesima

Izvor: autor prema Gilbert, Hixon (1991)

Gilbert i Hixon (1991) postavili su teoriju prema kojoj ljudi u procesu primanja novih
informacija prvo vjeruju svim dobivenim signalima nakon čega započinje kontrolirana obrada
(prikaz 2.) Ovaj prvi stupanj početnog prihvaćanja je automatski proces nakon kojeg slijede
različiti procesi procjenjivanja istinitosti s ciljem kontroliranog spoznavanja i zaključivanja o
tome moţe li se informacija prihvatiti kao točna i odrediti stupanj njene relevantnosti. Treći
stupanj se dešava ukoliko je tijekom procesa prosudbe utvrĎeno da informacija nije točna i da
ju treba odbaciti. Za drugi i treći stupanj čovjek se oslanja na različite procese analize,
usporedbe, procjene koji zahtjevaju vrijeme, mentalne resurse i energiju.
Dvofaktorska teorija govori o korištenju kontroliranih procesa kao svojevrsne mentalne
strategije (prikaz 3.) koja za cilj ima utvrĎivanje spoznaje temeljene na točnosti. Kontrolirano
razmišljanje, kao suprotnost automatskom, zahtjeva mogućnost provjere i procjene odnosno
vrednovanja sadrţaja informacije.

Prikaz 3. Prikaz kontroliranog procesa razmišljanja

Izvor: autor, prema: Ajduković, 2014.

ProvoĎenje automatskog ili kontroliranog razmišljanja u svakom slučaju je u zavisnosti od

situacije i procjene osobe o vaţnosti ishoda spoznavanja no ovisi i o motiviranosti osobe i
mentalnim resursima osobe. Motivirani zaposlenici učestalo će birati kontrolirane procese
razmišljanja i isključiti automatsko mišljenje isto kao što će i kompetentne osobe koje imaju
bogatu mentalnu arhivu iskustava i činjenica za proces kontroliranog promišljanja utrošiti
manje vremena i energije uz već točnost spoznavanja.

Kombinacijom ova dva procesa provode se temeljne kognitivne funkcije: planiranja kao
izvršne funkcije, koncentracije kao usmjerenosti paţnje na signale koji se procesuiraju, brzine
kao funkcije točne psihomotorne brzine, pamćenja kao pohranjivanje informacija za buduću
upotrebu i procijenjivanja i rješavanja problema kao radne memorija pojedinca. Ove funkcije
čine 90% ukupne ljudske kognicije i universalno se koriste bez obzira na spol, dob, kulturu ili
zdravstveni status pojedinca.

Značajan proces koji se temelji na kombinaciji automatskog i kontroliranog promišljanja je

potiskivanje misli, vaţan mehanizam koji štiti pojedinca od pojave neţeljenih negativnih
emocija. Ova je pojava u ovisnosti je o meĎudjelovanju procesa promišljanja. Radi se o
situaciji u kojoj pojedinac pokušava izbjeći misaone procese koji donose odreĎenu nelagodu.
Automatski dio sustava (proces motrenja) traţi signal neţeljene misli u svijesti, a nakon toga
započinje djelovanje kontroliranih procesa promišljanja. To je voljni i svjesni pokušaj
autosugestivnog odvlačenja paţnje pronalaskom neke druge misli (Aronson et al., 2005).
Potiskivanje misli dešava se u vrlo različitim svakodnevnim situacijama no povezano je s
nekim negativnim iskustvom ili dogaĎajem. Tada se ljudi upuštaju u zamišljanje što je moglo
biti čime u mislima dolazi do mijenjanja nekog aspekta u prošlosti, naročito ako se neţeljeni
dogaĎaj mogao lako izbjeći (ibid).

S obzirom na preferenciju korištenja mentalnih procesa razlikuju se dva krajnja tipa koji se
slikovito nazivaju Kognitivni škrtac ili Kognitivni jad i Motivirani taktičar, Socijalni agent ili
Znanstveni naivac (različito se nazivaju u različitim izvorima, ali govore o istome). Pojam
kognitivni škrtac odnosi se na osobe koje zbog limitiranog kapaciteta mentalnih procesa pri
odlučivanju koriste prečice odnosno oslanjaju se na automatske procese. Motivirani taktičari
su pak suprotno tome, oni koji paţljivo pristupaju procesima odlučivanja i za to angaţiraju
logičke sustave koristeći vrijeme i mentalni trud. U poslovnanju idealno bi bilo imati
zaposlenike koji pravilno percipiraju vaţnost situacije i u mogućnosti su odabrati pravilan
pristup pri odlučivanju, a to znači da za jednostavnije i manje rizične situacije korste prečace
kojima će brzo reagirati, ali pri kompleksnim situacijama pristupit će kontroliranim
procesima. Kvaliteta mentalnih karakteristika zaposlenika znači da ima bogatstvo različitih
pohranjenih obrazaca (ţivotnog i poslovnog iskustva) za automatsko korištenje s jedne strane,
odnosno znanja o instrumentima za kontrolirano odlučivanje kojima će uz što manji utrošak
vremena postići sigurnije i točnije rezultate.
2. Socijalna percepcija

Zbog čega će čaša napola ispunjena tekućinom za nekoga biti poluprazna, a za nekoga
polupuna? Radi se o tome na koji način pojedinac percipira okolinu i objekte i pojave unutar
nje. Percepcija uključuje aktivan proces organiziranja, integriranja i interpretiranja osjetnih
informacija koja omogućuju čovjeku upoznavanje i prepoznavanje značenja predmeta, pojava
i dogaĎaja u okolini. Percipiranje se odnosi na procese opaţanja, a tijek i ishod opaţanja u
zavisnosti su od karakterističnih svojstava i opaţatelja i objekta opaţanja. Kada se govori o
percipiranju ljudi, Aronson et al. (2005, 97) kaţu da područje socijalne percepcije govori o
stavranju dojmova i zaključivanju o drugim ljudima. Socijalna percepcija se odnosi na
prosudbu kvalitete pojedinaca koja uključuje dojmove ili impresije o drugima, ali i način
spoznavanja samog sebe na temelju kako drugi ljudi percipiraju, načine samopredstavljanja i
utjecaja na tuĎu percepciju. Svaka osoba obzirom na osobne karakteristike i iskustva percipira
okruţenje drugačije. Vlastitim doţivljajem okruţenja pojedinac utječe na buduća dogaĎanja
na različite načine. Obzirom kako se percipiraju reakcije drugih ljudi utječe se na njihove
povratne reakcije i na taj način se izgraĎuje viša ili niţa kvaliteta meĎuljudskih odnosa.
Raznolikost tih odnosa utječe na iskusva pojedinca koja se odraţavaju u budućim
interpersonalnim kontaktima. U konačnici, pojedinac obzirom na način na koji doţivljava
vlastito okruţenje, utječe na svoje promišljanje o vlastitim mogućnostima i doemtima
postignuća odnosno na taj način pojedinac postavlja vlastite granice (nekada su to barijere u
ostvarivanju rezultata).

Budući ljudi za percipiranje signala iz okoline koriste osjetilne sustave, a najčešće vid, opip,
njuh i sluh, prema nekim znanstveno diskutabilnim postavkama, mentalne strategije
percipiranja mogu se prema osjetilnom tipu podijeliti u: vizualne, auditorne i osjetilne
strategije.

Vizualna strategija se odnosi na misaone procese koji koriste slike i vizualne prikaze. Osoba
sklona korištenju ove strategije nastojat će vizualizirati same informacije, ali i odnos izmeĎu
njih. Najbolje rezultate misaonih procesa osoba koja je sklona korištenju vizualnih strategija
postići će prikazivanjem objekata iz okoline dijagramima, grafikonima, odnosno bilo kakvim
vizualnim prikazima i prezentacijama.
Auditivni tip osobe najbolje će procesuirati signale iz okoline ukoliko ih primi auditvnim
putem odnosno sluhom. Zaključivanje na temelju auditivne strategije odnosi se na usmeno
ponavljanje informacija.
Osjetilna strategija pomalo je pogrešnog naziva jer sugerira da prethodne dvije strategije nisu
oslonjene na osjetilne sustave, a jesu. Bolji bi naziv bio kinestetička strategija. Kako bilo,
osjetilni tip osobe percipira svoje okruţenje i donosi zaključke na temelju olfaktornih
(mirisom) i taktilnih sustava (dodirom).
Ove strategije uz uvjet da se znanstveno dokaţu mogle bi olakšati pristup, ne samo procesu
pamćenja (učenja) nego i svakoj poslovnoj odnosno profesionalnoj komunikaciji. Neki izvori
(blogovi) govore da 65% populacije pripada vizualnom tipu, 30% je onih koji su auditivni
tipovi i samo 5% populacije pripada u grupu osjetilnih tipova. Radi se samo o pretpostavci o
preferiranoj strategiji no psiholog Howard-Jones (2018) koji se bavi istraţivanjima u području
neuroobrazovanja kaţe da se ova podjela nije dovoljno utemeljena da bi se na nju moglo
osloniti. On smatra da je neosporna činjenica da osoba apsorbira činjenice iz okoline ovim
strategijama i da je za postizanje cilja, odnosno prenošenja informacije s ciljem vrednovanja,
pohranjivanja i zapamćivanja, vaţno uključivanje višestrukih osjetila.
Što ovo govori za ponašanje u poslovnim procesima? Jedan vrlo slikovit primjer moţe biti
provedba i zaključivanje poslovnog sastanka. Prilikom provedbe sastanaka bolji će rezultati
biti ostvareni ako se činjenice predstavljaju uz pomoć slikovitih prikaza za vizualne tipove
osoba, ako se činjenice višestruko ponavljaju za auditivne, te da se sve odvija u ugodnoj
atmosferi za osjetilne tipove. Pri zaključivanju sastanka opet je vaţno voditi brigu da se
zaključak vizualno predstavi, na kraju precizno auditivno ponovi i po mogućnosti uspostavi
neki neverbalni kontakt, kao rukovanje, tašanje, samo vizualna podrška ili slično, a što će
utjecati na emocionalnu atmosferu.
Neverbalno ponašanje od izuzetne je vaţnosti za socijalnu percepciju. Neverbalni signali
vaţni su za stvaranje prvog dojma, a prvi dojam utječe na organizaciju cjelokupnog budućeg
ponašanja. Neverbalno ponašanje koristi se za izraţavanje emocija, otkrivanje stavova,
odraţavanje osobina ličnosti te reguliranje verbalne komunikacije (Aronson et al., 2005).

2.1. Atribucijska teorija

Kako ćete znati misli li vaš kolega doista da mu je drago što vas vidi kao što kaţe? Čak i
ukoliko rečenica bude popraćena nekim neverbalnim signalom koji potvrĎuje da je to istina,
moţda se radi o samoj kurtoaznosti ili nekom skrivenom cilju. Pojedinac u svojoj
komunikaciji s okolinom neprestano pokušava dekodirati neverbalne signale i staviti ih u
odnos s verbalnim no pri stvaranju dojmova koje će odrediti buduća ponašanja pojedinca
potrebno je sagledati širi spektar utjecaja. U tome pomaţe atribucijska teorija kojom se
pokušava procijeniti stvarno ponašanje ljudi odnosno uzroke odreĎenih ponašanja.
Atribucijski procesi su oni kojima se traţi uzrok nekog dogaĎanja.

Atribucijska teorija govori o tome kako ljudi interpretiraju ponašanje (svoje i pojedinaca iz
okoline) promatrajući uzroke pri čemu interpretacija tih uzroka ima značajnu ulogu u
reakcijama na to ponašanje. U procesu atribuiranja umjesto objektivnosti, ljudi su skloniji
različitim pristranostima.

2.1.1. Unutarnja i vanjska atribucija

Heider (1958) govori o dva uzroka ponašanja koje naziva unutarnja i vanjska atribucija.
Unutarnja atribucija je zaključak da se osoba ponaša na odreĎeni način zbog svojih unutarnjih
osobina, a ne zbog vanjskih utjecaja odnosno to znači da se ponašanje osobe pripisuje njenoj
osobnosti, motivima ili uvjerenjima, a ne uvjetima u kojima se ponašanje desilo. Vanjska
atribucija opisuje uzrok ponašanja ili ishoda ponašanja obzirom na situaciju odnsno neko
vanjsko dogaĎanje koje nije bilo pod utjecajem i kontrolom same osobe. Kod vanjske
atribucije osobne karakteristike ne utječu na ponašanje (prikaz 4.). Student koji komentira
ishod ispita moţe reći da je poloţio jer je sve naučio i dobro se snašao (unutarnja atribucija)
ili da je postigao dobar uspjeh jer je bilo lagano i moglo se prepisivati (vanjska atribucija).
Prikaz 4. pokazuje kako se neka situacija (plava boja) objašnjava vanjskom atribucijom
(crvena boja) ili unutarnjom atribucijom (zelena boja).

Prikaz 4 Proces unutarnje i vanjske atribucije

 Izvor: autor

Zanimljiva je, ali potpuno objašnjiva pojava da kad ljudi opisuju pozitivne ishode vlastitog
ponašanja najčešće korsite unutarnju atribuciju (ja sam dobar, ja sam pametan, ja sam
sposoban), a kod negativnih ishoda skloniji su korištenju vanjske atribucije (bilo je teško,
uvjeti su bili nepovoljni, nitko u toj situaciji ne bi bolje). Zašto je to objašnjiva pojava? Za
samopercepciju od izuzetne je vaţnosti zadrţavanje pozitivne slike o sebi samome. Ljudi
stvaraju atribucije u vlastitu korist kako bi se zadrţala ili podigla razina samopoštovanja.
Zbog toga se vlastiti uspjeh pripisuje unutarnjim karakteristikama, a pri objašnjavanju
neuspjeha optuţuju vanjski uzroci.

Prikaz 5 Proces unutarnje i vanjske atribucije na primjeru poslovnog zadatka

Izvor: autor

Kako unutarnja i vanjska atribucija uzrokuju shvaćanje ponašanja i budući poslovni odnos
moţe se vidjeti na primjeru odraĎivanja poslovnog zadatka (prikaz 5.). Zaposlenik dobiva
poslovni zadatak koji moţe biti odraĎen upsješno ili neuspješno. Ukoliko je zadatk uspješno
odraĎen zaposlenik će vjerojatno koristiti unutarnju atribuciju navodeći pri tome visoku
razinu svojih kompetencije, znanja i sposobnosti ili pak visoku razinu motivacije koja je
utjecala na značajno ulaganje vremena i truda. Organizacija bi u situaciji uspješno obavljenog
poslovnog zadatka trebala prepoznati unutranju atribuciju, ali će vrlo vjerojatno dio zasluga
pripisati i sebi naglašavanjem vanjske atribucije odnosno stavljanjem na raspolaganje svih
potrebnih resursa, ali i jasnim i preciznim defniranjem potrebnih inputa. U slučaju da je
poslovni zadatak realiziran neuspješno, da bi zaštitio vlastitu pozitivnu samoprocjenu,
zaposlenik će češće izabrati vanjsku atribuciju pronalazeći razloge u nejasnom prikazu
očekivanja, prekratkih rokova ili neadekvtanih resursa za obavljanje aktivnosti. Organizacija
će pak iz istog razloga, zadrţavanja pozitivne vlastite slike, pojašnjenje potraţiti u osobnim
karakteristikama izvoĎača poslovnog zadatka pa će uzrok neuspjeha potraţiti u nedovoljnim
kompetencijama ili premalenoj radnoj motivaciji zaposlenika.

Kovarijacijski model Harolda Kelleya

Harold Kelley (1958) razvio je model kovarijacije kao najpoznatije atribucijske teorije. Model
kovarijacije je logičan model za prosuĎivanje treba li se odreĎenu akciju i ponašanje pripisati
nekim odreĎenim karakteristikama osobe ili utjecaju okoline. Najveći doprinos ovog modela
je spoznaja da se pri stvaranju dojma o nekoj osobi uočava i procijenjuje više dimenzija koje
čine informaciju. Informacije se dobivaju na temelju tri dimenzije: (1) dosljednosti, (2)
različitosti i (3) suglasnosti (Eberly et.al, 2011). Dosljednost se odnosi na stupanj u kojem je
dogaĎaj ili ponašanje dosljedno onom u prethodno sličnom kontekstu što znači da ako se
netko ponaša slično u usporednim situacijama, onda je konzistentnost visoka. Različitost je
stupanj u kojem je trenutno ponašanje ili dogaĎaj jedinstveno za odreĎenu osobu ili situaciju
odnosno ako se ponašanje ili dogaĎaj očituje u različitim situacijama, onda je različitost niska.
Suglasnost upućuje na stupanj u kojem je ponašanje ili dogaĎaj rasprostranjen. Ukoliko
većina ljudi ima iskustvo dogaĎaja i/ili ponašanja, onda je suglasnost visoka. Prema
Kelleyjevoj teoriji, kombinacijom gore navedenih pojmova u jedan od dva različita obrasca,
moguće je donijeti jasnu atribuciju. Ukoliko se moţe utvrditi da promatrano ponašanje ili
dogaĎaj ima visoku dosljednost te nisku suglasnost i različitost, atribuirat će mu se unutarnji
uzrok. S druge strane, ako su sve tri informacije podudarne, tj. dosljednost, suglasnost i
različitost su visoke, dogaĎaj i/ili ponašanje će biti atribuirano procesom vanjske atribucije.
Postoji i treća situacija kada je dosljednost mala, i ne moţe se zaključiti niti procesom
unutarnje niti vanjske atribucije. Ta se pojava naziva atribucija specifične situacije (Aronson
et al., 2005).

2.1.2. Osnovna atribucijska pogreška

Iako su poznate brojne teorije o prepoznavanju i interpretaciji uzroka ponašanja, atribucije
mogu biti pogrešne. Osnovna atribucijska pogreška je tendencija precjenjivanja utjecaja
osobnih uzroka ponašanja, odnosno ljudi se ponašaju na odreĎeni način zato što su takvi kakvi
jesu, i zanemarivanje uloge situacije u kojoj se nalaze. Prisutnost osnovne atribucijske
pogreške potvrĎena je mnogim istraţivanjima, a Jones i Harris su utvrdili da ljudi ustraju u
donošenju unutarnjih atribucija čak i kada je situacijski pritisak na ponašanje aktera očit
(Aronson et al., 2005). Ukoliko se na sastanku vaš kolega iz drugog odjela s kojim ne
suraĎujete često pa se i ne poznajete, počne konfliktno suprotstavljati vašoj ideji, jednostavna
je procjena na temelju unutarnje atribucije da se radi o konfliktnoj osobi kojoj je to obrazac
ponašanja, a rijetko će se uzeti u obzir vanjska atribucija koja takvo ponašanje moţe objasniti
stresom uzrokovanim ranijim razgovorom s nadreĎenom osobom, nekom nepovoljnom
privatnom situacijom ili slično. Neki autori razloge podcjenjivanja situacijskih faktora vide u
tome što su osobe perceptivno istaknute i njima se pridaje veći značaj dok drugi razlog vide u
mogućoj pristranosti. Pristranost se odnosi na sposobnost kontrole onoga koji procijenjuje pa
ukoliko se radi o negativnim karakteristikama osobe, njih će lakše kontrolirati nego da se radi
o negativnim karakteristikama situacije. Proces atribucije se takoĎer provodi u dva koraka. U
prvom se automatski provodi unutarnja atribucija nakon koje se kontroliranim procesima
sagledavaju mogući vanjski razlozi za odreĎeno ponašanje. Pettigrew (1979, 1980; prema
Myers, 2008) pokazao je kako krivo atribuiranje moţe utjecati i na pristranost u objašnjavanju
ponašanja članova neke grupe, što se naziva krajnja atribucijska pogreška. Radi se procijeni
grupnog ponašanja pri kojemu je osoba sklonija poţeljna ponašanja vlastite grupe objasniti
unutarnjom atribucijom (Moj odjel je uspješan jer smo su svi zaposlenici kompetentni i
motivirani.), a nepoţeljnim ponašanjima pridodati vanjsku atribuciju (Moj odjel nije podnio
izvješće jer je bio dao prekratak rok i nisu dostavljeni potrebni podaci iz Odjela nabave.).
Kada se radi o percipiranju ponašanja drugih socijalnih grupa kojih osoba koja percipira nije
član, poţeljna ponašanja će češće biti atribuirana vanjskim uzrocima (Marketing je to dobro
odradio jer je dobio veliki budţet.) ili će biti karakterizirana kao iznimni slučaj, dok će se
nepoţeljnim ponašanjima pripisati unutarnji uzroci (Oni u marketingu ionako ništa ne rade).

Literatura za samostalni rad studenata

Aronson et al. (2005) Socijalna psihologija, 4. izdanje. MATE, Zagreb.

Poglavlje 3 Socijalna spoznaja, stranice 82-89

Poglavlje 4 Socijalna percepcija, stranice 94-135

Korištena literatura za ovaj materijal

Ajduković, M. (2014) Socijalna kognicija, Mi i naš socijalni svijet.
https://www.slideserve.com/sabine/socijalna-kognicija-mi-i-na-socijalni-svijet (pristupljeno:
23.10.2018)
Aronson, Elliot., Wilson, Timothy D., Akert, Robin M. (2005). Socijalna psihologija, četvrto
izdanje. MATE d.o.o., Zagreb

Eberly, M.B., Holley, E.C., Johnson, M.D., i Mitchell, T.R. (2011). Beyond internal and
external: a dyadic theory of relational attributions. Academy of Management Review, 36(4),
731-753.

Gilbert, D.T., Hixon, J.G. (1991) The trouble of thinking: Activitaion and application od
stereotypic beliefs, Journal of Personality and Social Psychology

Heider, F. (1958) The Psychology of Interpersonal Relations, John Wiley and Sons, NY,
http://dx.doi.org/10.1037/10628-000

Hewstone, M. i Stroebe, W. (2003). Socijalna psihologija europske perspektive. Jastrebarsko:

Naklada Slap.

Howard-Jones, P. (2018) Evolution of Learning Brain: Or How You Get To Be So Smart,

Routledge, NY, USA.

Myers, D.G. (2008). Social psychology. Boston: McGraw Hill.

Wheatley, T.P., Wegner, D.M., Smelser, N.J., Baltes, P.B. (2001) Authomaticity in Action,
International Encyclopedia of the Social and Behavioral Sciences, Ed. Smelser, N.J., Beltes,
P.B., Vol 12, Elesevier Science Ltd., Oxford, UK