I.

Mô tả và phân tích mô hình kinh doanh Direct Selling (Nhông nhông)

Có link ni khá đầy đủ ý nhông nè, đọc thêm trong cuốn mô hình kinh doanh
của bác trí nữa nha
https://businessmodelanalyst.com/direct-sales-business-model/
- Định nghĩa: Mô hình kinh doanh Direct Selling được hiểu ở đây các sản
phẩm của công ty được cung cấp trực tiếp bởi nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp
dịch vụ, thay vì thông qua một bên trung gian chẳng hạn như các cửa hàng bán
lẻ. Khác với hình thức bán lẻ truyền thống, nơi sản phẩm được bán cho các nhà
phân phối và cửa hàng trước khi đến tay khách hàng cuối cùng, mô hình kinh
doanh Direct Selling không hoàn toàn trực tiếp mà nhằm mục đích cắt giảm
một số người trung gian và hưởng lợi nhuận cao hơn nhờ mối quan hệ cá nhân
hơn với người tiêu dùng.
- Nguồn gốc: Vào thời Trung cổ, thợ thủ công và nông dân hầu như chỉ sử
dụng mô hình Direct Selling để bày bán các sản phẩm của họ ở chợ và các
quầy hàng ven đường. Từ đó thế giới đã áp dụng những cách thức sáng tạo mới
để đổi mới và mô hình kinh doanh này đã ra đời.
- Cách thức hoạt động:

+ Trong Mô hình Kinh doanh Direct Selling, chuỗi cung ứng sẽ giảm bớt các
trung gian (trung tâm phân phối khu vực, nhà bán buôn, cửa hàng) để bán trực
tiếp hơn cho người tiêu dùng, trong một môi trường không bán lẻ.
+ Các sản phẩm có thể đi trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng, hoặc ít nhất là trực tiếp đến người đại diện chẳng hạn. Do đó, mô hình
 kinh doanh này chủ yếu dựa vào mạng lưới những người bán hàng và sự kết
nối chặt chẽ với khách hàng.
+ Các sản phẩm được bán thông qua Mô hình Kinh doanh Bán hàng Trực tiếp
hiếm khi được tìm thấy ở các địa điểm bán lẻ điển hình, do đó các đại diện bán
hàng là phương pháp duy nhất để có được chúng. Ngay cả một số doanh nghiệp
B2B cũng sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp để nhắm mục tiêu và bán cho
những người có thể sử dụng dịch vụ của họ.
- Phân loại các mô hình kinh doanh Direct selling
1. Single-level direct sales: Bán hàng trực tiếp một cấp

- Mô hình này được thực hiện trực tiếp hoặc tận nơi, thông qua các bài diễn
thuyết cá nhân hoặc trực tuyến. Thu nhập dựa trên hoa hồng bán hàng và các
khoản thưởng có được khi đạt mục tiêu đã thỏa thuận.
- Thông thường, nhân viên bán hàng là một nhà thầu độc lập, người nhận đơn đặt
hàng sẽ được vận chuyển trực tiếp đến khách hàng cuối cùng của công ty mà
họ đại diện.
- Mô hình này yêu cầu mức độ đào tạo và kỹ thuật cao về bán hàng. Nhiều nhân
viên bán hàng làm việc toàn thời gian, nhưng có những người khác làm việc
bán thời gian, tìm kiếm thêm thu nhập.
2. Host or party-plan sales: Bán hàng theo kế hoạch tổ chức hoặc tiệc tùng
- Mô hình này được thực hiện từ một nhóm, người đại diện hoặc nhà phân phối
tập hợp khách hàng tiềm năng ở cùng một nơi (trực tuyến hoặc ngoại tuyến) và
trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Thu nhập dựa trên hoa hồng và khi
tuyển dụng các đại diện khác.
- Những buổi gặp mặt của các đại diện và theo nhóm này thường được gọi là các
bữa tiệc. Theo cách tiếp thị của công ty, có thể được gọi là buổi trình diễn nấu
ăn, hội thảo, nếm thử, trang điểm, v.v.
- Việc tổ chức những buổi tiệc này tại nhà của khách hàng - chủ nhà là điều rất
bình thường. Chủ nhà này sẽ được nhận mã giảm giá hoặc nhận sản phẩm miễn
phí để đổi lấy việc mời bạn bè và người quen của họ làm khách dự tiệc.
- Mục tiêu của buổi tiệc là để giới thiệu các sản phẩm trong một môi trường vui
vẻ, thư giãn. Bất cứ khi nào một người mua thứ gì đó, nó sẽ khuyến khích
những người còn lại làm như vậy.
3. Network or multi-level marketing: Tiếp thị theo mạng hoặc đa cấp
 - Mô hình này liên kết các mô hình được sử dụng trong cả bán hàng đơn cấp và
bán hàng theo gói vì thu nhập kiếm được thông qua hoa hồng từ doanh số bán
hàng của người đại diện cũng như doanh số bán hàng của các đối tác mà họ
tuyển dụng vào doanh nghiệp.
- Mô hình này được xem như là một cấu trúc mạng, được thiết kế để di chuyển
sản phẩm giữa các đại diện cá nhân, cho cả mục đích sử dụng cá nhân và bán
hàng. Vì vậy, bất kỳ ai cũng có thể tham gia mạng lưới để kiếm tiền hoặc để
được giảm giá khi mua hàng của họ.
- Các công ty có thể phát triển lớn mạnh và bán được nhiều sản phẩm thông qua
nhiều thành viên trong mạng lưới, những người đặt hàng thường xuyên, miễn là
họ thấy được giá trị trong quan hệ đối tác và sản phẩm.
- Phân tích SWOT của mô hình
https://www.directsellingnews.com/s-w-o-t-analysis-on-direct-selling/

Strengths Weaknesses Opportunities Threats

(Điểm mạnh) (Điểm yếu) (Cơ hội) (Thách thức)

- Mở rộng được - Vì tiếp cận - Cơ hội lớn cho toàn - Trong 12 tháng
mối quan hệ khách khách hàng bộ ngành là một đề qua, tỷ lệ thất
hàng một cách thường được xuất giá trị được xác nghiệp của Hoa Kỳ
mạnh mẽ. thực hiện bằng định rõ ràng và rõ đã dao động giữa
- Đào tạo kỹ năng cách tiếp cận ràng. Khi đề xuất giá mức cao là 9,9% và
cơ bản do công ty các đồng nghiệp trị được coi là đặc biệt mức thấp là 8,8.
cung cấp và tập của đại diện, và mang tính cá nhân Không có thống kê
trung vào sự phát nên ảnh hưởng liên quan đến trải nào trước đó bao
triển bản thân cho đến sự riêng tư nghiệm mua hàng, gồm số lượng
các cá nhân. về mối quan hệ khách hàng sẽ dễ người mới chọn mô
- Có khả năng thích cá nhân. dàng tiếp thu và hình kinh doanh
ứng và tái tạo tốt - Phần thưởng doanh nghiệp dễ phát bán hàng trực tiếp.
hơn trong các và khoản bồi triển hơn. - Vì những doanh
trường hợp kinh tế thường mà - Đề xuất thu nhập nghiệp theo mô
bất ổn và khủng người bán trực luôn mang lại sự dễ hình này thường có
hoảng. tiếp kiếm được, dàng tham gia cùng mức doanh thu cao,
- Tiềm năng kiếm các phương với việc kiểm soát nên các doanh nhân
tiền, cùng với việc thức phân phối thời gian và công sức phải dành tiền và
dễ dàng tham gia khác nhau cũng đã đầu tư, không có thời gian để tuyển
và ưu đãi “quyền ảnh hưởng đến giới hạn đối với phần dụng và giữ chân
riêng tư tư vấn” về kế hoạch bồi thưởng tiềm năng. nhân tài.
sản phẩm, dịch vụ thường. - Sự kết hợp giữa - Liệu các yếu tố
và cơ hội kinh công nghệ truyền bên ngoài tác động
doanh - là những thông xã hội và cơ hội đến nhịp sống và sự
tính năng độc đáo kinh doanh bán hàng an toàn tài chính
nhất của ngành trực tiếp, được đóng của rất nhiều người
gói trong các công cụ có thể chính là lực
và ứng dụng thông lượng sẽ xác định
minh, vẫn là một cơ lại tầm quan trọng
hội lớn để thu hút các của mô hình kinh
nhà phân phối và doanh bán hàng
khách hàng mới. trực tiếp?
- Để trở nên và duy trì
hiệu quả nhất, người
bán hàng trực tiếp
phải phù hợp với sức
mạnh to lớn của họ
trong việc phát triển
mối quan hệ với công
nghệ mới.

II. Mô tả một công ty thành công với mô hình kinh doanh Direct Selling
(Tụt + Đù)
Công ty minh chứng: Amway
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty Amway
- Lịch sử hình thành và phát triển
+ Amway là một công ty đa quốc gia có trụ sở chính tại bang
Michigan, nước Mỹ. Nó được đồng sáng lập bởi Jay Van Andel
và Rich Devos vào năm 1959, họ đã bắt đầu nảy sinh ý tưởng bán
trực tiếp một số sản phẩm chất lượng cao. Nơi họ khởi nghiệp là
bên trong căn tầng hầm tại nhà làm nhà kho và văn phòng công
ty.
+ Năm 1990, tập đoàn mở rộng hơn 30 thị trường, bao gồm khu
vực có nền kinh tế chậm phát triển như các nước ở Nam Phi.
 + Hiện nay, Amway có trụ sở ở khắp mọi quốc gia trên thế giới
- Các dòng sản phẩm kinh doanh của Amway
+ Trong Amway, sản phẩm là cốt lõi của hoạt động kinh doanh và
cũng là niềm tự hòa của cả tập đoàn. Amway cam kết luôn cung
cấp cho NPP và người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng,
hiệu quả và thân thiện với môi trường.
+ Sản xuất 450 sản phẩm & phân phối 6500 sản phẩm cao cấp
khác, Amway là tập đoàn có thị trường lớn nhất trong ngành trên
toàn cầu.
+ Danh mục sản phẩm thương hiệu Amway khá phong phú như
Amway Home, Glister, G&H, Nutrilite, Artistry, Amway Queen,
eSpring, Atmosphere, XS Energy trên toàn thế giới.
- Các thành tựu của Amway
+ Theo bảng xếp hạng (BXH) danh tiếng được Direct Selling News
(DSN) thực hiện thường niên dựa trên doanh thu toàn cầu của các
công ty bán hàng trực tiếp hàng đầu thế giới, Amway đã thành
công giữ vững vị trí dẫn đầu 9 năm liên tiếp.
+ Hiện nay, tập đoàn có chi nhánh tại 109 quốc gia và vùng lãnh
thổ trên toàn thế giới. Doanh thu năm 2013 đạt 11.8 tỷ USD, có
tất cả 75 phòng thí nghiệm, 900 Nhà khoa học, 1000 bằng sáng
chế và 21000 nhân viên hoạt động tích cực hỗ trợ cho 3 triệu Nhà
Phân Phối (NPP) trên toàn thế giới.
2.2 Phân tích sự thành công của Amway
- Mô hình kinh doanh
+ Amway sử dụng kết hợp mô hình bán hàng trực tiếp và tiếp thị đa cấp, theo
đó nó thu hút mọi người tham gia kinh doanh với tư cách là thành viên và
bán sản phẩm Amway trực tiếp hoặc tự tuyển dụng người khác làm điều
tương tự, kết quả là tạo ra một mạng lưới và tất cả mọi người cũng bán sản
phẩm của công ty.
+ Sự khác biệt trong mô hình kinh doanh tạo nên thành công cho Amway:
❖ Tập trung vào mối quan hệ giữa người với người: Với những công ty
bán hàng theo mô hình bán hàng trực tiếp thông thường Những người ở
bậc cao hơn (những người được tuyển dụng sớm hơn) sẽ kiếm được
nhiều hơn những người ở dưới họ (những người được tuyển dụng sau).
Tuy nhiên, với Mô hình Kinh doanh Amway, không có tình trạng này.
Những người giao dịch dưới quyền, đó là những người được tuyển dụng
sau này, có thể kiếm được nhiều tiền hơn những người trước đây.
Amway sử dụng mô hình kinh doanh hợp pháp và hợp pháp tập trung
vào các mối quan hệ giữa mọi người. Các thành viên không kiếm được
tiền dựa trên việc tuyển dụng. Thay vào đó, họ kiếm tiền thông qua bán
 hàng trực tiếp diễn ra trực tiếp hoặc trực tuyến. Các chủ doanh nghiệp
của Amway được khuyến khích phát triển các mối quan hệ bền chặt với
khách hàng của họ và cung cấp một mức độ dịch vụ cá nhân không
thường thấy ở các công ty khác. Theo Mô hình Kinh doanh của Amway,
doanh thu của các nhà phân phối tỷ lệ thuận với biểu đồ bán hàng của
họ.
❖ Coi trọng vai trò của người bán hàng trong mô hình kinh doanh:
Hoạt động của Mô hình Kinh doanh Amway dựa trên hiệu quả hoạt
động của các ABO (Chủ Doanh nghiệp Amway). Vì vậy, để đánh giá
hiệu suất của họ, Amway có một thuật ngữ được gọi là Giá trị sản
phẩm , tức là PV và Giá trị sản phẩm nhóm, tức là GPV. Hoa hồng của
ABO được quyết định tùy theo PV của sản phẩm đó. Vì vậy, trong hệ
thống phân cấp, ABO cấp cao nhất sẽ nhận được sản phẩm từ công ty
với mức giá chiết khấu dựa trên hoa hồng của họ, vì vậy họ có thể bán
sản phẩm đó cho người khác bằng mức lợi nhuận bán lẻ đó. Ngoài ra,
các ABO nhận được tiền thưởng theo màn trình diễn của họ, cộng với
các ưu đãi tăng trưởng được cung cấp cho họ, vì vậy họ luôn có động
lực trong việc thực hiện chuỗi để chuyển hóa chương trình tiếp thị đa
cấp của công ty.
❖ Mạng lưới liên kết chặt chẽ trong mô hình kinh doanh: Thực tế của
mô hình kinh doanh theo mạng của Amway là bên cạnh khách hàng bán
lẻ, chính những nhân viên bán hàng được tuyển dụng hoặc tài trợ bởi
những người cao hơn trong mạng lưới cũng đóng vai trò là khách hàng
bán lẻ của người dùng cuối cho Amway. Đối với Amway, khách hàng
cuối cùng mua sản phẩm không phải là người duy nhất được coi là
khách hàng. Tất cả những người tham gia vào hệ thống phân cấp đều là
khách hàng của công ty. Bạn càng mua nhiều từ Amway, bạn càng kiếm
được nhiều tiền. Bạn càng bán nhiều cho người khác, bạn càng kiếm
được nhiều tiền. Bạn càng tuyển dụng nhiều người tham gia, bạn càng
kiếm được nhiều tiền! Điều quan trọng là tìm ra càng nhiều cấp độ thấp
hơn để bạn làm ít hơn và kiếm được nhiều hơn.
- Chiến lược kinh doanh của Amway (Tụt)
+ Mục tiêu chiến lược: thúc đẩy lợi nhuận cao nhất và phát triển hệ thống
kinh doanh trên thị trường
+ Đặc trưng kinh doanh:
● Sản phẩm Amway đáp ứng nhu cầu mang tính cải thiện. Do vậy khi kích
phát nhu cầu phải tập trung vào nhu cầu mang tính cải thiện.
● Kinh doanh dựa trên mối quan hệ và trải nghiệm là chính.
● Hướng đến mục tiêu mối quan hệ và sản phẩm cùng hài lòng và cùng tin
tưởng.
 ● Khách hàng không thể kiếm tiền trong công việc kinh doanh của
Amway trừ khi sản phẩm của Amway được bán.
+ Phạm vi và hệ thống các hoạt động chiến lược:
● Xác định khách hàng mục tiêu:
● Khách hàng của Amway trong phân khúc bán lẻ nằm trong độ
tuổi từ 20-60. Vì hầu hết các sản phẩm của Amway đều được bán
thông qua hình thức bán kèm cho khách hàng hiện tại. Khách
hàng đến với công ty thông qua những lời truyền miệng tích cực
của khách hàng.
● Người bán lại, nhà phân phối, cửa hàng Pops & mums và các
trang web thương mại điện tử là khách hàng B2B của Amway.
Chiến lược kinh doanh của Amway cho phép khách hàng xây
dựng doanh nghiệp của họ thông qua việc bán lẻ sản phẩm và
đem cơ hội kinh doanh đến cho những người khác. Bằng việc
truyền kinh nghiệm, kiến thức bán hàng cũng như quảng cáo sản
phẩm cho những người trong nhóm phát triển kinh doanh của
chính họ
● Chiến lược Marketing Mix:
● Sản phẩm: Amway sử dụng phân đoạn nhân khẩu học để chỉ ra
rằng các sản phẩm của họ dành cho mọi lứa tuổi. Hầu hết các sản
phẩm phù hợp cho người lớn, trẻ em và thế hệ lớn tuổi. Các
thương hiệu quan trọng là Artistry, Body Works, Nutrilite,
Atmosphere và Peter England. Vào cuối năm 2015, các sản phẩm
quản lý cân nặng và vitamin là những sản phẩm được yêu cầu
nhiều nhất, chiếm 46% doanh số bán hàng của công ty. Amway
cung cấp cho khách hàng dịch vụ bảo trì để bảo quản các sản
phẩm gia đình như máy lọc không khí và máy xử lý nước.
● Phân phối: Amway trao quyền cho hàng triệu khách hàng là chủ
Doanh nghiệp Amway (ABO) thông qua các cuộc hội thảo, các
chương trình khởi nghiệp đã giúp công ty đưa sản phẩm của mình
ra toàn cầu. Nó giải quyết nhu cầu của khu vực, nhà phân phối
hoặc khách hàng thông qua hơn 720 trung tâm trải nghiệm, trung
tâm phân phối và cửa hàng. Ngoài ra, nó cũng phân phối các dịch
vụ của mình thông qua các trang web thương mại điện tử , người
bán lại và người bán buôn. Để sản phẩm được lưu thông mạnh
hơn từ các nhà phân phối, Amway còn trả cho nhà phân phối 15
% giá trị sản phẩm.Amway có một kênh phân phối mạnh mẽ bao
gồm nhân viên, nhà phân phối và founding families. Amway tin
tưởng vào phân khúc thị trường và do đó nó đã chia thị trường
thành các phân khúc nhỏ của người mua với các đặc điểm và nhu
cầu khác nhau .
● Giá cả: Sản phẩm của Amway là phù hợp nhất đối với tầng lớp
trung lưu và thượng lưu có thu nhập tốt. Giá sản phẩm đắt hơn so
với các đối thủ cạnh tranh vì chất lượng tốt hơn. Amway phải
đảm bảo giá thành sản phẩm phải tương đương với giá trị thực
của sản phẩm, đồng thời công khai thông tin về sản phẩm và
 thương hiệu một cách rõ ràng và minh bạch. Amway tuân theo
chính sách giá cao cấp cho các sản phẩm cao cấp và Amway có
chính sách giá đặc biệt cho sản phẩm hướng đến cho nhóm thu
nhập trung bình. Đó là những then chốt quyết định khả năng
thành công trong kinh doanh của Amway trên toàn cầu.
● Xúc tiến: Đối với khách hàng trung thành, Amway sẽ ưu đãi
thường xuyên và chiến lược giảm giá. Công ty cung cấp chiết
khấu đặc biệt cho họ, cung cấp các chương trình và giảm giá cho
các sản phẩm khác nhau vào các thời kỳ khác nhau để thu hút
khách hàng mới và giữ vững sự hài lòng của khách hàng. Và cung
cấp bảo hành cho mọi sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất
định. Ngoài ra, Amway thu hút khách hàng thông qua chiến lược
quảng cáo của Amway với mục tiêu là tạo ra một kết nối cảm xúc
mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng. Amway tạo và phát hành
các chiến dịch quảng cáo theo chủ đề vô địch, thay đổi văn hóa
hoặc truyền cảm hứng. Những loại chiến dịch quảng cáo này cung
cấp cho mọi người lý do để giữ mình bị cuốn hút vào quảng cáo.
● Phương thức bán hàng: Thông tin về sản phẩm sẽ từ nhà kinh doanh
đến với khách hàng, khi khách hàng mua hàng, sản phẩm trực tiếp lấy từ
kho hàng của Amway đến với khách hàng ( không qua kênh trung gian
nào) với sự đảm bảo hài lòng của Amway. Sản phẩm mang tính đại trà
của Amway làm cho người tiêu dùng dễ dàng hơn khi lựa chọn hình
thức mua hàng trực tuyến mà khách hàng không cần phải đến cửa hàng,
những người kinh doanh Amway sẽ tư vấn nhiệt tình. Có một số Nhà
kinh doanh Amway đưa ra những chương trình mà cho phép người tiêu
dùng quyết định quá trình giao hàng thường xuyên cho các mặt hàng có
sức tiêu thụ lớn, nếu vậy việc giao hàng sẽ hoàn toàn tự động theo thời
gian biểu của người tiêu dùng.
● Các bước kinh doanh Amway:
● Giai đoạn Làm quen khách hàng mới: lấy việc xây dựng mối quan
hệ làm chính, chỉ tập trung xây dựng mối quan hệ, chứ không chủ
ý bán hàng
● Giai đoạn Xây dựng lòng tin: lấy việc xây dựng mối quan hệ làm
chính, tiêu thụ sản phẩm là phụ
● Giai đoạn Kích phát nhu cầu: Tiêu thụ sản phẩm làm chính, xây
dựng mối quan hệ là phụ.
● Giai đoạn Thúc đẩy giao dịch: phải thuận theo tự nhiên. Nếu thấy
chưa thuận thì phải quay lại xây dựng mối quan hệ để tìm ra nhu
cầu sâu thẳm.
● Giai đoạn Chăm sóc khách hàng: Xây dựng mối quan hệ và tiêu
thụ sản phẩm đều quan trọng. không chỉ là phục vụ, mà là phát
triển mối quan hệ để kích phát nhu cầu và mở rộng mối quan hệ.
- Phân tích SWOT (Tụt)
 ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
- Đa dạng người tiêu dùng: Danh - Hạn chế về sự sẵn có: Sản phẩm

mục sản phẩm của Amway phục vụ không có sẵn trên thị trường bán lẻ

cho nhiều đối tượng khách hàng từ và người tiêu dùng phải liên hệ với

trẻ sơ sinh đến người lớn tuổi. các nhà phân phối cụ thể.

- Sự hiện diện toàn cầu mạnh mẽ: - Phụ thuộc nhiều vào truyền

Amway bao gồm 3 triệu nhà phân miệng: Công ty không thực hiện các

phối bán sản phẩm của mình ở 80 hình thức quảng cáo thông thường

quốc gia nên mức độ nhận biết về sản phẩm

- Đa dạng hóa sản phẩm: sản xuất của công ty ít

các mặt hàng tiêu dùng khác nhau - Dòng sản phẩm giá thành cao: Các

bao gồm chăm sóc cá nhân, chăm sản phẩm của Amway có giá thành

sóc gia đình, mỹ phẩm, sức khỏe và tương đối cao và do đó thị trường

quà tặng mục tiêu bị giới hạn ở phân khúc cao

- Nhận được các giải thưởng khác cấp.

nhau cho các dịch vụ chất lượng - Nếu một nhà phân phối rời khỏi

- Nhiều đơn vị sản xuất khác nhau công ty thì họ sẽ mất đi cơ sở khách

trên toàn thế giới, giúp cung cấp hàng

nhanh chóng bất cứ khi nào được

yêu cầu.

CƠ HỘI THÁCH THỨC

- Tăng tính khả dụng: Công ty nên - Gia tăng cạnh tranh: Amway đang

xem xét việc tăng cường sự sẵn có phải đối mặt với sự cạnh tranh trong

của sản phẩm và tiếp cận khách hàng nước và quốc tế khiến Amway
 mới không thể tăng thị phần của mình

- Sử dụng đa dạng phương thức - Giảm chi phí chuyển đổi: do sự sẵn

truyền thông: nâng cấp các kỹ thuật có của các sản phẩm tương tự trên

tiếp thị thị trường và sự xuất hiện của

- Hợp tác với các thẩm mỹ viện và Thương mại điện tử, do đó lòng

chuyên gia chăm sóc sức khỏe và trung thành với thương hiệu giảm.

thẩm mỹ viện khác nhau.

2.3. Kết luận

Amway là một trong những công ty thành công nhất trong lịch sử nước Mỹ và chìa
khóa giúp Amway có thể đứng vững trên thị trường đến thời điểm hiện tại là:
- Mô hình kinh doanh hiệu quả: Mô hình kinh doanh của Amway kết hợp các
yếu tố mang lại lợi ích và vị thế cho khách hàng cũng như đối tác của họ. Với
các mô hình kinh doanh của Amway, các cộng sự sẽ có thể trực tiếp bán các
sản phẩm của công ty và họ cũng có thể đảm bảo rằng họ cũng sẽ giúp đỡ trong
việc quảng bá sản phẩm. Điều này sẽ tạo ra các cấp độ khác nhau của những
người làm việc hướng tới một mục tiêu chung và đó là đảm bảo rằng công ty
của Amway có thể kiếm được nhiều tiền và điều đó cũng theo cách tốt nhất.
- Chiến lược quảng cáo Amway tạo ra một kết nối cảm xúc mạnh mẽ trong
tâm trí người tiêu dùng: Amway sử dụng chiến lược nhắm mục tiêu không
phân biệt vì hầu hết các sản phẩm của họ đều được bán thông qua hình thức
bán kèm và bán thêm cho khách hàng hiện tại. Amway sử dụng lợi ích của
khách hàng và chiến lược định vị dựa trên giá trị để định vị mình như một
thương hiệu chất lượng trong tâm trí người tiêu dùng.
- Sản phẩm chất lượng cao: Sự tập trung của Amway vào các sản phẩm chất
lượng, sáng tạo đã là nền tảng cho sự thành công của công ty. Bằng cách bán
các sản phẩm đáng tin cậy, hữu ích và tiện lợi, khách hàng đã tin tưởng vào cái
tên Amway khi tìm kiếm các giải pháp mới cho nhu cầu chăm sóc, dinh dưỡng
và làm đẹp tại nhà của họ.
- Tính trách nhiệm xã hội trong hoạt động kinh doanh: Cam kết phục vụ
người khác luôn là cốt lõi trong thành công của Amway. Công ty luôn dựa trên
niềm tin rằng làm những gì đúng sẽ dẫn đến thành công hơn là chỉ làm những
gì hiệu quả. Có hai cách chính mà Amway giúp mọi người có cuộc sống tốt
hơn. Đầu tiên là thông qua cơ hội kinh doanh, có thể mang lại quyền tự do xác
định tương lai của chính bạn cùng với nhiều thời gian và nguồn lực hơn để nuôi
dưỡng gia đình của bạn. Ngoài ra, các sản phẩm sáng tạo, được sản xuất tốt
 được cung cấp thông qua Amway có thể giúp giải quyết các vấn đề về sức khỏe
và làm đẹp trong đời sống hàng ngày

https://www-marketing91-com.translate.goog/marketing-strategy-amway/?
fbclid=IwAR2j8Mg2QZaniiMHCeDcsAofXMtvirJrSTITVdswHkQZs6qGKx_tOQX9
6pw&_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=vi&_x_tr_hl=vi
1. Mô tả một công ty thất bại với mô hình kinh doanh Direct Selling
(Hòi + Nho)
Công ty minh chứng: Avon
3.1 Giới thiệu tổng quan về công ty Avon
- Lịch sử hình thành: (Keep, W. W. (2015, May). Avon Products 1964-2014: The
Slippery Slope of Direct Selling. In Proceedings of the Conference on Historical Analysis
and Research in Marketing (Vol. 17, pp. 197-199).)
+ Avon Products, Inc. (Avon) có trụ sở tại New York. Được thành lập vào
năm 1886 bởi David McConnell, công ty tham gia sản xuất và tiếp thị các
sản phẩm làm đẹp chủ yếu ở Bắc Mỹ, Mỹ Latinh, Châu Âu và Châu Á
Thái Bình Dương.
+ Từ những năm đỉnh cao 1960s, công ty đã thử nhiều phương pháp khác
nhau để duy trì thành công của mình — từ đa dạng hóa đến áp dụng kế
hoạch trả thưởng tiếp thị đa cấp.
+ Sau nhiều năm tăng doanh thu và lợi nhuận, năm 1979, Avon đã mua lại
Tiffany’s nhà bán lẻ trang sức cao cấp
+ Năm 1981, mua lại Mallinckrodt Inc., một công ty sản xuất các sản phẩm
chăm sóc sức khỏe, nước hoa, hương liệu và hóa chất. Là một phần của
chiến lược đa dạng hóa, Avon cũng sẽ sở hữu dịch vụ chăm sóc sức khỏe
tại nhà
+ Năm 1984, Avon bán Tiffany’s và năm 1985, trong một động thái để tái
cơ cấu, Avon đã bán Mallinckrodt, chỉ ba năm sau khi mua lại. Sau một
thời gian mua lại thất bại, hiệu quả tài chính của Avon tiếp tục trượt dốc.
+ Là công ty bán hàng trực tiếp đầu tiên thâm nhập vào Trung Quốc, một
quốc gia đang thận trọng với cách tiếp cận này, Avon đã có vị thế tốt. Tuy
nhiên, để được chấp nhận, từ năm 2004 đến năm 2008, các giám đốc điều
hành đã nhiều lần vi phạm Đạo luật Hành vi Tham nhũng Nước ngoài
+ Năm 2014, Avon hoạt động kém hiệu quả đã rút khỏi Hiệp hội Bán hàng
Trực tiếp
- Tầm nhìn, sứ mệnh
+ Tầm nhìn của avon là trở thành công ty hiểu rõ nhất về sản phẩm, dịch vụ
và nhu cầu hoàn thiện bản thân của phụ nữ trên toàn cầu.
 3.2 Phân tích sự thất bại của Avon qua:
3.2.1 Mô hình kinh doanh (https://prezi.com/qqhvzmi6sagm/jafraavon-
cosmetics-business-model/)
- Các hoạt động chính:
+ Tạo/Thương mại hóa/Bán mỹ phẩm chất lượng cao, quần áo, nước hoa,
đồ trang sức và các phụ kiện khác cho nam giới và phụ nữ với mức giá
hợp lý
+ Bán hàng trực tiếp với việc sử dụng danh mục và phân phối truyền thống
- Nguồn lực chính: Sản phẩm (Sản phẩm chăm sóc da, nước hoa, trang điểm,
thời trang, chăm sóc cá nhân, chăm sóc tóc)
- Kênh: Trụ sở chính của Avon -> Nhà phân phối quốc tế -> Nhà phân phối
toàn quốc -> Nhà phân phối địa phương -> lực lượng bán hàng nữ ->
Người tiêu dùng/Khách hàng
- Đề xuất giá trị:
+ Đối với những người phụ nữ bán hàng, nó cung cấp một cách hiệu quả về
chi phí để kiếm tiền nhanh chóng và dễ dàng theo tốc độ và cách thức của
riêng họ
+ Đối với người tiêu dùng, nó cung cấp một cách để thể hiện vẻ đẹp và cá
tính của họ
- Phân khúc khách hàng
+ Nữ sinh từ 17 đến 24 tuổi
+ Phụ nữ trưởng thành thường là vợ / mẹ từ 35 đến 50 tuổi
- Quan hệ khách hàng: Đại diện của Avon gặp gỡ khách hàng để giới thiệu
sản phẩm của họ và tạo mối quan hệ thân thiết với người đại diện và sản
phẩm.
- Dòng doanh thu: doanh thu từ bán hàng
- Đối tác chính: Mạng lưới bán hàng nữ
- Cấu trúc chi phí
+ Mô hình bán hàng trực tiếp có thể giảm cơ cấu chi phí trong đầu tư bán lẻ
+ Chi phí được định hướng bởi giá trị của sản phẩm, chương trình khuyến
mãi và ưu đãi giảm giá
3.2.2 Chiến lược kinh doanh
1. Chiến lược phát triển công ty

Avon thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng
đồng thời tăng sức mạnh thị trường của nó so với đối thủ cạnh tranh. Không là công ty có
tầm nhìn bình thường Avon mong muốn mình trở thành sự lựa chọn cho tất cả phụ nữ. Sự
đa dạng hóa mà công ty định nghĩa trong chiến lược này là mở rộng hơn về đoạn thị trường
khác nhau. Sản phẩm không chỉ là nữ giới mà còn là trẻ em và nam giới. Nhưng vẫn nhất
quán là thị trường nữ giới là chủ yếu. Công ty mở rộng danh mục sản phẩm nhiều hơn trong
nhiều lĩnh vực hơn cho khách hàng mục tiêu của Avon.
Các danh mục sản phẩm công ty bao gồm:
Avon tập trung vào nghiên cứu sản phẩm mới, bao gói mới và quảng cáo mới và cuối cùng
là mở rộng chương trình bán hàng. Công ty thực hiện 4P trong chiến lược này một cách
nhịp nhàng và hiệu quả. Tất cả các thông điệp đều được truyền tải nhất quán.
Tuy nhiên việc công ty thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đã gây phân tán nguồn
lực, tạo ra nhiều chi phí hoạt động hơn nhưng không đem lại hiệu quả cao trong quá trình
sản xuất kinh doanh, vì vậy doanh thu các năm gần đây đang có dấu hiệu đi xuống.
Chiến lược quốc tế

Từ những phân tích về các chiến lược, lợi thế cạnh tranh cũng như nguồn gốc cạnh tranh
của Avon, dễ dàng để ta nhận thấy rằng các chiến lược của công ty này đang thực sự có
những vấn đề cần xem xét.

Công ty chọn lựa đa dạng hóa vượt ra khỏi một ngành đơn lẻ và vận hành kinh doanh trong
nhiều ngành, do đó họ phải sử dụng các chiến lược đa dạng hóa cấp công ty. Theo W.
P.Wan & R. E. Hoskisson, chiến lược đa dạng hoá cấp công ty cho phép sử dụng các năng
lực cốt lõi để theo đuổi các cơ hội từ môi trường bên ngoài. Thật vậy, việc Avon sử dụng
các năng lực cốt lõi của mình như thương hiệu, nguồn nhân lực và chất lượng sản phẩm để
theo đuổi các cơ hội chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là dễ thấy trong những khoảng thời gian
từ năm 2006-2010. Tuy nhiên, ở giai đoạn sau, dường như những chiến lược của Avon lại
vướng vào những vấn đề bởi sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và các sản phẩm dần
bị lỗi thời.

Avon có chiến lược tập trung vào ngành mỹ phẩm – làm đẹp. Avon sở hữu hãng nước hoa
Coty., các trung tâm nghiên cứu và sản xuất mỹ phẩm cũng như các quỹ từ thiện. Tuy
nhiên, việc tập trung vào quá nhiều các phân ngành bán lẻ khiến Avon không chú trọng
được vào ngành kinh doanh chính, không nắm bắt được nhu cầu của thị trường và không
thay đổi trước thị hiếu của người tiêu dùng. Các dấu hiệu đi xuống của doanh số, số lượng
khách hàng cũng như lãi cổ tức đã thể hiện việc lựa chọn chiến lược của Avon có vẻ như
đang đi sai hướng.