‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬

‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬

‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫عنوان املقال‪ :‬خصائص القرار الشرائي لدى املستهلك النهائي واملستهلك الصناعي‬
‫من إعداد الباحثني‬
‫د‪.‬بلقاسم رابح‬ ‫د‪.‬خليفي رزقي‬
‫أستاذ حماضر (أ)‬ ‫أستاذ حماضر (أ)‬
‫جامعة البويرة‬ ‫جامعة أحممد بوقرة (بومرداس)‬

‫امللخص‪ :‬يهدف هذا البحث إىل استعراض خمتلف اخلصاائص الامت ز ار رارار الشارا لادى املساتهلك النهاائي عاش رارار الشارا لادى‬
‫املسااتهلك الصااناعيد ورااد الداالة الدراس ا إىل و اال خصااائص رتش ابني لااا الق اراريش باهااا‪ :‬إابااا ملنااي اخل الا املنه ا‬
‫لللدلل الختاذ القرارد أتثر ررار الشرا مب ملع رتاش العلارتا رتنهاا الداخل لالننسا م ورتنهاا اخلار لالب ‪ ،‬ا مد نيماا ل اسا‬
‫فااروك نيباامهه باهااا‪ :‬رارار الشارا لاادى املسااتهلك الصااناعي بنيماار ر اادا وعقشمل ا رتقارمل ا لقارار الشارا لاادى املسااتهلك النهااائيد‬
‫ار‬ ‫هذا رتا ينارض علاا املسسسا رتعرفا خمتلاف الشارائس رتاش رتساتهل ها الامت اساتهدفها واقاد رتاريت اساليقي يناسا نيا‬
‫رتش ب حتق ق رضاهم وابلتايل جناح املسسس ‪.‬‬
‫الكلمات املفتاحية‪ :‬املستهلك النهائيد املستهلك الصناعيد ررار الشرا د املريت التسليقي‬

‫‪Abstract:This researchaims tohighlight themain charactersdistinguishingthedecisions of final‬‬

‫‪consumersfrom the decisions of industrial consumers .The research concludedthat there‬‬
‫‪are somecommon pointsbetween the twokinds of consumerssuch as: they follow the‬‬
‫)‪samesteps to take their decisions;their decisionisinfluenced byaset ofinternal (psychical‬‬
‫‪and external (environmental)factors. Also,manydifferent points arerecorded between the‬‬
‫‪two kindssincethe decision of industrial consumers is more rational than thefinal‬‬
‫‪consumers.For this reason, the company should know all the kinds of the targeted‬‬
‫‪consumers in orderto provide adequate mix marketing for each kind, satisfy them and‬‬
‫‪make its own success.‬‬
‫‪Key words: final consumer, industrial consumer, buying decision, mix marketing.‬‬

‫‪7.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫مقدمة‪ :‬يعد ررار الشرا لدى املستهلك رتش لا السللني ا المت با س هلا جمال واسع للبحث رتش طرف الباحما يف عللم خمتلن‬
‫بلرزها‪ :‬علم النني د علم االرتصا د علم اال تما وعلم التسليق‪ .‬هذاد إضاف إىل اهتمام املسسسا مبعرف خمتلف األ ال المت‬
‫رتنه مبا ين دها يف اصم م خمتلف بلعا إسباا اهتا التسليق د نيتصم م‬ ‫يتخذها هذا السللك والعلارت المت اقف ورا ني‬
‫املنت ا واغل نهاد حتديد السعر املناس واصم م محش ااصال رتسثره ابإلجيابد رتش ب حتق ق األهداف‪.‬‬
‫إ ّن نيلن ررار الشرا هل رتش دنع األفرا د ول لن بن العرض غمه رتت الق يف غال األح ان ملظرا ملا ط له رتش علارت‬
‫ورتسثرا د وحب م بن بول‪،‬ك األفرا يتأثرون مبلرف الشرا د بضحا هناك رتا ال يعد وال صا رتش الس ناريلها احملتمل يف رتلرف‬
‫‪.‬‬ ‫الشرا ‪ .‬ل ش رغم هذاد جند ااناك لا املسلنا علا بن ررار الشرا لنلع ه النهائي والصناعي يتم وفق جمملع رتش املراح املنه‬
‫ورغم التشاله ال بمه الذي يظهر يف نيش النلعا رتش ررار الشرا نيلن بن عمل الشرا يقلم هبا فر واحد بو جمملع رتش‬
‫األفرا د إالّ بن هناك فلارك نيبمهه ل نهما استدعي التخص ص يف التعارت رتع ني واحد رتنهماد ولذلك ا هذا البحث إللراز‬
‫االختشفا واخلصائص المت ز ر لا النلعاد وملعاجل ذلك مل رح اإل ال التال ‪ :‬ما الذي مييز قرار الشراء لدى املستهلك‬
‫النهائي عن قرار الشراء لدى املستهلك الصناعي؟‬
‫ولإل ال عش اإل ال اعتمدان عنادر البحث التال ‪:‬‬

‫أوال‪ .‬قرار الشراء لدى املستهلك النهائي‪ :‬رب الت رك لقرار الشرا لدى املستهلك النهائي ملبا رتا هل املستهلك النهاائيد ح اث‬
‫الااذيش يشاابون الساالع واخلاادرتا لشسااتهشك الشخصااي والعااائلي ولا ي لغاارض إعااا ه‬ ‫عاارف علااا بملااه‪" :‬جمماال األساار واأل ااخا‬
‫الب ااع رتااره اثمل ا ‪1".‬د ويعتااا املسااتهلك النهااائي رني ااره النشااا التسااليقي ا ااديثد ني ااف ال ورااد بداابس رتااش الصااع خاالل األس الاك‬
‫وحتق ق األهداف ون إع ائاه االهتماام ال اايف رتاش ح اث رتعرفا عا اااه واقال ادت وانتا شاه وتنراااه وغمههااد حا ااتم ش املسسسا‬
‫رتش اصم م إسباا رتناسب ز نها رتش استق اب هذا املستهلك و عله ينتهت سللني ا رتلاا ‪.‬‬
‫رتااش لااا اجللامل ا األساس ا الاامت جي ا االهتمااام هبااا يف هااذا الصااد د ر ارار الش ارا رتااع رتااا ملااه رتااش اعق اادا رتااش ح ااث اعااد‬
‫املراح د اعد امللارفد احملنرا واملتدخلاد س أ ي رحها ني رتنها ف ما أي ي‪.‬‬

‫‪ .1‬املتدخلون يف القرار الشرائي لدى املستهلك النهائي‪ :‬يتم ررار الشرا لدى املستهلك النهائي والصناعي علا حاد سالا ‪ .‬ويف‬
‫بح ان نيممهه لتدخ العديد رتش األطرافد وهم يتباينلن يف ني ن ادخلهم ورتقدار أتثمههم علا رتتخذ القرار‪.‬‬
‫واتبااايش رارارا الشارا رتااش ح ااث عااد املتاادخلا ورتقاادار ااادخلهم يف ذلااك فن ااد بن رارار ارا رتنت ااا االسااتهشك الااروا‬
‫نياخلبر واجلنب والدر ق يعل إىل رل الب ة يف العا هد وإن نيان املننذ هل األب بو بحاد األلناا د برتاا إذا اعلاق األرتار لشارا سا اره‬
‫رتمشد وهي رتنتت يت ل رتعرف واستشارهد فإملك ارى اعد املتدخلا وثق وزهنم نياألب واألم واألوال واألددرا وغمههم‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫ولصن عارت مي ننا بن حنصر خمتلف املتدخلا احملتملا يف ررار الشرا ف ما يلي رتش العنادر‪:‬‬
‫أ‪ .‬املمهد لقرار الشراء‪ :‬وهل الشخص الذي يقبح ف ره را املنتت ألول رتره‬
‫خص يسثر لصن رتبا ره بو غمه رتبا ره علا القرار النهائي‬ ‫ب‪ .‬املؤثر‪ :‬ني‬
‫ج‪ .‬املقرر ‪ :‬وهل الشخص الذي د بحد بو لعض بلعا عمل الشرا رتم ‪ :‬ه جي الشرا ؟ بيش؟ رت ؟ رتاذا؟ وني ف؟‬
‫د‪ .‬املشرتي‪ :‬وهل الذي يعم علا إزام عمل الشرا حبد ذاهتا‬
‫ه‪ .‬املستعمل‪ :‬وهل الشخص الذي يستهلك بو يستعم املنتت‪.‬‬

‫‪8.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬


‫جامعة بومرداس‬
‫جامعة البويرة‬
‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫با ابلغ لدى املسلراد ذلك ل لمله‬ ‫ويعد حتديد خمتلف املتدخلا يف عمل الشرا ورتدى أتثمههم علا ذلك برتر ذا‬
‫يسمس لتحديد خصائص املنتت واجلمهلر املستهدف رتش عمل االاصال‪.‬‬

‫‪ .2‬أنواع قرار الشراء لدى املستهلك النهائي‪ :‬يف اللارعد السللك الشرائي ل ي ملنسه يف حال اإلردام علا را اخلبر وا ل‬
‫األرتر ورتا بطلل‬ ‫بو را باثث املنرل بو را حاسلب بو س اره وغمههاد ف لما نيان املنتت رتعقدا وسعرت عال ا ا ل‬
‫ورتتدخلا بنيمر‪.‬‬
‫الشرا الروا ن‬ ‫عل ه بن مي ر لا ررارا‬ ‫الشرا رتش ح ث ر اعقدهاد إذ بمله ال‬ ‫علا املسلك بن مي ر لا ررارا‬
‫وررارا الشرا األنيمر اعق داد وني رتنها اعتا حال خاد استدعي اخلصلد يف التعارت رتعها‪.‬‬
‫يف هذا الشأن مي ر ل‪ )ASSAEL‬لا برلع بمللا لقرار الشرا وهذا حس ر الر املشبي ورتدى و ل اختشفا‬
‫لا العشرتا املعروض د واجلدول التايل يلضس ذلكد يل ه رح ل ملل ‪.‬‬
‫جدول رقم (‪ :)1‬أنواع قرار الشراء حسب درجة تورط املشرتي ومدى االختالف بني العالمات‬
‫رتستلى الر رتنخنض‬ ‫رتستلى الر عال‬

‫التنليع‬ ‫را رتش ب‬ ‫را رتعقد‬ ‫اختشفا رتعتاه لا العشرتا‬

‫را روا‬ ‫التقل رتش التنافر‬ ‫را رتش ب‬ ‫لا العشرتا‬ ‫اختشفا لس‬
‫‪Source : Kotler Philip, Dubois Bernard, Delphine Manceau, Marketing management, Publi Union, 10ème‬‬
‫‪édition, 2000.‬‬
‫أ‪ .‬قر ررار الشر رراء املعق ررد‪ :3‬ي االن را ارار الشا ارا رتعق اادا إذا ني ااان املس ااتهلك رتتلرط ااا لش ااده وه اال رت اادرك لشختشف ااا املل اال ه ل ااا‬
‫العشرتا املشا ل للعارض‪ .‬ر ا التالر هاذت هاي الا ل ا رتاش ساعر الشارا ونيمافا الشارا ورتساتلى املخااطره املدرنيا وال االع‬
‫التناخري هلذت العمل ‪.‬‬
‫يف هذت ا ال يقتي املشبي ال ممه رتش اللرة حبما عش املعللرتا د اتبعهاا رترحلا اعلام يت الن لدياه رتاش خشهلاا اباهاا ربا اختااذ‬
‫ررار الشرا ‪.‬‬
‫علااا املساالك يف هااذت ا ال ا بن ينهاام ني ااف يقاالم املشاابي امااع املعللرتااا املتاح ا وني ااف يقاالم ابسااتعماهلا‪ .‬ه ااذا مي نااه رتساااعده‬
‫املشاابي علا ا رتشحظا خصااائص رتنت ااااه لشا بفت ا د با تهااا النسااب والتملرااع اخلااا الااذي اتخااذت عشرتتااهد وهااي األرتاالر‬
‫الاامت جي ا بن يقاالم ابالاصااال لشااأهنا رتااش خااشل اإلعااشن اإلعشرتاايد االعتمااا علااا رااله ل ااع ذا نينااا هد إضاااف إىل نيلم ا فاام‬
‫رتلاا ‪.‬‬

‫ب‪ .‬قرار شراء من أجل التقليل من التنافر‪ :‬هذت ا ال جندها عنادرتا ي الن املشابي رتتلرطاا لدر ا نيبامهه ل ناه ال يشحا فروراا‬
‫لا العشرتا ‪ .‬هلذا فهل حساس بات سعر الب ع ورتدى الفر املنتت يف ا ا‪.‬‬
‫لعد الشرا إبرت اان املشابي بن يشحا النارك لاا برلتاه ورتاا يسامعه صال باارب اآلخاريش رتاع ذا املناتت‪ .‬يف هاذت ا الا‬
‫س ب حث عش رتار لقرارت حب ث بمله يتخلص رتش هذا النرك‪ .‬ملشح يف هذت ا ال أبن السللك يسبق ا ليش االباها ‪.‬‬
‫ي م اش ور ر ااال التسااليق يف اقل ا التاالار الااذي ينااتت عنااد املسااتهلك وال اذي يااس ي إىل التنااافر ع اش الساالع بو اخلدرت ا رتااش خااشل‬
‫‪4‬‬
‫اإلسباا ا اآلا ‪:‬‬
‫التأني د علا ضمامل هذا املنتت‬

‫‪9.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫هتن‪ ،‬املستهل ا اجلد وإرسال ل لنيتاللج م االستعمال وإظهار برلى الصنقا يف رتم هذت السلع واخلدرتا‬
‫طبع جمش إضاف يتم ف ها عرض السلع واخلدرتا ل ريق رتغري بو إرساهلا إىل املستهل ا اجلد ‪.‬‬

‫نيباامه وال بن هناااك‬ ‫ت‪ .‬ق ررار الش رراء الررروتيي‪ :5‬هناااك ال ماامه رتااش املنت ااا الاامت ال ااي املشاابي عنااد ارتنائهااا أبملااه رتتاالر لش ا‬
‫فرورا حق ق لاا خمتلاف العشرتاا املعروضا ‪ .‬رتامش حالا امللاسد بغلب ا املشابيش ال يللالن با ا للعشرتا ويقتنالن الاك املتالفره‬
‫ل ماف وذا السعر املنخنض‪.‬‬ ‫يف ملق الب ع وفقطد وهذا هل أن املنت ا املستهل‬
‫يف هاذا النال رتاش القارارا ال يل ااد هنااك حباث حق قاي عاش املعللرتااا د وعاا ه رتاا يل اأ ف هاا املساالك إىل اارويت املب عاا رتاش ب ا‬
‫بن ي لن لس ا سهش للتذنيرد رصمها ورتت اررا رتعتمادا علاا التاأثمها البصاري‬ ‫التش ع علا بري املنتتد برتا اإلعشن ف‬
‫ال غمه‪.‬‬

‫ث‪ .‬ق ررار الش رراء مررن أجررل التنوي ر ‪ :6‬هناااك رتلارااف ارا بيااش ي االن ااالر املشاابي ضاا‪ ،‬شد ل ااش يف املقال ا هناااك فرورااا نيماامهه‬
‫رتلحلظ يف العشرتا املعروضا فانشح اغامها يف العشرتاا لشا نيبامه‪ .‬رتامش يقالم املساتهلك لتغ امه رتقتن اااه رتاش البسا لية‬
‫ون بن ي لن ذلك رتبن ا علا رتدى رضات عش العشرتا السالق ل ش رغب رتنه يف التنليع‪.‬‬
‫ختتلااف اإلس اباا التسااليق املناسااب يف هااذت ا ال ا حس ا رتااا إذا نياملااة العشرت ا رائااده بو اثمللي ا فالرائااد يعم ا علااا‬
‫ادع م العا ا امل تسب رتش خشل إسباا اشغ الرفالفد التماليش املناتظم والتاذنيمه رتاش خاشل اإلعاشن‪ .‬برتاا التاالع ف عما‬
‫علا اش ع التنليع يف الشرا رتش خشل عروض خاد د ختن تا د نيلللان د ع نا وإعشن يش ع علا اغ مه العا ا ‪.‬‬
‫هاذا لصان عارتا ف ماا يتعلاق أبملالا رارارا الشارا لاادى املساتهلك النهاائي حسا ر ا االر املساتهلك ورتادى إ رانياه لل اال‬
‫فرورا لا العشرتا املعروضا ‪ .‬برتاا ف ماا ساص ساللنيه يف رحلا البحاث عاش املعللرتاا فنم ار لاا ثاشث حااال بساسا هاي‬
‫‪7‬‬
‫نيالتايل‪:‬‬

‫أ‪ .‬السلوك األوتوماتيكي (اآليل)‪ :‬ويتمم هذا السللك بساسا يف إعاا ه ملناي القارار الشارائيد بي رارار ارا روا ا د وذلاك لادون‬
‫تاول البحث عش املعللرتا رتره بخرى وإعا ه االخت ار وإمنا را ملني املنتت الذي ل را ت يف املره الساالق د وعاا ه رتاا يارابط‬
‫رتم هذا السللك ابمللا الغذائ األساس ‪.‬‬
‫ب‪ .‬أسررلوب حررل املشرراول ا رردودة‪ :‬هنااا املسااتهلك ال يسااتعا إالّ لردا دت املعااريف اخلااا د وعمل ا الشارا اااتم وفااق عناداار تااد ه‬
‫سالقاد ويتم هذا السللك رتبا ره يف ملقا الب ع حب ث بن املستهلك ال جيد عشرتته املعتا ه ويت ر الخت ار عشرت بخرى‪.‬‬
‫ت‪ .‬أسررلوب حررل املشرراول املمترردة‪ :‬هااذت ا ال ا اناابض حبااث بنيماار عااش املعللرتااا وا االن رتتعلق ا بساسااا ابملنت ااا اجلديااده بو‬
‫ابملنت ااا الاامت ساااطر ف هااا املسااتهلكد وهنااا املعللرتااا ا االن رتصااا رها بساسااا خار ا وملاال الق ارار هنااا ي االن علااا األر ااس‬
‫رتعقدا‪.‬‬
‫‪ .3‬مراحرل قررار الشرراء لرردى املسررتهلك النهررائي‪ :‬يتناق رتعظاام نيتااب التسااليق علااا بن عمل ا الشارا زاار يف العاا ه مب ملعا رتااش‬
‫املراح ا بوهلااا اإلحساااس اب ا ا بو لل اال رتش ا ل د ال هااا رترحل ا البحااث عااش املعللرت ا د اق ا م الباادائ د اختاااذ ر ارارا الش ارا د‬
‫وبخامها اإلحساااس رتااا لعااد الشارا ‪ .‬ل ااش ربينااا بن رتلارااف الشارا ختتلاف ابخااتشف ر ا ااالر املشاابي ورتاادى و اال فااروك لااا‬
‫العشرتا املعروض د لذلك مي ش يف لعض امللارف إرصا لعض املراح بو إجيا ارا آخر ملراح رارار الشارا ‪ .‬فمامش إذا نياان‬
‫النر رتتعل ا علا ارتن ا واستهشك عشرت رتع ن رتش املشرواب فبم ر اإلحسااس اب ا ا مي اش بن يل اأ رتبا اره إىل اختااذ رارار‬

‫‪10.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬


‫جامعة بومرداس‬
‫جامعة البويرة‬
‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫ارا ملناي العشرتا ون الل ال إىل البحاث عاش املعللرتاا واق ا م البادائ ‪ .‬ونيماا يقالل ل‪ )Orsoni et Helfer‬فاإن عمل ا‬
‫الش ارا ال ا االن نيارتل ا املراح ا إال إذا حاادث برتاار اسااتمنائي نيعاادم ااالفر العشرت ا املتعاال عل هااا بو بن هااذت األخاامهه بداابحة ال‬
‫حتقق الرضا املنتظر‪.‬‬
‫وف ما يلي ملعرض رتراح ررار الشرا ‪:‬‬

‫أ‪ .‬مرحلة اإلحساس ابحلاجة‪ :‬بو نيما يسملهنا االعباف لل ل رتشا ل د وهاي بول رترحلا يف عمل ا الشارا لادى املساتهلك‪ .‬هاذا‬
‫اإلحساس ينتت عش رتسثرا مي ش بن ا لن اخل و‪ /‬بو خار ا فالداخل ا رتما اجلال والع اد عنادرتا اتعادى رتساتلى رتعاا‬
‫لدى النر د واخل ار نيأن يتعرض النر علا إعشن رتعا بو بن يرغ يف عنلان نيتاب رتتداول لا األددرا ‪.‬‬
‫علااا املساالك يف هااذت املرحلا رتعرفا بورااا احتمااال ظهاالر اإلحساااس اب ا ا د العلارتا اخلار ا املساااعده علااا ذلااكد والااك الاامت‬
‫اسمس ابلتأثمه عل هاد وال هها يف داحل عشرت املسسس ‪.‬‬

‫رتع ن يسلك املستهلك سللني ا بوهلا االملتبات إىل ني رتعللرتا هلاا عشرا لتلاك‬ ‫ب‪ .‬البحث عن املعلومات‪ :‬لعد إ راك و ل حا‬
‫ا ا ا وني ن ا إ ااباعهاد اثمل هاا هال البحااث عاش املعللرتاا حاالل خمتلاف العشرتاا املعروضا د تاسانها وع لهباا‪ .‬هنااا رتاش األا ا‬
‫مب اان بن يبحاث املساالك عاش رت عرفا خمتلااف رتصاا ره املعللرتاا الاامت يل اأ إل هاا املسااتهلك وأتثامه نيا رتنهااا علاا رارارت الشارائي‪.‬‬
‫‪8‬‬
‫مي ننا الخ ص رتصا ر املعللرتا يف برلع رتصا ره رئ س هي‪:‬‬
‫املصا ر الشخص لاألسرهد األددرا د اجلمهاند املعارفم‬
‫املصا ر الت اري لاإلعشند املممللن الت اريلند بار الت رئ د الغشف‪...‬م‬
‫املصا ره العارت لوسائ اإلعشمد اجملش املتخصص م‬
‫املصا ره الت ريب لانحص املنتتد االستهشك السالقم‪.‬‬
‫رغاام بن املعللرتااا الاامت يتحص ا عل هااا املسااتهلك رتااش املصااا ره الت اري ا ذا نياام هائ ا إال بن أتثاارت وثقتااه ا االن بنيااا‬
‫ابملعللرتااا الشخصا د ل ااش رغاام ذلااك فااإن با ا املصاادر ختتلااف ابخااتشف ملاال املنااتتد نيمااا بن ل ا رتصاادر ور اارد فعلااا‬
‫سب املمال اسعا املصا ر الت اري إىل اإلعشم عش املنتت بو العشرتا وخصائصاها يف حاا بن املصاا ر الشخصا اسااعد علاا‬
‫التاي اار بو التق ا م‪ .‬يه ااتم املس االك مبعرف ا رتص ااا ر املعللرت ااا املعتم ااده رت ااش ط اارف املس ااتهلك ووزهن ااا النس ا مب اا ين اادت يف اص اام م‬
‫ااصال رتلاا ‪ .‬وهناك رتتغمه آخر يف رترحل مجع املعللرتا جي االملتبات له وهل بن نيا حر املشابي علاا بم اع‬ ‫إسباا‬
‫‪9‬‬
‫املعللرتا يتأثر مب ملع رتش العلارت هي‪:‬‬
‫التناد املسيده لذلكد والبعض اآلخر بر‬ ‫شخصية املشرتي ‪ :‬فن د بن البعض ال يقرر الشرا إال إذا بحا ل‬
‫ا هل عل ه ا ال يف حال را حاسلب رتمش‬ ‫طبيعة املنتج‪ :‬ي لن ا ر علا املعللرت يف حال را األحذي بر‬
‫تكلفة املعلومرة والفائردة منهرا‪ :‬حتتااج رترحلا مجاع املعللرتا يف حالا ارا رتنارل إىل وراة طليا د يف ملناي اللراة ي الن النائاده‬
‫رتش ذلك نيبمهه بيتا‬
‫درجررة املخرراطرة‪ :‬نيلمااا نيااان الش ارا رتعقاادا ورترانااع السااعر ات لا األرتاار رتعللرتااا بنيماار رتااش ب ا التقلا ص رتااش احتمااال إ ارا‬
‫ائح ‪.‬‬ ‫دنق‬
‫ت‪ .‬تقييم البدائل‪ :‬لعد رترحل البحاث وحتصا املعللرتاا ي الن املشابي راا را علاا إ ارا اق ا م لبادائ العشرتاا املعروضا د وهاي‬
‫عمل اتم وفق النملذج التايل‪:‬‬

‫‪11.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫رتعايمه املقارمل لا خمتلف العشرتا املتاح د يتحد رتاش خشهلاا رتاا‬ ‫يف البداي ملقلم لتحديد األودافد وهي المت ستش‬
‫إذا نيان املنتت دا بم الد نيما بهنا زنس إرت امل ا رتقارملتاه مبنت اا بخارى رتنافسا د ورتاش لاا األودااف الامت مي اش بن جنادها يف‬
‫املنتت ملذنير علا سب املمال رتا يلي‪:‬‬
‫رتع لن األسنان ‪ :‬ا ماي ضد التسلسد املذاكد السعر‬
‫ع ش الس اره‪ :‬رتده ح اهتاد األرتاند التماند السعر‬
‫رحل لي ‪ :‬التلر ةد املقصدد اخلدرت د السعر‪.‬‬
‫هنااا ملس ا بملااه رغاام اعااد األوداااف بو املعااايمه الاامت مي ااش علااا بساسااها اق ا م املنت ااا رتااش طاارف املسااتهلك إال بهنااا‬
‫ل سة لنني األا د وهذا را ع إىل اهتمارتا املستهلك ورتدى إ رانيه لل ال الاك األودااف وبا تهاادح وإن نياان هاذا ال‬
‫يع ي ا ق ق ملظرا لعمل االملتبات والتشليه واإل راك االملتقائ ‪.‬‬
‫يتبايش املستهل لن بو املشبون يف ردراهتم علا إددار األح ام حلل املنت ا اعتماا ا علاا املعاايمه ساالن الاذنير ونياذا ف ماا ساص‬
‫األ وا املعتم ا ااده يف ذل ا ااكد ل ا ااش يف النهاي ا ا ا د ولص ا اان عارت ا ا ا د مي ا ا اش بن ا ا ااتلخص العمل ا ا ا حس ا ا ا بح ا ااد النم ا االذج الا ا ااذي‬
‫‪10‬‬
‫ردرتهل‪ .)Fishbein‬يقتتي هذا النملذج حساب االبات العام للمستهلك حنل العشرت وفق املعا ل التال ‪:‬‬
‫‪n‬‬
‫∑ = ‪Ab‬‬ ‫‪Wi Bib‬‬
‫‪i=1‬‬
‫‪:Ab‬االبات العام للمستهلك حنل العشرت ‪b‬‬
‫‪:Wi‬وزن الصن لاملع ارم ‪ i‬يف ذهش املستهلك‬
‫‪:Bib‬اق م الصن ‪ i‬يف العشرت ‪b‬‬
‫‪: n‬عد الصنا‬
‫نيممال عش ذلكد ملنبض بن املستهلك يرغ يف را حاسلب وبرتارته برلع عشرتا بد بد ج و ‪.‬‬
‫د الاجم ا املتلفره والسعر‪.‬‬ ‫د هذا املستهلك دنا بو رتعايمه التق م يف‪ :‬ردره التخريشد اإلرت امل ا الغراف‬
‫يقلم املستهلك لتنق ط ني عشرت حس ني رتع ار نيما يب نه اجلدول ب انت‪.‬‬
‫جدول رقم (‪ :)2‬تقييم العالمات وفق أوصافها‬
‫األوداف‬
‫السعر‬ ‫الاجم ا املتاح‬ ‫اإلرت امل ا الغراف‬ ‫ردرا التخريش‬
‫العشرت‬
‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ب‬
‫‪3‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫ب‬
‫‪5‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪6‬‬ ‫ج‬
‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪Source : Kotler Philip, Dubois Bernard, Delphine Manceau, Marketing management, Publi Union, 10ème‬‬
‫‪édition, 2000, p 216.‬‬
‫نيلما نياملاة العشرتا لاملناتتم ذا رادرا ختاريش بنياا وإرت امل اا غراف ا بوفار واتالفر علاا بنياا عاد رتاش الاجم اا إضااف إىل‬
‫اخننااض سااعرهاد نيلماا ورااع عل هااالخت ااار‪ .‬ل اش هااذا ان را رتااا ادث يف اللارااعد لاذلك يعمااد املسااتهلك إىل إع اا وزن ل ا ملق ا‬
‫رتعارت د فممش جناد بن بحاد الارابئش سصاص وزان لرتعاارتشم ل ا دان علاا النحال التاايل‪ %40 :‬لقادره التخاريش ‪%30‬‬ ‫علا‬

‫‪12.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫د ‪ %20‬ابلنسب للاجم ا و ‪ %10‬للسعرد لذلك س لن االبات العام للمستهلك بو اق مه ل ا عشرتا‬ ‫لإلرت امل ا الغراف‬
‫‪11‬‬
‫نيالتايل‪:‬‬
‫‪: 0.4 ∗ 10 + 0.3 ∗ 8 + 0.2 ∗ 6 + 0.1 ∗ 4 = 8.0‬ب‬
‫‪:‬ب‬ ‫‪0.4 ∗ 8 + 0.3 ∗ 6 + 0.2 ∗ 8 + 0.1 ∗ 3 = 7.3‬‬
‫‪: 0.4 ∗ 6 + 0.3 ∗ 8 + 0.2 ∗ 10 + 0.1 ∗ 7 = 6.9‬ج‬
‫‪:‬‬ ‫‪0.4 ∗ 4 + 0.3 ∗ 3 + 0.2 ∗ 5 + 0.1 ∗ 8 = 4.7‬‬
‫‪12‬‬
‫علا املسلك اعتما علا ملتائت اق م املستهلك لعشرتته اخت ار لا اإلسباا ا التال ‪:‬‬
‫اعدي املنتت‬
‫اعدي الصلره ا ال للعامل‬
‫اغ مه دلره املنافس‬
‫اغ مه الب حا املمنلح لألوداف رتش طرف املستهل ا‬
‫اغ مه املظهر األرتم لألوداف المت ينتظرها املستهلك رتش العشرت ‪.‬‬
‫ث‪ .‬قرار الشراء‪ :‬ربينا ف ما سبق بن املساتهلك يقالم لبا ا العشرتاا املعروضا حسا انتا شاهد فتعارف العشرتا األنيمار انتا ش‬
‫بنيااا‪ .‬ل ااش يف اللارااع يبااا بن هناااك رترحل ا‬ ‫األرا ‪ .‬لااذا يناابض علااا ذلااك املسااتهلك بن يقت ا العشرتا الاامت ينتالها لش ا‬
‫إضاف مي ش هلاا بن حتالل ون ارتنائاه للعشرتا األنيمار‬ ‫بخرى أت ي لعد ا ليش التنت ش حب ث يتأثر املستهلك لعلارت خار‬
‫انت ش‪.‬رتش األرتمل علا ذلك الك التغلطا المت ميارسها الباائع بو بحاد األدادرا بو بفارا العائلا املارافقا للمساتهلك بثناا‬
‫عمل الشرا د إضاف لتأثمه لعض العلارت غامه املتلرعا نيعادم االفر العشرتا املرغللا بو اادن امل رامل ا املخصصا بثناا األرادام علاا‬
‫‪13‬‬
‫الشرا ‪ .‬هذا رتش ه ‪.‬‬
‫رتااش ها بخاارى جنااد بن رارار املسااتهلك ابلشارا يت ارب إىل جمملع ا رتااش الق ارارا اجلرئ ا د نيا ر ارار رئااي ي االن خااا أبحااد بلعااا‬
‫الشرا النعليد نيتحديد العشرت د ملق الب عد ال م د طريق الدفعلالر ة الشارا ‪ .‬يتاأثر ارا ا هاذت القارارا لتغامه املساتهل ا‬
‫‪14‬‬
‫رتنها نيما بهنا اتأثر ل ب ع ررار الشرا ‪.‬‬ ‫إضاف علا اللرة املخصص ل‬

‫ج‪ .‬اإلحساس ما بعد الشراء‪ :‬لعد الشرا واستهشك املنتت يت لن لدى املساتهلك إحسااس ابلرضاا بو عادم الرضاادوينتت عاش حالا‬
‫عدم الرضا سللني ا نيالش لى بو اغ مه العشرت ‪.‬فممش ف ماا ساص املنت اا املساتهل روا ن ااد إذا نياان اإلحسااس إجيال اا فاإن‬
‫عمل إعا ه الشرا ست لن لصن آل إىل بن يعرف املساتهلك رتشااني ااس ي إىل إعاا ه النظار ورمباا التحالل إىل عشرتا بخارى‪.‬‬
‫ونيشاا برتران رتهمان ابلنسب للمسلك الذي ال انتهي رتهارته مب ر ل ع املنتت‪.‬‬
‫انتت ر ا الرضاا الاذي يت الن عناد املساتهلك لعاد الشارا عاش ر ا االرتناا مباا حتصا عل اه‪ .‬هاذا االرتناا ابلسالع بو اخلدرتا هال‬
‫‪15‬‬
‫جململع رتش املراح ملذنيرها ف ما يلي‪:‬‬ ‫ملت‬
‫املتوق ر مررن السررلعة واخلدمررة‪ :‬إن بوىل لااذور االرتنااا لاادى املسااتهلك ات سااد بثنااا رترحل ا رتااا رب ا الش ارا د وذلااك رتااش خااشل‬
‫التلرع الذي لنات عندرتا ررر را السلع بو اخلدرت ‪.‬‬
‫رتدى ر ارتها لتلب الرغبا وسد ا ا ا ‪.‬‬ ‫أداء السلعة واخلدمة ‪ :‬ويتم بثنا استهشك السلع حب ث يس‬

‫‪13.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫والمت رمباا ا الن سالب بو إجيال ا د لاذا جيا رتقارملا رتااهل رتتلراع رتاش ب ا‬ ‫املقارنة‪ :‬لعد فحص األ ا رتش املسنيد بن اظهر النت‬
‫لعد االستهشك‪.‬‬ ‫والنت‬
‫االقتنرراع‪ :‬وهااي رترحل ا رتالعااد التق ا مد واالرتنااا ابلساالع بو اخلدرت ا ي االن عناادرتا ي االن األ ا النعلااي بنيااا بو يساااوي األ ا‬
‫املتلر ااع رت ااش الس االع بو اخلدرت ا ا د برت ااا ع اادم االرتن ااا ف ع ا ا بن األ ا النعل ااي بر ا ا رت ااش املتلر ااع بو املنتظ اارد ح ااث اظه اار لع ااض‬
‫االختشفا ‪.‬‬
‫اثنيا‪ :‬قرار الشراء لدى املسرتهلك الصرناعي‪ :‬ال مل اا جنارم علاا بن هنااك اختشفاا لاا رارار الشارا النهاائي ورارار الشارا‬
‫الصااناعي مبااا بن نيااش الق اراريش يقاالم هبمااا بف ارا ذوي انت ا ش وتن ارا لعتااها عاطن ا وبخاارى عقشمل ا د إال بن الباااحملن يف‬
‫جمااال ر ارار الش ارا الصااناعي يسنياادون علااا بن هناااك فرورااا عااده انب ا بساسااا عااش طب ع ا الق ارار واهلاادف رتنااه‪ .‬هااذا رتااا س ا تم‬
‫التأني د عل ه ف ما يلي رتش العنادر‪.‬‬
‫‪ .1‬املقصرود بقررار الشرراء الصرناعي‪ :‬رارار الشارا الصاناعي هال العمل ا الاامت اقالم رتنخشهاا املسسسا اب صاالل رتاش رتسسسا بخاارى‬
‫‪16‬‬
‫علا سلع بو خدرتا مبقال د وفق رو رتتنق عل ها‪.‬‬
‫ااتم عمل ا الشارا لادى املساتهلك الصااناعي رتاش طارف ب ااخا د لاذلك فهام يتشاااهبلن نيمامها يف اصارفاهتم ابملشاابيش النهاائ اد نيمااا‬
‫ّبمندير املشبتا يف املسسس ال يشبي سااله اخلاا ل ناه ميما حلقا رتاش لاا حلقاا سلسال بنيمار اعق اداد ل اش رغام ذلاك‬
‫نيأي فر ستع يف ر نيبمه رتش سللني ااه إىل تنرااه اخلاد و خص ته‪.‬‬ ‫يبقا ّ‬
‫‪17‬‬
‫واحملنرا يف هذت ا ال مي ش اقس مها إىل‪:‬‬
‫تنرا اقن‬
‫تنرا ارتصا ي‬
‫خص لا اململن وزللمله وهي عشر ثق انب عش التعارت ملده طليل ‪.‬‬ ‫تنرا خص نيل ل عشر‬
‫اتمم غاي املشبي الصناعي رتش رائه للمنت ا يف حتق ق األرابح بو حتق ق الترام رتعا ينرضه عل ه القامللن‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫و ا مي ر عمل الشرا لدى املستهلك الصناعي رتا يلي‪:‬‬
‫ب ّن املنت ا يغل عل ها اجلامل التق‬
‫يااتم االاناااك علااا الصاانق لعااد التناااوض لااا البااائع واملشاابي ملظارا إىل بن هااذا األخاامهد يف هااذا الناال رتااش التعارتا د ي االن رتلمااا‬
‫مبراتا وع لب املنت ا ‪.‬‬
‫يشااارنيلن يف عمل ا الشارا ملظارا إىل بملااه ال مي ااش للشااخص اللاحااد بن يتخصااص يف مج ااع األلعااا‬ ‫هناااك العديااد رتااش األ ااخا‬
‫التقن املختلن المت يتمتع هبا املنتت‬
‫‪ .2‬املتدخلون يف القرار الشرائي‬
‫إ ّن نيلن ررار الشرا الصناعي يف الغال هل ررار مجاعيد ال علا املسلك حتدياد خمتلاف املتادخلا وفهام الادور الاذي يلعباه نيا‬
‫واحد رتنهم واحملنرا المت حترنيهم‪ .‬ومي ننا زم ذلك يف اجلدول التايل‪:‬‬
‫جدول رقم (‪ :)3‬أدوار املتدخلني يف قرار الشراء الصناعي‬
‫املشبون‬ ‫املقررون‬ ‫اآلرترون‬ ‫املستشارون‬ ‫املستعمللن‬
‫‪3‬‬ ‫الشعلر اب ا‬
‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫حتديد خصائص املنتت‬

‫‪14.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬ ‫البحث عش املململا واق مهم‬

‫‪3‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬ ‫اخت ار اململن‬
‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫اق م النتائت‬
‫‪ =1‬ور هارتشي ‪ = 2‬ور رتهم ‪ = 3‬ور نيبمه‬
‫ف ما يلي رح ملختلف املتدخلا يف ررار الشرا ‪.‬‬
‫املس ررتعملون‪ :‬وه اام خمتل ااف املص اااحل العمل اا ا يف املسسس ا د وه اام األنيم اار أته ا ش للش ااعلر اب ا ا إىل رتنت اا رتع ن ا نيم ااا بن‬
‫استعماهلم للمنت ا يسمس هلم لتق م رتدى رتش رتتها للحا ا المت اقدرتلا هبا يف البداي ‪.‬‬
‫املستشارون‪ :‬هم يقبحلن علا املشبي رتنتت بو لن ابعتبار رتسهشهتم بو رتستلاهم‪.‬‬
‫اآلمررون‪ :‬اخل الن بو خااار لن عاش املسسسا د ي مااش ورهام يف حتدياد خصااائص املناتت تا الشارا د وهام يتمملالن يف رت ااا‬
‫الدراسا ‪.‬‬
‫بو األطراف الذيش س ختارون لصن هنائ اململن واملنتت الذي س شبى‪.‬‬ ‫املقررون‪ :‬هم األ خا‬
‫بو األط اراف الااذيش يقلرتاالن ابلبح ااث عااش املعللرتااا د بم عهااا ورتعاجلته ااا ورتراربتهااا حاالل خمتل ااف‬ ‫املشرررتون‪ :‬وهاام األ ااخا‬
‫املململا احملتملا ورتنت اهتمد نيما زتد رتهارتهم إىل البحث عش املململا واق مهمد إضاف إىل االخت ار النهائي للمملن‪.‬‬
‫‪ .3‬مراحررل ق ررار الش رراء الصررناعي‪ :‬اتمم ا عمل ا الش ارا الصااناعي يف العااا ه يف نامل ا رتراح ا ّ‬
‫يلخصااها اجلاادول ب انت وفااق طب ع ا‬
‫الشرا ‪.‬‬
‫جدول رقم (‪ :)4‬مراحل قرار الشراء الصناعي وفق طبيعة الشراء‬
‫طب ع الشرا‬
‫إعا ه الشرا‬ ‫إعا ه الشرا رتع اغ مها‬ ‫را ألول رتره‬ ‫رترحل عمل الشرا‬
‫ال‬ ‫بح اان‬ ‫ملعم‬ ‫اإلحساس اب ا‬
‫ال‬ ‫بح اان‬ ‫ملعم‬ ‫ودف اخلصائص العارت للمنتت‬
‫ملعم‬ ‫ملعم‬ ‫ملعم‬ ‫ختص ص املنتت‬
‫ال‬ ‫بح اان‬ ‫ملعم‬ ‫البحث عش رتصا ره التمليش‬
‫ال‬ ‫بح اان‬ ‫ملعم‬ ‫استقبال وفحص العروض‬
‫ال‬ ‫بح اان‬ ‫ملعم‬ ‫اق م العروض واخت ار اململن‬
‫ال‬ ‫بح اان‬ ‫ملعم‬ ‫اخت ار طريق لل لب‬
‫ملعم‬ ‫ملعم‬ ‫ملعم‬ ‫رتتالع واق م النتائت‬
‫‪Source : Kotler Philip, Dubois Bernard, Delphine Manceau, Marketing management, Publi Union, 11 ème édition,‬‬
‫‪2000, p 234.‬‬
‫أي ي اآلن رح املراح اللار ه يف اجلدول يف العنادر التال ‪:‬‬

‫‪ .1‬اإلحسراس ابحلاجررة (االعررتاف بوجررود مشركلة)‪ :‬ابتاادع عمل ا الشارا مب ار اعاباف بو إحسااس بحاادهم يف املسسسا لل اال‬
‫رتشا ل بو حا ا اسااتدعي ارا ساالع بو خدرتا ‪ .‬هااذا اإلحساااس مي ااش بن ينااتت عااش أتثاامه علارتا اخل ا بو خار ا ‪ .‬اتمم ا‬
‫العلارت ا الداخل ا رتاامش يف ر ارار املسسس ا لتقااد رتنااتت ديددلااذلك فهااي حتتاااج إىل رتعاادا ديااده‪ .‬نيااذلك ر ارار اغ امه إحاادى‬
‫‪15.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬
 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫و ال‬ ‫اآلال المت اعرف بع اااب ابساتمرار‪.‬واتمم العلارتا اخلار ا رتامش يف حتاانيي املسسسا رتاع املمالملا يف املعاارض واسا‬
‫رتنت ا بنيمر ردره علا اسه النشا وادمل الت ال ف‪.‬‬
‫ااد حساسا د حب اث بن جناااح عمل ا الشارا اتلرااف ابلتااروره علااا اجلديا يف‬ ‫‪ .2‬توصريف اخلصررائص العامررة للمنررتج‪ :‬هااي رترحلا‬
‫والتعبمه عنها ل ريق دح ح ا ينع ي ابإلجياب علا إجيا طريق لتلب تها‪.‬‬ ‫ا ا‬ ‫اش‬
‫إذن جي ا عل ااا املش اابي بن يع ا ّارف ابخلصااائص العارت ا للمن ااتت امل ل االبد ويف حال ا اعقااد األرت اار عل ااه بن ي ل ا ربي لع ااض‬
‫‪19‬‬
‫األطراف نياملهندسا واملستعملا وغمههم رتش ب حتديد رتدى با ني امل نياملتامل والسعر واآل ال وغمهها‪.‬‬
‫‪ .3‬التعيينات‪ :‬اعلاق األرتار هناا يف التحدياد الادر ق للخصاائص التقن ا امل لللا د ويشا ع يف هاذا اجملاال اساتعمال اقن ا اساما حتل ا‬
‫املنص ا جلم ااع امل االان الاامت مي ااش بن ا االن ت ا اغ اامه بو‬
‫الق م ا وهااي اقن ا اسااتعم لتدمل ا الت ااال ف عااش طريااق النحااص ّ‬
‫انما ط بو إ ملتا هاا أبرا الت اال ف‪ .‬إبرت ااان املمالن اسااتعمال ملناي ال ريقا د بي حتل ا الق ما د رتااش ب ا الناالز ابلصانق وذلااك‬
‫‪20‬‬
‫عش طريق رتمش إ لراز ني ف بن طريق إملتاج ديده اساهم يف ادمل سعر الت لن ملنت ه‪.‬‬
‫‪ .4‬البحث عن املمرونني‪ :‬يف هاذت املرحلا ي الن للساع املشابي حتدياد املمالملا األنيمار رادره علاا الب ا طلب تاهد فهال يتصانس رتلاراع‬
‫ديااده واملنااتت‬ ‫ااد رائم ا املم الملا‪ .‬نيلمااا نياملااة عمل ا الش ارا‬ ‫اإلملبمل اة والاادالئ ويتّص ا ابهلاااافد يسااتعلم لاادى ال اررتش‬
‫‪21‬‬
‫رتعقد والت لن عال د نيلما طالة رتده البحث عش املململا‪.‬‬
‫‪ .5‬اسرتقبال ولليرل العررو ‪ :‬يقالم املشابي ابل لا رتاش املمالملا اقاد عروضاهم ف قالم الابعض إبرساال نيتالل اا والابعض يقالم‬
‫إبرسال ملاد وعلا ني ّ بن ر علا االلترام ابملقارل التسليق يف العرض إضاف إىل اجلامل التق للمنت ا ‪.‬‬
‫‪ .6‬اختيار املمونني‪ :‬يف هذت اخل له يقالم بعتاا جلنا الشارا ابلتحل ا املادرق ل ا الن امل شراا رتاش رائما رتاش املعاايمه املرابا وفقاا‬
‫ألا تها‪.‬‬
‫رتااش ل ااا املع ااايمه املعتم ااده يف ه ااذا الش ااأن جن ااد الس ااعرد س ااعر الت لن ا د رت اادى و اال عشر ا وف ااا واعارت ا س ااالق ل ااا املش اابي‬
‫واململند ردره اململن علا حتق ق التع نا المت حد رتش رب املشبيد آ ال التمليشد رتستلى اجلل ه المت يتمتع هباا املناتتد رتاع‬
‫اإل اره إىل بن هذت املعايمه ل سة لانني األا ا ابلنساب ل ا املشابيش الصاناع ا فهنااك رتاش يهاتم بنيمار ابلساعر وهنااك رتاش يصا‬
‫ملظرت يف اجلل ه وه ذا‪.‬‬

‫‪ .7‬اختيار طريقة الطلبية‪ :‬يصدر املشبي اآلن طلب بات اململن الذي ورع عل اه االخت اارد اد ف هاا لدرا بهام التنادا التقن ا د‬
‫عقاال لااا‬ ‫ال م ااا د آ اال التساال مد التااماان وغمههااا‪ .‬اتم اار ال لب ااا اخلاد ا ابملنت ااا الروا ن ا أبهنااا اااتم علااا ا‬
‫ال ارفا يقتاي علااا بن يقالم املمالن لتمااليش املشابي وفااق ارو رتتناق عل هااا رتسابقاد وهااي طريقا اعال ابلنائااده علاا ال اارفا‬
‫‪22‬‬
‫ح ث اقل رتش خمرون املشبي واتمش حد رتش الرابئش للمملن‪.‬‬
‫‪ .8‬متابعة وتقييم النتائج‪ :‬مب ر ارتنا املنتت يقلم املشبي لتق م نينا ه اململن عش طريق جمملع رتاش االاصااال اهلا فا إىل ر ااس‬
‫رتادى رضاا املساتعملا بو عاش طرياق راسا أتثامه املنت اا علاا ساعر الت لنا ‪ .‬لاذلك علاا املمالن بن ار علاا إع اا زللملاه‬
‫بعلااا رتسااتلى رتااش الرضااا وذلااك رتهمااا نيااان ح اام الصاانق د ألن اق مااه هااذا هاال رتااا س ا ح م علااا رتسااتقب العشر ا ل نااه ولااا‬
‫زللمله‪.‬‬

‫‪16.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬


‫جامعة بومرداس‬
‫جامعة البويرة‬
‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫د‪ /‬خليفي رزقي‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫د‪ /‬بلق اسم رابح‬
‫العدد ‪ /03‬ديسمبر ‪2018‬‬

‫لقد ابا ا سبق بن املستهلك لنلع اه‪:‬دهنائي وداناعيد مياارس ساللني ا اساتهشني بساساها عمل ا بو رارار الشارا ‪ .‬از ا‬
‫با هذا األخمه لدى املسسس ل لمله ميم الل ه الظاهر للتعارت ل نها ولا املستهلكد ول لمله نيذلك احملد الرئ ساي ملادى جناحهاا‬
‫وانلرها علا رتنافس ها‪.‬‬
‫خامتة‪:‬‬
‫لقد ابا رتاش خاشل الدراسا بملاه جيا علاا املسسسا بن ال ا تناي مبعرفا ملت ا القارار بنياان لصاا ها بو لصااحل املنافسا د وإمناا هاي‬
‫رت البا ابلعما للتااأثمه علاا القارارا الشارائ الاامت سا قلم هبااا املساتهلك رتساتقبشد وهااذا ال ياتم إال عااش طرياق راسا ني ن ا ر ااام‬
‫هذا السللكد رتا هي ذورت؟ احملنرا المت اقلم رتش ورائهد العلارت املسثره ف ه وغمهها‪.‬‬
‫ويعتا البحث املقدم رتش البحلث العديده المت زة يف س اك فهم سللك املستهلك وررارت الشرائي علاا و اه التحدياد د ولقاد‬
‫ل الد رتش خشل البحث إىل ملتائت نيا ي لن االاناك عل ها نيل اد ورتش بلرزها‪:‬‬
‫بن املسااتهلك لنلع ااه يتااأثر لعلارت ا عديااده رتنهااا الشخص ا د التقن ا واالرتصااا ي والاامت لاادورها ملت ا للب ‪ ،‬ا الاامت يع ا د ف هااا‬
‫املستهلك‬
‫بن املستهلك الصناعي هل بنيمر حردا رتش املستهلك النهائي علا بن ي الن رارارت عقشمل اا رتبن اا علاا رتشالره تبفاا خااا‬
‫يف جماال عده نياملهندساد احملاسباد املسلرا ورت اا الدراسا‬
‫بن رارار الشارا يااتم وفاق رتراحا التاادا رتاش انيتشاااف و ال حا ا بو اإلحساااس لل ل هااد البحاث عااش املعللرتاا حاالل‬
‫خمتلااف املنت ااا ال ن لا إب اابا هااذت ا ا ا د ال هماا رترحلا حبديااد الباادائ واق مهااا علااا بساااس جمملعا الصاانا ذا‬
‫األا ا لاادى املسااتهلكد لعاادها أي ي رارار الشارا رتااش خااشل اخت ااار الباادي املشئاام والق ااام مبختلااف ارا بااا الشارا الشزرت ا د‬
‫ون بن ملنسا بن رتش املهم إع ا األا الشزرت ملرحل بخمهه وهاي رترحلا رتاا لعاد الشارا ورتاا مي اش بن يسانر عناه رتاش رضاا‬
‫بو عدم الرضا‪.‬‬
‫اهلوامش‬

‫‪ 1‬تمد الرتا ا د دشح الروا دهد تمد العلارترهد لليل أثر أمناط السلوك الشرائي واجتاهاته يف اختيار املراوز التجارية والسل االستهالوية يف‬
‫‪.1122‬‬ ‫األردند جمل اجلارتع اإلسشرت لسلسل الدراسا اإلملسامل م اجمللد المارتش عشرد العد الماند يلمل ل‪2010‬د‬
‫‪2‬‬
‫‪Kotler Philip, Dubois Bernard, Delphine Manceau, Marketing management, Publi Union, 11ème édition,‬‬
‫‪2000, p212.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid, p 213.‬‬
‫د أمهية التسويق ابملؤسسة اإلنتاجية يف ظل التحوالت االقتصادية الراهنةد رسال رتا ستمه د ارتع اجلرائرد ‪2004/2003‬د‬ ‫‪ 4‬سع د ال‬
‫‪148‬د ملقش عش محد الغدير ور ا ساعدد سلوك املستهلك‪-‬مدخل متكامل‪ ،‬ار زهران للنشر‪ -‬عمان‪ -‬األر ن‪.1998 -‬‬
‫‪5‬‬
‫‪Kotler Philip, Dubois Bernard, Delphine Manceau, op.cit, p 213.‬‬
‫‪6‬‬
‫‪Ibid, p 214‬‬
‫‪100‬د ملقش عش‬ ‫‪ 7‬فاسي فاطم الرهرا د إسرتاتيجية صورة املؤسسة وأثرها على سلوك املستهلكد رسال رتا ستمهد اجلرائرد ‪2007/2006‬د‬
‫د ‪Luc Marcenac, Alain Milon, Serge-Henri saint- Michel, Stratégies publicitaires, 5éme édition, Bréal‬‬
‫‪éditions, Paris. 2002‬‬
‫‪Kotler Philip, Dubois Bernard, Delphine Manceau, op.cit, p 215.8‬‬
‫‪9‬‬
‫‪Helfer Jjean-Pierre, Orsoni Jacques, marketing, Vuibert, Paris, 5ème éd, 1998, p 112‬‬
‫‪10‬‬
‫‪Loc.cit‬‬
‫‪11‬‬
‫‪Kotler Philip, Dubois Bernard,Delphine Manceau, Op.cit, p 216.‬‬
‫‪12‬‬
‫‪Loc.cit‬‬

‫‪17.‬‬ ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬

 ‫المركز الجامعي تندوف‬ ‫مجل ة المق ار للدراسات االقتصادية‬
‫جامعة بومرداس‬ ‫ خليفي رزقي‬/‫د‬
‫مجلة علمية دولية محكمة متخصصة في الميدان االقتصادي‬
‫جامعة البويرة‬ ‫ بلق اسم رابح‬/‫د‬
2018 ‫ ديسمبر‬/03 ‫العدد‬

13
Loc.cit
14
Loc.cit
.148 ‫ سع د ال د رتر ع سبق ذنيرتد‬15
16
Amel MEZAOUR, Le concept achat industriel : une approche globale, « ‫» جمل اللاحا للبحلث والدارسا‬,
Université de Ghardaia, N 10, 2010,p 3, in, Martinet Alain et Silem Ahmed, Lexique de gestion, les
éditions DALLOZ, 4ème édition, Paris, 1996.
17
Lendrevie Jacques, Lindon Denis, Mercator : Théorie et pratique du marketing, éd Dalloz , Paris, 5ème
édition, 1997, P 687.
18
Helfer Jjean-Pierre, Orsoni Jacques, Op.cit, p 116
19
Kotler Philip, Dubois Bernard,Delphine Manceau,Op.cit, p 235
20
Loc.cit.
21
Loc.cit.
22
Ibid, p 238.

18. ‫خصائص القرار الشرائي لدى المستهلك النهائي والمستهلك الصناعي‬