Professional Documents
Culture Documents
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5 - ĐH Kinh tế Quốc dân (download tai tailieutuoi.com)
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5 - ĐH Kinh tế Quốc dân (download tai tailieutuoi.com)
101
1. CÁC ĐẶC TÍNH CỦA CẤU TRÚC TỔ CHỨC LLBH
Cấu trúc tổ chức một lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
được đặc trưng bởi bốn đặc tính:
Mức độ quản lý
Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng và quản lý bán hàng chức
năng
2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU RỘNG
Giám đốc Giám đốc bán Giám đốc Giám đốc Giám đốc
bán hàng cấp hàng cấp bán hàng cấp bán hàng cấp bán hàng cấp
tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh
Giám Giám Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc
đốc bán đốc bán bán cấp bán cấp bán cấp bán cấp
cấp tỉnh cấp tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh tỉnh
Trong DN, tổ chức lực lượng bán hàng có thể phân ra thành hai
loại quản lý bán hàng là:
Quản lý bán hàng chức năng, trong đó người quản lý chỉ phụ
trách nội dung chuyên môn trong lĩnh vực chức năng bán hàng
được giao mà không phụ trách trực tiếp lực lượng nhân viên
bán hàng tạo doanh thu
Quản lý lực lượng bán hàng là những người chịu trách nhiệm
quản lý các nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng tạo
doanh thu cho doanh nghiệp.
5. CÁC YẾU TỐ CẦN CÂN NHẮC KHI CƠ CẤU
TỔ CHỨC LLBH
Các yêu cầu:
Các hoạt động bán hàng cần được phân chia và sắp xếp theo chuyên môn
hóa lao động.
Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định và liên tục trong nỗ
lực bán hàng của doanh nghiệp
Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác giữa các hoạt
động khác nhau
Ba đặc tính:
Tính hiệu quả: Cơ cấu có thực hiện tốt những mục tiêu về doanh số và lợi
nhuận không? Khách hàng phản ứng như thế nào với cơ cấu đó?
Năng lực: Công ty có thể trang trải được chi phí cho cơ cấu tổ chức này
không? Những chi phí nào gắn liền với cơ cấu tổ chức góp phần làm tăng
doanh thu và thị phần?
Tính khả thi: Đề cập đến khả năng thực hiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán
hàng, khả năng thích nghi của cơ cấu đó khi điều kiện thị trường thay đổi.
6. TỔ CHỨC THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ
Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất.
Mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực
riêng để bán hàng và họ có toàn quyền quyết định việc kinh
doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu
vực địa lý ấy.
Mỗi giám đốc kinh doanh vùng sẽ phụ trách giám sát một vài
khu vực.
Vài vùng lại được giám sát bởi một giám đốc hoặc phó giám
đốc kinh doanh của công ty
7. ƯU ĐIỂM CỦA TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO
KHU VỰC ĐỊA LÝ
Một là, trách nhiệm người bán được xác định rõ ràng, họ chịu trách
nhiệm toàn bộ các công việc từ chào bán hàng đến thu nợ của khách
hàng tại khu vực phụ trách
Hai là, triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng
của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng
Ba là, khuyến khích người bán hàng gắn bó chặt chẽ với việc bán hàng
tại khu vực phụ trách
Bốn là, đảm bảo giảm được chi phí quản lý và cả chi phí đi lại của nhân
viên bán hàng
Cách thức tổ chức này thích hợp khi những sản phẩm bán ra tương đối
đồng dạng và không có đòi hỏi đặc biệt từ khách hàng
8. MÔ HÌNH TỔ CHỨC THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ
Giám đốc
bán hàng