M CL C

NH N XÉT C A GI NG VIÊN ............................................................................................ 1

L I CAM K T ........................................................................................................................ 2
L IC .......................................................................................................................... 3
DANH M C C C B NG BI T I .............................................................................. 6
D N NH P ...................................................................................................................................... 7
1: GI I THI U CÔNG TY VINACAFE BIÊN HÒA....................................... 8
1.1. L ch s hình thành và phát tri n.............................................................................. 8
1.2. Thông tin chi ti t ........................................................................................................... 9
1.3. Phân tích SWOT............................................................................................................ 10
1.4. Dòng s n ph m cà phê hòa tan ............................................................................... 11
NG M C TIÊU BÁN HÀNG ........................................................ 12
2.1. xây d ng m c tiêu ....................................................................................... 12
2.2. M c tiêu bán hàng th n............................................................................ 18
2.2.1. Doanh thu ................................................................................................................................. 18

3: TH C THI HO NG BÁN HÀNG .................................................... 22

3.1. Xây d ng l ng bán hàng ................................................................................. 22
3.1.1. Tuy n ch ng viên nhân viên .......................................... 23

3.2. H th ng phân ph i hàng hóa ................................................................................. 25

3.2.1. H th ng phân ph c ....................................................................................... 25

3.2.2. Phân ph i hàng hóa xu t kh u - tri n v ............................................. 25

3.3. Ho ng Marketing h tr .................................................................................... 27

3.3.1. K ho ch truy n thông ........................................................................................................ 27

3.3.2. K ho ch khuy n mãi ........................................................................................................... 30

KI M TRA GIÁM SÁT HO NG BÁN HÀNG ................................ 31

4.1. i v i nhà phân ph i ............................................................................................... 31
4.2. i v i nhân viên bán hàng ..................................................................................... 32
5: NGÂN SÁCH ................................................................................................. 33
K T LU N ............................................................................................................................ 35
TÀI LI U THAM KH O..................................................................................................... 36

4
DANH M C C C H NH V TH T I
H nh 1. Logo Công Ty CP Vinacafe Biên Hòa ................................................... 8
H nh 2. Thông tin chi ti t v Công Ty CP VinaCafe Biên Hoà .......................... 9
H nh 3. Dòng s n ph m cafe hòa tan Vinacafe Biên Hòa. ................................ 12
H nh 4. 4 ...................................................... 14
H nh 5. Ch s tài chính ..................................................................................... 15
H nh 6. B i k toán ............................................................................ 16
H nh 7. K t qu kinh doanh. .............................................................................. 17
H nh 8. Báo cáo ho ng kinh doanh VinaCafé 2017 2020 ........................ 18
H nh 9. 3 ....................................................... 19
H nh 10. S d ng s li tính toán.......................... 22

5
 DANH M C C C B NG BI T I
B ng 1. ........................................................................ 11
B ng 2. K ho ch bán hàng 2022 ...................................................................... 20
B ng 3. D ....................................................... 20
B ng 4. 2022 ..................................................... 21
B ng 5. D .................................................... 21
B ng 6. D .................................................... 21
B ng 7. B ng k ho ch Digital Marketing ........................................................ 29
B ng 8. B ng ngân sách quý 1/2022 ................................................................. 34

6
 D N NH P
Vi t Nam là c s n xu t cà phê l n th 2 trên th gi i, xu t kh u cà phê cho
c bi t là cà phê rang xay và hòa tan c c ta ch ng sau
, x p th 5 trên th gi i. Th ch b nh di n ra trên
toàn c u, c ng thêm bi ng v n cho ngành cà phê b nh
ng c v tl ns ng.
c h i tích c c c a th ng cà phê Vi t Nam.
Trong khi d ch Covid-19 kéo dài, các l nh phong t a, gi t ra
nh n d ch b nh,các hàng quán ph n vài tháng thì nhu
c uc i tiêu dùng v i cà phê l i tiêu dùng
chuy n sang u ng cà phê t i gia. Ngoài ra thì t ng cà phê xu t kh u c a
i cù
Hòa là m t trong nh ng ông l n c a Vi t Nam góp ph n vào nh ng chuy n bi n
tích c n xu t cà phê hòa tan s 1 c a Vi t Nam.

7
 1: GI I THI U CÔNG TY VINACAFE BIÊN HÒA.

1.1. L ch s hình thành và phát tri n

Nhà máy cà phê do ông Marcel Coronel mang tên Coronel thành l p vào
n thân c a Vinacafé hi n t i. H i y nhà máy này ho ng v i
h th ng dây chuy n nh p hoàn toàn t c cho ra 80 t n cà phê trên m .
cu
i t doanh nghi p thu c sang Công ty CP
Vinacafé Biên Hòa.
cm i nh n xét là doanh nghi p chú tr ng
n phát tri n ch t ng s n ph i m i công ngh và ng d t
t t. Vinacafé và Wake-Up là hai nhãn hi u thành công c a Vinacafé Biên Hòa ,
chi m g n m t n a th ph n cà phê hòa tan c a th c, c th là
41% (VinaCafe, 2020).

H nh 1. Logo Công Ty CP Vinacafe Biên Hòa

8
1.2. Thông tin chi ti t

H nh 2. Thông tin chi ti t v Công Ty CP VinaCafe Biên Hoà

9
1.3. Phân tích SWOT

Nam
-
hà

- o.
-

Trung Nguyên,...

ngoài
-
EVFTA

10
 -

Starbuck,...
- .
B ng 1.

1.4. Dòng s n ph m cà phê hòa tan

dùng.

11
 H nh 3. Dòng s n ph m cafe hòa tan Vinacafe Biên Hòa.

NG M C TIÊU BÁN HÀNG

2.1. xây d ng m c tiêu

xay và cà phê hòa tan. Trong khi phân khúc cà phê

12
 -

thay

:
T khi gia nh t nhi u l i th v phân
ph i s n ph m bán l , 300 nhà phân ph
bán hàng, và 8 trung tâm phân ph i trên c c ngoài ra còn có l i th v
Marketing, R&D,...
V im i sâu r ng c a Masan khi n cho các s n ph m c a Vinacafé
Biên Hòa có m t trên kh s nh n di hi
t ti p c n th ng.
Ti p theo là vào cu p tác l p ra
T iêu dùng bán l m i. Thông qua Masan mà Vinacafé Biên Hòa
s c phân ph i s n ph m n khách hàng m t cách nhanh nh t.
V m t xu t kh u, nh ng m t hàng c u ghi nh n
nh ng ph n h i tích c c c, M , Canada,. c bi t là
các th c hay Trung Qu c vì t
t Nam. Các s n ph m xu t kh u c a Vinacafé Biên Hòa u
th c hi (VinaCafe, 2020)

13
 :

H nh 4.

14
H nh 5. Ch s tài chính

15
H nh 6. B i k toán

16
H nh 7. K t qu kinh doanh.

oanh thu

17
thu.

(Chính, 2022)

2.2. M c tiêu bán hàng th n.

2.2.1. Doanh thu

Vinacafé Biên Hòa

2019.

H nh 8. Báo cáo ho ng kinh doanh VinaCafé 2017 2020

Nhìn vào

19 các chính sách

mua café hàng hóa

18
 khác nhanh

H nh 9.

thu -

VinaC

19
 .

n Quý Quý Quý Quý

I/2022 II/2022 III/2022 IV/2022

Dòng Doanh thu 450 550 700 800 2.500

café
hòa tan

B ng 2. K ho ch bán hàng 2022

Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 I/2022

Dòng Doanh thu 150 150 150 450

café hòa
tan

B ng 3. D 2022

20
 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6

Dòng Doanh thu 180 185 185 550

café hòa
tan

B ng 4. 2022

Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9

Dòng Doanh thu 230 235 235 700

café
hòa tan

B ng 5. D báo doanh thu quý 2022

Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12

Dòng Doanh thu 266 267 267 800

café
hòa tan

B ng 6. D 2022

21
 3: TH C THI HO NG BÁN HÀNG

3.1. Xây d ng l ng bán hàng

H nh 10. S d ng s li u quý 1 2021 tính toán

B tài chính

VinaCafe. Quý 4 2020, quý 2 và quý 3 -

% chi phí bán hàng/doanh thu = × 100% = 1.58%

Quý 1/2022:

22
271
=
lý bán hàng và 271 nhân viên bán hàng.

3.1.1. Tuy n ch ng viên nhân viên

23
nh

tiêu

24
 450,000,000,000/1,100,000=409,090 thùng

ng)

ng.

3.2. H th ng phân ph i hàng hóa

3.2.1. H th ng phân ph c

, Vinacafé Biên Hòa

25
thành.
012

MTV Masan Beverage umer. Công

hàng quán, nhà hàng, khách

Vinacafé Biên Hòa

Nam.
3.2.2. Phân ph i hàng hóa xu t kh u - tri n v

26
3.3. Ho ng Marketing h tr

3.3.1. K ho ch truy n thông

Vinacafe.

KPI:

Biên Hòa.

27
 Digital Marketing

Các

Các ·
·
Youtube.
phí ·

PR

28
Các nhà

KOL ·

Trên ·

kênh VTV1,
thông ·
·
chúng.

B ng 7. B ng k ho ch Digital Marketing

29
3.3.2. K ho ch khuy n mãi
-
.
-

30
 KI M TRA GIÁM SÁT HO NG BÁN HÀNG

4.1. i v i nhà phân ph i

Vinacafe có h th ng phân ph i truy n th ng, sau khi s n ph m hoàn

thi n s c phân ph i tr c ti n nhà phân ph i g m các siêu th bán l
n nh ng c a hàng buôn bán nh l
p hoá, nhà bán l r i tiêu dùng. H th ng phân ph i c a
ph sóng r ng kh p c c, dù b tk
d dàng tìm th y s n ph m c a Vinacafe.
qu n lý m t h th ng phân ph ph sóng r y,
Vinacafe Biên Hoà ph i có k ho ch giám sát phù h n hành
ki giá liên t c theo t ng quý d a trên doanh s bán
hàng c a các nhà phân ph i v i nh ng phân ph i không hi u qu trong
kho ng th i gian dài thì Vinacafe s có bi y m nh chiêu th , theo
dõi và n u không có k t qu t t thì Vinacafe s c t h p ng c a nhà phân ph i

u h t các công ty trên th d ng

ph n m giám sát hi u qu c a các nhà phân ph i v i nh ng
nhà phân ph i l y s ng s n ph m l ng hàng hoá bán ra t u thì
công ty s có m c chi t kh n mãi. Vinacafe
s d ng ph n m m CRM hi u qu c vi c xu t nh p hàng hoá
c a các nhà phân ph i trên c c.
Sau khi theo dõi k t qu t ph n m m CRM thì Vinacafe có th phân tích
c k t qu IFS t c nh ng nhà phân ph i hi u qu , có s ng
s n ph m bán ra nhi u theo các quý. T k t qu trên, Vinacafe s có
m c chi t kh n khích v i các nhà phân ph i hi u qu . Ch ng
h c hoa h ng, b sung các t khuy n mãi ngoài các d p l T t
hay h tr qu y cafe cho nh n,...

31
 4.2. i v i nhân viên bán hàng

Nhà qu n tr c a Vinacafe s theo dõi k ho ch làm vi c c a các nhân viên

bán hàng c a công ty b ng cách m ra nh ng phiên h p theo tu n, theo tháng và
có th n ng bán hàng, ch s KPI, doanh s , s n
ph m bán ch y và có s i v i nh ng nhân viên có
t tr i. Ngoài ra, trong nh ng bu i h p này, nhân viên bán hàng
th o lu n v nh ng v n ph m c a công ty
ra th ng gi i pháp v xu t nh ng
mong mu n t i v i s n ph m c a Vinacafe.
Nhân viên bán hàng c a Vinacafe s d ng ph n m m bán hàng c a công
ty t hàng, nh p d li c p trên có th d dàng qu n lý doanh s , ngu n
l c c a doanh nghi p m t cách d dàng và hi u qu
Vinacafe giám sát nhân viên bán hàng thông qua vi c ký h ng
tr c ti i v i các nhân viên bán hàng làm vi c t i công ty và ký h ng
gián ti i v i nh ng nhân viên làm vi c t i lý hay nhà phân ph i làm vi c
theo th i v . Vi c ký h ng gián ti p và tr c ti p này làm công ty d dàng
theo dõi ngu n chi c a công ty cho vi cm hi u
qu c a t ng nhân viên.
Hi c vi tc ns ng viên v v t
ch t l n tinh th ng xuyên t ch
i v i nh ng cá nhân và nhà phân ph i h i v i nhân
viên bán hàng c a công ty s ng nh ng l ch
m ng tích c i v i tinh th n và quá trình làm vi c
c a nhân viên.

32
 5: NGÂN SÁCH

STT

Chi phí nhân s

1 v trí qu n lý bán 15,000,000 1,440,000,000

hàng

2 Hoa h ng v trí qu n lý 3,000,000 288,000,000

bán hàng

3 trí nhân viên 7,000,000 5,691,000,000

bán hàng

4 Hoa h ng v trí nhân viên 6,000/thùng 2,454,540,000

bán hàng

5 Hoa h t ch tiêu 8,000/thùng 569,100,000

bán hàng 500,000 ti ng

6 Các gi ng h ng 3,000,000/gi i nh t 12,000,000

tháng 1,000,000/gi i nhì

7 Các ho ng i 542,000,000
teambuilding

8 Ti n ph c p i 271,000,000

T ng c ng: 11,267,640,000

Chi phí truy n thông

1 D 500,000,000/TVC 500,000,000

2 Qu ng cáo Facebook & 80,000,000 80,000,000

33
 Instagram (Ch y ads quý I)

3 Các qu ng cáo trên 70,000,000 70,000,000

Youtube (Ch y ads quý I)

4 Google Ads 60,000,000 60,000,000

(SEO, SEM)

5 2 bài vi t trên kenh14 15,000,000/ 1 bài 45,000,000

1 bài vi t trên Yan News

6 KOL 100,000,000 100,000,000

7 Ch y qu ng cáo trên các 315,000,000

kênh truy n hình

8 Tài tr 1,000,000,000 1,000,000,000

9 Tài tr 500,000,000 500,000,000

trình t thi n

T ng c ng: 2,670,000,000

Chi phí khuy n mãi

1 S n ph m cafe Ch t mua 47,000 100,000,000

3 t ng 1

2 Ly th y tinh 40,000 100,000,000

T ng c ng: 200,000,000

T NG C NG T T C NGÂN SÁCH QUÝ I/2022 14,107,670,000

B ng 8. B ng ngân sách quý 1/2022

34
 K T LU N
V i nh ng s c g ng, n l c không ng n xu t,
c nhi u thành tích và t c ch y
v doanh thu, l i nhu ng th i kh nh tên tu i c a mình trong
ngành cà phê. Không ch d ng l i nh
s phát tri a i s c g ng t o ra nhi u
s n ph m m i mang s hài lòng, t o s ng tuy n v i khách hàng.
ng th i công ty Vinacafé Biên Hòa s c g tr thành công ty cà phê d n
u trong th ng cà phê Vi t Nam.
Qua bài báo cáo này nhóm chúng tôi c r t nhi u ki n th c và kinh
nghi ng th i h c thêm v cách th c v bán hàng, qu u
ng th i giúp chúng tôi hi ngành cà phê th ng
cl c ngoài. Nhóm chúng tôi xu t r t nhi u chi c
kinh doanh ho ch Marketing cho Vinacafé. V i th i tiên
ti n, công ngh phát tri n thì vi c qu n r t quan tr i
v i vi c bán hàng c a m t công ty. Công ty Vinacafé Biên Hòa c n chú ý và phát
tri n m m ng qu ng cáo s n ph m c a mình.

35
 TÀI LI U THAM KH O
Chính, B. T. (2022, January 7). Công ty C ph n VinaCafé Biên Hòa (HOSE). From
cafef.vn: https://s.cafef.vn/bao-cao-tai-chinh/VCF/IncSta/2021/3/-2/0/ket-qua-
hoat-dong-kinh-doanh-cong-ty-co-phan-vinacafe-bien-hoa.chn
N m l i th , cà phê hòa tan Vi t Nam k v ng m c
tiêu l n châu Âu. From vlr.vn: https://vlr.vn/thi-truong/nam-loi-the-ca-phe-
hoa-tan-viet-nam-ky-vong-muc-tieu-lon-o-chau-au-6500.vlr
Th y, T. (2021, August 22). Doanh thu bán cà phê gi m m nh, Vinacafé Biên Hoà
hoàn thành 22% k ho ch l i nhu n. From baodautu.vn:
https://baodautu.vn/doanh-thu-ban-ca-phe-giam-manh-vinacafe-bien-hoa-
hoan-thanh-22-ke-hoach-loi-nhuan-d149908.html
VinaCafe. (2020). VinaCafe Biên Hòa. From
http://www.fpts.com.vn/FileStore2/File/2021/03/30/20210330_20210330_-
_VCF_-_BCTN_2020.pdf

36
37
38