1

BÀI TẬP CHƯƠNG 5: QUYỀN LỰC –SỬ DỤNG QUYỀN LỰC ĐỂ GÂY
ẢNH HƯỞNG
Bài tập 1 Quyền lực và sử dụng quyền lực để gây ảnh hưởng
Tình huống: Vị trí giám đốc nhà máy River Woods
Công ty thiết bị gia dụng Heritage gần đây đã công bố dự án xây dựng nhà máy chế biến
gỗ River Woods nhằm thay thế cơ sở sản xuất quan trọng nhất ban đầu của mình và nhà máy mới
được xây dựng trên một địa điểm gần với trụ sở chính của công ty tại Edgemont. Trong bản
công bố xây dựn nhà máy mới công ty khẳng định trong điều kiện có thể thì nhận sự sẽ được
hình thành từ đội ngũ lao động của nhà máy trước đây tại Edgemont và lực lượng còn thiếu sẽ
được bổ sung từ các nhà máy trực thuộc nằm ở các tiểu bang khác lân cận với Edgemont. Giới
quản trị cấp cao tại Heritage kỳ vọng rằng nhà máy River Woods sẽ là một nhà máy hiện đại đáp
ứng nhu cầu trong tương lai khi được trang bị các phương tiện sản xuất mới làm giảm chi phí sản
xuất và sử dụng ít lao động hơn. Trong thông báo gần đây nhất, tổng giám đốc của Heritage
tuyên bố sẽ sử dụng hệ thống sản xuất tự động và đây là một trong những nhà máy sử dụng các
công nghệ hiện đại nhất trên dây chuyền sản xuất mà chưa có nhà máy nào trong lĩnh vực thiết bị
gia dụng áp dụng.
Công ty Heritage cũng thử nghiệm cách thức quản trị phi tập trung hóa tại nhà máy River
Woods: Thật vậy, trong quá khứ các hoạt động marketing của doanh nghiệp được điều hành trực
tiếp bởi phó tổng giám đốc; các hoạt động sản xuất điều hành và một số bộ phận chủ yếu được
quản lý bởi một phó tổng giám đốc khác nhưng trong mô hình quản trị phi tập trung hóa nói cách
khác không một nhà máy nào trong bốn nhà máy của Heritage tồn tại một chức danh quản trị
điều hành trực tiếp. Theo cách thức phi tập trung hóa mới mỗi bộ phận trong nhà máy báo cáo
trực tiếp lên cấp trên theo tuyến (ví dụ bộ phận sản xuất của nhà máy báo cao lên phó tổng giám
đốc phụ trách sản xuất) và giám đốc của nhà máy River Woods sẽ chịu trách nhiệm về toàn bộ
hoạt động của nhà máy trừ chức năng marketing và bán hàng sẽ do công ty thực hiện.
Đã có một sự đồng thuận giữa các nhà quản trị cấp cao của công ty về việc khẳng định
tương lai phát triển của nhà máy lệ thuộc vào sự thành công của sáng kiến quản trị phi tập trung
hóa này; tuy nhiên vẫn có một số lo ngại về sự khó khăn của các nhiệm vụ được nhà nhà máy
thực hiện khi phi tập trung hóa. Những ý kiến này chỉ ra rằng khi thực hiện báo cáo và chịu trách
nhiệm hoạt động của các chức năng theo tuyến quá tập trung ở cấp độ nhà máy cũng như thách
thức từ việc cải thiện các kỹ năng quản trị sẽ làm khó khăn trong việc tìm ra lỗi khi vận hành các
quy trình sản xuất với công nghệ hiện đại và có thể tạo ra những phàn nàn không tránh khỏi từ
người lao động vốn xuất thân và làm việc trong môi trường của một thị trấn nhỏ, đó là những
người không hài lòng với việc được giao những nhiện vụ mới đầy khó khăn hơn từ đó tác động
đến nghiệp đoàn tạo ra những áp lực lên giới quản trị.
Câu hỏi
1. Nếu bạn là một thành viên của Hội đồng tuyển chọn chức danh giám đốc nhà máy River
Woods bạn hãy mô tả những tiêu chuẩn cần thiết của giám đốc nhà máy trong điều kiện áp dụng
cách thức quản trị phi tập trung hóa.
 2

2. Nếu bạn được mời giữ chức giám đốc nhà máy, bạn hãy dựa trên những kiến thức được học để
đề ra các hành động mà bạn cần thực hiện để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ theo cách thức quản
trị phi tập trung mới.
3. Sử dụng những kiến thức về cách thức sử dụng quyền lực để gây ảnh hưởng, bạn cho biết
chiến lược gây ảnh hưởng nào sẽ được bạn sử dụng để giải quyết các thách thức cho nhiệm vụ
giám đốc nhà máy mà bạn được giao.
Bài tập 2: Tạo quyền lực
Rosabeth Kanter (1979) cho rằng phần lớn những gì gây ra tình trạn “Quản trị kém”
trong tổ chức xuất phát việc từng cá nhân cố bảo vệ cơ sở quyền lực đã suy giảm dần của họ.
Thay vì chỉ trích những nhà quản trị này là kém năng lực, cô đề xuất chúng ta hãy củng cố cảm
nhận của họ về quyền lực cá nhân và nếu chúng ta giả quyết vấn đề một cách thực chất thì các
biểu hiện của “lãnh đạo kém” thường sẽ được tan biến. .
Trong bài tập ứng dụng này bạn sẽ được yêu cầu đưa ra lời khuyên cho những cá nhân
đang cảm thấy mình thiếu quyền lực để thực hiện nhiệm vụ được giao và trong từng tình huống
bạn nên khám phá những cơ hội thúc đẩy cơ sở quyền lực cho ba cá nhân bên dưới, sau đó viết
báo cáo về cách thức giúp từng cá nhân này gia tăng quyền lực.
Tình huống một: Một nữ quản đốc xưởng
Kate Shalene đã trở thành quản đốc được 6 tháng vừa qua và cô rất háo hức khi nhận vị
trí quản lý này tuy nhiên sau đó cô cảm thấy mình ngày càng có cảm giác không có quyền lực
thực sự: thay vì có cảm giác mình đang xây dựng một bước đệm trong hệ thống đẳng cấp quyền
lực thì giờ đây cô cảm nhận rằng mình đang đi vào ngõ cụt. Các nhà quản trị cấp trên và cùng
cấp có độ tuổi cao hơn cô và là những người được công ty đặt nhiều hy vọng giúp công ty mở
rộng sản xuất kinh doanh không cung ứng đủ nguồn lực cho cô; cô cũng không nằm ở vị trí trung
tâm của tổ chức và hầu như họ không nhớ đến cô khi không mời tham gia các cuộc hợp trừ phi
cô gởi email đề nghị với họ; cô mong có được sự hợp tác từ cấp dưới nhưng họ không bao giờ
đáp lại với sự nhiệt tình. Cô quyết định khai thác sự ủng hộ từ cấp dưới trong điểu kiện cấp trên
không tạo những nguồn lực giúp cô hoàn thành nhiệm vụ bằng cách áp dụng phương châm “tạo
nên lợi ích từ cả hai phía” trong khi đó công việc của cô là dạng công việc chịu sự ràng buộc bởi
quy tắc rất cao do đó cô ít có quyền tùy ý quyết định mình phải làm gì và làm theo cách nào
đồng thời cô cũng không có quyền lực quyết định những thay đổi lớn về tiền lương và phúc lợi
cho cấp dưới do hợp đồng giao ước với nghiệp đoàn hầu như không cho phép sự linh hoạt của
quản đốc xưởng vì thế cô cảm nhận mình không có quyền trong việc khen thưởng hay trừng phạt
cấp dưới theo những cách có thể tác động đến họ.
Từ những bối cảnh đó cô cần nhiều cách để đưa ra những quy định khiến cấp dưới làm
theo những gì cô muốn; cô trở nên ghen tị với những thành công và sự công nhận có được của
cấp dưới vì thế cô đã cô lập họ với với những người có vị trí cao hơn trong tổ chức cũng như
ngăn họ có những thông tin đầy đủ. Cô đã mất đi khả năng tiếp cận phi chính thức với nhân viên
vì thế cô càng áp đặt việc thuân thủ các quy trình vận hành ngày càng nghiêm ngặt và tất cả
những điều đó đã dẫn đến hệ quả tiêu cực: cấp dưới của cô làm việc kém năng suất và luôn ở
trong tình trạng bực bội.
Tình huống 2: Một nhà chuyên môn
 3

Shawn Quinn gia nhập vào tổ chức một năm trước đây với vị trí chuyên viên và anh ấy
tin rằng đây là điều kiện để mình đạt được những triển vọng đáng kể trong việc thể hiện khả
năng nhưng sau một thời gian anh thấy mính đang bị cô lập và lãng quên. Với vị trí của một
chuyên viên, anh không có cơ hội tham gia vào quá trình ra quyết định trừ những lĩnh vực thuộc
chuyên môn hẹp của mình thì anh mới có cơ hội góp ý. Phần lớn những những gì xảy ra trong tổ
chức mà anh không hề được tham dự. Đổi mới và các hoạt động sáng tạo là những hoạt động hấp
dẫn nhưng ngoài tầm với của anh trong khi đó những người tham gia công tác quản trị theo
tuyến đã được trao cơ hội phát triển nghề nghiệp và không ai quan tâm đến việc anh ngày càng
trở nên có kinh nghiệm và năng lực hơn. Các nhà quản trị chỉ nhìn anh như là một người làm
thuần túy công việc chuyên môn hơn thế nữa, công việc của anh làm không cần phải phối hợp
cùng với người khác cho nên anh không có cơ hội để phát triển mối quan hệ mà điều đó cho
phép anh tiếp cận được với cấp trên..
Một nỗi đau nữa đến từ việc công ty đã thuê một nhà tư vấn làm việc một vài lần trong
một dự án có nhiều phần việc thuộc về lĩnh vực chuyên môn của anh và anh ngĩ rằng nếu công ty
đã thực hiện những hành vi như vậy thì điều đó có nghĩa là anh không có một tầm quan trọng
nào đối với công ty.
Shawn không muốn bị xem là nhân vật thừa trong tổ chức do đó anh không muốn người
khác lấn sân trog lĩnh vực chuyên môn của mình. Anh cố gắng thể hiện năng lực của mình với
người khác nhưng khi anh càng làm nhiều hơn việc thể hiện mình thì người khác lại càng xem
anh là một nhà chuyên môn và như vậy họ càng nghĩ anh không thuộc vào lĩnh vực quản trị
chung của công ty, cuối cùng Shawn đã mất đi cơ hội phát triển nghề nghiệp.
Tình huống 3: Nhà quản trị cấp cao
May Phelps đã là một nhà quản trị cấp cao của công ty khoảng 3 năm vừa qua cho đến
nay và khi cô được giao chức vụ này cô đã cảm nhận mục đích phát triển nghề nghiệp của mình
đã đạt được nhưng giờ đây cô lại không chắc như vậy. Rất đáng ngạc nhiên khi cô phát hiện rất
nhiều vấn đề làm giới hạn sự tự chủ và triển khai các sáng kiến của mình chẳng hạn như công
việc của cô có rất nhiều đòi hỏi phải thực hiện và rất chi tiết đến mức cô không có đủ thời gian
để tập trung vào các hoạch định dài hạn. Dường như luôn có ít nhất là 1 vấn đề khủng hoảng đòi
hỏi cô phải lưu ý và không may mắc đó là các rào cản thường đến từ những nguồn mà cao không
thể kiểm soát được chẳng hạn như các quy định của Nhà nước, các yêu cần về trách nhiệm giải
trình đến từ Hội đồng quản trị và cổ đông, nghiệp đoàn, người lao động trong việc đòi hỏi công
bằng và nhiều việc hơn thế nữa. Cô đã xây dựng được uy tín của mình như là một nhà quản trị
thành công với các đặc trưng như có tinh thần khởi nghiệp kinh doanh, sáng tạo và đổi mới
nhưng hình như những phẩm chất này không thích hợp với những đòi hỏi của công việc hiện tại.
Hơn thế nữa do cô quá chú tâm vào công việc cho nên hầu như cô bị gạt ra khỏi dòng thông tin
tương tác cá nhân trong tổ chức. Một số sự việc xảy ra hoàn toàn bí mật với cô và sự giữa bí mật
này làm cho người khác không sẵn lòng chia sẻ thông tin với cô, cô có những trợ lý là người
được giao vai trò giám sát và báo cáo các thông tin cho cô nhưng cô thường xuyên cảm nhận
rằng họ chỉ nói với cô những gì mà cô muốn nghe.
May đã bắt đầu nghe những tin đồn rằng những nhóm lợi ích đã yêu cầu lãnh đạo công ty
buộc cô rời khỏi vị trí quản trị cấp cao mà cô đang nắm giữ và cô đã phản ứng với những gì nghe
được bằng cách áp dụng phng cách lãnh đạo độc đoán và phòng thủ và điều này đã làm cho tổ
 4

chức trở nên định hướng về kiểm soát chặt cũng như bảo thủ. Cô cảm thấy cô đang rơi dần theo
đường xoắc ốc nhưng lại không thể tìm ra cách để thay đổi xu thế này, cô đã nói rằng “tôi là một
nhà quản trị cấp cao đơn độc”.
Bài tập 3: Sử dụng cách thức gây ảnh hưởng có hiệu quả
Nhiều nhà quản trị khi được giao quyền lực chính thức từ vị trí trong một tổ chức tuy
nhiên họ thường cảm nhận rằng quyền lực vị trí không giúp họ tạo nên ảnh hưởng với người
khác, đặc biệt khi họ làm việc với những người cùng cấp họ nhận ra việc phát triển các mối quan
hệ phi chính thức thì rất cần thiết khi tiến hành các thương lượng, thuyết phục người khác đồng ý
và mối quan hệ này nhiều vấn đề khác trong quản trị và chính các mối quan hệ này sẽ tạo cơ sở
cho tác động gây ảnh hưởng thực sự trong tổ chức.
Sau khi đọc tình huống dưới đây bạn hảy giả định rằng mình đang ở vai trò của Ann để:
(1) Quyết định sử dụng loại chiến lược nào để gây ảnh hưởng đến người khác hoặc kết hợp
những chiến lược nào để phù hợp nhất trong tình huống này; (2) Đưa ra các hành động để thực
hiện chiến lược gây ảnh hưởng của bạn.
Bản đề xuất của Ann Lyman
Ann Lyman vừa được tuyển dụng bởi công ty Challenge Products Corporation (CPC) với
vai trò là nhà quản trị cao cấp phụ trách marketing cho ngành hàng thiết bị điện tử gia dụng, kinh
nghiệm trước đây của cô ấy ở công ty cũ (Pearces) là một nhà quản trị chuyên về phân tích cạnh
tranh có uy tín về phương diện sáng tạo và cần cù. Bộ phận mà cô ấy phụ trách trước đây đã tạo
sự tăng trưởng doanh số bình quân 15% mỗi năm trong vòng 5 năm liên tục và tên tuổi của cô đã
được nêu trong một số bài báo khen ngợi. Sự kết hợp giữa năng lực và uy tín được công nhận
của cô đã được tổng giám đốc của công ty CPC, John Dilworth, khi vị tổng giám đốc này đang
khó khăn trước tình trang doanh số giảm sút liên tục hai quý vừa qua và ông không chấp nhận rủi
ro mất thị phần.
Trong quá khứ các sản phẩm của CPC đã tạo nên một thị phần lớn đến mức hoạt động
marketing không hề được quan tâm lớn khi hoạt động sản xuất cho ra đời những sản phẩm có
chất lượng với chi phí thấp, hoạt động cung ứng nhấn mạnh đến sự đóng trong việc giữ chi phí
sản xuất thấp và kỹ thuật quan tâm tính bền vững của các thiết kế.; nói cách khác các sản phẩm
của CPC được xem là sản phẩm mà thị trường phải chấp nhận.
Tuy nhiên đó chỉ là bức tranh tích cực trước khi các sản phẩm rất giống với sản phẩm của
CPC được sản xuất bởi công ty Asia tràn ngập trong các cửa hàng chiết khấu (bán giảm giá) và
không bao lâu sau đó CPC không còn kỳ vọng vào lòng trung thành cao của khách hàng với các
sản phẩm lâu đời, nổi tiếng và có thương hiệu đáng tin cậy của mình. Ann đã được thuyết phục
rằng để CPC duy trì được lợi thế cạnh tranh thì cần mở rộng dòng sản phẩm của mình và đề xuất
các mức giảm giá khác biệt đầy hấp dẫn, cô cảm nhận cũng cần đưa thương hiệu của công ty vào
nhóm các mặt hàng hợp “xu hướng thời thượng” nhằm phù hợp với phong cách sống của giới
thanh niên. Những đề xuất nêu trên đòi hỏi công ty phải tìm kênh phân phối mới chẳng hạn như
đưa ra các catalog đật hàng qua email đồng thời sản xuất các dòng sản phẩm chung cung cấp cho
các cưa hàng bán lẻ tư nhân để họ tạo nên nhãn hàng riêng của họ.
Những sự thay đổi này tạo ảnh hưởng sâu rộng đến các bộ phân khác của CPC bao hàm
việc nhấn mạnh đến hoạt động của bộ phận kỹ thuật cần rút ngắn thời gian thiết kế, cung cấp các
 5

hỗ trợ cho một danh mục sản phẩm rộng hơn và nhấn mạnh đến định hướng về khách hàng thay
vì vào các chức năng và các đặc trưng của sản xuất và sản phẩm. Rõ ràng những thay đổi này
không nhận được sự đồng tình của bộ phận sản xuất vốn được vệ như là đơn vị quan trọng và
đầu đàn của công ty vốn vận hàng theo những trật tự chuẩn hóa và có rất ít sự thay đổi về kiểu
dáng hay kết cấu. Hơn thế nữa các thay đổi này cũng gây tác động lớn đến những dây chuyền
sản xuất và lắp ráp và bộ phận mua hàng cũng được đòi hỏi phải tìm ra những các tạo nguồn
cung ứng mới để thay thế cho cách cũ tức là hầu hết các bộ phận phải thay đổi theo cách thức
hoạt động marketing.
Sau ba tháng đảm nhận vị trí Ann cảm thấy đã đủ thông tin nên viết một đề xuất đưa lên
tổng giám đốc và cô ấy đã thúc đẩy nhân viện dưới quyền làm việc khẩn trương với một hạn chót
hoàn thành rất sát để nộp áo cáo đề xuất thay đổi trước khi John rời khỏi văn phòng để đi nghĩ
mát và cô ấy đã không thất vọng về những nỗ lực của mình khi John xem đó là một kết quả
thành công: John đã phấn khích và sẵn sàng ký phê duyệt đồng ý. Tuy nhiên John cũng rất thực
tế khi nhìn nhận những khó khăn mà đơn vị sẽ gặp phải khi cần thuyết phục các bộ phận khác
chấp nhận sự thay đổi cần thiết này và đề nghị Ann hãy làm điều đó. Tất cả những đối tác có liên
quan triển khai đề án này như sản xuất, mua hàng và kỹ thuật sẽ chắc chắn phản đối, John đã nói
“Đây là thời điểm khó khăn về bán hàng và doanh số nhưng tôi nghĩ rằng cô đã có một số ý
tưởng tốt” và “trong khi tôi đi vắng tôi muốn cô xây dựng một kế hoạch để tạo sự hợp tác của
các bộ phận khác. Cô đã có được sự tín nhiệm của tôi trong cam kết hỗ trợ nhưng văn hóa tổ
chức này thì không tương thích với việc gởi đi một bản đề xuất đến các bộ phận khác vì vậy cô
hảy chỉ ra cách thức làm thế nào để giành được sự ủng hộ của họ theo một cách khác”.