Các mối quan hệ ở Trung Quốc là chìa khóa thành công trong kinh doanh.

Xây dựng một mạng lưới quan hệ bền

chặt như vậy, được gọi là guanxi, là mối bận tâm của các doanh nhân Trung Quốc. Niềm tin và sự kiên định là
những yếu tố quan trọng của các mối quan hệ như vậy, để các giao dịch được thực hiện.

Khái niệm wa, tinh thần hòa hợp, là một nguyên tắc trong tư tưởng của người Nhật, được áp dụng cho tất
cả các mối quan hệ - ngay cả mối quan hệ với thiên nhiên.

Giống nhau:

. Có nhiều điểm giống nhau về bề mặt, nhưng những điểm khác biệt nội tại này che giấu sự khác biệt. Ví dụ, cả ba
nền văn hóa đều mang nặng tính triết học của Nho giáo, nhưng triết lý của Nho giáo lại khác nhau trong cách giải
thích giữa các số ba

KHác nhau: Hàn Quốc có mối quan hệ mâu thuẫn với cả Nhật Bản (do tiếng Nhật điều trị trong Thế chiến
II) và Trung Quốc (do sự ủng hộ của Trung Quốc đối với Kim Jong Un chế độ ở Bắc Triều Tiên). Những
món quà mà người phương Tây tặng cho các đối tác Hàn Quốc, chẳng hạn, không nên đến từ Nhật Bản.
Katz và những người khác nhận thấy rằng các mối quan hệ dựa trên sự tin cậy là rất quan trọng ở cả ba
quốc gia trước khi bất kỳ doanh nghiệp nào có thể được thương lượng và rằng giao tiếp luôn là gián tiếp. Tuy nhiên,
quá trình xây dựng các mối quan hệ này khác nhau giữa các quốc gia, và người Nhật gián tiếp hơn nhiều so với
người Trung Quốc. Người Hàn Quốc thường gián tiếp nhưng trong một số trường hợp nhất định có thể trở nên rất
trực tiếp và thậm chí là hung hăng.

Các mối quan hệ:

Giống nhau:

- Các mối quan hệ dựa trên sự tin cậy là rất quan trọng ở cả ba quốc gia.
- Điều kiện tiên quyết cần thiết cho một mối quan hệ là sự tôn trọng. Ở phương Tây, người ta nhận được sự tôn
trọng trên cơ sở thành tích và / hoặc học vấn của người đó, nhưng người Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc
đều coi trọng sự khiêm tốn, không đồng tình với những gì họ coi là khoe khoang.
- Điều kiện tiên quyết thứ hai để xây dựng mối quan hệ là giữ thể diện, điều này rất quan trọng ở Trung Quốc
và Hàn Quốc, và thậm chí còn quan trọng hơn ở Nhật Bản. Gây ra bất kỳ sự xấu hổ hoặc sự thiếu tôn trọng
được nhận thức là làm mất mặt.( Ví dụ, thay vì chỉ trích một điểm yếu, bạn có thể khen ngợi một số điểm
mạnh tích cực và không đề cập đến điểm yếu)
- Sự nhấn mạnh của Nho giáo về thứ bậc cũng đã ảnh hưởng đến các mối quan hệ. Tư tưởng của Nho giáo cho
rằng nên ưu tiên việc công cao hơn việc tư.

Khác nhau:
- Ở Nhật Bản và Hàn Quốc, Nho giáo có nguồn gốc từ nhà hiền triết Nho giáo Mạnh Tử, người tin rằng bản
chất con người là tốt và khuyến khích mọi người đối xử nhân từ. Ở Trung Quốc, nó có nguồn gốc từ nhà hiền
triết Xunzi của Khổng giáo, người tin rằng bản chất con người là xấu xa và khuyến nghị kiểm tra phẩm hạnh
của người khác bằng những lời mời gọi thực hành đạo đức không rõ ràng.
- Ở Trung Quốc, người theo Khổng giáo được cho là sẽ duy trì lòng trung thành tuyệt đối với người lãnh đạo
của mình, và đổi lại, người lãnh đạo luôn luôn nghĩ đến lợi ích tốt nhất của người theo họ. Nếu người lãnh
đạo phản bội nghĩa vụ của mình đối với người đi theo, cô ấy / anh ấy sẽ được khuyến khích nổi loạn. Tuy
nhiên, ở Nhật Bản, người theo dõi được cho là sẽ trung thành ngay cả khi người lãnh đạo của anh ta / cô ta
không quan tâm đến lợi ích của họ, thậm chí cho đến thời điểm gần đây, là hara-kiri (tự sát). Ở Hàn Quốc,
những người cao tuổi nhất có được sự tôn kính tuyệt đối.
- Tuy nhiên, quá trình xây dựng các mối quan hệ này khác nhau giữa các quốc gia, và người Nhật gián tiếp
hơn nhiều so với người Trung Quốc. Người Hàn Quốc thường gián tiếp nhưng trong một số trường hợp nhất
 định có thể trở nên rất trực tiếp và thậm chí là hung hăng.
- Ở Hàn Quốc, các doanh nhân rất thích làm ăn với các đối tác nước ngoài mà họ đã phát triển các mối quan hệ
dựa trên sự tin cậy. Các mối quan hệ này có thể được phát triển ở một mức độ nào đó trong quá trình đàm
phán. Nếu người Hàn Quốc không dành nhiều thời gian để xây dựng các mối quan hệ thì rất có thể họ chỉ
quan tâm đến lợi ích ngắn hạn và mối quan hệ sẽ dùng một lần. Ở Trung Quốc và Nhật Bản, các mối quan hệ
sâu sắc dựa trên sự tin tưởng, mục tiêu chung, lợi ích chung và cách xử lý mang tính xây dựng các tranh cãi
hoặc bất đồng phải được xây dựng trước khi tiến hành bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, bất kể thời gian diễn
ra. Những mối quan hệ này trở thành yếu tố thành công then chốt cho các đối tác phương Tây của họ, đảm
bảo thành công lâu dài.
- Ở Trung Quốc, một người được tôn trọng trên cơ sở tuổi tác lớn hơn, cấp bậc cao hơn và ở mức độ thấp hơn,
thành tích của một người. Người Trung Quốc ngưỡng mộ những đặc điểm cá nhân của sự kiên nhẫn và khả
năng giao tiếp xã hội. (. Ví dụ, ngay cả những người Trung Quốc có kinh nghiệm quốc tế cũng có xu hướng
coi việc Mỹ vội vàng đóng cửa nhanh chóng và kết quả là kiêu ngạo và thô lỗ, và những tuyên bố của người
phương Tây về năng lực dựa trên trình độ học vấn cá nhân và / hoặc kinh nghiệm có liên quan là thể hiện).Ở
Nhật Bản, tiêu chí: tuổi, địa vị và cấp bậc, nhưng không phải là thành tích. Người Nhật ngưỡng mộ lòng trung
thành, cam kết với nhóm hoặc công ty của một người và khả năng giao tiếp xã hội. Ở Hàn Quốc, sự tôn trọng
chủ yếu phụ thuộc vào tuổi cao và địa vị. Người Hàn Quốc ngưỡng mộ sự chân thành, bền bỉ và khả năng hòa
đồng. (Ở Hàn Quốc, người ta cũng nên thể hiện sự tôn trọng đối với các đối tác kinh doanh cao tuổi nhất vì
địa vị dựa trên tuổi tác rất quan trọng).
- Đối tác Trung Quốc của bạn sẽ có được quan điểm của bạn. Ngoài ra, ở Trung Quốc, khuôn mặt của một
người cũng là khuôn mặt của công ty. Vết thương trên khuôn mặt của đối tác của bạn có thể gây nguy hiểm
cho toàn bộ mối quan hệ giữa các công ty. Một chấn thương đối với một bộ mặt của công ty cũng có thể ảnh
hưởng đến các mối quan hệ có thể có với các công ty khác. Các công ty Canada đã rút khỏi miền bắc Trung
Quốc vào thời điểm xảy ra sự cố Quảng trường Thiên An Môn, theo lời khuyên của chính phủ Canada, sau đó
nhận thấy rằng ngay cả ở miền nam Trung Quốc họ cũng đã mất mặt.
- Ở Hàn Quốc, vấn đề thể diện cũng giống như vậy, ngoại trừ việc các nhà đàm phán Hàn Quốc có thể trở nên
dễ xúc động và hiếu chiến hơn nhiều so với các nhà đàm phán ở Trung Quốc hoặc Nhật Bản. Ở phương Tây,
thông thường sẽ đáp lại bằng cảm xúc hoặc ít nhất là để báo hiệu cảm xúc của một người không lời. Tuy
nhiên, tiết kiệm khuôn mặt có nghĩa là giữ bình tĩnh và không bao giờ thể hiện nếu bạn cảm thấy khó chịu,
ngay cả trong ngôn ngữ cơ thể hoặc giọng nói của bạn. Ngoài ra, bạn cũng không nên làm tổn thương mặt đối
thủ của mình, những người mà người Hàn Quốc có lẽ đang coi là lựa chọn thay thế. Điều này thể hiện sự
khiêm tốn. Bất kỳ biểu hiện nào về sự mất bình tĩnh đều có thể gây hại cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Người Trung Quốc nói "Ba lần đánh và bạn đã ra ngoài", áp dụng phép tương tự bóng chày đó cho cho những
người phương Tây ngu dốt chỉ có ba cơ hội
- Ở Nhật, thể diện thậm chí còn quan trọng đối với các mối quan hệ hơn ở Trung Quốc hay Hàn Quốc. Ngoài
việc tiết kiệm khuôn mặt của đối tác của bạn, bạn cũng nên thể hiện khuôn mặt. Thể hiện có nghĩa là đối xử
với đối tác của bạn một cách hết sức tôn trọng và thực sự khen ngợi họ cũng như tổ chức của họ về những
bước đi và kết quả tích cực trong suốt chặng đường. Tuy nhiên, một cạm bẫy phổ biến đối với người phương
Tây là khen ngợi một cá nhân. Người Nhật làm việc theo nhóm và thông thường bạn sẽ chỉ gặp một đối tác
riêng lẻ nếu hai bạn có lịch sử lâu dài và tin tưởng mạnh mẽ. Chọn một người Nhật trong nhóm của anh ấy /
cô ấy để khen ngợi một cách nghịch lý khiến anh ấy / cô ấy mất đối mặt với sự bối rối trước nhóm của anh
ấy / cô ấy. Vì vậy, thể hiện bằng cách khen ngợi nhóm hoặc tổ chức. Nếu bạn muốn khen ngợi một cá nhân,
nó nên được thực hiện một cách riêng tư và sẽ được đánh giá cao. Trở mặt cũng có nghĩa là bạn có thể phải
giả vờ rằng đối tác của bạn hiểu những gì bạn đã nói ngay cả khi bạn nghi ngờ cô ấy / anh ấy không - tiếp
theo với các câu hỏi và giải thích cho đến khi cuộc giao tiếp cuối cùng thành công.
- Xin lỗi là một chiến lược khác để thể hiện khuôn mặt và duy trì sự hài hòa. Ở Nhật Bản, người ta thường xin
lỗi một cách thường xuyên và chi tiết ngay cả đối với những sai sót nhỏ như đi muộn một chút. Xin lỗi thể
hiện sự khiêm tốn và khiêm tốn, đồng thời tôn trọng tầm quan trọng tương đối trên khuôn mặt của đối tác.
Đây là một thực tế khó khăn đối với người Mỹ và hầu hết người Tây Âu, những người không quen xin lỗi về
những gì họ coi là lo lắng tầm thường. Người Canada thường được đón nhận vì lời xin lỗi là điều phổ biến
trong văn hóa Canada.
Ví dụ: Người Á Đông có quan điểm khác về hợp đồng, được hiểu là hợp đồng linh hoạt nếu các điều kiện
thay đổi và được điều chỉnh bởi mối quan hệ giữa các bên hơn là do luật định. Một công ty phương Tây cho phép
mối quan hệ với nhà cung cấp Trung Quốc hoặc Hàn Quốc xấu đi trong khi hợp đồng vẫn còn hiệu lực có thể sẽ
thấy rằng cuối cùng hợp đồng sẽ không được thực hiện và sẽ rất khó để kiện một công ty địa phương ở Trung Quốc
hoặc Hàn Quốc. . công ty Người nhật bản trong những hoàn cảnh tương tự có thể sẽ tôn trọng các điều khoản hợp
đồng nhưng thiệt hại liên quan sẽ ngăn cản việc kinh doanh tiếp theo và mang lại cho công ty của bạn một tên xấu ở
Nhật Bản. Với Khách hàng Trung Quốc thỉnh thoảng ghé vào để hỏi xem họ đang làm gì với sản phẩm mà bạn đã
bán cho họ sẽ được đánh giá cao. Với tiếng Nhật, hãy giữ liên lạc thường xuyên hơn, thêm email hoặc tư vấn qua
điện thoại.
- Guanxi, hay mạng xã hội, có lẽ là tập quán văn hóa quan trọng nhất của Trung Quốc ảnh hưởng đến hoạt
động và thành công của các doanh nghiệp nước ngoài tại Trung Quốc. Mối quan hệ Guanxi được đặc trưng
bởi sự tin tưởng và mối quan hệ cá nhân giữa hai bên.
- Nhật Bản là một quốc gia gắn kết và đông đúc, điều này thể hiện rõ các nghi thức cúi chào và lịch sự ở
những khu vực đô thị đông đúc. Các mối quan hệ của người Nhật mang tính gia đình và theo nhóm thay
vì theo chủ nghĩa cá nhân. Nhật Bản coi trọng mối quan hệ và sự hòa hợp. Lãnh đạo nhóm được đánh giá
cao hơn sáng kiến của cá nhân. Có xu hướng gia đình hóa dựa trên các mối quan hệ gia đình hoặc nhóm. Một
người cần biết vị trí của một người và thoải mái với nó.
- Mối quan hệ giữa các cá nhân đúng đắn đều quan trọng đối với người Hàn Quốc, nhưng có rất ít khái niệm về
sự bình đẳng trong các mối quan hệ. Các mối quan hệ có xu hướng theo chiều dọc thay vì chiều ngang, và
mỗi người ở một vị trí tương đối cao hơn hoặc thấp hơn. Điều cần thiết là một người phải biết các cấp độ
của xã hội và biết vị trí của một người. Trong các mối quan hệ, thường cần phải tỏ ra hạ thấp bản thân trong
sự khiêm tốn vị tha và tôn vinh người khác. Đặt mình lên phía trước được coi là kiêu ngạo và đáng bị khinh
bỉ. Người Hàn Quốc sẽ tìm cách xác định tuổi của một người nước ngoài để xác định mối quan hệ thích hợp
của họ.

Vấn đề giao tiếp:

Giống nhau

- Có một số sự thật đối với niềm tin rằng tiếng Anh đã trở thành ngôn ngữ chung của kinh doanh quốc tế và

cuộc đàm phán kinh doanh thường được tiến hành trên toàn thế giới.

- Các đối tác Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc đều mong đợi tham gia vào các cuộc trò chuyện nhẹ nhàng,
yên tĩnh và tôn trọng. Tất cả họ đều coi việc nói to và cảm xúc quá mức là thiếu kiểm soát cảm xúc, một dấu
hiệu xấu đối với một cộng sự hoặc đối tác kinh doanh tiềm năng.
- Ở một mức độ nhất định, giao tiếp gián tiếp được sử dụng để duy trì thể diện và sự hài hòa giữa các nhóm. Cả

người Trung Quốc, người Nhật hay người Hàn Quốc sẽ không nói "không" trực tiếp khi họ phản đối một đề

xuất vì bất đồng mở và đối đầu trực tiếp là nản lòng.

- Trong cả ba nền văn hóa châu Á, tiếp xúc cơ thể duy nhất nên là bắt tay.

Khác nhau: .
- Các đối tác Trung Quốc có thể trở nên im lặng trong một khoảng thời gian, đặc biệt sau khi một đề xuất đã
được đưa ra, và đây có thể là một kỹ thuật để khuyến khích sự nhượng bộ lo lắng từ những người phương
Tây, những người cảm thấy khó chịu khi không có phản ứng ngay lập tức. Người Nhật cũng có thể trở nên im
lặng - trong 10 giây hoặc thậm chí một phút - và điều này không nên được coi là đồng ý hay không đồng ý.
Đây cũng là một điểm khó khăn đối với các nhà đàm phán phương Tây và đặc biệt là Mỹ, những người có thể
hiểu im lặng là thỏa thuận hoặc sự kết thúc của thảo luận hơn là cân nhắc chu đáo cần được tôn trọng. Nếu
 người Hàn Quốc im lặng hoặc tỏ ra mất tập trung, có thể họ không hiểu và đang chờ làm rõ
- Người Hàn Quốc giao tiếp tương đối gián tiếp mặc dù họ có thể trở nên khá trực tiếp và dễ xúc động trước
sức nóng của các cuộc đàm phán. Người Trung Quốc gián tiếp hơn và nói chung kiềm chế tình cảm. Người
Nhật là những người gián tiếp và kiềm chế nhất.
- Nói cách khác, người Trung Quốc là những người kiềm chế nhất, thậm chí còn giải thích việc bạn khoanh
chân dưới bàn là thiếu tự chủ. Bạn không nên di chuyển tay khi nói chuyện với người đối thoại tiếng Trung vì
họ không cử động và có thể gây nhầm lẫn. Đối với người Nhật, thậm chí gãi đầu hoặc cau mày có thể được
hiểu là e ngại hoặc từ chối, và họ sẽ theo dõi bạn rất kỹ (và bạn nên quan sát họ).
- Ở Trung Quốc, bạn nên hạn chế giao tiếp bằng mắt như một dấu hiệu của sự tôn trọng. Ở Nhật Bản, bạn nên
hạn chế giao tiếp bằng mắt với những người đồng cấp Nhật Bản cao cấp hơn, nhưng thỉnh thoảng hãy giao
tiếp bằng mắt với những người bình đẳng. Ở Hàn Quốc, bạn nên làm thường xuyên giao tiếp bằng mắt để thể
hiện sự chân thành và sẵn sàng tin tưởng. Tuy nhiên, nên tránh giao tiếp bằng mắt thường xuyên theo phong
cách Mỹ ngay cả ở Hàn Quốc, nơi nó được hiểu là thù địch và hung hãn. Người Mỹ nên tránh những cử chỉ
thân thể thông thường của họ (ví dụ: chạm vào lưng người đối tác) định để giao lưu tình bạn.
- Người Trung Quốc không thoải mái khi làm các khuyến nghị hoặc đề xuất một cách công khai. Bằng cách sử
dụng giao tiếp một đối một và hiểu các tín hiệu phi ngôn ngữ, người ta thường có thể xác định ý nghĩa thực sự
của cuộc trò chuyện theo thời gian.
- Người Nhật Bản và người Hàn Quốc khác nhau đáng kể về cách cư xử, cử chỉ và ngôn ngữ cơ thể. Họ quan
tâm đến người khác và nói chung, ít nói và dè dặt trước đám đông. Người Hồng Kông có xu hướng ồn ào hơn
và ít ý thức hơn về những người xung quanh họ trong nơi công cộng. Người Nhật và Hàn Quốc thường cúi
đầu nhẹ khi chào nhau, trong khi bạn hiếm khi thấy người Hồng Kông làm như vậy.
- Tiếng Trung, tiếng Hàn và tiếng Nhật có chung một số ký tự Trung Quốc nhưng chúng là những ngôn ngữ rất
khác nhau. Người Hồng Kông có thể đọc một số ký hiệu tiếng Nhật mà không cần biết tiếng Nhật vì một số
ký tự này có ý nghĩa giống nhau trong cả hai ngôn ngữ.