THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG KHÁCH HÀNG

A. LẬP MỤC TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀ

B. NG
Nước giải khát Cocacola Việt Nam là một trong những công ty hàng đầu về sản xuất nước giải
khát có ga trên thị trường Việt Nam. Với những chiến lược của mình, Cocacola đang dần đạt
được thị phần lớn và tạo được nhiều thiện cảm với người tiêu dùng Việt Nam.
Với hệ thống phân phối rộng khắp cả nước bao gồm các tông đại lí, các nhà bán buôn và các nhà
bán lẻ (Chỉ tính riêng tại Hà Nội, COCA COLA đã có tới 56 Nhà phân phối độc quyền đang hoạt
động);
Hiện nay Cocacola đang thực hiện chiến lược “phân phối đại trà, rộng khắp từ thành thị tới nông
thôn” nên lực lượng bán hàng của Cocacola đều có thể đáp ứng được tốt nhất mọi nhu cầu của
khách hàng tiếp theo là đem lại doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
C. THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG, CẤU TRÚC, QUY MÔ VÀ MỨC THÙ LAO
CHO LLBH
b.1 thiết lập chiến lược bán hàng
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
-XÂY DỰNG: Xây dựng doanh số
Quan hệ chặt chẽ với những điểm phân phối
-DUY TRÌ : Duy trì doanh số
Củng cố vị thế trong thị trường
Mở rộng thêm với các điểm bán khác
-THU HOẠCH: cắt giảm chi phí, nhắm vào những khách hàng quan trọng
-LOẠI BỎ: loại bỏ tối đa chi phí bán, giảm hàng dự trữ
=> Nhiệm vụ tiếp xúc khách hàng mới và khách hàng tiềm năng cung ứng dịch vụ ở mức độ cao
Nói đến chiến lược bán hàng thì chúng ta không thể bỏ qua Các chiến lược giá nghệ thuật bán
hàng trong chiến lược marketing mix của Coca Cola:
Coca cola đã theo đuổi chiến lược định giá 3A nhằm giành lợi thế và xây dựng chiến lược bán
hàng của họ
Chiến lược 3A:
Affordability (khả năng chi trả): giá bán Coca Cola đảm bảo phù hợp với mọi đối tượng, ai cũng
có thể mua được
Availability (tính sẵn có): người tiêu dùng phải mua được Coca bất cứ khi nào và ở đâu
Acceptability (sự chấp nhận): Coca Cola phải làm cho khách hàng yêu thích và chấp nhận sản
phẩm, cảm thấy vui vẻ khi sử dụng sản phẩm.
b.2 cấu trúc
+Cấu trúc LLBH theo lãnh thổ
Đại diện bán hàng sẽ được phận chia một lãnh thổ riêng biệt, ở lãnh thổ đó sẽ có toàn bộ sản
phẩm của doanh nghiệp sẽ được giới thiệu cho khách hàng
Vd: như các loại nước ngọt của coca cola đều có mặt ở trên 200 quốc gia
+ Cấu trúc LLBH theo thị thường : chuyên môn hóa LLBH theo tuyến khách hàng khác nhau
Vd: mô hình này sẽ được áp dụng trong trường hợp các khách hàng của doanh nghiệp như khách
sỉ và khách lẻ
+ Cấu trúc LLBH theo sản phẩm: lực lương bán hàng được phân chia theo sản phẩm
Vd một công ty mỹ phẩm sản xuất đa dạng các mặt hàng khác nhau thì sẽ có những người
chuyên về các sản phẩm dành cho da mụn hay chuyên về các loại collagen cho da lão hóa
Ưu điểm là kỹ năng bán hàng được phát triển, kiến thức về sp và khách hàng được nhân viên của
từng phân khúc am hiểu hơn. Giúp từng thị trường và từng sản phẩm được quan tâm đúng lúc
+ Cấu trúc LLBH theo phức hợp : sẽ kết hợp nhiều kiểu cấu trúc bán hàng với nhau Vd: lãnh
thổ+ sản phẩm, sản phẩm+ khách hành hoặc khách hàng + sản phẩm + lãnh thổ
Vd như mc ở trung quốc thì họ sử dụng thịt đùi gà nhiều hơn vì thay vì thịt ức gà để phù hợp và
dễ dàng thâm nhập vào thị trường ẩm thực trung quốc
b.4 thù lao
Lương (tiền lương) là số tiền do người sử dụng lao động trả cho người lao động khi người lao
động đã hoàn thành công việc theo thỏa thuận trong hợp đồng lao động
Vd: Coca-Cola luôn nỗ lực để đem đến môi trường làm việc, học tập cùng các chế độ lương
thưởng và phúc lợi tốt dành cho nhân viên. Tại đây mỗi nhân viên sẽ được hưởng các chính sách
lương, thưởng và phúc lợi vô cùng hấp dẫn ngoài tiền lương cố định thì còn các ưu đãi khác như:
Nhân viên của công ty được mua hàng với ưu đãi giảm giá từ 10 – 30%
Hệ thống xe buýt sẵn sàng đưa đón nhân viên ở xa
Thời gian nghỉ phép lên đến 18 ngày/năm, tăng thêm 1 ngày cho những cá nhân làm việc trên 5
năm.
D. TUYỂN DỤNG ĐD BÁN HÀNG
-Khả năng thấu cảm: đó là khả năng tạo được sự thiện cảm hay cảm tình với khách hàng. Đặc
biệt hơn là tự đặt mình vào vị trí của khách hàng nhưng vẫn giữ được tính trung lập.
-Khả năng tấn công tích cực:
-Khả năng xây dựng quan hệ hợp tác: người bán trở thành người tư vấn. Khả năng này đời hỏi
người bán chín chắn về mặt cảm xúc bên cạnh đó trí tuệ nhạy bén để xử lý một số lượng lớn
thông tin, nghĩ ra những đề nghị đặc sắc có tính xây dựng
-Khả năng làm việc độc lập
E. HUẤN LUYỆN ĐD BÁN HÀNG
- Xác định nhu cầu huấn luyện và mục tiêu
- Khi nào cần huấn luyện
- Nội dung chương trình huấn luyện
Tùy vào môi trường và văn hóa của mỗi doanh nghiệp sẽ có những chính sách đường lối
Phát triển đội ngũ lao động đa dạng và tài năng khác nhau
VD: Điển hình của công ty nước giải khát cocacola .Coca đã lập mục tiêu là tạo lập một môi
trường làm việc mà nơi đó thu hút, phát triển và giữ lại một đội ngũ nhân viên đa dạng và tài
năng. Coca khuyến khích mỗi cá nhân phát triển những chuyên môn, sở trường của họ, giúp đỡ
mọi người dùng tài năng của mình vào công việc kinh doanh
F. GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Tầm quan trọng của giám sát: giám sat bán hàng là một vị trí không thể thiếu và vô cùng quan
trọng trong các doanh nghiệp. Vậy giám sat bán hàng là gì và cần đảm nhiệm những công việc
nào chúng ta cùng đi tìm hiểu nhá!
KN: giám sat bán hàng thuộc bộ phận kinh doanh, thực hiện nhiệm vụ quan sát, đánh giá thị
trường các mối quan hệ tiềm năng từ đó triển khai kế hoạch kinh doanh
Công việc của Giám sát bán hàng sẽ phải thường xuyên thực hiện việc đào tạo thêm kiến thức,
kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên cũ và mới,
thực hiện tuyển dụng đáp ứng nhu cầu nhân lực cần thiết cho cửa hàng;
đề đạt các mục tiêu và đánh giá tiến trình thực hiện mục tiêu của từng nhân viên và có hướng
khắc phục kịp thời.
xây dựng cơ cấu lương hợp lý
, khen thưởng kịp thời đối với những nhân viên đạt kết quả cao.
thông báo, truyền đạt đến toàn thể đội ngũ nhân viên của cửa hành những chủ trương, chính
sách, quyết định, quy định của Công ty, doanh nghiệp.
G. ĐÔNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
H. ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
- Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá