‫مخطط نموذج العمل‬

‫يع ــد خمطَّط منــوذج العمل من األدوات الثَّوريَّة اليت م ــن خالهلا يتمكن رواد األَع ــمال من‬
‫التخطيط ملشروعاهتم الصغرية وشركاهتم الناشــئة‪ ،‬فهذا النموذج هــو خطة املشروع لتحقيق‬
‫الربح من خالل حتدي ــد املنتجات أو اخلدمات اليت سيقدمها والسوق املســتهدفة والنفقات‬
‫املتوقعة‪ ،‬وهو طريقة بصرية ختطيطية يتم اســتخدامها يف مرحلة مبكرة من التخطيط‬
‫للمشروعات‪ ،‬ال سيما املشروعات االبتكارية غري التقليدية‬
 ‫كيف تطور فكرتك إلى نموذج عمل تجاري‪:‬‬
‫الفكرة تدور حول إجياد قيمة مقرتحة هتم الشركات والعمالء واجملتمع بأسره‪ ،‬أي حول‬
‫استبدال أساليب قدمية عفا عنها الزمن ‪ .‬لقد أوجدت شركة ‪ Apple‬منوذج عمل جديد‬
‫ومبتكرا عندما أطلقت جهاز الوسائط املتعددة الرقمي ‪ iPod‬ومتجر ‪iTunes‬اإللكرتوين‬
‫‪ .‬وقد حوال معا الشركة إىل قوة مسيطرة يف سوق املوسيقى على االنرتنت ‪.‬‬
‫كما وفرت شركة سكايب ‪ skype‬اتصاالت عاملية بأسعار زهيدة واتصاالت جمانية من‬
‫سكايب إىل سكايب وذلك ضمن منوذج عمل مبتكر مبين على أساس ما يسمى بتقنية الند‬
‫للند‪ .‬فقد صار برنامج سكايب حاليا اكرب ناقل على مستوى العامل حلركة االتصاالت‬
‫الصوتية‪.‬‬
‫أما برنامج زيب كار ‪ Zipcar‬فإنه يعفي سكان املدينة من احلاجة إىل متلك سيارة وذلك‬
‫عرب توفري خدمة تأجري السيارات بالساعة أو باليوم مبوجب نظام عضوية مقابل رسوم اشرتاك‬
‫إنه ‪ .‬منوذج أعمال يأيت استجابة الحتياجات حديثة للمستخدمني‬
 ‫‪ ‬كيف تطور فكرتك إلى نموذج عمل تجاري؟‬
‫من خالل ‪:‬‬
‫مخطط نموذج العمل التجاري ‪The Business Model Canvas‬‬
‫يعد منوذج العمل التجاري ‪ ،Business Model Canvas‬أحد أفضل األدوات احلديثة‬
‫لقياس مدى جدوى فكرة مشروع جتاري قبل إعداد دراسة جدوى تفصيلية‪ ،‬أو البدء بتنفيذ‬
‫املشروع على أرض الواقع‪ ،‬وميكن ألي شخص القيام به‪ ،‬واختيار االسم التجاري للمشروع‪.‬‬
‫وميكن تعريفه حسب كتاب منوذج العمل التجاري‪“ :‬األسلوب الذي تتبعه المنشأة في‬
‫خلق قيمة ما وتحقيقها واالستفادة منها” ‪ ،‬ويتميز منوذج العمل التجاري عن خطة العمل‬
‫مبا يلي‪:‬‬
‫‪ -1‬مكون من صفحة واحدة‪.‬‬
‫‪ -2‬ميكن ألي شخص إعداده‪.‬‬
‫‪ -3‬يستغرق إعداده ساعتني كحد أقصى‪.‬‬
‫‪ -4‬سهولة وسرعة وصول الفكرة ألي شخص‪.‬‬
 ‫حيث يحدد نموذج العمل التجاري االسلوب الذي تتبعه ٔ المنشاة في خلق قيمة ما‬
‫وتحقيقها واالستفادة منها ‪.‬‬
‫نموذج العمل التجاري يحدد انطالقا من تحديد ما يعرف بـ‪ :‬حجارة البناء التسعة‬
‫وهي ‪:‬‬
‫وتظهر هذه الم َكونات التي سنتناولها تفصيال من خالل الشكل التالي‪:‬‬
‫منوذج العمل التجاري ملنشأتك هو كيف تأتي بالمال ؟ وهو يعطيك تصور عام عن‬
‫مشروعك‪.‬‬
‫طبعا هي ليست إسرتاتيجية ولكنها أداة وهي عبارة عن خمطط وهو منوذج أويل سوف‬
‫يساعدك أكثر ملعرفة اجتاه مشروعك و منوذج هنائي سوف حيدد لك اجتاه املشروع التجاري‬
‫بالضبط‪ ،‬وينصح به قبل دراسة اجلدوى حىت لو النموذج األوىل منه‪.‬‬
‫كيف تبدأ بعمل نموذج العمل التجاري ؟‬
‫أوال جيب أن جتهز األدوات املطلوبة وهي ورق مالحظات قابل لاللتصاق ملون‪ ،‬لوحة‬
‫بيضاء تبثتها على اجلدار و أقالم بعدة ألوان‪ ،‬مث أطبع هذا النموذج والصقه على اللوحة‬
‫البيضاء والبدء مع أول األحجار‪:‬‬
 ‫العمالء املستهدفني ‪:‬‬ ‫ح‬‫شرائِ‬
‫‪Customer Segments‬‬
‫َ‬
‫تعد شرائح العمالء واجلمهور املستهدف أهم أحجار البناء األساسية يف بناء منوذج العمل‬
‫للمشروع التجاري؛ ألهنا حتدد العمالء الذين تستهدف املؤسسة أو يستهدف صاحب املشروع‬
‫الوصول إليهم وتقدمي اخلدمة أو املنتج هلم‪ ،‬وبدون هذا احلجر ال ميكن بناء منوذج عمل دقيق ألي‬
‫َمشروع جتاري‪.‬‬
‫الذي سيعمل فيه‪ ،‬هل هو ُسوق التـ َّْعليم مثال أو سوق املواد الغذائية‬ ‫فيتم أوال حتديد نوع السوق ِ‬
‫ِ‬
‫املستخدمني هلذه السوق‪ ،‬فإن كان‬ ‫أو غريها من أنواع األسواق‪ ،‬مث حتديد كل العمالء احملتملني و‬
‫ِ‬
‫املستخدمة هلذا السوق هي‪ :‬املعلِّم َوويل االمر والطالب‪ ،‬بعد‬ ‫سوق التعليم مثال فستكون الشرائح‬
‫املستخدمني احملتملني إىل عدة فئات‪ ،‬فيتم تقسيم املعلم مثال إىل معلم‬ ‫ْ‬ ‫ذلك يتم تقسيم هؤالء‬
‫مدرسة حكومية ومعلم مدرسة خاصة‪ ،‬وكذلك الطالب‪ ،‬بعد ذلك يتم تقسيم هذه الفئة‬
‫جملموعات أخرى‪ ،‬فمعلم املدرسة احلكومية يتم تقسيمه إىل معلم ابتدائي ومعلم متوسط وهكذا‪،‬‬
‫مث يتم تقسيم املعلم إىل نوع العمل الذي يقوم به واخلدمة اليت يقدمها للطالب‪.‬‬
 ‫من أمثلة شرحية العمالء‪:‬‬
‫‪-‬األسواق اجلماهريية‪.‬‬
‫– األسواق املتخصصة‪.‬‬
‫– املتاجر اإللكرتونية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تنتج شركتا مايكروسوفت وسوين ألعابًا لكافة الناس وتتميزان بقدراهتما املالية العالية‪،‬‬
‫لكن قدراهتا املالية أقل بكثري‪ ،‬إال أهنا اجتهت إلنتاج‬ ‫وكذلك تنتج شركة نينتندو ألعابًا‪ ،‬و َّ‬
‫ألعاب تناسب مجيع أفراد العائلة ومن أشهر ألعاهبا (بكيمون جو)‪.‬‬
‫المخرجات‪ :‬ستكون قائمة من العمالء وإذا كان لديك جمموعة متنوعة يف القائمة حاول‬
‫أن تبدأ برتتيبهم حسب األولوية حبيث مبن ستبدأ مث بعد ذلك مبن وهكذا‪..‬‬
‫اكتب هذه القائمة وضعها يف خانة شرائح العمالء‪.‬‬
 ‫‪Value Proposition‬‬ ‫القيم املقرتحة‬
‫ويقصد هبا القيمة املعنوية املتوقع احلصول عليها من اقتناء منتجات أو ِخدمات املشروع‪ ،‬وهي‬
‫متاما عن سعر املنتج أو اخلدمة‪ ،‬منوذج العمل التجاري يوضح ما هي القيم املطلوب‬ ‫ختتلف ً‬
‫السعي إىل حل مشكالت العمالء‪ ،‬وتلبية احتياجاهتم عرب تقدمي القيم املقرتحة وأنواعها ‪:‬‬
‫– الحداثة ‪ :‬أن يكون املنتج أو اخلدمة حديثة‪.‬‬
‫– األداء‪ :‬يتميز جبودة وأداء عال‪.‬‬
‫– التكيف ‪ :‬ميكن استخدامه يف أي وقت‪ ،‬ومع أي شخص‪.‬‬
‫– التصميم ‪ :‬تناسق األلوان الشكل وجاذبيته‪.‬‬
‫– العالمة التجارية ‪ :‬عالمة جتارية شهرية‪.‬‬
‫– خفض التكاليف ‪ :‬أسعارها مبتناول اجلميع‪.‬‬
‫– الحد من المخاطر ‪ :‬نسبة أمان عالية‪.‬‬
‫– المالءمة وسهولة االستخدام ‪ :‬سهل االستخدام وغري معقد‪.‬‬
 ‫مثال ‪ :‬حقائب مايكل كورس الشهرية‪ ،‬لو سألنا ملاذا تشرتيها النساء؟‬
‫جودهتا عالية ‪ ،‬عالمة جتارية مميزة ‪ ،‬تصميم رائع ‪ ،‬حديثة وموديالت متعددة‪.‬‬

‫المخرجات‪ :‬قائمة من القيم املقرتحة و املوصلة بقائمة العمالء‪.‬‬

‫وهذا مثال للشرح‪:‬‬
‫شرحية العمالء رقم ‪ 1‬حتتاج القيمة ‪1‬‬
‫شرحية العمالء رقم ‪ 2‬حتتاج أو سوف تأتيك بسبب القيمة املضافة رقم ‪ 2‬و هكذا‪...‬‬
1 1
2 2
3 3
 ‫‪Channels‬‬ ‫القنوات‬
‫القنوات هي حلقة الوصل بني العمالء و املنشأة أو املنتج أو اخلدمة‪ ،‬وأمهيتها تكمن‬
‫يف أهنا هي واجهة السلعة أو املنشأة وهي تساعد أيضا يف تقييم القيم املقرتحة‪ ،‬فهناك‬
‫قنوات مباشرة مثل‪ :‬فريق مبيعات‪ ،‬والتعامل الشخصي مع العميل‪ ،‬أو موقع الكرتوين‪.‬‬
‫وغري مباشر مثل املتاجر اخلاصة‪ ،‬التوزيع باجلملة‪.‬‬
‫القنوات ستجيب على كيفية الوصول إىل العمالء ؟ وجيب معرفة أي من القنوات‬
‫سيعمل بشكل أفضل وهل هي متكاملة أو حتتاج إىل بعض اإلضافات‪.‬‬
‫مثال ‪ :‬شركة أمازون تعد أفضل الشركات اليت أبدعت يف تطبيق مفهوم القنوات‪،‬‬
‫ولديها براءة اخرتاع ‪buy with one click‬؛ وتعين اش ِرت بضغطة زر واحدة‪،‬‬
‫توصيال جمانيًا يف نفس اليوم‪.‬‬
‫ً‬ ‫وكذلك ‪ free same day delivery‬وتعين‬
‫المخرجات‪ :‬قناة أو قنوات موصلة جلميع شرائح العمالء‪.‬‬
 ‫‪Customer Relationship‬‬ ‫العالقَة مع العُ َمالء‪:‬‬
‫َ‬
‫العالقــات املميــزة مــع العمــالء ركيــزة رئيســة لنجــاح املشــروع الناشـ وحتقيــق‬
‫تعــد َ‬
‫الكثري من املزايا واألرباح املتوقعة‪ ،‬لذلك بعـد حتديـد شـرحية العمـالء املسـتهدفني‬
‫ون ــوعهم‪ ،‬جي ــب أن يعك ــف رائ ــد األعم ــال عل ــى ص ــياغة اسـ ـرتاتيجية جي ــدة يف‬
‫التعامل مع هؤالء العمالء‪ ،‬ورمبا أول خطوات هـذه االسـرتاتيجية احلفـال الـدائم‬
‫واملســتمر علــى جــودة املنــتج أو اخلدمــة املقدمــة؛ ألن العميــل الــذي يعتــاد ويقبــل‬
‫مبســتوى معــني م ــن اجلــودة ال يتنــازل يف املســتقبل عــن ه ــذا املس ــتوى‪ ،‬وال يــربر‬
‫تدنيه‪ ،‬وإذا ما جنح مالِك املشـروع يف احلفـال علـى اجلـودة املطلوبـة فإنَّـه ي َّ‬
‫ـتمكن‬
‫بــذلك مــن احملافظــة علــى العالقــات اجليــدة مــع العمــالء وبلــوا رضــاهم‪ ،‬ومــن َمث‬
‫ترتفع نسبة والئهم للمؤسسة أو املنتج واخلدمة املقدمة‪.‬‬
‫وهناك بعض العوامل الَّيت تساعد يف تطْوير عالقات متميزة مع العمالء واإلبقاء على والئهم‪،‬‬
‫منها‪:‬‬
‫‪ -‬االحتفال جبودة املنتج أو اخلدمة املقدمة‪.‬‬
‫‪ -‬فهم رغبات العميل‪.‬‬
‫‪ -‬شفافية املعلومات املقدمة للعمالء‬
‫‪ -‬حتليل توقعات العمالء‬
‫‪ -‬االستفادة من آراء العمالء‬
‫‪ -‬البقاء على تواصل مع العمالء‬
‫‪ -‬االهتمام بالعنصر العاطفي للعمالء‬
‫مثال‪ :‬اشرتت سيدة أحذية من ‪ zappos‬واشرتت حذاءً لزوجها هدية‪ ،‬ولكنه تويف قبل‬
‫استالمها احلذاء‪ ،‬فاتصلت بالشركة وطلبت إلغاء عملية الشراء‪ ،‬فقامت الشركة باسرتجاعه‬
‫واسرتجعت السيدة أمواهلا وقدمت هلا باقة ورد ملشاركتها أحزاهنا‪.‬‬
‫المخرجات‪ :‬عالقة لكل شرحية من العمالء أو جمموعة عالقات‪.‬‬
.
 ‫اإليرادات‪Revenue Streams:‬‬ ‫مصادر‬
‫ويقصد هبا األرباح اليت حتصل عليها الشركة أو حيصل عليها صاحب املشروع من‬
‫خالل املنتج املقدم لكل شرحية من شرائح العمالء‪ ،‬وذلك عندما يكون َالعميل هو‬
‫حمور النشاط التجاري بالنسبة للمشروع‪.‬‬
‫تبدأ مصادر اإليرادات بالتدفق بعد التقدمي الناتج للقيم املقرتحة لشرائح العمالء‪ .‬وقد‬
‫تكون إيرادات العمالء ناجتة عن مدفوعات ملرة واحدة أو متكررة نتيجة رضاهم عن‬
‫املنتج أو اخلدمة‪.‬‬
‫وأنواعها ‪:‬‬
‫– بيع األصول ‪ :‬منح حقوق امللكية؛ مثل شركة مسامهة تبيع األسهم‪.‬‬
‫– أجور االستخدام ‪ :‬مثل شركات االتصاالت واليت تتم بتقدمي شرحية للعمالء‬
‫الستخدامها باالتصال أو استخدام اإلنرتنت‪.‬‬
‫– رسوم االشرتاك ‪ :‬مثل رسوم النادي الرياضي‪.‬‬
 ‫رسوما حمددة لتأجري ممتلكات الشركة ‪.‬‬‫– اإلعارة والتأجري ‪ :‬حيدد ً‬
‫– الرتخيص ‪ :‬منح اإلذن الستخدام النشاط أو اسم احملل أو املنتجات‪ ،‬مقابل رسوم‬
‫معينة؛ مثل ترخيص استخدام برامج مايكروسوفت أوفيس‪.‬‬
‫– بيع املنتجات أو تقدمي اخلدمات ‪ :‬وتتم من خالل قنوات التواصل املباشرة أو غري‬
‫املباشرة ‪.‬‬
‫– اإلعالنات ‪ :‬فيس بوك وتويرت حتققان أرباحهما من اإلعالنات‪.‬‬
‫فمصادر االيرادات مرتبطة بالقيم املقرتحة وأيضا شرائح العمالء‪ :‬فمثال الشرحية ‪1‬‬
‫ستكون مصادر إيراداهتا التدفق ‪ 3‬و اليت هي على القيمة ‪ 1‬وهكذا‪...‬‬
‫مثال‪ :‬يقدم موقع عرب ساليد العديد من قوالب بوربوينت اجملانية واملدفوعة‪ ،‬هبذا يكون‬
‫احد مصادر االيرادات هو بيع قوالب بوربوينت االحرتافية‪.‬‬
‫المخرجات‪ :‬إيرادات لكل شرحية و قيمة مرتبطة هبم‪.‬‬
.
 ‫‪key Activities‬‬ ‫األنشطة الرئيسية‬
‫هي األنشطة الرئيسة املطلوبة لتنفيذ منوذج العمل التجاري وأنواعها ‪:‬‬
‫– المنصة ‪ /‬الشبكة‪ :‬مثل شركة تنتج الربامج اإللكرتونية أو تقدم خدمة من خالل‬
‫اإلنرتنت؛ مثل تويرت سيكون أهم أنشطتها تطوير املنصة بشكل مستمر‪.‬‬
‫– حل المشكالت‪ :‬مثل شركة استشارات‪ ،‬أهم أنشطتها تقدمي االستشارات اليت‬
‫تسهم يف حل املشكالت وتطور اخلدمات واملنتجات للشركات‪.‬‬
‫– اإلنتاج‪ :‬مثل مصنع أحذية ينتج منتجات‪ ،‬أهم أنشطته خطوط اإلنتاج لتصنيع‬
‫األحذية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تبيع شركة إيكيا األثاث املنزيل واملكتيب‪ .‬وحددت نشاطها بالبيع فقط‪،‬‬
‫فتخلصت من مهمة كبرية؛ وهي تركيب األثاث الذي أصبح من مهمة العميل‪ ،‬ورغم‬
‫أهنا مغامرة كبرية‪ ،‬لكنها حققت النجاح‪.‬‬
 ‫الرئيسية ‪key Ressources‬‬ ‫الموارد‬
‫وهي مجيع العناصر الرئيسية اليت حيتاجها املشروع لالنطالق والتَّنفيذ‪ ،‬وهذا اجلزء من‬
‫خمطط منوذج العمل التجاري يشتمل فقط على أبرز املوارد األساسية الالزمة إلجناح منوذج‬
‫العمل اليت بدوهنا ال ميكن تنفيذ املشروع وتقدمي املنتج أو اخلدمة لشرحية العمالء‬
‫املستهدفني‪ ،‬حىت وإن كانت غري مملوكة لصاحب املشروع‪ ،‬وال يتطرق بالتايل للموارد‬
‫الثانوية األخرى‪.‬‬
‫هناك موارد حيتاجها املشروع مثل املباين وشبكات التوزيع وعربات النقل وهذه هي‬
‫املوارد املادية امللموسة‪ .‬وهناك أيضا املوارد الفكرية مثل العالمات التجارية واملوارد البشرية‬
‫وأيضا املوارد املالية‪.‬‬
 ‫الرئيسية ‪key Partnership‬‬ ‫الشراكات‬
‫خيتص هذا احملور يف منوذج العمل بسرد الشركاء الذين يتعامل معهم مالك املشروع؛ إذ‬
‫إن أي مشروع ناش ؛ جتاري أو خدمي يوجد يف سوق مفتوحة حيتاج بالضرورة للكثري‬
‫من األطراف للقيام مبهام فرعية خمتلفة تكمل عمله الرئيسي‪ ،‬مثل‪ :‬املوردون‪ ،‬واملوزعون‬
‫ُ‬ ‫واجلهات املمولَة والشركاء يف رأس املال‪ ،‬وغريهم‪.‬‬
‫وقد يكون التعاون بني شركات ليست بينها منافسة أو تعاون وشراكات إسرتاتيجية بني‬
‫منشآت متنافسة أو شراكات مع بعضها البعض إلطالق مشروع جديد وغريها من‬
‫الشراكات اليت هتدف إىل تقليل املخاطر أو للتحسني أو للحصول على موارد معينة‪.‬‬
 ‫التكاليف ‪Cost Structure‬‬ ‫هيكل‬
‫ميكن وضع هيكل التكاليف اخلاصة باملشروع بعد حتديد املوارد واألنشطة والشراكات‪،‬‬
‫وميكننا التمييز بني فئتني رئيسيتني من هياكل التكاليف يف منوذج العمل كالتايل‪:‬‬
‫‪ -1‬مدفوع بالتكلفة‪ :‬يركز هذا النوع على تقليل التكلفة كلما كان ذلك ً‬
‫متاحا حىت مع‬
‫األثر املتوقع سلبًا على جودة القيمة املقرتحة يف املشروع‪.‬‬
‫‪ -2‬مدفوع بالقيمة‪ :‬يستهدف هذا النوع احلصول على أعلى جودة القيمة املقرتحة‪،‬‬
‫بغض النظر عن التكاليف املدفوعة يف املشروع‪.‬‬
‫يتم االختيار بني االثنني طب ًقا للقيم املقرتحة‪ ،‬ورؤية أصحاهبا لألنسب يف منوذج العمل‪.‬‬
‫وأيًا يكن االختيار‪ ،‬فإن هيكل التكاليف لالثنني قد حيتوي على التفاصيل التالية‪:‬‬
‫‪ -1‬التكاليف الثابتة‪ :‬وهي التكاليف اليت تبقى كما هي بغض نظر عن حجم‬
‫اإلنتاج‪ ،‬مثل بعض رواتب العاملني يف الشركة‪.‬‬
‫‪ -2‬التكاليف المتغيرة‪ :‬وهي التكاليف اليت تتغري طب ًقا للتغري احلادث يف حجم‬
‫اإلنتاج‪ ،‬مثل املواد املستخدمة يف التصنيع‪ ،‬اليت تتغري باختالف عدد الوحدات‬
‫املنتجة‪ ،‬أو تكلفة اخلادم ‪server‬للمنصات‪.‬‬
‫بالطبع كلما زاد حجم اإلنتاج يف الشركة‪ ،‬كلما أصبح يف مقدرهتا خفض تكاليف‬
‫اإلنتاج‪ ،‬حيث أهنا ستحصل على عدد كبري من املوارد بسعر اجلملة‪ ،‬مما يساهم يف‬
‫تقليل تكلفة الوحدة الواحدة مع زيادة اإلنتاج‪.‬‬