CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG MARKETING TÁC ĐỘNG HIỆU

QUẢ ĐẾN HÀNH VI MUA SẢN PHẨM CAFÉ HÒA TAN G7 CỦA TẬP ĐOÀN TRUNG
NGUYÊN.
3.1. Đánh giá (lưu ý là đánh giá về thành công/hạn chế về các hoạt động marketing của
công ty – nó phù hợp or chưa phù hợp như thế nào với khách hàng mục tiêu, đặc biêt là tác
động vào cá tính của kh về sp/dịch vụ, về các biện pháp mkt trong tương quan so với đối
thủ cạnh tranh)

3.1.1. Thành công

- Sản phẩm cà phê của Trung Nguyên luôn được quan tâm đến chất lượng, mùi vị từ việc
chọn kỹ lưỡng từng hạt cà phê cho tới trang thiết bị xay nghiền tối tân cộng với phương
thức rang xay độc đáo tạo nên hương vị độc đáo, sản phẩm vô cùng đa dạng các kiểu loại
phù hợp cho nhiều đối tượng khách hàng có sở thích khác nhau: Cà phê đen G7 không
đường dành cho đối tượng khách thích hương vị thuần tuý, không thích ngọt, Cà phê G7
Passiona 4in1: dành cho phái đẹp, có hàm lượng caffein thấp và bổ sung thêm collagen,
Cà phê hoà tan G7 gu mạnh X2: dành cho đối tượng khách có gu cà phê mạnh, thích
hương vị cà phê đậm đặc để tỉnh táo và tập trung cao độ, hay Cà phê G7 Cappuccino:
dành cho đối tượng khách thích hương vị nhẹ nhàng, ngọt ngào mix với sữa và kem,..
- Hệ thống phân phối sản phẩm của Trung Nguyên tương đối nhanh chóng và mở rộng
khắp mọi nơi cộng theo đó công ty còn thu được khoản phí nhượng quyền để phát triển
kinh doanh. Việc Trung Nguyên có nhiều hệ thống phân phối đã giúp cho khách hàng có
thể mua sản phẩm ở nhiều nơi: Ví dụ đối với đối tượng khách hàng hướng nội, không
thích đi lại nhiều hay do bận bịu học tập, công việc thì có thể mua sản phẩm qua các
trang thương mại điện tử hoặc các tiệm tạp hoá gần nhà, còn đối với đối tượng khách
hàng hướng ngoại, thích đi mua sắm shopping thì có thể mua sản phẩm ở những siêu thị:
Vinmart, Big C,..
- Trung Nguyên định giá sản phẩm đa dạng phù hợp nhiều đối tượng thưởng thức cà phê,
giá thường thấp hơn các đối thủ cạnh tranh để tạo tính cạnh tranh: Ví dụ Cà phê G7 hào
tan với giá 21.900 đồng / hộp sẽ phù hợp đối với nhóm khách hàng có thu nhập thấp như
học sinh, sinh viên, còn cà phê LEGENDEE với giá 904.410/ hộp sẽ phù hợp với đối
tượng khách có thu nhập cao: doanh nhân,..
- Công tác truyền thông, quan hệ công chúng hiệu quả, thực hiện nhiều hoạt động PR
khác nhau như Chương trình xây dựng thương hiệu nông sản Việt Nam, phối hợp báo
thanh niên, hội liên hiệp thanh niên Việt Nam phát động chương trình “ Sáng tạo vì khát
vọng Việt”, cùng đài truyền hình Việt Nam sáng lập Quỹ đầu tư “ Khơi nguồn sáng tạo”
hay Ngày hội tuyệt đỉnh G7 dùng thử sản phẩm với 89% người tham gia chọn G7, đóng
góp vai trò khá quyết định, giúp Trung Nguyên xây dựng được hình ảnh thương hiệu đẹp
với báo chí và công chúng, từ đó tạo lòng tin và thu hút các đối tượng khách hàng.
- Yếu tố “ thương hiệu Việt” ngay tại sân nhà: cà phê hòa tan là sản phẩm tiêu dùng dạng
không cần công nghệ cao, được mua về vi tính tiện dụng. Vì vậy, nếu giá cả chất lượng
thuyết phục được người tiêu dùng thì yếu tố cảm tình sẽ đóng góp nhiều vào quyết định
mua hàng. Đặc biệt trong cuộc chiến giữa G7 và Nescafe, bằng việc thông thuộc và thấu
hiểu văn hóa của người bản xứ, từ đó chủ động triển khai “thế trận” và bắt đối thủ phải “
chơi theo cách của mình”. Tinh thần dân tộc và yếu tố văn hóa là một “ thế lực” rất lớn
trong tiếp thị. Trung Nguyên đã phát huy được sức mạnh đó của mình khi tập hợp được
sự ủng hộ của chính người tiêu dùng Việt Nam. Việc sử dụng những hạt cà phê từ đất
rừng Tây Nguyên truyền thống làm sản phẩm cà phê hòa tan mang phong cách Việt đã
đánh vào tâm lý khách hàng “ người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”

3.1.2. Hạn chế

- Đối tượng khách hàng của Trung Nguyên khá phong phú với đủ đối tượng từ giới trẻ,
người buôn bán, người làm nghề tự do, không việc làm đến với văn phòng, người có thu
nhập cao, giới đứng tuổi
Đối tượng khách hàng dàn trải là một điểm yếu có tình dài hạn trong kinh doanh
Phong cách và thói quen của mỗi người khi uống cà phê là không giống nhau. Có người
uống cà phê đơn giản là họ có thói quen uống cà phê để tỉnh táo trong công việc hoặc học
tập, họ không quan tâm đến nhiều nhãn hiệu hay chủng loại cà phế, miễn sao có cà phê
để uống. Tuy nhiên có người uống cà phê là để thư giãn, giải trí sau khi làm việt mệt mỏi
hay đơn thuần là họ thích thưởng thức hương vị cà phê của một nhãn hiệu nào đó. Cũng
có khi người ta uống cà phê là vì thương hiệu nổi tiếng của công ty, họ sẽ cảm thấy sành
điệu hơn có phong cách chuyên nghiệp hơn qua việc uống cà phê của một nhãn hiệu nổi
tiếng. Trong khi đó chiến lược của Trung Nguyên lại nhắm vào đại đa số người tiêu dùng
Việt nam. Nên có thể thấy sai lầm của Trung Nguyên là không xác định rõ khách hàng
mục tiêu.
- Sự thay đối liên tục hệ thống bảng hiệu, màu sắc, kiểu dáng, bao bì đã làm cho sự vận
hành của hệ thống đã chậm chạp nay càng lung túng và kết quả là trên thị trường tồn tại
nhiều hình thức nhận diện khác nhau làm cho khách hàng không thể nhận biết đâu là
Trung Nguyên thật, đâu là giả
- Hệ thống phân phối nhiều dẫn đến khó quản lý toàn bộ hệ thống gây mất kiểm soát và
xảy ra thương hiệu “ nhái” do chất lượng của các hàng giả thương hiệu không đạt tiêu
chuẩn gây nhầm lẫn cho khách hàng và ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
- Trung Nguyên đang sử dụng chiến lược khác biệt hóa về giá, tức là sự phân cấp khách
hàng trong các sản phẩm của Trung Nguyên tương ứng với giá thành sản phẩm. Mục tiêu
của chiến lược này là tối đa hóa lợi nhuận nhưng chiến lược này không phù hợp với hệ
thông nhượng quyền rộng khắp khó kiểm soát của mình hiện nay ,và hậu quả không kiểm
soát được các chuỗi cửa hàng của chính mình. Hệ thống phân phối dày đặc đã làm chính
họ cạnh tranh với họ trong chính thị trường của mình