LAJPAL TEA – BLACK GOLD AT STAKE – SUPPLIER SELECTION

(LAJPAL TEA –
VÀNG ĐEN TRƯỚC THÁCH THỨC – LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP)
Vào tháng 9 năm 2014, Javed Memon, quản lý logistics toàn quốc tại Công ty
TNHH Lajpal Tea – một trong những thương hiệu trà dẫn đầu thị trường tại
Pakistan – nhận được thông báo từ một trong những đối tác vận tải lâu đời nhất
của công ty (Lajpal Tea) về việc ngừng cung cấp dịch vụ. Đơn vị vận tải này đã
làm việc với công ty trong hơn một thập kỷ qua. Sau khi thảo luận về tính huống
nêu trên với giám đốc chuỗi cung ứng của công ty, Memon và giám đốc đã
quyết định rằng họ phải cân nhắc một trong hai phương án hoặc thương lượng
thỏa thuận mới với đơn vị vận tải lâu đời này, hoặc tìm một công ty thay thế
trong khoảng thời gian đến khi chấm dứt hợp đồng vận tải với đơn vị cũ. Memon
và giám đốc, không muốn mạo hiểm với việc sản phẩm của họ không hiện diện
tại thị trường bởi lẽ điều này sẽ gây ảnh hưởng lớn và tiêu cực đến doanh số,
hoạt động kinh doanh và lâu dài sẽ dẫn đến việc mất khách hàng.
Memon, với văn bằng thạc sĩ quản trị kinh doanh tại một đơn vị đào tạo có tiếng
về kinh doanh tại Pakistan, là một chuyên gia, có kinh nghiệm, về chuỗi cung
ứng, đặc biệt chuyên sâu về phân phối và logistics. Memon đã thành công trong
việc dẫn dắt phòng logistics trong hơn ba năm qua, và anh ấy luôn thể hiện sự
hăm hở và đam mê với những quyết định mạo hiểm và thử thách mới. Memon
được tin tưởng là một trong các nhân tố chủ chốt của phòng logistics, và có
đóng góp đáng kể vào sự đổi mới và thay đổi tích cực của công ty và bộ phận
anh ấy tham gia. Memon đã từng dành được nhiều thỏa thuận có giá trị và luôn
sẵn sàng để đón nhận thử thách và đưa ra những giải pháp đặc biệt độc đáo,
thậm chí trong những tình huống bất thường.
Trong tình huống lần này, việc tìm kiếm giải pháp là cực kỳ quan trọng, bởi lẽ
Lajpal Tea hiện đang lên kế hoạch mở rộng thị trường (theo khu vực địa lý)
nhằm tăng doanh số hướng đến mục tiêu tăng thêm 500 tấn mỗi năm. Với một
kế hoạch mở rộng và doanh số dự kiến như vậy, công ty không thể mạo hiểm
trong việc ra quyết định, và bất kỳ một sự giảm sút trong hoạt động kinh doanh
sẽ ảnh hưởng không chỉ đến hiệu quả hoạt động đối với hiệu quả hoạt động
của chuỗi cung ứng mà còn khiến cho công ty không đạt được mục tiêu doanh
số hàng năm, và điều này sẽ dẫn đến sự tổn thất trong tiền thưởng đối với hàng
loạt nhân viên của Lajpal
Background of Lajpal Tea/ Tổng quan về Lajpal Tea
Lajpal Tea là một đơn vị cung cấp trà hàng đầu tại Pakistan. Dù chỉ là một công
nội địa, công ty đã nỗ lực có được doanh số cao nhất và phát triển vượt mặt

1
những công ty đa quốc gia trong tại thị trường trong nước. Lajpal Tea trước
đây là một cửa hàng bán lẻ tại Kotri trong những năm cuối thập niên 60 (1960s)
và đã liên tục phát triển kể từ đó. Cho đến nay, công ty đạt mức doanh số trung
bình khoảng 50 nghìn tấn/ năm, chưa kể đến con số 2 nghìn sản phẩm xuất
khẩu mỗi năm.
Lajpal Tea có hai cơ sở sản xuất chính – một tại Kotri và một tại Hattar. Nhà
máy tại Kotri là nhà máy lâu đời nhất với khả năng sản xuất quy mô lớn và đáp
ứng nguồn hàng cho hoạt động kinh doanh tại khu vực từ Karachi đến
Khanewal. Trong khi đó, nhà máy tại Hattar có quy mô & năng lực sản xuất nhỏ
hơn, đáp ứng nguồn hàng cho hoạt động kinh doanh của vùng Lahore và
Islamabad (gồm những khu vực trong vùng phía bắc của Pakistan). Trà thô (trà
nguyên liệu) được nhập khẩu từ các quốc gia như Kenya, Indonesia và Ấn Độ,
qua cảng tại Karachi và lưu kho tại nhà máy ở Kotri. Từ đây, trà nguyên liệu
được vận tải theo đường bộ đến nhà máy tại Hattar để phối trộn và đóng gói
theo yêu cầu.
Với sáu trung tâm phân phối được bố trí lần lượt tại Karachi, Kotri, Rohri,
Khanewal, Lahore, and Hattar, công ty có khả năng đáp ứng bao quát được
hầu như toàn bộ thị trường tại Pakistan, sử dụng triệt để dịch vụ vận tải từ các
đơn vị vận tải khu vực và toàn quốc. Trong hoạt động vận tải tại Lajpal Tea,
một số đơn vị vận tải đã làm việc với Lajpal Tea trong hàng chục năm, trong
khi một số khác vừa được thêm vào để bắt kịp với những xu thế mới trong hoạt
động vận tải và công nghệ, áp dụng những phương tiên vận chuyển được trang
bị đầy đủ và được theo dõi bởi hệ thống định vị toàn cầu (GPSs). Tại Pakistan,
trà cũng được biết đến là vàng đen và luôn bị đe dọa cướp đoạt bởi những
nhóm cướp có vũ trang. Những đơn vị vận tải lâu đời cung cấp được dịch vụ
an toàn nhờ vào kinh nghiệm, niềm tin và những quan hệ dài hạn với các lãnh
chúa và những tội phạm nguy hiểm tại từng thị trường. Tuy nhiên, những đơn
vị lâu đời này thường không có được lợi thế của các đơn vị logistics bên thứ
ba, những lợi thế như theo dõi đơn hàng qua GPS, báo cáo về mức độ sử dụng
tối ưu của đội xe, và các dịch vụ chuyên gia khác.
Logistics Operations at Lajpal Tea/ Hoạt động Logistics tại Lajpal
Tea
Bộ phận logistics tại Lajpal Tea (văn phòng chính ở Kotri và văn phòng ở mỗi
khu vực) có những nhân viên tâm huyết. Memon – quản lý logistics toàn quốc
và thành viên nhóm hỗ trợ của mình gồm hai trợ lý cùng làm việc tại văn phòng
chính, trong khi đó, một chuyên viên logistics và trợ lý của người này sẽ được
sử dụng tại mỗi văn phòng khu vực. Công ty sử dụng hai phương thực vận tải
chính gồm có full truck loads – FTL (tạm dịch là vận tải toàn khối) – phương
thức được sử dụng để vận tải nguyên liệu từ một nhà kho đến cơ sở sản xuất
2
hoặc ngược lại; và less than truck loads – LTL (tạm dịch là vận tải hàng lẻ) –
phương thức được sử dụng để phân phối thành phẩm đến các đơn vị phân
phối được ủy quyền trên cả nước – những đơn vị sẽ phục vụ đơn hàng của
khách hàng tiêu dùng.
Công ty đã làm việc với hai đơn vị vận tải quốc gia, những công ty giúp vận tải
trà nguyên liệu và đôi khi là thành phẩm từ nhà máy tại Kotri đến nhà máy tại
Hattar. Cả hai đơn vị vận tải này cũng cung cấp dịch vụ luân chuyển thành
phẩm từ nhà kho này đến nhà kho kia (vận tải nội khối/ nội bộ). Những đơn vị
vận tải này đã có từ lâu đời và đã làm việc với công ty hơn 10 năm. Lajpal Tea
cần chắc chắn rằng hàng hóa của công ty sẽ không bị thất thoát hoặc trộm mất
trong suốt quá trình vận chuyển. Ít nhất hai đơn vị vận tải sẽ chuyển hàng đến
các đại lý phân phối được ủy quyền. Lajpal Tea cũng duy trì các chính sách
gắn kết với hai đơn vị vận tải nhằm tránh tạo ra tình trạng độc quyền gây nên
sự mất cân bằng ảnh hưởng giữa một trong hai đơn vị với nhau.
Công ty vận tải Ahad Walla là đơn vị duy nhất cung cấp được cả dịch FTL và
LTL. Tuy nhiên, tình trạng trì hoãn thanh toán từ Lajpal Tea cũng như việc phản
hồi không thỏa đáng của nhân viên trong bộ phận logistics đã gây nên nhiều
vấn đề đối với Ahad Walla, và nhiều khả năng, Ahad Walla sẽ ngừng hợp đồng
cung cấp dịch vụ FTL cho Lajpal Tea (dịch vụ luân chuyển hàng hóa/ nguyên
liệu giữa các nhà kho. Người đứng đầu Ahad Walla giải thích:
Tôi đã cố gắng nhiều lần để gặp mặt (trực tiếp và cá nhân) và thảo
luận với CEO của Lajpal Tea về những hóa đơn chưa được giải quyết,
nhưng không nhận lại được bất kỳ phản hồi tích cực nào từ bộ phận
logistics, và mỗi lần như vậy, người ta đều nói với tôi CEO không ở
tại văn phòng. Tôi không còn cách nào khác ngoài việc ngừng cung
cấp dịch vụ FTL với Lajpal Tea, dịch vụ chiếm đến 80% tổng doanh
thu của Ahad Walla.
Bởi những hóa đơn chưa được thanh toán, người đứng đầu Ahad Walla không
thể chi trả cho các khoản chi phí về xăng, dầu, và nhớt cho đội xe của mình, và
vì vậy, không thể tiếp tục vận hành dịch vụ FTL, dịch vụ chiếm đến gần 80%
doanh thu của Ahad Walla. Trong thời gian thông báo được đưa ra, Ahad Walla
sẽ tiếp tục cung cấp các dịch vụ căn cứ theo thỏa thuận và yêu cầu bởi Lajpal
Tea, tuy nhiên, sau ba tháng từ thời điểm thông báo được đưa ra, Ahad Walla
sẽ không còn cung cấp dịch vụ nữa, và tất cả những thanh toán sẽ cần phải
được hoàn tất trong vòng 60 ngày. Sau đó, Ahad Walla sẽ chỉ cung cấp dịch vụ
LTL cho Lajpal Tea.
Người đứng đầu Ahad Walla, người bắt đầu hoạt động kinh doanh vận tải với
Lajpal trong những ngày đầu hình thành, là một người bạn thân thiết với CEO

3
và người đứng đầu của Lajpal Tea. Ông ấy đã hỗ trợ Lajpal Tea xuyên suốt
quá trình hình và phát triển từ khi còn rất ít đối tác làm việc với Lajpal Tea. Vì
vậy, người đứng đầu của Ahad Walla và Lajpal Tea biết nhau rất rõ và có mối
quan hệ tốt đẹp.
Company Policy on Payments/ Chính sách thanh toán của Lajpal Tea
Tiền thân là một cửa hàng bán lẻ địa phương, Lajpal Tea ngày nay là một công
ty xuất khẩu lớn, có văn phòng trong một cao ốc lớn, cấp quản lý của Lajpal
Tea luôn chăm lo cho đối tác của mình và thấu hiểu sự năng động của thị
trường. Công ty xây dựng cam kết mạnh mẽ đối với phát triển doanh nghiệp
mới và tạo cơ hội cho những người chơi mới tham dự thị trường dù cho những
doanh nghiệp này còn non nớt. Chính vì vậy, cấp quản lý của Lajpal Tea đưa
ra chính sách về thanh toán kịp thời và luôn muốn duy trì sự luân chuyển các
quỹ giúp đạt lợi ích tối đa. Cấp quản lý tại Lajpal Tea đã thiết lập một quy trình
thanh toán tiêu chuẩn về phát hành séc (cheques) cho nhà cung cấp trong vòng
15 ngày sau khi nhận được hóa đơn. Lajpal Tea cũng sẽ hướng dẫn những
nhà cung cấp thường xuyên, như các đơn vị vận tải, nộp hóa đơn sau mỗi hai
tuần để đảm bảo rằng những nhà cung cấp sẽ được thanh toán trong vòng 15
ngày (xem Exhibit 1).

Lajpal Tea cũng mở tài khoản giao dịch với nhiều ngân hàng tạo sự dễ dàng
trong quy trình thanh toán từ phía ngân hàng của đối tác. Điều này không chỉ
giúp tiết kiệm thời gian cho hoạt động bank clearance – hoạt động thường kéo
dài trong ba ngày (trong trường hợp người phát hành cheques và người thụ
4
hưởng sử dụng hai ngân hàng khác nhau) mà còn giúp tăng cường niềm tin
của nhà cung cấp cũng như luân chuyển tài chính nhanh chóng hơn. Yếu tố
duy nhất tạo nên vấn đề trong chính sách thanh toán lại nằm ở sự có mặt của
người ký phát hành cheque. CEO của Lajpal Tea thường không có mặt tại văn
phòng và thường bận rộn với các hoạt động xã hội hoặc nhân đạo.
Transportation Sector in Pakistan
Mạng lưới vận tải được xem là yếu tố then chốt, và đóng một vai trò cực kỳ
quan trọng đối với sự phát triển kinh tế và xã hội của mọi quốc gia. Pakistan sở
hữu một mạng lưới vận tải rộng lớn từ đường bộ, đường sắt đến đường không.
Tổng độ dài ước tính của mạng lưới đường bộ tại quốc gia này lên đến khoảng
270,971 km.
Có rất nhiều công ty vận tải hoạt động trong nước và phương thức vận tải của
các công ty này sẽ đa dạng tùy theo dịch vụ mà những công ty này cung cấp.
Một số công ty khác cung cấp dịch vụ LTL, FTL và xử lý hàng hóa. Vận tải là
một trong những ngành kinh doanh chính của Pakistan và ngành vận tải tại
quốc gia này được chi phối phần lớn bởi một nhóm các đơn vị tổ chức vận tải
hoặc xử lý hàng hóa. Những đơn vị này hình thành các mạng lưới liên kết chặt
chẽ, làm việc với nhau và có hệ thống văn phòng ở hầu hết tất cả các phường/
xã, quận/ huyện và tỉnh/ thành phố để cung cấp dịch vụ vận tải hàng hóa giữa
các thành phố với nhau. Hình thức dịch vụ vận tải ở đây là vận tải LTL.
Các đơn vị cung cấp dịch vụ vận tải tham gia vào thị trường trong thời gian gần
đây bao gồm những tập đoàn vận tải lớn, đa quốc gia. Không giống các đơn vị
nội địa, những công ty này thường cung cấp dịch vụ vận tải theo phương thức
FTL, sử dụng những phương tiện chuẩn theo container và lấy phí hàng tháng
(chi phí cố định và biến đổi – xem Exhibit 2). Những công ty điển hình có thể
kể đến gồm có Agility, DHL International GmbH, M&P Express Logistics, và
TCS Logistics.
EXHIBIT 2 – FINANCIAL MODELS AND
TRANSPORTATION SERVICE TYPES IN PAKISTAN
Model Type/ Load Financial Model/ Billing Method
Dedicated Full truckload Fixed cost (per day / per month)
Variable cost (per kilometre)
Non-Dedicated or Less than Per case / carton (volume based)
Open Trucking Model truckload
Per kilogram (weight based)
Full truckload Per trip
Source: Created by case authors using information collected from the company

5
Replacing Ahad Walla/ Thay thế Ahad Walla
Operations
Đội vận tải của Ahad Walla gồm những xe chuẩn container 20’ với chiều 12m,
thường được sử dụng để vận chuyển trà nguyên liệu hoặc sản phẩm cuối cùng
căn cứ theo lịch trình được cung cấp bởi bộ phận logistics của Lajpal Tea và
trở về rỗng xe. Những phương tiện này được đỗ bên ngoài nhà máy tại Kotri
trong trường hợp bãi đỗ bên trong nhà máy hết chỗ. Ahad Walla cũng cung cấp
một số xe Mazda với chiều dài 4m để phân phối hàng hóa thành phẩm từ kho
của Lajpal đến những nhà phân phối được ủy quyền trong khu vực Kotri, tùy
theo nhu cầu thực tế của công ty.
EXHIBIT 3 – AVERAGE DAILY LOADS OF AHAD WALLA VEHICLES
Route Trips / Loads Product Type Weight Summary
Kotri to Sukkur 3 Final product Final product: 18 tons
/ 12 metres
Kotri to Karachi 3 Final product
Final product: 4 tons /
Kotri to Khanewal 1 Final product
4 metres
Kotri to Hattar 2 Raw tea
Raw tea: 26 tons / 12
Kotri to Lahore 1 Final product metres
Source: Created by case authors using information collected from the company
Tất cả các phương tiện của Ahad Walla luôn sẵn sàng để sử dụng trong suốt
365 ngày của năm, bất kể ngày nghỉ toàn quốc hay nghỉ lễ tôn giáo, và trong
đa số các trường hợp được sử dụng để phục vụ Lajpal mặc dù Ahad Walla thu
phí Lajpal theo từng chuyến hàng được vận tải thay vì tính phí cố định. Ahad
Walla cung cấp khoảng một đến ba chuyến hàng mỗi ngày với các tuyến đường
khác nhau.
Vì Ahad Walla đã đưa ra thông báo về việc ngừng cung cấp dịch vụ, Lajpal Tea
phải tìm kiếm được đơn vị cung cấp dịch vụ mới khi đến hạn, nếu không muốn
hoạt động vận tải bị đình trệ. Trường hợp không tìm được đơn vị cung cấp dịch
vụ mới, Lajpal buộc phải tạm dừng sản xuất tại nhà máy Hattar, điều này sẽ
dẫn đến tình trạng cạn dự trữ, thiếu hàng hóa cung cấp cho thị trường và gây
ra sự sụt giảm về doanh số. Cấp quản lý tại Lajpal phải nhanh chóng sắp xếp
được phương án vận tải trong đó đảm bảo đủ số lượng phương tiện và công
việc theo đòi hỏi và điều kiện của công ty. Ahad Walla đã cung cấp khối lượng
dịch vụ đáng kể (theo chỉ tiêu số tấn hàng/ ngày – xem Exhibit 4). Mặc dù Ahad
Walla không sở hữu ưu thế về công nghệ, phương tiện vận tải lâu đời, với
những nhân viên hỗ trợ không có nhiều kiến thức, và hiểu biết về kinh doanh,
năng lực cạnh tranh của Ahad Walla nằm ở khả năng cung cấp dịch vụ xuyên

6
suốt 365 ngày/ năm bất chấp điều kiện xã hội và chính trị của thị trường. Xe
của Ahad Walla luôn chạy trên đường bởi công ty này có ảnh hưởng địa chính
trị mạnh mẽ và cách tiếp cận với các đại diện của chính phủ. Trường hợp Ahad
Walla không đồng ý kéo dài và tiếp tục thỏa thuận cung cấp dịch vụ, cấp quản
lý của Lajpal Tea sẽ phải ngay lập tức chọn phương án thay thế từ hoặc các
đơn vị vận tải nội địa như Ahad Walla hoặc những đơn vị vận tải lớn đa quốc
gia, được trang bị công nghệ cao.

Pricing
Giống như các công ty vận tải mở, Ahad Walla tính phí theo km hoặc theo
chuyến/ tuyến đối với trường hợp số km cho tuyến FTL được cố định (xem
Exhibit 5) trong khi đó, các công ty vận tải đa quốc gia như Agility sử dụng mô
hình dedicated trucking trong khu vực.
EXHIBIT 5 – ONE-WAY DISTANCES
Route Distance (in km) Route Distance (in km)
Kotri to Sukkur 155 Kotri to Khanewal 330
Kotri to Karachi 800 Kotri to Hattar 1100
Kotri to Lahore 1360
Note: km = kilometres
Source: Created by case authors using information collected from the company

7
Các công ty đa quốc gia thường tính phí cố định mỗi tháng và mỗi phương tiện
tương ứng, bất kể đến việc sử dụng phương tiện tối ưu, và thêm vào đó là phí
biến đổi dựa trên mỗi km vận tải (xem Exhibit 6).
EXHIBIT 6 – COST-ANALYSIS –
AHAD WALLA VERSUS OTHER TRANSPORTERS
Type of Billing Ahad Walla Multinational Open
Model Corporation Transporter
Dedicated cost NA PKR190,000/month NA
per month
Variable cost NA Rs50/km NA
per km
Trip cost per PKR60/km PKR59/km
km
Note: km = kilometres
Source: Created by case authors using information collected from the company
Market Competitors - Overview
Các nhà cung cấp 3PL hiện có trên thị trường (cả công ty đa quốc gia và công
ty vận tải quốc nội lớn), không như Ahad Walla đều cung cấp những xe tải mới
với các phương án an toàn và bảo vệ toàn diện, bao gồm phương tiện tối tân,
đi kèm với những thiết bị sẵn sàng đối phó với các tình huống cháy, nổ, tai nạn,
tình huống khẩn cấp y tế, những điều cho phép các công ty này tránh khỏi thất
thoát. Những công ty này cũng đồng thời cung cấp định vị toàn cầu và thiết bị
theo dõi trực tiếp giúp điều chỉnh rất nhiều hoạt động như theo dõi phương tiện
khi đang đổ xăng, khởi động, dừng hẳn.
Thị trường đang phát triển của Pakistan không thiếu những đơn vị 3PLs danh
tiếng. Tại Pakistan, bên cạnh hoạt động của các doanh nghiệp vận tải địa
phương và toàn quốc, rất nhiều doanh nghiệp 3PLs danh tiếng của thế giới như
Agility vẫn hoạt động tốt tại đây. Các 3PLs danh tiếng này tin rằng họ đã sẵn
sàng để cung cấp cho các doanh nghiệp Pakistan những dịch vụ vận tải với mô
hình dedicated trucking model được cho là tốt nhất trên khía cạnh tối ưu hóa
chi phí, tối đa hóa việc khai thác năng lực vận tải của phương tiện.
Các đơn vị vận tải khác thường cung cấp phương tiện theo chuyến thay vì theo
mô hình dedicated trucking model, mô hình cho phép phương tiện được tối ưu
hóa trong khai thác bởi nhiều doanh nghiệp trên nhiều tuyến đường. Không
như các 3PLs danh tiếng, các đơn vị vận tải mở này thường không có thế mạnh
về hệ thống phần mềm cho phép báo cáo, đo lường phương tiện và khả năng
tối ưu năng lực chuyên chở; cũng như không có thế mạnh trong việc cung cấp

8
khả năng theo dõi trực tiếp đối với phương tiện chuyên chở. Một số đơn vị vận
tải mở thậm chí không sở hữu đội xe, mà thay vào đó hoạt động trong các nhóm
(giống hợp tác xã) và hỗ trợ nhau bằng cách chia sẻ phương tiện chuyên chở
khi cần thiết, và đôi khi sử dụng phương tiện thay cho chủ xe. Tuy nhiên, mô
hình chia sẻ này có nghĩa là họ có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
về bất kỳ số lượng xe cần thiết nào.
Hầu hết các công ty này đang phát triển và đi theo xu hướng của các công ty
đa quốc gia vì những người vận chuyển mở này bao gồm các cấp quản lý tại
các công ty lớn đã nghỉ hưu, những người hiểu rõ về hoạt động kinh doanh
nhưng lại yếu về khả năng tài chính.
Future of Logistics at LajPal Tea
Lajpal Tea dã mở rộng rất nhanh và sẽ sớm cần một chuyên gia logistics để
hoạch định và thiết kế các tuyến đường tốt hơn. Công ty cũng đang trong quá
trình triển khai hệ thống lên kế hoạch nguồn lực của doanh nghiệp – enterprise
resource planning system (ERP), hệ thống giúp mở ra khả năng theo dõi trực
tiếp đội xe trong trường hợp đội xe được trang bị hệ thống định vị toàn cầu
GPS. Nói cách khác, trong tương lai gần, tất cả các phương tiện vận tải phải
được trang bị và kích hoạt hệ thống GPS. Lajpal Tea cần làm gì bây giờ -
thương lượng với Ahad Walla hay tìm ra một đơn vị vận tải thay thế trong các
lựa chọn hiện có?