‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة لونيسي علي ‪ -‬البليدة ‪- 02‬‬

‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫‪ -‬الشهيد طالب عبد الرحمان –‬

‫قسم العلوم التجارية‬

‫مطبوعة في مقياس دراسة السوق‬

‫( موجهة لطلبة سنة أولى ماستر تخصص تسويق صناعي )‬

‫من إعداد ‪:‬‬

‫د‪ .‬بنين عبد الرحمن‬

‫السنة الجامعية‪2021/2020 :‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬قائمة األشكال‬
‫الصفحة‬ ‫العنـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـوان‬
‫‪22‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 01‬السوق من ناحية الطلب‪.........................‬‬
‫‪25‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 02‬السوق من ناحية العرض‪.........................‬‬
‫‪40‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 03‬مسامهة دراسة يف مصفوفة (منتج‪ ،‬سوق)‪..........‬‬
‫‪41‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 04‬مسامهة دراسة السوق يف دورة حياة املنتج‪..........‬‬
‫‪42‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 05‬مسامهة حبوث السوق يف بناء املزيج التسويقي‪.......‬‬
‫‪51‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 06‬أنواع املنافسة يف األسوق ‪.........................‬‬
‫‪70‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 07‬تقسيم السوق‪...................................‬‬
‫‪72‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 08‬تقسيم السوق كعملية إختاذ قرار ‪..................‬‬
‫‪95‬‬ ‫الشكل رقم ‪ : 09‬خطوات دراسة السوق ‪..........................‬‬
‫‪ -‬قائمة الجداول‬
‫الصفحة‬ ‫العنـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـوان‬
‫‪44‬‬ ‫جدول رقم ‪ : 01‬مقارنة بني حبوث التسويق ودراسة السوق‪............‬‬
‫‪76‬‬ ‫جدول رقم ‪ : 02‬معايري جتزئة األسواق ‪.............................‬‬
‫‪96‬‬ ‫جدول رقم ‪ : 03‬الفرق بني دراسة السوق الصناعي واالستهالكي‪......‬‬
‫‪98‬‬ ‫جدول رقم ‪ : 04‬أهم مراحل دراسة السوق الصناعي‪.................‬‬
‫‪104‬‬ ‫جدول رقم ‪ : 05‬االدوات الرئيسية للدراسة النوعية‪...................‬‬
‫‪114‬‬ ‫جدول رقم ‪ : 06‬مراحل حتليل مضمون الدراسة النوعية‪...............‬‬

‫‪-1-‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬الفهرس‬
‫الصفحة‬ ‫العنـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـوان‬
‫‪01‬‬ ‫‪ -‬قائمة االشكال ‪...................................‬‬
‫‪01‬‬ ‫‪ -‬قائمة اجلداول ‪.....................................‬‬
‫‪02‬‬ ‫‪ -‬الفهرس ‪...........................................‬‬
‫‪06‬‬ ‫‪ -‬املقدمة ‪............................................‬‬
‫‪09‬‬ ‫المحور األول‪ :‬مدخل لدراسة السوق‬
‫‪09‬‬ ‫‪ .1‬مفهوم السوق ‪......................................‬‬
‫‪11‬‬ ‫‪ .2‬أنواع األسواق ‪......................................‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪ .1.2‬أنواع التقسيم االقتصادي للسوق‪...................‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪ .2.2‬أنواع التقسيم اجلغرايف للسوق‪......................‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪ .3.2‬أنواع تقسيم االسواق وفقا لطبيعة السلع‪.............‬‬
‫‪16‬‬ ‫‪ .2.4‬أنواع التقسيم التسويقي لألسوق‪....................‬‬
‫‪19‬‬ ‫‪ .3‬املتداخلون يف السوق ‪................................‬‬
‫‪19‬‬ ‫‪ .1.3‬املتداخلون يف العرض‪..............................‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪ .2.3‬املتداخلون يف الطلب‪..............................‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪ .4‬السوق من ناحية الطلب والعرض ‪.....................‬‬

‫‪-2-‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪21‬‬ ‫‪ .1.4‬السوق من ناحية الطلب‪..........................‬‬

‫‪24‬‬ ‫‪ .2.4‬السوق من ناحية العرض‪..........................‬‬
‫‪26‬‬ ‫‪ .5‬دراسة السوق‪.......................................‬‬
‫‪26‬‬ ‫‪ .1.5‬تعريف دراسة السوق‪..............................‬‬
‫‪27‬‬ ‫‪ .2.5‬وظائف دراسة السوق‪.............................‬‬
‫‪29‬‬ ‫‪ .3.5‬أهداف دراسة السوق‪.............................‬‬
‫‪35‬‬ ‫‪ .6‬املعلومات الالزمة لدراسة السوق‪......................‬‬
‫‪36‬‬ ‫‪ .1.6‬نظام املعلومات التسويقية‪..........................‬‬
‫‪37‬‬ ‫‪ .2.6‬حبوث التسويق‪...................................‬‬
‫‪45‬‬ ‫المحور الثاني‪ :‬طبيعة دراسة السوق ومراحلها‬
‫‪45‬‬ ‫‪ .1‬طبيعة دراسة السوق‪.................................‬‬
‫‪45‬‬ ‫‪ .1.1‬الدراسات التمهيدية لتخطيط دراسة السوق‪.........‬‬
‫‪54‬‬ ‫‪ .2‬متطلبات التقسيم الفعال لدراسة السوق‪...............‬‬
‫‪54‬‬ ‫‪ .1.2‬إمكانية القياس‪...................................‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪ .2.2‬إمكانية الوصول‪..................................‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪ .3.2‬الكرب النسيب حلجم القطاع‪........................‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪ .4.2‬درجة االنسجام‪..................................‬‬
‫‪56‬‬ ‫‪ .3‬أسس التقسيم الفعال لدراسة السوق ‪.................‬‬

‫‪-3-‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪57‬‬ ‫‪ .1.3‬التقسيم على االساس اجلغرايف‪......................‬‬

‫‪58‬‬ ‫‪ .2.3‬التقسيم على االساس الدميوغرايف‪...................‬‬
‫‪59‬‬ ‫‪ .3.3‬التقسيم على أساس اخلصائص السلوكية‪.............‬‬
‫‪59‬‬ ‫‪ .4.3‬التقسيم على أساس فائدة املنتج ‪...................‬‬
‫‪61‬‬ ‫‪ .5.3‬التقسيم على أساس كثافة االستعمال‪...............‬‬
‫‪63‬‬ ‫‪ .6.3‬التقسيم على أساس العامل التسويقي‪...............‬‬
‫‪64‬‬ ‫‪ .4‬مميزات تقسيم السوق‪................................‬‬
‫‪65‬‬ ‫‪ .5‬طرق إختيار السوق املستهدف‪.......................‬‬
‫‪66‬‬ ‫‪ .6‬طبيعة و أمهية تقسيم السوق‪..........................‬‬
‫‪71‬‬ ‫‪.7‬تقسيم السوق كعملية إختاذ قرار ‪.......................‬‬
‫‪75‬‬ ‫‪ .8‬معايري تقسيم السوق‪.................................‬‬
‫‪76‬‬ ‫‪ .9‬طبيعة عمل دراسة السوق واملعلومات املستمدة منها‪.....‬‬
‫‪77‬‬ ‫‪ .1.9‬طبيعة عمل دراسة السوق‪..........................‬‬
‫‪78‬‬ ‫‪ .2.9‬طبيعة املعلومات املستمدة من دراسة السوق‪.........‬‬
‫‪83‬‬ ‫‪ .10‬منهج تصميم دراسة السوق ومراحلها‪................‬‬
‫‪83‬‬ ‫‪ .1.10‬ختطيط الدراسة‪.................................‬‬
‫‪87‬‬ ‫‪ .2.10‬تصميم الدراسة‪.................................‬‬
‫‪92‬‬ ‫‪ .3.10‬تنفيذ الدراسة‪...................................‬‬

‫‪-4-‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪95‬‬ ‫المحور الثالث‪ :‬دراسة السوق الصناعية نوعيا وكميا‬

‫‪95‬‬ ‫‪.1‬دراسة السوق الصناعية نوعيا‪..........................‬‬
‫‪96‬‬ ‫‪ .1.1‬الفرق بني دراسة السوق الصناعية واالستهالكية‪......‬‬
‫‪97‬‬ ‫‪ .2.1‬مراحل دراسة السوق الصناعية ‪.....................‬‬
‫‪99‬‬ ‫‪ .3.1‬تعريف الدراسات النوعية‪..........................‬‬
‫‪103‬‬ ‫‪ .4.1‬خصائص الدراسات النوعية‪........................‬‬
‫‪104‬‬ ‫‪ .5.1‬الطرق(األدوات) املستعملة لدراسة السوق الصناعي‪...‬‬
‫‪109‬‬ ‫‪ .6.1‬أدوات أخرى إلجراء دراسة نوعية يف السوق الصناعي‬
‫‪110‬‬ ‫‪ .7.1‬التقنيات املستعملة للقيام بالدراسة ىالنوعية‪..........‬‬
‫‪111‬‬ ‫‪ .8.1‬خصوصيات تقنيات الدراسة النوعية‪................‬‬
‫‪112‬‬ ‫‪ .9.1‬حتليل بيانات الدراسة النوعية احملصل عليها‪..........‬‬
‫‪112‬‬ ‫‪ .10.1‬حتليل املضمون للدراسة النوعية‪...................‬‬
‫‪116‬‬ ‫‪ .2‬دراسة السوق الصناعية كميا‪..........................‬‬
‫‪116‬‬ ‫‪ .1.2‬تعريف وأهداف الدراسة الكمية‪....................‬‬
‫‪117‬‬ ‫‪ .2.2‬خطوات بناء دراسة السوق الصناعية كميا‪...........‬‬
‫‪126‬‬ ‫‪ -‬قائمة املراجع ‪........................................‬‬

‫‪-5-‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬مقدمة‪:‬‬
‫يشـ ــهد العـ ــام وتـ ــرية س ـ ـريعة يف جمـ ــال األعمـ ــال‪ ،‬دـ ــا ي ـ ـ دي لعـ ــدم‬
‫األستقرار والتأكد للم سسة يف بيئتها التنافسية وهو ما يتطلب منهـا مواكبـة‬
‫ه ــذت التط ــورات الـ ـ س ــتمكنها م ــن حتقي ــق التن ــافس ومل ــا ال حتقي ــق أس ــبقية‬
‫تنافســية‪ ،‬وال يكــون ذلــي إال بالقيــام بدراســة الســوق الــذي ســيمكنها مــن‬
‫حتديد الفرص وجتنب التهديدات‪.‬‬
‫إذ تلع ــب دراس ــة الس ــوق أمهي ــة كب ــرية للم سس ــة م ــن أج ــل حتقي ــق‬
‫اإلستمرارية ومواجهة املنافسني‪ ،‬أو إطالق املنتجات اجلديـدة‪ ،‬حبيـخت ختـتص‬
‫دراس ـ ــة الس ـ ــوق بتحلي ـ ــل املش ـ ــكالت التس ـ ــويقية للم سس ـ ــة س ـ ــوى كانـ ـ ـ‬
‫الداخليــة أو اخلارجيــة‪ ،‬وذلــي ملــا تــوفرت مــن معلومــات كافيــة ودقيقــة لعمليــة‬
‫إختاذ القرار اإلسرتاتيجي واالتسويقي للم سسة‪.‬‬
‫كمــا تعتــرب دراســة الســوق العمــود الفقــري للعمليــة اإلداريــة وعمليــة‬
‫التســويق‪ ،‬وهــو مــا يوجــب القيــام بدراســة الســوق باتبــاع األســلو والطريقــة‬
‫العلمي ــة (التخط ــيط‪ ،‬تص ــميم‪ ،‬تنظ ــيم‪ ،‬حتلي ــل‪ ،)...‬الـ ـ مي ــر خال ــا الق ــائم‬
‫بدراس ــة الس ــوق بتس ـجيل وحتلي ــل البيان ــات اخلاص ــة باملش ــكالت التس ــويقة‬
‫للم سسة‪ ،‬قصد إجياد احللول املناسبة لكل مشكل من خالل مـا يصـل إليـ‬
‫من معلومات ونتائج ال تساهم يف صنع القرارات التسويقية للم سسة‪.‬‬

‫‪-6-‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫بناء على ما تقدم سنتناول يف هـذت املطبوعـة البيداغوجيـة‪ ،‬املفـاهيم‬

‫املتعلقـ ــة بدارسـ ــة السـ ــوق‪ ،‬إذ يتضـ ــمن المحـ ــور األول ‪ :‬مـ ــدخل لدارسـ ــة‬
‫الســوق املفهــوم العــام واخلــاص للســوق وكــذا املفــاهيم املرتبطــة بدراســة دراســة‬
‫الســوق واملعلومــات املطلوبــة للقي ــام بــذلي‪ ،‬بينم ــا يشــمل المح ــور الث ــاني‪:‬‬
‫طبيعــة دراســة الســوق ومراحلهــا والــذي ا التطــرق مــن خالل ـ إ ‪ :‬طبيعــة‬
‫دراسة األسواق‪ ،‬تقسيم االسواق‪ ،‬املفـاهيم املرتبطـة ‪،‬ـا‪ ،‬باإلةـافة إ مـنهج‬
‫تصـميم دراســة الســوق ومراحلهــا‪ ،‬املعلومــات والبيانــات املســتمدة مــن دراســة‬
‫السوق‪ ،‬ويأيت يف المحور الثالث‪ :‬دراسة السـوق الصـناعية كميـا ونوعيـا‪،‬‬
‫حبيــخت ا إظهــار كيفيــة القيــام بدراســة الســوق‪ ،‬وتوةــيا أهــم األســاليب الـ‬
‫ســتمكن الطالــب مــن القيــام بالدراس ــة الكميــة والنوعيــة للس ــوق الصــناعية‪،‬‬
‫ويأيت ا دف العام ذت املطبوعة يف‪:‬‬
‫‪ -‬توةيا مفهوم السوق أنواع األسواق؛‬
‫‪ -‬إب ـ ـ ـراز أمهيـ ـ ــة دراسـ ـ ــة السـ ـ ــوق للم سسـ ـ ــة ودورهـ ـ ــا يف إختـ ـ ــاذ القـ ـ ــارارات‬
‫الصحيحة واالسرتاتيجية؛‬
‫‪ -‬التعرف على منهج دراسة السوق‪،‬‬
‫‪ -‬توةيا الفرق بني كل من البيانات األولية والثانوية وكذ املعلومات؛‬
‫‪ -‬كيفية تقسيم األسواق و أمهيتها؛‬
‫‪ -‬منهج تصميم ودراسة السوق ومرحلها؛‬

‫‪-7-‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬كيفية القيام بدراسة السوق الصناعية كميا ونوعيا‪.‬‬

‫أهداف التعليم‪ :‬من خالل دراسة مقيـاس دراسـة السـوق سـيتمكن الطالـب‬
‫من إكتسا عدة م هالت أمهها ‪:‬‬
‫‪ -1‬التعرف على الطرق العلمية واألكادميية لدراسة السوق؛‬
‫‪ -2‬التعرف على متطلبات القيام بدراسة السوق الكمية والنوعية؛‬
‫‪ -3‬إكتسـا كيفيـة القيـام بدرسـة السـوق ميـدانيا وعمليـا وذلـي مـن خـالل‬
‫القيــام بدراســة الســوق للمنــتج الــذي ســيقوم بابتكــارت الطالــب ودراســة‬
‫السوق حول يف حصة األعمال املوجهة‪.‬‬
‫المعارف المطلوبة للقيام بدراسة هذا المقياس (دراسة السوق)‪:‬‬
‫‪ – 1‬يتطل ــب م ــن الطال ــب قب ــل القي ــام بدراس ــة ه ــذا املقي ــاس أن يك ــون ق ــد‬
‫درس كــل مــن املقــاييس‪ :‬مبــادل التســويق‪ ،‬والتســويق اإلس ـرتاتيجي‪ ،‬حب ــوث‬
‫التسويق‪ ،‬باإلةافة إ مقياس اإلحصاء؛‬
‫‪ -2‬ال ـ ــتحكم يف بع ـ ــص الـ ـ ـربامج اإلحص ـ ــائية مث ـ ــل ‪ ،amos،spss‬قص ـ ــد‬
‫معاجلة وحتليل البيانات احملصل عليها عند القيام بدراسة السوق؛‬
‫‪ -4‬الق ــدرة عل ــى التحلي ــل واالس ــتنتاه والـ ـ يكتس ــبها الطال ــب م ــن خ ــالل‬
‫دراست للتسويق عرب مسارت الدراسي يف مرحلة الليسنس واملاسرت‪.‬‬

‫‪-8-‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫المحور األول‪ :‬مدخل لدراسة السوق‬

‫تعد معرفة السوق باملعىن العام معرفة املستهلكني أو واملستفيدين‬
‫احملتملني وبيئتهم االقتصادية والسيكوجلية واإلجتماعية والتشريعية‪ ،‬حبيخت‬
‫جيب أن تكون هذت املعرفة كاملة نوعا ما كميا ونوعيا وحتفيزيا‪ ،‬ألن كل‬
‫ذلي يسما للم سسة ببناء امليزة التنافسية بالنسبة للم سسات ال هي يف‬
‫حالة نشاط‪ ،‬أو بالنسبة للم سسات ال تتبىن مشاريع جديدة قصد‬
‫إطالقها‪.‬‬
‫‪ .1‬مفهوم السوق‬
‫العالقة بني العرض‬ ‫باملعىن االقتصادي فان السوق إشارة إ‬
‫والطلب ملنتج أو خدمة معينة‪ ،‬فمن أهم أهداف النشاط التسويقي هو‬
‫إجياد السوق للمنتجات (الطلب على املنتجات أو اخلدمات)‪ ،‬ويكون‬
‫‪،‬ذا املعىن مرادفا ملفهوم حتفيز املستهلكني والزبائن على طلب املنتجات‬
‫والقيام بشرائها فعال ليتحقق معىن السوق‪ ،‬فبدون حتقيق عملية إنتقال‬
‫ملكية املنتج أو االنتفاع باخلدمة من قبل املستهلي أو الزبون ودفع مثنها‬
‫فال وجود للسوق‪.‬‬
‫كما يعرف السوق يف املعىن التسويقي بأن جمموعة من األفراد‬
‫وامل سسات الذين لديهم الرغبة يف شراء منتج أو خدمة للحصول على‬

‫‪-9-‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫املنافع ال تشبع حاجاهتم ورغباهتم‪ ،‬والذين لديهم املوارد (الوق والنقود)‬

‫للقيام بعملية التبادل‪.‬‬
‫حبيخت تعتمد عملية التبادل على جهود النشاط التسويقي يف تقدمي‬
‫القيمة للزبائن من خالل‪ :‬اجلودة‪ ،‬السعر‪ ،‬املكان والوق املناسب‪،‬‬
‫والرتويج الفعال‪ ،‬فضال عن عروض القيمة املتمثلة باخلدمات املقدمة‬
‫للمستهلي والزبون قبل وأثناء وبعد عملية الشراء‪ ،‬وذلي يعتمد على‬
‫النشاط التسويقي وعلى الفهم اجليد والدقيق حلاجات الزبائن ورغباهتم‪،‬‬
‫كما يعتمد على حتقيق التبادل على قدرة الزبائن واملستهلكني على دفع‬
‫‪1‬‬
‫مثن املنتج أو اخلدمة‪.‬‬
‫كما قد يكون السوق مكان حقيقي‪ ،‬يلتقي في البائع واملشرتي‬
‫وجها لوج ‪ ،‬وقد ال يكون هناك التقاء فعلي بني الطرفني(مكان إفرتاةي)‬
‫عن طريق وسائل التواصل واالتصال احلديثة‪ ،‬ميكن أن تتم عملي البيع‬
‫والشراء من خالل االنرتن أو بقية وسائل األتصال احلديثة األخرى‪.‬‬

‫أنــيس أ ــد عبــد ا ‪ ،‬إدارة التســويق وفــق منقــور قيمــة ال بــونندار الجنــان للنشــر والتوزي ـ ‪ ،‬عمــان‪ ،‬الطبعــة األو‬ ‫‪1‬‬

‫‪ ،2016‬ص ‪120‬‬

‫‪- 10 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫ويعرف السوق بأن جمموعة من املشرتين الفعليني واحملتملني للسلعة أو‬

‫اخلدمة يتشاركون باحلاجات أو الرغبات ال ميكن إشباعها من خالل‬
‫عملية التبادل‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫حبيخت ا تعريف من قيل مجعية التسويق االمريكية ‪:‬‬
‫أ‪ -‬جمموع القوى أو الشروط ال يف ةوئها يتخذ املشرتون والبائعون‬
‫قرارات ينتج عنها إنتقال السلع واخلدمات؛‬
‫ب‪ -‬ميثل الطلب الكلي للمشرتين احملتملني لسلعة أو خدمة‪.‬‬
‫من خالل ما تقدم من التعاريف ميكن إعطاء مفهوم للسوق كما‬
‫يلي‪ :‬هو تالقي كل من العارض والطالب سوى لقاء مباشر أو غري مباشر‬
‫(إفرتاةي)‪ ،‬قصد تبادل املنفعة (بيع وشراء)سوى كان منتجات أو‬
‫خدمات‪ ،‬وتتم عملية التبادل يف ةوء رةا كال الطرفني‪.‬‬
‫‪ .2‬أنواع األسواق‪:‬‬
‫لقد تعددت أنواع األسواق وفقا ملعايري وعوامل خمتلفة فقد يتم حتديدها‬
‫وفقا للتقسيم االقتصادي ا‪ ،‬أو وفقا للتقسيم اجلغرايف أو وفقا لطبيعة‬
‫السلعة أو وفقا لطبيعة وتركيب السوق‪ ،‬وفيما يلي عرةا لكل منها‪.‬‬

‫‪ 1‬بش ــري عب ــاس الع ــالق‪ ،‬التس ــويق الح ــديث ئ مبادئـ ـ ن إدارتـ ـ وبحو ـ ـ " ال ــدار اجلماهريي ــة للنش ــر والتوزي ــع واإلع ــالن‪،‬‬
‫‪1998‬ص ‪.72‬‬

‫‪- 11 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .1.2‬أنواع التقسيم االقتصادى لألسواق‪:‬‬

‫يعتمد هذا التقسيم على وصف األسواق وحتديد ا يكل وتركيب‬
‫كل منها لتقسيم السوق من وجه النظر االقتصادية‪ ،‬وتعددت أنواع‬
‫‪1‬‬
‫األسواق وفقا ذا‪:‬‬
‫‪ .1.1.2‬سوق المنافسة الكاملة‬
‫تتسم هذت السوق بتوافر الشروط التالية‪:‬‬
‫‪ -‬أن تكون السلع واملنتجات متجانسة ومتماثلة متاما؛‬
‫‪ -‬حريــة الــدخول واخلــروه مــن األس ـواق وســهولة حركــة الســلع واملنتجــات‬
‫من وا األسواق دون أي عوائق؛‬
‫‪ -‬تـ ـ ـوافر األنب ـ ــاء واملعلوم ـ ــات والبيان ـ ــات التس ـ ــويقية لكاف ـ ــة املتعـ ـ ـاملني يف‬
‫األسواق؛‬
‫‪ -‬أن تكــون معــامالت أي بــائع أو مشــرتي صــغرية بالنســبة حلجــم الســوق‬
‫الكلي وال ت ثر تلي املعامالت السوقية على التوازن؛‬
‫‪ -‬احلرية الكاملة لألسعار يف األرتفاع أو االخنفـاض ددثـة التـوازن السـعري‬
‫للسلع واملنتجات دون أي ال تدخل من أي طرف‪.‬‬

‫فوكراش زوبيـدة‪ ،‬محاضرات مقياس دراسة السـوق الرياضـية‪ ،‬جامعـة حسـيبة بـن بـوعلي الشـلف‪،2020/2019 ،‬‬ ‫‪1‬‬

‫ص‪10 ،07‬‬

‫‪- 12 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ 2.1.2‬سوق االحتكار الكامل‬

‫هذت السوق عكس سوق املنافسة الكاملة حيخت تتسم سوق‬
‫االحتكار الكامل بوجود بائع وحيد للمنتج‪ ،‬وتتسم املنتجات بافتقارها إ‬
‫بدائل جيدة أو مماثلة ا‪ ،‬وال يتأثر احملتكر بتقلبات األسعار أو اإلنتاه وهو‬
‫ما يطلق علي أحيانا "ملي السوق" أي احملتكر واملتحكم الوحيد يف‬
‫السلعة‪ ،‬والسعر‪ ،‬والتوزيع‪ ،‬وزمن البيع ومن أمثا ا م سسة الكهرباء أو‬
‫‪1‬‬
‫املواصالت السلكية والالسلكية‪.‬‬
‫‪.3.1.2‬سوق احتكار القلة‬
‫تتسم هذت السوق بقلة عدد البائعني ملنتج ما حبيخت أن غيا الفرد‬
‫منهم يعترب ذو تأثري كبري على السوق‪ ،‬حيخت ي ثر غياب على السعر‬
‫والكميات املباعة للقلة األخرى من البائعني وهم ليسوا دعزل عن بعص‬
‫ولكن على دراية وعالقة باألسواق ومن هذت األسواق مثال أسواق أجهزة‬
‫التليفزيون أي الشركات ال تعمل يف جمال صناعة األجهزة الكهربائية أو‬
‫تلي ال تعمل يف جمال إنتاه السيارات‪.‬‬

‫‪ 1‬فوكراش زوبيدة‪ ،‬مرج سبق ذكره‪ ،‬ص‪10‬‬

‫‪- 13 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .2.2‬أنواع التقسيم الجغرافي لألسواق‪ :‬يعتمد هذا التقسيم على‬

‫التوزيع اجلغرايف لألسواق وأماكن تواجدها‪ ،‬وأحيانا ما يسمي السوق باسم‬
‫املنطقة أو القرية ال تتواجد فيها ومن أنواع تلي األسواق‪:‬‬

‫‪.1.2.2‬أســواق القري ـة‪ :‬غالبــا مــا تكــون تلــي األس ـواق يف قريــة معينــة ويف‬
‫يــوم دــدد يــوم اخلمــيس أو الســب أو اجلمعــة ويكــون معروفــا للقــرى ا ــاورة‬
‫وي ــتم البي ــع والشـ ـراء يف تل ــي األسـ ـواق بكمي ــات د ــدودة مقارن ــة باألسـ ـواق‬
‫األخرى‪.‬‬

‫‪ .2.2.2‬أســواق المركـ ‪ :‬يكــون يف املركــز أو املدينــة عاصــمة املركــز وتكــون‬

‫أكــرب حجمــا مــن أس ـواق القريــة وأكثــر نشــاطا وقــد ــدد ــا يــوم معــني أو‬
‫تكون على مدار األسبوع وتقـام يف مكـان معـني وقـد يوجـد أكثـر مـن سـوق‬
‫داخل كل منطقة كما تتعامل مع سلع ومنتجات خمتلفة‪.‬‬

‫‪.3.2.2‬أس ــواق الم ــدن‪ :‬حي ــخت تتواج ــد تل ــي األس ـواق داخ ــل مدين ــة م ــا‬
‫وتتعامل يف سلع خمتلفة وقد ترتكز داخـل عاصـمة الدولـة ومنهـا سـوق العبـور‬
‫بالق ــاهرة‪ ،‬وغريه ــا م ــن األسـ ـواق يف الوالي ــات املتحـ ـدة االمريكي ــة وع ــادة م ــا‬
‫تكون تلي األسواق هي أسواق اجلملة‪.‬‬

‫‪- 14 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .4.2.2‬أسواق دوليـة‪ :‬عـادة مـا تعكـس أو متثـل جمموعـة مـن الـدول علـى‬
‫املستوى العاملي ومنها السـوق األوربيـة املشـرتكة أو غريهـا مـن التكـتالت الـ‬
‫تعك ــس ش ــكل التج ــارة واألس ـ ـواق يف منطق ــة معين ــة م ــن الع ــام أو الس ــوق‬
‫العربية املزمع قيامها‪.‬‬

‫‪ .3.2‬أنواع تقسيم األسواق وفقا لطبيعة السل‬

‫حيخت تقسم األسواق وفقا لطبيعة السلع أو القطاع اإلنتاجي ا إ ‪:‬‬

‫‪ .1.3.2‬ســوق الســل ال راعيــة‪ :‬تتخصــص تلــي األسـواق لتســويق الســلع‬

‫واملنتجــات واحلاصــالت الزراعيــة وغالبــا مــا يتعامــل فيهــا العــاملني يف القطــاع‬
‫الزراعي‪ ،‬وأسواق اجلملة ونصف اجلملة للسلع الزراعية‪.‬‬

‫‪ .2.3.2‬ســوق الســل االســته كية‪ :‬هــى األس ـواق املتخصصــة يف الســلع‬

‫واملنتج ـ ـ ــات ال ـ ـ ـ تس ـ ـ ــهم يف اإلش ـ ـ ــباع املباش ـ ـ ــر للمس ـ ـ ــتهلي النه ـ ـ ــائي‪ ،‬أي‬
‫االستهالك الشخصي املباشـر وتتصـف تلـي األسـواق بكـرب حجمهـا وتعـدد‬
‫السلع واملنتجات فيها‪.‬‬

‫‪ .3.3.2‬أس ـ ــواق الس ـ ــل الص ـ ــناعية‪ :‬ع ـ ــادة م ـ ــا تك ـ ــون تل ـ ــي األسـ ـ ـواق‬
‫متخصص ــة لتغذي ــة ص ــناعات ب ــذاهتا حي ــخت ي ــتم الشـ ـراء م ــن تل ــي األسـ ـواق‬

‫‪- 15 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫لالسـ ــتخدام يف إنتـ ــاه سـ ــلع اائيـ ــة وكافـ ــة األس ـ ـواق املتخصصـ ــة يف تسـ ــويق‬
‫السلع نصف املصنعة أو املكملة لبعص الصناعات‪.‬‬

‫‪ .4.2‬أنواع التقسيم التسويقي لألسواق‬

‫ويقصد ب توزيع األسواق وفقا لطبيعة وتركيب السوق ومنها‪:‬‬

‫‪ .1.4.2‬األسواق المحلية‪ :‬وهى قريبة مـن منـاطق اإلنتـاه وتكـون صـغرية‬

‫احلجــم وعــددها كبــري‪ ،‬وتبــاع فيه ــا الســلع واملنتجــات ألول م ــرة حيــخت ي ــتم‬
‫جتميعه ـ ــا يف تل ـ ــي األسـ ـ ـواق حس ـ ــب حج ـ ــم الس ـ ــوق وي ـ ــتم البي ـ ــع مباش ـ ــرة‬
‫للمســتهلي أو عــن طريــق الوســطاء احملليــني باملنطقــة‪ ،‬وتتميــز تلــي األس ـواق‬
‫ب ـ‪:1‬‬

‫‪ -‬تيســري عمليــة البيــع بســرعة وبأقــل جمهــود نظ ـرا لتقابــل املنــتج واملســتهلي‬
‫مباشرة؛‬
‫‪ -‬ســهولة تعــرف املش ـرتين علــى الســلع ودرجــة جودهتــا ونوعيتهــا نظ ـرا لقلــة‬
‫الكمية؛‬
‫‪ -‬جتميع السلع واملنتجات يف أقر مناطق إنتاجها‪.‬‬

‫فوكراش زوبيدة‪ ،‬مرج سبثق ذكرهن ص ن‪.11،12‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 16 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .2.4.2‬األسـ ــواق المرك يـ ــة‪ :‬وهـ ــى دثابـ ــة مراكـ ــز جتميـ ــع وخت ـ ـزين للسـ ــلع‬
‫واملنتجــات ومــن ى فهــى حلقــة الوصــل بــني األس ـواق احملليــة واملنتجــني وبــني‬
‫أسواق اجلملة واملستهلكني وقد تكون موجودة باملدن الكبرية‪ ،‬وقد يتم فيها‬
‫بع ــص الوظ ــائف التس ــويقية مث ــل التخـ ـزين وإع ــادة التعبئ ــة‪ ،‬والتجهي ــز وغالب ــا‬
‫تكون تلي األسواق كبرية احلجم‪.‬‬
‫‪ .3.4.2‬أســواق الجملــة‪ :‬وهــى أس ـواق كبــرية احلجــم ومعــدة لتــوفري كافــة‬
‫التس ــهيالت‪ ،‬ومع ــدات االتص ــال ووس ــائل التخـ ـزين ووس ــائل النق ــل وت ــوفري‬
‫العب ـوات‪ ،‬وكاف ــة املعلومــات والبيان ــات التس ــويقية م ــن خ ــالل دف ــاتر الص ــادر‬
‫والـوارد بتلـي األسـواق لكافـة السـلع واملنتجـات وسـهولة التعـرف علـى عـدد‬
‫كبري من التجار وكبـار املـوردين والوسـطاء الكبـار واملوزعـون بتلـي األسـواق‪،‬‬
‫كم ــا تتواج ــد تل ــي األسـ ـواق يف امل ــدن الكب ــرية ويف ه ــذت األسـ ـواق تض ــاف‬
‫العديد من املنافع للسلع وذلي عـن طريـق املنـافع الزمنيـة مـن خـالل التخـزين‬
‫أو املنــافع املكانيــة مــن خــالل التجميــع والنقــل أو املن ــافع الشــكلية بواس ــطة‬
‫تغي ــري العبـ ـوات والتجهي ــز ل ــبعص الس ــلع واملنتج ــات وم ــن ى تق ــرت أسـ ـواق‬
‫اجلملة من أسواق املنافسة التامة‪.‬‬
‫‪ .4.4.2‬أســواق التوزي ـ ‪ :‬وظيفــة تلــي األس ـواق جتميــع الســلع س ـواء مــن‬
‫املنتج ــني أو أسـ ـواق اجلمل ــة ى توزيعه ــا عل ــى جت ــار التجزئ ــة ود ــالت البيـ ـع‪،‬‬
‫وأس ـواق التجزئــة املوجــودة يف املنطقــة ومــن ى فــيمكن إعتبــار تلــي األس ـواق‬

‫‪- 17 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫كأا ــا وس ــيط تس ــويقي يس ــاهم ويس ــاعد يف س ــرعة وس ــهولة توزي ــع الس ــلع‬
‫واملنتجات‪.‬‬
‫‪ .5.4.2‬أسواق التصـدير‪ :‬ترتكـز تلـي األسـواق يف املـدن السـاحلية حيـخت‬
‫ي ــتم م ــن خال ــا تص ــدير الس ــلع واملنتج ــات إ األقط ــار اخلارجي ـة كم ــا ي ــتم‬
‫اســترياد الســلع واخلــدمات مــن الــدول اخلارجيــة لالســتهالك والتصــنيع احمللــي‪،‬‬
‫وترك ــز تل ــي األس ـواق عل ــى األس ــعار العاملي ــة ويف تل ــي االس ـواق ي ــتم إع ــادة‬
‫جتهيــز وتعبئــة وفــرز وتــدريج الســلع واخلــدمات وفقــا ملواصــفات وشــروط كــل‬
‫دولـ ــة أو مسـ ــتورد خـ ــارجي وتت ـ ـوافر يف تلـ ــي األس ـ ـواق وسـ ــائل األتصـ ــاالت‬
‫واملراســالت احلديثــة وكافــة التس ــهيالت االئتمانيــة والبنكيــة ووس ــائل‪ ،‬النقــل‬
‫والشحن وتتصف تلـي األسـواق بسـهولة التعـرف علـى املعلومـات التسـويقية‬
‫العاملية‪.‬‬
‫‪ .6.4.2‬األس ــواق المختلط ــة‪ :‬يص ــعب أحيان ــا توص ــيف الس ــوق وم ــن ى‬
‫يك ــون الس ــوق خليطــا مــا ب ــني اجلمل ـة والتجزئــة والتصــدير والتوزيــع وبالت ــاي‬
‫يطلـ ـ ـ ــق علـ ـ ـ ــى مثـ ـ ـ ــل تلـ ـ ـ ــي األس ـ ـ ـ ـواق باألس ـ ـ ـ ـواق املختلطـ ـ ـ ــة (املتعـ ـ ـ ــددة أو‬
‫املتنوعة)حيخت تتعدد وتتنوع وظائف السوق‪.‬‬
‫‪ .7.4.2‬األسـ ـ ــواق التج ي يـ ـ ــة‪ :‬وهـ ـ ــى أس ـ ـ ـواق متث ـ ــل احللقـ ـ ــة األخـ ـ ــرية يف‬
‫العمليــات التســويقية‪ ،‬ويف هــذت األس ـواق يــتم جتهيــز وتعبئــة وتغليــف الســلع‬
‫واملنتجــات يف شــكلها النهــائي وتبــاع مباشــرة لـ ‪ ،‬وعــادة مــا توجــد مثــل هــذت‬

‫‪- 18 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫األسواق بالقر من القرى واملدن الرئيسية واألماكن ذات الكثافة السـكانية‬

‫املرتفعة‪.‬‬

‫‪ .3‬المتدخلون في السوق ‪ :‬ميكن تقسيم املتدخلني يف السوق إ فئتـني‪،‬‬

‫فئة املتدخلني يف العرض وفئة املتدخلني يف الطلب‬

‫‪1‬‬ ‫‪ .1.3‬المتدخلون في العرض‪ :‬وميكن حصرهم فيما يلي‪:‬‬

‫‪ .1.1.3‬المنتجون (‪(Les producteurs‬أو العارةون (‪:(Les offreurs‬‬

‫تشـ ـ ــمل جمموعـ ـ ــة املنتجـ ـ ــني يف امل سسـ ـ ــة ومنافسـ ـ ــيها يف السـ ـ ــوق‪،‬‬
‫ويس ــما حتلي ــل الع ــرض للم سس ــة ب ــالتموقع مقارن ــة دنافس ــيها م ــن حي ــخت‬
‫احلصة السوقية‪ ،‬نوعية الزبائن وقدرات اإلنتـاه والتقـدم التكنولـوجي والصـورة‬
‫والسياسة التسويقية (املنتج‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬قوة البيع‪ ،‬االتصال)‪.‬‬

‫‪.2.1.3‬الموزع ــون (‪:(Les distributeurs‬ه ــى فئ ــة وس ــيطة ب ــني‬

‫املنتجني و املستهلكني‪ ،‬تكون نظام التوزيع ومتارس ةغطا على املسـتهلكني‬
‫باختيارهــا للمنتجــات املباعــة وترقيــة بعضــها‪ ،‬وبالتــاي وجــب معرفــة املوزعــون‬

‫جميـد شـعبا ‪ ،‬ورخـرون‪ ،‬دراسـة السـوق كـةداة لتحقيـق اليققـة االسـتراتيجية‪ ،‬ا لـة اجلزائريـة لالقتصـاد واملاليـة‪ ،‬العـدد‬ ‫‪1‬‬

‫‪ ،2015 ،03‬ص ‪127‬‬

‫‪- 19 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫مــن حيــخت عــددهم وخصائص ــهم وأم ــاكن تواجــدهم وس ــلوكياهتم وم ـواقفهم‬
‫جتات املنتجني واملستهلكني‪.‬‬

‫‪ .2.3‬المتدخلون في الطلب ‪:‬وميكن حصرهم فيما يلي‬

‫‪ .1.2.3‬الواصفون (‪:)Lesprescripteurs‬‬

‫ي ـ ثر الواصــفون علــى خيــارات املســتهلي‪ ،‬وتعتــرب امل ـواد الصــيدالنية‬

‫أفضــل مثــال علــى ذلــي كواــا ال تبــاع إال مــن خــالل وصــفة الطبيــب‪ ،‬ويف‬
‫بعص املنتجات يعترب دور الواصف دددا اائيا لقرار الشراء لـذلي جيـب أن‬
‫يتضــمن حتليــل الطلــب دراســة للواصــفني ووصــفا لســلوكهم وطــرق تــأثريهم ‪،‬‬
‫كمـا يـدخل ةـمن فئـة الواصـفني قـادة الـرأي ‪d ' opinion Lesleaders‬‬
‫والذين يستطيعون بوساطة مهنهم و معارفهم وشهرهتم توجي الشراء (رجال‬
‫الدين والسياسة‪.).... ،‬‬

‫‪.2.2.3‬المشـترون (‪ )Les acheteurs‬أو المسـتهلكون‬

‫( ‪:)Les consommateurs‬يف أغلـب احلـاالت ال يكـون املشـرتون و‬
‫املســتهلكون نفــس األشــخاص‪ ،‬ــذا الســبب تظهــر األمهيــة البالغــة للدراســة‬
‫املفصلة للمستهلكني وسلوكياهتم يف حتليل الطلـب‪ ،‬وـون هـ الء هـم العنصـر‬
‫احملدد للسوق وإليهم تتوج كل منتجات وخـدمات امل سسـة بطريقـة مباشـرة‬

‫‪- 20 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫أو غري مباشرة‪ ،‬هذا ويوجد متدخلون رخرون يف السوق يلعبون أدورا خمتلفـة‬
‫كالدولة واإلدارات العمومية واملنظمات غري احلكومية الوطنية والدوليـة وغـري‬
‫ذلي‪.‬‬

‫‪ .4‬السوق من ناحية الطلب والعرض‪:‬‬

‫خيتلــف الســوق حســب وجهــة نظــر كــل مــن العــارض والــذي يتمثــل‬
‫يف املنــتج أو بــائع اجلملــة أو التجزئــة‪ ،‬و الطالــب الــذي يتمثــل يف املســتهلي‬
‫ســوى كــان النهــائي أو الوســيط‪ .‬حبيــخت ميكــن توةــيا ذلــي مــن خــالل مــا‬
‫يلي‪.‬‬

‫‪ .1.4‬الســوق مــن ناحيــة الطلــب‪ :‬يتكــون الســوق مــن ناحيــة الطلــب مــن‬
‫جمموع ــة م ــن املس ــتهلكني والزب ــائن والوس ــطاء للمنتجـ ـات املعت ــربة وذل ــي يف‬
‫منطقة جغرافية معينة‪ ،‬حبيخت ليس بالضرورة أن يكـون مـن يشـرتي املنـتج هـو‬
‫مسـ ــتهلكها‪ ،‬فالوسـ ــطاء يف هـ ــذت احلالـ ــة ال يشـ ــرتون واليسـ ــتهلكون املنـ ــتج‪،‬‬
‫ولكــنهم الســبب يف عمليــة الش ـراء أو االســتهالك مــن قبــل أشــخاص أخ ـرين‬
‫‪1‬‬ ‫بسبب وةعهم األجتماعي (املستشارين‪ ،‬األطباء‪ ،‬املدرسني‪ )....‬مثال‪:‬‬

‫‪ 1‬بيري أمريان‪ ،‬وأخرون‪ ،‬التسويق و إدارة األعمال‪ ،‬دار الرةا للنشر الطبعة األو ‪ ،1999،‬ص ‪25‬‬

‫‪- 21 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الشكل رقم ‪ :01‬السوق من ناحية الطلب‬

‫المصدر‪ :‬بيري أمريان‪ ،‬وأخرون‪ ،‬التسويق و إدارة األعمال‪ ،‬دار الرةا للنشر الطبعة‬
‫األو ‪ ،1999،‬ص ‪25‬‬

‫‪ : E‬إمجاي السكان؛‬

‫‪ : A‬غري املستهلكني كليا؛‬

‫‪ : B‬غري املستهلكني نسبيا؛‬

‫‪ :C‬مستهلكون فعليا للم سسة؛‬

‫‪ :D‬مستهلكون فعليون للم سسات املنافسة؛‬

‫‪ :C U D‬السوق احلاي للمنتج أو اخلدمة؛‬

‫‪- 22 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ :B U C U D‬السوق اإلمجاي النظري؛‬

‫‪ :C U D‬جمموعة الزبائن املشرتكة للم سسة وامل سسات املنافسة‪.‬‬

‫❖ مختلف ف ات المستهلكين للمنتج أو الخدمة‪:‬‬

‫أ‪.‬المســتهلكون الفعليــون للمنــتج‪ :‬هــم الــذين يســتهلكون املنــتج يف الوقـ‬

‫احلاةر؛‬

‫ب‪.‬غير المستهلكين إط قا‪ :‬هم الذين يكونون يف وةع إسـتحالة مطلقـة‬

‫الســتهالك املنــتج س ـواء كــان ذلــي ألســبا ماديــة أو فيزيائيــة أو نفســية أو‬
‫دينية؛‬

‫ج‪ .‬غي ــر المس ــتهلكين نس ــبيا‪ :‬ه ــم ال ــذين ال يس ــتهلكون املن ــتج يف حلظ ــة‬
‫معينة ولكـن مـن املتوقـع أن يصـبحو يومـا مسـتهلكني فعليـني‪ ،‬فأسـبا عـدم‬
‫االستهالك الفعلي ختتلف جدا من شخص آلخر مثل‪:‬‬

‫‪ -‬اجلهل بوجود املنتج؛‬

‫‪ -‬الرأي املسبق عن املنتج؛‬
‫‪ -‬عدم قدرة شراء املنتج؛‬
‫‪ -‬عدم حتقق توقعاهتم من املنتج أو اخلدمة بعد إستخدامها‪.‬‬

‫‪- 23 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫حبيـخت متثـل عمليـة التسـويق و العـروض التجاريـة‪ ،‬مـ ثرا علـى شــر ة‬
‫غــري املســتهلكني نســبيا‪ ،‬فلــذلي مــن الضــروري معرفــة ه ـ الء األشــخاص‪ ،‬و‬
‫إكتشاف أسبا عدم اإلسـتهالك مـن خـالل عمـل تسـويقي مناسـب قصـد‬
‫جعلهم مستهلكني يف املستقبل‪.‬‬

‫‪ .2.4‬السوق من ناحية العرض‬

‫يتكــون السـوق مــن ناحيــة العــرض مــن جمموعــة مــن املنتجــني‪ ،‬واملــوزعني‬
‫ملنــتج معــني‪ ،‬وذلــي يف منطقــة جغرافيــة دــددة‪ ،‬ومــن وجهــة نظــر امل سســة‪،‬‬
‫يتك ـ ــون الس ـ ــوق م ـ ــن ناحي ـ ــة الع ـ ــرض‪ ،‬م ـ ــن جمموع ـ ــة املنافس ـ ــني وامل ـ ــوزعني‬
‫للم سسة‪ ،‬كما يبين الشكل التاي‪:‬‬

‫‪- 24 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الشكل رقم ‪ :02‬السوق من ناحية العرض‬

‫المصنعون أو المنتجون‬

‫بائعو‬
‫الجملة‬ ‫مراكز‬
‫الشراء‬
‫نصف‬
‫بائعو بائعو‬
‫صف‬ ‫ن‬
‫الجملة‬
‫الجملة‬

‫البائعون‬ ‫المحالت‬ ‫المحالت‬ ‫المحالت‬ ‫المحالت‬ ‫البيع‬

‫المستقلون‬ ‫الكبيرة‬ ‫الكبيرة‬ ‫التخصصة‬ ‫الشعبية‬ ‫بالمراسل‬
‫جدا‬ ‫ة‬

‫المستهلكون‬

‫المصدر‪ :‬بيري أمريان‪ ،‬وأخرون‪ ،‬التسويق و إدارة األعمال‪ ،‬دار الرةا للنشر الطبعة‬
‫األو ‪ ،1999،‬ص ‪27‬‬

‫م ــن خ ــالل الش ــكل الس ــابق يتب ــني لن ــا أن للم سس ــة أو املنتج ــني‬
‫لــديهم ع ــدة خيــارات لتس ــويق منتجــاهتم وخ ــدماهتم وذل ــي إم ــا مــن خ ــالل‬
‫بائعو اجلملة الذين بدورهم ميكن م البيع لبائعني مستقلني أو بائعو نصـف‬

‫‪- 25 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫اجلملــة‪ ،‬أو عــن طريــق مركــز الش ـراء أو البيــع باملراســلة‪ ،‬وكــل مــا ســبق قصــد‬
‫إيصال املنتجات واخلدمات للمستلكني والزبائن‪.‬‬

‫‪ .5‬دراسة السوق‪:‬‬

‫‪ .1.5‬تعري ــف دراس ــة الس ــوق ‪ :‬يش ــري تعب ــري "دراســة الس ــوق" إ جمم ــوع‬
‫اإلج ـ ـراءات التقنيـ ــة ال ـ ـ ميك ـ ــن تنفي ـ ــذها إلنتـ ــاه وتق ـ ـدمي معلومـ ــات مهم ـ ــة‬
‫وموثوق ــة‪ ، ،‬ــدف املس ــاعدة عل ــى إخت ــاذ القـ ـرار يف مي ــادين التس ــويق‪ ،‬وه ــذت‬
‫املعلومات ميكن أن تستعمل يف حتليل مشكل أو يف إقرتاح عـدد مـن احللـول‬
‫أو يف مراجعــة فعاليــة الق ـرارات املتخــذة‪ ،‬وي كــد هــذا التعريــف علــى املنهجيــة‬
‫العلميـ ــة يف دراس ـ ــة الس ـ ــوق كوا ـ ــا ت ـ ــتم وف ـ ــق أس ـ ــس د ـ ــددة‪ ،‬وه ـ ــي وس ـ ــيلة‬
‫يستعملها املسوق ومتخذ القرار على حد سواء‪.‬‬

‫وتعــرف دراســة الســوق علــى أاــا جتمــع دراســة الســوق بــني جمموعــة‬
‫م ــن األدوات والتقني ــات للبح ــخت وحتلي ــل البيان ــات يف الس ــوق ‪ ،‬م ــن أج ـ ـل‬
‫املساعدة يف اختاذ قرارات تسويقية تتعلق دنتج أو خدمـة موجـودة أو متوقعـة‬
‫يف هذا السوق‪.1‬‬

‫‪1‬‬
‫‪Claude Demeure, MARKETING,6e edution, Dunod, Paris, 2008 , P41‬‬

‫‪- 26 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫وميك ــن تعري ــف دراسـ ــة الس ــوق بص ــيغة أخـ ــرى بأا ــا حتلي ــل وم ـ ـ‬
‫للطلــب املوجــود يف الســوق باســتعمال التقنيــات اإلحصــائية‪ ،‬و حتليــل نــوعي‬
‫للطلـ ــب باسـ ــتعمال أسـ ــاليب مسـ ــتمدة مـ ــن العلـ ــوم اإلنسـ ــانية وذلـ ــي وفـ ــق‬
‫‪1‬‬
‫منهجية علمية تبدأ جبمع املعلومات وتنتهي بتقدمي التوصيات واحللول‪.‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪ .2.5‬وظائف دراسة السوق ‪ :‬تتمثل يف الوظائف التالية‪:‬‬

‫‪ .1.2.5‬وظيفـ ـ ـ ــة تقـ ـ ـ ــدير الموقف(الوظيفـ ـ ـ ــة التشخيصـ ـ ـ ــية)‪ :‬وه ـ ـ ــدفها‬
‫تشخيص كل العناصر ال ميكن أن تتدخل يف حركية السوق‪ ،‬وذلي للتنبـ‬
‫دستوى عرض املنتج أو اخلدمة ومردودية األستغالل يف أجـل معـني يف إطـار‬
‫م ـ ثرات البيئــة احمليطــة بامل سس ـة‪ ،‬فعل ــى متخــذ الق ـرار أن يع ــرف أي مك ــان‬
‫يش ــغل الع ــرض يف الس ــوق حالي ــا والفج ــوة الـ ـ ميك ــن أن تغطيه ــا الع ــروض‬
‫اجلديدة يف السوق وتشمل‪:‬‬

‫• تشخيص السوق (احلاجات ) والزبائن املهتمون بعروض امل سسة؛‬

‫جميـد شـعبا ‪ ،‬ورخـرون‪ ،‬دراسـة السـوق كـةداة لتحقيـق اليققـة االسـتراتيجية‪ ،‬ا لـة اجلزائريـة لالقتصـاد واملاليـة‪ ،‬العـدد‬ ‫‪1‬‬

‫‪ ،2015 ،03‬ص ‪.125‬‬

‫جميد شعبا ‪ ،‬نفس المرج ن ص ‪125،126‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪- 27 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫• تش ــخيص املنافس ــة املباش ــرة وغ ــري املباش ــرة والقيم ــة التنافس ــية للع ــرض‪،‬‬
‫وعوام ـ ــل النج ـ ــاح املرتبط ـ ــة دح ـ ــيط الس ـ ــوق املتمثل ـ ــة يف مف ـ ــاتيا ـ ــاح‬
‫امل سسة‪.‬‬

‫‪ .2.2.5‬الوظيفــة األســتراتيجية ‪ :‬وهـدفها حتليــل عوامــل ــاح امل سســة يف‬

‫الســوق لتســهيل إختــاذ القـرارات املرتبطــة باختيــارات امل سســة‪ ،‬والـ تكــون‬
‫متوافقــة مــع أهــداف امل سســة وإس ـرتاتيجيتها العامــة‪ ،‬علــى مســتوى خطتهــا‬
‫اإلسرتاتيجية أو على مستوى خطتها التكتيكية وتشمل‪:‬‬

‫• التوجهات اإلسرتاتيجية (قرار االستثمار‪ ،‬حالة العرض‪ ،‬التموقع)؛‬

‫• اخليارات التكتيكية (العالقة مع الزبون‪ ،‬املزيج التسويقي للم سسة)؛‬

‫• اإلشهار‪.‬‬

‫‪ .3.2.5‬الوظيفـ ــة الرقابيـ ــة‪ :‬وهت ــدف إ مراجع ــة م ــا إذا كانـ ـ القـ ـرارات‬
‫التســويقية قــد مكنـ مــن الوصــول إ األهــداف احملــددة بغــرض الــتحكم يف‬
‫تنفيذ اإللتزامات‪ ،‬وتشمل وظيفة الرقابة النقاط التالية‪:‬‬

‫• الرقابة على األهداف العامة؛‬

‫‪- 28 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫• الرقابة على األهداف املرتبطة بالقرارات التكتيكية؛‬

‫• الرقابة على األهداف اخلاصة بالزبائن‪.‬‬

‫‪ .3.5‬أهداف دراسة السوق‪ :‬هتدف امل سسة من خـالل دراسـتها السـوق‬

‫‪1‬‬ ‫إ ما يلي‪:‬‬

‫‪.1.3.5‬دراس ـ ــة الس ـ ــوق تلع ـ ــب دور ف ـ ــي إجـ ـ ـرا ات خط ـ ــوات إنش ـ ــا‬
‫مؤسســة أو مــن أجــل طــرج منتــوج جديــد‪ :‬وبالتــاي تعتــرب املــدخل الرئيســي‬
‫لدراســة فــرص اإلس ــتثمار واختــاذ قراراهت ــا النهائيــة يف ة ــوت خصــائص الرغب ــة‬
‫وخص ــائص احلاج ــة امللبي ــة للرغب ــة ‪ ،‬وخص ــائص السـ ـوق م ــن حي ــخت الطل ــب‬
‫والع ــرض‪ ،‬م ــن حي ــخت الس ــعر‪ ،‬حي ــخت تع ــرب الدراس ــة حج ــر األس ــاس لنج ــاح‬
‫امل سسة‪.‬‬

‫‪ .2.3.5‬توص ــيف الس ــوق الح ــالي والمحتم ــل ‪ :‬ي ــتم توص ــيف الس ــوق‬
‫احلاي واحملتمل عن طريق تقدير املعام التالية ‪:‬‬

‫مينــة العمــودي‪ ،‬تقنيــات دراســة الســوق‪ ،‬مطبوعــة دروس جامعيــة‪ ،‬كليــة العلــوم االقتصــادية والتجاريــة وعلــوم التســيري‪،‬‬ ‫‪1‬‬

‫جامعة احلاه خلضر باتنة‪ ،1‬السنة اجلامعية ‪ .2021/2020‬ص ‪6‬‬

‫‪- 29 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬حتديــد املنتجــات املنافســة والبديلــة واملكملــة وأســعارها وعالقتهــا الســببية‬

‫باملنتجـات دـل الدراسـة علـى أسـاس املشـاريع الـ تنتمـي ـا هـذت املنتجـات‬
‫تربطها عالقة تنافس أو تعويص أو التكامل مع املشروع املعين؛‬

‫‪ -‬مدي التشت أو الرتكيز اجلغرايف؛‬

‫‪ -‬تقدير حجم العرةي احلاي؛‬

‫‪ -‬اجتاهات العرض احلاي مستقبال؛‬

‫‪ -‬تقدير اجتاهات الطلب مستقبال وحجم ؛‬

‫‪ -‬تقدم الفجوة بني الطلب احلاي واجتاهها مستقبال؛‬

‫‪ -‬حتديد درجة املنافسة السائدة يف السوق حاليا واجتاهاهتا مستقبال‪.‬‬

‫‪ .3.3.5‬تحديـد حاجـات ال بـائن مـن خـ ل دراسـة السـوق‪ :‬مـن خــالل‬

‫دراســة الســوق ميكــن للم سســة حتديــد مــا تاج ـ املســتهلكني والزبــائن مــن‬
‫منتجات وخدمات ما جينبها خسائر يف املستقبل‪.‬‬

‫‪ .4.3.5‬تحديد األسواق المستهدفة التـي تخـدمها المؤسسـة‪ :‬مـن بـني‬

‫األه ــداف الرئيس ــية لدراس ــة الس ــوق ه ــو حتدي ــد األس ـ ـواق املس ــتهدفة ــذت‬

‫‪- 30 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫امل سسـ ــة أي تقسـ ــيم السـ ــوق إ قطاعـ ــات لتوجي ـ ـ املنـ ــتج أو اخلدمـ ــة ـ ــو‬
‫جمموعــة مســتهدفة مــن املســتهلكني أو الزبــائن تكــون عــادة متجانســة بدرجــة‬
‫كبرية من حيخت اخلصـاص (اجلغرافيـة االقتصـادية والدميوغرافيـة واالجتماعيـة‪،‬‬
‫النفسية واستخدام املنتج)‪.‬‬

‫حي ـ ــخت تس ـ ــاعد عل ـ ــى حس ـ ــن توجيـ ـ ـ وتركي ـ ــز اجله ـ ــود التس ـ ــويقية‪،‬‬
‫وتصــميم السياســات وال ـربامج املالئمــة لكــل قطــاع ســوقي طبقــا للخصــائص‬
‫واألمهية النسبية ودرجة املنافسة‪.‬‬

‫‪ .5.3.5‬توصيف المستهلكين الحـاليين ‪ :‬يـتم توصـيف املسـتهلكني عـن‬

‫طريق‪:‬‬

‫‪ -‬توصــيف ظــاهرة االســتهالك وســلوك املســتهلي وإجتاهات ـ املســتقبلية بنــاء‬

‫على امل شرات البيئية جبميع أنواعها؛‬

‫‪ -‬مع ـ ــدل األس ـ ــتهالك احل ـ ــاي واملتوق ـ ــع م ـ ــن منتج ـ ــات أو اخل ـ ــدمات د ـ ــل‬
‫الدراسة؛‬

‫‪ -‬تق ــدير حج ــم األس ــتهالك م ــن خ ــالل تعري ــف املن ــتج واخلدم ــة‪ ،‬وإختي ــار‬
‫وحدات احلسا وكيفية توزيع حجم االستهالك‪.‬‬

‫‪- 31 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .6.3.5‬تحليــل المي ـ ة التنافســية وتحديــد إســتراتيجية تســويقية‪ :‬حتقــق‬

‫امل سســة ميــزة تنافســية حــني يــدرك الزبــائن أن منتجاهتــا وخــدماهتا أفضــل مــن‬
‫تلي ال يتم تقدميها من قبل امل سسات األخـرى الـ سـتكون منافسـة ـا‪،‬‬
‫وي ــتم خل ــق ه ــذا اإلدراك ع ــن طري ــق س ــعر أق ــل‪ ،‬أو م ــن خ ــالل التمي ــز يف‬
‫اجل ــودة‪ ،‬أو غريه ــا م ــن د ــددات املي ــزة التنافس ــية للمن ــتج‪ ،‬ولتحقي ــق أعل ــى‬
‫مســتوى ممكــن يف حتقيــق إشــباع رغبــات وحاجــات الزبــائن تعتمــد علــى ســتة‬
‫عوامل أساسية لتحقيق ميزة تنافسية‪:‬‬

‫‪ -‬الرتكيز على الزبائن؛‬

‫‪ -‬األهتمام باجلودة؛‬

‫‪ -‬االهتمام براحة الزبون؛‬

‫‪ -‬الرتكيز على األبداع؛‬

‫‪ -‬األهتمام خبدمة وإرةاء الزبون؛‬

‫‪ -‬التأكيد على السرعة وااللتزام يف تقدمي املنتجات واخلدمات؛‬

‫‪- 32 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .7.3.5‬تحدي ــد المع ــالم العام ــة للسياس ــة التس ــويقية الت ــي تس ــتجيب‬
‫لحاجات ورغبات ال بـائن‪ :‬يـتم حتديـد معـام السياسـة التسـويقية عـن طريـق‬
‫وةــع سياســات املـزيج التســويقية( املنــتج‪ ،‬التســعري‪ ،‬الــرتويج‪ ،‬التوزيع)‪،‬حيــخت‬
‫ميكن وةع اإلسرتاتيجية التسويقية عن طريق املزه بني نتائج حبوث السوق‬
‫م ــع خط ــة لتط ــوير املي ــزة التنافس ــية يف س ــوق مع ــني ومس ــتهدف خلل ــق مـ ـزيج‬
‫تسويقي ناجا؛‬

‫‪ .8.3.5‬تقدمي مناذه تقديرية حلجم املبيعات؛‬

‫‪ .9.3.5‬حتديد الفضاء التنافسي‪ ،‬نقاط ةعف ونقاط قوة املنافسني؛‬

‫‪ .10.3.5‬وةع إسرتاتيجية القتحام السوق‪.‬‬

‫باإلةــافة إ العناصــر الســابقة هتــدف دراســة الســوق إ حتقيــق النقــاط‬

‫التالية‪:‬‬

‫• حتلي ـ ــل عناص ـ ــر ومكون ـ ــات م ـ ــن منتج ـ ــات وخ ـ ــدمات وأفك ـ ــار وزب ـ ــائن‬
‫ومنافسني‪ ،‬وما يرتتب على تعامالهتم من مبيعات وصفقات‪.‬‬

‫‪- 33 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫• دراس ــة وحتلي ــل ك ــل عنص ــر م ــن ه ــذت العناص ــر بش ــكل تفص ــيلي والـ ـ‬
‫‪1‬‬
‫تشمل‪:‬‬
‫دراسة املنتج؛‬ ‫‪o‬‬
‫دراسة املنافسني؛‬ ‫‪o‬‬
‫دراسة الزبائن؛‬ ‫‪o‬‬
‫دراسة حجم املبيعات (احلصة السوقية)‬ ‫‪o‬‬
‫• الـربط بــني حركــة ا موعــات املتعاملــة يف الســوق مــن زبــائن ومنافســني و‬
‫مــا يرتتــب عليهــا مــن حركــة وتــداول املنتجــات واخلــدمات واألفكــار مــن‬
‫خالل نظم املعلومات التسويقية للزبائن واملنافسني وكيفية تسـجيل هـذت‬
‫احلرك ــة وم ــا يرتت ــب عليه ــا م ــن إنتق ــال للمنتج ــات واخل ــدمات األفك ــار‪،‬‬
‫وال متثل املبيعات‪.‬‬
‫• حتديــد الســوق املســتهدفة مــن قبــل امل سســة يعتــرب أول خطــوة للقــائمني‬
‫علــى أنشــطتها العمليتيــة واإلنتاجيــة والتســويقية‪ ،‬وعنــد حتديــد الســوق‬
‫سوف يتم الرتكيز على بديلني رئيسني‪:‬‬

‫‪ 1‬كتــا مــدخل دراسـة الســوقن امل سســة العامــة للتعلــيم الفــين والتــدريب املهــين‪ ،‬اإلدارة العامــة لتصــميم وتطــوير املنــاهج‪،‬‬
‫اململكـة العربيـة السـعودية‪ ،‬ا حتميلـ مـن املوقـع االلكـرتو ن ‪ www.makktaba.com‬بتـاري ‪،2020/11/21‬‬
‫‪ ،ko 336‬ص ‪112‬‬

‫‪- 34 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫✓ البــديل األول‪ :‬النظــرة إ الســوق بصــفة عامــة وداولــة تقــدمي منــتج أو‬
‫خدمة تشبع رغبات مجيع الشرائا املستهدفة يف السوق؛‬
‫✓ البديل الثاني‪ :‬تقسيم السوق إ شرائا وقطاعـات باسـتخدام جمموعـة‬
‫من املعايري واألسس حبيخت يكون فيها كل قطاع أو شـر ة متجانسـة يف‬
‫عدد من العوامل‪ ،‬ويشكل كل قطاع سـوقا مسـتقلة أو قطاعـا مسـتهدفا‬
‫يف حــد ذات ـ يــتم تطــوير منــتج خــاص أو خدمــة خاصــة ب ـ دواصــفات‬
‫تـتالئم و إحتياجــات مسـتهلكي و ــدد السـعر املناســب يف ةـوء القــدرة‬
‫الشرائية‪ ،‬وباستخدام طرق التوزيع املناسب م‪.‬‬

‫وميك ــن للم سس ــة تطبي ــق ك ــل ب ــديل عل ــى حس ــب اإلمكاني ــات املادي ــة‬
‫والبشـرية املتــوافرة واألهــداف الـ تســعى لتحقيقهــا‪ ،‬باإلةــافة إ حجــم كــل‬
‫ش ــر ة وإقتص ــاديات التعام ــل معه ــا وس ــلوك املنافس ــني‪ ،‬والظ ــروف احمليطـ ــة‬
‫بالسوق‪.‬‬

‫‪ .6‬المعلومات ال زمة للتخطيط لدراسة السوق‪:‬‬

‫متثل املعلومات روح علمليـة إختـاذ القـرارات اجليـدة ألاـا تسـاعد يف‬
‫احلـد مــن خمــاطر عــدم التأكــد عنــد وةــع خطــة التســويق‪ ،‬ومــن أهــم األدوات‬
‫ال ـ تس ــاعد عل ــى ت ــوفري البيان ــات ه ــي نظ ــام املعلوم ــات التس ــويقية وحب ــوث‬
‫التســويق فهمــا نقطــة البدايــة ال ـ جيــب أن يســعى كــل مســوق‪ ،‬مهمــا كــان‬

‫‪- 35 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫حجم و توفريمها خاصـة مـع إدارك اإلدارة بالـدور الفعـال الـذي تلعبـ كـل‬
‫من املعلومات التسويقية وحبوث التسويق يف ترشيد عملية إختاذ القرارات‪.‬‬

‫‪ .1.6‬نقام المعلومات التسويقية‪:‬‬

‫ميثـ ــل إقتنـ ــاء تكنولوجي ـ ــا املعلومـ ــات ميـ ــزة تنافس ـ ــية للم سسـ ــة ال ـ ـ‬
‫تس ــتوعب أمهيته ــا و إمكانيته ــا وتس ــتخدمها برباع ــة م ــع ق ــدرة عالي ــة عل ـ ـى‬
‫الــتحكم يف حجــم ونوعيــة البيانــات ال ـ ســيتم حتليلهــا واألســتفادة منهــا يف‬
‫صنع القرارات الرشيدة‪.‬‬

‫حبيــخت يعــرف نظــام املعلومــات التســويقية"بأن نظــام فرعــي مــن نظــام‬

‫املعلومات الكلي للم سسة والذي خيتص بتجميع وتشغيل وحتليـل و إرسـال‬
‫املعلومات إ مركز إختاذ القـرارات التسـويقية بامل سسـة بالشـكل الـذي يتفـق‬
‫م ــع إحتياج ــات متخ ــذي القـ ـرار وذل ــي بالدق ــة والش ــمول واحلداث ــة والوقـ ـ‬
‫املناسب م"‬

‫كما يهدف نظـام املعلومـات التسـويقية إ تـوفري اإلحتياجـات مـن‬

‫البيانــات واملعلومــات لــدعم عمليــة إختــاذ القـرارات وهــذا األمــر يــنعكس علــى‬
‫كفــاءة وفاعليــة نشــاط التس ــويق‪ ،‬ويصــمم نظ ــام املعلومــات بش ــكل يض ــمن‬
‫تغذيت ـ ـ باملعلوم ـ ــات بش ـ ــكل مس ـ ــتدام م ـ ــن العدي ـ ــد مـ ــن املص ـ ــادر التقليدي ـ ــة‬

‫‪- 36 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫والرقمي ــة‪ ،‬كم ــا أن هن ــاك تق ــدم يف إمكاني ــات وق ــدرات التحلي ــل األحص ــائي‬
‫املصاحبة ذت البيانات والقادرة على حتليل السلوك الرقمي لألفراد كـل علـى‬
‫ح ــدى د ــا ميك ــن م ــن التنب ـ باالحتياج ــات والرغب ــات الفردي ــة ووة ــع خط ــة‬
‫التســويق املناســبة للتعامــل معهــا‪ ،‬كمــا ت ـ دي حبــوث التســويق دورا يف تغذيــة‬
‫ه ــذا النظ ــام باملعلوم ــات التس ــويقية امليداني ــة الـ ـ ق ــد يص ــعب توفريه ــا ع ــرب‬
‫الوسائل األخرى‪.‬‬

‫‪ .2.6‬بحوث التسويق‪:‬‬

‫تزاي ــدت أمهي ــة حب ــوث التس ــويق يف العق ــود األخ ــرية م ــع زي ــادة ح ــدة‬
‫املنافس ــة‪ ،‬وم ــن أه ــم خمرج ــات ه ــذت البح ــوث يف ه ــذت املرحل ــة م ــن الدراس ــة‬
‫حتديــد الزبــون املرتقــب‪ ،‬وحتديــد مــا يرغب ـ ‪ ،‬كمــا تســاهم هــذت املخرجــات مــن‬
‫املعلوم ــات يف تقلي ــل املخ ــاطر وم ــن ى رف ــع كف ــاءة نش ــاط التس ــويق‪ ،‬وت ــزداد‬
‫احلاجة لبحوث التسويق يف احلاالت التالية‪:‬‬

‫• إرتف ــاع درج ــة ع ــدم التأك ــد التس ــويقي أو ع ــدم األتف ــاق ب ــني مس ــئوي‬
‫التسويق حول القرارات التسويقية الصحيحة؛‬
‫• توافر أساليب حديثة لبحوث التسـويق يـ دي إسـتخدامها إ زيـادة كـم‬
‫ودقـ ــة املعلومـ ــات ال ـ ـ ت ـ ـ دي إ ترشـ ــيد الق ـ ـرارات التسـ ــويقية‪ ،‬حبيـ ــخت‬
‫أصــبح االنرتنيـ تــوفر معلومــات وبكميــات هائلــة والـ تــوفر العديــد‬

‫‪- 37 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫مــن البيانــات الثانويــة‪ ،‬كمــا ميكــن احلص ــول علــى البيان ــات األوليــة مــن‬
‫خــالل األســتبيان اإللكــرتو باســتخدام العديــد مــن األســاليب احلديثــة‬
‫ال ميكن إستخدامها يف جمال البحوث ومجع البيانات؛‬

‫كمــا تعــرف عملي ــة البحــخت بأا ــا تلــي" العملي ــة املنظم ــة وا ادف ــة ال ـ‬
‫تعتمــد علــى مجــع وتســجيل وحتليــل البيانــات مــن أجــل املســاعدة يف عمليــة‬
‫إختاذ قرارات تسويقية سليمة‪ ،‬كما قد ت دي نتائج البحخت إ ظهـور أفكـار‬
‫أو مش ــكالت جدي ــدة حتت ــاه إ مزي ــد م ــن البح ــخت‪ ،‬حبي ــخت تتمث ــل األمهي ــة‬
‫الكبرية لبحوث التسويق من خالل النقاط التالية‪:‬‬

‫‪ .1.2.6‬بحوث السوق تحسن أدا المؤسسة‬

‫يف دراسـة) ‪ (Tiger Li& Calantone‬تبـني أن حبـوث السـوق‬

‫تســاهم يف معرفــة الزبــون ومعرفــة املنافســة مــن جهــة‪ ،‬وتعــزز ــاح املنتجــات‬
‫اجلدي ـ ــدة وحل ـ ــول املش ـ ــاكل التس ـ ــويقية‪ ،‬وتس ـ ــعى دراس ـ ــة الس ـ ــوق إ تلبي ـ ــة‬
‫حاجات ورغبات الزبائن وتعزيـز امليـزة التنافسـية للم سسـة الـ بـدورها حتقـق‬
‫رةــا الزبــائن وحتقيــق حصــة ســوقية معتــربة‪ ،‬كمــا يــرى)‪ (Cooper‬إ أن‬
‫اح برنامج تسويقي أو منـتج جديـد يف أي سـوق سـواء جديـد أو حـاي ال‬

‫‪- 38 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫ق ــق النج ــاح إال دس ــامهة حب ــوث الس ــوق الـ ـ ب ــدورها تعت ــرب م ــورد لت ــدفق‬
‫‪1‬‬ ‫معلومات السوق من شأاا حتقق التقار بني امل سسة وزبائنها‪.‬‬

‫ويف نتــائج الدراســة التجريبيــة للباحــخت)‪(Roger A.More‬ال ـ‬

‫قــام ‪،‬ــا ســنة ‪ 1984‬ي كــد أن حبــوث الســوق تقلــل نســبة املخــاطرة يف إختــاذ‬
‫القرار وبالتاي حتقق فعالية األداء التسويقي للم سسة‪.‬‬

‫كمــا تعــددت مســامهة حب ــوث الس ــوق يف حتســني األداء التس ــويقي‬
‫مل سسات االعمال بعدة أشكال‪ ،‬وميكن أن منيز األشكال يف مايلي‪:‬‬

‫أ‪ -‬مصفوفة المنتجات واألسواق ‪:‬تساعد حبوث السوق يف فهـم األنشـطة‬

‫التجاريـة واألسـواق الـ تعمـل فيهـا امل سسـات مـن خـالل البيانـات املتدفقـة‬
‫للم سسة‪ ،‬واألنشطة الواجب إ ازها حسب املنتوه سـواء احلـاي أو اجلديـد‬
‫ونوع السوق املستهدف‪ ،‬والشكل التاي يوةا ذلي‪:‬‬

‫عبــد الر ـا أنـور‪ ،‬أ ــر المعرفــة الســوقية علــى تحســين األدا التســويقي لمنقمـات األعمــال "دراســة إســتطالعية‬ ‫‪1‬‬

‫آلراء عينة من موظفي املنظمات الصناعية" مذكرة ماجستري‪ ،‬جامعة البليدة ‪ ،2015/2014 ، 2‬ص ‪150 ،149‬‬

‫‪- 39 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫شكل رقم‪ :03‬يوضح مساهمة دراسة السوق في مصفوفة (منتجن سوق)‬

‫تسـ ــاعد بح ـ ــوث الس ـ ــوق ف ـ ــي تحدي ـ ــد تبـين بحــوث الســوق الحاجــات الغيــر‬
‫منـ ـ ـ ــتج‬
‫مشبعةن وتقديم فهم للسوق‬ ‫إحتماالت إعتماد المنتج الجديد‬ ‫جديد‬

‫يمكن لبحوث السوق إيجاد أسواق‬ ‫تساعد بحوث السوق في قياس رضا‬ ‫منـ ـ ـ ــتج‬
‫جديدة للمنتجات والخدمات‬ ‫ال بائن لمعرفة كيفية الحفاظ على‬
‫حاي‬
‫المي ة التنافسية‬

‫منتج جديد‬ ‫منتج حاي‬

‫المصدر‪ :‬عبد الر ا أنور‪ ،‬أ ر المعرفة السوقية على تحسين األدا التسويقي لمنقمات‬
‫األعمال ئدراسة إستط عية آلرا عينة من موظفي المنقمات الصناعية" مذكرة ماجستري‪،‬‬
‫جامعة البليدة ‪ ،2015/2014 ، 2‬ص ‪.149‬‬

‫ب‪ -‬بحـ ــوث السـ ــوق ودورة حيـ ــاة المنـ ــتج ‪ :‬تس ــاهم حب ــوث الس ــوق يف‬
‫تطوير دورة حياة املنتج من خالل املراحل ال يبينها الشكل التاي‪:‬‬

‫‪- 40 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الشكل رقم‪ :04‬مساهمة دراسة السوق في دورة حياة المنتج‬

‫الطلب‬ ‫النمو‬ ‫النضج‬ ‫التدهور‬

‫المدة‬

‫تكشــف دراســة الســوق الحاجــات‬ ‫تب ــين دراس ــة الس ــوق كيفي ــة‬
‫غيـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــر المش ـ ـ ــبعةن وتق ـ ـ ــدير‬ ‫بن ـ ــا مي ةجدي ـ ــدة تنافس ـ ــية‬
‫الطل ــب ويمك ــن أن تس ــاهم ف ــي‬ ‫للع م ـ ــة التجاري ـ ــةن وتق ـ ــوم‬
‫تحدي ـ ـ ـ ــد األس ـ ـ ـ ــعار ومواص ـ ـ ـ ــفات‬ ‫بدراسـ ـ ـ ـ ــة رض ـ ـ ـ ـ ــا ال ب ـ ـ ـ ـ ــائن‬
‫المـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــنتج‬ ‫وادش ــارة إل ــى نق ــاق الق ــوة‬
‫والضعف‬
‫تســاهم دراســة الســوق فــي هــذه‬
‫المرحل ــة ديج ــاد ط ــرق جدي ــدة‬
‫لتنش ــيط المن ــتج أو إض ــافة م اي ــا‬
‫جدي ــدةن ويمك ــن إيج ــاد أس ــواق‬
‫جديدة‬

‫المصدر‪ :‬عبد الر ا أنور‪ ،‬أ ر المعرفة السوقية على تحسين األدا التسويقي لمنقمات‬
‫األعمال "دراسة إستطالعية آلراء عينة من موظفي املنظمات الصناعية" مذكرة ماجستري‪ ،‬جامعة‬
‫البليدة ‪ ،2015/2014 ، 2‬ص ‪150‬‬

‫ج‪ -‬ع قــة بحــوث الســوق بــالم يج التســويقي‪ :‬هنــاك عالقــة وطيــدة بــني‬
‫حبوث السوق واملزيج التسويقي وال يبينها الشكل التاي‪:‬‬

‫‪- 41 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫شكل رقم‪ :05‬مساهمة بحوث السوق في بنا الم يج التسويقي‬

‫السعر‪:‬‬ ‫المنتج‪:‬‬

‫تساهم بحوث السوق في تحديد السعر‬ ‫تمكن بحوث السوق من توصيف‬

‫الذي يحقق الثنائية (هدف المؤسسةن‬ ‫المنتجات المطابقة م السوق‬

‫الترويج‪:‬‬ ‫التموق ‪:‬‬

‫تشخص بحوث السوق جوانب تطوير‬ ‫تساعد بحوث السوق في رسم الخطة‬
‫األفكار لإلع نات من خ ل التجارب‬ ‫التسويقية التي تحقق الفعالية لألنشطة‬

‫المصدر‪ :‬عبد الر ا أنور‪ ،‬أ ر المعرفة السوقية على تحسين األدا التسويقي لمنقمات‬
‫األعمال "دراسة إستطالعية آلراء عينة من موظفي املنظمات الصناعية" مذكرة ماجستري‪ ،‬جامعة‬
‫البليدة ‪ ،2015/2014 ، 2‬ص ‪150 ،149‬‬

‫‪.2.2.6‬فائدة بحوث السوق للمؤسسة‬

‫يســتند النشــاط التســويقي علــى معلومــات دقيقــة تتصــل دتطلبــات‬

‫الزبائن يف السوق ‪،‬دف إختاذ القرارات السـليمة إلنتـاه املنجـات واخلـدمات‬
‫املطلوب ــة‪ ،‬ل ــذا ف ــان األعتم ــاد عل ــى البح ــوث م ــن ش ــأن احليلول ــة دون إخت ــاذ‬
‫قـرارات خاطئـة تـنعكس سـلبا علـى مسـتوى أداء امل سسـة‪ ،‬ويـرى)‪(Baker‬‬
‫أن حب ـ ــوث الس ـ ــوق بكوا ـ ــا الطريق ـ ــة املوة ـ ــوعية املعتم ـ ــدة يف التحق ـ ــق م ـ ــن‬

‫‪- 42 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫املعلومـ ــات وحتليلهـ ــا وتقـ ــدميها ملسـ ــاعدة املـ ــدير يف إختـ ــاذ الق ـ ـرارات املرتبطـ ــة‬
‫دعاجل ـ ـة مش ـ ــكلة معين ـ ــة‪ ،‬وه ـ ــي عملي ـ ــة تص ـ ــميم ومج ـ ــع وتفس ـ ــري املعلوم ـ ــات‬
‫للمسوقني ‪،‬دف حل املشاكل ال يواجهواا يف عمليـة الوصـول إ الزبـائن‬
‫والتــأثري علــيهم لشـراء ســلعة أو خدمــة معينــة‪ ،‬ويتمحــور البحــخت والتطــوير يف‬
‫اجله ــود املبذول ــة م ــن ط ــرف امل سسـ ــة للتع ــرف عل ــى الس ــوق وبن ــاء قاعـ ــدة‬
‫معلوماتي ــة عن ـ م ــن خ ــالل حتدي ــد إجتاه ــات املبيع ــات واملنافس ــة الس ــائدة يف‬
‫الســوق فضــال عــن التغ ـريات التكنولوجيــة وتأثرياهتــا علــى حاجــات ورغبــات‬
‫الزبائن‪.‬‬

‫‪ 3.2.6‬دراسة السوق وبحوث التسويق‪:‬‬

‫هتــتم دراســة الســوق بقيــاس وحتليــل األس ـواق واجتاهاهتــا أمــا حبــوث‬
‫التس ــويق هت ــتم بدراس ــة وحتلي ــل كاف ــة املتغـ ـريات املتعلق ــة بتس ــويق ااملنتج ــات‬
‫واخلــدمات دــا يف ذلــي فعاليــة اإلعــالن وقن ـوات التوزيــع واملنتجــات املنافســة‬
‫والسياس ــات التس ــويقية وك ــل م ــا يتعل ــق بس ــلوك املس ــتهلي النه ــائي وميك ــن‬
‫توةيا أوج التشاب واالختالف يف اجلدول التاي‪:‬‬

‫‪- 43 -‬‬

‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫دراسة السوق‬
‫جدول رقم ‪ :01‬مقارنة بين دراسة السوق وبحوث التسويق‬
‫نقاق التشاب‬
‫كيالمهــا يتبعــان األســلو‬
‫العلم ــي يف دراس ــة وحتلي ــل‬
‫الظاهرة‪.‬‬
‫يسعســان لتحقيــق ا ــدف‬
‫نفسـ وهــو إمتــام عمليــات‬
‫التب ـ ـادل السـ ــلعي بشـ ــكل‬
‫سليم‬
‫تــاه وةــع االس ـرتاتيجية‬
‫إ ت ـ ـ ـ ــوفر الكثـ ـ ـ ــري مـ ـ ـ ــن‬
‫املعلومـ ــات عـ ــن األسـ ـواق‬
‫الـ ـ ـ ـ ـ ـ تتعامـ ـ ـ ـ ـ ــل فيهـ ـ ـ ـ ـ ــا‬
‫امل سســة‪ ،‬لــذا جيــب علــى‬
‫رج ــل التس ــويق يف البداي ــة‬
‫التعرف على املكان الذي‬
‫مي ــارس فيـ ـ نش ــاط ‪ ،‬عل ــى‬
‫األن ـ ـ ـ ـواع املختلفـ ـ ـ ــة مـ ـ ـ ــن‬
‫املتعــاملني يف الســوق حـ‬
‫ميكـن لـ أن يوجـ جهــودت‬
‫التسـ ـ ـ ــويقية إ خمنتلـ ـ ـ ــف‬
‫هذت الفئات‪.‬‬
‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬
‫عنوان المطبوعة‬
‫نقاق االخت ف‬ ‫البيانات‬
‫▪‬ ‫دراسـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة ‪ -1‬ظهور حبوث السوق أوال‬
‫السوق‬
‫‪ -2‬هتـ ـ ــتم بدراس ـ ــة وقي ـ ــاس وحتلي ـ ــل األسـ ـ ـواق‬
‫وذلـ ـ ـ ــي جبم ـ ـ ــع وتسـ ـ ــجيل البيانـ ـ ــات اخلاصـ ـ ــة ▪‬
‫باملش ــرتين احل ــاليني واملت ــوقعني ملن ــتج أو اخلدم ــة‬
‫ال تقدميا امل سسة‪.‬‬
‫‪ -3‬جزء من حبوث التسويق‬
‫▪‬
‫بحـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوث ‪ -1‬ظهــرت حبــوث التســويق بع ـد ظهــور دراســة‬
‫السوق‬ ‫التسويق‬
‫‪ -2‬تقـ ـ ــوم بدراس ـ ــة ك ـ ــل املش ـ ــكالت املتعلق ـ ــة‬
‫بانتقــال وبي ــع املنتج ــات واخل ــدمات ب ــني املن ــتج‬
‫واملسـ ـ ــتهلي‪ ،‬دـ ـ ــا يف ذل ـ ــي م ـ ــن العالق ـ ــة ب ـ ــني‬
‫اإلنت ـ ـ ـ ـ ــاه واإلس ـ ـ ـ ـ ــتهالك‪ ،‬حتضـ ـ ـ ــري املنتجـ ـ ـ ــات‬
‫للتسـ ـ ـ ــويق‪ ،‬توزيعهـ ـ ـ ــا املـ ـ ــادي‪ ،‬جتـ ـ ــارة التجزئـ ـ ــة‬
‫واجلملــة‪ ،‬إةــافة إ املشــكالت املاليــة املرتبطــة‬
‫‪،‬ا‪.‬‬
‫▪ حتديد السوق اخلاصة بامل سسـة ووصـفها‬
‫من حيخت السن والدخل ونوع املسـتهلي‬
‫أو الزب ـ ــون‪ ،‬وكـ ــذا نـ ــوع النشـ ــاط وحجـ ــم‬
‫‪- 44 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫األعم ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــال والش ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــكل القـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــانو‬

‫واملنطقة(بالنسبة للمشرتي الصناعي)‬
‫دراس ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة أمنـ ـ ـ ـ ـ ـ ــاط الش ـ ـ ـ ـ ـراء والع ـ ـ ـ ـ ــادات‬ ‫▪‬
‫واإلجتاهـ ـ ـ ـ ـ ــات وال ـ ـ ـ ــدوافع وإحتياج ـ ـ ـ ــات‬
‫املستهلكني‪.‬‬
‫حتديـ ـ ــد حج ـ ــم الطل ـ ــب احل ـ ــاي ودراس ـ ــة‬ ‫▪‬
‫املتغريات املتوقعة في مستقبال‬
‫حتديد املواصـفات املطلوبـة مـن املسـتهلي‬ ‫▪‬
‫يف منتجات وخدمات امل سسة‬

‫‪ -3‬تشمل دراسات السوق‬

‫المصدر‪ :‬مينة العمودي‪ ،‬تقنيات دراسة السوق‪ ،‬مطبوعة دروس جامعية‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية‬
‫والتجارية وعلوم التسيري‪ ،‬جامعة احلاه خلضر باتنة‪ ،1‬السنة اجلامعية ‪ .2021/2020‬ص ‪4‬‬

‫المحور الثاني‪ :‬طبيعة دراسة السوق ومراحلها‬

‫‪ .1‬طبيعة دراسة األسواق‬

‫تتطلــب دراســة الســوق القيــام بالعديــد مــن اإلج ـراءات والعمليــات‬

‫ال من شأاا أن تساهم يف عملية تبسيط وتسهيل دراسة السوق‬

‫‪ .1.1‬الدراســات التمهيديــة لتخطــيط دراســة الســوق‪ :‬تســعى الدراســات‬

‫التمهيديــة إ اإلجابــة علــى عــدد مــن األســئلة املهمــة ال ـ تســاعد اإلجابــة‬
‫عليهــا يف وةــع خطــة جيــدة لتســويق املنــتج مثــل‪ :‬أيــن سنســوق وملــن‪ ،‬ومــاذا‬

‫‪- 45 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫سنس ــوق‪ ،‬م ــن ه ــم منافس ــيناا ف ــنحن يف عص ــر املنافس ــة ال ــذي ت ــاه فيـ ـ‬
‫املس ــوق إ دراســة جمموعــة م ــن األمن ــاط املتعلق ــة باألس ــئلة الســابقة‪ ،‬ك ــنمط‬
‫املس ــتهلي‪ /‬املن ــتج‪ /‬الصـ ـناعة‪ /‬البيئ ــة‪ ،/‬وتتكام ــل ه ــذت األمن ــاط مع ــا لتعط ــي‬
‫تصــورا متكــامال لتعطــي عــن منــط الســوق املســتهدف‪ ،‬وهــو مــا يتطلــب تــوفري‬
‫‪1‬‬
‫إجابة دقيقة وشاملة عن األسئلة السابقة‪.‬‬

‫‪ 1.1.1‬أي ـ ــن سنس ـ ــوق منتجاتن ـ ــا وخ ـ ــدماتنا ‪ :‬حتتـ ــاه امل سس ـ ــة لتس ـ ــويق‬
‫منتجاهتــا يف الســوق لــذلي البــد مــن حتديــد طبيعــة وخصــائص هــذا الســوق‪،‬‬
‫إال أن السوق ليس دائما يعترب مكانا ماديـا جيتمـع فيـ البـائع واملشـرتي معـا‪،‬‬
‫ولكنـ ـ باألس ــاس جمموع ــة م ــن الزب ــائن احل ــاليني واملـ ـرتقبني ال ــذين ق ــد تك ــون‬
‫لـديهم رغبـة وقــدرة علـى شـراء منتجـات امل سسـة أو اإلســتفادة مـن خــدماهتا‬
‫يف ظــل بيئــة تنافســية‪ ،‬كمــا جيــب أن يتــوفر شــرطي الرغبــة والقــدرة معــا عنــد‬
‫املستهلي ح ميكن إعتبارت زبونا مرتقبا ةمن مفردات سوق امل سسـة كمـا‬
‫يتطل ــب م ــن رج ــال التس ــويق بامل سس ــة إث ــارة الرغب ــة ل ــدى الزب ــائن إلقتن ــاء‬
‫منتجات وخدمات امل سسة‪.‬‬

‫‪ 1‬هالـة دمـد لبيــب عنبـة و رخـرون‪ ،‬التســويق المبــادل والتطـوات الحديثــة‪ ،‬منشـورات كليـة التجــارة ‪-‬جامعـة القــاهرة‪،-‬‬
‫مصر‪ ،2017،‬ص ‪.38‬‬

‫‪- 46 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .2.1.1‬لمــن سنســوق منتجاتنــا وخــدماتنا ‪ :‬تســتهدف عمليــة التســويق‬

‫"الزبــون" الــذي يعتــرب الوحــدة الفرديــة ال ـ يتكــون منهــا الســوق وال ـ يتــوفر‬
‫ل ــديها الق ــدرة و الرغب ــة يف شـ ـراء منتج ــات امل سس ــة‪ ،‬ويتع ــدد أنـ ـواع الزب ــائن‬
‫حســب إخــتالف حــاجتهم ورغبــاهتم ال ـ يريــدون إشــباعها‪ ،‬لــذلي ختتلــف‬
‫خصــائص ودوافــع كــل مــنهم للش ـراء‪ ،‬كمــا يــتم تصــنيف األس ـواق تبعــا لكــل‬
‫نــوع مــن أن ـواع الزبــائن‪ ،‬لــذلي جيــب حتدي ـد زب ــائن امل سســة لدراســة طبيعــة‬
‫ومتطلب ــات وق ــدرات الس ــلوك الشـ ـرائي للزب ــون للت ــتمكن م ــن حتدي ــد دوافعـ ـ‬
‫الش ـ ـ ـ ـ ـرائية‪ ،‬مـ ـ ـ ـ ــاذا يريـ ـ ـ ـ ــد أن يشـ ـ ـ ـ ــرتيا(املنتج‪ ،‬اخلدمـ ـ ـ ـ ــة)‪ ،‬م ـ ـ ـ ـ ـ يريـ ـ ـ ـ ــد أن‬
‫يشـرتيا(الوق )‪ ،‬مــن يشــرتك معـ يف عمليــة الش ـراء (قـرار الشــراء)ا ا ــدف‬
‫م ــن عملي ــة الشـ ـراء(احلاجة)‪ ،‬كي ــف يق ــوم بالشـ ـراء(املكان والطريق ــة)‪ ،‬وم ــن‬
‫خالل اإلجابة على هـذت األسـئلة تتكـون لـدى املسـوق صـورة واةـحة حـول‬
‫الق ـرارات ال ـ جيــب إختاذهــا مــع هــذت اجلوان ــب‪ ،‬حبيــخت يص ــنف الزب ــائن إ‬
‫جمم ــوعتني أساس ــيتني ومه ــا املس ــتهلي النه ــائي واملس ــتهلي الوس ــيط ويقص ــد‬
‫بذلي‪:‬‬

‫أ‪ .‬المســتهلا النهــائي‪ :‬هــو الزبــون الــذي يشــرتي املنــتج ‪،‬ــدف إســتهالك‬
‫الشخصي أو إلستهالك أحد أفراد األسـرة أو أشـخاص يعـرفهم‪ ،‬وقـد يكـون‬
‫هــذا املســتهلي دلــي أو أجنــيب يف حالــة التصــدير وهــو األمــر الــذي يــنعكس‬
‫بدون شي على العديد من قرارات امل سسة‪.‬‬

‫‪- 47 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫ب‪ .‬المســتهلا الوسـيط‪ :‬هــو الزبــون الــذي يشــرتي املنــتج ألغـراض أخــرى‬
‫غ ـ ــري االس ـ ــتهالك الشخص ـ ــي‪ ،‬فق ـ ــد ي ـ ــتم الش ـ ـ ـراء قص ـ ــد التنصنيع(مش ـ ــرتي‬
‫صــناعي) أو إعــادة البيــع (مشــرتي جتــاري) أو لتقــدمي خــدمات للغــري س ـواء‬
‫كــان م سســة حكوميــة أو غــري هادفــة للربا(مشــرتي خــدمي)‪ ،‬ممــا يــنعكس‬
‫على نوعية وطبيعة سلوك هذا النوع من الزبائن‪.‬‬

‫‪.3.1.1‬م ــاذا سنس ــوق ‪ :‬مم ــا الش ــي في ـ أن امل سس ــة تس ــتهدف تس ــويق‬
‫املنتجات واخلدمات الـ سـتحقق إشـباع حاجـات ورغبـات الزبـائن الـذي ا‬
‫حتدي ـ ــدت مس ـ ــبقان حبي ـ ــخت تص ـ ــنف املنتج ـ ــات بص ـ ــفة عام ـ ــة‪ ،‬إ منتج ـ ــات‬
‫إستهالكية وصـناعية‪ ،‬وتصـف املنتجـات اإلسـتهالكية بـدورها إ عـدة أنـواع‬
‫ميكن توةيحها كالتاي‪:‬‬

‫• سل مادية‪ :‬تنقسم إ سلع ميسرة‪ ،‬وسلع إنتقائية وتنقسم بـدورها إ‬

‫س ـ ـ ــلع خاص ـ ـ ــة(أحذية مالب ـ ـ ــس)‪ ،‬وس ـ ـ ــلع معم ـ ـ ــرة (أجه ـ ـ ــزة كهربائي ـ ـ ــة‪/‬‬
‫سيارات)‪ ،‬وهناك سلع خاصة‪( ،‬مثل جموهرات)‪.‬‬
‫• خدمات‪ :‬تعليم الللغات‪ ،‬تنظيف املالبس‪ ،‬السفر‪ ،‬السياحة‪ ،‬العاله‪.‬‬

‫‪.4.1.1‬مــن هــم منافســينا ‪ :‬تتنــافس امل سســة مــع م سســات أخــرى الـ‬
‫تعم ــل يف نف ــس النش ــاط أو تش ــبع نف ــس حاج ــة من ــتج أو خدم ــة امل سس ــة‬

‫‪- 48 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫وه ـ ـ ال يس ــمون املنافس ــون‪ ،‬إذ جي ــب التع ــرف عل ــى طبيع ــة املنافس ــة داخ ــل‬
‫الصـناعة الـ تنتمـي إليهـا امل سسـة ملعرفـة األسـبا الـ جتعـل الزبـون يفضــل‬
‫‪1‬‬
‫منافسا دون أخر‪.‬‬

‫كم ــا جي ــب مجـ ـع أك ــرب ق ــدر م ــن املعلوم ــات الـ ـ تفي ــد يف دراس ــة‬
‫املنافس ــني حـ ـ ميك ــن مـ ـواجهتهم داخ ــل الس ــوق بتق ــدمي املزي ــد م ــن القيم ــة‬
‫واإلشباع للزبون‪ ،‬وميثل جتاهل املنافسني نقطة ةعف كبرية وخطرية والـ قـد‬
‫يكون ا أثار سلبية كبرية على امل سسة يف املستقبل‪ ،‬حبيخت جيـب أن تكـون‬
‫املعلومــات املطلــو معرفتهــا عــن املنافســني‪ ،‬حــول اإلجابــة عــن العديــد مــن‬
‫األسئلة مثل‪:‬‬

‫• مــن هــم املنافســون الرئيســيون لنــا يف الســوق(جيب حتديــد أهــم املنافســني‬

‫املباشرين وغري املباشرين)؛‬
‫• مــا هــي نقــاط قــوهتم ونقــاط ةــعفهم فيمــا يتعلــق( دنــتجهم‪ ،‬أســعارهم‪،‬‬
‫مسعـ ـ ــتهم‪ ،‬إدارهتـ ـ ــم‪ ،‬مركـ ـ ــزهم املـ ـ ــاي‪ ،‬العالمـ ـ ــة التجاري ـ ـ ــة‪ ،‬التكنولوجيـ ـ ــا‬
‫والتطوير‪ ،).....‬وهل ميثلون ملنتجنا فرصة أو هتديدا‬
‫• هــل ميكننــا حتديــد أهــدافهم و إس ـرتاتيجيتهما ومــا هــي طريقــة دخــو م‬
‫للسوق وهل ميلون هتديدا على امل سسةا‬

‫‪ 1‬هالة دمد لبيب عنبة و رخرون‪ ،‬مرج سبق ذكرهن ص ‪.39‬‬

‫‪- 49 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫• ما هي رؤية الزبائن ـم ومـا هـي األسـس الـ يعتمـد عليهـا يف تقيـيمهم‬

‫واالختيار من بينهما‬
‫• م ــا هـ ـي أه ــم العوام ــل الـ ـ جتعلن ــا خمتلف ــني عل ــيهم (الس ــعر‪ ،‬الس ــمعة‪،‬‬
‫الصورة الذهنية‪ ،‬التموقع يف السوق‪).....‬ا‬
‫• هل متثل العالمة التجاريـة يف الصـناعة الـ سـتدخل إليهـا أمهيـة خاصـة‪،‬‬
‫وكيف يتم حتقيق رةا الزبون على املدى الطويلا‬
‫• وبن ــاء عل ــى اإلجاب ــة الدقيق ــة عل ــى األس ــئلة الس ــابقة‪ ،‬يسـ ـتطيع رج ــل‬
‫التســويق أن يعــرف منافســية ومــن ى إختيــار االسـرتاتيجية املناســبة الـ‬
‫يتعامــل ‪،‬ــا مــع ســوق منافســي ‪ ،‬بــدال مــن الســري يف طريــق مظلــم قــد‬
‫تكون عواقب وخيمة‪.‬‬
‫• وألن الس ــوق كمي ــدان ح ــر جي ــب إتب ــاع املقول ــة العس ــكرية‪"،‬إعرف‬
‫عــدوك" دعــىن حتديــد اخلصــم أوال بدقــة قبــل دراســة وحتليــل أســلحت و‬
‫إسرتاتيجيات وخطط ح ميكن مواجهت بنجاح‪ ،‬وبدون هذت الروؤيـة‬
‫االس ـ ـ ـرتاتيجية يصـ ـ ــعب التعامـ ـ ــل مـ ـ ــع املنافسـ ـ ــني يف السـ ـ ــوق‪ ،‬وكلمـ ـ ــة‬
‫"االسـرتاتيجية" إشـتق مـن كلمـة إغرقيـة قدميـة هـي " ‪"strategos‬‬
‫ومعناه ــا جنرال(قائ ــد اجل ــين) وكان ـ تع ــين ف ــن وعل ــم توجي ـ الق ــوى‬
‫العسـ ـ ـ ــكرية‪ ،‬وهـ ـ ـ ــذا م ـ ـ ـ ـا أتبع ـ ـ ـ ـ عـ ـ ـ ــام التسـ ـ ـ ــويق فيليـ ـ ـ ــب كـ ـ ـ ــوتلر يف‬
‫كتاب "املنافســة اجلديــدة ‪ " new copmetition‬عنــدما حلــل‬

‫‪- 50 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫التجربة البابانيـة عنـد إخرتاقهـا للسـوق األمريكيـة‪ ،‬وتعامـل كـوتلر معهـا‬

‫كأاــا خصــم يف ســوق معركــة األعمــال‪ ،‬وهــذا مــا يــدعونا إ التفكــري‬
‫يف أن دراسة املنافسني ال جيب أن يقتصر على مـن يقـدمون منتجـات‬
‫مماثلــة متامــا ملنتجــات امل سســة‪ ،‬بــل جيــب دراســة مجيــع املنافســني نظ ـرا‬
‫لوجــود منافســني غــري مباش ـرين يقــدمون منتجــات أخــرى لكنهــا تشــبع‬
‫نفس احلاجة ال يقوم منتج م سستنا باشباعها‪ ،‬ويتوقـف األمـر علـى‬
‫توسـيع أو تقييــد جمــال املنافســة‪ ،‬وعلــى مــدى تأثريهــا يف الســوق الــذي‬
‫تنوي الدخول إلي ‪.‬‬
‫• حبيـخت تتعــدد أنـواع املنافسـة الـ جيــب أخـذ خصائصــها بعــني االعتبــار‬
‫عند حتليل ودراسة السوق‪ ،‬حيخت ا تقسـيمها مـن قبـل االقتصـاديون‬
‫والباحثون إ حسب عدد املنافسني يف السوق إ األنواع التالية‪:‬‬
‫الشكل رقم ‪ :06‬أنواع المنافسة في األسواق‬
‫سوق المنافسة‬ ‫سوق المنافسة‬ ‫سوق إحتكار‬ ‫سوق االحتكار‬
‫كاملة‬ ‫إحتكارية‬ ‫القلة‬

‫عدد كبير من المنافسين‬ ‫عدد محدود‬ ‫‪ 2‬أو عدد قليل‬ ‫منافس‬

‫نسبيا‬ ‫واحد‬

‫المصدر‪ :‬هالة دمد لبيب عنبة و رخرون‪ ،‬التسويق المبادل والتطوات الحديثة‪ ،‬منشورات كلية‬
‫التجارة ‪-‬جامعة القاهرة‪ ،-‬مصر‪ ،2017،‬ص ‪.40‬‬

‫‪- 51 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫م ــع تع ــدد أنـ ـواع املنافس ــة يتع ــدد أنـ ـواع املنافس ــني أيض ــا يف الس ــوق‬
‫فتوج ــد امل سس ــة القائ ــدة واملتحدي ــة والتابع ــة والص ــغرية‪ ،‬وم ــن امله ــم دراس ــة‬
‫املنافسني بدقة وحياد وحتديد املوقع بينهم ألن ذلي يسـاعد يف وةـع اخلطـة‬
‫التسويقية املناسبة للتعامل معهم بشكل مناسب‪.‬‬

‫ويــذكر ميشــيل بــورتر (‪ )michale prter‬أن مــن أهــم مــا يشــغل‬

‫املســوق حــدة املنافســة يف الصــناعة ال ـ ينتمــي إليهــا وال ـ حتــدد مــن خــالل‬
‫القـ ــوى التنافسـ ــية األساس ـ ــية يف الص ـ ــناعة فاحتم ـ ــاالت األربـ ــاح النهائي ـ ــة يف‬
‫الصناعة ددها التـأثري اجلمـاعي ـذت القـوى‪ ،‬كمـا أاـا تـ دي دورا مهمـا يف‬
‫تشكيل االسرتاتيجيات وهذت القوى هي‪:‬‬

‫• التهديد من الداخلني اجلدد يف الصناعة؛‬

‫• التنافس بني امل سسات القائمة؛‬
‫• هتديد املنتجات البديلة‪ ،‬طبقا للمفهوم الشامل للمنافسة؛‬
‫• الق ـوة التفاوة ــية للمشـ ـرتين‪ :‬يـ ـ ثر املش ــرتون عل ــى الص ــناعة م ــن خ ــالل‬
‫ق ـ ــدرهتم عل ـ ــى ختف ـ ــيص األس ـ ــعار والتف ـ ــاوض بش ـ ــأن نوعي ـ ــة أفض ـ ــل أو‬
‫خدمات أكثر مع ةر املنافسني بعضهم بعص‪.‬‬

‫‪- 52 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫• القــوة التفاوةــية للمــوردين‪ :‬يســتطيع املــوردون التــأثري علــى الصــناعة مــن‬

‫خالل قدرهتم على رفع األسعار أو ختفـيص نوعيـة املنتجـات واخلـدمات‬
‫املشرتاة منهم‪.‬‬

‫‪ .5.1.1‬فـ ــي أي بي ـ ــة أعمـ ــال (صـ ــناعة سـ ــنتعامل) ‪ :‬متث ــل طبيع ــة بيئـ ــة‬
‫األعم ــال ال ـ ـ سـ ــيعمل املسـ ــوق يف ظلهـ ــا عنص ـ ـرا م ـ ـ ثرا علـ ــى مـ ــدى قبـ ــول‬
‫امل سسة يف السـوق‪ ،‬فقـد متثـل إجتاهـات السـوق أو إحتمـاالت منـوت أو حـدة‬
‫املنافس ــة بـ ـ عوام ــل مهم ــة تتطل ــب احل ــذر الش ــديد يف التعام ــل معه ــا‪ ،‬وق ــد‬
‫يكلــف إغفــال دراســة الصــناعة مثنــا كبـريا‪ ،‬نظـرا ملــا تتســم بـ بيئــة األعمــال يف‬
‫بعــص الصــناعات مــن ديناميكيــة وتعقيــد‪ ،‬لــذا جيــب دراســة إحتمــاالت منــو‬
‫السوق بتحليل رراء ودراسات خرباء التسـويق أو م سسـات حبـوث التسـويق‬
‫ال يكون لديها القدرة التحليلية املوثـوق ‪،‬ـا أو الغـرف التجاريـة وغريهـا مـن‬
‫املص ــادر‪ ،‬وتفي ــد ه ــذت االحتم ــاالت يف التع ــرف عل ــى التوقع ــات املس ــتقبلية‬
‫للصــناعة الـ ســتنتمي إليهــا امل سســة ومــدى إجتاههــا ــو النمــو أو اال ــدار‬
‫أو التغي ـ ــري‪ ،‬وميكـ ـ ــن االس ـ ــتعانة باجلـ ـ ــدول التـ ـ ــاي ك ـ ــأداة مسـ ـ ــاعدة لتحليـ ـ ــل‬
‫‪1‬‬
‫املنافسيني‪.‬‬

‫هالة دمد لبيب عنبـة و رخـرونن التسـويق المبـادل والتطـوات الحديثـة‪ ،‬منشـورات كليـة التجـارة ‪-‬جامعـة القـاهرة‪،-‬‬ ‫‪1‬‬

‫مصر‪ ،2017،‬ص ‪.42‬‬

‫‪- 53 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .2‬متطلبات التقسيم الفعال لدراسة السوق‪:‬‬

‫الس ـ ال الــذي يطــرح نفس ـ هنــا هــو كيــف ميكــن حتديــد خصــائص‬
‫املشـ ـرتين الـ ـ تـ ـ دي إ أحس ــن تقس ــيم للس ــوقا إن الب ــائع أو املس ــوق ال‬
‫يسـ ــتطيع معاملـ ــة مجيـ ــع املسـ ــتهلكني علـ ــى أاـ ــم متشـ ــا‪،‬ون ألن ذلـ ــي غـ ــري‬
‫واقعي‪ ،‬كما أن ال جيـب معـاملتهم علـى ااـم خمتلفـون متامـا ألن ذلـي يعتـرب‬
‫غــري عملــي‪ ،‬إذ أنـ تــاه إ معــايري ترشــدت إ تلــي اخلصــائص ال ـ ميكــن‬
‫إسـتخدامها يف التقسـيم‪ ،‬حبيـخت تـ دي إ متييـز القطاعـات املختلفـة وكــذلي‬
‫مراعــاة متطلبــات توجيـ بـرامج تســويقية خمتلفــة‪ ،‬ومــن بــني املعــايري الـ ميكــن‬
‫‪1‬‬
‫احلكم ‪،‬ا على جود تقسيم معني مايلي‪:‬‬

‫‪ .1.2‬إمكانيــة القيــاس‪ : measurabbility :‬ويعــرب ذلــي عــن درجــة‬

‫ت ـ ـوافر البيانـ ــات أو إمكانيـ ــة احلصـ ــول عليه ـ ــا واملتعلق ـ ــة باخلاصـ ــية‪ ،‬وك ـ ــذلي‬
‫خضوعها للقياس‪ ،‬مثل عدد من تتوافر فيهم هـذت اخلاصـية‪ ،‬وكـذا خضـوعها‬
‫للقي ــاس وذلـ ــي حسـ ــب ع ــدد مـ ــن تت ـ ـوافر ف ــيهم هـ ــذت اخلاصـ ــية أو قـ ــدرهتم‬
‫الش ـرائية‪ ،‬ومم ـا ي ســف ل ـ أن كث ـريا مــن األســس ال ـ تعتــرب مفيــدة ألغ ـراض‬
‫التقسيم يصعب قياسها‪ ،‬فعلى سبيل املثال من الصعب قيـاس عـدد مشـرتي‬

‫دمد عبد ا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬جامعة القاهرة‪ ،2007 ،‬ص‪.113‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 54 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫السـ ــيارات الـ ــذين تتمثـ ــل دوافـ ــع ش ـ ـرائهم لعالمـ ــة معينـ ــة‪ ،‬املكانـ ــة‪ ،‬اجلـ ــودة‪،‬‬
‫العمر‪....‬إخل‪.‬‬

‫‪ .2.2‬إمكانيـ ــة الوصـ ــول‪ acssessibility :‬إ القطاعـ ــات الناجتـ ــة‬
‫عــن التقســيم‪ ،‬ويقصــد بــذلي إمكانيــة تركيــز ا هــودات التســويقية وتوجيههــا‬
‫إ قطاعات متميزة‪ ،‬وليس هذا ممكنا بالنسبة جلميـع عوامـل التقسـيم‪ ،‬فمـن‬
‫مصلحة امل سسة مثال أن يتم توجي اإلعالن إ قادة الرأي أساسـا لتـاثريهم‬
‫على اآلخرين‪ ،‬ومعىن ذلي أن قد يعرف أن أفراد معينـني مـن ذوي صـفات‬
‫معينــة ــم أمهيــة خاصــة بالنســبة ملنــتج معــني‪ ،‬ولكــن نظـرا لعــدم وجــود وســيلة‬
‫إتصــال خاص ــة متكــن م ــن االتص ــال ‪،‬ــم كمجموع ــة‪ ،‬فان ـ يص ــبا م ــن غ ــري‬
‫احملتمل غعتبارهم كقطاع من قطاعات السوق‪.‬‬

‫‪ .3.2‬الكبــر النســبي لحجــم القطــاع ‪ susbstantiality‬واملقصــود‬

‫بذلي أن العامل أو العوامل الـ تتخـذ أساسـا للتقسـيم جيـب أن ينـتج عنهـا‬
‫الوصول إ قطاعـات كبـرية بدرجـة كافيـة حبيـخت تـربر توجيـ برنـامج تسـويقي‬
‫متمي ــز لك ــل منه ــا‪ ،‬إذ يش ــري ه ــذا املعي ــار أساس ــا إ م ــدى تـ ـوافر االعتب ــار‬
‫االقتصادي يف التقسيم‪.‬‬

‫‪ .4.2‬درجــة االنســجام ‪ :congruity‬بــني مفــردات كــل قطــاع ويشــري‬

‫ذلي إ درجة مالئمة مفـردات القطـاع الوحـد لتكـوين فئـة متميـزة‪ ،‬وعلـى‬

‫‪- 55 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الــرغم مــن ذلــي يعــرب عــن جــوهر التقســيم ذات ـ إال أنـ يعتــرب مقياســا لدرجــة‬
‫مالئمــة التصــنيف لشــرح ســلوك القطــاع‪ ،‬ومــن ى فان ـ يعتــرب هامــا يف التنب ـ‬
‫بطبيعة اإلستجابة للمجهودات التسويقية‪.‬‬

‫باإلةـافة إ مــا تقــدم فــان التقســيم جيــب أن يــوفر البيانــات اآلتي ـة‬
‫عن املستهلكني يف كل قطاع‪:‬‬

‫• العوامل ال ت ثر على سلوك املستهلي؛‬

‫• قنوات اإلتصال ال ميكن الوصول إليها من خال م؛‬
‫• درجة قوة حاجتهم أو رغبتهم يف املنتج؛‬
‫• نواحي األعجا أو األغراء ال يستجيبون ا أكثر من غريها؛‬
‫• درج ـ ـ ــة إس ـ ـ ــتجابتهم لألس ـ ـ ــاليب البيعي ـ ـ ــة املختلف ـ ـ ــة(إعتبارات الس ـ ـ ــعر‪،‬‬
‫اإلئتمان‪ ،‬رجال البيع‪......‬إخل)‬
‫‪1‬‬
‫‪ .3‬أسس التقسيم الفعال لدراسة السوق‪:‬‬

‫هنــاك عــدد كبــري مــن العوامــل و األســس ال ـ ميكــن إســتخدامها يف‬

‫التفرقة بني جمموعات املستهلكني‪ ،‬ومن أهم هذت األسس ما يلي‪:‬‬

‫دمد عبد ا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬جامعة القاهرة‪ ،2007 ،‬ص‪.114‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 56 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫التقسيم على األساس اجلغرايف؛‬ ‫‪-1‬‬

‫التقسيم على األساس الدميوغرايف؛‬ ‫‪-2‬‬
‫التقسيم على أساس اخلصائص السلوكية لألفراد؛‬ ‫‪-3‬‬
‫التقسيم على أساس فائدة املنتج أوالسلعة؛‬ ‫‪-4‬‬
‫التقسيم على أساس كثافة األستعمال؛‬ ‫‪-5‬‬
‫التقسيم على أساس العامل التسويقي‪.‬‬ ‫‪-6‬‬

‫‪ .1.3‬التقســيم علــى األســاس الجغرافــي‪ :‬تعتــرب املنــاطق اجلغرافيــة أساســا‬

‫لتقســيم الســوق عن ـدما ختتلــف حاجــات و إســتعماالت ســكان كــل منطقــة‬
‫بشــكل خيتلــف علــى املنــاطق األخــرى‪ ،‬و ــدث ذلــي عنــدما تكــون مســاحة‬
‫الدولــة واســعة وكــذلي ظروفهــا املناخيــة والثقافيــة خمتلفــة مــن منطقــة ألخــرى‪،‬‬
‫ويعترب األساس اجلغرايف أقدم طريقة إسـتخدم لتقسـيم السـوق‪ ،‬حيـخت ميـز‬
‫البائعون بني املناطق ال ميكـن أن ميارسـوا فيهـا نشـاطهم وإختـاروا تلـي الـ‬
‫يتمتعون فيها دزايا نسبية‪ ،‬وهناك منتجـات يـرتبط شـراؤها دنـاطق معينـة مثـل‬
‫أجهزة التدفئة أو التربيد‪ ،‬كما أن األمسـدة و املبيـدات احلشـرية يـرتبط شـراؤها‬
‫باملناطق الزراعية‪.‬‬

‫‪ .2.3‬التقســيم عل ــى األس ــاس ال ــديموغرافي‪ :‬تعتــرب العوامــل الدميوغرافيــة‬

‫أكث ـ ــر األس ـ ــس إس ـ ــتخداما يف تقس ـ ــيم الس ـ ــوق‪ ،‬فالس ـ ــن واجل ـ ــنس وال ـ ــدخل‬

‫‪- 57 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫والتعل ــيم وال ــدين‪ ،‬وحج ــم األس ــرة‪ ،‬والوظيف ــة‪ ،‬ودورة حي ــاة األس ــرة‪ ،‬والطبق ــة‬
‫االجتماعية‪ ،‬كلها عوامل دميوغرافية ميكـن إسـتخدامها للتمييـز بـني قطاعـات‬
‫متميــزة مــن الســوق وتوجيـ الربنــامج التســويقي الــذي يـتالئم معهــا‪ ،‬إذ يرجــع‬
‫شيوع إستخدام العوامل الدميوغرافية إ سببني رئيسني‪:‬‬

‫• أن ه ـ ــذت العوام ـ ــل ت ـ ـرتبط إرتباط ـ ــا كب ـ ـريا م ـ ــع مبيع ـ ــات ع ـ ــدد كب ـ ــري م ـ ــن‬
‫املنتجات؛‬
‫• سهولة التعرف على هذت العوامل وقياسها أكثر من أي عوامل أخرى‪.‬‬

‫‪ .3.3‬التقسيم على أساس الخصائص السلوكية لألفراد‪ :‬ظهرت احلاجـة‬

‫إ إســتخدام هــذا األســاس لتقســيم الســوق كنتيجــة إلكتشــاف أن حاجــات‬
‫املشرتين قـد ختتلـف وفقـا لـبعص العوامـل مثـل اإلجتـات (‪ (attitude‬أو منـط‬
‫احلي ــاة أو العوامـ ــل املرتبط ــة بالشخصـ ــية أكث ــر مـ ــن اختالفه ــا وفقـ ــا للعومـ ــل‬
‫الدميوغرافية أو اجلغرافية‪.‬‬

‫كمــا تعتــرب العوامــل املرتبطــة بالشخص ـية أكثــر اخلصــائص الســلوكية‬

‫ال جرت داوالت التقسيم وفقا ا‪ ،‬فبعص املنتجات كالسـجائر مـن أكثـر‬
‫الســلع الـ يقــال أاــا تـرتبط إ درجــة كبــرية بعوامــل الشخصــية‪ ،‬ولكــن قلمــا‬
‫تكون هذت الفروق بدرجة ا داللة إحصائية‪.‬‬

‫‪- 58 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫أما يف حالة وجود فـروق شخصـية مـن حيـخت السـلوك الشـرئي فـان‬
‫تطبيــق ذلــي مــن وجهــة نظــر اإلسـرتاتيجية التســويقية ليسـ واةــحة‪ ،‬فمــثال‬
‫إذا وجــد منــتج عالمــة معينــة أن مســتهلكي منتجـ يتميــزون بــبعص الصــفات‬
‫الشخص ـ ــية مث ـ ــل اإلس ـ ــتقاللية أو اإلن ـ ــدفاع أو اإلس ـ ــتعداد للتغي ـ ــري أو الثق ـ ــة‬
‫بالنفس‪ ،‬فهل يعين ذلي أن يقـوم منـتج هـذا املنتـوه بتكثيـف وتركيـز جهـودت‬
‫الجت ــذا ه ــذا الن ــوع م ــن الشخص ــية وتقوي ــة مرك ــزت يف ه ــذا القط ــاع أم أنـ ـ‬
‫ينبغــي علي ـ داولــة إجتــذا األمنــاط األخــرى املختلفــة ال ـ تســتهلي حاليــا‬
‫منتجات منافسي ‪.‬‬

‫‪ .4.3‬التقسيم على أساس فائدة المنتج(السل )‪ :‬وفقا ذا األسـاس يـتم‬

‫حتدي ــد قطاع ــات الس ــوق عل ــى أس ــاس الفوائ ــد أو املزاي ــا الـ ـ ص ــل عليه ــا‬
‫املشــرتي مــن املنــتج أو اخلدمــة وهنــاك إخ ــتالف أساســي بــني هــذت الطريقــة‬
‫والط ــرق الس ــابقة للتقس ــيم‪ ،‬فف ــي الط ــرق الس ــابقة ي ــتم التقس ــيم بن ــاءا عل ــى‬
‫عوامل دددة سلفا(جغرافية‪ ،‬دميوغرافية‪ ،‬جغرافية)‪ ،‬أمـا يف هـذت الطريقـة فـان‬
‫التقســيم يــتم بنــاء علــى الفوائــد ال ـ يــرى املســتهلي أن ـ صــل عليهــا مــن‬
‫الس ــلعة‪ ،‬ولتقس ــيم الس ــوق عل ــى ه ــذا األس ــاس فانـ ـ ي ــتم إختي ــار عين ــة م ــن‬
‫املستهلكني الفعليـني ومقـابلتهم ملعرفـة الفوائـد أو املزايـا الـ يريـدون احلصـول‬
‫عليهــا مــن ش ـراء املنــتج أو الســلعة ففــي حالــة معجــون األســنان علــى ســبيل‬

‫‪- 59 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫املثال ميكن أن تكون املزايا ال يبحخت عنها املستهلي متمثلـة يف واحـدة أو‬
‫أكثر مما يلي‪ :‬منع التأكل‪ ،‬بياض األسنان‪ ،‬املذاق‪ ،‬إخنفاض السعر‪.‬‬

‫تــتم داولــة حتديــد اخلصـائص الدميوغرافيــة أو اجلغرافيــة لكــل جمموعــة‬

‫تشــرتك يف البحــخت عــن فائــدة معينــة‪ ،‬وختتــار امل سســة الفائــدة أو امليــزة ال ـ‬
‫تري ــد أن ترك ــز عليه ــا وت ك ــدها‪ ،‬وتن ــتج املن ــتج ال ــذي يوفره ــا وتق ــوم ب ــابال‬
‫املستهلكني بذلي‪.‬‬

‫حبيــخت ال يعتــرب التقســيم وفقــا للفائــدة ال ـ يبحــخت عنهــا املســتهلي‬

‫مهمــة ســهلة‪ ،‬فــأوال جيــب التأكــد مــن أن الــدوافع ال ـ ذكرهــا املســتهلكون‬
‫املستقصون هي الـدوافع احلقيقيـة‪ ،‬وتـدخل يف ذلـي إمكانيـة تـداخل الـدوافع‬
‫مع بعضها ففي حالة شراء سيارة قد يهـدف املسـتهلي إ حتقيـق أكثـر مـن‬
‫فائدة مثل االقتصاد واملظهـر‪ ،‬طـول العمـر األنتـاجي ويف وقـ واحـد‪ ،‬وثانيـا‬
‫جيب التأكد من أنـ ا تقـدير حجـم كـل قطـاع تقـديرا سـليما‪ ،‬وممـا يزيـد مـن‬
‫تعقــد املشــكلة أن نســبة املســتهلكني الــذين ميثلــون كــل دافــع تتغــري مــن وقـ‬
‫آلخــر‪ ،‬فمــن الدراســات الـ متـ علــى دوافــع املســتهلي يف شـراء الســاعات‬
‫وحاولـ تقـدير حجـم كــل فئـة إتضـا أن النسـب الـ متثـل كـل دافـع كانـ‬
‫عل ــى النح ــو الت ــاي وذل ــي ع ــام ‪ 1962‬يف الوالي ــات املتح ــدة األمريكي ــة ‪:‬‬
‫‪ -‬إخنفاض األسعار‪ -‬اجلودة وطول العمر‪ -‬رمز ملناسبة خاصة‪.‬‬

‫‪- 60 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫وم ـ ــن األمثل ـ ــة الـ ـ ـ ت كـ ـ ـد ص ـ ــعوبة ه ـ ــذت املش ـ ــكلة فش ـ ــل ص ـ ــناعة‬
‫الســيارات األمريكيــة يف أوخــر اخلمســينات مــن القــرن املاةــي يف توقــع أمهيــة‬
‫عنصــر األقتصــاد يف ش ـراء الســيارة‪ ،‬وقــد اعرتةـ علــى تقــدمي ســيارة صــغرية‬
‫احلج ــم عل ــى أس ــاس أن القط ــاع ال ــذي يبح ــخت ع ــن األقتص ــاد ك ــان ص ــغريا‬
‫لدرجــة ال تــربر حتمــل نفقــات إنتــاه هــذت الســيارة‪ ،‬ومــع ذلــي فقــد أســتمرت‬
‫مبيعــات الســيارات األوربيــة الصــغرية تزيــد بشــكل كبــري يف الســوق األمريكيــة‪،‬‬
‫مما أةطر املنتجني األمريكيني أخـريا إ األعـرتاف بأمهيـة هـذا القطـاع وتلبيـة‬
‫طلب ‪.‬‬

‫‪ .5.3‬التقسيم على أساس كثافة األستعمال‬

‫تعتـ ــرب كثافـ ــة أو حجـ ــم األسـ ــتخدام مـ ــن بـ ــني األسـ ــس ال ـ ـ ميكـ ــن‬
‫إســتخدامها يف التقســيم‪ ،‬وتتشــاب هــذت الطريقــة مــع الطريقــة الســابقة مباشــرة‬
‫يف التقســيم حبيــخت بــدون أي حتديــد مســبق لألســاس الــذي يــتم عليـ ‪ ،‬ولكــن‬
‫البائع يقوم بالتمييز بني الفئات املختلفة على أساس درجة كثافة األسـتعمال‬
‫الفعل ــي للس ــلعة‪ ،‬ووفق ــا ــذا األس ــاس ميك ــن التميي ــز ب ــني الفئ ــات الرئيس ــية‬
‫األتية‪:‬‬

‫• من يستعملون املنتج بشكل مكثف ‪heavy users‬؛‬

‫• من يستعملون املنتج بشكل متوسط ‪medium users‬؛‬

‫‪- 61 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫• من يستعملون املنتج بشكل خفيف ‪light users‬؛‬

‫• من ال يستعملون املنتج ‪non users‬؛‬

‫بع ــد ذل ــي ت ــتم داول ــة إكتش ــاف م ــا إذا كانـ ـ كثاف ــة األس ــتعمال‬
‫ت ـ ـرتبط خبصـ ــائص دميوغرافيـ ــة أو جغرافيـ ــة معينـ ــة‪ ،‬إذ جيـ ــب األهتمـ ــام بالفئـ ــة‬
‫األو أكثــر مــن الفئــات األخــرى‪ ،‬ولكــن جيــب أخــذ بعــني األعتبــار الفئــات‬
‫األخــرى ألاــا متثــل فرصــا ممكنــة وذلــي بســبب التغــري مــع الــزمن‪ .‬إذ ميكــن‬
‫تقسيم من ال يستعملون املنتج إ فئتني‪:‬‬

‫• من اليستعملون املنتج بصفة عامة (مستعملني غري مرتقبني)؛‬

‫• ردا يستعملون املنتج(مستعملني مرتقبني)‪.‬‬

‫بالنس ــبة للمس ــتعملني املـ ـرتقبني فان ـ ـ ميك ــن تعـ ـريفهم ب ــأام م ــن ال‬
‫يس ــتعملون املن ــتج حالي ــا‪ ،‬ولكــن ال يوج ــد م ــانع وظيف ــي أو ثق ــايف أو دي ــين‪،‬‬
‫إقتص ــادي ــول دون ذل ــي‪ ،‬وق ــد يوج ــد األفـ ـراد يف ه ــذت الفئ ــة لع ــدد م ــن‬
‫األســبا مــن بينهــا عــدم العلــم بــاملنتج‪ ،‬أو الكســل يف البحــخت عــن مكــان‬
‫بيعها‪ ،‬أو املقاومة النفسـية للشـراء‪ ،‬وكـل سـبب مـن هـذت األسـبا لـ داللتـ‬
‫بالنسبة لرجل التسويق الذي يهمـ حتويـل هـ ال إ مشـرتين فعليـني‪ ،‬فاجلهـل‬

‫‪- 62 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫بالسلعة يعين ةرورة القيام بنشر املعلومات عليها على نطـاق واسـع‪ ،‬وكسـل‬
‫املستهلي يعين ةرورة األعالن عنها بشكل متكرر ودوري‪.‬‬

‫‪ .6.3‬التقســيم علــى أســاس العامــل التســويقي‪ :‬مــن خــالل هــذت الطريقــة‬

‫ـاول املســوق تقسـيم الســوق إ قطاعـات متميــزة بنـاء علــى قـدرة إســتجابة‬
‫املستهلكني للعوامل التسويقية املختلفة‪ ،‬مثل درجة احلساسية للسعر‪ ،‬جـودة‬
‫املنتج‪ ،‬اإلعالن‪ ،‬إذ ميكن إعتبار حساسية املستهلي للعامل التسـويقي علـى‬
‫أاا تعبري أو تقريب للمزايا الـ يبحـخت عنهـا املسـتهلي‪ ،‬إال أن هنـاك بعـص‬
‫املزايــا اإلةــافية الـ حتققهــا هــذت الطريقــة‪ ،‬فــاذا عرفـ امل سســة أن جمموعــة‬
‫معينــة مــن زبائنهــا كان ـ أكثــر حساســية مــن غريهــا لتغيــري مســاحة وتك ـرار‬
‫اإلع ــالن فرد ــا جي ــد أن م ــن مص ــلحت زي ــادة كمي ــة اإلع ــالن املوجه ــة إليه ــا‪،‬‬
‫ونفــس املنطــق ينطبــق إذا وجــد أن عمــالءت يســتجيبون بطريقــة خمتلفــة لتغيــري‬
‫السعر‪.‬‬

‫كمـا ميكــن إعتبــار احلساســية للعامــل التســويقي علــى أاــا صــورة مــن‬
‫صور التقسيم على أساس الوالء للعالمة‪ ،‬فمن بني مسـتهلكي أو زبـائن كـل‬
‫منتج أو عالمة هناك من هم يتصفون بـالوالء الكامـل قـد يفضـلون امل سسـة‬
‫بســبب العامــل التســويقي الــذي تتخصــص في ـ وتتميــز ب ـ ‪ ،‬ومــع ذلــي فقــد‬
‫يسـ ــتعملون أو ال يسـ ــتعملون املنـ ــتج بشـ ــكل مكثـ ــف‪ ،‬ومـ ــن املفيـ ــد كـ ــذلي‬

‫‪- 63 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫إكتشــاف مــا إذا كــان الزبــائن شـديدو الــوالء يتســمون خبصــائص مميــزة أخــرى‬
‫ألن ذلـ ـ ــي يفيـ ـ ــد يف جـ ـ ــذ اآلخ ـ ـ ـرين الـ ـ ــذين تتـ ـ ــوفر لـ ـ ــديهم نفـ ـ ــس هـ ـ ــذت‬
‫اخلصائص‪.‬‬

‫ويف األخري ميكن إدراك أن غالبـا مـا ال يكفـي أسـاس واحـد للتميـز‬
‫بــن القطاعــات املختلفــة للســوق‪ ،‬ولــذلي فــان مــا ــدث يف احليــاة العمليــة‬
‫للم سســة هــو اجلمــع بــني أكثــر مــن أســاس حـ يــتم التوصــل إ أحســن و‬
‫أوةا تقسيم يتمشى مع املتطلبات األساسية للتقسيم اجليد‪.‬‬

‫‪ .4‬ممي ات تقسيم السوق‪:‬‬

‫▪ تص ـ ــميم تش ـ ــكيلة املنتج ـ ــات الـ ـ ـ تق ـ ــدم أك ـ ــرب قيم ـ ــة و أعل ـ ــى إش ـ ــباع‬
‫للمســتهلي وتفــادي اإلنتــاه علــى أســاس غــري مــدروس والــذي غالبــا مــا‬
‫يفض ـ ـ ــي إ خم ـ ـ ــزون راك ـ ـ ــد م ـ ـ ـ ـرتاكم‪ ،‬أو ع ـ ـ ــدم حتقي ـ ـ ــق رة ـ ـ ــا الزب ـ ـ ــائن‬
‫واملستهلكني؛‬
‫▪ املوائم ــة ب ــني امل ـ ـوارد ال ـ ـ خيصصـ ــها املش ــروع أو امل سس ــة لك ــل قطـ ــاع‬
‫والعائــد الــذي يتحقــق منـ ‪ ،‬دــا ينــتج عنـ ترشــيد وكفــاءة إســتغالل مـوارد‬
‫املشروع أو امل سسة؛‬

‫‪- 64 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫▪ تعط ــي نت ــائج التقس ــيم م شـ ـرات مبك ــرة ع ــن إجت ــات الس ــوق ــو التغ ــري‬
‫وبالتاي فهي تعطي وقتا كافيا لإلستعداد لذلي واإلستفادة من ؛‬
‫▪ حسن إختيار وسيلة األتصال الـ ختاطـب مـن خال ـا الفئـات املختلفـة‬
‫وكــذلي حتديــد موازنــة الــرتويج الـ تنفــق علــى كــل منهــا يف ةــوء التــاثري‬
‫املطلو إحداث ‪.‬‬

‫‪ .5‬طرق إختيار السوق المستهدف‪:‬‬

‫إن ج ــوهر نش ــاط التس ــويق ه ــو حتقي ــق أفض ــل تواف ــق ب ــني الف ــرص‬
‫التس ــويقية املتاح ــة م ــن ناحي ــة‪ ،‬وق ــدرات و إمكاني ــات امل سس ــة م ــن ناحي ــة‬
‫أخــرى‪ ،‬وذلــي إلعطــاء أكــرب قيمــة وحتقــق أعلــى رةــا للزبــائن واملســتهلكني‪،‬‬
‫كمــا جيــب أن تــدرك امل سســات يف الوقـ الـراهن أاــا ال تســتطيع خدمــة و‬
‫إرةــاء مجيــع املســتهلكني يف الســوق‪ ،‬أو علــى األقــل ال تســتطيع خــدمتهم و‬
‫‪1‬‬
‫إرةائهم مجيعا بنفس الطريقة و يرجع ذلي لسببني مها‪:‬‬

‫▪ أن املش ـ ــرتون متع ـ ــددون ومنتش ـ ــرون وخمتلف ـ ــون يف ح ـ ــاجتهم ورغب ـ ــاهتم‬
‫وأذواقهم‪ ،‬وطريقة شرائهم إ درجة كبرية؛‬
‫▪ أن امل سســات نفســها خمتلفــة مــن حيــخت مواردهــا وقــدرهتا علــى خدمــة‬
‫القطاعات املختلفة يف السوق‪.‬‬

‫دمد عبد ا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬جامعة القاهرة‪ ،2007 ،‬ص‪.105‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 65 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫ولتحقيق التوازن بني هذين املتغريين يتطلب األمر القيام دا يلي‪:‬‬

‫• إختيــار الســوق املســتهدف ‪ ،taraget market‬ويتطلــب حتقيــق‬
‫هــذت املهمــة ت ـوافر القــدرة علــى القيــاس الفعــال للفــرص املتاحــة يف كــل‬
‫قطاع من قطاعات السوق؛‬
‫• تصــميم امل ـزيج التســويقي املناســب‪ ،‬ويتطلــب حتقيــق هــذت املهمــة تــوافر‬
‫القدرة على التقييم اخلالق ملتطلبات القطاعات املختلفة‪.‬‬

‫حبيـ ــخت أن رجـ ــل التسـ ــويق يقـ ــوم باختيـ ــار السـ ــوق الـ ــذي يسـ ــتطيع‬
‫خدمتـ أفضـل مـن غــريت مـن املنافسـني‪ ،‬ويف نفـس الوقـ يكـون هـذا الســوق‬
‫أكثر جاذبية و أكرب رحبيـة لـ مـن األسـواق األخـرى‪ ،‬حبيـخت جيـب أن تشـمل‬
‫اجلوان ــب األساس ــية ملفهـ ـوم تقس ــيم الس ــوق‪ ،‬وإختي ــار الس ــوق املس ــتهدف‪،‬‬
‫وك ــذلي حتدي ــد املوق ــع ال ــذي يرغ ــب رج ــل التس ــويق أن حتتل ـ ـ يف عق ــول و‬
‫أذهان املستهلكني والزبائن‪.‬‬

‫‪ .6‬طبيعة وأهمية تقسيم السوق ‪market segmentation :‬‬

‫يعتــرب مفهــوم تقســيم الســوق مــن املفــاهيم احلديثــة نســبيا يف الفكــر‬

‫التس ــويقي‪ ،‬فف ــي حال ــة مفه ــومي املن ــتج والبي ــع يغل ــب عل ــى رج ــال األعم ــال‬
‫النظــر علــى طريــق ال ـربا علــى أن ـ يتمثــل يف إنتــاه عــدد دــدود مــن الســلع‬

‫‪- 66 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫النمطية بعدد كبري‪ ،‬وتوزيعهـا علـى نطـاق واسـع‪ ،‬أي أن السـوق يعامـل علـى‬
‫أن ـ جمموعــة مــن املش ـرتين املتشــا‪،‬ني يف حــاجتهم ورغبــاهتم ودوافعهــم‪ ،‬وقــد‬
‫ق ــادت ه ــذت الفلس ــفة املنتج ــني إ إنت ــاه منتج ــات متش ــا‪،‬ة إ ح ــد كب ــري‬
‫ومصممة ملقابلة التوقعـات الـ يغلـب إنتشـارها بـني معظـم املسـتهلكني‪ ،‬أي‬
‫أنـ ينظــر إ الســوق علــى أنـ عبــارة عــن الطلــب اإلمجــاي وأن هــذا الطلــب‬
‫ميثلـ منحــىن واحــد‪ ،‬أي معاملــة الســوق ككــل متجــانس مــن خــالل التســويق‬
‫الكبري أو التسويق على نطاق واسع ‪.mass marketing‬‬

‫ولكن مع زيـادة حـدة املنافسـة‪ ،‬إخنفضـ األسـعار واخنفضـ معهـا‬

‫األرباح وم يعد للبائع سـيطرة كبـرية علـى السـعر بسـبب عـدم متيـز املنتجـات‪،‬‬
‫إذ من غري املعقول أن يطلب البائع سعرا متميزا ملنتج غري متميز‪.‬‬

‫نتيج ــة ل ــذلي ب ــدأ بع ــص املنتج ــني ي ــدركون قيم ــة تق ــدمي منتج ــات‬
‫متنوعــة مــن حيــخت الشــكل واجلــودة‪ ،‬وصــورة املنــتج يف ذهــن املســتهلي أي‬
‫تنويـع املنتجـات ‪ ،product differentiation‬ولكـن تقـدمي أشـكال‬
‫خمتلفة مـن املنـتج لـيس هـو تقسـيم السـوق‪ ،‬ففكـرة تقسـيم السـوق‪ -‬كأسـاس‬
‫الختيار السـوق املسـتهدف‪ ،‬ال تبـدأ بتمييـز األشـكال احملتملـة مـن املنتجـات‬
‫ولكنهــا تبــدأ بتمييــز حاجــات ورغبــات املس ـتهلكني‪ ،‬وميكــن تعريــف تقســيم‬
‫الســوق بأن ـ جتزئــة الســوق إ قطاعــات فرعيــة متميــزة مــن املســتهلكني مــن‬

‫‪- 67 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫حيخت حاجتهم وخصائصهم وسلوكهم‪ ،‬حبيخت ميكـن إعتبـار كـل قطـاع علـى‬
‫أن سوق مستهدفة ميكن الوصول إلي بواسطة مزيج تسويقي متميز‪.‬‬

‫ومعـىن ذلـي أنـ وفقـا لتقسـيم السـوق فـان املنـتج يعتـرب السـوق علـى‬
‫أن ـ يتكــون مــن عــدة أس ـواق يضــم كــل منهــا مفــردات متجانســة‪ ،‬ويف نفــس‬
‫الوق ـ فــان هــذت األس ـواق الفرعيــة متباينــة ومتميــزة عــن بعضــها وتتمثــل قــوة‬
‫مفهـوم تقسـيم يف أنـ عنـد إشـتداد املنافســة فـان البـائع ميكــن أن يسـتفيد مــن‬
‫خدمـة قطاعـات فرعيــة مـن الســوق ال ميكـن إشــباع رغبـات كــل منهـا إشــباعا‬
‫كامال عن طريق برنامج تسويقي واحد إ السوق الكلي‪.‬‬

‫حبيــخت يعتــرب املنطــق واملــربر وراء تقســيم الســوق إ قطاعــات يتمثــل‬

‫أساســا يف أن املفــردات ال ـ يتكــون منهــا الســوق متباينــة أو غــري متجانســة‬
‫‪ heterogeneous‬يف حاجاهت ــا وتفض ــيالهتا‪ ،‬ف ــاذا ك ــان هـ ـ الء األفـ ـراد‬
‫متجانسني ‪ homogeneous‬فان ليس هناك حاجة إ التقسـيم مـن‬
‫أساســها‪ ،‬ولكــن الواقــع يبــني أن ـ إذا كــان هنــاك توافــق يف بعــص اخلصــائص‬
‫ولكن ال يوجد توافق تام من حيخت احلاجات والرغبات والدوافع‪.‬‬

‫وبناء على املفهوم السابق فان عندما يتكـون سـوق مـا مـن أثنـني أو‬
‫أكثــر مــن املش ـرتين فان ـ مــن املمكــن تقســيم هــذا الســوق‪ ،‬كم ــا أن ـ إذا م ــا‬

‫‪- 68 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫كانـ ـ هن ــاك رغب ــة يف إنت ــاه وتس ــويق منتج ــات بطريق ــة تـ ـ دي إ أقص ــى‬
‫إشــباع حلاجــات املســتهلي فــان كــل منــتج جيـب أن يفصــل ملالئمــة وظــروف‬
‫ورغبـات كـل مسـتهلي‪ ،‬وعنـدما يتكـون الســوق مـن عـدد قليـل مـن املشـرتين‬
‫فان مثل هذا التصور قد يكـون ممكنـا وعمليـا وذلـي كمـا هـو احلـال بالنسـبة‬
‫ملنتجي الطائرات‪ ،‬إذ يبني الشكل املواي مفهوم تقسيم السوق‪:‬‬

‫‪- 69 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الشكل رقم ‪ :07‬تقسيم السوق‬

‫المصدر ‪ :‬دمد عبد ا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬جامعة القاهرة‪،2007 ،‬‬
‫ص‪106‬‬

‫‪- 70 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫حبيـخت يتمثـل التحـدي األساسـي الـذي يواجـ رجـل التسـويق عنـد قيامـ‬
‫بتقســيم الســوق يف حتديــد املــدى الــدى الــذي يــذهي إلي ـ يف تلبيــة الرغبــات‬
‫الفرديــة املختلفــة‪ ،‬وبصــفة عامــة ميكــن القــول بــأن ذلــي ينطــوي علــى حتقيــق‬
‫التوازن بني إعتبارين خمتلفني مها‪:‬‬

‫• الرغبة يف إشباع الرغبات و التوقعات والتفصيالت الفردية من ناحية؛‬

‫• الرغب ــة يف األس ــتفادة م ــن وف ــورات التنم ــيط ‪ standardisation‬يف‬
‫اإلنتاه والتسويق من ناحية أخرى‪.‬‬

‫م ــن خ ــالل م ــا س ــبق يتب ــني أن هن ــاك عالق ــة واة ــحة ب ــني املفه ــوم‬
‫التسويقي وتقسـيم السـوق‪ ،‬فالتقسـيم املناسـب ال يبـدأ فقـط باملسـتهلي ومـا‬
‫يريــدت ولكن ـ يعــرتف أيظــا حبقيقــة أن مجيــع األف ـراد غــري متشــا‪،‬ني‪ ،‬إذ تتبــىن‬
‫فلســفة تقســيم الســوق ال ـ ميكــن إمجا ــا و إبرازهــا يف القــول‪ :‬إذا كــان مــن‬
‫املمكن إرةاء كل الناس بعص الوق ‪ ،‬أو إرةاء بعص النـاس طـوال الوقـ‬
‫فان من الصعب إرةاء كل الناس طوال الوق ‪.‬‬

‫‪ .7‬تقســيم الســوق كعمليــة إتخــاذ قـرار‪ :‬يبــني الشــكل املـواي إطــارا لعمليــة‬
‫إختاذ القـرار املتعلـق بتقسـيم السـوق‪ ،‬أي املراحـل الـ متـر ‪،‬ـا عمليـة التقسـيم‬
‫وكذلي املخرجات من كل مرحلة‪ ،‬وأخريا الناتج النهائي لعملية التقسيم‪.‬‬

‫‪- 71 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الشكل رقم‪ :08‬تقسيم السوق كعملية إتخاذ القرار‬

‫تحديد أساس التقسيم‬

‫توصيف خصائص المستهلكين الذين يكونون كل قطاع‬

‫التنبؤء بحجم الطلب المحتمل لكل قطاع‬

‫تحديد المزيج التسويقي المناسب لكل‬ ‫تحديد المركز التنافسي لكل قطاع‬
‫قطاع‬

‫تقدير تكلفة خدمة كل قطاع‬ ‫تحديد نصيب المروع في كل قطاع‬

‫تقييم مالئمة كل قطاع لتحقيق أهدف كل مشروع‬

‫إختيار السوق المستهدف‬

‫المصدر‪ :‬دمد عبد ا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬جامعة القاهرة‪،2007 ،‬‬
‫ص‪110‬‬

‫‪- 72 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫مــن خــالل الشــكل أعــالت يتبــني أن تقســيم الســوق يبــدأ بالبحــخت‬

‫عن أسس مالئمة ميكن أن يـتم التقسـيم وفقـا ـا‪ ،‬وهـذت األسـس هـي عبـارة‬
‫عــن خاصــية أو أكثــر مــن خصــائص املســتهلكني امل ـرتقبني ال ـ متك ـن رجــل‬
‫التسويق من تصـنيفهم يف قطاعـات جيـرى عليهـا حتلـيال أثـر تفصـيال‪ ،‬وبصـفة‬
‫عامــة‪ ،‬فــان أســس التقس ــيم جيــب إختيارهــا حبيــخت ت ـ دي إ أن كــل قط ــاع‬
‫يتك ـ ــون م ـ ــن املس ـ ــتهلكني ال ـ ــذين يس ـ ــتيجبون للمـ ـ ـ ثرات التس ـ ــويقية ب ـ ــنفس‬
‫الطريقــة‪ ،‬ويف نفــس الوق ـ ‪ ،‬وبشــكل خمتلــف عــن إســتجابة املس ــتهلكني يف‬
‫القطاعات األخرى‪.‬‬

‫حبي ــخت أن ـ ـ بع ــد أن ي ــتم تك ــوين القطاع ــات‪ ،‬تص ــبا مهم ــة رج ــل‬
‫التس ــويق ه ــي فه ــم املســتهلكني ال ــذين يكون ــون كــل قط ــاع‪ ،‬وبينم ــا يس ــاهم‬
‫األساس الذي إستخدم يف التقسيم يف تفسري طبيعـة هـ الء املسـتهلكني‪ ،‬إال‬
‫أن ـ ـ غ ــري ك ــاف ملتطلب ــات الق ـ ـرارات ال ـ ـ يتخ ـ ـذها م ــدير التس ــويق‪ ،‬ف ــاألمر‬
‫يتطل ــب القي ــام بتوص ــيف ك ــاف للمس ــتهلكني م ــن أج ــل التحدي ــد ال ــدقيق‬
‫للربنامج التسويقي املناسب‪.‬‬

‫ويف اخلطــوة التاليــة يــتم حتديــد حجــم الطلــب احملتمــل يف كــل قطــاع‪،‬‬
‫دع ــىن حتدي ــد احل ــد األقص ــى للمبيع ــات ال ـ ميك ــن حتقيقه ــا‪ ،‬وم ــن ى حتدي ــد‬
‫أقصــى فرصــة متاحــة‪ ،‬وعنــد ه ـذت املرحلــة ينبغــي علــى اإلدارة أن تتخــذ ق ـرارا‬
‫فيم ــا يتعل ــق بألس ــتمرار يف التحلي ــل بش ــكل تفص ــيلي أكث ــر بالنس ــبة لك ــل‬

‫‪- 73 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫قطــاع‪ ،‬ونتيجــة لــذلي فــان بعــص القطاعــات ال يــتم أخــذها بعــني اإلعتبــار‬
‫نظرا لعدم كفاية حجم الطلـب احملتمـل فيهـا‪ ،‬وبالتـاي عـدم جاذبيتهـا بدرجـة‬
‫كافية‪.‬‬

‫بعد ذلي يتم حتديد اجلـزء الـذي ميكـن أن يسـتحوذ عليـ املشـروع‪،‬‬
‫أي حتديــد احلص ــة الس ــوقية للمش ــروع م ــن الس ــوق‪ ،‬ويتوق ــف التنب ـ باحلص ــة‬
‫السوقية للمشروع على حتليـل موقـف املنافسـني يف القطاعـات املختلفـة‪ ،‬كمـا‬
‫يتوق ــف عل ــى اإلسـ ـرتاتيجية التس ــويقية للمش ــروع نفسـ ـ ‪ ،‬كم ــا ميك ــن القي ــام‬
‫ب ــاخلطوتني مع ــا‪ ،‬كم ــا أن تص ــميم االس ـ ـرتاتيجية يعط ــي م ش ـ ـرا ع ــن حج ــم‬
‫التكلفة الضرورية لتحقيق املبيعات املتوقعة يف القطاعات املختلفة‪.‬‬

‫وأخـريا فــان التحليــل الــذي يــتم مجعـ مــن اخلطـوات الســابقة يســما‬
‫ل ــإلدارة يتقي ــيم م ــدى مالئم ــة ك ــل قط ــاع لتحقي ــق أه ــداف املش ــروع‪ ،‬فعل ــى‬
‫سبيل املثال‪ ،‬من واقـع التنبـ باملبيعـات وتقـدير التكـاليف ميكـن حتديـد الـربا‬
‫والعوائ ــد عل ــى درج ــة االس ــتثمار املت ــوقعني م ــن ك ــل قط ــاع‪ ،‬كم ــا أن حتلي ــل‬
‫االس ـ ـرتاتيجية حتـ ــدد درجـ ــة إتسـ ــاق هـ ــذت االس ـ ـرتاتيجية مـ ــع صـ ــورة املشـ ــروع‬
‫ومسعت ‪ ،‬وكذلي قدرات و إمكانياتـ ‪ ،‬وبـالطبع فـان هـذا التقيـيم يفضـي بـدورت‬
‫إ إختيار القطاع أو القطاعات ال متثل السوق املستهدف‪.‬‬

‫‪- 74 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .8‬مع ـايير تقســيم الســوق‪ :‬إن عالقــة املعيــار املســتخدم يف التجزئــة يعتمــد‬
‫علـى ظــروف الســوق اخلاصــة بـ وعلـى خصــائص امل سســة الـ تقــوم بعمليــة‬
‫تقسيم السوق لتحقيـق أهـدافها يف كـل جـزء مـن تلـي االجـزء‪ ،‬حبيـخت يوجـد‬
‫نوعان من متغريات تقسيم السوق مها‪:‬‬

‫• م شرات السوق العام(الكلي)؛‬

‫• م شرات املنتج أو اخلدمة احملددة‪.‬‬

‫وكالمها يتم أخذمها من منظور السوق العام ومنظور الزبـائن‪ ،‬فم شـرات‬
‫الســوق الكلــي‪ ،‬التتغــري دجــرد تغــري القــدرة الشـرائية وحاالهتــا بينمــا م شـرات‬
‫املنــتج احملــدد قــد تتغــري حســب عــادات الش ـراء الفرديــة أو حســب منــتج أو‬
‫س ـلعة معينــة‪ ،‬وميكــن توةــيا ذلــي مــن خــالل اجلــدول التــاي الــذي يوةــا‬
‫التصدير‪:1‬‬ ‫أسس جتزئة أسواق‬

‫بديع مجيل قدو‪ ،‬التسويق الدولي‪ ،‬دار املسرية للشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة األو ‪ ،2009 ،‬ص‪155‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 75 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫جدول رقم ‪ :02‬معايير تج ئة األسواق‬

‫م شر املنتج أو السلعة احملددة‬ ‫م شر السوق العام‬ ‫مستوى التجزئة‬

‫‪-‬خص ـ ـ ـ ــائص الس ـ ـ ــكان والعوام ـ ـ ــل ‪ -‬د ــددات إقتص ــدية وقانوني ــة‪،‬‬ ‫السوق الكلي‬
‫الدميغرافي ـ ــة‪ ،‬خص ـ ــائص إجتماعي ـ ــة ظ ـ ـ ــروف الس ـ ـ ــوق‪ ،‬اخلص ـ ـ ــائص‬
‫الثقافية و أسلو احلياة املتعلقـة‬ ‫وإقتصادية‪ ،‬وسياسية وثقافية‪.‬‬
‫بالسلعة و إستعماالهتا‪.‬‬
‫أ‪ -‬اخلص ـ ــائص الدميغرافي ـ ــة للزب ـ ــائن‬
‫مسـ ــتوى الزبـ ــائن ‪/‬السـ ــوق م ـ ــن حي ـ ــخت العمـ ــر‪ ،‬اجلـ ــنس‪ ،‬دورة ‪ -‬خصـ ـ ــائص سـ ـ ــلوكية‪ ،‬أمنـ ـ ــاط‬
‫وع ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــادات االس ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــتهالك‪،‬‬ ‫اجلزئي‬
‫احلياة‪ ،‬الديانة‪ ،‬القومية‪.‬‬
‫‪ -‬خص ـ ـ ـ ـ ـ ــائص إجتماعيـ ـ ـ ـ ـ ـ ـة و اإلجتاهات‪ ،‬أمناط الـوالء‪ ،‬املنـافع‬
‫إقتص ـ ـ ـ ـ ــادية‪ :‬الـ ـ ـ ــدخل‪ ،‬الوظيفـ ـ ـ ــة‪ ،‬املرجو حتقيقها‪.‬‬
‫التعل ـ ـ ـ ـ ـ ــيم‪ ،‬اخلصـ ـ ـ ـ ــائص النفسـ ـ ـ ـ ــية‬
‫والشخصية‬

‫المصدر‪ :‬بديع مجيل قدو‪ ،‬التسويق الدولي‪ ،‬دار املسرية للشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة‬
‫األو ‪ ،2009 ،‬ص‪15‬‬

‫‪ .9‬طبيعــة عمــل دراســة الســوق والمعلومــات المســتمدة منهــا‪ :‬تتطلــب‬

‫عملية دراسة السوق إتباع جمموعة من اإلجراءات واخلطوات ال تساهم يف‬
‫حتقيق ا دف من الدراسة والوصول إ النتائج املرجوة‪.‬‬

‫‪- 76 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .1.9‬طبيعة عمل دراسة السوق‬

‫‪ .1.1.9‬سمة االسـتمرارية ‪ :‬إن أهـم صـفة يتميـز ‪،‬ـا السـوق هـو أنـ دائـم‬
‫التقلــب لع ــدم ثب ــات مكونات ـ وتغريه ــا باس ــتمرار وعلي ـ ف ــان دراس ــة الس ــوق‬
‫تتســم باالســتمرارية وعــدم التوقــف عنــد معرفــة أســبا املشــكلة ومعاجلتهــا‪،‬‬
‫‪1‬‬
‫وهي ليس نشاطا ميارس ملرة واحدة‪ ،‬بل هي دراسة مستمرة‪.‬‬

‫‪ .2.1.9‬السمة االقتصادية‪ :‬تعمل على توفري قاعدة من املعلومـات حـول‬

‫العديــد مــن املشــاكل اليوميــة ال ـ تواج ـ اإلدارة ملعاجلتهــا ‪،‬ودراســة وحتليــل‬
‫العـ ــرض والطلـ ــب والسـ ــلع البديل ـ ــة واملكملـ ــة واألسـ ــعار واملرونـ ــات الس ـ ــعرية‬
‫وطريقــة إنتــاه املنافســني ويف كيفيــة تنظــيم مواردهــا املتاحــة وتشــغيلها بطريقــة‬
‫رشــيدة حتقــق مـن خال ــا الوصــول إ أهــدافها بأقصـى مــا ميكــن مــن األربــاح‬
‫وأقــل مــا ميكــن مــن التكــاليف مقابــل احلفــاا علــى والء الزبــائن واملســتهلكني‬
‫ملنتجاهتا أطول فرتة ممكنة‪ ،‬ومنـ فـان قـرارات اإلدارة تسـتند علـى التحلـيالت‬
‫االقتصادية يف معاجلة جوانب املشكلة املراد حلها‪.‬‬

‫‪ .3.1.9‬معالجـ ــة المشـ ــاكل قبـ ــل حـ ــدو ها ‪ :‬فهـ ــي وسـ ــيلة وقائيـ ــة ملنـ ــع‬
‫املشـاكل قبــل حـدوثها‪ ،‬مــن خــالل مـا ميكــن توقعـ يف املسـتقبل مــن مشــاكل‬

‫مينــة العمــودي‪ ،‬تقنيــات دراســة الســوق‪ ،‬مطبوعــة دروس جامعيــة‪ ،‬كليــة العلــوم االقتصــادية والتجاريــة وعلــوم التســيري‪،‬‬ ‫‪1‬‬

‫جامعة احلاه خلضر باتنة‪ ،1‬السنة اجلامعية ‪ .2021/2020‬ص ‪4‬‬

‫‪- 77 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫قــد تواج ـ إدارة اإلنتــاه والتســويق ‪ ،‬أو معرفــة اجلوانــب الســلبية للخلــل قبــل‬
‫وق ـ ــوع الكارث ـ ــة وت ـ ــدهور املش ـ ــروع وتالش ـ ــي وإ رافـ ـ ـ ع ـ ــن خدم ـ ــة ا تم ـ ــع‬
‫وإسرتاتيجيت العامة‪.‬‬

‫‪ .4.1.9‬عملهــا الرئيس ــي يقـ ـ خ ــارج نط ــاق الوح ــدة االقتص ــادية‪ :‬ت ــتم‬
‫دراسـ ــات السـ ــوق يف البيئـ ــة اخلاصـ ــة للم سسـ ــة ال ـ ـ تتضـ ــمن العدي ـ ــد م ـ ــن‬
‫املكون ــات االقتص ــادية ذات األث ــر املباش ــر وغ ــري املباش ــر والواة ــا يف نت ــائج‬
‫أعما ا االقتصادية‪.‬‬

‫‪ .2.9‬طبيعة المعلومات المستمدة من دراسة السوق‬

‫تتـ ـ ــأثر عملي ـ ـ ــة دراس ـ ـ ــة السـ ـ ــوق بع ـ ــدة عوام ــل أو متغ ـ ـ ـريات أمههـ ـ ــا‬
‫طبيعـ ـ ــة املعلومـ ـ ــات ال ـ ـ ـ ي ــتم مجعه ــا أو حتصـ ـ ـ ــل عليه ـ ـ ــا امل سس ـ ـ ــة ونوعي ـ ـ ــة‬
‫العينـ ـ ــة املختـ ـ ــارة وقائمـ ـ ــة األسـ ـ ــئلة يف االسـ ـ ــتبيان ال ـ تع ــا املش ــكلة ط ــور‬
‫الدراسـة‪ ،‬وتبـىن عليهـا الدراســة وطريقـة معاجلـة املعلومـات الـ تنـتج عـن هــذا‬
‫االس ــتبيان وأخـ ـريا إع ــداد تقري ــر الدراس ــة ال ــذي يع ــرب ع ــن اايته ــا ويف نف ــس‬
‫الوق ميكن من تقدير نوعيتها‪.‬‬

‫‪ .1.2.9‬طبيعــة المعلومــات‪ :‬مجــع املعلومــات هــي اخلطــوة األو لدراســة‬

‫الســوق‪ ،‬وتفيــد املعلومــات امل سســة يف تقيــيم وتقــدير الفــرص التســويقية الـ‬

‫‪- 78 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫تتيحها السوق لذلي تبذل امل سسات جهودا معتـربة للحصـول عليهـا شـرط‬
‫أن تك ـ ــون مفي ـ ــدة وقليل ـ ــة التك ـ ــاليف‪ ،‬وتفض ـ ــل امل سس ـ ــات الكب ـ ــرية مج ـ ــع‬
‫املعلوم ـ ــات اخلاص ـ ــة بك ـ ــل م ـ ــا ـ ــيط بالس ـ ــوق م ـ ــن مس ـ ــتهلكني وم ـ ــوزعني‬
‫ومنافسني من امليدان‪.‬‬

‫‪ .2.2.9‬أنواع ومصادر المعلومات‪ :‬يعترب مفهوم مصطلا املعلومـات مـن‬

‫املف ـاهيم املثــرية للجــدل أثــر اللــبس احلاصــل يف التمييــز بينهــا وبــني مصــطلا‬
‫البيان ـ ــات‪ ،‬إذ أن املص ـ ــطلحان ي ـ ــتم اس ـ ــتخدامهما ومرتادفت ـ ــني م ـ ــع وج ـ ــود‬
‫اخــتالف جــوهري علمــي بينهمــا يف املعــىن‪ ،‬فالبيانــات مثــل مقــدمات القيــاس‬
‫للنظريــات‪ ،‬جيمعهــا البــاحثون ى يــتم معاجلتهــا بوســائل منهجيــة تقــدم نتائجــا‬
‫وحتس ــن أو حت ــدد النظري ــات القائم ــة‪ ،‬بينم ــا املعلوم ــات ه ــي حقيق ــة ثابت ــة ال‬
‫ريب فيها‪ ،‬فهي النتائج النهائية للبيانات بعد معاجلتها إحصائيا‪.‬‬

‫‪ 1.2.2.9‬أنواع المعلومات‬
‫‪1‬‬
‫ميكن تقسيم املعلومات إ أربعة أنواع هي‪:‬‬

‫أ‪ .‬المعلوم ـ ـ ـ ـ ــات األولي ـ ـ ـ ـ ــة (‪ :)Informationsprimaires‬وه ـ ـ ـ ـ ــي‬

‫املعلوم ــات ال ـ ـ تق ــوم امل سس ــة جبمعه ــا ألول م ــرة خدم ــة لغ ــرض د ــدد يف‬

‫جميد شعبا ‪ ،‬ورخرون‪ ،‬مرج سبق ذكره‪ ،‬ص‪.129،‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 79 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الدراســة موةــوع االهتمــام‪ ،‬أي م يســبق مجعهــا وحتليلهــا ونشــرها عــن طريــق‬
‫جهات أو باحثني رخـرين‪ ،‬وأكثـر مـا مييـز مجـع املعلومـات األوليـة أاـا عمليـة‬
‫منتظمــة ومنهجيــة جلمــع البيانــات مــن املصــادر ذات العالقــة‪ ،‬وذلــي بغــرض‬
‫وصف وفهم الظـواهر التسـويقية أو بغـرض التنبـ بسـلوك هـذت الظـواهر ويـتم‬
‫احلصول عليها يف غالب األحيان عن طريق إجراء الدراسات امليدانية‪.‬‬

‫كما يشري هذا املصـطلا إ املعلومـات الـ ا مجعهـا بالفعـل ألول‬

‫مـرة ‪ ،‬ألغـراض أخـرى ‪ ،‬والـ سـيتم إعـادة اسـتخدامها ‪.‬ميكـن العثـور عليهـا‬
‫داخــل امل سســة أو خارجهــا ‪ ،‬يف وكــاالت االتصــاالت أو اجلمعيــات املهنيــة‬
‫أو املنشورات الرمسية‪ ،‬من خالل عرض هذت البيانـات‪ ،‬يـوفر الباحـخت الوقـ‬
‫واملــال‪ ،‬مــع ذلــي ومــع جيــب عليـ التحقــق مــن دقتهــا وأمهيتهــا ألنـ ا مجعهــا‬
‫لغ ــرض خمتل ــف متام ـا ويف ظ ـل ظ ــروف ق ــد حت ــد م ــن نطاقه ــا‪ ،‬كم ــا جي ــب أن‬
‫‪1‬‬
‫تراقب حيادها وصالحيتها وموثوقيتها‪.‬‬

‫ب‪ .‬المعلومــات الثانويــة (‪:)Secondaires‬وهــي املعلومــات املتــوفرة‬

‫فعـ ــال يف ملفـ ــات وسـ ــجالت امل سسـ ــة (داخليـ ــة) أو لـ ــدى جهـ ــات أخـ ــرى‬
‫(خارجيــة)‪ ،‬تعــرف بالبحــخت املكتــيب أو الثــانوي‪ ،‬وواــا تــتم داخــل املكاتــب‬

‫‪philip Kotler, et all, marketing management, 15e edition, Pearson France,‬‬

‫‪1‬‬

‫‪2015, p 113.‬‬

‫‪- 80 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫دون اخلــروه إ امليــدان‪ ،‬ومــن أمثلــة املعلومــات الثانويــة داخــل امل سســة ــد‬
‫مبيعات الفرتات السابقة‪ ،‬أمسـاء وعنـاوين املـوردين واملـوزعني أو الـوكالء وغـري‬
‫ذلـ ــي‪ ،‬ومـ ــن أمثلـ ــة املعلومـ ــات الثانويـ ــة املت ـ ـوافرة خـ ــاره امل سسـ ــة ـ ــد قـ ــيم‬
‫وكمي ــات ص ــادرات و واردات الدول ــة‪ ،‬ع ــدد الس ــكان وت ــوزيعهم اجلغـ ـرايف و‬
‫إنتاه القطاع الذي تنتمي إلي امل سسة وغريها‪.‬‬

‫حبيــخت إذا م تــتمكن امل سســة مــن العثــور علــى إجابــة ملشــاكلها يف‬
‫املعلومــات الثانويــة ‪ ،‬فيجــب عليهــا مجــع املعلومــات مباشــرة مــن املســتهلكني‬
‫أو املــوزعني أو البــائعني أو املنافســني أو أي مصــدر رخــر مناســب‪ ،‬ى خنتــار‬
‫‪1‬‬
‫منهجية مجع البيانات قبل متابعة اخلطوات الالحقة‪.‬‬

‫ج‪ .‬المعلومــات ةميــة(‪ :)Quantitatives‬تعتــرب املعلومــات الكميــة‬

‫وال ـ ميكــن التعبــري عنهــا باألرقــام املطلقــة مــن أهــم البيانــات املطلوبــة للتنب ـ‬
‫بالطلب و دراسة السوق‪ ،‬وختتلف أنواع املعلومات بـاختالف طبيعـة السـلعة‬
‫أو اخلدمة‪ ،‬وهي املعلومات ال حتيب عن الس ال كما‬

‫د‪ .‬المعلومات الكيفية(النوعية)(‪ :)Qualitatives‬توجد العديد مـن‬

‫املعلومــات ال ـ يصــعب التعبــري عنهــا بصــورة رقميــة لكنهــا ذات أمهيــة كبــرية‪،‬‬
‫وهي املعلومات ال جتيب عن الس الني‪ :‬ملاذا ا وكيفا‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪philip Kotler, et all, opcit, p 114.‬‬

‫‪- 81 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ 2.2.2.9‬مص ــادر المعلومـ ــات‪ :‬ميك ــن الق ــول أن للمعلوم ــات مص ــدرين‬
‫أساسني مها‪:‬‬

‫أ‪ .‬المصادر الداخليـة‪ :‬وتبـدأ عـادة مـن داخـل امل سسـة وتركـز علـ مشـكلة‬
‫الدراســة املـراد إجراؤهــا‪ ،‬أمــا أهــم املصــادر الداخليــة فهــي املعلومــات احملاســبية‬
‫ال تسهم بشكل كبري يف التخطيط املاي للم سسة‪ ،‬وكل مـا يتعلـق ‪،‬ـا مـن‬
‫مصــاريف الــرتويج واحلســومات وتكــاليف التوزيــع‪ ،...‬إةــافة إ قـوائم البيــع‬
‫ال توةا االجتـات العـام داخـل امل سسـة‪ ،‬والعمـال الـذين يعكسـون مـا يرونـ‬
‫يف الس ــوق للم سس ــة‪ ،‬وردود أفع ــال الزب ــائن ــو م ــا يق ــدم ــم م ــن س ــلع‬
‫وخدمات‪.‬‬

‫ب‪ .‬المص ــادر الخارجي ــة‪ :‬وي ــتم احلص ــول عليه ــا مــن خ ــاره امل سســة مث ــل‬
‫املصــادر احلكوميــة (البنــي املركــزي‪ ،‬الــوزارات‪ ،‬امل سســات احلكوميــة ودائ ـرة‬
‫اإلحصـ ــاءات العامـ ــة)‪ .‬وهنالـ ــي أيض ـ ــا مصـ ــادر غ ـ ــري حكومي ـ ــة كالنقاب ـ ــات‬
‫واجلمعي ــات التعاوني ــة واخلريي ــة والص ــحف وال ــدوريات املتخصص ــة وا ــالت‬
‫والكتب والنشرات واإلنرتن ‪.‬‬

‫‪- 82 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .10‬م ــنهج تص ــميم دراس ــات الس ــوق ومراحله ــا‪ :‬إن أي دراس ــة س ــوق‬
‫جي ــب أن مت ــر ب ــثالث مراح ــل أساس ــية‪ :‬ختط ــيط وتص ــميم ى تنفي ــذ للدراس ــة‬
‫‪1‬‬ ‫وميكننا تفصيل هذت املراحل الثالث يف النقاط التالية‪:‬‬

‫‪ .1.10‬تخطيط الدراسة‪:‬‬

‫تعــد هــذت املرحلــة مهمــة و أساســية يف عمليــة الدراســة وذلــي ألن‬

‫بواســطتها يــتم التحضــري والتخطــيط لدراســة الســوق إذ تشــمل علــى جمموعــة‬
‫من اخلطوات ال تساهم يف تسهيل عملية الدراسة‪:‬‬

‫‪ .1.1.10‬تحديد مشكلة (فرصة) الدراسة‪:‬‬

‫تعترب هذت اخلطوة دثابة املربر الرئيسي للقيام بالدراسـة وهـي اخلطـوة‬
‫األكثـ ــر أمهيـ ــة حيـ ــخت أن ـ ـ يف حالـ ــة حـ ــدوث أي خطـ ــأ يف حتديـ ــد املشـ ــكلة‬
‫س ــيرتتب عليـ ـ ع ــدم ص ــحة ودق ــة مجي ــع اخلطـ ـوات األخ ــرى املوالي ــة يف ه ــذت‬
‫الدراس ــة‪ ،‬وبالت ــاي الوص ــول إ نت ــائج غ ــري ص ــحيحة أو دقيق ــة ومن ـ تك ــون‬
‫القرارات املتخذة خاطئة‪.‬‬

‫من جهة أخرى فان دراسة السوق تكون دائما مرتبطة إمـا دشـكلة‬
‫أو بفرصــة فمــثال اخنفــاض نســبة مبيعــات م سســة مــا عمــا هــو متوقــع وعــدم‬

‫‪ 1‬فر ـة لينــدة‪ ،‬دراســة الســوق‪ ،‬مطبوعـة دروس جامعيــة‪ ،‬كليـة العلــوم االقتصــادية والتجاريـة وعلــوم التسـيري‪ ،‬جامعــة قاملـة‪،‬‬
‫‪ 2015/2014‬ص ‪28-25‬‬

‫‪- 83 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫معرفة أسـبا ذلـي قـد يكـون مشـكلة تتطلـب البحـخت والدراسـة‪ ،‬ويف نفـس‬
‫الوقـ ـ ـ ف ـ ــان تزاي ـ ــد وقـ ـ ـ فـ ـ ـرا املس ـ ــتهلي ق ـ ــد ميث ـ ــل فرص ـ ــة للم سس ـ ــات‬
‫املتخصص ــة يف التس ــلية والرتقي ــة واالس ــتجمام وه ــي ك ــذلي تتطل ــب البح ــخت‬
‫والدراســة‪ ،‬كمــا جيــب علــى الباحــخت أن يراعــي عنــد صــياغت ملشــكلة الدراســة‬
‫عدة نقاط أمهها‪:‬‬

‫✓ الوةوح‪.‬‬
‫✓ اإلجياز‪.‬‬
‫✓ الواقعية‪.‬‬
‫إذا ميكــن طــرح بعــص االســئلة الـ ميكــن االســتفادة منهــا يف حتديـد‬
‫‪1‬‬
‫مشكلة الدراسة‪:‬‬

‫▪ ما هي املشـكلة موةـوع الدراسـة‪ ،‬أو تـاري حـدوثهاا أو مـاهي الفرصـة‬

‫املتاحة ال ميكن إسستغال اا‬
‫▪ هل هناك م شرات كافية حو ا نستطيع حتديدها بوةوحا‬
‫▪ ه ـ ــل س ـ ــتكون املن ـ ــافع املتوقع ـ ــة إذا م ـ ــا ا تنفي ـ ــذ اإلقرتاح ـ ــات أو نت ـ ــائج‬
‫الدراسة أعلى من تكاليف إجرائ ا‬

‫دمد الفاتا دمد بشري املغريب‪ ،‬بحوث التسويق‪،‬الطبعة األو ‪ ،‬دار اجلنان للنشر والتوزيع‪ ،2016 ،‬ص‪27‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 84 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫▪ هــل تســتطيع امل سســة القيــام ‪،‬ــذت الدراســة‪ ،‬وهــل لــديها اخلــربة العلميــة‬
‫واحملايدة لتنفيذها أو الا‬
‫▪ ه ـ ــل هن ـ ــاك دراس ـ ــات س ـ ــابقة ح ـ ــول املش ـ ــكلة ميك ـ ــن احلص ـ ــول عليه ـ ــا‬
‫بتكاليف أقل وخالل فرتة زمنية معقولة أم الا‬

‫‪ .2.1.10‬أسـ لة الدراســة‪ :‬إن أســئلة الدراســة عبــارة عــن تســاؤالت دــددة‬

‫حول معلومات دددة مطلوبة لتحقيق أهداف الدراسة‪ ،‬واإلجابة على هـذت‬
‫األســئلة ستســاعد متخــذ القـرار علــى معاجلــة املشــكلة املطروحــة أو إســتغالل‬
‫الفرصة املتاحة‪.‬‬

‫‪ .3.1.10‬هدف الدراسة‪ :‬من خالل حتديدنا ـدف الدراسـة فهنـا ميكننـا‬

‫حتديد نوع املعلومات ال يريد القائم بالدراسة احلصول عليهـا بغيـة الوصـول‬
‫إ النتائج ال من شأاا أن تساهم يف عملية إختاذ القرار املناسـب ‪ ،‬حبيـخت‬
‫ختتلــف كــل دراســة عــن األخــرى حســب األهــداف تســعى إ الوصــول إليهــا‬
‫و حتقيقها‪.‬‬

‫‪ .4.1.10‬فرضيات الدراسـة‪ :‬تعتـرب دراسـة السـوق (مثـل بـاقي الدراسـات‬

‫والبحوث العلمية األخرى) تسـتند إ جمموعـة مـن الفرةـيات الـ يصـممها‬
‫ويصفها الباحخت يف جمالة لإلجابة على أسئلة الدراسة‪.‬‬

‫‪- 85 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫وهذا ما يستلزم إجياد جمموعة من العالقات االفرتاةية بـني مشـكلة‬

‫‪1‬‬
‫الدراسة احملددة سابقا وبني ما ميكن أن يكون سببا يف حدوثها‪.‬‬

‫‪ .5.1.10‬مجـ ـ ــال الدراسـ ـ ــة‪ :‬يتعل ـ ــق باحل ـ ــدود الزماني ـ ــة واملكاني ـ ــة ون ـ ــوع‬
‫األشخاص املشاركني يف الدراسة وذلي كما يلي‪:‬‬

‫الــذي‬ ‫✓ الحــدود ال مانيــة للدراســة‪ :‬جيــب حتديــد بدقــة األطــار الزمــا‬

‫سوف يقع يف نطاق الدراسة؛‬
‫✓ الحدود المكانية للدراسة‪ :‬يتطلـب مـن القـائم بالدراسـة حتديـد املكـان‬
‫الذي سيقوم ب يف هذت الدراسة؛‬
‫✓ نــوع األشــخاص المشــاركين فــي عمليــة الدراســة‪ :‬فعنــدما تريــد دراســة‬
‫زب ـ ــائن م سس ـ ــة م ـ ــثال علي ـ ــي أن ختت ـ ــار‪ ،‬حت ـ ــدد ن ـ ــوع اجل ـ ــنس لألف ـ ـ ـراد‬
‫اخلاةــعني للدراســةا وكــذلي الفئــة العمريــة الـ ينتمــون ــاا وهــل ســيتم‬
‫دراسة الزبون الفرد أم األصدقاء‪ ،‬االسرة‪ ،‬كوحدة زبائن استهالكيةا‪.‬‬
‫‪ .6.1.10‬الدراس ـ ــات الس ـ ــابقة‪ :‬تـ ـ ـ دي املراجع ـ ــة التحليلي ـ ــة للدراس ـ ــات‬
‫الســابقة حــول املوةــوع إ التعــرف علــى األبعــاد املختلفــة الـ تســاعد علــى‬
‫‪2‬‬
‫صياغة الفرةيات املنتنوعة واملتكاملة للمشكلة دل الدراسة‪.‬‬

‫‪ 1‬فر ة ليندة‪ ،‬دراسة السوقن مرج سبق ذكرهن ص ‪.27‬‬

‫دمد الفاتا دمد بشري املغريب‪ ،‬مرج سبق ذكرهن ص‪.28‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪- 86 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫كمــا جيــب علــى الباحــخت يف هــذت اخلطــوة أن يقــدم عرةــا خمتص ـرا‬
‫عن أهـم الدراسـات السـابقة احملليـة الدوليـة‪ ،‬وكـذا أهـم النتـائج املتوصـل إليهـا‬
‫قص ــد إس ــتخالص أه ــم احمل ــددات الـ ـ س ــتمكن م ــن وة ــع تص ــميم دك ــم‬
‫لدراست ‪.‬‬

‫‪ .2.10‬تصــميم الدراســة ‪ :‬إن مرحلــة تصــميم الدراســة هــي دثابــة ا يكــل‬

‫الــذي جيســد بــاقي اخلطـوات التنفيذيــة للدراســة وهــي تنطــوي علــى عــدد مــن‬
‫القرارات‪ ،‬وهي‪:‬‬

‫‪ .1.2.10‬نـوع الدراسـة‪ :‬ميكـن تصـنيف الدراسـات مـن حيـخت ا ـدف إ‬

‫ثالث جمموعات وهي‪:‬‬

‫‪ .1.1.2.10‬الدراس ـ ـ ــات االس ـ ـ ــتط عية‪ :‬يس ـ ـ ــتخدم ه ـ ـ ــذا الن ـ ـ ــوع م ـ ـ ــن‬
‫الدراس ــات بغ ــرض التع ــرف عل ــى طبيع ــة املش ــكلة ال ـ ـ تواج ـ ـ امل سس ــة أو‬
‫لغــرض توةــيا أبعــاد هــذت املشــكلة‪ ،‬وعــادة مــا تتســم األســاليب املتبعــة يف‬
‫هذت الدراسات باملرونة وبطبيعتها غري الكمية‪.‬‬

‫إذا فا ــدف مــن الدراســات االســتطالعية هــو تعريــف املشــكلة أمــام‬

‫الق ـ ــائمني بالدراس ـ ــة وف ـ ــتا ا ـ ــال بع ـ ــدها لدراس ـ ــات أخ ـ ــرى إلجي ـ ــاد ح ـ ــل‬
‫للمشكلة‪.‬‬

‫‪- 87 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪.2.1.2.10‬الدراســات الوصــفية‪ :‬ويســتخدم هــذا النــوع مــن الدراســات‬

‫لغرض توفري املعلومات الوصفية والتحليلية الكافية ملشكلة ما‪.‬‬

‫وهي على عكس الدراسـات االسـتطالعية الـ تتميـز باملرونـة‪ ،‬فـان‬

‫الدراسات الوصفية جيب أن تصـمم بصـورة دـددة حـ ميكـن حتقيـق ا ـدف‬
‫املرجو منها وهو توفري املعلومات الكافية عن وةع معني‪.‬‬

‫وعــادة مــا هتــدف هــذت الدراســات لإلجابــة علــى األســئلة ال ـ تبــدأ ب ــ‪ :‬مــنا‬
‫ماذاا أينا كيفا‪.‬‬

‫كم ــا تعتم ــد عل ــى التحلي ــل الكام ــل لك ــل البيان ــات ال ـ ا مجعه ــا‬
‫وتسجيلها بأكرب درجة ممكنـة مـن الدقـة واملوةـوعية وبأقـل تكلفـة ممكنـة مـن‬
‫‪1‬‬
‫حيخت اجلهد واملال و ا طريقتان‪:‬‬

‫أ‪ .‬دراســة الحــاالت‪ :‬تعتمــد علــى دراســة عــدد دــدود مــن املفــردات دراســة‬
‫ش ــاملة ومتعمق ــة م ــن خ ــالل دراس ــة ع ــدد كب ــري أو ك ــل املتغـ ـريات املـ ـ ثرة يف‬
‫حـدوث املشــكلة‪ ،‬ومـن مزاياهــا أاـا دراســات متعمقـة وميكــن إســتخدامها يف‬
‫الدراسات االستنتاجية واالستكشافية‪ ،‬أما عيبوها‪ :‬فتتمثل يف صعوبة تعميم‬

‫‪1‬عبــد احلميــد عبــد الفتــاح املغــريب‪ ،‬أشــرف دمــد دمــد إب ـراهيم‪ ،‬إدارة التســويق‪ ،‬املــداخل املعاصــرة للتعامــل مــع األس ـواق‬
‫والعمالء‪ ،‬كلية التجارة بدمياط‪ .‬مصر‪ :‬جامعة املنصورة‪ ،2009 .‬ص‪122‬‬

‫‪- 88 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫النتــائج املتوص ــل إليهــا‪ ،‬وص ــعوبة معاجل ــة املش ــاكل يف ش ــكل كم ــي ه ــذا إ‬
‫جانب إحتمال تأثر النتائج بشخصية القائم بالدراسة‪.‬‬

‫ب‪ .‬الطريقة ادحصـائية‪ :‬تعتمـد علـى دراسـة عـدد كبـري نسـبيا مـن احلـاالت‬
‫أو املف ـرادات وعــدد قليــل نســبيا مــن املتغ ـريات أو العوامــل مــن خــالل عينــة‬
‫ممثلة تمع الدراسة‪.‬‬

‫‪ .3.1.2.10‬الدراسـ ــات السـ ــببية‪:‬يس ــتخدم ه ــذا الن ــوع م ــن الدراس ــات‬
‫عنــدما تكــون هنــاك ةــرورة للتحقــق ممــا إذا كــان متغــري مــا يتســبب يف حتديــد‬
‫قيم متغريات أخرى أم ال‪.‬‬

‫ويف معظ ــم احل ــاالت ف ــان ه ــذت الدراس ــات الس ــببية تس ــبقها بع ــص‬
‫الدراســات االســتطالعية أو الوصــفية ح ـ ميكــن حتديــد طبيعــة العالقــة بــني‬
‫املتغريات دل الدراسة‪.‬‬

‫‪ 2.2.10‬ن ــوع البيان ــات ومص ــادرها‪ :‬تتطل ــب دراس ــة الس ــوق إ ن ــوعني‬
‫رئيســني مــن البيانــات مهــا البيانــات الثانويــة والبيان ــات األوليــة حبيــخت تتع ــدد‬
‫املصادر ال ميكن احلصول منها على هذت البيانات‬

‫‪.1.3.2.10‬البيان ــات الثانوي ــة‪ :‬يقصــد بالبيان ــات الثانوي ــة تل ــي البيان ــات‬
‫ال ـ ســبق مجعهــا وتســجيلها وحتليلهــا وتلخيصــها ألغ ـراض دراســات أخــرى‬

‫‪- 89 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫غـري الدراســة املســتهدفة‪ ،‬أو ملقابلــة إحتياجـات املعلومــات لقـرارات أو حبــوث‬

‫ودراســات أخــرى‪ ،‬كمــا قــد تكــون هــذت البيانــات منشــورة أو غــري منش ــورة‪،‬‬
‫‪1‬‬
‫وتعترب البيانات الثانوية هامة جدا منذ بداية التفكري يف عملية الدراسة‪.‬‬

‫‪ .2.3.2.10‬البيانــات األوليــة‪ :‬متثــل ذلــي النــوع مــن البيانــات ال ـ يقــوم‬

‫الباحــخت بتجميعهــا ألول مــرة خلدمــة هــدف أو أهــداف دــددة يف الدراســة‬
‫موة ــوع االهتم ــام‪ ،‬حبيــخت تتمي ــز عملي ــة مجــع البيان ــات األوليــة بأا ــا عماي ــة‬
‫منتظمة ومنهجية جلمـع البيانـات مـن املصـادر ذات العالقـة ‪،‬ـدف الدراسـة‪،‬‬
‫‪2‬‬
‫وال تساهم يف وصف الظواهر التسويقية أو التنب ‪،‬ا‪.‬‬

‫‪ .3.2.10‬مجتمـ وعينــة الدراســة‪ :‬تعتــرب العينــة جــزء أو عــدد دــدود مــن‬

‫إمجاي مفردات جمتمع الدراسة على شرط أن تكون ممثلة متثـيال دقيقـا تمـع‬
‫الدراسة كما يتطلب من الباحخت خالل هذت املرحلة أن يقوم بالتاي‪:‬‬

‫✓ جيــب أن ي ــتم حتديــد جمتم ــع الدراســة بص ــفة دقيقــة م ــع مراعــاة مش ــكلة‬
‫وأسئلة الدراسة؛‬
‫✓ جيب أن متثل العينة احملددة للمجتمع متثيال دقيقا؛‬

‫ثابـ عبـد الـر ن أدريـس‪ ،‬بحـوث التسـويق‪ ،‬أسـاليب القيـاس والتحليـل وإختبـار الفـروض‪ ،‬الـدار اجلامعيــة‪،2003 ،‬‬ ‫‪1‬‬

‫ص ‪168‬‬
‫ثاب عبد الر ن أدريس‪ ،‬نفس المرج ‪ ،‬ص ‪.190‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪- 90 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫✓ حتديد نوع العينة؛‬

‫✓ حتديد أسلو سحب العينة من جمتمع الدراسة‪.‬‬
‫‪ .4.2.10‬أساليب جم البيانات األولية‬
‫‪1‬‬
‫هناك عدة أساليب جلمع البيانات األولية أمهها نذكر أمهها‪:‬‬

‫✓ االستقصاء‪.‬‬
‫✓ املالحظة‪.‬‬
‫✓ التجربة‪.‬‬
‫هنـ ــا يتطلـ ــب مـ ــن القـ ــائم بالدراسـ ــة سـ ــوى رجـ ــل التسـ ــويق أو مكتـ ــب‬
‫الدراسات إستعمال واحـد مـن األسـاليب أو جمموعـة منهـا‪ ،‬الـ تـتالئم مـع‬
‫نوع وحجم وطبيعة البيانات ال يريد مجعها والوصول إليها وعلـى الباحـخت‬
‫أن يأخذ بعني االعتبار امليزانية والوق املخصصني للقيام بالدراسة‪.‬‬

‫‪ .5.2.10‬أس ــاليب تحليـ ــل البيان ــات المتحصـ ــل عليه ــا‪ :‬تعت ــرب مرحل ــة‬
‫حتليــل البيانــات مــن أهــم املراحــل ال ـ جيــب علــى الباحــخت ييقــوم ‪،‬ــا خــالل‬

‫‪ 1‬فر ة ليندة‪ ،‬دراسة السوقن مرجع سبق ذكرت‪ ،‬ص ‪.28‬‬

‫‪- 91 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫قيام بالدراسة‪ ،‬فمن خالل حتليل البيانات يتوصـل الباحـخت إ النتـائج الـ‬
‫‪1‬‬
‫سوف يعتمد عليها‪.‬‬

‫كما تعرف مرحلة حتليل البيانات بأاا تنظيم وترتيـب البيانـات مـن‬
‫أجــل أن ي ــتم إخراجهــا وإبرازه ــا علــى ش ــكل معلومــات جدي ــدة جتي ــب ع ـن‬
‫األســئلة ال ـ طرحهــا الباحــخت خــالل القيــام بالدراســة‪ ،‬وتــأيت مرحلــة حتليــل‬
‫البيانــات بعــد االننتهــاء مــن مرحلــة مجــع البيانــات‪ ،‬وتتعــدد األســبا ال ـ‬
‫تــدفع الباحــخت لتحليــل البيانــات الـ تتعلــق وت ـرتبط بدراســت ومــن أبــرز هــذت‬
‫األساليب‪:‬‬

‫▪ اختيــار األس ــلو التحليل ــي املناســب‪ ،‬والــذي يزيــد مــن قــدرة الباح ــخت‬
‫على تفسري املتغريات ال ت ثر يف الظاهرة ال يقوم بدراستها؛‬
‫▪ يسـ ــما حتليـ ــل البيانـ ــات للباحـ ــخت بـ ــالوقوف علـ ــى مـ ــدى جـ ــوهر تـ ــأثري‬
‫املتغريات على الظاهرة ال يقوم بدراستها‪.‬‬

‫‪ .3.10‬تنفيذ الدراسة‬

‫يف مرحلة التنفيذ جيب إتباع اخلطوات التالية‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫‪www.bts-academy.com consulte 14/04/2021.‬‬

‫‪- 92 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .1.3.10‬تحديد التكلفة (العوائد) المتوقعة للدراسـة‪ :‬مـن خـالل هـذت‬

‫اخلطــوة جيــب علــى الباحــخت أن يقــارن بــني ميزانيــة الدراســة وتكاليفهــا وكــذا‬
‫الوقـ الــذي ميكــن أن تســتغرق العوائــد املتوقعــة منهــا‪ ،‬فــاذا اتضــا للباحــخت‬
‫أن التك ــاليف تف ــوق العوائ ــد املتوقع ــة فم ــن اإلسـ ـراف أن يق ــوم بتنفي ــذ هـ ـذت‬
‫الدراسة‪ ،‬والعكس صحيا‪.‬‬

‫‪ .2.3.10‬جم البيانات وتحليلها‪ :‬بعدما يتم اختـاذ قـرارات التنفيـذ علـى‬

‫الباحـ ــخت أن يبـ ــدأ جبمـ ــع البيانـ ــات مـ ــن خـ ــالل العينـ ــة املـ ــأخوذة وكـ ــذا وفقـ ــا‬
‫ألســلو مجــع البيانــات املختــار يف مرحلــة تصــميم الدراســة وبعــد مجــع هــذت‬
‫البيانات يتم ترميزهـا وجتهيزهـا ألغـراض التحليـل باسـتخدام أسـلو التحليـل‬
‫اإلحصـ ــائي وكـ ــذا االختبـ ــارات اإلحصـ ــائية ال ـ ـ سـ ــبق اختيارهـ ــا يف مرحلـ ــة‬
‫‪1‬‬
‫التصميم وذلي قصد الوصول إ النتائج املرجوة‪.‬‬

‫‪ .3.3.10‬النتـائج والتوصـيات‪ :‬بعـد القيــام بعمليـة مجـع البيانـات وحتليلهــا‬

‫إحصــائيا جيــب القيــام بص ــياغة النت ــائج النهائي ــة املتوصــل إليه ــا‪ ،‬وهنــا ميك ــن‬
‫للباحــخت أن يــذكر خالصــة الدراســة والتوصــيات املمكنــة وجيــب أن تتضــمن‬
‫التوصيات إقرتاحـات إسـرتاتيجية أو تقـدمي أفكـار لتنفيـذ االسـرتاتيجيات الـ‬

‫‪ 1‬فر ة ليندة‪ ،‬مرج سبق ذكرهن ص ‪28‬‬

‫‪- 93 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫يراها مناسبة وواقعية‪ ،‬وال ميكـن أن جتيـب علـى األسـئلة الـ سـبق طرحهـا‬
‫‪1‬‬
‫يف مرحلة ختطيط الدراسة وبالتاي إجياد حل ملشكلة الدراسة‪.‬‬

‫‪ .4.3.10‬كتابـ ــة التقريـ ــر النهـ ــائي‪ :‬يق ــوم الباح ــخت هن ــا بعملي ــة تلخ ــيص‬
‫للدراسة يف تقريـر اـائي متكامـل يركـز فيـ علـى منهجيـة البحـخت املتبعـة وكـذا‬
‫النتـ ــائج والتوصـ ــيات‪ ،‬حي ـ ــخت أن اإلبق ـ ــاء علـ ــى النت ـ ــائج يف صـ ــورهتا الرقمي ـ ــة‬
‫واإلحصــائية قــد ينفــر القــارل منهــا‪ ،‬إذ ميكــن تلخــيص النقــاط الســابقة مــن‬
‫عملية البحخت التسويقي أو دراسة السوق بالشكل التاي‪:‬‬

‫‪1‬وائل قرطام بحوث التسويق‪ ،‬النظريات العلمية والتطبيقات اإلدارية‪ ،‬كلية التجارة جامعة القاهرة‪ ،2017 ،‬ص ‪215‬‬

‫‪- 94 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫الشكل رقم ‪:09‬خطوات دراسة السوق‬

‫‪ -7‬تحديد مشكلة أو فرصة‬ ‫‪ -6‬إعداد الخالصة‬
‫جديدة‬ ‫وتقريرالدراسة‬

‫‪ -5‬تحليل البيانات التي تم‬

‫‪ -1‬تحديد المشكلة أو الفرصة‬ ‫جمعها‬
‫المتاحة‬

‫‪ -4‬جمع البيانات من أفراد‬

‫‪ -2‬وضع خطة لتصميم‬ ‫العينة‬
‫دراسة السوق‬

‫‪ -3‬تخطيط العينة التي‬

‫ستقوم بدراسة السوق‬
‫عليها‬
‫المصدر‪ :‬هالة دمد لبيب عنبة و رخرون‪ ،‬التسويق المبادل والتطوات الحديثة‪ ،‬بتصرف‪،‬‬
‫منشورات كلية التجارة ‪-‬جامعة القاهرة‪ ،-‬مصر‪ ،2017،‬ص‪.44‬‬

‫المحور الثالث‪ :‬دراسة السوق الصناعية نوعيا وكميا‬

‫لدراســة الســوق البــد مــن التمييــز بــني نــوعني مــن الدراســات ال ـ‬

‫تاجها صاحب املشروع أو امل سسة وتتمثل يف‪:‬‬

‫‪ .1‬دراس ـ ــة الس ـ ــوق الص ـ ــناعية نوعي ـ ــا‪ :‬قب ـ ــل التطـ ــرق إ دراسـ ــة السـ ــوق‬
‫الصــناعية‪،‬جيب علينــا التفريــق بينهــا وبــني دراســة الســوق االســتهالكية حبيــخت‬

‫‪- 95 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫أاما ال خيتالفـان مـن حيـخت األهـداف ولكـن توجـد بعـص االختالفـات الـ‬
‫جيب إداركها بني كاليهما‪.‬‬

‫‪.1.1‬الفرق بين دراسة السوق الصناعي والسوق االسته كي‪:‬‬

‫ســنحاول هنــا إيضــاح أهــم الفــروق بــني كــل مــن الســوقني الصــناعي‬
‫واالستهالكي عند القيام بالدراسة السوقية من خالل اجلدول التاي‪:‬‬

‫الجدول رقم‪ :03‬الفرق بين دراسة السوق الصناعي والسوق االسته كي‬

‫دراسة السوق االسته كي‬ ‫دراسة السوق الصناعي‬

‫ال حتتاه إ درجة كبرية من الناحية الفنية‬
‫ال حتت ـ ــاه إ معرف ـ ــة الس ـ ــلوك التنظيم ـ ــي‪،‬‬
‫لكون باحخت التسويق االستهالكي يتعامل‬
‫مع األفراد املستهلكني‬
‫تـ ــاه إ معرفـ ــة م ـ ـ ثرات الش ـ ـراء ولكـ ــن‬
‫بدرج ـ ـ ـ ـ ــة أقـ ـ ـ ـ ـ ــل‪ ،‬حيـ ـ ـ ـ ـ ــخت أن السـ ـ ـ ـ ـ ــوق‬
‫االسـ ـ ــتهالكي أقـ ـ ــل تعقيـ ـ ــد مـ ـ ــن السـ ـ ــوق‬
‫الصناعي‬
‫ال حتتـ ــاه إ معرفـ ــة الطلـ ــب املش ـ ــتق ألن‬
‫الطلب مستقل على السلع االستهالكية‬
‫▪‬ ‫حتتاه إ درجة كبرية من الناحية الفنية‬ ‫▪‬
‫حتتـ ــاه معرفـ ــة السـ ــلوك التنظيمـ ــي لكـ ــون ▪‬ ‫▪‬
‫باحـ ـ ـ ـ ــخت السـ ـ ـ ـ ــوق الصـ ـ ـ ـ ــناعي يتطلـ ـ ـ ــب‬
‫إستيعا السلوك يف امل سسات‬
‫ت ــاه إ معرف ــة مـ ـ ثرات الشـ ـراء حي ــخت ▪‬ ‫▪‬
‫تعتــرب أكثــر تعقيــدا يف الســوق الصــناعي‪،‬‬
‫حيــخت يتطلــب احلصــول علــى معلومــات‬
‫معمق ــة ع ــن م ـ ثرات الش ـراء العام ــة ال ـ‬
‫ختــص القطــاع الصــناعي ككــل أو بشــكل‬
‫ددد ختص م سسات بذاهتا‪.‬‬
‫حتت ـ ــاه إ معرفـ ــة الطل ـ ــب املشـ ــتق عنـ ــد ▪‬ ‫▪‬
‫إجـ ـراء دراس ــة التس ــويق الص ــناعي حي ــخت‬
‫أن باحــخت الســوق الصــناعي علي ـ معرف ـة‬

‫‪- 96 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫لــيس فقــط الطلــب املباشــر و إمنــا الطلــب‬

‫املشتق الء الزبائن‬
‫هيك ــل الس ــوق يق ــوم عل ــى أس ــاس وج ــود‬ ‫هيك ـ ـ ــل الس ـ ـ ــوق الص ـ ـ ــناعي‪ :‬فالباحـ ـ ــخت ▪‬ ‫▪‬
‫عـ ــدد كبـ ــري مـ ــن الزبـ ــائن قـ ــد يكـ ــون عـ ــدة‬ ‫الص ـ ـ ـ ــناعي لدي ـ ـ ـ ـ ـ زبـ ـ ـ ـ ــائن قالئ ـ ـ ــل م ـ ـ ــن‬
‫ماليني ولذلي ميكـن أخـذ عينـة مـن هـ الء‬ ‫امل سسات ملقابلتهم يف أغلب احلـاالت‪،‬‬
‫الزبــائن وقيــام الباحــخت االســتهالكي بــاجراء‬ ‫إال أنـ ـ توج ــد مق ــابالت معمق ــة يف ك ــل‬
‫مقابلــة أو إستقصــاء ــم لتجميــع البيانــات‬ ‫م سسة منها‪.‬‬
‫املطلوبة من ه الء الزبائن‬
‫تس ــتخدم أس ــلو العين ــات بش ــكل واس ــع‬ ‫تســتخدم أســلو احلصــر الشــامل لكــون ▪‬ ‫▪‬
‫لتقليــل التكــاليف مــن حيــخت الوقـ اجلهــد‬ ‫عدد الزبائن قليل‬
‫واملال‪.‬‬
‫مصـ ــادر البيانـ ــات الثانويـ ــة مثـ ــل ا ـ ــالت‬ ‫إختالف مصادر البيانات الثانويـة حيـخت ▪‬ ‫▪‬
‫التجاريــة الصــادرة عــن االحتــادات وال ــدليل‬ ‫تعتمد على ا الت املتخصصة‬
‫الصناعي‪.‬‬
‫المصدر‪ :‬أ د عبد القـادر‪ ،‬التسـويق الصـناعي‪ ،‬قسـم التسـويق كليـة إدارة االعمـال‪ ،‬جامعـة تبـوك‪،‬‬
‫‪ ،2015‬ص ‪.14‬‬

‫مـن خــالل اجلـدول الســابق يتبـني أن كــل مـن الدراســات يف الســوق‬

‫الصــناعي و الســوق األســتهالكي ال ختتلــف مــن حيــخت اخلطـوات واألهــداف‬
‫ولكن توجد بعص االختالفات املتعلقة خبصوصية كل سوق‪.‬‬

‫‪ .2.1‬مراح ـ ــل دراسـ ـ ـة الس ـ ــوق الص ـ ــناعي‪:‬عن ـ ــد القيـ ــام بدراس ـ ــة الس ـ ــوق‬
‫الصــناعية البــد مــن إتبــاع جمموعــة مــن املراحــل ال ـ تســاهم يف الوصــول ا‬

‫‪- 97 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫النتيج ــة املرج ــوة بأق ــل وق ـ ـ وجه ــد وتك ــاليف واجل ــدول امل ـ ـواي يب ــني أه ــم‬
‫املراحل ال جيب أن مير عليها الباحخت عند قيام بعملية الدراسة‪:‬‬

‫الجدول رقم ‪ :04‬أهم مراحل دراسة السوق الصناعي‬

‫املضمون‬ ‫املرحلة‬
‫البحـ ـ ـ ـ ـ ــخت الوثـ ـ ـ ـ ـ ــائقي‪ ،‬شـ ـ ـ ـ ـ ــبكة البيـ ـ ـ ـ ـ ــع وملـ ـ ـ ـ ـ ــف‬ ‫▪‬
‫الزبائن(امل سسات الصناعية )‬ ‫ماهي األهدافا‬ ‫▪‬

‫التحقيق املباشر‬ ‫▪‬

‫ما هي وسيلة مجع املعلوماتا‬ ‫▪‬
‫اجلمعيــات املهنيــة‪ ،‬اخلـرباء‪ ،‬املنتجــني‪ ،‬املــوردين احملــوي‪،‬‬ ‫▪‬
‫عل ـ ــى أي مس ـ ــتوى ي ـ ــتم تنفيـ ــد‬ ‫▪‬
‫املوزعني واملستعملني الصناعيني‪.‬‬
‫األستبيانا‬
‫صعوبة ا يكلة ودرجة التمركز‪ ،‬معلومات نوعية وكمية‬ ‫▪‬
‫ومستوى الدقة املطلو أو املنتظر‪ ،‬بيانات واقعية‬ ‫ما هو حجم العينةا‬ ‫▪‬

‫أراء وتصرفات‪ ،‬دليل املقابة االستمارة أداة االستبيان‪.‬‬ ‫▪‬

‫م ـ ـ ـ ـ ــا هـ ـ ـ ـ ـ ــي األس ـ ـ ـ ـ ــئلة وكي ـ ـ ـ ـ ــف‬ ‫▪‬
‫نطرحهاا‬
‫برنـ ــادج معلومـ ــايت‪ ،‬فـ ــرز بسـ ــيط أو متقـ ــاطع‪ ،‬حتاليـ ــل‬ ‫▪‬
‫متعددة األبعاد‬ ‫كيـ ـ ـ ـ ــف س ـ ـ ـ ـ ــتم ف ـ ـ ـ ـ ــرز تق ـ ـ ـ ـ ــارير‬ ‫▪‬
‫املقابالتا‬
‫المص ــدر‪:‬نص ــيب رج ــم‪ ،‬دراس ــة الس ــوق‪ ،‬دار العل ــوم للنش ــر والتوزيع‪،‬الطبع ــة الثاني ــة‪ ،2004 ،‬ص‬
‫‪132‬‬

‫‪- 98 -‬‬
 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .3.1‬تعريف الدراسات النوعية‪:‬‬

‫تسـ ــما هـ ــذت الدراسـ ــات النوعيـ ــة بتقيـ ــيم ومعرفـ ــة سـ ــلوكات وردود‬
‫أفعــال املســتهلكني أو الزبــائن جتــات املنتجــات الصــناعية املعروةــة‪ ،‬وعــادة مــا‬
‫يقــوم الباحــخت بــاجراء الدراســة النوعيــة أوال ى علــى ةــوء نتائجهــا ميكــن ل ـ‬
‫اقرتاح إجراء الدراسة الكمية‪ ،‬لذلي فااما مكمالن لبعضهما البعص‪.‬‬

‫كمــا تشــمل الدراســة النوعي ـة جمموعــة متنوعــة مــن األســاليب ال ـ‬

‫ميكــن تطبيقهــا بطريقــة مرنــة ‪ ،‬لتمكــني املســتجيبني مــن التفكــري والتعبــري عــن‬
‫ررائهــم أو مراقبــة ســلوكهم‪ ،‬إذ يســعى إ تلخــيص ســلوك وخـربات ومشــاعر‬
‫‪1‬‬
‫املستجيبني يف شروطهم وسياقهم اخلاص‬

‫ويقص ــد بالدرس ــات النوعي ــة‪ ،‬الدراس ــات املتعلق ــة بس ــلوك وموق ــف‬
‫املتعامــل مــع امل سســة‪ ،‬وهــذا الســلوك أو املوقــف ميكــن أن يكــون إزاء منتــوه‬
‫امل سســة أو إجتــات عقــد ص ــفقة يأمــل أن يعقــدت م ــع امل سســة‪ ،‬بش ــكل ع ــام‬
‫ميكن القول بأاا املعلومـات الـ توةـا لنـا أسـبا ودوافـع التعامـل أو عـدم‬

‫‪1‬‬
‫‪Naresh Malhotra, David‬‬ ‫‪Birks, marktinge research,‬‬ ‫‪An Applied‬‬
‫‪Approach, Second European Edition, Pearson Education Limited, 2006,p‬‬
‫‪133‬‬

‫‪- 99 -‬‬
 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫التعام ــل م ــع امل سس ــة و الكيفي ــة الـ ـ دوجبه ــا ق ــام املتعام ــل باخت ــاذ الق ـ ـرار‬
‫‪1‬‬
‫وحتديد موقف من امل سسة ومنتجاهتا‪.‬‬

‫كمـ ــا تعتـ ــرب الدراسـ ــات النوعي ـ ـة مسـ ــامها هامـ ــا يف صـ ــناعة دراس ـ ــة‬
‫الس ــوق ‪ ،‬مل ــا ــا م ــن ت ــأثري عمي ــق عل ــى التس ــويق وص ــناعة أحب ــاث الس ــوق‬
‫ككل‪.2‬‬

‫ميك ــن الق ــول أن ه ــذت املعلوم ــات ميك ــن أن تس ــاعد امل سس ــة يف إجي ــاد‬
‫اجل ـ ـ ـوا عل ـ ـ ــى الس ـ ـ ـ ال ال ـ ـ ــذي تطرح ـ ـ ـ ملـ ـ ــاذا يتخ ـ ـ ــذ املتعامل(مس ـ ـ ــتهلي‪،‬‬
‫م سسة‪ )......‬هذا املوقف أو ملاذا يشرتي أو ال يشرتي من امل سسةا‬

‫‪ -‬ملاذا يفضل هذا املنتوه أو هذت العالمةا‬

‫‪ -‬ملاذ ال يرغب يف شراء هذا املنتوه أو هذت العالمةا‬
‫‪ -‬ملاذا يشرتى من مكان دون األخر‪ ،‬أو دل دون األخرا‬
‫تعترب هذت املعلومات ذات عالقة مباشرة بسلوك املتسـهلي أو الزبـون و‬
‫دوافــع الش ـراء املختلفــة‪ ،‬وكيــف يقــوم باختــاذ ق ـرار الش ـراء‪ ،‬حبيــخت ميكــن‬
‫تصنيف املشرتين إ وأمههم‪:‬‬

‫خالص صاحل‪ ،‬ماهية ادع م التجاري‪ ،‬الطباعة العصرية‪ ،2011 ،‬ص ‪80،81‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪2‬‬
‫‪Naresh Malhotra, David Birks, opcit, p 134.‬‬

‫‪- 100 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬املشرتي أو املستهلي النهائي؛‬

‫‪ -‬املشرتي الوسيط أو التاجر؛‬
‫‪ -‬املشرتي الصناعي‪.‬‬

‫إذ ميك ــن تص ــنيف املعلوم ــات الواجـ ــب مجعه ــا تص ــنيف ن ــوعي ثـ ــانوي‬
‫حســب فئــات املتعــاملني‪ ،‬ومــن ى نع ــود ونصــنف املعلومــات تصــنيف رخ ــر‬
‫حسب دوافع الشراء يف كل فئة من فئات املشرتين‪.‬‬

‫كم ــا ميك ــن إجي ــاد داخ ــل ه ــذت الفئ ــات الفرعي ــة تقس ــيمات وتص ــنيفات‬
‫فرعية أخرى حسب احلاجة إليها حيخت ميكن أن تصـنف إ أصـناف فرعيـة‬
‫حســب فئــات العمــر‪ ،‬اجلــنس‪ ،‬املنــاطق اجلغرافيــة‪ ،‬املســتوى التعليمــي‪ ،‬القــدرة‬
‫الشرائية‪ ،‬والدخل للشـرائج االجتماعيـة‪ ،‬حسـب حجـم امل سسـة املتعاملـة أو‬
‫األسر‪...‬اخل‪.‬‬

‫باإلةــافة إ األهــداف الســابقة يتمثــل ا ــدف مــن البحــخت النــوعي هــو‬

‫تطــوير املفــاهيم ال ـ تســاعدنا علــى فهــم الظ ـواهر االجتماعيــة يف الســياقات‬
‫الطبيعي ــة (ول ــيس التجريبي ــة)‪ ،‬م ــع الرتكي ــز عل ــى مع ــا وخـ ـربات ورراء مجي ــع‬
‫املش ـاركني‪ ،‬علــى عك ــس الدراس ــة الكمي ــة ف ــان الدراســة النوعي ــة ه ــي طريق ــة‬
‫تس ـ ـ ــما بتحلي ـ ـ ــل وفه ـ ـ ــم الظ ـ ـ ـواهر أو س ـ ـ ــلوكيات ا موع ـ ـ ــة أو احلق ـ ـ ــائق أو‬
‫املوةــوعات‪ ،‬ا ــدف لــيس احلصــول علــى كميــة كبــرية مــن البيانــات ‪ ،‬ولكــن‬

‫‪- 101 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫احلصــول علــى (اجلــودة ) يف بيانــات اخللفيــة‪ ،‬تركــز طريقــة البحــخت الوصــفي‬

‫هذت على التفسريات واخلربات ومعانيهـا‪ ،‬ميكـن اسـتخدام اجهـا الشـامل يف‬
‫العديــد مــن ا ــاالت مثــل العلــوم االجتماعيــة أو التــاري أو أحبــاث الســوق‬
‫‪1‬‬
‫(خاصة يف التسويق)‪.‬‬

‫كم ــا تتس ــم الدراس ــية النوعي ــة بع ــدد م ــن املزاي ــا والس ــلبيات‪ ،‬يف م ــا‬
‫خي ــص املزاي ــا ‪ ،‬فاا ــا تس ــما دعاجل ــة مش ــكلة غ ــري مرتبط ــة دش ــكلة س ــابقة‬
‫وباستكش ـ ــاف دواف ـ ــع املس ـ ــتهلي‪ ،‬كواحب ـ ـ ومس ـ ــارات قراراتـ ـ ـ ‪ .‬كم ـ ــا تتمي ـ ــز‬
‫الدراســة النوعيــة بالســرعة يف اإل ــاز بس ــبب صــغر حجــم العينــة (ب ــني ‪10‬‬
‫و‪ 70‬لقاء)‪.‬‬

‫وباملقابــل‪ ،‬ويف مــا خيــص ســلبيات هــذت الدراســة‪ ،‬فــان النتــائج ال ـ‬

‫تستخلصــها غــري قابلــة للتعمــيم علــى جممــل الفئــة موةــوع الدراســة‪ ،‬كمــا أن‬
‫جودة املعلومات ال يتم مجعها تتوقف على كفـاءة البـاحثني‪ ،‬إةـافة إ أن‬

‫‪1‬‬
‫‪https://www.scribbr.fr/methodologie/etude-qualitative/consulte‬‬
‫‪15/02/2021.‬‬

‫‪- 102 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫حتليل املعطيات يتطلب بعضا من التميز‪ ،‬ولكن ميكـن معاجلـة هـذت املشـكلة‬
‫‪1‬‬ ‫بواسطة تقنيات عدة‪.‬‬

‫‪ .4.1‬خصائص الدراسات النوعية‪:‬‬

‫✓ تعتمـد علــى عينـة صــغرية مــن األفـراد (مــن ‪ 5‬إ ‪ )30‬حســب األدوات‬
‫املس ــتعملة‪ ،‬وع ــادة م ــا ي ــتم القي ــام باملس ــا الش ــامل عن ــد القي ــام بدراس ــة‬
‫السوق الصناعية نظرا لصغر جمتمع الدراسة‪.‬‬
‫✓ لــيس شــرطا أن تكــون هــذت العينــة ممثلــة للمجتمــع حيــخت يشــرتط فيهــا‬
‫فقط أن تكون تنتمي إ ا تمع املدروس‪.‬‬
‫✓ هذت الدراسات تتطلب نفسانيني إجتماعيني متخصصني‪.‬‬
‫ويتم اللجوء إ الطرق النوعية يف حاالت عدة منها‪:‬‬

‫✓ كخطوة أو يف التحقيقات ذات احلجم الكبري؛‬

‫✓ لتحليل وتطوير النتائج األساسية لدراسة كمية واسعة؛‬
‫✓ الختبار جودة االسـتبيان‪ :‬فهـم األسـئلة‪ ،‬شـكل األسـئلة‪ ،‬حتيـز األسـئلة‪،‬‬
‫ترتيب األسئلة‪.........،‬اخل؛‬
‫✓ ملتابعــة دراســة ظــاهرة ا مالحظتهــا مســبقا يف دراســة كميــة قصــد اإلملــام‬
‫بصفة معمقة لكل جوانبها؛‬

‫‪ 1‬ق ــاترين قي ــو‪ ،‬ترمج ــة وردي ــة واش ــد‪ ،‬التس ــويقنمعرفة الس ــوق والمس ــتهلكين م ــن الدراس ــة التس ــويقية إل ــى الخي ــارات‬
‫االستراتجية للم يج التسويقي‪ ،‬جمد امل سسة اجلامعية للدراسات للنشر والتوزيع ‪ ،‬الطبعة االو ‪ 2008 ،‬ص‪79‬‬

‫‪- 103 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .5.1‬الط ـ ــرق (االدوات) المس ـ ــتعملة للدارس ـ ــة النوعي ـ ــة ف ـ ــي الس ـ ــوق‬
‫الصــناعية‪ :‬تعتمــد الدراســة النوعيــة علــى جمموعــة مــن البيانــات النوعيــة ال ـ‬
‫يــتم احلصــول عليهــا مــن خــالل الطــرق التاليــة‪:‬األدوات الرئيســية‪ :‬املالحظــة‬
‫واملقابلة وجمموعة الرتكيز كما يبين اجلدول التاي‪:‬‬

‫جدول رقم ‪ :05‬يوضح األدوات الرئيسية للدراسة النوعية‬

‫‪Observation‬‬ ‫‪Entretien‬‬ ‫‪Focus group‬‬

‫املالحظة‬ ‫املقابلة‬ ‫جمموعات الرتكيز‬

‫‪Recueil‬‬ ‫‪Entretiens entre‬‬ ‫‪Observation des‬‬

‫‪d’informations‬‬ ‫‪interviewer et‬‬ ‫‪interactions entre‬‬
‫‪présentes‬‬ ‫‪interviewé.‬‬ ‫‪participants‬‬
‫‪(émotions, ton,‬‬
‫‪hexis, silences,‬‬
‫…)‪hésitations.‬‬

‫مراقب ـ ـ ـ ـ ـ ــة التفـ ـ ـ ـ ـ ـ ــاعالت بـ ـ ـ ـ ـ ـ ــني مق ـ ـ ـ ــابالت ب ـ ـ ـ ــني احمل ـ ـ ـ ــاور مجـ ـ ـ ـ ـ ــع املعلومـ ـ ـ ـ ـ ــات احلاليـ ـ ـ ـ ـ ــة‬
‫(العواطـ ــف‪ ،‬النغمـ ــة‪ ،‬ا ـ ــيكس‪،‬‬ ‫واحملاور‪.‬‬ ‫املشاركني‬
‫الصم ‪ ،‬الرتدد‬

‫‪Source:https://www.scribbr.fr/methodologie/etude-‬‬
‫‪qualitative/ consulte 15/02/2021.‬‬

‫‪- 104 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .1.5.1‬الم حقة‬

‫هــي تقنيــة تســتخدم علــى نطــاق واســع يف الدراســات النوعيــة وتســما‬

‫بتحليــل الواقــع‪ :‬فهــي تســما لــي بوص ــف الس ــلوكيات واألم ــاكن واملواقــف‬
‫والعواطف الـ تشـاهدها كمراقـب‪ ،‬ميكـن للباحـخت أو احملـرتف األختيـار بـني‬
‫املالحظــة التشــاركية (فأن ـ تــنغمس متام ـا يف التجربــة وتشــارك فيهــا) أو غــري‬
‫مشارك (أن لس جزءا مـن اإلطـار االجتمـاعي املرصـود) كمـا توجـد عـدة‬
‫تقنيات‪:‬‬

‫املراقبة املتخفية‪ :‬املراقبة دون رؤيتـي أو الكشـف عـن عمليـة البحـخت اخلاصـة‬
‫بي؛‬

‫املالحظ ــة املفتوح ــة‪ :‬الح ــغ م ــن خ ــالل إب ــال األش ــخاص ال ــذين الحظـ ـوا‬
‫عملية الدراسة؛‬

‫املالحظ ــة املدعم ــة‪ :‬مراقب ــة وام ــتالك أداة (أو ش ــخص) تق ــرتح أس ــئلة عل ــى‬
‫املوةوعات وتسجيل اإلجابات‪.‬‬

‫‪.2.5.1‬المقابلة‪:‬‬

‫إلج ـ ـراء دراس ــة نوعي ــة ‪ ،‬ميكن ــي أيض ـ ـا إج ـ ـراء املقابل ــة‪ ،‬تس ــما املقابلـ ــة‬
‫للباحـخت جبمـع البيانــات الشــفهية الـ يـتم مجعهــا مــن خــالل األســئلة (معــدة‬

‫‪- 105 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫مسـبقا أوغـري معـدة)‪ ،‬ومـن بــني الشـروط األساسـية لنجـاح املقـابالت الفرديــة‬
‫مايلي‪:‬‬
‫✓ جي ــب أن يش ــعر الف ــرد املستقص ــى منـ ـ باحلري ــة الكافي ــة للتعب ــري ع ــن‬
‫ررائ ؛‬
‫✓ املهاراة العالية للمقابل يف إدارة املقابلة وتسيريها؛‬
‫✓ عــدم تــأثري املقابــل علــى الفــرد قصــد احلصــول علــى البيانــات حـ ال‬
‫تكون هذت األخرية متحيزة‬

‫كما تسما التقنية الثانية للدراسة النوعية والـ جتعـل مـن املمكـن فهـم‬
‫املوةــوع مــن خــالل تفس ـريات البيانــات ال ـ ا مجعهــا ‪ ،‬ميكــن للباحــخت أو‬
‫رجل التسويق االختيار بني عدة أشكال من املقابلة‪:‬‬

‫‪ 1.2.5.1‬المقابلـ ــة التوجيهيـ ــة‪ :‬يف املقابل ــة التوجيهي ــة‪ ،‬يـ ــتم مراقب ــة سـ ــري‬
‫املقابلــة مــن طــرف املســتجو الــذي تكــون يف حوزت ـ سلســلة مــن األســئلة‬
‫القصـرية والدقيقـة‪ .‬ويقـدم نفسـ علـى أنـ مقـدم االسـتمارة والـ حتتـوي علــى‬
‫أسـئلة مفتوحــة جييــب عنهــا الشـخص اخلاةـع للدراســة حبريــة‪ ،‬حيــخت أن دور‬
‫املســتجو هنــا هــو التوجي ـ ‪ ،‬إال أن ـ يســتطيع اســتخدام تقنيــات اإلعــادة أو‬
‫إعادة الصياغة إذا تطلب األمر ذلي‬

‫‪- 106 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪.2.2.5.1‬المقابلة شب التوجيهيـة‪ :‬تفـرتض املقابلـة شـب التوجيهيـة إعـداد‬

‫مسبقا لـدليل املقابلـة الـذي يصـا حـول موةـوع معـني‪ ،‬وبـدل طـرح األسـئلة‬
‫مباشــرة‪ ،‬يقــوم الباحــخت بــذكر أو اقـرتاح بعــص املواةــيع املرتبــة بطريقــة معينــة‪،‬‬
‫وتــرتك املبــادرة للمجيــب يف الــرد علــى املواةــيع املتوقعــة‪ .‬وال يطــرح الباحــخت‬
‫املواةيع على و واةا إال يف حال عدم طرحها بشكل تلقـائي مـن طـرف‬
‫ا يــب‪ ،‬إذ إن ـ يلتــزم الصــم لغــرض اســتخدام تقنيــات اإلعــادة‪ .‬ويف هــذا‬
‫الصــدد‪ ،‬ينصــا بعــدم مقاطعــة ا يــب‪ ،‬ويفضــل تــذكريت الحقــا بالنقــاط ال ـ‬
‫ذكرت جزئيـة‪ ،‬كمـا جيـب علـى الباحـخت أن ال يعلـق علـى األجوبـة وال يظهـر‬
‫ردود أفعال ـ (باظهــار دهشــت أو عــدم اقتناع ـ مــثال)‪ ،‬بــل جيــب أن يكتف ــي‬
‫بالتشــجيع بقول ـ نعــم‪ ،‬أو هــز ال ـرأس ويســاعد أســتخدام ألــة التســجيل علــى‬
‫خلق جو من الثقة‪ ،‬ميكن تغيري دليـل املقـابالت خـالل مجيـع املعلومـات إذا‬
‫ظهرت عناصر جديدة‪ ،‬ألن ا دف هنا ليس حتديد الكمي بـل إستكشـاف‬
‫مشكلة تسويقية‪ ،‬األمر الذي جيعل حتليل املضمون أكثر تعقيدا‪.‬‬

‫‪.3.2.5.1‬المقابلة غير التوجيهية‪ :‬أمـا املقابلـة غـري التوجيهيـة فتسـتند إ‬

‫موة ــوع د ــدد عل ــى ش ــكل ح ـوار مفت ــوح‪ .‬وجي ــب أن يك ــون التوجي ـ األوي‬
‫رحب ــا بطريق ــة ال تـ ـ ثر عل ــى الش ــخص اخلاة ــع للبح ــخت ف ــاذا ك ــان موة ــوع‬
‫الدراسة‪ ،‬وال يوجد دليل معـد مسـبقا يف هـذا النـوع مـن املقـابالت‪ ،‬ويتـدخل‬
‫الباح ــخت خ ــالل احلـ ـوار باع ــادة ص ــياغة احل ــديخت وإع ــادة دورتـ ـ إذا أس ــتلزم‬

‫‪- 107 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫األمــر ذلــي‪ ،‬وجيــب أن يبــدو الباحــخت متفهمــا وحســن اإللتفــات وأن يلتــزم‬
‫باحلي ـ ــاد وأن يك ـ ــون ق ـ ــادرا عل ـ ــى إع ـ ــادة البح ـ ــخت دون أن يت ـ ــأثر ب ـ ـ ـ ‪ ،‬إزداد‬
‫اســتخدام هــذت التقنيــة املســتوحاة مــن التحليــل النفســي كواــا تســما بفهــم‬
‫اآلليات النفسية الـ تولـد السـلوك‪ .‬باالةـافة إ األدوات السـابقة للمقابلـة‬
‫هناك أيظا‪:‬‬

‫* المقابلــة الجماعيــة‪ :‬ال ـ تعتمــد علــى األجتمــاع يف قاعــة واحــدة حبضــور‬

‫منشــط ( ‪( )Animateur‬أي األخصــائي النفســا األجتمــاعي) وعــدد‬
‫قليــل مــن األشــخاص (بــني ‪ 7‬و ‪ )12‬حيــخت يــرتك ــم ا ــال بكــل حريــة يف‬
‫احلـوار حــول املوةــوع احملــدد ومــن بــني شــروط النجــاح األساســية للمقــابالت‬
‫اجلماعية مايلي‪:‬‬
‫‪ -‬التخطــيط واإلعــداد اجليــد للمقابلــة مــن حيــخت املوةــوعات وكــذا تقســيم‬
‫الوق ؛‬
‫‪ -‬قدرات وفعالية رئيس اجللسة (املنشط) يف تشجيع املشـاركني وكـذا عـدم‬
‫حتيزت؛‬
‫‪ -‬قدرة املنشط على التحليل واالستنتاه السريع‪.‬‬

‫‪ .3.5.1‬مجموعة التركي ‪ :‬تتضمن هذت التقنية مجع األشخاص معـا لفهـم‬

‫ســلوكهم جتـات ظــاهرة أو موةــوع أو منــتج جيمــع بروتوكــول املســا هــذا‪ ،‬رراء‬

‫‪- 108 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫العديـد مــن األشــخاص يف نفـس الوقـ يف بيئــة إجتماعيـة دــددة ‪.‬غالبـا مــا‬
‫يتم اإلشـادة بـ إلجـراء مسـا نـوعي للسـوق‪ ،‬تتـيا هـذت التقنيـة أيضـا دراسـة‬
‫العالقــات االجتماعيـة بــني األشــخاص احلاةـرين‪ ،‬إن وجــود اآلخـرين يضــع‬
‫الناس حت ةغط يكشف عن سلوكيات معينة‪.‬‬

‫‪ .6.1‬أدوات أخرى دجرا دراسة نوعية في السوق الصناعي‪:‬‬

‫ميك ــن أيضـ ـا إس ــتخدام ط ــرق أخ ــرى للقي ــام بالداس ــات النوعي ــة يف‬
‫األسواق الصناعية‬

‫‪ .1.6.1‬المجموعة الو ائقية‪ :‬تتـيا ا موعـة الوثائقيـة مجـع املعلومـات مـن‬

‫الكتاب ــات املوج ــودة ح ــول موة ــوع البح ــخت (املس ــتندات اخلارجي ــة‪ :‬مواق ــع‬
‫الويـ ــب‪ ،‬والكتيبـ ــات‪ ،‬والوثـ ــائق الداخليـ ــة‪ ،‬وتقـ ــارير األنشـ ــطة‪ ،‬واملخططـ ــات‬
‫التنظيمية وما إ ذلي‪.‬‬

‫‪ .2.6.1‬تحليل السياسة العامـة للمؤسسـة‪ :‬تسـما هـذت الطريقـة بدراسـة‬

‫ما تقوم ب امل سسة خالل عمليـات االنتـاه وكـذا طريقـة معاجلتهـا للمشـاكل‬
‫ال ـ تواجههــا مــن قبــل اإلدارة العامــة‪ ،‬وحتليــل االثــار النامجــة عــن الق ـرارات‬
‫العامة إلدارة امل سسة‪.‬‬

‫‪- 109 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .7.1‬التقني ـ ــات المس ـ ــتعلمة للقي ـ ــام بالدراس ـ ــة النوعي ـ ــة‪ :‬هن ـ ــاك نوع ـ ــان‬
‫أساسيان من التقنيات املستعملة أثناء املقابلة ( ‪:)L’entretien‬‬
‫‪ .1.7.1‬االختبارات ادسقاطية (‪:) les tests projectifs‬‬
‫تعتمـ ـ ــد هـ ـ ــذت االختبـ ـ ــارات علـ ـ ــى كيفيـ ـ ــة تسـ ـ ــما بطريقـ ـ ــة أو ب ـ ـ ــأخرى‬
‫للمستجو باسقاط مشاعرت اخلاصة عرب هذت االختبارات‪ ،‬ومن أمثلتها‪:‬‬

‫‪ -‬نقـ ــوم باعطـ ــاء املسـ ــتجو قائمـ ــة تتكـ ــون مـ ــن جممـ ــوعتني كـ ــأن تكـ ــون‬
‫ا موعــة األو عالمــات مــثال بينمــا ا موعــة الثانيــة كلمــات أو رســومات‬
‫ونطلب من املستجو الربط بني العالمة والكلمة أو الرسم املقابل ا؛‬
‫‪ -‬نطلــب مــن املســتجو أن يضــع نفس ـ مكــان شــخص رخــر ويعطــي رأي ـ‬
‫جتات مشكلة دددة‪.‬‬
‫‪ .2.7.1‬تقنيات م حقة السلوك‪:‬‬
‫تسما هـذت التقنيـات دالحظـة ومعرفـة سـلوكات املسـتهلكني أو الزبـائن‬
‫الصناعيني جتات املنتوه ومن أمثلة هذت التقنيات‪:‬‬

‫‪ -‬رلة تصوير (كامريا) موةوعة يف إحدى زوايا نقطة بيع؛‬

‫‪ -‬نقطـة بيـع خمصصـة للتجـار تكـون جمهـزة بـاألجهزة الالزمـة مثـل أجهـزة‬
‫الفيديو وكذا األجهزة اخلاصة بالتنص ‪...........،‬اخل‪.‬‬

‫‪- 110 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .8.1‬خصوصيات تقنيات الدراسة النوعية‪:‬‬

‫تعتــرب الدراســة النوعيــة تفسـريية بشــكل عــام‪ :‬فهــي ال تتعلــق باختبــار‬

‫النظريات‪ ،‬بل تتعلق بفهـم ظـاهرة معينـة بنـاء علـى التفسـريات أو الشـهادات‬
‫أو اآلراء ال ا مجعها حبيخت يتم إعداد دراسة نوعية‪:‬‬

‫‪ -‬يف املواقف املعقدة؛‬

‫‪ -‬عندما يكون البحخت عن األفكار أو املعىن أو التجربة؛‬

‫‪ -‬لتحديد املتغريات ذات الصلة لدراسة كمية مستقبلية؛‬

‫‪ -‬للتعمق يف األرتباطات غري املتوقعة لدراسة كمية؛‬

‫كم ــا تتمي ــز طـ ــرق الدراس ــة الن ــوعي املختلفـ ــة (مث ــل املقـ ــابالت أو‬
‫املالحظات) باخلصائص التالية‪:‬‬

‫‪ -‬عــادة ال يكــون لــدى الباحــخت فكــرة واةــحة عــن املفــاهيم والنتــائج ال ـ‬

‫ستكون ذات صلة؛‬
‫‪ -‬غالبا ما تكون خطة الدراسة أكثر مرونة من الدراسات الكمية؛‬
‫‪ -‬يتم إجراء الدراسة يف بيئات "حقيقية"؛‬
‫‪ -‬بناء النظرية أكثر أمهية من االختبارات النظرية؛‬

‫‪- 111 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬تقريبا م يتم التحقق من الفرةيات مطلقا‬

‫‪ .9.1‬تحليل ببيانات الدراسة النوعية المحصل عليها‪:‬‬
‫إن أدوات التحليـ ـ ــل يف الدراسـ ـ ــات النوعيـ ـ ــة هـ ـ ــي مسـ ـ ــتوحاة مـ ـ ــن‬
‫األدوات املستعملة يف علـم االجتمـاع‪ ،‬وعلـم الـنفس‪.........،‬اخل‪ ،‬وا ـدف‬
‫ه ــو معرف ــة اجت ــات ومع ــا (‪ )Sens‬املعطي ــات ا مع ــة دس ــاعدة أدوات غ ــري‬
‫كمية‪.‬‬

‫ومــن هنــا ميكننــا القــول بــأن هــذت الدراســات النوعيــة ةــرورية كلمــا‬
‫كان األمـر يتعلـق دعرفـة احلـوافز أو مشـاعر وتفكـري األفـراد أو باإلجابـة علـى‬
‫الس ال "ملاذاا"‪.‬‬

‫ولكن إذا كان هـذت الدراسـات هـي األسـرع واألقـل تكلفـة مقارنـة‬
‫بالدراس ــات الكمي ــة ف ــان تص ــميمها وتنفي ــذها وحتليله ــا ت ــاه إ ن ــوع م ــن‬
‫املوةوعية واجلدية من طرف الباحثني نظرا خلصوصيتها وتعقدها‪.‬‬

‫ك ــذلي ف ــان الدراس ــات النوعي ــة تش ــاب يف األخ ــري إ ح ــد بعي ــد‬
‫الدراسات الكمية‪ ،‬حيخت أن هذين النوعني يسمحان بتجميع البيانات الـ‬
‫ميكــن لطــرق التحليــل أن تعطــي ــا معــا ودالالت‪ ،‬والفــرق األساســي يــأيت‬

‫‪- 112 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫من أن الدراسات الكمية تسما بقيـاس السـلوكات بينمـا الدراسـات النوعيـة‬

‫تسما بفهمها‪.‬‬

‫كمــا تعطــي املعلومــات النوعيــة ال ـ ا احلصــول عليهــا علــى ش ـكل‬

‫نــص وجــب حتليل ـ ‪ ،‬وميكــن حتوي ــل املعطي ــات النوعيــة إ كميــة إذا تطلب ـ‬
‫أهداف دراسة السوق ذلي‪.‬‬

‫‪ .10.1‬تحليل المضمون للدراسات النوعية‪:‬‬

‫إن حتلي ــل املض ــمون ه ــو تقني ــة حتلي ــل اخلط ــا ال ــذي يرتك ــز عل ــى‬
‫إجـراءات التصــنيف‪ ،‬ويســمى اخلطـا موةــوع التحليــل ‪ ،corpus‬وميكــن‬
‫أن يكـ ــون هـ ــذا األخ ـ ـري عبـ ــارة عـ ــن جمموعـ ــة مقـ ــاالت‪ ،‬أو إعـ ــادة تسـ ــجيل‬
‫املق ــابالت الفردي ــة واجلماعي ــة‪ ،‬أو جمموع ــة إجاب ــات ع ــن أس ــئلة مفتوح ــة أو‬
‫دادثات هاتفية (خالل الدراسة بواسطة ا اتف)‪.‬‬

‫وتتوقف جودة حتليل املضمون على االلتزام بـاجراء معـني‪ ،‬وحسـب‬

‫جي ــانلويت وفرن ــات (‪ ،2001‬ص ‪ )97‬يتك ــون ه ــذا اإلجـ ـراء ال ــذي يش ــمل‬
‫حتويل املعطيات النوعية إ معطيات كمية مايلي‪:‬‬

‫‪- 113 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫جدول رقم ‪ :06‬مراحل تحليل مضمون الدراسات النوعية‬

‫جيــب االلت ـزام خبطــا ا يــب دــا في ـ الصــم ‪ ،‬ا ف ـوات والتك ـرارات‪ .‬وإن‬ ‫‪ -1‬التسجيل‬
‫مج ــع املعلوم ــات النوعي ــة بواس ــطة ا ــاتف خيف ــف م ــن ه ــذت املهم ــة الطويل ــة‬
‫واململة‪ ,‬كما أن تسجيل الوثـائق بواسـطة برنـامج مرافـق لربنـامج حتليـل نصـي‬
‫يســما بتــوفري الوقـ يف مــا يتعلــق ببنيــة املعطيــات‪ .‬فمــثال ‪ ،‬تســما الكتابــة‬
‫بواسـ ــطة ‪ sphinx‬جبل ــب الوثـ ــائق دون احلاج ــة إ حتوي ــل اإلجابـ ــات إ‬
‫نظام منطقي‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديـ ــد وح ـ ــدة الكلمــة هــي الوحــدة األوليــة للتحليــل ال ـ ميكــن توســيع تســميتها إ بــاقي‬
‫املرادفات بشـرط خلـق جـداول املتكافئـات‪،‬وتكون اجلملـة مهمـة لالسـتدالل‬ ‫تحليل المضمون‬
‫علــى التسلســالت أو علــى عالقــات التبعيــة بــني مجلتــني أو عــدة مجــل‪ ،‬أمــا‬
‫املوةوع قهو جمموعة من اجلمل املتكافئة لكواا تدل على مفاهيم متقارية‪.‬‬

‫‪ -3‬إعـ ـ ــداد التحـ ـ ــة جيــب أن تســتخدم هــذت الالئحــة مــل االســتجوابات‪ .‬وينــتج إنشــاؤها عــن‬
‫البحخت املتكرر بواسطة قراءة أولية لإلجابات ‪،‬دف حتديد وتعريف الفئات‬ ‫تحليلية‬
‫أو ا موع ــات ال ـ تب ــدو مالئم ــة للتحلي ــل‪ ،‬تك ــون ا موع ــات حص ـرية إذا‬
‫جــرى إمتــام التحليــل بتحويــل املعطيـات الـ ا احلصــول عليهــا إ معطيــات‬
‫كمية‬

‫ي ــتم وة ــع رم ــوز للتس ــجيالت واح ــدة تل ــو األخ ــرى وفق ــا لالئح ــة الـ ـ ا‬ ‫‪ -4‬الترميـ ـ ومل ــى‬
‫حتديـدها يف املرحلـة السـابقة وجيـب أن تـ دي نفـس الالئحـة املسـتخدمة مــن‬ ‫ال ئحة‬
‫طـرف الرتميـز إ تعينـات متقاربـة قـدر املسـتطاع‪ ،‬كمـا ميكـن حسـا درجــة‬
‫جدوى الرتميز بني حتليلني بالطريقة التالية ‪:‬‬

‫‪- 114 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫عدد املوافقات على التصنيف‬

‫= معامل اجلدوى‬
‫العدد اإلمجاي لتصنيفات الالئحة‬

‫وجيب أن يكون هذا العامل أكرب أو يساوی (‪)0.9‬‬

‫س ـواء أكــان التحليــل لغويــا (كلمــات أو مجــل) أو متعلقــا بفكــرة كلمــات‪،‬‬ ‫‪ -5‬التحليل‬
‫عبارات‪ ،‬مجل‪ ،‬فقرات) فان يدور حول دورين‬

‫التحليــل ةــمن املقابلــة ‪ :‬يســما بتحديــد كيفيــة تطــرق ا يــب إ خمتلــف‬

‫املواة ــيع ‪ :‬يف أي ترتي ــب‪ ،‬ب ــأي تـ ـواتر‪ ،‬م ــا ه ــي ا موع ــات املنس ــية‪ ،‬إخل‪.‬‬
‫التحليــل املســتعرض (مجــع املقــابالت )‪ :‬يركــز علــى الطريقــة الـ تطــرق فيهــا‬
‫جممـ ــل ا يبـ ــني إ خمتلـ ــف املواةـ ــيع (التـ ـواتر‪ ،‬التسلسـ ــل‪ ،‬إخل‪ .).‬يف حـ ــال‬
‫اخلطا اجلماعي‪ ،‬ميكن عزل خطـا كـل مشـارك علـى حـدت إل ـاز حتليـل‬
‫أفقي (لكل شخص‪ ،‬إال أن التحليل املستعرض يظل أساسيا‪.‬‬

‫جيب أن جتمع هذت الوثيقة العناصر ال تنتج عن حتليـل املضـمون ‪ .‬وترتكـز‬ ‫‪ -6‬كتابة التقرير‬
‫أساسا على التحليل االستعراةي للوثائق‪.‬‬

‫المصدر‪:‬قاترين قيو‪ ،‬ترمجة وردية واشد‪ ،‬التسويق‪،‬معرفة السوق واملستهلكني من الدراسة التسويقية‬
‫إ اخليارات االسرتاجتية للمزيج التسويقي‪ ،‬جمد امل سسة اجلامعية للدراسات للنشر والتوزيع ‪ ،‬الطبعة‬
‫االو ‪ 2008 ،‬ص‪.79‬‬

‫‪- 115 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪.2‬دراسة السوق الصـناعية كميـا‪ :‬نعـين بالدراسـات الكميـة كـل الدراسـات‬

‫الـ تســما بقيــاس اآلراء والســلوكات حيــخت سنتحصــل علــى قيــاس للظــاهرة‬
‫املدروسة وذلي بعد حتليل النتائج الرقمية(الكمية)‬
‫‪ .1.2‬تعريــف وأهــداف الدراســة الكميــة‪ :‬ميكــن تعريــف الدراســة الكميــة‬
‫على أاا الدراسات املتعلقة باحلجم الكمـي‪ ،‬الـ عـن طريـق مجعهـا نسـتطيع‬
‫‪1‬‬
‫التوصل لإلجابة على األسئلة اخلاصة "بالكم" وتتمثل يف‪:‬‬
‫‪ -‬ما هو حجم الطلب الكلي املتوقع على منتجاتناا‬
‫‪ -‬كم هي حصة كل منتوه من هذا الطلبا‬
‫‪ -‬كم هي حصة امل سسة يف السوقا‬
‫‪ -‬كم هي حصة كل منافس من منافسي امل سسةا‬
‫‪ -‬كــم هــو التحســن أو التــدهور يف حصــة امل سســة وحصــة املنافســني يف‬
‫السوقا‬
‫حبيــخت جتيــب هــذت الدراســات عــن التســاؤل الــذي يطــرح كيــفا وذلــي‬
‫بع ــد احلص ــول عل ــى التسـ ـ ال األول‪ ،‬ف ــاذا إفرتة ــنا أن حص ــة امل سس ــة م ــن‬
‫احلجم الكلي للطلب ةعيفة‪ ،‬فاننا نطرح األسئلة التالية‪:‬‬
‫‪ -‬كيف نستطيع أن نزيد الطلب و لب املشرتين إ منتجاتناا‬

‫خالص صالح‪ ،‬ماهية اإلعالم التجاري‪ ،‬الطباعة العصرية‪ ،2011 ،‬ص ‪.82‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪- 116 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬كيف ميكن لنا أن ندخل أسواق جديدةا‬

‫‪ -‬كيف ميكن حتسني مستوى اجلودةا‬
‫‪ -‬كيف ميكن تقليل التكاليفا‬
‫كما تفسا هذت األسئلة ا ال لطرح أسئلة جديدة وهي "كم"‪:‬‬
‫‪ -‬كـ ــم هـ ــي التكـ ــاليف اإلةـ ــافية ال ـ ـ تتحملهـ ــا امل سس ـ ـة لغـ ــرض زيـ ــادة‬
‫الطلبا‬
‫‪ -‬كم هي تكاليف الدخول إ أسواق جديدةا‬
‫تاجها إل از ذليا‬ ‫‪ -‬كم هي الفرتة ال‬
‫‪ -‬كم هي تكلفة جودة املنتوها‬
‫بعد مجع املعلومات الكميـة ميكـن تصـنيفها وتقسـيمها إ جمـاميع فرعيـة‬
‫حي ــخت ي ــتم ذل ــي‪ :‬حس ــب املنتج ــات‪ ،‬أو حس ــب املنافس ــني أو الزي ــائن أو‬
‫األسـواق‪.....‬إخل‪ ،‬وذلــي حســب حاجــة امل سســة الصــناعية وهــي مــن تقــرر‬
‫ما حتتاج ‪.‬‬
‫‪ .2.2‬خطوات بنا دراسات السوق الصناعية الكميـة‪:‬إن دراسـة السـوق‬
‫الصناعية الختتلف عن دراسة السوق االسـتهالكية مـن حيـخت ا ـدف ولكـن‬
‫ختتلـ ــف مـ ــن حيـ ــخت طبيعـ ــة املنـ ــتج املسـ ــتخدم‪ ،‬حبيـ ــخت أن السـ ــلع الصـ ــناعية‬
‫تســتخدم يف عمليــة التصــنيع بينمــا تســتخدم الســلع االســتهالكية اائيــا مــن‬
‫قبــل املس ــتهلي النه ــائي وبالت ــاي ف ــان إج ـراءات الدراس ــة الكمي ــة ال ختتل ــف‬

‫‪- 117 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫ك ـ ـذلي ولكـ ــن خيتل ــف املسـ ــتهلي ال ــذي سـ ــتقوم علي ـ ـ الدراسـ ــة وهن ــا هـ ــو‬
‫املستهلي الصناعي‪.‬‬

‫هـذت الدراسـات تعتمـد أساسـا علـى االستقصـاء (‪le sondage‬‬

‫) حيـ ـ ـ ـ ـ ــخت أن هـ ـ ـ ـ ـ ــذا االستقصـ ـ ـ ـ ـ ــاء الـ ـ ـ ـ ـ ــذي جيـ ـ ـ ـ ـ ــرى علـ ـ ـ ـ ـ ــى عينـ ـ ـ ـ ـ ــة ممثلـ ـ ـ ـ ـ ــة‬
‫(‪ ) Représentatif‬للمجتم ـ ـ ـ ــع يعت ـ ـ ـ ــرب األداة األساس ـ ـ ـ ــية للدراس ـ ـ ـ ــات‬
‫الكميــة‪ ،‬باألةــافة إ العين ـات الدائمــة للمشــتهلكني واملــوزعني‪ ،‬كمــا ميكــن‬
‫االســتعانة باملقابلــة املنظمــة (‪ )Interview‬يف الدراســة الكميــة‪ ،‬باالظافــة‬
‫‪1‬‬
‫إ املالحظة (‪ (Observation‬الكمية أو املنظمة‪.‬‬

‫‪ .1.2.2‬ادســتبيان‪ :‬هــو عبــارة عــن جمموعــة مــن االســئلة املتنوعــة واملرتبطــة‬

‫ببعها البعص بشكل قق ا دف أو األهداف مـن الدراسـة وذلـي يف ةـوء‬
‫املشكلة ال يريد الباحخت حلها أو الفرصة ال يريد الفـوز ‪،‬ـا‪ ،‬كمـا يتطلـب‬
‫أن تكون أسئلة االستبيان منسجمة وواةحة وتتناول كـل اجلوانـب املطلـو‬
‫‪2‬‬ ‫دراستها من قبل الباحخت‪ ،‬وللقيام باالستقصاء جيب إتباع اخلطوات التالية‬
‫‪ -‬حتديد األهداف املطلوبة من عمل االستبيان؛‬

‫‪ 1‬فر ـة لينـدة‪ ،‬دراسـة السـوق‪ ،‬مطبوعـة دروس جامعيـة‪ ،‬كليـة العلـوم االقتصـادية والتجاريـة وعلـوم التسـيري‪ ،‬جامعـة قاملـة‪،‬‬
‫‪ 2015/2014‬ص‪.21-19‬‬
‫‪ 2‬عامر قندجلي‪ ،‬إميامن السـمرئي‪ ،‬البحث العلمي الكمـي والنـوعي‪ ،‬درا اليـازوري العلميـة للنشـر والتوزيـع‪ ،‬عمـان االردن‪،‬‬
‫‪ ،2009‬ص ‪.289‬‬

‫‪- 118 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬ترمجة وحتويل األهداف إ جمموعة من االسئلة أو احملاور ال تغطيها؛‬

‫‪ -‬التحكيم من قبل اخلرباء و املتخصصني؛‬
‫‪ -‬إختبــار أس ــئلة االس ــتبيان عل ــى العين ــة األولي ــة إلختبــار م ــدى فهمه ــم ــا‬
‫ودى مشليتها ملشكلة الدراسة؛‬
‫‪ -‬تصميم وكتابة االستبيان بشكل النهائي‪.‬‬
‫‪ -‬توزيع اإلستبيان‪ ،‬وعلى الباحخت إختيار الوسيلة املناسبة ال تسـاعد علـى‬
‫وصول االستبيان بشكل سليم؛‬
‫‪ -‬املتابعة لإلستبيان ومراحل التعبئة؛‬
‫‪ -‬جتميع اإلستبيان والتأكد من وصول نسبة ‪ %60‬من العنة املدروسة‪.‬‬
‫‪ .1.1.2.2‬أن ــواع االس ــتبيان‪ :‬هن ــاك ثالث ــة أنـ ـواع م ــن االس ــتبيانات عل ــى‬
‫ةوء وطبيعة االسئلة واالستفسارات ال يشتمل عليها‪.‬‬
‫أ‪ -‬االستبيان المغلق‪ :‬وال تكون أسـئلت دـددة اإلجابـات مثـل نعـم ال أو‬
‫موافق غري موافق‪.‬‬
‫ب‪ -‬االستبيان المفتوج‪ :‬وتكون أسئلة غري دددة االجابـات‪ ،‬أي االجابـة‬
‫ترتك للمجيب إلبدء الرأي مثال‪ :‬ما هي مقرتحاتي لتطوير منتج ماا‬
‫ج‪ -‬االسـ ــتبيان المغلـ ــق‪ -‬المفتـ ــوج‪ :‬ت ــاه هـ ــذا الن ــوع مـ ــن األسـ ــئلة إ‬
‫إجاب ــات د ــددة وال ــبعص األخ ــر غ ــري د ــدد‪ ،‬مث ــل‪ :‬م ــا ه ــو تقييم ــي ملن ــتج‬

‫‪- 119 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫امل سســةا‪- :‬جيــد ‪ - ،‬مقبــول‪ - ،‬غــري جيــد‪ ،‬وإذا كانـ غــري جيــد مــا هــو‬
‫إقرتاحي لتطويرت ‪.................................... :‬‬
‫‪ .2.1.2.2‬تحدي ــد عين ــة الدراس ــة‪ :‬إن التحدي ــد اجلي ــد للعين ــة املدروس ــة‬
‫(حيـخت تكـون ممثلــة بطريقـة جيــدة للمجتمـع املــدروس) سـي دي إ احلصــول‬
‫على نتائج جيدة والعكس الصحيا‪.‬‬
‫‪ .3.1.2.2‬جمي البيانات‪ :‬حيـخت نقـوم باعـداد وتسـيري اإلسـتبيان وجيـب‬
‫أوال إختيــار األســئلة املطروحــة وبعــدها نقــوم بتنفيــذت حيــخت ميكننــا االعتمــاد‬
‫عل ـ ـ ـ ــى املقابل ـ ـ ـ ــة املباش ـ ـ ـ ــرة أو باملراس ـ ـ ـ ــلة أو ع ـ ـ ـ ــن طري ـ ـ ـ ــق ا ـ ـ ـ ــاتف أو ع ـ ـ ـ ــرب‬
‫‪1‬‬
‫االنرتن ‪...............‬اخل‪.‬‬
‫‪ .4.1.2.2‬معالج ــة وتحلي ــل المعطي ــات المجمع ــة‪ :‬حي ــخت ت ــتم معاجل ــة‬
‫األجوبــة ا مع ــة وه ــذا باالعتم ــاد عل ــى ب ـرامج اإلع ــالم اآلي املتخصص ــة يف‬
‫حتليل املعطيات (مثل برنامج ‪.)SPSS‬‬
‫‪ .2.2.2‬العينــات الدائمــة ( ‪ )Les panel‬كمصــدر رخــر للبيانــات‬
‫الكمية‪:‬‬
‫" العين ــة الدائم ــة (‪ ) Le panel‬ه ــي عين ــة ممثل ــة تم ــع مع ــني‪ ،‬ختض ــع‬
‫لتحقيقـ ـ ـ ــات دوري ـ ـ ـ ــة‪ ،‬وهن ـ ـ ـ ــاك م سس ـ ـ ـ ــات متخصص ـ ـ ـ ــة يف ه ـ ـ ـ ــذا ا ـ ـ ـ ــال (‬

‫‪ 1‬عامر قندجلي‪ ،‬إميامن السمرئي‪ ،‬البحث العلمي الكمي والنوعي‪ ،‬درا اليازوري العلمية للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان االردن‪،‬‬
‫‪ ،2009‬ص ‪301‬‬

‫‪- 120 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ )Panélistes‬ت ــنظم عملي ــة مج ــع البيان ــات وحتليله ــا ى تص ــنيفها ى تقـ ـوم‬
‫ببيعهـ ــا للم سسـ ــات ال ـ ـ حتتـ ــاه إليهـ ــا"‪ ،‬وميكننـ ــا اإلشـ ــارة هنـ ــا إ نـ ــوعني‬
‫أساسيني من هذت العينات الدائمة‪:‬‬

‫‪ .1.2.2.2‬العينــة الدائمــة للمســتهلكين‪ :‬وهــي تســما بالقيــاس املســتمر‬

‫لسلوك الشراء عند الزبائن أو املستهلكني الصناعيني‪.‬‬
‫‪ .2.2.2.2‬العينـ ــات الدائمـ ــة للمـ ــوزعين‪ :‬وه ــي تس ــما بقي ــاس ظ ــروف‬
‫عرض املنتجات وعملية تصريفها يف عدد من نقاط البيع‪.‬‬
‫‪.3.2.2‬المقابلة المنقمة(‪ )Interview‬في الدراسات الكمية‪:‬‬
‫متث ــل املقاب ــل هن ــا عب ــارة ع ــن حـ ـوار أو دادث ــة‪ ،‬مناقش ــة‪ ،‬مواجه ــة‪،‬‬
‫تكـون بــني رجـل التســويق القــائم بالدراسـة‪ ،‬واألشــخاص الـذين ســيتم علــيهم‬
‫الدراس ــة‪ ،‬وذل ــي قص ــد التوص ــل إ معلوم ــات تعك ــس حق ــائق أو مواق ــف‬
‫د ــددة‪ ،‬ت ــاه رج ــل التس ــويق الوص ــول إليه ــا‪ ،‬ومتث ــل املقابل ــة جمموع ــة م ــن‬
‫األس ــئلة واالستفس ــارات‪ ،‬ال ـ ـ يطل ــب اإلجاب ــة عليه ــا‪ ،‬أو التعقي ــب عليه ــا‬
‫وتكون املقابلة عـادة وجهـا لوجـ ‪ ،‬بـني رجـل التسـويق أو القـائم بالدراسـة‪ ،‬و‬
‫األشــخاص املعنــني بالدراســة‪ ،‬حبي ــخت يوجــد العديــد مــن الوس ــائل للمقابلــة‪،‬‬
‫االتصــال عــرب ا ــاتف‪ ،‬أو عــرب االنرتن ـ ‪ ،‬أو عــرب وســائل االتصــال احلديثــة‬
‫املناســبة‪ ،‬وقــد يكــون أســلو املقابلــة املتبــع يف الدراســة الكميــة هــو مكمــل‬
‫ألسلو االستبيان‪.‬‬

‫‪- 121 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫يكــون نــوع املقابلــة يف الدراســة الكميــة هــو املقابلــة املنظمــة وال ـ ال‬
‫ختتلــف كثـريا يف طبيعــة أســئلتها علــى االســتبيان‪ ،‬ــخت يــتم طــرح أســئلة علــى‬
‫املشاركني يف الدراسة جمموعة من األسئلة املعدة مسبقا‪.‬‬
‫‪ .1.3.2.2‬أنواع المقابلة الكمية‪:‬‬
‫أ‪ -‬مقابل ــة بةسـ ـ لة مفتوح ــة‪ :‬وهنــا ي ــتم ط ــرح أس ــئلة مفتوحــة ويق ــوم ا ي ــب‬
‫بابدء رائي وإعطاء إقرتحات حول موةوع الدراسة‪.‬‬
‫ب‪ -‬مقابلة بةس لة مغلقة‪ :‬تتضمن أسئلة يستطيع اإلجابـة عليهـا ب ـ نعـم أو‬
‫ال‪ ،‬موافق غري موافق‪....‬أخل‪.‬‬
‫ج‪ -‬مقابلة تتضمن النوعين السابقين معا‪.‬‬
‫‪ .2.3.2.2‬خطوات إجرا المقابلة في الدراسة الكمية‪:‬‬
‫أ‪ -‬تحديد الهدف أو األهداف من المقابلـة‪ :‬هنـا جيـب حتديـد ا ـدف أو‬
‫األه ــداف من ــن إج ـراء املقابل ــة‪ ،‬وان يق ــوم بتعري ــف األه ــداف لألش ــخاص أو‬
‫اجلهات ال سيجرى املقابلة معهان وعليـ أن الجيعـل مـن هدفـ غامضـا‪ ،‬أو‬
‫يرتك معلقا بالصدف أثناء إجراء املقابلة ومستجداهتا‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫ب‪ -‬ادعداد المسبق للمقابلة‪ :‬وتشمل هذت اخلطوة النقاط التالية‪:‬‬

‫‪ 1‬عامر قندجلي‪ ،‬إميامن السمرئي‪ ،‬مرج سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.300‬‬

‫‪- 122 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ -‬حتدي ــد األش ــخاص ال ــذين س ــتجرى معه ــم املقابل ــة‪ ،‬حبي ــخت تك ــون كافي ــة‬
‫للوصل إ هدف البحخت؛‬
‫‪ -‬حتدي ـ ــد األس ـ ــئلة واالستفس ـ ــارات الـ ـ ـ س ـ ــيتم طرحه ـ ــا عل ـ ــى األش ـ ــخاص‬
‫املشاركني يف املقابلة؛‬
‫‪ -‬جتنب التكذيب و إعطاء األنطباع أن اجلوا غري صحيا؛‬
‫‪ -‬عل ــى الق ــائم بالدراس ــة أن يتجن ــب يعط ــي إجاب ــات كلي ــة أو جزئي ــة أثن ــاء‬
‫إج ـراء املقابل ــة‪ ،‬ب ــل جي ــب ت ــرك الش ــخص املع ــين باالجاب ــة إكم ــال اإلجاب ــة‪،‬‬
‫والطلب من توةيا ذلي وإعطاء أمثلة أو غريها‪.‬‬
‫ج‪ -‬تنفيذ وإجرا المقابلة‪ :‬وتشمل النقاط التالية‪:‬‬
‫‪ -‬إعالم األشخاص واجلهات املعنية بالقابلة واجلهة ال ينتسـب إليهـا رجـل‬
‫التسويق وتأمني التعاون املسبق والرغبة يف إعطاء البيانات املطلوبة؛‬
‫‪ -‬حتديــد موعــد مناســب مــع األشــخاص واجلهــات املعنيــة بالدراســة وااللتـزام‬
‫ب من قبل رجل التسويق؛‬
‫‪ -‬إجيــاد اجلــو املناســب للح ـوار مــن حيــخت املظهــر لالئــق لرجــل التســويق و‬
‫إختيار العبارات املناسبة للمقابلة؛‬
‫‪ -‬دراسة الوق احملدد جلمع كل البيانات واملعلومات املطلوبة؛‬
‫‪ -‬التحدث بشكل مسموع وبعبارات واةحة؛‬

‫‪- 123 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫د‪ -‬تسـ ــجيل المعلومـ ــات‪ :‬جيـ ــب تسـ ــجيل اإلجابـ ــات واملالحظـ ــات ال ـ ـ‬
‫يبـ ــديها الشـ ــخص املعـ ــين باملقابلـ ــة عنـ ــد إج ـ ـراء املقابلـ ــة‪ ،‬وأن تسـ ــجل نفـ ــس‬
‫الكلمات املسجلة من قبل الشخص‪ ،‬وأن يبتعد رجل التسويق عـن تسـجيل‬
‫التفـريات الـ التســتند علــى االقـوال واالجابــات الفعليــة‪ ،‬أي أن يبتعــد رجــل‬
‫التس ـ ــويق ع ـ ــن تفس ـ ــري مع ـ ــا العب ـ ــارات ال ـ ـ يعطيه ـ ــا األش ـ ــخاص املعني ـ ــني‬
‫بالدراسة‪ ،‬بل يطلب منهم التفسري إذا تطلب األمر ذلي‪:‬‬
‫‪ -‬تســجيل البيانــات واملالحظــات األساســية علــى األوراق الـ تكــون معــدة‬
‫مسبقا؛‬
‫‪ -‬إج ـراء الت ـوازن بــني احل ـوار واحلــديخت والتعقيــب مــن جهــة‪ ،‬وبــني تســجيل‬
‫وكتابة إجابات املقابلة من جهة أخرى؛‬
‫‪ -‬يستحســن تســجيل احل ـوار واإلجابــات بواســطة جهــاز التســجيل الصــويت‬
‫إذا أمكن ذلي أو إذا مسا بذلي؛‬
‫‪ -‬إرسـ ـ ــال اإلجابـ ـ ــات واملالحظ ـ ـ ــات بعـ ـ ــد كتابتهـ ـ ــا بشـ ـ ــكلها النه ـ ـ ــائي إ‬
‫األشخاص واجلهات ال مت مقابلتها للتأكد من دقة تسجيل املعلومات‪.‬‬
‫‪.4.2.2‬الم حق ــة (‪ )Observation‬ف ــي الدراس ــات الكمي ــة أو‬
‫المنقمــة‪ :‬قــد تســتخدم املالحظــة يف مجــع البيانــات يف الدراســات الكميــة‪،‬‬
‫وتس ــمى هن ــا باملالحظ ــة املنظم ــة‪ ،‬ولك ــن يف األص ــل املالحظ ــة تس ــتخدم يف‬
‫الدراسات النوعية وتكون غري منظمة‪.‬‬

‫‪- 124 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫يف املالحظـ ــة الكميـ ــة يقـ ــوم صـ ــاحب الدراسـ ــة باملالحظـ ــة ويسـ ــعى‬
‫جلمــع معلومــات رقمية(كميــة) غالبــا عــن طريـق أداة معــدة مســبقا‪ ،‬فالباحــخت‬
‫املالحــغ هنــا يهــتم ويركــز غالبــا علــى تســجيل أرقــام‪ ،‬أمــا املالحظــة النوعيــة‬
‫فهي أقـل تنظيمـا مـن ذلـي‪ ،‬فـاملالحغ ال يسـتخدم تصـنيفات وأمنـاط دـددة‬
‫مس ــبقا‪ ،‬ب ــل يس ــجل مالحظاتـ ـ بش ــكل طيع ــي ومسرتس ــل ومفت ــوح‪ ،‬فيق ــوم‬
‫بتسجيل الواقع كما دث‪.‬‬
‫‪ .1.4.2.2‬خطـ ـ ـ ـ ـ ــوات و إج ـ ـ ـ ـ ـ ـرا ات الم حقـ ـ ـ ـ ـ ــة فـ ـ ـ ـ ـ ــي الدراسـ ـ ـ ـ ـ ــة‬
‫الكمية‪:‬تتطلب املالحظـة يف الدراسـة الكميـة عـدد مـن اإلجـراءات الضـرورية‬
‫الس ــتخدام طريق ــة املالحظ ــة ك ــأداة جلم ــع البيان ــات واملعلوم ــات‪ ،‬وم ــن ه ــذت‬
‫اإلجراءات ما يلي‪:‬‬
‫أ‪ -‬تحديــد الهــدف‪ :‬حيــخت أن ـ مــن الضــروري أن ــدد القــائم بالدراســة أن‬
‫ــدد الباحــخت هدفـ وغرةـ الــذي يســعى للوصــول إليـ باســتخدام لطريقــة‬
‫املالحظة‪.‬‬
‫ب‪ -‬تحديــد األشــخاص الــذين سيخضــعون للم حقــة‪ :‬وهنــا البــد مــن‬
‫اإلش ـ ــارة إ ة ـ ــرورة االختي ـ ــار اجلي ـ ــد واملالئ ـ ــم للعناص ـ ــر و األف ـ ـ ـراد املعني ـ ــة‬
‫باملالحظة‪.‬‬
‫ه‪ -‬حتديد الوقـ االزم والفـرتة الزمنيـة الـ حتتاجهـا املالحظـة‪ ،‬فقـد تسـتنفد‬
‫وقتا أكثر من الوق املخصص للقائم بالدراسة‪.‬‬

‫‪- 125 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫د‪ -‬ترتيب الظروف املكانية والبيئة املطلوبة فاجراء املالحظة‪.‬‬

‫ه‪ -‬حتديد ا االت والنشاطات املعنية باملالحظة؛‬
‫و‪ -‬تسـ ـ ــجيل البيانـ ـ ــات واملعلومـ ـ ــات وحتدي ـ ـ ــد مـ ـ ــا يتطلـ ـ ــب التعـ ـ ــرف علي ـ ـ ـ‬
‫وتشخيصـ ‪ ،‬كــذلي فانـ جيــب مجــع املعلومــات بشــكل نظــامي وعلــى القــائم‬
‫بالدراسة أن يىتأكد من صحة املعلومات والبيانات ودقتها‪.‬‬
‫‪ -‬قائمة المراج ‪:‬‬
‫العربية‬
‫‪ .1‬أ د عبد القادر‪ ،‬التسويق الصناعي‪ ،‬قسم التسويق كلية إدارة‬
‫االعمال‪ ،‬جامعة تبوك‪.2015 ،‬‬
‫‪ .2‬أنيس أ د عبد ا ‪ ،‬إدارة التسويق وفق منقور قيمة ال بونندار‬
‫الجنان للنشر والتوزي ‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األو ‪.2016 ،‬‬
‫‪ .3‬بديع مجيل قدو‪ ،‬التسويق الدولي‪ ،‬دار املسرية للشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪،‬‬
‫األردن‪ ،‬الطبعة األو ‪.2009 ،‬‬
‫‪ .4‬بشري عباس العالق‪ ،‬التسويق الحديث ئ مبادئ ن إدارت وبحو "‬
‫الدار اجلماهريية للنشر والتوزيع واإلعالن‪ ،‬مصر‪.1998 ،‬‬
‫‪ .5‬بيري أمريان‪ ،‬وأخرون‪ ،‬التسويق و إدارة األعمال‪ ،‬دار الرةا للنشر‬
‫الطبعة األو ‪ ،‬مصر‪.1999،‬‬

‫‪- 126 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪ .6‬ثاب عبد الر ن أدريس‪ ،‬بحوث التسويق‪ ،‬أساليب القياس والتحليل‬

‫وإختبار الفروض‪ ،‬الدار اجلامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪.2003 ،‬‬
‫‪.7‬خالص صاحل‪ ،‬ماهية ادع م التجاري‪ ،‬الطباعة العصرية‪ ،‬اجلزائر‬
‫‪.2011‬‬
‫‪ .8‬عامر قندجلي‪ ،‬إميامن السمرئي‪ ،‬البحث العلمي الكمي والنوعي‪ ،‬درا‬
‫اليازوري العلمية للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان االردن‪.2009 ،‬‬
‫‪.9‬عبد احلميد عبد الفتاح املغريب‪ ،‬أشرف دمد دمد إبراهيم‪ ،‬إدارة‬
‫التسويق‪ ،‬املداخل املعاصرة للتعامل مع األسواق والعمالء‪ ،‬كلية التجارة‬
‫بدمياط‪ .‬مصر‪ :‬جامعة املنصورة‪.2009 .‬‬
‫‪.10‬عبـ ــد الر ـ ــا أن ـ ــور‪ ،‬أ ـ ــر المعرف ـ ــة الس ـ ــوقية عل ـ ــى تحس ـ ــين األدا‬
‫التســويقي لمنقمــات األعمــال "دراســة إســتطالعية آلراء عينــة مــن مــوظفي‬
‫املنظم ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــات الص ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــناعية" م ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــذكرة ماجس ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــتري‪ ،‬جامع ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة البلي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــدة ‪،2‬‬
‫‪.2015/2014‬‬
‫‪.11‬فر ة ليندة‪ ،‬دراسة السوق‪ ،‬مطبوعة دروس جامعية‪ ،‬كلية العلوم‬
‫االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‪ ،‬جامعة قاملة‪. 2015/2014 ،‬‬
‫‪.12‬فوكراش زوبيدة‪ ،‬محاضرات مقياس دراسة السوق الرياضية‪ ،‬جامعة‬
‫حسيبة بن بوعلي الشلف‪.2020/2019 ،‬‬

‫‪- 127 -‬‬

 ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫د‪ .‬عبد الرحمن بنين‬
‫–الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪.13‬قاترين قيو‪ ،‬ترمجة وردية واشد‪ ،‬التسويقنمعرفة السوق والمستهلكين‬

‫من الدراسة التسويقية إلى الخيارات االستراتجية للم يج التسويقي‪،‬‬
‫جمد امل سسة اجلامعية للدراسات للنشر والتوزيع ‪ ،‬بريوت‪ ،‬الطبعة االو ‪،‬‬
‫‪. 2008‬‬
‫‪.14‬كتا مدخل دراسة السوقن امل سسـة العامـة للتعلـيم الفـين والتـدريب‬
‫املهين‪ ،‬اإلدارة العامة لتصـميم وتطـوير املنـاهج‪ ،‬اململكـة العربيـة السـعودية‪ ،‬ا‬
‫حتميلـ ـ ـ م ـ ــن املوق ـ ــع االلك ـ ــرتو ن ‪ www.makktaba.com‬بت ـ ــاري‬
‫‪ ،ko 336 ،2020/11/21‬ص ‪112‬‬
‫‪.15‬جميد شعبا ‪ ،‬ورخرون‪ ،‬دراسة السوق كةداة لتحقيق اليققة‬
‫االستراتيجية‪ ،‬ا لة اجلزائرية لالقتصاد واملالية‪ ،‬العدد ‪.2015 ،03‬‬
‫‪.16‬دمد الفاتا دمد بشري املغريب‪ ،‬بحوث التسويق‪،‬الطبعة األو ‪ ،‬دار‬
‫اجلنان للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان ‪.2016 ،‬‬
‫‪.17‬دمد عبد ا عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬جامعة‬
‫القاهرة‪.2007 ،‬‬
‫‪.18‬مينة العمودي‪ ،‬تقنيات دراسة السوق‪ ،‬مطبوعة دروس جامعية‪ ،‬كلية‬
‫العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‪ ،‬جامعة احلاه خلضر باتنة‪،1‬‬
‫السنة اجلامعية ‪.2021/2020‬‬

‫‪- 128 -‬‬

 ‫د‪.‬عبد الرحمن بنين‬ ‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم‬
‫أستاذ محاضر (ب)‬ ‫التسيير –الشهيد طالب عبد الرحمان ‪-‬‬
‫جامعة البليدة ‪2‬‬

‫دراسة السوق‬ ‫عنوان المطبوعة‬

‫‪.19‬نصيب رجم‪ ،‬دراسة السوق‪ ،‬دار العلوم للنشر والتوزيع‪ ،‬مصر‪،‬الطبعة‬

‫الثانية‪.2004 ،‬‬
‫‪.20‬هالة دمد لبيب عنبة و رخرون‪ ،‬التسويق المبادل والتطوات‬
‫الحديثة‪ ،‬منشورات كلية التجارة ‪-‬جامعة القاهرة‪ ،-‬مصر‪2017،‬‬
‫‪ .21‬وائل قرطام بحوث التسويق‪ ،‬النظريات العلمية والتطبيقات اإلدارية‪،‬‬
‫كلية التجارة جامعة القاهرة‪.2017 ،‬‬
‫األجنبية‬
‫‪1.Claude‬‬ ‫‪Demeure, MARKETING,6e edution, Dunod,‬‬
‫‪Paris, 2008 , P41.‬‬
‫‪2.philip‬‬ ‫‪Kotler, et all, marketing management, 15e‬‬
‫‪edition, Pearson France, 2015.‬‬
‫‪3.‬‬ ‫‪Naresh Malhotra, David Birks, marktinge research, An‬‬
‫‪Applied Approach, Second European‬‬ ‫‪Edition,‬‬ ‫‪Pearson‬‬
‫‪Education Limited, 2006.‬‬
‫المواق االلكترونية‪:‬‬
‫‪1.‬‬ ‫‪https://www.scribbr.fr/methodologie/etude‬‬ ‫‪qualitative/‬‬
‫‪consulte 15/02/2021.‬‬
‫‪2. www.bts-academy.com consulte 14/04/2021.‬‬

‫‪- 129 -‬‬