CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK

Căn cứ vào đặc điểm của thị trường:

- Vinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, bổ
dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ mà mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với
Vinamilk. Các sản phẩm sữa của Vinamilk đều có mức giá phù hợp với các gia đình
có thu nhập trung bình khá trở lên. Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển
cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng
các sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
Nhóm khách hàng cá nhân: Là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn
sàng chi trả để mua sữa, đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con dưới 15 tuổi để giúp sự
phát triển cho trẻ được tốt hơn. Vì vậy, nhu cầu sử dụng sữa ở giai đoạn này cao hơn
rất nhiều so với các giai đoạn khác. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm
tương đối đa dạng và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Nhóm khách hàng tổ chức: Là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa
hàng, siêu thị... mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Công ty. Đây là
nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ... liên quan
đến việc phân phối sản phẩm
Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của vinamilk
cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng
Căn cứ vào sản phẩm:
- Ngày nay, cuộc sống và xã hội phát triển nên nhu cầu cuộc sống tăng cao, yếu tố sức
khỏe ngày được chú trọng thúc đẩy sự tăng trưởng của các sản phẩm dinh dưỡng, đặc
biệt các sảnphẩm như sữa. Thị trường sữa nước cũng đã được mở rộng, khách hàng từ
trẻ em (thúc đẩy sựphát triển thân thể, trí thông minh…) đến những người già (bổ sung
dinh dưỡng do chán ăn,loãng xương, bệnh tật…) hay thậm chí sữa cho người ăn kiêng.
Sữa là một nguồn dinh dưỡngtuyệt vời chứa nhiều loại vitamin và khoáng chất, bao
gồm vitamin B12, canxi, ...Là sản phẩmtừ nguyên liệu hữu cơ, vì thể rất dễ bị hư hỏng
do các vi sinh vật, nấm,vi khuẩn có hại tấn công.Chính vì lẽ đó, Vinamilk đã chú trọng
xây dựng hệ thống sản xuất tối ưu ưu để bảo vệ sản phẩmhiệu quả nhất. Từ nguyên
liệu an toàn, sản phẩm sữa tươi 100% hỗ trợ miễn dịch của Vinamilk đều được sử
dụng sữa tươi nguyên liệu chủ yếu của các trang trại bò và được chọn lọc và kiểm soát
vô cùng nghiêm ngặt đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Các loại nguyên liệu nhập
ngoại của Vinamilk được cung cấp bởi các nhà cung cấp có uy tín của Mỹ, Úc, New
Zealand, Pháp
- Với hơn 200 sản phẩm, được phân phối đến 30 quốc gia và 18.000.000 sản phẩm
được tiêu thụ mỗi ngày. Với một lượng lớn như vậy, để sữa Vinamilk luôn thơm ngon
mà không sử dụng chất bảo quản, các sản phẩm của Vinamilk ngay sau khi sản xuất sẽ
được đem đi tiêu thụ do thời hạn bảo quản không quá dài. Sở hữu 9 trang trại và 13
nhà máy hiện đại trải dài trên khắp nước ta, các dòng sữa từ những chú bò được
Vinamilk nuôi dưỡng, tắm mát và nghe nhạc mỗi ngày - có nguồn gốc thuần chủng từ
Mỹ được vận chuyển từ các trang trại Vinamilk đến các nhà máy gần nhất trong
thời gian ngắn nhất với hệ thống xe bồn lạnh hiện đại, bảo quản sữa ở nhiệt độ dưới
6°C để giữ trọn hương vị tươi ngon và dưỡng chất thiết yếu. Trạm tiếp nhận sữa sẽ lọc
và làm lạnh sữa hoàn toàn tự động, sữa sẽ được bảo quản tốt nhất sẵn sàng cho quy
trình sản xuất và đóng gói tiếptheo Vinamilk còn ứng dụng công nghệ hiện đại cũng
như bao bì chất lượng quốc tế để giữ nguyên chất lượng sản phẩm khi đến tay người
tiêu dùng. Công nghệ tiệt trùng UHT hiện đại giúp tiêu diệt toàn bộ vi khuẩn có hại,
các loại nấm men, nấm mốc đồng thời giữ lại tối đa các chất dinh dưỡng, mùi vị tự
nhiên của sữa. Đồng thời sở hữu kho thông minh đầu tiên và lớn nhất tại Việt Nam
LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh hiện đại:
Sản phẩm của Vinamilk có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị lớn nhỏ, các trung tâm
thương mại cũng như các cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc. Vinamilk còn phân phối
trực tiếp cho các nhà bán lẻ như cửa hàng tạp hóa, chợ... tuy nhiên hạn chế mà thường
thông qua đại lý sữa nhiều hơn.
Thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả
nước, với khoảng 1500 đại lý cấp 1 và mạng lưới trải đều khắp cả nước với khoảng
5000 đại lý nhỏ lẻ và hệ thống các siêu thị lớn nhỏ. Đối với các điểm bán lẻ có kinh
doanh sản phẩm Vinamilk, khi giá nguyên liệu đầu vào cao, các Công ty sữa có thể
bán ở giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do vậy, Vinamilk có khả năng
chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp sang cho khách hàng
- Kênh Key Account:
Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh Key Account. Kênh này
bao gồm các địa điểm như nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan, bệnh viện… Đây
là những đơn vị thường sẽ đặt hàng với số lượng lớn từ các chi nhánh của Vinamilk.
Phân phối sản phẩm theo kênh này được Vinamilk áp dụng phổ biến ở thị trường Mỹ
do đặc tính kênh ngắn giúp tiết kiệm chi phí. Hiện nay hình thức này cũng được áp
dụng và rất thành công tại thị trường Việt Nam. Cụ thể, kênh phân phối Key Account
thường được sử dụng rộng rãi bằng cách bán sản phẩm thông qua máy bán nước tự
động, các tủ mát trưng bày tại các quầy thu ngân… và đây cũng là hình thức mà
Vinamilk thực hiện thành công nhất và là mối đe dọa lớn với các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường như TH true milk, Dalatmilk…
Cửa hàng sữa của Vinamilk
Với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt từ Bắc vào Nam, từ thành thị đến nông
thôn, miền núi hay hải đảo đều có thể tiếp cận các sản phẩm sữa giàu dinh dưỡng, chất
lượng, Vinamilk đã phát triển một hệ thống phân phối rộng khắp, trải dài 63 tỉnh thành
trên cả nước. Trong đó, hệ thống cửa hàng mang tên Giấc Mơ Sữa Việt được đầu tư
mạnh từ năm 2016 đã liên tục phát triển trong nhiều năm qua về cả độ phủ rộng lẫn
chất lượng phục vụ.
Năm 2020, mặc dù gặp những ảnh hưởng nhất định từ dịch COVID-19, số lượng cửa
hàng Giấc Mơ Sữa Việt liên tục gia tăng và chính thức vượt mốc 500 cửa hàng vào
quý II năm 2021. Giờ đây, tại bất cứ đâu, người tiêu dùng cũng có thể dễ dàng tiếp cận
và chọn mua các sản phẩm dinh dưỡng của Vinamilk cho tất cả thành viên trong gia
đình tại Giấc Mơ Sữa Việt.
Bên cạnh đó, hệ thống cửa hàng cũng thường xuyên áp dụng nhiều chương trình ưu
đãi, gia tăng thêm giá trị cho người tiêu dùng. Như vào tháng 4/2021, mừng sự kiện
Vinamilk vượt mốc 500 cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt, khi mua sắm tại hệ thống cửa
hàng, người tiêu dùng sẽ được giảm 50.000 đồng cho đơn hàng từ 500.000 đồng cùng
rất nhiều các ưu đãi hấp dẫn dành riêng cho kênh Giấc Mơ Sữa Việt. Vinamilk có rất
nhiều ưu đãi quà tặng cho các đơn hàng sữa. Những quà tặng từ Vinamilk trong các
chương trình khuyến mãi rất thiết thực, và có ý nghĩa với trẻ/gia đình.
Kênh trực tuyến:
Từ tháng 10/2016, Vinamilk chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi
Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/. Đây là
website thương mại điện tử chính thức và duy nhất được xây dựng và vận hành bởi
Vinamilk với hệ thống website thương mại điện tử của Vinamilk eShop do Công ty
Haravan xây dựng. và các Sản phẩm còn được bán trực tiếp tại các trang thương mại
điện tử như Shopee, Lazada, Tiki
Kênh truyền thống:
Kênh thứ 2 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền
thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất Vinamilk
quản lý các nhà phân phối của minh thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về
trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các
tỉnh thành theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản đồ này thì thị
trường Việt Nam được chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải và Miền
Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặc là khác nhau, phụ thuộc và
quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của
riêng mình và phân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ.
Kênh phân phối truyền thống thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của Công ty.
Năm 2019, Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối truyền thống gồm 220 nhà phân
phối và hơn 250.000 điểm bán lẻ có mặt tại 63 tỉnh thành. Ngoài ra, Vinamilk đã mở
14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và
Cần Thơ để phân phối sản phẩm của mình. Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến
dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh
mạng lưới phân phối trong nước, Công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa
Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối
tại Campuchia và các nước láng giềng khác. Những thuận lợi trên là cơ sở để đưa ra
các số liệu lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trong thời gian tới.
* Chính sách phân phối
- Ưu đãi đối với đại lý.
- Với sữa vinamilk chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều
kiện.
- Ưu đại với nhân viên tiếp thị
- Bổ sung đội ngũ nhân viên.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
VINAMILK
- Chính sách tuyển chọn thành viên kênh
Hệ thống phân phối của Vinamilk được tổ chức rất bài bản. Hiện tại, hệ thống phân
phối của Vinamilk vươn rộng ra các tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, các huyện, xã trên
toàn quốc. Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối là một việc rất quan trọng, được
Vinamilk đặt lên hàng đầu.
Phân phối qua kênh truyền thống - một loại kênh mà Vinamilk cho rằng mang tính
chiến lược. Kênh phân phối truyền thống của Vinamilk rất rộng lớn, bao gồm: 220 nhà
phân phối độc lập và hơn 251,000 điểm bán lẻ; thực hiện phân phối hơn 80% sản
lượng của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, tiện cho việc đưa sản
phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh và thuận lợi nhất, Vinamilk đã mở
14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và
Cần Thơ để phân phối sản phẩm của mình.
Vinamilk chọn phân phối qua kênh hiện đại như hệ thống siêu thị (có 3.899 siêu thị
lớn nhỏ), metro...Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài
tại các địa phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới trải đều
khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn trường học, bệnh viện, siêu thị…
Đối với điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân
phối trực tiếp khác như phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua bên vào cao, các công ty
sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do vậy, Vinamilk có
khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp ngoài sang cho khách hàng .
Để giữ chân được các đại lý, Vinamilk luôn có những ưu đãi rất lớn đối với họ. Tuy
nhiên, bên cạnh những ưu đãi, những phúc lợi đại lý nhận được, họ cũng có thể đối
mặt với việc công ty kiên quyết cắt đứt hợp hợp đồng vì đại lý đã vi phạm hợp đồng.
Điều này sẽ làm cho các đại lý khác noi gương, rút kinh nghiệm và không tái phạm.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có
sữa đặc, sữa bột... và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.
- Chính sách quản lý và thúc đẩy thành viên kênh.
+ Đối với nhà phân phối:
Đối với kênh nhà phân phối: Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của
công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản
phẩm. Nếu bán được nhiều sản phẩm, lợi nhuận sẽ càng cao, và ngược lại.
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường, Vinamilk đang sử dụng các
ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất, đó là:
Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: Chính thức đưa vào hoạt động 1/2007. Kết nối
đến 13 địa điểm bao gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc.
Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship
Management – SAP): Đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chính những khách hàng
của Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu khách hàng từ đó đưa
ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất
Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP):
Công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk trên cả nước có thể
kết nối thông tin tới trung tâm trong cả hai tình huống: online hoặc offline. Thông tin
tập trung giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập
kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp
ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.
Đối với các đại lý, Vinamilk luôn có những ưu đãi để họ trở thành những người bạn
thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị
trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý,
theo tháng. Tại mỗi tỉnh, Vinamilk đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn,
người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý.
Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu
của công ty len lỏi khắp mọi ngóc ngách. Vinamilk có thể mở rộng thị trường, tăng độ
nhận diện thương hiệu thông qua hoạt động này.
Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối
địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc. Công ty
cũng chịu 1 phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ
về chi phí tới các đại lý.
+ Đối với cửa hàng bán lẻ: Công ty có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính
kinh doanh của từng kênh (theo từng khu vực địa lý) nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng
của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất. Ví dụ ở khu vực nông thôn thì mức giá chiết
khấu cho từng cửa hàng chính thức của Vinamilk sẽ cao hơn 2 đến 3% so với các khu
vực thành thị. Hệ thống giá riêng biệt sẽ giúp khách hàng có thể mua hàng một cách dễ
dàng, phù hợp.
+ Đối với Nhân viên bán hàng, Nhân viên tư vấn sản phẩm:
Tiêu chí tuyển chọn nhân viên bán hàng
Khi xem xét về khả năng để xét duyệt nhân viên bán hàng, Vinamilk đặt ra một số yêu
riêng về lực lượng này như: Trình độ tối thiểu là tốt nghiệp THCS, chia trình độ của
nhân viên bán hàng ra thành các cấp bậc như: đại học, cao đẳng… để tạo điều kiện
thuận lợi cho việc nhận thức, hiểu biết nhanh nhạy về sản phẩm cũng như có khả năng
học tập, tiếp thu tốt các kiến thức cần thiết cho công việc bán hàng.
Lực lượng bán hàng đòi hỏi phải hiểu biết rõ về cách thức bảo quản, trưng bày sản
phẩm tại nơi bán để đảm bảo về mặt chất lượng sản phẩm cũng như đạt yêu cầu về
hiệu quả bao phủ trên thị trường của sản phẩm. Một số tiêu chí Vinamilk đánh giá
nhân viên bán hàng của mình:
 Doanh số bán hàng của lực lượng này.
  Mức độ bao phủ: Số dòng sản phẩm mà nhân viên bán hàng bán được theo sự
phân bổ của Sub, số lần đi mỗi tuyến đường trong một tuần, số điểm bán lẻ
nhân viên đó ghé thăm trong một tuần.
 Số lần phàn nàn của khách hàng về nhân viên bán hàng đó.
Hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng
Việc hỗ trợ cửa hàng về cách bày trí sao cho hợp lý, gọn gàng cũng là một phần công
việc của các nhân viên bán hàng. Đây là một trong các bước thuộc về quy trình bán
hàng của một nhân viên bán hàng. Hoạt động này giúp cho người bán hàng có thể dễ
dàng quản lý hàng tồn → tránh thất thoát, quảng bá hàng hoá ra cho người tiêu dùng,
quản lý diện tích bày biện và tạo hình ảnh tốt của doanh nghiệp và sản phẩm trong mắt
khách hàng; mặt khác giúp cho người tiêu dùng có thể dễ dàng nhận biết hàng hoá và
tiện lợi trong lựa chọn sản phẩm cũng như tìm hiểu thông tin giá cả.
Chính sách thúc đẩy nhân viên bán hàng
Hiện nay, công ty áp dụng nhiều chính sách để khuyến khích, tạo động lực cho đội ngũ
nhân viên bán hàng giúp Công ty tăng doanh số bán và thị phần. Tạo môi trường làm
việc chuyên nghiệp, ổn định, lành mạnh.
Công ty thường xuyên thưởng thi đua bán hàng cho nhân viên bán hàng tại nhà phân
phối, mức thưởng có thể tính trên thùng sản phẩm trong mỗi tháng cho những sản
phẩm mới tung ra thị trường, thưởng thi đua đạt doanh số cao trong toàn miền…
Các nhân viên bán hàng tại nhà phân phối hàng năm được công ty cấp đồng phục, nón
bảo hiểm, trang bị áo mưa… góp phần gắn bó, yêu nghề hơn. Bên cạnh đó, đội ngũ
nhân viên bán hàng được trang bị máy tính bảng cá nhân là công cụ bán hàng hiện đại
ngày nay, việc làm này vừa tạo công cụ làm việc vừa góp phần tăng hình ảnh chuyên
nghiệp cho nhân viên của công ty.
Ngoài ra, các nhân viên của Vinamilk còn được hưởng các chế độ phúc lợi rất tốt.
Ngoài tiền lương cố định, hàng năm công ty còn trích các quỹ tiền thưởng chi cho
người lao động nhân các ngày lễ lớn trong năm như Quốc tế lao động 1/5, Quốc khánh
2/9 hoặc các ngày Tết dương lịch và Âm lịch.
Vinamilk còn tổ chức các hoạt động dành cho nhân viên bán hàng của các nhà phân
phối: được tham gia các ngày thực tế, huấn luyện về kỹ năng bán hàng do Công ty
Vinamilk tổ chức để rèn luyện, nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng.
Các hoạt động phân phối sản phẩm vật chất của vinamilk:
. Dòng thông tin : Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi thông tin song
phương giữa các thành viên trong kênh. Đối với các kênh siêu thị và Key accounts
thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến các thành viên này thông qua hệ
thống máy fax điện thoại hay thông qua các nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến
người tiêu dùng và ngược lại.
. Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu: Để hàng hóa đến tay khách
hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa Vinamilk có thành
lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa.
Đối với kênh hiện đại, hàng hóa từ Vinamilk thông qua xí nghiệp kho vận chuyển trực
tiếp đến các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay khách hàng.
Đối với kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân phối thông qua xí
nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý, nhà bán lẻ nhỏ sau đó đếntay khách hàng
cuối cùng.
Khi hàng hóa được chuyển đến các thành viên kênh, quyền sở hữu đồng thời cũng
chuyển sang cho họ.
. Dòng đặt hàng: Các thành viên kênh của Vinamilk không gặp khó khăn trong việc
đặt hàng. Đối với các siêu thị và key accounts họ đặt hàng trực tiếp với bộ phận order
tại các chi nhánh
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn siêu thị trong khu vực của nhà phân phối họ đặt
hàng với nhà phân phối thông qua các nhân viên bán hàng. Các nhân viên này sử dụng
các máy PDA chuyển đơn đặt hàng về máy Palm của nhà phân phối và đơn hàng sau
cùng được chuyển về bộ phận order tại Công ty. Các đơn hàng từ nhà phân phối
chuyển đến Vinamilk phải có chữ ký của các Sup (Supervisor) là các giám sát bán
hàng tại cửa hàng.
. Dòng thanh toán: Vinamilk thường thực hiện thanh toán với các nhà phân phối, siêu
thị, key accounts thông qua trung gian là các ngân hàng.
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn thì Vinamilk thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt.
. Dòng xúc tiến: Vinamilk thiết kế dòng xúc tiến theo mục tiêu chiến lược của từng
thời kỳ, bao gồm 2 chiến lược chính là chiến lược đẩy và chiến lược kéo tương ứng
với 2 dòng xúc tiến như sau:
Với chiến lược đẩy, Vinamilk tích cực khuyến khích cũng như hỗ trợ cho các nhà phân
phối trong việc bán sản phẩm: hỗ trợ tủ trưng bày, biển hiệu, giá treo. Ngoài ra, các
mục tiêu mà Vinamilk giao cho nhân viên bán hàng đến các nhà bán lẻ như nhân viên
bán hàng phải làm sao để trưng bày các sản phẩm, hàng hóa của Vinamilk lấp đầy các
tủ đựng, không cho bất kỳ sản phẩm của thương hiệu nào khác có thể có cơ hội đưa
thêm hàng vào.
Với chiến lược kéo, Vinamilk tác động để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm
của họ. Các biện pháp thường được sử dụng là phát sóng liên tục những đoạn quảng
cáo trên tivi vào các khung giờ vàng, quảng cáo trên các trang báo, tờ rơi
. Dòng tài chính: Công ty Vinamilk có dòng tài chính bao gồm toàn bộ các công việc
thanh toán giữa các thành viên trong kênh. Tiền thanh toán sẽ đi từ người tiêu dùng
qua các kênh phân phối trung gian và đến công ty, ngược lại thì các chứng từ thanh
toán sẽ đi từ công ty qua các kênh trung gian rồi đến với người tiêu dùng.
Trong kênh của Vinamilk, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức công nợ
của công ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng. Vinamilk còn tài trợ cho các nhà phân
phối, các key accounts và thậm chí là cả các nhà bán lẻ những tủ trưng bày sản phẩm
của công ty
. Dòng chia sẽ rũi ro: Vinamilk luôn đề ra các chính sách quản trị rủi ro hàng năm để
hạn chế tối thiểu mức rủi ro trong quá trình kinh doanh. Bên cạnh đó doanh nghiệp này
cũng xác định trách nhiệm về những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối của
các thành viên một cách rõ ràng. Các điều khoản bảo đảm rủi ro được quy định rõ
trong hợp đồng, một số rủi ro phát sinh đến từ Công ty mẹ sẽ được xem xét giải quyết
và đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các thành viên.
. Dòng thu hồi: Các quy định trong hợp đồng khẳng định rất rõ trách nhiệm của mỗi
bên với hàng hóa. Khi hàng hóa được chuyển đến kho của nhà phân phối thì họ có
trách nhiệm phải bảo quản đúng theo tiêu chuẩn đã định. Đối với các sản phẩm sắp hết
date hoặc còn ¼ date thì nhà phân phối sẽ thông báo cho công ty để thu hồi và sử dụng
vào các mục đích như khuyến mãi hoặc sẽ tiêu hủy.