So sánh định giá hớt váng và định giá thâm nhập

1. Khái niệm về định giá hớt váng

Theo chiến lược định giá hớt váng (Pricing Skimming): Doanh nghiệp sẽ
đặt mức giá cao nhất cho các đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới
để thu được lợi nhuận. Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm
giá để thu hút thêm khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh. Áp dụng
cho các sản phẩm công nghệ cao, độc đáo, độc quyền,…

Ví dụ: Chẳng hạn như Iphone 13 khi ra mắt có giá khoảng từ 22 - 24 triệu đồng
cho phiên bản dung lượng 128GB, sau vài ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 21
triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón iphone 14 thì
mức giá của iphone 13 bản 128GB đã giảm xuống chỉ còn 18 triệu đồng.

Iphone 13 phiên bản 128GB Iphone 14 phiên bản 128GB

Một số điều kiện để doanh nghiệp có thể định giá hớt váng:
- Mức nhu cầu về sản phẩm mới cao
- Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ với mức giá cao
- Đối thủ khó xâm nhập vào thị trường này để làm cho mức giá giảm đi
 2. Khái niệm về định giá thâm nhập
Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing): Là một chiến lược
được sử dụng để thu hút khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ mới bằng cách đưa
ra mức giá thấp hơn giá thị trường, đặc biệt đối với những sản phẩm khó tạo sự
khác biệt như nước uống đóng chai. Mục tiêu của chiến lược giá này là lôi kéo
khách hàng sử dụng sản phẩm mới, gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh, xây
dựng thị phần, tạo dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng. Sau khi
đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh lại giá thành sản phẩm để
hoàn vốn, kiếm lãi và nâng giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng.

Ví dụ: Trường hợp của CocaCola là điển hình của chiến lược giá thâm nhập thị
trường. Vào năm 1960, thời điểm CocaCola mới vào Việt Nam thì Pepsi đang
chiếm vị thế đứng đầu trong ngành nước giải khát. Lúc này, CocaCola sẵn sàng
hạ giá bán xuống thật thấp để tiếp cận sản phẩm của mình tới mọi phân khúc
khách hàng. Giá bán của một chai CocaCola thời điểm đó là 2.000 đồng trong
khi Pepsi là 5.000 đồng và có thể cao hơn. Nhờ chiến lược này, CocaCola là
thương hiệu nước giải khát in sâu vào tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam nói
riêng và thế giới nói chung.
 Coca-Cola vào năm 1960 Pepsi vào năm 1960

Một số điều kiện doanh nghiệp có thể định giá thâm nhập thị trường:

- Thị trường nhạy cảm về giá

- Chi phí sản xuất và phân phối trên đơn vị sản phẩm giảm khi quy mô tăng
- Mức giá thấp phải duy trì được vị thế của công ty

3. So sánh định giá hớt váng và định giá thâm nhập thị trường

- So sách theo trong sách:

Các công ty cũng phải quyết định khi nào đi theo chính sách định giá
hớt váng hay giá thâm nhập. Theo truyền thống, quyết định chính
sách nào phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh, sáng tạo của sản phẩm,
các đặc điểm của thị trường, và đặc điểm của công ty.

Công ty sử dụng hớt váng khi mục tiêu nhằm đạt được một phân khúc
của thị trường tương đối không nhạy cảm về giá và do đó sẵn sàng trả
giá cao hơn cho các giá trị nhận được. Nếu nguồn cung hạn chế, công
ty có thể sử dụng cách tiếp cận hớt váng để tối đa hóa doanh thu và
cung ứng phù hợp với nhu cầu. Khi công ty là người bán duy nhất của
một sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, giá hớt váng có thể được
sử dụng để tối đa hóa lợi nhuận cho đến khi cạnh tranh buộc có mức
giá thấp hơn. Hớt váng thường được sử dụng tại các thị trường chỉ có
hai mức thu nhập: Người giàu và người nghèo. Chi phí buộc phải thiết
lập một mức giá hấp dẫn với thị trường có thu nhập thấp hơn, do đó
các nhà tiếp thị sẽ tính giá cao và hướng sản phẩm đến phân khúc có
thu nhập cao, tương đối không nhạy cảm về giá. Điều này rõ ràng là
chính sách giá của tã Johnson & Johnson tại Brazil trước khi có sự
xuất hiện của P&G. Hiện nay cơ hội đó đang mờ dần đi vì sự chênh
lệch về mức thu nhập đang mang lại những khúc thị trường đang phát
triển với thu nhập trung bình ở nhiều nước. Sự tồn tại của các thị
trường lớn hơn thu hút cạnh tranh và trường hợp là sự xuất hiện của
nhiều dòng sản phẩm, từ đó dẫn đến giá cạnh tranh.

- So sách theo suy nghĩ của tui:

Các chiến lược định giá Chiến lược định giá Chiến lược định giá hớt
thâm nhập váng

Khái niệm Là chiến lược đặt giá Là đặt giá cao ban đầu
ban đầu của một sản nhằm mục đích hớt váng
phẩm hay dịch vụ thấp lợi nhuận cao từ phân
hơn giá phổ biến trên thị khúc thị trường nhỏ gồm
trường những người mà đối với
họ sản phẩm hoặc dịch
vụ này là thứ cần phải
có

Đối tượng Khách hàng chưa từng Khách hàng có thu nhập
mua sản phẩm hoặc cap, nhạy cảm với sản
những khách hàng trung phẩm mới
thành với sản phẩm của
đối thủ cạnh trang

Điều kiện áp dụng + Thị trường nhạy cảm + Đường cầu không co
với giá cả và giá thấp sẽ giãn với giá
kích thích sức tăng
trưởng của thị trường + Giá cao không kích
 nhiều hơn nữa thích đối thủ cạnh tranh

+ Chi phí sản xuất và + Dẫn đầu về chất

phân phối ngày càng lượng, hình ảnh để
giảm do cải tiến và tích tương xứng với giá cao
lũy được nhiều kinh
nghiệm

+ Do giá thấp, giảm bớt

được cạnh tranh thực tế
và tiềm tàng

Ưu điểm + Doanh số tăng nhanh + Mau chóng thu hồi

lợi nhuận từ nhóm
+ Hạn chế đối thủ cạnh khách hàng tiên phong
tranh
+ Thỏa mãn nhiều phân
khúc

Nhược điểm + Tỷ suất lợi nhuận thấp + Thu hút đối thủ cạnh
tranh
+ Khó khăn khi hàng
tăng giá + Chỉ phù hợp khi có
khách hàng tiên phong