Xin chào các bạn.

Trong video này, tôi sẽ trình bày với các bạn case study về startup có tên là Dwolla.

Chúng tôi sẽ cố gắng hiểu lý do tại sao bạn làm điều đó.

Vì vậy, hãy đi sâu vào.

Do Dwolla bắt đầu vào năm 2015.

Hãy hiểu làm thế nào nó bắt đầu.

Vì vậy, vào một đêm đẹp trời, hai người bạn đại học tên là Ibrahim Akbari và Akash Aggarwal.

Chúng tôi đang thực hiện một dự án đại học, đó là một dự án kinh doanh, và trong khi thực hiện dự
án đó,

họ đang nhai một ít ngũ cốc với sữa.

Vì vậy, sữa đã được hoàn thành và họ nhận ra rằng họ không thể lấy thêm sữa ngay lập tức vì
người dân địa phương

các cửa hàng gần đó đã đóng cửa vì trời đã tối.

Cùng với đó, vì họ đang sống trong một ký túc xá và họ đã ràng buộc với một số người bán sữa địa
phương để

giao sữa tận nhà.

Sáng sớm, họ nhận thấy rằng nhiều lần sữa không được giao vào buổi sáng đúng giờ, và

vì đây là những sinh viên đại học, họ phải xa nhà.

Đó là ký túc xá của họ tại một thời điểm cụ thể.

Và do đó, việc không giao sữa đúng hạn là một vấn đề thực sự đối với những sinh viên đại học này.

Vì vậy, ngay khi nhận ra vấn đề này, họ đã tự hỏi rằng cuộc sống sẽ dễ dàng hơn biết bao nếu có

là một ứng dụng để đặt sữa và sữa sẽ được giao tận nơi.

Vì vậy, sáng hôm sau, sau khi dự án kết thúc, họ đi ra ngoài để xem chuỗi cung ứng sữa như thế
nào.

thị trường thực sự hoạt động.

Vì vậy, sau vài tuần nghiên cứu, họ đã tung ra phiên bản beta của sản phẩm để kiểm tra thị trường
của họ.

Vậy phiên bản beta là gì?

Trong trường hợp bạn không biết, đó là một sản phẩm khả thi tối thiểu không có tất cả các tính
năng.

Nó chỉ là một phần mềm đủ để giải quyết vấn đề của con người.

Vì vậy, họ đã tung ra sản phẩm này và chỉ để kiểm tra xem liệu nhu cầu có tồn tại hay không và
liệu

mọi người đã sẵn sàng trả tiền để đặt mua sữa.

Vì vậy, dần dần họ bắt đầu khởi nghiệp và bạn biết đấy, một khi họ bắt đầu quan sát thị trường,

họ nhận thấy một số vấn đề thực sự trên thị trường bằng cách nói chuyện với khách hàng và nhận
phản hồi sớm

và sử dụng những vấn đề đó, họ đã tạo ra USP của riêng mình, đó là đề xuất bán hàng độc nhất
của họ.

Họ cố gắng tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình.

Vì vậy, đề xuất bán hàng độc đáo là gì?

Hãy hiểu.

Vì vậy, điều đầu tiên là họ giao sữa tươi trực tiếp từ trang trại.

Vâng, họ giao sữa không pha trộn.

Sữa không pha trộn là sữa được lấy trực tiếp từ trang trại và không có sự pha trộn nào xảy ra trong
quá trình sản xuất.

sữa.

Cùng với đó, họ thiết lập chuỗi cung ứng của mình sao cho các đối tác giao hàng luôn sẵn sàng và

khách hàng có thể tin tưởng vào việc giao hàng đó vì họ đã từng giao hàng trước bảy giờ tám.

Vì vậy, yếu tố đúng giờ cùng với đó, họ mang đến sự tiện lợi.

Đó là, họ có thể sản phẩm của họ dễ sử dụng.

Đó là, mọi người có thể đăng ký sản phẩm và ngừng sử dụng.

Và không có vấn đề gì với điều đó.

Cùng với đó, họ cung cấp nhiều loại sữa theo yêu cầu khác nhau của khách hàng.

Như người tiêu dùng có người cần sữa trâu, có người cần sữa bò, có người cần sữa hạnh nhân,…
Cùng với đó,

có cơ sở đặt hàng tối thiểu đó là mọi người không có nghĩa vụ phải đặt một số lượng tối thiểu

giao sữa miễn phí.

Mọi người đã từng được giao hàng miễn phí ngay cả đối với một gói sữa nửa lít.

Vì vậy, người tiêu dùng muốn sữa đúng giờ, tiết kiệm chi phí và chất lượng tốt, không pha trộn.

Còn đây là gì?

Đây là một cái gì đó làm phân phối đúng cách.

Bây giờ chúng ta hãy xem xét một số số liệu liên quan đến nghiên cứu này.

Vì vậy, đã huy động được tổng cộng 2,4 triệu đô la tài trợ trong hơn hai vòng.

Xin lỗi, tôi quên đề cập đến mốc một triệu, nhưng vâng, họ đã nhận được khoản tài trợ 2,4 triệu đô
la để làm tất cả

bắt đầu hoạt động từ Bangalore và họ mở rộng dần sang hai thành phố mới là Hyderabad

và Pune.

Bây giờ nếu chúng ta xem xét mô hình kinh doanh của các công ty khởi nghiệp, rõ ràng họ hoạt
động theo mô hình thị trường.

Tức là họ thu gom sữa từ những người vắt sữa địa phương và giao cho người dân.

Vì vậy, về cơ bản, họ đóng vai trò trung gian giữa người dân và người bán sữa địa phương.

Vì vậy, mô hình hoạt động theo mô hình dựa trên đăng ký và giảm giá cho người dùng và

hoàn lại tiền cho các đăng ký dài hơn.

Bây giờ, đây là một chiến lược mua lại phổ biến, xin lỗi, chiến lược duy trì chung.

Vì vậy, nếu bạn muốn giữ chân khách hàng lâu dài, bạn phải giảm giá và hoàn tiền cho họ, phải
không?

Vì vậy, công ty khởi nghiệp đã có vốn.

Đó là giải quyết một nhu cầu thực sự bằng cách cung cấp sữa.

Và nhưng giao hàng đúng hạn, họ đã nhận được tài trợ.

Họ có ý tưởng hay, một đội ngũ tốt, mọi thứ đang diễn ra tuyệt vời.

Nhưng đột nhiên, sau 3 năm hoạt động tức là vào năm 2018 do Hamas ngừng hoạt động

và công ty đã thất bại.

Vì vậy, hãy hiểu tại sao họ cảm thấy.

Vì vậy, lý do chính đằng sau sự thất bại của họ là chiến lược thu hút khách hàng tồi.

Nay Dwolla tặng miễn phí 1 tuần sữa cho khách hàng để khách hàng biết đến

chất lượng sữa?

Và vâng, tất cả chúng ta đều biết rằng nếu chúng ta làm điều gì đó miễn phí, mọi người có thể
dùng thử và có thể đặt hàng, phải không?

Nhưng khoảng thời gian một tuần này rất dài nên họ phải trả khoảng 750 USD cho mỗi khách hàng.

Cùng với đó, họ không xác định được lỗ hổng lớn khiến mọi người có thể tạo tài khoản giả và

tiếp tục sử dụng dịch vụ của họ miễn phí.

Bây giờ, hãy để tôi giải thích cho bạn điều này.

Ở Ấn Độ, nói chung, mọi người thích những thứ miễn phí, phải không?

Bây giờ, ở Ấn Độ, giả sử có một gia đình và trong gia đình đó có năm người.

Vì vậy, nếu tôi tạo tài khoản của riêng mình, tôi có thể đặt sữa miễn phí trong tuần đầu tiên.

Sau đó, tôi có thể tạo một tài khoản giả bằng điện thoại di động của bố mẹ tôi và tôi có thể đặt
mua sữa nhiều lần

với các điện thoại di động khác nhau.

Vì vậy, theo cách này, chi phí để có được khách hàng trở nên rất cao.

Nó đã trở thành 2 đến 3000 mỗi gia đình.

Và kẽ hở này là thứ họ có thể nhận thấy.

Một ví dụ điển hình về một số loại sơ hở tồn tại trong khởi động mà tôi có thể cung cấp cho bạn là
sơ hở

tồn tại trong Netflix.

Giờ đây, hầu hết mọi người đều sử dụng tài khoản dùng chung của Netflix.

Điều đó được cho là nếu bạn tôi đã mua đăng ký Netflix cao cấp.

Anh ấy cũng đã cho tôi quyền truy cập.

Vì vậy, theo cách này, các công ty này phải đối mặt với tổn thất.

Vì vậy, đây là một chiến lược thu hút khách hàng rất tồi tệ của Dwolla.

Điểm thứ hai là không nhất thiết mọi người dùng sữa của họ trong một tuần sẽ nhận được

được chuyển đổi thành người dùng vĩnh viễn.

Vì vậy, trong trường hợp đó, bảy 50 không phải là chi phí để có được khách hàng, mà nó hoàn toàn
là một khoản lỗ.

Vì vậy, có hai loại khách hàng.

Người đầu tiên được chuyển đổi và người thứ hai không được chuyển đổi thành người dùng.

Vì vậy, trong trường hợp khi khách hàng được chuyển đổi, chi phí để có được khách hàng là 750,
vẫn còn

rất cao.

Và nếu người dùng không được chuyển đổi, thì bảy 50 đó là lỗ nghiêm trọng, lỗ hoàn toàn.

Và đây là kẽ hở lớn nhất đã tạo nên sự khởi đầu của nó.

Vì vậy, do chiến lược này, công ty đã cạn kiệt tiền mặt và không thể trả lương cho nhân viên của
họ.

Các nhân viên cũng đã làm một trường hợp về những người sáng lập.

Nhưng đó không phải là vấn đề.

Vấn đề là họ hết tiền mặt và các nhà đầu tư đã nhìn thấy mô hình này, và mô hình này có nhiều sai
sót đến mức

họ không thể huy động thêm các vòng tài trợ.

Vì vậy, theo cách này, sự khởi đầu của nó.

Vì vậy, những bài học quan trọng từ nghiên cứu điển hình này là gì để hiểu điểm đầu tiên này một
cách cẩn thận?

Vì vậy, cho sản phẩm của bạn dùng thử miễn phí là một cách tuyệt vời để xây dựng lòng tin, nhưng
nó chỉ nên được thực hiện khi

sản phẩm của bạn có chi phí cố định.

Vì vậy, ví dụ: nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp SAS là phần mềm dưới dạng doanh
nghiệp dịch vụ, thì trong

trong trường hợp đó, cho phần mềm của bạn dùng thử miễn phí là một chiến lược tốt.

Tại sao?

Vì nó không làm bạn phát sinh thêm bất kỳ chi phí nào.

Nó không làm bạn phát sinh chi phí biến đổi.

Bạn chỉ phải cung cấp cho bạn một phần mềm và không có thêm chi phí nào liên quan đến nó.

Nhưng trong trường hợp của Do Dwolla, một doanh nghiệp dựa trên dịch vụ và cũng là một doanh
nghiệp dựa trên sản phẩm,

tặng sữa miễn phí trong một tuần có chi phí biến đổi.

Bây giờ chi phí biến đổi như thế nào?

Toàn bộ chi phí sữa phải được thực hiện bởi công tử.

Chà, sau đó họ cũng phải chịu chi phí giao hàng và chi phí vận hành nữa.

Phải?

Vì vậy, hãy hiểu rằng bất cứ khi nào có chi phí cố định chỉ trong trường hợp đó, thì đó là một sự lựa
chọn, một sự lựa chọn tốt hơn

để cung cấp cho sản phẩm của bạn miễn phí.

Nhưng khi bạn đang có chi phí biến đổi, đúng vậy, bạn không nên cung cấp miễn phí sản phẩm của
mình.

Theo tôi, Dwolla nên thực sự làm điều này vì sản phẩm thực sự tốt bởi vì

họ đã giao hàng đúng giờ.

Cùng với đó họ đang giao sữa tươi.

Vì sản phẩm quá đặc biệt, lẽ ra họ nên đặt sản phẩm của mình là sản phẩm cao cấp và

nên đã nhắm mục tiêu một đối tượng cao cấp.

Họ quyết định nhắm vào một thị trường khổng lồ.

Và vì vậy, nếu bạn đang nhắm mục tiêu vào một thị trường khổng lồ, thì rõ ràng là bạn phải giữ

giá thành sản phẩm rất rẻ.

Và trong trường hợp đó, họ đã hoàn toàn mất hoạt động và bắt đầu thất bại.

Vì vậy, có được khách hàng trên cơ sở giảm giá là điều tồi tệ nhất bạn có thể làm với tư cách là một
doanh nhân.

Bởi vì ngay khi bạn ngừng cho đi.

Giảm giá, mọi người sẽ ngừng sử dụng sản phẩm.

Một ví dụ đơn giản mà tôi có thể cung cấp cho bạn dựa trên kinh nghiệm cá nhân của tôi.

Vì vậy, tôi đã từng đặt hàng tạp hóa từ công ty khởi nghiệp có tên là Grofers này, cái tên hiện đang
nhấp nháy.

Vì vậy, trong sáu tháng đầu tiên, họ đã giảm giá rất cao và cũng cung cấp giao hàng miễn phí.

Nhưng sau sáu tháng, họ ngừng giảm giá và bắt đầu tính phí giao hàng.

Vì vậy, đột nhiên, kể từ khi họ bắt đầu tính phí giao hàng, tôi đã ngừng đặt hàng.

Vì vậy, điều này là đơn giản.

Những người khởi nghiệp không hiểu điều này và bạn là một doanh nhân không nên mắc phải sai
lầm này.

Đừng nghĩ rằng khách hàng của bạn sẽ quen với sản phẩm của bạn và họ sẽ tiếp tục mua

ngay cả khi bạn không giảm giá trong thời gian dài hơn.

Không, điều đó sẽ không xảy ra, đặc biệt là ở một đất nước như Ấn Độ.

Ở một thị trường như Ấn Độ, điều này sẽ không xảy ra.

Vì vậy, hãy nhớ quy tắc này.

Nếu bạn chiều khách hàng bằng cách giảm giá, khách hàng sẽ chiều bạn ngay khi bạn dừng lại
giảm giá.

Vì vậy, đây là những bài học quan trọng từ nghiên cứu trường hợp của Dwolla.

Vì vậy, bạn biết đấy, hãy chắc chắn rằng khi bạn phân tích công việc kinh doanh của mình hoặc
nếu bạn khởi nghiệp trong tương lai, hãy đưa ra

chắc chắn rằng bạn quan tâm đến những sơ hở như vậy.

Phải?

Đừng để khách hàng lợi dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Điều này có thể dẫn đến khủng hoảng tiền mặt lớn.

Vì vậy, đây là những bài học quan trọng từ video này.

Hy vọng bạn học được một cái gì đó mới.

Hẹn gặp lại bạn trong phần tiếp theo.