ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
---------------------------o0o---------------------------

BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH

MARKETING NGÂN HÀNG
PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: TRƯỜNG HỢP NGÂN
HÀNG CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
TECHCOMBANK

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN TUẤN AN

KIỀU QUỐC BẢO

LÊ PHƯƠNG NGA

Lớp: QH 2020 E TCNH CLC 2

Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Phi Nga

Ths. Lê Thanh Hương

Hà Nội, tháng 9 năm 2021

 DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1: Quá trình phát triển của Techcombank ............................................... 2

Hình 2: Cơ cấu tổ chức ngân hàng Techcombank ............................................ 3

Hình 3: Kết quả hoạt động kinh doanh 9 tháng đầu năm 2020 của
Techcombank ........................................................................................................ 4

Hình 4: Tăng trưởng kinh tế Việt Nam từ 2013-2020 ....................................... 7

Hình 5: Tổng sản phẩm trong nước ................................................................... 8

Hình 6: Tỷ lệ dân số tiếp cận các dịch vụ ngân hàng tại một số nước .......... 10

Hình 7: Chiến lược kinh doanh Techcombank 2016-2020 ............................. 11

Hình 8: Mức vốn điều lệ của Techcombank qua các năm .............................. 17

Hình 9: Đánh giá bởi các tổ chức độc lập ........................................................ 20

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Dự báo tăng trưởng toàn cầu của các tổ chức quốc tế ....................... 7

Bảng 2: Dự báo của các tổ chức quốc tế về tăng trưởng của Việt Nam .......... 8

i
 DANH MỤC VIẾT TẮT

STT Ký hiệu chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ

1 TMCP Thương Mại Cổ Phần

2 NHNN Ngân Hàng Nhà Nước

3 TCTD Tổ chức tín dụng

4 NHTM Ngân Hàng Thương Mại

5 WB Ngân Hàng Thế Giới

6 IMF Quỹ Tiền tệ Quốc tế

7 OECD Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế

8 FR Fitch Ratings

9 ADB Ngân Hàng Phát triển Châu Á

10 BIDV Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Đầu Tư và

Phát Triển Việt Nam

11 DN Doanh Nghiệp

ii
 MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH ẢNH................................................................................................ i

DANH MỤC BẢNG BIỂU .............................................................................................. i

DANH MỤC VIẾT TẮT ................................................................................................ ii

MỤC LỤC ...................................................................................................................... iii

Phần 1: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ

THƯƠNG VIỆT NAM TECHCOMBANK.................................................................. 1

1. Giới thiệu chung: .............................................................................................. 1

2. Quá trình phát triển: ....................................................................................... 2

3. Cơ cấu tổ chức ngân hàng: .............................................................................. 3

4. Kết quả hoạt động kinh doanh 9 tháng đầu năm 2020: ............................... 4

Phần 2: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH NGÂN HÀNG TECHCOMBANK ................................................................ 5

1. Phân tích các yếu tố của môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của ngân hàng Techcombank: ................................................................................... 5

1.1. Các yếu tố tác động từ môi trường vĩ mô: ..................................... 5

1.2. Các yếu tố tác động từ môi trường vi mô: ................................... 11

1.3. Xác định cơ hội và thách thức của Techcombank: ..................... 14

1.4. Ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài (EFE): .................................. 15

2. Phân tích các yếu tố môi trường nội bộ của ngân hàng Techcombank:.... 17

2.1. Các yếu tố của môi trường nội bộ: ............................................... 17

2.2. Xác định điểm mạnh, điểm yếu của Techcombank..................... 22

2.3. Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ của Techcombank (IFE): ... 22

3. Phân tích ma trận SWOT: ............................................................................. 24

4. Tổng kết: ......................................................................................................... 26

Phần 3: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH S-T-P ............................................................. 27

iii
 1. Phân đoạn thị trường: ................................................................................... 27

2. Thị trường mục tiêu của Techcombank: ...................................................... 27

2.1. Khánh hàng dân cư: ...................................................................... 27

2.2. Doanh nghiệp vừa và nhỏ: ............................................................ 28

2.3. Các doanh nghiệp lớn :.................................................................. 28

3. Định vị thương hiệu: ...................................................................................... 29

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 30

iv
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ
THƯƠNG VIỆT NAM TECHCOMBANK
1. Giới thiệu chung:

Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam, thường được biết đến
với tên gọi Techcombank hiện là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn
nhất Việt Nam. Kể từ khi thành lập vào ngày 27/9/1993 với số vốn ban đầu chỉ có 20
tỷ đồng, Techcombank đã không ngừng phát triển mạnh mẽ với thành tích kinh doanh
xuất sắc và được nhiều lần ghi nhận là một tổ chức tài chính uy tín với danh hiệu
ngân hàng tốt nhất Việt Nam.

Tầm nhìn: trở thành Ngân hàng tốt nhất và doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam,
chuyển đổi ngành tài chính, nâng tầm giá trị sống; thúc đẩy mỗi người khai phá tiềm
năng và bản lĩnh hành động cho những điều vượt trội.

Sứ mệnh: Dẫn dắt hành trình số hóa của ngành tài chính, tạo động lực cho
mỗi cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức phát triển bền vững và bứt phá thành công:

• Trở thành đối tác tài chính được lựa chọn và đáng tin cậy nhất của
khách hàng.
• Tạo dựng cho cán bộ nhân viên một môi trường làm việc tốt nhất.
• Mang lại cho cổ đông những lợi ích hấp dẫn, lâu dài.

Hệ giá trị cốt lõi:

• Khách hàng là trọng tâm

• Đổi mới và sáng tạo
• Hợp tác vì mục tiêu chung
• Phát triển bản thân
• Làm việc hiệu quả

1
2. Quá trình phát triển:

Hình 1: Quá trình phát triển của Techcombank

2
 3. Cơ cấu tổ chức ngân hàng:

Hình 2: Cơ cấu tổ chức ngân hàng Techcombank

Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (TechcomBank) là ngân hàng đại
chúng với khoảng 1988 cổ đông, gồm 40 cổ đông pháp nhân và phần còn lại là cổ
đông thể nhân. Hội đồng quản trị của Techcombank quyết định các vấn đề thuộc chiến
lược, kế hoạch lớn. Ban điều hành phụ trách các mảng hoạt động chuyên trách, giúp
việc cho Ban điều hành là khối kiểm soát nội bộ, khối quản trị rủi ro và các uỷ ban
cao cấp. Đến nay, Ngân hàng có hơn 300 chi nhánh và phòng giao dịch trong cả nước,
cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của tất cả các khách
hàng cá nhân, doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và cung ứng
dịch vụ ngân hàng.

3
4. Kết quả hoạt động kinh doanh 9 tháng đầu năm 2020:

Hình 3: Kết quả hoạt động kinh doanh 9 tháng đầu năm 2020 của Techcombank

4
PHẦN 2: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH NGÂN HÀNG TECHCOMBANK
1. Phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của ngân hàng Techcombank:

1.1. Các yếu tố tác động từ môi trường vĩ mô:

Yếu tố chính trị - pháp luật:

Về môi trường chính trị, với việc được hiệp hội các nước châu Á – Thái
Bình Dương bình chọn Việt Nam là quốc gia có tình hình chính trị ổn định nhất khu
vực là điều kiện thuận lợi để các ngân hàng an tâm mở rộng thị phần, đa dạng hoá
các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Lĩnh vực kinh doanh ngân hàng là lĩnh vực kinh
doanh hết sức phức tạp và nhạy cảm, vì vậy đây là lĩnh vực được Chính phủ và Ngân
hàng Nhà nước quan tâm hỗ trợ, đặc biệt là sự hỗ trợ đối với các ngân hàng trong
nước.

Về môi trường pháp luật:

10/1998: Luật Ngân hàng Nhà nước và Luật các tổ chức tín dụng có hiệu lực
tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các tổ chức tín dụng, góp phần duy trì ổn định
và phát triển kinh tế đất nước.

2003 – 2004: Luật NHNN và Luật các TCTD được bổ sung, sửa đổi giải quyết
sự thiếu hụt về các dịch vụ ngân hàng, nâng cao chất lượng hoạt động, năng lực quản
lý và khuyến khích sự độc lập của các TCTD, nhằm đáp ứng các yêu cầu của việc hội
nhập kinh tế khu vực và quốc tế.

Chính sách tiền tệ: từ năm 1990 đến nay, NHNN được điều hành thận trọng,
linh hoạt, nhằm ổn định giá trị đồng tiền, kiểm soát lạm phát góp phần tăng trưởng
kinh tế cao và bền vững; tăng trưởng tín dụng phù hợp với mục tiêu đề ra, đi đôi với
nâng cao chất lượng tín dụng.

Bên cạnh việc điều hành chính sách tiền tệ thận trọng, linh hoạt, Ngân hàng
Nhà nước tiếp tục thực hiện các giải pháp đổi mới cơ chế, chính sách tín dụng và cơ
cấu lại NHTM, như: Ban hành Quy chế phát hành giấy tờ có giá của Tổ chức

5
tín dụng; sửa đổi cơ chế cho vay, bảo đảm tiền vay của Tổ chức tín dụng đối với
khách hàng, phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng,…

Bên cạnh những mặt tích cực đó, chính sách tiền tệ của ngân hàng nhà nước
vẫn còn hạn chế, chỉ dừng ở mức đối phó, phản ứng trước thị trường, nhưng chưa thể
hướng dẫn hoạt động của thị trường cho các NHTM. Ngoài ra, môi trường pháp lý
còn gây rủi ro cho ngân hàng khi môi trường đó chưa hoàn thiện hoặc cách thức thi
hành còn chưa đảm bảo tính thời gian, tính nghiêm minh, phát sinh nhiều chi phí do
thủ tục tố tụng kéo dài… chính sách tiền tệ của ngân hàng đặc biệt là chính sách lãi
suất, chính sách tín dụng đều có liên quan và ảnh hưởng mạnh đến hoạt động ngân
hàng. Khi ngân hàng Nhà nước hạ lãi suất có thể dẫn đến các ngân hàng thương mại
không thu hút được vốn tiền mặt và có thể mất khả năng thanh toán. Tuy nhiên, nhìn
chung môi trường chính trị - pháp luật Việt Nam vẫn được các nhà đầu tư đánh giá là
khá tốt và có tác động tích cực đến thị trường tài chính ngân hàng.

Yếu tố kinh tế:

Nền kinh tế thế giới, năm 2020 đại dịch Covid-19 đã khiến mức tăng trưởng
của nhiều nền kinh tế trên toàn cầu bị suy giảm mạnh chưa từng thấy trong nhiều thập
kỷ qua. Theo ngân hàng thế giới (WB), hoạt động kinh tế toàn cầu phục hồi kiên
cường bất chấp sự trỗi dậy của đại dịch. Tổ chức Hợp tác và Phát triển kinh tế (OECD)
cho rằng với những tiến bộ đạt được trong phát triển vắc xin, kinh tế thế giới sẽ thoát
khỏi khủng hoảng. Sau khi sụt giảm mạnh trong năm nay (-4,2%), GDP toàn cầu được
dự báo sẽ tăng khoảng 4,2% vào năm 2021 và 3,7% vào năm 2022. Tổ chức xếp hạng
tín dụng quốc tế Fitch Ratings (FR) dự báo tốc độ tăng trưởng trên 5% sẽ là rất cao
khi GDP thế giới đạt trung bình 2,6% một năm kể từ năm 1990.

6
 Bảng 1: Dự báo tăng trưởng toàn cầu của các tổ chức quốc tế

Đơn vị tính: %

STT Tổ chức 2019 2020 2021

1 Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF) 2,8 -4,4 5,2

2 Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) 2,7 -4,2 3,7

3 Fitch Ratings (FR) 2,6 -3,7 5,3

Nguồn: IMF, OECD, Fitch Ratings

Theo báo cáo của Ngân hàng Phát triển Châu Á (ADB), tăng trưởng kinh tế ở
các nền kinh tế đang phát triển châu Á sẽ phục hồi ở mức 7,3% trong năm nay, được
hỗ trợ bởi sự phục hồi mạnh của nền kinh tế toàn cầu và những tiến bộ ban đầu nhờ
vắc-xin Covid 19. Trong đó, các nền kinh tế phụ thuộc vào thương mại của Đông
Nam Á cũng sẽ phục hồi, khu vực này được dự báo tăng trưởng 4,4% trong năm nay
và 5,1% trong năm 2022 sau khi rơi vào tăng trưởng âm 4,0% trong năm 2020.

Nền kinh tế Việt Nam, Kinh tế Việt Nam trong năm 2020 là điểm sáng trong
khu vực, tăng 2,91% (yoy) - mức tăng trưởng dương hiếm hoi, thuộc nhóm tốt nhóm
tốt nhất so với các nước trong khu vực và quốc tế trong bối cảnh kinh tế toàn cầu
nhiều trắc trở và khó khăn.

Hình 4: Tăng trưởng kinh tế Việt Nam từ 2013-2020

7
 Tuy nhiên, dịch COVID-19 với mức độ lây lan ngày càng rộng hơn đã làm đứt
gãy, gián đoạn nhiều khâu sản xuất, chuỗi cung ứng và kết nối thương mại. Nhiều
doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn. 70.200 doanh nghiệp tạm ngừng kinh
doanh có thời hạn, ngừng hoạt động chờ làm thủ tục giải thể và hoàn tất thủ tục giải
thể, tăng 24,9% so với cùng kỳ năm 2020.

Hình 5: Tổng sản phẩm trong nước

Nguồn: Tổng cục Thống kê

Mặc dù, nước ta chịu ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch COVID-19 nhưng kinh
tế xã hội Việt Nam 6 tháng đầu năm tiếp tục duy trì ổn định và đạt được những kết
quả tích cực. Cụ thể, tổng sản phẩm trong nước (GDP) 6 tháng đầu năm 2021 tăng
5,64%, cao hơn tốc độ tăng 1,82% của 6 tháng đầu năm 2020 nhưng thấp hơn tốc độ
tăng 7,05% và 6,77% của cùng kỳ năm 2018 và 2019.

Bảng 2: Dự báo của các tổ chức quốc tế về tăng trưởng của Việt Nam

Đơn vị tính: %

STT Tổ chức 2019 2020 2021

1 Quỹ Tiền tệ Quốc tế 7,0 2,4 6,5

2 Ngân hàng Phát triển châu Á 7,0 2,3 6,1

3 Ngân hàng Thế giới 7,0 2,8 6,8

Nguồn: Tổng cục Thống kê

8
 Nhìn chung, tổng thể môi trường kinh tế của Việt Nam trong hai năm vừa qua
vẫn giữ ở mức ổn định trước bối cảnh đại dịch và các dấu hiệu khả quann trong 6
tháng đầu năm 2021 thì sự tăng trưởng kinh tế sẽ tiếp tục tăng là điều kiện để phát
triển ngành ngân hàng trong đại dịch COVID-19.

Yếu tố văn hóa – xã hội – nhân khẩu học:

Về môi trường văn hóa – xã hội, cùng với việc phát triển kinh tế ổn định, xã
hội Việt Nam cũng có nhiều biến chuyển rõ nét, dân trí phát triển cao, đời sống người
dân ngày càng được cải thiện. Nhu cầu người dân quan tâm đến việc thanh toán qua
ngân hàng, và các sản phẩm dịch vụ tiện ích khác do ngân hàng cung cấp ngày càng
tăng. Đặc biệt là tình hình dịch bệnh COVID-19 diễn ra căng thẳng, các phương thức
thanh toán không dùng tiền mặt đang là xu hướng, ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu tiêu
dùng chung của dân chúng, và cầu dịch vụ ngân hàng, cũng như triển vọng phát triển
thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong tương lai.

Tuy nhiên, năng lực tài chính của các tổ chức kinh tế và cá nhân nhìn chung
vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ dân trí của Việt Nam tuy được nâng cao nhưng so
với yêu cầu của hội nhập thì vẫn còn hạn chế, sự nhận thức về hệ thống ngân hàng
của nhiều người dân còn mơ hồ, cùng với thói quen sử dụng tiền mặt đã dẫn đến
nhu cầu của nền kinh tế về dịch vụ ngân hàng còn hạn chế và môi trường hoạt động
ngân hàng rủi ro.

Về môi trường nhân khẩu học:

Việt Nam là nước có dân số trẻ. Dân cư phân bố không đều tập trung nhiều ở
nông thôn (dân số ở thành phố chiếm khoảng từ 20-30%), khoảng cách về trình độ
văn hoá, trình độ nhận thức giữa thành thị với nông thôn là rất lớn. Sự khác biệt về
nhu cầu dân cư cũng do vậy mà phân cấp rõ rệt. Tuy tỷ lệ dân cư thành thị của Việt
Nam không cao, nhưng trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng kinh tế khá
cao, tỷ lệ này ngày càng được cải thiện.

Nhìn khía cạnh tích cực của vấn đề này cùng với qui mô dân số Việt Nam trung
bình ước tính là 97,58 triệu người (2020) với đa phần trong độ tuổi lao động thì tiềm
năng của thị trường dịch vụ tài chính – ngân hàng vẫn còn rất lớn, đặc biệt khi mà
mức sống, thu nhập người dân ngày càng được cải thiện.

9
 Bên cạnh đó, tỷ lệ dân số tiếp cận được các dịch vụ ngân hàng tại Việt Nam
đang ở mức thấp so với các nước trong khu vực Đông Nam Á. Hình 6 cho thấy tỷ lệ
này ở Việt Nam hiện nay (35%) chỉ gần bằng tỷ lệ của Indonesia vào năm 2007 (36%).
Ngoài ra, tỷ lệ sử dụng các sản phẩm tài chính của Việt Nam vẫn còn rất thấp (cho
vay cầm cố - khoảng 6% GDP, thẻ tín dụng – khoảng 5%, bảo hiểm nhân thọ - khoảng
1% và cho vay mua ôtô – khoảng 1%. Chính điều này cho thấy có rất nhiều cơ hội
cho sự phát triển của ngành ngân hàng nói chung và Techcombank nói riêng.

Hình 6: Tỷ lệ dân số tiếp cận các dịch vụ ngân hàng tại một số nước

Yếu tố công nghệ:

Trong thời đại của cuộc Cách Mạng Công Nghiệp 4.0, sự phát triển của công
nghệ, nhất là công nghệ thông tin sẽ giúp các NHTM có thể ứng dụng các công
nghệ hiện đại và phát triển các danh mục dịch vụ cho phép gia tăng thông tin và mở
rộng kênh giao tiếp cho khách hàng. Nhờ đó, các sản phẩm, dịch vụ của các NHTM
đang ngày càng đa dạng và chất lượng cao hơn. Một số dịch vụ ngân hàng hiện đại
đã được các ngân hàng đẩy mạnh triển khai trong thời gian qua và được xã hội chấp
nhận như: Home Banking, Smart Banking, Internet Banking, …. Từ đó, góp phần
làm cho dịch vụ ngân hàng trở nên gần rủi với người dân và làm gia tăng số lượng
tài khoản cá nhân.

Bên cạnh đó, sự phát triển công nghệ đã làm thay đổi cách thức liên hệ giữa
NHTM với người tiêu dùng và các công ty, thông qua đó giúp các NHTM có thể phát
triển thị trường ra nước ngoài một cách thuận tiện.

10
 Tuy nhiên, việc đầu tư công nghệ của mỗi ngân hàng vẫn mang tính độc lập,
chưa có sự kết nối, chia sẻ nguồn lực và thông tin với nhau làm giảm hiệu quả của hệ
thống thông tin liên ngân hàng.

1.2. Các yếu tố tác động từ môi trường vi mô:

Người cung ứng và Khách hàng:

Đối với NHTM thì người cung ứng chính là người gửi tiền, những người cung
cấp một nguồn vốn chiếm tỷ trọng rất lớn trong tài sản của bất kỳ NHTM nào. Người
cung ứng có thể là cá nhân, hộ gia đình, công ty, các tổ chức xã hội, tổ chức tài chính,
các ngân hàng trong và ngoài nước. Mục tiêu chủ yếu của đối tượng này là kiếm lời
hoặc an toàn nguồn vốn.

Về quyền của người cung ứng thì theo pháp luật người cung ứng có quyền lựa
chọn bất kỳ ngân hàng, hay các định chế tài chính nào để thực hiện giao dịch nhằm
đáp ứng tốt nhất những mục tiêu kỳ vọng của họ. Do đó, đối với các NH TMCP nói
chung và Techcombank nói riêng thì đối tượng này cần được tìm hiểu và nghiên cứu
thật cặn kẽ những đặc điểm, niềm tin và kỳ vọng của họ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của họ.

Hình 7: Chiến lược kinh doanh Techcombank 2016-2020

Nguồn: Báo cáo thường niên 2020

11
 Khách hàng, hay nói cách khác là những người sử dụng dịch vụ của ngân
hàng. Mong muốn của đối tượng này là được cung cấp sản phẩm, dịch vụ tài chính
một cách thuận tiện nhất với chi phí thấp nhất. Đối với một số khách hàng quan trọng
mang lại nguồn lợi lớn cho ngân hàng thì họ thường có quyền thương lượng rất lớn
và đây cũng là đối tượng khá quan trọng mà các ngân hàng luôn chú ý chăm sóc. Đối
với Techcombank, những nỗ lực không ngừng trong 05 năm thực hiện chuyển đổi
chiến lược “Khách hàng là trung tâm” (2016 - 2020) đã đạt kết quả ấn tượng là số
lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của Techcombank tăng lên đáng kể, với hơn 8
triệu khách hàng cá nhân, gần 160 nghìn khách hàng doanh nghiệp, trong đó có gần
2.000 khách hàng doanh nghiệp lớn.

Sản phẩm thay thế:

Đối với ngân hàng, sản phẩm thay thế có tính năng gần giống sản phẩm mà
ngân hàng đang cung ứng hoặc sản phẩm sẽ được phát triển trong tương lai. Nếu số
lượng sản phẩm thay thế trên thị trường ít thì sản phẩm hiện có của ngân hàng sẽ ít bị
cạnh tranh và có cơ hội thắng lợi trên thị trường. Ngược lại, sản phẩm thay thế đa
dạng, người sử dụng dịch vụ ngân hàng sẽ có thêm lựa chọn, khi đó ngân hàng sẽ có
thêm áp lực cạnh tranh, đối mặt với nguy cơ thu hẹp thị phần.

Tại Việt Nam, trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm nhân thọ xuất
hiện nhiều công ty nước ngoài với sản phẩm tiết kiệm – tích luỹ - bảo hiểm đã phần
nào chia sẻ thị phần nguồn tiết kiệm của người dân. Thêm vào đó, các kênh đầu tư
thông qua sàn giao dịch bất động sản, thị trường chứng khoán cũng góp phần ảnh
hưởng đáng kể đến hoạt động cạnh tranh của ngân hàng.

Ngoài ra, Fintech - đang là xu thế chủ đạo trên thị trường dịch vụ tài chính,
phát triển nhanh chóng. Tốc độ thanh toán nhanh (các khoản thanh toán ngang hàng
P2P), khả năng tiếp cận các khoản vay (tài trợ cộng đồng, crowdfunding),… là những
đặc điểm nổi trội trong hoạt động của các công ty Fintech, nơi chuyên thiết kế các
ứng dụng chuyên sâu về các dịch vụ tài chính. Nhờ các ứng dụng này mà chi phí của
người sử dụng được giảm mạnh. Do đó, đối với sản phẩm dành cho khách hàng cá
nhân thì thường sẽ có những áp lực từ sản phẩm mới do các công ty Fintech phát
hành, các dịch vụ mới, dịch vụ tích hợp của ngân hàng khác,...

12
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Trên thị trường dịch vụ ngân hàng hiện nay, có thể nhận thấy rằng các NHTM
nhà nước và NHTM cổ phần đã chiếm phần lớn thị phần trong nước, trong đó các
NHTM nhà nước đã chiếm hơn 65 % thị phần về dịch vụ tín dụng, và gần 70 % về
thị phần huy động vốn. Ngoài bốn Ngân hàng thương mại trong hệ thống Ngân hàng
Nhà Bước là Vietcombank, BIDV, Agribank, Vietinbank, các đối thủ cạnh tranh trực
tiếp ngoài quốc doanh của Techcombank là: ACB, Đông Á Bank, Sacombank,
VPBank... đang đẩy mạnh tốc độ mở rộng mạng lưới Ngân hàng, chiến lược chung
ta dễ nhận thấy là các Ngân hàng đang đẩy mạnh phát triển các dịch vụ Ngân hàng
bán lẻ.

Trong những năm gần đây, hầu hết các ngân hàng ý thức được áp lực cạnh
tranh quốc tế đang đến gần và sự bùng nổ của các công ty công nghệ tài chính
(Fintech), do đó các hình thức cạnh tranh trở nên đa dạng hơn, có chiều sâu hơn. Các
sản phẩm cung cấp ra thị trường ngày càng phong phú mang hàmlượng công nghệ
cao (ATM, mobile banking, ebanking, …), hỗ trợ, tư vấn khách hàng, cung cách phục
vụ chuyên nghiệp, quảng cáo thương hiệu (phương tiện truyền thông báo chí, ti vi, tổ
chức sự kiện) và thực hiện các hoạt động xã hội.

Nhận xét:

• Sự khác biệt của ngân hàng Techcombank: Techcombank luôn muốn mang
đến những sự khác biệt cho khách hàng ở các sản phẩm mà nó đem lại,
Techcombank luôn coi công nghệ là nền tảng giá trị gia tăng và là một số
những ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam triển khai, và ứng dụng thành công
công nghệ vào các giao dịch của mình.
• Vị thế cạnh tranh của Techcombank: Techcombank cũng được xem là ngân
hàng đi đầu triển khai các giao dịch ngân hàng điện tử, đầu tư rất mạnh vào
các dịch vụ ngân hàng điện tử và tăng tiện ích cho các sản phẩm, dịch vụ của
mình. Quy mô và năng lực cạnh tranh của Techcombank ngày càng lớn mạnh,
việc có mặt trong danh sách 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam đã khẳng
định điều này.

13
 Đối thủ tiềm ẩn:

Ngoài các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các NHTM cổ phần đã được đề cập
ở trên, còn phải kể đến nhiều đối thủ tiềm năng cũng có tốc độ phát triển tương đối
nhanh trong thời gian gần đây và đã có thị phần vững chắc như ngân hàng nước ngoài
và các ngân hàng mới thành lập.

Các ngân hàng nước ngoài: không chỉ cạnh tranh với các ngân hàng nhà
nước và ngân hàng TMCP, cường độ cạnh tranh của các ngân hàng càng tăng cao khi
có sự xuất hiện của nhóm ngân hàng 100% vốn nước ngoài. Các ngân hàng nước
ngoài thường sẵn có một phân khúc khách hàng riêng, đa số là doanh nghiệp từ nước
ngoài; đã phục vụ những khách hàng này từ rất lâu ở những thị trường khác và khi
khách hàng mở rộng thị trường sang Việt Nam thì ngân hàng cũng mở văn phòng đại
diện theo.

Các đối thủ tiềm năng khác là các NHTM cổ phần mới có khả năng được thành
lập từ các Tổng công ty lớn (như: Dầu khí, Thuỷ sản, Bưu chính - Viễn thông…) sẽ
là những đối thủ mới đối với Techcombank trong tương lai. Một số ngân hàng nhỏ
khác có đối tác chiến lược là các tổng công ty thì tiềm năng phát triển là rất lớn.

Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ (với các sản phẩm tài chính thay thế
sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng), các tập đoàn bán lẻ quốc tế (với sản phẩm mua
trả góp trực tiếp, không thông qua ngân hàng) cũng sẽ là những đối thủ tiềm năng của
ngân hàng.

1.3. Xác định cơ hội và thách thức của Techcombank:

Cơ hội:

• Môi trường Chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển nền kinh
tế nói chung và ngành ngân hàng nói riêng.
• Thị trường thẻ thanh toán hấp dẫn, thị trường bán lẻ tiềm năng đang trở thành
xu hướng là những yếu tố quan trọng nhất tạo điều kiện phát triển ngân hàng.
• Techcombank phản ứng rất tốt đối với các yếu tố Công nghệ ngân hàng ngày
càng phát triển và nhu cầu vốn ở Việt Nam.

Thách thức:

14
• Phản ứng rất kém với yếu tố sự yếu kém của hệ thống pháp luật, đặc biệt là
trong lĩnh vực tín dụng.
• Yếu tố tâm lý khách hàng: người dân Việt Nam có xu hướng đảm bảo an toàn
tài chính, lợi nhuận cao nên việc đầu tư các ngành bất động sản, trữ vàng sẽ
đáp ứng sự thỏa mãn cao hơn của khách hàng.
• Các yếu tố xu hướng mở rộng ngân hàng ngoại, rủi ro hoạt động thẻ là những
thách thức lớn mà ngân hàng phải đối mặt.

1.4. Ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài (EFE):

15
 Yếu tố bên ngoài chủ yếu Trọng số Điểm Điểm theo trọng số

Cơ hội

1. Thị trường thẻ thanh toán hấp dẫn 0,12 4 0,48

2. Thói quen sử dụng các dịch vụ ngân

0,08 3 0,24
hàng của người dân VN ngày càng tăng

3. Thị trường bán lẻ tiềm năng đang trở

0,1 3 0,3
thành xu hướng

4. Nhu cầu về vốn ở thị trường VN vẫn

0,05 4 0,2
rất lớn

5. Công nghệ ngành ngân hàng ngày càng

0,08 4 0,32
phát triển

6. Môi trường chính trị, xã hội ổn định 0,05 2 0,1

7. Hội nhập với nền kinh tế thế giới 0,05 3 0,15

Thách thức

1. Xu hướng mở rộng của ngân hàng

0,1 4 0,4
ngoại tại Việt Nam.

2. Chiến lược mở rộng thị phần, thâm

0,08 2 0,16
nhập thị trường của đối thủ trong nước.

3. Rủi ro hoạt động thẻ. 0,1 3 0,3

4. Sự yếu kém của hệ thống pháp luật,

0,03 1 0,03
đặc biệt là trong lĩnh vực tín dụng.

16
 5. Thị trường chứng khoán, bất động sản
0,08 3 0,24
Việt Nam đang phát triển mạnh

6. Tâm lý của người Việt Nam. 0,06 3 0,18

7. Nguy cơ đối với khách hàng của Ngân

0,02 2 0,04
hàng

Tổng 1 3,14

Nguồn: Nhóm tổng hợp từ đánh giá của chuyên gia

Nhận xét: Qua bảng đánh giá các yếu tố môi trường, Số điểm quan trọng là
3,14 (so với mức trung bình là 2,50) cho thấy khả năng phản ứng của Techcombank
ở mức khá tốt đối với những cơ hội và thách thức bên ngoài.

2. Phân tích các yếu tố môi trường nội bộ của ngân hàng Techcombank:

2.1. Các yếu tố của môi trường nội bộ:

Nguồn lực tài chính:

Tháng 10/2018 vốn điều lệ của Techcombank đã tăng lên Vốn điều lệ của ngân
hàng chính thức được nâng lên 34.966 tỷ đồng, gần gấp 3 lần mức cũ là 11.655 tỷ
đồng. Techcombank đã vượt qua BIDV nâng vị trí lên Top 3 về vốn điều lệ trong các
ngân hàng cổ phần sau VietinBank, Vietcombank.

Hình 8: Mức vốn điều lệ của Techcombank qua các năm

17
 Yếu tố công nghệ:

Techcombank luôn được coi là một trong những ngân hàng thương mại cổ
phần áp dụng công nghệ tiên tiến hiện đại nhất tại Việt Nam. Xác định hệ thống công
nghệ là xương sống cho hoạt động của ngân hàng nên Techcombank không ngừng
đầu tư cho phát triển công nghệ để nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như cạnh tranh
được với các đối thủ khác. Đặc biệt, từ năm 2016 Techcombank đã đầu tư công nghệ
thông qua việc triển khai hàng loạt sáng kiến cải tiến giúp ngân hàng nâng cao được
chất lượng dịch vụ, tiết kiệm nhiều chi phí cho ngân hàng.

Techcombank là ngân hàng tiên phong trong việc xây dựng, triển khai áp dụng
công nghệ tiến tiến vào hoạt động quản trị kiểm soát các giao dịch, hoạt động ngân
hàng và cung ứng nhiều sản phẩm dịch vụ tiện ích… Đơn cử Techcombank là ngân
hàng đầu tiên phát triển cung cấp các dịch vụ ngân hàng trực tuyến cho phép khách
hàng mua sắm trên mạng, thanh toán cước phí, nộp phí bảo hiểm…một cách nhanh
chóng, tiện lợi. Techcombank cũng là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam triển khai dịch
vụ chuyển tiền tới thuê bao di động qua Ngân hàng trực tuyến và nhận tiền tại ATM
không cần dùng thẻ.

Tình hình nhân sự:

Tại Techcombank, phát triển nguồn nhân lực là ưu tiên số một, hơn bất cứ yếu
tố nào khác, có tính quyết định trong việc xây dựng năng lực hoạt động và khả năng
cạnh tranh của ngân hàng.
Teachcombank đã ưu tiên đầu tư cho công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ trong
hệ thống đồng thời tuyển dụng thu hút nhiều cán bộ, chuyên gia có trình độ chuyên
môn cao từ các tập đoàn tài chính đa quốc gia hàng đầu gia nhập đội ngũ lãnh đạo.
Đặc biệt, Techcombank là một trong số rất ít ngân hàng có chương trình phát
triển nhân tài được thiết kế chi tiết toàn diện cho từng đối tượng nhân viên tài năng.
Đối với đội ngũ quản lý kế cận, ngân hàng có diễn đàn nhà lãnh đạo tương lai, nhằm
bồi dưỡng nguồn nhân lực có chất lượng cao, gắn kết và nhiệt huyết với ngân hàng.
Đây là chính sách thế hiện rõ nét quan điểm “trọng dụng nhân tài” của ngân hàng.

18
 Văn hoá tổ chức và cơ chế điều hành:

Techcombank duy trì được một nền tảng văn hóa mạnh mẽ là nhờ có vai trò
dẫn dắt của Ban Lãnh đạo khi đã tin tưởng vào tầm quan trọng của nền tảng đó, lan
tỏa và tạo động lực cho cán bộ nhân viên của mình sống và làm việc theo văn hóa đó
mỗi ngày.
Tại Techcombank, “Văn hóa tổ chức” được chúng tôi định nghĩa là “ADN của
tổ chức”, là những giá trị, niềm tin và hành vi chung của doanh nghiệp được các
Techcomer thể hiện qua công việc thường ngày, khi tương tác với khách hàng, đồng
nghiệp và đối tác. Nhưng chuẩn mực hành vi này được tích lũy hàng ngày, hàng giờ
sẽ đưa Techcombank trở thành một ngân hàng có cá tính riêng, tạo ra những sản phẩm
vượt trội, đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế nói chung, của khách hàng và
bản thân Techcombank nói riêng.
Ngân hàng cũng tập trung vào việc xây dựng và thúc đẩy văn hóa “Lấy khách
hàng làm trọng tâm”, xây dựng và áp dụng cách thức làm việc và môi trường làm
việc Agile mới cũng như khuyến khích tư duy luôn đổi mới và sáng tạo để luôn dẫn
đầu.

Yếu tố Marketing:

- Uy tín thương hiệu và hình ảnh của Techcombank trên thị trường:
Cuối năm 2014, Techcombank đánh dấu sự bứt phá khi về nhất trong tỷ lệ
phản hồi tích cực về “Hình ảnh thương hiệu” (17%). Mức độ nhận biết thương hiệu
của Ngân hàng cũng tăng lên. Techcombank lặng lẽ chinh phục khách hàng bằng các
hoạt động nâng cấp dịch vụ và truyền thông gần gũi, và cũng gặt hái một số thành
công nhất định. Việc tăng vốn điều lệ trong năm 2013 là yêu cầu tất yếu để nâng cao
năng lực tài chính trong bối cảnh hội nhập, tạo điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng
mở rộng quy mô hoạt động.
Với những hoạt động cả trong và ngoài ngân hàng để tác động đến thương hiệu
của mình, phần nào đã nâng cao giá trị của thương hiệu Techcombank trong lòng
khách hàng. Giá trị và nền tảng vững chắc mà Techcombank tạo ra đã được ghi nhận
bởi các tổ chức lớn trên thế giới như: “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam” bởi Finance

19
Asia, “Nhà tuyển dụng hấp dẫn nhất 2020” bởi Anphabe, Ngân hàng giao dịch tốt
nhất tại Việt Nam bởi Asian Banker, …
Hình 9: Đánh giá bởi các tổ chức độc lập

Nguồn: Báo cáo thường niên 2020

- Sản phẩm dịch vụ phong phú:

Techcombank cung cấp hầu hết các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
truyền thống. Ngoài ra, Techcombank đã không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ với
mong muốn đem lại thỏa mãn cao nhất cho khách hàng. Vì vậy chất lượng nhân sự
của ngân hàng được đào tạo tốt, chuyên nghiệp trong nghiệp vụ cũng như thái độ hòa
nhã thân thiện đối với khách hàng, kết hợp với việc thực hiện tốt công tác chăm sóc
khách hàng, cùng với việc áp dụng các công nghệ ngân hàng tiến bộ, giúp các giao
dịch diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

Đối với khách hàng cá nhân:

• Sản phẩm dịch vụ phù hợp: sản phẩm dịch vụ được cải tiến nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh trên thị trường. Chính điều này góp
phần xây dựng danh mục sản phẩm tốt giúp tối ưu hóa chi phí, mang hiệu quả
cao cho ngân hàng.

20
 • Giao dịch nhanh chóng và thuận tiện trên các kênh: cải tiến mô hình phục vụ
tại chi nhánh đa năng và siêu chi nhánh, phát triển ứng dụng đa dạng trên kênh
giao dịch điện tử nhằm mang đến thuận tiện tối đa cho khách hàng.
• Nâng cao sự hài lòng cho khách hàng: rất nhiều hoạt động được triển khai
xuyên suốt từ các cấp lãnh đạo tới từng nhân viên nhằm nâng cao tinh thần
“Khách hàng là trung tâm”.
• Mang đến nhiều lợi ích hơn cho khách hàng: các chương trình chăm sóc khách
hàng, chương trình khuyến mãi, chương trình gắn kết bền lâu được triển khai
liên tục. Ngoài ra, còn chú trọng mở rộng liên kết đối tác nhằm mang đến nhiều
lợi ích hơn cho khách hàng.

Đối với khách hàng doanh nghiệp:

• Yếu tố chủ lực để nâng cao khả năng cạnh tranh là tập trung vào chất lượng
dịch vụ và phát triển sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
• Trong năm 2013, chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp tiếp
tục được nâng cao và mang tính chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng phục vụ
là đồng nhất, mang đến sự hài lòng cho khách hàng trên toàn hệ thống.
• Triển khai nhiều chương trình chăm sóc khách hàng theo chiều sâu đã được tổ
chức nhằm chia sẻ thông tin, tư vấn cho khách hàng các giải pháp quản lý, điều
hành trong bối cảnh môi trường kinh doanh nhiều biến động.

- Hoạt động tiếp thị và R&D:

Techcombank đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động xúc tiến
Marketing. Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động
vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại
chúng,… liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để Techcombank đạt được
những kết quả nhất định.

Về các hoạt động tài trợ, được biết, Techcombank đã tham gia rất nhiều các
chương trình xã hội, từ thiện và để lại dấu ấn trong lòng công chúng về một ngân
hàng kinh doanh hiệu quả và cũng không ngừng đóng góp cho cộng đồng, xã hội.

21
 Hoạt động nghiên cứu sản phẩm, quảng bá thương hiệu giúp hãng đem về rất
nhiều danh tiếng và đầy là yếu tố giúp hãng đạt được sự nhận diện lớn đến từ khách
hàng trên toàn quốc.

2.2. Xác định điểm mạnh, điểm yếu của Techcombank

Điểm mạnh:

• Điểm mạnh nhất đối với ngân hàng phải kể đến đó là “nguồn nhân lực chất
lượng cao”.
• Công nghệ là một thế mạnh quan trọng của ngân hàng. Techcombank tự hào
với hàng loạt dịch vụ hiện đại như dịch vụ ngân hàng điện tử

Điểm yếu:

• Trên tổng thể vẫn còn không ít nhân viên thiếu kinh nghiệm đặc biệt là sự hiểu
biết về công nghệ kém.
• Mạng lưới ngân hàng tuy phát triển nhưng vẫn còn mỏng với 309 chi nhánh
(Theo báo cáo thường niên năm 2020).
• R & D là bộ phận quan trọng nhưng chưa được đánh giá cao ở hầu hết các
ngân hàng Việt Nam, Techcombank vẫn chưa có chính sách hiệu quả trong
việc đầu tư vào bộ phận này.

2.3. Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ của Techcombank (IFE):

Điểm theo
Yếu tố bên trong chủ yếu Trọng số Điểm
trọng số

Điểm mạnh

1. Nguồn nhân lực chất lượng cao 0,1 4 0,4

2. Vốn điều lệ dồi dào 0,12 4 0,48

3. Sản phẩm dịch vụ đa dạng, có tính cạnh

0,12 4 0,48
tranh cao

22
4. Công nghệ, hệ thống thông tin hiện đại,
0,08 3 0,24
tiên tiến

5. Nhân viên tác nghiệp trẻ, nhiệt tình trong

0,05 3 0,15
công việc.

6. Chính sách khách hàng linh hoạt, gần gũi 0,07 3 0,21

Điểm yếu

1. Hiệu suất hoạt động R&D không cao 0,05 2 0,1

2. Marketing chưa tốt 0,05 2 0,1

3. Chế độ phúc lợi về kinh tế cho nhân viên

0,08 1 0,08
còn hạn chế

4. Về tổng quan, đội ngũ nhân viên còn

0,12 1 0,12
thiếu kinh nghiệm.

5. Mạng lưới chi nhánh chưa nhiều 0,1 1 0,1

6. Nợ xấu tăng 0,06 2 0,12

Tổng 1,0 2,58

Nguồn: Nhóm tổng hợp từ Đánh giá của chuyên gia

Nhận xét: Ma trận IFE cho thấy tổng số điểm quan trọng của ngân hàng là 2.58
chứng tỏ hiện nay ngân hàng chỉ ở mức trên trung bình trong việc huy động các
nguồn nội lực của mình.

23
3. Phân tích ma trận SWOT:
ĐIỂM MẠNH
1. Nguồn nhân lực chất lượng cao
2. Vốn điều lệ dồi dào
3. Sản phẩm dịch vụ đa dạng, có tính cạnh tranh cao
4. Công nghệ, hệ thống thông tin hiện đại, tiên tiến
5. Nhân viên tác nghiệp trẻ, nhiệt tình trong công việc.
6. Chính sách khách hàng linh hoạt, gần gũi
CƠ HỘI
1. Thị trường thẻ thanh toán hấp dẫn.
2. Thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng của người Việt
Nam ngày càng tăng.
3. Thị trường bán lẻ tiềm năng đang trở thành xu hướng.
4. Nhu cầu về vốn ở thị trường Việt Nam vẫn rất lớn.
5. Công nghệ ngành ngân hàng ngày càng phát triển.
6. Môi trường chính trị, xã hội ổn định.
7. Hội nhập với nền kinh tế thế giới.
24
ĐIỂM YẾU
1. Hiệu suất hoạt động R&D không cao
2. Marketing chưa tốt.
3. Chế độ phúc lợi về kinh tế cho nhân viên còn hạn chế.
4. Về tổng quan, đội ngũ nhân viên còn thiếu kinh nghiệm.
5. Mạng lưới chi nhánh chưa nhiều.
6. Nợ xấu vẫn còn
THÁCH THỨC
1. Xu hướng mở rộng của ngân hàng ngoại tại Việt Nam.
2. Chiến lược mở rộng thị phần, thâm nhập thị trường của đối
thủ.
3. Rủi ro hoạt động thẻ.
4. Sự yếu kém của hệ thống pháp luật.
5. Thị trường chứng khoán, BĐS Việt Nam đang phát triển
mạnh.
6. Tâm lý của người Việt Nam.
7. Nguy cơ đối với khách hàng của Ngân hàng.
 ĐIỂM MẠNH (S) ĐIỂM YẾU (W)

Chiến lược S-O Chiến lược W-O

1. Đầu tư phát triển công nghệ (S4, S6, O5, O7). 1. Hợp tác, liên kết với nước ngoài nhằm học hỏi và khắc phục các hạn
chế trong hoạt động Mar, R&D cũng như thu hút nguồn nhân lực giỏi
2. Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ và lĩnh vực hoạt động (S2,
(W1, W2, O5, O7).
O3, O4, O7).
CƠ HỘI (O)
2. Mở rộng mạng lưới chi nhánh phục vụ cho nhu cầu vốn ngày càng
3. Chiến lược phát triển con người (S1,S5, O7)
tăng của thị trường bán lẻ tiềm năng (W5,O3, O4)
4. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm thông qua chi nhánh và
công nghệ hiện đại nhằm thu hút lượng khách hàng mới cũng
như vốn đầu tư nước ngoài (S3, O3, O5,O7)

Chiến lược S-T Chiến lược W-T

1. Mở rộng chi nhánh, thu hút thêm nhiều khách hàng cá nhân, 1. Tăng cường liên kết, học hỏi và mở rộng quan hệ từ các ngân hàng
doanh nghiệp vừa và nhỏ (S3, T2, T5). cạnh tranh trong nước và ngân hàng ngoại tại VN (W2, T1, T2).
THÁCH THỨC (T)
2. Tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi từ các ngân hàng bạn 2. Có kế hoạch đầu tư rõ ràng, trích lập dự phòng rủi ro để xử lí nợ
(S1, S2, T1, T2). xấu (W6, T6)

3. Sử dụng nguồn vốn dồi dào hợp lý để hợp tác với doanh
nghiệp nước ngoài (S2, T1).

25
 • Techcombank ưu tiên tập trung vào việc học hỏi, tăng cường công nghệ trong
mọi quy trình để ngày càng chuyên nghiệp phù hợp với những chuẩn mực quốc
tế.
• Bên cạnh đó, ngân hàng đang cố gắng đưa ra các kế hoạch phát triển các sản
phẩm, dịch vụ đa dạng, tập trung vào thị trường bán lẻ để thực mục tiêu lâu
dài “ngân hàng bán lẻ hàng đầu” tại các đô thị lớn.
• Mỗi chiến lược mà ngân hàng hướng tới đều hướng vào con người, tập trung
phát triển nhân lực vì đây được coi là chiếc chìa khóa thành công của
Techcombank.

4. Tổng kết:

Tóm lại, kết quả phân tích các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong thông
qua ma trận EFE, IFE và ma trận SWOT cho thấy Techcombank hiện chỉ nằm ở nhóm
khá trên thị trường. Bên cạnh một số điểm mạnh như uy tín thương hiệu, công nghệ
hiện đại, sản phẩm dịch vụ đa dạng, Techcombank vẫn còn nhiều điểm yếu cơ bản về
mạng lưới phân phối, trình độ của đội ngũ cán bộ, hiệu quả marketing và nghiên cứu
phát triển. Với thực trạng như vậy, Techcombank cần phải xác định các mục tiêu và
chiến lược như thế nào cho phù hợp khả năng của mình nhằm tận dụng các cơ hội,
cũng như hạn chế nguy cơ trước mắt và lâu dài.

26
PHẦN 3: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH S-T-P
1. Phân đoạn thị trường:

Khách hàng của các ngân hàng nói chung là tất cả các đối tượng cá nhân hay
các tổ chức thuộc các thành phần kinh tế như: doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp
cổ phần, các công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài ,
doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã và các cá nhân.

Xét theo khu vực địa lý, khách hàng của Techcombank có thể chia thành 3 bộ
phận: miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Ở mỗi miền lại chia thành các bộ phận nhỏ:
thành phố, các tỉnh ngoại thành – kinh tế trọng điểm, nông thôn, các tỉnh vùng biên
giới...

Ngoài ra, khách hàng còn được phân đoạn theo các mức thu nhập: thấp, trung
bình, khá, thu nhập cao và rất cao.

2. Thị trường mục tiêu của Techcombank:

Thị trường mục tiêu Techcombank theo đuổi đối với đối tượng khách hàng cá
nhân là những người có thu nhập khá trở lên tại các khu vực Miền Bắc và Miền Nam,
trong đó chú trọng đến khách hàng ở các Thành phố lớn hoặc tại các Thành phố có
mức tăng trưởng kinh tế ổn định ở hai khu vực này. Thị trường mục tiêu đối với đối
tượng khách hàng doanh nghiệp là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ tại Miền
Bắc và Miền Nam.

Techcombank đã xác định phân khúc thị trường mục tiêu là đối tượng dân cư
sống tại các khu vực thành thị, có mức thu nhập từ mức trung bình khá trở lên, các
doanh nghiệp vừa và nhỏ và một số doanh nghiệp lớn, đặc biệt là các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Có thể kể đến các nhóm thị trường mục tiêu
chủ yếu như:

2.1. Khánh hàng dân cư:

- Họ là dân cư của những đô thị tại các thành phố lớn, những công chức thu
nhập ổn định tại các cơ quan nhà nước, cán bộ nhân viên các công ty lớn,
công ty có vốn nước ngoài, các bệnh viên, trường học, những người về
hưu.

27
 - Nhóm khách hàng trẻ tuổi (từ 20-35). Sinh viên (đại học và sau đại học),
nhân viên trẻ.
- Hộ kinh doanh cá thể: Tại các phố kinh doanh và trung tâm thương mại,
các gia đình kinh doanh và sản xuất nhỏ.
- Các gia đình trung lưu khá giả: Quan chức, doanh nhân, các nhà quản lý;
Quản lý các văn phòng đại diện nước ngoài, công ty có vốn nước ngoài.
Có thể thấy, đối tượng khách hàng dân cư mà Techcombank đang phục vụ đã
gần với con số 100,000, chiếm tới 27% doanh số tín dụng của Techcombank. Với đối
tượng là khách hàng cá nhân , ngân hàng cung ứng trọn gói các sản phẩm cũng như
đáp ứng những nhu cầu phát sinh khác như tài khoản, tín dụng, thanh toán… hay đặc
biệt như bảo quản tài sản trên nền tảng công nghệ hoàn toàn mới Globus, thẻ
F@stAcces . Những sản phẩm này đã giúp Techcombank đi đầu trong mạng lưới liên
minh thẻ rộng lớn 20 ngân hàng tại Việt Nam.

2.2. Doanh nghiệp vừa và nhỏ:

Doanh nghiệp ngoài quốc doanh và đã cổ phần hóa, doanh nghiệp nước ngoài
trên các lĩnh vực: sản xuất, chế biến, xuất nhập khẩu; thương mại và dịch vụ; xây
dựng, hạ tầng bất động sản.
Đối với phân khúc khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ , Techcombank hiện
đang phục vụ gần 10,000 chiếm khoảng 65% doanh số tín dụng và 90% doanh thu từ
các dịch vụ phi tín dụng ngân hàng. Cũng như để tối đa hoạt động trong nước và nước
ngoài của doanh nghiệp, ngân hàng đã cung cấp “siêu thị dịch vụ tài chính trọn gói”
bao gồm những hỗ trợ kèm ưu đãi đặc biệt đối với các sản phẩm cung cấp như gửi
tiền, đầu tư dự án, tài trợ xuất nhập khẩu, quản ký nguồn tiền....

2.3. Các doanh nghiệp lớn :

- Các DN tư nhân hoặc nhóm DN tư nhân có tổng vốn tự có trên 10 triệu

USD và doanh thu ít nhất 50 triệu USD.
- Các công ty nhà nước vốn tự có trên 30 triệu USD và doanh thu ít nhất 150
triệu USD.
- Các DN có vốn đầu tư nước ngoài.

28
 - Các nhóm ngành chính: Sản xuất, chế biến, phương tiện vận tải, sản xuất
hàng xuất khẩu, xây dựng, bất động sản, địa ốc.

Với các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân có quy mô lớn, hiện chiếm khoảng
8% doanh số tín dụng và 8% doanh thu các dịch vụ phi tín dụng, Techcombank đang
cung cấp một loạt các dịch vụ hỗ trợ hiện đại như quản lý ngân quỹ, thu xếp vốn đầu
tư dự án, thanh toán quốc tế và các dịch vụ ngân hàng điện tử.

3. Định vị thương hiệu:

Là ngân hàng sinh sau đẻ muộn, để trở thành ngân hàng số 1 trong tâm trí khách
hàng, Techcombank đã sử dụng chiến lược định vị thương hiệu theo đối thủ cạnh
tranh. Do đó, sau khi có những phân tích sơ lược về đối thủ cạnh tranh của mình,
Techcombank đã đưa ra một hướng định vị cho riêng mình, với câu slogan “Sáng tạo
giá trị - Chia sẻ thành công”, ngân hàng định vị trong tâm trí khách hàng là một ngân
hàng bán lẻ đi tiên phong về nền tảng công nghệ, ứng dụng các phát minh, sáng tạo
công nghệ vào trong các sản phẩm, dịch vụ của mình, tạo ra giá trị và mang lại thành
công cho khách hàng của mình

29
 KẾT LUẬN

Sau khi phân tích toàn diện tác động của môi trường bên trong và môi trường
bên ngoài ảnh hưởng đến sự thành công và phát triển hoạt động kinh doanh của NH
TMCP Kỹ Thương Việt Nam. Thấy rằng, NH TMCP Kỹ Thương Việt Nam có hoạt
động kinh doanh và marketing khá hiệu quả, tạo được hình ảnh thương hiệu uy tín,
niềm tin, ăn sâu vào tiềm thức, tạo được lòng trung thành của khách hàng … Đi kèm
theo đó, NH TMCP Kỹ Thương Việt Nam cũng có một số mặt hạn chế cần khắc phục.

Thông qua xây dựng và phân tích ma trận SWOT, nhóm đã khái quát được
điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách của của NH TMCP Kỹ Thương Việt nhằm góp
phần hoàn thiện hoạt động marketing, nâng cao vị thế của ngân hàng trên thương
trường. Qua bài báo cáo trên, ta đã nắm rõ được môi trường kinh doanh của
Techcombank, đồng thời phân tích lựa chọn được thị trường mục tiêu và định vị sản
phẩm trên thị trường. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đã phân tích những cơ hội và thách
thức về marketing mà NH TMCP Kỹ Thương Việt Nam đang gặp phải, qua đó kết
hợp để đưa ra các giải pháp nhằm phát triển các chiến lược marketing phù hợp cho
ngân hàng sau này.

Mặc dù nhóm đã cố gắng hết sức, nhưng do thời gian nghiên cứu có hạn, kiến
thức kinh nghiệm còn nhiều hạn chế nên bài báo cáo khó tránh khỏi các thiếu sót.
Kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy, Cô và các bạn để bài báo
cáo được hoàn thiện hơn.

30
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Kotler, Philip (2002). Marketing căn bản. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch: Phan
Thắng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến, Nhà Xuất Bản Thống kê Hà Nội.
2. Kotler, Philip (2013). Quản trị Marketing. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch: Lại
Hồng Vân, Vũ Hoàng Anh, Mai Bích Ngọc. Hồ Chí Minh: Nhà Xuất Bản Lao
Động Xã Hội.
3. Lưu Văn Nghiêm (2008). Marketing dịch vụ. Hà Nội: Nhà Xuất Bản Đại học
Kinh Tế Quốc Dân.
4. Nguyễn Thị Minh Hiền (2007). Marketing ngân hàng. Hồ Chí Minh: Nhà Xuất
Bản Thống kê.
5. Báo Thường Niên NHTM Kỹ Thương Việt Nam các năm 2020, 2019, 2018,…
6. Các bài báo và số liệu trên trang web sau:
www.sbv.gov.vn trang web của Ngân hàng nhà nước Việt Nam.
www.gso.gov.vn trang web của Tổng cục thống kê.
www.mof.gov.vn trang web của Bộ Tài chính.
www.vir.com.vn trang web của báo Đầu tư.
www.vneconomy.vn trang web Thời báo Kinh tế Việt nam.
www.techcombank.com.vn trang web NHTM Kỹ Thương Việt Nam.

30