SỰ KHÁC NHAU GIỮA B2B VÀ B2C

B2B B2C
B2B là viết tắt của “Business to Business”, có nghĩa là “Doanh nghiệp và B2C là viết tắt của “Business to Customer”, có nghĩa là “Doanh nghiệp và
doanh nghiệp”. Đây là thuật ngữ được dùng để chỉ hình thức kinh doanh, khách hàng”. Có thể hiểu B2C là các giao dịch giữa doanh nghiệp và
buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong đó, các giao dịch khách hàng. Trong đó, đối tượng khách hàng của hình thức này là các cá
thương mại giữa hai doanh nghiệp có thể là giao dịch giữa nhà cung cấp nhân mua hàng.
và nhà sản xuất, nhà sản xuất và nhà bán buôn hoặc nhà bán buôn và nhà
bán lẻ.

Hiện tại, mô hình B2B được rất nhiều doanh nghiệp ưa chuộng bởi những
lợi ích đa dạng, sự đảm bảo và hiệu quả vượt trội mà họ nhận được. Tuy
1. Định nghĩa
nhiên, để hoạt động kinh doanh diễn ra nhất quán, các nhà quản lý cần
xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả và có thể tự mở rộng. Trong
quy trình đó, những người đại diện có thể chốt giao dịch dựa trên các
khuôn khổ được thiết lập sẵn.
Mô hình B2B ngày càng chiếm ưu thế khi các doanh nghiệp đẩy mạnh
phát triển thương mại điện tử. Đồng thời đây cũng là động lực phát triển
của thương mại điện tử, từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng năng lực cạnh
tranh.
Đối với hình thức B2B, khách hàng chính là các công ty, doanh nghiệp, họ
mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác hoặc bán lại.
2. Đối tượng
khách hàng Sự khác biệt về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp phải có hình
thức tiếp thị phù hợp với từng mô hình kinh doanh. Cụ thể với B2B bạn
sẽ phải tập trung vào người có quyền ra quyết định, …
Để bán được hàng cho các doanh nghiệp (mô hình B2B), bạn sẽ phải thực
hiện một loạt các hành động bao gồm đàm phán giá cả, cách thức giao
nhận hàng và xác định quy cách, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
3. Quá trình
đàm phán,
Chính vì vậy mà những nhà bán lẻ dễ dàng đưa catalog các sản phẩm dịch
giao dịch
vụ của họ lên internet và mở một siêu thị trực tuyến.
Trong khi đó, doanh nghiệp B2B cần phải tích hợp hệ thống của họ với
4. Vấn đề
doanh nghiệp mua hàng để đảm bảo hệ thống của hai bên có thể giao
tích hợp
tiếp với nhau mà không cần đến sự can thiệp của con người.
5. Quá trình Bởi vì B2B và B2C có đối tượng khách hàng khác nhau nên quá trình thực
marketing hiện marketing cũng sẽ khác nhau.
Về cơ bản, mô hình này có thể áp dụng cho bất cứ doanh nghiệp nào
hướng đến việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng.
So với B2B thì việc ra quyết định trong B2C khá đơn giản. Bởi vì các giao
dịch không liên quan đến nhiều người và chỉ phải trải qua một bước duy
nhất. Ngoài ra, B2C có thị trường mục tiêu khá lớn, bạn sẽ phải phục vụ
hàng triệu người tiêu dùng. Do đó bạn cần nỗ lực biến người “mua sắm”
thành người “mua hàng”
Còn khách hàng của B2C là người tiêu dùng, họ mua hàng hóa về để sử
dụng.
… còn B2C bạn sẽ phải tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng và
đáp ứng nhu cầu của họ.
Trong khi đó, với B2C – bán hàng cho người tiêu dùng, bạn sẽ không phải
thực hiện tất cả các hành động kể trên.
Đồng thời đây cũng là lý do vì sao các ứng dụng thương mại điện tử đầu
tiên chỉ dành cho những hàng hoá hoàn chỉnh, đặc tính đơn giản và dễ
định giá.
Các doanh nghiệp B2C sẽ không phải tích hợp hệ thống của họ với khách
hàng.
Nếu không nhận thức rõ các khác biệt giữa đối tượng khách hàng của
B2B và B2C, bạn sẽ không thể triển khai hoạt động marketing hiệu quả.
 SỰ KHÁC NHAU GIỮA B2B VÀ B2C
Trong khi đó, khách hàng B2B không chỉ quan tâm đến lợi ích mà còn Thậm chí có thể làm lãng phí ngân sách hoặc đánh mất khách hàng khi
quan tâm đến uy tín thương hiệu và mối quan hệ lâu dài, nên ngoài việc thực hiện sai chiến lược marketing.
nâng cao kỹ thuật bán hàng doanh nghiệp còn phải chú trọng việc xây
dựng uy tín thương hiệu và mối quan hệ với khách hàng. Cụ thể, khách hàng của B2C quan tâm đến lợi ích sản phẩm đem lại nên
khi làm marketing doanh nghiệp cần nhấn mạnh vào lợi ích, trải nghiệm,
kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật up sales.
6. Quá trình Nhìn chung quá trình mua hàng của mô hình B2B sẽ phức tạp hơn B2C. Sau đây là 3 điểm khác biệt chính trong quá trình bán hàng của hai mô hình
bán hàng này:
Mối quan hệ dẫn dắt Sản phẩm dẫn dắt
Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ Tối đa hóa giá trị của giao dịch
Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung Thị trường mục tiêu rộng lớn
6.1. Đặc Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn
điểm Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh
Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng
Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc, dựa trên mong muốn, hoàn
Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại cảnh hoặc giá cả
Tương tự như B2C, mục tiêu của B2B cũng là chuyển đổi những khách Mục tiêu của B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website
6.2. Mục tiêu hàng tiềm năng thành khách hàng. Tuy nhiên quá trình này thường kéo thành người mua hàng.
dài lâu hơn và phức tạp hơn.
Doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và quảng Doanh nghiệp sẽ sử dụng một loạt các hoạt động để khuyến khích khách
bá thông qua các hoạt động tiếp thị như gửi email, qua điện thoại, qua hàng mua hàng như phiếu giảm giá, cách trưng bày sản phẩm (tại cửa
6.3. Phương
website, nhân viên bán hàng, … trong chu trình bán hàng. hàng và cả trên internet), lời chào hàng,... để thu hút được khách hàng.
thức tiếp cận
Các hoạt động sẽ chỉ diễn ra trong thời gian ngắn nên bạn phải nhanh
chóng khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
7. Giá trị đơn Với mô hình B2B, doanh nghiệp thường bán hàng cho các doanh nghiệp khác nên giá trị đơn hàng luôn cao hơn so với B2C. Tuy nhiên, nếu xét về số
hàng và lượng khách hàng thì mô hình B2C lại có lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn. Vì vậy, trong mô hình B2B việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng rất
lượng khách quan trọng.
hàng tiềm
năng
8. Độ dài chu Đây là điểm khác nhau rõ rệt giữa mô hình B2B và B2C. Nếu như B2B có chu kỳ bán hàng kéo dài từ một đến vài tháng hoặc có thể lên đến một năm,
kỳ bán hàng thì B2C lại diễn ra trong thời gian rất ngắn. Các thông điệp và hình ảnh quảng cáo sẽ liên tục được cập nhật nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng và
tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
9. Quá trình Khách hàng của B2B quan tâm đến rất nhiều yếu tố như tính hữu dụng Khách hàng trong mô hình B2C sẽ ra quyết định mua hàng ngay khi họ
ra quyết định của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên cung cấp. cảm thấy sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích cho mình.
Do đó, quá trình ra quyết định của khách hàng B2B dựa trên lý tính, phải
trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng.
Đôi khi người thường xuyên giao dịch với bạn chưa chắc đã là người ra
quyết định mua hàng.
 SỰ KHÁC NHAU GIỮA B2B VÀ B2C
10. Nhu cầu Trong khi B2B giải quyết nhu cầu đặc biệt của khách hàng thì B2C tập trung giải quyết các nhu cầu cơ bản của khách hàng.
của khách Tóm lại, điểm khác biệt quan trọng giữa B2B và B2C là cách chúng tác động đến cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng. Nếu như khách hàng cá
hàng nhân mua hàng dựa trên sự thoải mái và chất lượng thì khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến sự gia tăng lợi nhuận và giảm giá thành
Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2B thì bạn cần tập trung vào các chương trình và tài liệu tiếp thị giúp khách hàng xác định
được giá trị sản phẩm để ra quyết định mua hàng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2C thì bạn cần tạo ra các tài liệu hấp dẫn,
nâng cao trải nghiệm, chất lượng sản phẩm với mức giá tốt để thúc đẩy khách hàng mua hàng.