MARKETING TRONG KINH DOANH (B2B)

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH

-B2B: doanh nghiệp này sẽ mua hàng hóa của DN khác. Mua sản phẩm của công ty khác
để phục vụ cho sản xuất kinh doanh của công ty mình.
Vd: Công ty sản xuất máy dệt vải (máy dệt) => công ty dệt vải (vải) => công ty may mặc
(quần áo) => NTD cuối cùng.
1.Consumer: chỉ những nhà tiêu dùng cuối cùng.
2. End-user: là người tiêu dùng cuối cùng, họ sẽ bỏ tiền ra mua hàng của công ty và
không bán lại để kiếm lợi nhận. Họ mua hàng với mục đích sử dụng công năng của sản
phẩm và cũng được xem là người mang yếu tố cảm tính nhiều nhất, dễ bị những tác nhân
bên ngoài tác động và khó chiều nhất.
3. Customer: chỉ nói chung là KH, có thể là KH DN hoặc KH Cá nhân.
4. Client: KH của các công ty dịch vụ. vd khách hàng của Viettel, spa,…
5. Propect: KH tiềm năng đã sử dụng sp của công ty.
6. Lead:  là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang
bán.
7. Wholesaler:  là những người bán buôn, mua sản phẩm và bán lại với số lượng lớn cho
các nhà bán lẻ. Không hưởng hoa hồng từ nhà SX.
8. Retailer: là nhà bán lẻ, những người đại diện nhà sản xuất để cung cấp, giao dịch sản
phẩm/ dịch vụ tới khách hàng.
9. Broker: là người trung gian hay người môi giới đóng vai trò là cầu nối giữa các bên
tham gia vào các loại giao dịch khác nhau, Chuyên sử dụng trong chứng khoán.
10. Agent: là đại lý, một người hoặc một công ty đại diện cho một hoặc nhiều nhà sản
xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ. Vai trò của đại lý là giúp cho nhà sản xuất hoặc nhà
cung cấp dịch vụ tiếp cận với khách hàng một cách hiệu quả. ĐẠI LÝ có hướng hoa hồng
từ nhà SX.
11. Jobber: người môi giới nguyên vật liệu.
12. Merchant: người bán hàng.
13. Household: KH là hộ gia đình.
14. Dealer: người bán hàng dành cho ngành công nghiệp.
15. Distor: người bán hàng dành cho ngành công nghiệp.
16. Partner-supplier: đối tác, nhà cung cấp cấp cao - nhà cung cấp cấp thấp.
17. Stakeholder: người bán hàng.
18. Vendor: người bán hàng.
19. Horeca: KH về lĩnh vực nhà hàng, khách sạn, quán café.
- KH tiêu dùng chiếm đông đảo hơn KH DN.
- Lượng mua của KH DN sẽ nhiều hơn KH cá nhân. Vd: mua dầu nhớt thì các DN sẽ mua
nhiều hơn là cá nhân NTD.
- Quy trình về quyết định mua hàng:
+ NTD: ngắn, ít phức tạp hơn, ít người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
+ DN: phức tạp hơn, người bán phải có điều hướng cho quá trình mua của tổ chức, phải
đàm phán, đấu thầu,…nhiều người ảnh hưởng đén quyết định mua hàng của DN.
-Giá trị KH (Customer Value-CV) = R (nhận) -P (trả)
+ CV >0 => R>P : nhận nhiều hơn mất => quay lại => Thỏa mãn => KH trung thành =>
Hành vi mua hàng lặp lại.
+ CV = 0 => R=P: lợi ích bằng cái mất đi => có thể quay lại hoặc không.
+ CV <0 => R<P: mất nhiều hơn nhận => không quay lại nữa.
 CV = B (benefit-lợi ích)/C (cost)
R (nghiên cứu thị trường) => S (phân khúc thị trường) – T (chọn thị trường mục tiêu) - P
(định vị thương hiệu) => MM (ra quyết định) => I =>C
-Phân khúc thị trường doanh nghiệp (S):
+ Quy mô công ty: nhân lực, qui mô, TS cố định, Cơ sở VC, con người.
+ Theo ngành nghề công ty kinh doanh
+ Khu vực địa lý
+ Mô hình hình thức kinh doanh: DN sản xuất, DN thương mại dịch vụ,…
-MAR MIX:
+ Product
+ Place
+ Personal selling (Bán hàng cá nhân): vd cá nhân thuyết phục các bệnh viện mu asp của
công ty mình,…
+ Price
+ Promotion
-Marketing Business (Mar DN):
+ Ngoài việc bán sp, các công ty sẽ mua những dịch vụ để phục vụ cho sx, kinh doanh
của công ty mình. (B2B)
Vd: các công ty sẽ thuê dịch vụ bảo vệ, kế toán, kiểm toán, vệ sinh,…
Sàn thương mại điện tử như shopee là hình thức B2B lẫn B2C.
-Khác nhau giữa B2B và B2C trong Marketing:
ĐẶC ĐIỂM B2B B2C
Thị trường Vị trí địa lý tập trung, ít người Phân tán về mặt địa lý, thị
mua hơn. trường đại chúng.
Hàng hóa
Dịch vụ Dịch vụ, giao hàng kịp thời và sự Dịch vụ, giao hàng và sự sẵn có
sẵn có rất quan trọng. hơi quan trọng.
Hành vi mua Phức tạp hơn, trải qua nhiều Nhu cầu cá nhân, sinh lý, ít bị
khâu, phải đàm phán, nhiều tác động.
người,yếu tố tác động.
Sản phẩm -SP kỹ thuật có thông số phức -Không có.
tạp.
-Tùy chỉnh. -Tiêu chuẩn hóa.
Giá -Đấu thầu và cạnh tranh giá -Giá niêm yết của giá bán lẻ tối
thương lượng. đa.
-Giá niêm yết cho sp tiêu chuẩn.
Chiêu thị -Nhấn mạnh bán hàng cá nhân. -Nhấn mạnh vào quảng cáo.

Phân phối -Trực tiếp hơn. -Gián tiếp.

-Ít cấp độ kênh hơn. - Nhiều cấp trung gian.