‫النموذج التشغيلي‬

‫المقدمة‬
 ‫مقدمة النموذج التشغيلي‬

‫هدف النموذج التشغيلي‬

‫‪7‬‬ ‫‪1‬‬
‫األسئلة‬ ‫إطار‬ ‫يهدف النموذج التشغيلي إلى توفير أمثلة مرجعية للمطورين بهياكل تنظيمية ألحجام‬
‫الشائعة‬ ‫تميز املطور‬ ‫مختلفة من األعمال‪ ،‬وتوفير مؤشرات قياس أداء كأمثلة لإلدارات‪ ،‬ونماذج جاهزة‬
‫يتطلب من الطور استخدامها‪.‬‬

‫أساليب البناء‬ ‫النموذج‬

‫‪6‬‬ ‫التشغيلي‬ ‫‪2‬‬
‫الحديثة‬ ‫وصف النموذج التشغيلي‬
‫حقيبة أدوات‬
‫املطور العقاري‬ ‫يتكون النموذج التشغيلي من ستة مكونات (مثل هياكل تنظيمية مرجعية للمطورين‪،‬‬
‫ً‬
‫استخداما)‪.‬‬ ‫أمثلة ملؤشرات قياس األداء الرئيسية إلطار التميز‪ ،‬قوالب النماذج األكثر‬
‫التعليم‬ ‫رحلة املطور‬
‫والتطوير‬ ‫العقاري‬

‫‪5‬‬ ‫األنظمة والتشريعات‬ ‫‪3‬‬ ‫أهمية النموذج التشغيلي للمطور‬

‫النموذج التشغيلي يعمل كأداة لبناء وتطوير شركات تطوير عقارية ذات كفاءة وفعالية‬
‫ولها خطة واضحة للمستقبل‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫‪114‬‬
 ‫يتكون قسم النموذج التشغيلي إلى ‪ 6‬أقسام كاآلتي‬

‫‪2.3‬‬ ‫‪2.2‬‬ ‫‪2.1‬‬

‫أثر فجوة عدم وجود‬
‫الفرق بين املطور واملقاول‬ ‫تعريف املطور العقاري‬
‫مطورين‬

‫‪2.6‬‬ ‫‪2.5‬‬ ‫‪2.4‬‬

‫أمثلة نماذج وعقود‬ ‫أمثلة ملؤشرات قياس األداء‬ ‫هياكل تنظيمية ارشادية‬

‫‪115‬‬
 ‫ونقوم أول بوضع حجراألساس بتعريف املطور العقاري‬

‫النموذج التشغيل‬

‫"هو شخص ذو صفة اعتبارية أو كيان تجاري يقوم بتطوير منطقة أو موقع معين أو إعادة بناء أو تجديد أو تطوير مشروع قائم عن وضعه السابق وذلك بتوفير ما يتطلبه‬ ‫املطور العقاري‬
‫ً‬
‫بداية من الفكرة الى التنفيذ والتسليم في املوقع‪ ،‬وضمان التنسيق بين جميع األطراف ذات العالقة باملشروع واإلدارة ً‬
‫سواء كانت املشاريع سكنية أو تجارية أو صناعية أو‬ ‫املشروع‬ ‫حسب تعريف الهيئة العامة للعقار‬
‫فندقية أو أنشطة مختلطة"‬ ‫املعمول به في مركز إتمام ووافي‬

‫نشاطات املطور العقاري األساسية‬ ‫التطويرالعقاري‬

‫يقوم املطور من بداية مراحل مشروع التطوير إلى نهايته بتنسيق النشاطات وإدارة العمليات األساسية التالية‪:‬‬ ‫هو عملية تجارية تشمل أنشطة أهمها‪:‬‬
‫‪ .1‬الحصول على أرض خام (عن طريق الشراء أو الشراكة أو غيرها) ثم بيعها أو تأجيرها بكاملها أو‬
‫اسة الجدوى واكتساب عقار‪1‬‬
‫در‬ ‫أجزاء منها بعد التطوير‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫تصميم املشروع‬ ‫إقامة بناء لغرض سكني أو تجاري أو غيره‪ ،‬وقد يسمى تطوير شامل اذا تضمن الشبكات العامة‬
‫املرتبطة بخدمة العقار‬
‫الهدف‬ ‫تنفيذ املشروع‪2‬‬
‫تغيير حالة األرض وتهيئتها لغرض مثل الزراعة أو البناء‬
‫تحقيق األرباح‬
‫عبر إنجاز املشاريع التطويرية‬ ‫تسويق‬ ‫تقسيم االرض إلى قطع‪ ،‬عادة لغرض بناء املنازل‬

‫بيع‬ ‫‪ .2‬تجديد أو ترميم وإعادة بيع أو تأجير املباني القائمة‪.‬‬

‫صيانة وإدارة املجتمعات‬ ‫‪ .3‬تغيير الغرض من بناء قائم‪ ،‬على سبيل املثال‪ :‬تحويل مصنع غير مستخدم إلى عمارات سكنية‪.‬‬

‫وذلك عبر ضمان التنسيق بين جميع األطراف ذات العالقة باملشروع‪.‬‬

‫‪ .1‬عن طريق الشراء أو املشاركة أو غيرها‪ .2 .‬يتعاقد املطور مع مقاول إلنجاز أعمال تنفيذ املشروع (بناء جديد أو ترميم أو غيره)‬
‫‪116‬‬ ‫املصدر‪ :‬تحليل برايس ووترهاوس كوبرز‪ ،‬تعريف املطور العقاري من الهيئة العامة للعقار‪ ،‬تعريف التطوير الشامل من برنامج االسكان‬
 ‫وينبغي معرفة من هو مقاول البناء إلزالة أي إلتباس بينه وبين املطور العقاري‬

‫النموذج التشغيل‬
‫يتعاقد املطور العقاري مع عدة جهات خارجية للقيام بعدد من النشاطات الرئيسة أو دعمها‪.‬‬
‫يتعاقد املطور العقاري مع مقاولو البناء كي يقوموا بتنفيذ ما يشكل التكلفة األكبر من املشروع وهو تشييد البناء‪.‬‬

‫مقاولو البناء‬

‫هم األشخاص أو الشركات الذين لهم كيان قانوني ويخضعون ملعايير أنظمة البناء وفقا للبلد الذي يعملون‬ ‫أهم الجهات الخارجية‬ ‫نشاطات التطوير العقاري الرئيسية‬
‫فيه‪ ،‬فيقومون ملتزمين بمضمون العقد املبرم بتقديم خدمة تنفيذ بناء‪ 1‬لصالح املطور بعد الفوز باملناقصة‬
‫مكاتب التدقيق والوسطاء عقاريين‬ ‫دراسة الجدوى واكتساب العقار‬
‫فيقوم املقاول بمباشرة األنشطة الرئيسية التالية‪:‬‬

‫استالم األرض أو العقار املراد تطويره‬ ‫املكاتب الهندسية وإدارة املشاريع‬ ‫تصميم املشروع‬

‫إصدار الخرائط التنفيذية ً‬

‫بناء على متطلبات التصاميم‬ ‫مقاولو البناء‬ ‫تنفيذ املشروع‬

‫تنفيذ أعمال البناء من الحفر الى اإلنشاءات والتشطيبات‬ ‫وكالء التسويق‬ ‫تسويق‬

‫تسليم املشروع وإفراغ املوقع من املعدات والبضائع‬ ‫وسطاء عقاريون‬ ‫بيع‬

‫البقاء على اإللتزام لتقديم خدمات الصيانة ضمن فترة املسؤولية عن العيوب‬ ‫متعهدو الصيانة ومنظمي الفعاليات‬ ‫صيانة وإدارة املجتمعات‬

‫‪117‬‬ ‫‪ .1‬وذلك مستعينين باألدوات واملعدات التي يملكونها أو يستأجرونها‪ ،‬واالجراء ذوي الخيرة الذين يعملون لديهم‬
 ‫وذلك ً‬
‫أيضا بتوضيح الفرق بين املطور واملقاول في نمط وطبيعة العمل‬

‫النموذج التشغيل‬

‫مقاول البناء‬ ‫املطور العقاري‬

‫ً‬
‫اهتماما بإجراء تحليل السوق وحاجة العمالء في املناطق؛‬ ‫في حين قد يتبع املقاول التوجهات العامة‪ ،‬يكون عادة أقل‬
‫يهتم بمعرفة حاجة السوق من العقارات لتوجيه نشاطاته باتجاه يرفع من احتمالية نجاح مشاريعه‪ .‬فدراسة السوق‬
‫إذ يتوقع أن يكون املطور قد أجرى الدراسات بينما يركز على تنفيذ املشاريع كما صممها املطور لتلبية احتياجات‬
‫إحدى عوامل نجاح املطور‪.‬‬
‫السوق‪.‬‬

‫ال تحدد دراسة الجدوى إن كان املقاول سيتولى العمل على مشروع أو ال‪ ،‬بل أن يقوم املقاول بالتقديم على املشروع‬ ‫دراسة جدوى املشاريع املطروحة هي من أهم املهام التي يقوم بها ويأخذ املطور نتائجها بعين االعتبار ملساعدته في‬
‫كمناقصة للفوز والترسية‪ ،‬وذلك ما يحدد مباشرته بتنفيذ املشروع‪.‬‬ ‫اتخاذ قرار اعتماد املشروع أو تركه‪.‬‬

‫ال يعنى بإنشاء الخرائط التصميمية والحزم بل يقوم املقاول بتنفيذ املشروع بالرجوع الى الخرائط واملواصفات‬
‫يهتم بتصميم املشروع وإصدارالحزم الشاملة لخرائط املشروع واملواصفات ولوائح الكميات‪.‬‬
‫املرسلة له من املطور‪.‬‬

‫بناء املشروع هو عمل املقاول األساس ي واملباشروفيه تستثمر جميع خبراته وامكانياته املادية من معدات وأدوات‬
‫ينظر الى بناء املشروع على انه تحقيق لرؤيته وافكاره ونتيجة لجهود املراحل السابقة‪ ،‬وهي أكثر املراحل تكلفة‪.‬‬
‫وقوى عاملة‪ .‬كما أنه يراقب التكاليف للحرص على تحقيق األرباح‪.‬‬

‫يتركز عمل املقاول على العالقات مع املطورين واملهنيين واملوردين فيهتم بشكل أساس ي بالتسويق التجاري (‪،)B2B‬‬ ‫تسويق التجزئة (‪ )B2C‬هو ما يبذل عليه املطور ً‬
‫جهدا بشكل أكبر‪ ،‬ملا له من دور كبير في نجاح املشروع وزيادة‬
‫وليس بتسويق التجزئة (‪.)B2C‬‬ ‫املبيعات‪.‬‬

‫ينظر املقاول إلى املبيعات على أنها ممكنات تساعد املطور على سداد املستحقات املتوجبة له‪ ،‬لذلك فهو يعتني‬ ‫يعتبر املطور بأن املبيعات من أكبر عوامل نجاح مشروعه‪ ،‬فمنها وبسببها يغطي عادة تكاليف الوظائف األخرى‬
‫بإنجازاألعمال ضمن األوقات املحددة التي تتيح للمطور تحصيل الدفعات من املالك الجدد‪.‬‬ ‫ويحقق األرباح‪.‬‬

‫بعد االنتهاء من البناء وتسليم املشروع لسكانه النهائيين؛ يحاول املطور املحافظة على اسمه وسمعته في السوق عن‬
‫صيانة البناء عمل يلتزم به املقاول لفترة بعد تسليم املشروع وتكون محددة وبشروط ضمن عقد العمل مع املطور‪.‬‬
‫طريق تقديم خدمات صيانة البناء وإدارة املجمعات وتنظيم عمل اتحاد املالك‪.‬‬

‫‪118‬‬
 ‫أثرالفجوة من عدم وجود مطورين عقاريين ذو كفاءة على املدن (‪)1/3‬‬

‫النموذج التشغيل‬

‫للتطوير العقاري بشكل عام واملطور بشكل خاص دور حساس ومهم في نمو املدن العمراني واالقتصادي والديمغرافي‬

‫جودة الحياة‬ ‫الجهات التمويلية‬ ‫القدرة الشرائية‬ ‫املدن والبلديات‬

‫انخفاض مؤشر السعادة عند السكان نتيجة‬
‫الفوض ى في التصاميم وسوء تنفيذ املشاريع‬
‫وخدمات املرافق العامة‬
‫ارتفاع حدة املخاطر املالية وعدم رغبة‬
‫املؤسسات املالية في تقديم عروض تمويل‬
‫املطورين واملشترين‬
‫هدر في املصاريف وغالء في األسعار نتيجة‬ ‫فوض ى في تصاميم وتوزيع ووظائف املشاريع‬
‫مستثمرين أو مطورين‬
‫انعدام الدراسة والتحضير واملراقبة‬
‫عقاريين غير كفؤين‬

‫مجتمعات منتجة وعالية الفعالية بسبب‬ ‫تنوع في عروض الجهات التمويلية نتيجة‬ ‫مشاريع مدروسة النفقات واالسعار تتناسب‬ ‫تخطيط حضري وتنظيم عمراني‬
‫الراحة املعنوية والرض ى بمستوى املعيشة‬ ‫الشفافية في السوق ومستوى الثقة املرتفع‬ ‫مع إمكانيات السوق‬ ‫مطورين عقاريين محترفين‬

‫دور الجهات الحكومية في تحسين مستوى أداء املطورين‬

‫تطبيق الشراكة بين القطاعين العام‬ ‫إيجاد منصات داعمة للمطورين والفرق‬ ‫توفير وتوضيح التشريعات واألنظمة‬
‫والخاص لتحقيق االهداف‬ ‫املؤثرة في القطاع‬ ‫والضوابط املختصة بالتطوير‬

‫‪119‬‬
 ‫أثرالفجوة من عدم وجود مطورين عقاريين ذو كفاءة على املدن (‪)2/3‬‬

‫النموذج التشغيل‬

‫عوامل تساهم بنجاح املطور‬

‫آثارالفجوات على املدن‬ ‫فجوات من عدم االحتراف بإنجازالعوامل‬
‫دراسة السوق‬
‫نسبة تملك منخفضة‬ ‫مشاريع ال تتالءم مع متطلبات السوق‬
‫دراسة جدوى املشاريع‬
‫هدر في األموال وانعدام الحلول التمويلية‬ ‫مخاطر مالية وتقنية مرتفعة‬

‫فوض ى عمرانية وانعدام الرؤية االستراتيجية‬ ‫سوء التصاميم في االشكال واملواصفات‬ ‫تصميم املشروع‬

‫غياب عوامل االستدامة وازدياد املشاكل الصحية‬ ‫افتقار في جودة البناء ومعايير السالمة‬ ‫تنفيذ املشروع‬

‫انخفاض مؤشرات السعادة وجودة الحياة‬ ‫إهمال في إدارة األمالك املشتركة‬

‫صيانة البناء وادارة املجمعات‬
‫تعثر بتغطية النفقات وبطء في دوران العجلة االقتصادية‬ ‫نسبة مبيعات منخفضة‬
‫املبيعات‬

‫‪120‬‬
 ‫أثرالفجوة من عدم وجود مطورين عقاريين ذو كفاءة على املدن (‪)3/3‬‬

‫النموذج التشغيل‬

‫الجهات التمويلية‬ ‫المدن والبلديات‬ ‫دور التطوير العقاري ف النمو االقتصادي‬

‫ومن اآلثار الميتبة عل غياب المطورون المتخصصون هو‬ ‫عقاريي كفء زف مقابل مطورين غي كفء‬
‫ز‬ ‫وجود مطورين‬ ‫كية أساسية زف بناء المجتمعات‬ ‫التطوير العقاري هو ر ز‬
‫االفتقار اىل الثقة من قبل الجهات التمويلية كالبنوك‪ .‬اذ ان‬ ‫ز‬ ‫والنهوض بالمدن والمناطق‪ .‬واالزدهار العقاري والعمرانز‬
‫له تأثي كبي عل النظام العمران داخل المدن خاصة‬
‫المهت زف مجال التطوير العقاري من‬
‫ز‬ ‫اندفاع المستثمر غي‬ ‫والمناطق عامة‪ .‬فمن المحتمل‪ ،‬إن كان المطورون‬ ‫يعكس الرخاء االقتصادي زف البالد‪ ،‬فتتباها المدن بهندسة‬
‫غي تصور وتخطيت ودراسة يزيد من احتمالية مواجهته‬ ‫العاملون هم من المستثمرون الغي متخصصون‪ ،‬أن تنتش‬ ‫ابنيتها وارتفاعها مثال كداللة عل قوة ونشاط عجلتها‬
‫للمخاطر المالية‪ .‬لذلك فان الجهات الت عادة ما تهتم‬ ‫الفوض زف توزي ع األبنية وتصميماتها ووظائفها‪ ،‬وذلك‬
‫ز‬ ‫ز‬
‫العقاريي ليس‬ ‫االقتصادية‪ .‬تحتاج المدن اىل المطورين‬
‫بدعم المطور أو إقراض الزبون الذي يقوم بالشاء عل‬ ‫بسبب عدم قيام المستثمر عادة بدراسة السوق واالطالع‬ ‫فقط للقيام بأعمال التطوير الت تعكس االزدهار‬
‫الخريطة‪ ،‬لن ترغب زف الخوض زف تمويل هذه المشاري ع‪.‬‬ ‫عل ما تتضمنه النتائج من معرفة حاجة المدينة وتطلعات‬ ‫االقتصادي‪ ،‬بل أيضا لكفاية حاجة السوق من الوحدات‬
‫السكان والبنية التحتية الموجودة أو المخطط لها زف‬ ‫والمنشئات تماشيا مع التوسع الديمغر زاف‪.‬‬
‫"‪ ...‬المجتمعات من ر‬
‫أكث‬ ‫المنطقة الت يعزم ان ينشأ فيها مشوعه‪.‬‬ ‫يستطيع المطور العقاري الذي يتمتع بالكفاءات المطلوبة‬
‫ز‬
‫دور الجهات الحكومية‬ ‫القدرة ر‬
‫الشائية‬ ‫أن يساهم ف إنجاح االسياتيجيات‬
‫ز‬
‫ز‬
‫تحسي السوق‬ ‫تلعب الوزارات والبلديات الدور األهم زف‬ ‫الكيانات تأثرا بعدم نضوج‬ ‫كذلك فمن المرجح ان نجد ان أسعار‬ ‫تحسي‬ ‫والرؤى للمدن من حيث‬
‫تأمي بيئة مالئمة تجذب المطورين‬‫ز‬ ‫التطويري من خالل‬ ‫يطغ عل‬‫الوحدات زف المناطق الت ز‬ ‫مستوى جودة الحياة عي توفي‬
‫أصحاب الكفاءة واالختصاص كما وتشجع المستثمر‬ ‫السوق العقاري‪“ .‬‬ ‫العمل فيها المطورون الكفء ستكون‬ ‫ما يتعلق بها من وحدات سكنية‬
‫ز‬
‫المتحمس زف خوض رحلة التطوير أو المقاول الراغب زف‬ ‫متناسبة أكي مع إمكانيات الطبقات‬ ‫بأسعار تنافسية ف مقابل‬
‫ز‬
‫جودة الحياة‬ ‫حي‬ ‫ز‬ ‫منشآت عالية الجودة‪ .‬ف‬
‫التحول اىل مطور عل أن يقوموا ببناء كيانات ذات كفاءة‬ ‫المستهدفة بالمقارنة مع المناطق‬
‫وفعالية‪ .‬ومن العوامل الت من الممكن أن تعمل الجهات‬ ‫عل صعيد آخر مهم أيضا‪ ،‬المجتمعات من أكي الكيانات‬ ‫حيث أغلب المطورون هم‬ ‫أن المطور العقاري غي المؤهل‬
‫الحكومية عليها ه توفي وتوضيح التشيعات واألنظمة‬ ‫تأثرا بعدم نضوج السوق العقاري‪ .‬فإن سكان المدن‬ ‫مستثمرون‪ .‬الن المستثمر غي المنظم‬ ‫الذي ال يعتمد عل الدراسات‬
‫والضوابط المختصة بتطوير المدن والمناطق‪ ،‬وإيجاد‬ ‫والمناطق هم المستهدف النهان من مشاري ع التطوير‪،‬‬ ‫قد يهدر جزءا من التكاليف زف توفي‬ ‫المطلوبة زف تحديد توجهاته قد‬
‫ز‬ ‫وغياب المشاري ع المدروسة لتالئم الذوق العام‬ ‫يتمكن من إنجاز المنشآت لكنه‬
‫منصات داعمة للمطورين والفرقاء المؤثرين ف القطاع‪،‬‬ ‫خدمات ال تتالءم مع حاجيات السوق‬
‫ز‬
‫القطاعي العام والخاص‬ ‫وتطوير ز‬
‫البت التحتية‪ .‬الشاكة ز‬
‫بي‬ ‫واالمكانيات المادية تأثر بشكل مباش عل نجاح المشوع‬ ‫المستهدف أو يهدر أموال عي سوء‬ ‫زف أغلب األوقات لن يتمكن من‬
‫رض السكان الذين غالبا ما سيكونون يعانون من‬ ‫وعل ز‬ ‫توفي الجودة المتوقعة كما وأن‬
‫فيما يختص بالتطوير العقاري من أهم مقومات نجاح‬ ‫ز‬ ‫إدارة المشوع فينتج عن ذلك‬
‫المدن زف تحقيق النمو المطلوب وتحقيق األهداف‬ ‫مشاكل بسبب الجودة المنخفضة ف التصميم والبناء‬ ‫وحدات بتكلفة أعل وبالتاىل أسعار‬ ‫أسعار وحداته لن تكون عادة‬
‫االسياتيجية للبالد‪.‬‬ ‫وخدمات المرافق العامة والملكية المشيكة‪.‬‬ ‫غي متكافئة مع إمكانيات السوق‪.‬‬ ‫مناسبة للزبائن زف السوق‪.‬‬

‫‪121‬‬
 ‫أنشطة املطور العقاري من إطارالتميز‬

‫النموذج التشغيل‬

‫بالرجوع الى إطار التميز ممكن معرفة الوظائف كافة التي ينبغي أن يقوم بها أي مطور والنشاطات املتعلقة بها‬

‫الوظائف املساندة‬ ‫الوظائف األساسية‬ ‫الوظائف االستراتيجية‬

‫املوارد البشرية‬ ‫إدارة املجتمعات‬ ‫املبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫تنفيذ املشاريع‬ ‫إدارة التصاميم‬ ‫تطوير األعمال‬ ‫االستراتيجية‬

‫عالقات عامة‬ ‫مراقبة تنفيذ املشاريع‬ ‫تخطيط مراحل‬

‫القانونية‬ ‫الصيانة‬ ‫خدمة العمالء‬ ‫التحليل املالي‬ ‫املالية‬
‫التصميم‬

‫إدارة املرافق‬ ‫التحصيل‬ ‫دراسات السوق‬ ‫مراقبة التكاليف‬ ‫التصميم‬ ‫دراسة الجدوى‬
‫تقنية املعلومات‬ ‫االبتكار‬

‫إدارة الحمالت‬ ‫املشتريات والعقود‬ ‫إعداد املناقصات‬ ‫العقود االستثمارية‬

‫التسويقية‬

‫ممكن تفصيل اإلدارات املختصة ضمن هيكل تنظيمي يتماش ى مع حجم الشركات كافة‬

‫‪122‬‬
 ‫ملخص هيكل إدارات الوظائف االساسية‬

‫النموذج التشغيل‬

‫مطور كبير‬ ‫مطور متوسط‬ ‫مطور صغير‬

‫املديرالتنفيذي‬ ‫املديرالتنفيذي‬ ‫املديرالعام‬

‫إدارة‬ ‫اإلدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫اإلدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫اإلدارة‬ ‫إدارة‬

‫املجتمعات‬ ‫التجارية‬ ‫تنفيذ املشاريع‬ ‫التطوير‬ ‫التجارية‬ ‫تنفيذ املشاريع‬ ‫التطوير‬ ‫التجارية‬ ‫تطوير املشاريع‬

‫• إدارة تطوير املشاريع تعنى بكافة‬

‫• إدارة التطوير تعنى بتقييم الفرص وتحديد امليزانيات وإدارة مراحل التصميم‬ ‫• إدارة التطوير تعنى بتطوير االعمال ودراسات الجدوى‬
‫جوانب دراسات الجدوى والتصاميم‬
‫والتصاميم‬
‫وإدارة التنفيذ‬
‫• إدارة تنفيذ املشاريع تدير تنفيذ وتسليم الوحدات‪.‬‬
‫• إدارة تنفيذ املشاريع تعنى باملشتريات والعقود ومراقبة كافة‬
‫• اإلدارة التجارية تعنى بالتسويق‬
‫• اإلدارة التجارية تطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق واملبيع‬ ‫جوانب التنفيذ التقنية واملالية وغيرها مثل الجودة والسالمة‪.‬‬
‫واملبيعات وإدارة العالقات العامة‬
‫واملنشئات‬
‫• إدارة املجتمعات تدير صيانة األصول املشتركة واملجتمعات في املشاريع‬ ‫• اإلدارة التجارية تعنى بالتسويق واملبيعات وإدارة العالقات‬
‫العامة واملنشئات‬
‫ممكن أن يدير موظفي االدارتين مالك‬
‫يكون على رأس كل إدارة عادة مدراء مختصون‪ ،‬ويمكن أن يكونوا من أعضاء مجلس‬
‫الشركة مباشرة أو عن طريق تعيين‬
‫االدارة‪.‬‬ ‫يكون على رأس كل إدارة عادة مدراء مختصون‪.‬‬
‫مديرين مختصين لكل منهما‪.‬‬

‫‪123‬‬
 ‫ملخص هيكل إدارات الوظائف املساندة واالستراتيجية‬

‫النموذج التشغيل‬

‫مطور كبير‬ ‫مطور متوسط‬ ‫مطور صغير‬

‫املديرالتنفيذي‬ ‫املديرالتنفيذي‬ ‫املديرالعام‬

‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬
‫تقنية املعلومات‬ ‫املوارد البشرية‬ ‫القانونية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫املالية‬ ‫التشغيل واملساندة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫املالية‬ ‫التشغيل واملساندة‬ ‫املالية‬

‫• اإلدارة املالية تقوم بتطوير وتنفيذ ومراقبة االستراتيجيات‬ ‫• اإلدارة املالية تهتم بشؤون املحاسبة‬
‫اإلدارة املالية تقوم بتطوير وتنفيذ ومراقبة االستراتيجيات املالية‪.‬‬ ‫•‬
‫املالية‬ ‫واملستحقات والعالقات مع‬
‫إدارة االستراتيجية تعنى باألفكار واالستراتيجيات الجديدة‪ .‬يقوم الفريق بتقييم‬ ‫•‬
‫املؤسسات املالية‬
‫وتنفيذ األفكار املعروضة‪.‬‬
‫• إدارة االستراتيجية تعنى باألفكار واالستراتيجيات الجديدة‪.‬‬
‫اإلدارة القانونية تدير العقود واملطالبات والنزاعات‬ ‫•‬
‫يقوم الفريق بتقييم واختيار األفكار املعروضة ومتابعة‬ ‫• إدارة التشغيل واملساندة تشمل كل‬
‫إدارة املوارد البشرية تطوير ومراقبة أداء املوارد البشرية‬ ‫•‬
‫تنفيذها‪.‬‬ ‫من املوارد البشرية وتقنية املعلومات‬
‫إدارة تقنية املعلومات تقوم بتطوير استراتيجية تقنية املعلومات وتدير وتحافظ على‬ ‫•‬
‫والشؤون القانونية‬
‫البنية التحتية لتقنية وأمن املعلومات‬
‫• إدارة التشغيل واملساندة تشمل كل من املوارد البشرية‬
‫وتقنية املعلومات والشؤون القانونية‬ ‫ممكن أن يدير موظفي االدارتين مالك‬
‫يكون على رأس كل إدارة عادة مدراء مختصون‪ ،‬ويمكن أن يكونوا من أعضاء مجلس‬
‫الشركة مباشرة أو عن طريق تعيين‬
‫االدارة‪.‬‬
‫يكون على رأس كل إدارة عادة مدراء مختصون‪.‬‬ ‫مديرين مختصين لكل منهما‪.‬‬

‫‪124‬‬
 ‫الهيكل التنظيمي (شركة صغيرة)‬

‫النموذج التشغيل‬
‫النشاطات التي يمكن االعتماد على توظيف جهات خارجية‬ ‫املديرالعام‬
‫متخصصة للقيام بها أو تقديم الدعم لها‬
‫التدقيق الداخلي‬

‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫اإلدارة‬ ‫إدارة‬

‫التشغيل واملساندة‬ ‫املالية‬ ‫التجارية‬ ‫تطوير املشاريع‬

‫تقنية املعلومات‬ ‫املحاسبة‬ ‫املبيعات‬ ‫إدارة محافظ املشاريع‬

‫املوارد البشرية‬ ‫املستحقات‬ ‫التسويق‬ ‫اخصائيين مشاريع‬

‫عالقات مع املؤسسات‬
‫الشؤون القانونية‬ ‫عالقات عامة‬ ‫مراقبة التكاليف‬
‫املالية‬

‫دراسات السوق‬ ‫الجودة والصحة‬

‫والسالمة‬

‫خدمة العمالء‬
‫املشتريات والعقود‬
‫واملجتمعات‬

‫الوظائف االخرى‬ ‫الوظائف األساسية‬

‫‪125‬‬
 ‫الهيكل التنظيمي (شركة متوسطة)‬

‫النموذج التشغيل‬
‫النشاطات التي يمكن االعتماد على توظيف جهات خارجية‬ ‫املديرالتنفيذي‬
‫متخصصة للقيام بها أو تقديم الدعم لها‬
‫التدقيق الداخلي‬

‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫اإلدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬

‫التشغيل واملساندة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫املالية‬ ‫التجارية‬ ‫تنفيذ املشاريع‬ ‫التطوير‬

‫التميز وتخطيط‬
‫تقنية املعلومات‬ ‫املحاسبة‬ ‫املبيعات‬ ‫إدارة محافظ املشاريع‬ ‫تطوير األعمال‬
‫األعمال‬

‫املوارد البشرية‬ ‫إدارة أداء املؤسسة‬ ‫املستحقات‬ ‫التسويق‬ ‫اخصائيين مشاريع‬ ‫إدارة التصميم‬

‫عالقات مع املؤسسات‬
‫الشؤون القانونية‬ ‫التطوير املؤسس ي‬ ‫عالقات عامة‬ ‫مراقبة التكاليف‬
‫املالية‬

‫دراسات السوق‬ ‫الجودة والصحة‬

‫االبتكار‬
‫والسالمة‬

‫إدارة عالقات وخدمة‬

‫املشتريات والعقود‬
‫العمالء‬

‫الوظائف املساندة‬ ‫الوظائف االستراتيجية‬ ‫الوظائف األساسية‬

‫‪126‬‬
 ‫الهيكل التنظيمي (شركة كبيرة)‬

‫النموذج التشغيل‬
‫النشاطات التي يمكن االعتماد على توظيف جهات خارجية‬ ‫املديرالتنفيذي‬
‫متخصصة للقيام بها أو تقديم الدعم لها‬
‫التدقيق الداخلي‬

‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬ ‫اإلدارة‬ ‫إدارة‬ ‫إدارة‬

‫تقنية املعلومات‬ ‫املوارد البشرية‬ ‫القانونية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫املالية‬ ‫املجتمعات‬ ‫التجارية‬ ‫تنفيذ املشاريع‬ ‫التطوير‬

‫التميز وتخطيط‬
‫املحاسبة‬ ‫املبيعات‬ ‫إدارة محافظ املشاريع‬ ‫تطوير األعمال‬
‫األعمال‬

‫إدارة أداء املؤسسة‬ ‫املستحقات‬ ‫التسويق‬ ‫اخصائيين مشاريع‬ ‫إدارة التصميم‬

‫عالقات مع املؤسسات‬
‫التطوير املؤسس ي‬ ‫عالقات عامة‬ ‫مراقبة التكاليف‬
‫املالية‬

‫دراسات السوق‬ ‫الجودة والصحة‬

‫االبتكار‬
‫والسالمة‬

‫إدارة عالقات وخدمة‬

‫املشتريات والعقود‬
‫العمالء‬

‫الوظائف املساندة‬ ‫الوظائف االستراتيجية‬ ‫الوظائف األساسية‬

‫‪127‬‬

‫إدارة املجتمعات‬
‫إدارة األصول‬
‫• عدد األصول املحتاجة للصيانة لكل مدة زمنية‬
‫كفاءة الخدمات‬
‫• عدد اإلصالحات املنجزة في مدة معينة‬
‫• مدى االنتشار على مواقع التواصل االجتماعية‬
‫خدمة العمالء‬
‫• عدد الحاالت املفتوحة‬
‫• نسبة من الحاالت التي تم حلها‬
‫الفعاليات املجتمعية‬
‫• نسبة من مشاركة املستأجرين في الفعاليات‬
‫‪128‬‬
‫إدارة األعمال التجارية‬
‫كفاءة التسويق‬
‫• عدد املبيعات املنسوبة للحمالت‬
‫• عدد الحمالت التي تم اطالقها‬
‫• التكلفة املرتبطة لكل عميل محتمل‬
‫(‪)Customer's acquisition cost‬‬
‫(‪)Followers‬‬
‫• مدى التفاعل على مواقع التواصل االجتماعية‬
‫(‪)Engagements‬‬
‫مبيعات القنوات‬
‫• عدد زوار نقاط البيع الفعلية والرقمية‬
‫إدارة املخزون‬
‫• نسبة الوحدات املباعة من املخزون‬
‫جمع بيانات العمالء‬
‫• نسبة العمالء الذين قدموا بيانات كاملة‬
‫أمثلة ملؤشرات قياس األداء (الوظائف األساسية)‬
‫النموذج التشغيل‬
‫إدارة تنفيذ املشاريع‬ ‫إدارة التطوير‬
‫مر اقبة التنفيذ‬ ‫فحص الفرص‬
‫• متر مربع مكتمل مقابل اجمالي مساحة املشروع‬ ‫• عدد الفرص املقدرة‬
‫• التكلفة الفعلية مقابل امليزانية املخططة (مؤشر‬
‫أداء التكلفة)‬ ‫ربحية املشروع‬
‫• النسبة املرجحة إلنجاز املشروع مقابل املخطط‬ ‫• دقة دراسات الجدوى (الخطة مقابل العائد على‬
‫له‬ ‫االستثمار الفعلي)‬
‫• معدل العائد الداخلي (‪)IRR‬‬
‫رقابة الجودة‬
‫• نسبة من عمليات التفتيش الناجحة‬ ‫إدارة مرحلة التصميم‬
‫• عدد الرسومات الصادرة‬
‫الصحة والسالمة‬ ‫• أيام التأخير لكل مرحلة‬
‫• أيام بال حوادث‬
‫إدارة القيمة‬
‫• نسبة األموال املدخرة من قبل الهندسة القيمية‬
‫املصدر‪" :‬مكتبة ‪ KPI‬الضخمة"‬
 ‫أمثلة ملؤشرات قياس األداء (الوظائف االستراتيجية واملساندة)‬

‫النموذج التشغيل‬

‫إدارة تقنية املعلومات‬ ‫إدارة املوارد البشرية‬ ‫إدارة القانونية‬ ‫إدارة االستراتيجية‬ ‫إدارة املالية‬

‫إدارة األمن‬ ‫إدارة األداء‬ ‫إدارة العقود‬ ‫توليد األفكار‬ ‫مر اقبة ربحية املشروع‬
‫نسبة من الحوادث املتكررة‬ ‫•‬ ‫عدد التقييمات املنفذة‬ ‫•‬ ‫تكلفة اختالف العقود‬ ‫•‬ ‫عدد األفكار الجديدة التي تم إنشاؤها‬ ‫•‬ ‫نسبة التكلفة الى امليزانية‬ ‫•‬
‫عدد الخروقات‬ ‫•‬ ‫نسبة املوظفين الذين يتلقون مراجعات‬ ‫•‬ ‫وتحليلها‬ ‫نسبة العائد على إجمالي األصول‬ ‫•‬
‫نسبة من رسائل البريد اإللكتروني‬ ‫•‬ ‫أداء منتظمة‬ ‫إدارة املطالبات‬
‫العشوائية توقفت‬ ‫نسبة خطط التدريب الفردية املكتملة‬ ‫•‬ ‫عدد املطالبات التي تم حلها‬ ‫•‬ ‫فعالية االبتكار‬ ‫مر اقبة التدفق النقدي‬
‫مقابل املخطط لها‬ ‫املبالغ التي تم إنفاقها على حل النزاعات‬ ‫•‬ ‫القيمة املرتبطة بتنفيذ األفكار‬ ‫•‬ ‫صافي الدخل الفعلي مقابل املخطط‬ ‫•‬
‫إدارة البنية التحتية‬ ‫مقابل املخطط لها‬ ‫صافي النفقات الفعلية مقابل املخطط‬ ‫•‬
‫عدد املشاكل التي تم إغالقها‬ ‫•‬ ‫لها‬
‫نسبة من تحديثات البرامج الناجحة‬ ‫•‬ ‫صافي القروض املخصومة‬ ‫•‬

‫إدارة املخاطر املالية‬

‫عدد املخاطر املحددة‬ ‫•‬
‫التكلفة املرتبطة بمخاطر غير محددة‬ ‫•‬

‫‪129‬‬ ‫املصدر‪" :‬مكتبة ‪ KPI‬الضخمة"‬

 ‫ً‬
‫احتياجا للمطورين‬ ‫وتم جمع النماذج األكثر‬

‫النموذج التشغيل‬

‫الوصف‬ ‫النموذج‬ ‫الجهة املعنية‬ ‫‪#‬‬

‫نموذج يعبأ من قبل املطورين الراغبين في التعاقد مع الوزارة‪ ،‬موضح في بيانات الشركة األساسية وااللتزامات املترتبة في التعاقد‬ ‫مذكرة إبداء الرغبة في التعاقد مع الشركة الوطنية لإلسكان‬ ‫الشركة الوطنية لإلسكان‬ ‫‪1‬‬
‫يتم تأهيل جميع الطورين الراغبين بالعمل على مشاريع بيع على خارطة عن طريق النموذج‬ ‫طلب تأهيل مطور عقاري ملشاريع البيع على الخارطة‬ ‫وافي‬ ‫‪2‬‬
‫يتم استخدام هذا النموذج في تحديد بيانات املطور األساسية وتفاصيل أبرز املشاريع‬ ‫بيانات املطور‬ ‫وزارة اإلسكان‬ ‫‪3‬‬
‫ملخص تقييم األراض ي التي يتم اختيارها للتطوير‬ ‫تقييم األرض‬ ‫شراكات‬ ‫‪4‬‬
‫الحد األدنى للبنود الالزمة تقديمها في مرحلة التسويق‬ ‫مذكرة تفاهم عن مشروع تطوير عقاري سكني على أراض ي القطاع الخاص‬ ‫وزارة اإلسكان‬ ‫‪5‬‬
‫الحد األدنى للبنود الالزمة تقديمها في مرحلة التصميم النهائية‬ ‫مراجعة املطورين – مرحلة التسويق‬ ‫الشركة الوطنية لإلسكان‬ ‫‪6‬‬
‫نموذج ملراجعة الخطة التنفيذية للمطور وتقييم قدرات املطور العقاري‬ ‫مراجعة املطورين – مرحلة التصميم النهائية‬ ‫الشركة الوطنية لإلسكان‬ ‫‪7‬‬
‫مثال لالتفاقيات التي يتم العمل فيها ضمن مشاريع الوزارة‬ ‫مراجعة الخطة التنفيذية‬ ‫وزارة اإلسكان‬ ‫‪8‬‬
‫النموذج املطلوب لترخيص بيع وحدات عقارية على الخارطة‬ ‫عقد شراكة مع الوزارة‬ ‫الشركة الوطنية لإلسكان‬ ‫‪9‬‬
‫مثال عقد الذي يتم العمل به ما بين البنوك واملطور والوزارة‬ ‫طلب ترخيص بيع وحدات عقارية على الخارطة‬ ‫وافي‬ ‫‪10‬‬
‫نموذج يتم تعبئته في حال أن املطور أراد بيع وحدات لغير مستفيدي الوزارة‬ ‫عقد استصناع‬ ‫البنوك‬ ‫‪11‬‬
‫نموذج يتم تعبئته في حال أن املطور أراد بيع وحدات لغير مستفيدي الوزارة‬ ‫طلب البيع لغير مستفيدي الوزارة (أراض ي الوزارة)‬ ‫وزارة اإلسكان‬ ‫‪12‬‬
‫نموذج استرشادي للبنود في االتفاقيات التي يتم العمل بها مع املستفيدين‬ ‫طلب البيع لغير مستفيدي الوزارة (أراض ي القطاع الخاص)‬ ‫وزارة اإلسكان‬ ‫‪13‬‬
‫نموذج استرشادي للبنود في االتفاقيات التي يتم العمل بها مع املستفيدين التي ال تشتمل على أجزاء مشتركة‬ ‫العقد االسترشادي للمشاريع التي ال تشتمل على اجزاء مشتركة‬ ‫وافي‬ ‫‪14‬‬
‫نموذج استرشادي للبنود في االتفاقيات التي يتم العمل بها مع املستفيدين التي تشتمل على أجزاء مشتركة‬ ‫العقد االسترشادي للمشاريع التي تشتمل على اجزاء مشتركة‬ ‫وافي‬ ‫‪15‬‬
‫نموذج يعبأ من قبل املطور لإلفصاح عن محتويات الوحدات ضمن العقار املشترك‬ ‫بيان إفصاح‬ ‫مالك‬ ‫‪16‬‬

‫‪130‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬

 ‫النماذج والعقود (‪)1/6‬‬

‫النموذج التشغيل‬
‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫طلب تأهيل مطور عقاري ملشاريع البيع على‬ ‫مذكرة إبداء الرغبة في التعاقد مع الشركة‬
‫بيانات املطور‬
‫الخارطة‬ ‫الوطنية لإلسكان‬

‫نموذج يعبأ من قبل املطورين الراغبين في التعاقد مع‬

‫يتم استخدام هذا النموذج في تحديد بيانات املطور‬ ‫يتم تأهيل جميع الطورين الراغبين بالعمل على‬
‫الوزارة‪ ،‬موضح في بيانات الشركة األساسية‬
‫األساسية وتفاصيل أبرز املشاريع‬ ‫مشاريع بيع على خارطة عن طريق النموذج‬
‫وااللتزامات املترتبة في التعاقد‬

‫‪131‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬

 ‫النماذج والعقود (‪)2/6‬‬

‫النموذج التشغيل‬
‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬

‫مذكرة تفاهم عن مشروع تطوير عقاري سكني‬

‫مراجعة املطورين – مرحلة التسويق‬ ‫تقييم األرض‬
‫على أراض ي القطاع الخاص‬

‫الحد األدنى للبنود الالزمة تقديمها في مرحلة التسويق‬ ‫الحد األدنى للبنود الالزمة تقديمها في مرحلة التسويق‬ ‫ملخص تقييم األراض ي التي يتم اختيارها للتطوير‬

‫‪132‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬

 ‫النماذج والعقود (‪)3/6‬‬

‫النموذج التشغيل‬
‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬

‫عقد شراكة مع الوزارة‬ ‫مراجعة الخطة التنفيذية‬ ‫مراجعة املطورين – مرحلة التصميم النهائية‬

‫مثال لالتفاقيات التي يتم العمل فيها ضمن مشاريع‬ ‫نموذج ملراجعة الخطة التنفيذية للمطور وتقييم‬ ‫الحد األدنى للبنود الالزمة تقديمها في مرحلة التصميم‬
‫الوزارة‬ ‫قدرات املطور العقاري‬ ‫النهائية‬

‫‪133‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬

 ‫النماذج والعقود (‪)4/6‬‬

‫النموذج التشغيل‬
‫‪12‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪10‬‬

‫طلب البيع لغير مستفيدي الوزارة (أراض ي‬ ‫طلب ترخيص بيع وحدات عقارية على‬
‫عقد استصناع‬
‫الوزارة)‬ ‫الخارطة‬

‫نموذج يتم تعبئته في حال أن املطور أراد بيع وحدات‬ ‫مثال عقد الذي يتم العمل به ما بين البنوك واملطور‬ ‫النموذج املطلوب لترخيص بيع وحدات عقارية على‬
‫لغير مستفيدي الوزارة‬ ‫والوزارة‬ ‫الخارطة‬

‫‪134‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬

 ‫النماذج والعقود (‪)5/6‬‬

‫النموذج التشغيل‬
‫‪15‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪13‬‬

‫العقد االسترشادي للمشاريع التي تشتمل على‬ ‫العقد االسترشادي للمشاريع التي ال تشتمل‬ ‫طلب البيع لغير مستفيدي الوزارة (أراض ي‬
‫اجزاء مشتركة‬ ‫على اجزاء مشتركة‬ ‫القطاع الخاص)‬

‫نموذج استرشادي للبنود في االتفاقيات التي يتم العمل‬ ‫نموذج استرشادي للبنود في االتفاقيات التي يتم العمل‬ ‫نموذج يتم تعبئته في حال أن املطور أراد بيع وحدات‬
‫بها مع املستفيدين التي تشتمل على أجزاء مشتركة‬ ‫بها مع املستفيدين التي ال تشتمل على أجزاء مشتركة‬ ‫لغير مستفيدي الوزارة‬

‫‪135‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬

 ‫النماذج والعقود (‪)6/6‬‬

‫النموذج التشغيل‬
‫‪16‬‬

‫بيان إفصاح‬

‫نموذج يعبأ من قبل املطور لإلفصاح عن محتويات‬

‫الوحدات ضمن العقار املشترك‬

‫‪136‬‬ ‫تنويه‪ :‬النماذج املتوفرة هي مجرد أمثلة وليست شاملة‬