b, Đặc điểm pháp lý của đại lý thương mại:

- Đại lý phải là thương nhân.

- Đại lý hoạt động dưới sự điều tiết của luật thương mại.
- Đại lý hình thành và hoạt động trên cơ sở hợp đồng đại lý. Hợp đồng đại lý là
cơ sở để điều chỉnh quan hệ giữa đại lý và bên giao đại lý. Đối tượng của ủy thác là
một số hành vi pháp lý được ủy thác. Đa số các đại lý không có chức năng thay thế
cho người giao đại lý về thực chất.
- Đại lý được ủy thác để thay mặt cho người giao đại lý thực hiện các công việc
liên quan đến giao dịch thương mại. Đại lý không hoạt động độc lập mà chỉ thay mặt
cho người giao đại lý và không được thực hiện quá phạm vi những công việc đã được
ủy thác.
- Đại lý có thể tham gia vào hoạt động mua bán hàng, có thể giữ tiền để mua
hàng hoặc nắm giữ hàng để bán. Tuy nhiên bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng
hoặc tiền giao cho bên đại lý.
c, Ưu, nhược điểm và trường hợp sử dụng đại lý:
(1) Ưu điểm khi sử dụng đại lý:
- Trung gian giúp bên giao đại lý tăng doanh số (đẩy mạnh được việc mua hoặc
bán hàng), giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh vì trung gian là người nắm bắt khá
chắc và sâu sắc về thị trường, về các vấn đề thuộc khía cạnh pháp luật thuộc địa
phương họ, hơn nữa trung gian là người có thể chia sẻ rủi ro với bên giao đại lý.
- Trung gian giúp bên giao đại lý giảm bớt được sự đầu tư ra nước ngoài trong
khi thực hiện hoạt động xuất hoặc nhập khẩu vì trung gian thường sẵn một số vốn, có
cơ sở vật chất cho việc buôn bán, có hệ thống phân phối và bên giao đại lý có thể sử
dụng để thực hiện công việc kinh doanh của mình.
- Trung gian giúp nhà bên giao đại lý giảm bớt được công việc kinh doanh
thương mại quốc tế vì trung gian có thể thay mặt bên giao đại lý để thực hiện các hoạt
động có liên quan đến kinh doanh xuất nhập khẩu. Chẳng hạn, trung gian thay mặt nhà
ủy thác trong thực hiện các hoạt động như: bảo hành, sửa chữa, phân loại, quảng cáo,
phân nhỏ hàng, bao gói, phân loại,...
- Trung gian là người đại diện hợp pháp cho quyền lợi của bên giao đại lý cũng
như của chính bản thân họ trên thị trường.
- Trung gian giúp bên giao đại lý có được những thông tin cần thiết về thị trường.
Vì trung gian có thể cung cấp ngược lại cho bên giao đại lý những thông tin về tình
hình bán hàng – tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, những thay đổi của chính sách,...
(2) Nhược điểm khi sử dụng đại lý:
- Lợi nhuận của nhà kinh doanh bị chia sẻ và đôi khi họ buộc phải chấp nhận
các yêu sách của các trung gian.
- Hoạt động kinh doanh buôn bán tủy thuộc vào năng lực, phẩm chất của người
trung gian.
- Bên giao đại lý mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường buôn bán, phải từ bỏ ít
nhiều sự kiểm soát thị trường của họ. Nên mọi đánh giá, nhận định đều phải lệ thuộc
vào nhãn quan của người trung gian.
- Bên giao đại lý có thể bị trung gian khống chế về mặt thị trường từ đó có thể
phải đáp ứng các yêu cầu đòi hỏi ngoài hợp đồng của người trung gian...
Như vậy, việc giao dịch qua trung gian làm cho nhà kinh doanh XNK bị mất một
khoản chi phí nhất định và phải đối mặt với các đe dọa khác. Do vậy, chỉ nên sử dụng
phương pháp này khi cần thiết hoặc khi giao qua trung gian mang lại hiệu quả cao hơn
giao dịch trực tiếp.
 (3) Các trường hợp nên sử dụng đại lý:
Trong buôn bán quốc tế, người ta chỉ sử dụng trung gian trong các trường hợp
cần thiết như:
- Khi doanh nghiệp có dự định kinh doanh lâu dài trên một thị trường nào đó.
- Khi tập quán đòi hỏi phải bán hàng qua trung gian (Ví dụ: Gỗ ống Ivan ở Anh
sẽ không có ai mua nếu không được bán qua trung gian).
- Mặt hàng có yêu cầu đặc biệt trong bảo quản, dự trữ, cung cấp dịch vụ sau bán.
- Do đòi hỏi của luật pháp.
- Khi gặp khó khăn trong thiết lập các quan hệ mua bán trực tiếp.

d, Phân loại đại lý thương mại

Theo Luật thương mại 2006 (điều 169), đại lý gồm 3 loại: Đại lý bao tiêu, đại lý
độc quyền và tổng đại lý. Các hình thức đại lý khác do các bên thỏa thuận. Trong
thương mại, ngoài các đại lý trên còn có nhiều loại đại lý khác. Có thể phân chia như
sau:
(1) Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa bên đại lý và bên giao đại lý, có các loại:
- Đại lý thụ ủy (Mandatory agent): Là loại đại lý được bên giao đại lý ủy thác
thực hiện những hoạt động cụ thể trong thương mại. Thù lao của người đại lý này có
thể là một khoản tiền nhất định hoặc một tỷ lệ % trên doanh số. Đặc điểm hoạt động
của đại lý này:
+ Đại lý thụ ủy hoạt động phụ thuộc rất lớn vào bên giao đại lý.
+ Đại lý thụ ủy được xem như một bộ phận của bên giao đại lý.
+ Hoạt động ổn định (mặt hàng, chi phí, doanh thu, lợi nhuận ít thay đổi).
+ Đại lý này thường được các doanh nghiệp lớn sử dụng và thích hợp với các
hình thức kinh doanh phức tạp, những sản phẩm có giá trị, đòi hỏi sự uy tín, đòi hỏi
bảo hành, sửa chữa, lắp đặt. Tức là việc bán sản phẩm phải gắn liền với sự có mặt và
tồn tại thường xuyên của người bán hàng (người đại lý).
- Đại lý hoa hồng (Commission agent): Là đại lý nhận bán, mua hàng, hoặc cung
cấp dịch vụ theo đơn giá theo bên giao đại lý quy định. Thù lao của đại lý hoa hồng là
một khoản tiền hoa hồng (Commission) tùy theo khối lượng và tính chất công việc
được ủy thác. Khoản hoa hồng có thể tính bằng một mức phần trăm nhất định trên
doanh số bán hàng hay một khoản cố định trong giá bán. Đặc điểm hoạt động của đại
lý này:
+ Giá mua hoặc giá bán do bên ủy thác ấn định.
+ Hoạt động ổn định.
+ Hợp đồng ký kết thường có thời hạn dài.
Loại đại lý này thường được sử dụng trong trường hợp bên giao đại lý muốn và
có thể kiểm soát giá mà đại lý sử dụng với khách hàng.
- Đại lý bao tiêu (Merchant agent): Đại lý bao tiêu là hình thức đại lý mà bên đại
lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn một khối lượng hàng hóa hoặc cung ứng đầy đủ
một dịch vụ cho bên giao đại lý. Đại lý bao tiêu hưởng thù lao căn cứ vào sự chênh
lệch giữa đơn giá nhận và đơn giá mua bán thực tế. Đặc điểm hoạt động của loại đại lý
này:
+ Đại lý này được quyền quyết định giá trong giao dịch với khách hàng.
+ Hoạt động của đại lý ít bị ràng buộc vào người giao đại lý. Nên thường được
sử dụng rộng rãi trong thương mại hiện nay.
+ Đại lý phải có vốn lớn.
 + Rủi ro trong kinh doanh cao hơn đại lý hoa hồng, nhưng có thể mang lại hiệu
quả cao cho đại lý.
Loại đại lý này được sử dụng khá phổ biến hiện nay, vì nó không đòi hỏi bên
giao đại lý phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động của đại lý.
(2) Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác cho đại lý, có các loại sau:
- Đại lý toàn quyền (Universial agent): là loại đại lý được phép làm mọi công
việc mà người giao đại lý đảm nhận. Đặc điểm hoạt động của đại lý toàn quyền:
+ Đại lý toàn quyền là loại đại lý có quyền hạn cao nhất trong các hình thức giao
dịch qua đại lý. Hoạt động mang tính chất tự do, ít bị ràng buộc từ phía bên đại lý.
+ Đại lý toàn quyền được phép giải quyết mọi vấn đề phát sinh trong quá trình
giao dịch mà không cần phải có ý kiến của bên giao đại lý.
+ Đại lý toàn quyền là người đại diện tốt nhất cho quyền lợi của bên giao đại lý
trong giao dịch buôn bán.
+ Đại lý toàn quyền thường sử dụng khi khối lượng công việc giao dịch tương
đối lớn, hoặc mua bán những mặt hàng có khối lượng lớn, ổn định và có tính chất tập
trung tại một khu vực địa lý nhất định.
- Tổng đại lý (General agent): Tổng đại lý mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện
việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý. Trong đó, tổng đại lý
đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc. Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản
lý của tổng đại lý và với danh nghĩa tổng đại lý. Đặc điểm hoạt động của loại hình đại
lý này:
+ Có quyền thiết lập hệ thống đại lý riêng của mình.
+ Thường được bao quát trong một khu vực địa lý nhất định được quy định trong
hợp đồng.
Tổng đại lý thường được sử dụng trong mua bán các mặt hàng đòi hỏi một hệ
thống phân phối rộng khắp trong khi bên giao đại lý không đủ khả năng hoặc không
muốn tự thiết lập hệ thống phân phối đó.
- Đại lý độc quyển (Sole agent): Là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý
nhất định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt hàng
hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định. Đặc điểm hoạt động:
+ Được độc quyền trong địa bàn địa lý quy định trong hợp đồng.
+ Thù lao cho đại lý độc quyền thường thấp hơn các hình thức khác.
+ Đa số hoạt động ở dạng hoa hồng.
+ Thương nhân phải có uy tín mới có khả năng trở thành đại lý độc quyền.
Thường được sử dụng khi bên giao đại lý muốn tạo dựng một quan hệ lâu dài
bền vững với bên đại lý và khi bên giao đại lý tin tưởng vào năng lực của bên đại lý.
- Đại lý đặc biệt (Special agent): là loại đại lý chỉ được phép làm một công việc
công việc cụ thể với những điều kiện ràng buộc nhất định. Ví dụ: đại lý bảo dưỡng và
sửa chữa ô tô; trạm sửa chữa và bảo hành xe máy. Đặc điểm hoạt động của loại đại lý
này:
+ Đại lý đặc biệt hoạt động trong những điều kiện ràng buộc chặt chẽ của bên
giao đại lý.
+ Quy mô nhỏ.
Đại lý đặc biệt thích hợp trong cung cấp các dịch vụ thương mại, hoặc cung cấp
các dịch vụ đi kèm hàng hóa cho người mua hàng.
(3) Căn cứ vào hoạt động của đại lý, có thể chia thành nhiều loại đại lý:
- Đại lý xuất khẩu (Export agent)
 - Đại lý nhập khẩu (Import agent)
- Đại lý thuê tàu biển (Chartering agent)
- Đại lý giao nhận (Forwarding agent)
(4) Các loại đại lý khác:
- Đại lý gửi bán (Agent carrying stock) là người đại lý được ủy thác bán ra, với
danh nghĩa của mình và chi phí do bên giao đại lý chịu, những hàng hóa do bên giao
đại lý gửi cho để bán ra từ kho của người đại lý. Đây cũng thuộc loại hình thức đại lý
hoa hồng.
- Đại lý bảo đảm thanh toán (Del credere agent) là loại đại lý bán hàng đứng ra
bảo đảm bồi thường cho bên giao đại lý, nếu người thứ ba (người mua) ký kết hợp
đồng với mình không thanh toán tiền hàng. Điều khoản về vấn đề này trong hợp đồng
đại lý gọi là điều khoản bảo đảm thanh toán. Số tiền hoa hồng thêm, ngoài hoa hồng
bán hàng, về trách nhiệm này gọi là hoa hồng bảo đảm thanh toán (del credere
commission).
- Factor là một loại thương nhân trung gian, khác với người môi giới, người đại
lý ở chỗ được bên giao đại lý trao cho quyền chiếm hữu hàng hóa hoặc chứng từ sở
hữu hàng hóa, được phép nhân danh mình bán hay cầm cố hàng hóa với giá mình cho
là hợp lý có lợi nhất cho bên giao đại lý, trực tiếp nhận tiền từ người mua. Và do đó
factor sẽ được nhận một khoản tiền thù lao gọi là factorage tính trên tổng số hàng đã
bán. Thông thường bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hóa hoặc tiền giao cho
bên đại lý.
e, Kỹ thuật giao dịch với đại lý:
(1) Chuẩn bị ký kết hợp đồng đại lý:
- Xác định sự cần thiết phải sử dụng đại lý trong giao dịch.
- Xác định phạm vi ủy thác cho đại lý (thời hạn, địa bàn, các công việc ủy thác,
cách tính thù lao cho đại lý, phương pháp kiểm soát hoạt động của đại lý, số lượng đại
lý...).  Xác định loại hình và số lượng đại lý cần cho doanh nghiệp.
- Lựa chọn đại lý (lựa chọn thương nhân): Đây là công việc khá quan trọng vì nó
ảnh hưởng đến hiệu quả của giao dịch. Quá trình này có thể được mô tả như sau:
+ Lên danh sách các thương nhân có thể làm đại lý cho doanh nghiệp.
+Đánh giá sơ bộ, loại bỏ những thương nhân không thích hợp, lập danh sách
ngắn.
+ Giao dịch đàm phán với các thương nhân trong danh sách ngắn đồng thời với
việc đánh giá các thương nhân để cuối cùng xác định được thương nhân làm đại lý cho
doanh nghiệp với các điều kiện có được trong quá trình đàm phán.
- Việc lựa chọn đại lý có thể dựa vào các tiêu thức sau:
+ Uy tín của thương nhân. – Đại lý phải là người đại diện kinh doanh đứng đắn
(business representatives).
+ Phạm vi kinh doanh của thương nhân, mặt hàng kinh doanh hiện tại của
thương nhân. (Đại lý không thể đại diện cho một đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp;
Kinh nghiệm đối với việc kinh doanh sản phẩm được ủy thác và khu vực thị trường và
các đường dây liên hệ của thương nhân).
+ Cơ sở vật chất để phát triển việc buôn bán của thương nhân. (Cơ cấu tổ chức
và phương tiện cần thiết để thực hiện tốt công việc được ủy thác).
+ Lực lượng bán hàng của thương nhân.
+ Khả năng phát triển hoạt động buôn bán của thương nhân...
+ Mối quan tâm của thương nhân (Thực sự quan tâm đến sản phẩm của doanh
nghiệp không kinh doanh quá nhiều sản phẩm khác).
 (2) Ký hợp đồng với đại lý:
Khi một hợp đồng đại lý được thương lượng giữa người ủy thác và đại lý cần
phải chú ý sao cho cả quyền lợi và ý nghĩa của bên được đề cập đến, mà còn đáp ứng
được những đòi hỏi của luật pháp nước sở tại (nơi nhà trung gian hoạt động).
Khi xây dựng hợp đồng với đại lý, cần chú ý một số điều kiện sau:
- Điều kiện chủ thể của hợp đồng: Trình bày các bên tham gia vào hợp đồng (tên,
họ, địa chỉ, tài khoản...).
- Điều kiện mô tả mục đích của hợp đồng: Một bên chấp thuận chỉ định bên kia
làm đại lý, bên kia chấp thuận hoạt động như một đại lý.
- Điều kiện đối tượng giao dịch của hợp đồng: Qui định rõ định mặt hàng là đối
tượng của hợp đồng đại lý (mặt hàng được ủy thác mua hay bán). Điều khoản này bao
gồm tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì. Thông thường chỉ trình bày ở dạng đại
cương là đủ có thể bằng cách viện dẫn danh mục của người sản xuất, sao cho vừa đủ
để xác định một cách rõ ràng những giới hạn khống chế. Bên giao đại lý có thể bảo lưu
quyền ngưng sản xuất một số mặt hàng nào đó trong số những mặt hàng đã ký kết,
miễn là báo trước một cách hợp lý cho người đại lý.
- Điều kiện về địa bàn được bao quát (khu vực địa lý nơi đại lý hoạt động): Tùy
theo khu vực có thể được giới hạn tới các vùng ngoại vi của một thành phố riêng lẻ,
được bao trùm trọn vẹn bên trong hay hoàn toàn bao trùm biên giới của cả nước hay
một tỉnh riêng lẻ; được xác định theo vĩ độ và kinh độ: phải phù hợp với địa bàn được
ủy thác...
- Điều kiện qui định trách nhiệm và quyền hạn của bên giao đại lý: Những trách
nhiệm và quyền hạn của bên giao đại lý nếu chưa được trình bày trong các điều khoản
khác của hợp đồng thì cần thiết phải nêu lên một cách rõ ràng trong nội dung này.
Quyền của bên giao đại lý giao dịch với các đại lý khác hay chào hàng nơi khác với
địa bàn của người đại lý phải được xác định rõ ràng. Bên giao đại lý phải chuyển tới
đại lý tất cả những đòi hỏi mua hàng mà người đại lý ủy thác trực tiếp nhận được.
Trong điều khoản này cũng cần phải qui định rõ về phạm vi thời gian ký kết để nếu
cần chỉ có thể thay trung gian khác  chú ý về sự tham gia của đối thủ cạnh tranh.
- Điều kiện qui định nghĩa vụ của bên giao đại lý: thường xuyên cung cấp hàng
thông báo về tình hình buôn bán trên thị trường thế giới. Cung cấp thêm thông tin hỗ
trợ cho việc bán hàng. Thanh toán các khoản chi phí, các khoản thù lao...
- Điều kiện trách nhiệm và quyền hạn của đại lý: Phải đề ra một cách rõ ràng
không mơ hồ về quyền hạn và trách nhiệm của đại lý. Trong điều khoản này tập trung
nêu rõ tất cả các quyền và trách nhiệm của đại lý xét thấy cần thiết mà các điều khoản
khác chưa nêu. Trong điều kiện này các bên thường chú ý đến vấn đề sau:
+ Vấn đề mà các nhà ủy thác quan tâm là đại lý có được quyền quản lý, bán và
quan tâm đến những mặt hàng có thể cạnh tranh với các mặt hàng được ủy thác hay
không? Nếu có thì tối đa là mấy mặt hàng, khối lượng là bao nhiêu?
+ Đại lý không được cố ý bán những mặt hàng, là đối tượng đã thỏa thuận ra
ngoài địa bàn đã được thỏa thuận trong điều kiện trên. Người đại lý có thể mua và bán
những mặt hàng có thể hỗ trợ trực tiếp hay gián tiếp cho việc bán những hàng hóa
được ủy thác.
+ Đại lý phải (hay có thể) thông báo qua bảng hiệu tên trụ sở của mình và tên đã
ủy thác hàng hóa cho mình để cho người tiêu dùng biết hàng hóa của ai? tên sản phẩm
là gì?... Ngoài ra đại lý còn có quyền thông báo cho người tiêu dùng biết mình có phải
là đại lý độc quyền (đại lý duy nhất) của bên giao đại lý hay không? Người đại lý được
quyền bán những mặt hàng dưới hình thức của bên giao đại lý không được áp dụng bất
kỳ hình thức bảo đảm nào (đối với qui cách hàng hóa) khác với sự đảm bảo mà bên
giao đại lý cho phép.
+ Đại lý phải tạo mọi điều kiện thuận lợi cho đại diện của bên giao đại lý đến
quan hệ với các trụ sở kinh doanh và kho hàng của mình cũng như việc kiểm tra tình
hình bán hàng, tình hình thực hiện những điều đã cam kết.
- Điều kiện qui định những nghĩa vụ của đại lý: trong điều khoản này phải ghi rõ
mức tiêu thụ (hoặc mức mua tối thiểu), đại lý có trách nhiệm định kỳ báo cáo cho bên
giao đại lý tình hình bán hàng (hoặc mua hàng) của mình và tình hình thực hiện các
nghĩa vụ khác như các hoạt động Marketing, hỗ trợ...
- Điều kiện qui định về giá cả mua bán của đại lý: giá tối đa, giá tối thiểu, đối
tượng bán giảm giá và phương thức định giá mà bên giao đại lý chỉ ra đại lý để bán
cho khách hàng, hoặc để cho đại lý tìm nguồn hàng cho bên giao đại lý... Điều khoản
này còn phải tập trung nêu rõ giá cả các bên sẽ giao dịch với nhau (giá mà bên giao đại
lý cung cấp cho người đại lý, hoặc giá mà người đại lý sẽ cung cấp cho bên giao đại
lý...). Chẳng hạn, giá cả mà đại lý bán các hàng phải là những giá tốt nhất có thể thu
được vào lúc bán và không thấp hơn những giá mà bên giao đại lý qui định (đôi lúc
cho phép)...
- Điều khoản qui định thù lao và chi phí: Xác định các khoản chi phí nào bên
giao đại lý phải trả, khoản chi phí nào đại lý phải chịu. Đồng thời thù lao cho đại lý là
bao nhiêu hoặc là cách tính thù lao để trả cho đại lý...
- Điều kiện qui định phương thức giao hàng giữa các bên...: Thời gian, địa điểm,
điều kiện cơ sở để giao hàng... giữa các bên trong hợp đồng.
- Điều khoản qui định phương thức mua – bán của đại lý:
+ Đối với đại lý bán hàng, họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp theo phương thức
nào: trả tiền ngay hoặc nợ. Đại lý bán cho công ty thì sẽ bán theo phương thức nào
(bán với tư cách là người bán buôn hay lái buôn, hay bán lẻ). Người đại lý có thể giao
đơn đặt hàng cho bên đại lý để tùy họ gởi danh sách đơn hàng cho khách hàng trực
tiếp...
+ Đối với đại lý mua hàng, đại lý mua hàng để cung cấp cho bên giai đại lý bằng
tiền của mình hay là bên giao đại lý phải cho ứng trước... nếu người bán ứng trước cho
đại lý thì phải gởi tiền như thế nào (gởi một lần hay nhiều lần, chuyển qua ngân hàng
hay chuyển qua bưu điện). Đối với đại lý mua hàng, người đại lý lại phải cung cấp
đúng chất lượng, số lượng các mặt hàng mà đã thỏa thuận với bên giao đại lý và cần
phải cho bên giao đại lý biết các thông tin về vận chuyển, gởi hàng hoặc giao hàng...
và giá cung cấp không được lớn hơn mức giá mà bên giao đại lý cho phép.
- Điều khoản qui định về thanh toán: Thường sử dụng phương thức thanh toán
chuyển tiền hoặc phương thức thanh toán ghi sổ.
- Điều kiện ngoại trừ bảo lưu hay hạn chế: điều khoản này tập trung nêu một số
vấn đề về bất trắc trong thực hiện hợp đồng có thể xảy ra và các bên được miễn trách.
- Điều kiện phạt do chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn hiệu lực.
- Điều kiện kiểm tra giám sát của bên giao đại lý đối với bên đại lý.
- Điều kiện qui định thời hạn hiệu lực của hợp đồng và qui định về thể thức hủy
bỏ hoặc kéo dài thời hạn hợp đồng:
+ Qui định rõ thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
+ Qui định điều kiện cần thiết để một trong hai bên được quyền không thực hiện
hợp đồng.
+ Qui định thể thức thanh lý hợp đồng khi hết thời hạn đã ký kết.
+ Qui định các điều kiện để các bên có thể thỏa thuận để gia hạn thêm hợp đồng.
 (3) Theo dõi thực hiện hợp đồng, kiểm tra và quản lý hoạt động của người đại lý:
- Bên giao đại lý phải thường xuyên theo dõi và kiểm tra hoạt động của đại lý.
- Việc kiểm tra được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau:
+ Kiểm tra qua sổ sách, chứng từ, báo cáo định kỳ của đại lý.
+ Kiểm tra thực tế hoạt động của đại lý.
+ Kiểm tra thường xuyên, kiểm tra định kỳ, kiểm tra đột xuất...
(4) Thay đổi, chấm dứt (hủy bỏ hoặc thanh lý) hợp đồng, ký hợp đồng mới hoặc
gia hạn hợp đồng:
- Khi nhận thấy hợp đồng không còn phù hợp cần phải đàm phán với đối tác để
sửa đổi lại hợp đồng. Mọi sửa đổi đều phải được cả hai bên chấp thuận và phải làm
thành văn bản.
- Khi nhận thấy đại lý hoạt động không có hiệu quả, hoặc đại lý vi phạm hợp
đồng thì tùy trường hợp mà có thể chấm dứt hợp đồng.
Hợp đồng đại lý có thể chấm dứt trong các trường hợp được pháp luật quy định:
+ Hợp đồng đã được thực hiện xong hoặc hết thời hạn hiệu lực.
+ Các bên thỏa thuận bằng văn bản chấm dứt hợp đồng trước khi hết thời hạn
hiệu lực.
+ Hợp đồng bị vô hiệu khi nội dung hợp đồng hoặc việc thực hiện hợp đồng trái
với quy định của pháp luật.
+ Một bên đơn phương đình chỉ hợp đồng khi việc phạm vi hợp đồng của bên kia
là điều kiện để định chỉ hợp đồng mà các bên đã thỏa thuận.
- Nếu đại lý hoạt động có hiệu quả thì có thể gia hạn hợp đồng hoặc ký lại hợp
đồng mới phù hợp hơn. Để duy trì tốt quan hệ với đại lý, cần phải xem họ như một bộ
phận trong tổ chức của doanh nghiệp ủy thác. Trên bất kỳ thị trường nào mà đại lý
đang hoạt động, phải bảo đảm cho họ luôn cảm thấy họ thuộc về công ty của ta. Nếu
không, khó có thể mong muốn đại lý nhiệt tình trong bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Quan niệm chung khi làm việc với đại lý:
+ Làm cho đại lý tự hào khi đại diện cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Đối xử tốt với đại lý như đối với đội ngũ cố vấn của doanh nghiệp.
+ Lắng nghe và tôn trọng ý kiến phản hồi về thị trường địa phương của đại lý.
+ Cần phải tạo quyền lợi gia tăng dần cho đại lý trong điều kiện có thể bởi vì các
đối thủ cạnh tranh khác có thể chiếm lĩnh đại lý của doanh nghiệp.
3.2.3. Môi giới thương mại (Broker):
a, Khái niệm:
Môi giới là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán, thay mặt
người mua tìm người bán hoặc thay mặt người bán tìm người mua và có thể thay mặt
cả hai bên đưa ra các điều kiện giao dịch cần thiết làm cầu nối cho các bên giao dịch.
Theo qui định trong Luật Thương mại 2006 (điều 150): “Môi giới thương mại là
hoạt động thương mại, theo đó một thương nhân làm trung gian (gọi là bên môi giới)
cho các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ (gọi là bên được môi giới) trong việc
đàm phán, giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ và được hưởng thù lao theo
hợp đồng môi giới”.
Trên thị trường thế giới ngày nay, môi giới là một lực lượng trung gian thương
mại rất quan trọng không thể thiếu được trong việc cung cấp thông tin, tìm kiếm và kết
nối các mối quan hệ. Vai trò của môi giới càng đặc biệt quan trọng đối với một số mặt
hàng mà việc sản xuất và tiêu thụ có nhiều biến động lớn về mặt cung cầu, chẳng hạn
việc mua bán các loại nông sản tại các Sở Giao dịch, các loại nguyên liệu với khối
lượng lớn, các loại thiết bị toàn bộ, máy bay, tàu biển,...
 Các nhà kinh doanh thường sử dụng hình thức này khi họ gặp phải khó khăn
trong việc làm các thủ tục cần thiết hoặc tìm đối tác thích hợp với yêu cầu của mình.
Khi đó phải nhờ đến người môi giới, người môi giới thường am hiểu các thủ tục và
quen thuộc trên thị trường nên dễ dàng chạy được các thủ tục cần thiết và nhanh chóng
tìm được đối tác thích hợp cho bên giao đại lý.
b, Đặc điểm hoạt động của môi giới thương mại:
- Người môi giới hoạt động với danh nghĩa của người ủy thác.
- Người môi giới không chiếm hữu hàng hóa, không liên quan đến việc vận
chuyển, bảo quản và tiêu thụ hàng hóa.
- Người môi giới không được tham gia vào việc thực hiện hợp đồng giữa các bên
được môi giới, trừ trường hợp có ủy quyền của người được môi giới.
- Người môi giới không chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về hành vi
của khách hàng khi thực hiện hợp đồng được ký kết giữa khách hàng và người ủy thác.
- Quan hệ giữa người ủy thác với người môi giới thường dựa trên sự ủy thác từng
lần, ít sử dụng hợp đồng dài hạn.
- Người môi giới được phép nhận thù lao từ cả hai bên mua và bán do các lợi ích
thực tế mà họ mang lại cho cả hai bên. Quyền hưởng thù lao của người môi giới phát
sinh từ thời điểm các bên được môi giới đã ký hợp đồng. Người môi giới có quyền yêu
cầu người được môi giới thanh toán các chi phí hợp lý liên quan đến việc môi giới, kể
cả trong trường hợp việc môi giới không mang lại kết quả cho các bên được môi giới.
c, Hợp đồng môi giới và nghĩa vụ của người môi giới theo quy định của luật
TM:
(1) Ký kết hợp đồng với môi giới thương mại.
- Việc môi giới thương mại phải được xác lập bằng hợp đồng.
- Hợp đồng môi giới phải được thành lập thành văn bản với các nội dung chủ
yếu sau đây: Tên, địa chỉ, của các bên; Nội dung cụ thể về việc môi giới; Mức thù lao;
Thởi hạn hiệu lực của hợp đồng môi giới và các vấn đề khác (Tham khảo luật TM
2006).
(2) Một số vấn đề pháp lý của môi trường thương mại (Theo luật TM 2006):
Điều 151. Nghĩa vụ của bên môi giới thương mại
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên môi giới thương mại có các nghĩa vụ sau
đây:
1. Bảo quản các mẫu hàng hóa, tài liệu được giao để thực hiện việc môi giới và
phải hoàn trả cho bên được môi giới sau khi hoàn thành việc môi giới;
2. Không được tiết lộ, cung cấp thông tin làm phương hại đến lợi ích của bên
được môi giới;
3. Chịu trách nhiệm về tư cách pháp lý của các bên được môi giới, nhưng không
chịu trách nhiệm về khả năng thanh toán của họ;
4. Không được tham gia thực hiện hợp đồng giữa các bên được môi giới, trừ
trường hợp có ủy quyền của bên được môi giới.
Điều 152. Nghĩa vụ của bên được môi giới
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên được môi giới có các nghĩa vụ sau đây:
1. Cung cấp các thông tin, tài liệu, phương tiện cần thiết liên quan đến hàng hóa,
dịch vụ.
2. Trả thù lao môi giới và các chi phí hợp lý khác cho bên môi giới.
Điều 153. Quyền hưởng thù lao môi giới
1. Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, quyền hưởng thù lao môi giới phát sinh từ
thời điểm các bên được môi giới đã ký hợp đồng với nhau.
 2. Trường hợp không có thỏa thuận, mức thù lao môi giới được xác định theo
quy định tại Điều 86 của Luật này.
Điều 154. Thanh toán chi phí phát sinh liên quan đến việc môi giới
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên được môi giới phải thanh toán các chi
phí phát sinh hợp lý liên quan đến việc môi giới, kể cả khi việc môi giới không mang
lại kết quả cho bên được môi giới.
3.3 Phương thức mua bán đối lưu (Counter trade)
3.3.1. Khái niệm và đặc điểm
a, Khái niệm:
Buôn bán đối lưu là một phương thức giao dịch trong ngoại thương trong đó xuất
khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng
hóa dịch vụ trao đổi thường có giá trị tương đương. Trong quá trình đàm phán ký kết,
các bên giao dịch đều có mục tiêu xuất khẩu và nhập khẩu một lượng hàng hóa có giá
trị tương đương.
b, Đặc điểm của phương thức buôn bán đối lưu trong ngoại thương:
- Nghiệp vụ tiến hành mua bán phức tạp và nhiều hơn so với mua bán thông
thường. Trong buôn bán đối lưu, các bên giao dịch đồng thời phải tiến hành hai nghiệp
vụ xuất khẩu và nhập khẩu. Trong đó việc xuất khẩu là tiền đề và điều kiện cho việc
nhập khẩu và ngược lại. Rõ ràng công tác giao dịch đàm phán ký kết & tổ chức thực
hiện hợp đồng chắc chắn có nhiều khó khăn phức tạp.
- Mục đích của giao dịch này không phải là trao đổi giá trị mà trao đổi giá trị sử
dụng này lấy giá trị sử dụng khác. Chẳng hạn, bên giao dịch muốn bán một lượng
hàng hóa không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm nhận được một lượng
hàng hóa có giá trị tương đương.
- Đồng tiền sử dụng trong giao dịch chỉ với chức năng ghi sổ & tính toán giá trị,
không thể hiện chức năng thanh toán. Đồng tiền không có điều kiện phát huy đầy đủ
các chức năng.
c, Trường hợp sử dụng và lợi ích của phương thức mua bán đối lưu:
- Các quốc gia, các công ty đang gặp khó khăn về tài chính hoặc gặp khó khăn
trong thanh toán bằng ngoại tệ, chẳng hạn mắc nợ lớn, thâm hụt dự trữ ngoại hối,
đồng tiền quốc gia khó chuyển đổi thành ngoại tệ tự do chuyển đổi hoặc Chính phủ
đang kiểm soát chặt chẽ ngoại hối hoặc tỷ giá hối đoái biến động thất thường khó kiểm
soát.
- Các bên quan tâm đến hàng hóa của nhau, sử dụng các mặt hàng chủ lực như
là đối trọng trong việc trao đổi lấy các mặt hàng thỏa mãn nhu cầu sử dụng của mình.
- Cho phép các mặt hàng xuất khẩu không phải là truyền thống thâm nhập vào
các thị trường mới đồng thời cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều tra và nghiên
cứu hoạt động kinh doanh của các đối tác.
- Giúp các bên trao đổi các công nghệ mới, những kiến thức mới về các sản
phẩm, dịch vụ và các thông tin về thị trường nhất là trong các giao dịch bù trừ, mua lại
sản phẩm...
- Được sử dụng như một phương sách hữu hiệu cho các doanh nghiệp thương
mại khi tiến hành chào hàng hay xử lý các đơn chào hàng các chủng loại hàng hóa
đặc thù.
- Trên tầm vĩ mô, buôn bán đối lưu được vận dụng trong các biện pháp đẩy
mạnh & hợp tác quan hệ thương mại giữa các Chính phủ trong các Hiệp định thương
mại bù trừ.
d, Nguyên tắc cân bằng trong buôn bán đối lưu:
 Nguyên tắc cân bằng trong mua bán đối lưu là các nguyên tắc đòi hỏi phải có sự
cân đối giữa nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên. Đối lưu hàng hóa trong ngoại thương
về bản chất là việc trao đổi một lô hàng này lấy một lô hàng khác có giá trị tương
đương trên thị trường thế giới. Yêu cầu tương đương thông thường đòi hỏi sự cân bằng
trên 4 mặt:
- Cân bằng về tổng giá trị hàng hóa trao đổi: Tổng giá trị hàng XK phải bằng
tổng giá trị hàng NK (qui theo một đơn vị tiền tệ thống nhất) và ngược lại. Do vậy nếu
giao dịch đối lưu qui định việc giao nhận hàng làm nhiều lần, thời gian thực hiện hợp
đồng dài thì tại từng thời điểm giá trị trao đổi có thể là không bằng nhau song yêu cầu
tương đương nhất thiết phải đặt ra khi thanh lý, quyết toán hợp đồng. Đây là yêu cầu
cân bằng quan trọng nhất.
- Cân bằng về loại hàng trao đổi: Sự cân bằng ở đây không chỉ là sự tương
đương về mặt giá trị mà là sự cân xứng về giá trị sử dụng của các loại hàng hóa trao
đổi trên thị trường của hai quốc gia. Ví dụ: hàng của công ty này là hàng quí hiếm trên
thị trường thì đổi lại hàng trao đổi phải là mặt hàng quí hiếm trên thị trường của nước
nhập khẩu. Có nghĩa là hàng quí hiếm đổi lấy hàng quí hiếm; hàng tồn kho – hàng tồn
kho; hàng ế thừa – hàng ế thừa.
- Cân bằng về các điều kiện giao hàng: hai bên giao dịch phải thỏa thuận thống
nhất một điều kiện cơ sở giao hàng cho việc xuất khẩu và nhập khẩu. Sự cân bằng về
yếu tố này cần được đánh giá trên tất cả các mặt (như chi phí, trách nhiệm, rủi ro...).
Ví dụ: nếu bán theo điều kiện FOB thì được mua theo điều kiện FOB.
- Cân bằng về giá cả: Căn cứ vào giá cả trên thị trường quốc tế và giá cả thực tế
đang xuất khẩu hay nhập khẩu để so sánh. Nếu giá hàng xuất khẩu ghi trong hợp đồng
là cao hơn giá hàng trên thị trường quốc tế với cùng tiêu chuẩn chất lượng thì giá hàng
nhập khẩu thỏa thuận phải cao hơn giá của mặt hàng đó trên thị trường thế giới theo tỷ
lệ tương ứng.
Thực tiễn kinh doanh cho thấy việc sử dụng phương thức giao dịch này theo các
yêu cầu cân bằng nói trên là không đơn giản. Đòi hỏi các bên ký kết phải có sự am
hiểu nhất định về lĩnh vực kinh doanh của đối tác, nắm vững các thông tin về thị
trường hàng hóa và thông thạo công tác đàm phán ký kết hợp đồng.
e, Các loại hình buôn bán đối lưu:
(1) Nghiệp vụ hàng đổi hàng (Barter):
Hàng đổi hàng là hình thức trao đổi trực tiếp một cách đơn giản các hàng hóa có
giá trị tương đương giữa các doanh nghiệp mà không cần chuyển tiền để thanh toán.
Trong nghiệp vụ hàng đổi hàng cổ điển: đồng tiền không được sử dụng để thanh
toán, việc giao hàng diễn ra đồng thời và chỉ có hai bên tham gia và quá trình trao đổi
1 loại hàng hóa này lấy 1 loại hàng hóa khác. Hiện nay hình thức hàng đổi hàng chỉ
chiếm 3% kim ngạch buôn bán quốc tế bởi lẽ các bên giao dịch khó tìm kiếm được đối
tác có nhu cầu cân xứng với mình, hoạt động giao nhận khó tiến hành đồng thời, chỉ có
hai bên được phép tham gia và đặc biệt khó thực hiện được các cân bằng.
Ngày nay, phương thức hàng đổi hàng đã có sự đổi mới cho phép nhiều bên
tham gia, các bên có thể trao đổi hàng hóa theo một danh mục hàng hóa thỏa thuận và
đồng tiền được sử dụng làm chức năng thanh toán khi cần thiết.
(2) Nghiệp vụ bù trừ (Compensation)
Các bên tiến hành trao đổi hàng hóa với nhau trên cơ sở ghi nhận giá trị hàng
giao của mỗi bên; trong một thời hạn nhất định theo định kỳ các bên tiến hành giao
hàng theo thỏa thuận; đến cuối kỳ hạn, các bên mới tiến hành so sánh, đối chiếu và
quyết toán giá trị giao với giá trị hàng nhận. Nếu sau khi quyết toán vẫn còn dư ra một
số tiền thì khoản tiền này sẽ được giải quyết theo hai cách: Chi trả theo yêu cầu của
bên chủ nợ cho các khoản chi tiêu của mình tại nước con nợ; hoặc được thanh toán
bằng chuyển tiền qua ngân hàng.
Động lực chính trong việc ký kết phần lớn các hợp đồng bù trừ là cố tránh việc
di chuyển ngoại tệ. Vì vậy hình thức thanh toán được sử dụng là sau khi người xuất
khẩu gửi hàng đi thì tiến hành chuyển giấy thông báo yêu cầu thanh toán. (Claim for
payment) cho người nhập khẩu và sau đó việc thanh toán được tiến hành bằng giao
hàng đối lưu tương ứng.
Giao dịch bù trừ là hình thức phát triển nhất của buôn bán đối lưu trong những
năm gần đây. Hợp đồng bù trừ thường được ký kết cho một khoảng thời hạn dài có thể
là một vài năm hay 5-10 năm hay lên đếm 10-20 năm. Hợp đồng giữa các doanh
nghiệp có thời gian ngắn (phụ thuộc vào quan hệ giữa hai bên, tính chất của mặt hàng
trao đổi, đặc thù của các cuộc giao dịch). Trong khi Chính phủ của các quốc gia
thường ký các Nghị định thư về mậu dịch hàng hóa thanh toán bù trừ có thời hạn dài
hơn.
Nghiệp vụ bù trừ bao gồm nhiều loại hình. Có thể trình bày về vấn đề này như
sau:
Xét về thời hạn giao hàng đối lưu, có:
- Bù trừ theo thực nghĩa của nó (Compensation is its proper sense).
- Bù trừ song hành: (Parallel compensation) khi một bên giao hàng khác nhau
nên vẫn phải bù trừ. Nghiệp vụ này đòi hỏi phải ký 2 hợp đồng riêng lẻ: một hợp đồng
xuất khẩu và một hợp đồng mua hàng đối lưu. Đôi khi là 2 hợp đồng riêng biệt về một
giao dịch đối lưu có thể liên kết bằng một hợp đồng khung (Frame contract). Hợp
đồng này chỉ xác định nghĩa vụ bên xuất khẩu phải tiến hành mua hàng của bên nhập
khẩu trong thời gian thỏa thuận.
- Bù trừ trước: (Pre-compensation) theo loại hình này, bên xuất khẩu phải mua
hàng trước của bên nhập khẩu một số lượng hàng tương đương với giá trị hàng bên
xuất khẩu phải giao theo nghĩa vụ. Phổ biến là việc người xuất khẩu mua trước một số
nguyên liệu của bên nhập khẩu trước khi bán lại sản phẩm hoàn chỉnh.
Xét về sự cân bằng giữa giá trị giá hàng giao với trị giá hàng đối lưu, có:
- Bù trừ toàn phần (Full compensation linked purchases) trong đó giá trị hàng
đối lưu gần bao trùm hết trị giá hàng giao. Số dư của sổ sách chỉ là một phần rất nhỏ
trong quá trình bù trừ.
- Bù trừ một phần (Partial compensation) trong đó một phần trị giá hàng giao
được bù lại bằng trị giá hàng đối lưu. Phần còn lại được thanh toán bằng ngoại tệ.
- Bù trừ bằng tài khoản bảo chứng (Escrow Account) trong đó nước mua hàng
(thường là nước đang phát triển) phải tích góp đủ số ngoại tệ trong tài khoản bảo
chứng thì nước bán hàng (thường là nước phát triển) mới giao hàng (thường là thiết bị
kỹ thuật cao). Muốn vậy khi có thu nhập ngoại tệ nhờ xuất khẩu, nước đang phát triển
đều phải tập trung vào tài khoản bảo chứng để nhanh chóng có đủ vốn cho việc nhận
thiết bị kỹ thuật.
(3) Nghiệp vụ mua đối lưu (Counter purchase): Một loại hình của thương mại
đối lưu theo đó cùng với việc ký kết hợp đồng xuất khẩu và cũng là một tiền đề đảm
bảo cho hợp đồng xuất khẩu có hiệu lực, bên xuất khẩu phải ký hợp đồng cam kết dịch
vụ của nước nhập khẩu. Hay có thể nói đây là việc một bên bán hàng cho một bên thứ
2 nhưng để tạo điều kiện cho bên thứ 2 này có khả năng thanh toán tiền hàng thì bên
bán sẽ cam kết mua lại những hàng hóa của bên thứ 2, loại hàng có thể không liên
quan đến loại hàng đã giao.
 Phổ biến trong thương mại quốc tế ngày nay, đó là việc một bên giao thiết bị cho
khách hàng, và để đổi lại sẽ nhận mua sản phẩm của công nghiệp chế biến, bán thành
phẩm, nguyên vật liệu... Hàng giao và hàng nhận có thể chung một ngành hàng, có thể
thuộc danh mục mua bán của một công ty, nhưng cũng có khi, nghiệp vụ mua đối lưu
thu hút nhiều tổ chức tham gia với một danh mục mặt hàng trao đổi rất rộng.
Đặc điểm chính của nghiệp vụ này là:
+ Thời gian trao đổi hàng hóa không đồng thời, hợp đồng thực hiện trong thời
gian không dài thường từ 1-5 năm.
+ Có nhiều mặt hàng được trao đổi và nhiều bên tham gia.
+ Giá trị thanh toán thường không đạt 100% giá trị hàng mua về (giá trị hàng bên
mua giao để thanh toán cho bên cung cấp thiết bị thường nhỏ hơn giá trị thiết bị rất
nhiều); phần chênh lệch được thanh toán bù trừ.
(4) Nghiệp vụ chuyển giao nợ (Switch): Là việc mua bán mà bên mua hàng trả
tiền bằng cách chuyển khoản nợ tiền hàng cho bên thứ ba. Hay nói cách khác bên nhận
hàng chuyển khoản nợ tiền hàng cho một bên thứ ba.
Những nghiệp vụ này thường phức tạp trong việc trao đổi thanh toán hợp đồng.
Nghiệp vụ này cho phép các công ty nhận hàng đối lưu không phù hợp với lĩnh vực
kinh doanh của mình, có thể bán hàng đó đi.
(5) Nghiệp vụ giao dịch bồi hoàn (Offset): Là việc trao đổi hàng hóa mà bên
nhận hàng sẽ thanh toán tiền hàng bằng cách cho bên giao hàng nhận ưu tiên, ân huệ
trong đầu tư hoặc cung ứng dịch vụ, giúp đỡ bán sản phẩm, du lịch...
Loại hình này thực chất là bù trừ về công nghiệp được thương lượng giữa một
doanh nghiệp xuất khẩu của nước và Chính phủ của một nước khác.
Thông thường bồi hoàn được sử dụng trong lĩnh vực hàng không, thiết bị quân
sự hay việc giao các chi tiết, các cụm chi tiết trong các hợp tác công nghiệp...
(6) Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (Buy backs deal): Theo loại hình này, một bên
cung cấp thiết bị toàn bộ và sáng chế hay bí quyết kỹ thuật cho bên kia, đồng thời cam
kết mua lại các sản phẩm do chính thiết bị, công nghệ, sáng chế hay bí quyết kỹ thuật
đó sản xuất, chế tạo ra. Thời hạn thực hiện thường dài từ 5-10 năm.
f, Kỹ thuật thực hiện phương thức đối lưu:
Là một trường hợp đặc biệt trong mua bán hàng hóa quốc tế, khi thực hiện
phương thức này, doanh nghiệp vẫn trải qua 4 bước cơ bản: Chuẩn bị, giao dịch đàm
phán, ký và thực hiện hợp đồng. Tuy nhiên cần lưu ý một số vấn đề sau:
(1) Cách ký kết hợp đồng – theo các dạng sau:
- Ký một hợp đồng: Các bên ký kết một hợp đồng duy nhất với 2 bản danh mục
hàng hóa thỏa thuận mua hay bán.
- Ký hai hợp đồng: Các bên ký kết hai bản hợp đồng, một hợp đồng bán hàng và
một hợp đồng mua hàng. Với điều kiện hai bản hợp đồng này phải ràng buộc lẫn nhau.
- Ký hợp đồng khung: Các bên, đầu tiên, thỏa thuận ký kết một văn bản nguyên
tắc và sau đó trong từng giao dịch cụ thể, từng giai đoạn nhất định các bên ký các hợp
đồng mua bán cụ thể. Văn bản nguyên tắc đó có thể là: một hiệp định khung (Frame
agreement); một hợp đồng khung (Frame contract) hoặc một biến bản ghi nhớ
( Memorandom of understanding – MOU).
(2) Nội dung của hợp đồng:
Hợp đồng đối lưu, về bản chất cũng là một hợp đồng mua bán hàng hóa, do vậy
nó phải thỏa mãn tất cả các điều kiện hiệu lực của một hợp đồng mua bán hàng hóa.
Về mặt nội dung, có thể bao gồm: các danh mục hàng hóa (giao và nhận), số lượng và
trị giá hàng (nếu có) giá cả và cách xác định giá cả, các điều kiện giao hàng (như địa
điểm, thời hạn giao hàng, phương thức giao nhận...), thanh toán (nếu có) hoặc đòi bồi
thường...
(3) Điều khoản đảm bảo thực hiện đối lưu (trong hợp đồng):
Trong các hợp đồng mua bán đối lưu, người ta thường đề ra vấn đề bảo đảm thực
hiện đối lưu. Sự bảo đảm này có thể được thực hiện bằng một trong những phương
pháp sau:
- Trong điều kiện thanh toán, có thể sử dụng thư tín dụng đối ứng (Reriprocal
Letter of Credit), nghĩa là thư tín dụng chỉ có hiệu lực trả tiền khi bên đối tác cũng mở
rộng một thư tín dụng có số tiền tương đương. Nội dung của L/C có điều khoản qui
định: “L/C này chỉ có hiệu lực khi người hưởng lợi mở một L/C có kim ngạch tương
đương”. Như vậy, hai bên đều ràng buộc lẫn nhau vừa phải mở L/C vừa phải giao
hàng.
- Trong điều kiện chuyển giao chứng từ, có thể qui định một bên thứ ba (thường
là một ngân hàng) khống chế chứng từ sở hữu hàng hóa, bên thứ ba chỉ giao chứng từ
đó cho người nhận hàng nếu người này sẵn sang giao lại một bộ chứng từ sở hữu hàng
hóa có giá trị tương đương.
- Trong điều kiện về ghi nhận giá trị giao nhận giữa các bên, có thể mở một tài
khoản đặc biệt tại ngân hàng (Escrow account), nhờ ngân hàng theo dõi việc giao
hàng của hai bên bằng cách ghi nhận giá trị hàng trao đổi của mỗi bên. Đến cuối một
thời kỳ nhất định (như 1 quý, 6 tháng, 1 năm...) nếu có số dư thì bên nào giao thiếu
phải tiến hành giao nốt số hàng thiếu hoặc chuyển số dư sang kỳ sau giao hàng tiếp
theo hoặc tiến hành chuyển tiền thanh toán qua ngân hàng số tiền chênh lệch.
- Trong điều kiện chế tài phạt, qui định các chế tài phạt trong trường hợp giao
hàng chậm và giao hàng thiếu thật chặt chẽ và nặng hơn so với hợp đồng mua bán
thông thường. Bên nào vi phạm các trường hợp trên phải chấp nhận các chế tài với các
mức phạt do các bên đã thỏa thuận.
3.4. Phương thức kinh doanh tái xuất (Re-Exportation) và chuyển khẩu
(Switch trade)
3.4.1. Khái niệm
a, Khái niệm về tái xuất:
Tái xuất là xuất khẩu những hàng hóa đã nhập khẩu mà những hàng hóa đó
chưa hoàn toàn chưa qua một khâu chế biến nào ở nước tái xuất
Tái xuất (đầy đủ gọi là: Tạm nhập, tái xuất hàng hóa) (Re-Exportation) là việc
hàng hóa được đưa từ các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là
khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật vào Việt Nam, có làm thủ tục nhập
khẩu vào Việt Nam và làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hóa đó ra khỏi Việt Nam.
Các qui định của luật pháp Việt Nam về kinh doanh tái xuất:
- Tạm nhập tái xuất được thực hiện trên cơ sở hai hợp đồng riêng biệt: hợp đồng
mua hàng do thương nhân Việt Nam ký với thương nhân nước xuất khẩu và hợp đồng
bán hàng do thương nhân Việt Nam ký với thương nhân nước nhập khẩu. Hợp đồng
mua hàng có thể ký trước hoặc sau hợp đồng bán hàng..
- Kinh doanh theo phương thức tạm nhập tái xuất không bao gồm các hình thức
sau:
+ Việc nhập khẩu, xuất khẩu máy móc thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư, phế
phẩm, phế liệu và sản phẩm gia công theo hợp đồng gia công;
+ Việc tạm nhập tái xuất hàng hóa để trưng bày giới thiệu, tham dự hội chợ, triển
lãm thương mại;
- Một số điểm lưu ý về việc kinh doanh theo phương thức tạm nhập tái xuất:
 + Thương nhân Việt Nam chỉ được kinh doanh tạm nhập tái xuất hàng hóa thuộc
danh mục hàng cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu, hàng hóa tạm ngừng xuất khẩu, tạm
ngừng nhập khẩu và xăng dầu (trừ dầu nhờn) khi có văn bản chấp nhận của Bộ
Thương mại.
+ Hàng tạm nhập tái xuất được phép lưu lại tại Việt Nam không quá 120 ngày kể
từ ngày hoàn thành thủ tục nhập khẩu. Được phép gia hạn khi cần thiết không quá 2
lần cho mỗi lô hàng tạm nhập tái xuất và thời hạn gia hạn mỗi lần không quá 30 ngày.
+ Hàng hóa đều phải làm thủ tục hải quan khi nhập vào Việt Nam và khi xuất ra
khỏi lãnh thổ Việt Nam. Trên cơ sở này, hải quan tiến hành thủ tục hoàn thuế (nếu đã
nộp) hoặc xóa thuế (nếu chưa nộp).
b, Chuyển khẩu (Switch trade):
Kinh doanh chuyển khẩu là việc mua hàng từ một nước, vùng lãnh thổ để bán
sang một nước, vùng lãnh thổ ngoài lãnh thổ Việt Nam mà không làm thủ tục nhập
khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam.
Chuyển khẩu hàng hóa được thực hiện theo các hình thức sau đây:
- Hàng hóa được vận chuyển thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu
không qua cửa khẩu Việt Nam.
- Hàng hóa được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa
khẩu Việt Nam nhưng không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ
tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam;
- Hàng hóa được vận chuyển từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu có qua cửa
khẩu Việt Nam và đưa vào kho ngoại quan, khu vực trung chuyển hàng hóa tại các
cảng Việt Nam, không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất
khẩu ra khỏi Việt Nam.
Chuyển khẩu là hình thức kinh doanh xuất nhập khẩu được sử dụng thông dụng
trong quan hệ thương mại quốc tế và chịu sự điều chỉnh của luật pháp quốc tế và luật
lệ các nước có liên quan.
Các qui định về kinh doanh chuyển khẩu theo luật pháp Việt Nam:
- Chuyển khẩu được thực hiện trên cơ sở hai hợp đồng riêng biệt như Tạm nhập
tái xuất.
- Thương nhân Việt Nam chỉ được kinh doanh chuyển khẩu hàng hóa thuộc danh
mục hàng cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu khi có sự chấp thuận bằng văn bản của Bộ
Thương mại.
- Hàng hóa chuyển khẩu có qua cửa khẩu Việt Nam chịu sự giám sát của Hải
quan cho đến khi hàng hóa được đưa ra khỏi Việt Nam.
3.4.2. Đặc điểm:
- Mục đích của phương thức giao dịch này là nhằm vào chênh lệch giá chứ
không nhằm vào giá trị sử dụng của hàng nhập khẩu.
- Hình thức giao dịch này luôn thu hút 3 nước tham gia: nước xuất khẩu, nước
tái xuất (chuyển khẩu) và nước nhập khẩu. Nên người ta còn gọi giao dịch tái xuất là
giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (Triangular transaction).
- Doanh nghiệp kinh doanh trên cơ sở hai hợp đồng (XK và NK)
- Nghiệp vụ kinh doanh phức tạp hơn mua bán thông thường.
- Hàng hóa không phải chịu các loại thuế trong khâu nhập khẩu và xuất khẩu.
3.4.3. Kỹ thuật kinh doanh tái xuất và chuyển khẩu
Kinh doanh tái xuất và chuyển khẩu thực chất là việc đồng ký kết và thực hiện
hai hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Khi thực hiện, doanh nghiệp vẫn trải qua 4
bước cơ bản: Chuẩn bi, giao dịch đàm phán, ký và thực hiện hợp đồng với các đối tác.
Tuy nhiên cần lưu ý một số vấn đề trong ký kết hợp đồng:
- Người kinh doanh tái xuất, chuyển khẩu thường ký một hợp đồng nhập khẩu và
một hợp đồng xuất khẩu. Hai hợp đồng này về cơ bản không khác những hợp đồng
xuất nhập khẩu thông thường, song chúng có liên quan mật thiết với nhau. Chúng
thường phù hợp với nhau về hàng hóa, bao bì mã hiệu, nhiều khi cả về thời gian giao
hàng và các chứng từ hàng hóa. Việc thực hiện hợp đồng nhập khẩu phải tạo cơ sở đầy
đủ và chắc chắn cho việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
- Về mặt thanh toán, nhiều hợp đồng tái xuất qui định dùng phương thức thư tín
dụng giáp lưng (back to back L/C). Người tái xuất thường cố dàn xếp để chậm trả tiền
hàng nhập và nhanh chóng thu tiền hàng xuất. Nhờ những biện pháp đó, người tái xuất
thu được cả lợi tức về tiền hàng trong khoảng thời gian chênh lệch.
Kinh doanh tái xuất đòi hỏi sự nhạy bén tình hình thị trường và giá cả, sự chính
xác và chặt chẽ trong các hợp đồng.
3.5. Phương thức gia công quốc tế (Processing Trade, Improvement Trade,
Assembling Trade)
3.5.1. Khái niệm và đặc điểm
a, Khái niệm:
Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận gia công
sử dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện
một hoặc nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công
để hưởng thù lao. (Điều 178 – Luật thương mại 2006)
b, Đặc điểm:
- Gia công trong thương mại quốc tế gắn liền với hoạt động sản xuất, hoạt động
công nghiệp – Nhất là trong các ngành công nghiệp sử dụng nhiều lao động. Vì thế
gia công quốc tế là một hình thức xuất khẩu lao động tại chỗ và thường phát triển
trong các ngành công nghiệp khó cơ giới hóa, tự động hóa. Bên cạnh đó, hoạt động gia
công quốc tế còn cho phép phát triển hoạt động sản xuất của bên nhận gia công, nhất
là ngành công nghiệp sử dụng nhiều lao động.
- Nghiệp vụ gia công tương đối phức tạp so với hoạt động mua bán thông thường
về khâu ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng. Vì hoạt động gia công bao gồm các
nghiệp vụ xuất khẩu, nhập khẩu, hoạt động sản xuất, các nghiệp vụ khác cũng tương
đối phức tạp.
Gia công quốc tế là phương thức có xu hướng phát triển nhanh trong thời gian
gần đây vì nó đem lại lợi ích nhiều mặt cho các bên tham gia. Cụ thể:
- Đối với bên đặt gia công:
+ Tăng khả năng cạnh tranh về giá thành sản phẩm trên thị trường do sử dụng
được nhiều lao động và tận dụng được một số nguyên phụ liệu phụ ở nước nhận gia
công với chi phí thấp.
+ Huy động được một khối lượng hàng hóa lớn vào kinh doanh, nhất là những
hàng hóa có nhu cầu cao trên thị trường thế giới (hàng điện tử, hàng may mặc, hàng
thủ công mỹ nghệ...) trong khi đó nước nhận gia công lại không có khả năng kinh
doanh trực tiếp (thiếu kinh nghiệm kinh doanh, không có mạng lưới tiêu thụ, không có
nhãn hiệu nổi tiếng, thiếu nguyên vật liệu, thiếu thị trường, thiết thiết bị, công nghệ...)
+ Có được những sản phẩm đang bị hạn chế sản xuất hoặc bị thuế suất cao tại
nước đặt gia công.
- Bên nhận gia công:
+ Tăng thu ngoại tệ.
 + Giải quyết việc làm cho lao động trong nước.
+ Xuất khẩu được các loại nguyên liệu phụ.
+ Đào tạo được lao động, tiếp thu được kinh nghiệm trong quản lý.
+ Tiếp xúc và sản xuất được những sản phẩm có nhu cầu cao trên thị trường thế
giới.
+ Tiếp nhận được thiết bị và công nghệ mới.
+ Tích lũy được kinh nghiệm, vốn và các điều kiện vật chất để tăng cường đầu
tư, phát triển nền công nghiệp trong nước.
3.5.2. Các hình thức gia công quốc tế
Có thể phân loại hoạt động gia công như sau:
a, Xét về quyền sở hữu nguyên liệu trong quá trình tổ chức sản xuất hàng gia
công, gia công quốc tế có thể tiến hành dưới các dạng hợp đồng sau đây:
(1) Hợp đồng giao nguyên liệu nhận thành phẩm: Bên đặt gia công giao nguyên
liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau quá trình gia công sẽ nhận lại
thành phẩm và trả phí gia công. Đặc thù của phương thức gia công này:
- Được thực hiện trên quan hệ giao – nhận nên vấn đề quản lý trong thực hiện
hợp đồng gia công tương đối phức tạp.
- Bên đặt gia công là chủ sở hữu đối với nguyên liệu, bán thành phẩm, thành
phẩm trong thời gian gia công.
- Bên đặt gia công được quyền tham gia quản lý hoạt động của bên gia công,
nhờ vậy bên nhận gia công có thể tận dụng được sự giúp đỡ của bên giao gia công về
kỹ thuật gia công, kinh nghiệm quản lý... nhưng ngược lại, do sự quản lý đó mà nó gây
ra những khó khăn nhất định cho bên nhận gia công.
- Khối lượng nguyên liệu giao cho bên nhận gia công được tính toán dựa trên
định mức tiêu hao nguyên liệu và khối lượng thành phẩm gia công. Nếu bên nhận gia
công không đảm bảo định mức này trong quá trình gia công thì họ không những phải
đền tiền nguyên liệu mà còn cả tiền phạt do việc vi phạm hợp đồng (không giao đủ sản
phẩm).
Khi nhận gia công theo phương thức này thì định mức nguyên liệu và hao phí gia
công phải được tính toán dựa vào điều kiện sản xuất trong nước và của doanh nghiệp
mình, nếu cần thiết phải đàm phán kỹ lưỡng với đối tác. Các doanh nghiệp Việt Nam
khi nhận gia công theo hình thức này cần chú ý đến định mức hao phí thỏa thuận trong
hợp đồng đã hợp lý chưa. Mức hợp lý là mức được tính toán dựa vào khả năng sản
xuất trong nước và trong chính điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
- Phương thức này thường được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng phổ biến
hiện nay. Nó rất phù hợp cho các quan hệ gia công có tính chất dài hạn, các bên có
quan hệ thân tín, uy tín trong gia công. Việc gia công dựa trên quan hệ giao nhận sẽ
giúp các bên thuận lợi trong khâu thanh toán. Nhất là đối với bên nhận gia công sẽ chủ
động hơn và tiết kiệm được vốn trong quá trình gia công hàng.
(2) Hợp đồng mua nguyên liệu bán lại thành phẩm: Bên đặt gia công bán đứt
nguyên vật liệu cho bên nhận gia công và cam kết sẽ mua lại toàn bộ thành phẩm sau
gia công. Đặc thù của phương thức gia công này:
- Thực hiện theo quan hệ mua – bán đơn thuần vì thế, việc quản lý hoạt động gia
công được tiến hành đơn giản, thuận lợi cho 2 bên trong quản lý và sử dụng nguyên
vật liệu, nhưng đòi hỏi mỗi bên phải thận trọng trong tính toán và ký kết hợp đồng:
+ Trước hết, các bên cũng phải lưu ý đến điều khoản giá trong hợp đồng vì đây
là quan hệ mua bán, điều kiện giá không được lập mang tính hình thức mà phải được
lập theo đúng bản chất của nó.
 + Đối với bên nhận gia công cần chú ý tính toán giá mua nguyên vật liệu, chi
phí sản xuất, giá bán thật hợp lý. Phải có điều kiện ràng buộc bên đặt gia công để sau
gia công có thể bán lại được toàn bộ thành phẩm.
+ Đối với bên đặt gia công cần chú ý ràng buộc bên nhận gia công buộc họ phải
bán toàn bộ sản phẩm cho mình không được bán cho người phác mặc dù giá cao hơn.
- Bên nhận gia công là chủ sở hữu của nguyên liệu, bán thành phẩm, thành
phẩm, sản phẩm hỏng... trong thời gian gia công. Đây là điểm thuận lợi trong quản lý
cho bên nhận gia công, nhưng ngược lại bên đặt gia công thường không có những hỗ
trợ cho bên nhận gia công về kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý...
- Phương thức gia công này gây ra khó khăn trong thực hiện hợp đồng nhất là
trong khâu thanh toán. Hình thức này được sử dụng phổ biến khi các bên trong quan
hệ gia công ít quen biết nhau, hoặc hợp đồng có giá trị thấp, thực hiện có tính chất
ngắn hạn.
b, Xét về cách tính giá cả gia công, có thể chia gia công thành 2 hình thức:
(1) Hợp đồng thực chi, thực thanh (gia công theo chi phí thực tế - cost plus
contract): Trong hợp đồng này giá gia công được tính toán theo chi phí thực tế mà bên
nhận gia công đã bỏ ra cộng với thù lao gia công theo thỏa thuận. Như vậy, bên gia
công sẽ tính toán chi phí của bên nhận gia công, sau đó thanh toán cho bên nhận gia
công theo chi phí thực tế công với phí gia công. Hình thức này ít được áp dụng trong
gia công quốc tế.
(2) Hợp đồng khoán: Trong hợp đồng này, các bên thống nhất một mức giá định
mức cho thành phẩm gia công (target price), việc thanh toán cho bên nhận gia công
được thực hiện theo mức giá này. Thông thường giá định mức được tính bao gồm: chi
phí định mức và thù lao định mức.
Hình thức này phù hợp với các doanh nghiệp sản xuất lớn có trình độ sản xuất
tiên tiến & ổn định. Tuy nhiên sẽ có trường hợp bên nhận gia công cố tình giảm giá
định mức thì chất lượng thành phẩm giảm nên hợp đồng cần thỏa thuận rõ về chất
lượng. Đây là dạng hợp đồng phổ biến nhất tại Việt Nam.
c, Xét về số bên tham gia trong hoạt động gia công, có thể chia thành 2 hình
thức:
(1) Gia công hai bên: Hợp đồng gia công chỉ bao gồm bên đặt gia công và bên
nhận gia công.
(2) Gia công nhiều bên – Gia công chuyển tiếp: Hợp đồng gồm một bên đặt gia
công nhưng có nhiều bên nhận gia công, trong đó thành phần của bên gia công trước là
đối tượng gia công của bên gia công sau, quá trình gia công được thực hiện bởi nhiều
bên gia công kế tiếp nhau cho đến khi tạo được thành phẩm cuối cùng.
Gia công chuyển tiếp là hình thức gia công mà sản phẩm gia công của hợp đồng
gia công này được sử dụng làm nguyên liệu gia công cho hợp đồng gia công khác.
Sản phẩm gia công của hợp đồng gia công công đoạn trước được giao theo chỉ
định của bên đặt gia công cho hợp đồng gia công công đoạn tiếp theo.
d, Xét về mức độ cung cấp nguyên liệu, phụ liệu:
Bên nhận gia công sẽ tiếp nhận toàn bộ nguyên phụ liệu, bán thành phẩm. Trong
trường hợp này, bên đặt gia công cung cấp 100% nguyên phụ liệu. Mỗi lô hàng giao
đều có kèm theo bảng danh mục nguyên phụ liệu chi tiết cho từng loại sản phẩm mà
hai bên đã thỏa thuận. Bên nhận gia công chỉ việc tổ chức sản xuất theo đúng mẫu thỏa
thuận và giao lại sản phẩm cho bên đặt gia công hoặc giao lại cho người thứ ba theo sự
chỉ định của bên đặt gia công.
 Bên nhận gia công chỉ nhận nguyên vật liệu chính theo định mức, còn nguyên
vật liệu phụ, phụ kiện thì được phép tự khai thác theo đúng yêu cầu về chất lượng của
bên đặt gia công...
3.5.3. Ký kết hợp đồng gia công quốc tế
a, Các vấn đề chung về hợp đồng gia công với thương nhân nước ngoài:
- Việc gia công trong thương mại phải được xác lập bằng hợp đồng.
- Hợp đồng gia công phải được lập bằng văn bản.
- Nội dung của hợp đồng nên có đầy đủ các điều kiện theo hướng dẫn trong nghị
định số 12/NĐCP/2006, như sau:
(1) Tên, địa chỉ của các bên ký hợp đồng;
(2) Tên, số lượng sản phẩm gia công;
(3) Giá gia công;
(4) Thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán;
(5) Danh mục, số lượng, trị giá nguyên liệu, phụ liệu, vật tư nhập khẩu và nguyên
liệu, phụ liệu, vật tư sản xuất trong nước (nếu có) để gia công; định mức sử dụng
nguyên liệu, phụ liệu, vật tư; định mức vật tư tiêu hao và tỷ lệ hao hụt nguyên liệu
trong gia công;
(6) Danh mục và giá trị máy móc thiết bị cho thuê, cho mượn hoặc tặng, cho để
phục vụ cho gia công (nếu có);
(7) Biện pháp xử lý phế liệu, phế thải và nguyên tăng xử lý máy móc, thiết bị thuê
mượn, nguyên liệu, phụ liệu vật tư dư thừa sau khi kết thúc hợp đồng gia công.
(8) Địa điểm và thời hạn giao hàng;
(9) Nhãn hiệu hàng hóa và tên gọi xuất xứ của hàng hóa (nếu có);
(10) Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
Mối quan hệ giữa hai bên gia công với bên nhận gia công được xác định trong
hợp đồng gia công. Trong quan hệ hợp đồng gia công, bên nhận gia công chịu mọi chi
phí và rủi ro của quá trình sản xuất gia công. Vì vậy hợp đồng gia công khác, về
nguyên tắc với hợp đồng lao động.
Chú ý, quy định của Luật Thương mại 2006 về gia công:
Điều 180. Hàng hóa gia công
1. Tất cả các loại hàng hóa đều có thể được gia công, trừ hàng hóa thuộc diện
cấm kinh doanh.
2. Trường hợp gia công hàng hóa cho thương nhân nước ngoài để tiêu thụ ở nước
ngoài thì hàng hóa thuộc diện cấm kinh doanh, cấm xuất khẩu, cấm nhập khẩu có thể
được gia công nếu được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cho phép.
Điều 181. Quyền và nghĩa vụ của bên đặt gia công
1. Giao một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu gia công theo đúng hợp
đồng gia công hoặc giao tiền để mua vật liệu theo số lượng, chất lượng và mức giá
thỏa thuận.
2. Nhận lại toàn bộ sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị cho thuê hoặc cho
mượn, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư, phế liệu sau khi thanh lý hợp đồng gia công, trừ
trường hợp có thỏa thuận khác.
3. Bán, tiêu hủy, tặng biếu tại chỗ sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị cho thuê
hoặc cho mượn, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa, phế phẩm, phế liệu theo thỏa
thuận và phù hợp với quy định của pháp luật.
4. Cử người đại diện để kiểm tra, giám sát việc gia công tại nơi nhận gia công,
cử chuyên gia để hướng dẫn kỹ thuật sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm gia
công theo thỏa thuận trong hợp đồng gia công.
 5. Chịu trách nhiệm đối với tính hợp pháp về quyền sở hữu trí tuệ của hàng hóa
gia công, nguyên liệu, vật liệu, máy móc, thiết bị dùng để gia công chuyển cho bên
nhận gia công.
Điều 182. Quyền và nghĩa vụ của bên nhận gia công
1. Cung ứng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu để gia công theo thỏa
thuận với bên đặt gia công về số lượng, chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật và giá.
2. Nhận thù lao gia công và các chi phí hợp lý khác.
3. Trường hợp nhận gia công cho tổ chức, cá nhân nước ngoài, bên nhận gia
công được xuất khẩu tại chỗ sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị thuê hoặc mượn,
nguyên liệu, phụ liệu, vật tư dư thừa, phế phẩm, phế liệu theo ủy quyền của bên đặt gia
công.
4. Trường hợp nhận gia công cho tổ chức, cá nhân nước ngoài, bên nhận gia
công được miễn thuế nhập khẩu đối với máy móc, thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu, vật tư
tạm nhập khẩu theo định mức để thực hiện hợp đồng gia công theo quy định của pháp
luật về thuế.
5. Chịu trách nhiệm về tính hợp pháp của hoạt động gia công hàng hóa trong
trường hợphàng hóa gia công thuộc diện cấm kinh doanh, cấm xuất khẩu, cấm nhập
khẩu.
Điều 183. Thù lao gia công
1. Bên nhận gia công có thể nhận thù lao gia công bằng tiền hoặc bằng sản phẩm
gia công, máy móc, thiết bị dùng để gia công.
2. Trường hợp gia công hàng hóa cho tổ chức, cá nhân nước ngoài, nếu bên nhận
gia công nhận thù lao gia công bằng sản phẩm gia công, máy móc, thiết bị dùng để gia
công thì phải tuân thủ các quy định về nhập khẩu đối với sản phẩm, máy móc, thiết bị
đó.
Điều 184. Chuyển giao công nghệ trong gia công với tổ chức, cá nhân nước
ngoài
Việc chuyển giao công nghệ trong gia công với tổ chức, cá nhân nước ngoài
được thực hiện theo thỏa thuận trong hợp đồng gia công và phải phù hợp với các quy
định của pháp luật Việt Nam về chuyển giao công nghệ.
b, Cách thành lập một số điều kiện cơ bản của hợp đồng gia công:
(1) Thành phẩm (Made up goods, finished goods) qui định rõ ràng tên hàng, số
lượng, qui cách chất lượng, đóng gói bao bì đối với sản phẩm được sản xuất ra.
(2) Nguyên vật liệu (Materials) ngoài các qui định về qui cách chất lượng, số
lượng nguyên vật liệu các bên nên quan tâm đến các nội dung:
- Phân công trách nhiệm về cung cấp nguyên vật liệu chính và nguyên vật liệu
phụ. Nguyên vật liệu chính (Fabric Materials – FM) do bên đặt gia công (employer)
cung cấp. Nguyên vật liệu chính (Accessory Materials – AM) có thể do bên nhận gia
công (employee) lo liệu. Cần phân biệt rõ FM & AM. FM là nguyên vật liệu chủ yếu
để làm nên thành phẩm. AM có chức năng bổ sung, làm hoàn chỉnh thành phẩm.
- Bên đặt gia công phải cam kết cung cấp đúng số lượng nguyên vật liệu phù hợp
với tiến độ sản xuất, với chất lượng tốt theo thỏa thuận.
- Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là vấn đề thường gây tranh chấp do trình độ
kỹ thuật, năng suất lao động của mỗi bên không giống nhau.
- Dung sai về số lượng nguyên vật liệu cung cấp.
- Thời gian, địa điểm giao nhận nguyên vật liệu.
- Giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng.
 (3) Giá gia công (Price): người ta xác định các yếu tố cấu thành giá do đó như
tiền thù lao gia công, chi phí nguyên phụ liệu, chi phí mà bên nhận gia công phải ứng
trước trong quá trình tiếp nhận nguyên vật liệu và quá trình sản xuất, gia công hàng
hóa. Chú ý đến các nội dung sau:
- Thù lao gia công nhiều hay ít thường phụ thuộc vào 3 nhân tố:
+ Tập quán ngành nghề.
+ Mức lương cơ bản của người lao động.
+ Năng suất lao động của người lao động trong một ngày. Năng suất lao động
cao có thể chấp nhận định mức thù lao thấp tính trên 1 sản phẩm.
- Với hàng gia công may mặc, người ta thường thỏa thuận tiền thù lao gia công
theo 2 cách:
+ CMT (cutting, making, trimming) nếu bên nhận gia công nhận làm những
công việc gồm pha cắt, chế tạo và chỉnh trang sản phẩm.
+ CMP (cutting, making, packaging) nếu bên nhận gia công nhận làm những
công việc gồm pha cắt, chế tạo và đóng gói sản phẩm.
- Ngoài hai loại thù lao trên đây, người ta còn có thể tính thêm một số chi phí
nào đó vào tiền thù lao đó, thành một khoản tiền mới như:
+ CMTQ với hàm ý Q là quota (hạn ngạch)
+ CMPQ với hàm ý Q là quota (hạn ngạch)
+ CMTthQ với hàm ý tính thêm tiền chỉ (thread) và tiền hạn ngạch (quota).
- Chi phí về nguyên phụ liệu (nếu bên nhận gia công cung cấp). Chi phí này
được tính dựa vào các yếu tố:
+ Giá cả của nguyên phụ liệu đó trên thị trường.
+ Định mức tiêu hao về nguyên phụ liệu
+ Mức hao hụt về nguyên phụ liệu trong quá trình sản xuất.
- Các phụ phí liên quan đến thủ tục giao nhận hàng, làm thủ tục hải quan và thủ
tục thanh toán.
- Xác định tổng tiền gia công.
- Thời gian, địa điểm và phương thức thanh toán.
(4) Điều kiện nghiệm thu
- Địa điểm nghiệm thu
- Phương pháp kiểm tra hàng (nguyên vật liệu và thành phẩm). Thời gian nghiệm
thu và chi phí nghiệm thu.
- Địa điểm và thời hạn giao hàng.
(5) Điều kiện cơ sở giao hàng, địa điểm giao nhận hàng
- Thời gian & lịch trình giao hàng cụ thể.
- Phương thức giao nguyên vật liệu và thành phẩm
- Trong khá nhiều hợp đồng gia công quốc tế, chúng ta thường quy định: nguyên
vật liệu chính được giao CIF cảng Việt Nam, còn thành phẩm được giao FOB cảng
Việt Nam.
(6) Thanh toán, gia công hàng xuất khẩu có thể áp dụng nhiều phương thức
thanh toán khác nhau.
- Nếu thanh toán bằng nhờ thu thì việc thanh toán có thể là D/A hoặc D/P. Trong
đó:
+ D/A là chấp nhận trả tiền đổi lấy chứng từ: cụ thể là, bên đặt gia công sau khi
giao nguyên phụ liệu, xuất trình chứng từ giao hàng (như vận đơn, hóa đơn...) cho
ngân hàng, bên nhận gia công muốn có chứng từ để đi nhận nguyên vật liệu thì phải
chấp nhận trả tiền, nghĩa là cam kết sẽ trả tiền vào một ngày nào đó. Sau khi hoàn
thành sản phẩm, đã giao hàng cho bên đặt gia công, thì lúc đó bên nhận gia công mới
thanh toán bù trừ qua lại.
+ D/P là trả tiền đổi lấy chứng từ: Bên đặt gia công sau khi giao nguyên phụ liệu,
xuất trình chứng từ giao hàng cho ngân hàng, bên nhận gia công muốn có chứng từ để
đi nhận nguyên vật liệu thì phải trả tiền. Hình thức này được áp dụng khi gia công theo
cách “mua nguyên liệu và bán lại thành phẩm”.
- Nếu thanh toán bằng thư tín dụng, việc thanh toán có thể tiến hành bằng một
trong cách tùy theo hình thức gia công mà qui định nội dung thanh toán cho thích hợp.
Có hai trường hợp:
+ Trường hợp gia công theo hình thức nhận nguyên liệu và giao lại thành phẩm:
Bên nhận gia công phải mở L/C trả chậm (gọi là Baby L/C) để nhập nguyên liệu, bên
đặt gia công phải mở L/C trả ngay (gọi là Master L/C) để nhận thành phẩm. Việc
thanh toán được thực hiện bằng cách bù trừ giá trị của 2 L/C, bên nhận gia công được
hưởng phần chênh lệch giữa giá trị của hai L/C.
+ Trường hợp gia công theo hình thức bán nguyên liệu và mua lại thành phẩm:
Bên nhận gia công phải mở L/C trả ngay (gọi là Baby L/C) để nhập nguyên liệu, bên
đặt gia công phải mở L/C trả ngay (gọi là Master L/C) để nhận thành phẩm. Việc
thanh toán được thực hiện tương tự như thanh toán cho các L/C trả ngay thông thường.
(7) Phạt và bồi thường thiệt hại
- Qui định mức phạt trong các trường hợp: thành phẩm có sự sai sót về chất
lượng; chậm giao nguyên vật liệu hoặc chậm giao thành phẩm.
- Bồi thường trong các trường hợp: chậm giao nguyên vật liệu chính trong thời
gian dài tác động mạnh đến hoạt động sản xuất (sản xuất đình đốn); tiêu hao nguyên
vật liệu quá định mức; bên nhận gia công không báo hoặc không giao thành phẩm cho
bên đặt gia công mà đem bán cho thương nhân khác.
3.6. Phương thức đấu giá quốc tế (International Auction)
3.6.1. Khái niệm và đặc điểm
a, Khái niệm:
Đấu giá hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó người bán hàng tự mình hoặc
thuê người tổ chức đấu giá thực hiện việc bán hàng hóa công khai để chọn người mua
trả giá cao nhất. (Điều 185 – Luật Thương mại 2006)
Đấu giá quốc tế thực chất là việc mở rộng đấu giá trong nước ra phạm vi quốc tế.
Đấu giá quốc tế là phương thức bán hàng đặc biệt trong ngoại thương được tổ chức
công khai tại một nơi nhất định. Tại đó sau khi xem trước hàng hóa, những người
muốn mua tự do cạnh tranh về giá cả và hàng hóa sẽ được bán cho người nào trả giá
cao nhất.
b, Đặc điểm:
- Đấu giá là một loại giao dịch cạnh tranh mua công khai, người bán chỉ có
quyền định giá khởi điểm (set an initial price), mức giá cuối cùng (the final price) hoàn
toàn phụ thuộc vào sự trả giá của người mua.
- Phương thức này diễn ra ở các địa điểm nhất định trong thời gian nhất định.
Phổ biến trên thế giới hiện nay, việc bán đấu giá do các tổ chức chuyên nghiệp tiến
hành vào các thời gian nhất định trong năm với các mặt hàng được chuyên môn hóa.
Do vậy, thị trường thế giới đã hình thành các trung tâm bán đấu giá theo tập quán được
nhiều khách hàng biết đến. Chẳng hạn như: da lông thú tại New York, London; mặt
hàng len thô ở Sydney, London, Liverpool; chè các loại Calcutta, Nairobie, Colombia;
hương liệu London, Amsterdam; các loại rau quả Antwerp, Amsterdam...
 - Các hàng hóa đem bán đấu giá là các mặt hàng có sẵn để người mua có thể
trực tiếp quan sát và đánh giá trước khi tham gia trả giá. Trong thương mại quốc tế,
phổ biến là các mặt hàng khó xác định giá trị (đồ cổ, tác phẩm nghệ thuật...); nhóm các
mặt hàng khó tiêu chuẩn hóa (chiếm phần lớn như chè, cà phê, da lông thú, hương
liệu...) hoặc nhóm hàng khó đồng nhất hoặc cần thiết phải tiêu thụ một khối lượng lớn
trong một thời gian ngắn (thực phẩm tươi sống, nguyên vật liệu...).
- Đấu giá có luật lệ và điều lệ riêng. Cách thức tiến hành, các vấn đề phát sinh
được giải quyết theo luật và điều lệ, điều kiện tham dự và các điều kiện mua bán được
qui định sẵn trong bản thể lệ đấu giá và thông báo công khai cho mọi người tham gia.
c, Hình thức tổ chức các Trung tâm bán đấu giá ở Việt Nam:
- Trung tâm dịch vụ bán đấu giá do Sở tư pháp trực tiếp quản lý được thành lập
theo quyết định của Ủy ban nhân dân Tỉnh, thành phồ trực thuộc Trung ương, đảm
nhận việc bán đấu giá theo các thủ tục xử lý tài sản của luật pháp.
- Trung tâm hoạt động bán đấu giá chuyên nghiệp: là thương nhân có đăng ký
kinh doanh dịch vụ đấu giá theo quy định của pháp luật (Sở Tư pháp quản lý về mặt
nghiệp vụ).
3.6.2. Các loại hình bán đấu giá
a, Xét về mục đích, có:
- Đấu giá thương mại (Commercial auction): Là loại hình đấu giá diễn ra với
mục tiêu kinh doanh thu lợi nhuận hoặc là thu phí hoa hồng nhờ vào dịch vụ nhận ủy
thác bán hàng hóa đấu giá.
- Đấu giá phi thương mại (Non-commercial auction): Là loại hình đấu giá được
tổ chức nhằm mục tiêu thi hành án, thực thi các quyết định xử lý hàng hóa tịch thu,
chấp hành các thủ tục xử lý phá sản doanh nghiệp hay thanh lý hàng tồn kho.
b, Xét về cách thức thực hiện, có:
- Đấu giá tăng giá (Phương thức trả giá lên – còn gọi là đấu giá bên mua rao giá)
là phương thức bán đấu giá, theo đó người trả giá cao nhất so với giá khởi điểm là
người có quyền mua hàng;
+ Khi đấu giá, người đấu giá đưa ra một lô hàng, tuyên bố giá thấp nhất dự định.
+ Trên cơ sở giá dự định thì người tranh mua lần lượt rao giá, cạnh tranh tăng giá,
có thể qui định cả mức tiền tăng mỗi lần.
+ Khi người không còn có ai trả giá cao hơn nữa thì người bán dùng búa gõ tỏ ý
kết thúc cạnh tranh mua và bán lô hàng cho người trả giá cao nhất.
+ Nếu giá được đưa ra bởi người cạnh tranh mua thấp hơn mức giá dự định thì
người đấu giá có quyền hủy bỏ đấu giá.
Chú ý: Hình thức này còn gọi là Đấu giá có tiếng nói (Voiced auction): hình
thức người mua hô giá. Theo phương pháp này, nhân viên điều hành bán hô giá khởi
điểm (initial bid) là giá thấp nhất, sau đó những người mua cạnh tranh nâng giá dần lên
cho đến một mức giá không ai trả cao hơn, thì nhân viên điều hành dùng búa gõ để kết
thúc việc đấu giá (the bidding ends). Xác định khách hàng mua với mức giá cao nhất.
Quyết định bán hàng “knocking down” (búa gõ xuống bàn): tiếng búa người điều hành
bán đấu giá gõ xuống bàn báo hiệu rằng hàng hóa đấu giá đã được quyết định bán cho
người cuối cùng trả giá.
- Đấu giá giảm giá (Phương thức đặt giá xuống – còn gọi là phương thức người
bán rao, hay đấu giá kiểu Hà Lan – Duct auction): Nhân viên điều hành nêu mức giá
khởi điểm là giá cao nhất, sau đó sẽ hạ dần mức giá một cách tuần tự theo thời gian
cho đến khi có một khách hàng đồng ý thì tiến trình giảm giá sẽ dừng lại và lô hàng sẽ
được bán cho người đầu tiên chấp nhận mức giá đó. Hình thức này có một số vấn đề:
 + Người đầu tiên chấp nhận ngay mức giá khởi điểm hoặc mức giá được hạ
thấp hơn mức giá khởi điểm là người có quyền mua hàng.
+ Đấu giá giảm giá thường đưa đến thỏa thuận nhanh, thường dùng vào đấu giá
các mặt hàng có giá trị không lớn, thông thường.
+ Hình thức này đưa các khách hàng tiềm năng vào tình thế bị động, tâm lý hồi
hộp lo sợ nếu mình không chấp nhận mức giá đó thì có thể mất đi cơ hội mua hàng,
sau mỗi lần hạ giá.
Chú ý: Hình thức này còn gọi là đấu giá không có tiếng nói (Voiceless auction):
hình thức người bán hô giá. Theo phương pháp này nhân viên điều hành hô giá khởi
điểm là giá thấp nhất, sau đó theo định kỳ về thời gian (mỗi 1 phút – 2 phút) chủ động
nâng lên thêm một mức giá. Còn các khách hàng mua biểu thị thái độ đồng ý bằng các
hành vi như nháy mắt, giơ tay, giơ bảng,...
- Đấu giá đưa giá kín – bỏ phiếu kín (Sealed Bids or Closed Bids) còn gọi là đấu
giá kiểu gọi thầu: Khi áp dụng phương pháp này, trước hết người đấu giá phải công bố
tình hình cụ thể của hàng hóa, sau đó bên mua đưa giá của mình nộp kín cho người
đấu giá trong thời gian, địa điểm quy định để người đấu giá xem xét quyết định bán
cho ai. Phương pháp này không phải là cạnh tranh mua công khai, thường được sử
dụng khi bán hàng thanh lý, hàng tồn kho hoặc bán đấu giá không nhằm mục đích
thương mại (Chính phủ hay Hải quan cần bán các vật tư tồn kho hay hàng hóa tịch thu,
hàng vô chủ).
3.6.3. Kỹ thuật thực hiện nghiệp vụ đấu giá quốc tế
Như đã trình bày, người bán hàng có thể tự mình tổ chức bán đấu giá hoặc thông
qua một tổ chức kinh doanh dịch vụ bán đấu giá để bán hàng. Nội dung này trình bày
kỹ thuật bán đấu giá thông qua tổ chức kinh doanh dịch vụ bán đấu giá chuyên nghiệp,
gồm các bước:
a, Chuẩn bị đấu giá:
Người có hàng muốn bán đấu giá và tổ chức kinh doanh dịch vụ đấu giá phải làm
một số việc sau để chuẩn bị cho bán đấu giá.
- Ký kết hợp đồng ủy quyền bán đấu giá hàng hóa: Chủ hàng liên hệ với bên tổ
chức để thỏa thuận các điều kiện liên quan đến bán đấu giá nếu thành công hai bên
phải ký kết với nhau “Hợp đồng ủy quyền bán đấu giá hàng hóa”. Khi ký kết hợp đồng
hai bên cần lưu ý các điểm sau:
+ Quyền của người bán hàng (người ủy thác bán đấu giá): Nhận tiền hàng đã bán,
khoản chênh lệch trong bán đấu giá (nếu có), nhận lại hàng hóa trong trường hợp hàng
không bán được, giám sát việc tổ chức bán đấu giá...
+ Nghĩa vụ của người bán hàng: Giao hàng hóa cho người tổ chức đấu giá, tạo
điều kiện để người tổ chức đấu giá, người tham gia đấu giá xem xét hàng hóa và cung
cấp đầy đủ, chính xác, kịp thời các thông tin cần thiết liên quan đến hàng hóa đấu giá;
Trả thù lao dịch vụ tổ chức đấu giá...
+ Xác định giá khởi điểm khi bán đấu giá: Người bán hàng phải xác định giá
khởi điểm. Trong trường hợp người tổ chức đấu giá được ủy quyền xác định giá khởi
điểm thì thông báo cho người bán hàng trước khi niêm yết việc bán đấu giá.
- Xây dựng bản thể lệ đấu giá: Thể lệ đấu giá (Auction procedures) do bên bán
hàng và bên tổ chức thỏa thuận và thành lập là một văn bản pháp lý để hướng dẫn,
điều chỉnh và chi phối toàn bộ tiến trình cuộc đấu giá. Bản thể lệ này phải được thông
báo trước cho người tham gia đấu giá (người mua hàng). Bản thể lệ có một số nội
dung sau:
 (1) Danh mục hàng hóa đấu giá kèm theo mã số của từng nhóm hàng để thuận tiện
giao dịch.
(2) Thống nhất đơn vị tiền tệ áp dụng trong việc đấu giá & tỷ giá qui đổi nếu lựa
chọn thanh toán bằng đồng tiền khác.
(3) Qui định mức mặc cả (difference between each bid) là mức chênh lệch tối thiểu
giữa hai lần trả giá được thống nhất bằng một thuật ngữ đơn giản, dễ hiểu và phân biệt
dễ.
(4) Các qui định về việc trưng bày, cho xem hàng trước. Hàng hóa sẽ được trưng
bày tại một địa điểm nhất định để mọi người xem hàng, nếu cần thiết người mua có thể
yêu cầu kiểm tra hàng hay mang mẫu hàng về cơ sở của mình để quan sát, đánh giá cụ
thể. Hết thời gian trưng bày, mọi người mua được coi như đã xem hàng trước.
(5) Ấn định mức tiền đặt cọc (deposit) bắt buộc cho mọi người đăng ký tham gia
cuộc đấu giá.
(6) Qui định trước các điều kiện giao dịch sẽ áp dụng cho các hợp đồng bán hàng
hóa đấu giá: thời gian, phương thức & địa điểm thanh toán; thời gian & địa điểm giao
nhận hàng hóa bán đấu giá.
- Thông báo và niêm yết việc bán đấu giá hàng hóa. Do bên tổ chức đấu giá thực
hiện. Chậm nhất là bảy ngày làm việc trước khi tiến hành bán đấu giá hàng hóa, người
tổ chức đấu giá phải niêm yết việc bán đấu giá tại nơi tổ chức đấu giá, nơi trưng bày
hàng hóa và nơi đặt trụ sở của người tổ chức đấu giá (Điều 196 Luật TM 2006). Nội
dung thông báo như sau (Điều 197):
(1) Thời gian, địa điểm đấu giá;
(2) Tên, địa chỉ của người tổ chức đấu giá;
(3) Tên, địa chỉ của người bán hàng;
(4) Danh mục hàng hóa, số lượng, chất lượng hàng hóa;
(5) Giá khởi điểm;
(6) Thông tin cần thiết liên quan đến hàng hóa;
(7) Địa điểm, thời gian trưng bày hàng hóa;
(8) Địa điểm, thời gian tham khảo hồ sơ hàng hóa;
(9) Địa điểm, thời gian đăng ký mua hàng hóa;
Để thành công trong bán đấu giá có thể thực hiện việc thông báo bán đấu giá trên
các phương tiện truyền thông (TV, mạng Internet, báo...). Ngoài ra còn có thể tiến
hành thông báo một cách có chọn lọc cho các người khách hàng tiềm năng (potential
customers). Vấn đề lưu ý là nội dung thông báo làm sao cho đầy đủ thông tin, có sức
hấp dẫn thu hút sự quan tâm của nhiều người; thời gian thông báo không quá xa cũng
như không quá cận ngày tổ chức đấu giá nhằm tập trung được nhu cầu.
- Bên bán hàng đưa hàng hóa đến nơi tổ chức đấu giá để trưng bày. Hàng hóa
được đem bán đấu giá cần thiết có thể phân thành lô đồng thời tiến hành kẻ ký mã hiệu
để đặc tính hóa các lô hàng thuộc về nhóm hàng nào, người nào là chủ hàng.
b, Tổ chức đăng ký người tham gia và trưng bày hàng hóa bán đấu giá:
- Tổ chức đăng ký người tham gia mua đấu giá: Bên tổ chức đấu giá có thể quy
định khách hàng muốn tham gia đấu giá phải đăng ký tham gia chậm nhất trong vòng
một số ngày nhất định trước ngày khai mạc cuộc đấu giá. Người đăng ký tham gia có
thể phải nộp một khoản tiền đặt cọc do người tổ chức đấu giá quy định (nhưng không
quá 2% giá khởi điểm của hàng hóa được đấu giá).
Trường hợp người tham gia đấu giá mua được hàng hóa bán đấu giá thì khoản
tiền đặt trước được trừ vào giá mua, nếu không mua được thì khoản tiền đặt trước
được trả lại cho người đã nộp khoản tiền đặt trước đó ngay sau khi cuộc đấu giá kết
thúc.
Trường hợp người đăng ký tham gia đấu giá đã nộp một khoản tiền đặt trước
nhưng sau đó không dự cuộc đấu giá thì người tổ chức có quyền thu khoản tiền đặt
trước đó.
Chú ý: Những người không được tham gia mua đấu giá (Điều 198 – Luật TM
2006):
1. Người không có năng lực hành vi dân sự, người mất năng lực hành vi dân sự,
người bị hạn chế năng lực hành vi dân sự theo quy định của Bộ luật dân sự hoặc người
tại thời điểm đấu giá không nhận thức, làm chủ được hành vi của mình.
2. Những người làm việc trong tổ chức bán đấu giá hàng hóa; cha, mẹ, vợ, chồng,
con của những người đó. Những người đã trực tiếp thực hiện việc giám định hàng hóa
bán đấu giá; cha, mẹ, vợ chồng, con của người đó.
3. Những người không có quyền mua hàng hóa đấu giá theo quy định của pháp
luật.
- Trưng bày hàng hóa, tài liệu và các thông tin liên quan đến hàng hóa: Hàng hóa,
mẫu hàng hóa, tài liệu giới thiệu về hàng hóa và các thông tin cần thiết khác về hàng
hóa đó phải được trưng bày tại địa điểm được thông báo từ khi niêm yếtđể tạo điều
kiện cho mọi khách hàng đăng ký đều có đầy đủ thông tin về hàng theo nhu cầu của họ.
c, Tiến hành bán đấu giá:
Việc đấu giá thường được diễn ra tại hội trường lớn (auction room), toàn bộ các
khách hàng đăng ký mua (prospective buyers) ngồi ở các hàng ghế bên dưới; trên bục
cao (a raised platform – the rostrum) là nơi làm việc của người tổ chức đấu giá. Tại
cuộc bán đấu giá, nhân viên điều hành bán đấu giá thực hiện các hành vi sau đây (Điều
201 Luật TM 2006):
(1) Giới thiệu bản thân và các người giúp việc.
(2) Người điều hành đấu giá điểm danh người đã đăng ký tham gia đấu giá
hàng hóa;
(3) Người điều hành đấu giá giới thiệu từng hàng hóa bán đấu giá, nhắc lại
giá khởi điểm, trả lời các câu hỏi của người tham gia đấu giá và yêu cầu người tham
gia đấu giá trả giá (bid higher figures);
(4) Đối với phương thức trả giá lên, người điều hành đấu giá phải nhắc lại
một cách rõ ràng, chính xác giá đã trả sau cùng cao hơn giá người trước đã trả (the last
prevailing bid) ít nhất là ba lần, mỗi lần cách nhau ít nhất ba mươi giây. Người điều
hành đấu giá chỉ được công bố người đầu tiên mua hàng hóa bán đấu giá (the highest
bidder), nếu sau ba lần nhắc lại giá người đó đã trả mà không có người nào trả giá thấp
hơn;
(5) Đối với phương thức đặt giá xuống, người điều hành đấu giá phải nhắc
lại một cách rõ ràng, chính xác từng mức giá được hạ xuống thấp hơn giá khởi điểm ít
nhất là ba lần, mỗi lần cách nhau ít nhất ba mươi giây. Người điều hành đấu giá phải
công bố ngay người đầu tiên chấp nhận mức giá khởi điểm hoặc mức giá hạ thấp hơn
mức giá khởi điểm là người có quyền mua hàng hóa đấu giá;
(6) Trường hợp có nhiều người đồng thời trả mức giá cuối cùng đối với
phương thức trả giá lên hoặc mức giá đầu tiên đối với phương thức đặt giá xuống,
người điều hành đấu giá phải tổ chức rút thăm giữa những người đó và công bố người
rút trúng thăm được mua là người mua hàng hóa bán đấu giá;
(7) Người điều hành đấu giá phải lập văn bản bán đấu giá hàng hóa ngay tại
cuộc đấu giá, kể cả trong trường hợp đấu giá không thành. Văn bản bán đấu giá phải
ghi rõ kết quả đấu giá, có chữ ký của người điều hành đấu giá, người mua hàng và hai
người chứng kiến trong số những người tham gia đấu giá; đối với hàng hóa bán đấu
giá phải có công chứng nhà nước theo quy định của pháp luật thì văn bản bán đấu giá
cũng phải được công chứng.
Chú ý: Một số vấn đế liên quan đến mua bán đấu giá (Luật TM 2006):
Điều 202. Đấu giá không thành
Cuộc đấu giá được coi là không thành trong các trường hợp sau đây:
1. Không có người tham gia đấu giá, trả giá;
2. Giá cao nhất đã trả thấp hơn mức giá khởi điểm đối với phương thức trả giá
lên.
Điều 203. Văn bản bán đấu giá hàng hóa
1. Văn bản bán đấu giá hàng hóa là văn bản xác nhận việc mua bán. Văn bản bán
đấu giá hàng hóa phải có các nội dung sau đây:
a, Tên, địa chỉ của người tổ chức đấu giá;
b, Tên, địa chỉ của người điều hành đấu giá;
c, Tên, địa chỉ của người bán hàng;
d, Tên, địa chỉ của người mua hàng;
đ, Thời gian, địa điểm đấu giá;
e, Hàng hóa bán đấu giá;
g, Giá đã bán;
h, Tên, địa chỉ của hai người chứng kiến;
2. Văn bản bán đấu giá hàng hóa phải được gửi đến người bán hàng hàng, người
mua hàng và các bên có liên quan.
3. Trường hợp đấu giá không thành, trong văn bản bán đấu giá hàng hóa phải
nêu rõ kết quả là đấu giá không thành và phải có các nội dung quy định tại các điểm a,
b, a, đ, e và h khoản 1 Điều này.
Điều 204. Rút lại giá đã trả
1. Trường hợp đấu giá theo phương thức trả giá lên, nếu người trả giá cao nhất
rút ngay lại giá đã trả thì cuộc đấu giá vẫn được tiếp tục từ giá của người trả giá liền kề
trước đó. Trường hợp bán đấu giá theo phương thức đặt giá xuống, nếu người đầu tiên
chấp nhận mức giá rút ngay lại giá đã chấp nhận thì cuộc đấu giá vẫn được tiếp tục từ
giá đã đặt liền kề trước đó.
2. Người rút lại giá đã trả hoặc người rút lại việc chấp nhận giá không được tiếp
tục tham gia đấu giá.
3. Trường hợp giá bán hàng hóa thấp hơn giá mà người rút lại giá đã trả đối với
phương thức trả giá lên hoặc giá mà người rút lại việc chấp nhận đối với phương thức
đặt giá xuống thì người đó phải trả khoản tiền chênh lệch cho người tổ chức đấu giá,
nếu hàng hóa bán được giá cao hơn thì người rút lại không được hưởng khoản tiền
chênh lệch đó
4. Trường hợp cuộc đấu giá không thành thì người rút lại giá đã trả phải chịu chi
phí cho việc bán đấu giá và không được hoàn trả khoản tiền đặt trước.
Điều 205. Từ chối mua
1. Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, sau khi tuyên bố kết thúc cuộc đấu giá,
người mua hàng bị ràng buộc trách nhiệm; nếu sau đó người mua hàng từ chối mua
hàng thì phải được người bán hàng chấp thuận, nhưng phải chịu mọi chi phí liên quan
đến việc tổ chức bán đấu giá.
 2. Trong trường hợp người mua được hàng hóa đấu giá đã nộp một khoản tiền
đặt trước mà từ chối mua thì không được hoàn trả khoản tiền đặt trước đó. Khoản tiền
đặt trước đó thuộc về người bán hàng.
Điều 206. Đăng ký quyền sở hữu
1. Văn bản bán đấu giá hàng hóa được dùng làm căn cứ để chuyển quyền sở hữu
đối với hàng hóa đấu giá mà theo quy định của pháp luật phải đăng ký quyền sở hữu.
2. Căn cứ vào văn bản bán đấu giá hàng hóa và các giấy tờ hợp lệ khác, cơ quan
nhà nước có thẩm quyền có trách nhiệm đăng ký quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua hàng theo quy định của pháp luật.
3. Người bán hàng và người tổ chức đấu giá có nghĩa vụ làm thủ tục chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho người mua hàng. Chi phí làm thủ tục chuyển quyền sở hữu
được trừ vào tiền bán hàng hóa, trừ trường hợp có thỏa thuận khác.
d, Ký kết hợp đồng bán hàng hóa đấu giá và thực hiện hợp đồng:
Sau khi chọn được người mua cho các lô hàng, một hợp đồng mua bán thông qua
thủ tục đấu giá được ký kết giữa người mua và người điều hành bán đấu giá thay mặt
cho phí tổ chức bán đấu giá. Hợp đồng thường được soạn thảo sẵn các điều khoản. Các
bên chỉ việc điền thêm điều kiện giá là hoàn chỉnh hợp đồng. Về mặt nội dung do cơ
bản như hợp đồng mua bán hàng hóa nhưng có một số điểm đặc thù như chất lượng,
thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán,…
Chú ý: Một số quy định về hợp đồng và thực hiện HĐ mua bán hàng đấu giá
(Luật TM):
Điều 207. Thời điểm thanh toán tiền mua hàng hóa
Thời điểm thanh toán tiền mua hàng hóa do người tổ chức đấu giá và người mua
hàng hóa đấu giá thỏa thuận; nếu không có thỏa thuận thì thời điểm thanh toán tiền
mua hàng hóa là thời điểm theo quy định tại Điều 55 của Luật này.
Điều 208. Địa điểm thanh toán tiền mua hàng hóa
Địa điểm thanh toán tiền mua hàng hóa do người tổ chức đấu giá và người mua
hàng thỏa thuận; nếu không có thỏa thuận thì địa điểm thanh toán là trụ sở kinh doanh
của người tổ chức đấu giá.
Điều 209. Thời hạn giao hàng hóa bán đấu giá
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác giữa người tổ chức đấu giá và người mua
hàng, thời hạn giao hàng hóa bán đấu giá được quy định như sau:
1. Đối với hàng hóa không phải đăng ký quyền sở hữu thì người tổ chức tổ chức
đấu giá phải giao ngay hàng hóa cho người mua hàng sau khi lập văn bản bán đấu giá;
2. Đối với hàng hóa có đăng ký quyền sở hữu thì người tổ chức đấu giá phải tiến
hành ngay việc làm thủ tục chuyển quyền sở hữu và giao hàng cho người mua hàng
sau khi hoàn thành thủ tục chuyển quyền sở hữu.
Điều 210. Địa điểm giao hàng hóa bán đấu giá
1. Trường hợp hàng hóa là những vật gắn liền với đất đai thì địa điểm giao hàng
là nơi có hàng hóa đó.
2. Trường hợp hàng hóa là động sản thì địa điểm giao hàng là nơi tổ chức đấu giá,
trừ trường hợp người tổ chức đấu giá và người mua hàng có thỏa thuận khác.
Điều 213. Trách nhiệm đối với hành hóa bán đấu giá không phù hợp với thông
báo, niêm yết 1. Trong thời hạn quy định (tại Điều 318 Luật TM), người mua hàng có
quyền trả lại hàng hóa cho người tổ chức đấu giá và yêu cầu bồi thường thiệt hại nếu
hàng hóa bán đấu giá không phù hợp với thông báo, niêm yết.
2. Trường hợp người tổ chức đấu giá quy định tại khoản 1 Điều này không phải
là người bán hàng và nội dung thông báo, niêm yết không phù hợp là do lỗi của người
bán hàng thì người tổ chức đấu giá có quyền trả lại hàng hóa và yêu cầu người bán
hàng bồi thường thiệt hại.
e, Thanh toán phí cho tổ chức thực hiện dịch vụ bán đấu giá:
- Trường hợp không có thỏa thuận về mức thù lao dịch vụ đấu giá hàng hóa thì
thù lao được xác định như sau (Điều 211):
+ Trường hợp cuộc đấu giá thành công thì thù lao dịch vụ đấu giá được xác
định theo Điều 86 của Luật này;
+ Trường hợp đấu giá không thành thì người bán hàng phải trả mức thù lao
bằng 50% của mức thù lao quy định tại khoản 1 Điều này.
- Trừ trường hợp có thỏa thuận khác giữa người bán hàng và người tổ chức đấu
giá, chi phí liên quan đến đấu giá hàng hóa được xác định như sau (Điều 212):
+ Người bán hàng phải chịu chi phí vận chuyển hàng hóa đến địa điểm đã thỏa
thuận và chi phí bảo quản hàng hóa trong trường hợp không giao hàng hóa cho người
tổ chức đấu giá bảo quản;
+ Người tổ chức đấu giá chịu chi phí bảo quản hàng hóa được giao, chi phí
niêm yết, thông báo, tổ chức bán đấu giá và các chi phí có liên quan khác.
3.7. Đấu thầu quốc tế (International Tender – Bidding)
3.7.1. Khái niệm & đặc điểm
a, Khái niệm và các thuật ngữ cơ bản:
Đấu thầu hàng hóa, dịch vụ là hoạt động thương mại, theo đó một bên mua hàng
hóa, dịch vụ thông qua mời thầu (gọi là bên mời thầu) nhằm lựa chọn trong số các
thương nhân tham gia đấu thầu (gọi là bên dự thầu) thương nhân đáp ứng tốt nhất các
yêu cầu do bên mời thầu đặt ra và được lựa chọn để ký kết và thực hiện hợp đồng (gọi
là bên trúng thầu).
Trong khái niệm trên cần phải làm rõ một số thuật ngữ sau:
- “Đấu thầu” là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu của bên mời
thầu.
- “Đấu thầu trong nước”là cuộc đấu thầu chỉ có các nhà thầu trong nước tham
gia.
- “Đấu thầu quốc tế” là cuộc đấu thầu cho các nhà thầu trong và ngoài nước
tham gia.
- Đấu thầu hàng hóa là việc mua hàng thông qua mời thầu nhằm lựa chọn
thương nhân dự thầu đáp ứng được các yêu cầu về giá cả, điều kiện kinh tế kỹ thuật do
bên mời thầu đặt ra.
- Bên mời thầu là bên chủ sở hữu vốn hoặc người được giao quyền sử dụng vốn
để mua hàng. "Bên mời thầu" là chủ dự án, chủ đầu tư hoặc pháp nhân đại diện hợp
pháp của chủ dự án, chủ đầu tư được giao trách nhiệm thực hiện công việc đấu thầu.
- “Nhà thầu” là tổ chức kinh tế có đủ tư cách pháp nhân tham gia đấu thầu.
Trong trường hợp đấu thầu tuyển chọn tư vấn, nhà thầu có thể là cá nhân. Nhà thầu là
nhà xây dựng trong đấu thầu xây dựng; là nhà cung cấp trong đấu thầu mua sắm hàng
hóa; là nhà tư vấn trong đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
- Bên trúng thầu là bên được chọn để ký kết và thực hiện hợp đồng với bên mời
thầu.
- “Gói thầu” là toàn bộ dự án hoặc một phần công việc của dự án được phân
chia theo tính kỹ thuật hoặc trình tự thực hiện dự án, có quy mô hợp lý và bảo đảm
tính đồng bộ của dự án. Trong trường hợp mua sắm, gói thầu có thể là một hoặc một
loại đồ dùng, trang thiết bị hoặc phương tiện. Gói thầu được thực hiện theo một hoặc
nhiều hợp đồng.
 b, Đặc điểm:
- Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt:
+ Thể lệ đấu thầu được quy định trước một cách chi tiết (thời gian, điều kiện
tham dự, đối tượng đấu thầu, tài chính, giao nhận,...)
+ Việc mua bán diễn ra trong tình thế một người mua và nhiều người muốn bán.
+ Tổ chức ở một địa điểm nhất định & trong một thời gian xác định trước.
- Đối tượng mua bán đa dạng có thể là hàng hóa hữu hình, vô hình, dịch vụ, hàng
hóa thường có khối lượng lớn, giá trị lớn, phức tạp về kỹ thuật.
- Cơ sở cho cạnh tranh được quy định trong hồ sơ mời thầu.
- Có thể bị ràng buộc bởi các tổ chức cấp vốn (Chính phủ - vốn ngân sách, Ngân
hàng - vốn vay, Các tổ chức quốc tế, chính phủ các nước- ADB, WB...- Vốn ODA...)
Đấu thầu quốc tế diễn ra trên cơ sở tự do cạnh tranh của các người bán trên thị
trường quốc tế. Trong đó các thương nhân trong nước và ngoài nước sẽ cạnh tranh với
nhau trong việc cung cấp sản phẩm hay dịch vụ về các khía cạnh giá cả, chất lượng,
điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện tín dụng, tiến độ thực hiện, chuyển giao công
nghệ, đào tạo và các tiêu chuẩn cần thiết của sản phẩm... Trong điều kiện buôn bán đã
chuyển từ cạnh tranh về giá cả sang cạnh tranh về các điều kiện giao dịch khác (dịch
vụ, tín dụng, hướng dẫn kỹ thuật, giúp đỡ công nghệ, chuyển giao bí quyết kỹ thuật…)
thì đấu thầu được sử dụng đánh giá và so sánh các tiêu chuẩn kinh tế - kỹ thuật một
cách toàn diện nhằm lựa chọn người cung cấp tốt nhất. Trong hồ sơ đấu thầu, rõ ràng
người dự thầu sẽ chứng tỏ mình thỏa mãn các yêu cầu và tiêu chuẩn đề ra, bên cạnh đó
người dự thầu sẽ cố gắng đưa ra các điều kiện ưu đãi về giá cả & tín dụng…
Đấu thầu hàng hóa là cách thức mua các loại hàng chưa có sẵn, việc mua bán
hoàn toàn dựa vào các tiêu chuẩn kỹ thuật & mô tả của bên mời thầu. Đối tượng mua
bán không chỉ giới hạn là hàng hóa hữu hình mà có thể bao gồm các loại hàng hóa vô
hình. Đấu thầu thường được sử dụng khi một công ty hay một cơ sở kinh tế có nhu cầu
mua sắm, trang bị một loại sản phẩm (phổ biến là máy móc thiết bị hoặc nguyên nhiên
liệu với khối lượng lớn…) mà nhiều công ty, hãng thuộc nhiều quốc gia có khả năng
cung cấp. Ngoài ra, đấu thầu còn được sử dụng trong việc xây dựng các công trình xây
dựng dân dựng; thi công lắp đặt hệ thống thiết bị máy móc…
Việc tổ chức đấu thầu công khai tạo một môi trường cạnh tranh lành mạnh,
những cơ hội ký kết hợp đồng bình đẳng giữa các nhà cung cấp tiềm năng. Ngoài ra,
đấu thầu giúp cho bên mời thầu có được các thông tin cần thiết, đáng tin cậy về các
loại sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp có uy tín. Do vậy, bên mời thầu sẽ mua được
hàng hóa tốt nhất hoặc không bị lạc hậu; đặc biệt trong trường hợp mua sắm máy móc
thiết bị tại các quốc gia đang phát triển.
3.7.2. Ưu điểm và hạn chế của đấu thầu
a, Ưu điểm của đấu thầu:
- Đối với người mời thầu:
+ Thuận tiện trong mua sắm;
+ Lựa chọn được nhà cung cấp tốt nhất cho nhu cầu và năng lực mua sắm của
mình;
+ Chất lượng hàng hóa, dịch vụ được bảo đảm.
- Đối với người dự thầu:
+ Bán được hàng hóa có khối lượng lớn, giá trị cao, ổn định, lâu dài;
+ Có cơ hội để được cạnh tranh tự do và bình đẳng;
+ Nâng cao được uy tín trên thương trường.
- Đối với người cấp vốn:
 + Đảm bảo hiệu quả trong sử dụng vốn đầu tư;
+ Kiểm soát việc lựa chọn nhà cung cấp;
+ Ràng buộc người đi vay, nhà cung cấp với điều kiện của mình.
b, Các hạn chế của đấu thầu:
- Đối với người mời thầu:
+ Mất quyền tự chủ trong giao dịch;
+ Chi phí tổ chức đấu thầu cao;
+ Tốn thời gian;
+ Có thể phải chấp nhận một mức giá cao do các nhà thầu liên kết.
- Đối với người dự thầu:
+ Phải cạnh tranh với nhiều đối thủ, nên lợi nhuận có thể không cao;
+ Thủ tục tham gia phức tạp.
3.7.3. Các loại hình đấu thầu quốc tế
a, Căn cứ vào hình thức tổ chức:
(1) Đấu thầu rộng rãi (Open tender): Đây là hình thức đấu thầu mà bên mời
thầu không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên mời thầu phải thông báo công
khai các điều kiện dự thầu trên các phương tiện thông tin đại chúng tối thiểu 10 ngày
trước khi phát hành hồ sơ mời thầu.
Phương thức đấu thầu này có một số điểm đáng lưu ý sau:
- Về ưu điểm, nói chung, phương pháp đấu thầu rộng rãi phù hợp hoàn toàn với
thủ tục & nguyên tắc mua sắm của các tổ chức tài chính quốc tế và Chính phủ của các
nước. Vì:
+ Tạo cơ hội công bằng cho mọi thành viên dự thầu.
+ Đảm bảo tính cạnh tranh & giá cạnh tranh.
+ Hạn chế đến mức thấp nhất mức độ tham nhũng và thiên vị.
- Về nhược điểm, phương thức đấu thầu này có một vài bất lợi sau:
+ Tốn thời gian
+ Tốn kém chi phí bởi vì cần phải phân tích và đánh giá một số lượng lớn các hồ
sơ đấu thầu kể cả những hồ sơ đấu thầu không thực sự có mục đích.
+ Độ tin cậy của người cung cấp không được đảm bảo.
(2) Đấu thầu hạn chế (Close tender): Đây là hình thức đấu thầu mà bên mời
thầu mời một số nhà thầu (tối thiểu là 5 – theo Qui chế đấu thầu của Việt Nam) có đủ
năng lực tham dự. Danh sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyền hoặc
cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này chỉ được xem xét áp dụng khi có một
trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được yêu cầu của gói thầu;
+ Các nguồn vốn sử dụng yêu cầu phải tiến hành đấu thầu hạn chế;
+ Do tình hình cụ thể của gói thầu mà việc đấu thầu hạn chế có lợi thế.
(3) Chỉ định thầu (Single tender): Chỉ định thầu là hình thức chọn trực tiếp nhà
thầu đáp ứng yêu cầu của gói thầu để thương thảo hợp đồng.
- Hình thức này chỉ được áp dụng trong các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai địch họa, được phép chỉ định ngay đơn
vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, bí mật an ninh,
bí mật quốc phòng.
+ Gói thầu đặc biệt do Thủ tướng Chính phủ quyết định, trên cơ sở báo cáo thẩm
định của Bộ Kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quan tài trợ vốn và các cơ
quan có liên quan.
 - Về nguyên tắc, chỉ định thầu có thể được vận dụng trong các trường hợp:
+ Chỉ có duy nhất một người cung cấp mặt hàng đó – hàng độc quyền.
+ Nhu cầu khẩn cấp và sự chậm trễ sẽ có tác hại đến lợi ích chung.
+ Cần phải giữ bí mật cho việc mua hàng.
+ Cần phải mua thêm một số lượng hàng từ nguồn cung cấp trước đây.
(4) Chào hàng cạnh tranh: Hình thức này được áp dụng cho những gói thầu
mua sắm hàng hóa giá trị dưới 2 tỷ đồng. Mỗi gói thầu phải có ít nhất 3 chào hàng của
3 nhà thầu khác nhau trên cơ sở yêu cầu chào hàng của Bên mời thầu. Việc gửi chào
hàng có thể được thực hiện bằng cách gửi trực tiếp, bằng fax, bằng đường bưu điện
hoặc bằng các phương tiện khác.
(5) Mua sắm trực tiếp: Hình thức này được áp dụng trong trường hợp bổ sung
hợp đồng cũ đã thực hiện xong (dưới 1 năm) hoặc hợp đồng đang thực hiện với điều
kiện chủ đầu tư có nhu cầu tăng thêm số lượng hàng hóa hoặc khối lượng công việc
mà trước đó đã được tiến hành đấu thầu, nhưng phải đảm bảo không được vượt quá
mức giá hoặc đơn giá trong hợp đồng đã ký trước đó.
(6) Tự thực hiện: Hình thức này áp dụng đối với các gói thầu mà chủ đầu tư có
đủ năng lực thực hiện.
(7) Mua sắm đặc biệt: Hình thức này áp dụng đối với các ngành hết sức đặc biệt
mà nếu không có những quy định riêng thì không thể đấu thầu được.
b, Căn cứ vào việc sơ tuyển người dự thầu:
(1) Đấu thầu có sơ tuyển người dự thầu (tender with pre-qualification): Là
hình thức đấu thầu mà trước khi gởi báo giá các nhà dự thầu phải qua thủ tục sơ tuyển,
trong đó bên gọi thầu sẽ dùng các biện pháp thích hợp để lựa chọn những nhà dự thầu
tốt nhất và loại bỏ những nhà thầu không đủ điều kiện tham dự thầu. Hình thức đấu
thầu này thường sử dụng khi đối tượng đấu thầu là những hàng hóa có giá trị lớn hoặc
đòi hỏi cao về chất lượng, về khả năng của nhà cung cấp.
(2) Đấu thầu không có sơ tuyển người dự thầu (tender without pre-
qualification):
Là hình thức đấu thầu mà các nhà dự thầu không phải qua thủ tục sơ thẩm.
c, Căn cứ vào mục đích hay đối tượng của đấu thầu:
(1) Đấu thầu tuyển chọn tư vấn: “Tư vấn” là hoạt động đáp ứng các yêu cầu về
kiến thức, kinh nghiệm chuyên môn cho Bên mời thầu trong việc xét, quyết định, kiểm
tra quá trình chuẩn bị và thực hiện dự án.
(2) Đấu thầu mua sắm hàng hóa: “Hàng hóa” là máy móc, phương tiện vận
chuyển, thiết bị (toàn bộ, đồng bộ hoặc thiết bị lẻ), bản quyền sở hữu công nghiệp, bản
quyền sở hữu công nghệ, nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, hàng tiêu dùng (thành phẩm,
bán thành phẩm).
(3) Đấu thầu xây lắp: “Xây lắp” là những công việc thuộc quá trình xây dựng và
lắp đặt thiết bị các công trình, hạng mục công trình.
d, Căn cứ vào phương thức đấu thầu:
(1) Đấu thầu một túi hồ sơ: Là phương thức mà nhà thầu nộp hồ sơ dự thầu
trong một túi hồ sơ. Phương thức này được áp dụng đối với đấu thầu mua sắm hàng
hóa và xây lắp.
(2) Đấu thầu hai túi hồ sơ: Là phương thức mà nhà thầu nộp đề xuất về kỹ thuật
và đề xuất về giá trong từng túi hồ sơ riêng vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất
kỹ thuật sẽ được xem xét trước để đánh giá. Các nhà thầu đạt số điểm kỹ thuật từ 70%
trở lên sẽ được mở tiếp túi hồ sơ đề xuất về giá để đánh giá. Phương thức này chỉ áp
dụng đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
 (3) Đấu thầu hai giai đoạn: Là hình thức đấu thầu mà quá trình thực hiện
phương thức đấu thầu này như sau:
- Giai đoạn thứ nhất: các nhà thầu nộp hồ sơ dự thầu sơ bộ gồm đề xuất về kỹ
thuật và phương án tài chính (chưa có giá) để Bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ
thể với từng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kỹ thuật để nhà thầu
chuẩn bị và nộp hồ sơ dự thầu chính thức của mình.
- Giai đoạn thứ hai: Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong giai đoạn thứ
nhất nộp hồ sơ dự thầu chính thức với đề xuất kỹ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh
trên cùng một mặt bằng kỹ thuật và đề xuất chi tiết về tài chính với đầy đủ nội dung về
tiến độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá dự thầu.
Phương thức này áp dụng cho những hợp đồng sau:
- Các gói thầu mua sắm hàng hóa và xây lắp có giá từ 500 tỷ đồng trở lên;
- Các gói thầu mua sắm hàng hóa có tính chất lựa chọn công nghệ thiết bị toàn
bộ, phức tạp về công nghệ và kỹ thuật hoặc gói thầu xây lắp đặc biệt phức tạp;
- Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khóa trao tay.
3.7.4. Kỹ thuật nghiệp vụ đấu thầu
a, Chuẩn bị đấu thầu, với các công việc chủ yếu sau:
(1) Xây dựng bản thể lệ đấu thầu (bidding documents). Gồm có các nội dung
chính sau:
- Phân chia đối tượng đấu thầu thành các gói thầu (package) thích hợp. Xây
dựng danh mục hàng hóa & dịch vụ đem ra mời thầu: nêu rõ các yêu cầu về số lượng,
chất lượng, qui cách công dụng của hàng hóa gọi thầu.
- Thủ tục & thể thức nộp các loại tiền ký quỹ của bên dự thầu.
+ Bên dự thầu phải nộp một khoản tiền ký quỹ dự thầu (bidbond) khi nộp hồ sơ
dự thầu. Giá trị khoản ký quỹ dự thầu bằng từ 1 đến 3 % tổng giá dự thầu. Trong
trường hợp cần thiết nhằm đảm bảo bí mật về mức giá dự thầu, bên mời thầu có thể ấn
định một mức ký quỹ dự thầu thống nhất. Khoản tiền này sẽ được trả lại cho những
nhà thầu không trúng thầu trong thời hạn không quá 30 ngày, kể từ ngày công bố kết
quả đấu thầu. Tuy nhiên nhà thầu không được nhận lại tiền ký quỹ dự thầu trong
trường hợp: trúng thầu nhưng không ký hợp đồng; từ chối thực hiện hợp đồng hoặc rút
hồ sơ dự thầu sang thời điểm đóng thầu.
+ Nhà thầu trúng thầu phải nộp tiền ký quỹ bảo đảm thực hiện hợp đồng
(performance bond) cho bên mời thầu. Giá trị khoản ký quỹ này không quá 10% giá trị
hợp đồng tùy theo loại hình và quy mô hợp đồng. Nhà thầu trúng thầu sẽ được nhận lại
khoản tiền ký quỹ khi thanh lý hợp đồng.
+ Khi nộp tiền ký quỹ bảo đảm thực hiện hợp đồng (p.b), bên trúng thầu được
hoàn trả lại tiền ký quỹ dự thầu (b.b).
- Các điều kiện & tiến độ giao hàng, các điều kiện giao dịch về tài chính, thương
mại, thể thức thanh toán.
- Các mẫu đơn dự thầu, hợp đồng đấu thầu, ký quỹ dự thầu.
(2) Thành lập tổ chuyên gia tư vấn
b, Thông báo mời thầu (Call for tender):
Thông báo mời thầu gồm các nội dung chủ yếu sau đây:
(1) Tên, địa chỉ của bên mời thầu;
(2) Tóm tắt nội dung đấu thầu;
(3) Thời hạn, địa điểm và thủ tục nhận hồ sơ dự thầu;
(4) Thời hạn, địa điểm, thủ tục nộp hồ sơ dự thầu;
(5) Những chỉ dẫn để tìm hiểu hồ sơ mời thầu.
 Thông báo mời thầu trước tiên phải phù hợp với hình thức đấu thầu. Bên mời
thầu có trách nhiệm thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng đối
với trường hợp đấu thầu rộng rãi hoặc gửi thông báo mời đăng ký dự thầu đến các nhà
thầu đủ điều kiện trong trường hợp đấu thầu hạn chế.
c, Sơ tuyển các nhà thầu:
Nếu thể lệ đấu thầu qui định thủ tục sơ tuyển, bên mời thầu phải tiến hành mời
các công ty, hãng tham dự sơ tuyển. Họ tiến hành phát & hướng dẫn các bên dự thầu
lập, cung cấp thông tin cho các tài liệu dự sơ tuyển; các bản câu hỏi điều tra về vốn, kỹ
thuật, khả năng làm việc & tình hình tài chính. Trên cơ sở các tài liệu dự sơ tuyển, bên
mời thầu tiến hành phân tích lựa chọn các người dự thầu đủ tiêu chuẩn.
Việc sơ tuyển nhà thầu phải được tiến hành đối với các gói thầu có giá trị từ 300
tỷ đồng trở lên nhằm lựa chọn các nhà thầu đủ năng lực và kinh nghiệm thực hiện, đáp
ứng yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
Trong trường hợp, bên mời thầu đã nắm vững các thông tin về các nhà cung cấp
thì họ thường bỏ qua thủ tục sơ tuyển.
d, Phát hành hồ sơ mời thầu và chỉ dẫn hồ sơ:
Bên mời thầu tiến hành phát hành các tài liệu đấu thầu dưới hình thức một bộ hồ
sơ cho các bên dự thầu. “Hồ sơ mời thầu” là toàn bộ tài liệu do bên mời thầu lập, bao
gồm các yêu cầu cho một gói thầu được dùng làm căn cứ để nhà thầu chuẩn bị hồ sơ
dự thầu và bên mời thầu đánh giá hồ sơ dự thầu. Chi phí về việc cung cấp hồ sơ cho
bên dự thầu do bên mời thầu quy định.
Theo Luật TM 2006, hồ sơ mời thầu cần có các nội dung sau:
(1) Thông báo mời thầu;
(2) Các yêu cầu liên quan đến hàng hóa, dịch vụ được đấu thầu;
(3) Phương pháp đánh giá, so sánh, xếp hạng và lựa chọn nhà thầu;
(4) Những chỉ dẫn khác liên quan đến việc đấu thầu.
Đầy đủ hơn, hồ sơ mời thầu bao gồm:
(1) Thư mời thầu;
(2) Mẫu đơn dự thầu;
(3) Chỉ dẫn đối với nhà thầu;
(4) Các điều kiện ưu đãi (nếu có);
(5) Các loại thuế theo qui định của pháp luật;
(6) Các yêu cầu về công nghệ, vật tư, thiết bị, hàng hóa, tính năng kỹ thuật và
nguồn gốc;
(7) Biểu giá;
(8) Tiêu chuẩn đánh giá (bao gồm cả phương pháp và cách thức quy đổi về
cùng mặt bằng để xác định giá đánh giá);
(9) Điều kiện chung và điều kiện cụ thể của hợp đồng;
(10) Mẫu bảo lãnh dự thầu, mẫu thỏa thuận hợp đồng và mẫu bảo lãnh thực
hiện hợp đồng.
Bên mời thầu có trách nhiệm chỉ dẫn cho bên dự thầu về các điều kiện dự thầu,
các thủ tục được áp dụng trong quá trình đấu thầu và giải đáp các câu hỏi của bên dự
thầu.
Trường hợp bên mời thầu sửa đổi một số nội dung trong hồ sơ mời thầu, bên mời
thầu phải gửi nội dung đã sửa đổi bằng văn bản đến tất cả các bên dự thầu trước thời
hạn cuối cùng nộp hồ sơ ít nhất là mười ngày để các bên dự thầu có điều kiện hoàn
chỉnh thêm hồ sơ dự thầu của mình.
e, Nhận đơn hồ sơ dự thầu:
 Dựa vào các yêu cầu của hồ sơ mời thầu, nhà thầu nếu quyết định tham gia đấu
thầu phải tiến hành gửi bản báo giá, các tài liệu cần thiết khác (hồ sơ dự thầu) kèm
theo tiền ký quỹ dự thầu. Khi thu nhận hồ sơ dự thầu, bên mời thầu phải giữ nguyên
niêm phong & bảo đảm bí mật đối với các tài liệu đã được gửi đến.
“Hồ sơ dự thầu” là các tài liệu do nhà thầu lập theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
Nội dung hồ sơ dự thầu cung cấp hàng hóa gồm:
(1) Các nội dung về hành chính và pháp lý: Đơn dự thầu hợp lệ; Bản sao giấy
đăng ký kinh doanh (kể cả bản sao giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà sản
xuất nếu có yêu cầu); tài liệu giới thiệu về năng lực và kinh nghiệm của nhà thầu và
bảo lãnh dự thầu.
(2) Các nội dung về kỹ thuật: Đặc tính kỹ thuật của hàng hóa; giải pháp kỹ thuật,
công nghệ; nguồn gốc hàng hóa và chứng nhận của nhà sản xuất; tổ chức thi công lắp
đặt, đào tạo và chuyển giao công nghệ và tiến độ thực hiện hợp đồng.
(3) Các nội dung về thương mại, tài chính: Giá dự thầu kèm theo thuyết minh
và biểu giá chi tiết; điều kiện giao hàng; điều kiện tài chính (nếu có) và điều kiện thanh
toán.
“Đóng thầu” là thời điểm kết thúc việc nộp hồ sơ dự thầu được quy định trong
hồ sơ mời thầu.
f, Mở thầu & lựa chọn người cung cấp:
Sau khi tiếp nhận nguyên trạng các hồ sơ dự thầu nộp đúng hạn và được quản lý
theo chế độ quản lý hồ sơ “Mật”, việc mở thầu được tiến hành công khai theo ngày,
giờ và địa điểm ghi trong hồ sơ mời thầu và không được quá 48 giờ, kể từ thời điểm
đóng thầu. Nếu không quy định về thời gian này thì phải mở thầu ngay sau khi đóng
thầu.
(1) Mở thầu: Những hồ sơ dự thầu nộp đúng hạn phải được bên mời thầu mở
công khai với sự có mặt của các bên dự thầu. Bên mời thầu lúc này mới được mở các
hồ sơ, các phong bì dự thầu và công bố công khai nội dung các báo giá.
Những hồ sơ dự thầu nộp không đúng hạn không được chấp nhận và được trả lại
cho bên dự thầu dưới dạng chưa mở .
Khi mở thầu, bên mời thầu và các bên dự thầu có mặt phải ký vào biên bản mở
thầu. Biên bản mở thầu phải có các nội dung sau đây:
(1) Tên hàng hóa, dịch vụ đấu thầu;
(2) Ngày, giờ, địa điểm đấu thầu;
(3) Tên, địa chỉ của bên mời thầu, các bên dự thầu;
(4) Giá bỏ thầu của các bên dự thầu;
(5) Các nội dung sửa đổi, bổ sung và các nội dung có liên quan, nếu có.
Sau khi mở thầu, bên mời thầu xét tính hợp lệ của hồ sơ dự thầu. Bên mời thầu
có thể yêu cầu các bên dự thầu giải thích những nội dung chưa rõ trong hồ sơ dự thầu.
Việc yêu cầu và giải thích hồ sơ dự thầu phải được lập thành văn bản.
(2) Đánh giá và so sánh các hồ sơ dự thầu:
Hồ sơ dự thầu được đánh giá và so sánh theo từng tiêu chuẩn làn căn cứ để đánh
giá toàn diện. Các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu do bên mời thầu quy định. Các
tiêu chuẩn được đánh giá bằng phương pháp cho điểm theo thang điểm hoặc phương
pháp khác đã được ấn định trước khi mở thầu.
Trong quá trình này, các bên dự thầu không được sửa đổi hồ sơ dự thầu sau khi
đã mở thầu. Trong quá trình đánh giá và so sánh các hồ sơ dự thầu, bên mời thầu có
thể yêu cầu bên dự thầu làm rõ các vấn đề có liên quan đến hồ sơ dự thầu. Yêu cầu của
bên mời thầu và ý kiến trả lời của bên dự thầu phải được lập thành văn bản.
 Việc đánh giá hồ sơ dự thầu được thực hiện theo trình tự sau:
(1) Đánh giá sơ bộ: Việc đánh giá sơ bộ là nhằm loại bỏ các hồ sơ dự thầu
không đáp ứng yêu cầu (kiểm tra tính hợp lệ, việc đáp ứng cơ bản của hồ sơ dự thầu
đối với hồ sơ mời thầu và làm rõ hồ sơ dự thầu).
(2) Đánh giá chi tiết: theo phương pháp giá đánh giá.
(3) Đánh giá về mặt kỹ thuật để chọn danh sách ngắn (shortedlist): Việc
đánh giá tiến hành trên cơ sở các yêu cầu và tiêu chuẩn đánh giá được quy định trong
hồ sơ mời thầu và tiêu chuẩn đánh giá chi tiết không trái với tiêu chuẩn đánh giá đã
quy định trước thời điểm mở thầu. Các nhà thầu không đạt số điểm tối thiểu từ 70%
tổng số điểm kỹ thuật trở lên sẽ được chọn vào danh sách ngắn.
(4) Đánh giá về mặt tài chính, thương mại: Tiến hành đánh giá về mặt tài
chính, thương mại hồ sơ dự thầu của các nhà thầu thuộc danh sách ngắn trên cùng một
mặt bằng theo các tiêu chuẩn đánh giá được phê duyệt.
Tùy vào hình thức và đối tượng đấu thầu mà tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ là khác
nhau. Trong mua bán hàng hóa, người ta thường sử dụng các tiêu chuẩn sau:
- Năng lực và kinh nghiệm nhà thầu:
+ Năng lực sản xuất và kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ cán bộ
chuyên môn;
+ Năng lực tài chính (doanh số, lợi nhuận và các chỉ tiêu khác);
+ Kinh nghiệm thực hiện các hợp đồng tương tự tại Việt Nam và ở nước ngoài.
- Nội dung kỹ thuật:
+ Khả năng đáp ứng các yêu cầu về số lượng, chất lượng và tính năng kỹ thuật
hàng hóa đã nêu trong hồ sơ mời thầu.
+ Đặc tính kinh tế kỹ thuật, mã hiệu của hàng hóa, nơi sản xuất, trình độ sản xuất
và các nội dung khác;
+ Tính hợp lý và hiệu quả kinh tế của các giải pháp kỹ thuật, biện pháp tổ chức
cung ứng hàng hóa;
+ Khả năng lắp đặt thiết bị và năng lực cán bộ kỹ thuật;
+ Khả năng thích ứng về mặt địa lý;
+ Tác động đối với môi trường và biện pháp giải quyết.
- Tài chính và giá cả: khả năng cung cấp tài chính (nếu có yêu cầu), các điều kiện
thương mại và tài chính, giá đánh giá;
- Các tiêu chuẩn khác: thời gian thực hiện hợp đồng, chuyển giao công nghệ, đào
tạo và các nội dung khác.
g, Xếp hạng hồ sơ dự thầu theo giá đánh giá và kiến nghị nhà thầu trúng thầu
với giá trúng thầu tương ứng:
Căn cứ vào kết quả đánh giá hồ sơ dự thầu, bên mời thầu phải xếp hạng và lựa
chọn các bên dự thầu theo phương pháp đã được ấn định.
Trong trường hợp có nhiều bên tham gia dự thầu có số điểm, tiêu chuẩn trúng
thầu ngang nhau thì bên mời thầu có quyền chọn nhà thầu.
h, Thông báo kết quả đấu thầu và tổ chức ký kết hợp đồng:
Ngay sau khi có kết quả đấu thầu, bên mời thầu có trách nhiệm thông báo kết
quả đấu thầu cho bên dự thầu.
Bên mời thầu tiến hành hoàn thiện và ký kết hợp đồng với bên trúng thầu trên cơ
sở sau đây:
(1) Kết quả đấu thầu;
(2) Các yêu cầu nêu trong hồ sơ mời thầu;
(3) Nội dung nêu trong hồ sơ dự thầu;
 Bên trúng thầu phải ký hợp đồng với bên mời thầu và phải nộp tiền ký quỹ đảm
bảo thực hiện hợp đồng (performance bond). Còn những người không trúng thầu sẽ
được nhận lại tiền ký quỹ dự thầu.
Chú ý: Trường hợp đấu thầu lại (Điều 232, Luật TM 2006). Việc đấu thầu lại
được tổ chức khi có một trong các trường hợp sau đây:
- Có sự vi phạm các quy định về đấu thầu;
- Các bên dự thầu đều không đạt yêu cầu đấu thầu.
3.8. Phương thức giao dịch tại Sở giao dịch hàng hóa
3.8.1. Khái niệm và đặc điểm
a, Khái niệm về Sở giao dịch hàng hóa:
Sở giao dịch hàng hóa là một thị trường đặc biệt được tổ chức ở một địa điểm
nhất định và hoạt động trong những thời gian xác định tại đó thông qua những người
môi giới của Sở giao dịch, người ta mua bán các loại hàng hóa có khối lượng lớn, chất
lượng có thể thay thế được cho nhau và giá cả luôn luôn biến động.
Đại bộ phận các hoạt động mua bán như vậy là mua khống, bán khống nhằm đầu
cơ hưởng chênh lệch giá.
Sở giao dịch hàng hóa thường là những trung tâm chuyên kinh doanh một mặt
hàng nhất định hay một nhóm mặt hàng nhất định của một khu vực thị trường hoặc của
cả thế giới. Hoạt động của các trung tâm này là nhằm thu lợi nhuận thông qua việc làm
trung gian kết nối các giao dịch mua bán nhưng đồng thời nó cũng làm nhiều vụ thu
nhập phân tích tình hình cung cầu của mặt hàng kinh doanh trên thị trường thế giới.
Các thị trường tham khảo có giá trị trong buôn bán quốc tế.
Sở giao dịch hàng hóa có các chứng năng sau đây:
- Cung cấp các điều kiện vật chất – kỹ thuật cần thiết để giao dịch mua bán hàng
hóa.
- Điều hành các hoạt động giao dịch.
- Niêm yết các mức giá cụ thể hình thành trên thị trường giao dịch tại từng thời
điểm.
b, Khái niệm về mua bán thông qua Sở giao dịch hàng hóa:
Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó
các bên thỏa thuận thực hiện việc mua bán một lượng nhất định của một loại hàng hóa
nhất định qua Sở giao dịch hàng hóa theo những tiêu chuẩn của Sở giao dịch hàng hóa
với giá được thỏa thuận tại thời điểm giao kết hợp đồng và thời gian giao hàng được
xác định tại một thời điểm trong tương lai.
Hợp đồng mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa bao gồm hợp đồng kỳ
hạn và hợp đồng quyền chọn.
c, Đặc điểm:
- Việc mua bán ở Sở giao dịch hàng hóa thường diễn ra ở các Trung tâm xác
định, chuyên doanh một hay một số mặt hàng (nhóm) nhất định và diễn ra trong những
thời gian xác định đã được thông báo trước. Chẳng hạn: việc mua bán kim loại màu
thường được tiến hành tại London (Sở giao dịch kim loại London – London Metal
Exchange – LME) và Newyork; trung tâm giao dịch Winnipeg (Quebec – Canada),
Rotterdam, Milan chuyên mua bán các loại lúa mì. Thời gian giao dịch chính là thời
gian mở cửa của các Trung tâm này. Ví dụ: sáng: 9h – 12h; chiều 14h – 17h. Hoạt
động mua bán ngoài giờ giao dịch thường ít khi xảy ra.
- Hàng hóa đối tượng mua bán tại Sở giao dịch không được trưng bày ngay tại đó
song chúng thường được mua bán với khối lượng lớn. Loại hàng này có tính chất đồng
loại, có chất lượng có thể thay thế cho nhau. Chẳng hạn: mua bán cao su trên thị
trường thế giới phổ biến là theo tiêu chuẩn RSS (Rubber Smoked Sheet – Cao su tấm
hun khói). Với tiêu chuẩn này, người ta phân ra các phẩm cấp RSS No.1, RSS No.2,
RSS No.3... Khi ký hợp đồng thỏa thuận mua RSS No.2 song lúc giao hàng theo tập
quán có thể giao RSS No.1 hay RSS No.3, tất nhiên giá cả phải có sự điều chỉnh cho
phù hợp.
- Cơ chế hoạt động của Sở giao dịch dựa trên nguyên tắc tự do cạnh tranh về mặt
giá cả. Các loại hàng khác nhau sẽ được niêm yết thông báo các chi tiết về số lượng
hàng sẵn sàng giao dịch (mua hay bán) kèm theo mức giá đề nghị ban đầu. Các thương
nhân thông qua người môi giới tại Sở giao dịch sẽ tiến hành đàm phán với bạn hàng
nhằm đi đến một thỏa thuận mua bán. Mọi kết quả giao dịch mua bán đều được công
bố ngay tại Sở giao dịch. Mua bán thông qua môi giới là một trong những điểm đặc
thù của việc mua bán tại Sở giao dịch hàng hóa.
- Sở giao dịch hàng hóa tập trung mối quan hệ cung cầu về một mặt hàng giao
dịch trong một khu vực vào một thời điểm nhất định. Giá công bố tại Sở giao dịch có
thể được coi là tài liệu tham khảo trong việc xác định giá cả quốc tế của các mặt hàng
tương ứng. Giá cả giao dịch thường biến động rất nhiều tùy thuộc theo mối quan hệ
cung cầu & khối lượng hàng trao đổi trong ngày. Giá cả niêm yết tại Sở giao dịch có
ghi chú rõ ràng là giá mua, giá bán, giá chào mua, giá chào bán và mức giá bình quân.
Các nhà kinh doanh XNK có thể nghiên cứu, tìm hiểu mức giá tại đây để dự đoán biến
động giá hay dùng mức giá hiện hành đang giao dịch tại Trung tâm để làm cơ sở cho
việc đàm phán hợp đồng mua bán ngoại thương không thông qua Sở giao dịch.
3.8.2. Các loại giao dịch ở Sở giao dịch hàng hóa
a, Giao dịch giao ngay (Spot transaction):
Đây là giao dịch trong đó hàng hóa được giao ngay & trả tiền ngay vào lúc ký
kết hợp đồng. Hợp đồng giao ngay được ký trên cơ sở hợp đồng mẫu ở Sở giao dịch
giữa những thương nhân có sẵn hàng muốn giao ngay và các khách hàng có nhu cầu
nhận hàng ngay.
b, Giao dịch kỳ hạn (Forward Transaction):
Đây là giao dịch trong đó giá cả được ấn định ngay vào lúc ký kết hợp đồng
nhưng việc giao hàng và thanh toán đều được tiến hành sau một kỳ hạn nhất định &
nhằm mục đích thu lợi nhuận do chênh lệch giá giữa lúc ký kết với thời điểm giao
hàng.
Nội dung cơ bản của giao dịch này gồm 2 loại:
- Đầu cơ giá xuống (short speculation): Người đầu cơ ở Sở giao dịch dự đoán giá
hàng sẽ giảm xuống, ký hợp đồng bán một khối lượng hàng với điều kiện giao sau,
thường là nhóm mặt hàng mà mình chưa có trong tay.
Đến hạn giao hàng, giá trên thị trường hạ xuống đúng như dự đoán, người đó
mua hàng vào để giao cho khách hàng của mình, do đó thu được lãi bằng chênh lệch
giữa giá mua trên thị trường và giá bán theo hợp đồng kỳ hạn.
Trong thực tế, đầu cơ kiểu này thường không có việc giao hàng thực mà các
khách hàng mua bán thỏa thuận với nhau thanh toán khoản chênh lệch giá cả nên giao
dịch kiểu này gọi là giao dịch khống. Hoạt động này gọi là đầu cơ giá xuống (bear
speculation, speculation for the fall, for the decline).
- Đầu cơ giá lên (bull): người đầu cơ ở Sở giao dịch hàng hóa phán đoán rằng
giá cả sẽ tăng lên, quyết định ký kết hợp đồng mua vào với điều kiện giao sau một
khối lượng hàng hóa, với kỳ vọng đến kỳ hạn giao sẽ bán lô hàng với giá cao hơn, do
đó sẽ kiếm được một khoản lãi.
 Trên thực tế, giao dịch kiểu này thường không yêu cầu người bán giao hàng thực
sự mà chỉ yêu cầu thanh toán khoản chênh lệch giá. (bull operation, speculation for the
rise, for the advance).
Trong trường hợp giá cả biến động không đúng như dự đoán của mình, khách
hàng dự đoán không đúng có thể đề nghị đối phương hoãn ngày thanh toán đến kỳ hạn
sau và chấp nhận trả cho đối phương một khoản tiền bù.
Khoản tiền bù mà khách hàng mua phải trả cho bên bán gọi là “bù hoãn mua”
(contango). Khoản đền bù mà khách hàng bán phải trả cho bên mua gọi là “bù hoãn
bán” (backwardation). Những khoản đền bù này thường được biểu thị bằng một tỷ lệ
phần trăm (contango rate, backwardation rate).
Thị trường của các giao dịch kỳ hạn gọi là thị trường kỳ hạn (future market,
terminal market), hợp đồng của các giao dịch kỳ hạn trên gọi là hợp đồng kỳ hạn
(terminal contract).
Chú ý: Quy định về giao dịch kỳ hạn trong Luật thương mại 2006:
Điều 65. Quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng kỳ hạn
1. Trường hợp người bán thực hiện việc giao hàng theo hợp đồng thì bên mua có
nghĩa vụ nhận hàng và thanh toán.
2. Trường hợp các bên có thỏa thuận về việc bên mua có thể thanh toán bằng tiền
và không nhận hàng thì bên mua phải thanh toán cho bên bán một khoản tiền bằng
mức chênh lệch giữa giá thỏa thuận trong hợp đồng và giá thị trường do Sở giao dịch
hàng hóa công bố tại thời điểm hợp đồng được thực hiện.
3. Trường hợp các bên có thỏa thuận về việc bên bán có thể thanh toán bằng tiền
và không giao hàng thì bên bán phải thanh toán cho bên mua một khoản tiền bằng mức
chênh lệch giữa giá thị trường do Sở giao dịch hàng hóa công bố tại thời điểm hợp
đồng được thực hiện và giá thỏa thuận trong hợp đồng.
c, Nghiệp vụ lựa chọn (Option Transaction):
Hợp đồng về quyền chọn mua hoặc quyền chọn bán là thỏa thuận, theo đó bên
mua quyền có quyền được mua hoặc được bán một hàng hóa xác định với mức giá
định trước (gọi là giá giao kết) và phải trả một khoản tiền nhất định để mua quyền này
(gọi là tiền mua quyền). Bên mua quyền có quyền chọn thực hiện hoặc không thực
hiện việc mua hoặc bán hàng hóa đó.
Chú ý: Quy định về giao dịch lựa chọn trong Luật thương mại 2006:
Điều 66. Quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng quyền chọn
1. Bên mua quyền chọn mua hoặc quyền chọn bán phải trả tiền mua quyền chọn
để được trở thành bên giữa quyền chọn mua hoặc giữ quyền chọn bán. Số tiền phải trả
cho việc mua quyền chọn do các bên thỏa thuận.
2. Bên giữ quyền chọn mua có quyền mua nhưng không có nghĩa vụ phải mua
hàng hóa đã giao kết trong hợp đồng. Trường hợp bên giữ quyền chọn mua quyết định
thực hiện hợp đồng thì bên bán có nghĩa vụ phải bán hàng hóa cho bên giữ quyền chọn
mua. Trường hợp bên bán không có hàng hóa để giao thì phải thanh toán cho bên giữa
quyền chọn mua một khoản tiền bằng mức chênh lệch giữa giá thỏa thuận trong hợp
đồng và giá thị trường do Sở giao dịch hàng hóa công bố tại thời điểm hợp đồng thực
hiện.
3. Bên giữ quyền chọn bán có quyền bán nhưng không có nghĩa vụ phải bán
hàng hóa đã giao kết trong hợp đồng. Trường hợp bên giữ quyền chọn bán quyết định
thực hiện hợp đồng thì bên mua có nghĩa vụ phải mua hàng hóa cho bên giữ quyền
chọn bán. Trường hợp bên mua không mua hàng thì phải thanh toán cho bên giữa
quyền chọn bán một khoản tiền bằng mức chênh lệch giữa giá thị trường do Sở giao
dịch hàng hóa công bố tại thời điểm hợp đồng thực hiện và giá thỏa thuận trong hợp
đồng.
4. Trường hợp bên giữ quyền chọn mua hoặc giữ quyền chọn bán quyết định
không thực hiện hợp đồng trong thời hạn hợp đồng có hiệu lực thì hợp đồng đương
nhiên hết hiệu lực.
d, Nghiệp vụ tự bảo hiểm (hedging – self protection):
Đây là một biện pháp kỹ thuật thường được các nhà buôn nguyên liệu, các nhà
sản xuất sử dụng nhằm tránh các rủi ro do biến động giá cả làm thiệt hại đến số lãi dự
tính; bằng cách lợi dụng giao dịch khống tại Sở giao dịch hàng hóa.
Một biện pháp kỹ thuật giao dịch sử dụng nghiệp vụ mua bán khống tại Sở giao
dịch hàng hóa thường được các nhà buôn nguyên liệu, một số nhà sản xuất (xay bột,
gia công, dệt vải...) dùng nhằm tránh các rủi ro do biến động giá cả làm thiệt hại đến
số lãi dự tính trong kinh doanh.
3.8.3. Cách thức tiến hành
Sở giao dịch được thành lập như một doanh nghiệp, được tổ chức tại một địa
điểm nhất định là một ngôi nhà lớn, ở chính giữa là một đài tròn để giao dịch. Chung
quanh đài tròn là những bậc thang không cao lắm để cho khách hàng đứng. Sở giao
dịch còn có những phương tiện thông tin và hệ thống tính toán hiện đại, để kịp thời
thông báo giá cả, cùng với tất cả các vấn đề khác, nhằm cung cấp kịp thời những thông
tin cần thiết, liên quan đến mua bán hàng hóa cho những người có nhu cầu mua bán tại
sở giao dịch.
Kỹ thuật giao dịch có các bước:
- Khách hàng ủy nhiệm mua hoặc bán hộ mình (ủy nhiệm cho sở giao dịch)
trước hết phải làm giấy ủy nhiệm mua hoặc bán, tiếp đến phải nộp tiền bảo hiểm ban
đầu (khoản tiền này như một khoản đặt cọc để ràng buộc trách nhiệm của người muốn
mua hoặc bán nhằm tránh việc từ chối thực hiện trách nhiệm cung cấp hàng hoặc
nhận hàng sau này). Nội dung giấy ủy nhiệm được đăng ký vào 1 quyển sổ riêng và
được chuyển ngay đến SGD, người thư ký của người môi giới tại sở giao dịch phải
nắm được việc ủy nhiệm này.
- Người môi giới ra vị trí ký HĐ mua và bán. Trong lúc đó trên đài cao của sở
giao dịch nhân viên ghi chép của SGD ghi lên bản yết giá các thông tin liên quan đến
việc mua bán hàng hóa (như: giá cả, số lượng và thời hạn giao hàng...).
- Nếu có người đồng ý mua thì người môi giới giao HĐ cho khách hàng và việc
ký kết HĐ được tiến hành ngay sau đó.
- Nếu cuối ngày mà 1 loại hàng hóa giao dịch nào đó không có HĐ ký kết thì
nhân viên ghi chép ghi lên giá công bố có liên quan chữ “N”.
Chú ý: Một số quy định về hoạt động của sở giao dịch hàng hóa trong Luật
Thương mại 2006:
Điều 69. Thương nhân môi giới mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
1. Thương nhân môi giới mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa chỉ được
phép hoạt động tại Sở Giao dịch hàng hóa khi đáp ứng đủ các điều kiện theo quy định
của pháp luật. Chính phủ quy định chi tiết điều kiện hoạt động của thương nhân môi
giới mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa.
2. Thương nhân môi giới mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa chỉ được
phép thực hiện các hoạt động môi giới hàng hóa tại Sở Giao dịch hàng hóa và không
được phép là một bên của hợp đồng mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa.
3. Thương nhân môi giới mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa có nghĩa
vụ đóng tiền ký quỹ tại Sở Giao dịch hàng hóa để đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ phát
sinh trong quá trình hoạt động môi giới mua bán hàng hóa. Mức tiền ký quỹ do Sở
giao dịch hàng hóa quy định.
Điều 70. Các hành vi bị cấm đối với thương nhân môi giới hàng hóa qua Sở giao
dịch hàng hóa
1. Lôi kéo khách hàng ký kết hợp đồng bằng cách hứa bồi thường toàn bộ hoặc
một phần thiệt hại phát sinh hoặc bảo đảm lợi nhuận cho khách hàng.
2. Chào hàng hoặc môi giới mà không có hợp đồng với khách hàng.
3. Sử dụng giá giả cả hoặc các biện pháp gian lận khác khi môi giới cho khách
hàng.
4. Từ chối hoặc tiến hành chậm trễ một cách bất hợp lý việc môi giới hợp đồng
theo các nội dung đã thỏa thuận với khách hàng.
5. Các hành vi bị cấm khác quy định tại khoản 2 Điều 71 của Luật này
Điều 71. Các hành vi bị cấm trong hoạt động mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch
hàng hóa
1. Nhân viên của Sở giao dịch hàng hóa không được phép môi giới, mua bán
hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa.
2. Các bên liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
không được thực hiện các hành vi sau đây:
a) Gian lận, lừa dối về khối lượng hàng hóa trong các hợp đồng kỳ hạn hoặc hợp
đồng quyền chọn được giao dịch hoặc có thể được giao dịch và gian lận, lừa đối về giá
thực tế của loại hàng hóa trong các hợp đồng kỳ hạn hoặc hợp đồng quyền chọn;
b) Đưa tin sai lệch về các giao dịch, thị trường hoặc giá hàng hóa mua bán qua
Sở giao dịch hàng hóa;
c) Dùng các biện pháp bất hợp pháp để gây rối loạn thị trường hàng hóa tại Sở
giao dịch hàng hóa;
d) Các hành vi bị cấm khác theo quy định của pháp luật.
3.9. Phương thức giao dịch tại hội chợ và triểm lãm thương mại quốc tế
3.9.1. Khái niệm và đặc điểm:
a, Khái niệm:
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện
tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày,
giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp
đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ. Có thể hiểu:
- Hội chợ thương mại quốc tế (Trade fair) là thị trường hoạt động định kỳ được
tổ chức tại một địa điểm, vào một thời gian nào đó, trong một khoảng thời gian nhất
định, tại đó người bán đem trưng bày sản phẩm của mình với mục đích quảng cáo,
thiết lập quan hệ mua bán, và tiếp xúc với người mua để ký hợp đồng mua bán
- Triển lãm thương mại quốc tế là việc trưng bày và giới thiệu những thông tin
của một nền kinh tế, hoặc một ngành kinh tế, văn hóa, kỹ thuật... Liên quan đến hoạt
động ngoại thương là các cuộc triển lãm công thương nghiệp, tại đó người ta trưng
bày các loại hàng hóa nhằm mục đích quảng cáo để tiếp thị, hoặc nhằm thăm dò ý
kiến của khách hàng, nhằm mở rộng thị trường tăng khả năng tiêu thụ...
Trong buôn bán quốc tế hiện nay, giao dịch qua hội chợ và triển lãm chiếm một
vị trí quan trọng. Các doanh nghiệp sử dụng phương thức này phải có qui mô kinh
doanh nhất định, uy tín và tiềm lực về tài chính... Kết quả thu được từ phương thức
này thường mang nhiều ý nghĩa, ngoài các ý nghĩa chính trị và văn hóa giữa các quốc
gia.
 Chú ý: Quy định của Luật thương mại 2006 về Hội chợ và triển lãm thương mại:
Điều 129. Hội chợ, triển lãm thương mại
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện
tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày,
giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp
đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ.
Điều 130. Kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại
1. Kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động thương mại,
theo đó thương nhân kinh doanh dịch vụ này cung ứng dịch vụ tổ chức hoặc tham gia
hội chợ, triển lãm thương mại cho thương nhân khác để nhận thù lao dịch vụ tổ chức
hội chợ, triển lãm thương mại.
2. Hợp đồng dịch vụ tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm thương mại phải được
lập thành văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương.
Điều 131. Quyền tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm thương mại
1. Thương nhân Việt Nam, Chi nhánh của thương nhân Việt Nam, Chi nhánh của
thương nhân nước ngoài tại Việt Nam có quyền trực tiếp tổ chức, tham gia hội chợ,
triển lãm thương mại về hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh hoặc thuê thương nhân
kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại thực hiện.
2. Văn phòng đại diện của thương nhân không được trực tiếp tổ chức, tham gia
hội chợ, triển lãm thương mại. Trong trường hợp được thương nhân ủy quyền, Văn
phòng đại diện có quyền ký hợp đồng với thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ,
triển lãm thương mại để tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm thương mại cho thương
nhân mà mình đại diện.
3. Thương nhân nước ngoài có quyền trực tiếp tham gia hoặc thuê thương nhân
kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại Việt Nam thay mặt mình tham gia
hội chợ, triển lãm thương mại tại Việt Nam. Trong trường hợp muốn tổ chức hội chợ,
triển lãm thương mại tại Việt Nam thì thương nhân nước ngoài phải thuê thương nhân
kinh doanh hội chợ, triển lãm thương mại Việt Nam thực hiện.
Điều 132. Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại tại Việt Nam
1. Hội chợ, triển lãm thương mại tổ chức tại Việt Nam phải được đăng ký và
phải được xác nhận bằng văn bản của cơ quan quản lý nhà nước về thương mại tỉnh,
thành phố trực thuộc trung ương nơi tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại.
2. Chính phủ quy định cụ thể trình tự, thủ tục, nội dung đăng ký và xác nhận việc
tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại tại Việt Nam quy định tại khoản 1 Điều này.
Điều 133. Tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở nước ngoài
1. Thương nhân không kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại khi
trực tiếp tổ chức hoặc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở nước ngoài về hàng
hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh phải tuân theo các quy định về xuất khẩu hàng hóa.
2. Thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại khi tổ chức
cho thương nhân khác tham gia hội chợ, triển lãm thương mại phải đăng ký với Bộ
thương mại.
3. Thương nhân không đăng ký kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm thương
mại không được tổ chức cho thương nhân khác tham gia hội chợ, triển lãm thương mại
ở nước ngoài.
4. Chính phủ quy định cụ thể trình tự, thủ tục, nội dung đăng ký tổ chức, tham
gia hội chợ, triển lãm thương mại ở nước ngoài quy định tại khoản 1 và khoản 2 Điều
này.
 Điều 134. Hàng hóa, dịch vụ trưng bày, giới thiệu tại hội chợ, triển lãm thương
mại tại Việt Nam
1. Hàng hóa, dịch vụ không được phép tham gia hội chợ, triển lãm thương mại
bao gồm:
a, Hàng hóa, dịch vụ thuộc diện cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh, chưa
được phép lưu thông theo quy định của pháp luật;
b, Hàng hóa, dịch vụ do thương nhân ở nước ngoài cung ứng thuộc diện cấm
nhập khẩu theo quy định của pháp luật;
c, Hàng giả, hàng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ, trừ trườmg hợp trưng bày, giới
thiệu để so sánh với hàng thật.
2. Ngoài việc tuân thủ các quy định về hội chợ, triển lãm thương mại của Luật
này, hàng hóa, dịch vụ thuộc diện quản lý chuyên ngành phải tuân thủ các quy định về
quản lý chuyên ngành đối với hàng hóa, dịch vụ đó.
3. Hàng hóa tạm nhập khẩu để tham gia hội chợ, triển lãm thương mại tại Việt
Nam phải được tái xuất khẩu trong thời hạn ba mươi ngày, kể từ ngày kết thúc hội chợ,
triển lãm thương mại.
4. Việc tạm nhập, tái xuất hàng hóa tham gia hội chợ, triển lãm thương mại tại
Việt Nam phải tuân theo các quy định của pháp luật về hải quan và các quy định khác
của pháp luật có liên quan.
Điều 135. Hàng hóa, dịch vụ tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở nước
ngoài
1. Tất cả các loại hàng hóa, dịch vụ đều được tham gia hội chợ, triển lãm thương
mại ở nước ngoài, trừ hàng hóa, dịch vụ thuộc diện cấm xuất khẩu theo quy định của
pháp luật
2. Hàng hóa, dịch vụ thuộc diện cấm xuất khẩu chỉ được tham gia hội chợ, triển
lãm thương mại ở nước ngoài khi được sự chấp nhận của Thủ tướng Chính phủ.
3. Thời hạn tạm xuất khẩu hàng hóa để tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở
nước ngoài là một năm kể từ ngày hàng hóa được tạm xuất khẩu; nếu quá thời hạn nói
trên mà chưa được tái nhập khẩu thì hàng hóa đó phải chịu thuế và các nghĩa vụ tài
chính khác theo quy định của pháp luật Việt Nam.
4. Việc tạm xuất, tái nhập hàng hóa tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở
nước ngoài phải tuân thủ các quy định của pháp luật về hải quan và các quy định khác
của pháp luật có liên quan.
Điều 136. Bán, tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ tại hội chợ, triển lãm thương
mại tại Việt Nam
1. Hàng hóa, dịch vụ trưng bày, giới thiệu tại hội chợ, triển lãm thương mại tại
Việt Nam được phép bán, tặng, cung ứng tại hội chợ, triển lãm thương mại; đối với
hàng hóa nhập khẩu phải đăng ký với hải quan, trừ trường hợp quy định tại khoản 2
Điều này.
2. Hàng hóa thuộc diện nhập khẩu phải có giấy phép của cơ quan nhà nước có
thẩm quyền chỉ được bán, tặng sau khi được nhà nước có thẩm quyền chấp thuận bằng
văn bản
3. Việc bán, tặng hàng hóa tại hội chợ, triển lãm thương mại quy định tại khoản
2 Điều 134 của Luật này phải tuân thủ các quy định về quản lý chuyên ngành nhập
khẩu của hàng hóa đó.
4. Hàng hóa được bán, tặng, dịch vụ được cung ứng tại hội chợ, triển lãm thương
mại tại Việt Nam phải chịu thuế và các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp
luật.
 Điều 137. Bán, tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ của Việt Nam tham gia tại hội
chợ, triển lãm thương mại ở nước ngoài
1. Hàng hóa, dịch vụ của Việt Nam tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở
nước ngoài được phép bán, tặng, cung ứng tại hội chợ, triển lãm, trừ trường hợp quy
định tại khoản 2 và khoản 3 Điều này.
2. Việc bán, tặng hàng hóa thuộc diện cấm xuất khẩu nhưng đã được tạm xuất
khẩu để tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở nước ngoài chỉ được thực hiện sau
khi có sự chấp thuận của Thủ tướng Chính phủ.
3. Hàng hóa thuộc diện xuất khẩu phải có giấy phép của cơ quan nhà nước có
thẩm quyền chỉ được bán, tặng sau khi được cơ quan nhà nước có thẩm quyền chấp
thuận bằng văn bản.
4. Hàng hóa, dịch vụ của Việt Nam tham gia hội chợ, triển lãm thương mại ở
nước ngoài được bán, tặng, cung ứng ở nước ngoài phải chịu thuế và các nghĩa vụ tài
chính khác theo quy định của pháp luật.
Điều 138. Quyền và nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân tham gia hội chợ, triển lãm
thương mại tại Việt Nam
1. Thực hiện các quyền và nghĩa vụ theo thỏa thuận với thương nhân tổ chức hội
chợ, triển lãm thương mại.
2. Bán, tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ được trưng bày, giới thiệu tại hội chợ,
triển lãm thương mại theo quy định của pháp luật.
3. Được tạm nhập, tái xuất hàng hóa, tài liệu về hàng hóa, dịch vụ để trưng bày
tại hội chợ, triển lãm thương mại.
4. Tuân thủ các quy định về tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại tại Việt Nam.
Điều 139. Quyền và nghĩa vụ của thương nhân tổ chức, tham gia hội chợ, triển
lãm thương mại ở nước ngoài
1. Được tạm nhập, tái xuất hàng hóa, tài liệu về hàng hóa, dịch vụ để trưng bày
tại hội chợ, triển lãm thương mại.
2. Phải tuân thủ các quy định về việc tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm thương
mại ở nước ngoài.
3. Được bán, tặng hàng hóa trưng bày, giới thiệu tại hội chợ, triển lãm thương
mại ở nước ngoài; phải nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác theo quy
định của pháp luật VN
Điều 140. Quyền và nghĩa vụ của thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển
lãm thương mại
1. Niêm yết chủ đề, thời gian tiến hành hội chợ, triển lãm thương mại tại nơi tổ
chức hội chợ, triển lãm thương mại đó trước ngày khai mạc hội chợ, triển lãm thương
mại.
2. Yêu cầu bên thuê dịch vụ cung cấp hàng hóa để tham gia hội chợ, triển lãm
thương mại theo thời hạn đã thỏa thuận trog hợp đồng.
3. Yêu cầu bên thuê dịch vụ cung cấp thông tin về hàng hóa, dịch vụ để tham gia
hội chợ, triển lãm thương mại và các phương tiện cần thiết khác theo thỏa thuận trong
hợp đồng.
4. Nhận thù lao dịch vụ và các chi phí hợp lý khác.
5. Thực hiệc việc tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại theo thỏa thuận trong
hợp đồng.
b, Đặc điểm:
- Hội chợ, triển lãm thương mại hoạt động có tính chất định kỳ, tại những thời
điểm nhất định.
 - Hàng hóa được trưng bày, giới thiệu tại hội chợ, triển lãm thương mại là
những mặt hàng đã đăng ký chất lượng, có nhãn hiệu riêng của các doanh nghiệp tham
dự hội chợ, triển lãm thương mại.
- Hội chợ, triển lãm thương mại thường tập trung một lượng lớn khách hàng
đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh nhưng cũng hiện diện nhiều đối thủ cạnh tranh với
doanh nghiệp (nhất là trong các hội chợ, triển lãm chuyên ngành). Đây là một trong
những thuận lợi lớn mà doanh nghiệp có được ở các hội chợ, triển lãm thương mại, nó
là cơ hội tốt để doanh nghiệp tự kiểm tra, so sánh sản phẩm của mình với đối thủ cạnh
tranh.
- Giao dịch tại hội chợ, triển lãm thương mại nhằm mục đích chính là xúc tiến
thương mại (trưng bày, giới thiệu hàng hóa, quảng cáo hàng hóa...) tức là thu hút
khách hàng về phía mình. Đây là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua
bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Như vậy, cần phải xem hội chợ, triển
lãm thương mại quốc tế trong mối quan hệ với hoạt động Marketing của doanh nghiệp
và do đó việc ra quyết định tham gia hay không? Ở mức độ nào? ... Cần phải dựa trên
sự phân tích trong mối quan hệ đó.
- Tham dự hội chợ, triển lãm thương mại quốc tế là phương tiện để giúo doanh
nghiệp tìm được người cung cấp tốt hoặc giúp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Tuy
nhiên, việc tham dự đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra một khoản chi phí lớn cùng với
những nhân viên tốt nhất của mình. Hiệu quả khi tham gia chỉ có được khi thông qua
đó doanh nghiệp sẽ có được những bạn hàng tốt, những đơn đặt hàng với khối lượng
lớn - không đạt được điều này có nghĩa là đã hao tổn “tài nguyên” của doanh nghiệp.
3.9.2. Các loại hình hội chợ, triển lãm thương mại quốc tế
a, Xét về mặt nội dung của hội chợ, triển lãm thương mại có:
- Hội chợ, triển lãm tổng hợp: trưng bày và mua bán hàng hóa của nhiều ngành.
- Hội chợ, triển lãm chuyên ngành: trưng bày và mua bán hàng hóa của một
ngành.
b, Xét về mặt qui mô tổ chức của hội chợ, triển lãm thương mại:
- Hội chợ, triển lãm trong nước: chỉ có các doanh nghiệp trong một nước tham gia.
- Hội chợ, triển lãm quốc tế: các doanh nghiệp trong và ngoài nước đều được tham
gia.
3.9.3. Trình tự tiến hành các công việc để tham gia hội, triển lãm quốc tế
Hội chợ (Triển lãm) thương mại quốc tế có thể là hội chợ thương mại được tổ
chức trong nước có sự tham gia của các thương nhân, các hãng, các công ty ở nước
ngoài hoặc được tổ chức ở nước ngoài có qui mô, tính chất quốc tế.
Tuy nhiên, hoạt động tham gia các hội chợ (triển lãm) được tổ chức ở nước
ngoài của các công ty Việt Nam còn rất ít do gặp nhiều khó khăn về tài chính, thông
tin và thị trường. Phổ biến hiện nay, các công ty của ta cố gắng tham dự các hội chợ
tổng hợp hay chuyên ngành có tính chất quốc tế được tổ chức tại Việt Nam.
Phần lớn các hội chợ (triển lãm) quốc tế ở Việt Nam được tổ chức nhờ vào sự
phối hợp của một hay một vài cơ quan chủ quản (Bộ, Sở, Ủy ban nhân dân, các hiệp
hội) với các công ty kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ & triển lãm trong nước hay
ngoài nước. Ngoài ra, Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam với tư cách là tổ
chức xúc tiến mậu dịch cũng thường đứng ra tổ chức các hội chợ triển lãm quốc tế.
Đơn vị tổ chức hội chợ triển lãm sẽ gởi thư giới thiệu về hội chợ kèm theo thư
mời, mẫu đăng ký tham gia cho các đơn vị, tổ chức sản xuất kinh doanh có khả năng
tham gia. Nhằm cung cấp thông tin chi tiết về hội chợ và triển lãm, đơn vị tổ chức
thường gửi bản sơ đồ các quầy hàng, gian hàng toàn cảnh; các điều kiện liên quan liên
quan đến thời gian và chế độ hoạt động; các mức tiền thuê các gian hàng; chi phí điện
nước thông tin liên lạc; thủ tục tham gia quảng cáo & giới thiệu sản phẩm...
Các công ty thương mại, xuất nhập khẩu và các doanh nghiệp sản xuất cân nhắc
về qui mô và tính chất của hội chợ; thời gian và địa điểm tổ chức; thành phần dự kiến
tham gia, xem có phù hợp với mục tiêu kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh
của mình nhằm quyết định có nên đăng ký tham gia hội chợ & triển lãm không.
Trong thực tế việc triển lãm hoặc hội chợ quốc tế có thể được tổ chức trong nước
và việc các doanh nghiệp tham gia hoạt động này cũng được đánh giá là có tính quốc
tế. Đối với nước ta, khả năng tổ chức hội chợ hoặc triển lãm quốc tế trong nước còn bị
hạn chế. Trong thời gian gần đây, nước ta đã tổ chức nhiều hội chợ và triển lãm mang
tính chất quốc tế tại các thành phố lớn trong nước (thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội,
Đà Nẵng...)
Nhìn chung khi tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế được tổ chức tại Việt
Nam thì công việc có nhiều thuận lợi, nhưng muốn tham gia vào các hội chợ và triển
lãm quốc tế được tổ chức ở nước ngoài các doanh nghiệp Việt Nam thường gặp nhiều
khó khăn nhất là về mặt tài chính và việc tổ chức hoạt động tại hội chợ, triển lãm.
Để tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế, về cơ bản phải trải qua các bước sau:
a, Quyết định và đăng ký tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế:
Khi một hội chợ hoặc triển lãm quốc tế được tổ chức, nếu ban tổ chức muốn mời
các doanh nghiệp Việt Nam tham dự thì họ thường gởi thư mời đến Phòng Thương
Mại và Công Nghiệp Việt Nam, cùng với việc gởi thư mời ban tổ chức hội chợ hoặc
triển lãm thường gởi kèm theo cả bản điều lệ trong đó ghi rõ những điều kiện chủ yếu
của việc tham gia như: mục đích, chỗ bố trí, thời gian và chế độ hoạt động, mức tiền
thuê đất và mức tiền thuê diện tích trưng bày, mức tiền điện, tiền nước, tiền điện
thoại,... danh mục đại thể của hàng triển lãm, các nguyên tắc hải quan, nguyên tắc sử
dụng các phương tiện quảng cáo... Bản điều ước trên là căn cứ để ký kết hợp đồng liên
quan giữa ban tổ chức và Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam. Trên cơ sở
đó, cơ quan này sẽ nghiên cứu các vấn đề liên quan đến việc tổ chức như:
+ Mục đích, ý nghĩa, yêu cầu của việc tổ chức hội chợ hoặc triển lãm đó.
+ Tính chất, vị trí, thời gian và thời hạn công tác.
+ Điều kiện và thể thức trưng bày các vật triển lãm.
+ Thành phần tham dự và thành phần tham quan.
Tiếp theo, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam sẽ thông báo (hoặc gửi
thư mời) cho các tổ chức kinh tế và các doanh nghiệp Việt Nam có khả năng tham gia
biết kèm theo bản điều lệ tham dự hội chợ, triển lãm thương mại. Căn cứ vào điều lệ
tham dự, hội chợ, triển lãm thương mại các doanh nghiệp sẽ cân nhắc và quyết định có
tham gia hay không.
Thông tin về hội chợ, triển lãm thương mại quốc tế có thể được đăng tải trên các
phương tiện thông tin khác, doanh nghiệp Việt Nam cũng có thể nghiên cứu và quyết
định có tham gia hay không.
Sau khi quyết định tham gia hội chợ, triển lãm thương mại quốc tế, doanh nghiệp
phải xin phép Bộ Thương mại và phải đăng ký tham gia hội chợ, triển lãm thương mại
với ban tổ chức (Điều 210 và 213 Luật thương mại Việt Nam).
b, Các công việc chuẩn bị cho việc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại:
Sau khi đã quyết định tham dự hội chợ, triển lãm thương mại quốc tế, phải bắt
đầu qui trình hoạch định. Qui trình này bao gồm việc đề ra bảng hướng dẫn, hoạch
địch thời gian biểu chi tiết và ngân sách. Việc tham dự có thể thất bại, và chi phí vượt
xa dự tính, trừ khi các bước kể trên được tiến hành hợp lý. Các qui định sau sẽ giúp kế
hoạch đi đúng hướng:
+ Phải giao cho một người làm điều phối hay quản trị viên dự án có trách nhiệm
đối với toàn bộ các hoạt động.
+ Ngay từ đầu, phải xác định rõ từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Phải ước lượng
thời gian cần thiết để thực hiện từng nhiệm vụ.
+ Dựa trên bảng phân tích này, phải vạch kế hoạch hành động thống nhất cùng
với thời hạn hoàn tất rõ ràng càng sớm càng tốt.
+ Phải xác định rõ các nhân viên hay những người ký hợp đồng thêm bên ngoài
chịu trách nhiệm thực hiện từng nhiệm vụ.
+ Phải đề ra thời gian dư thừa – càng rộng rãi càng tốt.
+ Phải lập thời gian biểu tái kiểm tra thường xuyên để nhận ra các vấn đề khó
khăn và để khắc phục các trì hoãn kịp thời trước khi những khó khăn này phá vỡ các
bước chuẩn bị.
Trước khi tham gia cần phải chú ý đến việc tổ chức và lên kế hoạch về các công
việc cần thực hiện với thời gian biểu nhất định dựa trên những thông tin có được, nếu
cần thêm thông tin có thể thông qua Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam. Cụ
thể các công việc cần làm như sau:
(1) Chuẩn bị cho việc lên kế hoạch:
- Phổ biến cho mọi thành viên trong doanh nghiệp về mục đích, ý nghĩa và yêu
cầu khi đơn vị tham gia hội chợ hay triển lãm để động viên tất cả các thành viên trong
doanh nghiệp phấn đấu tham gia.
- Xác định sơ khởi nhân sự tham gia và phân định trách nhiệm tiến hành từng
công việc chuẩn bị cho các cá nhân. Mỗi thành viên liên quan đến công việc tham gia
hội chợ, triển lãm phải nắm được:
+ Mình phải chịu trách nhiệm về công việc gì?
+ Bao giờ phải bắt đầu công việc của mình?
+ Lúc nào làm xong các công việc này?
+ Báo các cho người nào?....
- Ước tính thời gian cần thiết cho mỗi công việc và xác định trình tự (sự nối tiếp
nhau) của các công việc.
(2) Lập kế hoạch và hoàn thành những công việc cụ thể cho khâu chuẩn bị:
- Lập kế hoạch công tác chung (kế hoạch tổng quát) xác định mục đích, yêu cầu
cần đạt được trong việc tham gia các hoạt động của ban tổ chức tại hội chợ hoặc triển
lãm, xác định tổng quát hình thức trình bày, các số liệu tuyên truyền, các câu trích
dẫn...
- Kế hoạch công trình trong hội chợ, triển lãm: tập trung làm các việc như thiết
kế triển lãm, cách bố trí vật trưng bày, phương pháp làm việc, thời gian, chế độ công
tác...
- Lập kế hoạch và các biện pháp mua bán tại hội chợ hoặc triển lãm đó, dự kiến
khối lượng hợp đồng sẽ ký kết, dự kiến các mặt hàng sẽ mua bán, xác định phương
hướng mở rộng quan hệ thị trường.
- Lập danh mục hàng trưng bày.
- Lập đề án thiết kế kỹ thuật và mỹ thuật trên cơ sở kế hoạch tổng quát và kế
hoạch công trình triển lãm do ban tổ chức cung cấp. Đề án thiết kế kỹ thuật nhất thiết
phải do các nhà chuyên môn thực hiện (thường là các họa sĩ).
- Lập kế hoạch cho các biện pháp tuyên truyền có tính chất đại chúng.
- Lựa chọn và huấn luyện cán bộ công tác tại hội chợ và triển lãm.
 - Lập lịch công tác chuyên chở và bốc dỡ các dụng cụ thiết kế gian trưng bày
cũng như các loại hàng hóa dự định sẽ trưng bày tại gian hàng.
(3) Chuẩn bị cho các hoạt động mua bán tại hội chợ và triển lãm:
Sau khi làm các công việc nêu trên các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các
vấn đề liên quan đến việc di chuyển hàng hóa ra nước ngoài cho có hiệu quả (trường
hợp tham gia hội chợ, triển lãm ở nước ngoài). Cần phải tiến hành các công việc sau
đây:
- Nghiên cứu tình hình kinh tế, chính trị, thương mại của các nước đăng cai hội
chợ hoặc triển lãm để biết nước đó quan tâm đến mặt hàng nào, điều kiện vận tải, thuế
quan, luật pháp và tập quán thương mại ra sao...
- Tìm hiểu tính chất của cuộc hội chợ hoặc triển lãm, điều lệ của nó, thành phần
và số lượng nước tham gia, danh mục và chất lượng hàng sẽ trưng bày và sẽ mua bán
tại đó.
- Nghiên cứu tình hình hàng hóa và giá cả hiện hành trên thị trường thế giới và
ở nước đăng cai...
- Chuẩn bị kịp thời phân phát các tài liệu quảng cáo, các tài liệu thông tin
thương nghiệp.
- Thao diễn thử các máy móc, cho thí nghiệm các mặt hàng cần thiết.
- Chuẩn bị những vật lưu niệm định bán tại chỗ hoặc tặng khách hàng đến thăm
gian hàng của mình.
- Chuẩn bị điều kiện vật chất để tiến hành đàm phán thương mại.
c, Tham gia và tổ chức các hoạt động tại hội chợ triển lãm:
(1) Tuyên truyền cho gian hàng của doanh nghiệp:
Trước khi diễn ra hội chợ, triển lãm cần phải tuyên truyền cho gian hàng của
mình. Mục tiêu chính của công việc này là:
+ Thông báo cho khách hàng mục tiêu biết về gian hàng của doanh nghiệp.
+ Thúc đẩy các cá nhân trong nhóm khách hàng mục tiêu đến thăm gian hàng
của DN.
Để đạt được mục tiêu này, có thể thông qua các bước sau:
+ Nhận diện khách hàng
+ Chuẩn bị tài liệu tuyên truyền
+ Tiếp xúc trực tiếp bằng thư từ qua đường bưu điện hoặc tiếp xúc bằng điện
thoại, bằng cách gặp trực tiếp, quảng cáo trên báo chí, tuyên truyền và tổ chức các
buổi tiếp tân...
+ Tặng quà cho khách hàng khi viếng thăm gian hàng của doanh nghiệp.
+ Tìm các biện pháp để lôi kéo khách hàng đến gian hàng của doanh nghiệp.
(2) Trông coi gian hàng của doanh nghiệp:
- Phải đảm bảo cho nhân viên của doanh nghiệp trong gian hàng biết rõ về
doanh nghiệp mình và sản phẩm của mình. Phải có nhân viên có quyền và khả năng
xúc tiến hướng dẫn các cuộc đàm phán thương mại và biết rõ mục tiêu khi tham dự
của doanh nghiệp.
- Không bao giờ bỏ qua bất kỳ khách hàng nào đến tham quan gian hàng của
doanh nghiệp. Chủ động mời chào những khách hàng có vẻ quan tâm đến các sản
phẩm được trưng bày của doanh nghiệp.
- Phải biểu lộ sự quan tâm và đừng đứng hay ngồi ở những vị trí làm che lấp sản
phẩm được trưng bày tại gian hàng. Đừng nói chuyện quá nhiều với các nhân viên
khác.
 - Có thể bắt chuyện với khách tham quan bằng nhận xét tốt về sản phẩm của
doanh nghiệp hay bằng những câu hỏi có thể dẫn dắt đến một cuộc thảo luận. Khách
tham quan là khách hàng tương lai, hãy nhận diện càng sớm càng tốt việc kinh doanh
của khách hàng, những quan tâm cụ thể và tầm quan trọng của họ.
- Hãy trả lời những câu hỏi càng thẳng thắn và trung thực càng tốt. Thường
xuyên đưa ra các nhận xét liên quan đến những mối quan tâm của khách hàng. Hãy sử
dụng các cuộc nói chuyện để có được các thông tin về thị trường và về những phản
ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nếu khách hàng có nhiều hứa hẹn trở thành khách hàng lâu dài và tốt, hãy tiến
hành thương lượng thật kỹ càng trong chừng mực có thể.
- Sử dụng bảng thăm dò và các ghi chú phụ để ghi lại các chi tiết về bản thân
khách hàng (công ty khác), quan tâm của họ và việc phải làm sau khi tham gia hội chợ,
triển lãm.
- Sử dụng thời gian sau khi hội chợ, triển lãm kết thúc để tiếp tục các cuộc
thương lượng quan trọng và cung cấp các thông tin đã hứa hẹn với khách hàng thật cụ
thể trong thời gian sớm nhất.
- Quan sát thời gian hoạt động của hội chợ và không được bỏ mặc gian hàng
của doanh nghiệp.
- Lợi dụng những lúc vắng khách để tiếp xúc với các gian hàng khác nhưng
không được bỏ mặc gian hàng của doanh nghiệp.
(3) Đàm phán và sẵn sàng ký kết hợp đồng với đối tác tại hội chợ triển lãm
quốc tế:
Bảng danh mục các công việc cần thực hiện khi tham gia hội chợ thương mại
1. Gởi thư cho Ban tổ chức để biết được các thông tin và đơn xin tham dự.
2. Quyết định triển lãm.
3. Quyết định tổng ngân sách.
4. Đặt trước chỗ.
5. Thông báo cho đại lý bán hàng ở nước ngoài về kế hoạch triển lãm.
6. Lựa chọn sản phẩm để trưng bày.
7. Yêu cầu các nhà thầu và thiết kế gian hàng gởi hàng bảng liệt kê giá.
8. Phân công người điều phối kế hoạch.
9. Tổ chức cuộc họp để bàn kế hoạch với các nhân viên.
10. Nhất trí về việc thích nghi sản phẩm và các kế hoạch sản xuất.
11. Thiết lập thời gian biểu chi tiết.
12. Thiết lập ngân sách chi tiết.
13. Chỉ định và cung cấp các thông tin chi tiết cho người thiết kế gian hàng.
14. Xin giấy phép xuất ngoại, các giấy phép khác.
15. Chấp thuận bảng thiết kế gian hàng.
16. Gởi bản kế hoạch cho ban tổ chức.
17. Chỉ định người giao nhận hàng, thỏa thuận về thời gian giao hàng.
18. Gởi dữ liệu các hàng nhập cho ban tổ chức.
19. Quyết định nhu cầu in ấn.
20. Chỉ định bộ phận quảng cáo để chuẩn bị công tác in ấn.
21. Chuẩn bị tài liệu in ấn.
22. Đặt trước các kệ, đồ đạc, dụng cụ.
23. Quyết định nhiệm vụ của các nhân viên.
24. Mời đại lý nước ngoài.
25. Đặt trước phòng khách sạn.
26. Quyết định nhân sự làm việc ở gian hàng.
27. Đặt trước vé máy bay.
28. Chọn người dàn dựng gian hàng.
29. Bàn bạc chi tiết về việc thiết lập gian hàng.
30. Chế tạo sẵn (Prefabrication).
31. Sắp xếp mua bảo hiểm.
32. Xem xét lại ngân sách.
33. Xác định quảng cáo phối hợp.
34. Lập kế hoạch khuyến mại và danh sách những người nhận ấn phẩm quảng cáo.
35. Sắp xếp hình ảnh.
36. Chiến dịch tuyên truyền ở thị trường nội địa và nước ngoài.
37. Chiến dịch tuyên truyền ở nước có hội chợ thương mại.
38. Sản xuất vật liệu cổ động sử dụng gian hàng.
39. Sắp xếp việc dịch tài liệu cổ động.
40. Sắp xếp nhân viên tiếp tân và người phiên dịch.
41. Hoàn tất các bảng trưng bày, các bảng chỉ dẫn.
42. Chuẩn bị và đăng quảng cáo ở các báo chí thương mại.
43. Đăng quảng cáo ở catalogue hội chợ.
44. Giao hàng và vật liệu trưng bày cho người giao nhận hàng.
45. Chỉ định người kiểm kho.
46. Yêu cầu ban tổ chức cấp thẻ ra vào và các công cụ hỗ trợ cổ động.
47. Nhất trí về giá cả, số lượng có thể cung cấp.
48. Gởi tờ bướm quảng cáo cho nhà in.
49. Phân phát các tờ bướm quảng cáo đã được in.
50. Gởi bưu điện các thư mời.
51. Đào tạo các nhân viên làm việc ở các hội chợ thương mại và đề ra lịch làm việc.
52. Soạn thảo các tuyên bố báo chí lần đầu.
53. Xây dựng gian hàng.
54. Soạn thảo tuyên bố báo chí lần hai.
55. Chuẩn bị họp báo.
56. Triển lãm.
57. Thu xếp việc vứt bỏ và/hoặc đem hàng hóa về.
58. Thu xếp việc tháo dỡ gian hàng.