INCOTERMS: điều kiện thương mại quốc tế => không phải là hợp đồng

Không biết chi trả cho hạng mục trong quá trình xử lý hàng hóa

Hợp đồng: gồm các điều khoản/ràng ruộc giữa 2 cá thể và có sự chấp thuận của cả 2 cá thể.

Các hình thức ghi nhận chấp thuận: vân tay, chữ ký, mọc tròn (của nhà vua)

Mục tiêu INCO: thống nhất chi phí, điều khoản cần giải quyết giữa 2 bên.

Bản thảo đầu tiên của INCO được đệ trình vào 1923, đến 1936 phiên bản đầu tiên được sử dụng
(only dành cho tàu thủy). Đơn vị chuyên điều hành xử lý những đóng góp của INCO là ICC.

1976, điều kiện đầu tiene xuất hiện cho hàng không.

Phiên bản thường được sử dụng là 2000 và 2010

Phiên bản mới nhất là 2020.

Chỉ thay đổi khi có tranh chấp

Thương mại trong nước không dùng INCO

1. Vai trò của INCO :

- Thống nhất các tập quán TMQT và giảm thiểu xung đột hợp đồng trong XNK.
- Văn bản hóa tất cả các tập quán TMQT.
- Giúp tăng tốc độ thanh toán, soạn thảo VB, tính GT XNK và tăng giá trị XNK của
các quốc gia sử dụng nó.
- Văn bản chứa INCO sẽ là VB giải quyết xung đột giữa 2 bên trong quá trình xảy ra
chanh chấp. (ưu tiên xử lý)
- Ngôn ngữ chuẩn INCO : Tiếng anh
- Có thể dùng INCO cũ trên hợp đồng mới
- Hợp đồng TM có thể không dùng INCO => có tranh chấp thì không biết
2. Kết cấu viết INCO: Terms + Locations (có thể ghi là General/Detail/Full address-ghi rõ
tọa độ) => Tùy trường hợp, chưa biết đến nhiều thì ghi Full, đa số dùng Detail
3. Các điều kiện của INCO:
Seller: Người bán hàng – nhiệm vụ: sản xuất và đóng gói
First Carrier: Nhà vận chuyển đầu tiên – đơn vị cung cấp DV vận chuyển/logisitcs đầu
tiên mà người bán tiếp cận.
Alongside Ship: Mạng tàu – khu vực bến cảng nằm ngay bên cạnh tàu
Loading Port: Cảng đi – địa điểm tiếp nhận và xử lý hàng hóa đã được đóng gói, niêm chì
chuyển hóa….
Destination port: Cảng tiếp nhận hàng hóa – địa điểm tiếp nhận hàng hóa đúng tình
trạng từ LP.
Agreed Place: địa điểm được xác nhận trước bởi người bán và người mua.
Buyer: Kho của người mua (Consignee).

CÁC ĐIỀU KHOẢN:

Nhóm E :
EXW (EX works) – người bán giao hàng tại nhà máy/giao tại xưởng. Người mua chịu
trách nhiệm lấy hàng hóa hoàn toàn từ người bán đến người mua.
Nhóm F :
FCA (Free Carrier) - giải phóng hàng cho đơn vị vận chuyển đầu tiên (người vận chuyển
đầu tiên phải có sự đồng thuận giữa bên bán và bên mua).
FAS (Free Alongside Ship) – giải phóng (xong tất cả mọi thứ) hàng hóa dọc theo mạn
tàu.
FOB (Free on board) – giải phóng hàng hóa lên thân tàu hoặc giao dọc thân tàu, khi hàng
ở vị trí FAST được cẩu thân dọc thân tàu có chèn lót và cố định hoặc khóa lại.
Nhóm C:
CFR (Cost & Freight) – người bán sẽ trả tiền vận chuyển hàng hóa tới cảng đến. Trách
nhiệm của người bán dừng lại ở cảng đi. Tiền trả ở cảng đến
CIF (Cost, Insurance & Freight) – người bán trả tiền hàng hóa tới cảng đến và có cả bảo
hiểm. Trách nhiệm người bán dừng lại ở cảng đi.
CPT (Cost paid to) – người bán chi trả chi phí vận chuyển hàng hóa đến 1 địa điểm
(PLACE) được chỉ định. Trách nhiệm người bán dùng lại tại nhà vận chuyển đầu tiên..
CIP (Carrier & insurance paid to) = CPT + bảo hiểm
Nhóm D:
Incoterms 2010 (DAT): người bán chi trả chi phí giao hàng đến địa điểm cuối của bến
hành trình vận tải.
Incoterms 2020 (DPU): DAT + unloaded (dỡ hàng chạm đất): người bán chi trả all
chi phí VC đến địa điểm được chỉ định BỞI NG MUA.
DPU (Deliveried at place )
DAP (Deliveried at duty (thuế, phí, nghĩa vụ nhập khẩu), paid) : người bán chi trả chi phí
vận chuyển hàng hóa đến nơi chỉ định của người mua.
DDP: DAP +duty (Delivered duty paid)

4 loại INCOTERMS chỉ xuất hiện trong đường thủy: FAS, FOB, CFR, CIF

GIẢI THÍCH NGHĨA VỤ CỦA INCOTERMS:

EX WORKS:
A1/B1: người bán thực hiện nghĩa vụ tối thiểu – người mua thực hiện nghĩa vụ tối đa
A2/B2: người bán giao hàng tại nhà máy theo chỉ định – người mua phải tự mang phương
tiện đến để thực hiện nghĩa vụ tối đa.
A3/B3: người bán chuyển rủi ro cho người mua tại địa điểm/cơ sở đã thỏa thuận – người
mua chịu mọi rủi ro từ lúc nhận hàng. (kể cả rủi ro làm thủ tục xuất khẩu k được)
A4/B4: người bán không cần thuê phương tiện – người mua phải chịu trách nhiệm hoàn
toàn về phương tiện.
A5/B5: người bán không mua bảo hiểm – người mua không cần mua bảo hiểm nếu cần
người mua tự mua
A6/B6: người bán hỗ trợ các chứng từ liên quan đến lô hàng xuất khẩu – người mua chịu
trách nhiệm hoàn toàn chứng từ xuất khẩu và các chứng từ nghĩa vụ XNK.
A7/B7: người bán không chịu trách nhiệm xin giấy phép XNK – người mua chịu toàn bộ
trách nhiệm xin giấy phép XNK.
A8/B8: người bán chịu trách nhiệm đảm bảo hàng hóa được đóng gói đúng quy cách và
đúng chuẩn mực cho người mua – người mua không có nghĩa vụ cụ thể.
A9/B9: người bán thanh toán các chi phí liên quan hàng hóa khi cung cấp tại cơ sở của
mình – người mua phải trả: chi phí bốc xếp lên PT, chi ví vận tải chuyên chở hàng hóa,
toàn bộ chi phí an ninh và thủ tục XNK.
A10/B10: người bán phải thông báo về địa điểm, thời gian về địa điểm lấy hh – người
mua cũng phải thông báo về địa điểm, thời gian về địa điểm lấy hh.
DPP:
A1/B1: người bán phải giao hàng đến tận địa điểm được xác nhận trên hợp đồng, dịa
điểm Full address > Detail – người mua có trách nhiệm nhận hàng và trả tiền.
A2/B2: người bán ký hợp đồng vận tải để chuyển chở hàng hóa đến đúng địa điểm tại
nước nhập khẩu – người mua phải tổ chức dỡ và nhận hàng từ các phương tiện VT do
người bán thuê.
A3/B3: người bán chuyển rủi ro cho người mua sau khi đã giao hàng cho người mua,
người bán phải lấy bằng chứng ký nhận của người mua tại địa điểm ký nhận – người mua
chịu rủi ro kể từ lúc nhận hàng từ phương tiện của người bán.
A4/B4: người bán phải chịu mọi CP thuê toàn bộ phương tiện vận tải đến người mua –
người mua k có nghĩa vụ thuê bất kỳ phương tiện nào.
A5/B5: incoterms không quy định người bán có bảo hiểm – incoterms không quy định
người mua có bảo hiểm.
A6/B6: người bán chuẩn bị mọi chứng từ giao nhận hàng – người mua chấp nhận hoàn
toàn mọi chứng từ giao nhận từ người bán
A7/B7: người bán chuẩn bị toàn bộ giấy phép XNK – người mua cung cấp thông tin cho
người bán làm thủ tục.
A8/B8: người bán phải kiểm tra hàng hóa đúng chuẩn mực nhập khẩu theo yêu cầu của
nước nhập khẩu - người mua không chịu trách nhiệm trong việc đóng gói kiểm tra hàng
hóa ký mã hiệu, người mua có quyền đề nghị thay đổi thông tin đóng gói hàng hóa trên
kiện hàng.
A9/B9: người bán trả các chi phí liên quan đến giao nhận hàng (chi phí hàng hóa; thuế, lệ
phí, giấy phép XNK; chi phí thủ tục quá cảnh nếu có) nếu có thông tin liên quan người
mua phải cung cấp cho người bán tại thời điểm này - mọi chi phí khác như giám định,
chuyển hóa người mua phải trả mọi thứ, nếu có chi phí phát sinh người mua trả.
 A10/B10: người bán thuê tất cả phương tiện vận tải liên quan đến nghĩa vụ vận chuyển –
người mua cung cấp cho người bán thông tin, địa điểm, thời gian nhận hàng.

 Phải có tư cách pháp nhân mới nhận được hàng, muốn nhập hàng.. phải mở công ty,
đăng ký…v..v. Phải mua hàng theo DPP, tính lại các chi phí và bán lại cho người
mua. Nếu bạn là 1 cá nhân => không được phép kinh doanh => kinh doanh thì sẽ
trốn.
 Muốn bán đồ cá tươi: là kẻ bán phá giá, phải trả trước 1 khoản phí bán phá giá. Ít
nhập khẩu cá, tôm… phải chịu trước 1 khoản phí, order strat vì họ mua DPP họ được
miễn. Nhập khẩu trái cây cũng vậy.

A1/B1: các nghĩa vụ chung

A2/B2: chuyển giao hàng hóa
A3/B3: chuyển giao rủi ro
A4/B4: vận chuyển hàng hóa
A5/B5: bảo hiểm hàng hóa
A6/B6: chứng từ
A7/B7: giấy phép xuất nhập khẩu
A8/B8: kiểm tra, đóng gói, ký mã hiệu
A9/B9: chi tiết lưu ý khi giao nhận hàng
A10/B10: lưu ý chung

4. Export Competitiveness:
- Reliability
- Delivery time: đúng giờ trên giấy tờ
- Product reliability: sản phẩm không bị hư hỏng (phụ thuộc vào giữa quốc gia xuất
khẩu và nhập khẩu)
- Product quality: ảnh hưởng đến uy tín (chất lượng cao => chi phí cao/ chất lượng cao
chi phí thấp => đào thải).
- Design flexibility: thiết kế thay đổi theo xu hướng tiêu dùng.
- Support service: hỗ trợ chứng từ…
 - Financial services: chứng khoán, trái phiếu, FDI, … các nguồn vốn đầu tư
5. Export Pricing Objective:
- Market share: thị phần => sản phẩm cần xuất khẩu đạt được bao nhiêu % người tiêu
dùng: doanh số - số lượng hàng bán ra. Không trông chờ hoàn toàn vào market share,
đóng vai trò 1 phần trong quá trình điều tra thị trường. Thị trường Niche: thị trường
ngắt => Bàn phím: bàn phím cơ, bàn phím cơ bluetooth…
- Profits: yếu tố quan trọng thứ 2 sau market share. Mục tiêu: tiền & điểm hòa vốn.
- Targeted level of return on investment: lấy lời ở thị trường này bù lỗ thị trường khách

PRICING AND MARKUP POLICY

COST + % markup (lời cứng muốn đạt được từ các DV khác nhau

High markups: sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao: chuyên biệt hóa, tách mình khỏi đối
thủ: locknlock, vespa…

Low markups: sản phẩm chất lượng bình thường, biến mình thành đối thủ : nước đóng
chai, pin sạc, xe vision….

6. Determinants of Export Price:

Internal Variables:

- Cost of production:
- Cost of market research: nghiên cứu TT => CP mắc
- Business travel: tìm hiểu địa bàn khu vực, văn hóa bán lẻ văn hóa tiêu dùng và hướng
sử dụng hàng hóa.
- Product modification: personalization (công thái học -ergo: sản phẩm thiết kế theo tư
thế nhất định cho dễ sử dụng và thuộc về sức khỏe- medical) general.
- Packing
- Consultants: mảng data và mảng culture.
- Freight forwarders: đối tác XNK, công ty giao nhận hàng đáng tin cậy.
- Level of product differentiation: sản phẩm của mình có sự khác biệt gì so với các sản
phẩm khác trong nước.

External Variables:
 - Supply and demand: cung và cầu (ảnh hưởng bởi regulations, religion, social…)
- Location and environment of foreign market (host country: quốc gia nhập khẩu bán):
thị trường xác nhận hàng của mình đón nhận hàng của mình như thế nào. (sữa tươi
chân trâu đường đen – không đón nhận; crocs – đón nhận)
- Home country regulations (quốc gia tại nước xuất khẩu): luật pháp tại nước sở tại.
Thái lan cấm xuất khẩu cà na bí, thụy điển cấm xuất khẩu sô cô la.
7. Approaches to export pricing:
- Cost based pricing: chi phí giảm giá giảm- chi phí tăng giá tăng
- Marginal pricing: giá thay đổi theo biến phí sản xuất.
- Skimming versus và penetration pricing: trạc giá một sản phẩm cực cao => chứng tỏ
mình đứng một mình cõi. Penetration pricing: xem thằng nào rẻ nhất => lấy giá đó
thâm nhập vào thị trường sau đó nâng giá lại để bình ổn thị trường. Chưa chắc ổn.
Định hình giá cao => cho người mua cảm giác duy nhất tôi có.
- Demand-based pricing: export price is based on what the market could bear.
- Competitive pricing: thị trường càng cạnh tranh gay gắt giá càng giảm => bán với giá
cạnh tranh, rút khỏi thị trường khi không có nhu cầu nữa hoặc LN giảm, không gồng
lỗ nổi. VD: mixue
- Cannibalization: Tự ăn thịt lẫn nhau: Honda click và vario
8. Pricing objectives:

Định giá xuất khẩu: (Pricing objectives)

 Tăng thị phần

 Max danh số
 Mang hình ảnh bất kỳ bằng cách dùng công thức chiêu thị khác nhau.

Định giá bán thấp nhất: (Minimum price):

Same price for all markets: giá MSRP, định giá gốc SH là 52 triệu => thật ra mua đến 100tr.

Pricing strategy:

Penetration pricing: định giá thấp nhất để nhảy vào

Cost based pricing: giá cao báng chính hãng v giá thấp = khuyến mãi.
Maximum price: Bán giá cao hết cỡ - different prices in all markets

Mới vào thị trường => định giá cao sau đó xử lý mặt hàng nào nên giảm giá nên tăng giá.

 Một thằng định giá cao một thằng định giá thấp, khi không được đón nhận thằng định giá
cao phải hạ mình xuống = thằng định giá thấp. Khi giá cả xem xem => có thể xảy ra hiện
tượng ăn thịt lẫn nhau (Calanization).
9. Competitiveness:

Muốn bán hàng phải bị cạnh tranh: Long term Vs Short term. Cạnh tranh lâu dài và cạnh
tranh ngắn hạn.

Attrition: đấu về sức bền – công ty lớn sử dụng => Long term.

Nike và Adidas: chúng tôi có thể đầu tư dài hạn, Coca-Cola => biến VN thành thị trường
sản xuất và tiêu thụ SP để kiểm tra chất lượng và đem về cho Mỹ xài.

Short term: thay vì biến khách hàng phải đi qua nhiều bước => rút ngọn nhất có thể

Knorr: hạt nêm và gia vị ướp => Thị trường Việt Nam biết nấu ăn nhưng nêm nếm không
ngon => gói gia vị nêm sẵn

Different association in products: tìm kiếm laptop có màn hình đẹp, cảm ứng..vv.. ở cuối
cùng phải tạo ảnh hưởng mạnh thì doanh nghiệp mới xài.

Lấy dài nuôi ngắn: Ovantine va Milo => ovantine thua milo ở độ ngọt, ovan lấy ngắn nuôi
dài tức là tiết kiệm đường thay bằng độ ngọt của lúa mạch => ovantine fail.