‫المحاضرة األولى‬

‫التدريب التطبيقي في بيئة االعمال‬

‫محتويات المحاضرة األولى‬

‫• مفهوم التدريب التطبيقي‬

‫• أهمية التدريب التطبيقي‬
‫• أساليب التدريب التطبيقي‬
‫• التدريب التطبيقي االليكتروني‬
 ‫مفهوم التدريب التطبيقي‬

‫هو مجموعة من المهارات والخبرات التي يتم تقديمها للطالب ضمن إطار مؤسسي أو ضمن‬
‫أحد مجاالت الممارسة‪ ،‬وذلك بهدف مساعدة الطالب على اكتساب المعارف المختلفة‪،‬‬
‫والخبرات الميدانية‪ ،‬والمهارات الفنية‪ ،‬باإلضافة إلى تعديل السمات‪ ،‬والسلوكيات الشخصية‬
‫لديه‪ ،‬بحيث يساهم ذلك بشكل كبير في النمو المهني للطالب‪ ،‬من خالل الربط بين المعرفة‬
‫النظرية‪ ،‬والتطبيق العملي وتقديم الفرصة للطلبة باكتشاف قدراتهم ورغباتهم واحتياجات سوق‬
‫العمل في المملكة‪.‬‬
 ‫• التدريب التطبيقي مجموعة الخبرات العملية‪ ،‬التي تعتمد على مراجع نظرية كالمقررات‬
‫الدراسية‪ ،‬ويتميز التدريب الميداني‪ ،‬بأنه ال يطبق ضمن مساحة معينة‪ ،‬ولكن في أكثر من‬
‫مكان‪ ،‬ويعتمد على توجيه المتدربين أو األفراد المشاركين في التدريب الميداني بواسطة‬
‫شخص مؤهل عمليًا في هذا المجال‪ ،‬ويمتلك المهارات الكافية التي تساعد على نجاحه في‬
‫تطبيق الهدف من التدريب الميداني‪.‬‬
 ‫أهمية التدريب التطبيقي‬

‫• التدريب الميداني له أهمية كبيرة في برنامج إعداد الطالب في كلية إدارة األعمال‪ ،‬وتتمثل‬
‫أهمية التدريب الميداني فيما يلي‪:‬‬
‫• مجال الخبرة األولى للطالب‪ ،‬من خالل تطبيق ما تعلمه في البيئة الحقيقية‪.‬‬
‫• يعطي للطالب فرصة التعامل مع مختلف الضغوط التي قد يواجهها في سوق العمل‪.‬‬
‫• يساعد الطالب على تطوير مدى فهمه إلجراءات العملية التعليمية‪.‬‬
‫• يعزز مهارات التعليم الفردي لدى الطلبة‪.‬‬
 ‫• يتيح فرصة للتفاعل والتعاون مع المدراء ذوي الخبرة في مجال العمل‪.‬‬

‫• يمنح الطلبة مستوى عا ٍل من الشعور اإليجابي‪ ،‬والرضى نحو المهنة‪.‬‬

‫• يساعد الطالب على فهم احتياجات وخصائص البيئة التي يفترض أن يعمل بها‪.‬‬

‫• التدريب الميداني وسيلة فعالة لمساعدة الطالب على اكتساب قدرات ومهارات جديدة لم يكن‬
‫يمتلكها‪ ،‬وتمكن هذه المهارات الطالب من توسيع مفاهيمه‪ ،‬وتعديل اتجاهاته‪ ،‬وترسيخ قدرته‬
‫على االبتكار‪ ،‬واإلبداع‪ ،‬والتجديد يربط بين الجانب (النظري) المعرفة المكتسبة‪ ،‬والجانب‬
‫العملي (العمل) المنتَج‪.‬‬
 ‫اهداف التدريب التطبيقي‬

‫• إثراء خبرات الطالب من خالل ربط الدراسات األكاديمية في الفصول الدراسية باألوضاع العملية‬

‫الواقعية في بيئة العمل‪.‬‬

‫• إتاحة الفرصة للطالب والطالبات الكتشاف اهتماماتهم المهنية في مجال تخصصهم األكاديمي‪.‬‬

‫• التأكيد على فاعلية التدريب الميداني في إعداد الطلبة الخريجين لمستقبلهم العملي‪.‬‬

‫• إتاحة الفرصة للمتدربين في اكتساب مهارات جديدة؛ وذلك من خالل تعويدهم على التفكير‬
‫االبتكاري في حل المشكالت‪ ،‬واتخاذ القرارات العملية بثقة‪.‬‬
‫أساليب التدريب التطبيقي‬

‫• المحاضرة‪:‬‬
‫• أكثر االساليب التدريبية شيوعاً‪ ،‬وهي حديث مكتوب‬
‫أو غير مكتوب‬

‫• يقدمه فرد أخصائي في نص محدد لعدد‬

‫من االفراد‪ ،‬و‬

‫• يحدث بوساطتها نقل البيانات واآلراء واالتجاهات‪،‬‬

‫لكنها غير مالئمة في تعليم الخبرات المهارية‪.‬‬
‫أساليب التدريب التطبيقي‬

‫• المناقشة الموجهة‪:‬‬
‫درب في تجهيز الحوار و محاور النقاش‬ ‫ينحصر دور ال ُم ِّ‬
‫تدربين‬
‫و ادارته وإعطاء الفرصة ألكبر مجموعة من ال ُم ِّ‬
‫للتعبير عن آرائهم‪ .‬ويستعمل ذاك األسلوب مع عدد‬
‫تدربين الذين لديهم معدل متقارب من المعارف‬ ‫من ال ُم ِّ‬
‫والخبرات‪.‬‬
 ‫أساليب التدريب التطبيقي‬
‫• الحالة الدراسيَّة‪:‬‬
‫من الواقع أو‬ ‫أسلوب إعادة النظر في األحداث والمشكالت التي تتض َّمنها مواقف‬
‫صل‬
‫التو َّ‬ ‫تدربين‬
‫ال ُم ِّ‬ ‫من‬ ‫ويطلب‬ ‫ماً‪،‬‬ ‫حد‬ ‫إلى‬ ‫الواقع‬ ‫يحاكي‬ ‫بأسلوب‬ ‫تصمم‬
‫تعلقة بالقدرة‬
‫الى إجابات لمشكالتها‪ .‬و يعمل هذا األسلوب على تعديل المهارات ال ُم ِّ‬
‫على النظر الى المشكالت اإلدارية وتشخيصها وبذلك صنع األحكام الخاصة بتالفيها‪ ،‬إضافةً‬
‫إلى تطوير مهارات االتصال ونقد الذات ومنهجيَّة التفكير بوضوح‪.‬‬
 ‫أساليب التدريب التطبيقي‬

‫• المشروعات التطبيقية‪:‬‬

‫تدربين (أفرادا ً أو فرق عمل) القيام بمشروع تطبيقي له رابط بعملهم‪.‬‬

‫في هذا األسلوب يطلب من ال ُم ِّ‬
‫تدرب أو مقرر فريق العمل باستعراض ما تضمنه المشروع في‬ ‫وبعد إنجازه يقوم ال ُم ِّ‬
‫تدربين ومن ثم مناقشته‪.‬‬ ‫مواجهة ال ُم ِّ‬
 ‫التدريب التطبيقي االليكتروني‬

‫• هو تقديم البرامج التدريبية والتعليمية عبر وسائط الكترونية متنوعة تشمل األقراص المدمجة وشبكة‬
‫االنترنيت بأسلوب متزامن أو غير متزامن وباعتماد مبدأ التدرب الذاتي أو التدرب بمساعدة مدرب‪.‬‬
‫كما يعرف التدريب على أنه عملية تدريبية تستخدم االنترنيت (شبكة محلية أو عالمية) لعرض تقديم‬
‫الحقائب االلكترونية أو التفاعل مع المتدربين سواء كان بشكل متزامن أو غير متزامن أو بقيادة المدرب‬
‫أو بدون المدرب أو مزيج بين ذلك كله‪.‬‬
‫التدريب االلكتروني مزود ببيئة تعليمية بدون مشرفين‪ .‬وهذا يعني مشاركة أكثر و حماسة‬
‫أكثر و نجاح تعليميا أكبر و أخيرا تأسيسا صحيحا‪.‬‬
 ‫التدريب التطبيقي االليكتروني‬

‫• التدريب االلكتروني هو عملية يتم فيها تهيئة بيئة تفاعلية غنية بالتطبــيقات المعتمدة على تقنية الحاسب‬
‫اآللي و شبكاته و وسائطه المتعددة التي تمكن المتدرب من بلوغ أهداف العملية التدريبية من خالل‬
‫تفاعلها مع مصادرها ‪ ،‬و ذلك في أقصر و قت ممكـن و بأقل جهد مبذول و بأعلى مستويات الجودة من‬
‫دون تقيد بحدود المكان والزمان‪.‬‬

‫• التدريب االلكتروني عملية تدريبية تهدف الى تقديم المحتوى التدريبي من خالل أي وسيط من آليات‬
‫االتصال الحديثة من أجهزة حاسوب وشبكة األنترنيت لتخــطي المسافة الجغرافية بين المتدرب و المدرب‬
‫‪ ،‬فهو التدريب الذي يختار فيه المتدرب من يتدرب و من يدرب و أين يتدرب و ماذا يتدرب ضمن حدود‬
‫ممكنة‪.‬‬
 ‫اهداف التدريب التطبيقي االليكتروني‬
‫بناء المعرفة ذاتيا‪.‬‬
‫التدريب في أي مكان و زمان‪.‬‬
‫زيادة ثقة المتدرب في نفسه‬
‫مساعدة المتدربين على استخدام تقنية المعلومات واالتصال و الشبكات المتاحة للتعلم االلكتروني لدراسة‬
‫البرامج و المناهج و المقرات التدريبية و مراجعتها‪.‬‬
‫إعداد المتدربين للحياة في عصر الثقافة المعلوماتية ‪.‬‬
‫التغلب على مشكالت أساليب التدريب التقليدية ‪.‬‬
‫تصميم برامج التدريب و مناهج و مقرراته بطريقة رقمية ‪.‬‬
‫معرفـة األسس و المعايير التي يمكن من خاللها إجراء التعديالت لتطوير منظومة التدريب‪.‬‬
‫معايير التدريب التطبيقي في التسويق‬
‫محتويات المحاضرة الثانية‬

‫• اساسيات العمل في قطاع التسويق‬

‫• الجوانب الرئيسية للعمل التسويقي‬

‫• التنظيم اإلداري في التسويق‬

 ‫خريجي تخصص دبلوم التسويق‬
‫يهدف التخصص إلى تزويد الطالب بالمعارف والمهارات األساسية التي تمكنه من‬
‫تخطيط‪ ،‬وإدارة‪ ،‬ومتابعة‪ ،‬وتنسيق أعمال التسويق في المنظمات المختلفة‪ ،‬و تحليل‬
‫سلوك المستهلك‪ ،‬ودراسة المزيج التسويقي‪ ،‬والمكون من‪ :‬المنتجات‪ ،‬والخدمات‪،‬والتوزيع‪،‬والتسعير‪ ،‬واالتصاالت‬
‫التسويقية‪ ،‬إضافة إلى‬
‫دراسة بحوث التسويق‪ ،‬واستراتيجيات التسويق المختلفة‪.‬‬
 ‫خريجي تخصص دبلوم التسويق‬

‫المتدرب في مجال التسويق هو مسوق طموح في بداية حياته المهنية‪ .‬يساعد المتدرب مدير التسويق‬
‫في إدارة عمليات التسويق‪ .‬تشمل واجباتهم إعداد المقترحات وكتابة اإلعالنات وإنشاء الحمالت وإدارة‬
‫وسائل التواصل االجتماعي والبحث في توجهات السوق الجديدة‪.‬‬
 ‫وظائف تخصص دبلوم التسويق‬

‫• القيام بوضع خطة تسويقية فعالة للمنشأة ‪.‬‬

‫• تنسيق الجهود مع اإلدارة الخاصة بالمبيعات من أجل الوقوف على أفضل الطرق المستخدمة من أجل‬
‫طرح المنتجات في األسواق ‪.‬‬
‫* الترويج للمنتجات عن طريق اإلعالن ‪،‬و غيره من عناصر المزيج الترويجي ‪.‬‬
‫* التصدي للمشكالت التي تواجه المبيعات و ايجاد الحلول السريعة لها ‪.‬‬
‫* الرقابة على الجهود ‪،‬و الخطط التسويقية ‪.‬‬
 ‫اساسيات العمل في قطاع التسويق‬
‫التوصل إلى رؤى التسويق المستقبلية‬ ‫•‬
‫خلق القيمة‬ ‫•‬
‫تطوير استراتيجيات وخطط التسويق‬ ‫•‬
‫التواصل مع العمالء واستهداف األنسب منهم‬ ‫•‬
‫النمو طويل األجل‬ ‫•‬
‫تشكيل العروض الخاصة بالسوق‬ ‫•‬
‫بناء عالمات تجارية قوية‬ ‫•‬
‫اختيار المستهلكين المستهدفين‬ ‫•‬
‫الحصول على العمالء المستهدفين والعمل على نموهم والحفاظ عليهم عن طريق توفير قيمة‬ ‫•‬
‫عالية لكل عميل‬
 ‫الجوانب الرئيسية للعمل التسويقي‬

‫‪ -1‬تحليل السوق‬
‫• يتضمن هذا الجانب تحديد أنشطة الشركة في الماضي وفي الحاضر وفي المستقبل‪ ،‬ويتم النظر في‬
‫المهام المستقبلية حرصا ً من مديري التسويق على التعرف على المعلومات المتعلقة بالبيئات االقتصادية‬
‫واالجتماعية والسياسية‪ ،‬كما يساعد تحليل السوق في الكشف عن التهديدات المختلفة والفرص المتاحة‬
‫لضمان نقاط القوة ونقاط الضعف داخل السوق‪.‬‬

‫‪ -2‬الخطة التسويقية‬
‫• بعد االنتهاء من تحليل السوق يقوم المديرون بوضع خطة تسويق محكمة‪ ،‬األمر الذي يساعد على تحقيق‬
‫أهداف الشركة بصورة مثالية وتحديد مدى تقدم الشركة نحو أهدافها‪ ،‬ويجب االنتباه في هذه المرحلة إلى‬
‫طبيعة المنتجات وتسعيرها باإلضافة إلى تغليفها للقدرة على ترويج المنتج بشكل سليم‪.‬‬
 ‫الجوانب الرئيسية للعمل التسويقي‬
‫‪ -3‬تنفيذ الخطة التسويقية‬
‫• بمجرد االنتهاء من وضع الخطة تأتي مرحلة التنفيذ التي تتطلب ضبط الموقف متى‬
‫وجدت حاجة لذلك كتسويق البريد اإللكتروني‪ ،‬وعروض الكوبونات المختلفة‪.‬‬

‫‪ -4‬مراقبة السوق‬
‫• تتطلب هذه المرحلة السيطرة على الموقف‪ ،‬والتعرف على نقاط نجاح ونقاط فشل الشركة‬
‫في تنفيذ الخطة الموضوعة من خالل استخدام استراتيجيات المسح والتغذية المرتدة‬
‫لتحليل تنفيذ الخطة‪.‬‬
 ‫التنظيم اإلداري في قسم التسويق‬

‫يعتبر قسم التسويق في أي شركة هو المسؤول األول عن الترويج للمنتجات واألفكار‬

‫والرسالة التي تحملها الشركة والعثور على عمالء جدد باإلضافة إلى تذكير العمالء الحاليين‬
‫بأن الشركة مازالت موجودة في السوق وجاهزة لخدمتهم مرة أخرى‪ .‬كما يقوم القسم أيضا ً‬
‫بتنظيم جميع األنشطة التي تهتم بالتسويق والترويج للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة‪.‬‬
‫يجب التنويه بأنه ال توجد قاعدة ثابتة لهيكلة قسم التسويق‪ ،‬بل يعتمد ذلك كليًا‬
‫على احتياجات العمل وحجمه والميزانية التي ستُنفق على التسويق‪ .‬لكن يتم‬
‫هيكلة قسم التسويق النموذجي في الشركات الكبيرة على النحو التالي‪:‬‬

‫•كبير مسؤولي التسويق )‪)CMO‬‬

‫وهو في أعلى الهرم وهو المسؤول بشكل كامل ومباشر عن قسم التسويق‪ .‬تكمن‬
‫مسؤوليات ال ‪ CMO‬في اتخاذ القرار ضمن عملية تطوير استراتيجيات التسويق‬
‫ضا أمام‬
‫الرئيسية وكذلك إدارة قسم التسويق بشكل كامل‪ .‬كما أن ال ‪CMO‬مسؤول أي ً‬
‫مجلس اإلدارة أو اإلدارة العامة عن نتائج استراتيجيات التسويق التي تم وضعها‬
‫واالهداف المتوقع تحقيقها‪.‬‬
 ‫•رئيس قسم التسويق ‪Marketing Director:‬‬
‫هو المسؤول عن جميع استراتيجيات التسويق التي يتم إنشاؤها واالشراف على تنفيذها‪.‬‬

‫•نائب الرئيس لقسم التسويق ‪Vice President Marketing:‬‬

‫وهو المسؤول أمام رئيس قسم التسويق‪ .‬تتمحور مسؤوليته حول تنفيذ استراتيجيات‬
‫التسويق للشركة‪ .‬ويعمل مع مدير التسويق في تحديد االستراتيجيات والرسائل والوسائط‬
‫إلستخدامها في التسويق‪.‬‬
 ‫•مدير التسويق ‪Marketing Manager:‬‬

‫مدير التسويق يعمل تحت إدارة نائب الرئيس للتسويق ويساعده في تنفيذ جميع‬
‫استراتيجيات التسويق بما في ذلك إنشاء رسائل أو إعالنات للتسويق ‪ ،‬واختيار وسائل‬
‫عرض الرسائل االتصالية والتي قد تشمل وسائل اإلعالم المطبوعة والتلفزيون‬
‫والفتات العرض‪ ،‬الموقع االلكتروني وأنشطة التسويق عبر وسائل التواصل‬
‫ضا عن‬‫االجتماعي والكثير من المهام التسويقية المختلفة‪ .‬مدير التسويق مسؤول أي ً‬
‫إدارة الموظفين اآلخرين في القسم‪ ،‬فقد يكون هناك مدير واحد أو أكثر من مدير‬
‫اعتمادًا على حجم ومتطلبات العمل‪.‬‬
 ‫•محلل ‪ /‬باحث تسويقي ‪Marketing Analyst or Researchers :‬‬
‫هؤالء األفراد مسؤولون عن األبحاث والتحليالت التي تقود قسم التسويق وتوجه‬
‫استراتيجياته الخاصة به من خالل معرفة العمالء المستهدفين والمنافسين للشركة‪.‬‬
‫يستخدم محللو التسويق أدوات مثل االستبيانات أو الدراسات التسويقية الكتشاف‬
‫المعلومات التي قد تكون مفيدة للقسم‪ .‬كما يقدمون تقاريرهم إلى مدير التسويق‪.‬‬

‫•العالقات العامة ‪Public Relations‬‬

‫مسؤول العالقات العامة هو المسؤول عن إدارة سمعة الشركة والصورة الذهنية عنها‬
‫لدى الجمهور‪ .‬وظيفته هي خلق فهم وتصور معين لدى العمالء ومحاولة التأثير على‬
‫تفكيرهم وسلوكهم نحوها‪ .‬يستخدم مسؤول العالقات العامة وسائل االعالم التقليدي‬
‫والحديث باالضافة إلى وسائل االتصال المختلفة لبناء الملف الشخصي للشركة‪ .‬ويعمل‬
‫مسؤول العالقات العامة تحت مدير التسويق ويقدم تقاريره له‪.‬‬
 ‫•خبير شبكات وسائل التواصل االجتماعية ‪ /‬الخدمات اإلبداعية ‪Social Media‬‬
‫‪Expert/Creative services:‬‬

‫اإلنترنت أصبح العبا رئيسيا في مجال التسويق‪ ،‬ولذلك يجب على الشركات أن تستفيد من‬
‫خدمات خبراء اإلعالم االجتماعي والخدمات اإلبداعية‪ .‬ففي الوقت الذي تركز فيه الشركات‬
‫الصغيرة والمتوسطة على تسويق منتجاتها وخدماتها من خالل اإلنترنت حتى يصبح المزيد من‬
‫الناس على دراية بها‪ ،‬فإن الخدمات اإلبداعية تعتني بتصميم وعرض الشركة ومنتجاتها بصورة‬
‫مالئمة‪ ،‬وتشمل‪:‬‬
‫الموقع صفحات الويب الكتيبات‪ ،‬المنشورات‪،‬اإلعالنات‪،‬البريد اإللكتروني وجميع المواد‬
‫الترويجية األخرى التي في قسم التسويق‪.‬‬
 ‫•منسق التسويق ‪Marketing Coordinator:‬‬
‫يعمل من يشغل هذا الدور على التنسيق بين جميع األقسام المختلفة داخل قسم التسويق‬
‫ويدير الحمالت الترويجية للشركة‪ .‬منسق التسويق هو المسؤول عن تتبع بيانات المبيعات‬
‫جرد المواد الترويجية‪ ،‬وتخطيط الفعاليات إعداد تقارير االعمال اليومية وما إلى ذلك‪.‬‬
‫يعمل منسقو التسويق مع مدير التسويق ويقدمون له المساعدة‪.‬‬

‫•مساعد إداري ‪Marketing Assistant :‬‬

‫يساعد من يشغل هذا الدور مدير التسويق لتشغيل األعمال اليومية إلدارة التسويق ويقدم له‬
‫التقارير بشكل مستمر‪ .‬كما ينفذ العمل اإلداري الالزم للتشغيل السلس للقسم‪.‬‬
‫أدوات قسم التسويق‬

‫•بحوث التسويق‬
‫•تطوير المنتجات‪/‬الخدمات‬
‫•حمالت اإلعالن والترويج‬
‫•تطوير االعمال‬
‫مسؤوليات قسم التسويق‬

‫•تطبيق أساليب التمحور حول العميل‬

‫•مواكبة المنافسين‬
‫•العالمات التجارية ‪Branding:‬‬
‫•العثور على الشركاء المناسبين‬
‫المحاضرة الثالثة‬

‫أخالقيات التسويق‬
‫أخالقيات التسويق‬

‫محتويات المحاضرة الثالثة‬

‫• تعريف مفهوم اخالقيات التسويق‬

‫• مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• أهمية اخالقيات التسويق‬

 ‫تعريف أخالقيات التسويق‬

‫• أخالقيات التسويق ‪ Marketing Ethics‬هي ‪:‬‬

‫المبادئ والقيم األخالقية التي يجب على الشركات اتباعها عند القيام بأي نوع من االتصاالت‬
‫التسويقية‪ ،‬حيث تُعد أخالقيات التسويق مجموعةً من المبادئ العامة التي تساعد الشركات على اتخاذ‬
‫القرارات الصحيحة المتعلقة بوضع استراتيجيات التسويق الجديدة الخاصة بها‪.‬‬
‫وتعتمد أخالقيات التسويق على الحكم الشخصي لألفراد في التفريق بين الخطأ والصواب‪ ،‬وال يمكن‬
‫اعتبار أي سلوك غير أخالقي بأنَّه غير قانوني‪ ،‬فمعايير تقييم األخالق المتعارف عليها في‬
‫المجتمعات تختلف عن معايير القانون التي يمكن للدولة أن تحاسب المخالفات المندرجة تحتها‪ ،‬ففي‬
‫حال قيام الشركة بأداء األنشطة أو األعمال بأساليب مخالفة للقيم المتعارف عليها فإنَّه يطلق عليها‬
‫سلوكيات غير أخالقية‪ ،‬هذا وتعمل أخالقيات التسويق على تعزيز مفهوم النزاهة والصدق لدى‬
‫الشركات والذي بدوره يعمل على تقليل محاوالت إلحاق الضرر بالمنافسين بأساليب غير أخالقية‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• تؤثر أخالقيات التسويق بشكل مباشر على ثقة العمالء بمقدمي الخدمات أو الشركات‬
‫المصنعة باإلضافة إلى خلق صورة إيجابية ألنفسهم تساهم بشكل أو بآخر في تنمية األعمال‬
‫والحفاظ على العمالء الحاليين وإتاحة الفرصة لجذب انتباه العمالء المحتملين أو‬
‫المستهدفين‪ ،‬وتُعتبر أخالقيات التسويق إحدى أكثر الطرق فعاليةً لتطوير وتحسين‬
‫استراتيجيات التسويق الخاصة بالشركات‪ ،‬حيث تتمثل في عد ٍد من المبادئ األساسية‪ ،‬والتي‬
‫يمكن تلخيصها من خالل ما يأتي‪:‬‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• ً‬
‫أوال‪ :‬التحلي بالشفافية‬
‫• يتوجب على الشركات أن تكون واضحةً تما ًما مع العمالء وأن تتعامل بصدق معهم من‬
‫خالل اإلعالنات التي تنظمها لتسويق الخدمات أو السلع‪ ،‬حيث يتوجب عليها عرض‬
‫صفات ومحتويات المنتج بالشكل الصحيح دون اللجوء إلى الخداع أو التزييف‪.‬‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• ثانيًا‪ :‬حماية بيانات العمالء الشخصية‬

‫• أصبح المستهلكون قلقين بشكل متزايد حول بياناتهم الشخصية التي قد يشاركونها من‬
‫خالل عملية الشراء‪ ،‬وذلك بسبب ازدياد حاالت االحتيال بنسبة ملحوظة‪ ،‬وعليه فإنَّه من‬
‫المهم التأكيد على التزام الشركة بخصوصية المستهلك‪.‬‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• ثالثًا‪ :‬االلتزام بحقوق العميل‬

‫بدأت المصلحة االستهالكية وزيادة المبيعات واألرباح أولويةً لدى الشركات مما أدى في‬
‫بعض منها إلى التغاضي عن االلتزام بحقوق اإلنسان ومراعاة ذلك خالل قيامهم بإنشاء‬
‫استراتيجيات التسويق الخاصة بهم فيجب على الشركات االلتزام بحقوق العميل فكل ما‬
‫يريده العميل هو االطمئنان عند إتمام عملية الشراء والتأكد بأنَّه قد أخذ القيمة المتوقعة‬
‫منها‪.‬‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• رابعًا‪ :‬االستجابة بالشكل الصحيح لمخاوف العمالء‬

‫يتوجب على الشركات االستجابة بشكل هادف مع ما يظهره العمالء من مخاوف‪ ،‬باإلضافة‬
‫إلى إظهار التعاطف والفهم لما يطلبه العميل عند القيام بعملية الشراء ضمن شروطه أو‬
‫متطلباته الخاصة وحماية خصوصيته واعتبار ذلك كإحدى أولويات الشركة‪.‬‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫سا‪ :‬عدم المبالغة‬

‫• خام ً‬
‫• تعد المبالغة في إظهار فوائد أو ميزات غير موجودة في المنتج إحدى مسببات خيبات‬
‫األمل للعمالء والتي بدورها ستؤثر على القرارات المستقبلية لهم فيما يتعلق بالرغبة‬
‫بالتعامل مع الشركة أو عدمه‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫سا‪ :‬عدم إجراء مقارنات خاطئة‬

‫• ساد ً‬
‫• تؤدي المقارنات الخاطئة مع استراتيجيات المنافسين وتكتيكاتهم إلى الوصول‬
‫ق مسدود‪ ،‬فبيئة عمل المنافسين قد تختلف اختالفًا تا ًما عما يدور‬
‫عادة ً نحو طري ٍ‬
‫في شركتك‪ ،‬مما يساهم في ظهور المشكالت واألخطاء في االستراتيجيات المتبعة‬
‫للتسويق‪.‬‬
 ‫مبادئ أخالقيات التسويق‬

‫• سابعًا‪ :‬عدم استغالل المشاعر‬

‫• يعد الحصول على رد فعل عاطفي من العمالء إحدى أكثر الطرق فاعليةً لتوليد‬
‫فإن العمالء يريدون التعاطف مع مشاعرهم وليس التالعب بها فقد‬ ‫االهتمام‪ ،‬ومع ذلك َّ‬
‫تلجأ بعض الشركات باستغالل عواطف عمالئها بشك ٍل غير أخالقي‪.‬‬
 ‫اهمية أخالقيات التسويق‬

‫• المساهمة في تحقيق األهداف وطويلة األمد‪:‬‬

‫وذلك من خالل زيادة الوعي لدى العمالء بالمستوى الذين يستحقونه من الخدمات وجودة‬
‫المنتجات التي يجب الحصول عليها بالطريقة التي تالئم ما يقدمونه من مبالغ‪ ،‬مما ينمي‬
‫لديهم الشعور بالوالء والثقة في الشركات التي تمتلك أخالقيات تسويق عالية‪.‬‬
‫اهمية أخالقيات التسويق‬

‫• زيادة المصداقية‪:‬‬
‫فعندما تتخلق الشركات بأخالقيات التسويق فإنَّه‬
‫يمكنها السير بثبات نحو نحت اسم عالمتها التجارية‬
‫وسمعتها في سوق العمل بل وسيؤدي ذلك إلى زيادة‬
‫قيمة الشركة بالنسبة للمستثمرين م َّما قد يرفع سعرها‬
‫في السوق‪.‬‬
 ‫اهمية أخالقيات التسويق‬

‫• زيادة جودة القيادة‪:‬‬

‫فمن خالل االلتزام بأخالقيات التسويق ستصبح الشركات قادرة ً على قياس جودة سياساتها‬
‫واستراتيجياتها التسويقية وطريق أداء أعمالها‪ ،‬م َّما يؤدي بدوره إلى نجاح األعمال وزيادة‬
‫فرصة تحقيق األهداف‪.‬‬
 ‫اهمية أخالقيات التسويق‬

‫• الوصول إلى األهداف المالية‪:‬‬

‫فمن خالل تأثير أخالقيات التسويق على األداء العام للشركة سينعكس ذلك على نسبة‬
‫المبيعات التي ستساهم في رفع اإليرادات واألرباح وفرص الوصول إلى تحقيق‬
‫األهداف المالية التي تم وضعها في الشركة‪.‬‬
 ‫اهمية أخالقيات التسويق‬

‫والء العمالء‬
‫• هذا هو أحد أهم العوامل عندما يتعلق األمر بالتسويق األخالقي‪.‬‬
‫• من خالل التبني الصحيح لألخالقيات فيما يتعلق باألعمال والتشغيل ‪ ،‬يمكن للشركة‬
‫أن تكسب والء وثقة وثقة عمالئها التي يمكن أن تقطع شو ً‬
‫طا طويالً في المستقبل‪.‬‬

‫• إن الميل البشري الطبيعي لمالحقة العالمة التجارية األصلية سيمنحهم بالتأكيد‬

‫مكاسب واعدة ‪ ،‬في كل من الحاضر والمستقبل‪.‬‬
‫القضايا األخالقية في التسويق‬

‫• أبحاث السوق‬

‫• جمهور السوق‬

‫• اإلعالن والترويج‬

‫• أخالقيات التسعير‬
‫المحاضرة الرابعة‬

‫تطبيقات تسويقية‬
‫محتويات المحاضرة الرابعة‬

‫• تحديد و توضيح المنتح في الحالة الدراسية‬

‫• تحديد عناصر المزيج التسويقي للمنتج‬

‫• في هذا الفصل سيتم تطبيق المفاهيم األساسية للتسويق التي تم شرحها‬
‫لطالب التسويق خالل البرنامج‪.‬‬

‫و سيتم تنفيذ هذا النشاط من خالل اختيار منتج و فكرة منتج و تطبيق‬
‫المفاهيم التسويقية بالتسلسل على هذا المنتج‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫المنتج الذي من المؤكد أنه سيأخذ اهتمام المستهلكين في هذا الوضع الجديد الذي نعيش‬
‫فيه هو منتج سيحمي صحة الناس و الموظفين في أي مكان يذهبون إليه‪ .‬أداة اللمس هي‬
‫منتج جديد تم تصميمه للقيام بذلك‪ .‬إنها أداة صغيرة تساعد المستخدم على الحد من‬
‫االتصال المباشر باألسطح مثل األبواب أو األقفال أو لوحات المفاتيح أو حتى صناديق‬
‫البريد‪ .‬إنه مصمم بنهاية مدببة مثالية للضغط على األزرار وخاصية الخطاف ‪ ،‬وهو‬
‫مثالي لحمل أكياس البقالة أو سحب المقبض‪.‬‬
 ‫يوجد إصداران مختلفان من أداة اللمس‪ .‬االول مصنوع من بالستيك ‪ ABS‬متين وعالي‬
‫القوة‪ .‬يأتي باللون األبيض ومتوفر ويمكن تخصيص الوانه‪.‬‬

‫الخيار الثاني هو ‪ ،Touch Tool Pro‬وهو مصنوع من حديد صلب مضاد للميكروبات‪.‬‬
‫توفر مادة النحاس األصفر مستوى إضافيًا من الحماية حيث من المعروف أن خصائصها‬
‫تقتل البكتيريا والخمائر والفيروسات بسرعة‪.‬‬
‫المنتج‬

‫‪ .1‬تحديد المزيج التسويقي للمنتج‬

‫‪ .2‬تحديد السوق المستهدف للمنتج‬

‫‪ .3‬تقسيم السوق للمنتج‬

 ‫المزيج التسويقي للمنتج‪.‬‬

‫‪ -1‬المنتج ‪Product‬‬

‫• العنصر األول من عناصر المزيج التسويقي هو‪:‬المنتَج أو الخدمة‪ ،‬أي ما تقدمه شركتك لجمهورها‪.‬‬
‫و يشمل القيمة ‪ value‬التي يمكن أن يجلبها أو يحققها للمستهلكين ‪.‬‬

‫• من الضروري أن يكون المنتَج أو الخدمة قادرة على حل المشكالت التي يواجهها المستهلك‪.‬‬
‫عندما تحدد خصائص المنتج‪ ،‬يصبح من السهل وضع االستراتيجيات الفعالة والمفيدة بحيث تكون موجهة للجمهور‬
‫المستهدف أو ‪target audience.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• المزيج التسويقي للمنتج‪.‬‬
‫‪ -1‬المنتج ‪Product‬‬

‫لتقديم وصفا ً مميزا ً وكامالً عن منتجاتك أو خدماتك‪ ،‬يجب ان تشمل ‪:‬‬

‫•الجوانب التي يمكن لمنتَجك أو خدمتك تلبيتها وتأمينها للجمهور والمستهلكين‪.‬‬

‫•الطريقة أو األسلوب الذي يمكن للمنتَج أو الخدمة تلبية هذه الطلبات (وظائفه‪ ،‬مزاياه‪ ،‬فوائده)‪.‬‬
‫•كيف يمكن للعمالء و المستهلكين استخدامه واالستفادة منه؟‬
‫•الخصائص التفصيلية التي تميز المنتَج أو الخدمة‪ :‬االسم‪ ،‬الوصف الشكلي أو المعنوي‬
‫•الصفات التي تميز المنتَج عن منتجات المنافسين‬
 ‫المنتج‬
‫• المزيج التسويقي للمنتج‪.‬‬

‫‪ - ٢‬السعر ‪Price‬‬

‫أثناء عملية وضع السعر للمنتج (التسعير ) من المهم أن تحدد سعرا ً يؤمن لك الربح‪ ،‬وفي الوقت نفسه‪،‬‬
‫يكون متوافقا ً مع القدرة الشرائية للزبائن ومنسجما ً مع متوسط أسعار المنتجات المشابهة له في السوق‪،‬‬
‫كما أن هذا السعر يجب أن يتوافق وينسجم أيضا ً مع ما تقدمه للزبائن من قيمة وفائدة‪.‬‬
‫عندما يكون المنتَج نادرا ً في السوق‪ ،‬ويقدم الكثير من الفوائد تعتبر مثل هذه العوامل أسبابا ً تبرر ارتفاع‬
‫محتمل لسعر المنتَج‪ ،‬على سبيل المثال‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• المزيج التسويقي للمنتج‪.‬‬

‫المكان ‪Place‬‬

‫الطريقة التي يصل بها العميل المحتمل أو المستهلك إلى المنتجات أو إلى العالمة التجارية‪ .‬أي يعتبر هذا‬
‫العنصر مرتبطا ً بشكل مباشر بقنوات التوزيع والبيع‪.‬‬

‫يعتبر تحديد المكان أكثر تعقيدا ً بكثير من افتتاح متجر اليكتروني أو مادي‪ .‬تتضمن هذه العملية تحديد األماكن‬
‫التي يتواجد فيها الناس الذين قد يتكون لديهم االهتمام بمنتجاتك أو خدماتك‪ ،‬وتقديمها وعرضها في األماكن‬
‫التي ستكون واضحة ومرئية لهم‪ ،‬ويمكن شراؤها‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• المزيج التسويقي للمنتج‪.‬‬

‫‪ - ٣‬الترويج والدعاية ‪Promotion‬‬

‫هي اإلجراءات الترويجية والتسويق للمنتجات التي تقدمها‪ .‬من المهم أن تضع اإلجراءات الصحيحة التي تجعل العميل‬
‫المحتمل يتعرف على منتَجك ويراه الخيار الفعال والمفيد للقضاء على جميع المشكالت التي يعاني منها‪.‬‬

‫إليك بعض الطرق التي يجب أن تسلكها وتساعدك بالفعل على إدارة أعمالك الترويجية‪:‬‬

‫•حدد أفضل القنوات الترويجية المتاحة‬

‫صح بها أكثر للترويج والتسويق لمنتجك‬
‫•ابحث عن األيام واألوقات التي يُن َ‬
‫•تحقق من اإلجراءات التي يمكن أن تعود عليك بأفضل النتائج‪،‬‬
‫• اكتشف أفضل أنواع وصيغ المحتويات التي يمكن أن تساعدك على تقديم أعمالك ومنتجاتك بأفضل صورة ممكنة‬
 ‫المنتج‬
‫• تحديد السوق المستهدف للمنتج ‪:‬‬

‫الجمهور المستهدف او السوق المستهدف هي مجموعة محددة من المستهلكين التي ترغب الشركات‬
‫في جذبها وبيع خطه انتاجها من السلع أو الخدمات إليها‪ .‬تيح لك معرفة السوق المستهدف وضع‬
‫رسائلك التسويقية في مكان يوجد فيه جمهورك المستهدف ‪ ،‬وذلك باستخدام الكلمات واإلغراءات‬
‫التي تتحدث على وجه التحديد عن احتياجاتهم‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• تقسيم السوق للمنتج‬

‫• يعتمد التقسيم الجغرافي على الموقع ‪ ،‬مثل المنطقة أو المدينة أو الدولة‪.‬‬

‫• يركز التقسيم الديموغرافي على ميزات مثل الجنس والعرق والعمر‪.‬‬

‫• يركز التقسيم السلوكي على الفوائد التي يحصل عليها العمالء وكيفية استخدامهم للمنتجات والخدمات‪.‬‬

‫• التقسيم السيكولوجي الذي يأخذ في االعتبار السمات المتعلقة بالشخصية أو القيم أو المواقف أو االهتمامات‬

‫أو أنماط الحياة ‪.‬‬

‫لتقسيم العمالء المحتملين إلى سوق مستهدف ‪ ،‬تحتاج إلى اإلجابة عن األسئلة التالية‪:‬‬

‫كم عمر عميلك المثالي؟‬ ‫•‬

‫كم من المال يجنون؟‬ ‫•‬
‫هل منتجك أو خدمتك أكثر مالءمة للرجال أو النساء أو األطفال؟‬ ‫•‬
‫أين متجر السوق المستهدف الخاص بك؟‬ ‫•‬
‫اين الموقع او المدينة؟‬ ‫•‬
‫ما نوع التعليم لديهم؟‬ ‫•‬
‫ما هي المشاكل أو االحتياجات أو الرغبات التي لديهم والتي سيلبيها منتجك أو خدمتك؟‬ ‫•‬
‫المحاضرة الخامسة‬

‫تطبيقات تسويقية ‪٢ -‬‬

‫محاور المحاضرة الخامسة‬

‫تحليل المنافسين‬ ‫•‬

‫تطوير استراتيجية تسويقية‬ ‫•‬

‫قياس النتائج‬ ‫•‬

‫• في هذا الفصل سيتم تطبيق المفاهيم األساسية للتسويق التي تم توضيحها لطالب التسويق‬
‫خالل البرنامج‪ .‬من خالل اختيار منتج و فكرة منتج و تطبيق المفاهيم عليها‪.‬‬
 ‫المنتج الذي من المؤكد أنه سيأخذ اهتمام المستهلكين في هذا الوضع الجديد الذي نعيش‬
‫فيه هو منتج سيحمي الناس و الموظفين في أي مكان يذهبون إليه‪ .‬أداة اللمس هي منتج‬
‫جديد تم تصميمه للقيام بذلك‪ .‬إنها أداة صغيرة تساعد المستخدم على الحد من االتصال‬
‫المباشر باألسطح مثل األبواب أو األقفال أو لوحات المفاتيح أو حتى صناديق البريد‪ .‬إنه‬
‫مصمم بنهاية مدببة مثالية للضغط على األزرار وخاصية الخطاف ‪ ،‬وهو مثالي لحمل‬
‫أكياس البقالة أو سحب المقبض‪.‬‬
 ‫يوجد إصداران مختلفان من أداة اللمس‪ .‬االول مصنوع من بالستيك ‪ ABS‬متين وعالي‬
‫القوة‪ .‬يأتي باللون األبيض ومتوفر ويمكن تخصيص الوانه‪.‬‬

‫الخيار الثاني هو ‪ ،Touch Tool Pro‬وهو مصنوع من حديد صلب مضاد للميكروبات‪.‬‬
‫توفر مادة النحاس األصفر مستوى إضافيًا من الحماية حيث من المعروف أن خصائصها‬
‫تقتل البكتيريا والخمائر والفيروسات بسرعة‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• المنتج الذي نرغب في تقديمه للسوق هو عبارة عن موقف للدراجات الهوائية ‪ ،‬هذا الموقف‬
‫يحتوي على مساحة لتخزين الدراجة و المالبس (‪ ، )locker room‬باإلضافة الى ذلك‬
‫يوجد بها دورة مياه صغيرة و مغاسل لالستحمام‪ .‬و مواقف دراجات مع اقفال امان‬
 ‫المنتج‬
‫• تحليل المنافسين‬

‫• دراسة وفهم وتحليل المنافسين خطوة مهمة في التسويق و خطوة حاسمة في جميع‬
‫استراتيجيات التسويق الناجحة‬

‫• إذا لم تحلل منافسيك وتدرس نقاط قوته وضعفه فقد تفقد ميزتك التنافسية بحيث يقدمها‬
‫منافسك بشكل أفضل‪ ,‬مثل أن يقدمها بسعر أقل أو بميزة إضافية‬

‫• ومن خالل تحليل المنافسين‪ ،‬يمكنك تحديد ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك فريدة من‬
‫نوعها‪ ،‬وبالتالي ما هي السمات التي تحتاجها من أجل جذب العمالء ال ُمستهدفين‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• تحليل المنافسين‬

‫• هو عملية البحث والتحليل لتحديد منافسيك الحاليين والمرتقبين وتقييم استراتيجياتهم‬

‫لمعرفة نقاط القوة والضعف لديهم مقارنة بمنتجك أو خدمتك‪،‬‬

‫• يتضمن التحليل التنافسي تحليل ‪ SOWT‬ليساعدك على تحديد خطة تسويق تنافسية‬
‫ويمكنك من التعرف على ميزتك التنافسية وتفادي نقاط الضعف والتهديدات وتحويلها‬
‫لفرص‪.‬‬
 ‫المنتج‬
‫• تطوير استراتيجية تسويقية‬

‫• استراتيجية التسويق هي طريقة لتحديد المنهج ال ُمتبع في اإلعالنات والمبيعات‪ ،‬فهي وضع خطة‬
‫شاملة لألعمال للوصول إلى المستهلكين ثم تحويلهم إلى عمالء للمنتجات أو الخدمات التي‬
‫يوفرها هذا النشاط التجاري‪ ،‬وبالتالي يتعلق التسويق بالتخطيط االستراتيجي حول جعل الشركة‬
‫أفضل بهدف جذب المستهلكين الذين سيشترون‪.‬‬
‫ضا الكيفية التي يقرر من خاللها اخصائي التسويق أن يقدم المنتج‪ ،‬وذلك مع ُمراعاة‬
‫وهي أي ً‬
‫الجمهور المستهدف وفوائد المنتج وأساليب التسويق بحيث يجمع بين المنتج‪ ،‬والسعر‪ ،‬والمكان‪ ،‬مع‬
‫العمل على تحقيق أهداف الشركة‪.‬‬
 ‫ما هي استراتيجية التسويق؟‬

‫استراتيجية التسويق هي هدف طويل األجل أو مجموعة من األهداف التي تعمل‬

‫الشركات على تحقيقها‪ .‬تتضمن بعض المكونات القياسية الستراتيجية التسويق ‪ :‬التسويق‬
‫الرقمي والتسويق عبر البريد اإللكتروني وتسويق المحتوى‪ .‬إن الغرض من الجمع بين‬
‫كل هذه المكونات في استراتيجية واحدة هي الوصول إلى العمالء المحتملين وتحويلهم‬
‫إلى عمالء ثم تحويلهم إلى مسوقين مشاركين ومخلصين للمنتجات أو الخدمات التي التي‬
‫تقدم لهم‪.‬‬
 ‫الغرض من استراتيجية التسويق‬

‫يتم وضع استراتيجيات التسويق لتحقيق مجموعة واسعة من األهداف‪ ،‬بما في ذلك‪:‬‬
‫تثقيف الجمهور المستهدف‪ ،‬أو تحسين الوعي به‪ ،‬أو تشجيع المشاركة‪ ،‬أو الحصول على‬
‫المستهلكين للشراء‪ ،‬أو تغيير تصور الناس لمنتج أو خدمة‪.‬‬
 ‫ما هو مزيج استراتيجية التسويق الصحيح؟‬

‫ال يوجد مزيج استراتيجية تسويق واحد دائما‪ .‬يبدأ العديد من المسوقين من خالل تحديد المزيج‬
‫التسويقي اإلجمالي‪ ،‬والذي يمكن تقسيمه بسهولة من خالل العناصر األربعة (المنتج‪ ،‬والتسعير‪،‬‬
‫والترويج‪ ،‬والتوزيع)‪ .‬يساعدك فهم ما يمكن لمنتجك أو خدمتك تقديمه‪ ،‬ومن هم عمالئك‬
‫المحتملين في تحديد األدوات المناسبة للوصول إليهم‪.‬‬
‫يتضمن مزيج التسويق ‪ :‬تسويق المحتوى‪ ،‬اإلعالن‪ ،‬التسويق الرقمي‪ ،‬التسويق عبر البريد‬
‫اإللكتروني‪ ،‬برامج والء العمالء‪ ،‬والتسويق االجتماعي‪.‬‬
 ‫كيفية بناء خطة تسويقية استراتيجية‬

‫يعد تطوير خطة استراتيجية لحملتك التسويقية أمرا ضروريا لضمان أن تكون لديك فكرة‬
‫واضحة عن ما تريد أن تحققه الحملة االعالنية‪ ،‬وكيف ستحقق أهدافك‪ ،‬وكيف ستقيس‬
‫نتائجك‪ .‬خطوات بناء خطة تسويقية استراتيجية هي‪:‬‬

‫‪.1‬تعيين الهدف‪/‬تحديد المهمة‬

‫‪.2‬وضع أهداف قابلة للقياس )‪)KPIs‬‬
‫‪.3‬تدقيق أنشطة التسويق الحالية‬
‫‪.4‬توجيه التكتيكات لتحقيق األهداف المحددة‬
‫‪.5‬نتائج التقدير المتوقعة‬
‫‪.6‬إنشاء الميزانية وتخصيصها‬
‫‪.7‬قياس مؤشرات األداء األساسية والتقييم والتعديل‬
‫مؤشرات قياس النتائج‬

‫‪ .1‬صافي اإليرادات‬
‫‪ .2‬عدد ونوعية العمالء المحتملين‬
‫‪ .3‬القيمة الدائمة للعميل ‪CLV‬‬
‫‪ .4‬الوعي بالعالمة التجارية‬
‫‪ .5‬معدل تحويل صفحة الهبوط‬
‫‪ .6‬الزيارات الفريدة‬
‫‪ .7‬مواقع التواصل االجتماعي‬
‫‪ .8‬تكلفة اكتساب العميل‬
‫‪ .9‬االحتفاظ بالعميل‬
‫‪ .10‬زيارات محرك البحث‬
 ‫المنتج‬

‫تطبيق ما تم مناقشته عن المنتج و تسويق المنتج الذي تم اختياره في‬

‫المحاضرة الرابعة و الخامسة بشكل عملي‪.‬‬
‫• تحديد المزيج التسويقي للمنتج‬

‫• تحديد السوق المستهدف للمنتج‬

‫• تقسيم السوق للمنتج‬

‫• تحليل المنافسين‬

‫• تطوير استراتيجية تسويقية‬

‫• قياس النتائج‬
‫المحاضرة السادسة‬

‫الحمالت االعالنية‬
‫• في هذه المحاضرة سيتم تعريف الطالب بكيفية التخطيط و التنفيذ للحملة االعالنية للمنتج‬
‫الذي تم اختياره مسبقا و سيتم التركيز على الحمالت االليكترونية‬
‫الحملة االعالنية‬

‫• الحملة اإلعالنية هي استراتيجية مصممة‬

‫صا يتم تنفيذها عبر الوسائط المختلفة‬
‫خصي ً‬
‫من أجل تحقيق النتائج المرجوة مثل زيادة‬
‫الوعي بالعالمة التجارية وزيادة المبيعات‪.‬‬

‫• يتم تحقيق هذه النتائج من خالل اإلعالنات‬

‫عبر الوسائل المختلفة‪.‬‬
‫العناصر األساسية للحمالت اإلعالنية‬

‫• العناصر األساسية للحمالت اإلعالنية هي‪:‬‬

‫‪.1‬الهدف‬
‫‪.2‬الجمهور‬
‫‪.3‬الرسالة‬
‫انواع الحمالت اإلعالنية‬

‫• حملة تسويق المنتج‬

‫• حملة توعية بالعالمة التجارية‬

‫• حملة تحسين محركات البحث‬

‫• حملة تسويق عبر البريد اإللكتروني‬

‫• حملة على وسائل التواصل االجتماعي‬

 ‫ً‬
‫أوال‪ .‬حملة تسويق المنتج‬

‫من أهم الحمالت وأكثرها تعقيدًا في دورة حياة المنتج‪ .‬هذا ألن المنتج (أو الخدمة) الذي يتم تقديمه‬
‫حديثًا يحتاج إلى تسويق فعال للتأثير على المبيعات‪ .‬كما يتطلب التعاون بين اإلدارات المختلفة للتأكد من‬
‫تغطية كل جزء من تجربة المستخدم‪.‬‬

‫ثانيًا‪ .‬حملة توعية بالعالمة التجارية‬

‫تسلط حمالت التوعية بالعالمة التجارية الضوء على العالمة التجارية وما تمثله لتحسين التعرف عليها‬
‫بين الجمهور المستهدف‪.‬‬
‫العالمات التجارية هي تلك المحفزات العاطفية والمعرفية التي تستخدم الستحضار عوامل الشراء‬
‫المختلفة‪ .‬وكلما زاد وعي المستهلكين بعالمة تجارية معينة‪ ،‬زاد احتمال تذكرهم لها اثناء البحث و‬
‫التسوق‪.‬‬
 ‫ثالثًا‪ .‬حملة تحسين محركات البحث‬
‫• حمالت تحسين محركات البحث (‪) SEO‬هي عبارة عن دورة من اإلجراءات المنسقة لتحسين‬
‫تصنيف محرك البحث لموقع الويب‪.‬‬
‫• من خالل تحسين تصنيف محرك البحث‪ ،‬يمكن لموقعك على الويب الوصول إلى الصفحة األولى من‬
‫صفحة نتائج محرك البحث‪.‬‬

‫رابعا‪ .‬حملة تسويق عبر البريد اإللكتروني‬

‫• هي مجرد حمالت تسويقية يتم نشرها عبر قناة البريد اإللكتروني‪.‬‬

‫• إن الشيء العظيم في التسويق عبر البريد اإللكتروني هو أنه يستخدم قناة تسويقية مملوكة للتواصل مع‬
‫جمهور “مؤهل” (أي األشخاص الذين يعرفون عالمتك التجارية ويمنحون اإلذن باالتصال المباشر)‪.‬‬
 ‫سا‪ .‬حملة على وسائل التواصل االجتماعي‬
‫• خام ً‬

‫• ما يميز حمالت الوسائط االجتماعية عن األنواع األخرى هو أنها تستخدم منصات التواصل‬
‫االجتماعي للوصول إلى الجمهور المستهدف‪.‬‬

‫• تسمح لك بالتفاعل مباشرة مع الجمهور‪ .‬ولكن على عكس البريد اإللكتروني‪ ،‬يمكن أن تنتشر‬
‫الرسائل على وسائل التواصل االجتماعي بسرعة خارج متابعيك لتصل بشكل طبيعي إلى‬
‫جمهور ضخم‪.‬‬
‫كيف يمكن إنشاء حملة على وسائل التواصل االجتماعي ( حمالت اليكترونية )؟‬

‫•ابحث عن منافسيك‬
‫•صياغة استراتيجيتك‬
‫•مناشدة جمهورك المستهدف‬
‫•اختر نوع المحتوى الخاص بك وشكله‬
‫•إدارة نتائج استراتيجية حملتك‬
‫•روج للمحتوى الخاص بك‬
‫•روج لرسالة واحدة خالل حملتك‬
‫•وازن بين المحتوى الترويجي وغير الترويجي‬
‫•تأكد من أن المحتوى الخاص بك فريد بالنسبة لعملك‬
‫•تفاعل مع جمهورك بانتظام‬
 ‫• التسويق عبر الحمالت اإلعالنية المدفوعة ‪Sem‬؟‬

‫• ‪SEM‬هو مصطلح شامل يشير إلى عملية زيادة ظهور موقع الويب على صفحات نتائج‬

‫محرك البحث من خالل إعالنات البحث المدفوعة‪.‬‬

‫عا واألكثر استخدا ًما هي إعالنات ‪ ،Google‬للوصول إلى‬‫• أداة البحث المدفوعة األكثر شيو ً‬
‫العمالء المحتملين في الوقت والمكان المناسبين‪.‬‬

‫• ما هو الفرق بين التسويق عبر الحمالت المدفوعة ‪sem‬والحمالت المجانية ‪seo‬؟‬

‫• الفرق بين التسويق عبر محرك البحث ‪sem‬و تحسين محركات البحث ‪seo‬هو أن‬
‫التسويق عبر التسويق عبر محرك البحث يستخدم بشكل أساسي إعالنات البحث المدفوعة‪.‬‬
‫• بينما يعد تحسين محركات البحث ( )‪SEO‬وسيلة عضوية أكثر لتوليد الرؤية من خالل‬
‫تحسين المحتوى الخاص بك لشروط البحث‪ .‬وهم يعملون معًا بشكل وثيق كفريق واحد‪.‬‬
 ‫أهم مزايا التسويق عبر الحمالت اإلعالنية المدفوعة‬

‫•تعزيز الوعي بعالمتك التجارية‪.‬‬

‫•بيع المنتجات أو الخدمات أو المحتوى عبر اإلنترنت‪.‬‬
‫•إنشاء عمالء محتملين عبر اإلنترنت وزيادة المبيعات‪.‬‬

‫أهم مزايا الحمالت اإلعالنية المجانية‬

‫• وعي أكبر بالعالمة التجارية‬

‫• يعزز مصداقيتك‬
‫• يقود حركة مرور عالية الجودة إلى موقع الويب الخاص بك‬
‫• يقيس نجاحك بأرقام حقيقية‬
 ‫أهمية الحمالت االعالنية في وسائل التواصل االجتماعي لمنتجك‬

‫‪.1‬خلق الوعي بالعالمة التجارية‬

‫تعتبر وسائل التواصل االجتماعي بمثابة منصة عالية السرعة لخلق الوعي بعملك‪.‬‬
‫حتى إذا قمت بإنشاء موقع اإللكتروني‪ ،‬يجب عليك حث الجمهور على قراءة مدونتك أو‬
‫المحتوى الخاص بك‪ .‬لذلك أنت بحاجة إلى بعض األنظمة األساسية الستهداف الجمهور‬
‫لقراءة مقالتك‪ ،‬لقراءة المحتوى الخاص بك‪ .‬يمكن لوسائل التواصل االجتماعي أن تخلق‬
‫ضا واسعًا لخلق الوعي بمنتجك عن طريق تشغيل حمالت وسائل التواصل‬ ‫عر ً‬
‫االجتماعي‪ ،‬واإلعالنات المدفوعة‬
 ‫‪.2‬زيادة المبيعات‬
‫• جميع الشركات لديها هدف مشترك يتمثل في توليد أكبر قدر ممكن من اإليرادات‪ .‬إذا لم تقم‬
‫بتضمين وسائل التواصل االجتماعي في جهودك التسويقية‪ ،‬فقد تفقد مصدر دخل إضافي‪.‬‬
‫هذا مرتبط بالوعي بالعالمة التجارية‪ ،‬وكلما زاد عدد األشخاص الذين يعرفون عن عملك‪،‬‬
‫زادت الفرص المتاحة لك لتنمية قاعدة عمالئك‪.‬‬

‫‪.3‬تحسين محرك البحث األمثل‬

‫• تتكون خطة تحسين محركات البحث القوية من العديد من العوامل المختلفة ‪ ،‬ولكن يتفاجأ‬
‫الكثير من الناس عندما يعلمون أن وجودهم على وسائل التواصل االجتماعي يمكن أن‬
‫ضا في تحسين تصنيفاتهم‪ .‬على الرغم من أن جهودك الفعلية للتسويق عبر وسائل‬ ‫يساعد أي ً‬
‫التواصل االجتماعي ليست هي التي تعمل على تحسين تحسين محرك البحث بشكل مباشر ‪،‬‬
‫إال أن اإلجراءات التي يتخذها اآلخرون هي التي يقومون بها‪.‬‬
‫ماهي الوسيلة االعالنية على االنترنت األكثر مالئمة لمنتجنا‬
‫علينا في هذه المرحلة ان نقوم باختيار الوسيلة او الوسائل‬
‫االعالنية األمثل و األكثر مالئمة للمنتج الذي نقدمه‬
‫للمستهلكين مع ذكر جميع األسباب التي تدفعنا الختيار‬
‫وسيلة معينة دون غيرها ‪ ،‬و من ثم بدء هذه الحملة‬
‫افتراضيا‬
 ‫المحاضرة السابعة‬

‫العرض التقديمي (للمنتج او الخدمة)‬

 ‫• التوصيف ‪ :‬يتناول هذا الفصل التعريف بمفهوم العرض التقديمي و ماهي مراحل‬
‫التحضير للعرض التقديمي و أيضا سنتناول المهارات و الوسائل البصرية المساعدة في‬
‫العرض التقديمي‬

‫• األهداف ‪ :‬في نهاية هذا الفصل تكون قادرا على ‪:‬‬

‫• تذكر مفهوم العرض التقديمي‬

‫• تستخلص مراحل تحضير العرض التقديمي‬
‫• توضح مهارات إيصال المعلومات في العرض‬
‫• توضح الوسائل البصرية الفعالة و فوائد استخدامها‬
 ‫• في المحاضرة السابعة سيتم التعريف بمفهوم العرض التقديمي و ماهي مراحل‬
‫التحضير للعرض التقديمي و أيضا سنتناول المهارات و الوسائل البصرية المساعدة في‬
‫العرض التقديمي‬

‫• األهداف ‪ :‬في نهاية هذا الفصل تكون قادرا على ‪:‬‬

‫• تذكر مفهوم العرض التقديمي‬

‫• تستخلص مراحل تحضير العرض التقديمي‬
‫• توضح مهارات إيصال المعلومات في العرض‬
‫• توضح الوسائل البصرية الفعالة و فوائد استخدامها‬
 ‫مفهوم العرض التقديمي‬

‫• العروض التقديمية أو ما يعرف باللغة‬

‫اإلنجليزية ‪ Presentation‬هي ‪ :‬عبارة عن أسلوب منظم ومصمم‬
‫جيدا ً لعرض وتقديم المعلومات والبيانات المختلفة المتعلقة بمجاالت‬
‫متعددة كاألبحاث العلمية والمعلومات الدراسية‪ ،‬ويتم استخدام‬
‫العروض التقديمية على نطاق واسع في المؤتمرات واالجتماعات‬
‫في العمل‪.‬‬

‫• يتم االعتماد على العروض التقديمية بشكل كبير في بيئة االعمال‬

‫بشكل عام‪ ،‬حيث يتم استخدام العروض التقديمية لعرض ومناقشة‬
‫موضوع ما بحضور مجموعة من المعنيين بموضوع العروض‬
‫التقديمية‬
 ‫مفهوم العرض التقديمي‬

‫• العروض التقديمية أسلوب مثالي لعرض األفكار في مجال التسويق‪ ،‬وقد انتشر‬
‫استخدامها بشكل كبير في الكثير من المجاالت لما للعروض التقديمية من أثر‬
‫كبير في إثراء هذه المجاالت‬

‫• العروض التقديمية تقدم المعلومة أو الفكرة بشكل جذاب له تأثير كبير على‬
‫المتلقي‪ ،‬كما أنها تساعد المتحدث في الحفاظ على تسلسل أفكاره وتقديم العرض‬
‫بشكل الئق‪.‬‬

‫• تحتاج العروض التقديمية لبذل جهد كبير في تصميمها وذلك حتى تكون مناسبة‬
‫للموضوع الذي تريد مناقشته من خالل تقديم العروض التقديمية‬

‫• حيث يجب عليك أن تتعرف بشكل جيد على الجمهور الذي سوف تقوم بتقديم‬
‫العروض التقديمية له‪.‬‬
 ‫مراحل تحضير العرض التقديمي‬

‫من الممكن أن يكون تحضير العرض التقديمي تجربة صعبة إذا لم يتم تحضيره بالشكل الجيد‪.‬‬
‫الخطوات التالية تساعد في تقسيم و ترتيب األوليات عند اعداد العرض التقديمي ‪:‬‬

‫‪ .1‬التخطيط للموضوع‬

‫‪ .2‬االعداد و جمع المعلومات‬

‫‪ .3‬الممارسة و التدريب‬

‫‪ .4‬تقديم العرض‬
‫مراحل تحضير العرض التقديمي‬

‫‪ - ١‬مرحلة التخطيط‬

‫التخطيط عادة يشمل اإلجابة على األسئلة التالية ‪:‬‬

‫• من هو جمهورك ؟‬

‫• ما هو هدفك من العرض ؟‬

‫• ماهي مدة تقديم العرض؟‬

‫• اين سيكون مكان تقديم العرض ؟‬

 ‫مراحل تحضير العرض التقديمي‬

‫‪ - ٢‬مرحلة االعداد‬

‫من النقاط المهمة التي يجب أخذها في االعتبار عند اعداد العرض ‪:‬‬

‫‪ .1‬الهيكل العام للعرض‬

‫‪ .2‬المظهر العام‬

‫‪ .3‬الوسائل البصرية المساعدة‬

 ‫مراحل تحضير العرض التقديمي‬

‫‪ - ٢‬مرحلة االعداد‬

‫• الهيكل العام للعرض‬

‫• المقدمة ‪:‬تتكون من نص يحتوي على اسم الشخص الذي قام بتحضير العرض التقديمي‪ ،‬وتتضمن صوراً‪ ،‬أو‬

‫مؤثرات حركية تتم إضافتها باالعتماد على البوربوينت‪.‬‬

‫• الموضوع ‪:‬هو كافة الشرائح الموجودة بعد شريحة المقدمة‪ ،‬والتي تحتوي على البيانات‪ ،‬والمعلومات التي يتضمنها‬

‫العرض التقديمي‪.‬‬

‫• الخاتمة ‪ :‬هي الشريحة األخيرة في العرض التقديمي‪ ،‬والتي تحتوي على خالصة لكافة األمور التي تمت مناقشتها‪.‬‬
 ‫مراحل تحضير العرض التقديمي‬

‫• مرحلة الممارسة و التدريب‬

‫• مراجعة جميع المعلومات التي تم كتابتها في مرحلة االعداد‪.‬‬

‫• التمرين باستخدام الوسائل البصرية المساعدة و الملخصات‬

‫• تكرار التمرين حتي يتم التحكم بمدة العرض‪.‬‬

‫• من الممكن االستعانة بصديق للتمرين امامه‪.‬‬

 ‫مراحل تحضير العرض التقديمي‬

‫‪ - ٤‬مرحلة التقديم‬

‫• استخدام بداية قوية و جذابة من اجل لفت انتباه الجمهور‪.‬‬

‫• اظهر اهتمامك و شغفك بالموضوع من خالل لغة الجسد و الحركة داخل مكان العرض‪.‬‬

‫• احرص على االتصال بالعين مع الجمهور‬

 ‫مهارات إيصال المعلومات في العرض‬

‫• مهارة االستماع الجيد‪:‬‬

‫قبل أن تكون متحدثا ً جيدا ً عليك أن تكون مستمعا ً جيدا ً لتستطيع إدراك وفهم ما يقصده األشخاص الذين قد يطرحون أي‬
‫تساؤل أو استفسار أو تعقيب أو مالحظة على كالم المتحدث‪.‬‬

‫• سالمة مخارج الحروف‪:‬‬

‫النطق السليم يسهل وصول األفكار والمعلومات للجمهور لذا يجب القيام بتمارين تضمن سالمة مخارج الحروف‬
‫والنطق السليم‪.‬‬

‫• استخدام طبقة الصوت المناسبة عند الحديث‬

‫من المهم االنتباه لطبقة ونبرة الصوت حيث أن الجملة الواحدة قد تعطي عدة انطباعات وأفكار بناء على النغمة‬
‫والطبقة والنبرة التي يتم الحديث عبرها‪.‬‬

‫• الثقة بالنفس وبالمعلومات التي تقدمها‪ :‬التحضير الجيد يعزز ثقة المتحدث بنفسه وبالمعلومة التي يقدمها والتي‬
‫تنعكس على ثقة الجمهور والمتلقي بالمعلومة وبالشخص الذي يقدمها ما قد يتسبب بنجاح الصفقات واالتفاقيات‬
‫والتعاون وتحقيق األهداف المرجوة من العرض التقديمي‪.‬‬
 ‫• الوسائل البصرية المساعدة في العرض‪:‬‬
‫الوسائل البصرية هي عبارة عن عناصر مرئية ‪ ،‬مثل الرسوم البيانية والصور ومقاطع الفيديو وغيرها‬
‫المستخدمة في العرض التقديمي باإلضافة إلى المعلومات المنطوقة من مقدم العرض ‪.‬‬

‫• مايكروسوفت بوربوينت‬

‫ألواح الكتابة‬ ‫•‬

‫• مقاطع الفيديو‬

‫• نشرة المالحظات المهمة‬

‫• المخططات الورقية‬

‫• المجسمات‬
 ‫• الوسائل البصرية في العرض‪:‬‬

‫‪ .١‬مايكروسوفت بوربوينت ‪:‬‬

‫‪ - ٢‬ألواح الكتابة‬

‫تعتبر اللوحات البيضاء رائعة لتقديم المزيد من التوضيحات ‪،‬‬

‫مثل إنشاء الرسوم البيانية أو شرح الكلمات أو العبارات‬
‫المعقدة‪ .‬غالبًا ما يتم استخدامها لعرض العناوين وكتابة‬
‫اقتراحات الجمهور‪.‬‬
‫تعتبر اللوحات البيضاء مثالية لعرض المعلومات المهمة طوال‬
‫مدة العرض التقديمي ‪ ،‬مثل العناوين الرئيسية ‪ ،‬ألن الجمهور‬
‫يمكنه فقط إلقاء نظرة على السبورة البيضاء للتذكير‪.‬‬
 ‫‪ . ٣‬نشرة المالحظات المهمة‬
‫النشرات عبارة عن أوراق تحتوي على المعلومات و‬
‫رؤوس األقالم األساسية في عرضك التقديمي أو قد تحتوي‬
‫مزيدًا من الشرح و المعلومات‪.‬‬
‫إنها تمنعك من إرباك الجمهور حيث سيكون هناك معلومات‬
‫أقل في شرائح العرض وبالتالي معلومات أقل يحتاجون إلى‬
‫تدوينها‪.‬‬

‫‪ . ٤‬مقاطع الفيديو‬
‫يعد استخدام مقاطع الفيديو أسلوب مهم و فعال لجذب‬
‫الجمهور وزيادة اهتمامهم‪.‬‬

‫مقاطع الفيديو طريقة إلضافة الحركة والصورة والصوت‬

‫إلى العرض التقديمي إلبعاد الجمهور عن الشعور بالملل ‪.‬‬
 ‫• الوسائل البصرية في العرض‪:‬‬
‫‪ . ٥‬مخططات ورقية‬

‫تعتبر المخططات ذو الصفحات الورقية حالً‬

‫منخفض التكلفة ومنخفض التقنية لتسجيل‬
‫المعلومات ونقلها أثناء التحدث‪.‬‬

‫إنها أكثر فائدة اذا كان عدد الجمهور صغير‬

‫ويتم تفضيلها لجلسات العصف الذهني حيث‬
‫يمكنك جمع األفكار بسهولة‪.‬‬

‫ضا على نطاق‬‫تُستخدم المخططات الورقية أي ً‬

‫واسع لتلخيص المعلومات و يمكنك استخدامها‬
‫إلظهار المعلومات الخلفية القديمة في‬
‫الصفحة‪.‬‬
 ‫• فوائد استخدام الوسائل البصرية في العرض‪:‬‬

‫• تجذب انتباه الجمهور وتحافظ عليه‬

‫• تجعل الصور في العرض التقديمي األفكار المعقدة أسهل في الفهم‬

‫• تعمل على بناء جسور عاطفية مع الجمهور‪.‬‬

‫• تساعد الجمهور على االحتفاظ بالمعلومات المذكورة في العرض‬

‫• تعمل على إبقاء عرضك التقديمي في المسار الصحيح‬

‫• التعامل مع األسئلة في العرض التقديمي و معالجتها ‪:‬‬

‫‪ .١‬أخبر الجمهور مسبقًا بموعد طرح لألسئلة‬

‫‪ .٢‬توقع األسئلة مسبقًا اثناء التدريب و التحضير للعرض‬

‫‪ .٣‬يجب أن تدرك ان األسئلة شيء إيجابي للجميع‬

‫‪ .٤‬قم باالتصال البصري المباشر مع السائل من الجمهور‬

‫‪ .٥‬توقف دائ ًما لفترة وجيزة و اجمع افكارك قبل البدء في إجابتك‬

‫‪ .٦‬تأكد من أنك فهمت السؤال المطروح او الغرض منه‬

 ‫• الملخص‪:‬‬

‫تحدثنا في هذا الفصل عن مفهوم العرض التقديمي و ماهي مراحل التحضير‬

‫للعرض التقديمي و أيضا وضحنا المهارات و الوسائل البصرية المساعدة في‬
‫العرض التقديمي‬
 ‫المحاضرة الثامنة‬

‫المقابلة الشخصية في بيئة االعمال‬

‫• في هذه المحاضرة سيتم توضيح‬
‫أهمية المقابالت الشخصية و‬
‫األسئلة الشائعة في المقابالت‬
‫المرتبطة بمجال التسويق‪.‬‬
‫المقابلة الشخصية أو مقابلة العمل هي لقاءات تجمع ما بين المتقدم المتأهل للوظيفة وصاحب‬
‫العمل في المرحلة الثانية أو الثالثة من عملية التوظيف؛ إذ تهدف المقابلة بشكلها األساسي‬
‫إلى حسم القرار بشأن مدى كفاءة وصالحية المتقدم للوظيفة الجديدة ومناسبة مهاراته‬
‫وخبراته لطبيعة مهام العمل‪ .‬يقوم صاحب العمل خالل المقابلة الوظيفية بطرح عدة أسئلة‬
‫على المتقدم مثل الحديث عن نفسه‪ ،‬واختبار معرفته ومهاراته ذات الصلة بالوظيفة والشركة‬
‫وبخبرته المهنية‪.‬‬
 ‫فوائد مقابالت العمل‬

‫أهم فوائد المقابلة الشخصية فيما يلي‪:‬‬

‫• تعتبر المرحلة األخيرة للحصول على الوظيفة‪.‬‬

‫• هي فرصة لكل من المتقدم للوظيفة وصاحب العمل للتعرف على بعضهما البعض بشكل أفضل‪.‬‬

‫• يمكن للمتقدم من خاللها التعرف على البيئة التي سيعمل فيها‪ ،‬وفريق العمل الذي سيصبح جز ًءا‬
‫منه في حال حصل على الوظيفة‪.‬‬

‫• تُتيح للمتقدم معاينة ما إذا كانت الوظيفة وبيئتها مناسبة له أم ال‪.‬‬

 ‫أنواع المقابالت الوظيفية‬

‫هناك عدّة أنواع للمقابالت الوظيفية تختلف فيما بينها من حيث طبيعة األسئلة التي‬
‫تطرح فيها‪ ،‬وعدد األشخاص المتواجدين فيها‪ ،‬ونذكر فيما يلي أه ّم هذه األنواع‪:‬‬

‫‪ -١‬المقابالت الوظيفية بين شخصين‪:‬‬

‫عا ما‪ .‬في‬

‫يطبق غالبًا في الشركات الصغيرة و المتوسطة نو ً‬
‫هذا النوع من المقابالت سيتوجب عليك إبهار شخص واحد‬
‫فقط! عادة ما يكون مدير التسويق‪ ،‬أو أحد الموظفين ذوي‬
‫السلطة فيها الذين يملكون القرار بمنحك الوظيفة أو عدم فعل‬
‫ذلك‪.‬‬
 ‫‪ -٢‬مقابالت الفيديو ‪:‬‬

‫تزايد انتشار هذا النوع من المقابالت في الفترة األخيرة‪ ،‬خاصة بعد ظهور تطبيقات وبرامج مثل زووم‬
‫‪ ،Skype‬ويُستخدم على وجه الخصوص من قبل الوكاالت الكبيرة‪ ،‬إذ يتم دعوة المتقدم إلى مكتب الوكالة أو‬
‫يُطلب منه االتصال باإلنترنت من منزله ليتم إجراء المقابلة وتسجيلها ومن ثم عرضها على الشركة المعنية‪.‬‬

‫‪ -٣‬مقابالت الهاتف ‪:‬‬

‫بدالً من استدعاء عدد كبير من المرشحين لمقابلتهم في مقر الشركة‪ ،‬يلجأ بعض المدراء أحيانًا إلجراء هذه‬
‫المقابالت عبر الهاتف‪ .‬لكنها تكون في الغالب في المرحلة األولى من التوظيف‪ .‬يعد هذا النوع من المقابالت‬
‫نظرا ألنها تختصر جزئية الحكم عليك من حيث لغة الجسد واختيار المالبس المناسبة‪ ،‬إال أنها‬‫عا ما ً‬ ‫سهالً نو ً‬
‫ضا ‪.‬‬
‫طريقة لتقييم مهاراتك على الهاتف أي ً‬
 ‫مفاتيح النجاح و اجتياز المقابلة الشخصية‬

‫• إنشاء عالقة طيبة مع الشخص الذي يقابلك مع الحفاظ على إطار مهني‪.‬‬

‫• تعامل مع جميع أفراد المقابلة باحترام متماثل‪ ،‬ألنك أحيانًا قد ال تعلم من هو المسؤول الذي بيده القرار‪ .‬وعندما‬
‫تجيب على سؤال ما‪ ،‬وجه كالمك إلى الشخص الذي سألك بالتحديد‪ ،‬مع توزيع نظرك من حين آلخر على بقية‬
‫الحاضرين‪.‬‬

‫نظرا ألن معظم األسئلة التي‬

‫• استعد جيدًا للمقابالت المبنية على الكفاءة عليك واقرأ الوصف الوظيفي بتمعن ً‬
‫ستُطرح عليك ستكون ذات عالقة بالمتطلبات التي تم تحديدها في هذا الوصف‪.‬‬

‫• في حال كنت غير معتاد على استخدام الفيديو والتحدث أمام الكاميرا فقد ترتبك بعض الشيء‪ ،‬وهنا عليك التدرب‬
‫جيدًا قبل إجراء المقابالت الوظيفية عبر الفيديو‪.‬‬
 ‫األسئلة الشائعة في مقابالت التوظيف لتخصص التسويق‬

‫• كما هي جميع مقابالت التوظيف‪ ،‬تنقسم األسئلة في مقابلة العمل لوظيفة التسويق إلى قسمين‪:‬‬

‫• األسئلة العامة والكالسيكية‪.‬‬

‫• األسئلة التخصصية المتعلقة بممارسة مهنة التسويق‪.‬‬

 ‫• األسئلة العامة والكالسيكية‪:‬‬

‫‪ -١‬حدثنا أكثر عن نفسك ‪:‬‬

‫• يعتبر هذا السؤال افتتاحية أغلب مقابالت العمل‪ ،‬وهو يهدف إلى كسر‬
‫الحاجز بين المتقدم واللجنة‪ ،‬كما تحاول اللجنة تكوين انطباع أولي عن‬
‫المتقدم‪ ،‬قد يلعب دورا ً كبيرا ً في القرار النهائي‪.‬‬

‫• هنا يجب أن تراعي؛ الحديث باختصار‪ ،‬وربط حديثك باهتماماتك المتعلقة‬

‫بمهنة التسويق‪ ،‬وتحصيلك العلمي المتعلق بهذا المجال‪ ،‬كما يجب أن‬
‫تتجنب الخوض في تفاصيل حياتك الشخصية‪.‬‬

‫• فهذا السؤال مجرد تمهيد‪ ،‬حيث ستكون األسئلة القادمة أكثر صعوبة‪.‬‬
 ‫األسئلة العامة والكالسيكية‬

‫‪ -٢‬ما الذي جعلك تهتم بهذه الوظيفة في شركتنا؟‬

‫• قد يكون هذا السؤال عاما ً أكثر "ما الذي جعلك تختار مهنة التسويق؟"‪ ،‬وربما يكون مستقالً أو جزءا ً من سؤال‪.‬‬
‫• الهدف منه هو التعرف على عالقتك مع المهنة‪ ،‬ومدى ارتباطك بها‪ ،‬إضافة إلى التعرف على توقعاتك عن الوظيفة في هذه الشركة‪،‬‬
‫ومدى استعدادك للعمل في بيئتها‪.‬‬

‫• وهنا يجب أن تراعي بعض النقاط األساسية‪:‬‬

‫• تجنب الحديث عن العمل بوصفه مجرد وظيفة‪ ،‬كأن تقول هذا هو المتاح‪ ،‬أو قرأت اإلعالن فتقدمت‪...‬إلخ‪.‬‬
‫• تجنب الربط بين المال والوظيفة‪ ،‬حتى وإن كان ذلك صحيحا ً‪.‬‬
‫• يجب أن توضح شغفك بمهنة التسويق‪ ،‬ورغبتك في العمل بهذا المجال في بيئة تطور من مهاراتك وتستفيد منها‬
‫تطلع على تاريخ الشركة ونوعية أعمالها‪ ،‬إضافة إلى معلومات عن األزمات التي مرت بها سابقاً‪ ،‬والطريقة التي‬‫• من المهم جدا ً أن َّ‬
‫تخطت بها هذه األزمات‬
 ‫األسئلة التخصصية المتعلقة بممارسة مهنة التسويق‪.‬‬

‫تمثل هذه األسئلة صلب مقابلة العمل للحصول على وظيفة التسويق‪ ،‬حيث تعتبر امتحانا ً لشخصية المتقدم إلى‬
‫الوظيفة وتقييما ً لخبرته‪.‬‬

‫‪ -١‬ما هو الفرق بين المبيعات والتسويق؟‬

‫• قد يبدو هذا السؤال علميا ً بحتاً‪ ،‬يحتاج إلى مراجعة التعريفات والمفاهيم التي درسناها في الجامعة‪ ،‬لكن الهدف منه‬
‫ليس اختبار المعلومات ‪،‬حيث ينشأ صراع في أغلب الشركات بين قسمي المبيعات والتسويق‪ ،‬ألن كل من الفريقين‬
‫يعتقد أنَّه الفريق األهم‪ ،‬والفريق اآلخر هو امتداد له‪ ،‬أما الشركة فتبحث عن التكامل بين هذين الفريقين‪ .‬لذلك فإن‬
‫الهدف من هذا السؤال هو معرفة وجهة نظرك بالعالقة العملية بين قسمي التسويق والمبيعات‪ ،‬والجواب المثالي‬
‫عن هذا السؤال يجب أن يكون دبلوماسيا ً تبين من خالله التكامل بين عمل القسمين‪ ،‬وعدم إمكانية التقليل من‬
‫مساهمة قسم المبيعات في التنفيذ أو التعديل أحيانا ً على الخطط التسويقية‪.‬‬
 ‫األسئلة التخصصية المتعلقة بممارسة مهنة التسويق‪.‬‬

‫تمثل هذه األسئلة صلب مقابلة العمل للحصول على وظيفة التسويق‪ ،‬حيث تعتبر امتحانا ً لشخصية المتقدم إلى‬
‫الوظيفة وتقييما ً لخبرته‪.‬‬

‫• لدينا منتج جديد سنطلقه خالل ثالثة أشهر‪ ،‬كيف ستساهم في التسويق له؟‬

‫• يعتبر هذا السؤال من األسئلة الشائعة في مقابلة العمل للحصول على وظيفة التسويق‪ ،‬كما يمكن أن يكون أكثر‬
‫عملية‪ ،‬من خالل إعطائك منتج من منتجات الشركة‪.‬‬
‫• سيطلب منك وصف المنتج وصفا ً تسويقياً‪ ،‬سيعتمد ذلك بشكل كبير على مهارتك في أداء المهمات التسويقية‪ ،‬كما‬
‫يجب أن تمتلك القدرة على التمييز بين العرض بقصد البيع‪ ،‬والعرض بقصد التسويق‪.‬‬
‫• ال بد من مراجعة تاريخ الشركة قبل الذهاب إلى المقابلة الوظيفية‪ ،‬والتعرف على منتجاتها‪ ،‬وجمهورها‬
‫المستهدف؛ لتتمكن من تشكيل صورة كافية عن استراتيجياتها التسويقية‪.‬‬
 ‫األسئلة التخصصية المتعلقة بممارسة المهنة‪.‬‬

‫تمثل هذه األسئلة صلب مقابلة العمل للحصول على وظيفة التسويق‪ ،‬حيث تعتبر امتحانا ً لشخصية المتقدم إلى‬
‫الوظيفة وتقييما ً لخبرته‪.‬‬

‫أن شركتنا ستستفيد من التسويق الرقمي أو اإللكتروني؟‬ ‫• كيف تظن َّ‬

‫• إذا كنت متقدما ً لوظيفة العمل في التسويق‪ ،‬فلن يتم تعيينك في موقع التسويق الرقمي بال مؤهالت‪ ،‬ألنَّه‬
‫اختصاص قائم بحد ذاته‪ ،‬لكن ال بد أن يكون لديك اإللمام الكافي بأدوات التسويق اإللكتروني وكيفية عمله‪،‬‬
‫وهذا هو هدف السؤال‪.‬‬
‫• لذلك يجب أن تتعلق إجابتك بقدرة التسويق اإللكتروني على دعم الخطط التسويقية للشركة‪ ،‬ومدى أهميته‬
‫في العمل التسويقي‪ ،‬كما ال بد من ذكر تجارب شخصية في هذا المجال ‪ -‬إن وجدت‪ -‬وباألرقام‪.‬‬
‫• أما في حال عدم وجود تجربة شخصية في مجال التسويق اإللكتروني‪ ،‬ال بد من ذكر معلومات وإحصائيات‬
‫حول قدرة التسويق اإللكترونية على دعم االستراتيجية التسويقية للشركات‪.‬‬
 ‫النقاط التي يجب أن تتجنبها في المقابلة للحصول على وظيفة التسويق؟‬

‫• تجنب الحديث عن نقاط الضعف التي ستؤثر على عملك‪ ،‬كأن تقول‪" :‬أنا أحب أن أعمل‬
‫منفرداً‪ ،‬بعيدا ً عن فريق العمل!"‪.‬‬
‫• ال تحاول أن تبدو مثاليا ً ومتكامالً‪ ،‬ال بد من ذكر بعض المشكالت التي تعرضت لها في‬
‫عملك‪ ،‬أو نقاط الضعف‪ ،‬لكن يجب أن تنتقيها بعناية وتحتال عليها‪.‬‬
‫• ال تبالغ في التسويق لنفسك‪ ،‬أو عرض طموحاتك الشخصية‪ ،‬ألن ذلك سيهددك بالرفض‪،‬‬
‫يجب أن توازن بين طموحاتك وما ستقدمه للشركة من فائدة‪.‬‬
‫• تجنب الخوض في أسرار العمل السابق‪ ،‬أو الحديث السلبي عن المدير والزمالء في الشركة‬
‫السابقة‪.‬‬
 ‫• التزم بالوصول في الوقت المحدد‪ ،‬واختر الثياب المناسبة لمقابلة العمل‪،‬‬
‫• حافظ على حماسك لكن دون مبالغة‪.‬‬
‫• لتكن إجاباتك محددة بعيدا ً عن االسترسال‪ ،‬أو الحديث ع َّما هو خارج موضوع السؤال‪ ،‬فالتسويق‬
‫يتطلب دقة في عرض المعلومة‪ ،‬ومن يعمل في التسويق يجب أن يزن كلماته بميزان الذهب‪.‬‬
‫• كن مستعدا ً لتقديم أجوبة مثالية‪ ،‬من خالل إجراء البحث الكافي عن الشركة‪ ،‬وطريقة التسويق‬
‫المتبعة فيها‪ ،‬إضافة إلى نوعية الشريحة التي تستهدفها الشركة وأسواقها الجديدة‪ ...‬إلخ‪.‬‬
‫• فكر دائما ً في الهدف من السؤال‪ ،‬أكثر من تفكيرك في السؤال نفسه‪.‬‬
‫تم في هذه المحاضرة توضيح كيفية االستعداد للمقابلة‬
‫الشخصية و ما هي اكثر األسئلة الشائعة في مقابالت‬
‫التوظيف التسويقي‬
‫المحاضرة التاسعة‬

‫اعداد السيرة الذاتية‬

‫في المحاضرة التاسعة سيتم التركيز على كيفية اعداد سيرة ذاتية‬
‫محترفة و فعالة و ماهي المكونات الرئيسية و أنواع المعلومات‬
‫التي تشملها‬
‫محتويات المحاضرة التاسعة‬

‫• أهمية السيرة الذاتية‬

‫• الهدف من السيرة الذاتية‬
‫• محتويات و عناصر السيرة الذاتية‬
 ‫السيرة الذاتية‬
‫هي عبارة عن مستند يُذكر فيه التاريخ األكاديمي والعملي للشخص‪ .‬وتعتبر السيرة الذاتية بمثابة ملخص الخبرة‬
‫الوظيفية والخلفية التعليمية التي يمتلكها المتقدم‪.‬‬

‫• السيرة الذاتية ورقة تحتوي على مؤهالت وخبرات وقدرات الشَخص ال ُمتق ِّدم لوظيفة ما؛ ففيها يشرح الشخص‬
‫عن مهاراته وقدراته العلمية والعملية‪ ،‬والمميزات المتوافرة فيه والتي تجعله مؤهالً لهذه الوظيفة أكثر من‬
‫إن السيرة الذاتية أيضا ً ِّعبارة عن ملخَص لحياة الشَخص وإنجازاته على المستوى‬
‫غيره‪ .‬يمكن القول َّ‬
‫األكاديمي والمهني حسب التسلسل التَاريخي لها‪ ،‬باإلضافة إلى أنها مجموع خبراته التي اكتسبها في رحلته‬
‫المهنية السابقة‪.‬‬
 ‫أهمية السيرة الذاتية‬

‫تعد السيرة الذاتية بمثابة اداة تسويق للمتقدم للوظيفة عند صاحب العمل‪ ،‬وبما أن السيرة‬
‫الذاتية انعكاس لشخصية الفرد كان ال بد له من إعدادها بطريقة مناسبة وبجودة عالية‪،‬‬
‫فيجب كتابتها بالشكل المطلوب كي يستطيع المتقدم للوظيفة الحصول عليها‪ ،‬كما يجب ْ‬
‫أن‬
‫تكون مقنعة‪ ،‬فال ِّسيرة الذاتية المكتوبة بطريقة جيدة تجذب مدير التسويق فَتساعد الفرد على‬
‫الوصول إلى المقابلة الشخصية‪.‬‬
 ‫الهدف من السيرة الذاتية‬

‫عرض إنجازاته‬
‫• إن الهدف من السيرة الذاتية هو إعطاء صورة مبدئية عن الشخص ال ُمتق ِّدم للوظيفة‪ ،‬و َ‬
‫ومؤهالته العلميَّة لمدير التَّوظيف بهدف الحصول على وظيفة مناسبة‪ ،‬ويجب أن تكون السيرة الذاتِّية‬
‫مختصرة قدر اإلمكان بسبب عدم وجود وقت كافٍ عند مدراء التوظيف لقراءة السير الذاتية الطويلة فغالبا ً‬

‫ما تكون ال ِّسيرة الذَّاتِّية صفحة واحدة فقط‪ ،‬وقد اتفق الخبراء على أن صفحة واحدة فقط تكفي الستعراض‬
‫خبرات الشخص ومعلوماته الوظيفية‬
 ‫عناصر السيرة الذاتية ‪:‬‬
‫• المعلومات الشخصية‪:‬‬
‫هي اسم المتقدم‪ ،‬وتاريخ ميالده‪ ،‬ومكان ميالده‪ ،‬وحالته االجتماعية إن كان أعزبا ً أو ُمتزوجاً‪،‬‬
‫وجنسيته‪ ،‬وعنوانه ومدينته‪ ،‬ورقم هاتفه‪ ،‬وبريده اإللكتروني‪ ،‬ويجب أن يكون البريد‬
‫اإللكتروني رسميا وباسمه‪.‬‬

‫• اهداف المتقدم‪:‬‬
‫يجب كتابة الهدف الذي يرمي إليه المتقدم للوظيفة من االنضمام للشركة المتقدم لها‪ ،‬باإلضافة‬
‫إلى طموحه بالعمل في المنصب المتقدم له‪.‬‬
 ‫عناصر السيرة الذاتية ‪:‬‬

‫• التعليم والمؤهالت‪:‬‬
‫يجب كتابة قدرات الشخص التي تؤ ِّهله للتقدم إلى الوظيفة المرغوبة‪ ،‬وتكتَب بشكل تنازلي حيث‬
‫ترتب المراحل التعليمية المنجزة بدءا ً بالتحصيل العلمي الحديث يليه األقدم منه وهكذا‪ ،‬مع ذكر اسم‬
‫الجهة التعليمية وعنوانها‪ ،‬وذكر تاريخ التخريج بالشهر والسنة سواء كان واقعا ً أم متوقعاً‪ ،‬باإلضافة‬
‫ِّ‬
‫إلى كتابة أي إنجاز علمي حصل المتقدم عليه أو من المتوقع الحصول عليه‪ ،‬ويفضل عدم كتابة‬
‫معلومات عن التعليم األساسي أو الثانوي إذا كان المتقدم خريجا ً جامعيَّا‪.‬‬
 ‫عناصر السيرة الذاتية ‪:‬‬

‫المهنية‪:‬‬
‫الخبرات ِ‬
‫ِ‬
‫• يجب كتابة الخبرات المهنية بدءا ً بالعمل الحالي أو األحدث إذا كان الشخص عامالً‪ ،‬باإلضافة إلى كتابة‬
‫اسم المنشأة التي عمل فيها وعنوانها‪ ،‬وذكر المركز الوظيفي ومدة العمل‪ ،‬ويجب ذكر أهم اإلنجازات‬
‫التي تمت خالل فترة العمل‪ ،‬ويجب ْ‬
‫أن يتجنب الكاتِّب ذكر أية معلومات عن الراتب أو المكافآت‪.‬‬

‫• الدورات التدريبية‪ :‬تلك التي حصل عليها المتقدم للوظيفة مثل دورات الحاسب اآللي و اللغة وغيرها‪.‬‬
 ‫عناصر السيرة الذاتية ‪:‬‬

‫• المهارات‪:‬‬
‫المهارات الشخصية التي يتمتع فيها المتقدم إلى الوظيفة مثل قدرته على العمل تحت الضغط‪ ،‬وقدرته على تحمل‬
‫ويجب أن تكون المهارات واقعية وحقيقية وليست لمجرد االستعراض فقط‪.‬‬ ‫أعباء العمل اإلضافية‪ِّ ،‬‬

‫الهوايات‪ :‬مثل الرياضة والقراءة وغيرها‪.‬‬

‫• ِ‬

‫حاصالً على أي منها خالل فَترة عمله أو دراسته أو مشاركته‬

‫ِّ‬ ‫• الجوائِز والمكافآت‪ :‬يجب ذكر إن كان المتقدم‬
‫بأنشطة مختلفة‪.‬‬

‫• األعمال التطوعية‪ :‬األعمال التطوعية جزء اختياري‪ ،‬وفيها يذ َكر أي عمل تطوعي سابق قام به المتقدم‬
‫للوظيفة‪.‬‬
 ‫ارشادات عند كتابة السيرة الذاتِية‬

‫• أن تكون جذَّابة ِّللقارئ‪:‬‬

‫والمقصود بكلمة جذَّابة ليس ألوانها وال نوعيَّة الورق المكتوبة عليه‪ ،‬وإنما تسل ُ‬
‫سلها المنطقي‪.‬‬
‫• ْ‬
‫أن تكون سهلة القراءة‪.‬‬
‫أن تكون خا ِّلية من األخطاء اإلمالئيَّة‪ ،‬مع التَّركيز على األلفاظ ال ُمستخدمة والتراكيب اللغوية‬
‫• ْ‬
‫صحيحة‪.‬‬
‫ال َّ‬
‫شخص أكثر من سيرة ذا ِّتية واحدة وذلك لتتناسب مع ال َّ‬
‫شركة التي يتقدم لها؛ حيث‬ ‫أن يكون ِّلل َّ‬‫• ْ‬
‫تُر ِّكز ال ِّسيرة الذَّاتِّية على الوظيفة ال ُمتق َّدم لها فتختلف كل واحدة من حيث الهدف والمهارات‪.‬‬
 ‫ارشادات عند كتابة السيرة الذاتِية‬

‫أن تكون ُمختصرة قدر اإلمكان مع الحرص على‬ ‫• ْ‬

‫احتوائِّها على كافَّة ال َمعلومات المطلوبة‪ ،‬واالبتِّعاد‬
‫شرح‪.‬‬ ‫عن اإلطالة في ال َّ‬

‫شخصية مثل‬ ‫أن تحتوي على كافَّة ال َمعلومات ال َّ‬ ‫• ْ‬

‫االسم‪ ،‬والعنوان‪ ،‬ومعلومات االتِّصال‪ْ .‬‬
‫أن تحتوي‬
‫في ِّبدايتها على ال َهدف من التق ُّدم للوظيفة‪.‬‬
 ‫اساليب إنشاء السيرة الذاتية‬
‫تتنوع األساليب التي يتم إنشاء‪ ،‬وتقديم السير الذاتية بها‪ ،‬فهناك على سبيل المثال‪:‬‬

‫‪ .1‬السيرة الذاتيّة الورقية‬

‫وهي السيرة الذاتية المكتوبة أو المطبوعة على أوراق عادية‪ ،‬وعادة ً ما يتم إرسالها عبر البريد العادي‪ ،‬أو تسليمها‬
‫شخصيًا إلى الجهة التي يتقدم إليها صاحب السيرة‪ .‬كانت هذه هي الطريقة الوحيدة لتقديم السيرة الذاتية من قبل‪ ،‬أما‬
‫اآلن‪ ،‬فمع انتشار اإلنترنت وتطور وسائل االتصال‪ ،‬صار االعتماد عليها يقل أكثر فأكثر‪.‬‬

‫‪ .2‬السيرة الذاتيّة اإللكترونيّة‬

‫بات من الشائع حاليًا إنشاء السيرة الذاتية باستخدام برامج تحرير النصوص‪ ،‬أو مواقع إنشاء السير الذاتية وتحويلها‬
‫لصيغة ‪ ،PDF‬ومن ثم إدراجها كمرفق ضمن طلب التق ُّدم لشغل الوظائف عبر رسائل البريد اإللكتروني‪.‬‬
‫ضا بدأت بعض الشركات والمؤسسات بوضع نماذج جاهزة للسير الذاتية على مواقعها اإللكترونية؛ حيث تطلب‬ ‫أي ً‬
‫منك أن تمأل ذلك النموذج بالمعلومات المناسبة‪ ،‬بعد ذلك تضغط على زر اإلرسال‪ ،‬فيصل النموذج إلى وجهته في‬
‫ثوان‪ ،‬وبذلك تضمن أن تكون كل السير الذاتية مطابقة لنموذج واحد‪.‬‬
 ‫‪ .3‬السيرة الذاتيّة المصورة‬
‫ظهر نوع جديد من السير الذاتية في اآلونة األخيرة‪ ،‬وهو السير الذاتية المصورة‪ ،‬حيث يقوم‬
‫الفرد بتصميم فيديو يقدم فيه نفسه‪ ،‬ويعرض فيه إنجازاته وخبراته والكفاءات التي يتمتع بها‪.‬‬