You are on page 1of 31

Quản trị chuỗi cung ứng

Supply chain management


1

Tài liệu tham khảo


[1] Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng (2010). Bản dịch từ: Essentials of Supply
Chain Management. Hugos M. (2006).

[2] Quản trị chiến lược chuỗi cung ứng (2008). Bản dịch từ: Strategic Supply
Chain Management. Cohen S. & Roussel J. (2005).

[3] Nguyễn Thành Hiếu (2015). Quản trị chuỗi cung ứng. NXB ĐH KTQD

[4] Đoàn Thị Hồng Vân (2011). Quản trị cung ứng. NXB Tổng Hợp Tp.HCM

[5] Tạp chí “Quản trị chuỗi cung ứng Việt Nam”. http://supplychaininsight.vn

Facebook: Bộ môn logistics kinh doanh trường ĐHTM

1
NỘI DUNG HỌC PHẦN

1 Tổng quan về quản trị chuỗi cung ứng

2 Hoạch định CCU & định dạng mô hình SX

3 Mua & quản lý nguồn cung

4 Phân phối & thu hồi

5 Quản lý thông tin & cộng tác trong CCU

6 Đo lường quản trị chuỗi cung ứng

CHƯƠNG 4

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG


- Khái niệm, yêu cầu và nội dung
- Kho hàng và trung tâm phân phối
- Giao hàng chéo
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG
- Khái niệm, vai trò và đối tượng của thu hồi
- Quy trình thu hồi trong chuỗi cung ứng
- Thiết kế các chuỗi cung ứng thu hồi
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
- Khái niệm QTQHKH và phân loại KH
- Quy trình QTQHKH

2
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Khái niệm PHÂN PHỐI


Vĩ mô: lĩnh vực/giai đoạn của chu trình kinh tế nhằm
đưa hh/dv đã sản xuất tới thị trường tiêu dùng
Vi mô: toàn bộ nỗ lực cung cấp hh cho KH tại dn

Chuỗi cung ứng


PP là khâu duy trì và phân chia hh cho KH trên tt => toàn bộ hoạt
động đầu ra của CCU

CHUỖI CUNG ỨNG

KÊNH PHÂN PHỐI

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Khái niệm
PHÂN PHỐI bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp
hoặc qua các vị trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu
trong mạng lưới chuỗi cung ứng

=> Hàng hóa được cung


ứng theo hệ thống
KÊNH PP và MẠNG
LƯỚI PP

3
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Kênh và
mạng lưới PP

KÊNH PHÂN PHỐI: Được hiểu là một tập hợp các DN và cá nhân sở hữu
một hàng hóa cụ thể trong quá trình dịch chuyển từ nơi sản xuất (cung
ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu)

=> Đường ống dẫn để dịch chuyển hàng hóa tới NTD

CHUỖI CUNG ỨNG

KÊNH PHÂN PHỐI

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Kênh và
mạng lưới PP
MẠNG PHÂN PHỐI: tập hợp các kênh phân phối hay là sự kết nối giữa
các địa điểm phân phối bằng các phương tiện và thiết bị di chuyển hàng
hóa nhằm đáp ứng nhu cầu của KH và NTD
=> Hình thức và cấu trúc mạng pp phụ thuộc vào số lượng các Điểm cung
cấp/pp, Điểm trung chuyển và Điểm nhu cầu
R R R R R R R R R R R R R R R R R

D D D D D D D D D

M M M M M M M M M

S S S S S S S S S S S S

S Nhà cung cấp D Nhà phân phối


M Nhà sản xuất R Nhà bán lẻ

Dạng cấu trúc mạng phân phối V, A, T trong mạng lưới chuỗi cung ứng.

4
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Khái niệm PHÂN PHỐI


bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp
hoặc qua các vị trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới
các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗi cung ứng

Hình thành
đặt hàng
GIAO HÀNG Truyền tin
về đơn
Là 1 khâu trong quá trình phân phối, GIAO
hàng
HÀNG
bước cuối cùng của quá trình thực
Xử lý
hiện đơn hàng, thực hiện hành vi Thực hiện đơn hàng
đơn hàng
phân chia hh cho KH theo các ĐĐH

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Bản chất Bản chất của GIAO HÀNG


Là khâu chuyển giao quyền sở hữu hh giữa các
dn và KH trong CCU

- Thể hiện toàn bộ chất lượng quá


trình pp
- Khâu quan trọng, quyết định chất
lượng và kết quả của cả CCU
- Ảnh hưởng lớn nhất đến nhận thức
và sự hài lòng của NTD

5
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Vai trò, vị trí


VAI TRÒ, VỊ TRÍ
-Thể hiện kết quả của toàn bộ CCU
- Kết nối giữa marketing/sx/logistics
- Kết nối giữa các t/viên CCU
- Tạo sự khác biệt bằng DVKH
- Tăng doanh số/lợi nhuận

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Yêu cầu

YÊU CẦU
- Kịp thời, nhanh chóng, chính xác
- Đúng lúc, đúng chỗ
- Độ tin cậy
- Tính linh hoạt
- Tính thông tin

6
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nguyên tắc - Cần cân bằng giữa dịch vụ và chi phí


- Giảm thời gian và chi phí nhờ xử lý thông tin trực
tiếp và đồng bộ
- Thiết lập khả năng tìm kiếm và kiểm soát xuyên suốt
- Quản lý dữ liệu đảm bảo thông tin chính xác kịp thời

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 1. Quy trình đáp ứng và quản lý


đơn hàng
2. Lập lịch trình giao hàng
3. Quản lý kho & trung tâm PP

1. Quy trình Hình thành đặt


hàng

đáp ứng & Truyền tin về


đơn hàng
quản lý GIAO HÀNG

đơn hàng Xử lý
Thực hiện đơn đơn hàng
hàng

7
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 1.Quy trình đáp ứng & quản lý đơn hàng

Hình thành
đơn hàng

Truyền tin
đơn hàng

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 1.Quy trình đáp ứng & quản lý đơn hàng

Xử

đơn
hàng

Kiểm tra thông tin ở nhiều khía cạnh khác nhau, liên
quan đến nhiều bộ phận chức năng trong dn

8
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 1.Quy trình đáp ứng & quản lý đơn hàng

Thực hiện
đơn hàng

Giao hàng
& Báo cáo

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 2. Lập lịch trình giao hàng

Quy trình lập biểu giao hàng sẽ bị chi phối nhiều bởi những
QUYẾT ĐỊNH có liên quan đến phương thức chuyên chở sẽ
được sử dụng

Quy trình lập biểu giao hàng diễn ra trong sự ràng buộc của
những quyết định về phương thức vận tải

Trực tiếp MÔ HÌNH


Lịch trình
giao hàng PHÂN
PHỐI
Qua trung tâm phân phối

9
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Trực tiếp MÔ HÌNH


Lịch trình
giao hàng PHÂN
PHỐI
Qua trung tâm phân phối

Giao hàng ở Có cần cơ sở


địa điểm nào? trung gian ko?

(1) Nhà sản xuất dự trữ và giao hàng trực tiếp


(2) Nhà sản xuất dự trữ và hợp nhất giao hàng
(3) Nhà phân phối dự trữ và nhà vận chuyển giao hàng theo kiện.
(4) Nhà phân phối dự trữ và giao hàng chặng cuối.
(5) Nhà sản xuất/phân phối dự trữ và khách hàng đến nhận hàng.
(6) Nhà bán lẻ dự trữ, khách hàng đến nhận hàng.

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 3. Quản lý kho/TTPP

Địa điểm lưu giữ, bảo quản & trung chuyển sản phẩm
nhằm đáp ứng các đơn hàng trong CCU

10
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 3. Quản lý kho/TTPP

Cấu trúc bên ngoài khá giống


nhau, nhưng tác nghiệp bên
trong TTPP tập trung vào các
dòng chảy nhanh chóng,
 Tốc độ
Chức năng  Thời gian
thường xuyên, khối lượng
bảo quản & lưu giữ  Tính linh hoạt nhỏ và tính tự động hóa cao
giảm tối thiểu  Chi phí

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Nội dung 3. Quản lý kho/TTPP


Kho truyền thống
- có thể chứa tất cả các loại sản phẩm
- chú trọng vào chức năng dự trữ, bảo quản hàng
hóa
- ít quan tâm đến các dịch vụ giá trị gia tăng
- Quy trình: nhập kho - lưu trữ - chọn lọc - xuất kho
 Tốc độ - giao hàng.
Chức năng  Thời gian - Thu thập và cung cấp dữ liệu theo từng đợt (đầu
bảo quản & lưu giữ  Tính linh hoạt kỳ, cuối kỳ).
giảm tối thiểu  Chi phí

Trung tâm phân phối


- Luôn duy trì mức dự trữ tối thiểu
- Tập trung DTmặt hàng có nhu cầu lớn, nhấn
mạnh tốc độ vận động của sản phẩm tới thị trường.
- Chú trọng cung ứng các dịch vụ giá trị gia tăng:
phân loại, bao gói, dán nhãn
- Thu thập, cập nhật số liệu liên tục theo từng thời
điểm.

11
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Giao hàng chéo Thực hiện chứ năng tiếp nhận và


Cross-docking gửi hàng (loại bỏ chức năng lưu trữ
Nhà cung cấp
và thu gom)

 H2 dịch chuyển trực tiếp từ


1 2 3 4 cửa nhập hàng sang cửa xuất
hàng
Nhập hàng
 Không chậm trễ
Phân loại
 Không lưu kho
Xuất hàng

 Đáp ứng nhanh


 Tránh trùng lặp
A B C D  Giảm chi phí
Khách hàng

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Giao hàng chéo


Cross-docking

Cơ sở trung chuyển, chủ


yếu tiếp nhận các xe chở
hàng đã được phân loại,
gom nhóm với các sp khác
và xếp chúng sang các xe
tải đầu ra.
Các xe tải này đưa sp đến
khu vực sx, CHBL hay 1
cross dock khác

12
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Giao hàng chéo


Cross-docking Quá trình tác nghiệp

4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Giao hàng chéo


Cross-docking Quy hoạch mặt bằng

13
4.1 PHÂN PHỐI VÀ GIAO HÀNG

Giao hàng chéo


Cross-docking

Điều kiện áp dụng Sản phẩm phù hợp


-Lịch nhập-xuất hh nghiêm ngặt và - SP dễ hư hỏng đòi hỏi vc ngay lập
chính xác tức
- Luôn sẵn sàng trao đổi t/tin và di - SP chất lượng cao và không cần
chuyển hh kiểm tra chất lượng khi nhập hàng
- Phối hợp liên tục, nhịp nhàng - SP sẵn sàng để bán (đã gắn thẻ)
giữa NCC – TTPP – KH - SP chủ lực có nhu cầu ổn định
- Quy hoạch mặt bằng hợp lý - Đơn hàng của khách được chọn
- Năng lực quản lý cao và đóng gói trước
- Ứng dụng CNTT và cơ giới hóa

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Ô nhiễm trắng? Ô nhiễm rác thải nhựa?

Rác thải sinh hoạt như túi nilon, chai nhựa, ống hút
nhựa
Rác thải từ hoạt động sản xuất
Rác thải y tế
Rác thải bao bì vận chuyển, túi gói hàng

Sản lượng nhựa trên thế giới xấp xỉ


380 triệu tấn/năm. 9% được tái chế, 12% đốt,
79% xử lý theo kiểu chôn lấp
hoặc bị thải bỏ ra môi
Việt Nam, mỗi năm thải ra môi trường trường.
khoảng 1.8 triệu tấn nhựa với khoảng
730.000 tấn rác thải nhựa đổ ra biển
(đứng thứ 4 TG)
Nguy hại cho cuộc sống

14
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Khái niệm Một công đoạn của CCU nhằm di chuyển và


quản lý hiệu quá dòng sp, bao bì cùng thông
tin liên quan từ điểm tiêu thụ đến điểm xuất
xứ để phục hồi giá trị sp và xử lý rác thải
đúng cách

Thu hồi Nhà Thu hồi


Nhà
sản Khách
cung
xuất hàng
cấp
Cung ứng vật chất Phân phối vật chất

- Chuyển động ngược chiều so với dòng cung ứng thuận chiều của các
đối tượng vật chất
- CCU phát triển thành CCU vòng kín (tuần hoàn)

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Vai trò Tại sao CCU cần có


hoạt động thu hồi?
Vai trò
- Đáp ứng tốt hơn nhu cầu KH
- Thân thiện hơn với môi trường

Lợi ích
- Tạo sự thông suốt cho quá trình PP Khôi phục nhiều nhất giá trị
- Thỏa mãn tốt hơn nhu cầu KH kinh tế của sp & giảm thấp nhất
lượng chất thải phải xử lý
- Giảm chi phí (NVL được tái sinh,
c/phí bao bì tái sử dụng…)
Giảm chi phí + tăng mức độ
- Tạo dựng hình ảnh xanh cho dn đáp ứng

15
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Thách thức

Thách thức
- Quy mô nhỏ và phân tán
- Mâu thuẫn về sở hữu sp và trách nhiệm
Thu hồi trong CCU
vc
không đơn giản là
- Chất lượng và giá trị sp thu hồi không việc “lái xe theo
đồng nhất hướng ngược lại”
- Chi phí thu hồi lớn và khó quản lý
- Quy trình phức tạp và nhiều thành viên
mới
- Khó dự báo và xây dựng kế hoạch
- Khó kết hợp với dòng xuôi trong CCU

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Đối tượng Ngành nào thường


có dòng thu hồi?

Đối tượng thu hồi


- SP lỗi, sai sót
- SP cần bảo hành
- SP không còn được ưa thích,
lỗi mốt
- SP hết hạn sử dụng, hết khấu
hao
- Bao bì, vật liệu dư thừa
- Sai sót trong giao dịch

16
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Các dòng thu hồi


Chuỗi cung ứng
gốc Người
Nhà Nhà Nhà Nhà Người Xử
tiêu
Cung cấp Sản xuất Bán Bán lẻ lý
dùng
buôn rác thải

Nhà Nhà Nhà Nhà Người Người Xử


Cung cấp Sản xuất Bán Bán lẻ Tiêu dùng lý
buôn rác thải

Chuỗi cung ứng khác Dòng thu hồi cho sản phẩm kết thúc sử dụng
Dòng thu hồi thương mại
Chuỗi
cung ứng xuôi Dòng thu hồi cho sản phẩm bảo hành
Dòng thu hồi cho bao bì
Dòng thu hồi cho phế phẩm, phụ phẩm

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Các dòng thu hồi

Dòng thu hồi sp kết thúc sử dụng


 sau khi giá trị sử dụng
được thực hiện đầy đủ
 tái sản xuất
 tái chế
 tiêu hủy

17
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Các dòng thu hồi

Dòng thu hồi thương mại


 thu hồi sp nguyên vẹn
giữa hai thành viên
 sử dụng lại
 phân phối lại ở thị trường khác
 nâng cấp sản phẩm
 tái sử dụng nguyên vật liệu
 tiêu hủy

Bất lợi về tài chính đối với ng.bán

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Các dòng thu hồi

Dòng thu hồi sản phẩm bảo hành


 SP lỗi phát sinh trong quá trình
sử dụng của khách hàng
 chuyển lại cho người sản xuất
để sửa chữa, thay thế hoặc đổi
trả sản phẩm mới
 SP bị lỗi hàng loạt
--> triệu hồi

18
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Các dòng thu hồi

Dòng thu hồi phế phẩm & phụ phẩm


 SP lỗi, phát hiện trong QT sx
 vật liệu thừa từ QT sx
 dòng nội bộ
 tỷ lệ thu hồi cao
 tái sản xuất
 tái chế
 bán lại cho đơn vị khác

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Các dòng thu hồi

Dòng thu hồi bao bì


 thùng, hộp, chai, lọ
pallet, container ...
 tái sử dụng
 tái chế
 tiêu hủy

19
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Quy trình

Mua hàng Sản xuất Giao hàng Tiêu dùng

Trung tâm thu hồi


Tái sản xuất Kiểm tra Sửa
Tái phân phối chữa
Tái chế
Phân loại

Thị trường Xử lý rác thải


Tái sử dụng
sp tái sử dụng

Dòng xuôi Dòng ngược

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Quy trình

Kiểm tra PP lại


 Thu hồi  Bán lại
 Vận chuyển  Tái s.dụng
 Kiểm tra  Phục hồi  Dự trữ
 Chọn lọc  Xử lý rác  Bán
 Phân loại  Vận chuyển
Tập hợp Xử lý

20
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Mô hình tổ chức thu hồi

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Mô hình tổ chức thu hồi

-Thu hồi theo các chương trình khuyến mại, đổi cũ


lấy mới…
- Tốn kém về chi phí do sự phân tán của thị trường
- Thường có tỷ lệ thu hồi thấp, thích hợp với sản
phẩm kết thúc sử dụng.

21
4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Mô hình tổ chức thu hồi

- Nhà BL thay mặt nhà sx thực hiện thu hồi kết hợp
với bán hàng
- Thích hợp với sp phải thu hồi do khuyết tật, hư
hỏng trong quá trình bán lẻ

4.2 THU HỒI TRONG CHUỖI CUNG ỨNG

Mô hình tổ chức thu hồi

- Có tính chuyên môn hóa cao


- Sử dụng cho tất cả các đối tượng thu hồi
- Chi phí thu hồi giảm (năng lực chuyên môn cao
và quy mô thu hồi lớn)
- Nhà sx có thể tập trung vào năng lực cốt lõi

22
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Khách hàng & KH là các cá nhân/tổ chức có nhu cầu mua sp, dv
Giá trị KH
KH là tài sản làm tăng giá trị cho doanh nghiệp.

Có vai trò đặc biệt với sự hình thành, tồn tại và


phát triển CCU

KH trở thành nhân tố chính trong việc thiết kế


CCU hiệu quả

Không phải tất cả KH đều quan trọng giống nhau

Phân loại khách hàng

4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

• Sở hữu 25% lợi nhuận.


• Khách hàng trung thành nhất,
• Ko quan tâm đến giá mà là DVKH
• Sẵn sàng đầu tư và sử dụng dv mới.

• Sở hữu 25% LN tiếp theo.


• Mua hàng với khối lượng lớn
• LN ít hơn vì nhạy cảm hơn về giá
• Làm việc với nhiều NCC.

• KH cấp ba
• LN thấp
• Ít nhận được ưu đãi
• Lòng trung thành không lớn

• Khách hàng ở phân đoạn thấp nhất


• Tiêu tốn tiền của công ty.
• Đòi hỏi nhiều sự chú ý nhưng không
mua nhiều

23
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Người mua không toan tính

Ưu đãi cụ thể, cả
vật chất lẫn tinh
thần

4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

KH quen thuộc, có thể là KH của đối thủ

Cần sự quan tâm


dài hạn

24
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

KH hài lòng, có tính đến chi phí chuyển đổi

Cần can thiệp kịp thời


để tránh KH bỏ đi

4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

KH thường thay đổi (người qua đường)

Tăng giá hoặc giảm


chi phí

25
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Khách hàng & GTKH là tất cả mọi lợi ích mà KH nhận được khi sở
Giá trị KH hữu một loại sp/dv nào đó, bao gồm những lợi ích do
sp/dv mang lại, lợi ích cho dịch vụ cộng thêm, lợi ích do
hình ảnh thương hiệu của người bán hay lợi ích do
3 loại GTKH hình thành mqh cá nhân

GT kinh tế GT thị trường GT quan hệ


Tổng chi phí thấp nhất (sử Mức độ hấp dẫn thị trường Mức độ khách hàng hóa
dụng hiệu quả nguồn lực) (đúng thời điểm, địa điểm) (tạo ra sự khác biệt)
Hiệu quả kinh tế theo quy Hiệu quả kinh tế theo phạm Đa dạng phân khúc (GT
mô (tương quan chất vi (lựa chọn sp/dv tiện lợi) kinh tế + GT thị trường)
lượng/giá mua)
Tạo sp/dv Giới thiệu sp/dv Định vị sp/dv
CL sản xuất/mua hàng CL phân phối/thị trường CL chuỗi cung ứng

Đồng bộ hóa mọi hoạt động của CCU để tạo ra GTKH

4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Khái niệm Chiến lược nhằm tìm kiếm, duy trì, cung
cấp cách thức phát triển các mqh KH giá
trị nhất cho dn (thiết lập, duy trì, mở rộng
QHKH)

Quá trình tương tác nhằm chuyển hoá


những hiểu biết, DL KH thành hành động
cụ thể để phục vụ KH tốt hơn, nhằm duy
trì & phát triển lòng trung thành của KH
với DN, từ đó nhận được lợi ích lớn hơn
cho DN & toàn CCU

26
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Vị trí
Quản trị chuỗi
Quản trị quan Quản lý quan
cung ứng nội
hệ NCC hệ khách hàng
bộ
(SRM) (CRM)
(ISCM)

Nền tảng quản trị giao dịch (TMF)

- CRM là một trong ba truy trình vĩ mô trong CCU của dn


- Nằm ở vị trí kết nối CCU nội bộ với KH của dn
- CRM cần được triển khai ngay sau khi dn tìm thấy thị
trường và KH cho sp/dv
- Thước đo thành công của CRM là sự tăng trưởng về lợi
nhuận của một KH/phân khúc KH

4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Lợi ích

Giúp dn tiếp cận và giao dịch với KH


một cách có hệ thống và hiệu quả,
quản lý t/tin của KH hợp lý, xử lý các
vấn đề vướng mắc của KH một cách
nhanh chóng và chu đáo

- Cung cấp sp/dv chất lượng cao


- Đảm bảo pp và giao hàng tiện lợi
- Giải pháp cho vấn đề và KH gặp
phải

27
4.3 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Lợi ích
CRM đưa dn đến gần các KH hơn để:
- Hiểu rõ hơn từng KH,
- Chuyển giao giá trị lớn hơn cho từng KH và làm cho từng KH trở nên
có giá trị hơn đối với doanh nghiệp.
DN khiến sp/dv của mình thỏa mãn KH, thuận tiện, giá trị hơn khiến KH
sẵn sàng dành hết thời gian, tiền bạc cho DN hơn bất kì đối thủ cạnh
tranh nào.

Cần phải duy trì và


phát triển QHKH

4.3 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ QHKH

 Nhận biết

Thu thập Ptích & xđịnh
dữ liệu KH các nhóm KH

 
Phát triển
Triển khai
chương trình chương trình
Hành động
QHKH QHKH

28
4.3 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ QHKH

1.Thu thập dữ liệu KH Tổng hợp dữ liệu KH từ


nhiều nguồn khác nhau

4.3 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ QHKH

Chuyển DL KH thành
2.Phân tích DL KH và
xác định các nhóm KH thông tin hữu ích

29
4.3 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ QHKH

2.Phân tích DL KH và Chuyển DL KH thành


thông tin hữu ích
xác định các nhóm KH

4.3 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ QHKH

Các chương trình khác


3.Phát triển chương
trình QHKH nhau cho các nhóm KH
khác nhau

30
4.3 QUY TRÌNH QUẢN TRỊ QHKH

4.Triển khai chương Quản lý thông tin KH và


tất cả các điểm tiếp xúc
trình QHKH
để tối đa hóa hành vi
mua và giá trị KH

31

You might also like