‫اختراق السوق‬

Market Penetration
 ‫يتناول هذه املقال‬

‫مفهوم اختراق السوق‬

‫حساب معدل اختراق السوق‬

‫إنشاء وتطوير استراتيجية اختراق السوق‬

‫مزايا ومساوئ استراتيجية اختراق السوق‬

‫متى تكون هذه االستراتيجية مناسبة ومتى تكون غير مناسبة‬

‫‪0‬‬
 ‫‪ .1‬ماذا نقصد باختراق السوق؟‬

‫استراتيجية تسويقية تستخدمها الشركة التي ترغب يف الدخول إلى سوق جديد‬

‫والحصول ىلع حصة سوقية عالية‪ ،‬وذلك عن طريق قيامها ببيع منتجاتها أو خدماتها‬

‫بأسعار منخفضة ومُلفتة لنظر العمالء يف السوق املستهدف‪.‬‬

‫تعتبر استراتيجية اختراق السوق واحدة من استراتيجيات نمو األعمال األربعة واملحددة‬

‫يف مصفوفة أنسوف (‪ ،)Ansoff Matrix‬والتي ابتكرها إيغور أنسوف (‪)Igor Ansoff‬‬

‫ونشرها ألول مرة يف مجلة هارفارد لألعمال (‪ )Harvard Business Review‬يف عام‬

‫‪ ،1957‬ضمن مقال بعنوان استراتيجيات التنويع‪ ،‬وهذه اإلستراتيجيات األربعة هي‪:‬‬

‫استراتيجية‬ ‫استراتيجية‬
‫تطوير املنتج‬ ‫تطوير السوق‬
‫‪Product‬‬ ‫‪Market‬‬
‫‪Development‬‬ ‫‪Development‬‬

‫استراتيجية‬
‫استراتيجية‬
‫اختراق السوق‬
‫التنويع‬
‫‪Market‬‬
‫‪Diversification‬‬
‫‪Penetration‬‬

‫‪1‬‬
‫يُعرف مصطلح اختراق السوق أيضًا ىلع أنه مقياس ملعرفة مقدار استخدام املنتج أو‬

‫الخدمة من قبل العمالء‪ ،‬مقارنةً مع السوق املستهدف الكلي لهذه املنتجات أو‬

‫الخدمات‪.‬‬

‫يكمن الهدف األساسي من استراتيجية اختراق السوق‬

‫يف جذب واستقطاب أكبر قدر ممكن من العمالء‬

‫املخلصين للشركة‪ ،‬من خالل تقديم أسعار تنافسية يف‬

‫سوق العمالء املستهدفين‪ ،‬وذلك باستخدام طرق‬

‫مختلفة مثل التسعير التنافسي أو زيادة االتصاالت‬

‫التسويقية‪ ،‬أو استخدام أنظمة املكافآت مثل نقاط‬

‫الوالء والخصومات‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫‪ .2‬حساب معدل اختراق السوق‬

‫يتم حساب معدل اختراق السوق عن طريق تقسيم حجم املبيعات الحالي للمنتج أو‬

‫الخدمة‪ ،‬ىلع إجمالي حجم املبيعات لجميع املنتجات املماثلة واملتشابهة بما يف‬

‫ذلك املنتجات التي يبيعها املنافسون‪ ،‬ثم يتم ضرب النتيجة يف ‪ 100‬ملعرفة النسبة‬

‫املئوية الختراق السوق‪.‬‬

‫حجم املبيعات الحالي املنتج أو الخدمة‬

‫( ∗ 𝟎𝟎𝟏‬ ‫معدل اختراق السوق ‪) = %‬‬
‫إجمالي حجم املبيعات لجميع املنتجات املماثلة‬

‫‪3‬‬
 ‫‪ .3‬إنشاء وتطوير استراتيجية اختراق السوق‬

‫يمكن إنشاء وتطوير هذه االستراتيجية باتباع ما يلي‪:‬‬

‫تخفيض أسعار املنتجات ‪ /‬الخدمات‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫تطوير استراتيجيات جذب جديدة عبر تطوير منتجات جديدة لجذب عمالء‬
‫جدد‪.‬‬ ‫‪2‬‬
‫استخدام العروض الترويجية أو العروض الخاصة لجذب انتباه العمالء‬
‫ملنتجات وخدمات الشركة‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫استخدام اإلستراتيجيات والحمالت اإلعالنية ووسائل التواصل االجتماعي‬ ‫‪4.‬‬

‫استخدام أساليب التوعية املباشرة باملبيعات ونشرها يف قطاعات السوق‬
‫غير املستغلة‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫تعديل خطة التسويق الرقمي‪ ،‬بهدف زيادة الوعي بالعالمة التجارية‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪4‬‬
 ‫‪ .4‬مزايا وإيجابيات استراتيجية اختراق السوق‬

‫تحقيق النمو السريع يف األعمال‪.‬‬

‫تحقيق مزايا اقتصاااادية متنوعة خاصا اةً فيماا يتعلق بالتكلفاة‪ ،‬إذ يمكن أن يتم‬

‫تقديم املنتجات والخدمات بأساعار منخفضاة لجذب قاعدة كبيرة من العمالء‪ ،‬مما‬

‫يؤدي إلى زيادة األرباح والعوائد‪.‬‬

‫مواجهة املنافسين‪.‬‬

‫استراتيجية سريعة للحصول ىلع حصة سوقية عالية يف السوق املستهدف‪.‬‬

‫تمكين الشركات من االستفادة من وفورات الحجم‪.‬‬

‫يمكن للشركة بعد مرور الوقت أن تبدأ برفع أسعارها حتى تحقق ربحية أىلع‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫‪ .5‬مساوئ وسلبيات استراتيجية اختراق السوق‬

‫قد تحقق الشركة خسارة يف األشهر األولى‪ ،‬لبيع منتجاتها بأسعار منخفضة‪.‬‬

‫بمخااطر عاالياة‪ ،‬فعلى سااابيال املثاال إذا كاان العمالء لاديهم والء لعالماة‬ ‫تتصا ا‬

‫تجارية معينة‪ ،‬فلن تتمكن الشركة من جذبهم ملنتجاتها وخدماتها بسهولة‪.‬‬

‫يف كثير من األحياان ال يمكن للشاااركاة أن تقوم بتخفيض أساااعاار منتجااتهاا‬

‫وخدماتها‪ ،‬ويعود ذلك بسابب ارتفاع أساعار املواد املساتخدمة لانتاا والتصانيع‪،‬‬

‫ويصاابح موضااوع تخفيض األسااعار صااعب ومعقد‪ ،‬خاصاةً إذا كانت املنافسااة مع‬

‫شركات كبيرة وعمالقة‪.‬‬

‫عندما تقوم الشاركات بننتاا منتج فاخر ومميز‪ ،‬فنن اساتراتيجية اختراق الساوق‬

‫ليسات اإلساتراتيجية املناسابة لها‪ ،‬فبيع املنتج بأساعار منخفضاة لن يحقق أي‬

‫أو مقلد ويمكن‬ ‫عوائد وأرباح وذلك ألن العمالء سايعتقدون أن هذا املنتج رخي‬

‫أن يتجنبوا شرائه‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫‪ .6‬متى تكون االستراتيجية مناسبة ومتى تكون غير مناسبة‬

‫غيررر مناسرربة ويمكرر أن‬ ‫الكبيررة‬ ‫مناسبة للشرراا‬

‫تتسبب بإلحاق الضررر‪،‬‬ ‫والتر‬ ‫متعددة الجنسريا‬
‫تكرون يهرا‬ ‫اسسواق الت‬ ‫يمكنها أن تُجازف وتتحمرل‬
‫التجارية وجودتها‬ ‫العًلما‬ ‫الخسارة لبضعة أشهر‪ ،‬امرا‬
‫اسسرعار‪،‬‬ ‫أمراا هاماا أاثر مر‬ ‫اسسرواق‬ ‫أنها مرغوبرة‬
‫تتطلررب أن تكررون‬ ‫هرر‬ ‫يكررون السررعر يهررا‬ ‫الت ر‬
‫أسعار منتجاتها وخردماتها‬ ‫عامًلا هاماا مثل أسواق بيع‬
‫مرتفعرررة حترررى يقتنرررع‬ ‫اإلنترنت‪.‬‬ ‫اسغذية وخدما‬
‫اا‬ ‫العميل بأنها منتجرا‬
‫جررررودة عاليررررة ويقرررروم‬
‫بشرائها‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫نسعى يف ‪ Business Insight‬إىل تحقيق جرس من الثقة واملعرفة يصل بني املستثمرين الراغبني‬
‫بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبني رواد األعامل أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك املشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى‬
‫دراسة فرص السوق للرشكات الصاعدة لتوسيع مجاالت استثامرها بشكل صحيح والعمل عىل تطويرها‬
‫لتكون قادرة كرشكة عىل االنتشار والتطور واملنافسة‪...‬‬
‫نقدم يف ‪ Business Insight‬خدمات‪:‬‬

‫التحليل املايل وإعداد املوازنات‪،‬‬ ‫تصميم وتطوير األعامل‪،‬‬

‫املراقبة والتقييم‪،‬‬ ‫إعداد وكتابة املشاريع‪،‬‬

‫إدارة وضبط الجودة‪،‬‬ ‫ابتكار وتصميم الخدمات واملنتجات‪،‬‬

‫التوظيف واملوارد البرشية‪،‬‬ ‫تحسني العمليات‪،‬‬

‫استشارات األعامل‪.‬‬ ‫إعداد البحوث والتقارير‪،‬‬

‫دراسات الجدوى‪،‬‬

‫إذا وجدت هذا املقال مفيدا ً‪ ،‬يرجى مشاركته عىل وسائل التواصل االجتامعي‬
‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبري! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪+90 552 645 91 10‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬

‫‪B_Insight‬‬

‫‪business insight‬‬