Chương 3

DỰ BÁO –
LẬP NGÂN
SÁCH BÁN
HÀNG

TS. Trần Quang Long

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 Nội dung

Những vấn đề chung

Các phương pháp dự báo

Chương 3

Phân tích chuyển đổi khách hàng

Quản trị bán

bán hàng
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Khái niệm
Dự báo bán hàng là gì?

Câu chuyện máy

sản xuất túi nylon

Dự báo bán hàng (Sales Forecast) là sự ước đoán về lượng bán của doanh nghiệp, (tính bằng
tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm) có thể bán được trong một thời kì nhất định dưới một kế
hoạch marketing đã được thông qua và dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế được giả định.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 ĐỌC TÀI LIỆU (Page 330-340)
TRẢ LỜI: (và cho ví dụ minh họa )
1. Vì sao phải dự báo? Những vấn đề cần quan tâm khi dự báo
2. Hạn ngạch bán hàng là gì? Có những dạng hạn ngạch bán hàng
nào?
3. Ngân sách bán hàng là gì?có những PP thiết lập NS BH nào?
4. Phân biệt dự báo ngắn hạn/trung hạn/dài hạn

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

Vì sao phải dự báo?
Vì nếu không có dự báo sẽ không có…

Kế hoạch sản xuất Nguồn cung cấp

01 02

Tiếp thị
Dòng tiền
06 03

Nhân sự
Tồn kho
05 04

Quản trị bán

bán hàng
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Ba yếu tố chính cần quan tâm khi dự báo
Năng lực thị trường
Doanh số ước tính cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công
cộng trên thị trường của tất cả các đối thủ
cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định

Năng lực bán hàng

Doanh số, khối lượng cao nhất mà toàn Doanh số ngành hàng
công ty có thể đạt được trong một giai Khối lượng hàng bán thực sự của một
đoạn nhất định ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong
một giai đoạn nhất định

Quản trị bán

bán hàng
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 MỐI QUAN HỆ DỰ BÁO-HẠN NGẠCH-NGÂN SÁCH

Quản trị bán

bán hàng
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
Hạn ngạch bán hàng là gì?

Hạn ngạch hay chỉ tiêu bán hàng (sales quota) được thể hiện như một phần hoặc tỷ lệ trong
tổng số chi tiêu bán hàng của công ty, được phân bổ cho một khu vực, nhóm bán hàng, một nhân
viên bán hàng... phải thực hiện trong một giai đoạn.
Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long
Có những cách phân bổ hạn ngạch bán hàng nào?

THEO HÀNH ĐỘNG

THEO KẾT QUẢ
- Số lượng cuộc gọi/ gặp gỡ
- Lượng bán hàng tương đối
khách hàng
- Tính trên khách hàng
- Tỷ lệ thành công.
- Tính trên chỉ số tài chính
- Tỷ lệ hài lòng
- …
- …

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 Vì sao phải lập hạn ngạch bán hàng?

KIỂM KHUYẾN ĐÁNH

SOÁT KHÍCH GIÁ

TÌNH HÌNH THƯỞNG – KẾT QUẢ BÁN

BÁN HÀNG PHẠT HÀNG

Quản trị bán

bán hàng
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Để xây dựng chính sách hạn ngạch tốt

THÍCH HƯỞNG
KHẢ THI DỄ HIỂU ĐẦY ĐỦ
HỢP ỨNG

Quản trị bán

bán hàng
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
Ngân sách bán hàng là gì?

Ngân sách bán hàng là một bản

liệt kê các yếu tố chi phí theo
chức năng có liên quan đến bán
hàng cá nhân ở một vùng lãnh
thổ hoặc vùng hoạt động”.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 04 cách thiết lập ngân sách bán hàng
Insert the title of your subtitle Here

Phương pháp trong khả

năng chi trả

A
Phương pháp tỷ lệ phần Phương pháp cân bằng
trăm doanh thu B cạnh tranh - ngang giá

C
D Phương pháp mục
tiêu - nhiệm vụ

Quản
Quản trị
trị bán
bán hàng
chiến lược
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS.ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 II. CÁC PHƯƠNG PHÁP DỰ BÁO BÁN HÀNG

ĐỊNH TÍNH ĐỊNH LƯỢNG

⁻ Lấy ý kiến của bộ phận  Bình quân đơn giản.

chuyên gia thuộc ban  Bình quân di động.
điều hành.
⁻ Lấy ý kiến hỗn hợp  San bằng số mũ.
của lực lượng bán  Hoạch định theo xu
hàng.
⁻ Phương pháp Delphi. hướng.
⁻ Nghiên cửu thị trường  Hồi quy tuyến tính
người tiêu dùng.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 Phương pháp định tính (Page 341-342)

1. Lấy ý kiến của bộ phận chuyên gia thuộc ban điều hành.
2. Lấy ý kiến hỗn hợp của lực lượng bán hàng.
3. Phương pháp Delphi.
4. Nghiên cứu thị trường người tiêu dùng.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 PPĐT1: Lấy ý kiến của ban điều hành (Top-down).

• Đối tượng lấy ý kiến:

• Các nhà quản trị cao cấp
• Quản lý các bộ phận quan trọng
• Phương pháp: mỗi người sẽ nhận được số liệu quá khứ và họ tự đưa ra dự báo; các
số liệu sẽ được tổng hợp và tính toán có trọng số hoặc không.
• Ưu điểm: tận dụng được kinh nghiệm
• Nhược điểm: có tính chủ quan, bị chi phối bởi ý kiến người khác

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 PPĐT2: Lấy ý kiến của người bán hàng (bottom–up)

• Đối tượng lấy ý kiến:

• Bộ phận bán hàng.
• Các kênh phân phối
• Phương pháp: mỗi người sẽ nhận được số liệu quá khứ và họ tự đưa ra dự báo; các
số liệu sẽ được tổng hợp và tính toán có trọng số hoặc không.
• Ưu điểm: có độ tin cậy cao
• Nhược điểm: không có tính đột phá do người bán không muốn tự nhận thêm áp
lực.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 PPĐT3: Lấy ý kiến của người tiêu dùng.
4.0 survey
• Đối tượng lấy ý kiến:
• Khách hàng hiện tại
• Khách hàng tiềm năng
• Phương pháp: Phỏng vấn trực tiếp/gián tiếp/
trực tuyến
• Ưu điểm: đáng tin cậy; thu thập được nhiều
thông tin khác.
• Nhược điểm: tốn kém, mất thời gian, phải làm
liên tục.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH LƯỢNG
1. Bình quân đơn giản.

2. Bình quân di động.

Mô hình chuỗi thời gian
3. San bằng số mũ.

4. Hoạch định theo xu hướng.

5. Hồi quy tuyến tính Mô hình nhân quả

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 2. Phương pháp bình quân di động

Phương pháp bình quân di động là trung bình hóa các số liệu trong thời gian
gần đây và số trung bình này trở thành dự báo cho giai đoạn tới.

⅀ Các nhu cầu ở n giai đoạn ngay trước đó

Bình quân di động (SA) = ----------------------------------------------------
n

SA = Dn-1 + Dn-2 +…+ D1

n

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

Ví dụ 2: Dùng phương pháp bình quân di động để dự báo
Bình quân di động 3 tháng
Tháng Số máy bán được
1 10
2 12
3 13
4 16
5 19
6 23
7 26
8 30
9 28
10 18
11 16
12 14
Quản trị bán hàng
Bình quân 3 tháng
(10+12+13)/3 = 11
(12+13+16)/3 = 12
(13+16+19)/3 = 16
(16+19+23)/3 = 19
(19+23+26)/3 = 22
(23+26+30)/3 = 26
(26+30+28)/3 = 28
(30+28+18)/3 =25
(28+18+16)/3= 20
TS. Trần Quang Long
 CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG 5.0

1. Case study Showpad

2. Áp dụng phân tích chuyển đổi
3. Tái cấu trúc mô hình bán hàng

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 Case study…

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 Phân tích và tối ưu hóa chuyển đổi

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 Tái cấu trúc mô hình bán hàng

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long

 End
Insert the title of

your subtitle Here

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long