Chương 1:

1. Vai trò bán hàng:

+ Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh
doanh diễn ra bình thường
+ Đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu
và kích hoạt nhu cầu.
+ Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế
từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
+ Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho
sản phẩm.
+ Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
2. Các hình thức bán hàng: Quy mô, địa điểm bán hàng, hình thức, sự sở hữu,
chức danh, đối tượng, đẳng cấp
PH

3. Quy trình bán hàng:

+ Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng
O

+ Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng

TO

+ Tiếp cận khách hàng

+ Trình bày chào bán sản phẩm
+ Ứng xử với những phản đối của khách hàng
M

+ Kết thúc bán hàng

+ Những hoạt động sau bán
ẠN

4. Chức năng quản trị bán hàng:

+ Hoạch định
H

+ Tổ chức
+ Lãnh đạo, điều hành
H

+ Kiểm soát
ÀO

5. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

+ Phân tích
+ Những mục tiêu
+ Chiến lược
+ Thực hiên
+ Đánh giá/ Kiểm tra
6. Phân tích chi phí:
+ Phân tích chi phí đơn
+ Phân tích chi phí và lợi nhuận:
+ Chi phí cố định
+ Chi phí biến đổi
+ Chi phí kiểm soát được
+ Chi phí không kiểm soát được
+ Chi phí trực tiếp

1
PHOTO MẠNH HÀO - Zalo: 0969354013, 0936381356
 + Chi phí gián tiếp
7. Các phương pháp dự báo
+ Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
+ Tham khảo ý kiến của các chuyên gia
+ Kỳ vọng người tiêu dùng
+ Theo nguyên nhân
+ Theo thời gian
8. Quá trình quyết định mua
+ Ý thức nhu cầu
+ Tìm kiếm thông tin
+ Đánh giá các phương án
+ Quyết định mua sắm
+ Đánh giá sau khi mua
9. Quá trình mua hàng để kinh doanh
PH

+ Nhận dạng nhu cầu

+ Xác định đặc điểm, qui cách và số lượng
+ Tìm kiếm và tìm hiểu các nhà cung ứng
O

+ Đánh giá các đề nghị và tuyển chọn nhà cung ứng
TO

+ Chọn lựa cách thức đặt hàng, thực hiện đặt hàng
+ Phản hồi và đánh giá kết quả mua hàng
10.Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua
M

+ Loại hình mua sắm: mua lần đầu, mua lại y như cũ, mua lại có thay đổi
ẠN

+ Loại sản phẩm mua: vật dụng sản xuất, bảo hành, sửa chữa; linh kiện;
nguyên vật liệu đầu vào; nhà xưởng và trang thiết bị
H

+ Tầm quan trọng đối với tổ chức

11.Kỹ năng chinh phục khách hàng
H

+ Thuyết phục
ÀO

+ Từ chối
+ Xử lý phản đối
+ Thuyết trình
12.Vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng
+ Là một bộ phận cấu thành của sản phẩm
+ Giúp DN duy trì khách hàng hiện tại và tạo ra khách hàng trung thành
+ Góp phần thu hút khách hàng tiềm năng
+ Giúp DN giảm chi phí kinh doanh
+ Là vũ khí cạnh tranh quan trọng
13.

2
PHOTO MẠNH HÀO - Zalo: 0969354013, 0936381356