CHƯƠNG 7:

KIỂM SOÁT

ThS. Huỳnh Quang Lạc Diễm

 NỘI DUNG
7.1. Khái niệm
7.2. Các loại kiểm soát
7.3. Các tiêu chuẩn kiểm soát
7.4. Các tiêu chuẩn kiểm soát
7.1. Khái niệm
Kiểm soát bán hàng là gì?

Kiểm soát nói chung hay kiểm soát bán hàng nói riêng
là một quá trình đo lường các kết quả thực hiện, so
sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện các sai lệch và
nguyên nhân, tiến hành các hoạt động điều chỉnh
nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với kết quả
hay mục tiêu mong muốn.

4
Mục tiêu
Xác định rõ ràng kết quả đã đạt được của hoạt động
bán hàng trong tương quan so sánh với kế hoạch đã
xây dựng giúp nhà quản trị thấy được kết quả của
việc thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng đã
đề ra.

Một trong các công việc của kiểm soát bán hàng là
tìm ra các nguyên nhân gây ra sai biệt thực tế. Dựa
trên kết quả này, giám đốc phải xác định và dự đoán
được những biến động trong lĩnh vực hoạt động của
mình. 5
Mục tiêu
Cung cấp cho nhân viên thông tin đánh giá việc thực hiện
công việc của họ để các nhân viên tự hoàn thiện công việc
do mình phụ trách.

Nhà quản trị kiểm soát nhân viên nhưng vẫn phải đảm bảo
sự phản hồi từ nhân viên về các chương trình hoạt động của
công ty.

Nhân viên bán hàng cùng nhau xác định các mục đích mới
hay các hoạt động mà nhân viên và giám đốc cần phải thực
hiện để hoàn thành các mục tiêu đã xác định
6
7.2. Các loại
kiểm soát
Các loại kiểm soát

Theo thời gian tiến hành kiểm soát:

• Kiểm soát trước (tiền kiểm)

• Kiểm soát đồng thời

• Kiểm soát sau (hậu kiểm)

8
Các loại kiểm soát

Theo tần suất của các cuộc kiểm soát

• Kiểm soát định kỳ

• Kiểm soát liên tục

• Kiểm soát bằng mục tiêu và kết quả

9
Các loại kiểm soát

Theo mức độ tổng quát của nội dung kiểm soát

• Kiểm soát toàn bộ

• Kiểm soát cá nhân

• Kiểm soát bộ phận

11
7.3. Các tiêu chuẩn kiểm soát
Các loại kiểm soát
KẾT QUẢ BÁN HÀNG
+ Tổng số lượng hàng bán được
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu hay dự
đoán
+ So với năm trước hay tháng
trước
+ Số tài khoản mới được mở
+ Số khách hàng hiện tại bị mất
+ Tổng các tài khoản hoạt động
CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG
+ Tổng số lượng hàng bán được
+ Phạm vi bao phủ
+ Loại khách hàng
+ Sự thất thoát tín dụng
+ Tổng chênh lệch bán hàng giữa
các khu vực
+ Sự định giá của khách hàng
13
Các loại kiểm soát
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
+ Số lượng cuộc gọi hàng tuần đến
các khách hàng tương lai so với
hiện tại
+ Số lần đề nghị
+ Số lần trình bày
+ Số lượng cuộc hẹn
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
+ Mở rộng đối tượng khách hàng
+ Tạo các cuộc nói chuyện
+ Đặt các câu hỏi thăm dò
+ Nhiệt tỉnh
+ Lập kế hoạch cuộc gọi
+ Trình bày các mục tiêu
+ Giải quyết sự phản đối, những lời
phàn nàn
+ Sử dụng các công cụ hỗ trợ bán
hàng
+ Kết thúc bán hàng
14
 Các loại kiểm soát
KHẢ NĂNG HIỂU BIẾT VỀ
+ Đặc điểm về sản phẩm
+ Chính sách và lợi thế của công ty
+ Khách hàng hiện tại
+ Khách hàng tương lai
+ Thị trường
+ Sự cạnh tranh
+ Lợi thế cạnh tranh
+ Các chương trình ứng dụng
+ Phần mềm máy tính
KHẢ NĂNG HIỂU BIẾT VỀ
+ Đặc điểm về sản phẩm
+ Chính sách và lợi thế của công ty
+ Khách hàng hiện tại
+ Khách hàng tương lai
+ Thị trường
+ Sự cạnh tranh
+ Lợi thế cạnh tranh
+ Các chương trình ứng dụng
+ Phần mềm máy tính
15
 Các loại kiểm soát
SỰ THAM GIA
+ Các cuộc họp về bán hàng
+ Các cuộc trưng bày sản phẩm
+ Các buổi hội thảo, thăm dò
SỰ TRÔNG COI VÀ GIÁM SÁT
+ Các bản lộ trình
+ Các bản báo cáo cuộc gọi, chỉ tiêu,
tín dụng
+ Các yêu cầu quảng cáo, đơn đặt
hàng
KIỂM SOÁT CHỈ TIÊU
+ Du lịch và giải trí
+ Cước phí và tiền trợ cấp quảng
cáo
+ Giảm giá, Khuyến mãi
QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
+ Thường xuyên gặp khách hàng
+ Phục vụ và giúp đỡ khách hàng
+ Quan hệ cá nhân
+ Xử lý những lời phàn nàn
16
Các loại kiểm soát
QUAN HỆ VỚI CÔNG TY
+ Chính sách và thủ tục
+ Quan hệ cá nhân

TÍNH CÁCH
+ Thái độ, Nhiệt tình
+ Quyết đoán, Tự tin
+ Xông xáo, Linh động
+ Kiên nhẫn, Óc phán đoán
+ Tính ổn định, Có thể tin cậy được
+ Khẩn trương
+ Trí tưởng tượng
+ Sáng kiến, Ngoại hình
17
Quy trình kiểm soát hiểu quả tổ chức bán
hàng và kết quả hoạt động bán hàng
Cảm ơn các bạn đã
lắng nghe!