CÂU 1: NGOÀI CÁC YẾU TỐ DO GRIFFITH

AND RYANS (1995) ĐÃ ĐỀ XUẤT, ANH/ CHỊ

ĐƯỢC YÊU CẦU TÌM HIỂU BỔ SUNG CÁC
YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI CÔNG
TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC THIẾT KẾ KÊNH
PHÂN PHỐI.
SƠ LƯỢC VỀ
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TỰ NHIÊN
Các kênh phân phối phát triển thông qua việc sử dụng các nguồn
tài nguyên thiên nhiên trong khu vực thương mại; do đó có thuật
ngữ “kênh tự nhiên”

Hơn nữa, khái niệm kênh tự nhiên có thể được mở rộng và do đó

được xem xét từ quan điểm của người tiêu dùng và sự phát triển
của ngành bán lẻ.

Khái niệm kênh tự nhiên gần giống với mô hình hiệu quả. Tuy
nhiên, việc sử dụng mô hình hiệu quả của phương Tây (phương
pháp tiếp cận chi phí giao dịch) trong kinh doanh hiện đại đã
thay thế việc lựa chọn kênh tự nhiên trong nhiều trường hợp.
SƠ LƯỢC VỀ
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TỰ NHIÊN
Nhiều tổ chức phương Tây tiếp cận từng thị trường với những cơ cấu được xác định trước, đặc biệt là
những tổ chức chấp nhận triết lý tiếp thị toàn cầu. Việc sử dụng các cơ cấu được xác định trước sẽ
hạn chế đáng kể hiệu quả của tổ chức do bỏ qua các kênh tự nhiên hiện có trong thị trường.

Cách tiếp cận “chuẩn hóa” này đối với thiết kế kênh đã dẫn đến sự kém hiệu quả. Sự kém hiệu quả
phát triển từ việc phân bổ nguồn lực không hiệu quả. Trong trường hợp này, nếu không sử dụng hoặc
tích hợp các mối quan hệ kênh tự nhiên vào thiết kế kênh tổng thể, tổ chức có thể đang hoạt động ở
mức dưới mức tối ưu.
Từ đó ta có thể minh họa rằng thông qua việc triển khai mô hình hiệu quả của phương Tây mà
không có sự phân tích kỹ lưỡng về các nguồn thay thế, các tổ chức đã tạo ra xung đột giữa hiệu
quả và tự nhiên thường dẫn đến hoạt động kém tối ưu.

Như vậy, các nhà tiếp thị toàn cầu có thể mong muốn có đủ sự linh hoạt trong chiến lược của mình
để xem xét việc áp dụng chiến lược khái niệm kênh tự nhiên khi nó linh hoạt về mặt kỹ thuật.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

Các yếu tố nội bộ là những yếu tố nằm

dưới sự kiểm soát của công ty (tức là công
ty và sản phẩm).

Các yếu tố bên ngoài là những yếu tố mà

công ty phải thích ứng (tức là thị trường và
khách hàng).
CÁC YẾU TỐ NỘI BỘ
YẾU TỐ CÔNG TY
Chiến lược định vị một tổ chức trong thị trường cạnh tranh. Để có khả năng cạnh tranh chiến lược, tổ chức
phải xác định cấu trúc kênh hiệu quả. Ảnh hưởng của chiến lược tổ chức chỉ cho thấy ảnh hưởng của một
kênh bắt nguồn từ việc quản lý của tổ chức.
Quan điểm quản lý (quyết định văn hóa doanh nghiệp) đối với các hoạt động quốc tế
• Quan điểm quản lý bao gồm từ triết lý địa tâm đến triết lý dân tộc làm trung tâm và ảnh hưởng đến cách
thức toàn bộ tổ chức tiếp cận các đối tác kênh.
• Quan điểm quản lý lấy dân tộc làm trung tâm tổ chức mạng lưới phân phối dưới sự kiểm soát trực tiếp
hơn, trong khi quan điểm quản lý lấy địa tâm làm trung tâm lại dựa vào các mối quan hệ chiến lược.
• Quan điểm quản lý cũng ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức. Cơ cấu doanh nghiệp là kết quả của quan điểm
quản lý.
CÁC YẾU TỐ NỘI BỘ
YẾU TỐ CÔNG TY
Mức độ phân cấp: Nếu tổ chức được tập trung hóa thì sự kiểm soát độc đoán cao hơn sẽ được thiết
lập trong toàn công ty. Sự kiểm soát độc đoán này thường ảnh hưởng đến cấu trúc kênh bởi vị thế
vốn chủ sở hữu cao hơn của công ty.
Vị thế công bằng của công ty thiết lập mức độ kiểm soát mà tổ chức có thể chính thức duy trì.
Quy mô doanh nghiệp là yếu tố quyết định cấu trúc kênh.
Mức độ kinh nghiệm quản lý của một công ty : Với kinh nghiệm quốc tế hạn chế, khi một công ty
tiếp xúc với các hoạt động quốc tế thì sự phức tạp liên quan đến các quyết định phân bổ nguồn lực
tạo ra bầu không khí không chắc chắn về cấu trúc kênh.
Đòn bẩy thương hiệu của công ty được xem như việc một tổ chức sử dụng tài sản thương hiệu để
giảm bớt sự không chắc chắn, giống như trong các mối quan hệ với người tiêu dùng. Vì vậy, một
thương hiệu mạnh sẽ dẫn tới sức mạnh kênh phân phối mạnh,
CÁC YẾU TỐ NỘI BỘ
YẾU TỐ SẢN PHẨM
• Sức mạnh thương hiệu (tức là khả năng gây ảnh hưởng đến người khác trong kênh phân phối
dựa trên lòng trung thành với thương hiệu của khách hàng) là yếu tố quan trọng quyết định
đòn bẩy thương hiệu của tổ chức.
• Đặc tính hoặc các yếu tố của sản phẩm ảnh hưởng đáng kể đến thiết kế kênh . Việc phân loại
sản phẩm, ví dụ dễ hỏng/không dễ hỏng, hoặc mật độ cao/mật độ thấp không chỉ xác định
phương thức vận chuyển được sử dụng mà còn cả cấu trúc kênh. Hàng hóa dễ hư hỏng không
chỉ yêu cầu kênh phân phối ngắn hơn mà còn cần được bảo quản lạnh nếu muốn bảo quản.
• Tính đặc thù của tài sản: Các tài sản như cơ sở vật chất, dịch vụ liên quan đến sản phẩm đặc
biệt, tài sản con người, v.v. không có cách sử dụng thay thế so với các sản phẩm khác. Mức
độ tương đối của tính đặc thù của tài sản cần thiết cho sự vận động của một sản phẩm cụ thể.
sản phẩm có mức độ đặc thù tài sản cao, cấu trúc kênh sẽ phụ thuộc vào bên kiểm soát các
yếu tố dành riêng cho tài sản và do đó kiểm soát kênh.
CÁC YẾU TỐ NỘI BỘ
YẾU TỐ SẢN PHẨM
• Giới hạn văn hóa của sản phẩm: một số loại sản phẩm nhất định rất nhạy cảm về mặt văn
hóa. Thông thường đây được coi là hiệu ứng xuất xứ. Mức độ thích ứng sản phẩm cần thiết
để hài hòa mối quan hệ người bán-người mua mở rộng đến các thuộc tính sản phẩm gia
tăng của cấu trúc kênh.
• Tiêu chuẩn sản phẩm chẳng hạn như ISO 9000, có thể được áp dụng trong Liên minh Châu
Âu, có thể dẫn đến các cấu trúc kênh được tiêu chuẩn hóa hơn.

Các yếu tố nội bộ không thể tách rời và ảnh hưởng đáng kể đến cấu trúc kênh toàn cầu được
xác định một cách chiến lược. Các tác nhân gây ảnh hưởng này phải kết hợp một cách hiệp
lực với các yếu tố bên ngoài xuất hiện tự nhiên để tạo ra một cấu trúc kênh hiệu quả.
CÂU 2: CHỌN MỘT THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM CỤ
THỂ, SAU ĐÓ:
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh
phân phối của sản phẩm đó
Dựa vào kết quả phân tích trên, chọn những kênh bán
hàng hiệu quả cho thương hiệu sản phẩm đó
OUR
AGENCY

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore
THƯƠNG HIỆU THIÊN LONG

Các yếu tố bối cảnh hướng dẫn việc lựa chọn

cấu trúc kênh dịch vụ được chia thành các
yếu tố liên quan đến sản phẩm, các yếu tố
liên quan đến thị trường và các yếu tố liên
quan đến công ty.
WHY

WE ARE BEST ?

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore
CÁC YẾU TỐ BỐI CẢNH SẢN PHẨM
Loại sản phẩm cung cấp sẽ ảnh hưởng đến kênh phân phối. Sản phẩm phải được phân
phối một cách hiệu quả, dựa vào yêu cầu đặc thù của chúng.

Phân phối rộng rãi: Ví dụ: sản phẩm của thương hiệu Thiên Long sản phẩm của công ty
mang tính chất đặc thù, nó là những thứ không thể thiếu được trong thời đại 4.0. Chính
vì vậy mà việc phân phối sản phẩm được diễn ra với quy mô rộng lớn, có độ bao phủ thị
trường rộng khắp 63 tỉnh thành, khách hàng dễ dàng tìm mua các sản phẩm văn phòng
phẩm của Thiên Long ở bất kỳ đâu.

Phân phối chọn lọc: Ví dụ: Hình thức này chỉ áp dụng đối với sản phẩm có giá trị cao cụ
thể là dòng sản phẩm Bizner dành cho giới doanh nhân. Sản phẩm này không được bày
bán rộng rãi như sản phẩm thông thường mà chỉ áp dụng ở các cửa hàng trưng bày và
giới thiệu sản phẩm. Việc sử dụng hình thức này làm hạn chế địa điểm tiêu thụ trong khu
vực đã định trước vì thế Thiên Long có thể kiểm soát được chặt chẽ hơn các trung gian
của mình, đỡ được chi phí hơn và triển khai quan hệ tốt đẹp với các thành viên được
chọn lọc trong kênh.
OUR
PROJECT
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

ABOUT
35.9M %
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore
WE PROVIDE
BEST SERVICES

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore dolore
OUR RECENT
STATEMENT

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore
OUR
MARKET RATE
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur
adipiscing elit, sed do eiusmod tempor
incididunt ut labore et dolore
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
adipiscing elit, sed do eiusmod tempor
elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
incididunt ut labore et dolore
dolore

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing

elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
dolore
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur
adipiscing elit, sed do eiusmod tempor
incididunt ut labore et dolore
 Yếu tố kinh tế: Sự tăng trưởng kinh tế tổng thể, lạm phát và thu
nhập của người tiêu dùng đều ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm
và sức mua của khách hàng. Ví dụ: Các sản phẩm của Thiên
CÁC YẾU Long thường liên quan đến việc học tập, kinh doanh, doanh nhân.
Thì khi các vấn đề về kinh tế bị khủng hoảng sẽ ảnh hưởng rất
TỐ BỐI nhiều đến nhu cầu sử dụng sản phẩm vì việc đang học và đang
CẢNH làm của khách hàng đang bị trì trệ.
Yếu tố xã hội và văn hóa: Dân số Việt Nam đang ở thời kỳ dân số
THỊ đang trong giai đoạn dân số vàng, thế hệ có dân trí cao. Ví dụ:
TRƯỜNG với dân số vàng hiện nay, thì việc cần các sản phẩm để phục vụ
cho việc học tập ngày càng nhiều, thấu hiểu được điều đó, Thiên
Long đã mở rộng quy mô phân phối rộng rãi để ai cũng có thể
tiếp cận và dễ dàng mua sử dụng sản phẩm.
 Yếu tố công nghệ: Khoa học - công nghệ ngày càng phát triển, theo đó xu
hướng mua mua sắm của khách hàng dần thay đổi từ mua sắm truyền thống
trực tiếp chuyển sang mua sắm trực tuyến trên các sàn thương mại mại điện
tử hay website,... Ví dụ: do xu hướng mua sắm của khách hàng trong thời đại
CÁC YẾU phát triển là mua sắm trực tuyến. Vậy nên Thiên Long đã mở rộng kênh phân
phối bằng cách xây dựng website bán hàng cũng như liên kết với các sàn
TỐ BỐI thương mại mại điện tử để phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng.
CẢNH
Yếu tố chính trị và pháp lý: Các quy định pháp lý, thuế, tài chính công, và
THỊ tình hình chính trị cũng có thể ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối.
Ví dụ: nền chính trị ổn định, doanh nghiệp không phải chịu sức ép về bất ổn
TRƯỜNG định chính trị, tạo điều kiện cơ sở để phục vụ sản xuất. Tuy nhiên, ví dụ một
trong những yếu tố trên thay đổi thì doanh nghiệp bắt buộc phải thay đổi
những thứ có liên quan. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến
lược phân phối để tuân thủ các quy tắc mới và đảm bảo tuân thủ quy định
pháp luật.
 Yếu tố đối thủ cạnh tranh: Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh thì việc sử
dụng các kênh phân phối trực tuyến như website, mạng xã hội sẽ giúp công ty tiếp
cận được đến nhiều khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh. Còn nếu có ít đối thủ
cạnh tranh thì việc phân phối các kênh truyền thống sẽ giúp tăng sự tương tác và
tận tâm với khách hàng. Ví dụ, Thiên Long có ít đối thủ cạnh tranh trong nước cho
CÁC YẾU nên Thiên Long tập trung vào các kênh phân phối truyền thống như các cửa hàng,
TỐ BỐI các địa điểm bán lẻ để phục vụ trực tiếp, tăng tương tác và tận tâm với khách
hàng.
CẢNH Yếu tố khách hàng: đối tượng khách hàng ảnh hưởng đến việc phân phối rất
THỊ nhiều, nếu đối tượng là các doanh nghiệp, việc sử dụng các kênh phân phối trực
tiếp như đại lý, nhà phân phối sẽ phù hợp hơn. Còn các khách hàng là tiêu dùng cá
TRƯỜNG nhân, việc sử dụng các kênh phân phối trực tuyến sẽ phù hợp hơn. Ví dụ: Đối
tượng khách hàng mà Thiên Long nhắm đến là các doanh nghiệp, các trường học,
cơ quan, vì thế để tăng thêm sự tiếp cận cũng như sự hài lòng của khách hàng thì
Thiên Long đã tập trung phân phối rộng rãi các cửa hàng các địa điểm bán lẻ trên
khắp cả nước, giúp khách hàng có thể trực tiếp mua hàng và trải nghiệm sản
phẩm.
 OUR FOREIGN
BUYERS HEAD
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod
tempor incididunt ut labore et dolore
WE PROVIDE
WORLDWIDE
SERVICES
Item 1

Item 2

CHART OF
THIS YEAR
Item 3

Item 4

0 10 20 30
 OVERVIEW

VIEWS GROWTH
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit,
sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore
 THANK YOU
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod
tempor incididunt ut labore et dolore

www.reallygreatsite.com