Kien-Tap Thu-Nhu 10 4

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM
TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO
KIẾN TẬP TẠI CÔNG TY EMAARLAND
Giảng viên hướng dẫn: Phạm Đình Tuân

Sinh viên thực hiện: Đào Thị Thu Như
Khóa: 2019-2023
Lớp: 10DHQT1
TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM
TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO
KIẾN TẬP TẠI CÔNG TY EMAARLAND
Giảng viên hướng dẫn: Phạm Đình Tuân

Sinh viên thực hiện: Đào Thị Thu Như
Khóa: 2019-2023
Lớp: 10DHQT1
TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2022

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan báo cáo kiến tập “Tìm hiểu quy trình bán hàng tại Công
ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản Emaar land” hoàn toàn là công trình
nghiên cứu của riêng em và được hướng dẫn bởi thầy Phạm Đình Tuân. Các số liệu
sử dụng phân tích trong báo cáo có nguồn gốc rõ ràng. Ngoài ra, trong quá trình làm
bài báo cáo em còn sử dụng một số thông tin được lấy từ các nguồn khác nhau, và
đều có ghi trích dẫn và chú thích. Nếu không đúng như trên em xin hoàn toàn chịu
trách nhiệm về đề tài của mình.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 04 năm 2022

(SV ký và ghi rõ họ tên)
Đào Thị Thu Như
i
LỜI CẢM ƠN
Được sự đồng ý của khoa quản trị kinh doanh, thầy Phạm Đình Tuân em quyết
định thực hiện đề tài: “Tìm hiểu quy trình bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn
đầu tư bất động sản Emaar land” cho báo cáo kiến tập của mình. Để có thể hoàn
thành đề tài này, em xin chân thành cảm ơn đến nhà trường cùng quý thầy cô khoa
Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm TP.HCM. Đặc biệt,
xin chân thành cảm ơn Thầy Phạm Đình Tuân. Cảm ơn sự nhiệt tình hỗ trợ, giảng
dạy chỉ bảo các kiến thức và kinh nghiệm của bản thân để giúp cho em cũng như
các bạn khác thuận lợi hoàn thành đúng mục tiêu trong kì kiến tập.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản
Emaar land đã cho em cơ hội quý báu có thể tiếp xúc trực tiếp để giúp em hiểu hơn
về công việc liên quan tới chuyên ngành. Và em xin cảm ơn tất cả các anh/chị trong
công ty đã hỗ trợ, hướng dẫn tận tình để em hiểu hơn về môi trường và văn hoá của
công ty.
Vì thời gian tiếp xúc, quan sát trực tiếp khá hạn hẹp và vốn kiến thức còn ít ỏi
nên quá trình báo cáo sẽ không tránh khỏi những thiếu sót ngoài ý muốn. Vì vậy,
em rất mong có được sự góp ý và nhận được những ý kiến từ Thầy cô để em rút
được kinh nghiệm và hoàn thành bài tốt hơn.
Em chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 04 năm 2022

(SV ký và ghi rõ họ tên)
Đào Thị Thu Như
ii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: Đào Thị Thu Như MSSV: 2013190458

Khoá: 2019-2023
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
TP. HCM, ngày … tháng 04 năm 2022
(Ký và ghi rõ họ tên)
Phạm Đình Tuân
iii
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU............................................................................................................1
1. Lý do kiến tập.............................................................................................1
2. Mục tiêu kiến tập........................................................................................2
3. Phạm vi kiến tập.........................................................................................2
4. Phương pháp tiếp cận công việc.................................................................3
5. Bố cục bài kiến tập.....................................................................................3
KẾT LUẬN........................................................................................................3
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ KIẾN TẬP.....................................4
1.1. Khái quát về doanh nghiệp......................................................................4
1.1.1. Thông tin chung....................................................................................
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển.........................................................
1.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh..............................................................
1.1.4. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp...............................................................
1.2. Thông tin về tình hình hoạt động doanh nghiệp....................................12
1.2.1 Phân tích khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Emaar land.............................................................................................................
1.2.2 Phân tích tình hình doanh thu của Công ty..........................................
1.2.3 Phân tích tình hình chi phí của Công ty...............................................
1.2.4 Phân tích tình hình lợi nhuận của Công ty..........................................
1.2.5. Phân tích các chỉ tiêu tài chính đánh giá hiệu quả kinh doanh...........
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1.................................................................................19
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN EMAAR LAND.......................20
2.1. Giới thiệu bộ phận kinh doanh..............................................................20
2.1.1. Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh.....................................................
2.1.2. Nhiệm vụ từng vị trí...........................................................................
2.2. Tổ chức công việc tại bộ phận kiến tập.................................................21
2.2.1 Bố trí mặt bằng....................................................................................
2.2.2 Bố trí nguồn nhân lực..........................................................................
2.2.3 Mô tả quy trình bán hàng.....................................................................
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2.................................................................................38
CHƯƠNG 3. TỔNG KẾT................................................................................40
3.1 Nhận xét chung về Công ty Emmar land...............................................40
i
3.2 Nhận xét công tác bán hàng...................................................................40
3.2.1 Ưu điểm...............................................................................................
3.2.2 Nhược điểm.........................................................................................
3.3 Bài học kinh nghiệm..............................................................................43
KẾT LUẬN......................................................................................................44
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................45
ii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 – 2021.12
Bảng 1.2: Doanh thu của công ty năm 2019 – 2021........................................13
Bảng 1.3: Chi phí của công ty năm 2019 – 2021.............................................15
Bảng 1.4: Lợi nhuận của công ty năm 2019 – 2021........................................16
Bảng 1.5: Lợi nhuận trên tài sản (ROA)..........................................................17
Bảng 1.6: Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)............................................18
Bảng 1.7: Lợi nhuận trên doanh thu (ROS).....................................................18
iii
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Logo công ty Emaar land...................................................................4
Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Emaar Land.................................................6
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh 20

Hình 2.2: Không gian làm việc tại Công ty Emaar land..................................22
iv
DANH MỤC VIẾT TẮT
CP Chi phí
CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp
CBNV Cán bộ nhân viên
v
MỞ ĐẦU
1. Lý do kiến tập
Sự phát triển của thị trường bất động sản ở Việt Nam được nghiên cứu song
song với sự phát triển của nền kinh tế với những giai đoạn phát triển: Giai đoạn đầu
hình thành thị trường Giai đoạn này bắt đầu từ năm 1958 tới năm 2000, và là giai
đoạn nền kinh tế bao cấp và chuyển giao sang kinh tế thị trường có sự quản lý của
nhà nước. Thời kỳ này, việc mua bán và chuyển giao quyền sử dụng đất không
được thực hiện trực tiếp giữa các chủ sở hữu là cá nhân hoặc tập thể mà cần phải
chuyển giao lại cho chính quyền địa phương (Đặng Anh Tuấn và cộng sự, 2017).
Giai đoạn “bong bóng: tăng trưởng nóng và đóng băng”. Thị trường trải qua giai
đoạn 2001- 2003 “tăng trưởng nóng” và giai đoạn 2003- 2006 “đóng băng”. Từ năm
2007 đến 2008, thị trường chuyển sang “tăng trưởng nóng”. Ở giai đoạn này, Chính
phủ Việt Nam không chỉ áp dụng chính sách tiền tệ nới lỏng và chính sách tín dụng
mở rộng, có chính sách ưu đãi cho phép sự tham gia của các nhà đầu tư nước ngoài
(Đặng Anh Tuấn và cộng sự, 2017). Từ năm 2014, để phá vỡ tình trạng đóng băng
và thúc đẩy mở rộng tín dụng cho thị trường bất động sản, chính phủ đã cho ra đời
một loạt các quy định như: giảm lãi suất huy động vốn ở các ngân hàng thương mại
nhằm kích cầu tín dụng; cho phép người nước ngoài và người Việt Nam ở nước
ngoài có thể sở hữu bất động sản trong nước (Đặng Anh Tuấn và cộng sự, 2017).
Các quy định này đã tạo nên những động thái tích cực trong việc thúc đẩy nhu cầu
mua nhà, đây là giai đoạn thị trường bất động sản tăng dần ổn định. Trong những
năm qua thị trường bất động sản Việt Nam hoạt động khá sôi nổi và ổn định. Đây
cũng là thời kì thanh lọc các doanh nghiệp yếu kém, đi sâu vào chất lượng. Mặc dù
vậy, đối với một bộ phận nhóm các cá nhân và doanh nghiệp có khả năng tài chính
tốt, có nhiều kinh nghiệm thì đây lại là cơ hội lớn. Thời gian qua, thị trường chứng
kiến khá nhiều các nhà đầu tư có tiềm lực mạnh đã và đang sẵn sàng mua và nhận
chuyển nhượng các dự án từ các nhà đầu tư đang gặp khó khăn. Bất động sản dần
trờ thành một ngành “Hot” và mang lại giá trị lợi nhuận cao. Số lượng lớn giao dịch
thành công vẫn tập trung tại những dự án nhà ở trung và cao cấp với nhiều dự án
mới được mở bán. Đội ngũ môi giới bất động sản luôn trong tình trạng cạnh tranh
gay gắt để có thể tìm kiếm khách hàng và chốt được hợp đồng. Là nghề được đánh
giá có mức thu nhập khủng, nhưng không phải ai làm cũng đều có thể trụ vững và
1
phát triển được sự nghiệp. Theo một thống kê từ Cafeland.vn, hiện nay, trên cả
nước có khoảng 100.000 nhà môi giới bất động sản. Tuy nhiên, hơn một nửa môi
giới trong số này vẫn gặp rất nhiều khó khăn trong việc định hướng, sàng lọc thông
tin và dự án trước khi tư vấn cho khách hàng.
Khác với suy nghĩ của nhiều người về bất động sản là nghề “cò đất" với số
tiền hoa hồng hậu hĩnh, ngành bất động sản hiện nay ngày càng phát triển và đòi hỏi
nhiều kỹ năng hơn. Khi mà thị trường bất động sản đang nở rộ, nhu cầu tìm hiểu
của khách hàng ngày càng cao thì nhiệm vụ của nhân viên sale bất động sản là tìm
hiểu và khai thác thị trường, sau đó đưa ra giải pháp cho khách hàng. Nhưng câu
hỏi đặt ra là khách hàng ở đâu? Không có quy trình bán hàng cụ thể, các nhân viên
bán hàng sẽ tạo ra các quy trình bán hàng của riêng họ và điều này có thể dẫn đến
hai kết quả tiêu cực. Tùy thuộc vào cách tiếp cận của từng nhân viên bán hàng, họ
có thể đem đến các trải nghiệm không tốt cho khách hàng. Người quản lý đội sale sẽ
không thể tổng hợp dữ liệu của toàn đội.
Do đó, xây dựng một quy trình bán hàng hoàn hảo sẽ giúp các công ty bất
động sản nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. Nếu tận dụng tốt, doanh nghiệp
có thể tạo ra rất nhiều cơ hội từ khách hàng của mình. Đề tài “Tìm hiểu quy trình
bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản Emaar land” sẽ làm
rõ quy trình bán bất động sản tại công ty từ đó đưa ra các đánh giá ưu nhược điểm
của quy trình bán hàng hiện tại.
2. Mục tiêu kiến tập
Mục tiêu chung:
Tìm hiểu quy trình bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản
Emaar land
Mục tiêu cụ thể:
(1) Hệ thống lại lý thuyết bán hàng đối với hàng hóa bất động sản.
(2) Tìm hiểu quy trình bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động
sản Emaar land.
(3) Nhận xét ưu và nhược điểm của quy trình bán hàng tại Công ty.
3. Phạm vi kiến tập
Phạm vi không gian:
Phòng kinh doanh Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản Emaar land.
2
Phạm vi thời gian:
Từ 15/03/2022 đến 15/04/2022.
Phạm vi nội dung:
Quy trình bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản Emaar
land.
4. Phương pháp tiếp cận công việc
Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: số liệu sơ cấp được thu thập thông qua
quan sát, phỏng vấn các bộ phận có liên quan.
Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019-2021 được thu thập từ phòng kế toán. Quy
trình bán hàng được thu thập và quan sát từ phòng kinh doanh. Các số liệu thứ cấp
khác được thu thập thông qua các tài liệu, tiền nghiên cứu, internet, sách báo, tạp
chí.
5. Bố cục bài kiến tập
Bài bài tập gồm 5 nội dung chính, bao gồm:
MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ KIẾN TẬP
CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN EMAAR LAND
CHƯƠNG 3. TỔNG KẾT
KẾT LUẬN
3
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ KIẾN TẬP
1.1. Khái quát về doanh nghiệp
1.1.1. Thông tin chung
Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản Emaar land là chủ đầu tư hơn 300
hecta phát triển các sản phẩm với phân khúc trung cao cấp như khu biệt thự và các
dự đất nền tại vị trí đắc địa - Bảo Lộc. Mặc dù Covid-19 nhưng Emaar Land vẫn giữ
được mức tăng trưởng cao, đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập ổn định cho hơn
500 nhân viên.
Tên giao dịch: Emaar Land Real Estate Consulting Investment Joint Stock
Company
Mã số thuế: 0314480861
Địa chỉ: 2R Đường Tôn Thất Thuyết
Người ĐDPL: Vũ Tiến Hùng
Ngày cấp giấy phép: 26/06/2017
Ngành nghề chính: Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử
dụng đất
Logo công ty:
Hình 1.1: Logo công ty Emaar land

Nguồn: Trang chủ Emaar land Việt Nam (2022)
4
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Kể từ ngày thành lập, Emaarland đã trải qua nhiều lần thăng trầm của thị
trường, nhưng với lòng yêu nghề, sự đồng hành của Quý đối tác và sự yêu cầu của
khách hàng đã giúp chúng tôi trở thành một thương hiệu Bất động sản uy tín.
Với trường Bất động sản toàn biến, Emaarland luôn nỗ lực hết mình để mang
đến cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng,
thực hiện đúng những gì công ty cam kết với khách hàng hàng và đối tác và tạo
dựng nên một tín hiệu vững chắc nhất.
Emaarland luôn trân trọng và biết ơn các CBNV đầy nhiệt huyết tuổi trẻ cùng
đội ngũ sáng lập mọi người kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất hàng ngày sát cánh
để tạo ra một thương hiệu bất động sản cho mọi người.
Emaarland không ngừng nghiên cứu để tìm kiếm và sáng tạo các đầu tư giải
pháp, các sản phẩm an cư, nghỉ dưỡng và dịch vụ Bất động sản trả lời như yêu cầu
của trường học. Chúng tôi tự hào mở đường đi riêng, kiến tạo những khác biệt giá
trị, nhân văn và giàu bản sắc văn hóa truyền thống nhằm phục vụ cho việc gia tăng
lợi ích không ngừng cho khách hàng và tác giả.
Cùng với đó, Emaarland sẽ luôn cố gắng tập trung đẩy mạnh đào tạo chất
lượng, gắn kết và phát huy hết giá trị của nguồn nhân lực mà mình đang có, quan
trọng nhất là đầu tư và phát triển đồng bộ đội ngũ làm Marketing và đội ngũ Kinh
Doanh Công ty để tạo nên giá trị thương hiệu cho Công ty trong tương lai và doanh
số Công ty cũng ngày càng tăng lên.
Trong chiến lược phát triển 5 năm 2018 -2023, Emaarland sẽ tiếp tục quản lý
nội dung định giá tại thương hiệu thông qua hàng loạt sản phẩm Căn hộ cao cấp,
Bất động sản nghĩ dưỡng, thị trường hiện đại. Dẫu có nhiều khó khăn trước mắt
nhưng với bản lĩnh và ý chí chống cự, chúng tôi tự tin tạo ra một hệ thống hoạt
động chuyên nghiệp và có chiều sâu. Đây chính là một yếu tố chính để Emaarland
phát triển mạnh, giàu nhân văn và vững chắc.
1.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh
Hiện nay, khách hàng biết đến EMAAR LAND là một nhà tư vấn đầu tư bất
động sản chuyên nghiệp, nhà cung cấp trọn gói dịch vụ bất động sản với tiềm lực tài
chính mạnh, một số lượng khách hàng lớn và ổn định, một tập thể các chuyên viên
giàu kinh nghiệm có trình độ học vấn cao và luôn giữ được uy tín với khách hàng.
5
EMAAR LAND mong muốn trở thành đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực bất động
sản thông qua sức mạnh liên kết nhân lực, tài lực và mạng lưới connector tạo ra
“Tài sản thực – Giá trị thực” cho mọi đối tác, nhà phát triển dự án, người tiêu
dùng…tạo lập môi trường, không gian làm việc thư giãn tối đa cho nhân viên.
1.1.4. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
1.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Emaar Land

Nguồn: Tác giả quan sát tại Công ty (2022)
Hình 1.2 cho thấy cơ cấu tổ chức doanh nghiệp theo mô hình trực tuyến –
chức năng. Đây là sự kết hợp giữ cơ cấu trực tuyến và cơ cấu chức năng. Theo đó,
quan hệ giữa nhân viên và quản lý tuân theo một đường thẳng còn các bộ phận chức
năng sẽ làm nhiệm vụ đưa ra lời khuyên chỉ dẫn, đồng thời kiểm tra hoạt động của
bộ phận trực tuyến.
Ưu điểm của mô hình này là sẽ thu hút các chuyên gia vào việc giải quyết các
vấn đề chuyên môn.
Nhược điểm của mô hình này là làm gia tăng các bộ phận chức năng trong
công ty, khiến cho bộ máy quản lý cồng kềnh, nhiều đầu mối. Do vậy đòi hỏi nhà
lãnh đạo phải linh hoạt, mềm dẻo luôn điều hòa phối hợp hoạt động các bộ phận để
tránh hiện tượng không ăn khớp, cục bộ của các cơ quan chức năng.
6
1.1.4.2. Nhiệm vụ của các phòng ban
Chủ tịch Hội đồng quản trị:
(1) Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị;
(2) Chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp; triệu tập, chủ
trì và làm chủ tọa cuộc họp Hội đồng quản trị;
(3) Tổ chức việc thông qua nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị;
(4) Giám sát quá trình tổ chức thực hiện các nghị quyết, quyết định của Hội
đồng quản trị;
(5) Chủ tọa cuộc họp Đại hội đồng cổ đông;
(6) Quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ công ty
(Khoản 3 Điều 156, Luật Doanh nghiệp 2020)
Như vậy, chủ tịch Hội đồng quản trị có nhiệm vụ lập chương trình, kế hoạch
hoạt động, chuẩn bị nội dung các cuộc hợp hội đồng quản trị và tham gia ý kiến,
giám sát quá trình thực hiện các công việc của công ty như các thành viên hội đồng
quản trị khác. Khi tham gia biểu quyết tại cuộc họp Hội đồng quản trị, chủ tịch Hội
đồng quản trị cũng chỉ có một phiếu biểu quyết duy nhất như các thành viên của hội
đồng quản trị. Sự ưu đãi chỉ xuất hiện khi các bên có số biểu quyết bằng nhau mà
trái ý nhau thì bên nào có phiếu của chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên đó có được
coi là có quyền quyết định (căn cứ theo Luật Doanh nghiệp 2020).
Tổng giám đốc:
(1) Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của
công ty mà không thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị;
(2) Tổ chức thực hiện các nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị;
(3) Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty;
(4) Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty;
(5) Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm các chức danh quản lý trong công ty.
Trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị;
(6) Quyết định tiền lương và lợi ích khác đối với người lao động trong công ty.
Kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc hoặc Tổng giám
đốc.
(7) Tuyển dụng lao động;
(8) Kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh;
7
(9) Quyền và nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật, Điều lệ công ty và
nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị (Khoản 3 Điều 162, Luật Doanh
nghiệp 2020).
Theo tinh thần của pháp luật Doanh nghiệp thì Giám đốc hoặc Tổng giám đốc
là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; chịu sự giám sát
của hội đồng quản trị; chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và trước pháp luật
về việc thực hiện quyền, nghĩa vụ được giao.
Phó giám đốc kinh doanh:
(1) Triển khai các hoạt động bán hàng, chịu trách nhiệm chính về doanh thu,
doanh số bán hàng của phòng kinh doanh.
(2) Thiết lập và triển khai các kế hoạch kinh doanh định kỳ xuống các đơn vị
kinh doanh, phát triển và duy trì hệ thống kênh phân phối và thị trường thuộc khu
vực quản lý.
(3) Thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin, cập nhật tình hình hàng
hóa và giá cả thị trường, phát triển kinh doanh trong khu vực.
(4) Kết nối và duy trì các mối quan hệ khách hàng tiềm năng trong nước và
quốc tế.
(5) Phân tích doanh số và khả năng tiêu thụ hàng hóa theo kỳ hạn để kịp thời
đưa ra các giải pháp tối ưu.
(6) Trình và báo cáo kết quả các hoạt động kinh doanh tới Ban Tổng Giám
đốc.
(7) Giám sát nhập khẩu và đảm đảm chất lượng đầu vào của hàng hóa.
(8) Thu thập, tổng hợp và phân tích những thông tin quan trọng về đối thủ và
sản phẩm cạnh tranh trên thị trường và tham mưu cho các bộ phận về marketing tiếp
thị sản phẩm.
(9) Hoàn thành những công việc phát sinh khác theo yêu cầu của cấp trên giao
phó.
(10) Thay mặt Giám đốc kinh doanh để quản lý nhân sự thuộc bộ phận kinh
doanh. Trong đó bao gồm các công việc: Phân công và bố trí nhân sự, đôn đốc,
quản lý nhân viên thực hiện quy định của công ty và đào tạo, huấn luyện kỹ năng và
đánh giá nhân viên để đề xuất khen thưởng, kỷ luật, ...
Phó giám đốc tài chính:
8
(1) Tổ chức phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp;
(2) Tổ chức và kiểm soát việc lập kế hoạch tài chính, triển khai kế hoạch tài
chính đã được phê duyệt;
(3) Nghiên cứu và đề xuất các giải pháp cân đối tài chính;
(4) Tổ chức xây dựng phương án và thực hiện việc huy động vốn phục vụ sản
xuất kinh doanh từ nhiều nguồn khác nhau;
(5) Quan hệ với Ngân hàng và các tổ chức tín dụng trong hoạt động vay vốn
dài hạn, trung hạn ngắn hạn và lưu chuyển tiền tệ.
(6) Kiểm tra và phân tích các chỉ tiêu tài chính, đánh giá hiện trạng tài chính
và hiệu quả sử dụng vốn, đánh giá các dữ liệu tài chính đáp ứng mục tiêu sinh lợi
của công ty.
(7) Quản lý dòng tiền và khả năng thanh toán của Công ty;
(8) Thẩm định, đánh giá tính khả thi của các cơ hội đầu tư;
(9) Đề xuất phương án đầu tư;
(10) Thực hiện các công việc khác theo sự phân công của Tổng Giám Đốc.
Ban kiểm soát:
(1) Ban kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng
giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty.
(2) Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong
quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh; tính hệ thống, nhất quán và phù hợp của
công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính.
(3) Thẩm định tính đầy đủ, hợp pháp và trung thực của các báo cáo kinh doanh
và trình báo cáo thẩm định tại cuộc họp thường niên Đại hội đồng cổ đông.
(4) Rà soát, kiểm tra và đánh giá hiệu lực và hiệu quả của hệ thống kiểm soát
nội bộ, kiểm toán nội bộ, quản lý rủi ro và cảnh báo sớm của công ty.
(5) Xem xét sổ kế toán, ghi chép kế toán và các tài liệu khác của công ty, các
công việc quản lý, điều hành hoạt động của công ty khi xét thấy cần thiết hoặc các
trường hợp khác.
(6) Khi phát hiện có thành viên Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng giám
đốc vi phạm phải thông báo ngay bằng văn bản với Hội đồng quản trị. Có yêu cầu
người có hành vi vi phạm chấm dứt hành vi vi phạm và có giải pháp khắc phục hậu
quả.
9
(7) Có quyền tham dự và tham gia thảo luận tại các cuộc họp Đại hội đồng cổ
đông, Hội đồng quản trị và các cuộc họp khác của công ty.
(8) Có quyền sử dụng tư vấn độc lập, bộ phận kiểm toán nội bộ của công ty để
thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Các team kinh doanh
(1) Nhóm kinh doanh giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá và phân phối các sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng bằng cách áp dụng rất
nhiều phương thức khác nhau. Đồng thời giữ vai trò tham mưu cho Ban Giám đốc
và phối hợp với các bộ phận, phòng ban khác trong công ty như phòng hành chính,
phòng kế toán, phòng tài chính… để xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm gia
tăng doanh số, lợi nhuận, giúp công ty tăng trưởng và phát triển ngày càng thêm
vững mạnh.
(2) Là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường và khách hàng, đại
diện cho Công ty để thoả mãn nhu cầu khách hàng, góp phần tạo dựng hình ảnh của
doanh nghiệp trên thị trường.
(3) Là bộ phận trực tiếp kinh doanh, trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh
doanh, các chỉ tiêu kinh tế – tài chính của doanh nghiệp.
(4) Là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho các nhà quản trị doanh
nghiệp.
Phòng marketing
Bộ phận Marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động
kinh doanh và sứ mệnh của một tổ chức. Nó đóng vai trò là bộ mặt của doanh
nghiệp, điều phối và sản xuất tất cả các tài liệu đại diện cho doanh nghiệp. Công
việc của Bộ phận Marketing là tiếp cận khách hàng tiềm năng, khách hàng, nhà đầu
tư, cộng đồng, đồng thời tạo ra một hình ảnh nhận diện thương hiệu cho công ty
một cách mạnh mẽ và tích cực.
Nhiệm vụ của bộ phận Marketing bao gồm:
(1) Xác định, quản lý và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp.
(2) Thực hiện quản lý và triển khai các chiến dịch Marketing.
(3) Chuẩn bị Content và các tài liệu quảng cáo.
(4) Tạo nội dung cung cấp tối ưu hóa công cụ tìm kiếm cho trang web của
Công ty.
10
(5) Giám sát và quản lý phương tiện truyền thông xã hội.
(6) Chuẩn bị các thông điệp truyền thông nội bộ.
(7) Thực hiện nghiên cứu khách hàng và thị trường.
(8) Lựa chọn, cung cấp thông tin và giám sát tiến độc của Agency bên ngoài.
Phòng kế toán tổng hợp
(1) Thu thập số liệu kế toán, xử lý thông tin và các chứng từ liên quan đến lĩnh
vực kế toán thông qua các nghiệp vụ kinh tế phát sinh.
(2) Theo dõi và quản lý công nợ qua các báo cáo của kế toán công nợ.
(3) Theo dõi, tính toán giá thành sản xuất thực tế theo từng sản phẩm.
(4) Kiểm tra và giám sát việc luân chuyển hàng tồn kho qua báo cáo của kế
toán kho.
(5) Tính lương hàng tháng cho cán bộ, công nhân viên và các khoản trích theo
lương.
(6) Lập báo cáo và hạch toán chi tiết những phân bổ trong vấn đề thu chi.
(7) Tính và trích chi phí khấu hao TSCĐ và thông qua việc tính toán để hạch
toán khoản trích khấu hao đó.
(8) Thực hiện công việc bút toán phân bổ và kết chuyển.
(9) Lập các báo cáo Thuế theo chu kỳ (hàng quý, hàng năm) theo quy định của
công ty.
(10) Theo dõi và lập báo cáo trong nội bộ công ty.
(11) Thực hiện các bút toán đầu năm tài chính mới như: Nộp thuế môn bài, kết
chuyển lãi lỗ năm tài chính cũ và hạch toán chi phí thuế môn bài năm tài chính mới.
(12) Lập Báo cáo tài chính, bảng cân đối số phát sinh tài khoản năm, in sổ
sách theo quy định.
(13) Có khả năng thiết lập, tạo dựng và duy trì các mối quan hệ với bên ngoài
như Cục thuế, ngân hàng, khách hàng, nhà cung cấp, …
11
1.2. Thông tin về tình hình hoạt động doanh nghiệp
1.2.1 Phân tích khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Emaar land
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 –
2021
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
Chỉ tiêu 2019 2020 2021 Số tiền % Số tiền %
Tổng Doanh 40.95 54.21 18. 1 (35.4
thu 9 7 811 3.258 32,37 06) (65,30)
35.08 45.74 17. 1 (28.3
Tổng Chi phí 0 8 360 0.668 30,41 87) (62,05)
Tổng LN 5.87 8.47 1. (7.0
trước thuế 9 0 451 2.590 44,06 19) (82,87)
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Emaar land, 2019-2021.
Kết quả tính toán ở bảng 1.1 cho thấy tình hình của công ty có sự biến đổi rất
lớn về doanh thu và chi phí qua 3 năm. Cụ thể như sau:
- Giai đoạn 2019 – 2020:
Tổng doanh thu của công ty tăng từ 40.959 triệu đồng lên 54.217 triệu đồng ở
năm 2019, tức tăng 13.258 triệu đồng, tương ứng tăng 32,37%. Tương tự tổng
doanh thu, trong giai đoạn này tổng chi phí cũng tăng, năm 2019 tổng chi phí là
35.080 triệu đồng tăng lên 10.668 đồng ở năm 2020, tức tăng 10.668 triệu đồng,
tương đương tăng 30,41%. Điều này dẫn đến lợi nhuận tăng từ 5.879 triệu đồng
năm 2019 lên 8.470 triệu đồng trong năm 2020, tức tăng 2.590 triệu đồng, tương
đương tăng 44,06%.
- Giai đoạn 2020 – 2021:
Trong giai đoạn này, tổng doanh thu lại bị giảm mạnh. Cụ thể, tổng doanh thu
giảm từ 54.217 triệu đồng trong năm 2019 xuống còn 18.811 triệu đồng trong năm
2020, tức giảm 35.406 triệu đồng, tương đương giảm 65,30 %. Tổng chi phí cũng
giảm từ 45.748 triệu đồng trong năm 2020 xuống còn 17.360 triệu đồng trong năm
2021, tức giảm 28.387 triệu đồng, tương đương giảm 62,05%. Sự biến động của
tổng doanh thu và tổng chi phí đã làm cho lợi nhuận thay đổi theo chiều hướng
giảm, giảm từ 8.470 triệu đồng xuống còn 1.451 triệu đồng, tức giảm 7.019 đồng,
tương đương 82,87%.
12
Qua những con số thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong
giai đoạn từ 2019 – 2021, nhận thấy theo thời gian, doanh thu và chi phí của công ty
tăng giảm bất thường làm cho lợi nhuận không ổn định. Điều này cho thấy ở giai
đoạn 2019 – 2021 công ty đã trải qua những thăng trầm nhất định, hoạt động không
đạt được hiệu quả. Mặc dù doanh thu trong giai đoạn này tăng mạnh nhưng mức chi
phí sử dụng cũng tăng dần. Tốc độ tăng của chi phí nhanh hơn tốc độ tăng của
doanh thu khiến cho lợi nhuận bị giảm trong năm 2021. Do đó, cần nhìn lại tình
hình kinh doanh của công ty tiếp tục củng cố, hoàn thiện và phát triển mọi mặt như
tăng cường công tác quản lý tài chính, xây dựng các định mức kinh tế phù hợp
nhằm tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí, nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh.
1.2.2 Phân tích tình hình doanh thu của Công ty
Bảng 1.2: Doanh thu của công ty năm 2019 – 2021
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
DTT về bán
hàng và cung 40 54. 18 1 (35.8
cấp dịch vụ .958 212 .319 3.253 32,36 92) (66,21)
0 0 (72,13) 149,68
DT hoạt động
,68 ,19 0,47
tài chính (0) 0
4
Thu nhập khác - 6 491 6 - 86 8.831,01
Tổng Doanh 40 54. 18 1 (35.4
thu .959 217 .811 3.258 32,37 06) (65,30)
Năm 2020, tổng doanh thu là 54.217 triệu đồng, tăng lên 13.258 triệu đồng,
tương đương tăng 32,37% so với năm 2019. Tuy nhiên, sang 2021 tổng doanh thu
lại giảm mạnh, chỉ còn 18.811 triệu đồng, giảm mất 35.406 triệu đồng, tương đương
giảm 65,30% Qua đây cho thấy tổng doanh thu của công ty biến động không đều
qua 3 năm. Điều này sẽ được lý giải qua việc phân tích doanh thu của từng lĩnh vực
hoạt động kinh doanh.
+ Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ:
Năm 2020, doanh thu này đạt 54.212 triệu đồng, tăng thêm 13.253 triệu đồng,
tương đương tăng 32,36% so với năm 2019. Mức tăng này có nhiều nguyên nhân
13
song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới như các dự án Thao Dien, Ha Do
Centrosa Garden, Van Phuc Riverside, Masteri Millennium, ... Bên cạnh đó, mối
quan hệ lâu năm với nhóm khách hàng truyền thống của công ty vẫn được duy trì
tốt. Điều đó đã ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong giai đoạn
vừa qua.
Tuy nhiên, đến năm 2021, doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ bị
giảm mạnh, giảm đi 35.892 triệu đồng, tương đương giảm 66,21% so với năm 2020.
Nguyên nhân là do công ty đã gặp phải những khó khăn như: nhu cầu khách hàng
tiêu thụ sản phẩm của công ty thay đổi và do ảnh hưởng của Đại dịch Covid nên chu
kỳ xây dựng bị kéo dài (do nhân công bị F0 phải đi cách ly). Tuy nhiên công ty
cũng đã có những giải pháp kịp thời khắc phục được ít nhiều các khó khăn.
+ Doanh thu từ hoạt động tài chính:
Doanh thu từ hoạt động tài chính trong cả 3 năm cũng biến đổi không đều. Cụ
thể, năm 2020, doanh thu chỉ còn 0,19 triệu đồng giảm 72,13% với năm 2019. Sang
năm 2021, doanh thu đã dần hồi phục, đạt 0,47 triệu đồng, tương ứng tăng 149,68%
so với 2020. Nguyên nhân là do công ty rút tiền gửi tiết kiệm đầu tư vào các phân
khúc sản phẩm mới, lãi tiền gửi giảm khiến doanh thu tài chính giảm.
+ Thu nhập khác:
Hoạt động khác cũng đem lại cho công ty khoản thu nhập tương đối. Năm
2020, thu nhập khác là 6 triệu đồng. Năm 2021 khoản thu nhập này tăng lên vượt
bậc 491 triệu đồng, tăng 8.831,01% so với năm 2020. Tuy nhiên, do chiếm tỷ trọng
nhỏ trong cơ cấu tổng doanh thu nên sự giảm này ảnh hưởng không đáng kể đến tốc
độ biến động của tổng doanh thu.
14
1.2.3 Phân tích tình hình chi phí của Công ty
Bảng 1.3: Chi phí của công ty năm 2019 – 2021
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
Giá vốn hàng 32 43. 13. 1 (29.4
bán .752 406 948 0.653 32,53% 58) (67,87)
1. 55
CP tài chính 414 489 049 76 18,26% 9 (114,24)
1 1. 1. (
CPQLDN .914 853 808 (61) -3,19% 45) (2,42)
55
CP khác - - 556 - - 6 -
35 45. 17. 1 (28.3
Tổng CP .080 748 360 0.668 30,41% 87) (62,05)
Tổng chi phí năm 2019 là 35.080 triệu đồng. Đến năm 2020, tổng chi phí tăng
thêm 10.668 triệu đồng, về tỷ lệ tăng 30,41%. Sang năm 2021, chi phí giảm xuống
còn 17.360 triệu đồng, tương ứng giảm 62,05% so với năm 2020. Nguyên nhân tăng
giảm sẽ được lý giải qua việc phân tích từng khoản mục chi phí.
+ Giá vốn hàng bán:
Năm 2019, giá vốn hàng bán là 32.752 triệu đồng thì đến năm 2020 con số này
đã tăng lên 43.406 triệu đồng, tương ứng tăng 32,53%. Nguyên nhân là do doanh số
bán ra tăng nên giá vốn cũng tăng theo tương ứng.
Năm 2021 công ty kinh doanh gặp nhiều khó khăn hơn năm 2021 do có nhiều
khách hàng truyền thống thay đổi nhu cầu sản phẩm nên doanh thu công ty giảm
dẫn đến giá vốn cũng giảm theo tương ứng, chỉ còn 13.948 triệu đồng, giảm 67,87%
so với năm 2020.
+ Chi phí tài chính:
Năm 2019, chi phí tài chính là 414 triệu đồng. Năm 2020, chi phí tài chính
tăng so với 2019 là 18,26%. Sở dĩ chi phí này tăng là do công ty phải đi vay thêm
để đầu tư nhà đất. Năm 2021, chi phí này tăng gấp 114,24% so với năm 2020.
Nguyên nhân là do chi phí chiết khấu thanh toán tăng, lỗ do chênh lệch tỷ giá ngoại
tệ tăng, dẫn đến chi phí tài chính tăng cao.
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp:
15
Năm 2020, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 61 triệu đồng so với năm 2019,
tương đương 3,19%. Nguyên nhân là do trong năm 2020 công ty rà soát lại các bộ
phận không cần thiết để tinh giản biên chế, tiết kiệm được khoản chi này.
Năm 2021, chi phí quản lý doanh nghiệp tiếp tục giảm đi 45 triệu đồng, tương
ứng giảm 2,42% so với năm 2020, do đơn vị tiếp tục cắt giảm những khoản chi
không cần thiết, chẳng hạn như thay vì đi mua máy photocopy thì đơn vị chỉ thuê
máy để sử dụng, do đó tiết kiệm được khoản phí không nhỏ.
+ Chi phí khác:
Chi phí khác chỉ phát sinh trong năm 2021, chủ yếu là các khoản chi tiếp
khách ngoài định mức của doanh nghiệp.
1.2.4 Phân tích tình hình lợi nhuận của Công ty
Bảng 1.4: Lợi nhuận của công ty năm 2019 – 2021
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
LN thuần từ
hoạt động kinh 5.8 8 1. (6.
doanh 79 .464 516 2.585 43,97 948) (82,09)
(1.282,01
Lợi nhuận khác - 6 (65) 6 - (71) )
Tổng lợi nhuận 5.8 8 1. (7.
trước thuế 79 .470 451 2.590 44,06 019) (82,87)
Qua bảng phân tích số liệu trên, ta có thể thấy được tình hình lợi nhuận của
Công ty biến động qua các năm.
Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2020 là 8.470 triệu đồng, tăng 2.590 triệu
đồng, tương ứng tăng 44,06% so với năm 2019. Năm 2021, tổng lợi nhuận trước
thuế là 1.451 triệu đồng, giảm 7.019 triệu đồng, tương ứng giảm 82,87% so với năm
2020. Điều này sẽ được lý giải qua việc phân tích từng khoản mục lợi nhuận.
+ Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh trong năm 2020 là 8.464 triệu
đồng, tăng 2.585 triệu đồng, tương đương tăng 43,97%, so với năm 2019. Nguyên
nhân do trong năm 2020 tổng doanh thu tăng, tổng chi phí cũng tăng, tuy nhiên tốc
độ tăng của doanh thu nhanh hơn tốc độ tăng của chi phí nên lợi nhuận vẫn tăng.
16
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh trong năm 2021 là 1.516 triệu
đồng, giảm 6.948 triệu đồng, tương đương giảm 82,09% so với năm 2020. Nguyên
nhân do trong năm 2021 tổng doanh thu giảm, tổng chi phí cũng giảm, nên lợi
nhuận bị sụt giảm.
+ Lợi nhuận khác:
Lợi nhuận khác có xu hướng giảm trong giai đoạn 2019-2021, cụ thể năm
2021 giảm 1.282,01% so với năm 2020. Nguyên nhân là do các khoản chi phí khác
phát sinh năm 2021 lớn hơn thu nhập khác, do đó dẫn đến chênh lệch âm.
1.2.5. Phân tích các chỉ tiêu tài chính đánh giá hiệu quả kinh doanh
1.2.5.1 Lợi nhuận trên tài sản (ROA)
Bảng 1.5: Lợi nhuận trên tài sản (ROA)
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
Lợi
nhuận 4. 6. 2.0 (5.61
ròng 703 776 1.160 72 44,06% 5) -82,87%
Tổng tài
sản bình 46. 41. 5 (5. 18.
quân 667 351 9.743 316) -11,39 392 44,48%
ROA 10,08% 16,39% 1,94% 6,31% 62,58% -14,44% -88,15%
Ở năm 2019 tỷ suất lợi nhuận trên tài sản (ROA) là 10,08%, con số này phản
ánh 1 đồng tài sản tạo ra được 0,1008 đồng lợi nhuận. Tình hình này được cải thiện
khi tỷ số lợi nhuận trên tài sản ở năm 2020 tăng lên 16,39%, tức tăng 62,58% với
năm 2019. Tuy nhiên năm 2020, tỷ số này chỉ còn 1,94%, lúc này 1 đồng tài sản tạo
ra chỉ còn 0,0194 đồng lợi nhuận, tức giảm 88,15%. Nguyên nhân là do lợi nhuận
sau thuế biến động tăng giảm đáng kể, trong khi đó giá trị tài sản hầu như không
thay đổi nhiều nên làm cho tỷ suất này có cùng xu hướng với lợi nhuận. Như vậy,
công ty đã chưa thật sự sử dụng hết công suất của tài sản. Vì vậy, công ty cần tăng
hiệu quả sử dụng tài sản hơn nữa để lợi nhuận thu được từ tài sản tạo ra cao hơn.
17
1.2.5.2 Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Bảng 1.6: Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
Lợi nhuận 1
ròng 4.703 6.776 .160 2.072 44,06% (5.615) -82,87%
Vốn chủ sở 7 (
hữu 15.335 7.043 .455 8.292) -54,07% 412 5,85%
- -
ROE 30,67% 96,20% 15,57% 65,53% 213,66% 80,63% 83,82%
Kết quả tính toán cho thấy tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu qua 3 năm có
xu hướng tăng lên rồi giảm xuống. Năm 2019 thì 1 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra được
0,3067 đồng lợi nhuận, năm 2020 thì 1 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 0,962 đồng lợi
nhuận, tức tăng 213,66%. Tương tự năm 2021, 1 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra được
0,1557 đồng lợi nhuận tức giảm 83,82%. Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu
giảm là do lợi nhuận ròng giảm mạnh trong năm 2021.
Kết quả trên cho thấy, công ty đã đầu tư nhiều nhưng gặp ngay lúc suy thoái
kinh tế nên công ty chưa có cơ hội để phát huy vốn tự có của mình cho hiệu quả,
trong những năm tới công ty cần phát huy hết khả năng của mình để cải thiện tình
trạng hơn hiện nay.
1.2.5.3 Lợi nhuận trên doanh thu (ROS)
Bảng 1.7: Lợi nhuận trên doanh thu (ROS)
Năm Chênh lệch
2020/2019 2021/2020
Lợi nhuận 44,06 -
ròng 4.703 6.776 1.160 2.072 % (5.615) 82,87%
Doanh thu 32,36 -
thuần 40.958 54.212 18.319 13.253 % (35.892) 66,21%
11,48 12,50 - -
ROS % % 6,33% 1,02% 8,84% 6,16% 49,32%
18
Kết quả tính toán cho thấy, năm 2019, 1 đồng doanh thu tạo ra được 0,1148
đồng lợi nhuận. Năm 2020, tỷ số này có sự tăng nhẹ, lúc này 1 đồng doanh thu tạo
ra được 0,125 đồng lợi nhuận, tức tăng 8,84%. Song, trong năm 2021, tỷ số lợi
nhuận ròng trên doanh thu giảm mạnh chỉ còn 6,33%, tức là 1 đồng doanh thu chỉ
tạo ra 0,0633 đồng lợi nhuận, giảm 49,32% so với năm 2020.
Tỷ suất lợi nhuận này vẫn còn thấp, công ty cần có biện pháp để giảm bớt chi
phí hơn nữa nhằm đẩy nhanh tốc độ tăng của tỷ suất này. Với kết quả như thế, đòi
hỏi công ty cần phải phát huy hơn nữa để tạo lợi nhuận tốt hơn cho những kỳ kinh
doanh sau.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần tư vấn đầu tư bất động sản
Emaar land và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2019-2021.
Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình cơ cấu trực tuyến chức năng.
Lợi thế của mô hình này là tập trung được những người có cùng chuyên môn để
hoàn thành công việc, tuy nhiên mô hình vẫn còn tồn tại nhược điểm là khiến bộ
máy quản lý nặng nề dẫn đến gia tăng chi phí quản lý. Về kết quả hoạt động kinh
doanh, công ty hoạt động tốt nhất trong năm 2020 và kém hiệu quả nhất tại thời
điểm 2021. Nguyên nhân là do một phần bị ảnh hưởng tiêu cực bởi Đại dịch Covid
19, một phần do khách hàng thay đổi nhu cầu nên kết quả kinh doanh không duy trì
được đà tăng trưởng.
19
CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN EMAAR LAND
2.1. Giới thiệu bộ phận kinh doanh
2.1.1. Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh
Team kinh doanh
Giám đốc dự án Admin thủ tục Marketing
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh

Nguồn: Công ty Emaar land (2022)
Công ty được chia thành 2 team kinh doanh chính là team kinh doanh A và B.
Mỗi team có một giám đốc dự án và 5-10 nhân viên phụ trách dự án, một admin thủ
tục và 2-3 nhân viên phụ trách mảng marketing.
2.1.2. Nhiệm vụ từng vị trí
Giám đốc dự án
(1) Tổ chức quản lý dự án xây dựng hạ tầng, thực hiện có hiệu quả các chức
năng, nhiệm vụ, quyền hạn do cấp trên giao
(2) Tiếp nhận yêu cầu triển khai hợp đồng, tổ chức xây dựng bộ hồ sơ triển
khai dự án (biện pháp thi công, dự toán chi phí công trường, tiến độ, …)
(3) Tham gia với các phòng ban để tổ chức đấu thầu
(4) Tổ chức xây dựng nhân sự Ban Chỉ huy công trường để thực hiện dự án
(5) Tổ chức, triển khai, điều phối và giám sát Ban ĐH thực hiện thi công dự án
bảo đảm an toàn, đạt chất lượng, đúng tiến độ
(6) Tổ chức xử lý khiếu nại của khách hàng và thăm dò ý kiến của khách hàng,
phân tích các sự cố đưa ra hành động khắc phục phòng ngừa
(7) Quản lý chi phí dự án; chịu trách nhiệm hiệu quả dự án với Ban Giám đốc.
Nhóm dự án
Nhóm dự án thực hiện chức năng trực tiếp tổ chức công tác quản lý dự án mà
Công ty thực hiện và các chức năng theo nội dung công tác quản lý thực hiện dự án
sẽ được lập cho mỗi dự án sản phẩm.
20
Ban Quản lý dự án có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ, quyền hạn trong
công tác quản lý dự án theo quy định của pháp luật và hướng dẫn tại nội dung công
tác quản lý thực hiện dự án, bao gồm:
(1) Tổ chức thực hiện các công tác chuẩn bị đầu tư xây dựng.
(2) Tổ chức thực hiện các công tác triển khai dự án.
(3) Tổ chức thực hiện các công tác kết thúc xây dựng, bàn giao công trình, vận
hành sử dụng.
Admin thủ tục
(1) Hỗ trợ, phối hợp với các đơn vị thành viên phát triển hoạt động kinh doanh
các sản phẩm, dịch vụ của các Công ty trong toàn hệ thống.
(2) Thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng; quản trị website (cập nhật,
quản lý thông tin, hình ảnh lên website, đề xuất hoàn thiện website); đầu mối thông
tin, phát ngôn của Công ty ra công chúng.
(3) Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ quan truyền
thông.
Bộ phận marketing
(1) Thường xuyên cập nhật và nắm bắt thông tin về thị trường; tập hợp số liệu
phân tích, tổng hợp và lập báo cáo tháng, quí, năm về tình hình hoạt động
marketing, bán hàng.
(2) Xây dựng và thực hiện chiến lược, các chương trình phát triển thương hiệu,
nâng cao hình ảnh của Công ty.
(3) Áp dụng các biện pháp phát triển thị trường, mở rộng địa bàn, lĩnh vực
kinh doanh, giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, xây dựng niềm tin của
khách hàng, thu hút khách hàng và thực hiện các giải pháp kinh doanh nhằm tăng
doanh số của Công ty.
(4) Đề xuất tổ chức hội nghị khách hàng, các sự kiện nhằm thúc đẩy hoạt động
kinh doanh, bán hàng và mở rộng thị phần của Công ty.
2.2. Tổ chức công việc tại bộ phận kiến tập
2.2.1 Bố trí mặt bằng
Thiết kế văn phòng mở cũng có nghĩa các thiết kế không gian sẽ hỗ trợ tốt
nhất để mọi người có thể di chuyển xung quanh, làm việc mọi nơi, trò chuyện nhiều
21
hơn… phù hợp cho việc xây dựng các mối quan hệ chuyên nghiệp cũng như trao
đổi về công việc.
Việc tạo các không gian thoải mái sẽ giúp nhân viên quay trở lại bàn làm việc
với tinh thần tốt nhất và sẵn sàng cho mọi thứ. Ngoài ra, các chỗ ngồi tự do còn là
nơi tránh các stress cũng như các không gian riêng tư hơn cho nhân viên, điều này
cũng ảnh hưởng đến một phần hiệu quả công việc.
Hình 2.2: Không gian làm việc tại Công ty Emaar land
Nguồn: Tác giả tự chụp (2022)
2.2.2 Bố trí nguồn nhân lực
Tại Emaar land, bốn mục tiêu cơ bản cần đạt được trong bố trí và sử dụng
nhân sự là:
(1) Đảm bảo đúng số lượng: đảm bảo đủ số lượng lao động theo yêu cầu của
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tránh tình trạng thừa hoặc thiếu nhân lực.
Đối với doanh nghiệp, bài toán đảm bảo số lượng nhân lực là cơ bản nhất.
(2) Đảm bảo đúng người: đảm bảo sử dụng lao động đúng với năng lực, sở
trường và nguyện vọng của người lao động. Người lao động được bố trí sai sở
trường của họ thì sẽ ảnh hưởng đến năng suất lao động. Hơn nữa, trong xã hội hiện
22
đại nguyện vọng của người lao động cũng cần được chú ý nhằm tạo ra động lực cho
họ trong quá trình lao động.
(3) Đảm bảo đúng nơi, đúng chỗ: đúng theo yêu cầu của quá trình kinh doanh,
đúng theo nhu cầu của bộ phận sử dụng lao động. Trong các doanh nghiệp quy mô
lớn thì vấn đề lao động được sử dụng không đúng nơi thường xuyên xảy ra hơn, tức
là các bộ phận trong doanh nghiệp bị ép sử dụng lao động từ trên xuống;
(4) Đảm bảo đúng thời hạn: có nghĩa là phải đảm bảo tính mềm dẻo và linh
hoạt trong sử dụng lao động. Việc sử dụng lao động phải đảm bảo tránh các đột biến
về nhân lực trong quá trình kinh doanh do các yếu tố hưu trí, bỏ việc… Hoặc trong
nhiều trường hợp cần đa dạng hoá các loại hình hợp đồng nhằm tiết kiệm chi phí
nhân công đối với các doanh nghiệp mà hoạt động mang tính thời vụ.
Do đó, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, căn cứ vào quy
mô kinh doanh của doanh nghiệp để xác định xem doanh nghiệp cần có bao nhiêu
nhân viên cho các chức danh cụ thể. Hiện tại, phòng kinh doanh của Công ty có 2
team chính là team A và team B, mỗi team có khoảng 9-15 nhân sự. Tùy vào dự án
cụ thể mà thành viên giữa các team có thể luân chuyển cho nhau để hoạt động tốt
hơn.
2.2.3 Mô tả quy trình bán hàng
2.2.3.1 Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng
a) Khái niệm quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là những bước mà mỗi nhân viên bán hàng phải thực hiện
trong quá trình tương tác với khách hàng. Họ phải thực hiện một quy trình làm việc
đối với khách hàng từ lúc khách hàng chưa có nhu cầu đến lúc khách hàng chính
thức trở thành đối tác hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
b) Vai trò của việc thực hiện một quy trình bán hàng
Việc thực hiện một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả quyết định
đến 50% sự thành công của một doanh nghiệp trong việc tạo ra lợi nhuận. Đây
chính là lý do khiến bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm/ dịch vụ nào
cũng cần phải xây dựng cho mình một quy trình bán hàng.
Khi xây dựng được một quy trình bán hàng chuyên nghiệp sẽ tạo lập được
một quy trình chuẩn giúp bộ máy nhân sự hoạt động kết hợp với nhau nhịp nhàng
và hiệu quả. Hơn nữa đây chính là cách phục vụ khách hàng một cách tốt nhất bởi
23
khi có quy trình cụ thể, rõ ràng những mong muốn, yêu cầu về sản phẩm sẽ được
đáp ứng, giải quyết tối đa nhất những vấn đề của khách hàng gặp phải. Thêm nữa,
thực hiện m ột quy trình bán hàng hợp lý, chuyên nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí
trong quá trình vận hành bộ máy bán hàng.
c) Quy trình bán hàng của một doanh nghiệp
Theo kinh nghiệm của những doanh nghiệp có số lượng bán hàng hóa, dịch vụ
tốt nhất, họ chỉ ra một quy trình bán hàng hay lưu đồ quy trình bán hàng cần phải có
bảy bước tất cả. Việc thực hiện bảy bước này phải theo một trình tự nhất định,
không được xáo trộn, quy trình bán hàng gồm những bước như sau:
(1) Chuẩn bị
Bước đầu tiên trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp đó chính là bước
chuẩn bị. Bước chuẩn bị là bước bắt buộc phải làm. Cũng giống như Benjamin
Franklin đã nói: “Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại”. Vậy
nên để xây dựng một quy trình bán hàng chuyên nghiệp thì cũng cần phải xây dựng
một bước chuẩn bị thật chuyên nghiệp, doanh nghiệp sẽ có bốn nội dung cần chuẩn
bị như sau:
(1.1) Chuẩn bị về sản phẩm
Doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về sản phẩm như: mẫu mã, công dụng,
chất lượng. Đặc biệt phải nêu được những ưu điểm, nhược điểm đối với khách hàng
ra sao. Ví dụ đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng bánh trung thu, điển hình
là bánh trung thu Kinh Đô, trên trang web của họ luôn xuất hiện hình ảnh các loại
bánh, thông tin về vị bánh, giá của bánh. Người khách hàng có thể so sánh từng vị
bánh cũng như giá của mỗi chiếc bánh để lựa chọn mua theo đúng nhu cầu.
(1.2) Xây dựng đối tượng khách hàng tiềm năng
Nội dung tiếp theo đó chính là xây dựng đối tượng khách hàng tiềm năng.
Trong quy trình bán hàng của mình, doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi, sở
thích, xu hướng tiêu dùng của khách hàng thông qua các việc khảo sát thực tế, khảo
sát online, hay thậm chí qua cách mà đối thủ cạnh tranh đang làm. Việc này có ý
nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hình được đối tượng khách hàng của mình
để chuẩn bị khai thác họ, khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm/ dịch vụ của mình.
(1.3) Cuối cùng chính là chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng
24
Tức là khi bắt đầu vào việc bán hàng, doanh nghiệp cần phải đáp ứng hồ sơ,
thông tin của doanh nghiệp cũng như thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp cần chuẩn bị hồ sơ về doanh nghiệp, hồ sơ về
sản phẩm như sản phẩm được sản xuất tại đâu, giá cả, công dụng.Tất cả những
thông tin này là thông tin cơ bản mà khách hàng luôn muốn nắm rõ để doanh nghiệp
có thể tạo được niềm tin cho họ.
(2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong
tương lai. Có nghĩa là họ là những người có khả năng sẵn sàng bỏ tiền ra để mua
sản phẩm của công ty. Trong một quy trình bán hàng, xác định đúng được nguồn
khách hàng tiềm năng giống như một kim chỉ nam chỉ hướng đi đúng cho công ty,
tức là công ty chỉ cần tập trung giới thiệu sản phẩm cho nhóm khách hàng này thì
chắc chắn sản phẩm của công ty sẽ được khách hàng chấp nhận, và đồng ý sử dụng.
Ví dụ: có thể thấy rằng việc kinh doanh mỹ phẩm đang có tốc độ gia tăng
nhanh. Đối tượng của các hãng mỹ phẩm chắc chắn là những người trẻ, họ là nhóm
khách hàng có nhu cầu làm đẹp rất cao. Không chỉ mở các store để bán trực tiếp mà
họ còn xây dựng cho mình một quy trình bán hàng online bằng cách thực hiện gửi
những ưu đãi, khuyến mãi cho tệp khách hàng, nhắn tin tư vấn nhiệt tình để khách
hàng có thể lên đơn cho họ.
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thực sự không khó, doanh nghiệp có thể
thu thập nguồn thông tin khách hàng bằng cách trực tiếp như phỏng vấn, hay thu
thập một cách gián tiếp bằng cách tổng hợp thông tin có sẵn. Dù thực hiện bằng
cách nào đi nữa, doanh nghiệp vẫn luôn phải tìm kiếm cho mình được nguồn đối tác
tiềm năng nhất, đi đúng hướng thì mới có thể có cơ hội bán hàng.
(3) Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã tìm đúng được tệp khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần tiếp cận
ngay nguồn khách hàng đó của mình. Dù là bạn có bán hàng trực tiếp hay bán hàng
online thì đầu tiên khi việc tiếp cận khách hàng là tìm hiểu về khách hàng.
Thông thường, trước khi nhắn tin nhắn cho khách hàng của mình, thì người
bán hàng hãy có thói quen tìm qua trang cá nhân của người đó xem họ có sở thích là
gì, nhu cầu của họ như thế nào bởi chỉ có như vậy người bán hàng mới có thể có
cách giới thiệu về sản phẩm phù hợp nhất đối với những yêu cầu của họ.
25
Trong quy trình bán hàng, người bán hàng hãy tiếp cận khách hàng hãy coi họ
như một người bạn, đừng coi họ là khách, đến khi họ chịu cởi mở hơn thì hãy đề
cập đến bán. Đó chính là quy tắc mà một người bán hàng nên biết. Trong nội dung
này thì quy trình bán hàng sẽ là bạn bè – thảo luận – bán hàng.
(4) Giới thiệu, sản phẩm dịch vụ
Sau khi đã tiếp cận được khách hàng, người bán hàng sẽ đi thằng vào việc giới
thiệu tư vấn sản phẩm/dịch vụ của mình. Trong bước này, người bán hàng cần giới
thiệu một cách ngắn gọn và dễ hiểu để đối phương có thể rõ được sản phẩm của
doanh nghiệp mà lại không mất nhiều thời gian.
Có ý kiến cho rằng, phải giới thiệu thật nhiều về ưu điểm của sản phẩm nhưng
điều này không hoàn toàn đúng. Khách hàng không quan tâm đến quá nhiều ưu
điểm của sản phẩm mà họ chỉ quan tâm đến ưu điểm thực sự phù hợp với nhu cầu
của họ. Nếu quá tập trung đi nói hết ưu điểm của sản phẩm thì một số khách hàng
lại đánh giá bạn đang đề cao hay phóng đại sản phẩm của mình nên họ cảm thấy
không chân thực và có thể không muốn lắng nghe người bán hàng nói nữa.
Chính vì vậy, muốn bán được nhiều sản phẩm, người bán hàng cần chú trọng
đến kỹ năng tư vấn giới thiệu sản phẩm. Trong quy trình bán hàng, giới thiệu sản
phẩm ngắn gọn và dễ hiểu là cách tốt nhất để khách hàng tiếp tục cuộc trao đổi với
người bán hàng. Ngay cả trong việc bán hàng online cũng vậy, nên giới thiệu sản
phẩm một cách ngắn gọn xúc tích, để khách hàng có thể trao đổi với người bán
hàng nhiều thông tin hơn nữa.
(5) Thuyết phục khách hàng, giải quyết thắc mắc
Đây có lẽ là bước khó khăn nhất, đòi hỏi nhiều kỹ năng nhất của người bán
hàng trong quy trình bán hàng. Việc đàm phán, thuyết phục với khách hàng không
phải là việc dễ dàng. Người bán hàng cần có sự nhanh nhạy trong tư duy, cố gắng
học tập những kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng hay ngay cả kỹ năng kiên
nhẫn với khách hàng. Thực hiện câu nói “Khách hàng là thượng thế” dù biết sẽ có
nhiều những khách hàng “khó tính”, nhưng nhân viên bán hàng vẫn phải điềm tĩnh
giải quyết vấn đề với họ. Đôi khi có nhiều khách hàng đặt nhân viên bán hàng vào
những tình huống khó khăn như một sự thử thách họ. Nếu giải quyết tình huống tốt,
khách hàng sẽ tin tưởng người bán hàng bởi người bán hàng là người có kiến thức,
có sự nhanh nhạy trong các tình huống xảy ra, họ có thể sẵn sàng đặt bút ký hợp
26
đồng với người bán hàng và trường hợp ngược lại. Trong quy trình bán hàng, khó
nhất vẫn là bước này, vượt qua nó con đường đi đến việc khách hàng sẽ ký hợp
đồng với người bán hàng sẽ vô cùng thuận lợi.
(6) Thống nhất và chốt đơn hàng
Sau khi cuộc đàm đàm phán, thuyết phục khách hàng kết thúc, người bán hàng
hãy luôn cố gắng thống nhất lại với khách hàng một cách chắc chắn và cùng nhau
đặt bút xuống ký hợp đồng giữa hai bên.
Đến thời điểm này, quy trình bán hàng của chúng ta gần như đã xong, khuyến
khích người bán hàng nên có những câu hỏi, hay những ưu đãi để tạo ra hứng thú
cho khách hàng, hạn chế khách hàng từ chối. Đến lúc này thì mọi cử chỉ, điệu bộ,
lời nói của người bán hàng phải thật chuyên nghiệp để khách hàng một lần nữa tin
tưởng vào người bán hàng, vào doanh nghiệp của người bán hàng để đồng hành
cùng nhau trên con đường kinh doanh phía trước. Một số nhân viên kinh doanh có
chia sẻ, họ thật sự thất vọng khi đến bước này mà khách hàng vẫn từ chối họ.
Nguyên nhân chính đó là cách tiếp cận, cách tư vấn sản phẩm của người bán hàng
có thể đã không đủ sức thuyết phục với họ. Chính vì vậy, mỗi nhân viên bán hàng
cần phải có sự thể hiện tốt nhất ở bước 5, để các bước sau thành công nhất.
(7) Chăm sóc khách hàng sau bán
Chính điều này mới giúp doanh nghiệp có một sự uy tín nhất định, nguồn
khách hàng sẽ được duy trì lâu dài. Nếu bỏ rơi khách hàng, doanh nghiệp sẽ mất uy
tín và hơn nữa sẽ mất một lượng khách hàng mà đáng lẽ lượng khách hàng này là
những lượng khách hàng đã tiêu dùng hoặc sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp. Công ty sẽ viral, mạnh mẽ hơn khi có những khách hàng cũ giới thiệu cho
bạn những khách hàng mới nhưng chỉ khi việc chăm sóc khách hàng sau bán (khách
hàng cũ) được thực hiện tốt. Quy trình bán hàng online cũng vậy, sau khi khách
hàng dùng sản phẩm thì doanh nghiệp nên gọi điện trực tiếp, hay nhắn tin cho khách
hàng để họ cảm nhận được sự quan tâm, chăm sóc kỹ càng nhất từ doanh nghiệp
bán hàng dành cho họ. Hành động này thể hiện tinh thần trách nghiệm đối với đối
tác của mình. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại lâu dài, doanh nghiệp ấy phải chăm
sóc khách hàng một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất.
2.2.3.2 Phân tích quy trình bán bất động sản tại Công Ty Cổ Phần Tư Vấn
Đầu Tư Bất Động Sản Emaar Land
27
a) Quy trình bán hàng của ngành bất động sản
Quy trình bán hàng của ngành Bất động sản có thể được tóm gọn qua 6 bước
sau:
- Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc.
- Tiếp cận.
- Giới thiệu và thuyết trình.
- Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi.
- Kết thúc thương vụ.
- Chăm sóc khách hàng hậu mãi.
(1) Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc
Thông tin về sản phẩm là thứ đầu tiên người môi giới/bán hàng cần phải nắm
rõ. Sản phẩm mà công ty chuẩn bị bán thuộc loại hình bất động sản nào: đất thổ cư,
chung cư cao cấp, biệt thự hay shophouse… Với mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá mà
công ty sẽ có được những phân khúc khách hàng với đặc điểm khác nhau. Từ những
phân tích đó, công ty sẽ có thể xác định được mình phải bán hàng như thế nào, đâu
là lợi thế nổi trội mà sản phẩm của mình có thể cạnh tranh với đối thủ.
Tiếp đến, là việc thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Họ là ai và công
ty sẽ có thể tìm được họ ở đâu? Như đã nói, tùy theo từng sản phẩm, công ty sẽ xác
định được phân khúc khách hàng phù hợp. Với từng phân khúc khách hàng đó,
công ty sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào các đặc điểm về sở thích, thói
quen và insight của họ.
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ, công ty có rất nhiều lựa chọn để
sàng lọc và tiếp cận với khách hàng của mình. Các công cụ Digital Marketing cung
cấp cho người dùng lựa chọn tối ưu trong việc tìm kiếm và thu thập dữ liệu khách
hàng.
Đối với một nhân viên môi giới mới, hoạt động xem nhà tự do là một cách dễ
dàng, thú vị và tốn ít chi phí để tìm kiếm những người mua hàng. Mục tiêu tổ chức
xem nhà tự do của nhân viên môi giới không chỉ là bán nhà, mà còn mang đến cho
mình những cơ hội kinh doanh, gặp gỡ mọi người, thêm họ vào cơ sở dữ liệu, có
được các cuộc hẹn.
Đối với nhiều nhân viên, tổ chức xem nhà tự do là chiến lược số một của họ
trong việc tạo dựng nền tảng kinh doanh vững chắc và nhân viên môi giới cũng có
28
thể làm thế. Nếu một nhân viên môi giới tuân theo mô hình đã được kiểm chứng,
nhiều người mua và bán nhà sẽ tìm đến anh ta, ngay cả những khách đến xem chưa
thực sự có nhu cầu mua hay bán gì cũng sẽ có ấn tượng tốt, khó quên, có thể giới
thiệu người khác ngay lúc này hoặc trong công việc tương lai của anh ta.
(2) Tiếp cận
Sau giai đoạn sàng lọc ban đầu, công ty đã có trong tay một danh sách khách
hàng tiềm năng. Đây là những người quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm bất
động sản của công ty. Lúc này chính là thời điểm công ty cần tiếp cận với khách
hàng.
Nhân viên môi giới có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời khách hàng đến công ty,
nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Theo
thông tin của Hiệp hội môi giới, 2/3 số người đã mua nhà chỉ tham khảo một nhân
viên môi giới. Ấn tượng đầu tiên là điều vô cùng quan trọng. Vì vậy, hãy biến nó
trở thành một buổi gặp gỡ đáng nhớ.
Khách hàng luôn ghét những người bán hàng vì một lý do đơn giản: họ nói
nhiều. Khách hàng muốn được lắng nghe, muốn được tư vấn những điều đúng với
nhu cầu của họ, muốn có được những thông tin giải quyết vấn đề mà họ đang có
chứ không phải nghe người bán hàng huyên thuyên về một sản phẩm.
(3) Giới thiệu và thuyết trình
Sau khi tìm hiểu thấu đáo nhu cầu thật sự của khách hàng. Đồng thời tạo cho
khách hàng cảm giác thỏa mãn khi nhu cầu được lắng nghe. Việc tiếp theo của nhân
viên môi giới chính là hoán đổi vị trí của cuộc trò chuyện, từ người nghe sang người
nói. Lúc này bản thân khách hàng cũng đã sẵn sàng để nghe nhân viên môi giới
trình bày.
Tại thời điểm này, nhân viên môi giới đã có trong tay nhưng câu trả lời và
thông tin thu thập từ khách hàng, hãy tận dụng chúng. Sử dụng linh hoạt các thông
tin về sản phẩm, các đặc điểm nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu mà họ đang có.
Trong khi trình bày, đừng lãng phí thời gian để nói về những vấn đề không
cần thiết hoặc những điều mà khách hàng không quan tâm. Một chuyên gia bán
hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan
đến khách hàng trong khi thuyết trình.
29
Hiểu và nắm rõ về sản phẩm, đặc biệt là những ưu thế vượt trội so với đối thủ
cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp nhân viên môi giới ghi điểm. Nếu có
thể, nhân viên môi giới hãy sử dụng những công cụ hỗ trợ giúp khách hàng hình
dung rõ hơn về điều anh ta nói như hình ảnh, video, brochure…
(4) Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi
Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm, hay đề nghị đặt mua hàng, bao
giờ khách hàng cũng sẽ đưa ra những ý kiến phản hồi, hay thậm chí là chống đối
với ý kiến của nhân viên môi giới. Lời khuyên dành cho nhân viên môi giới trong
trường hợp này là hãy bình tĩnh đón nhận, hãy trả lời ngay những thắc mắc, phản
hồi của khách hàng; hoặc trong trường hợp nhân viên môi giới không biết phải trả
lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại.
Đừng để sự bối rối dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thông tin không chính xác.
Nguyên tắc đơn giản nhưng cần phải nhớ rõ là “không biết, không trả lời”.
Sau mỗi câu trả lời, nhân viên môi giới hãy xác nhận lại với khách hàng rằng
câu trả lời của anh ta có giải đáp đúng thắc mắc của khách hàng hay chưa.
(5) Kết thúc thương vụ
Một người môi giới/bán hàng bất động sản thành công không bao giờ cố gắng
ép khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều họ làm là luôn đứng về phía khách
hàng.
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của
khách. Họ luôn biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay
vì nói quá nhiều để “tra tấn” khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng
chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một
thương vụ.
Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của
khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm.
Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, nhân viên môi giới cần nhanh chóng ngừng
cung cấp thông tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ
còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.
(6) Chăm sóc khách hàng hậu mãi
Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố không thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều
này lại càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động
30
sản. Theo một cuộc khảo sát của Hubspot.com, 90% người được hỏi cho biết họ có
nhiều khả năng mua nhiều hơn hoặc sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ/sản phẩm của một
công ty nếu được cung cấp dịch vụ khách hàng, hậu mãi tuyệt vời.
Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công
ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc,
quan tâm và chia sẻ. Với đặc thù sản phẩm của những căn hộ cao cấp, các dịch vụ
hậu mãi sẽ là một quy trình kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng, tới việc đôn đốc khách
hàng thanh toán theo đúng tiến độ cam kết, hay những điều khoản bồi thường trong
trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ… Không chỉ vậy, cho đến khi
căn hộ được hoàn thiện và trao tay khách hàng thì bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm,
liệu căn hộ có hoàn thiện đúng như những gì đã cam kết trong hợp đồng hay chưa,
liệu hó có muốn thay đổi, chỉnh sửa chi tiết gì trong căn hộ không?
Nhân viên môi giới hãy tạo lập và quản lý tốt cơ sở dữ liệu khách hàng, mời
họ tham gia những sự kiện, họp báo, những dịp tri ân khách hàng… để họ thấy
mình luôn được quan tâm và nhớ đến.
b) Quy trình bán bất động sản tại Công Ty Cổ Phần Tư Vấn Đầu
Tư Bất Động Sản Emaar Land
Quy trình bán hàng bất động sản tại Công Ty Cổ Phần Tư Vấn Đầu Tư Bất
Động Sản Emaar Land bao gồm 8 bước:
+ Bước 1: Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
+ Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
+ Bước 3; Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán
+ Bước 4: Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
+ Bước 5: Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán
+ Bước 6: Tổ chức xem nhà
+ Bước 7: Chốt sales
+ Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng
(1) Nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm
So sánh với quy trình bán hàng chuẩn thông thường, quy trình bán hàng bất
động sản bắt đầu từ việc nghiên cứu và chuẩn bị sản phẩm. Bởi tính đặc thù của
công việc môi giới, tài sản nhà ở cần được nghiên cứu kỹ càng trước khi nhắm tới
những khách hàng cụ thể.
31
Trước khi đi sâu vào phần chuẩn bị, nhân viên môi giới được yêu cầu cần tổ
chức danh sách tài sản và khách hàng một cách khoa học và bài bản bằng cách sử
dụng phần mềm CRM. Công cụ này giúp nhân viên môi giới nghiên cứu và quản lý
các mối quan hệ khách hàng của doanh nghiệp bằng cách phân chia giai đoạn mua
hàng. Hơn nữa, nó cung cấp cho nhân viên môi giới khả năng kiểm soát, theo dõi
email và các cuộc gọi. Quan trọng nhất, nhân viên môi giới có thể hoàn toàn tùy
chỉnh phần mềm CRM theo mong muốn của mình.
(1.1) Chuẩn bị pháp lý
Khác với các công ty sản xuất và bán sản phẩm, ngành bất động sản cần có sự
góp mặt của cả người bán và người mua. Đặc thù này dẫn đến việc đầu tiên trong
quy trình bán hàng là tìm hiểu về người bán của mình.
Giống như những mối quan hệ bán hàng khác, mối quan hệ với khách hàng
càng bền chặt, nhân viên môi giới càng có nhiều cơ hội đạt được những kỳ vọng mà
cả hai bên mong muốn.
Nhân viên môi giới cần hiểu rõ về động cơ bán nhà và chi tiết tài sản của
khách hàng. Một số thông tin nhân viên môi giới cần yêu cầu phía khách hàng cung
cấp bao gồm:
+ Kỳ vọng tài chính với bất động sản
+ Hồ sơ thuế
+ Quyền sở hữu
+ Các giấy tờ liên quan để xác thực bất động sản
Nếu có bất kỳ vấn đề nào về bất động sản từ phía khách hàng, thì nhân viên
môi giới sẽ tư vấn và giải quyết trước khi anh ta bán lại nó. Hoặc, nếu có tranh chấp
quyền sở hữu mà người bán chưa tiết lộ, đây là lúc nhân viên môi giới nên cân nhắc
về tài sản này.
(1.2) Nghiên cứu và chuẩn bị bất động sản
Cách tốt nhất để nâng cao giá trị bán cho bất động sản của khách hàng, đó
chính là khâu nghiên cứu và chuẩn bị kỹ càng cho nó.
Việc nghiên cứu có thể diễn ra bằng cách nhân viên đại lý môi giới đến tận nơi
để thăm bất động sản của khách hàng. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ,
việc xem nhà trở nên dễ dàng hơn với video call, VR, …
32
Có thể khách hàng sẽ giúp nhân viên môi giới đưa ra những đặc điểm này.
Tuy nhiên, với góc nhìn của một chuyên gia, nhân viên môi giới cần tư vấn cho
khách hàng để tối ưu hoặc thêm những thế mạnh của bất động sản đó.
Ví dụ, nếu bất động sản thô và chưa được thiết kế, nhân viên môi giới sẽ chú
trọng vào những phần đẹp nhất của căn nhà và cải thiện nó. Điều này sẽ giúp gia
tăng giá trị lên nhiều lần và khi lên ảnh sẽ đẹp hơn.
Trường hợp bất động sản đã được thiết kế, nhân viên môi giới sẽ để ý những
chi tiết có thể cải tạo. Từ đó, căn nhà sẽ trông mới hơn và rút ngắn thời gian bán nhà
của khách hàng.
Thêm vào đó, nhân viên môi giới sẽ gửi cho khách hàng danh sách những thứ
cần kiểm tra để họ tự cân nhắc trước. Thay vì bắt họ thay đổi ngôi nhà của mình,
đây là cách truyền đạt thông tin một cách ngắn gọn và mang tính thuyết phục cao
hơn. Thông qua phần mềm quản trị quan hệ khách hàng CRM, sau khi liên lạc với
khách hàng, nhân viên môi giới có thể tự động gửi danh sách này qua email cho họ.
(2) Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Sau khi đã phân tích và đàm phán với người bán bất động sản, nhân viên môi
giới vẫn chưa chụp ảnh bất động sản và đăng chúng lên các website rao bán.
Đối với bất động sản là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi
vậy, việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.
Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và
marketing hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản
phẩm và đạt sự tin tưởng với người bán hàng.
Trong quy trình bán hàng bất động sản, nhân viên môi giới sẽ xây dựng chân
dung khách hàng tiềm năng thông qua chính bất động sản mà anh ta có. Một số chi
tiết anh ta có thể đặt ra để xác định cơ hội tiềm năng cho loại tài sản đó là:
+ Mức giá kỳ vọng đã thỏa thuận với bên bán
+ Vị trí, độ lớn và các thông số kỹ thuật của tài sản
+ Số tiền cần đầu tư thêm vào bất động sản
+ Thời gian xử lý thủ tục đất đai tại địa phương
+ Sự phát triển của địa phương và khu vực xung quanh bất động sản, …
Các yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của
họ trong thị trường và cả độ lớn thị trường phù hợp với loại hình bất động sản đó.
33
(3) Xây dựng nội dung bán hàng và giá bán
Sau khi đã nắm được chân dung khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo trong
quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận thị trường.
Ngoài những mối quan hệ mà người môi giới có sẵn, việc sử dụng các kênh
thông tin online đang được ưa chuộng hơn cả. Ưu điểm của phương pháp này là
người mua có thể chủ động tìm, xem hình ảnh và giá bán của bất động sản đó.
(3.1) Xây dựng nội dung bán hàng
Trong quy trình bán hàng bất động sản, nội dung bán hàng cần được trau truốt
từ hình ảnh đến những câu văn hoàn chỉnh giúp người mua cảm nhận được điểm
mạnh vượt trội của bất động sản. Quan trọng hơn, cần chỉ ra sự khác biệt của bất
động sản đó.
Hiểu được chân dung khách hàng, những điểm mạnh của bất động sản cần
được gắn với những đặc điểm mà người mua có. Ví dụ, nhân viên môi giới cần biết
những mong muốn, khát khao, hay ước mơ của người bán và người mua với loại tài
sản biệt thự. Nội dung bán hàng cũng sẽ rất khác biệt với những người quan tâm tới
chung cư hay nhà mặt đất.
Ngoài ra, nội dung bán hàng cũng nên được thống nhất đối với từng bất động
sản. Điều này vô cùng quan trọng bởi mỗi nhân viên bán hàng đều có phong cách và
phương pháp bán hàng khác nhau.
Việc thống nhất nội dung bán hàng, những điểm mạnh và sức cạnh tranh của
ngôi nhà sẽ giúp truyền đạt thông tin rõ ràng hơn tới khách hàng. Nó cũng giúp
tránh hiểu lầm giữa những người môi giới và tạo lòng tin với thương hiệu.
Ngoài ra, nhân viên môi giới cũng cần marketing cho chính doanh nghiệp của
anh ta và tăng tối đa tương tác của khách hàng với thương hiệu của công ty. Bằng
cách này, nhân viên môi giới sẽ giữ chân được khách hàng và khai thác những tiềm
năng mua hàng mới của họ.
(3.2) Xây dựng giá bán
Giá bán bất động sản cũng rất quan trọng và cần được tiến hành song song với
nội dung bán hàng. Nếu giá bán của bất động sản quá thấp, khách hàng có thể đánh
giá căn nhà đó có vấn đề hoặc mức độ quan tâm của thị trường sẽ giảm. Mặt khác,
giá quá cao sẽ hạn chế sức mua và kéo dài quy trình bán hàng bất động sản.
34
Do đó, cách duy nhất để đưa ra giá bán bất động sản hợp lý là phân tích và so
sánh thị trường. Nhân viên môi giới so sánh giá bán dựa trên một số khía cạnh sau
đây:
Giá của các bất động sản khác ở khu vực lân cận có cùng kích thước và tính
năng
Các khoản đầu tư mà người mua cần phải trả khi mua bất động sản
Các diện tích với tính năng đặc biệt làm tăng giá bất động sản: sân vườn, bể
bơi, khu nướng BBQ,…
Giá trung bình trên thị trường của các bất động sản cùng loại và tính năng cho
mỗi mét vuông
Vị trí và tuổi của bất động sản
Sự cân bằng giữa người bán và người mua trong thị trường mà nhân viên môi
giới hướng đến như thế nào?
Ngoài ra, nhân viên môi giới cũng phải nắm được danh sách và tình trạng của
các bất động sản mà anh ta đang có:
Danh sách bất động sản đang hoạt động: Là những tài sản hiện doanh
nghiệp môi giới của nhân viên môi giới đang được rao bán.
Danh sách bất động sản đang chờ được xử lý: Là những tài sản hiện đang
trong quá trình hoàn thiện hợp đồng và chưa chính thức rao bán.
Danh sách đã bán: Là những tài sản đã bán. Đây thông tin quan trọng giúp
nhân viên môi giới dự đoán tình hình thị trường và hướng đi của doanh nghiệp
trong thời gian tới.
Danh sách đã bị thu hồi: Là những tài sản được đưa ra khỏi thị trường. Lý do
phổ biến cho các loại tài sản này là bởi định giá sai, thường là quá cao.
(4) Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Đối với quy trình bán hàng bất động sản, mục tiêu của công ty môi giới không
chỉ dừng lại ở việc bán bất động sản mà còn là duy trì thương hiệu trong lòng khách
hàng.
Từ việc đặt mục tiêu, doanh nghiệp có thể hình dung về bức tranh tổng thể kế
hoạch hành động là gì. Việc chia nhỏ các công việc và thực hiện một cách chiến
thuật sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn.
35
Trong kế hoạch bán hàng cần bao gồm đầy đủ một số yêu tố như chi tiết về tài
chính, nhân lực, chiến lược, công cụ đo lường, điều chỉnh, đánh giá … để có thể
hoàn thành mục tiêu.
(5) Tiếp cận khách hàng và chăm sóc trước khi bán
Sau khi đã có trong tay nội dung và mục đích bán hàng, bước tiếp theo trong
quy trình bán hàng bất động sản chính là tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
Với công nghệ hiện nay, việc tiếp cận khách hàng rất đa dạng. Những điểm
tiếp xúc đầu tiên mà khách hàng hướng tới thường là môi trường online.
Chính vì vậy, để tiếp cận nhiều hơn và nhanh chóng hơn với khách hàng,
doanh nghiệp cần quảng cáo và truyền tải thông điệp trên các nền tảng số.
Một số kênh online công ty có thể truyền tải nội dung bán hàng đó là:
Trang đích trên trang web bất động sản của doanh nghiệp: Cần hoàn
chỉnh thiết kế và nội dung. Có các nút kêu gọi hành động mua và đặt lịch xem nhà.
Trang mạng xã hội: Nhân viên môi giới có thể đăng bán trên các trang mạng
xã hội mà doanh nghiệp có bao gồm: Facebook, Instagram, Zalo hay Tiktok.
Trang giao bán bất động sản: Các blog chứa thông tin bất động sản cần nêu
rõ cách liên lạc với công ty của nhân viên môi giới. Hình ảnh và nội dung cần kêu
gọi hành động rõ ràng và ưu tiên việc đặt lịch tư vấn hoặc xem nhà.
Gửi email thông báo: gửi mail cho cả những khách hàng cũ, bởi vì có thể nhu
cầu về bất động sản của những khách hàng này đang thay đổi và do đó, họ có thể là
người mua phù hợp mà công ty đang tìm.
Với việc chăm sóc khách hàng trước khi bán, công cụ phổ biến mà các công ty
môi giới hay sử dụng đó chính là cuộc gọi khám phá cơ hội (Cold-calling).
Ngoài ra, khách hàng có thể chủ động gọi tới doanh nghiệp thông qua những
thông tin được đăng tải trên mạng để tìm kiếm thêm thông tin. Bởi vậy, khâu chăm
sóc khách hàng trước khi bán vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng bất động
sản chuyên nghiệp.
Do đó, những mẫu kịch bản bán hàng qua điện thoại thu hút với những câu hỏi
khéo léo giúp khơi gợi tiềm năng mua bất động sản là điều mà các nhân viên môi
giới luôn chuẩn bị.
(6) Tổ chức xem nhà
36
Sau khi khách hàng đã liên lạc với nhân viên môi giới, họ muốn đến quan sát
bất động sản mà họ quan tâm. So sánh với quy trình bán hàng chung của doanh
nghiệp, đây vừa là điểm tương đồng, vừa là điểm khác biệt của ngành bất động sản
nói chung.
Điểm tương đồng của việc tổ chức xem nhà chính là người môi giới sẽ giới
thiệu về sản phẩm và thuyết phục khách hàng của mình.
Điểm khác biệt là sản phẩm sẽ phụ thuộc việc liệu người bán còn ở trong ngôi
nhà đó hay không. Hơn nữa, không giống như xe hơi hay các sản phẩm có giá trị
khác, chỉ nên có một khách hàng xem sản phẩm tại một thời điểm để sales có thể
tập trung thuyết phục khách hàng.
Để tổ chức xem nhà thuận lợi, nhân viên bán hàng sử dụng phần mềm CRM
để tự đưa ra mức độ ưu tiên với từng đối tượng khách hàng và sử dụng phương
pháp phù hợp để thuyết phục họ. Phần mềm CRM cũng hỗ trợ doanh nghiệp tự
động gửi email yêu cầu đặt lịch xem nhà hoặc gửi bản đồ nhà ở cho khách hàng
ngay khi xác nhận lịch. Với việc này, khách hàng sẽ dễ dàng liên lạc với môi giới và
cảm thấy được cung cấp đầy đủ thông tin. Từ đó, cải thiện tính tương tác và lòng tin
với thương hiệu.
(7) Chốt sales
Đối với một nhân viên kinh doanh bất động sản, đàm phán giá cả và chốt sales
là thời gian căng thẳng và áp lực nhất. Ở bước này, người môi giới phải xử lý những
phản đối và kiến nghị của khách hàng về những thỏa thuận trong hợp đồng.
Mục tiêu của bước này trong quy trình bán hàng bất động sản chính là nhận
được sự đồng ý của khách hàng trong thời gian ngắn nhất mà không bên nào cảm
thấy vội vàng.
Tâm lý của mỗi khách hàng là khác nhau. Hơn nữa, tâm lý này còn khác nhau
ở từng thời điểm. Bởi vậy, người môi giới cần hiểu về nghệ thuật nắm bắt tâm lý
khách hàng để tăng tỉ lệ chốt sales.
Đối với những công ty có nhiều nhân viên kinh doanh cùng bán một tài sản,
việc thông báo cho những sales khác về tình trạng người mua là rất quan trọng.
Điều này sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian và tránh tiếp thị chồng chéo.
Công ty sử dụng tận dụng phần mềm CRM để tối ưu hiệu quả công việc của
mình
37
+ Chuyển trạng thái của người mua từ “xem nhà” sang “đang thương lượng
giá”.
+ Thiết lập và gắn thẻ những người mua tiềm năng.
+ Theo dõi việc mở email của người mua và đánh giá tiềm năng khách hàng.
Ngoài ra, nhân viên môi giới cũng kiểm tra liệu người mua có đồng ý với các
thỏa thuận trong hợp đồng hay không.
(8) Chăm sóc sau bán hàng
Mục tiêu của sales là tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua bất
động sản. So với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ là
phương pháp tối ưu lợi nhuận đang được ưa chuộng của các doanh nghiệp bất động
sản.
Cả người bán lẫn người mua bất động sản cần được phân loại và chăm sóc cẩn
thận sau giao dịch. Một số tiêu chí dùng để phân loại khách hàng như:
+ Doanh số đem về từ khách hàng
+ Chất lượng mối quan hệ với khách hàng
+ Thời gian bán hàng
+ Các đánh giá khác của nhân viên kinh doanh bất động sản, …
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 hệ thống hóa lý luận quy trình bán hàng nói chung và kinh doanh
bất động sản nói riêng. Từ đó vận dụng lý thuyết bán hàng vào thực tế quy trình bán
bất động sản tại Công ty Emaar land. Kết quả quan sát cho thấy, để bán được nhiều
căn hộ, Công ty Emaar land đã chia bộ phận kinh doanh ra thành 2 nhóm chính là
team A và team B, mỗi team phụ trách một số dự án, khi cần có thể điều động nhân
lực qua lại giữa 2 team. Không gian làm việc tại Emaar land khá thân thiện, các
nhân viên tập trung ngồi quây quần bên nhau để dễ trao đổi công việc. Về quy trình
bán bất động sản, nhìn chung Công ty Emaar land vẫn tuân thủ theo nguyên tắc bán
bất động sản như truyền thống. Tuy nhiên, tại Emaar land, có một số quy trình đã
được điều chỉnh lại. Chẳng hạn, khi đã có sản phẩm và xác định được khách hàng
tiềm năng thì Công ty không vội chào hàng ngay mà xây dựng kế hoạch tiếp cận
khách hàng và chăm sóc khách hàng trước khi bán. Điều này hơi trái ngược với quy
trình bán thông thường “bán-chăm sóc”. Chính điều này đã làm nên sự khác biệt
của Emaar land, Công ty một lần nữa khẳng định bằng hành động, nhân viên chúng
38
tôi muốn mang lại giá trị cho khách hàng chứ không phải “cò đất” chỉ chú trọng
doanh số bán. Tất nhiên giai đoạn này có thể sẽ làm tăng chi phí nếu giao dịch
không thành công. Tuy nhiên, thứ mà Công ty thu về chính là niềm tin của khách
hàng và gia tăng giá trị thương hiệu cho chính mình. Theo nghiên cứu của Aaker
(1991) lòng trung thành thương hiệu sẽ làm tăng giá trị đáng kể cho một nhãn hiệu
và/hoặc của công ty. Khách hàng trung thành cũng sẽ không vì biến động giá cả mà
rời bỏ thương hiệu.
39
CHƯƠNG 3. TỔNG KẾT
3.1 Nhận xét chung về Công ty Emmar land
Lời đầu tiên cho em xin được cảm ơn Công ty Emmar land đã cho em có cơ
hội được kiến tập tại công ty. Tuy thời gian kiến tập chưa được nhiều, nhưng thời
gian qua em đã được các anh, chị, bạn bè cùng phòng hướng dẫn tận tình và chỉ dạy
chu đáo giúp em biết được rất nhiều kiến thức về chuyên môn và kinh nghiệm làm
việc hiện nay và sau này. Đặc biệt em xin cảm ơn phòng kinh doanh đã hướng dẫn
chỉ dạy cho em trực tiếp hướng dẫn cho em kiến thức nghiệp vụ về quy trình bán
bất động sản tại công ty
Qua tìm hiểu em biết được Công ty Emmar land phát triển trên nhiều lĩnh vực
như: tư vấn thiết kế kiến trúc, thi công hoàn thiện nội thất, tư vấn đầu tư dự án căn
hộ, đầu tư biệt thự biển, Condotel. Công ty làm việc rất chuyên nghiệp đồng thời em
nhận thấy công ty còn là một môi trường đào tạo nguồn nhân lực rất lớn. Đây là môi
trường rất tốt cho các bạn trẻ đang kiến tập như em có điều kiện học và làm việc.
Ngoài ra đội ngũ nhân viên của công ty còn rất nhiệt tình trong công việc, môi
trường làm việc rất thân thiện.
Công ty Emmar land làm việc luôn có tâm, tận tình, cẩn thận của con người
đất Việt, là một môi trường làm việc chuyên nghiệp và lý tưởng đối với nhiều người
và riêng em cũng vậy. Chỉ mới qua vài tuần kiến tập ngắn ngủi tại công ty, em đã
học tập và tìm hiểu tích lũy kiến thức ở công ty em rất mong muốn và tự hào nếu
được trở thành nhân viên của công ty, để xây dựng và đóng góp vào sự phát triển
của công ty.
Cuối cùng em xin chúc Công ty Emmar land ngày càng phát triển, vươn xa
không chỉ trong mà ngoài nước, và tạo nhiều cơ hội cho không chỉ riêng em và các
bạn có cơ hội học tập, kiến tập tại công ty, tìm hiểu và phát triển cho sự nghiệp sau
này.
3.2 Nhận xét công tác bán hàng
3.2.1 Ưu điểm
3.2.1.1 Về mặt sử dụng công nghệ
Sắp xếp và tổ chức: Các dữ liệu và thông tin sẽ được sắp xếp và phân chia một
cách khoa học và “gọn gàng”, giúp người dùng dễ dàng tìm kiếm, xem xét số liệu
và thậm chí là cả những phân tích số liệu chuyên sâu.
40
Giao tiếp hợp lý: Mọi cuộc thảo luận đơn giản và những thông báo nhanh
chóng được cập nhật thông qua email thay vì tốn thời gian hẹn gặp trực tiếp nhiều
lần.
Tốn ít nguồn nhân lực: Công nghệ có thể thay thế một số nhiệm vụ của con
người. Hơn thế, công nghệ hoàn thành công việc được thiết lập một cách nhanh
chóng và chất lượng.
Trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng tiềm năng của công ty: Người mua và
người bán sẽ đặt niềm tin khi công ty sở hữu một quy trình minh bạch, có tổ chức
và chuyên nghiệp hơn.
Không tốn thời gian nghỉ ngơi: Công nghệ có thể hoạt động 24/7 ngay cả khi
nhân viên môi giới đang ngủ nghỉ.
3.2.1.2 Về mặt sử dụng các công cụ marketing
- Đăng tin rao vặt lên các website mua bán bất động sản
+ Chi phí rẻ, đa số các website hiên nay đều hỗ trợ đăng tin miễn phí
+ Dễ tiếp cận với nhiều khách hàng đang có nhu cầu
+ Dễ dàng quảng bá thông tin về bất động sản nhanh chóng qua hình ảnh, text,
video, …
+ Khách hàng dễ tìm kiếm, lọc thông tin dựa trên các tiêu chí của riêng mình
+ Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng dễ hơn.
- Email marketing
+ Có thể đồng thời gửi email quảng cáo về dự án tới một lượng lớn khách
hàng (vài nghìn người) nhanh chóng, chính xác và tiết kiệm.
+ Kiểm tra, phân tích được số lượng mail được mở hay mức độ quan tâm để
có cách tiếp cận, triển khai phù hợp
+ Xây dựng riêng một website để quảng cáo/giới thiệu sản phẩm
+ Giúp khách hàng có đươc thông tin đầy đủ, trực quan nhất về dự án
+ Tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng
+ Tạo tính chuyên nghiệp
- Quảng cáo qua facebook
+ Dễ dàng tìm kiếm, tiếp cận được đúng với tập khách hàng tiềm năng
+ Chi phí thấp nếu công ty biết cân đối và lên kế hoạch chạy quảng cáo phù
hợp
41
+ Dễ có sự tương tác qua lại giữa người bán và mua
3.2.2 Nhược điểm
3.2.2.1 Về mặt sử dụng công nghệ
Thời gian: Nhân viên sẽ tốn một khoảng thời gian khá dài cho việc học tập để
vận hành và sử dụng nhuần nhuyễn những công nghệ cải tiến.
Trực tuyến và tính di động: Nền tảng phần mềm đang sử dụng trên máy tính
hay ứng dụng di động vẫn còn nhiều hạn chế khi sử dụng trong thực tế.
Cập nhật: Có vô số bản cập nhật liên tục khiến doanh nghiệp đau đầu giữa các
lựa chọn.
Giá thành: Chi phí không hề rẻ khi áp dụng kỹ thuật công nghệ vào quy trình
vận hành doanh nghiệp.
3.2.2.2 Về mặt sử dụng các công cụ marketing
- Đăng tin rao vặt lên các website mua bán bất động sản:
+ Cạnh tranh cao vì đa số lượng tin đăng hàng ngày trên các trang web là rất
lớn.
+ Tin đăng cẩu thả, sai sự thực dễ khiến khách hàng mất niềm tin
+ Muốn tin đăng nổi bật ở trang đầu được nhiều người chú ý thì phải trả chi
phí.
- Email marketing
+ Email bị rơi vô mục Spam và bị bỏ qua
+ Gửi email cho số lượng khách hàng lớn nhưng không phải khách hàng tiềm
năng, dẫn đến tỉ lệ thoát cao, kém hiệu quả, chi phí lớn.
- Xây dựng riêng một website để quảng cáo/giới thiệu sản phẩm
+ Chi phí xây dựng một website khá cao và tốn thời gian
+ Người làm web phải có kiến thức cơ bản về làm nội dung cũng như những
công cụ digital cơ bản.
+ Thường phải kết hợp thêm nhiều công cụ khác như SEO, chạy quảng cáo,
mới đạt hiệu quả tốt
- Quảng cáo qua facebook
+ Chi phí quảng cáo có thể đội lên rất cao nhưng không hiệu quả nếu bạn
không có kinh nghiệm chạy quảng cáo.
+ Mức độ cạnh tranh từ các đối thủ là khá lớn.
42
3.3 Bài học kinh nghiệm
Thứ nhất, bài học về sự chủ động. Chủ động là bài học lớn nhất và đầu tiên mà
hầu hết các bạn kiến tập như em cần học hỏi. Chủ động làm quen với mọi người,
chủ động tìm hiểu công việc nơi kiến tập, chủ động đề xuất và làm việc cùng mọi
người. Tất cả đều giúp cho ta nhanh chóng hòa nhập được với môi trường mới.
Khi đến cơ quan kiến tập, mỗi người 1 công việc khác nhau, không phải ai
cũng có thời gian theo dõi sát sao, tận tình chỉ việc cho chúng ta. Vậy nên sự chủ
động trong mọi việc sẽ giúp ta nắm bắt được cơ hội và học hỏi được nhiều điều thực
tế.
Thứ 2, rút được kinh nghiệp thực tập qua những bài học vô giá từ thực tế.
Thực tập chính là khoảng thời gian bạn học nghề hiểu được rõ hơn công việc sau
này em phải làm là gì. Được làm việc thực tế, trao cơ hội để áp dụng những kiến
thức ở trên trường mà em hay gọi là lý thuyết.
Từ đó sẽ giúp em nhanh chóng nhìn ra lỗ hổng của bản thân và kịp thời khắc
phục ngay. Đồng thời, với sự giúp đỡ chỉ bảo của những người đi trước có kinh
nghiệm đó là 1 cơ hội quý để từng bước lập kế hoạch cho tương lai của chính mình
Thứ 3, có thêm những người bạn và những mỗi quan hệ mới. Sau khoảng thời
gian thực tập, bỗng nhiên em trở nên “Giàu có ” bởi có thêm những người bạn mới,
những anh chị đồng nghiệp, và những người bạn lớn trong nghề. Chính những mối
quan hệ đó đôi khi lại giúp đỡ cho em trong việc phát triển sự nghiệp và tương lai
mà không cần đòi hỏi giá trị về tiền bạc.
Thứ 4, trang bị những kĩ năng mới và cơ hội mới. Kĩ năng mềm, đó là điều mà
sinh viên nào cũng muốn trang bị khi ra trường để tự tin và bắt đầu cho những công
việc mới và đầu tiên của mình khi rời khỏi ghế nhà trường.
43
KẾT LUẬN
Quy trình bán hàng bất động sản là một quy trình dài và cần sự kiên nhẫn của
nhân viên kinh doanh. Vì vậy, hành động để đạt được mục tiêu tăng trưởng kinh
doanh là cắt giảm thời gian bán hàng. Việc quy hoạch người bán và loại tài sản
ngay từ đầu có thể tạo ra những bước ngoặt đối với các công ty môi giới bất động
sản. Việc áp dụng CRM trong quản lý doanh nghiệp bất động sản là lựa chọn phù
hợp giúp tối ưu hóa các hoạt động của công ty nhưng cũng có những nhược điểm
nhất định.
Kiến tập không chỉ là khoảng thời gian để em học hỏi nữa mà nó còn là cơ hội
lớn để em thể hiện năng lực của bản thân. Nếu làm tốt, em đã cho mọi người thấy
được em thực sự phù hợp với công việc này, có thể sẽ là 1 lời mời làm nhân viên
chính thức khi ta ra trường.
Những lợi ích mà kiến tập mang lại chắc hẳn sẽ giúp cho những bạn sinh viên
như em có góc nhìn khác. Kiến tập mỗi ngày sẽ dạy cho em 1 bài học, mang cho em
những trải nghiệm mới giúp em ngày càng trưởng thành hơn trong sự nghiệp.
44
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Anh
Aaker, D. A., & Equity, M. B. (1991). Capitalizing on the Value of a Brand
Name. New York, 28(1), 35-37.
Tiếng Việt
Hrchannels (2021). Mô tả công việc Phó Giám Đốc Kinh Doanh. Trang web:
https://hrchannels.com/uptalent/mo-ta-cong-viec-pho-giam-doc-kinh-doanh.html,
ngày truy cập 08/04/2022.
Vũ Thùy Linh (2021). Sự khác biệt giữa Chủ tịch hội đồng quản trị và tổng
giám đốc trong Công ty cổ phần. Trang web: https://luathanhchinh.vn/su-khac-biet-
giua-chu-tich-hoi-dong-quan-tri-va-tong-giam-doc-trong-cong-ty-co-phan/, ngày
truy cập 08/04/2022.
TaiPhan (2020). Vai trò của phòng Marketing trong doanh nghiệp. Trang web:
https://wiindi.net/vai-tro-cua-phong-marketing-trong-doanh-nghiep-aid1820.html,
Đặng Anh Tuấn, Ngô Thị Minh Hằng, Phạm Thị Trung Hà (2017). Sự hồi
phục của thị trường bất động sản và rủi ro kinh doanh của các công ty bất động sản.
Tạp chí khoa học và công nghệ Đại học Thái Nguyên. 170(10), 203-208, 203
Trang chủ Emaarland. Trang web: https://www.emaarland.com/, ngày truy cập
08/04/2022.
Trang chủ Emaarland Viet Nam. Trang web:https://www.emaar.vn/bat-dong-
san/about-us/, ngày truy cập 08/04/2022.
Trang chủ Lawkey. Ban kiểm soát công ty cổ phần là gì? Đặc điểm ban kiểm
soát? Trang web: https://lawkey.vn/ban-kiem-soat-cong-ty-co-phan/, ngày truy cập
08/04/2022.
Trang chủ Getfly. Vai trò của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp. Trang
web: https://getflycrm.com/vai-tro-cua-bo-phan-ban-hang-trong-doanh-nghiep/,
Trang chủ Singland. Sơ đồ cơ cấu và nhiệm vụ các phòng ban Công Ty Cổ
Phần Bất Động Sản Singland. Trang web: https://singland.com.vn/so-do-co-cau-va-
nhiem-vu-cac-phong-ban-cong-ty-co-phan-bat-dong-san-singland/, ngày truy cập
08/04/2022.
45
Trang chủ 123job. Quy trình bán hàng hiệu quả cho các sale. Trang web:
https://123job.vn/bai-viet/quy-trinh-ban-hang-hieu-qua-cho-cac-sale-432.html, ngày
truy cập 08/04/2022.
46
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Ảnh chụp minh chứng danh sách tham gia kiến tập
STT: 78 - Đào Thị Thu Như – 2013190458
47
Phụ lục 2: Tham quan công ty Emaar land
48
Phụ lục 3: Chụp tại Công ty Emaar land
49
Phụ lục 4: Tham gia và đặt câu hỏi cho Công ty Emaar land
50
Phụ lục 5: Bảng cân đối kế toán của Công ty giai đoạn 2019- 2021
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN
Năm: 2019 – 2021
Đvt: đồng
01/01/201
Chỉ tiêu 9 31/12/2019 31/12/2020 31/12/2021
A. Tài sản ngắn 32.190. 45.485.8 22.251. 83.547.31
hạn 932.983 83.778 528.127 3.769
I. Tiền và các khoản 31.780. 43.356.8 37. 223.1
tương đương tiền 658.535 56.200 881.274 75.188
37. 223.1
1. Tiền 881.274 75.188
III. Các khoản phải 332. 965.0 21.897. 16.923.44
thu ngắn hạn 796.412 18.292 883.812 6.796
1. Phải thu ngắn hạn 16.268. 1.821.6
của khách hàng 100.000 34.399
2. Trả trước cho 332. 965.0 3.829. 2.166.0
người bán ngắn hạn 796.412 18.292 783.812 88.592
6. Phải thu ngắn hạn 1.800. 12.935.72
khác 000.000 3.805
724.3 296. 63.034.15
IV. Hàng tồn kho 50.000 737.757 0.375
724.3 296. 63.034.15
1. Hàng tồn kho 50.000 737.757 0.375
V. Tài sản ngắn hạn 77. 439.6 19. 3.366.5
khác 478.036 59.286 025.284 41.410
1. Chi phí trả trước 12.2
ngắn hạn 68.182
2. Thuế GTGT được 430.6 19. 3.337.7
khấu trừ 18.765 025.284 53.321
3. Thuế và các
khoản khác phải thu 16.5
Nhà nước 19.907
5. Tài sản ngắn hạn 77. 9.0
khác 478.036 40.521
7.902. 7.754.9 7.210. 6.476.7
B. Tài sản dài hạn 201.329 28.481 337.984 94.603
7.902. 7.754.9 7.210. 6.476.7
II. Tài sản cố định 201.329 28.481 337.984 94.603
7.902. 7.754.9 7.210. 6.476.7
1. TSCĐ hữu hình 201.329 28.481 337.984 94.603
8.081. 9.311.4 10.393. 11.126.88
- Nguyên giá 100.133 35.698 013.879 6.607
- Giá trị hao mòn (178. (1.556.50 (3.182.6 (4.650.09
lũy kế (*) 898.804) 7.217) 75.895) 2.004)
Tổng cộng tài sản 40.093. 53.240.8 29.461. 90.024.10
51
134.312 12.259 866.111 8.372
30.593. 37.905.8 22.418. 82.568.95
C. Nợ phải trả 068.212 10.845 495.796 5.783
17.223. 82.568.95
I. Nợ ngắn hạn 115.796 5.783
1. Phải trả người 7.429. 6.757.6 15.522. 26.906.11
bán ngắn hạn 140.440 05.845 044.165 0.641
2. Người mua trả 18.976. 25.765.5 1.170. 2.153.0
tiền trước ngắn hạn 162.800 00.000 492.400 00.000
3. Thuế và các
khoản phải nộp nhà 432. 72.5
nước 064.972 30.429
4. Phải trả người lao 38.1 100. 284.6
động 05.000 579.231 96.300
8. Doanh thu chưa 30.631.81
thực hiện ngắn hạn 8.183
9. Phải trả ngắn hạn 27.2
khác 06.544
10. Vay và nợ thuê 3.755. 5.344.6 430. 22.493.59
tài chính ngắn hạn 700.000 00.000 000.000 3.686
5.195.
II. Nợ dài hạn 380.000
8. Vay và nợ thuê 5.195.
tài chính dài hạn 380.000
9.500. 15.335.0 7.043. 7.455.1
D. Vốn chủ sở hữu 066.100 01.414 370.315 52.589
7.043. 7.455.1
I. Vốn chủ sở hữu 370.315 52.589
2.988. 2.988.0 5.976. 5.976.0
1. Vốn cổ phần 000.000 00.000 000.000 00.000
- Cổ phiếu phổ
thông có quyền biểu 5.976. 5.976.0
quyết 000.000 00.000
2. Thặng dư vốn cổ
phần 12.000.000 12.000.000 24.000.000 24.000.000
11. Lợi nhuận sau 6.500. 12.335.0 1.043. 1.455.1
thuế chưa phân phối 066.100 01.414 370.315 52.589
- LNST chưa phân
phối lũy kế đến kỳ 1.043. 494.0
cuối kỳ trước 370.315 97.588
- LNST chưa phân 961.0
phối kỳ này 55.001
Tổng cộng nguồn 40.093. 53.240.8 29.461. 90.024.10
vốn 134.312 12.259 866.111 8.372
52
Phụ lục 6: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2019- 2021
BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH
Năm: 2019 – 2021
ĐVT: đồng
Chỉ Tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1. Doanh thu bán hàng và cung
40.958.329.813 54.211.727.268
cấp dịch vụ 18.319.310.667
2. Các khoản giảm trừ doanh
thu
3. Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ 40.958.329.813 54.211.727.268 18.319.310.667
4. Giá vốn hàng bán 32.752.416.808 43.405.812.749 13.947.741.317
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ 8.205.913.005 10.805.914.519 4.371.569.350
6. Doanh thu hoạt động tài
chính 680.315 189.630 473.471
7. Chi phí tài chính 413.863.392 489.436.385 1.048.561.633
- Trong đó: Chi phí lãi vay 413.863.392 489.436.385 104.856.163
8. Chi phí bán hàng
9. Chi phí quản lý doanh
1.913.673.804 1.852.611.980
nghiệp 1.807.862.329
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 5.879.056.124 8.464.055.784 1.515.618.859
11. Thu nhập khác 5.500.000 491.205.364
12. Chi phí khác 556.215.641
13. Lợi nhuận khác 5.500.000 (65.010.277)
14. Tổng kế toán lợi nhuận
trước thuế 5.879.056.124 8.469.555.784 1.450.608.582
15. Chi phí thuế TNDN hiện
hành 1.175.811.225 1.693.911.157 290.121.716
16. Chi phí thuế TNDN hoãn
lại
17. Lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp 4.703.244.899 6.775.644.627 1.160.486.866
53

Kien-Tap Thu-Nhu 10 4

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Kien-Tap Thu-Nhu 10 4

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM

Giảng viên hướng dẫn: Phạm Đình Tuân

TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2022

Giảng viên hướng dẫn: Phạm Đình Tuân

TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2022

TP. Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 04 năm 2022

Đào Thị Thu Như

TP. Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 04 năm 2022

Đào Thị Thu Như

Họ và tên sinh viên: Đào Thị Thu Như MSSV: 2013190458

Phạm Đình Tuân

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh 20

Hình 1.1: Logo công ty Emaar land

Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Emaar Land

Team kinh doanh

Giám đốc dự án Admin thủ tục Marketing

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh

You might also like