ÔN TẬP QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

LÝ THUYẾT
CHƯƠNG 1:
1. Chứng minh sự tồn tại tất yếu khách quan của ™ trong nền kinh tế hàng hóa?
- Thương mại theo nghĩa hẹp là quá trình mua bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường, là lĩnh vực phân phối lưu
thông hàng hóa. Thương mại theo nghĩa rộng là toàn bộ hoạt động kinh doanh trên thị trường. Thương mại
đồng nghĩa với kinh doanh được hiểu như là các hoạt động kinh tế nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể
kinh doanh trên thị trường (thương nhân).
- Kinh tế hàng hóa là nền kinh tế có sự phân công lao động và trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa người này với
người khác. Trong đó sản phẩm được sản xuất ra để trao đổi thông qua mua - bán trên thị trường; hình thái
quan hệ kinh tế thống trị của các mối liên hệ kinh tế là quan hệ hàng hoá - tiền tệ.
- Tất yếu Khách quan: Nguyên nhân cơ bản hình thành thương mại nó là sự chuyên môn hóa và phân chia lao
động, trong đó các nhóm người nhất định nào đó chỉ tập trung vào việc sản xuất để cung ứng các hàng hóa
hay dịch vụ thuộc về một lĩnh vực nào đó để đổi lại hàng hóa hay dịch vụ của các nhóm người khác.
2. Trình bày nội dung của kinh doanh thương mại?
- Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về hàng hóa và dịch vụ
- Huy động và sử dụng tối ưu các yếu tố đầu vào trong quá trình kinh doanh
- Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ: Mua, bán, dự trữ, vận chuyển, xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch
vụ
- Quản trị vốn, phí và nhân sự trong hoạt động kinh doanh.
3. Trình bày khái niệm, chức năng của thương mại?
- Thương mại theo nghĩa hẹp là quá trình mua bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường, là lĩnh vực phân phối lưu
thông hàng hóa.
- Thương mại theo nghĩa rộng là toàn bộ hoạt động kinh doanh trên thị trường. Thương mại đồng nghĩa với
kinh doanh được hiểu như là các hoạt động kinh tế nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể kinh doanh trên
thị trường (thương nhân).
- Chức năng :
● Tổ chức quá trình lưu thông hàng hóa, dịch vụ trong nước với nước ngoài
● Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông
● Gắn sản xuất với thị trường gắn nền kinh tế trong nước với nền kinh tế thế giới thực hiện chính sách mở
cửa nền kinh tế
● Thực hiện giá trị hàng hóa và dịch vụ
4. Khái niệm, chức năng của doanh nghiệp thương mại.
- Khái niệm: Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua
hoạt động mua – bán trên thị trường.
● Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc
trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên
● Về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt động mua – bán trên thị trường
DNTM vừa làm dv cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dv cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời
đáp ứng lợi ích của chính mình là có lợi nhuận.
- Chức năng của doanh nghiệp thương mại :
● Thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa và thực hiện dịch vụ: Phát hiện nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ
trên thị trường và tìm mọi cách để thỏa mãn nhanh chóng các nhu cầu đó
● Tiếp tục quá trình sản xuất trong lĩnh vực lưu thông: Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh
● Dự trữ hàng hóa
 ● Tổ chức và quản lý kinh doanh: Giải quyết các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ
giữa doanh nghiệp với bên ngoài
5. Trình bày các đặc trưng của doanh nghiệp thương mại?
- Đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các DNTM là thực
hiện giá trị của hàng hóa
- Hoạt động của DNTM bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật,… nhưng, mặt kinh tế là chủ yếu.
Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách
hàng
- Do khách hàng của DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng
nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ DN bị hạn chế hơn so với các DN sản xuất
- DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật
tương đối lỏng léo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội “ buôn có bạn, bán có phường”
6. Tại sao trong kinh doanh thương mại, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường? Hãy kể tên các yếu
tố thị trường mà doanh nghiệp phải nghiên cứu?
- Trong kinh doanh thương mại, DN phải nghiên cứu thị trường: Vì nghiên cứu thị trường là nghiên cứu nơi
mà DNTM sẽ mua hoặc bán hàng hóa của mình trên thị trường như: Cung, cầu trên thị trường, Tình hình cạnh
tranh trên thị trường, Các chính sách, Quy định trên thị trường,... để tìm ra phương thức kinh doanh hiệu quả
nhất
- Các yếu tố thị trường mà DNTM cần phải nghiên cứu:
● Nghiên cứu thị trường – xác định nhu cầu hàng hoá, dịch vụ
● Nghiên cứu thị trường – xác định nhà cung cấp chiến lược
● Nghiên cứu thị trường – khách hàng
● Nghiên cứu thị trường – đối thủ cạnh tranh
● Nghiên cứu môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, tự nhiên, văn hoá, xã hội.
7. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường( bên trong, bên ngoài) đối với hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp thương mại? (tác động doanh nghiệp như thế nào)?
- Môi trường bên ngoài
● Môi trường kinh doanh vĩ mô:
▪ Môi trường kinh tế: Doanh nghiệp chịu tác động của các yếu tố như tổng sản phẩm quốc
nội(GDP),yếu tố lạm phát,tỉ giá hối đoái và lãi suất,tiền lương và thu nhập. Những biến động của
các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thức với doanh nghiệp.Để đảm bảo thành
công của hoạt động doanh nghiệp trước biến động về kinh tế,các nhà quản trị của doanh nghiệp
phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố để đưa ra các giải pháp, các chính sách
kịp thời, phù hợp với từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội,giảm thiểu
nguy cơ và đe dọa
▪ Môi trường chính trị - pháp luật: Môi trường này bao gồm các yếu tố như:chính phủ,hệ thống pháp
luật ngày càng ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp.
o Chính phủ: cơ quan giám sát, duy trì và bảo vệ pháp luật, bảo vệ lợi ích quốc gia. Vai trò điều
tiết nền kinh tế vĩ mô thông qua các chính sách tài chính, tiền tệ, thuế và các chương trình chi
tiêu.
o Pháp luật: Đưa ra những quy định cho phép hay không cho phép, hoặc những ràng buộc, đòi
hỏi các doanh nghiệp phải tuân theo
▪ Môi trường văn hóa - xã hội: Văn hóa hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư,
từ đó sẽ hình thành nên thói quen, sở thích, cách ứng cử của khách hàng trên thị trường. Văn hóa
ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hóa bên trong doanh nghiệp. Văn hóa quy
định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp bên ngoài.
 ▪ Môi trường công nghệ: Tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật làm cho công nghệ bên trong
doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu. Doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật – công nghệ và sớm
ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó tổn tại và phát triển. Ngoài ra, công
nghệ làm xuất hiện đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ sống
sản phẩm càng bị rút ngắn
▪ Môi trường tự nhiên: Các yếu tố tự nhiên tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh
nghiệp. Chúng tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng. Ngoài ra, các yếu tố
này còn tác động đến việc làm và thu nhập của các tầng lớp dân cư, do đó ảnh hưởng đến sức mua
và khả năng tiêu thụ hàng hóa các doanh nghiệp.
- Môi trường kinh doanh vi mô
● Yếu tố khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất đến sự sống còn của doanh
nghiệp. Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được bán theo giá nào. Đồng
thời đây còn là yếu tố quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào.
● Đối thủ canh tranh : Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp hoặc
kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ canh tranh có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp,
doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới vó khả năng tồn tại ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường.
Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn ,nâng
cao được tính năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi.
● Nguồn cung ứng : Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng
hoá cho doanh nghiệp, người cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cua doanh nghiệp không
phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hoá,
giá cả, thời gian, điạ điểm theo yêu cầu …
- Môi trường bên trong.
● Các yếu tố vật chất:
▪ Mục tiêu của doanh nghiệp: Phân tích khách quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp, những
cơ hội và nguy cơ trong tương lai. Đây là đích đến phấn đấu của doanh nghiệp.
▪ Tiền vốn: Tiền đề vật chất cho mọi hoạt động doanh nghiệp.
▪ Nhân sự: Yếu tố quyế định thành bại của hoạt động sản xuất, kinh doanh.
▪ Cơ sở vật chất – kỹ thuật: Phản ánh thực lực của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh về trang
thiết bị hiện có được tân dụng và khai thác trong quá trình nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra.
● Các yếu tố tinh thần:
▪ Triết lý kinh doanh: Là những tư tưởng được vận dụng vào sản xuất kinh doanh, là hệ giá trị và
mục tiêu chung nhằm định hướng, giáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp, trong các tổ chức
kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có văn hóa.
▪ Các tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt…: Mang tính chất riêng của doanh
nghiệp. Hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa chủ quan trong quá trình vận hành
của doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2:
1. Trình bày các đặc trưng của quản trị doanh nghiệp thương mại Đặc trưng nào là quan trọng nhất? Vì
sao?
- Các đặc trưng của quản trị doanh nghiệp thương mại (SLIDE 4 – 5)
● Quản trị DNTM vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật
▪ Hoạt động quản trị là một khoa học vì:
o Hoạt động quản trị phải nhận thức và vận dụng đúng quy luật, nắm vững đối tượng, có thông
tin đầy đủ, chính xác, có khả năng thực hiện (tính khả thi)
 o Phải tuân theo các quy luật khách quan, gạt bỏ những tình cảm và giá trị khác, phải dựa trên
những phương pháp quản lý khoa học và trên những phương pháp quản lý cụ thể (diễn dịch,
quy nạp,tổng hợp, thống kê)
▪ Hoạt động quản trị là nghệ thuật vì:
o Trong hoạt động quản trị luôn xuất hiện những tình huống bất ngờ. Kinh nghiệm cho thấy
không người lãnh đạo nào, quản lý nào có thể chuẩn bị sẵn tất cả tình huống
o Hoạt động của người lãnh đạo luôn luôn đòi hỏi sự nhanh nhạy, quyết đoán, khả năng tư duy
sáng tạo, sự cảm hứng, tính linh hoạt cao trước vấn đề đặt ra. Những hoạt động này thường
không có cách thức và quy định thống nhất; có tính tùy cơ và linh hoạt; có tính đặc thù và tính
linh hoạt.
- Đặc trưng quan trọng nhất: quản trị doanh nghiệp gắn với sự thay đổi nhanh chóng và liên tục của môi
trường kinh doanh
● Bởi vì thế giới kinh doanh phát triển rất nhanh, các tiến bộ kỹ thuật, viễn thông và kỹ thuật cạnh tranh
hỗ trợ mạnh mẽ làm cho hoạt động kinh doanh thương mại luôn luôn trong trạng thái thay đổi, thích
ứng với sự phát triển của nền sản xuất dựa trên khoa học công nghệ cao và sự phát triển của nhu cầu
tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ của các tầng lớp dân cư trong xã hội. Doanh nghiệp thương mại hoạt
động trên cơ sở đối tượng lao động là hàng hóa và đối tượng phục vụ là khách hàng. Ngày nay, cả hai
đối tượng trên đều phát triển và không ngừng đòi hỏi nhà quản trị phải thường xuyên nắm bắt và xử
lý thông tin nhằm chớp cơ hội trong kinh doanh thu lợi nhuận đồng thời tìm cách hạn chế thấp nhất
những rủi ro liên quan đến doanh nghiệp
2. Trình bày nội dung cơ bản công tác tổ chức để quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng?
SLIDE 12
- Chức năng tổ chức: Là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức năng nhiệm vụ giữa các bộ phận
trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận đó với nhau nhằm thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ
được giao
- Nội dung của tổ chức bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp:
● Thiết lập cơ cấu bộ máy, chức năng của mỗi bộ phận đó
● Xác định các phương thức làm việc, lề lối hoạt động
● Xác định các phương thức làm việc , lề lối hoạt động
● Tuyển lựa, sắp xếp và sử dụng cán bộ nhân viên nhằm phát huy khả năng cao nhất của mỗi người
3. Trình bày nội dung cơ bản chức năng hoạch định để quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng
? SLIDE 11
- Hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và đề ra các giải pháp để thực hiện các mục
tiêu đó. Hoạch định dài hạn và hoạch định ngắn hạn
- Tiến trình hoạch định:
● Xác định mục tiêu kinh doanh của DN
● Phân tích tình hình hiện tại của DN: Điểm mạnh và điểm yếu
● Phân tích bối cảnh môi trường: Những cơ hội và nguy cơ
● Lập các kế hoạch của DN
● Triển khai các phương án hành động
4. Phân tích nội dung cơ bản của các chức năng quản trị doanh
CHƯƠNG 3:
1. Phân tích nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại. (SLIDE 12 – 14)
Cho ví dụ minh họa?
- Phát triển sản phẩm: là đưa thêm càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu,
thị hiếu của thị trường
 ● Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau:
▪ Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn
▪ Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có
- Phát triển thị trường về khách hàng
● Có thể phân chia khách hàng thành các nhóm sau
▪ Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: người tiêu dùng cuối cùng; trung gian
▪ Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua
▪ Căn cứ vào phạm vi địa lý
▪ Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp
● Phát triển khách hàng theo hai hướng
▪ Thứ nhất, phát triển về mặt số lượng khách hàng: Tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách
hàng mới thông qua kênh phân phối mới. Tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng
của đối thủ cạnh tranh
▪ Thứ hai, phát triển khách hàng về chất lượng: Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông qua
tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua
● Phát triển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi không gian, thời gian, cả người tiêu dùng
cuối cùng và người tiêu dùng trung gian, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ.
- Phát triển thị trường về phạm vi địa lý (địa bàn kinh doanh): Nghĩa là mở rộng và phát triển thị trường
theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.
● Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
● Lựa chọn các kênh phân phối thích hợp. Tùy thuộc vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các doanh
nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả trung gian để mở rộng phạm vi bán
hàng.
- VÍ DỤ: McDonald's là hãng cung cấp đồ ăn nhanh theo đuổi chiến lược phát triển sản phẩm. Hãng đã thử
nghiệm và phát triển loại bánh kẹp dành cho người sành ăn (Gourmet - like sandwiches) vì hãng cho rằng
người tiêu dùng có xu hướng chi trả nhiều hơn cho các loại đồ ăn nhanh có nhiều các thành phần bổ dưỡng.
CHƯƠNG 5:
1. Phân tích mối quan hệ giữa mua hàng và bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Ý nghĩa của việc
nhận thức đúng đắn mối quan hệ này đối với công tác quản trị mua hàng?
- Mối quan hệ:
● Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp muốn bán hàng ra thị
trường thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố đầu vào. Các yếu tố đầu vào chính là hàng hoá,
nguyên nhiên vật liệu của doanh nghiệp. Mua hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có hàng hoá trong tay
từ đó bán ra thị trường.
● Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu của họ. Đối với doanh
nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém chất lượng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng
loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm đó. Mà
khách hàng đã không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả.
- Ý nghĩa:
● Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình
để thu hút khách hàng. Mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù hợp với yêu cầu kinh
doanh giúp cho hoạt động kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh được tốc
độ lưu chuyển hàng hóa, tạo điều kiện giữ chữ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
 2. Các phương thức mua hàng trong doanh nghiệp thương mại? (SLIDE 4 – 7). Ưu nhược điểm và điều
kiện áp dụng của mỗi phương thức?
- Mua hàng theo nhu cầu: Mỗi lần mua chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong một thời
kỳ nhất định
● Ưu điểm:
▪ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản
▪ Lượng hàng mua theo nhu cầu là lượng hàng tối thiểu nên số vốn để mua hàng là số vốn tối thiểu
▪ Giảm chi phí bảo quản, dự trữ hàng hóa
▪ Giảm các rủi ro bất thường: Cháy, thiên tai…
● Nhược điểm:
▪ Có nguy cơ thiếu hàng khi việc nhập hàng bị trễ hay bán hàng nhiều hơn bình thường
▪ Giá mua cao, không được hưởng các ưu đãi về số lượng
▪ Không đón được cơ hội khi thị trường cao “cơn sốt”
- Mua hàng theo lô lớn: Là lượng hàng mua một lần nhiều hơn nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong một
thời gian nhất định
● Ưu điểm:
▪ Chi phí mua hàng giảm và doanh nghiệp có thể được hưởng những ưu đãi từ nhà cung cấp
▪ Có thể trở thành nhà cung cấp lại cho các doanh nghiệp khác
▪ Luôn có sẵn hàng để bán
▪ Thu được lợi nhuận khi giá thị trường tăng cao
● Nhược điểm:
▪ Phải sử dụng một lượng vốn hàng hóa lớn
▪ Chi phí bảo quản, bảo hiểm lớn
▪ Rủi ro cao
⇨ Nhà quản trị phải tính toán, cân nhắc kỹ trước khi đưa ra quyết định lựa chọn cách thức mua hàng
3. Tại sao phải lựa chọn nhà cung cấp trong quản trị mua hàng? Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp
trong quản trị mua hàng (SLIDE 14 – 15)?
- Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc: “Không nên chỉ có một nhà cung cấp” Phải
nghiên cứu kỹ và toàn diện các nhà cung cấp tiềm năng trước khi đưa ra quyết định lựa chọn
● Đối với các mặt hàng mà doanh nghiệp đang có sẵn các nhà cung cấp thì phải thưởng xuyên đánh giá
các nhà cung cấp trước khi quyết định có tìm nhà cung cấp mới hay không
● Đối với những hang hóa mới đưa vào kinh doanh hoặc khi phải tìm kiếm các nhà cung cấp mới thì
phải đưa ra tiêu chuẩn lựa chọn và tiến hành đánh giá để lựa chọn.
- Phải lựa chọn nhà cung cấp trong quản trị mua hàng . Bởi vì:
● Đánh giá nhà cung cấp giúp cho doanh nghiệp có thể biết được tình hình hiện tại cũng như dự báo
trước tương lai các rủi ro có thể gặp phải của các chuỗi cung ứng hàng hóa, dịch vụ. Từ đó, nhà quản
lý sẽ đưa ra các quyết định và biện pháp kịp thời để không làm gián đoạn nguồn cung cũng như giảm
thiểu tối đa các rủi ro
● Mục đích của việc đánh giá nhà cung cấp là nhằm lên được danh sách các nhà tiềm năng với doanh
nghiệp cũng như đánh giá sự phù hợp của các nhà cung cấp hiện tại
- Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp trong quản trị mua hàng
 ● Nhãn hiệu hàng hóa: Có nổi tiếng không, Đã được thị trường chấp nhận chưa…
● Khả năng tài chính của nhà cung cấp
● Những ưu đãi mà nhà cung cấp dành cho người mua
● Uy tín của nhà cung cấp: Uy tín về chất lượng sản phẩm, uy tín về việc giao nhận
● Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp
Sau khi đánh giá theo các tiêu chuẩn đã xác định, doanh nghiệp có đuộc danh sách các nhà cung cấp
đủ tiêu chuản. Từ đó quyết định lựa chọn nhà cung cấp để mua hàng
4. Trình bày sự cần thiết phải có dự trữ hàng hóa trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Phân
tích xu hướng kinh doanh với mức dự trữ thấp?
- Sự cần thiết phải có dự trữ hàng hóa trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại:
● Trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân, dự trữ hàng hoá là tất yếu
▪ Do sự cách biệt về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hoá
▪ Do đặc điểm khác biệt giữa hàng hoá sản xuất và hàng hoá tiêu dùng
▪ Do điều kiện địa lý, tự nhiên và khí hậu
▪ Do phải đề phòng những mất cân đối lớn có thể xẩy ra (chiến tranh, thiên tai, …).
● Đối với doanh nghiệp, dự trữ cần thiết:
▪ Do yêu cầu cải thiện dịch vụ khách hàng, như: dự trữ cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách
hàng đầy đủ và nhanh, đáp ứng yêu cầu dịch vụ cao cho khách hàng
▪ Do đó duy trì và phát triển doanh số.
▪ Mặt khác, dự trữ trong các doanh nghiệp giúp giảm chi phí do: duy trì sản xuất ổn định và năng
suất cao, tiết kiệm trong mua và vận chuyển (trong mua: giảm giá vì lượng hoặc mua trước thời
vụ; còn trong vận chuyển việc tăng dự trữ do tăng qui mô lô hàng sẽ đảm bảo vận chuyển tập trung
với chi phí thấp ), và nhờ dự trữ mà các doanh nghiệp giảm những chi phí do những biến động
không thể lường trước.
Xu hướng kinh doanh với mức dự trữ thấp:

5. Các chỉ tiêu đánh giá dự trữ hàng hóa ở DNTM? Công thức tính và phương pháp xác định từng chỉ
tiêu?
- Các chỉ tiêu đánh giá dữ trự hàng hóa ở DNTM: SLIDE 31 – 34
- Phương pháp xác định từng chỉ tiêu
● Xác định dự trữ thấp nhất (Dtn): Về mặt lượng, dự trữ thấp nhất được hình thành từ các yếu tố sau:
▪ Lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch.
▪ Lượng hàng hóa cần thiết cho khâu chuẩn bị ( bao gói, chỉnh lý, chia nhỏ,…)
▪ Lượng hàng trưng bày, quảng cáo tại quầy.
▪ Lượng hàng bảo hiểm (đề phòng hàng về chậm hoặc mức bán ra tăng đột biến)
⇨ Tổng các lượng hàng này đem chia cho mức bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch sẽ được dự trữ thấp nhất
tính theo số ngày. (Dtn(sn))
● Xác định dự trữ cao nhất: Về mặt lượng, dự trữ cao nhất được tính bằng cách lấy lượng dự trữ thấp
nhất cộng với lượng hàng mỗi tuần. Để tính dự trữ cao nhất theo ngày (Dcn(sn)), có thể lấy lượng dự
trữ cao nhất chia cho lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch ( tương tự như khi tính
(Dtn(sn)). Tuy nhiên lượng hàng nhập mỗi lần đúng bằng lượng hàng bán ra trong khoảng thời gian
giữa hai lần nhập, vì vậy có thể tính dự trữ cao nhất theo số ngày như sau:
 Dcn(sn) = Dtn(sn) + KC
Trong đó, KC là số ngày giữa hai lần nhập hàng (khoảng cách giữa 2 lần nhập hàng).
● Xác định dự trữ bình quân : Chỉ tiêu dự trữ bình quân thể hiện mức dự trữ hợp lý của doanh nghiệp.
Nó được tính bằng cách lấy trung bình cộng của dự trữ thấp nhất và dự trữ cao nhất.
Sau khi xác định được dự trữ thấp nhất, dự trữ cao nhất tính theo số ngày, ta có thể xác định được dự
trữ bình quân tính theo số ngày :
Dbq(sn) = ½ (Dcn(sn) + Dtn(sn)) = Dtn(sn) + ½ KC
Và lượng hàng hóa dự trữ bình quân sẽ là :
Dbq = Dbq(sn) x b
Trong đó b là lượng bán ra bình quân một ngày theo kế hoạch.
6. Quá trình mua hàng trong doanh nghiệp thương mại bao gồm những giai đoạn nào? Phân tích nội dung
của giai đoạn “lựa chọn nhà cung ứng”
- Các giai đoạn mua hàng trong DNTM
● Xác định nhu cầu mua hàng
● Lựa chọn nhà cung cấp
● Thương lượng và đặt hàng
● Tổ chức tiếp nhận và kiểm tra theo dõi
● Đánh giá kết quả mua hàng
- Phân tích giai đoạn “lựa chọn nhà cung ứng”
● Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc: “ Không nên chi có một nhà cung cấp”.
Phải nghiên cứu kỹ và toàn diện các nhà cung cấp tiềm năng trước khi đưa ra quyết định lựa chọn
▪ Đối với các mặt hàng mà doanh nghiệp đang có sẵn các nhà cung cấp thì phải thường xuyên đánh
giá các nhà cung cấp trước khi quyết định có tìm nhà cung cấp mới hay không
▪ Đối với những hàng hóa mới đưa vào kinh doanh hoặc khi phải tìm kiếm các nhà cung cấp mới thì
phải đưa ra tiêu chuẩn lựa chọn và tiến hành đánh giá để lựa chọn
● Đánh giá các nhà cung cấp trên các mặt sau:
▪ Nhãn hiệu hàng hóa: Có nổi tiếng không, Đã được thị trường chấp nhận chưa…
▪ Khả năng tài chính của nhà cung cấp
▪ Những ưu đãi mà nhà cung cấp dành cho người mua
▪ Uy tín của nhà cung cấp: Uy tín về chất lượng sản phẩm, uy tín về việc giao nhận theo các tiêu
chuẩn đã xác định, doanh nghiệp có được danh sách các nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn. Từ đó quyết
định lựa chọn nhà cung cấp để mua hàng
- Để lựa chọn nhà cung cấp, người ta sử dụng một so sánh 2 chiều (nhà cung cấp/những tiêu chuẩn đã chọn).
Đánh giá từng nhà cung cấp sau đó lựa chọn nhà cung cấp của số điểm cao nhất theo công thức sau:

7. Quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thương mại: khái niệm, vai trò, mục tiêu
- Khái niệm: Là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp
- Vai trò:
● Mua hàng được đều đặn, thường xuyên
● Cung cấp hàng hóa phù hợp với nhu cầu về số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian và giá cả hợp
lí
 ● Là cơ sở để thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
- Mục tiêu:
● Đảm bảo an toàn cho việc bán ra thể hiện trước hết là hàng mua phải đủ về số lượng và cơ cấu, mặt
khác hàng mua phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cuối cùng là đảm bảo sao cho việc giao
hàng, vận chuyển ít gặp rủi ro ( giao hàng chậm, áp tắc trong khâu vận chuyển)
● Đảm bảo khách hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất lượng mà khách hàng có thể chấp nhận
được. Quan điểm phổ biến hiện nay trong cả sản xuất, lưu thông và tiêu dùng là cần có những hàng
hóa có chất lượng tối ưu chứ không phải có chất lượng tối đa. Chất lượng tối ưu là mục chất lượng mà
tại đó, hàng hóa đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của người mua và như vậy người bán hay người
sản xuất có thể thu được nhiều lợi nhuận
● Mục tiêu khách hàng và chi phí thấp nhằm tạo những điều kiện thuận lợi cho việc xác định giá bán
hàng ( có thể hạ giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh). Chi phí mua hàng thấp thể hiện không chỉ ở giá
mua hàng rẻ, mà còn là ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, mua bao nhiêu một lần để chi phí giao dịch đặt
hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất
8. Quản trị dự trữ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại: khái niệm, vai trò, mục tiêu
- Khái niệm
● Quản trị dự trữ hàng hóa trong DNTM là quản trị một nguồn lực vật chất quan trọng của DNTM. Đó
là những hoạt động của các nhà quản trị liên quan đến “quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và
kiểm soát dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp”
- Vai trò
● Quản trị dự trữ hàng hóa đảm bảo cho hàng hóa trong kho đủ về số lượng, cơ cấu bán ra, không làm
cho lưu thông gián đoạn, tránh được ứ đọng hàng hóa
● Đảm bảo tối ưu, góp phần tăng vòng quy của vốn hàng hóa
● Đảm bảo giữ gìn hàng hóa về mặt giá trị và giá trị sử dụng
● Góp phần làm giảm chi phí bảo quản hàng hóa
- Mục tiêu
● Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn hàng hóa của doanh nghiệp
● Đảm bảo đáp ứng yêu cầu bán ra của doanh nghiệp
● Tối thiểu hóa chi phí dự trữ hàng hóa
● Quản trị dự trữ hàng hóa đảm bảo cho hàng hóa trong kho đủ về số lượng, cơ cấu bán ra, không làm
cho lưu thông gián đoạn, tránh được ứ đọng hàng hóa
● Đảm bảo cho lượng vốn hàng hóa tồn tại dưới hình thái vật chất ở mức tối ưu, góp phần tăng vòng
quay của vốn hàng hóa
● Đảm bảo giữ gìn hàng hóa về mặt giá trị và giá trị sử dụng
● Góp phần làm giảm chi phí bảo quản hàng hóa
9. Hãy phân tích các tiêu thức cơ bản để lựa chọn nhà cung ứng trong việc mua hàng của doanh nghiệp
thương mại. Cho ví dụ minh họa.
- Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc: “Không nên chỉ có một nhà cung cấp”. Vì
nếu chỉ có một nhà cung cấp, chúng ta sẽ bị phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung cấp, doanh nghiệp mất khả
năng thương lượng với nhà cung cấp và không có sự linh hoạt khinh xảy ra sự cố. Bên cạnh đó nếu có quá
nhiều cung cấp sẽ có một vài bất lợi như chất lượng đầu vào không đồng đều, mua số lượng ít nên không
có được hưởng chiết khấu.
- Phải nghiên cứu kỹ và toàn diện các nhà cung cấp tiềm năng trước khi đưa ra quyết định lựa chọn.
● Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang có sẵn nhà cung cấp thì việc có cần phải tìm kiếm nhà
 cung cấp mới hay không phải dựa trên nguyên tắc “nếu các nhà cung cấp còn làm cho chúng ta hài
lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ”.
● Đối với những hàng hóa mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc
phải tìm kiếm nhà cung cấp mới thì cần phải tiến hành nghiên cứu trên các mặt sau:
▪ Khả năng tài chính của các nhà cung cấp: họ đang ở giai đoạn ổn định và phát triển với tình hình
tài chính lành mạnh hay đang trong thời kì thua lỗ và có khó khăn về tài chính.
▪ Uy tín của nhà cung cấp: uy tín về chất lượng sản phẩm, uy tín trong việc giao nhận hàng hóa(
đúng thời hạn, đảm bảo chất lượng sản phẩm)
▪ Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp.
▪ Nhãn hiệu hàng hóa: có nổi tiếng hay không, đã được khẳng định trên thị trường hay chưa…
▪ Những ưu đãi mà nhà cung cấp có thể dành cho doanh nghiệp – người mua: ưu đãi về giá, vận
chuyển (miễn phí), thanh toán (cho hưởng tín dụng hay không)…
10. Lưu thông hàng hóa: Khái niệm, các nhân tố ảnh hưởng đến thời gian lưu thông hàng hóa, giải pháp
để rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa.
- Khái niệm:
● Lưu thông hàng hoá là hoạt động trưng bày, khuyến mãi, vận chuyển và lưu giữ hàng hóa trong quá
trình mua hàng hoá, trừ trường hợp vận chuyển hàng hoá của tổ chức, cá nhân nhập khẩu hàng hóa từ
cửa khẩu về kho lưu giữ.
● Thời gian lưu thông hàng hóa là thời gian hàng hóa dừng lại trong phạm vi lưu thông kể từ khi nó ra
khỏi lĩnh vực sản xuất cho đến khi nó đi vào lĩnh vực tiêu dùng.
- Nhân tố ảnh hưởng:
● Tình hình thị trường tốt hay xấu.
● Khoảng cách từ nơi sản xuất đến thị trường.
● Năng lực, trình độ phát triển của giao thông vận tải.
- Biện pháp rút ngắn thời gian lưu thông:
● Rút ngắn khoảng cách từ nơi sản xuất đến thị trường.
● Sử dụng những phương tiện giao thông vận tải hiện đại, dẫn đến việc vận chuyển hàng hóa hiệu quả,
nhanh chóng.
11. Tốc độ lưu chuyển hàng hóa: Khái niệm, công thức xác định, các giải pháp gia tăng tốc độ lưu chuyển
hàng hóa trong kinh doanh thương mại
- Tốc độ lưu chuyển hàng hóa là tốc độ của quá trình đưa sản phẩm vật chất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng thông qua quan hệ mua bán, hàng – tiền.
- Công thức:

- Biện pháp tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa:

● Giảm số ngày của một vòng chu chuyển hàng hàng hoá (Nếu số vòng tăng lên thì số ngày lưu chuyển
của một vòng trong kỳ giảm thì thời gian lưu thông hàng hoá được rút ngắn lại)
CHƯƠNG 6:
1. Các hình thức và phương thức bán hàng? Xu hướng phát triển của các phương thức bán hàng?
- Có nhiều tiêu thức phân loại khác nhau
● Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ
● Theo sự di chuyển của người bán: Bán cố định, bán di động
- Phương thức bán hàng cổ điển:
● Việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về hàng
hóa, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác
● Đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ
● Nhân viên bán hàng phải có phẩm chất, năng lực về chuyên môn, giao tiếp,…
● Phương thức bán hàng cổ điển có hai hình thức bán:
▪ Bán hàng cố định
▪ Bán hàng lưu động.
- Phương thức bán hàng hiện đại: Người bán hàng không phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng
cổ điển
● Phương thức này có các hình thức bán hàng:
▪ Bán hàng theo hình thức tự chọn/tự phục vụ: Bán hàng trong các siêu thị, các cửa hàng tự chọn,…
▪ Bán hàng bằng thư tín
▪ Bán hàng qua điện thoại
▪ Bán hàng qua hội chợ, triển lãm
▪ Bán hàng trên mạng Internet (thương mại điện tử).
- Xu hướng phát triển của các phương thức bán hàng
2. Trình bày các phương thức bán hàng trong DNTM. Phương thức bán hàng ảnh hưởng như thế nào đối
với công tác tổ chức hoạt động bán hàng trong DNTM? (SLIDE 8 – 9)
- Phương thức bán hàng cổ điển:
● Việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về hàng
hóa, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác
● Đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc liên quan đến thương vụ
● Nhân viên bán hàng phải có phẩm chất, năng lực về chuyên môn, giao tiếp
● Phương thức bán hàng cổ điển có hai hình thức bán: Bán hàng cố định và Bán hàng lưu động
- Phương thức bán hàng hiện đại: Người bán hàng không phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng
cổ điển. Phương thức này có các hình thức bán hàng là:
● Bán hàng theo hình thức tự chọn/tự phục vụ: Bán hàng trong các siêu thị, các cửa hàng tự chọn,…
● Bán hàng bằng thư tín
● Bán hàng qua điện thoại
● Bán hàng qua hội chợ, triển lãm
 ● Bán hàng trên mạng Internet ( thương mại điện tử)
3. Đặc điểm mua hàng của khách hàng tổ chức? Các giải pháp bán hàng cho khách hàng tổ chức?
- Đặc điểm mua hàng của khách hàng tổ chức:
● Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua
của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
● Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn. Hình thức đấu thầu mua thường
được sử dụng.
● Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều
vào nhau.
● Khách hàng tổ chức có thể tự sản xuất, hoặc liên kết để sản xuấ các yếu tố đầu vào để chủ động nâng
cao hiệu quả.
● Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp, không qua trung gian phân phối.
● Nhiều người mua tham gia vào quá trình mua với vai trò khác nhau.
● Đối với khách hàng là người mua để bán : Họ chỉ quan tâm mua những loại hàng hóa có sức hấp dẫn
khách hàng của họ (Chiết khấu, giá, chất lượng, chủng loại, mẫu mã, bao bì,…) hàng hóa có vòng
quay vốn lưu động nhanh, mang lại nhiều lợi nhuận,…
● Nếu khách là người mua hàng cho các tổ chức phi Chính phủ (các tổ chức tôn giáo, các tổ chức xã
hội,…): Họ mua hàng theo những qui định, những thủ tục của tổ chức họ.
● Nếu khách hàng là người mua hàng cho các tổ chức Chính phủ (khách hàng công quyền): Họ sử dụng
ngân sách nhà nước các cấp để mua nhiều loại hàng hóa, dịch vụ để phục vụ nhu cầu của các tổ chức
Chính phủ (tổ chức hành chính, quân đội, cảnh sát,…)
- Các giải pháp bán hàng cho khách hàng tổ chức:
● Phát triển, cung ứng cảm nhận sản phẩm cho khách hàng của mình qua từng chu kỳ sống của sản
phẩm.
● Thường xuyên tìm ra các cách thức cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt hơn nhưng giá rẻ
hơn. Điều chỉnh mức giá thường xuyên tùy thuộc vào sự khác biệt của khách hàng và trong một số
tình huống nhất định.
● Đem đúng hàng hóa cho đúng tối tượng khách hàng, tại đúng nơi, đúng thời điểm và mức giá mà họ
mong muốn
● Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như vận chuyển, giao nhận, bảo hành.
● Đưa ra nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn
● Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng.
● Hiểu rõ những qui định, những thủ tục hành chính liên quan đến việc mua hàng cụ thể.
4. Các giai đoạn quản trị bán hàng theo chức năng của doanh nghiệp thương mại? Phân tích các giai đoạn( 4 giai
đoạn) SLIDE 18 – 25

5. Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: Khái niệm, mục tiêu, nội dung của việc phân tích tình hình bán
hàng.
- Khái niệm: Bán hàng là thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình người
mua sẽ nhận được hàng, người bán sẽ nhận được tiền (hoặc có cơ sở pháp lý để đòi tiền người mua)
- Mục tiêu:
● Đối với nền kinh tế
+ Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng
 + Góp phần bảo đảm cân đối cung cầu
+ Bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân
+ Tạo thêm việc làm và tăng thêm thu nhập cho người lao động
+ Giúp đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
● Đối với DNTM
+ Bán hàng là nghiệp vụ KD cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa.
+ Tiêu thụ được các sản phẩm làm ra (bán được hàng mua).
+ Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
+ Bán hàng giúp củng cố niềm tin của KH, uy tín của DN được củng cố và giữ vững trên TT.
+ Kết quả bán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực
của doanh nghiệp trên thị trường.
- Nội dung của việc phân tích tình hình bán hàng:
(1) Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực
hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị
trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn
mở rộng và phát triển kinh doanh. Các công việc của NCTT như là thu thập thông tin, khám phá nhu cầu và hành
vi tiêu dùng của khách hàng và cạnh tranh của thị trường. Từ đó nhận biết cơ hội, tiềm năng và thách thức của thị
trường và những điểm yếu của doanh nghiệp.
(2) Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng.
- Mục tiêu của chiến lược bán hàng có thể là: Mặt hàng tiêu thụ; Tăng doanh số; Tối đa hoá lợi nhuận; Mở rộng
thị trường; Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
=> giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của
thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
- Sau khi xác định chiến lược thì xây dựng kế hoạch sẽ giúp chiến lược của DN được thực hiện. Hoàn thành mục
tiêu đặt ra hay không là dựa vào kế hoạch và sự nỗ lực thực hiện của đội ngũ bán hàng.
(3) Lựa chọn kênh và hình thức bán hàng.
Bán trực tiếp hay bán qua trung gian cần xem xét các tiêu chuẩn:
+ Hiệu quả kinh tế
+ Sự kiểm soát
+ Phát triển thương hiệu
+ Bao phủ thị trường
Phương thức bán hàng tối ưu và hiệu quả, phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp.
(4) Phân phân phối hàng hóa vào các kênh, xác định chính sách
Quá trình phân phối hàng hóa là xác định một cách cụ thể, chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian
và thời gian nhất định trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng của đáp ứng của
doanh nghiệp thương mại Các nguyên tắc cơ bản trong phân phối hàng hóa cần đảm bảo:
+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
+ Nguyên tắc đồng bộ, liên tục
+ Nguyên tắc ưu tiên
Các chính sách bán hàng như
+ Chính sách mặt hàng kinh doanh
 + Chính sách giá bán
+ Chính sách phân phối
+ Chính sách giao tiếp và khuếch trương.
(5) Xúc tiến bán hàng và thực hiện bán hàng
Xúc tiến thông qua các hình thức khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, tham gia hội chợ, triển lãm, mar trực tiếp,
bán hàng trực tiếp.
CHƯƠNG 7:
1. Những nội dung và phương pháp cơ bản trong phân tích công việc trong DNTM?
- Nội dung của phân tích công việc:
● Xác định mục đích sử dụng các thông tin phân tích công việc, từ đó tiến hành việc thu thập thông tin
phù hợp
● Tổ chức thu thập thông tin
● Lựa chọn các khâu cơ bản để phân tích nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động phân tích công việc
● Sử dụng các phương pháp phù hợp trong việc thu thập thông tin
● Kiểm tra thông tin nhằm xác định mức độ chính xác
● Xây dựng bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn thực hiện công việc
- Phương pháp phân tích công việc:
● Phân tích công việc theo yếu tố thành phần nhằm loại bỏ những thao tác thưa, tìm ra được những
phương pháp lao động phù hợp, hiệu quả nhất, tiết kiệm thời gian và công sức của người lao động
● Phân tích công việc theo định mức lao động nhằm xây dựng được một đinh mức chuẩn cho từng
loại công việc từ đó có kế hoạch tuyển dụng phù hợp. Đồng thời định mức lao đông còn là cơ sở cho
việc đánh giá đãi ngộ nhân sư, tạo điều kiện cho sự phố hợp lao động trong doanh nghiệp
2. Phân tích nội dung của quá trình tuyển dụng nhân sự trong doanh nghiệp? Vì sao nhà quản trị cấp cao
trong doanh nghiệp phải trực tiếp tham gia vào quá trình tuyển dụng nhân sự?
- Nội dung của quy trình tuyển dụng nhân sự trong DN: SLIDE 14 – 18
- Vì sao nhà quản trị cấp cao của doanh nghiệp phải trực tiếp tham gia vào quá trình tuyển dụng.
● Tuyển dụng là quá trình đặc biệt quan trọng với bất kỳ tổ chức nào, do đó để mang lại hiệu quả cao và
tránh việc phát sinh nhiều chi phí, công ty cần thiết lập một nhóm quản lý tuyển dụng thông minh và
nhạy bén.
● Cán bộ qt cấp trung gian …. sách trang 487
● Họ sẽ là những người giúp cuộc phỏng vấn diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn vì hiểu rõ những kiến
thức và kỹ năng mà một nhân viên thuộc lĩnh vực đó sẽ cần, đồng thời giúp công ty chọn ra nhân viên
phù hợp nhất.
● Cán bộ qt cấp cao ….. trang 487
● Nếu cuộc phỏng vấn dành cho một công việc cấp cao, thì bạn sự có mặt của bộ nhân sự hàng đầu của
công ty trong quá trình tuyển dụng là hoàn toàn cần thiết.
● Họ có thể tiến hành một quy trình tuyển dụng hiệu quả và giúp tổ chức tuyển dụng chuyên nghiệp,
những người có thể mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.
3. Đánh giá và đãi ngộ nhân sự trong công tác quản trị doanh nghiệp thương mại?
SLIDE 22
Đãi ngộ và tạo động lực
Người lao động trong doanh nghiệp thương mại cũng như ở các doanh nghiệp khác luôn quan tâm đến các điều
kiện lao động của họ. Việc xây dựng một chế độ đãi ngộ với người lao động đúng đắn, chế độ làm việc khoa
học... có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp và điều quan trọng là đến sự gắn bó, ý thức
trách nhiệm của họ đối với doanh nghiệp. Trong quản trị nhân sự, các chế độ đối với người lao động là một hệ
thống phức tạp, bao hàm nhiều nội dung, nhiều yếu tố luôn ràng buộc và chi phối lẫn nhau. Nội dung mục này
chỉ để cập đến các vấn đề chủ yếu nhất: chế độ làm việc, chế độ thù lao lao động và tạo động lực để khuyến khích
người lao động.
Đãi ngộ lao động là quyền lợi của người lao động được hưởng do quá trình cống hiến của họ cho doanh nghiệp.
Một chế độ đãi ngộ đúng đắn sẽ khuyến khích người lao động tận tụy với công việc, thu hút được lao động có
trình độ cao, khai thác các tiềm năng tích cực của người lao động, do đó tác động rất lớn đến hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chế độ đãi ngộ người lao động cần được xây dựng đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau đây:
- Hệ thống đãi ngộ lao động phải hợp pháp, tuân thủ các quy định của luật lao động. Ví dụ: quy định về tiền
lương tối thiểu, lương làm ngoài giờ, thêm giờ,
- Hệ thống đãi ngộ lao động phải thỏa đáng. Mức của các hình thức đãi ngộ lao động cần phải đủ lớn để thu
hút động viên người lao động có chất lượng cao, gắn bó với doanh nghiệp.
- Hệ thống đãi ngộ lao động phải có tác dụng kích thích người lao động, tạo động lực, thúc đẩy họ hoàn
thành tốt các nhiệm vụ được giao với hiệu quả cao.
- Hệ thống đãi ngộ lao động phải công bằng giữa những người trong cùng bộ phận giữa các bộ phận với
nhau và giữa nội bộ doanh nghiệp với bên ngoài doanh nghiệp (trong cùng điều kiện, vị trí công tác).
- Hệ thống đãi ngộ lao động phải có tính ổn định hiệu quả, để đảm bảo "thu nhập người lao động được ổn
định và họ có thể thấy trước được thu nhập
4. Các phương pháp đánh giá nhân sự trong doanh nghiệp thương mại? Trình bày ưu, nhược điểm của
mỗi phương pháp.
Phương pháp mức thang điểm: Đánh giá năng lực nhân viên: thông qua một bảng điểm.
- Ưu điểm:
+ Có kết cấu rõ ràng
+ Thểhiện sự bình đẳng trong quá trình đánh giá của toàn bộ nhân viên
+ Đơn giản , dễ hiểu, dễ sử dụng.
- Nhược điểm:
+ Không có được các tiêu chuẩn đánh giá chung cho toàn thể nhân viên
+ Không chọn được tất cả các tiêu chuẩn cho quá trình đánh giá
+ Sai sót do các yếu tố khách quan đánh giá khi đánh giá nhân viên
Phương pháp so sánh cặp: Từng cặp nhân viên lần liệt được so sánh về những yêu cầu chính, người được
đánh giá tốt hơn thì điểm cao hơn.
- Ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí, thời gian.
- Nhược điểm:
+ Dễ mắc các lỗi chủ quan, thiên vị khi so sánh
+ Dẫn đến so sánh, cạnh tranh, mất đoàn kết trong nội bộ nhân viên
+ Chịu ảnh hưởng từ các yếu tố chủ quan.
Phương pháp ghi chép, lưu giữ: Lãnh đạo ghi lại những vụ việc quan trọng, tích cực hoặc tiêu cực trong
quá trình công tác của nhân viên. Theo dõi, kiểm tra việc sửa chữa sai sót của nhân viên, giúp họ tránh những
sai lầm trong quá trình thực hiện công việc.
- Ưu điểm:
+ Thuận lợi cho việc phản hồi thông tin giữa người đánh giá và người được đánh giá
+ Làm cho người được đánh giá thấy rõ mặt mạnh,mặt yếu của mình, do nhân viên có tâm lý rất nhớ các sự
kiện quan trọng. Qua quá trình đánh giá họ sẽ thấy được mặt mạnh, mặt yếu kém trong hành vi công việc của
mình
+ Tránh được các lỗi chủquan khi đánh giá.
- Nhược điểm:
+ Tốn nhiều thời gian, chi phí, công sức
+ Ảnh hưởng đến tâm lý làm việc của nhân viên vì trong quá trình làm việc hằng ngày nhân viên có cảm
giác như đang bị theo dõi, tạo nên cảm giác dè chừng, không tự nhiên trong làm việc góp phần ức chế tâm lý
làm việc của nhân viên
+ Có khả năng bỏ sót thông tin trong quá trình theo dõi
 Phương pháp quan sát hành vi: Nhà quản trị quan sát hành vi thực hiện công việc của nhân viên. Căn cứ
vào số lần quan sát và tần số nhắc lại của các hành vi.
- Ưu điểm:
+ Tránh được một phần lỗi do chủ quan của người đánh giá
+ Ảnh hưởng tích cực đến thái độ làm việc của nhân viên, hướng nhân viên chú ý hơn đến thái độ lao động.
+ Đảm bảo tính công bằng trong các tiêu chuẩn đánh giá, có thể đánh giá thái độ của toàn bộ nhân viên.
- Nhược điểm:
+ Tốn nhiều thời gian, chi phí, công sức
+ Ảnh hưởng đến mục tiêu của doanh nghiệp do nhân viên quá chú ý đến hành vi
Phương pháp quản trị theo mục tiêu: Đánh giá thông qua sự hoàn thành công việc
- Ưu điểm:
+ Góp phần tạo động lực cho mọi lao động ở mọi cấp quản lý
+ Các mục tiêu cũng giúp cho nhà lãnh đạo trực tiếp và nhân viên thấy rõ nhu cầu đào tạo và phát triển nghề
nghiệp ở từng người
+ Khắc phục được một số vấn đề phát sinh do giả định rằng những đặc điểm cần thiết để hoàn thành tốt công
việc của nhân viên có thể xác định và đo lường một cách đáng tin cậy.
- Nhược điểm:
+ Việc xác định mục tiêu công việc không phải là dễ
+ Phương pháp này có thể dẫn tới kỳ vọng không thực tế về một mục tiêu có thể hoặc không thực tế một cách
hợp lý.
+ Các mục tiêu có thể được thay đổi trong quá trình thực hiện công việc. Mục tiêu mềm dẻo có thể bị méo
mó, sai lệch để ngụy trang, bào chữa cho nhhững mềm yếu trong thành tích công việc.
Phương pháp định lượng: Xác định các yêu cầu chủ yếu khi thực hiện công việc. Phân loại mức độ thỏa
mãn yêu cầu khi thực hiện công việc. Đánh giá tầm quan trọng của các yêu cầu. Đánh giá tổng hợp về năng
lực thực hiện công việc của nhân.
- Ưu điểm:
+ Đánh giá hầu hết các khía cạnh liên quan
+ Kết quả phục vụ nhiều mục đích khác nhau
+ Quá trình đánh giá không bị giới hạn
- Nhược điểm:
+ Không thể lượng hóa các chỉ tiêu đánh giá
+ Thể hiện rất lớn tính chủ quan, thiên vị của người đánh giá
+ Tốn nhiều thời gian, chi phí, khó thực hiện
+ Đòi hỏi chuyên môn, kinh nghiệm của người đánh giá rất cao
+ Khó có thể sử dụng các thông tin tường thuật vào việc ra quyết định nhân sự.
5. Đãi ngộ tài chính cho nhân sự của doanh nghiệp thương mại? Trình bày ưu, nhược điểm và điều kiện
áp dụng của các hình thức trả lương cho nhân sự của doanh nghiệp?
a) Đãi ngộ tài chính cho nhân sự của doanh nghiệp thương mại:
● Đãi ngộ tài chính trực tiếp( lương, tiền thưởng):
- Lương là số tiền người sử dụng lao động trả cho người lao động tương ứng với số lượng và chất lượng lao động
của người lao động đã hao phí trong quá trình thực hiện những công việc mà người sử dụng lao động giao.
Tiền thưởng là những khoản mà người lao động được nhận do có những đóng góp trên mức bình thường. Về bản chất
kinh tế, tiền lương là giá cả sức lao động, nó phụthuộc vào số lượng và chất lượng lao động, quan hệ cung cầu sức lao
động trên thị trường
- Các hình thức trả lương:
+ Hình thức trả lương theo thời gian: Là tiền lương thanh toán cho người lao động căn cứ vào thời gian làm việc và
trình độ chuyên môn của họ
+ Hình thức trả lương theo sản phẩm: Là hình thức trả lương căn cứ vào số lượng và chất lượng sản phẩm của người
lao động tạo ra và đơn giá tiền lương theo SP. Trả lương theo sản phẩm đã được đa dạng hóa thành nhiều hình thức:
Trả lương theo sản phẩm trực tiếp không hạn chế, trả lương sản phẩm gián tiếp, trả lương khoán sản phẩm, lương sản
phẩm có thưởn, khoán có thưởng.
● Đãi ngộ tài chính gián tiếp: Trợ cấp và phúc lợi gián tiếp vì những khoản này không dựa vào số lượng và chất
lượng lao động mà phần lớn mang tính bình quân. Đãi ngộ tài chính gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc động
viên, khuyến khích nhân viên làm việc tích cực hơn.
- Trợ cấp mà người lao động được hưởng bao gồm: Bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp đi lại, trợ cấp
đắt đỏ,…
- Phúc lợi mà người lao động được hưởng: Tiền hưu trí, quà hay tiền nhân dịp những ngày lễ, tết, đi nghỉ, điều
dưỡng, những ngày nghỉ được trả lương
● Đãi ngộ phi tài chính:
- Đãi ngộ thông qua công việc: Nhân viên được giao:
+ Những công việc quan trọng, đòi hỏi trình độ chuyên môn cao hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn
+ Một công việc hàm chứa một cơ hội thăng tiến
⇨ Họ sẽ hài lòng và thỏa mãn và nhu cầu tự thể hiện, nhu cầu được tôn trọng được thỏa mãn.
- Đãi ngộ thông qua môi trường làm việc:
+ Môi trường và khung cảnh làm việc
+ Hệ thống chính sách hợp lý
+ Những điều kiện làm việc thoải mái, linh hoạt, uyển chuyển
+ Cách thức tổ chức nhóm làm việc,…
- Sự quan tâm đến đời sống tinh thần của người lao động.
b) Ưu, nhược điểm và điều kiện áp dụng của các hình thức trả lương cho nhân sự của doanh nghiệp:
● Hình thức trả lương theo thời gian:
- Ưu điểm: Đây là hình thức trả lương lâu đời nhất. Trả lương theo thời gian rất dễ tính toán và bảo đảm cho nhân
viên một khoản tiền thu nhập nhất định trong thời gian làm việc
- Nhược điểm: Không tính đến mối quan hệ giữa số lượng và chất lượng lao động mà người lao động đã hao phí
trong quá trình thực hiện công việc. Chính vì vậy hình thức trả lương này không kích thích người lao động thi đua
sáng tạo để có thể mang lại một kết quả cao hơn
- Điều kiện áp dụng: Những công viêc chưa hoặc không thể xây dựng định mức tiền lương, ví dụ như những công
việc không có khối lượng hoàn thành xác định, những công việc cần thiết phải trả công theo thời gian để đảm bảo chất
lượng.
● Hình thức trả lương theo sản phẩm:
- Ưu điểm:
+ Người lao động quan tâm đến số lượng và chất lượng sản phẩm, tiết kiệm thời gian cho từng công việc
+ Khuyến khích mọi người học tập bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, phát huy sáng tạo trong công
việc
+ Tạo ra sự công bằng trong đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân sự.
- Nhược điểm:
+ Người lao động dễ vì lợi ích bản thân mà chạy theo số lượng sản phẩm, ít quan tâm đến chất lượng sản phẩm, gây
lãng phí nguyên nhiên vật liệu
+ Người lao động không muốn làm công việc đòi hỏi trình độ chuyên môn kỹ thuật cao vì khó vượt kế hoạch
+ Vì chạy theo số lượng sản phẩm nên có thể dẫn đến máy hoạt động quá công suất, đồng thời ảnh hưởng sức khỏe
làm việc.
- Điều kiện áp dụng:
+ Phải xác định được các mức lao động có căn cứ khoa học để tính toán đơn giá tiền lương chính xác.
+ Tổ chức phục vụ tốt nơi làm việc nhằm hạn chế tối đa thời gian ngừng việc lãng phí, tạo điều kiện để người lao
động hoàn thành và nâng cao năng suất lao động
+ Thực hiện tốt công tác thống kê, kiểm tra, nghiệm thu sản phẩm.
+ Làm tốt công tác giáo dục ý thức trách nhiệm và đánh giá thực hiện công việc của người lao động.
6. Năng suất lao động trong thương mại: Công thức tính, về mặt kinh tế năng suất lao động tăng lên khi
nào?
 - Trong KDTM, năng suất lao động cụ thểđược tính bằng số lượng sản phẩm mà một công nhân hoàn thành
trong một đơn vị thời gian (như đóng gói, dỡ hàng, xếp hàng,…) hoặc số lượng thời gian để hoàn thành
các công việc đối với một sản phẩm.
- Năng suất lao động chung trong kinh doanh thương mại là mức lưu chuyển hàng hóa bình quân (W1) của
một cán bộ công nhân viên trong kinh doanh hay trực tiếp kinh doanh trong một đơn vị thời gian (năm,
quý, tháng) hoặc mức thu nhập bình quân (W2) của một cán bộ công nhân viên trong kinh doanh (hoặc
trực tiếp kinh doanh) trong một đơn vị thời gian.
- Công thức:
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑠ố 𝑏á𝑛 𝑟𝑎 𝑡𝑟𝑜𝑛𝑔 𝑘ỳ
WLĐ = 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑠ố 𝑛ℎâ𝑛 𝑣𝑖ê𝑛 𝑡𝑟ự𝑐 𝑡𝑖ế𝑝 (ℎ𝑜ặ𝑐 𝑡𝑟𝑜𝑛𝑔) 𝑘𝑖𝑛ℎ 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ 1000đ/𝑛𝑔
- Năng suất lao động tăng lên khi
● Tử tăng và mẫu giữ nguyên
● Tử tăng và mẫu giảm
● Tử tăng và mẫu tăng nhưng tốc độ tăng của tử nhanh hơn.

CHƯƠNG 8:
1. Các chỉ tiêu đánh giá chi phí lưu thông, phương pháp xác định từng chỉ tiêu và ý nghĩa kinh tế của từng
chỉ tiêu?
Phương pháp xác định Ý nghĩa kinh tế
Tổng số tiền = Doanh số bán ra(giá bán) x %Chi phí lưu Là tổng cộng số tiền chi phí lưu thông
chi phí lưu thông. của 4 khoản mục. (coi trong danh
thông mục cp lưu thông.)
Là chỉ tiêu số tuyệt đối.
Tỷ lệ chi phí 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑠ố 𝑡𝑖ề𝑛 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑙ư𝑢 𝑡ℎô𝑛𝑔 Cho biết tỷ lệ phần trăm giữa tổng số
lưu thông = 𝑥 100% tiền chi phí lưu thông so với tổng
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑑𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑠ố 𝑏á𝑛 𝑟𝑎 (𝑔𝑖á 𝑏á𝑛)
doanh thu bán ra theo giá bán của
DNTM.--> cho biết tỷ lệ chi phi lưu
thông từng khoản mục.
Tỷ trọng của 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑠ố 𝐶𝑃𝐿𝑇 𝑐ủ𝑎 𝑡ừ𝑛𝑔 𝑘ℎ𝑜ả𝑛 𝑚ụ𝑐 cho biết tỷ lệ phần trăm của từng
từng khoản = 𝑥 100%khoản mục phí chiếm trong tổng số
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑙ư𝑢 𝑡ℎô𝑛𝑔
mục cp lưu phí.
thông. chỉ tiêu này phản ánh cấu thành chi
phí lưu thông.
Mức độ hoàn 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑠ố 𝐶𝑃𝐿𝑇 𝑡ℎự𝑐 𝑡ế Cho biết tỷ lệ phần trăm của tổng số
thành kế = 𝑥 100% tiền chi phí lưu thông thực hiện so với
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑠ố 𝐶𝑃𝐿𝑇 𝑘ế ℎ𝑜ạ𝑐ℎ
hoạch CPLT tổng số cplt kế hoạch.
Mức tiết kiệm = Tổng số tiền CPLT thực tế - Tổng số tiền Cho biết số tiền chênh lệch giữa tổng
hay vượt chi CPLT kế hoạch. số tiền chi phí lưu thông thực tế và
-> tổng số tiền chi phí lưu thông kế
Mức tiết kiệm hay vượt chi tương đối = hoạch.
𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑠ố 𝑏á𝑛 𝑟𝑎 𝑥 𝑃ℎạ𝑚 𝑣𝑖 ℎạ 𝑡ℎấ𝑝 (𝑛â𝑛𝑔 𝑐𝑎𝑜) 𝑡ỷ 𝑙ệ 𝐶𝑃𝐿𝑇 Nếu nhỏ hơn 0 là phạm vi hạ thấp,
100 nếu lớn hơn 0 là phạm vi nâng cao.
Tốc độ hạ thấp 𝑃ℎạ𝑚 𝑣𝑖 ℎạ 𝑡ℎấ𝑝 ℎ𝑎𝑦 𝑛â𝑛𝑔 𝑐𝑎𝑜 𝑐ủ𝑎 𝑡ỷ 𝑙ệ 𝐶𝑃𝐿𝑇 Cho biết tỷ lệ phần trăm của phạm vi
hay nâng cao 𝑇ỷ 𝑙ệ 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑙ư𝑢 𝑡ℎô𝑛𝑔 𝑘ế ℎ𝑜ạ𝑐ℎ hạ𝑥 100%
thấp hay nâng cao tỷ lệ cp lưu
tỷ lệ CPLT thông thực tế so với kế hoạch.

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến CPLT? Những biện pháp cơ bản giảm chi phí lưu thông ở DNTM?
- Các nhân tố ảnh hưởng đến chi phí lưu thông:
 ● Nhân tố bên ngoài
+ Cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nước (chính sách thuế..)
+ Giá cả hàng hóa và dịch vụ vận tải, bốc dỡ.
+ Điều kiện nguồn hàng sản xuất trong nước hay nhập khẩu, tập trung hay phân tán.
+ Nhu cầu của khách hàng, sự phát triển của cơ sở hạ tầng (đường sá, bến cảng, kho bãi..)
+ Sự phát triển của khoa học công nghệ, kỹ thuật mới.
+ Điều kiện tự nhiên (thời tiết, khí hậu, vùng..).
● Nhân tố bên trong:
+Khối lượng và cơ cấu mặt hàng kinh doanh và giá cả của chúng.
+ Mạng lưới kho, trạm, cửa hàng và quầy hàng… của doanh nghiệp rộng hay hẹp và quy mô của
chúng.
+ Khối lượng và cơ cấu của mặt hàng dự trữ của dn.
+ Trình độ tổ chức, quản lý lao động trong dn.
+ Phương thức mua, bán, giao nhận và thanh toán tiền hàng doanh nghiệp áp dụng.
- Những biện pháp làm giảm chi phí lưu thông:
-Giảm cphi vận tải, bốc dỡ:
+Rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phương tiện vận tải hàng hóa; kết hợp
chặt chẽ mua bán, chủ động tiến hành các hoạt động dịch vụ.
+Phân bố hợp lý mạng lưới kinh doanh tạo cho hàng hóa có đường vận động hợp lý và ngắn nhất.
+Chuẩn bị tốt đóng gói hàng hóa, bao bì phù hợp; tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng ở hai đầu tuyến vận
chuyển và hợp tác chặt chẽ với cquan vận chuyển; sử dụng phương thức vận chuyển tiên tiến.
-Giảm cphi bảo quản, thu mua, tiêu thụ:
+ Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luân
chuyển.
+Tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong hoạt động kinh doanh, thực hiện đúng kỉ luật tài
chính, tín dụng.
+Áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới trong bảo quản hàng hóa, tăng cường bồi dưỡng, nâng cao
trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho.
-Giảm chi phí hao hụt hàng hóa:
+Kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập kho. Có sự phân loại hàng hóa và biện pháp bảo
quản thích hợp ngay từ đầu.
+Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa ở kho, trạm, cửa hàng, củng cố và hoàn thiện kho tàng, vật liệu che
đậy, kê lót và các trang thiết bị của kho.
+Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu, các yếu tố có liên quan đến hao hụt tự
nhiên.
-Giảm chi phí quản lý hành chính:
+Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty.
+Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phô
trương.
+Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt, chính xác.
3. Lợi nhuân trong thương mại. Các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận và biện pháp tăng lợi nhuận?
a) Lợi nhuận trong thương mại (MỤC 8.3)
b) Các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận
- Các nhân tố khách quan:
+ Thị trường và cạnh tranh
+ Chính sách kinh tế của Nhà nước
+ Sự biến động giá trị tiền tệ
- Các nhân tố chủ quan:
+ Nhân tố con người
+ Khả năng về vốn
+ Cơ cấu mặt hàng kinh doanh
c) Biện pháp nâng cao lợi nhuận
- Phấn đấu hạ thấp chi phí kinh doanh
- Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng qui mô kinh doanh
- Tăng cường công tác quản lý tài chính doanh nghiệp
4. Biện pháp nâng cao hiệu quả kinh tế thương mại?
5. Hiệu quả kinh tế trong kinh doanh thương mại: Khái niệm, hiệu quả kinh tế tăng lên có ý nghĩa khi nào
- Hiệu quả kinh tế trong KDTM là đặc trưng cho trình độ sử dụng lao động sống và lao động vật hóa trong
quá trình kinh doanh thương mại. Được biểu hiện thông qua sự so sánh giữa kết quả kinh doanh thương
mại và chi phí cần thiết để đạt được kết quả đó.
- Hiệu quả kte của doanh nghiệp thương tăng lên khi mục tiêu kinh tế của dn tăng, đó chính là lợi nhuận
tăng. Lợi nhuận tăng khi dthu tăng, cphi giảm.