‫ﻋﻨﺎﺻﺮﻫﺎ ‪ :‬اﻟﺤﻘﻴﻘﺔ وﻫﺪﻓﻬﺎ ﺗﻮﺻﻴﻞ‬

‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺔ اﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ ‪ -‬ﺗﻀﺨﻴﻢ‬

‫اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻟﺸﻌﻮر اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﻤﺪى اﻟﺨﻄﻮرة‬
‫ﻫﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻗﻨﺎع اﻻﺧﺮﻳﻦ ﺑﻔﻜﺮة او ﺧﺪﻣﺔ‬
‫واﻻﺣﺘﻴﺎج ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﺗﺠﻨﺒﺎ ﻟﻠﻤﺸﻜﻠﺔ ‪ -‬اﻟﺤﻞ‬
‫ﻓﻬﻮ ﻓﻦ اﻻﻗﻨﺎع وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻦ اﻟﺤﻴﺎه وﻛﻠﻨﺎ‬
‫وﻫﻮ اﻟﻤﻨﺘﺞ او اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺨﺎص ﺑﻲ‬
‫ﺗﻘﻨﻴﺔ ال ‪GBS - general bene ts‬‬ ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ ‪ -‬ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫ﻧﻌﻤﻞ ﺑﻪ ﻓﻰ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ ﻣﻊ اﻛﺘﺸﺎف‬
‫وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺮﻏﺒﺎت ﺛﻢ ارﺿﺎء اﻟﺮﻏﺒﺎت‬
‫ﺗﻘﻨﻴﺎت ﺑﻴﻊ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ واﻟﺤﻞ‬
‫‪statement‬‬

‫ﻣﻦ اﺳﺎﺳﻬﺎ ﻫﻰ اﺷﻌﺎر اﻟﻌﻤﻴﻞ اﻧﻚ ﺧﺎﻳﻒ‬ ‫ﻫﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻛﺘﺸﺎف اﻟﺮﻏﺒﺎت وارﺿﺎء ﻫﺬه‬
‫ﻋﻠﻴﻪ وﻋﺎﻳﺰ ﻣﺼﻠﺤﺘﻪ وﻟﻴﺲ ﻫﺪﻓﻚ ﻫﻮ‬ ‫اﻟﺮﻏﺒﺎت ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻻﺳﺘﻤﺎع اﻟﺠﻴﺪ‬
‫اﻟﺒﻴﻊ ‪ ,‬اذا ﺷﻌﺮ اﻟﻌﻤﻴﻞ اﻧﻚ ﺗﺒﻴﻊ ﻟﻪ ﻓﻴﻬﺮب‬ ‫واﻻﺳﺌﻠﺔ اﻟﺨﺎﺻﻪ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﺮﻏﺒﺎت‬
‫ﻣﻨﻚ‬
‫اﻟﺴﺆال اﻟﻤﻐﻠﻘﻮاﺟﺎﺑﺘﻪ ﻣﻦ ﻛﻠﻤﺔ واﺣﺪه‬
‫واﻟﺴﺆال اﻟﻤﻔﺘﻮح اﺟﺎﺑﺘﻪ اﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻠﻤﺔ‬
‫ذو اﻟﻨﻬﺎﻳﺔ اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﻪ وﺗﺴﺘﺨﺪم ﻟﻤﻌﺮﻓﺔ‬
‫اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻫﻮ ﺷﺨﺺ ﺑﻴﺘﻢ اﻗﻨﺎﻋﻪ ﺑﻔﻮاﺋﺪ‬
‫اﺣﺘﻴﺎج اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﻪ ﻟﻪ وﻟﻴﺲ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﻪ ﻟﺮﺟﻞ‬
‫ﻟﻠﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ودواﻓﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬
‫وﻣﺸﺎﻛﻠﻪ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ اﻟﺨﻔﻴﺔ وﻫﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﻪ وﻫﻰ ﺗﻘﻴﻨﻴﺔ ‪spin‬‬
‫ﻣﻦ ﻓﻦ ﺻﻴﺎﻏﺔ اﻟﺴﺆال ﻣﺜﻞ ‪:‬‬

‫ﺳﺆال ﻋﻦ اﻟﻤﻮﻗﻒ ‪ -‬ﺳﺆال ﻋﻦ‬

‫اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻟﺨﻔﻴﺔ ‪ -‬ﺳﺆال اﻟﺘﻀﺨﻴﻢ ‪-‬‬ ‫اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫ﻟﻐﻪ اﻟﺠﺴﺪ وﻧﺒﺮه اﻟﺼﻮت واﻟﺘﻌﺒﻴﺮات ﻣﻦ‬
‫ﺳﺆال ﺗﻀﺨﻴﻢ اﻻﺣﺘﻴﺎج اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‬ ‫اﻫﻢ اﻟﻤﺆﺛﺮات ﻓﻰ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
‫ﺑﻴﻊ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ واﻟﺤﻞ‬ ‫اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ ﻣﻊ اﻟﺘﺮﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻴﺰة‬
‫اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ‬

‫ﻃﻠﺐ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻋﻦ ﻣﺪي رﺿﺎﺋﻪ‬ ‫ﺑﻴﻊ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ واﻟﺤﻞ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‬

‫ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺤﺎﻟﻰ ‪ -‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺲ ﻣﻦ ‪10-1‬‬
‫ﺣﻴﻨﻤﺎ ﻳﻜﻮن ﻋﻤﻴﻠﻚ راﺿﻴﺎ ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺲ‬
‫ﻣﺎﻫﻲ اﻟﻤﻴﺰة اﻟﻤﻔﻘﻮده اﻟﺘﻰ ﺗﺠﻌﻞ‬
‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ‪10-10‬‬
‫ﺗﻘﻨﻴﺔ ﻧﻈﺮﻳﺔ اﻟﻤﺴﻄﺮة‬
‫ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ‪:‬‬
‫ﺗﻌﺮﻓﻨﺎ ﻋﻠﻰ ﺑﻴﻊ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ واﻟﺤﻞ‬
‫ﺑﻤﺴﺘﻮﻳﺎﺗﻬﺎ اﻟﺜﻼﺛﺔ وﻫﻲ ‪ :‬اﻟﻤﺴﺘﻮي اﻻول‬
‫اﻛﺘﺸﺎف ورﺿﺎء اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت واﻟﻤﺴﺘﻮي‬
‫اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻫﻮ اﻛﺘﺸﺎف وارﺿﺎء اﻟﺪواﻓﻊ‬
‫واﻟﻤﺴﺘﻮي اﻟﺜﺎﻟﺚ ﻫﻮ ﺧﻠﻖ اﻻﺣﺘﻴﺎج ﻋﺒﺮ‬
‫ﺧﻠﻖ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺑﺘﻘﻨﻴﺎﺗﻬﺎ اﻟﺜﻼﺛﺔ ‪GBS -‬‬
‫‪ - SPIN‬اﻟﻤﺴﻄﺮه‬
‫ﺟﺎﻧﺐ اﺧﺮ ﻟﻠﻤﺒﻴﻌﺎت وﻫﻮ اﻛﺘﺸﺎف ورﺿﺎء‬
‫دواﻓﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ اى اﻟﺮﻏﺒﺔ وﻣﺎ وراء اﻟﺮﻏﺒﺔ‬
‫‪ -‬اﻻﺣﺘﻴﺎج ﻫﻮ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﻈﺎﻫﺮي اﻣﺎ اﻟﺪاﻓﻊ‬
‫ﻓﻬﻮ اﻟﻄﻠﺐ اﻟﺨﻔﻲ داﺧﻞ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻋﻦ‬
‫ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻌﺮﻓﻪ اﻫﻢ ﻣﻴﺰة ﻻﺧﺘﻴﺎرك اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﻫﺬا ﺗﺤﺪﻳﺪا وﻣﻌﺮﻓﺔ اذا وﻓﺮت او ﻗﺪﻣﺖ‬
‫ﻟﻚ ‪...‬‬
‫اﻟﺨﻼﺻﺔ‬
‫ﻣﻨﺘﺞ ﺟﺪﻳﺪ ﻟﻴﺲ ﻟﻪ اﺣﺘﻴﺎج او داﻓﻊ‬
‫وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻳﺤﺘﺎج اﻻﺟﺘﻬﺎد ﻓﻰ ﺧﻠﻖ ﻣﺸﻜﻠﺔ‬
‫ﺧﻠﻖ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻋﺒﺮ ﺧﻠﻖ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺣﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻓﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫اﻟﺨﺎص ﺑﻲ ‪-‬ﺧﻠﻖ اﻻﺣﺘﻴﺎج ﻋﺒﺮ ﺧﻠﻖ‬
‫ﻣﺸﻜﻠﺔ‬