Разумевање

иновације:
иноватор vs. купци

тренер
Бранка Золак Пољашевић
Добродошли!

®Copyright NTI 2013 2

 Добродошли у друштво

• 70 новооснованих високо технолошких предузећа

• 6.009 обучених иноватора, истраживача, предузећа,
студената
• направљено је 779 бизнис и маркетинг планова и
пословних модела
• едукација је проведена кроз 287 тренинга
• 70.000.000 динара уложеног новца у иновативне тимове, a
подељене су и многобројне специјалне награде
институција и локалних самоуправа

®Copyright NTI 2013 3

Резултат

®Copyright NTI 2013 4

Зашто смо данас овдје?

®Copyright NTI 2013 5

РАЗУМИЈЕВАЊЕ ИНОВАЦИЈЕ:
ИНОВАТОР VS. КУПАЦ
КОРИСТИ ЗА ВАШ ТИМ:
Научићете да дефинишете гдје је новина
ваше иновације
Побољшаћете разумијевање сопствене
инвенције
Научићете да слушате и разумијете своје
купце
Схватићете улогу иновативног начина
размишљања када је у питању тржиште
Створићете основу за даљу едукацију у
смјеру стратешког иновирања свог пословања

®Copyright NTI 2013 6

 Теме: 10.00-11.45

12.00-13.30
• Иноватор: разумевање шта сте креирали
(одређивање типа иновације/инвенције коју сте
развили)
14.00-15.30

• Купац: разумевање шта му треба и шта нудите

(глас купаца)
15.45-16.30

®Copyright NTI 2013 7

 ВАШЕ ВИЂЕЊЕ СОПСТВЕНЕ
ИНОВАЦИЈЕ/ИНВЕНЦИЈЕ СЕ МОЖЕ
ЗНАЧАЈНО РАЗЛИКОВАТИ ОД
КУПЧЕВОГ ВИЂЕЊА!!!

РАЗУМИЈЕВАЊЕ:
Шта је новина Ваше
иновације/инвенције?
Шта је то што купци желе?
Која је Ваша стратегија изласка на
тржиште?

®Copyright NTI 2013 8

ИНОВАТОР:
РАЗУМЕВАЊЕ ШТА СТЕ
КРЕИРАЛИ
(ОДРЕЂИВАЊЕ ТИПА
ИНВЕНЦИЈЕ КОЈИ СТЕ
РАЗВИЛИ)

®Copyright NTI 2013 9

 Представите своју
иновацију/инвенцију

®Copyright NTI 2013 10

 Појмовна разграничења
• НОВИНА је побољшање/унапређење постојећег
производа/услуге/процеса/софтвера, креирање нове компоненте,
архитектуре или нови начин производње компоненти које повезује у
нову архитектуру, чинећи постојеће знање о архитектури и
компонентама неупотребљивим. То је ваша интелектуална својина,
која подлеже патентирању.
• ПРЕДНОСТИ представљају мерљиве доказе (квантификоване
перформансе) у чему је и колико ваш иновативни производ бољи,
ефикаснији, издржљивији и сл. у поређењу са
директним/индиректним конкурентиским производима.
• КРЕИРАЊЕ ВРЕДНОСТИ представља „паковање“ информација о
иновативном производу у понуду које су битне купцима, тј. који посао
му понуђени иновативни производ решава.

®Copyright NTI 2013 11

 Појмовна разграничења

Истраживање, Откриће,
креативност инвенција
Развој, дизајн Иновација

Иновирати није лако!

Степен неуспјеха од 30% до 95% !!!

®Copyright NTI 2013 12

Упитник

®Copyright NTI 2013 13

 Типови иновција

перформансе
производа перформансе
нове тражње

перформансе
које траже
постојећи купци

време

®Copyright NTI 2013 14

 Инкрементална иновација

• побољшан постојећи производ на постојећем

тржишту на начин на који купци очекују
• основни концепт производње је НЕпромијењен

примјери: брже кретање хард диска,

већа меморија УСБ диска

®Copyright NTI 2013 15

 Модуларна (компонентна)
иновација

• промијењен је основни концепт производње

једне или више компоненти
• основна архитектура производа остала је
НЕпромијењена
• овај тип иновације тражи ново знање за једну или
више компоненти, док је системско знање остало
непромијењено

®Copyright NTI 2013 16

 Примјери модуларне иновације
• дигитални замјенио аналогни
телефон, без промјене самог
телефона ...

• ХИО-технологија (HIO-tehnologija®
је једина метода трајне заштите од
капиларне влаге која потпуним
пресијецањем зидова не угрожава
стабилност и конструкцију
грађевинског објекта)
®Copyright NTI 2013 17
Архитектонска (системска) иновација

• реконфигурација постојећег система или начина

на који су компоненте повезане
• мијења се начин на који функционише систем и
начин како те компоненте доприносе том
функционисању
• основни концепт производа доживљава промјене
• ово конкуренција тешко примјети, а да копирају
потребна су им нова знања
®Copyright NTI 2013 18
 Примјери архитектонске иновације
• смањење величине хард диска са
14 инча на 8, 5.25, 3.5, 2.5 па на 1,8
• АероАква инжењеринг –
најпрофитабилнија производња
бакарног праха (који је добијан
електролитичким путем, процесом
атомизације, редукцијом водоника
итд) коришћењем јонског
екстрактора у чврстом стању.

®Copyright NTI 2013 19

 Примјер: постојећи насупрот ААИ
поступку (системска иновација)

топље рафина пасиви

ресурс EW сушење анода
ње ција зација

електро-
хемијска пасиви
ресурс сушење
редукциј зација
а

®Copyright NTI 2013 20

 Револуционарна иновација

• нови начин производње компоненти

• нова архитектура
• постојеће знање о компонентама и архитектури
чини неупотребљивим
• креира ново тржиште омогућавајући купцима да
ријеше проблем на револуционо нов начин
примјер: први аутомобил

®Copyright NTI 2013 21

 основни концепт
производа/компоненти
унапријеђен измијењен

АРХИТЕКТОНСКА РЕВОЛУЦИОНАРНА промијењен

ИНОВАЦИЈА ИНОВАЦИЈА
веза између
основног концепта
и компоненти

ИНКРЕМЕНТАЛНА МОДУЛАРНА непромијењен

ИНОВАЦИЈА ИНОВАЦИЈА

®Copyright NTI 2013 22

http://www.uio.no/studier/emner/matnat/sfe/ENT1000/h07/businessmodels.pdf
 Узнемиравајућа иновација
• иновација која представља узнемиравање за
постојеће тржиште усљед могућности
преузимања купаца са главног тржишта, јер
– има перформансе које не одговарају постојећим
купцима (узнемиравајућа иновација која одговара
новом или настајућем тржишном сегменту
– има исте перформансе уз знатно нижу цијену
(узнемиравајућа иновација за постојеће купце)

®Copyright NTI 2013 23

Christensen, M.C. (2000) The Innovator’s Dilemma: the revolutionary book that will change the way you do business, HarperBusiness.
 1. узнемиравајућа иновација која одговара
новом или настајућем тржишном сегменту

• намијењена НЕКУПЦИМА (купци који до сада

нису користили постојеће производе)
• циљ је побједити непотрошњу, а не конкуренцију

пример: Linux

®Copyright NTI 2013 24

2. узнемиравајућа иновација за постојеће купце
• купци на постојећем тржишту, којима је цијена
важнија од квалитета
• перформансе превазилазе њихова очекивања
(нудите више него што им треба) а купиће ако је
цијена нижа
• можете да изнесете производ који је лошијих
перформанси

®Copyright NTI 2013 25

 2. узнемиравајућа иновација за постојеће
купце
• ово тржиште подразумијева и главне купце и
тржиште у заласку
• на овом тржишту не можете пуно да зарадите,
али једном када уђете на њега, отвориће вам се
нова врата за већу зараду
• потребно је стало да иновирате

примјер: Ford Model Т

®Copyright NTI 2013 26

 Како знате да имате узнемиравајућу
иновацију?
1. дефинишите садашње потребе купаца на постојећем
тржишту и поредите са садашњом понудом
технологија
2. да ли ће ова побољшања бити једног дана
конкурентна за главно тржиште (ако технологија
расте брже од тражње за побољшањима,
технологија је узнемиравајућа)
3. главни конкуренти сумњају да постоји тржиште за
тим

®Copyright NTI 2013 27

Christensen, M.C. (2000) The Innovator’s Dilemma: the revolutionary book that will change the way you do business, HarperBusiness.
 Новина:

инкрементална модуларна системска револуциона

иновација иновација иновација иновација

ДА ЛИ ИНОВАЦИЈА МИЈЕЊАузнемиравајућа
узнемиравајућа ТРЖИШТЕ?
иновација за ново иновација за
тржиште постојеће тржиште

®Copyright NTI 2013 28

 Шта је новина Ваше
иновације?

®Copyright NTI 2013 29

 Године потребне за прихватање иновација

®Copyright NTI 2013 30

Evans, D.S., Schmalensee, R. (2007) Catalyst Code: The Strategies Behind the World’s Most Dynamic Companies, Harvard Business School Press.
У којој фази развоја
МИНИМАЛНО је Ваша
ВРИЈЕДАН иновација?
ПРОИЗВОД

®Copyright NTI 2013 31

Примјер ХИО иновације

32
 Примјер ХИО иновације
ИЗ УГЛА ИНОВАТОРА ИЗ УГЛА КУПЦА

• трајно рјешавање • треба ми позната метода,

капиларне влаге
≠ • да ме не оптуже за
уништавање културних
споменика,
• навикао сам/волим да
радим са познатом
компанијом,
• итд.

®Copyright NTI 2013 33

 Ово није нормално!
Ако Вам је овакав закључак, рјешење је:

ПРОНАЂИТЕ ДРУГЕ КУПЦЕ

НЕ ГУБИТЕ ВРИЈЕМЕ У “ИСПРАВЉАЊУ КРИВИХ

ДРИНА”

®Copyright NTI 2013 34

МИНИМАЛНО ВРЕДАН ПРОИЗВОД

®Copyright NTI 2013 35

КУПАЦ:
РАЗУМИЈЕВАЊЕ ШТА МУ
ТРЕБА И ШТА
НУДИТЕ (ГЛАС КУПАЦА)

®Copyright NTI 2013 36

Прихватиоци иновативних производа

РАНО
ГЛАВНО ТРЖИШТЕ
ТРЖИШТЕ

37
Прихватиоци иновативних
производа

®Copyright NTI 2013 38

 прави назив
прихватиоци куповином мотив
прихватиоца
иновација очекују куповине
иновације
архитектура
иноватори СТРУЧНИ САВЕТНИК играчку
иновације
конкурентску
револуција
визионари ПОСЛОВНИ ПАРТНЕР предност ради
пословања
богаћења
решење свог
прагматичари КУПАЦ тржишно лидерство
проблема
стандардно висок
ТРАДИЦИОНАЛНИ једноставност и
конзервативци квалитет уз ниску
КУПАЦ вера у традицију
цену

скептици НЕКУПАЦ - -

39
 постојећи купци
 купцима којима је усмерена
досадашња понуда конкурената
постојећа
понудити иновацију
индустрија/ (ИНКРЕМЕНТАЛНУ, МОДУЛАРНУ,
категорија СИСТЕМСКУ, УЗНЕМИРАВАЈУЋУ) 
производа
 купцима који могу да
користе/примене иновацију из
друге области (нова примена)
изван постојеће
индустрије/  купцима, који нису свесни
категорије другачијег решења за своје
производа проблеме
нудити иновацију (МОДУЛАРНА,
СИСТЕМСКА, УЗНЕМИРАВАЈУЋА)
нови купци
 купцима који до сада нису били
довољно задовољни са понудом
 купцима који су били
занемарени од стране
досадашњих конкурената
људима који се нису
проналазили у постојећој понуди
понудити иновацију
(ИНКРЕМЕНТАЛНУ, МОДУЛАРНУ,
СИСТЕМСКУ, УЗНЕМИРАВАУЋУ)
 купцима који одбијају да купе
понуду своје, примарне
индустрије
понудити иновацију (РАДИКАЛНА)
40
 Купац

ПОТЕНЦИЈАЛНИ
КУПАЦ ≠ ЦИЉНИ
КУПАЦ
ПРОИЗВОЂАЧИ
ПЕСТИЦИДА

®Copyright NTI 2013 41

Циљни купци

®Copyright NTI 2013 42

 Шта је важно да сазнате од купца?

неоткривено:
• који посао иновација треба да уради за купца
• које параметре купац користи при оцјењивању задовољства урађеног
посла одређеним производом.

43
 Разговор о “ПОСЛУ”

1. разговор са купцем како бисте открили који посао и

резултате жели да оствари – правите мапу послова које
купац жели да обави

2. утврђујете контекст у којем компанија обавља посао

3. испитујете шта купац користи да би оцијенио

задовољство постигнутим процесом.

®Copyright NTI 2011 44

 Резултате које купац Посао који купац
покушава да оствари треба да обави
постојећи купци нови купци
 купцима којима је усмерена  купцима који до сада нису били
досадашња понуда конкурената довољно задовољни са понудом

 купцима који су били

постојећа
занемарени од стране
понудити иновацију досадашњих конкурената
индустрија/ (ИНКРЕМЕНТАЛНУ, МОДУЛАРНУ,
категорија СИСТЕМСКУ, УЗНЕМИРАВАЈУЋУ)  људима који се нису
производа
проналазили у постојећој понуди

понудити иновацију

БОЉЕ НОВО
(ИНКРЕМЕНТАЛНУ, МОДУЛАРНУ,
СИСТЕМСКУ, УЗНЕМИРАВАУЋУ)
 купцима који могу да  купцима који одбијају да купе
користе/примене иновацију из понуду своје, примарне
друге области (нова примена) индустрије
изван постојеће
индустрије/  купцима, који нису свесни
категорије другачијег решења за своје
производа проблеме понудити иновацију (РАДИКАЛНА)

нудити иновацију (МОДУЛАРНА,

СИСТЕМСКА, УЗНЕМИРАВАЈУЋА)
®Copyright NTI 2011 45
Како ћете ово сазнати?

®Copyright NTI 2013 46

Немојте да Вас нервира оно што
сазнате!

®Copyright NTI 2013 47

 Закључак
ИНОВАТОР
• ПОЗНАВАЊЕ СТАЊЕ ТЕХНИКЕ - НОВИНА СВОЈЕ ИНВЕНЦИЈЕ
• МИНИМАЛНО ВРИЈЕДАН ПРОИЗВОД

КУПАЦ
• ПОСАО КОЈИ ИНОВАЦИЈА ТРЕБА ДА МУ УРАДИ
• ПАРАМЕТРЕ КОЈЕ КОРИСТИ ПРИ ОЦЈЕЊИВАЊУ ЗАДОВОЉСТВА
УРАЂЕНОГ ПОСЛА

®Copyright NTI 2013 48

 Сљедећи тренинзи:

– “Пословни модел иновативног пословања –

хипотезе”
– “Креативно рјешавање изазова”

®Copyright NTI 2013 49

 Хвала Вам на пажњи, разговору, доброј
атмосфери!

БУДИМО ЗАЈЕДНО КРЕАТИВНИЈИ У

ПЛАСИРАЊУ ЗНАЊА!
mob: 063 89 25 825
e-mail: office@inovacija.org
vesna.raskovic@inovacija.org
web: www.inovacija.org
50 ®Copyright NTI 2013 50