BAB 7

TAKTIK-TAKTIK
PERUNDINGAN
 7.1 Taktik Menangani Tekanan
• Perunding tidak boleh tersasar daripada objektif
perundingan, walaupun pihak lain tidak mahu berganjak
daripada pendiriannya.
• Seseorang perunding tidak perlu membuat sebarang
persetujuan secara tergesa-gesa dalam sesuatu proses
perundingan.
• Ini kerana sikap kesabaran dan kesediaan perunding
dalam menghadapi sebarang kebuntuan akan
menyebabkan pihak lain yang berasa tertekan.
• Taktik melengahkan atau melambatkan masa (Stalling
Tactic) boleh dianggap suatu kaedah yang berguna.
• Kesabaran merupakan perkara utama.
 Taktik Menangani Tekanan
• Hill (1979) berpendapat seseorang perunding tidak
akan membenarkan diri mereka tergesa-gesa untuk
membuat persetujuan demi mencapai matlamat yang
dikehendaki. Kaedah ini dinamakan sebagai
pendekatan secara pertimbangan berhati-hati
(deliberate approach).
• Sifat pemurah juga perlu dimiliki oleh setiap
perunding.
• Tindakan pemurah yang ditunjukkan oleh perunding
mungkin akan dapat meningkatkan kuasa dan
kredibilitinya sebagai seorang perunding.
 Taktik Menangani Tekanan
• Taktik bertahan (defensive tactic) dapat
menggelakkan perunding daripada
dimanipulasikan dan di samping mendapat
faedah daripada perundingan.
• Dolan (2005) telah mencadangkan beberapa
jenis taktik bertahan (defensive tactics) iaitu:
✥ Mengekalkan ketetapan yang dibuat.
✥ Melindungi diri dengan tidak bertindak balas secara

langsung.
✥ Meminta campurtangan pihak ke-3.
 7.2 Mengatasi Gangguan
• Taktik melambatkan masa dan mengalih perhatian
(Stalling and Distracting tactics) oleh pihak lawan.

• Dua taktik mengalihkan perhatian (distracting tactic)

yang biasa digunakan ialah:
✤ Menukar sesuatu topik sebelum atau semasa perundingan
dijalankan.
✤ Mengawal sesuatu topik dengan cara menggelakkan
daripada membincangkan isu-isu yang penting.

• Taktik lain ialah memfokuskan kepada gaya

perbincangan daripada perkara yang dibincangkan.
 7.3 Memilih Wakil Perundingan

• Pemilihan seseorang wakil yang berwibawa

dalam perundingan adalah sangat penting.
• Cara pemilihan wakil dibuat dengan berbagai
cara seperti undian, pencalonan dan lantikan.
• Aspek kepercayaan menjadi keutamaan untuk
memilih wakil.
• Perunding yang datang daripada ahli dalam
sesuatu kumpulan lebih efektif daripada yang
datang daripada luar kumpulan tersebut.
 Memilih Wakil Perundingan
• Walaubagaimanapun, memilih perunding luar
boleh memberikan sesuatu manfaat kerana
perunding luar akan lebih produktif, berkemahiran
tinggi dan mereka juga tidak bermain politik.

• Perunding yang berumur atau veteran adalah

dilihat lebih kukuh, berani dan menuntut bayaran
yang lebih di atas khidmat yang diberikan. Oleh
itu, pengalaman dan kemahiran dianggap
sebagai kriteria yang berguna dalam memilih
perunding.
 7.4 Perunding Individu dan Kumpulan
• Perunding berkumpulan dilihat lebih dilengkapi dengan
kuasa politik dan membawa lebih banyak kepelbagaian
kemahiran serta pengalaman untuk bercakap daripada
perunding individu.

• Dwyer (1984) berpendapat kelebihan lain yang dilihat oleh

perunding kumpulan daripada individu ialah mereka
cenderung untuk mendapatkan kedudukan yang lebih kuat
dan berhadapan dengan isu yang lebih kritikal.

• Hermone (1974) berpendapat individu lebih cenderung

kepada berperasaan berhati-hati dan cuba menggelak
daripada membuat penyataan yang kontroversi apabila
mereka berinteraksi dengan seseorang.