Chương I

Negotiation
CHƯƠNG I: TỔNG
QUAN VỀ ĐÀM PHÁN
Th.S Dang Thien Tam -DTU

Negotiation

Negotiation
Sau khi học xong chương này, sinh viên có

khả năng
 Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản
về đàm phán.
 Giúp học viên có khả năng tiến hành những
cuộc đàm phán/thương lượng hiệu quả.
 Phân tích được các nguyên nhân dẫn đến sai
lầm trong đàm phán
 Phân tích các nguyên tắc trong đàm phán

Nội dung
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN
01. 02. 03.

Đàm Phán Bản chất của Các vấn đề của
• Định nghĩa hoạt động đàm đàm phán
• Các yếu tố chính của phán • Những sai lầm
đàm phán trong quá trình
• Những đặc điểm cơ đàm phán
bản của hoạt động đàm • Đo lường thành
phán công của một
• Kết quả của các cuộc cuộc đàm phán
đàm phán • Các hình thức
đàm phán
4

Chú thích: @ : Phần Sinh viên nghiên cứu thêm.
cont’d: Phần nội dung tiếp theo
Negotiation
@Làm thế nào để ảnh hưởng đến người

khác?
The three ‘Ps’
Position (power?)
Perspective (empathy)
Problems (solutions)

Negotiation
@Lý thuyết trò chơi
Dê Đen
Nhường Tiến
Dê Trắng
Nhường 0; 0 -1, 1
Tiến +1; -1 -2; -2

Hai con dê qua cầu

 The art of negotiation is to change the interlocutor's perception
of the key issues (problems of gain and loss) and the benefits of
the negotiation by combining different sources and
communication techniques with persuasion.
 Nghệ thuật đàm phán là làm thay đổi nhận thức của người đối
thoại đối với các vấn đề mấu chốt trong nội dung đàm phán
(các vấn đề được và thua) và đối với các lợi ích tương ứng
bằng cách sử dụng các nguồn lực và các kỹ thuật giao tiếp
cùng với thuyết phục.
Negotiation
? Đàm phán xảy ra vì nhiều lý do

• Chia sẻ hoặc phân chia tài
nguyên hạn chế (Sharing or
dividing limited resources)
• Tạo ra một cái gì đó mới
(Creating of something new)
• Hợp tác (Collaboration)
• Mua bán & Sáp nhập (Mergers
& Acquisitions)
• Giải quyết tranh chấp (Dispute
resolution)
• Dịch vụ khách hàng (Customer service)
Negotiation
Đàm Phán là gì?

Negotiation
Đàm Phán là gì? (con’d)

“Negotiation takes place when two or more people,
with differing views, come together to attempt to
reach agreement on an issue. It is persuasive
communication or bargaining”
 Đàm phán là hoạt động diễn ra khi hai hoặc
nhiều người, với quan điểm khác nhau, cùng
nhau cố gắng đạt được thỏa thuận về một vấn
đề. Đó là giao tiếp thuyết phục hoặc mặc cả.
“Negotiation is about getting the best possible deal
in the best possible way.”
• Đàm phán là để có được thỏa thuận tốt nhất có
thể theo cách tốt nhất có thể.
Negotiation
Đàm Phán là gì?

“Chỉ cần chủ thể muốn biến đổi quan hệ giữa hai
hay nhiều bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đi
đến thống nhất ý kiến, thỏa thuận là họ đã tiến hành
đàm phán.”
Gerald Nierberg
“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái
mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình
giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận
trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có
thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.”
Roger Fisher và William Ury
Expand the pie
Negotiation
Các yếu tố chính của đàm phán
Lợi ích Sự giao tiếp

(Interests) (Communication)
Tính hợp Những sự

pháp (Legiti lựa chọn
macy) (Options)
Các mối quan hệ Các giải pháp

(Relationships) thay thế tốt nhất
(Best alternative
to a negotiated
Những Cam kết agreement –
(Commitments) BATNA)
Th.S Dang Thien Tam -DTU Patton, 2012, The Handbook of Dispute Resolution
Negotiation
Những đặc điểm cơ bản của hoạt động đàm
phán
••• Đàm
ĐCác
àmhai
Có phán
bên làlà
haytham
phán nhiều ạgia
homột độquá
t bên ng
đàm xu ấgia
phán
trình
tham t phát từsựnhu
vìbởidiễn ầu
lựacgồm
ra
chọnsẻ(choice).
chia
nhiều lợi íchgiai
bước, củađoạn:
con ng ười.đoạn chuẩn bị, tiếp
Giai
xúc, đàm phán, kết thúc và hậu đàm phán.

Negotiation
Những đặc điểm cơ bản của hoạt động đàm
phán(con’d)
• Khi
Đàmđàmphán
phánphán,
thành
phát chúng
sinh
côngkhi
liên
ta các
mong
quanbênđến
đợi
muốn
việc
một tạo
quản
quára
trình
những
lý các“cho
yếu
giảivà
tố
pháp
nhận”
hữuriêng
hình
(give
để(tangible)
giải
and quyết
take).
vàxung
cũngđột.
giải
quyết các yếu tố vô hình (intangible).

Negotiation
Kết quả của các cuộc đàm phán

• Cả hai bên đều thất bại (lose–lose)
• Một bên thất bại và một bên thắng lợi (win–lose)
• Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có
lợi (win–win)
 Kết quả win – win là kết quả lý tưởng để duy trì
mối quan hệ giữa các bên đàm phán.

Negotiation
Bản chất của hoạt động đàm phán

Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của
con người
 Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối
đầu.
Conflicting
A’s B’s
Goals Goals
Convergent
Interdependent
Th.S Dang Thien Tam -DTU goals
Negotiation
Bản chất của hoạt động đàm phán(con’d)

Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của
con người
Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra ở
khắp nơi, ở mọi lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã
hội...).
 Trong mỗi gia đình
Trong quan hệ láng giềng
Trong môi trường doanh nghiệp
Trên thế giới, quá trình đàm phán giữa các quốc
gia về các lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh,
văn hóa... thường xuyên diễn ra.
Negotiation

Đàm phán là một khoa học
 Đàm phán là một khoa học, khoa học phân
tích, Giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo
phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên
liên quan.
Khoa học phân tích
 Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong
đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình
đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm
phán

Negotiation

Tính hệ thống
Quan hệ tuyến tính (Rational objective model)
Mục Mục Nội Phương Đánh

đích tiêu dung pháp giá
Trong đó
• Mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán
• Nội dung chi phối phương pháp đàm phán
• Phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán.

Negotiation

Tính hệ thống
Quan hệ chi phối (cyclical model)
Nghiên cứu
tình hình
Mục tiêu
Mục tiêu Mục tiêu
Mục tiêu
“Tuân theo thánh chỉ” “Cái tôi”
Negotiation

Đàm phán là một nghệ thuật
 Đàm phán là một quá trình các thao tác ở mức
nhuần nhuyển các kỹ năng giao dịch.
 Bao gồm khả năng thuyết phục, khả năng sử dụng
các tiểu xảo đàm phán.

Negotiation

Negotiation
Nguyên tắc của đàm phán

Nguyên tắc của đàm phán(con’d)
Separate
people from
the problem
Base results on Focus on

some objective Principles of interests not
standard Negotiation positions
Generate a
variety of
possibilities
Negotiation
Nguyên tắc của đàm phán(con’d)
Về con người: Tách con người ra khỏi vấn đề, nói

cách khác không đồng nhất, nhầm lẫn giữa con
người với vấn đề.
Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không vào lập
trường.
Các phương án: Đưa ra các phương án khác nhau

trước khi quyết định.
Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết quả trên cơ sở những
tiêu chí khách quan đã định sẵn chứ không phải
trên cơ sở chủ quan đôi khi mang tính cảm tính.
“Đàm phán có nguyên tắc” (Principled

Th.S Dang Thien Tam -DTU Negotiation) – Lựa chọn Luật chơi
Negotiation
Những sai lầm trong quá trình đàm phán

Chúng ta không chuẩn bị kỹ lưỡng để đàm phán.
• Phương án thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
được đàm phán, hoặc BATNA (Best Alternative to
a Negotiated Agreement),
• “Giá trị đặt chỗ ("Reservation Value”) -
Reservation Value" is the least favorable point at
which one will accept a negotiated agreement.
Th.S Dang Thien Tam -DTU https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-

how-you-can-avoid-them/
Negotiation
Những sai lầm trong quá trình đàm phán (tt)

Các bên đàm phán tập trung vào việc cạnh tranh
hơn là hợp tác.
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-
Th.S Dang Thien Tam how-you-can-avoid-them/
Negotiation

Chúng ta quay trở lại với các lối tắt nhận thức.
Th.S Dang Thien Tam -DTU https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-

Negotiation

Chúng ta để cảm xúc lấn át chúng ta.
Th.S Dang Thien Tam how-you-can-avoid-them/
Negotiation

Chúng ta đi đường tắt theo đạo đức.
Negotiation
Đo lường thành công của một cuộc đàm
phán(con’d)
Bạn có tự tin cho rằng thoả

1. Làm tốt hơn thuận này đáp ứng các
quyền lợi của bạn tốt hơn là
phương án tốt nhất
thực hiện giải pháp thay thế
của bạn cho một hợp tốt nhất không?
đồng được thương
lượng (BATNA).

Negotiation
phán(con’d)
Thoả thuận này có đáp ứng

2. Thỏa mãn các lợi ích các quyền lợi của bạn và
của đối tác/khách hàng ở
mức độ chấp nhận được
hay không?

Negotiation
phán(con’d)
3. Kết quả đạt được Có phải bạn đã tìm

kiếm các giải pháp
là lựa chọn tốt nhất sáng tạo và hiệu quả
trong số nhiều lựa có khả năng đạt được
chọn mà bạn đã lợi ích chung?
tham khảo.

Negotiation
phán(con’d)
4. Các bên xem kết Có phải bạn đã dùng
những tiêu chuẩn khách
quả và quy trình là
quan để đánh giá và
công bằng theo các chọn lựa một phương án
tiêu chí mục đích đã đã được điều chỉnh bởi
cả hai bên?
đề ra.

Negotiation
phán(con’d)
5. Những cam kết Có phải bạn đã tạo ra

được hoạch định tốt, những cam kết được
đầy đủ và có khả năng hoạch định tốt, thiết thực
và khả thi mà cả hai bên
thực hiện được. đều hiểu và sẵn sàng
thực hiện không?

Negotiation
phán(con’d)
6. Thông qua giao tiếp hiệu quả, các bên hiểu
nhau và biết rõ những gì họ đã thỏa thuận.
7. Giúp xây dựng mối quan hệ công việc và danh
tiếng mà bạn muốn giữa các bên.

Negotiation
Hoạt động thực hành

Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường
một khoản tiền về lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà
công ty của Thành đã đặt trước.
Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả
năng bồi thường bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể
đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà
thôi.
Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã
không giấu được vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi
phòng đàm phán và ngay lập tức ra sân bay về nước. Fang rất bối rối
nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành quay lại.
Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc
đàm phán này.
• Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?
• Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?

Chương I

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chương I

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Negotiation

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Sau khi học xong chương này, sinh viên có

Th.S Dang Thien Tam -DTU

01. 02. 03.

Th.S Dang Thien Tam -DTU

@Làm thế nào để ảnh hưởng đến người

Th.S Dang Thien Tam -DTU

@Lý thuyết trò chơi

Tiến +1; -1 -2; -2

Th.S Dang Thien Tam -DTU

? Đàm phán xảy ra vì nhiều lý do

Đàm Phán là gì?

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Đàm Phán là gì? (con’d)

Đàm Phán là gì?

Các yếu tố chính của đàm phán

Lợi ích Sự giao tiếp

Tính hợp Những sự

Các mối quan hệ Các giải pháp

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Kết quả của các cuộc đàm phán

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Bản chất của hoạt động đàm phán

Bản chất của hoạt động đàm phán(con’d)

Bản chất của hoạt động đàm phán(con’d)

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Bản chất của hoạt động đàm phán(con’d)

Mục Mục Nội Phương Đánh

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Bản chất của hoạt động đàm phán(con’d)

Mục tiêu Mục tiêu

Bản chất của hoạt động đàm phán(con’d)

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Nguyên tắc của đàm phán

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Base results on Focus on

Nguyên tắc của đàm phán(con’d)

Về con người: Tách con người ra khỏi vấn đề, nói

Các phương án: Đưa ra các phương án khác nhau

“Đàm phán có nguyên tắc” (Principled

Những sai lầm trong quá trình đàm phán

Th.S Dang Thien Tam -DTU https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-

Những sai lầm trong quá trình đàm phán (tt)

Những sai lầm trong quá trình đàm phán (tt)

Th.S Dang Thien Tam -DTU https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-

Những sai lầm trong quá trình đàm phán (tt)

Những sai lầm trong quá trình đàm phán (tt)

Bạn có tự tin cho rằng thoả

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Thoả thuận này có đáp ứng

Th.S Dang Thien Tam -DTU

3. Kết quả đạt được Có phải bạn đã tìm

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Th.S Dang Thien Tam -DTU

5. Những cam kết Có phải bạn đã tạo ra

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Th.S Dang Thien Tam -DTU

Hoạt động thực hành

You might also like