Bai Giang Marketing Du Lich c7 Vieclamvui

CHUQNG 7
CHIEN LU C GIÁ CÃ
www.themegallery.com
LOGO
LOGO
N®I DUNG
1 Bán chat cúa giá cá
2 Nhũng van đe can quan tâm khi xác đinh giá
3 Các chien luợc giá

LOGO
7.1. BÃN CHȀT CŨA GIÁ CÃ
Giá cã là gì?
❖ Duái góc đ® cúa nguài mua: giá cá là tong so tien phái chi ra đe có đuạc
quyen sá hũu và sú dụng hàng hóa.
❖ Duái góc đ® cúa nguài bán: giá cá là tong so tien thu đuạc khi tiêu thụ hàng
hóa.
LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

Ð NH GIÁ
7.2.1. Các nhân to anh huang
YYeeuuttoobbêênnttr
YYeeuuttoobbêênnnn
roonngg
ggooààii
••
GGiiáác •• ÐÐ ccđđieiemm ththc
MMụụccttiêêi uummaarrkkeettini
caa ctrtr""àànngg
ngg
•• ÐÐooi
•• MMaarrkkeettinni gg--mmixxi
iththuuccạạnnhhtrtraannh
•• CChhi ipphhí í h
•• TToocchh((ccvvi i ••YYeeuutotommôôi
ccđđcncnhhggiáái itrtr""àànngg

Ð NH GIÁ
Tonttạii
Toi i đa hóa LN hi i
MMụụcc
n t tại i
TTiêêi uu Dȁn đau t thc c
phan
MMaarrkkee Dȁn đau
đau chat
chatI"3ng
I"3ng
Dȁn
ttini ngg
Mụcttiêiêu khác

Ð NH GIÁ
Prroduc
tt
MMaarrkkeet
tinn
i gg P
PrIarIac
icice
e
mmixxi
Prromottioio
n
Các quyet đcnh đ " a ra cho các bien so

marketing- mix đeu có the anh h " a n g đen vi c đcnh giá

Ð NH GIÁ
Chi
Chi phí
phí co
co đcnh
đcnh(Fixed
(Fixed costs)
costs)
Chii phíí
hi phí bien đoi (VariabIe costs)
C hi phí bien đoi (VariabIe costs)

Ð NH GIÁ
Loại
Loạithc
thctr"àng
tr"àng
SS( ( cam
camnhDn
nhDncua
cuaKH
KHve
veSP
SP
Ð c đieiem thcc
Moi
Moi quan
quan hh ggi (i (aa giá
giá và
và cau
cau
tr" àng
Ð®
Ð® co
co giãn
giãn cua
cua cau
cau theo
theo giá
giá

Ð NH GIÁ
Giá
Giáthành
thành(chi
(chiphí
phíđ6n
đ6nvc)
vc)
Giá
Giá bán
bán cua
cua san
san pham
pham
Ðoii thu cạnh tranh

Chat
Chat I"3ng
I"3ng san
san pham
pham
Phan
Phan ((nngg cua
cua đoi
đoi thu
thu

Ð NH GIÁ
Kinh
Kinhte
te
Pháp
Pháp IuDt
IuDtve
ve thue
thue
Yeu to môi i tr"àng

Chính
Chínhsách
sáchcua
cuanhà
nhànn" "áácc
Yeu
Yeuto
tokhác
khác

Ð NH GIÁ
7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban
Xác
Xác Phân
Phân Phân
Phân LL((aa Xác
Xác
dcn
dcn Tích
Tích PPhân
hân Tích
Tích Chon
Chon Ðcn
Ðcn
hh Nhu
Nhu Tích
Tích Ðoi
Ðoi PPh$
h$6ng
6ng hh
mụ
mục Cau
Cau Chi
Chi thu
thu Pháp
Pháp MM((cc
c thc
thc Cạnh
Cạnh Ðcnh
Ðcnh Giá
Giá
tiêu
tiêu tr$
tr$àng
àng phí
phí giá
giá Ban
Ban
tran
tranh dau
dau
dcn
dcn h
Customer
hh
giá
giá
Cost Mô hình 3C
Competitor

Ð NH GIÁ
Cost
Cost Com petitor
Competitor
Mô hình
“3C”
NGUYÊN TaC ÐịNH GIÁ
Chien lwợc giá là sn ket hợp của
các phân tích trên và xoay quanh
hai khía cạnh: Giá cã và giá trị.
Giá cả đại di n cho chi phí tạo nên Custom er
Customer
sản pham (góc đ ngwời bán). Giá
trị là sn chap nh¾n tù ngwời mua
và rat khó đánh giá vì múc đ thóa Thách thức lớn nhat của chien lược định
mãn tiêu dùng thay đoi theo thời giá là giá cã và giá trị phãi g p nhau và
gian và mang tính cá bi t. có tính ben vũng.

Ð NH GIÁ
Cost
Cost
Ðinh giá dụa vào chi phí, có 02 phuang pháp:
▪ Ðinh giá bang cách c®ng lãi vào chi phí;
▪ Ðinh giá theo lại nhu n mục tiêu.


Ð NH GIÁ
Cost
Cost
Ðinh giá bang cách c®ng lãi vào chi phí
P = AC (1 + m)
Phu ang pháp này de thụ c hi n nhu ng chu a tính

đen sụ ánh huáng cúa đoi thú và khách hàng.

Ð NH GIÁ
Cost
Cost
Ðinh giá theo lại nhu n mục tiêu
ROI x I
P = AC +
Q
Doanh nghi p xác đinh múc giá trên ca sá đám báo t suat lại nhu n
mục tiêu trên von đau tu (ROI) mà doanh nghi p muon đạt đuạc.

Ð NH GIÁ
Doanh Tong doanh thu

(TR)
Thu
LCi nhuDn
Chi
phí Tong chi phí (TC)
Ðiem hoà
von
Chi phí co dcnh (FC)
Khoi luạng tiêu thụ


Ð NH GIÁ
Custom er
Customer
Ðinh giá dụ a vào khách hàng, marketing có hai phu ang

pháp đinh giá:
▪ Ðinh giá theo nh n thúc cúa khách hàng;
▪ Ðinh giá theo giá tri.


Ð NH GIÁ
Custom er
Customer
Ðinh giá theo nh n thúc cũa
khách hàng
• Nh n thúc cúa nguài mua ve giá tri sán
pham là ca sá đe đinh giá.
• Sú dụng nhũng yeu to phi giá cá trong
marketing– mix.
• “Tien nào cúa ay”
• Ví dụ: Giá phòng khách sạn Hinton, xe ô
tô cúa hãng Mercedes; áo sami An
Phuác và Pierre Cardin.

Ð NH GIÁ
Custom er
Customer
Ðinh giá theo giá tri

• Chat luạng cao han, giá vȁn nhu cũ; ho"c
• Giũ nguyên giá nhung tăng thêm giá tri cho khách hàng nhu thêm
chúc năng, tăng đ® tin c y, đ® ben, giám chi phí v n hành, tăng dich
vụ h u mãi,…
• Ví dụ: nhãn hi u ô tô Lexus cúa hãng Toyota.

Ð NH GIÁ
SSaannpphh CChhiipp GGiáái cc GGiáái ttr KKhháácchhhh

aamm hhíí aa rcc àànngg
Ðcnh giá trên c6 sa chi phí
KKhháácchhhh GGiáái ttr CChhiipp SSaannpphh

GGiiá
àànngg rcc hhíí aamm
áccã
Ðcnh giá trên c6 sa khách hàng

Ð NH GIÁ
Com petitor
Competitor
Ðinh giá cạnh tranh, marketing có 02 phuang pháp:
• Ðinh giá theo đoi thú cạnh tranh;
• Ðinh giá đau thau.

LOGO Marketing Sofitel Vinpearl

Resort and Spa to the world
Vinpearl
Evason
Amanda
Direct competitors: luxurious resorts in Nha Trang
1. Evason Hide Away
2. Amanda
3. Others
Indirect competitors:
- Other beach resorts in Vietnam
- Beach resorts in South East Asia (Phukhet, Bali)
Potential competitors: under-construction luxurious
beach resorts
Items Capacity Average Price Features

Resort (rooms) (USD)
Evason 53 777 Boutique and innovative style, environment
friendliness
Amanda 74 304 Beautiful home for guest, excellent service
Vinpearl 500 162 Tropical paradise, all in one resorts

LOGO
ȀN Ð NH GIÁ TOUR TRON GÓI
LOGO
a. Chi phí khã bien

LOGO
LOGO
LOGO
LOGO
LOGO
7.3. CÁC CHIEN LU C Ð NH GIÁ
Các chien luạc dinh giá cũa marketing bao gom:
• Chien luạc đinh giá sán pham mái
• Chien luạc đinh giá cho sán pham hi n tại
– Chien luạc đieu ch nh giá
– Chien luạc thay đoi giá

LOGO
7.3.1. Ðinh giá sãn pham mái
N®i dung Ðieu ki n v n dụng
▪ Quy mô KH đú lán đe có cau hi n tại cao;

Ðinh giá cao, sau
Giá hát ▪ Zsp (khi sán xuat luạng sán pham
đó hạ thap đe
váng sũa nhó) không cao đen múc tri t tiêu phan LN;
thu hút khách
(chat loc/ hàng nhạy cám ▪ Không thu hút thêm đoi thú trong ngan hạn;
hát phan ve giá ▪ Giá cao góp phan tạo nên hình ánh ve m®t
ngon)
sán pham có chat luạng cao.
▪ Thi truàng nhạy cám ve giá và giá thap có

Giá the thu hút nhieu khách hàng;
Ðinh giá thap đe
thâm nh p giành thi phan và ▪ Xuat hi n hi u quá theo quy mô;
(bám chac LN trong dài hạn ▪ Giá thap không thu hút thêm đoi thú tiem
thi truàng)
an.
LOGO
7.3.2. Ðinh giá cho sãn pham hi n tại
Ðcnh giá
danh mục
san pham Tivi LCD cua Sony đ " 3 c
bán vái giá khác nhau khi
Ðcnh giá cho chung loại chat I"3ng, kieu dáng,
kích cã khác nhau
Veston ho c s6 mi
Ðcnh giá cho san pham tùy chon
t h "à n g đ " 3 c bán kèm
thêm cravat
L " ã i dao cho dao cạo râu,
Ðcnh giá cho san pham bat bu®c tat cho giay, ho c the
nhá cho đi n thoại/máy
anh
LUnh v ( c nông nghi p
Ðcnh giá cho san pham phụ
t h "à n g áp dụng
nhieu
LOGO
Chien luạc dieu ch!nh giá
• Ðinh giá hai phan: cuác đi n thoại, khu giái trí,…
• Ðinh giá tron gói: giá tron gói nhó han tong giá bán các món
hàng. Ví dụ: m' pham, thục pham,…
• Ðinh giá theo nguyên tac đia lý: FOB/CIF, giá bao gom cuác v n
chuyen, giá tùng khu vục,…
LOGO
• Ðinh giá chiet khau và bát giá: chiet khau so luạng, chiet khau thài
vụ, chiet khau thanh toán nhanh, chiet khau thuang mại (chiet khau
chúc năng dành cho trung gian vì phái gánh chiu rúi ro), bát giá.
• Ðinh giá khuyen mại: đinh vào dip đ"c bi t, trá góp, phieu mua hàng
giám giá,…
• Ðinh giá phân bi t: theo khách hàng, theo hình thúc sán pham, theo thài
vụ,…
LOGO
Saigontourist công bo gói giãm giá tour du lich

Chien luạc thay doi giá Trong đó, nhieu tour trong nuác có the giám đen 1,5 tri
u đong/khách, tour nuác ngoài có the lên đen 680
• Chũ d®ng giãm giá: du USD/khách. Ngoài ra, nhũng tour du lich khác cũng
thùa năng lục sán xuat, thi giám giá 10-20%.
Ông Võ Anh Tài, giám đoc công ty, cho biet vi c giám
phan đang giám, muon chi các sán pham tour đuạc thục hi n là do ket hạp các
dich vụ khuyen mãi, giám giá vé máy bay, khách sạn,
phoi thi truàng… giám thue giá tri gia tăng dành cho dich vụ du lich...
Nên tăng giá tour theo l® trình, tránh gây

soc. Tong cục Du lich, hi p h®i Du lich nên kien • Chũ d®ng tăng giá: do lạm phát,
nghi hàng không hạp tác tăng giá vé theo l® trình,
đong thài phát đ®ng phong trào các đan vi cung giá đau vào tăng, cau tăng quá
úng dich vụ ghìm giá, không nên tăng tụ phát.
múc…
LOGO
Thụ c te cho thay doanh nghi p tien hành tăng

giá thông qua nhũng cách thúc sau:
– Ðinh giá theo dụ toán sau: an đinh giá cuoi cùng khi hoàn thành hay
bàn giao sán pham.
– Ðinh giá có đieu ch nh: tính đen truạt giá do lạm phát.
– Phá gói hàng: cat bá t m®t so yeu to dich vụ.

LOGO
Thụ c te cho thay doanh nghi p tien hành tăng

giá thông qua nhũng cách thúc sau:
– Giám bát chiet khau.
– Giám so luạng sán phám, ho"c thay the nguyên li u, công thúc che
tạo.
– Giám bát hay loại bó tính năng cúa sán pham.
– Sú dụng v t li u làm bao bì ré han.

LOGO
Khi thay đoi giá doanh nghi p can xem xét phán úng cúa
khách hàng, trung gian và đoi thú cạnh tranh.
– Nhũng phán úng cúa đoi thú?
– Nhũng phán úng cúa khách hàng?
– Nhũng phán úng cúa trung gian?

LOGO
Ðáp úng vái vi c thay doi giá cã cũa doi thũ cạnh tranh
Truác khi đua ra nhũng hành đ®ng đáp lại, doanh nghi p can nghiên cúu
k' các van đe sau:
– Ngan hạn hay dài hạn?
– Thi phan và lại nhu n có bi ánh huáng không neu doanh nghi p không
đoi phó?
– Ðoi phó nhu the nào?
– Phán úng tiep theo cúa đoi thú cạnh tranh?...

LOGO
Tuy hoàn cánh cụ the mà doanh nghi p sú dụng linh hoạt các
cách thúc đieu ch nh giá:
– Neu có súc mạnh tài chính doanh nghi p có the giám giá thap han
đoi thú cạnh tranh.
– Neu không đú súc mạnh và lu t pháp không cho phép doanh nghi p
có the giũ nguyên giá và tăng cuàng các hoạt đ®ng marketing: Cái
tien chat luạng, mȁu mã, tạo ra m®t nhãn hi u riêng bi t có giá thap
han,…
"Furama - Asia"s best resort hotel" www.themegallery.com
LOGO
Tạp chí Epicurean Review cũa Mỹ bau chon
Trong tháng 12/2000 khi các

khách sạn lán á TP HCM giá
thuê phòng bình quân khoáng 50
USD/ngày và so khách thuê
không đông lam thì giá á
Furama là 130 USD/ngày vái
so luạng khách đăng ký phòng
80%.
LOG Hoàn thành 1 chien luạc dinh giá trong 60 giây

O
Làm gì khi ch!

có 60
giây???
Thú sáu, 13 Tháng 8 2010 22:43

Phạm Vũ Hoàng Quân, Theo Suctrevietnam
LOG Hoàn thành 1 chien luạc dinh giá trong 60 giây

O
Giây thú 60: Xem có ai khác dang làm vi c giong nhu bạn
Hãy chú ý đen tình hình kinh doanh cúa công ty bạn han là hoc theo m®t cách
thieu suy xét múc giá tù các công ty khác.
Giây thú 47: Ð)t múc khãi dau hạp lý

Rat nhieu nguài khi khái sụ kinh doanh đua ra múc giá ban đau dụa trên tý l
già làm. Nhung không ch dụa trên khoán tien bạn chi trá cho nhân viên thục hi
n sán pham đó, bạn còn phái xem xét các yeu to khác nhu luạng công vi c,
nguon cung cap...
Giây thú 34: Không quên các khoãn phụ tr®i

Tý l theo già thuàng bao gom so phan trăm giá cá mà bạn phái trá cho các phụ
cap xã h®i nhu báo hiem súc khóe, an toàn lao đ®ng... và chi phí nhà xuáng, trang
thiet bi... Bạn cũng có the tính g®p cá phan trăm lại nhu n cho các khoán von đau
tu hay sụ phát trien kinh doanh trong tuang lai...
LOGO Hoàn thành 1 chien luạc dinh giá trong 60 giây
Giây thú 25: Ðánh giá múc d® khách quen

Khi bạn xác đinh các cap đ® khách hàng (thuàng xuyên hay không thuàng xuyên), hãy
tính đen vi c thu hút ho bang chuang trình giám giá đe đoi lay sụ ghé thăm và tiêu
dùng nhieu han cúa ho. Nhung bạn cũng phái đám báo rang múc giám giá này không
ánh huáng tái lại nhu n chung cũng nhu hạn che khá năng phục vụ cúa bạn đoi vái
các đoi tuạng khách hàng khác.
Giây thú 13: Giao tiep

Hãy đám báo rang khách hàng sẽ biet tái tý l giá cá cúa bạn truác khi quyet đinh
bat cú đieu gì. Neu khách hàng muon thuang luạng, can trong tính toán thi t han
cúa vi c đua giá thap. Ðây là m®t dụ án nhó hay mái là khái đau cúa moi quan h làm
ăn dài lâu?
Giây thú 3: Giũ cho giá cã cũa bạn luôn "mái"

Ðùng lên báng giá cho cá m®t giai đoạn dài và không the súa đoi. Các xu huáng
tiêu dùng mái, lạm phát gia tăng... đeu có the là các yeu to ánh huáng tái giá cá.
Luôn khách quan, chú đ®ng và linh hoạt, bạn mái có the thành công.
Nothing venture, nothing gain
LOGO

Bai Giang Marketing Du Lich c7 Vieclamvui

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bai Giang Marketing Du Lich c7 Vieclamvui

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

CHUQNG 7

1 Bán chat cúa giá cá

2 Nhũng van đe can quan tâm khi xác đinh giá

3 Các chien luợc giá

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

Các quyet đcnh đ " a ra cho các bien so

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

Ðoii thu cạnh tranh

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.1. Các nhân to anh huang

Yeu to môi i tr"àng

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Ðinh giá dụa vào chi phí, có 02 phuang pháp:

▪ Ðinh giá bang cách c®ng lãi vào chi phí;

▪ Ðinh giá theo lại nhu n mục tiêu.

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Ðinh giá bang cách c®ng lãi vào chi phí

Phu ang pháp này de thụ c hi n nhu ng chu a tính

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Ðinh giá theo lại nhu n mục tiêu

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Doanh Tong doanh thu

phí Tong chi phí (TC)

Chi phí co dcnh (FC)

Khoi luạng tiêu thụ

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Ðinh giá dụ a vào khách hàng, marketing có hai phu ang

▪ Ðinh giá theo nh n thúc cúa khách hàng;

▪ Ðinh giá theo giá tri.

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Ðinh giá theo giá tri

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

SSaannpphh CChhiipp GGiáái cc GGiáái ttr KKhháácchhhh

KKhháácchhhh GGiáái ttr CChhiipp SSaannpphh

LOGO 7.2. CÁC VȀN ÐE CȀN QUAN TÂM KHI XÁC

7.2.2. Các phuσng pháp xác dinh giá cσ ban

Ðinh giá cạnh tranh, marketing có 02 phuang pháp:

• Ðinh giá theo đoi thú cạnh tranh;

• Ðinh giá đau thau.

LOGO Marketing Sofitel Vinpearl

Items Capacity Average Price Features