‫‪Ministry of Higher Education and‬‬ ‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬ ‫وزارة التعلـ ـ ـ ـ ــيم العالي والبحث العلمي‬

‫‪Scientific Research‬‬
‫‪University of Saïda Dr. Moulay Tahar‬‬
‫‪Faculty of Economic, Commercial‬‬
‫‪and Management Sciences‬‬
‫‪Department of Commercial Sciences‬‬
‫مقياس‪ :‬سياسة التوزيع‬
‫الفوج‪02 :‬‬
‫جامعة س ــعيدة د‪ .‬موالي الط ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــاهر‬
‫كلية العلوم االقتصادية والتجاري ـ ـ ـ ـ ــة‬
‫وعل ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوم الت ـ ـ ـ ـ ـس ـ ـ ـ ـ ـي ـ ـ ـ ـ ـيـ ـ ـ ـ ــر‬
‫قسم العلوم التجارية‬
‫عنوان البحث‪:‬‬ ‫السنة الثالثة‬

‫الوكالء‬
‫إعداد الطلبة‪:‬‬
‫تحت إشراف األستاذ‪:‬‬ ‫‪ ‬قروج عالء الدين‬
‫طيبي اسماء‬ ‫‪ ‬باهلادي يونس‬

‫‪1‬‬
‫السنة الجامعية‪2024/2023 :‬‬
 ‫خطة البحث‬
‫المقدمة‬
‫‪ ‬المبحث األول‪ :‬ماهية الوكالء‪.‬‬
‫• المطلب األول‪ :‬مفهوم الوكالء‪.‬‬
‫• المطلب الثاني‪ :‬أهمية الوكالء‪.‬‬
‫‪ ‬المبحث الثاني‪ :‬مميزات وعيوب الوكالء‪.‬‬
‫• المطلب األول‪ :‬مميزات الوكالء‪.‬‬
‫• المطلب الثاني‪ :‬عيوب الوكالء‪.‬‬
‫‪ ‬المبحث الثالث‪ :‬أ ‪#‬نواع واستراتيجيات التعامل مع الوكالء‪.‬‬
‫• المطلب األول‪ :‬أنواع الوكالء‬
‫• المطلب الثاني‪ :‬اس‪#‬تراتيجيات التعامل مع الوكالء‬
‫‪2‬‬
‫‪ ‬الخاتمة‬
 ‫مقدمة‪:‬‬
‫في ع‪#‬الم األعم‪#‬ال المتن‪#‬امي والمتط‪#‬ور‪ ،‬تعت‪#‬بر عملي‪#‬ات التوزي‪#‬ع والتس‪#‬ويق من أهم العوام‪#‬ل ال‪#‬تي تح‪#‬دد‬
‫نج‪##‬اح الش‪##‬ركات في الس‪##‬وق‪ .‬ومن بين الالع‪##‬بين الرئيس‪##‬يين في عملي‪##‬ات التوزي‪##‬ع ت‪##‬أتي دور ال‪##‬وكالء‪،‬‬
‫ال‪#‬ذين يمثل‪#‬ون الش‪#‬ركات المص‪#‬نعة ويقوم‪#‬ون بتوزي‪#‬ع منتجاته‪#‬ا وتس‪#‬ويقها في األس‪#‬واق المحلي‪#‬ة والعالمي‪#‬ة‪.‬‬
‫يتمت‪#‬ع ال‪#‬وكالء ب‪#‬دور حي‪#‬وي في توص‪#‬يل المنتج‪#‬ات إلى العمالء النه‪#‬ائيين‪ ،‬وتعزي‪#‬ز العالق‪#‬ة بين الش‪#‬ركة‬
‫المص‪##‬نعة والس‪##‬وق‪ ،‬مم‪##‬ا يجع‪##‬ل فهم اس‪##‬تراتيجية التعام‪##‬ل معهم أم ‪ً#‬را ب‪##‬الغ األهمي‪##‬ة لنج‪##‬اح الش‪##‬ركات‪.‬‬
‫وبهذا نطرح التساؤل التالي‪:‬‬

‫من هم الوكالء؟‬

‫‪3‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬ماهية الوكالء‬
‫المطلب األول ‪:‬تعريف الوكالء‬
‫‪ )1‬ال وكالء‪ :‬الوس‪##‬طاء ال‪##‬ذين ال يمتلك‪##‬ون الس‪##‬لع ال‪##‬تي يتع‪##‬املون فيه‪##‬ا وانم‪##‬ا يعم‪##‬ل على جم‪##‬ع ط ‪#‬رفي‬
‫العملي‪##‬ة‪ ،‬الب‪##‬ائع والمش‪##‬تري‪ ،‬ومس‪##‬اعدتهم إلتم‪##‬ام الص‪##‬فقة ويحص‪##‬ل نظ‪##‬ير ذل‪##‬ك على عمول‪##‬ة كنس‪##‬بة من‬
‫المبيع‪##‬ات‪ ،‬والسمس‪##‬ار يعم‪##‬ل على جم‪##‬ع الب‪##‬ائع والمش‪##‬تري بص‪##‬ورة مؤقت‪##‬ة‪ ،‬فق‪##‬د تنتهي العالق‪##‬ة بانته‪##‬اء‬
‫الصفقة المعنية‪.‬‬
‫‪ )2‬هم مجموع ‪## #‬ة من الوس ‪## #‬طاء يعمل ‪## #‬ون تحت اس ‪## #‬م المنتج األص ‪## #‬لي أي ليس لهم إس ‪## #‬م تج ‪## #‬اري وال‬
‫ينتجون سلعًا ‪ ،‬إنما يعملون على تنفيذ الصفقات التجارية‪".‬‬

‫‪4‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬أهمية الوكالء‬
‫التواج د الجغ رافي‪ :‬يس‪##‬اهم الوكي‪##‬ل في توس‪##‬يع نط‪##‬اق توزي‪##‬ع المنتج‪##‬ات إلى من‪##‬اطق جغرافي‪##‬ة جدي‪##‬دة أو بعي‪##‬دة عن‬
‫مقر الشركة المصنعة‪ ،‬مما يزيد من تواجد المنتجات في األسواق المحلية والعالمية‪.‬‬
‫الخبرة والمعرفة‪ :‬يتمت‪#‬ع الوكي‪#‬ل ب‪#‬الخبرة والمعرف‪#‬ة في الس‪#‬وق المحلي‪#‬ة‪ ،‬مم‪#‬ا يس‪#‬هل عملي‪#‬ة التس‪#‬ويق والتوزي‪#‬ع للش‪#‬ركة‬
‫المص ‪##‬نعة‪ .‬فه ‪##‬و يفهم احتياج ‪##‬ات العمالء المحل ‪##‬يين ويمكن ‪##‬ه تق ‪##‬ديم النص ‪##‬ائح والتوجيه ‪##‬ات لتحس ‪##‬ين اس ‪##‬تراتيجيات‬
‫التوزيع‪.‬‬
‫تخفيض التكاليف‪ :‬يس‪#‬اهم اس‪#‬تخدام ال‪#‬وكالء في تقلي‪#‬ل التك‪#‬اليف اللوجس‪#‬تية والتش‪#‬غيلية للش‪#‬ركة المص‪#‬نعة‪ .‬فعن‪#‬دما‬
‫يت‪##‬ولى الوكي‪##‬ل مهم‪##‬ة التوزي‪##‬ع‪ ،‬يمكن للش‪##‬ركة تقلي‪##‬ل تك‪##‬اليف النق‪##‬ل والتخ ‪#‬زين والتوزي‪##‬ع‪ ،‬مم‪##‬ا يس‪##‬اعدها على تحقي‪##‬ق‬
‫الكفاءة والربحية‪.‬‬
‫توس يع قاع دة العمالء‪ :‬يس ‪##‬اهم الوكي ‪##‬ل في توس ‪##‬يع قاع ‪##‬دة عمالء الش ‪##‬ركة المص ‪##‬نعة من خالل اس ‪##‬تغالل ش ‪##‬بكته‬
‫الواس‪###‬عة من العالق ‪##‬ات في الس‪###‬وق‪ .‬فه‪###‬و يمكن‪###‬ه إيص ‪##‬ال المنتج ‪##‬ات إلى فئ‪###‬ات جدي‪###‬دة من العمالء والتوس ‪##‬ع في‬
‫القطاعات السوقية المختلفة‪.‬‬
‫تقديم الدعم الفني وخدمة ما بعد البيع‪ :‬يمكن للوكي‪#‬ل تق‪#‬ديم ال‪#‬دعم الف‪#‬ني وخدم‪#‬ة م‪#‬ا بع‪#‬د ال‪#‬بيع للعمالء المحل‪#‬يين‪،‬‬
‫مما يعزز رضاهم ووالءهم للعالمة التجارية ويساهم في بناء سمعة إيجابية للشركة المصنعة‪..‬‬
‫‪5‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬مميزات وعيوب الوكالء‬
‫المطلب األول‪ :‬مميزات الوكالء‬
‫ضاًل للش‪#‬ركات في عملي‪#‬ات التوزي‪#‬ع والتس‪#‬ويق‪ ،‬ومن‬ ‫ال‪#‬وكالء يمتلك‪#‬ون العدي‪#‬د من المم‪#‬يزات ال‪#‬تي تجعلهم خي‪#‬اًرا مف ‪#‬‬
‫أبرز هذه المميزات‪:‬‬
‫التواجد المحلي‪ :‬يتمت‪##‬ع الوكي‪##‬ل بمعرف‪##‬ة عميق‪##‬ة بالس‪##‬وق المحلي‪##‬ة وبالبيئ‪##‬ة التجاري‪##‬ة فيه‪##‬ا‪ ،‬مم‪##‬ا يجعل‪##‬ه ق‪##‬ادًرا على‬
‫فهم احتياجات العمالء المحليين وتوجيه الشركة المصنعة في تلبية هذه االحتياجات‪.‬‬
‫التواصل والعالقات‪ :‬يتمت‪##‬ع الوكي‪##‬ل بش‪##‬بكة عالق‪##‬ات واس‪##‬عة في الس‪##‬وق المحلي‪##‬ة‪ ،‬وه‪##‬و ق‪##‬ادر على بن‪##‬اء عالق‪##‬ات‬
‫جي‪#‬دة م‪#‬ع العمالء والم‪#‬وردين والجه‪#‬ات الحكومي‪#‬ة واألط‪#‬راف المعني‪#‬ة األخ‪#‬رى‪ ،‬مم‪#‬ا يس‪#‬هل عملي‪#‬ة التوزي‪#‬ع ويع‪#‬زز‬
‫فرص النجاح‪.‬‬
‫المرون ة والتوس ع‪ :‬يمكن للوكي‪##‬ل التكي‪##‬ف م‪##‬ع التغ‪##‬يرات في الس‪##‬وق وتلبي‪##‬ة احتياج‪##‬ات الش‪##‬ركة المص‪##‬نعة بش‪##‬كل‬
‫مرن‪ ،‬ويمكنه توسيع نطاق العمل والتوزيع لتشمل مناطق جديدة أو فئات عمالء جديدة بسهولة‪.‬‬
‫تقليل التكاليف والمخاطر‪ :‬يمكن للوكي‪#‬ل تقلي‪#‬ل التك‪#‬اليف اللوجس‪#‬تية والتش‪#‬غيلية للش‪#‬ركة المص‪#‬نعة‪ ،‬مث‪#‬ل تك‪#‬اليف‬
‫النقل والتخزين والتسويق‪ ،‬كما يمكنه تحمل بعض المخاطر المتعلقة بالتوزيع والمبيعات‪.‬‬
‫ال دعم والخدم ة‪ :‬يق‪##‬دم الوكي‪##‬ل ال‪##‬دعم والخدم‪##‬ة للعمالء بم‪##‬ا في ذل‪##‬ك خدم‪##‬ة م‪##‬ا بع‪##‬د ال‪##‬بيع‪ ،‬مم‪##‬ا يس‪##‬اهم في بن‪##‬اء‬
‫‪6‬‬ ‫عالقات طويلة األمد مع العمالء وتعزيز الوالء للعالمة التجارية‪.‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬عيوب الوكالء‬
‫على ال‪#‬رغم من الفوائ‪#‬د ال‪#‬تي ق‪#‬د يق‪#‬دمها التعام‪#‬ل م‪#‬ع ال‪#‬وكالء في عملي‪#‬ات التوزي‪#‬ع‪ ،‬إال أن‪#‬ه يمكن أيًض ا أن‬
‫تواجه الشركات بعض العيوب والتحديات في هذه العملية‪ ،‬ومن أبرزها‪:‬‬
‫فقدان التحكم‪ :‬عن‪##‬دما تعتم‪##‬د الش‪##‬ركة على ال‪##‬وكالء في عملي‪##‬ات التوزي‪##‬ع‪ ،‬ق‪##‬د تفق‪##‬د بعض مس‪##‬توى التحكم‬
‫على العملية‪ ،‬حيث يكون الوكيل المسؤول عن توزيع المنتجات والتعامل مع العمالء‪.‬‬
‫مش اكل التواص ل‪ :‬ق ‪##‬د تح ‪##‬دث مش ‪##‬اكل في التواص ‪##‬ل بين الش ‪##‬ركة والوكي ‪##‬ل‪ ،‬خاص ‪##‬ة فيم ‪##‬ا يتعل ‪##‬ق بتب ‪##‬ادل‬
‫المعلومات وتحديد األولويات وفهم متطلبات السوق‪ ،‬مما قد يؤثر على أداء عملية التوزيع‪.‬‬
‫تكاليف الوكالة‪ :‬ق‪#‬د تك‪#‬ون تك‪#‬اليف العم‪#‬ل م‪#‬ع ال‪#‬وكالء مرتفع‪#‬ة‪ ،‬حيث ق‪#‬د يطلب الوكي‪#‬ل عمول‪#‬ة أو رس‪#‬وم‬
‫إض‪#‬افية مقاب‪#‬ل خدمات‪#‬ه‪ ،‬مم‪#‬ا ق‪#‬د ي‪#‬ؤثر على ه‪#‬امش ال‪#‬ربح للش‪#‬ركة المص‪#‬نعة‪ .‬أداء ال‪#‬وكالء‪ ،‬حيث ق‪#‬د يك‪#‬ون‬
‫األداء ممت‪#‬اًزا في بعض المن‪#‬اطق أو الفئ‪#‬ات‪ ،‬وض‪#‬عيًفا في األخ‪#‬رى‪ ،‬مم‪#‬ا يتطلب إدارة فعال‪#‬ة للعالق‪#‬ات م‪#‬ع‬
‫الوكالء‪.‬‬
‫مش اكل الس معة‪ :‬في حال‪## #‬ة وق‪## #‬وع الوكي‪## #‬ل في مش‪## #‬اكل قانوني‪## #‬ة أو أخالقي‪## #‬ة‪ ،‬ق‪## #‬د يت‪## #‬أثر س‪## #‬معة الش‪## #‬ركة‬
‫المصنعة أيًض ا‪ ،‬خاصة إذا كان الوكيل يمثل الشركة بشكل رسمي في السوق‬
‫‪7‬‬
 ‫المبحث الثالث‪ :‬أنواع واستراتيجيات التعامل مع الوكالء‬
‫المطلب األول‪ :‬أنواع الوكالء‬
‫‪ -‬وكالء المنتج‪ :‬وهم الوس ‪##‬طاء ال ‪##‬ذين يعمل ‪##‬ون في تمثي ‪##‬ل المنتج أو ع ‪##‬دد من المنتجين في المنظق ‪##‬ة‬
‫الجغرافي‪#‬ة ال‪#‬تي يعمل‪#‬ون فيه‪#‬ا ومن أوض‪#‬ح األمثل‪#‬ة ل‪#‬ذلك ال‪#‬وكالء المحلي‪#‬ون للش‪#‬ركات األجنبي‪#‬ة مث‪#‬ل وكي‪#‬ل‬
‫ش ‪##‬ركة تويوت ‪##‬ا الياباني ‪##‬ة بالس ‪##‬ودان ووكي ‪##‬ل المرس ‪##‬يدس في بعض ال ‪##‬دول العربي ‪##‬ة ‪ ،‬ويس ‪##‬تعين المنتج ‪##‬ون‬
‫بهؤالء لمعرفتهم بظروف السوق المحلي وهم يحصلون على نسبة من المبيعات كعمولة‪.‬‬
‫‪ -‬وكالء البيع‪ :‬وهم وس‪#‬طاء يعمل‪#‬ون لص‪#‬الح أح‪#‬د المنتجين أو ع‪#‬دة منتجين (غ‪#‬ير متنافس‪#‬ين) في بي‪#‬ع‬
‫منتج‪##‬اتهم‪ .‬ويعم‪##‬ل ه ‪#‬ؤالء ال‪##‬وكالء أيض ‪ً#‬ا بالعمول‪##‬ة وال يقتص‪##‬ر نش‪##‬اطهم على منطق‪##‬ة جغرافي‪##‬ة مح‪##‬ددة‪،‬‬
‫ويعمل‪#‬ون ك‪#‬إدارة تس‪#‬ويق للمنتجين‪ ،‬ويمكن منحهم ص‪#‬الحيات إع‪#‬داد الحمل‪#‬ة الترويجي‪#‬ة‪ ،‬والتس‪#‬عير نياب‪#‬ة‬
‫عن المنتج‪ .‬وكذلك وضع شروط البيع وبالتالي يعتبر إدارة تسويقية خارجية‪.‬‬
‫‪ -‬الوكالء بالعمولة‪ :‬وه‪#‬ؤالء يقوم‪#‬ون ب‪#‬بيع س‪#‬لع للغ‪#‬ير نظ‪#‬ير عمول‪#‬ة في الع‪#‬ادة توج‪#‬د ل‪#‬ديهم الس‪#‬لع ال‪#‬تي‬
‫يقوم‪#‬ون ببيعه‪#‬ا ويختلف‪#‬ون عن السماس‪#‬رة في أنهم يتمتع‪#‬ون ببعض الص‪#‬الحيات في إتم‪#‬ام الص‪#‬فقة وفي‬
‫قبول األسعار أو العروض دون الرجوع إلى البائع أو انتظار أوامر صريحة منه‪.‬‬
‫‪8‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬استراتيجية التعامل مع الوكالء‬
‫إستراتيجية التعامل مع الوكالء تعتمد على عدة عوامل‪ ،‬ومن أهمها‪:‬‬
‫اختي ار ال وكالء بعناي ة‪ :‬يجب أن تق‪##‬وم الش‪##‬ركة المص‪##‬نعة بعملي‪##‬ة اختي‪##‬ار ال‪##‬وكالء بعناي‪##‬ة‪ ،‬م‪##‬ع الترك‪##‬يز على‬
‫الخبرة والمهارات والسمعة في السوق‪ ،‬وضمان توافقهم مع استراتيجيات الشركة وقيمها‪.‬‬
‫توف ير الت دريب وال دعم‪ :‬يجب على الش ‪##‬ركة توف ‪##‬ير الت ‪##‬دريب الالزم لل ‪##‬وكالء لتحس ‪##‬ين أدائهم وفهم متطلب ‪##‬ات‬
‫السوق‪ ،‬باإلضافة إلى تقديم الدعم الفني والتسويقي لهم لتعزيز قدرتهم على تحقيق النجاح‪.‬‬
‫وضع األهداف والمعايير الواضحة‪ :‬يجب أن تح‪#‬دد الش‪#‬ركة أه‪#‬داًفا ومع‪#‬ايير واض‪#‬حة ألداء ال‪#‬وكالء‪ ،‬وتق‪#‬ديم‬
‫تقارير دورية ومالحظات بناءة لتحفيزهم وتوجيههم نحو تحقيق األهداف المحددة‪.‬‬
‫تط وير عالق ات متين ة‪ :‬يجب على الش ‪##‬ركة بن ‪##‬اء عالق ‪##‬ات متين ‪##‬ة م ‪##‬ع ال ‪##‬وكالء اس ‪##‬تناًد ا إلى الثق ‪##‬ة والتع ‪##‬اون‬
‫المتبادل‪ ،‬وتوفير قنوات اتصال فعالة للتفاعل المستمر وحل المشاكل بسرعة‪.‬‬
‫تقديم المزايا والح وافز‪ :‬يمكن تحف‪#‬يز ال‪#‬وكالء على أداء أفض‪#‬ل من خالل تق‪#‬ديم الم ازي‪#‬ا المالي‪#‬ة والح‪#‬وافز مث‪#‬ل‬
‫عموالت مجزية‪ ،‬وتخفيضات على األسعار‪ ،‬وبرامج تحفيزية أخرى‪.‬‬
‫مراقب ة وتق ييم األداء‪ :‬يجب على الش ‪##‬ركة مراقب ‪##‬ة وتق ‪##‬ييم أداء ال ‪##‬وكالء بانتظ ‪##‬ام‪ ،‬واتخ ‪##‬اذ اإلج ‪#‬راءات الالزم ‪##‬ة‬
‫لتحسين األداء في حالة وجود أي انحراف عن األهداف المحددة‪.‬‬
‫‪9‬‬
 ‫الخاتمة‪:‬‬
‫في الخت‪##‬ام‪ ،‬يمكن الق‪##‬ول ب‪##‬أن اس‪##‬تراتيجية التعام‪##‬ل م‪##‬ع ال‪##‬وكالء تعت‪##‬بر عنص‪ً#‬را‬
‫أساس‪ً# #‬يا في نج ‪##‬اح الش ‪##‬ركات في س ‪##‬وق التوزي ‪##‬ع التج ‪##‬اري‪ .‬من خالل تحدي ‪##‬د‬
‫األه‪#‬داف الواض‪#‬حة‪ ،‬وتوف‪#‬ير ال‪#‬دعم والت‪#‬دريب المالئم‪ ،‬وبن‪#‬اء العالق‪#‬ات المتين‪#‬ة‪،‬‬
‫يمكن للش‪##‬ركات تحقي‪##‬ق التع‪##‬اون الفع‪##‬ال م‪##‬ع ال‪##‬وكالء وتحقي‪##‬ق النج‪##‬اح والنم‪##‬و‬
‫المس ‪##‬تدام في الس ‪##‬وق‪ .‬إن فهم دور ال ‪##‬وكالء وتح ‪##‬ديات التعام ‪##‬ل معهم يس ‪##‬اهم‬
‫في تط ‪##‬وير اس ‪##‬تراتيجيات التس ‪##‬ويق والتوزي ‪##‬ع بش ‪##‬كل أفض ‪##‬ل‪ ،‬وبالت ‪##‬الي تحقي ‪##‬ق‬
‫المزيد من الفرص والمكاسب في السوق المحلي والعالمي‪.‬‬
‫‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫شكرًا على حسن اإلصغاء‬

‫‪11‬‬