PREGOVARANJE

SEMINARSKI RAD

I.

Uvod u pregovaranje...............................................................................3
I.1 Odreenje pojma
I.2

II.

Cilj pregovora

Pitanja u pregovorima............................................................................4
2.1

Uloga osobina linosti u pregovorima

2.2

Razlike u pregovaranju po spolovima

2.3

Kulturalne razlike u pregovorima

2.4

Pregovaranje preko posrednika

III.

Podjela pregovaraa................................................................................8

IV.

Dva opa pristupa pregovaranju............................................................9

V.

VI.

IV.1

Distributivno pregovaranje

IV.2

Integrativno pregovaranje

Pregovaraki proces...............................................................................10
V.1

Priprema i planiranje

V.2

Definiranje osnovnih pravila

V.3

Pojanjavanje i opravdavanje

V.4

Pogaanje i rjeavanje problema

V.5

Zakljuivanje i primjena

Komunikacija u pregovaranju..............................................................12
VI.1

Kako treba komunicirati u pregovorima

VII.

Odijevanje i osobna higijena.................................................................14

VIII.

Osnovni savjeti za uspjeno pregovaranje...........................................15

IX.

Zakljuak................................................................................................16

X.

Literatura................................................................................................17

XI.

I. UVOD
1.1-Odreenje pojma pregovaranje
Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rjeavanja sukoba interesa
dviju ili vie razumnih pregovarakih strana. Snaga pregovaranja lei u sposobnosti utjecanja
na neiju odluku. Ukoliko jedna strana ne moe blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada
nije rije o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspjenim samo onda kada su obje
pregovarake strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obino smatra kompromisom kojim
se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je
to mogue. Komunikacija je uvijek poveznica koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o
komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vri uvijek
izmeu dvoje ljudi, ve moe ukljuivati nekoliko lanova sa razliitih strana.

Na zapadu je redoslijed: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, te potom njegovo

izvrenje. U Hrvatskoj veina prvo potpisuje ugovor, potom beskonano eli pregovarati, a od
izvrenja ugovora obino nema nita.

Pregovaranje je neto to radimo svakodnevno u ivotu i ne koristi se samo u

poslovnom smislu. Npr. pregovaranje koristimo u socijalnom ivotu kada se dogovaramo gdje
emo se i u koje vrijeme nai s prijateljima.

1.2-Cilj pregovora
3

Svaki iskusni pregovara mora znati svoje ciljeve i svoje mogunosti da bi mogao
odrediti i svoja oekivanja. Pregovaranje nije nametanje svoje volje, niti je iskljuivo
ispunjavanje vlastitih ciljeva. Taktika pregovaranja ne smije biti negativna niti se svoditi na
nagovaranje. Cilj pregovaranja treba biti zajedniki dogovor. Samo suradnjom i
kompromisom dolazi se do zakljuka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Stoga se
ponekad kae da je pregovaranje umjetnost prilagoavanja.

II. PITANJA U PREGOVORIMA

Nalazi u literaturi govore da vanu ulogu u pregovorima imaju: osobine linosti, spol,
kulturalne razlike i stilovi pregovaranja, te koritenje tree strane kao pomoi za pomirbu
razlika.

2.1-Uloga osobina linosti u pregovorima

Vano je znati neto o osobinama linosti s kojom kreemo u pregovore. Moete li
predvidjeti pregovaraku taktiku suparnika ako znate neto o njegovoj ili njenoj linosti?
Imamo namjeru da na ovo pitanje odgovorimo s Da. Na primjer, moete pretpostaviti da bi
oni koji su spremni puno riskirati bili agresivniji pogaai koji daju manje ustupaka.
Iznenaujue je da dokazi ne podupiru ovu intuiciju. Sveukupnim procjenama odnosa linosti
i pregovaranja nalazi se da osobine linosti nemaju nikakvog znaajnog neposrednog uinka
ni

na

proces

pogaanja

ni

na

ishode

pregovaranja

(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc). Ovaj zakljuak je

vaan. Pokazalo se da se puno vanije koncentrirati na probleme i situacijske imbenike u
situaciji pregovaranja nego na linost suparnika.

2.2-Razlike u pregovaranju po spolovima

4

Postavlja se pitanje:
Pregovaraju li mukarci i ene razliito? I utjee li spol na ishode pregovora? Odgovor
na drugo je kvalificirano Da. Prevladavaju stereotipi da ene vie surauju i ugodnije su u
pregovorima

od

mukaraca.

Dokazi

ne

podupiru

ovo

uvjerenje(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc). Meutim,
utvreno je da mukarci postiu bolje pregovarake ishode od ena, iako je razlika vrlo mala.
Pretpostavljalo se da ova razlika moda postoji jer mukarci i ene daju drukije vrijednosti
ishodima. "Mogue je da je par stotina dolara vee plae ili ured na uglu zgrade manje vaan
enama od stvaranja i odravanja interpersonalnog odnosa.Vjerovanje da su ene "ugodnije"
od mukaraca u pregovorima vjerojatno se dogaa zbog mijeanja spola i nedostatka moi
koji je za ene obino prisutan u veini velikih organizacija. Istraivanja upuuju da
menaderi koji imaju malo moi, bez obzira na spol, pokuavaju kupiti preutni pristanak
protivne strane i radije koristiti mekane taktike uvjeravanja nego neposredno sukobljavanje i
prijetnje. Ne bi trebale postojati znaajnije razlike u pregovarakim stilovima u situacijama
kada ene i mukarci imaju sline temelje moi. Dokazi upuuju da izgleda kako su stavovi
ena prema pregovorima i prema pregovaraima prilino drukiji od stavova mukaraca.
Menaderice pokazuju manje vjere u oekivanja od pregovaranja i manje su zadovoljne sa
svojim radnim uinkom po zavretku procesa, ak i kad su njihov radni uinak i ishodi koje
ostvare slini onima od mukaraca. Ovaj zadnji zakljuak sugerira da se ene mogu
neprikladno kanjavati neuputanjem u pregovore mada bi takav smjer djelovanja bio u
njihovom najboljem interesu.

2.3-Kulturalne razlike u pregovorima

Iako izgleda da ne postoji izravna veza izmeu linosti pojedinca i stila pregovaranja,
izgleda da je kulturalna pozadina doista relevantna. Stilovi pregovaranja oigledno se
razlikuju meu razliitim kulturama.
Npr. u literaturi se navodi
(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc) da:
Francuzi vole sukob. esto stjeu priznanje i razvijaju ugled razmiljajui i djelujui protiv
drugih. Poznato je da uzimaju dosta vremena da uglave dogovor i nisu pretjerano zabrinuti da
li se sviaju ili ne njihovim protivnicima. Daljnji primjeri pokazuju da npr. Kinezi takoer

poseu za pregovorima, ali to je zato to vjeruju da oni nikad ne prestaju. Kao Japanci, Kinezi
radije pregovaraju kako bi razvili odnose i predanost zajednikom radu nego da bi rijeili
svako nerijeeno pitanje.Amerikanci su poznati u svijetu po svojem nestrpljenju i njihovoj
elji da se svide drugima. Pronicavi pregovarai iz drugih zemalja esto pretvaraju ovu
znaajku u svoju prednost odugovlaenjem pregovora i uvjetovanjem konanog namirenja
kako bi se ostvarilo prijateljstvo. Kulturalni kontekst pregovora znaajno utjee na koliinu i
vrstu priprema za pogaanje, relativni naglasak na zadatak nasuprot interpersonalnim
odnosima, koritene taktike pa ak i gdje bi se pregovori trebali voditi. Razmotrimo dvije
studije koje usporeuju utjecaj kulture na poslovne pregovore kako bi bolje predoili neke od
ovih razlika.
Prvom studijom usporeivani su Sjeverni Amerikanci, Arapi i Rusi. Meu
imbenicima koji su bili promatrani su: pregovaraki stil, kako su odgovarali na protivnikove
argumente, njihov pristup davanja ustupaka i kako su se nosili s krajnjim rokovima za
pregovaranje. Pokazalo se da su Sjeverni Amerikanci pokuali uvjeravati ostale oslanjajui
se na injenice i primamljivu logiku. Argumentima protivnika suprotstavljali su se pomou
objektivnih injenica. Davali su male ustupke rano u pregovorima kako bi uspostavili vezu i
obino su reciprono djelovali na protivnikove ustupke. Sjeverni Amerikanci su se vrlo
ozbiljno ponaali prema krajnjim rokovima. Arapi su pokuali uvjeravati pozivajui se na
emocije. Suprotstavljali su se argumentima protivnika subjektivnim osjeajima. Davali su
ustupke kroz proces pogaanja i gotovo uvijek bi reciprono djelovali na protivnikove
ustupke. Arapi su imali vrlo leeran pristup krajnjim rokovima. Rusi su temeljili svoje
argumente na isticanim idealima. Davali su malo, ako imalo, ustupaka. Na svaki ustupak
kojeg je dao protivnik gledalo se kao na slabost i gotovo nikad nisu djelovali reciprono. I na
kraju, Rusi su obino zanemarivali krajnje rokove.
U drugoj studiji promatrale se verbalne i neverbalne pregovarake taktike koje su
izloili Sjeverni Amerikanci, Japanci i Brazilci tijekom polusatnih sesija pogaanja. Neke od
razlika pokazale su se znaajnim. Na primjer, Brazilci su u prosjeku rekli 83 puta "Ne" u
usporedbi s pet puta koliko su rekli Japanci i devet puta Sjeverni Amerikanci. Japanci su
prikazali vie od pet razdoblja utnje koji su trajali due od deset sekundi tijekom 30-minutnih
sesija. Sjeverni Amerikanci su u prosjeku imali 3.5 takvih razdoblja; Brazilci ih nisu imali.
Japanci i Sjeverni Amerikanci prekidali su svog protivnika otprilike isti broj puta, ali Brazilci
su prekidali 2.5 do 3 puta ee od Sjevernih Amerikanaca i Japanaca. Naposljetku, dok
6

Japanci i Sjeverni Amerikanci nisu imali fizikog kontakta sa svojim protivnicima tijekom
pregovora, osim rukovanja, Brazilci su se dodirivali gotovo pet puta svaka pola sata.

2.4-Pregovaranje preko posrednika

Do sada smo raspravljali o pogaanju pomou pojmova izravnih pregovora. Ponekad,
meutim, pojedinci ili predstavnici grupa dosegnu mrtvu toku i nisu sposobni rijeiti svoje
razlike kroz izravne pregovore. U takvim sluajevima, mogu se obratiti treoj strani koja e
im pomoi pronai rjeenje. Postoje etiri osnove uloge tree strane: posrednik, arbitar,
pomiritelj i savjetnik.
Posrednik je nepristrana trea strana koja pokuava olakati dogovor koristei
argumentiranje, uvjeravanje, predlaganje alternativa i slino. Posrednici se na veliko koriste u
pregovorima radnika i menadmenta i prepirkama na civilnom sudu. Sveukupna djelotvornost
posredovanih pregovora teko da je impresivna. Stopa uspostavljenih namirenja je priblino
60 posto, sa zadovoljstvom pregovaraa oko 75 posto. Ali klju hoe li posredovanje uspjeti
ili ne je situacija; prvenstveno svih o njihovoj motivaciji za pregovaranje i rjeavanje sukoba.
Dodatno, jaina sukoba ne smije biti prevelika; posredovanje je najdjelotvornije pod
umjerenim razinama sukoba. Na kraju, percepcije posrednika su vane. Kako bi posrednik bio
djelotvoran, moraju ga percipirati kao nepristranog i neprisiljavajueg.
Arbitar je trea strana s autoritetom da diktira dogovor. Arbitracija moe biti
dobrovoljna (zatraena) ili obvezujua (nametnuta stranama zakonom ili ugovorom).
Autoritet arbitara razlikuje se prema pravilima koje odrede pregovarai. Na primjer, arbitar
moe biti ogranien na odabiranje jedne od pregovaraevih zadnjih ponuda ili na predlaganje
toke slaganja koja nije obvezujua ili biti slobodan odabrati i donijeti bilo kakvu presudu
koju eli. Velika prednost arbitracije nad posredovanjem je ta da uvijek zavrava namirenjem.
Hoe li postojati negativna strana ovisi o tome koliko je arbitar "teke ruke". Ako jedna strana
zavri da se osjea pretjerano poraena, ta strana e sigurno biti nezadovoljna i nije vjerojatno
da e blagonaklono prihvatiti odluku arbitra. Stoga, sukob moe ponovo isplivati kasnije.
Pomiritelj je povjerljiva trea strana koja prua neformalnu komunikacijsku vezu
izmeu pregovaraa i protivnika. Pomirba se iscrpno koristi u meunarodnim, radnikim,

obiteljskim nesuglasicama i nesuglasicama u zajednici. Pokazalo se da je usporeivanje njene

djelotvornosti s posredovanjem teko jer se uvelike preklapaju. U praksi, pomiritelji obino
djeluju ire nego sami komunikacijski vodii. Takoer se uputaju u pronalaenje injenica,
tumaenje poruka i uvjeravanje posvaanih strana da oblikuju dogovore.
Savjetnik je vjeta i nepristrana trea strana koja pokuava pospjeiti rjeavanje
problema kroz komunikaciju i analizu u kojoj mu ili joj pomae njegovo ili njeno znanje
upravljanja sukobima. U suprotnosti s prethodnim ulogama, uloga konzultanta nije da pronae
rjeenje, ve prije da pobolja odnose izmeu sukobljenih strana kako bi same mogle doi do
dogovora. Umjesto guranja odreenih rjeenja, savjetnik pokuava pomoi stranama da naue
razumjeti jedni druge i raditi jedni s drugima. Stoga, ovaj pristup ima dugoroan fokus: graditi
nove i pozitivne percepcije i stavove izmeu sukobljenih strana.
Predrasude vezane za spol, rasu, nacionalnost, tjelesna obiljeja i imovinsko stanje su
prepreka uspjene komunikacije sa sugovornicima, a time i uspjeh pregovaranja. Niti su ene
glupe niti mukarci pametni pregovarai, niti netko lijepe vanjtine nije moda inteligentan,
niti netko slabijeg imovinskog stanja nije zato manje sposoban od vas. Ukoliko izgradite
fleksibilnost, obiljeje presudno za uspjene pregovarae, uvijek ete nai nain kako da
odbacite predrasudu koja se tijekom pregovaranja potvrdi kao pogrena.
(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc)

III. PODJELA PREGOVARAA

Pregovarae moemo podijeliti na sedam psiholokih tipova: Nalazi se u literaturi
(www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp).

1.

Dominantni pregovarai - oni su koji nastoje dominirati pregovorima. Koriste grubu

taktiku, skloni su zapovijedanju, pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tue argumente
najee galamom, najee je njihov pregovor u biti nagovor.

2.

Ekstrovertirani pregovarai - imaju slian pristup kao dominantni, no puno su povrniji,

brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridodajui prekomjernu
pozornost izgledu i materijalnom okruenju.

3.

Introvertirani pregovarai - ne povjeravaju se, nemaju povjerenja u nikoga, rijetko

uope pristaju na pregovore, jako teko se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti vie
nego drugima.

4.

"Nevinaca" pregovarai - ugodni, pristojni pregovarai, izgledaju kao da bi sve uinili

samo da se pregovor okona u miru. No traju li pregovori vie od 5 minuta naili ste na
opasnog pregovaraa koji moe stvoriti osjeaj vae smirenosti i uvjerenosti da e pristati
na sve, a u biti vas je doveo u podreen poloaj. U pregovoru s "nevinacem", bit ete
svjesni da ste postigli to ste eljeli, ali ete i znati da je dogovor ipak vie odgovarao
njemu.

5.

"Glumci" pregovarai - koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imida, do

nesvakidanjeg ponaanja. Moe se initi da im je vanije da sve dobro izgleda, forma,
nego sam ishod pregovora, no ipak i od forme drai su im njihovi ciljevi.

6.

"Filozofi" pregovarai - prepoznat ete ih po nepredvidivosti. Sad su za, sad su protiv

neega, izgledaju kao da ne znaju to hoe, ali jako dobro znaju. Da biste utedjeli vrijeme
nametnite im argumente i jasne ciljeve.

7.

"uvari" pregovarai - konzervativni pregovarai, zdravog razuma, vjeruju u

tradicionalne vrijednosti, cilj im je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obje strane
budu zadovoljne i ne vole nagovor.

IV. DVA OPA PRISTUPA PREGOVARANJU

4.1-Distributivno pregovaranje
Distributivno pregovaranje je pregovaranje u kojem se pokuava podijeliti
ograniena koliina resursa; sluaj dobivam-gubi. Kad je ukljuena u distributivno
pogaanje, taktika osobe usredotouje se na pokuavanje da se njen protivnik sloi s njenom
odreenom ciljnom tokom ili da joj se priblii koliko god je blie mogue. Primjeri takvih
taktika su uvjeravanje vaeg protivnika u nemogunost dostizanja njegove ili njene ciljne
toke i preporuivanje prihvaanja namirenja koje je blizu vae toke; tvrenje da je vaa
meta pravedna, a protivnikova ne; te pokuavanje da se va protivnik osjea emocionalno
velikoduan prema vama te stoga prihvati ishod koji je blizu vae ciljne toke. U ovom

pregovaranju osoba nije spremna pristati na kompromis i obje strane trae razliite ishode
pregovaranja.

4.2-Integrativno pregovaranje
Integrativno pregovaranje je pregovaranje koje trai jedan ili vie dogovora koji
mogu stvoriti rjeenje dobivam-dobiva. Ovakvo pregovaranje je vie prijateljski i obje strane
tee postizanju dogovora. Ovakav nain pregovaranja obino dovodi do ishoda u kojem obje
strane dobivaju.
Integrativno pogaanje gradi dugorone odnose i pospjeuje zajedniki rad u
budunosti. Ono spaja pregovarae i omoguuje svakome da otie s pregovarakog stola
osjeajui se da je on ili ona postigao pobjedu. S druge strane, distributivno pregovaranje
ostavlja jednu stranu gubitnikom. Sklono je izgradnji neprijateljstava i produbljenih podjela
kad ljudi moraju neprestano zajedno raditi.
Zato onda ne vidimo vie integrativnog pogaanja u organizacijama? Odgovor lei u
uvjetima koji su neophodni da bi ova vrsta pregovora uspjela. U te uvjete ukljuene su strane
koje su otvorene s informacijama i iskrene o svojim brigama, osjetljivost obje strane na tue
potrebe, sposobnost posjedovanja povjerenja jedno u drugoga i spremnost obje strane da
odre prilagodljivost. Budui da ovi uvjeti u organizacijama esto ne postoje, nije
iznenaujue da pregovori esto poprime pobjedi-po-svaku-cijenu dinamiku.
(Tomaevi Lianin M. 2004)

V. PREGOVARAKI PROCES
Pregovaraki proces ukljuuje pet koraka:
(1) priprema i planiranje,
(2) definiranje osnovnih pravila,
(3) pojanjavanje i opravdavanje,
(4) pogaanje i rjeavanje problema; i
(5) zakljuivanje i primjena.

10

U daljnjem tekstu razmotrit emo svaki od ovih koraka.

5.1-Priprema i planiranje - Vano je prepoznati kakva je priroda sukoba i koji su vai
ciljevi? esto pomae kad svoje ciljeve stavite na papir i razvijete skup ishoda od "onih
kojima se najvie nadate" do "minimalno prihvatljivih" kako bi mogli usredotoiti svoju
panju. Vano je i odmjeriti drugu stranu, koji su ciljevi druge strane u pregovorima. Jednom
kad ste prikupili vae informacije, koristite ih da bi razvili strategiju.

5.2-Definiranje osnovnih pravila - Jednom kad ste gotovi s vaim planiranjem i

razvojem strategije, spremni ste zapoeti definirati osnovna pravila i procedure oko samog
pregovaranja s drugom stranom. Tko e voditi pregovaranje? Gdje e se odravati? Kakva
vremenska ogranienja, ako ih ima, e se primjenjivati? Na koja pitanja e pregovori biti
ogranieni? Hoe li postojati odreena procedura koja e se pratiti ako se doe do mrtve
toke? Strane e takoer tijekom ove faze razmijeniti svoje poetne prijedloge ili zahtjeve.

5.3-Pojanjavanje i opravdavanje - Kad se poetni poloaji promijene i vi i vaa

druga strana objasnit e, pojaati, pojasniti, poduprijeti i opravdati vae originalne zahtjeve.
To ne mora uvlaiti u sukob. Radije, to je prilika za obrazovanje i informiranje jedno drugog o
pitanjima, zato su vana i kako je svaka strana dola do svojih poetnih zahtijeva. Ovo je
toka u kojoj bi drugoj strani mogli eljeti pruiti bilo kakvu dokumentaciju koja pomae
poduprijeti va poloaj.

5.4-Pogaanje i rjeavanje problema - Bit pregovarakog procesa je stvarno

uzimanje-i-davanje u nastojanju da razgovarate i isposlujete dogovor. Nesumnjivo e ba u
ovom trenutku obje strane morati initi ustupke.

5.5-Zakljuivanje i primjena - Zadnji korak pregovarakog procesa je formaliziranje

dogovora koji je razraen i razvoj bilo kakvih procedura koje su potrebne za primjenu i
praenje. Za vee pregovore to bi ukljuilo sve od pregovora izmeu radnika i
menadmenta preko pogaanja oko uvjeta najma preko kupovine komada nekretnine do
pregovaranja o poslovnoj ponudi za poloaj u viem menadmentu ovo e zahtijevati
osmiljavanje detalja u obliku formalnog ugovora. Meutim, u veini sluajeva zakljuivanje
pregovarakog procesa nije nita formalnije od rukovanja.

11

VI. KOMUNIKACIJA U PREGOVARANJU

Dobar pregovara treba prije pregovora prikupiti sve podatke o tematici pregovora, o
sugovornicima, o metaforama i citatima kojima se misli sluiti. Najjae oruje pregovaraa su
injenice kojima pridobivaju svoje sugovornike, pa biste trebali prikupljati podatke i uvati ih
metodino, i znati gdje uope traiti informaciju ili podatak koji moete koristiti tijekom
pregovora. Profesionalni pregovarai biljee dnevno sve zanimljivosti koje su zamijetili ili
proitali, pa ih na kraju dana selektiraju. Preporuuje se biljeiti i misli koje ste uli tijekom
razgovora.
Vrlo vana komponenta svakoga pregovarakog susreta jest uspjena komunikacija
koja omoguava bolje razumijevanje potreba i strategije druge strane te otvara prostore za
razmjenu miljenja i pronalaske novih kreativnih obostrano prihvatljivih rjeenja. esto je
najvaniji element komunikacijskog procesa aktivno sluanje i pravilno interpretiranje onoga
to je izreeno, postavljanje pitanja te opaanje neverbalnih signala koji nam pomau u
detektiranju stvarnog emotivnog i psihikog stanja osoba s kojima razgovaramo. Neverbalni
signali odaju i ono to osoba eventualno misli, ali ne eli ili ne moe glasno izrei zbog nekih
razloga. Jednako tako i govor tijela koji se teko moe kontrolirati, jer se najee radi o
nesvjesnim pokretima i izrazima, upuuje na to govori li na sugovornik istinu ili se pretvara.
Tijekom pregovora u kojem ne elite pokazati to je va stvarni cilj morate paziti da
zvuk vaeg glasa ne odraava nuno i vae stvarne emocije. U sluaju kad primjetite da
sugovornici ne razumiju ili ne razmiljaju previe o temi razgovora, na veu aktivnost moete
ih natjerati glasnim govorom, kretanjem i snanijim pokretima. U sluaju kad su sugovornici
inteligentni i zainteresirani, primjenite suptilniji pristup, ispunjen npr. humorom,
komunikacijom koju ete prenijeti odgovarajuim tonom, rijeima i pokretima. Ukoliko va
glas postane ravan, bez izraajnih i snanih tonova, dati ete dojam uplaenosti i nesigurnosti,
ili ak nezainteresiranosti. Nedoatatkom koordinacije misli i glasa nastaje neodluan glas,
najee kod sugovornika koji nisu sigurni u ono to govore. Vano je raditi zabiljeke, koje
bi trebale kod govornika pomoi da se uspostavi veza izmeu mozga i glasa. Pravilna uporaba
glasa pomoi e da pregovori budu uspjeni.

12

Svaki iskusan pregovara sam kroji svoj stil govora, ukljuujui svoje znanje
gramatike, poznavanja znaenja rijei i umijee oblikovanja reenica. Dobro pripremljen
govor, ali loe prezentiran imat e manje uspjeha od loe pripremljenog, ali dobro izvedenog
govora. Vai sugovornici od vas unaprijed oekuju strunost, poznavanje gramatike, koja je
vidljiva iz ispravnog slaganja rijei u reenici, pravilnog razdvajanja rijei i pravilnog
koritenja stanki. Retorike pauze zadravaju pozornost sugovornika, dramatske pauze
naglaavaju vanost tog dijela govora, a pauze za uzimanje zraka ne smiju ometati tenost
rasprave.
Brzogovoree pregovarae, rijetko tko e razumjeti, a moe se stei dojam da ele
samo to bre zavriti pregovore. Preporuuje se ne gomilati nepotrebne rijei u raspravi kako
biste ostavili dojam obrazovanih osoba. Govor treba biti bez nepotrebnih rije, jasan,
jednostavan i lak za razumijevanje, no ne i suhuparan. Kod pripremanja za pregovore morate
biti sigurni da znate znaenja rijei koje mislite koristiti. Nije dobro koristiti rijei, ije
znaenje nam nije poznato ako istima niste provjerili znaenje u rjeniku. Isto tako, ne
koristite rijei koje bi u lokalnom slengu mogle imati drugaije znaenje ( najee vulgarno i
uvredljivo ).
Vano obiljeje dobrog pregovaraa je osjeaj za vrijeme, zato je vano znati koliko e
va govor trajati prije no to progovorite. Neki pregovarai namjerno ne ele imati osjeaj za
vrijeme kako bi stvorili pritisak na sugovornika. Prilikom pregovora preporuuje se najvie
jednu etvrtinu vremena predvidjeti za uvodni dio, dvije etvrtine za glavni dio pregovora, a u
posljednjoj etvrtini potrebno je izvesti zakljuak. ak i u pregovorima koji nisu ogranieni
vremenom, preporuka je da za zakljuak ostavite vie od 10 minuta. Uvijek je dobro ostaviti i
nekoliko sigurnosnih minuta za nepredvidive situacije tijeka razgovora.

6.1-Kako treba komunicirati da se postigne obostrano povjerenje i olaka

suradnja?

13

Navodimo nekoliko preporuka koje omoguavaju uspostavu povjerenja i olakavaju suradnju

tijekom komunikacije.

eksplicitno izjaviti o svojoj spremnosti na suradnju

izrei svoja oekivanja od druge strane

predvidjeti i jasno rei kako emo reagirati ako ta oekivanja ne budu ispunjena

navesti uvjete ponovnog uspostavljanja suradnje nakon povrede naih oekivanja

Ovakva jasna komunikacija koja specificira obostranu odgovornost i postupke za

sluaj povrede dogovora i ponovno uspostavljanje suradnje olakava razvoj uzajamnog

povjerenja i poveava vjerojatnost uspjenog rjeavanja sukoba.

Razmotrit emo jo neke od aspekata vanih u pregovaranju.

VII. ODIJEVANJE I OSOBNA HIGIJENA

Svoj sud o okolini donosimo na osnovi onoga to vidimo. Iako
odijelo ne ini ovjeka, ipak dosta govori o njemu. injenica je da e
zadovoljstvo neijim izgledom utjecati i na miljenje, i obrnuto.
(www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp9)
Kako nitko ne moe predvidjeti kako e se razvijati
pregovaranje, barem moe predvidjeti faze pregovaranja, imati cilj
pregovora, prepoznati kada pregovor izlazi iz predvienih okvira ili
kad ne ide po planu. Vana je mogunost kontroliranja smjera razgovora prema odreenom
cilju. Najvanije je odrediti jasne ciljeve i usmjeriti se na najbolji mogui rezultat. Ciljevi
moraju biti jasni, ostvarivi i vremenski odredivi. to vie znate o sugovorniku vie ete postii
tijekom pregovaranja. Prepoznajte potrebe sugovornika, koje su njihove kljune i financijske
potrebe, kakvu alternativu vide. Objasnite sugovorniku to dobiva uslugom koju mu
prezentirate. Uvjerite ga da mu je to zaista i potrebno.

VIII. OSNOVNI SAVJETI ZA USPJENO PREGOVARANJE

14

Navodimo

preporuke

za

uspjeno

pregovaranje

koje

se

nau

literaturi

(www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp9).

1. Vodite razgovor na nain koji e sugovornik smatrati prihvatljivim i

profesionalnim.
2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv
zakljuak.
3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan ali budite fleksibilni.
4. Postavite jasne ciljeve.
5. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome.
6. Nikada ne podcjenjujte sugovornike.
7. Koncentracija na pregovore i na sugovornika.
8. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane.
9. Tijekom najvanijih tema nemojte se sluiti laima.
10. Strpljenje je osnovno obiljeje dobrog pregovaraa. Imajte strpljenja, uzmite
dovoljno vremena, ne pourujte razgovor ni donoenje odluka.
11. Razumijevanje je presudno. Gledajte i iz tue perspektive i prosuujte
objektivno.
12. Izbjegavajte sukobljavanje.
13. Paljivo navodite neslaganje sa sugovornikom.
14. Ustupke inite progresivno, trgujte ustupcima kako biste uveali njihovu
vrijednost.
15. Budite realni, ne gubite vrijeme na neostvarivo.
16. Ostanite pri svojim ciljevima.
17. Ostanite profesionalni. Pregovaranje zavrite pozitivno.

IX. ZAKLJUAK

15

U radu su razmotrene osnovne odrednice pregovaranja i elementi koji dovode do

uspjenog pregovaranja, pri emu svakako treba istaknuti vanost komunikacijskih vjetina u
procesu pregovaranja (prije svega, verbalne i neverbalne komunikacije).

X. LITERATURA

16

1. Tomaevi Lianin M. (2004): Pregovaranje-poslovni proces koji dodaje

vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, 2, 1
2. www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp
3. www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc
4. www.bizhelp24.com/employment-and-personal-development/negotation-skills5.html
5. Michael J. Rouse i Sandra Rouse (2005): Poslovne komunikacije, Masmedia,
Zagreb
6. pregovaranje.psp.efos.hr/

17