Kad razgovarate s ljudima, nikada ne započinjite razgovor o temama u kojima se s njima ne

slažete. Porazgovarajte najprije o onome što vam je zajedničko, pa-ako vam je moguće nastojte
nekoliko puta naglasiti da težite stom cilju, premda vam se možda samo putevi do ostvarivanja toga
cilja razlikuju.
Nastojte na samom početku navesti sugovornika na potvrdan odgovor. Ako vam je to ikako
moguće, trudite se izbjeći njegovo "ne".
"Negativan odgovor", kaže Harry Overstreet u svojoj knjizi Kako utjecati na ljudsko ponašanje ,
"teško je otklonjiva prepreka. Ako vam netko kaže "ne", tada je on zbog ponosa prisiljen ostati
dosljedan sebi, te ustrajati u niječnom odgovoru iako kasnije može uvidjeti da nije imao pravo.
Ponos i samoljublje tjeraju ga da ostane pri svome, pa je stoga neobično važno započinjati razgovor
u duhu uzajamnog slaganja. Vješt govornik znade na početku od sugovornika dobiti nekoliko
ptvrdnih odgovora. Na taj način on psihološke procese slušatelja usmjerava ka pozitivnom cilju. To
je slično kretanju biljarskeloptice: usmjerimo li je u jednom pravcu, bit će nam potreban novi udarac
da je od njega otklonimo i beskrajno mnogo više truda da je pošaljemo natrag istim smjerom. Uzroci
psiholoških ponašanja ovdje su posve jasni. Ako nam netko kaže "ne", a pritom je posve uvjeren da
ima pravo, rekao nam je mnogo više nego što poručuje ta riječca od dva slova. Cjeli njegov
organizam-živci, žlijezde i mišići-zauzimaju stav obrane i odbacivanja. Dolazi do neznatna, premda
nekad uočljiva tjelesnog povlačenja ili pak spremnost na povlačenje. Čitav žičano-mišićni sistem
biva doveden u stanje pripravnosti, braneći se prihvćanja nametnute misli. Naprotiv, kada nam
čovjek potvrdno odgovori, izostaju svi ti psihološki znaci odbacivanja. Organizam sugovornika
nalazi se u stanju duhovne otvorenosti, prihvaćanja, pomicanja prema naprjed. Što više potvrdnih
odgovora dobijemo na početku, to je veća vjerovatnost da će nam poći za rukom privoljeti
sugovornika krajnjam cilju.
Premda je tehnika potvrdnih odgovora posve jednostavna, ljudi je ipak uveliko zanemaruju. Čini
se da mnogi doživljavaju potvrdu osobne važnosti upravo u tvrdokornom ustrajavanju u oprečnom
stajalištu-od samog početka razgovora. Uvjereni radikal jedva čeka da svoje konzervativne drugove
izvrgne ruglu, da ih "sreže" već u "prvoj rundi". Čemu to služi? Ako u tome uživa, neka mu bude, ali
ako misli da će time nešto postići, ljuto se vara.
Ako vam student, kupac, žena ili djete već u početku kažu "ne", trebat će vam, vjerujte, velikog
strpljenja, mudrosti i upornosti da taj nakostrješeni "ne" pretvorite u prijateljsko "da".