Professional Documents
Culture Documents
Kemahiran Perundingan Tawar Menawar
Kemahiran Perundingan Tawar Menawar
GMGM 3073
1. PENDAHULUAN
Rundingan ialah satu proses di mana dua orang atau sesebuah kumpulan berusaha untuk
mencapai persetujuan mengenai isu atau tindakan di mana terdapat sedikit perbezaan dalam
kepentingan, matlamat, nilai atau kepercayaan. Perundingan juga dapat membina kredibiliti
dengan segi berlainan mencari beberapa alasan yang sama (berkongsi minat), belajar
kedudukan lawan, dan berkongsi maklumat yang akan memujuk persetujuan kepada hasil.
Salah satu unsur biasa yang berfaedah kepada perundingan adalah budaya yang sama.
agama, dll), mempunyai nilai bersama, kepercayaan dan matlamat. Kami menganggap
mereka berada di dalam mentaliti yang sama. Ahli-ahli kumpulan seperti ini mempunyai
harapan yang dikongsi yang mengurangkan konflik dan memudahkan usaha kolektif. Ini
budaya biasa berubah daripada fasa menyerang dan norming dalam kehidupan kumpulan.
Oleh itu, proses yang digunakan untuk tiba pada norma-norma ini adalah proses rundingan
keputusan. Berbeza dengan penimbang tara, pengantara atau pengadil, kuasa untuk
menentukan fakta, menentukan proses dan membuat keputusan dalam rundingan terletak
dengan para peserta, bukan dengan pihak ketiga. Banyak kegagalan dalam hasil rundingan
daripada salah faham fakta asas yang betul dan salah ditakrifkan oleh pihak sendiri, bukan
oleh pihak ketiga; dan keputusan boleh dilaksanakan dan diteruskan dalam perkadaran
KT & VJ Makanan Sdn Bhd adalah di kalangan rantau dan syarikat-syarikat yang tertua
di Malaysia dan jenama menikmati perbezaan yang jarang menjadi peneraju pasaran dan
nama isi rumah dalam kategori banyak. Jenama yang disayangi di Malaysia, hari ini, KT
& VJ Makanan Sdn Bhd telah mengembangkan sayapnya ke lebih daripada 20 buah
negara di seluruh dunia dan meletakkan dirinya sebagai pemain serantau. Daripada
pembekal makanan ringan, Kumpulan KT & VJ Makanan Sdn Bhd adalah salah satu
syarikat pelbagai Malaysia mewah dengan kepimpinan makanan negara dan produk
tenusu.
Kumpulan telah berkembang dari kekuatan untuk kekuatan dengan perolehan tahunan di
akses sebanyak RM2 bilion daripada perniagaan terasnya dalam pengilangan, penjualan
dan pemasaran makanan ringan, tenusu, minuman bukan berkarbonat dan juga harta.
Tidak untuk berehat hati, KT & VJ Makanan Sdn Bhd terus melonjak ke tahap yang
lebih tinggi dan kekal komited untuk mendokong piawaian tertinggi tadbir urus korporat
menerusi integriti, ketelusan dan akauntabiliti. KT & VJ Makanan Sdn Bhd juga tetap
Makanan Sdn Bhd beroperasi di bawah panji-panji Ranch & Neela Holdings Bhd (R&N
HB), yang merupakan cabang Malaysia. Syarikat tersenarai di Bursa Malaysia dan
menggaji lebih 3,000 pekerja dalam operasi di seluruh Malaysia, Brunei dan Thailand.
rantau ini.
Limitasi dan cadangan untuk penyelidikan akan datang juga dikemukakan. Ini adalah suatu
Industri Makanan Semenanjung Malaysia untuk suatu perintah pematuhan bukan-artikel 54.2
dan 54.3 kolektif perjanjian yang bertarikh 13 November 2011 di antara kesatuan dan KT &
VJ Makanan Sdn Bhd, selepas ini dirujuk sebagai perjanjian kolektif 2011
Perjanjian 2011 kolektif adalah tempoh tiga tahun bermula dari 1 Januari 2011 dan tamat
pada 31 Disember 2013. Terdapat peruntukan menyelamatkan Perkara dalam 5 perkara 2011
kolektif perjanjian hendaklah terus berkuat kuasa sehingga digantikan oleh kolektif baru
perjanjian. Terdapat pertikaian perdagangan yang belum selesai pada segi kolektif perjanjian
bagi 2009-2011. Peruntukan-peruntukan yang relevan dalam perjanjian kolektif 2011 Perkara
54 berbunyi:
54.1 Syarikat hendaklah mengira penukaran gaji dan tunggakan seperti berikut:
54.2 Pekerja yang gaji maksimum akan terus menerima tahunan mereka kenaikan gaji
menerima mereka kenaikan gaji tahunan bagi tahun 2011, 2012 dan 2013.
3.2 ADUAN
Kesatuan itu menegaskan bahawa pekerja-pekerja yang terlibat yang telah mencapai
gaji maksimum mempunyai jangkaan yang sah bahawa mereka dibayar kenaikan gaji
tahunan bagi 2010. Mereka adalah seramai 111 pekerja, majikannya telah dibayar
kenaikan tahunan gaji bagi 2009 walaupun selepas perjanjian 2006 kolektif telah tamat
pada 31 Disember 2013. Setiausaha Agung kesatuan memberi keterangan bahawa orang
terjejas pekerja-pekerja yang telah mencapai gaji maksimum gaji telah menerima
KT & VJ Makanan Sdn Bhd menegaskan bahawa tidak ada peruntukan dalam tahun
2011 perjanjian kolektif bahawa pekerja-pekerja yang terlibat yang telah mencapai
maksimum tangga gaji akan dibayar kenaikan gaji tahunan bagi 2012. Perkara 54.2
perjanjian kolektif 2011 dengan syarat bahawa pekerja / pekerja-pekerja yang telah
mencapai gaji maksimum dibayar kenaikan gaji tahunan bagi tahun 2011, 2012 dan
2013. Pengurus Modal Insan memberi keterangan bahawa apabila tahunan kenaikan gaji
telah dibayar kepada pekerja-pekerja lain yang tidak mencapai gaji maksimum pada
perrundingan untuk perjanjian kolektif dari 2009 hingga 2011. Syarikat memutuskan
untuk memberi kenaikan gaji tahunan pekerja yang yang sudah mencapai gaji
keharmonian industri.
3.4 KEPUTUSAN
Dalam sesuatu permohonan untuk tidak mematuhi perjanjian kolektif, mahkamah akan
dalam 54,2 artikel dalam perjanjian kolektif 2011 untuk pembayaran kenaikan gaji
tahunan bagi tahun 2011, 2012 dan 2013 kepada pekerja pekerja yang telah mencapai
gaji maksimum. Niat pihak adalah jelas dalam perjanjian kolektif 2011. Tiada
peruntukan dalam perjanjian 2011 kolektif untuk pembayaran kenaikan gaji tahunan
bagi 2014 dan seterusnya. Hakikat bahawa syarikat itu telah diberi kenaikan gaji tahunan
bagi 2006 kepada pekerja-pekerja yang terlibat yang telah mencapai gaji maksimum
yang tidak menjadikan wajib bagi syarikat itu untuk terus bahawa untuk tahun 2010.
Majikan tersebut menjelaskan rasional bagi skala gaji dengan maksimum dan gaji
Syarikat Makanan adalah seperti berikut:"Para pekerja yang telah mencapai gaji
maksimum 2009 kolektif hak sebagai akan bertentangan dengan rasional kerana
mempunyai gaji skala dengan gaji yang maksimum dan minimum. Tersirat dalam skala
gaji dengan gaji maksimum dan minimum bagi kategori pekerjaan yang berbeza adalah
kadar bagi kerja yang setimpal dengan kelayakan akademik dan pengalaman pekerja-
maksimum yang tidak mempunyai jangkaan yang sah untuk menerima kenaikan gaji
tahunan bagi 2010. Dalam keadaan ini, permohonan itu telah DITOLAK.
4. OBJEKTIF PERUNDINGAN
Objektif perundingan di sini adalah untuk membenarkan dua pihak iaitu Kesatuan Sekerja
KT & VJ makanan Sdn. Bhd dan majikan itu sendiri bersetuju untuk hasil yang saling
memuaskan. Terma sebenar perjanjian itu mestilah dipertikaikan oleh pihak-pihak dan boleh
menjadi seperti yang bidang yang luas atau khusus seperti pekerja pekerja yang
menginginkan kenaikan. Di sini satu penyelesaian yang dirundingkan boleh dirakam dalam
Sekiranya penyelesaian itu dirundingkan dalam konteks pertikaian yang dapat dibantah,
maka pihak mungkin ingin mendaftar penyelesaian dengan mahkamah selaras dengan
peraturan amalan.
5. KEPENTINGAN PERUNDINGAN
Perundingan mungkin dari segi preskriptif, deskriptif, atau normatif secara umumnya.
Selain itu, teori dan pengamal dari pelbagai disiplin telah dibangunkan dan digunakan
pelbagai pendekatan atau tahap analisis untuk meningkatkan pemahaman mereka mengenai
aspek tertentu perundingan. Teori-teori yang terhasil adalah pelbagai, dan sering
menyerlahkan ciri-ciri yang mencerminkan kebimbangan dari perspektif disiplin dari mana
mereka datang. Ia adalah tidak disangka kemudian, bahawa definisi rasmi perundingan
mencerminkan ciri-ciri pelbagai asal-usul berfungsi, konsep, tatatertib dan teori-teori yang
1969). Tempat lain, ahli-ahli teori telah digambarkan perundingan sebagai peristiwa
personaliti jenis atau proses membuat keputusan yang rasional. Walaupun definisi rasmi
perrundingan berbeza, teori tidak menerima prinsip asas tertentu. Yang terpenting di
kalangan mereka adalah andaian bahawa pihak yang berunding bersetuju dalam sekurang-
kurangnya satu berkenaan asas; mereka berkongsi kepercayaan bahawa tujuan masing-
masing akan lebih baik dihidangkan dengan memasuki ke dalam perundingan dengan pihak
yang lain. Tersirat kemudian, pihak yang berunding telah datang kepada kesimpulan,
individu atau kebimbangan mereka lebih baik dengan datang ke dipersetujui penyelesaian
dengan pihak lain, berbanding dengan cuba untuk memenuhi matlamat atau kebimbangan
mereka secara unilateral. Ia adalah persepsi bersama yang membawa kepada permulaan
perundingan dan mengkhianati pergantungan yang wujud (untuk ijazah apa sahaja) antara
pihak berunding. Ini kepentingan bersama dalam perjanjian yang dikongsi bersama adalah
titik permulaan bagi "Kepentingan bersama dan pergantungan bersama yang boleh wujud di
6. KEBAIKAN PERUNDINGAN
Rundingan merujuk kepada dialog antara dua atau lebih pihak yang cuba untuk mencapai
perjanjian. Semasa proses rundingan, pihak berhasrat untuk mendapatkan seberapa banyak
yang mereka boleh berdasarkan matlamat yang ditetapkan sebelum atau membuat
kompromi (memberikan sebahagian daripada tuntutan mereka) selagi sebagai pihak yang
bertentangan tidak mendapat banyak hasilnya. Rundingan berlaku bukan sahaja di antara
pemimpin-pemimpin negeri dan organisasi untuk menyelesaikan isu-isu utama politik dan
Rundingan antara dua pihak yang mempunyai perbezaan pendapat yang serius boleh
Pencegahan", dia menyatakan bahawa jika ia bukan untuk diplomasi pencegahan, "dunia
ini konflik akan menjadi tempat yang lebih bermusuhan daripada itu konflik. Seperti itu
juga konflik diantara pesatuan sekerja dan juga majikan KT & VJ makanan Sdn. Bhd
Rundingan bidang ekonomi boleh berlaku antara eksekutif syarikat-syarikat besar untuk
usahasama atau perjanjian perniagaan yang lain, serta di antara pembeli dan penjual,
dengan harga yang baik atau perkhidmatan yang berkenaan. Semasa rundingan, syarikat-
daripada ekuiti sebagai jaminan kepada Syarikat B, yang dalam kes kegagalan usaha
boleh pengambilalihan yang menguntungkan. Dalam cara yang sama, pembeli boleh
berunding harga yang lebih baik, manakala penjual boleh menawarkan diskaun jika
pembeli bersetuju untuk membeli kuantiti yang besar produk yang sama. Akan tetapi di
Rundingan menunjukkan bahawa parti tidak cukup kuat untuk mengenakan kehendak,
sekali gus memberi gambaran bahawa pihak lain boleh memanipulasikannya. Di sini
kelemahaan majikan tersebut dapat dirasakan kerana berurusan dengan kesatuan sekerja
Satu rundingan berjaya memerlukan kedua-dua pihak mempunyai matlamat tertentu dan
memahami pihak si perunding yang lain. Sebagai contoh, apabila persatuan sekerja
berunding untuk menuntut gaji baru sepertimana dalam perjanjian dan perunding
masa depan, ia mungkin lebih baik untuk Perunding tersebut untuk menerima dan
memahami tawaran dan berdegil berkeras pada perjanjian, perundingan tidak dapat
7. KAEDAH PERUNDINGAN
Perundingan boleh dikategorikan dalam cara yang berbeza. Berikut adalah beberapa cara
yang kita boleh melihat perundingan mengambil tempat. Integratif atau edaran yang
membezakan antara perundingan integratif dan pengedaran, kita akan berkata bahawa
pihak-pihak yang mencari perkara yang berbeza kerana pendekatan perundingan yang
Rundingan Edaran dirujuk sebagai "menang-kalah." Satu pihak mendapat apa yang
mereka mahu, dan pihak lain untuk memberikan sesuatu sehingga. Pihak-pihak
apabila anda melihat perkara-perkara kreatif), dan sebagainya ini jenis rundingan tidak
membawa kepada hubungan yang berkekalan atau positif. Mempertimbangkan sama ada
menberikan kenaikan yang diminta oleh kesatuan sekerja atau terdapat perkara-perkara
lain yang akan memuaskan majikan tersebut, dengan memberikan satu alternatif supaya
pekerja yang menuntut kenaikan tersebut berkerja pada hari minggu ataupun kerja lebih
masa. Jika kesatuan bersedia dengan justifikasi tersebut untuk meningkatkan waktu
pengetahuan pekerja tentang keperluan untuk berkerja lebih masa dan sebagainya,
peluang untuk kesatuan tersebut berjaya dalam perundingan ini adalah lebih besar. Hanya
bermakna anda kesatuan tersebut hanya ditanya soalan sahaja yang boleh didapati.
Seorang perunding yang baik bersedia untuk menggunakan pendekatan yang mungkin
terdapat beberapa formula. Mereka sering bertanya soalan lebih daripada mereka
yang terlibat, dan menyesuaikan formula untuk disesuaikan dengan majikan tersebut.
Perunding majikan, sebagai contoh, yang datang ke meja menegaskan bahawa mereka
pertahanan parti lain serta-merta, walaupun formula akan menjadi ideal. Pada awal
rundingan, ia adalah penting untuk mewujudkan satu formula yang akan dipersetujui
antara pihak-pihak. Ia adalah sama penting untuk mengiktiraf apabila formula semakin
dalam cara membuat kemajuan kerana ia adalah terlalu tegar dan perlu disesuaikan
dengan keadaan.
8. CADANGAN PENYELESAIAN
kepentingan kepada masalah yang ingin dirundingkan dan bukannya kepada jawatan.
Cuba untuk memberi tumpuan kepada kepentingan mendasari semua pihak, iaitu,
pihak lain untuk masalah-masalah seseorang telah dihadapi dan membincangkan persepsi
yang dipegang oleh setiap sisi. Memastikan bahawa terdapat komunikasi berkesan antara
untuk manfaat bersama. Dalam usaha untuk membangunkan pilihan ini. Kedua dua pihak
ini membayangkan kesediaan untuk melihat melampaui had terbitan dalam soalan.
Brainstorming juga boleh menjadi latihan bersama yang melibatkan semua pihak. Sesi-
Gunakan standard objektif. Memetik standard objektif seperti undang-undang atau dasar-
dasar kerajaan membolehkan pihak untuk melihat isu-isu dalam rasional daripada segi
alternatif objektif yang boleh dipetik oleh pihak-pihak dan, jika boleh, mereka harus
dikenal pasti oleh setiap pasukan rundingan sebelum memasuki sesi rundingan.
Menilai cadangan pihak lain dan kemajuan rundingan dalam cahaya Batna (Alternatif
rundingan jika ada nampaknya tiada cara untuk mencapai hasil yang lebih unggul untuk
Batna. Ini boleh berlaku apabila ia menjadi jelas bahawa kepentingan asas antara kedua-
dua pihak tidak selari atau bahawa pihak lain tidak benar-benar mahu perjanjian. Apabila
perlu, berasa bebas untuk menghentikan rundingan jika terdapat keperluan untuk ahli-ahli
bertindak bagi pihak kedua. Prinsip yang sama terpakai apabila tawar-menawar dalam
kedudukan mesti jelas setakat beliau atau pihak berkuasa rundingan beliau. Lebih khusus
lagi, peguam tertentu itu mesti mengetahui bahawa mereka telah menerima arahan khusus
tentang sama ada atau tidak untuk membuat suatu perjanjian serta had mandate. Juga,
tidak adil atau memperdayakan pihak kepada rundingan. Pada yang paling teruk, ia
mungkin menjadi perlu untuk menamatkan rundingan, setelah diperiksa dengan teliti
Batna seseorang dan setelah membuat kesimpulan bahawa penamatan perundingan yang
lebih berhasil.
9. ANALISIS
& VJ Makanan Snd. Bhd. dan kedudukan majikan itu sendiri, dengan matlamat untuk
mencari kompromi yang saling boleh diterima yang memberikan kedua-dua pihak
bertentangan kerana mereka pada mulanya mungkin melihat sebagai orang lain mungkin
mempunyai matlamat yang sangat berbeza dari yang mereka harapkan. Dalam situasi
yang ideal, mereka akan mendapati bahawa orang lain mahu apa yang anda bersedia
untuk dirunding, dan bahawa anda bersedia untuk menerima apa yang majikan ingin
dirundingkan.
Jika ini tidak berlaku dan pekerja pekerja tersebut ia semestinya memberi laluan, maka ia
adalah adil untuk orang ini cuba untuk berunding beberapa bentuk pampasan untuk
berbuat demikian - skala pampasan ini selalunya akan bergantung pada banyak faktor-
faktor yang kita dibincangkan diatas. Akhirnya, kedua-dua pihak harus berasa selesa
dengan penyelesaian terakhir jika perjanjian itu adalah dianggap sebagai menang-
mempunyai hubungan yang berterusan dengan pihak yang lain seperti, setelah
kehilangan, mereka tidak mungkin mahu untuk bekerja dengan majikan tersebut lagi.
yang berpengalaman dan bertauliah tinggi. Majikan tersebut itu juga harus
dengan mungkin memberikan kerjasama dan legalistik tentang cara mereka melakukan
perundingan ini.
10. KESIMPULAN
Berunding adalah kemahiran yang memberi kesan kepada semua aspek kehidupan.
Perundingan boleh mengambil tempat dalam perniagaan yang baik untuk syarikat atau
majikan, boleh berunding terma dan syarat yang memuaskan untuk semua pekerja
pekerja dan kesatuan sekerja boleh berunding untuk keluar dari situasi sukar, sebagai
Sentiasa mencari alasan biasa dan kawasan kelebihan bersama. Jangan cuba untuk
keinginan pekerja.