Negocimi si element kyç në sektorin e

paluajtshmërive – Si të arrijmë negociata më

efektive [Rast studimor]

Edin Murati
European School of Law and Governance,
Prishtinë, Rep. e Kosovës

Abstrakt
Qëllimi – Arsyeja kryesore për përzgjedhjen e këtij hulumtimi është rëndësia që negocimi
në sektorin e paluajtshmërive dhe se si arrijnë negociatorët të zgjidhin rastet deri tek një
marrëveshje përfundimtare, e pranueshme për të gjitha palët e kontestit.
Negocimi si një metodë për zgjidhjen e kontesteve, të çfardo fryme qofshin ato, përmban në
vete një gamë të gjerë elementesh të cilave duhet t’u kushtohet shumë rëndësi, ngase ato
përcaktojnë edhe rrjedhën e gjithë fazës së negocimit. Nuk është procedurë e lehtë ngasë
kërkohet përvojë e madhe në sektorin e ndërtimtarisë, por edhe në artikulimin e fjalive. Por,
negocimi në këtë sektor ka dëshmuar veten si metodë e duhur dhe efikase në zgjidhjen e
kontesteve. E si të arrijmë që negociatat të jenë më efektive, do të diskutohet përgjatë
hulumtimit.
Metodologjia – Metodologjia e këtij hulumtimi është tipike kualitative, sepse do të
mundohemi të përshkruajmë metodën se si negocimi bëhet efektiv në zgjidhjet e kontesteve
dhe bëhet e pranueshme për të gjitha palët.
Të gjeturat – Rezultatet e këtij hulumtimi do të shfrytëzohen si një udhërrëfyes se si mund
të arrihen marrëveshje efikase dhe cilat janë rrugët më të mira që negociuesit duhet të
ndjekin përgjatë gjithë zgjidhjes së kontestit.
Vlera hulumtuese – Ky hulumtim identifikon në mënyrë strategjike rolin e negociuesve në
sektorin e paluajtshmëri dhe mënyra se si ata veprojnë në raste konkrete që të arrijnë një
marrëveshje efektive për të gjitha palët pjesëmarrëse.
Fjalët kyçe – Negociata efektive, Strategjitë e negocimit, Paluajtshmëri, Raste studimore
Lloji i punimit – Analizë

Hyrje
Për shumë negociues në sektorin e paluajtshmërive, vendimmarrja se cila strategji
negociuese duhet të implementohet është një sfidë e cila përcaktohet nga vet kontesti i cili
zhvillohet. Negociuesit gjithmonë përballen me raste nga më të ndryshmet dhe përzgjedhja
1
e strategjisë për të negociuar mund të jetë komplekse, e cila të shpie në përdorimin e më
shumë se një strategjie. Por, e gjithë kjo procedurë varet edhe nga shkathtësia e negociatorit
që të ketë njohuri në atë se në çfarë do të ndërmjetësoj dhe se artikulimi i fjalive është shumë
me rëndësi. Gjithashtu, negociatori (ndërmjetësuesi), nuk duhet të jetë i njëanshëm dhe
duhet gjithmonë të synoj me të mirën për të gjitha palët pjesëmarrëse në kontest. Çështjet
morale dhe ato profesionale veçojnë një negociues të mirë i cili nuk synon të dëmtoj palët,
por synon arritjen e një marrëveshje afatgjate që respektohet nga palët. (R. A. Pistone, 2007)

Për këtë arsye, negociuesit që marrin përsipër të bashkojnë palët në një marrëveshje,
përgatiten shumë dhe gjithmonë synojnë të shfrytëzojnë strategjitë e duhura për të
përmbyllur një kontest. Rasti nga rasti mund të ndryshoj shumë, andaj edhe negociuesi (nëse
ekziston), duhet të jetë i aftë të manovroj përgjatë takimit dhe të përdor strategjinë e duhur
që afron palët drejt një marrëveshje.

Disa nga strategjitë që ndjekin negociuesit, janë ato që sjellin situatë “win-win” për të gjitha
palët që janë pjesë e kontestit. Synimi është i qartë: të mos dëmtohet asnjëra palë dhe të
gjitha të fitojnë më të mirën e mundshme nga e gjithë procedura. E për të arritur këtë,
negociuesi kryesor duhet të ketë parasysh strategjitë që sjellin këtë situatë “win-win”. (R. A.
Pistone, 2007)

Strategjia #1: Ofroj blerësve më shumë se një ofertë njëherësh

Kur ofron vetëm një ofertë në tryezë, nuk mund të mësosh shumë për palët dhe është risku
që oferta të refuzohet. Por nëse ke më shumë se një ofertë, atëherë biseda bëhet më atraktive
dhe ka gjasa që të mësosh edhe për shijet që ka pala. Nëse pala blerëse refuzon të gjitha
ofertat, atëherë mund të pyesësh se cila ofertë të pëlqeu më shumë nga të gjitha. Këtu
negociuesi mund të mësoj për palën se çfarë preferon dhe si mund të ndërlidhësh ofertën me
preferencat e palës.
Si negociator, duhet të mësosh preferencat e palëve blerëse dhe të bësh një ofertë që u
përshtatet më së miri. Kjo tregon që je më fleksibil dhe dëshiron të mësosh më shumë për
palët. Pra, ky shembull tregon se gjithmonë duhet të sjellësh në tryezë së paku tri (3) oferta
që të krijosh interaksion më të mirë me palët blerëse. (K. Shonk, 2018)

Strategjia #2: Provo një marrëveshje “kontigjente“

Në negociata, palët ndonjëherë nuk mund të sigurohen lidhur me një marrëveshje, për shkak
të dyshimeve që lindin lidhur me të ardhmen. Në sektorin e paluajtshmërive, problemet
lindin në rast se projekti për ndërtimin e banesave që do të shiten, nuk arrijnë të përfundojnë
në kohë për shkaqe të ndryshme. Për këtë arsye, negociuesi mund të shtoj një klauzolë në
kontratë që në raste të vonesave apo të ndonjë ndodhie tjetër, të siguroj palët që do të lirohen
nga çdo ngarkesë apo edhe nga vetë kontrata. Kjo në një mënyrë, ndikon që pala blerëse të

2
ndryshoj mendje dhe të pranoj ofertën. Vetëm se në këtë rast, negociuesi shpreson që
marrëveshja e tij të përfundoj me sukses dhe të jetë si e tillë afatgjate. (K. Shonk, 2018)

Strategjia #3: Negocio dëmet që mund të ndodhin

Për shkak se nuk mund të përcaktojmë të ardhmen, një nga metodat më efikase për të arritur
një situatë “win-win” është përcaktimi i dëmit likuid nëse kontrata nuk përmbushet ose ka
shkelje të saj. Shembull: njëra nga palët ka shkelur kontratën dhe pala tjetër (e dëmtuar) ka
mundësinë të padis palën dëmtuese dhe në vend se të kërkoj dëmshpërblim në “të mira”,
kompenzohet me të holla. Kjo metodë praktikohet që palët t’i qëndrojnë besnik
marrëveshjes dhe secila palë të dal fituese në fund. (K. Shonk, 2018)

Strategjia #4: Kërko një marrëveshje „pas-marrëveshje”

Imagjinojmë që kemi arritur një marrëveshje. Por, në një moment, analizojmë dhe shohim se
kemi pasur mundësi që të fitojmë një vlerë më të mirë për gjithë ofertën e bërë. Në këtë rast,
pala blerëse kërkon nga negociatori që të bëhet një rishqyrtim i marrëveshjes, pë shkak të
vlerës së fituar. Për një negociator, kjo do të thoshte shumë sepse me rastin e rritjes së vlerës,
negociatori fiton më shumë për punën e tij të bërë. Arritja e një marrëveshje të re do të ishte
një situatë “win-win” për negociatorin, por edhe për palët që duan të jenë palë fituese në
përgjithësi. Negociatori në këtë rast, fiton besimin e palëve që mund të arrij të bëjë
marrëveshje edhe më të mira dhe afatgjatë, pa dëmtuar ndonjërën nga palët. (K. Shonk,
2018)

Rishikim i literaturës
Negociatat duhet të përcaktojnë procesin ku palët në një kontest të mundshëm, përpiqen ta
zgjidhin atë duke arritur një marrëveshje. Negociatat në përgjithësi mendohet të jenë një
kompromis i cili synon që të gjitha palët pjesëmarrëse në kontest të dalin fituese. Si rezultat,
aftësia për të negociuar dhe aftësitë ndërpersonale të nevojshme për të menaxhuar
negociatat janë duke u bërë një nga elementet më të rëndësishme për menaxherët
bashkëkohor. Kuptimi i qasjeve të shumta për negocimin dhe zgjidhjen e konflikteve është
jetike për një menaxher të sukesshëm. (Thorn, 2009)

Procesi i negocimit në përgjithësi ndahet në dy qasje shumë të ndryshme. Qasja e parë i

referohet negociatave shpërndarëse, ky secili negociator synon të fitoj më së shumti për vete
nga kontesti. Kjo situatë ndryshet quhet edhe “win-lose”. Së dyti, kemi negocimin integrues
ose bashkëpunues, në rastin e së cilës, negociatori synon më të mirën për të gjitha palët e
kontestit dhe mundohet që asnjëra palë të dëmtohet. Kjo situatë ndryshe njihet si “win-win”
dhe është ndër metodat më të sofistikuara për të cilën gjithmonë palët duhet të jenë të
pregatitura dhe me mirëbesim të pajtohen për ecurinë e negocimit. (Thorn, 2009)

3
Metodologjia e hulumtimit
Përzgjedhja e metodologjisë së hulumtimit për rastin tonë, i nënshtrohet një dizajni i cili në
vete përmban shumë faktorë, me qëllim që të formulojmë një analizë të saktë të tematikës
sonë. Marrjet e informacionit, disponueshmëria dhe aftësitë e kërkuesit, objektivi i
problemit, natyra e problemit dhe disponueshmëria e kohës për punën kërkimore janë disa
nga faktorët që gjithmonë duhet të studiohen për të arritur në një zgjidhje përfundimtare
dhe të suksesshme. (C.R. Kothari, 1990)
Metoda e hulumtimit të rastit është një ndjekje e së vërtetës ose arritjes së idealit me anë të
eksperimentit, vëzhgimit, argumenteve logjike nga pranimi i informacioneve dhe kombinimi
i tyre në përmasa të ndryshme. (C.R. Kothari, 1990)

Instrumenti hulumtues
Në studimin tonë, jemi bazuar më shumë tek leximet. Në fakt, leximi është një formë e
dokumentit të cilat përmbajnë analizat dhe raportet e hartuara nga ekspertët të cilat mund
të quhen si dokumente të besuara. Këto dokumente na sigurojnë një përmbledhje të
problemit tonë, të cilën e kemi përpunuar gjatë gjithë këtij studimi. Leximet në të cilat jemi
bazuar kanë qenë kryesisht raporte dhe hulumtime të publikuara nga burime të besueshme.

Rast studimor: Shitblerja e truallit për ndërtim kolektiv

Në tekstin e mëposhtëm, do të shqyrtojmë një rast studimor real, se si dy palë kanë arritur
një marrëveshje të përbashkët në fushën e paluajtshmërive; tutje, në shitblerje.
Palët, emrat e të cilëve do të mbesin konfidenciale, do të emërtohen me Shitësi dhe Blerësi.
Kjo formë e negocimit nuk ka pasur një negociator si ndërmjetësues. Palët kanë formuar
ekipin e tyre të përfaqësimit dhe janë dakorduar që të mbajnë takim dhe të arrijnë një
marrëveshje finale.

Shitësi ka pasur në pronësi një parcelë në një paralagjë të Prishtinës dhe kishte vendosur ta
shiste. Por, shitësi, në lidhje me shitjen e pronës së tij, kishte vënë disa kritere dhe dy ndër
to ishin: parcela do të shitej për ndërtim kolektiv (e përcaktuar nga Drejtoria për Urbanizëm)
dhe kërkonte investitor serioz.
Shitësi kishte gjithë dokumentacionin në rregull dhe nuk kishte ndonjë pengesë që do
krijonte dilema tek blerësit. Gjithashtu, shitësi kishte ofruar edhe mundësi kompenzimi
përgjatë arritjes së marrëveshjes.

Pas reklamimit të ofertës, u shfaq një blerës. Ishte një kompani vendore që kishte traditë në
sektorin e ndërtimtarisë dhe njihej si kompani prestigjioze në rajon. Duke parë gjitha
informatat të cilat i kishte dhënë shitësi, blerësi kërkoi që të fillonin një takim dhe të
diskutonin rreth mundësisë së blerjes. Shitësi pranoi dhe rezervuan kohën kur do të
takoheshin.

4
Blerësi dhe shitësi gjithashtu u dakorduan që do të krijohej ekipa negociuese dhe do të
merrnin pjesë edhe avokatët e palëve, respektivisht.

Takimi #1.

Pala shitëse Pala blerëse

1. 4’500 EU/ari 1. 3’000 EU/ari
= 157’500 EU = 105’000 EU
2. Nëse për 3’000 EU/ari 2. Nëse 1 banesë 50m2 katin e 3të,
+ 1 banesë 50m2 katin 3’të atëherë 2’800 EU/ari
= 105‘000 EU + banesa = 98’000 EU + banesa
3. Banesa 50 m2 = 750 EU/m2 = 37‘500 EU 3. Banesa 50 m2 ~ 700 EU/m2 = 35‘000 EU
4. Oferta pranohet. 4. Kërkesa pranohet.

Shënim:
1. Pala shitëse pranon që parcela të shitet në çmim prej 2’800 EU/ari, në total prej
98’000 EU dhe gjithashtu do të marr një banesë me sipërfaqe prej 50m2 në katin e
tretë me çmim prej 35’000 (liruar nga 37’500 në 37’000 EU -- 700 EU/m 2).
Pala blerëse pranon kushtet e shitësit dhe vendoset që brenda javës të nënshkruhet
kontrata dhe të bartet pronësia nga shitësi tek blerësi.
2. Avokatët kanë konstatuar që dokumentacioni është në rregull dhe bartja e pronësisë
mund të bëhet pa vonesa.

Në tabelën e mësipërme, vërehet se janë diskutuar disa pika dhe dyjat palët janë munduar
që të arrijnë një marrëveshje solide, që do të u përshtatej të gjithëve dhe se do të fitonin të
mirat materiale në një vlerë të merituar.
Shitësi dhe blerësi arritën që në fund të pranojnë kushtet e njëri-tjetrit dhe u akorduan që
kjo marrëveshje të quhet e mbyllur dhe se mund të fillohet me procedurat e ardhshme si
bartja e pronësisë dhe fillimi i ndërtimit.

* Pikat (1, 2, 3 dhe 4) në tabelë paraqesin ofertat që kanë dhënë palët ndaj njëra-tjetrës, deri
në momentin e fundit kur palët pranojnë që procesi i negocimit të konsiderohet i mbyllur me
sukses.

Hulumtimet e ardhshme

Kjo analizë e bërë, mund të hap rrugë të reja se si mund të negociohet. Sektori i
paluajtshmërive është i madh dhe palët (shitëse/blerëse) synojnë që gjithmonë të dalin
fituese në arritjen e marrëveshjes, duke mos dëmtuar njëri-tjetrin. Por, edhe pse ekzistojnë

5
strategji të shumta se si të arrihet një marrëveshje përfundimtare, gjithmonë do të ketë
hapësira për të zbuluar metoda të reja se si të arrihet në situata “win-win”. Kjo analizë tregon
se gjithmonë do të ketë hapësira për t’u plotësuar dhe gjithmonë do të ketë mundësi më
shumë që palët të ndahen të kënaqura nga ajo se çfarë kanë pranuar. Andaj, strategjitë për
të arritur një marrëveshje nuk kanë kufij dhe e gjitha varet nga aftësitë e negociuesve që të
ofrojnë më të mirën për palët në kontest.

Konkludim
Negociatori, pa marrë parasysh se në çfarë kontesti do të marrë pjesë, duhet të jetë tejet i
pregatitur në aspektin psikologjik dhe moral. Çdo palë dëshiron më të mirën për vete, andaj
një negociator duhet të jetë ai person që bashkon mendjet dhe mundohet të jap më të mirën
që palët të ndahen të kënaqura. Në rastin e mësipërm, pala blerëse arriti të bëj kalkulime të
mira, duke shikuar interesin e vet personal (meqenëse përfshihej edhe sektori i ndërtimit,
pala blerëse ka plane të ardhshme të rëndësishme të cilat përcaktojnë edhe fatin e
kompanisë), por në asnjë moment nuk deshi të dëmtoj palën shitëse. Çmimi është gjithmonë
një faktor që mund të sjell „stuhi“ në procesin negociues, por edhe përgatitja psikologjike
dhe ajo morale, bëri që palët të ndahen të kënaqura dhe ta quajnë këtë arritje si të
suksesshme.
Pra, aftësitë ndërpersonale të një negociuesi dhe etika e tij/saj për të bërë mirë janë faktor
kyç në arritjen e marrëveshjeve.

Referencat

1. Kothari, C. R., (1990). Research Methodology-Methods and Techniques. URL:

http://www.modares.ac.ir/uploads/Agr.Oth.Lib.17.pdf
2. Pistone, R. A., (2007). Case Studies: The Ways to Achieve More Effective Negotiations.
3. Sebenius, J. K., (2010). Developing Negotiation Case Studies. Harvard Business School.
4. Shonk, K., (2018). Win-Win Negotation Strategies. Harvard Law School.
5. Thorn, J., (2009). How to negotiate better deals.