‫بعد قراءة هذه الوحدة سوف تكون قادرا على ‪:‬‬

‫تسويق العمليات التأمينية )مفهوم السوق؛ وظيفة السوق؛ تسويق‬ ‫‪‬‬

‫العمليات التأمينية(‬
‫‪ ‬التسويق المنظم )تقسيم السوق؛استراتيجية التسويق؛خطة التسويق؛‬
‫بحوث التسويق(‬
‫‪ ‬القنوات التسويقية )نظام البيع المباشر؛نظام التوكيلت العامة؛نظام‬
‫سماسرة التأمين؛نظام مندوبى التامين(‪.‬‬
‫الوسائل الحديثة للتسويق) التسويق الكترونى؛التسويق البنكى(‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬طبيعة المنتجات التى تقدمهاشركات التأمين‪.‬‬

‫مدى أهمية جهازاإنتاج لشركات التأمين والمستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬عنصر النجاح للجهاز النتاجى‪,‬أعضاء الجهاز‪,‬نظام‬

‫معاملة الجهاز‪.‬‬
‫‪ ‬الخدمات المتعلقة بالجهاز النتاجى‪.‬‬
‫‪ ‬هيكل شركات التأمين‪.‬‬

‫تسويق الخدمات التأمينية ‪Marketing Of Services‬‬

‫‪ 7-1‬مقدمة‬

‫‪2‬‬
‫لسسسنوات عديسسده كسسان الهتمسسام الول لى مؤسسسسه او منشسسأه أعمسسال هسسو النتسساج مسسن حيسسث الكسسم )‬
‫‪ (Production – Oriented‬ولكن اليوم اصبحت الضسواء مسسسلطه علسسى النتسساج مسسن حيسسث‬
‫الكيسف )‪ ,(Quality – Oriented‬لسسذلك فسسإن الحملت التسسويقيه قسديما كسسانت تهسسدف فقسط السى‬
‫بيع او توزيع أكبر قدر او كميه من المنتجات ‪ ,‬ولكن اليسوم الحملت التسسويقيه مسع عسدم إغفالهسا‬
‫لحجم العمال اصبحت تسعى الى خلق السوق والسسى التميسسز والتفسرد فسسى تقسديم المنتسج او الخسدمه‬
‫ذات الصفات المتفرده المتميزه الى خلق النطباع الجيد )‪ (Image‬للمنشسسأه واسسسمها والخسسدمات‬
‫التى تقدمها ‪..‬الخ‬

‫ما هى الخدمات ؟‬
‫الخس س سسدمات هس س سسى صس س سسناعات تنتس س سسج منتجس س سسات غيس س سسر مس س سساديه ‪Industries Its (Output Is‬‬
‫)‪Intangible‬‬
‫أو بمعنسسى آخسسر‪....‬هسسى قطاعسسات غيسسر منتجسسه للسسثروه )‪Sectors That Generate No‬‬
‫‪( Wealth‬‬

‫فالخسسدمات إوان كسسانت بصسسفه عسسامه ليسسست لهسسا فائسسده فسسوريه ملموسسسه بالمقسسارنه بالمنتجسسات المسساديه‬
‫السستى بجسسانب مواصسسفاتها مسسن حيسسث الشسسكل و اللسسون أوالملمسسس او المسسذاق يكسسون ش سرائها إواقتنائهسسا‬
‫مثس سسل العقس سسارات‬ ‫احيان س سا يحقس سسق للعميس سسل تمي س س از وتفس سسردا و مكس سسانه إجتمس سساعيه )‪(Prestigious‬‬
‫)الممتلكات بصفه عامه( والسيارات ‪..‬الخ‬

‫ولكسسن الخسسدمات حسستى وان كسسانت مطلسسوبه وضسسروريه نجسسد ان العميسسل ل يقبسسل علسسى شسرائها بنفسسس‬
‫الحماس او الرغبه بل فقط لشباع حاجه ملحه وفى أضيق الحدود وباقل تكلفه ممكنه‪.‬‬
‫علمسساء القتصسساد والداره يقولسسون … إوان كسسان عصسسر مسسا بعسسد الصسسناعه هسسو )عصسسر المعلومسسات(‬
‫ال إنه مجسرد إرهاصسات ل س ‪)..‬عصسر الخسدمات( ‪ ,‬فسإن كسانت السثروه الصسناعيه الولسى تمخضست‬
‫عن حقبه‬
‫النتس سساج الغزيس سسر الس سسوفير ‪) Mass Production‬الك م( ف إن التقس سسدم التكنولس سسوجى فس سسى عصس سسر‬
‫المعلومسسات التقنيسسه قسسد جسسود مسسن هسسذه المنتجسسات وأضسساف اليهسسا )الكيسسف( ‪...‬ولكسسن ميكانيزمسسات‬
‫السوق الحر التى بدأت تغزو كل أسواق العالم من شرقه وغربه ‪ ,‬شماله وجنسوبه ‪...‬العسسالم المتقسسم‬
‫والعالم النامى ‪ ,‬فإن المنافسه الشديده تظهر أهميه التسويق‪.‬‬

‫‪3‬‬
‫والتسويق كمفهوم عصرى متكامل ‪ ,‬ليس فقط قنوات توزيع للمنتجات من المجتمعسسات المنتجسسه‬
‫الى المجتمعات المستهلكه ولكن الخدمات المصاحبه ومنها على سبيل المثال ل الحصر‪:‬‬
‫‪ -1‬النقل والمواصلت ‪ ,‬التصال‪ ,‬وغيرها ) كهرباء‪ ,‬صرف صحى ‪ ,‬مياه ‪....‬الخ(‬
‫‪ -2‬البيع )جمله ‪ ,‬قطاعى(‬
‫‪ -3‬التمويل ‪ ,‬التأمين ‪ ,‬العقارات ‪ ...‬الخ‬
‫‪ -4‬إستشارات ) قانون‪ ,‬ضرائب ‪ ,‬تسويق‪ ,‬محاسبه(‬
‫‪ -5‬رعايه صحيه )مستشفيات ‪ ,‬أطباء(‬
‫‪ -6‬الترويج ‪ ,‬السياحه‬

‫هذه الخدمات )‪ (Services‬كانت تسمى قديما ‪..‬متنوعات )‪ (Miscellaneous‬وأفضل ما‬

‫قيل عن الخدمات قاله بروفيسور )‪ (Theodore Levitt‬من جامعه هارفارد ‪ ,‬كليه إداره‬
‫العمال )‪.... (Harvard Business School‬‬
‫قسسال‪ ""..‬ليسسس هنسساك مسسا يسسسمى بصسسناعات الخسسدمات ‪ ,‬ولكسسن توجسسد فقسسط صسسناعات تحتسسل فيهسسا‬
‫الخدمات مكانه أكبر وأهم من صسناعات أخسرى ‪ ,‬ولكسن كسل مسن يعمسل فسى قطساع العمسال يعمسل‬
‫فسى صسسناعه الخسدمات "" ويضسسرب المثسسل ببنسسك امريكسسى هسو )سسسيتى بنسسك( يعمسسل بسه أكسسثر مسن ‪52‬‬
‫الف عامل ‪ ,‬أكثر من ‪ %50‬منهم فى الغرف الخلفيه ل يتعاملون مباشره مع العملء‪.‬‬
‫وكسسذلك )‪ (IBM‬السستى يعمسسل بهسسا ‪ 340‬السسف عامسسل منهسسم فقسسط ‪ 140‬السسف يتعسساملون مباشسره مسسه‬
‫العملء‪.‬‬

‫فالخخخخدمات مخخخره أخخخخرى هخخخى "عمس سسل كس سسل فس سسرد يعمس سسل فس سسى قطس سساع العمس سسال مهمس سسا كس سسان مس سسوقعه او‬
‫تخصصه‪".‬‬
‫‪ 7-2‬تسويق الخدمات ‪:‬‬
‫الخدمات يجب ان تباع ‪...‬ول تشترى‬
‫هن سسا تج سسدر الشس سساره الس سسى التفرقس سسه بي سسن الحتياجس سسات ‪ ,‬الرغبس سسات‪ ,‬التوقع سسات )‪Needs, Wants,‬‬
‫‪ (Expectations‬ل س س سسدى جمه س س سسور العملء الح س س سساليين والمرتق س س سسبين )‪(Prospective Client‬‬
‫ف سسالبرغم م سسن ت سسوفير ح سسد أدن سسى م سسن الح سساجه ل سسدى الن سساس لشس سراء الخ سسدمات ‪ ,‬ولك سسن ه سسذا ل يكف سسى‬
‫‪...‬فيجب على مروجى الخدمات والعاملين على تسويقها على تفجير الحاجات الكامنه‪.‬‬
‫‪Explore The Hidden Needs And Transfer Them To Urgent And Most Demanding For‬‬
‫‪Satisfaction Not Only For Once But You Must Create The Continuity Of Existence And‬‬

‫‪4‬‬
‫‪Trill Repeated Demands For More And More With Joy And Pleasure.‬‬

‫وهنا يجب أن نذكر ‪...‬كيف ‪ ,‬وعلى سبيل المثال ‪:‬‬

‫أولا ‪:‬‬
‫العمل على استيعاب المفهوم المتكامل للتسويق لدى كبار المديرين وشاغلى وظائف الداره‬
‫العليا وتغيير المفاهيم والميول والتجاهات لديهم حتى تصبح المنشأه‬
‫‪ Client And Prospect Oriented‬بدل من ‪Product Volume Oriented‬‬
‫ثانيا ‪:‬‬
‫العمل على إنتقاء وتدريب أجهزه التسسسويق ممسسن تتسوفر لسسديهم السستعدادات وتنميتهسسا وصسقلها‬
‫حتى تتكون لديهم المهارات ‪.‬‬
‫ثالثاا‪:‬‬
‫إسسستخدام السسساليب العلميسسه الحسسديثه فسسى بحسسوث السسسوق للتعسسرف علسسى الحتياجسسات والرغبسسات‬
‫والميول والتفصبلت والتوقعات لدى جمهور العملء الحاليين والعملء المرتقبين‪.‬‬
‫رابعا ‪:‬‬
‫إستخدام اساليب وعلوم النفس فى سير أغوار الفعال وردود الفعال لسسدى العملء وكسسذا لغسسه‬
‫الجسم ‪. Body language‬‬

‫خامس ا ‪:‬‬
‫خلسسق إنطبسساع محسسابى إوايجسسابى ‪ Positive Image‬لمؤسسسسات الخسسدمات ودورهسسا فسسى خسسدمه‬
‫القتصاد‪.‬‬

‫سادساا‪:‬‬
‫البعد عن السسساليب التقليسسديه فسى السسبيع ‪ ,‬تكتيكسات الضسسغط المسستمر)‪Hugh – Pressure‬‬
‫‪ (Tactics‬إواسس سستخدام منظس سسومه الس سسبيع )‪ (Systematic Sales Approach‬والس سستى تبس سسدأ‬
‫بمرحلسسه لتجميسسع البيانسسات والحقسسائق )‪(Fact Findings‬السسى مرحلسسه خسسدمات مسسا بعسسد السسبيع‬
‫‪After Sales Services‬‬
‫سابعا ‪:‬‬

‫‪5‬‬
 ‫دراسه المنافسه التقليديه والجديده فى اساليبها لغزو عقول العملء وخلق المكانه‬
‫‪Positioning invading The Prospect’s Mind To create a Position‬‬

‫ثامنا ‪:‬‬
‫‪Imagine, Create, Innovate , Excel‬‬ ‫التخيل والخلق والبتكار والبداع‬

‫‪ 7-3‬تسويق الخدمات التأمينية‬

‫‪ 7-3-1‬مقدمة‪.‬‬
‫ج‬

‫أص سسبح الت سسأمين م سسن أه سسم دع سسائم القتص سساد الق سسومي لم سسا يحقق سسه م سسن فوائ سسد تع سسود عل سسي الفس سراد‬
‫والمنشسسآت والمجتمسسع ككسسل حيسسث يعتسسبر التسسأمين وسسسيلة لتوزيسسع الخطسسر وتخفيسسف عبسسء الخسسسارة‬
‫المالية الناتجة عنه مما يكون له اكبر الثر في حماية الثروة القومية‪.‬‬
‫ونتيجسسة للتطسسور العلمسسي والتكنولسسوجي الهائسسل السسذي ط س أر علسسي مجسسال الصسسناعة والسسستثمار فسسي‬
‫مصسسر والعسسالم ازدادت الخطسسار الصسسناعية بشسسكل ملحسسوظ ممسسا أعطسسي التسسأمين الهميسسة الولسسي‬
‫فسسي التعسسويض عسسن الخسسسائر‪ ،‬كمسسا أدي السسي تعسسدد الخسسدمات التأمينيسسة وظهسسور تغطيسسات مختلفسسة‬
‫ومتنوعسسة ممسسا يجعسسل الفسسرد فسسي حيس سرة مسسن كيفيسسة اختيسسار التغطيسسة التأمينيسسة المناسسسبة والطريقسسة‬
‫المثلي للتأمين علي ممتلكاته أو أسرته أو نفسه ‪.‬‬
‫وهنا تبرز أهمية وجود وسطاء متخصصون في التأمين يعملون علي تقديم المشورة والرأي فسسي‬
‫التغطيسسات المتاحسسة والمتسوافرة لسسدي شسسركات التسسأمين ‪ ،‬ومسسساعدة الفسراد والشسسركات علسسي إختيسسار‬
‫نسسوع التسسأمين السسذي يناسسسبهم وغيرهسسا مسسن الخسسدمات المتعلقسسة بالوسسساطة ‪ ،‬وذلسسك لصسسالح جمهسسور‬
‫المستأمنين ‪.‬‬
‫لذا يشكل وسطاء التسسأمين الضسسلع الثسسالث بسالغ الهميسة فسسي سسوق التسأمين بسأي دولسة‪ ،‬فهسسو حلقسة‬
‫الوصل بيسن العميسل فسردا كسان أو مؤسسسة مسن جهسة وشسركات التسأمين إواعسادة التسأمين مسن جهسة‬
‫أخري‪.‬‬
‫وربما بغياب دوره تختلط المور ويضيع الوقت لدي كل مسسن طرفسسي المثلسسث الخريسن فسسي بحسث‬
‫كل متهما عن الخر‪ ،‬وعادة ما يكون السماسرة هم الكثر دراية بالسوق ومشاكله واحتياجاته‪.‬‬
‫لسسذلك نجسسد أنسسه لممارسسسة النشسساط التسسأميني فسسى أى سسسوق وتحقيسسق أهسسدافه المرجسسوة يتطلسسب المسسر‬
‫وجسسود شسسركات التسسأمين وشسسركات إعسسادة التسسأمين ذات الم اركسسز الماليسسة الجيسسدة مسسن ناحيسسةو السستي‬
‫تحتاج بسدورها السي وجسود الوسسيط الكفسء مسن ناحيسة أخسرى السذي يسساعد علسي تسسويق خسدماتها‬

‫‪6‬‬
‫التأميني سسة بم سسا يش سسبع حاج سسات ورغب سسات العملء ل سسذا تحت سساج ممارس سسة الوس سساطة أشخاص سسا عل سسي‬
‫مستوي عال من الوعي والثقافة والدقة والمانه‪.‬‬

‫‪ 7-4‬مفهوم السوق‬
‫عندما يحتاج أي فرد شراء بعض الحتياجات الشخصية فإنه يتوجه فو ار إلي أقرب محسسل تجسساري‬
‫تتوفر لديه هذه الحتياجات لشرائها و ربما يطلب من المحل إيصالها الي منزله ‪.‬‬
‫وهكسسذا المسسر م سسع وثسسائق التسسأمين فهسسي تحت سساج ال سسي أليسسة يتع سسرف مسسن خلله سسا الم سسرء عل سسي أنس سواع‬
‫التغطيات التأمينيه المتاحه بالسسوق وعلسي مسستوى جسودة الخسدمات الستي يتوقسع ان يحصسل عليهسا‬
‫من شركات التأمين المختلفة ‪.‬‬

‫ومثل أي سوق فإن سوق التأمين يشتمل علي الطأراف التالية ‪:‬‬
‫شركات التأمين و إعادة التأمين‬ ‫‪ -‬البائعون ‪SELLERS :‬‬
‫‪ BUYERS‬العامة من أفراد ومصانع ومحلت تجارية وغيرها‬ ‫‪ -‬المشترين ‪:‬‬
‫سماسرة ووكلء التأمين ‪.‬‬ ‫‪ -‬الوسطأاء ‪INTERMEDIARIES :‬‬
‫ويتسسم التعامسسل فسسي سسسوق التسسأمين خلل كسسل سسساعات العمسسل كمسسا يتسسم إجس سراء العقسسود فسسي المسساكن‬
‫المناسبة لطراف هذه العقود ‪.‬‬

‫وغالبسسا مسسا تقتصسسر معرفسسة معظسسم الف سراد مسسن الجمهسسور علسسي التأمينسسات الشخصسسية كالتسسأمين علسسي‬
‫السيارة الخاصة أو المنزل أو تأمين الحياة حيث يمثل ذلك أقصي معرفتهم التأمين ‪.‬‬
‫وبس سسالرغم مس سسن أن التأمينس سسات الشخصس سسية تحتس سسل جس سسزءا كس سسبي ار مس سسن سس سسوق التس سسأمين إل أن التأمينس سسات‬
‫الصسناعية والتجاريسسة تشسغل الحيسز الكسسبر مسن وقسست وجهسد كسسثير مسن شسسركات التسسأمين‪ ،‬إذا عرفنسسا‬
‫انه أقساط التأمين لشركة واحده قد تصل أحيانا الى مليين الجنيهات سنوي ا ‪.‬‬
‫ويتعامسسل الكسسثير مسسن طسسالبي التسسأمين سس سواء كسسانوا أفس سرادا أو مؤسسسسات بشسسكل مباشسسر مسسع ممثلسسي‬
‫شركات التأمين ‪ ،‬حيث يقوم طالب التأمين بتحديد احتياجاته من التأمين و يتصل مباشرة‬
‫بعدد من شركات التأمين لمعرفة كم تبلغ أقساط التغطيسسة التأمينيسسة المطلوبسسة فسي كسسل شسركة ومسن‬
‫ثم يتم إختيار ما يناسبهم ‪.‬‬
‫ومن ناحية أخرى من الممكن إستخدام خسسدمات الوسسطاء حيسسث يعمسل الوسسسيط عسادة لصسالح عسدة‬
‫شسسركات تسسأمين و يسسسمى وسسسيط غيسسر مرتبسسط او يعمسسل لسسدى شسسركة تسسأمين واحسسدة و يسسسمى وسسسيط‬

‫‪7‬‬
‫مرتبط ‪ ،‬ويستطيع الفرد التعامل مع الوسطاء لترتيب إجسراءات التسأمين أو للحصسول علسي اسسعار‬
‫التأمين أو معلومات عن التغطيات المتاحة بالسوق‪.‬‬
‫أما بالنسبة للمؤسسات التجارية فيختلف موقفها قليلا فقد يكون لديها مصانع فسي منسساطق متعسسددة‬
‫من العالم كل واحد منهم يمثل أنواع ا مختلفسة مسسن الخطسار ‪ ،‬لسذا فهسي تحتسساج السسي خسسبرات ود اريسسة‬
‫جيدة بأعمال التأمين لكي تتمكسن مسن تقسسدير احتياجاتهسا وملئمتهسا لفضسل مسسسوق للتسسأمين ولهسذا‬
‫يتم تأمين غالبية العمال التجارية عن طريق السماسرة للستفادة من خبراتهم ‪.‬‬
‫ومن الناحية القانونية " الوسيط " هو الوكيل أو الشخص المخول مسسن طسسرف يسسسمي " الموكسسل "‬
‫للس سسدخول باسس سسم هس سسذا الموكس سسل فس سسي علقس سسة قانونيس سسة مس سسع طس سسرف ثس سسالث ‪ .‬واذا لس سسم يكس سسن لس سسدي الوكيس سسل‬
‫الصس سسلحية المسس سسبقة لعمس سسل ذلس سسك ولكنس سسه تظس سساهر بوجس سسود تلس سسك الصس سسلحية وقس سسام هس س سسذا الشس س سخص‬
‫) الموكل( بعد ذلك بالتصديق علي ما أجراه الوكيسل فسي هسذا الصسدد فسسوف تنشسأ علقسة قانونيسة‬
‫كما لو كان لدي الوكيل الصلحية منذ البداية ‪.‬‬
‫ويمكسسن تعييسسن وكيل لهسسداف أخسسري فعلسسي سسسبيل المثسسال يمكسسن للعمسسال أن يكون سوا وكلء لربسساب‬
‫عملهم ولكن هذا خارج نطاق موضوعنا الحالي ‪.‬‬

‫‪ 7-5‬وظيفة التسويق‬
‫يجب أن يكون لدى أي فرد أو شركة أو مؤسسة تنتج سلعا و ترغب فى تسويقها إستراتيجية‬
‫لبيع هذه السلعة‪ ،‬حيث يجب أن يؤخذ فى العتبار البيئة المحيطة وعسادة ما تكون تلك البيئة‬
‫مرنة جدا وتتأثر بعدد من العوامل المختلفة مثل مستوي النشاط القتصادي والدخل والتغير في‬
‫الرغبات الفردية والتشريعات الحكومية ‪.‬‬
‫ولكي تضمن الشركة البقاء يجب أن تقوم بتوفير منتجات أو خدمات يرغب المستهلك في‬
‫شرائها ‪ ،‬ومن المعلوم أنه عندما يكون هناك إقبال علي سلعة ما ويكون مصدرها الوحيد منتجا‬
‫واحدا ) علي سبيل المثال الطاقة الكهربائية التي توفرها الدولة (‪ ،‬فإن الحاجة لتوظيف‬
‫استراتيجية لتسويق تلك السلعة ستكون قليلة جدا إن وجدت ‪ ،‬ال أن هذا نادر الحدوث خاصة‬
‫في مجال التأمين كخدمة مالية ‪.‬‬
‫ويوجد بالسوق مجموعة من المتنافسين يقدمون منتجات مماثلة ‪ ،‬كما يوجد ايضا وسطاء‬
‫متنافسين بين هؤلء المتنافسين والمستهلكين الذين ربما يكونوا مرتبطين بأحد الشركات المنافسة‬
‫أو وسطاء غير مرتبطين وهو المر الغالب ‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫إن هذه العلقة المتداخلة تتطلب النتباه ودراسه ما يشار اليه بالمزيج التسويقى‬
‫‪ ( (MARKETING MIX‬وهو يشمل ‪:‬‬
‫السلعة ‪ :‬السلعة أو الخدمة نفسها‬ ‫‪‬‬
‫السعر ‪ :‬السعرالذي سيباع به المنتج‬ ‫‪‬‬
‫المكان ‪ :‬التوزيع‬ ‫‪‬‬
‫الترويج ‪ :‬كيفية بيع المنتج‬ ‫‪‬‬
‫وفي البداية يجب ان يدرك المستهلك بأن لديه حاجة أو رغبة يود إشباعها ‪ ،‬لذلك يجب العمل‬
‫علي تحديد هذه الحاجات والرغبات التي تحفز المستهلك لشراء سلعة أو خدمة ما‪.‬‬
‫ويمكن جمع مرحلة البحث عن المعلومات ومرحلة تقييم البدائل المتاحة للمستهلك معا لنه‬
‫عندما يدرك المستهلك حاجته ‪ ،‬سيقوم غالبا بالبحث عن البدائل الممكنة أو المتاحة لشباع‬
‫هذه الحاجة ومقارنة هذه البدائل مع بعضها البعض ‪ .‬وبعد اتمام عملية المق سسارنة سيكون‬
‫المستهلك في وضع يسمح له باختيار البديل الذي يحقق له أقصي إإشباع من وجهة نظره ثم‬
‫يقوم بعملية الشراء ‪.‬‬

‫وقد أوضحت التجارب أنه من الممكن تصنيف الناس الي مجموعات لغراض مختلفة ‪ ،‬فكل‬
‫فرد لديه صفات أو مميزات يمكن أن تضعه ضمن ألف من المجموعات المختلفة ‪ ،‬وبعض‬
‫هذه الصفات قد تكون متعلقة برغباته أو بتفضيله لنواع معينة من المنتجات أو الخدمات‬
‫المتوفرة في السوق ‪ ،‬وقد مهد هذا لظهور ما يعرف بمفهوم تقسيم السوق‬
‫‪. SEGMENTATION‬‬

‫‪7-6‬تقسيم السوق ‪SEGMENTATION‬‬

‫تقسيم السوق هو في الساس مفهوم بسيط للغاية ويعني تقسيم السوق الي مجموعات مختلفة‬
‫حسب التشابه في الصفات والمميزات‪ ،‬ال أنه ليس من السهل في الواقع العملي جمع عدد من‬
‫المستهلكين في قسم أو جزء واحد بسبب تشعب رغبات إواحتياجات المستهلك ‪.‬‬
‫ولهذا نحتاج بعض القواعد الواضحة لفهم التركيبات والعلقات المتداخلة بين هذه القسام‪.‬‬
‫ويعتبر مفهوم تجزئة المستهلكين مهما لتركيز الجهود ‪ ،‬وكما سنري لحقا عندما نتطرق الي‬
‫استراتيجية التسويق ‪ ،‬فإنه من المهم أخذ زمام المبادرة وتركيز الموارد حسب المناطق بحيث‬
‫يمكن إحداث أكبر تأثير ممكن لتحقيق أهداف المؤسسة ‪ ،‬حيث أنه كثي ار ما تضيع الجهود‬

‫‪9‬‬
 ‫وتفشل المؤسسة في تحقيق أي اختراق يذكر للسوق المعنية بسبب محاولة تسويق " كل السلع‬
‫لكل الناس "‪.‬‬
‫إن تقسيم السوق يعني النظر اليها علي أنها مكونة من مجموعات من المستهلكين وفقا لمميزات‬
‫وصفات عامة و معايير معينة مثل مستوي الدخل و الثقافة و أيضا المهن التى يعملون بها ‪.‬‬
‫و لكن التشابه ما هو ال أول معيار من أربعة معايير يجب أن تتوفر اذا أريد للتقسيم أن يكون‬
‫مفيدا وفعال لعملية التسويق ‪ .‬وهذه المعايير الربعة هي ‪-:‬‬
‫‪LIKENESS‬‬ ‫التشابه ‪:‬‬
‫كما ذكرنا سابقا يجب أن يكون هناك تشابه كاف بين المستهلكين الموجودين في نفس‬
‫الشريحة لتصبح متجاتسه التكوين ‪.‬‬

‫‪SIZE‬‬ ‫الحجم ‪:‬‬

‫يجب أن يكون حجم أو عدد المستهلكين فى كل شريحة كافيا لكي يبرر اعتبارها كيان‬
‫مستقل ويعتمد هذا بدرجة كبيرة علي قيمة السلعة أو الخدمة التي نحن بصددها ‪ .‬ففي‬
‫بعض القطاعات يكون حجم كل مستهلك كبي ار لدرجة تبرر التركيز عليه بشكل فردي‪.‬‬
‫ال ان هذا ناد ار الحدوث وعادة ما يتم تجميع الف وحتي مليين المستهلكين في شريحة‬
‫أو مجموعة واحدة ‪.‬‬
‫‪MESURBILITY‬‬ ‫القدرة علي القياس والتحليل‪:‬‬
‫يجب أن يكون بالمكان تحليل الشريحة بكامل عددها وقياسها من حيث الحجسم أو القيمة ‪.‬‬
‫لذا يجب أن تتوافر لدي المؤسسة القدرة علي عزل وقياس خصائص المستهلكين المختلفة‬
‫في كل شريحة مثل السن والمستوي التعليمي والميول الخصية وغيرها ‪.‬‬

‫‪ACCESSIBILITY‬‬ ‫إمكانية الوصول‬

‫إن إمكانيسسة " الوصسسول " السسي المسسستهلكين فسسي كسسل شس سريحة مسسن شس سرائح السسسوق مسسن العوامسسل‬
‫الهامة لنجاح إستراتيجية التقسيم ‪.‬‬
‫لذا لبد من ايجاد رابطة بين خصائص المستهلكين في كل شريحة وبين منتجات الشركة ‪.‬‬
‫علسسي سسسبيل المثسسال الرابطسسة بيسسن البسساء السسذين يعسسانون مسسن القلسسق علسسي مسسستقبل أطفسسالهم مسسن‬
‫ناحية وما توفره وثائق تأمين الحياة من طمأنينة وراحة بال من ناحية أخرى ‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫وربما يتم ذلك عن طريق البحث ورغم صعوبة التعسسرف علسسي هسسؤلء المسسستهلكين فسسي الحقيقسسة‬
‫إل أن تحديد وتعريف الشريحة يظل مفيدا في مجسسالت مختلفسسة مثسسل الدعسساية والعلن السستى‬
‫تهدف الى إجتذاب الشرائح المختلفة من المجتمع ‪.‬‬
‫‪ 7-7‬استراتيجية التسويق ‪MARKETING STRATEGY‬‬
‫إن وضع استراتيجية للتسويق أمر ضروري سواء لشسركة التسأمين أو الوسسيط لكسي ينجسح فسي بيسع‬
‫وثائق التأمين إلي أيه شريحة مختارة من المجتمع ‪.‬‬
‫وتتضسسمن اسسستراتيجية التسسسويق رؤيسسة عامسسة تحسسدد أهسسداف التسسسويق ‪ ،‬وتتكسسون مسسن جزئيسسن رئيسسسين‬
‫همسسا الهسسداف والوسسسائل السستي يجسسب اتباعهسسا لتحقيسسق هسسذه الهسسداف ويعتمسسد النجسساح أو الفشسسل فسسي‬
‫تحقيسسق تلسسك الهسسداف علسسي الطسسرق والسياسسسات المتبعسسة ‪ .‬بمعنسسي آخسسر ‪ ،‬يجسسب أن تكسسون لسسديك‬
‫الطرق والمسوارد اللزمسة لتحقيسق أهسدافك المنشسسودة ‪ ،‬ولسذا يجسب أن تكسون الهسداف واقعيسسة ضسسمن‬
‫القدرات والموارد المتوفرة للشركة ‪.‬‬
‫أن وصس سسف أيس سسه خطس سسة علس سسي أسس سساس تحقيس سسق الهس سسداف هس سسو أمس سسر عس سسادي ‪ ،‬ال أن ربس سسط الهس سسداف‬
‫بالنجازات واعتبارهما مرتبطين ببعضهما البعض يعد أم ار أكثر واقعية ‪.‬‬
‫وهنا نستطأيع القول ببساطأة بأن الخطأة أو الستراتيجية هي ‪:‬‬
‫تحديد الهداف وتحديد الطرق التي ستتبع في تحقيق تلك الهداف وهذا يضمن بقاء الهداف‬
‫دائما ضمن الخطة المرسومة ومراجعتها بصفة مستمرة مع الخطة‪.‬‬

‫‪ 7-8‬خطأة التسويق ‪MARKETING PLAN‬‬

‫يجب أن تشتمل خطأة التسويق علي النقاطأ التالية ‪:‬‬
‫ملخس سسص للهس سسداف الرئيسس سسية وتصس سسنيفها حسس سسب أهميتهس سسا وتأثيرهس سسا‬ ‫‪‬‬
‫بالنسسسبة لجميسسع أعمسسال الشسسركة لكسسل شسريحة مسسن شسرائح السسسوق ‪ ،‬كمسسا يجسسب أن‬
‫يرفق هذا بمستند به نبذه مختصرة تضع الخطة في نطاقها ‪.‬‬
‫الهسسداف العامسسة للتسسسويق وهسسذا يعطسسي طسسار عمسسل واسسسع يحكسسم تفاصسسيل خطسسط‬ ‫‪‬‬
‫التسويق كل جزء علي حداا‪.‬‬
‫يجب ان يتضمن كل قسم بيان واضح عن ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫إغراءات وحوافز الشراء ‪: BUYING APPEALS‬‬

‫‪11‬‬
‫مسسا السسذي يحسسرك السسسوق تجسساه شسسركة معينسسة دون غيرهسسا مسسن المنافسسسين ويجسسب أن‬ ‫‪-‬‬
‫يوضح هذا من منظور المستهلك ووفقا لحتياجاته ‪.‬‬
‫‪ -‬أهداف المدي المتوسط ) الكمية وحصص السوق ‪ ...‬الخ ( مبينة في إطسسار زمنسسي‬
‫‪.‬‬
‫‪ -‬النشس سسطة المباشس سرة المطلوبس سسة لتحقيس سسق الهس سسداف ‪ ،‬وعلس سسي سس سسبيل المثس سسال دور الس سسبيع‬
‫المباشر عن طريق البري أو الموارد اللزمة لتحقيق الهداف ‪.‬‬
‫‪ -‬تحديد نوع ودور الوسطاء )مثل السماسرة أو الوكلء ( الذين سيتم إستخدامهم في‬
‫تسويق خدمات الشركة بدقة في إطار الخطة العامة وذلك بالنسبة لعلقته مع‬
‫المستهلك النهائي من حيث التصال بالعملء وتوصيل وتقديم الخدمات بالضافة‬
‫لدورهم في مجال المطبوعات والعلن والدعاية ‪.‬‬
‫في بعض الحالت يتم تحديد السواق المستهدفة في إطار الوسطاء أنفسهم ثم يتم تقسيم السوق‬
‫إلي شرائح حسب هؤلء الوسطاء ‪.‬‬
‫إن تعريف الوسطاء دون هذه العلقة علي فرض أنهم يعرفون السوق ) وهم في الغالب كذلك‬
‫وهو ما يبين أهميتهم ( أمر خاطئ جدا ال أنه عندما يتعرض السوق للمتغيرات ‪ ،‬فأن ذلك قد‬
‫يؤدئ الي تغير اهتماماتهم ‪ ،‬ولذا فأنه من الفضل الحتفاظ باحتياجات هاتين المجموعتين‬
‫منفصلتين عن بعضهما البعض عند وضع خطط التسويق‪:‬‬
‫الموارد وتكاليف التطوير الضرويةٌنجاز خطط التسويق ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫خطط التصال المناسبة الداخلية والخارجية ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التأثيرات غير المباشرة التي تدعم برامج التدريب والمحاضرات‬ ‫‪‬‬
‫والندوات إواعداد الموظفين العاملين لدي الوسطاء ‪.‬‬
‫معايير لقياس النجاح أو الفشل في تحقيق الهداف مع تفاصيل‬ ‫‪‬‬
‫لمراجعة هذه النقاط وطرق المتابعة والرصيد وخطط للتعامل مع الظروف الطارئه‬
‫المحتملة ‪.‬‬
‫‪‬مخطط تفصيلي للبرنامج يوضح كيفية تنسيق البرامج العامة والمحلية بصورة مؤثرة وفعاله‬
‫مع الخذ في العتبار العطلت وفترات الذروة ‪ ..‬وهكذا ‪.‬‬
‫التصال بالمستهلك‪:‬‬

‫‪12‬‬
‫وبعد النتهاء من ذلك فأن الخطوة التاليسسة لوضسسع خطسسة التسسويق هسي طسرق واسساليب التصسال‬
‫بالمستهلك ) سواء كان وسيطا أو المستهلك النهائي " للسلعة "( ‪ .‬ولتتضمن عملية التصال‬
‫الدعاية والعلن والدعوة للشراء وحسب بل تتضمن أيضا ‪:‬‬
‫التص سسال الخ سسارجي ع سسبر الجس سوانب الخ سسري ال سستي تعك سسس ص سسورة‬ ‫‪‬‬
‫المؤسسسسة مثسسل مبناهسسا ووضسسع المؤسسسسة فسسي السسسوق وسسسمعتها والمنسساطق العامسسة‬
‫ورسس سسائلها ومطبوعاتهس سسا وزي موظفيهس سسا والرسس سسائل الشس سسفهية والبيانس سسات الداريس سسة‬
‫والعمدة الصحفية التي تخص المؤسسة ‪.‬‬

‫التصال الداخلي ويشمل كل مسسا ذكسسر آنفسسا بالضسسافة السسي الطريقسسة‬ ‫‪‬‬
‫التي يعمل بها نظام المكافآات والترقيات ‪.‬‬
‫القسسدرة علسسي السسرد علسسي الرسسسائل الداخليسسة والخارجيسسة والتحقسسق مسسن‬ ‫‪‬‬
‫وصول الرد للمعيين ‪.‬‬
‫وللنقط سسة الخيس سرة أهمي سسة خاص سسة حي سسث أن الحاج سسة لخل سسق ن سسوع م سسن الخصوص سسية والتمي سسز خلل‬
‫التفاعل النهائي مع المستهلك أمر في غاية الهمية ‪.‬‬
‫أن الصسسغاء والسسستماع للمسسستهلك بسسدل مسسن مجسسرد توصسسيل السسسلع والخسسدمات هسسو أحسسد المسسور‬
‫الرئيسية في عملية التصسال بالزبسائن فسي قطساع الخسدمات ‪ ،‬فعمليسة التصسالت لتتطلسب مجسرد‬
‫بعسسث رسسسائل عسسن طريسسق العلنسسات أو طسسرق أخسسري بسسل تتطلسسب أيضسسا التأكسسد بسسأن الجميسسع يعمسسل‬
‫كفريق واحد لنجاز الهدف المشترك ‪.‬‬

‫‪ 7-9‬بحوث التسويق ‪Market Research‬‬

‫تسسستخدم بحسسوث التسسسويق لجمسسع وتسسسجيل وتحليسسل البيانسسات و المعلومسسات الرئيسسسية فيمسسا يختسسص‬
‫بالنواحى التالية ‪:‬‬
‫مستوي الوعي بالشركة وبخدماتها ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫مدي قدرة الجمهور علي استيعاب الرسالة التي تريد الشركة إيصالها ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫كم من الجمهور يحملون انطباع ا حسن ا عن الشركة وخدماتها ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫كم من الجمهور اهتمسامهم بالشسسركة وبمسا تقسوم بسه ) علسسي سسسبيل المثسسال شسراء أحسسد‬ ‫‪‬‬
‫منتجات الشركة أو زيارة فروعها أو مكاتبها أو التصال بها هاتفيا (‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫وبعبسسارة أخسسري بمعنسسي آخسسر يجسسب أن يكسسون هنسساك تقييسسم للفجسسوة بيسسن مايريسسده المسسستهلك ومسسا تريسسد‬
‫الشركة تحقيقه وهذا يمكن الشركة من ‪:‬‬
‫فهم ما يجب عليها تحقيقه‬ ‫‪‬‬
‫تحديد أهداف واقعية لسياساتها التسويقية‬ ‫‪‬‬
‫وضع أهداف عقلنية مناسبة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وبعدإنجاز ذلك يمكن تنفيذ الخطة التي تشتمل علي العلنات والطرق الخري لشعار الشرائح‬
‫المختارة من الجمهور بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة ‪.‬‬

‫فسسالعلن الفعسسال – كمسسا هسسو الحسسال مسسع جميسسع نسواع التصسسالت – لسسن يكسسون ممكنسسا إل اذا قسسامت‬
‫الشركة باتخاذ موقفا واضحا استنادا الي وضع السوق ومن المزيج التسويق المناسب ‪ .‬ومن هنسسا‬
‫يمك سسن ان تتك سسون ل سسدينا نظس سرة ع سسن ه سسذف ودور العلن ‪ .‬وهن سساك ثلث سسة أدوار يمك سسن ان يؤديه سسا‬
‫العلن وهي ‪:‬‬
‫تزوي سسد المس سستهلك المحتم سسل بالمعلوم سسات ع سسن خدمةمعين سسة ومنافعه سسا وكيفي سسة‬ ‫‪‬‬
‫الحصول عليها ‪.‬‬
‫إعادة الطمأنينة للمستهلكين الموجودين والموظفين والوسطاء ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يعتبر قناة للبيع ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫فسسي السسدور الول والثسساني يمكسسن ملحظسسة ان الغسسرض يتعلسسق بالوعيسسأو الفهسسم أو العتقسساد أو مزيسسج‬
‫منهسسم ‪ ،‬انسسه جسسزء مسسن العوامسسل المتعلقسسة بمفهسسوم ‪ IMAGE‬مزي ج تسسسويق الخسسدمات ‪ .‬أمسسا السسدور‬
‫الثالث فهو جزء من مفهوم هذا المزيج وتنفيذه ‪ .‬ورغم تشابه العلنات بغض النظر عسسن نوعيسسة‬
‫العم سسال ال أن ص سسلتها بأك سسال التص سسال الخ سسري تختل سسف بالنس سسبة للخ سسدمات ‪ ،‬ف سسالعلن لي سسس‬
‫المصدر الوحيد لتوصيل المعلومات أو لعادة طمأنة المستهلك – في أي عمسسل تجسساري – حيسسث‬
‫يلعب تغليف وتصميم السلعة دو ار هام ا في هذا النطاق ‪ .‬أما بالنسبة للتأمين والخسسدمات الخسسري‬
‫المشابهة فأن المر مختلف حيث يستبدل " التغليف " شكل المعاملة التي يحصل عليهسسا العميسسل‬
‫ممن يتعامل معه ‪.‬‬
‫فالصسسوت الجسسش علسسي الهسساتف أو الرسسسالة غيسسر الواضسسحة يمكسسن أن تحسسدث رد فعسسل لسسدي العميسسل‬
‫تؤثر في اختياره أو قد تعيد طمأنته بالنسبة لقرار أتخذه ‪ .‬وقد أكدت البحاث بسسأنه عنسسدما يشسستري‬
‫المستهلك شيئا غير ملموس ) مثل وثيقة تأمين ( فأنه يقسوم بسالبحث بشسكل أكسبر عسن ايضساحات‬
‫ملموسة والتي قد تكون في شكل جودة الخدمات المقدمة ‪ .‬علي سبيل المثال ‪ ،‬إن عمل شسسركات‬

‫‪14‬‬
‫الطيران صعب ومعقد ‪ ،‬إل ان المستهلك يحكم عليهسم عسن طريسسق مسايراه أو يسسمعه أويحسس بسه ‪،‬‬
‫فالمقعد القذر قد يعطيه اانطباعا بأن الطائرة غير آمنة والصسسوت غيسر الوديسأو الحقسسائب المتنساثرة‬
‫تعطي انطباع ا بأن الشركة ليسسست كفئسسا للقيسسام بواجبها رغسم أن مسن قام بإلقساء تلسك الحقسائب‬
‫قد يكون أحد المسافرين وليست شركة الطيران نفسها ‪.‬‬

‫وك سسذلك الح سسال ف سسي الت سسأمين ‪ ،‬ف سسإن ض سسعف أس سسلوب أو رداءة تص سسميم اس سستماره طل سسب‬
‫التسأمين قسد يجعسل اختيسار التسأمين مسع تلسك الشسركة يبسدو أمس ار غيسر صسائب ‪ ،‬والمخاطبسة بسبرود قسد‬
‫تعطسسي انطباع سا سسسيئا عسسن الشسسركة وأنهسسا ) شسسركة التسسأمين ( قسسد لتتعامسسل مسسع المطالبسسات بصسسورة‬
‫عادلة ‪ .‬وكسذلك إرسسال خطساب يطسالب المسؤمن بسدفع القسسط رغسم انه قسد تسم دفعسه مسن فسترة ليسست‬
‫بسسوجيزة ربمسسا تكسسون دليسسل علسسي عسسدم كفسساءة الشسسركة حسستي إذا كسسان بسسسبب خطسسأ بسسسيط فسسي نظسسام‬
‫الحاسسسب اللسسي ‪ ،‬فسسي الحقيقسسة أن أي سسسمعة أو أنطبسساع عسسن الشسسركة مسسن السسورق المسسستخدم إلسسي‬
‫عارالشركة يساهم في إعطاء معلومات عن ماهية الشركة وخدماتها ‪.‬‬
‫وللعلن دور أساسي في توفير المعلومسات للمسستهلكين والموظفين وتوضسيح مسا ترغسب الشسركة‬
‫من المستهلكين ومن الموظفين أن يتوقعوا منها ولمنحهم الحساس بأن اختيارهم كسان سسديدا فسي‬
‫الشراء منها أو العمل لصالحها ‪.‬‬

‫وعادة ما تدعم العلنات بكتيبات دعائية توزع علي العملء المحتملين مباشرة أو تقدم لهم عنسسد‬
‫ذهابهم لسماسسرة ووكلء التسأمين ‪ .‬ويمكسن تعزيسسز العلن عسن طريسسق إرسسسال خطابسسات شخصسية‬
‫للعملء لتأكيسسد فوائسسد الوثيقسسة وبإرسسسال مجلت ترويجيسسة أورعايسسة مشسساريع عامسسة مفيسسدة ) مثسسل‬
‫بيوت العجزة والمسنين والصناديق الخيرية (‪.‬‬

‫وبما أن العملء يواجهون مشاكل في التعرف علي القيمة الحقيقية للخدمات التي تقدم لهسسم حيسسث‬
‫تبدو جميع الخدمات متشابه ‪ ،‬فأن ما يسمعه العميل من الخرين عن الشركة ) ‪WORD OF‬‬
‫‪ (MOUTH‬له تأثير كبير‪ .‬وهذا صحيح خاصة بسبب تباين خدمات التأمين وربما يرجع ذلسسك‬
‫لتبسساين أداء المسسوظفين ) او المسسستهلكين ( أو بسسسبب عوامسسل أخسسري خارجيسسة ‪ .‬ومسسن المثلسسة السستي‬
‫يمكسسن أن تسسؤدي لتبسساين الداء وجسسود المشسساكل العائليسسة الشخصسسية ووجسسود خللفسسي أداء الحاسسسب‬
‫اللسسي وغيرهسسا ‪ .‬وتلعسسب آراء الخريسسن‪ -‬خاصسسة الشسسخاص ذوي الثقسسة – فسسي وضسسع خسسبرة العميسسل‬
‫الشخصية في إطارها الصحيح ‪.‬‬

‫‪15‬‬
‫فسي هسذا الظسروف يجسب أن ينظسر إلسي الدعايسة والعلن وغيرهسا مسن آليسات التصسال بالمسستهلك‬
‫كعوامل مساعدة وآليات للستفادة مما يسمعه الخرين من المستهلكين‬
‫) ‪ ( WORD OF MOUTH‬ع ن مسسستوي الخسسدمات السستي تقسسدمها الشسسركة ‪ .‬علسسي سسسبيل‬
‫المثال ربما تنطوي حملة إعلنية معينة علي‪:‬‬
‫تشسسجيع الزبسسائن ال ارضسسين عسسن تعسساملهم مسسع الشسسركة علسسي إشسسعار‬ ‫‪‬‬
‫الخرين بذلك‬
‫توزيع مواد ترويجية أو دعائية علي العملء لتوصيلها لغير العملء‬ ‫‪‬‬
‫تشجيع العملء علي الستفسار عن منتجات وخدمات الشركة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توصيل إعلنات ودعايات الشركة الي الجهات المؤثرة في آراء الناس‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توظيسسف رضسسا الزبسسائن وقبسسولهم عسسن الخسسدمات السستي تقسسدمها الشسسركة الترويسسج لهسسا‬ ‫‪‬‬
‫وللخدمات التي تقدمها‪.‬‬
‫ولسسن يفضسسل العملء شسسركة تسسأمين معينسسة إل اذا قسسام بتحقيسسق مسسا كسسانوايتطلعون اليسسه ‪ .‬واذا كسسان‬
‫إعلن المؤمن ) أو الوسيط( بعيدا عن الحقائق فإن ذلك قد يتسسبب فسي الضسرار بالشسركة حيسث‬
‫يسسؤدي إلسسي زيسسادة تكهنسسات الزبسسائن حسسول تسسوفره الشسسركة‪ ،‬وكمسسا يقسسوم المسسث ليسسس هنسساك أفضسسل مسسن‬
‫العلن الجيد لقتل السلعة السيئة "‪.‬‬
‫وبصفة عامة يجب أن تكون إعلنسات الشسركة واقعيسة وصسادقة فسي جميسع الظسروف دون اسستثناء‬
‫‪.‬حتى ل تصل للعميل فكرة مخالفة للحقيقة عن قدرات الشسركة وخسدماتها ‪ ،‬و يجسب علسي الشسركة‬
‫دائما أن تكون قادرة علي اليفاء بوعودها وأن تعكس هذه الوعود الحقيقة لالمال ‪.‬‬
‫كمس سسا أن اسس سستخدام العلن فقس سسط ) دون العتمس سساد علس سسي آليس سسات أخس سسري( لتشس سسجيع المس سسوظفين أو‬
‫الوسطاء علي العمل علي تحقيق أهداف الشركة في إطسسار الخطسسط والمفسساهيم العامسسة الموضسسوعة‬
‫من قبل الشركة لن يكون فعال ال اذا كان ضمن استراتيجية متكاملة لتطوير أداء الدارة وتوفير‬
‫المساعدة اللزمة للموظفين لتطوير أدائهم وتكيفهم مع المتغيرات والمعطيات المستجدة ‪.‬‬
‫يجب أن تعكس استراتيجية التسويق البيئة الحقيقية للشكة ‪ .‬فقد نتنتج ثغرات في عملية إيصال‬
‫الخدمات للزبائن بسبب نادل مثل أو مضيف في طائرة أوبسبب عدد من موظفي الشركة الذين‬
‫ليرون البيع هو عملهم الساسي‪.‬‬
‫وفي مجال التأمين علي سبيل المثال يكون لدي موظفي قسم المطالباتوظائف يؤدونها وأهداف‬
‫واضحة يعملون علي تحقيقها ‪ .‬وبما أن كثي ار من هذه الهداف كمي تتعلق بالتعامل مع النقود‪،‬‬

‫‪16‬‬
 ‫إل أنه لن يكون مقبول القوم للعميل " هذا مايمكنك توقعه منا" بل يجب ملئمة هذه الهداف‬
‫مع بقية أهداف الشركة ‪.‬‬
‫وهنا نأتي إلي النقطة الساسية التي تختتم بها هذا الفصل وهي أن أي خص يعمل في شركة‬
‫التأمين فإن وظيفته ستكون ذات تأثير مباشر علي العميل ويجب يسعب لكي أن تبدوالشركة‬
‫جيده التنظيم وتدار بشكل اقتصادي فعال وأن اهتمامها الرئيسي ينصب بصورة رئيسية وفي كل‬
‫الظروف علي العناية بالعملء‪.‬‬
‫فجميع موظفي شركة التأمين ابتسداء مسن الحسارس مسرو ار بمسن يتلقسي المكالمسات الهاتفيسة وموظفي‬
‫قسم المطالبات إلي ادارة الشسسركة لهسم تسأثير علسي شسعور العميسل تجساه الشسسركة ‪،‬وكسسذلك الحسسال مسسع‬
‫المتخصصين في تصميم العلنات وبكاتبي نصوص الوثسائق‪ .‬أي لكسي كسل شسخص يعمسل فسي‬
‫مال التأمين له دور في عملية تسويق الخدمات التي تقدمها الشسسركة ‪ ،‬ويجسسب ايصسسال هسسذه الفكسرة‬
‫لهسسم كجسسزء مسسن مفسساهيم ومبسسادئ العمسسل فسسي الشسسركة ‪ .‬ورغسسم أن بعسسض المسسوظفين يشسسغلون وظسسائف‬
‫محددة في تخطيط وتطبيق استراتيجية التسويق إل أن بعض المسوظفين يشسغلون وظسسائف محسددة‬
‫في تخطيط‬
‫وتطبيق استراتيجية التسويق إل أنهم جميعس ا يشسسكلون فريقس ا متكسسامل منسوط بسه السسعي لتنفيسسذ هسسذه‬
‫الستراتيجية ‪.‬‬
‫ويعتسسبر التسسسويق هسسو عصسسب الحيسساة بالنسسسبة لشسسركات التسسأمين ويقسسوم اساسسسا علسسى بيسسع الخدمسسة‬
‫التأمينية مقابل تحصيل قسط التأمين‪ ،‬و ترتكز عملية التسسسويق علسسى دعسسامتين أساسسسيتين الولسسى‬
‫هى المعرفة الجيدة بمصادر العمليات التأمينيسة – سسواء كسانوا أفسرادا او مؤسسسات وأنسواع التسأمين‬
‫المناسسسبة لهسسم و الثانيسسة هسسى ت سوافر الشسسروط المناسسسبة فيمسسن يقسسوم بعمليسسة التسسسويق وتقسساس سياسسسة‬
‫التسويق الناجحة بمدى بيع الخدمة التأمينيه للعملء‪ ،‬التسويق المنظم وتقوية الجهاز النتاجى‪.‬‬
‫‪ 7-10‬القنوات التسويقية ‪Channels of Distributions‬‬
‫إن اختيار القناة التسويقية المناسبة مسن أهسسم بنسسود اسستراتيجية العمسسل لشسسركات التسسأمين لكسسى تحقسسق‬
‫أكبر عائد ممكن و عادة ما تختار الشركة من بين القنوات التيه‪-:‬‬
‫‪ -‬نظام البيع المباشر عن طريق المركز الرئيسي) الداره‪ -‬المكتب (‪.‬‬
‫‪ -‬نظام التوكيلت العامة‬
‫‪ -‬نظام سماسرة التأمين‪.‬‬
‫‪ -‬نظام مندوبى التأمين‬

‫‪17‬‬
 ‫‪ -‬الوسائل الحديثة للتسويق‬
‫وفيما يلي ملخص بأهم الخصائص التي تتميز بها كل من تلك النظمة أو القنوات‪:‬‬
‫أول‪ -:‬نظام البيع المباشر‪-:‬‬
‫مقتضي هذا النظام تقوم شركة التأمين بالتصسسال المباشسسر بطسسالبي التسسأمين ‪ ،‬ويسسستلزم المسسر‬
‫اس س سستخدام وس س سسائل مختلفس س سسة للعلن مثس س سسل " المجلت الدوريس س سسة‪ ،‬أجهس س سزة العلم المسس س سسموعة‬
‫والمرئية‪ ،‬استخدام المنتجين الذين يعملون بأجر ويمثلون الشركة أمام الجمهور "‪.‬‬
‫وتظهسسر أهميسسة هسسذا النظسسام بالنسسسبة للشسسركات الحديثسسة السستي تفتقسسر للخسسبرة وبالتسسالي يتولسسد لسسديها‬
‫الشعور بالخوف من التوسع خشية حدوث خسارة مالية‪.‬‬
‫ثانيا‪ -:‬نظام التوكيلت العامة ‪-:‬‬
‫من الناحية القانونية الوكيل هسو أي شسخص نيابسة عن شسخص آخسر وفسي مجسال التسأمين هسو‬
‫الشخص الذي ينوب عن شركة التأمين في التعامل مع المؤمن لهم مقابل أجر‪.‬‬
‫وفسسي جميسسع الحسسالت قسسد يكسسون الوكيسسل بنسسك أو أي شسسخص ذو خسسبرة يقسسوم بأعمسسال تسسسويق‬
‫الوث سسائق لمص سسلحة ش سسركة أوأك سسثر م سسن ش سسركات الت سسأمين ويقتص سسر عمل سسه عل سسي تلق سسي طلب سسات‬
‫التسسأمين وأرسسسالها للمركسسز الرئيسسسي تمهيسسدا لصسسدار الوثسسائق وأحيانسسا يسسسمح لسسه بتقسسدير وحسسدات‬
‫الخطس سسر المقدمس سسة ‪ ،‬أي أنس سسه يقس سسوم بالعمس سسال الوليس سسة وبعس سسض العمس سسال الداريس سسة المرتبطس سسة‬
‫بالوثائق‪.‬‬
‫ثالثا‪ -:‬السماسرة ‪-:‬‬
‫السمسسسار هسسو شسسخص أو شسسركة ينحصسسر نشسساطها فسسي مجسسال التسسأمين ويختلسسف السمسسسار عسن‬
‫الوكيسسل مسسن حيسسث انسسه وكيسسل للمسسؤمن لسسه وليسسس لشسسركة التسسأمين‪ ،‬ويعتسسبر السمسسسار خسسبي ار فسسي‬
‫التأمين‪ ،‬ويقوم بتقديم النصح والمشورة ويبرم العقود الخاصة بالمؤمن له ‪.‬‬
‫ويمكسسن للمسسؤمن لسسه الحصسسول علسسي نصسسيحة مسسستقلة أو أستشسسارة علسسي عسسدد كسسبير مسسن أن سواع‬
‫التأمينسسات مسسن سمسسسار دون دفسسع أجسسر مباشسسر لسسذلك فعلسسي سسسبيل المثسسال قسسد يعطسسي السمسسسار‬
‫نص سسيحة ع سسن احتياج سسات الم سسؤمن ل سسه م سسن الت سسأمين وع سسن أفض سسل انس سواع التغطي سسات وح سسدودها‬
‫وأفضل سوق واجراءات المطالبات وشروط الوثائق كما سيقوم باطلعه علي كسسل مسسا يسسستجد‬
‫من تغيرات في السوق‪.‬‬
‫وتتم معظم عمليات التأمين علي العمال التجارية فسي معظسسم أسسواق التسأمين المتطسورة عسسبر‬
‫السماسرة المسجلين ‪ ،‬وفي كثير من الحالت يكون السماسرة عبارة عن شركات متعددة‬

‫‪18‬‬
‫الجنسسسيات تقسسوم بتقسسديم خسسدمات مهمسسة السسي الشسسركات الكسسبيرة ويقسسوم هسسؤلء السمسسسارة بتقسسديم‬
‫خدمات يمتدد نطاقها لكثر من مجرد البحث عن نوع التأمين المناسب للمؤمن له ‪.‬‬
‫وقسسد يقسسوم السماس سرة أيضسسا بالتعسساون مسسع بعسسض المطالبسسات بكتابسسة الوثسسائق ومعاينسسة الخطسسار‬
‫وتسسوفير الخسسدمات فسسي ادارة الخطسسار وخسسدمات أخسسري ‪ ،‬وهسسو غيسسر مكلسسف بالقيسسام ) بالعمسسل‬
‫لحسسساب شسسركة معينسسه‪ ،‬إوانمسسا يقسسوم باختيسسار الشسسركة السستي تسسوفر التغطيسسة المناسسسبة لمتطلبسسات‬
‫واحتياجات عملئه ) المؤمن لهم(‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬نظام مندوبى التأمين ) المنتجين (‬
‫المنتج هو ممثل الشركة امام جمهور العملء و من ثم يعتبر مراة ينعكس عليها صورة‬
‫الشركة التى يمثلهالسسذا يجسب ان تتسوافر فيسسه شسروط معينسسة تسؤهله لتحقيسق اهسداف الشسركة مثسسل‬
‫الكفاءة و التدريب والدراية الكافية بظروف السوق و التشريعات التأمينية المعمول بها ‪.‬‬
‫‪ -1‬المنتس س سسج المرتبس س سسط ‪ :‬وهس س سسو منتس س سسج ب ارتس س سسب ثس س سسابت ويتمتس س سسع بكافس س سسة م ازيس س سسا العس س سساملين‬
‫بالشركةبالضافة إلي العمولت التي تمنح له نظير إنتاجه الشخصي‪.‬‬
‫ب‪ -‬لمنتج غير المرتبط ‪ :‬ويتقاضى عمولته علي إجمالي العمليات التى يحققها للشركة‬
‫)أو يتمتع بنظام الحوافز(‪.‬‬
‫وينبغسسى علسسى منسسدوب النتسساج بمجسسرد إشسستغالة فسسى مجسسال التسسأمين أن يبسسدأ فسسو ار بتوسسسيع نطسساق‬
‫اتصالته حيث انها اولى خطوات النجاح ‪.‬‬

‫‪ 7-11‬الوسائل الحديثة للتسويق‬

‫تتجه أسواق التأمين بالعالم نحو تطور وسائل و قنوات التسويق بهدف تنمية هذه الصسسناعة السستى‬
‫تعتسبر أحسد دعسائم القتصساد القومى و يمكسن ان يتسم تسسويق الوثسائق بالبريسسد المباشسر أو بالطريقسة‬
‫اللية ‪ ،‬وعن طريق النسسترنت أو مسسن خلل البنسسوك ) التسسسويق البنكسسي( و سسسنتناول فيمسسا يلسسى أهسسم‬
‫هذه الطرق ‪:‬‬
‫أ _ التسويق اللكتروني‬
‫يعتبر التجاه نحو زيادة العتماد علي التكنولوجيا الحديثة من أهم سمات العصر الحسسديث‬
‫‪ ،‬وقد شهد العالم – في الونة الخيرة – تقدم ا هسسائل فسسي تكنولوجيسا التصسسالت والمعلومسات‬
‫وتعسساظم دور التجسسارة اللكترونيسسة فسسي مجسسال تسسسويق السسسلع والخسسدمات عسسبر شسسبكة النسسترنت‬
‫كأحد أهم مظاهر العولمة‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫ويطلق مصطلح التجارة اللكترونية علي جميسع عمليسات السبيع أو الشسراء أو الخسدمات الستي‬
‫تتسسم بيسسن الشسسركات التجاريسسة والف سراد والحكومسسات وسسسائر المنظمسسات العامسسة والخاصسسة والسستي‬
‫تعتمد علي المعالجة اللكترونية للبيانات من خلل شبكات الحاسب اللي‪.‬‬
‫ومسسن المتوقسسع أن تسسؤثر التطسسورات التكنولوجيسسة السس سريعة السستي نشسسهدها حاليسسا‪ ،‬علسسي الهياكسسل‬
‫الساسية للقطاعات القتصسادية المختلفسة ومنهسا قطساع التسأمين‪ ،‬وبالتسالي فسإن عسدم اسستجابة‬
‫شسسركات التسسأمين – وخاصسسة فسسي السسدول الناميسسة – لمثسسل هسسذه التطسسورات يجعلهسسا فسسي موقسسف‬
‫تنافسس سسي ضس سسعيف أمس سسام الشس سسركات الجنبيس سسة الس سستي تعتمس سسد فس سسي اسس سستراتيجياتها علس سسي المفس سساهيم‬
‫التكنولوجي سسة الحديث سسة‪.‬وف سسي ه سسذا الط سسار نلح سسظ م سسدي التف سساوت ف سسي العتم سساد عل سسي التج سسارة‬
‫اللكترونية واستخدام شبكة النترنت في التسويق اللكتروني بيسسن السسدول المتقدمسسة والناميسسة ‪،‬‬
‫فالدول النامية ما تزال تفتقر الي المقومات المادية والبشسرية والتكنولوجيسسة اللزمسسة لسسستيعاب‬
‫التطورات التكنولوجية والتقنيات الحديثة في مختلف القطاعات مقارنة بالدول المتقدمة‪.‬‬
‫ويتضسسح حجسسم التفسساوت بيسسن اسسستخدام النسسترنت فسسي السسدول المتقدمسسة والناميسسة مسسن خلل الجسسدول‬
‫التالي الذي يوضح عدد ونسبة مستخدمي النترنت في البلد المتقدمة والنامية وعدد مسسستخدمي‬
‫شبكة النترنت لكل ألف نسمه خلل الفترة من ‪ 2000‬حتي ‪2002‬م‪.‬‬
‫عدد مستخدمي شبكة النترنت لكل ألف نسمه خلل الفترة من ‪ 2000‬حتي ‪2002‬م‬
‫عدد المستخدمين‬ ‫البيسسان‬
‫نسبة مستخدمي النترنت‬ ‫عدد المستخدمين بالمليون‬
‫بللف نسمة‬
‫‪2002 2001 2000 2002 2001 2000 2002 2001‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫السن سسة‬
‫‪39.1‬‬ ‫‪28‬‬ ‫‪19.5‬‬ ‫‪32.1‬‬ ‫‪27.5‬‬ ‫‪24 189.9 135.7‬‬ ‫‪93.2‬‬ ‫الدول النامية‬

‫‪326.2 291.4 241.6‬‬ ‫‪67.9‬‬ ‫‪72.5‬‬ ‫‪76 401.7 357.3‬‬ ‫‪294.3‬‬ ‫الدول المتقدمة‬
‫س‬ ‫س‬ ‫س‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪591.‬‬ ‫‪493‬‬ ‫‪387.5‬‬ ‫الجمال سسي‬
‫‪6‬‬

‫والجدير بالذكر أن العتماد علي التسويق اللكتروني للتأمين يتزايد بمرور الزمسسن‪ ،‬حيسسث تشسسير‬
‫الحصسساءات علسسي المسسستوي العسسالمي إلسسي أن نسسسبة القسسساط الخاصسسة بالوثسسائق السستي تسسم تسسسويقها‬
‫عسسبر انسسترنت بلغسست ‪ %1‬مسسن إجمسسالي القسسساط عسسام ‪ 2001‬ومسسن المتوقسسع أن تصسسل النسسسبة إلسسي‬
‫‪ %10‬عسسام ‪ .2005‬وفسسي د ارسسسة للونكتسساد عسسام ‪ 2002‬عسسن التجسسارة اللكترونيسسة فسسي صسسناعة‬

‫‪20‬‬
‫التسسأمين فسسي إفريقيسسا شسسملت ‪ 249‬شسسركة تسسأمين‪ ،‬وجسسد أن ‪ 54‬شسسركة تمتلسسك موقعسسا إلكترونيس ا علسسي‬
‫شبكة النترنت وأن ‪ 29‬شركة لها بريد إلكتروني فقط دون أن يكون لها موقع إلكتروني‪.‬‬
‫وفي دراسة توضيحية أجرتها شركة تسويق قواعد بيانات علي النترنت تبين منها ما يلي‪:‬‬
‫‪ 80%‬مسسن مسسستخدمي النسسترنت اللسسذين يحملسسون تأمينسسا صسسحي ا ‪ ،‬قسسد أفسسادوا بسسأنهم علسسي اسسستعداد‬
‫لدارة سياسة تأمينهم الصحي من خلل النترنت إذا أعطوا الفرصة لذلك ‪.‬‬
‫‪ % 78‬أبدوا رغبتهم في إدارة سياسة تأمينهم من خلل موقع للناقلين علي النترنت ‪.‬‬
‫‪ 67%‬من مستخدمي النترنت أفادوا بأنهم سيستخدمون النترنت للتأكد من تغطيتهم التأمينية‪.‬‬
‫‪ 40%‬يطالبون بإرسال مطالبتهم عبر النترنت‪.‬‬
‫وهنسساك العديسسد مسسن الم ازيسسا السستي يمكسسن تحقيقهسسا مسسن وراء انتشسسار التجسسارة اللكترونيسسة فسسي مجسسال‬
‫تسسسويق المنتجسسات عسسبر النسسترنت ‪ ،‬س سواء بالنسسسبة للف سراد أو لصسسناعة التسسأمين بشسسكل خسساص أو‬
‫علي مستوي القتصاد بشكل عام ‪ ،‬ومن أهم هذه المزايا ما يلي ‪-:‬‬
‫‪ -1‬تعسسود التجسسارة اللكترونيسسة بسسالنفع علسسي المسسستهلكين مسسن نس سواحي عديسسدة منهسسا ‪ :‬إتاحسسة‬
‫الفرصة لشراء الخدمات والسلع بأقل سعر ممكن ‪ ،‬اتساع نطاق الختيار سواء بيسسن‬
‫الشركات أو السلع والخدمات المختلفة ‪ ،‬الحصول علي ما يسمي بالخدمة الخاصسسة‬
‫أو الموجهة خصيصا لطلب العميل بحيث تناسب رغباته واحتياجاته ‪.‬‬
‫تحقق التجارة الليكترونية مكاسب اقتصادية واجتماعية تعود بالنفع علي المجتمسع ‪،‬‬ ‫‪-2‬‬
‫مسسن أهمهسسا المسسساهمة فسسي تخفيسسف حسسدة الضسسغط علسسي المؤسسسسات العامسسة مسسن خلل‬
‫البيع أو الشراء في موقع المستهلك‪.‬‬
‫معوقات تتعلق باستخدام التجارة اللكترونية في مجال التأمين أهمها ما يلي‪-:‬‬
‫المشاكل المتعلقة بعدم توافر المان لكل من الشركات والعملء ومنها‪ :‬عدم ضسمان‬ ‫‪-1‬‬
‫س سرية وأمسسن المعلومسسات السستي يتسسم تبادلهسسا بيسسن العميسسل والوسسسيط – المشسساكل الناجمسسة‬
‫عسسن فيروسسسات الكمسسبيوتر – مشسساكل مبيعسسات التسسأمين عسسبر النسسترنت وأهمهسسا عسسدم‬
‫وجود تنظيم تشريعي خاص للتجارة اللكترونية فسي العديسد مسن السدول يكفسل الحمايسة‬
‫القانونية للعملء والشركات علي حد سواء‪.‬‬
‫المش سساكل الخاص سسة بحماي سسة حق سسوق الملكي سسة الفكري سسة م سسن سس سرقة النت سساج ع سسبر ش سسبكة‬ ‫‪-2‬‬
‫النترنت‪.‬‬

‫‪21‬‬
‫عسسدم إمكانيسسة العتمسساد علسسي المعلومسسات السستي يقسسدمها المسسستهلك عسسبر النسسترنت فسسي‬ ‫‪-3‬‬
‫تحديسسد درجسسة الخطسسر والسسسعر التسسأميني المناسسسب لسسه ‪ ،‬فالتجسسارة اللكترونيسسة للتسسأمين‬
‫عبر النترنت ليست كافية للحكم علي الخطر بأنه قياسي وأن السعر العادي ملئم‬
‫له ‪ ,‬إذ يلزم معاينة الشئ المؤمن عليه علي الطبيعة وهو ما يفسسسر اكتفسساء الشسسركات‬
‫بتسويق وثائق التأمين البسيطة فقط عبر النترنت والتي ل يحتاج تسعيرها إلي دقة‬
‫كبيرة ‪ ،‬مثل التأمين علي السيارات ‪.‬‬
‫تتميسسز الخسسدمات التأمينيسسة بعسسدة سسسمات تصسسعب تسسسويقها الكتروني سا مسسن أهمهسسا عسسدم‬ ‫‪-4‬‬
‫نمطي سسة المنت سسج الت سسأمين وتن سسوع التغطي سسات والم ازي سسا التأميني سسة بش سسكل ك سسبير ‪ ،‬وك سسذلك‬
‫تتصسسف صسسناعة التسسأمين بأنهسسا كثيفسسة العمالسسة حيسسث تعتمسسد شسسركات التسسأمين بدرجسسة‬
‫كبيرة علي المنتجين والوسطاء في تسويق منتجاتها ‪.‬‬
‫‪ -5‬ان تحقيسسق قسسدر عسسال مسسن السسستفادة مسسن النسسترنت والتجسسارة اللكترونيسسة يتطلسسب ت سوافر‬
‫مجموعسسة مسسن المقومسسات مسسن أهمهسسا التطسسور القتصسسادي والمعرفسسي للمجتمسسع ووجسسود‬
‫شبكات اتصال متطورة وهي أمور ل تتوفر في معظم البلدان النامية‪.‬‬
‫‪ -6‬استخدام التجارة الليكترونية من قبل المحترفين‪ ،‬يعطي فرصسة كسبيرة لعمليسات نصسب‬
‫تتمثل في تعاقدات وهمية‪.‬‬
‫استخدام التجارة الليكترونية للتأمين يؤدي بالضرورة السسي السسستغناء علسسي العسساملين‬ ‫‪-7‬‬
‫في مجال التسويق‪.‬‬

‫ب ‪ -‬تسويق التأمين عبر البنوك) التسويق البنكي(‬

‫يعتبر التأمين عبر البنوك ) ‪ ( Bancassurance‬ظاهرة عالمية حضارية و هو احد‬
‫الستراتيجيات الهامة التي تسعي إلي تطبيقها كافة أسواق التامين في العالم بهدف زيادة‬
‫حجم أقساطها التأمينية و نسبة حصتها من السوق بالضافة إلي خفض التكلفة التسويقية و‬
‫أسعار المنتجات التأمينية‪ ,‬و ذلك عن طريق الستفادة من شبكات فروع البنوك المنتشرة‬
‫في أنحاء كل دولة بإعتبار هذه الوسيلة احد قنوات التوزيع البديلة التي تساند قنوات‬
‫التسويق التقليدية‪.‬‬
‫ولتسويق المنتجات التأمينية عبر البنوك ايجابيات عديدة من أهمها إنماء الفكر التأميني و‬
‫نشرة في المجتمع و ل شك أن لهذه اليجابية مردودها علي قطاع التامين بأكمله‪ ,‬ومن ثم‬

‫‪22‬‬
 ‫فلشركات التامين مصلحة أكيدة في إقامة هذا التحالف مع البنوك لتصل إلي القاعدة‬
‫العريضة من عملء البنك‪.‬‬
‫ويزاول التامين البنكي علي مستوي العالم من خلل عدة أشكال منها اتفاقيات التعاون التي‬
‫تبرم بين الطرفين و المشروعات برؤوس أموال مشتركة بالضافة إلي حالت الندماج و‬
‫الشراء بين البنوك و شركات التامين‪.‬‬
‫وقد جاء التجاه العالمي المتزايد نحو التامين البنكي لما يتضمنه من مميزات لكل من‬
‫شركات التامين و البنوك و أيضا العملء‪:‬‬

‫أول ‪ :‬بالنسبة لشركات التامين‬

‫‪ ‬هو قناة جديدة لتوزيع المنتجات التأمينية تقلل من العتماد علي القنوات التقليدية‪.‬‬
‫‪ ‬الوصول إلي شريحة جديدة من الجمهور هم القاعدة العريضة من عملء البنك‪.‬‬
‫‪ ‬مصدر للعمليات التأمينية الجديدة و زيادة حجم القساط في ضوء محدودية‬
‫انتشار تامين الحياة خصوصا في البلد النامية‪.‬‬
‫‪ ‬تحديث التغطيات التأمينية بما يتوافق مع احتياجات العملء‪.‬‬
‫‪ ‬تخفيض تكلفة الخدمات التأمينية مما ينعكس علي أسعار التامين‪.‬‬
‫‪ ‬تحقيق تواجد سريع لشركة التامين بالسوق دون الحاجة لشبكة واسعة من الوسطاء‪.‬‬
‫‪ ‬في حالة تكوين المشروعات المشتركة و الندماج و الشراء بين البنوك و شركات‬
‫التامين تستطيع شركة التامين الحصول علي مساندة البنك لمركزها المالي ‪.‬‬
‫ثانيا ‪ :‬بالنسبة للبنوك‬
‫‪ ‬توسيع نطاق الخدمات المالية التي تقدمها البنوك من خلل الدخول في مجال‬
‫التامين باعتبار ذلك خطوة تجاه تحقيق ما يمكن تسميته مركز تسوق الخدمات‬
‫المالية‪.‬‬
‫‪ ‬إيجاد وسيلة إضافية لزيادة دخل البنك من خلل العمولت أو الجور التي‬
‫تتقاضاها من نشاط بيع المنتجات التأمينية‪.‬‬
‫‪ ‬توفير خدمة شاملة لعملء البنك مما يؤدي إلي اكتساب ثقتهم وولءهم ‪.‬‬
‫‪ ‬تصميم منتجات بنكية تأمينية جديدة لتلبية حاجات العميل بما يتناسب مع ظروفه‬
‫القتصادية أو مراحله العمرية‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫‪ ‬في حالة تكوين المشروعات المشتركة و الندماج و الشراء بين البنوك و شركات‬
‫التامين يستطيع البنك الستفادة من مزايا العفاءات الضريبية علي أقساط تامين‬
‫الحياة‪.‬‬

‫ثالثا ‪ :‬بالنسبة لعملء التامين‬

‫‪ ‬ل شك أن انخفاض التكلفة التأمينية سينعكس علي خفض أسعار التامين بالنسبة‬
‫للعملء ‪.‬‬
‫‪ ‬تطوير المنتجات التأمينية بما يتناسب مع احتياجاتهم‪.‬‬
‫‪ ‬تطوير الخدمة المقدمة للعملء من خلل التكنولوجيا الحديثة التي تملكها البنوك‬
‫مثل آلت الصرافة‪.‬‬

‫‪ 7-12‬مدى الحاجة الى جهاز النتاج فى شركات التأمين‬

‫‪ 7-12-1‬طأبيعة المنتجات التى تقدمها شركات التأمين‬
‫يدخل التسسأمين كخدمسسة ضسسمن صسسناعة الخسدمات ‪ ،‬إل أن طسبيعته تختلسف عسن طبيعسة غيسره مسن‬
‫الخدمات ‪ ،‬وذلك لن إحسساس المسستهلك بحسساجته لخدمسسة التسأمين وحساجته لنتاجهسا ممثلا فسى‬
‫وثائق التأمين المختلفة يختلف عسن إحساسسسه ببسساقى صسسناعات الخسسدمات مثسسل خسسدمات السسسياحة‬
‫والخدمات التابعة لقطاع النقل ‪.‬‬
‫فالتأمين خدمه آجله لتتحقق فائدته ال عند تحقق الخطر المؤمن منه ‪ ،‬واذا نظرنا الى المنتج‬
‫السسذى تقسسدمه شسسركات التسسأمين التجسسارى نجسسد أنسسه عبسسارة عسسن عقسسد التسسأمين السسذى يحمسسل الخدمسسة‬
‫والغطسساء التسسأمينى بيسسن سسسطوره والسسذى ليعسسدو عسسن كسسونه وعسسدا بسسالتعويض عنسسد وقسسوع الخطسسر‬
‫الم سسؤمن ض سسده ف سسى مقاب سسل أداء قس سسط الت سسأمين المح سسدد للغط سساء المطل سسوب ‪ ،‬وب سسذلك ف سسإن الفائ سسدة‬
‫العاجلة أو الحساس السريع بالخدمة قد ليكون إحساس ا فوري ا أسوة بباقى الخدمات الخرى ‪.‬‬
‫وعلسسى سسسبيل المثسسال فسسى صسسناعة خدمسسة السسسياحة نجسسد أن المسسستهلك يتسسوجه بنفسسسه السسى مكتسسب‬
‫الس سسياحة ليق سسوم ه سسذا المكت سسب نياب سسة ع سسن المس سستهلك بتجهي سسز ت سسذاكر الس سسفر وحج سسز الم سساكن‬
‫بالفنادق وترتيب الرحلت للماكن المختلفة ويتقاضى أجره عن بيع هذه الخدمة ‪.‬‬
‫وبصفة عامة فإنه من المعلوم أن الفرد ينفق أمواله فى أربعة أبواب رئيسية وهى ‪-:‬‬
‫الباب الول ‪ :‬النفاق على الضروريات مثل المأكل والمسكن والمشرب والملبس ‪.‬‬
‫الباب الثانى ‪ :‬النفاق على الكماليات ‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫الباب الثالث ‪ :‬النفاق على الهواء والرغبات والمتع الشخصية ‪.‬‬
‫الباب الرابع ‪ :‬التوفير والدخار ‪ ،‬حيث أنه إذا تبقى جزء بعد كل ماسبق فإنه يسوفره ويسسدخره‬
‫‪.‬‬
‫ويمكننسسا أن نقسسول أن السسوعى التسسأمينى لسسدى الجمهسسور لسسم يصسسل إلسسى مرحلسسة القتنسساع بأهميسسة خدمسسة‬
‫التأمين حتى الن – فيما عدا قلة من الجمهور ‪.‬‬

‫‪ 7-12-2‬مدى أهمية جهاز النتاج لشركة التأمين و المستهلك‬

‫إن خدمة التأمين تشسسبع حاجسسة آجلسة عنسد المسسستهلك ‪ ،‬ولسذلك نساد ار مسسا يسسدرك الفسسرد اهميتهسا فسسى‬
‫وقتسسه الحاضسسر ‪ ،‬ويسسترتب علسسى ذلسسك أنسسه ليسسسعى بنفسسسه غالبسا للحصسسول عليهسسا ‪ .‬وهسسذا الوضسسع‬
‫يحتم ضرورة وجود جهاز يسعى وراء المستهلك لترويج خدمة التأمين ‪.‬‬
‫ويسعى جهاز النتاج الى ‪:‬‬
‫‪ .1‬اقناع المستهلك بحاجته لشراء هذه الخدمة ‪.‬‬
‫‪ .2‬بح سسث احتياج سسات المس سستهلك للتغطي سسات التأميني سسة المختلف سسة ) أى تحدي سسد ن سسوع الخ سسدمات‬
‫التأمينينة المطلوبة ( ‪.‬‬
‫‪ .3‬تقدير القوة الشرائية لعقود التأمين التى يمكن أن يتحملها هذا المستهلك‪.‬‬

‫أى أن الجهاز النتاجى الذى يقوم بتسويق خدمة التأمين له ثلثة أ هداف أساسية ‪:‬‬

‫أولا ‪ :‬القناع ‪.‬‬

‫ثاني ا ‪ :‬بحث احتياجات العميل ‪.‬‬
‫ثالث ا ‪ :‬التأكد من قدرة المستهلك على تحمل قسط التغطية التأمينية التى طلبها ‪.‬‬
‫و ل شك أن هذه الهداف تعكس مدى الحاجة الى الجهاز النتاجى ‪.‬‬
‫إواذا كسسان التسسسويق وظيفسسة هامسسة لجميسسع السسسلع لسسسباب عديسسدة منهسسا اتمسسام عمليسسة التبسسادل ‪،‬‬
‫وحصسول المنظمسة أو الشسسركة علسسى اليسرادات مسسن عمليسة السبيع ‪ ،‬فسسإنه يكسسون أكسسثر أهميسة فسسى‬
‫حالة خدمات التأمين التى ليستفيد منها العميسل فسور شسرائها كخدمسة ملموسسة بسل أنسه يسستفيد‬
‫بالشعور بالمان لوجود الغطاء التأمينى ‪.‬‬
‫ه سسذا بالض سسافة ال سسى أن الت سسأمين يعتم سسد أساسس س ا عل سسى ظ سساهرة انتش سسار الخس سسائر المادي سسة بي سسن‬
‫الوحسسدات المعرضسسة للخطسسر ‪ ،‬ونجسساح شسسركات التسسأمين فسسى التحكسسم فسسى هسسذه الظسساهرة يعتمسسد‬
‫علميا على تحقق قانون العداد الكبيرة ومدى توافره فى الوحدات المعرضة للخطر ‪.‬‬

‫‪25‬‬
‫لسسذلك فصسسناعة التسسأمين تحتسساج السسى البسسائع الممتسساز السسذى يمكنسسه أن ينقسسل الفك سرة السسسليمة‬
‫للمجتمسسع عسسن أهميسسة هسسذه الصسسناعة و نشسسر م ازيسسا التسسأمين وحسسث الف سراد علسسى النتفسساع بتلسسك‬
‫المزايا ‪.‬‬
‫إن صسسناعة التسسأمين فسسى حاجسسة قصسسوى لجهسساز انتسساجى كفسسء علسسى مسسستوى السسوعى الكسسافى‬
‫والفهم التام لعملية تسويق خدمة التأمين ‪.‬‬
‫ولتحقيق هذا الهدف تنتقى شسركات التسأمين الفسراد السذين يتسوافر لسديهم هسذا السستعداد و هسذه‬
‫الكفاءة وتتولى تدريبهم على فن بيع وتسويق خدمة التأمين ‪.‬‬
‫كمسسا تقسسوم بعمسسل دورات تنشسسيطية بيسسن أونسسة وأخسسرى حسستى يمكنهسسا أن تتفسسوق علسسى الشسسركات‬
‫المنافسة لها فى انتاج السلعة‪.‬‬
‫كما لتدخر هذه الشركات وسع ا فى مساعدة جهازها النتاجى بالدعايسة والعلن بالصسحف‬
‫والراديو والتليفزيون وخلف ذلك من وسائل العلم المختلفة ‪.‬‬
‫‪ 7-12-3‬عناصر النجاح للجهاز النتاجى بالشركات‬
‫ممسا سسبق تتضسح لنسا الملمسح الرئيسسية اللزم توافرهسا فسى الشسخص السذى يصسلح للعمسل فسى‬
‫الجهاز النتاجى لشركة تأمين تجارى ‪ ،‬ومن أهمها ‪:‬‬
‫‪ -1‬اختيار الفرد إواعداده ‪:‬‬
‫وهنسا تقسوم شسسركة التسأمين بتسوفير المعلومسسات الكافيسة عسن المهسسام الوظيفيسسة و العمسسل السسذى‬
‫سسسيقوم بسسه الفسسرد السسذى وقسسع الختيسسار عليسسة و الحسساقه بب ارمسسج التسسدريب اللزمسسة علسسى طسسرق‬
‫ووسائل بيسسع الخدمسة التأمينيسة و الوثسائق التأمينيسة المختلفسة والوصسول بسه السى فهسم كامسل‬
‫لطبيعة التغطيات التى توفرها الوثائق التى سيعرضها للبيع ‪.‬‬

‫‪ -2‬استعداد للقتناع الكامل لدى المندوب أو المنتج بأهمية التأمين‬

‫إن عمله الوسيط أو المنتج هو اقنسساع الفسراد بم ازيسسا التسأمين فسإذا لسسم يكسسن هسو ذاتسه مقتنعس ا‬
‫بعمله سيكون هناك شك فى اقناعة للغير ‪.‬‬

‫‪ -3‬الصفات الشخصية‬
‫هناك صفات مطلوبة فى الشخص الذى يبيع التأمين من أهمها ‪:‬‬
‫أن يكون لديه استعدادا كاملا للخلص فى عمله ‪.‬‬ ‫‪-1‬‬

‫‪26‬‬
 ‫النزاهة والمانة فى العمل وخاصة عند عرضه لشروط عقود التأمين ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ج ‪ -‬أن يكسون لسديه حماسسا كافيسا حيسث يلسزم ذلسك ذلسك فسى حسديثه مسع طسالبى التسأمين‬
‫ومشترى سلعته ‪ ،‬ليجعل حديثه مثي ار ومقبولا ‪.‬‬
‫د ‪ -‬تس س سوافر القس سسدرة علس سسى سس سسهولة الختلط بمختلس سسف الطبقس سسات ‪ ،‬والتمتس سسع بمهس سسارات‬
‫اتصال جيدة‬
‫هس‪ -‬اتقان طسرق السبيع ومعرفسة كيفيسسة مفاتحسة العملء والسترسسال معهسم فسسى الحسديث‬
‫وتوضيح خصائص السلعة للمشترى ‪.‬‬
‫و ‪ -‬الشعور بالصداقة مع المشترين مما سيجعله مرتبطسا بهسسم ارتباطسا وثيقسا ليسسسهل لسسه‬
‫بعمله ‪.‬‬ ‫القيام‬
‫ز ‪ -‬المظهسسر العسسام للمنتسسج علسسى درجسسة كسسبيرة مسسن الهميسسة ويلسسزم أن يكسسون مهنسسدم ا‬
‫حسن المظهر ‪.‬‬
‫ح ‪ -‬اللياقسسة البدنيسسة والمحافظسسة علسسى الصسسحة ‪ ،‬حيسسث لسسو أهمسسل الوسسسيط فيهمسسا ترتسسب‬
‫على ذلك مرضه وكثرة تغيبه وعسسدم وفسسائه بالمواعيسسد المحسسددة للعملء المشسسترين‬
‫للخدمة التأمينية ‪.‬‬

‫‪ -4‬بعض الشروطأ يفضل توافرها فى الشخص الذى يتم إختيارة للعمل بجهاز النتاج‪:‬‬
‫أ‪ -‬يفضل أن يكون السن بين ‪ 40-25‬سنة عند بدء العمل ‪.‬‬
‫ب‪ -‬أن يكون على مستوى علمى معين يمكنه ويسمح له بإستيعاب عمله بفهم‬
‫كما يمكنه من شرحه للخرين ‪.‬‬
‫ج‪-‬أن يكون ذا شخصية مقبولة لعمل التصالت المختلفة ‪.‬‬
‫هس‪-‬أن يكون لديه قوة تحمل وطموخ ‪.‬‬

‫‪ -5‬برامج شركات التأمين لختيار وتدريب المنتجين و مندوبى النتاج‪:‬‬

‫من يتقدم للعمل كمندوبي للبيع يمر فى عدة اختبارات أهمهما ‪:‬‬ ‫)أ(‬

‫اختب سسار كف سسائتهم العلمي سسة وق سسدرتهم عل سسى التق سسدم والس سستفادة م سسن ب ارم سسج‬ ‫‪-1‬‬
‫التدريب ‪.‬‬

‫‪27‬‬
‫اختبسسار لتحديسسد مسسدى قسسدرتهم وكفسساءتهم علسسى بيسسع المنتجسسات التأمينيسسة‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬اختبار لتحديد مدى كفاءتهم فى النواحي الرياضية – حيسث يلسزم ذلسك‬
‫بمستوى معين فى مهنة بائع التأمين ‪.‬‬
‫هسسذه الختبسسارات يشسسرف عليهسسا جهسساز يضسسم المسسسئول عسسن التسسدريب بالشسسركة ومسسديرى الفسسرع‬
‫المطلوب له عناصر بيعية جديدة لتسويق السلعة فى فرعه ‪.‬‬
‫وترسل نتائج الختبارات للدارة المختصة بالشركة ولمدير الفرع الذى عليسسه د ارسسسة تاريسخ‬
‫المرش سسح للعم سسل وماض سسى عمل سسه الس سسابق الموض سسح بطل سسب اللتح سساق‪,‬يض سساف ل سسذلك القي سسام‬
‫بالكشف الطبى على المرشح ‪ ،‬ويتوقف قبوله على مدى سلمة هذا التقرير ‪.‬‬

‫بعد اختيار الشخاص الصالحين للعمل تبدأ مسئولية فسسرع التسسدريب فسسى الشسركة‬ ‫)‪(2‬‬
‫نحو تدريبهم على النواحى المختلفة المطلوب إيضاحها لهم ‪.‬‬
‫وخلل مدة التدريب يكلف المتدرب بأعمال ميدانية خارج الشركة للتحصيل والسسستفاده‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫وفسسى نهايسسة برنامسسج التسسدريب يختسسبر المتسسدربون اختبسسا ار عام س ا فسسى جميسسع الد ارسسسات السستى‬
‫حصلوا عليها ‪.‬‬
‫ومن اجتاز منهم الختبارات ‪ ،‬يلحق بالعمل تحت الختبار لفسترة زمنيسة للتأكسسد مسن مسسدى‬
‫نجاحه من الناحية العملية ‪.‬‬
‫ويتض سسح مم سسا س سسبق الش سسروط العام سسة لم سسن يص سسلح للعم سسل بجه سساز النت سساج بش سسركات‬
‫الت سسأمين إل أن سسه يتعي سسن م ارع سساة طبيع سسة عملي سسات التس سسأمين سس سواء ف سسى تأمينس سسات الحي سساة أو‬
‫التأمينات العامة الخرى ‪ ،‬عند بحث المواصفات الخاصة بالعاملين فسسى الجهسساز ومسسدى‬
‫اسسستعدادهم ‪ ،‬حيسسث يلحسسظ أنسسه كلمسسا كسسبر حجسسم العمليسسات واصسسبحت تتعسسدى العمليسسات‬
‫الفرديسسة السسى خدمسسة المجموعسسات والمشسسروعات القتصسسادية الكسسبيرة فسسإن ذلسسك يحتسساج السسى‬
‫خبراء متمرسين من العاملين بجهاز النتاج ليمكنهم بخبرتهم الماضية مواجهة المواقسسف‬
‫فى هذه الحوال ‪.‬‬
‫ولشك أن الخدمة الناجحة والخبرة سيكون لها أكبر الثر فى نجاح واتمام عقود التسسأمين‬
‫‪.‬‬
‫‪ 7-12-4‬أعضاء الجهاز النتاجى‬

‫‪28‬‬
‫الجهسساز النتسساجى يمكسسن اعتبسساره هسسو الجهسساز الميسسدانى لشسسركة التسسأمين حيسسث أن أعضسساء هسسذا‬
‫الجهاز تربطهم بالشركة شروط تعاقدية ‪.‬‬
‫ويشترط فى عضسو الجهسساز أن يكسسون مسسسجلا فسسى سسجل الوسسسطاء المنتجيسن والسماسسرة لسدى‬
‫الهيئة المصرية للرقابة على التأمين ‪.‬‬
‫وفيمسسا يلسسى أهسسم الصسسور السستى تحسسدد الوضسسع السسذى تكسسون عليسسه العلقسسة بيسسن عضسسو الجهسساز‬
‫النتاجى ‪ ،‬والشركة التى يعمل لحسابها ‪:‬‬
‫‪ -1‬الوكالة الممنوحة للوسيط‪:‬‬
‫قد تكون الوكالة المعطاة له من شركة تأمين واحدة أو مسسن عسسدة شسسركات ‪ ،‬ففسسى حالسسة الشسسركة‬
‫الواحدة فإنه يكون موكلا بانتاج جميع عقود فروع التأمين المختلفة ‪.‬‬
‫أما فى حالة الوكالة عن عدة شركات فقد يكون التوكيل لفرع واحد فقط من فروع التأمين ‪.‬‬
‫وقد تحول له حقوق اصدار وثائق التأمين وتسوية التعويضسات حستى مسستوى معيسن ‪ ،‬وغالبس ا‬
‫ما يكون الوكيل العام فى صورة شركة خاصة ‪.‬‬

‫‪ -2‬الوكيل الخاص ‪:‬‬

‫هو الذى يزاول انتاج عمليات التأمين بجانب مزاولته لعمال أخسرى ‪ ،‬وليسس لسه أى حسسق فسسى‬
‫إصدار وثائق التأمين أو تسوية التعويضات ‪ ،‬كما قد يقدم عمليات التأمين المنتجسسة بمعرفتسسه‬
‫لشسسركة واحسسدة فقسسط أو لعسسدة شسسركات ‪ ،‬وغالبسا فسسى حالسسة تعسسدد الشسسركات السستى تقسسدم انتسساجه لهسسا‬
‫فسسإنه يجسسد اشسستراطا مسسن كسسل شسسركة مسسن هسسذه الشسسركات أل يقسسدم عمليسسات فسسرع معيسسن مسسن أنسواع‬
‫التأمين إل لهذه الشركة فقط ‪.‬‬
‫وبالنسسسبة للعمسسل فسسى سسسوق التسسأمين المصس سرية ‪ ،‬فمنسسذ نهايسسة ‪ 1962‬م انتهسسى وضسسع الوكيسسل‬
‫بصفة نهائية واغلقت جميع التوكيلت ‪.‬‬

‫‪ -3‬الوسيط ‪:‬‬
‫السسذى يس سزاول أعمسسال السمسس سرة والوسسساطة بيسسن البسسائع والمشسسترى فسسى العمسسال التجاريسسة ومسسن‬
‫ضسسمنها عمليسسات التسسأمين ‪ ،‬مسسع اقتصسسار أج سره فسسى هسسذا العمسسل علسسى طسسرف واحسسد هسسو شسسركة‬
‫التأمين ‪.‬‬

‫‪ -4‬المنتسسج ‪:‬‬

‫‪29‬‬
‫السذى يقتصسر عملسه علسى انتساج عمليسات التسسأمين لسسدى شسسركة واحسدة ويسسسمى المنتسسج ‪ ،‬وعائسده‬
‫من النتاج يكون فى احدى صورتين ‪:‬‬

‫إمسسا أن يتقاضسسى اسسستحقاقاته دفعسسة واحسسدة بمجسسرد اتمسسام عمليسسة التسسأمين وسسسداد‬ ‫)‪(1‬‬
‫القسط ‪.‬‬
‫يتقاض سسى ج سسزء م سسن حق سسوقه كمص سساريف ش سسهرية للس سستقبال والنتق سسالت بج سسانب‬ ‫)‪(2‬‬
‫حقوقه فى عمولت التأمين ‪.‬‬
‫والقسم الول عمسولته أكسبر مسن القسسم الثسانى – حيسث أن تكلفة انتساج عمليسات التسأمين تمثسل‬
‫نسبة محددة من القساط فإن تقاضى المنتج جزءا شهري ا كمصاريف استبعد ذلك الجسسزء مسسن‬
‫تكلفة العمليات والباقى يصرف له كعمولة ‪.‬‬
‫وفى نهاية عام ‪ 1964‬تم حصسر جميسع العساملين بقطساع النتساج بشسركات التسأمين المصسرية‬
‫وتم تسكينهم على فئات مالية ‪.‬‬
‫وكان العمل بالشسركات المصسرية يسسمح حستى ذلسك الوقت لجميسع العساملين بمزاولسة النتساج ‪،‬‬
‫إل أنه اعتبا ار من عام ‪ 1964‬تم تقسيم كل شركة الى قسمين ‪:‬‬
‫‪ -1‬قسس س سسم إدارى يقس س سسوم بجميس س سسع أعمس س سسال الشس س سسركة الداريس س سسة مس س سسن اللصس س سسدار والتعس س سسويض‬
‫والمعاينات وخلفه ‪.‬‬
‫‪ -2‬قسم انتاجى وهو الذى يختص بإنتاج وتسويق المنتجات التأمينية المختلفة ‪.‬‬
‫‪ 7-12-5‬نظام معاملة جهاز النتاج ‪:‬‬

‫استم اررية نظام السماسرة كما سبق ايضساحه ‪ ،‬وهسؤلء يربطهسم بالشسركات عقسود‬ ‫)‪(1‬‬
‫لنتسساج عمليسسات التسسأمين وليعتسسبرون مسسن العسساملين بالشسسركة بسسل يعتسسبر كسسل منهسسم‬
‫عسساملا بعقسسد عمسسل بالقطعسسة ‪ .‬أى أن كسسل عمليسسة تسسأمين يقسسدمها يتقاضسسى كامسسل‬
‫حقوقه عنها ‪ .‬وهسسؤلء يجسب أن يكونسوا مسسسجلين فسسى سسجل المنتجيسن والسماسسرة‬
‫لدى الهيئة المصرية للرقابة على التأمين ‪.‬‬
‫وج سسود م سسوظفين معيني سسن عل سسى فئ سسات مالي سسة للعم سسل بالجه سساز النت سساجى للش سسركة‬ ‫)‪(2‬‬
‫ويش سسغلون درج سسات مالي سسة ‪ .‬ك سسل منه سسم يتقاض سسى أجس س ار ش سسهريا بخلف العم سسولت‬
‫المستحقة عن عمليات التأمين التى يقدمها ‪.‬‬
‫وأصبحت تكلفة انتاج عمليات التأمين تقسم الى قسمين أساسيين ‪:‬‬

‫‪30‬‬
 ‫القسم الول ‪:‬‬
‫عمولسسة أساسسسية تصسسرف إمسسا فسسو ار أو نهايسسة كسسل شسسهر عسسن عمليسسات التسسأمين السستى يقسسدمها‬
‫عضو الجهاز النتاجى ‪.‬‬

‫القسم الثانى ‪:‬‬

‫عمولة تكميلية تصرف فى نهاية العام يستبعد منها الجر الشهرى الذى تقاضاه العامسسل‬
‫بجهاز النتساج ويسستحق لسه صسسرف مايزيسسد علسى مجمسوع ماتقاضساه طسول العسسام مسسن أجسر‬
‫شهرى ‪.‬‬
‫ومهم سسا ك سسانت الص سسورة ف سسإن تكلف سسة عملي سسات الت سسأمين واح سسدة سس سواء ك سسان منت سسج العملي سسات‬
‫سمسا ار أو موظف ا على فئة مالية ‪ .‬كل مميسزات المعينيسن علسى فئسات ماليسة تنحصسر فسى‬
‫إمكانية الترقى لدرجات أعلى فى اللئحة الوظيفية كلما اثبت نجاح ا فى عمله ‪ ،‬السسى أن‬
‫يصل لمستوى معين فيتولى الشراف على عدد مسن العساملين بالجهساز وهنسا يعتسبر جسزءا‬
‫مسسن أجسره الشسسهرى أو كسسل أجسره الشسسهرى مقسسابلا لهسسذا الشسراف وفسسى هسسذه الحالسسة يسسستحق‬
‫العمولة التكميلية كاملة فى نهاية العام ‪.‬‬

‫‪ 7-12-6‬الخدمات المتعلقة بالجهاز النتاجى ‪:‬‬

‫مم سسا س سسبق يتض سسح وض سسع الجه سساز النت سساجى وبالتبعي سسة يمك سسن الق سسول أن الخ سسدمات اللزم سسة ل سسه‬
‫تنحصر فى التى ‪:‬‬
‫)‪ (1‬باعتبسسار أن طبيعسسة عمسسل الجهسساز هسسى طبيعسسة ميدانيسسة فيجسسب تسسوفير مختلسسف الخسسدمات‬
‫الدارية اللزمة للجهاز لداء عمله وهى ‪:‬‬

‫إدارات إصدار وثائق التأمين ومايتبعها من أجهزة مساعدة ومثال ذلك ‪:‬‬
‫جهاز طبى للكشف على راغبى التأمين على الحياة ‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫معاينون متخصصون لمعاينسسة الخطسسار المختلفسسة قبسل التسأمين عليهسسا فسسى أنسواع‬ ‫‪-2‬‬
‫تأمينات الحريق والسطو والسيارات وخلفه ‪.‬‬

‫)‪ (2‬إدارات التعويضس سسات المسس سستحقة عنس سسد المطالبس سسة بتعس سسويص ‪ ،‬وذلس سسك عنس سسدما يتحقس سسق‬
‫الخطسسر المسسؤمن ضسسده ومسسن أهسسم هسسؤلء معسساينو تقسسدير الخسسسائر والضسرار فسسى الحريسسق‬

‫‪31‬‬
‫والحسوادث والسسسطو والتسسأمين الخسساص بالنقسسل سسواء كسسان تأمينيس ا بحريس ا أو بريس ا أو جويس ا‬
‫وكذلك بالنسبة لتأمين السيارات ‪.‬‬
‫وفى الغالب ينقسم هؤلء الى قسمين ‪:‬‬
‫‪ -1‬قسم من العاملين الداريين بالشركة ‪.‬‬
‫‪ -2‬قسسسم آخسسر ي سزاول الخسسبرة فسسى تسسسوية التعويضسسات مسسستقلا عسسن الشسسركات كخسسبراء‬
‫الجدول أو مكاتب تقدير الخسائر‪.‬‬

‫)ج( ادارة الحسابات والتى ليقل دورها عن الداريتين السابقتين فكلما كانت أعماله‬
‫منظمسسة وحسسسابات العسساملين بالجهسساز النتسساجى تامسسة أولا بسسأول كسسان ذلسسك أفضسسل حسستى‬
‫ليتعطل عضو الجهاز النتاجى أو يسعى للحصول على مستحقاته بين أقسام‬
‫الشركة المختلفة ممايعطله عن عمله ويقلل من مدى المجهود الذى يمكن أن يقسسدمه فسسى‬
‫صورة عقود تأمين ‪.‬‬
‫فإذا قامت الدارات المسذكورة بخسدماتها كاملسة ترتسب علسى ذلسك أن تقسل مسدة بقساء عنصسر‬
‫النتسساج فسسى مكسساتب الشسسركة لقسسل حسسد ممكسسن وبالتبعيسسة أتسسسع وقسست القسسائم بعمليسسة النتسساج‬
‫للسعى والحصول على عمليات التأمين ومقابلة العملء ‪.‬‬

‫‪7-12-7‬هيكل شركات التأمين ‪:‬‬

‫ينقسم الهيكل الدارى فى شركات التأمين الى قسمين أساسيين ‪:‬‬
‫أول ‪ :‬قسس س سسم إدارى يقس س سسوم بجميس س سسع أعمس س سسال الشس س سسركة الداريس س سسة مس س سسن اللصس س سسدار والتعس س سسويض‬
‫والمعاينات وخلفه ‪.‬‬
‫وتعتسسبر الجهسزة الداريسسة فسسى شسسركات التسسأمين أنهسسا مجنسسدة لخدمسسة الجهسساز النتسساجى حيسسث‬
‫يعكس ذلك بالتبعية تأديتها للخدمات المختلفة للعملء السذين يشسترون السسلعة الستى تنتجهسا‬
‫‪.‬‬

‫ثانيا ‪ :‬قسم انتاجى وهو الذى يختص بإنتاج وتسويق المنتجات التأمينية المختلفة ‪.‬‬
‫وهو جهاز أغلب أعمسساله خسارج مقسر الشسركة أو فروعهسا سسسعي ا وراء العملء لتسسويق خدمسة‬
‫التأمين ‪.‬‬
‫ويتكون من ‪:‬‬

‫‪32‬‬
 ‫)‪ (1‬وحدات انتاجية داخل المدن الكبرى ‪.‬‬
‫)‪ (2‬فروع للشركة فى مختلف جهسسات الدولسسة وبكسسل فسسرع ممثسسل للجهسساز الدارى للقيسسام‬
‫بالعمال الدارية بجانب أعضاء الجهاز النتاجى بالفرع ‪.‬‬
‫ممسسا سسسبق يتضسسح أن الجهسساز النتسساجى جهسساز هسسام للغايسسة لكسسل شسسركة تسسأمين تجسسارى ‪،‬‬
‫وأن سسه واجه سسة ه سسذه الش سسركة ومس سسوق س سسلعتها وب سسدونه ليت سسأتى لش سسركات الت سسأمين التج سسارى القي سسام‬
‫بأعمالها وتسويق السلع التى تنتجها ‪.‬‬
‫ل سسذلك تهت سسم ش سسركات الت سسأمين التج سسارى اهتمامس سا بالغس سا بإختي سسار العناص سسر ال سستى تعم سسل‬
‫بجهازها النتاجى ‪ ،‬كما تعمل على توفير كسسل المكانيسات اللزمسسة لتسسسويق سسسلعتها عسن طريسسق‬
‫الجهاز حيث يعتبر هو الواجهة لعمال الشركة لدى مستهلكى السلعة ‪.‬‬
‫‪ 8 7-12‬تدريب المنتجين‬
‫فسسى أغلسسب شسسركات التسسأمين فسسى العسسالم يوجسسد دائمس ا معهسسد خسساص للشسسركة لتسسدريب أعضسساء الجهسساز‬
‫النتاجى ‪ ،‬كما يمكسن أن يقبسل بسه أى عناصسر أخسسرى تريسسد أن تسدربها شسسركات أخسسرى مقابسسل سسداد‬
‫تكاليف التدريب ‪.‬‬
‫ويكون التدريب على ثلث مستويات هى ‪:‬‬

‫‪ -1‬برامج تدريب المبتدئين ‪:‬‬

‫تشسستمل هسسذه الب ارمسسج علسسى تسسدريب المبتسسدئين فسسى العمسسل ‪ ،‬وذلسسك باسسستخدام إحسسدى الطسسرق‬
‫التالية‪:‬‬
‫)‪ (1‬محاضرات فى مواد التأمين وكيفية تسويق الخدمة التأمينيسة ومختلسف النسواحى الستى‬
‫تساعد المنتج وتمكنه من عمله وذلك بالستماع والمذاكرة وأداء امتحانات ‪.‬‬
‫أفلم تليفزيونية عسن طريسسق دائسرة تليفزيوينسة داخليسة لو تسأتى ذلسك أو عسن طريسسق‬ ‫)‪(2‬‬
‫أفلم سينمائية تعرض بالمعهد الذى يتم التدريب فيه ‪.‬‬
‫هذه البرامج تكون لفترات قصيرة لمدة أسبوعين أو شه ار على الكثر وهذه الفلم‬
‫بنوعيهسسا تعسسرض حسسالت واقعيسسة أو توضسسيحية تسسبين كيفيسسة مقابلسسة العميسسل وطسسرق‬
‫عرض السلعة عليه والنواحى الخرى ‪ ،‬حيث أن الصورة المرئية تبقى بالذاكرة ‪.‬‬

‫‪33‬‬
‫)‪ (5‬تسسدريب عملسسى للمتسسدربين مسسع عرضسسه عسسن طريسسق السسدائرة التليفزيونيسسة لسسو تسسوفر‬
‫وجودهس سسا أو عس سسن طريس سسق المشس سساهدة والملحظس سسة ‪ .‬وفس سسى الغس سسالب تسس سستمر ب ارمس سسج‬
‫المبتدئين حوالى ثلثة أشهر ‪.‬‬

‫)‪ (2‬برامج تدريب حديثى الخدمة ‪:‬‬

‫ويقصد بحديثى الخدمة تلك العناصسسر السستى لسسم تتعسسد مسدة عملهسسا بالشسركة خمسسس‬
‫سس سسنوات ‪ .‬وهس سسؤلء يحتس سساجون لسس سستكمال تكس سسوينهم العلمس سسى والمهنس سسى ‪ ،‬وقس سسد يتس سسم تخطيس سسط‬
‫برنامجا " واحسداا" مسرة كسل عسسام لتسدريبهم وغالبسا مسا تشستمل علسى فسرع أو فرعيسسن مسن فسسروع‬
‫التأمين ‪.‬‬
‫)‪ (3‬برامج تدريب قدامى المنتجين ‪:‬‬
‫هذه الدورات تعتبر دورات تنشسسيطية كسسل سسسنتين أو ثلث سسسنوات وتكسسون مسسدتها أسسسبوعين‬
‫هسسدفها أن يعسسرض مسسن خللهسسا أحسسدث مسسا ظهسسر مسسن طسسرق التسسسويق مسسع أيسسة معلومسسات‬
‫تأمينية جديدة ‪.‬‬
‫وحتى يؤتى التدريب ثماره ‪ ،‬فلبد من الهتمام بالنواحى التالية ‪:‬‬
‫طرق التدريب المتبعة وادخال أحدث وسائل التدريب ومساعداته أولا‬ ‫‪-1‬‬
‫بأول ‪.‬‬
‫‪ -2‬أهميس سسة اختيس سسار العناصس سسر الصس سسالحة للعمس سسل بس سساللجهزة النتاجيس سسة حس سستى تسس سستطيع‬
‫استيعاب المستجدات ‪ ،‬وتطور من عملها ‪.‬‬
‫ج ‪ -‬ضرورة الهتمام بتسسدريب قسسدامى المنتجيسسن ذوى الخسسبرات الطويلسسة العمليسسة والسسذين‬
‫يكونون فى حاجة للتحديث العلمى المستمر ‪.‬‬
‫وبالنسبة لهذه الناحية التدريبية فى مصر فإننا نجد التى ‪:‬‬
‫أن لسسدى شسسركات التسسأمين معهسسد لتسسدريب المنتجيسسن تسسم إنشسساؤه مسسن عسسدة سسسنوات مضسست وسسسمحت‬
‫باللتحاق به للحائزين على الثانوية العامة أو مايعادلها ‪.‬‬

‫وعن هذا المعهد يلحظ التى ‪:‬‬

‫)‪ (1‬الدراسة بالمعهد لتعدو أن تكون محاضرات فى نواحى متعددة لفترة وجيزة ‪.‬‬
‫)‪ (2‬المعهد يعهد بالتدريب العملى للشركات التى سيلحق بها العناصر الجارى تدريبها‪.‬‬

‫‪34‬‬
‫)‪ (3‬النوعي سسات ال سستى تتق سسدم للمعه سسد ينبغ سسى ب سسذل الجه سسد المس سستمر لتحس سسينها طبقس س ا لحاج سسة‬
‫السوق‪. .‬‬

‫‪ 7-12-9‬دوافع تدريب منتجى التأمين ‪:‬‬

‫بالنسبة للمنتج الحديث ‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫حاجته الى اللمام بحقائق العمل الذى يزاوله ‪.‬‬ ‫)‪(1‬‬
‫مقاومتسسة الشسسعور باليسسأس فسسى المرحلسسة الولسسى إذا مسسالم يتمكسسن مسسن تحقيسسق أرقسسام‬ ‫)‪(2‬‬
‫النتاج المحددة له ‪.‬‬
‫حسساجته للعمسسل المشسسترك بالسسذات عنسسد خروجسسه للسسسوق حسستى يتمكسسن مسسن ممارسسسة‬ ‫)‪(5‬‬
‫العمل ‪.‬‬
‫إمسسداده دائمس ا بكسسل جديسسد فسسى المهنسسة وبسسالكتب والكتيبسسات والنشسرات السستى تسسساعده‬ ‫)د (‬
‫استمرار التقدم ‪.‬‬ ‫على‬

‫بالنسبة للمنتج الذى مارس العمل فترة زمنية ‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫عسسادة مايصسسادف مسسدير النتسساج بعسسض المشسساكل السستى تقسسف فسسى سسسبيل المنتسسج القسسديم وعليسسه العمسسل‬
‫على إزالتها والرتفاع بمستوى التدريب ومنها ‪:‬‬
‫شسسعور المنتسسج بالهمسسال ‪ ،‬وهسسو الحسسساس السسذى يسسساور بعسسض أعضسساء الجهسساز‬ ‫)‪(1‬‬
‫القدامى عندما يقل معدل انتاجهم ‪.‬‬
‫الحاجة الى التشجيع لقدامى المنتجين ‪.‬‬ ‫)‪(2‬‬
‫ضعف مستوى ممارسة عمليات بيع التأمين ‪،‬أى انخفاض مستوى الداء‪.‬‬ ‫) ج(‬

‫الحاجة الى دخول أسواق جديدة ‪ ،‬وذلك يحتاج الى التدريب على كيفية اختيسسار‬ ‫) د(‬
‫السوق والدخول فيه ‪.‬‬
‫النصراف الذهنى عن المهنة ‪ ،‬فكثي ار مايصاب قدامى المنتجين بذلك حيث‬ ‫)هس(‬
‫يدفع اليه أحيان ا الملل ‪.‬‬
‫لكسسل ذلسسك تظهسسر أهميسسة الرعايسسة الس سواجب أن يقسسوم بهسسا مسسدير النتسساج لعضسساء الجهسساز‬
‫النتاجى التابع له ‪ ،‬والهتمام المستمر بتنمية قدرات أعضائه ‪.‬‬

‫‪35‬‬
 .

36