20.

A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI

KAPCSOLATOKBAN
Tarnai Márta

BEVEZETÉS

A bizalom olyan fogalom, amelynek vizsgálata korántsem csak a pszichológia ér-

deklődési körébe tartozik. A bizalom jelenségével, meghatározóival, következmé-
nyeivel, előzményeivel a társadalomtudományok minden területe foglalkozik, a po-
litikatudománytól kezdve a szociológián keresztül a közgazdaság-tudományig és a
pszichológiáig, de bizonyos vonatkozásaiban a jogtudomány is érdekelt lehet.
Az érdeklődés a kilencvenes évek második felétől kimondottan felélénkült, a té-
mát tárgyaló publikációk évi száma 1994 és 1999 között a duplájára nőtt. 1 Ennek
oka valószínűleg a bizalom mint jelenség széles körű és társadalmi-gazdasági tekin-
tetben is megragadható következményeiben keresendő. A személyek és a szerveze-
tek a kölcsönös függés bonyolult hálózataiban léteznek és működnek szerte a világ-
ban, szükségük van egymásra, így valamilyen módon biztosítaniuk kell azt, hogy
számíthassanak partnereikre, amikor a helyzet úgy kívánja. Egy bizalom nélkül mű-
ködő rendszerben mindez kizárólag erőteljes kontrollal, szerződésekkel, a döntés-
hozatal, a belső folyamatok és struktúrák merev szabályozásával lehetséges, ami
rendkívül költségigényes és nem is mindig hatékony eljárás. Emellett - szintén az
egész világra jellemzően - növekszik a változatosság és összetettség, például olyan terüle-
teken, mint az egyén által megismert, vele kapcsolatba kerülő személyek kulturális, etnikai
háttere. Egymástól nagyon különböző emberekkel, csoportokkal, szervezetekkel ke-
rülünk viszonylag szoros kapcsolatba. E különbözőség miatt a hasonlóság, közös
háttér, értékek, normák megteremtette kvázi automatikus kölcsönös vonzódás és
kooperatív orientáció csökkenhet, amit az egymás iránti bizalom fokozásával
ugyanakkor ki lehet egyensúlyozni (Mayer, Davis, Schoorman, 1995).
A bizalom ugyanis - hogy csak a kimondottan gazdasági vonatkozásokat emeljük
ki - megkönnyíti a kooperációt, csökkenti a gazdaságban a tranzakciós költségeket,
a gazdasági folyamatokat és cseréket hatékonnyá és gördülékennyé teszi, nem utol-

1
A Psychlnfo adatai szerint 1994-ben, 1995-ben és 1996-ban körülbelül évi 40, míg 1997-ben már
közel 50, 1998-ban és 1999-ben pedig körülbelül évente 70 bizalom témájú publikáció található az álta-
luk nyilvántartott folyóiratokban.
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 677

sósorban pedig javítja a szervezetek alkalmazkodóképességét a változékony és

összetett körülményekhez (Wicks, Berman, Jones, 1999).
Az alábbiakban a gazdasági kapcsolatokban megnyilvánuló bizalom jellemzőit
foglaljuk össze. Szó esik majd a bizalomról a gazdasági viselkedés terepéül szolgáló
szervezetek belső viszonyai és a szervezetek közötti kapcsolatok vonatkozásában.
Mindenekelőtt azonban a bizalom fogalmának tisztázására, valamely „munkadefi-
nícióra" van szükség, hogy tudjuk, mire is gondoljunk, amikor használjuk.
A BIZALOM FOGALMA

A bizalom témakörének vizsgálatához tehát először is tisztáznunk kell, mit is neve-

zünk voltaképpen bizalomnak. A fogalom elsődleges jelentése a személyközi kap-
csolatok világában keresendő. Egy személy viszonyulását mutatja egy másik sze-
mélyhez, ami azon a hiedelmen és elváráson alapul, hogy a másik nem fog tenni
semmi olyat (vagy adott helyzetben nem fog megtenni valami konkrét dolgot), ami
a benne megbízó személynek hátrányára válna.
Egységes definíció, de még egységes jelentés sem igazán található a társadalom-
tudomány bizalomról is szót ejtő publikációiban. A bizalom, ezen belül a gazdasági-
szervezeti bizalom fogalmának legalább négy megközelítése, szintje különíthető el
(Hosmer, 1995):

• Felfoghatjuk a bizalmat egyfajta egyéni elvárásnak, várakozásnak, egy esemény

szerencsés, kívánatos kimenetelébe vetett hitnek. Ez az elvárás (bár túlnyomó
részt kognitív-racionális jellegű) nem kizárólag racionális alapon jön létre, emo
cionális elemeket is tartalmaz.
• A bizalom másrészről felfogható interperszonális kapcsolatnak, kapcsolati típus
nak is. Ebben a megközelítésben a sebezhetőség (vulnerabilitás) kölcsönös elfo
gadása áll a középpontban, ami azt jelenti, hogy az egyén hajlandó kitenni magát
annak, hogy sebezhetővé válik egy olyan személlyel való viszonyában, akinek tet
teit nem kontrollálhatja. E szempontból a bizalomnak a másik személytől függő
meghatározói az érdekesek, például az olyan személyes tulajdonságok megléte
vagy hiánya, mint az integritás, kompetencia, konzisztens viselkedés, lojalitás
vagy nyitottság.
• A (gazdasági) bizalmat mint a gazdasági tranzakciós költségeket befolyásoló tényezőt
is tekinthetjük. A Williamson (1975) által kialakított, tranzakciós költségek
elemzésén alapuló gazdaságelmélet megközelítésében a bizalom mint e költsé
gek csökkentésére alkalmas tényező jelenik meg. Ebben az értelemben azt az el
várást jelenti, hogy a másik személy (illetve csoport vagy szervezet) explicit és
implicit kötelezettségeinek megfelelően fog viselkedni, az alkudozásban és tár
gyalásokban becsületes lesz, és akkor sem fogja kihasználni partnereit, ha példá
ul alkalma nyílik a tárgyalásokat valamilyen új körülmény folytán újraindítani, a
feltételeket egyoldalúan megváltoztatni. (Erről a megközelítésről a vállalatközi
kapcsolatokkal foglalkozó részben lesz részletesebben szó.)
• A bizalmat végül társas struktúrák által alkotott jelenségként is leírhatjuk, aminek
678 TARNAI MÁRTA

célja a szavahihető, megbízható viselkedés biztosítása. E struktúrák lehetnek

külsőleg kényszerítő jellegűek (mint a törvények, a jogrend) vagy egyfajta gene-
ralizált moralitás struktúrái, amit az adott kultúra tagjai a szocializáció során sa-
játítanak el.

A bizalommal foglalkozó kutatók rendszerint e négy szint valamelyikének keretei

között maradva vizsgálják a bizalom őket foglalkoztató aspektusát, többé-kevésbé
elhanyagolva az egyéb lehetséges értelmezési kereteket.
A bizalom egy sokat idézett, jól használható definíciója Mayer, Davis és Schoor-
man 1995-ös tanulmányában olvasható. Meghatározásuk szerint a bizalom egy
kapcsolatban az egyik fél hajlandósága arra, hogy a másik fél tettei általi sebezhetőséget
(vulnerabilitást) vállalja, aminek az alapja az az elvárás, hogy a másik fél az első számá-
ra jelentőséggel bíró valamely viselkedést fogja követni, függetlenül attól, hogy mennyire kö-
vethető (monitorozható) vagy kontrollálható ez a tevékenység.
A bizalmat racionális döntési folyamatnak tekintve úgy határozhatjuk meg, mint
egy kognitív alapokon nyugvó döntést arról, hogy a rendelkezésre álló közvetlen vagy
közvetett információk tükrében mennyire valószínű, hogy a másik személy számá-
ra előnyös, illetve hátrányos módon fog cselekedni, és hogy ennek alapján az egyik-
a kockázat egy adott szintjét vállalva - a bizalomteli vagy a bizalmatlan viselkedés
melletti elkötelezettséget vállalja. Ebben az értelemben a bizalmat olyan tényezők ha-
tározzák meg, mint a másik fél viselkedését kontrolláló külső tényezők, lehetséges
szankciók, intézményes garanciák, a másik fél személyes érdekeinek értékelése, il-
letve jellemző tulajdonságai közül szavahihetősége vagy a benne megbízó személy
iránti jóindulata.
A bizalmat pusztán racionális mérlegelésen alapuló döntésnek tekintő megköze-
lítések hátránya, hogy a definícióban a bizalom meghatározása összemosódik olyan, ha-
sonló referenciája fogalmakkal, mint a kockázatvállalás, a kooperáció vagy a predikció.
A döntéselméleti iskola egyes képviselői a játékelmélet keretében értelmezik a bi-
zalmat, és egyenesen azonosítják a kooperatív viselkedéssel (Axelrod, 1984 - id.
Lewicki et al., 1998). Természetesen sok szerző komoly erőfeszítéseket tesz, hogy
elhatárolja a fogalmakat. Az alábbiakban ezekre a definíciós törekvésekre láthatunk
példákat.

Kockázatvállalás
A bizalom pszichológiai állapotához szükséges feltétel, hogy a másikban megbízó sze-
mély viselkedésének potenciálisan negatív következményei is legyenek. A bizalom
értelmezhető kalkulatív viselkedésnek is, és ez az a pont, ahol szükségessé válik a biza-
lom és a kockázatvállalás elkülönítése. Vannak ugyanis tagadhatatlan hasonlósá-
gok a két fogalom kulcsfontosságú meghatározói között. A kockázattal, kockázatos
döntésekkel a döntéselmélet foglalkozik elsősorban, mint a döntések egy speciális
típusával, amely magán viseli a döntések általános ismérveit is: több alternatíva
vagy cselekvésváltozat között kell választani, többféle lehetséges következménnyel
számolva, amelyek ráadásul bizonytalanok. A következményeket a személyek szub-
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 679

jektíven, egy pozitív-negatív skálán értékelik több szempontból. A kockázat mérté-

ke attól függ, hogy a potenciális veszteség milyen mértékű és milyen valószínűségű.
A kockázatvállalás abban áll, hogy a személy valamely potenciálisan bekövetkező
negatív következmény ellenére vállalja, választja azt a viselkedést, aminek elkerülé-
sével az említett negatív következmény is elkerülhető lenne.
Ahogy a fentiekből is kiderül, a bizalom meghatározása sok szempontból egyezik
a kockázat, a kockázatvállalás meghatározásával: mindkét esetben egyfajta döntés-
ről van szó, mindkettő elemezhető a rendelkezésre álló alternatívák hasznossági és
valószínűségi analízise segítségével, mindkettő tartalmaz bizonytalansági ténye-
zőt, sőt szűkebb értelemben is hasonlóak: a potenciális negatív következmények
felé tolódik a hangsúly. Hogyan lehetséges elhatárolni a két fogalmat? A bizalom
esetében a kifejezetten társas, ezen belül sokszor interperszonális jelleg a kiemelke-
dő, míg a kockázat ennél általánosabb érvényű fogalom. Ebben az értelemben a bi-
zalom a kockázatvállalás egy speciális alfajának tekinthető.
Deutsch (1973) elemzése szerint azonban strukturális különbségek is megfi-
gyelhetők a két szituációtípus között: a bizalmat involváló helyzeteknél a potenciális
negatív következmények mértéke (negatív hasznosságának abszolút értéke) na-
gyobb, mint a potenciális pozitív kimenetelek hasznossága, bár a kettő azonos
nagyságrendű. Ilyenkor a fenti módon „kétesélyes" alternatíva választása nem te-
kinthető racionálisnak. Kockázatvállalásról ezzel szemben akkor beszélhetünk,
ha a lehetséges pozitív kimenetel vonzóbb, mint amennyire taszító a lehetséges
negatív kimenetel. Ennek alapján Deutsch értelmezésében a bizalom esetében a
szubjektív valószínűség jut kiemelkedően fontos szerephez, hiszen a szubjektív
hasznosságok mellett ez a döntések másik kulcsfontosságú meghatározója. A szub-
jektív valószínűségeket befolyásoló tényezők: a korábbi tapasztalatok, a mások ta-
pasztalataira alapozott ismeretek, a tekintélyszemélyek véleménye, a döntést hozó
személy általános vélekedése a világ jó-, illetve rosszindulatú voltáról, illetve a hite
az események befolyásolhatóságában. Emellett az sem közömbös, hogy várhatóan
mikor kell szembenéznie döntése következményeivel: a döntéspszichológiában
közhelyszámba menő felismerés, hogy minél távolabbi jövőben várható egy esetle-
ges negatív hatás, annál kisebb súllyal vesszük számításba.
Mayer, Davis és Schoorman (1995) modelljében (bár ők nem kimondottan a ra-
cionális döntés pártján álló elemzők) a bizalom és a kockázat viszonyának meghatá-
rozása alapvető fontosságú a bizalom fogalmának elhatárolásában. A bizalom az ő
elméletükben a sebezhetőség (vulnerabilitás) vállalására való hajlandóság, ami ön-
magában még nem kockázatvállalás. Ami valóban kockázatosnak tekinthető, az a
bizalom gyakorlati következménye, a bizalomteli viselkedés. A bizalom tehát egy-
fajta hajlam a kockázatot rejtő viselkedésre, de még nem kockázatvállalás. Maga a
kockázatvállalás már szituációfüggő, a bizalom állapotának következményeként
alakul ki, és az elemzők mint kapcsolati kockázatvállalásról beszélnek róla.
680 TARNAI MÁRTA

Kooperáció, megbízás, bejósolhatóság

Az imént említett kutatók (Mayer, Davis, Schoorman, 1995) a bizalmat a kooperá-
ciótól a kockázatvállalás dimenziója mentén különítik el. A kooperáció ugyanis
nem feltétlenül növeli a kockázatvállalási hajlamot, míg a bizalom, mint láttuk,
igen. Ehhez hasonlóan a valakiben való megbízás (confidence) is egy kockázatvállalás-
sal kapcsolatos aspektusában különbözik a bizalomtól. Bizalom esetében a létező
kockázatot felismerve és tudatosan vállalva köteleződünk el egy személy mellett,
míg a megbízásnál ez a momentum hiányzik. Az egyén a valakiben való megbízás eseté-
ben nem számol a lehetséges negatív következményekkel, mivel a partner tulajdon-
ságai alapján nem tart ezek bekövetkezésétől. A bejósolhatóság/bejóslás és a bizalom
annyiban tekinthetők rokon fogalmaknak, hogy mindkettő a bizonytalanság csök-
kentését célozza, de a bizalom az egyszerű bejóslásnál (vagy ennek megkísérlésénél) töb-
bet jelent. A két jelenség egymásra hatása azonos irányú vagy egymást gyengítő is
lehet, gondoljunk csak egy nagyon is kiszámítható főnökre, aki mindig alaposan le-
hordja a rossz hír hozóját: iránta a bizalom nem igazán lesz magas, hiába kiszámítható.
A bizalom definiálásának fő irányára visszatérve lássuk, hogy a racionális elem-
zőfolyamatként történő meghatározásán kívül milyen más lehetőségek merültek
fel a szakirodalomban! Számos szerző hangsúlyozza a bizalom érzelmi, „kötődési"
vonatkozásait. Ha két személy kölcsönösen bizalmat érez egymás iránt, a hétközna-
pi logika számára is teljesen természetes, hogy pozitív érzelmi kapcsolatot feltéte-
lezünk közöttük. Ebből a megközelítésből a stratégiai-racionális bizalomfelfogás
túlzottan leegyszerűsítőnek - bár valószínűleg jobban vizsgáihatónak - tűnhet. Az
érzelmi kapcsolat fontosságát kiemelő szerzők nem állítják azt, hogy a kognitív ér-
tékelésnek ne lenne szerepe a bizalom megalapozásában, de a folyamatra ható té-
nyezők némelyikéről feltételezik, hogy elsősorban emocionális természetűek.
McAllister (1995) a bizalom fogalmán belül elkülöníti az érzelmi, illetve kognitív
alapú bizalmat. Ez az elkülönítés elsősorban a bizalom elsődleges forrása alapján
történik, de a fogalom meghatározásával kapcsolatban is lényeges lehet. A gazdasá-
gi szervezetekben érzelmi alapon kialakuló bizalom hátterében McAllister hipoté-
zise szerint olyan tényezők állnak, mint az interakciók gyakorisága vagy a nem a
szorosan vett szervezeti szerephez tartozó segítő viselkedések. A kognitív alapú bi-
zalom ezzel szemben (elméletileg) a megbízható szerepviselkedésen, a kulturális-
etnikai hasonlóságon vagy a szakértelmen, szakmai hozzáértésen alapulhat.
Empirikusan a két típusú bizalom előzményei tekintetében csak az érzelmi alapú biza-
lomról mondottak nyertek alátámasztást. A két bizalomfajta természetesen nem
maradhat független egymástól: az érzelmi alapú bizalom kialakulásához bizonyos
kognitív megalapozásra is szükség van. Ez utóbbi elképzelést McAllister empirikus
vizsgálatai is alátámasztották.
Wicks, Berman és Jones (1999) a bizalom emocionális és morális komponensei-
nek integrálását kísérli meg, szemben a szakirodalomban nagyobb hangsúllyal sze-
replő kalkulatív-prediktív elemekkel, illetve ezekkel párhuzamosan. Definíciójuk
szerint a bizalom nem más, mint olyan érzelmi alapú előrejelzés, amely a bizalom tár-
gyának morális tulajdonságaira vonatkozó hiedelemre épül. A predikciós, érzelmi és mora-
litással kapcsolatos elemek tehát együtt alakítják ki a bizalmat.
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 681

Jones és George (1998) a bizalmat olyan pszichológiai állapotnak, élménynek ír-

ják le, amely az ember értékei, attitűdjei, hangulatai és érzelmei interakciójából jön
létre. A kutatókat elsősorban az foglalkoztatja, hogy az emberek hogyan élik meg a
bizalom pszichológiai állapotát. A bizalom - a szakirodalomban kissé túlságosan
kiemelt kalkulatív, prediktív szemlélettel szemben - nehezebben megragadható,
érzelmekkel, érzésekkel kapcsolatos aspektusait vizsgálják, az értékek és attitűdök
fogalmain keresztül azonban vissza is csatolnak a kognícióhoz.
Az értékek olyan általános jellegű standardok vagy elvek, amelyek létrejötte vagy megva-
lósulása önmagában kívánatos. Az értékek - amelyek nem függetlenül, hanem egy-
fajta szervezett rendszert alkotva, szubjektív fontosságuk szerint is strukturálód-
nak - meghatározzák, hogy egy ember milyen viselkedéseket, helyzeteket vagy ese-
ményeket fog kívánatosnak, illetve nemkívánatosnak tekinteni. A lojalitás, megbíz-
hatóság, kiszámíthatóság, becsület, következetesség és társaik mind olyan értékek,
amelyek megítélése hatással lesz az adott személy másokhoz való viszonyulására,
így az irántuk érzett bizalomra is. A szavahihető emberek (akik számára ez a tulaj-
donság kiemelten fontos érték) hajlamosak lesznek másokat is szavahihetőbbnek
tartani, így a (generalizált) bizalom magasabb foka lesz jellemző rájuk.
Míg az értékeken keresztül a bizalom általános formában tapasztalható meg, az
attitűdök, hatásukat tekintve, sokkal konkrétabb, specifikusabb és közvetlenebb
formában hatnak. Az attitűdökben összegződik egy attitűdtárggyal (amely termé-
szetesen személy is lehet) kapcsolatos minden ismeretünk, vélekedésünk és érzé-
sünk. Egy másik ember iránti attitűd kialakításában fontos szerepet játszik a szava-
hihetőségének, megbízhatóságának megítélése, ami a konkrét személlyel kapcsola-
tos előzetes tapasztalatok, ismeretek és interakciók eredményeképpen alakul ki.
Különösen lényeges ez a szempont a munkahelyi-szervezeti környezetben, ahol vi-
szonylag magas bizonytalansági szint mellett kerülnek kölcsönösen függő helyzet-
be a résztvevők.
Az érzelmek (intenzív affektív állapotok, amelyek konkrét eseményekhez köthe-
tők, és az aktuális kognitív folyamatokat megszakítják), valamint a hangulatok és
érzések (általános jellegű, kevésbé intenzív és eseményhez kötött érzelmi állapo-
tok), bár kevésbé szembeötlő, de szintén jelentős hatással vannak a bizalomra,
mégpedig három szempontból:

• Az emberek gyakran érzések, érzelmek alapján döntik el egy másik személyről,

hogy megbíznak-e benne vagy sem. Havalakit nem kedvelünk, akkor nem bízunk
benne, és fordítva - ráadásul érzelmeink kommunikálása révén hatékonyan tudjuk
ezt a vélekedést másokkal is közölni, sokszor minden racionális ok nélkül.
• Az érzelmi állapotok minden kognitív folyamatra, döntésre, így tehát a biza
lommal kapcsolatos döntéseinkre is hatással vannak. A pozitív érzések „rózsa
szín szemüvege" optimistává teszi az embert, ezzel szemben rossz hangulatban,
negatív érzelmeket átélve pedig az egész világ fenyegetőnek, megbízhatatlannak
tűnik.
• A bizalom részben érzelmi alapú elvárásokon nyugszik, így ha várakozásaink
beigazolódnak, vagy ha csalódunk bennük, érzelmeink egyértelműen jeleznek.
Elvárásaink így a bizalom és változásainak aktuális élményéhez járulnak hozzá.
682 TARNAI
MARTA
A bizalom komplex, multidimenzionális jellegű pszichológiai élménye (Jones,
George, 1998) tehát kognitív és emocionális elemeket is tartalmazó általános ítéletek,
személyhez kötődő attitűdök és érzelmi-hangulati elemek interakciójából alakul ki.
A bemutatott különféle meghatározások alapján - igyekezve minél kevésbé el-
lentmondani bármelyiküknek is - az általános definíció a következő lehet:

A bizalom egy komplex, multidimenzionális (kognitív, érzelmi és viselkedéses

elemeket is tartalmazó) pszichológiai állapot, amely akkor alakul ki, ha
• egy személy (nevezzük ,,A"-nak) olyan helyzetbe kerül, hogy egy másik
személy, csoport vagy szervezet (nevezzük ,,B"-nek) viselkedésétől (is)
függ, hogy „A" számára a helyzet a továbbiakban jól vagy rosszul alakul, és
• ebben a helyzetben „A" viselkedése (ennek hátterében pedig gondolatai,
racionális és/vagy emocionális alapon szerveződő hiedelmei és elvárásai)
azt tükrözi, hogy „B" részéről a számára („A" számára) kedvező viselke
désre számít.

A bizalom definíciójával kapcsolatban érdemes még egy területet áttekinteni: a bi-

zalom és a bizalmatlanság viszonyát. Minden attitűd jellegű konstruktum vizsgála-
tánál központi kérdés, hogy amikor a kutató a maga vagy a vizsgálati személyek szá-
mára definiálja a fogalmat, akkor az adott viszonyulást milyen dimenzión helyezi el.
Olyanon, amelynek egyik végpontja az adott vélekedés szélsőségesen pozitív meg-
nyilvánulása, a másik pedig a szélsőségesen negatív (példa erre a gyönyörű-nagyon
csúnya dimenzió), vagy inkább a pozitív változat és egy semleges álláspont közötti
skálát alkalmaz (szép-nem szép). Bizonyos konstruktumok vizsgálatánál - és ezek
közé tartozik a bizalom is - ez a megkülönböztetés nemcsak a mérési eljárást befo-
lyásolja, hanem a fogalom tartalmát is.
Ha úgy tekintjük a bizalmat, mint a bizalom-bizalmatlanság dimenzió egyik vég-
pontját, ezzel implikáljuk azt, hogy a bizalom és bizalmatlanság egyszerre semmi-
képpen nem lehetnek jelen egy másik személlyel (csoporttal vagy intézménnyel)
kapcsolatban. A kutatók többsége - bár általában kimondatlanul - ezt a felfogást
fogadja el, de vannak, akik a bizalom és bizalmatlanság állapotait két, egymástól
elkülönülő dimenzión helyezik el (Lewicki et al., 1998). A bizalmat ők a másik
személy viselkedésére vonatkozó pozitív elvárásoknak tekintik, míg a bizalmat-
lanságot a másik személy viselkedésével kapcsolatos negatív elvárásokként ragad-
ják meg.
A bizalom magas szintjén a másikkal való viszonyt olyan érzések és gondolatok
jellemzik, mint a remény, hűség, megbízás a másikban, bizonyosságérzés, viselke-
déses szinten pedig a kezdeményezés. Alacsony bizalomszint esetén a felsorolt po-
zitív viszonyulások helyét a reménytelenség, a hűség hiánya, a másikban való megbízás
hiánya, passzivitás és bizonytalanság veszi át. A másik dimenzión a bizalmatlanság
alacsony szintjét a félelem, a szkepticizmus és a cinizmus hiánya, az alacsony monitoro-
zás, valamint az éberség hiánya jelenti, ami arra utal, hogy a személy a másik féltől
nem vár olyan viselkedést, ami neki kárt okozna. Aki azonban nagyon bizalmatlan a
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 683

partnerével szemben, azt félelem, szkepticizmus és cinizmus, viselkedését pedig a

másik állandó szemmel tartása és elővigyázatosság jellemzi majd.
A „tradicionálisan" magas bizalom állapotának tekintett helyzet ebben a felfo-
gásban a magas bizalom-alacsony bizalmatlanság lenne, amikor is a két fél - például
kölcsönös függőségük miatt - a másik részéről a pozitív akciókat kimondottan el-
várja, negatívakra viszont egyáltalán nem számít. A magas bizalom-magas bizal-
matlanság kombináció azokat a szituációkat írja le jól, amikor a két fél között bizo-
nyos tekintetben kölcsönös függés áll fenn, ezért e területeket illetően pozitív akció-
kat várnak egymástól, de vannak ellentétes érdekeik is, amelyek az előzőektől elkü-
lönülő területet alkotnak, így ezek kapcsán az óvatosság kifejezetten indokolt. Eb-
ben az esetben tehát ambivalens viszonyulást látunk, ami - a szerzők szerint
-összetett helyzetekben természetes jelenség. Felhívják a figyelmet arra is, hogy a
bizalommal kapcsolatos ambivalencia kezelésére való képesség kritikus fontosságú
a szervezetekben: a hatékony működéshez nem a feltétel nélküli és minden területre
érvényes bizalomra van szükség, hanem arra, hogy differenciáltan kezeljük a bi-
zalmat és bizalmatlanságot igénylő helyzeteket. Tárgyunk ezen a ponton az optimá-
lis bizalom témájához kapcsolódik, amiről a későbbiekben szó esik majd. Előbb
azonban foglaljuk össze a bizalom vizsgálatának főbb megközelítési módjait, illetve
a bizalom kialakulásának folyamatát, valamint következményeit!

A BIZALOM ELMELETEI
A bizalom vizsgálatában alkalmazott fontosabb elméleti
megközelítések
Bigley és Pearce (1998) összefoglalója széles szakirodalmi bázisra támaszkodva az
alábbi fontosabb megközelítési módokat különíti el:

• A generalizált bizalom vizsgálata. Középpontba állítja az egyének között a biza

lomra való hajlam tekintetében megnyilvánuló különbségeket. Egyéncentrikus,
a személy általános bizalomszintjének előzményei, hatásai, következményei ér
deklik. Fontosabb képviselői: Rotter és Hardin.
• Játékelméleti megközelítés. A bizalommal kapcsolatos szituációs faktorok elemzé
sére fókuszál. Maga a játékelmélet Neumann János nevéhez köthető, matemati
kai alapokra épül, a racionalitás és a racionális döntések elemzésében széles kör
ben alkalmazható. Részben laboratóriumban, mesterséges körülmények között
vizsgálható döntési szituációk - amelyek közül az egyik legismertebb a fogolydi
lemma-helyzet - alkalmazásával jellemezhető diszciplína, szemléletével ugyanak
kor sikerrel elemezhetők komplex gazdasági jelenségek is. A vizsgálatokban a
kooperatív, illetve versengő viselkedésformák megjelenéséhez vezető tényezők,
szituációs faktorok állnak a középpontban. (Magyar nyelven Mérő László [1996]
könyve segítségével részletesen, olvasmányos formában ismerkedhet meg az elmé
lettel az érdeklődő olvasó.) Fontosabb képviselői (a bizalommal kapcsolatban):
Axelrod és Deutsch.
684 TARNAI MÁRTA

• Szervezeti és intézményi struktúrák elemzése. A játékelméleti megközelítéshez ha

sonlóan a szituációs faktorok szerepét hangsúlyozzák és vizsgálják, de konkrét
szervezeti vagy intézményi keretek között. Az irányzat képviselőit elsősorban az
foglalkoztatja, hogy milyen szervezeti és intézményes struktúrák vezetnek az
emberek között magasabb bizalomszinthez, és hogyan érik el ezt. Fontosabb
képviselői: Shapiro és Zucker.
• A racionális döntések elméletének megközelítése. A személyek (vagy csoportok) kö
zötti bizalmat egy kalkulatív döntési folyamat eredményeként írják le. Vélemé
nyük szerint a „megbízom benne - nem bízom benne" döntés egy kockázatot is
involváló, alapvetően racionális döntéshozással jellemezhető folyamat eredmé
nye. Álláspontjuk sokban hasonlít a játékelmélet szemléletére, de mivel nem
annyira modellezni, mint inkább leírni akarják a jelenségeket, a személyes tulaj
donságok, a kapcsolatból származó információk jellege itt nagyobb hangsúlyt
kap. Fontosabb képviselői: Gambetta és Coleman.
• Érzelmi kapcsolatot hangsúlyozó megközelítések. A bizalom e felfogás szerint sze
mélyek közötti érzelmek eredményeként, de mindenképpen érzelmek, érzések
által befolyásoltan fejlődik ki. A bizalmat mint kapcsolattípust és pszichológiai
állapotot vizsgálják. Fontosabb képviselői: McAllister, Holmes és Mayer.
• A bizalom mint a gazdasági tranzakciókat befolyásoló tényező vizsgálata. Williamson
tranzakciósköltség-elemzésen alapuló gazdaságelméletéből kiindulva értelme
zik a bizalom szerepét, összefüggéseit más jelenségekkel és hatásait a gazdasági
életre. Fontosabb képviselői Williamson mellett például Bromiley, Cummings,
és Nooteboom.

A bizalom kialakulása
Logikus feltételezés lenne egy új interperszonális vagy ember-szervezet kapcsolat
kezdeti fázisában alacsony bizalmi szintet keresni. Ilyenkor ugyanis még nincs
annyi információ a partnerről, amennyi elegendő lenne kalkulatív-racionális dön-
téshez, és az emocionális elemek sem hathatnak igazán releváns módon. Az empiri-
kus vizsgálatok azonban azt mutatják, hogy az ilyen új kapcsolatokra sokkal inkább
eleve viszonylag magas bizalomszint jellemző. Mi állhat a jelenség hátterében?
A kognitív, stratégiai, racionális szemléletű elemzőknél a külső információfor-
rások felhasználása, a helyzeti jellemzők értékelése, a másik fél szempontjainak
feldolgozása jelenti a bizalom kialakulásának folyamatát. Érvek és ellenérvek áll-
nak itt szemben egymással, kockázatelemzés, a lehetséges előnyök és hátrányok
összevetése járul hozzá a végső döntéshez: bizalommal viszonyuljon-e a személy
a másik félhez. Egy ilyen, kognitív hangsúlyú megközelítés McKnight, Cummings
és Chervany (1998) elképzelése, akik a kérdésre adott választ több, a bizalomra ható
tényező interakciójában keresik. Ez a szemlélet azért is nagyon érdekes, mert a biza-
lom különféle megközelítéseinek és vizsgálati irányzatainak egyfajta integrációját
jelenti. A modell a kapcsolat kezdetén jellemző magas bizalomszint értelmezése
mellett arra is választ próbál adni, mi okozza azt a (szintén) paradox jelenséget,
hogy a bizalom bizonyos esetekben nagyon törékeny és könnyen elvész, máskor pe-
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 685

dig indokolatlanul sokáig fennmarad, még a bizalmat megkérdőjelező bizonyítékok

láttán is.
McKnight és munkatársai szerint a bizalom kezdeti szintjére ható tényezők a kö-
vetkezők:

• A személyes diszpozíció a bizalomra, amit a „generalizált bizalommal" azono

síthatunk. Ennek összetevői az általános fogékonyság a bizalomra és az „emberi
ségbe vetett hit",
• Szervezeti tényezőkön alapuló bizalom, amelynek elemei strukturális biztosíté
kokba (normák, biztosítékok, jogi szabályozottság) vetett hit és a szituáció „nor-
malitásának" feltételezése, vagyis hogy a személy mennyire tartja az adott helyzetet
természetesnek és hétköznapinak (azaz normálisnak). Mindkét tényező elősegíti
annak az érzésnek a kialakulását, hogy a szituáció egésze bizalomra ad okot.
• Kognitív folyamatok, ezen belül is a kategorizáció és a kontroll illúziója. A
kategorizáció növelheti a kezdeti bizalmat, ha a személy a partnert önmagával azo
nos kategóriába helyezi, ami közös értékek és célok feltételezése mellett tulajdon
ságok széles skáláján pozitívabb megítéléshez vezet. Ugyanezen irányba hathat a
jó hírnév alapján történő kategorizáció is, amikor egy harmadik fél véleménye
alapján ítélik bizalomra méltónak a személyt. Végül sztereotípiák alkalmazása,
amelyek például a nem, az etnikum, a foglalkozási kategória alapján teszik lehe
tővé következtetések levonását. A kontroll illúziója alapulhat kisebb jelentőségű
kezdeti benyomásokon; például amikor a személy valamely jelentéktelen mo
mentummal kapcsolatban befolyásolni próbálja a partnert (mondjuk elérni azt,
hogy elmosolyodjon), és ha ebben sikeres volt, irreálisan pozitív lesz a vélekedé
se arról, hogy milyen mértékben képes ő kontrollálni a helyzetet, illetve annak
alakulását.

A fenti tényezők azáltal hatnak, hogy javítják a partner (a bizalom tárgya) pozitív
megítélését olyan dimenziókon, mint a jóindulat, a kompetencia, a becsületesség
vagy a kiszámíthatóság, amelyek mindegyike hozzájárul a bizalom kialakulásához.
A bizalom akkor lesz törékeny, labilis, ha

• az előbb felsorolt tényezők közül csak egy vagy néhány alapján alakul ki (tehát
nem túl megalapozott az attitűd);
• valamilyen nyilvánvaló, kézzelfogható és konkrét cáfoló információ jelentke
zik, ami sokkal erősebb hatású, mint a közvetett - inkább a bizalom jogosságát
cáfoló információk hiányán alapuló - kezdeti megítélés;
• nagyon magas a partnerbe vetett bizalom kockázata.

Ennek megfelelően a kezdeti bizalom ellenállóbb, ha

• több közvetett megalapozó tényező alapján születik az ítélet;

• az előzetes hiedelmek megerősítése irányába ható kognitív folyamatok túlsúly
ba kerülnek (személyiségbeli vagy szituációs tényezők, például csoporton belüli
interakció miatt);
686 TARNAI MÁRTA

• a személy és a partner személyes interakcióba kerülnek egymással, mivel ebben

az esetben lehetőségük adódik arra, hogy mélyebb ismereteket szerezzenek egy
másról, kooperatívan viselkedjenek.

A személyközi interakció a szituáció normalitásának érzetére is visszahatnak, te -

kintve, hogy ezek az interakciók általában megfelelnek azoknak a szabályoknak,
amelyek alapján „normálisnak" tekinthetjük őket.
A bizalom megadását vagy megtagadását (kognitív szempontból nézve) rendsze-
rint megelőzi egyfajta belső elemzés a partner képességeiről és szándékairól a bizal-
mat igénylő viselkedéssel kapcsolatban. Ehhez az kell, hogy a bizalom (jövendő)
tárgyáról valamilyen, többé-kevésbé körvonalazott kép alakuljon ki. Doney és
Cannon (1997) elemzése szerint az üzleti kapcsolatok esetében az ilyen kép kiala-
kulása az alább felsorolt, különféle feldolgozási folyamatokon keresztül történik,
amelyek relatív fontossága, relevanciája alkalmanként eltér:

• Kalkulatív folyamat: nyereségek és költségek elemzése a partner szemszögéből,

vagyis annak megállapítása, hogy mennyire éri meg neki csalni. Ezt olyan ténye
zők befolyásolják, mint a partnercég jó hírneve, mérete, alkalmazkodási hajlan
dósága, információközlésének nyíltsága, a két cég közötti, illetve a kapcsolattar
tó személyekkel való kapcsolat időtartama.
• Előrejelzési folyamat: a korábbi viselkedések, interakciók tapasztalatai alapján a
jövőbeli viselkedés megbecsülése. A befolyásoló tényezők itt a két cég kapcsola
tának időtartama, a kapcsolattartók személyes tulajdonságai (kedveltség, hason
lóság), a velük való együttműködéshez kötődő és munkán kívüli kapcsolatok és a
kapcsolat hossza.
• Képességek értékelése: megvannak-e a szükséges képességei az adott ígéret bevál
tásához. A befolyásoló tényezők a kapcsolattartó személyek tapasztaltsága, ha
talma és hatóképessége.
• Intencionalitás értékelése: a másik fél motívumainak értelmezése és értékelése.
Amire itt támaszkodni lehet, az a partnercég alkalmazkodási hajlandósága, az
információmegosztás nyíltsága, a kapcsolattartó személyek személyes tulajdon
ságai (kedveltség, hasonlóság), illetve a velük való munkán kívüli kapcsolatok.
• Áttételes értékelés: külső információforrás felhasználása, vagyis egy független fél
től szerzett értesülések, amelyeket az befolyásol, hogy a harmadik félben mennyi
re bízik a döntéshozó. Ebben az értékelésben a partnercég reputációja, mérete,
valamint a cégbe vetett és alkalmazottai iránti bizalom játszik szerepet.

A fenti értékelő, attribúciós jellegű folyamatok azonban nem légüres térben zajla-
nak. A kultúra és az ebben gyökerező normák, értékek és vélekedések adják a hátte-
rét a bizalom kialakítására való képességnek, illetve annak, hogy az adott személy a
fenti kognitív mechanizmusok közül melyiket használja inkább. Doney és munka-
társai (1998) a kultúra hatalomhoz, selfhez és kockázathoz való viszonyának hatá-
sairól alakítottak ki egy modellt. A Hofstede kutatásaiból ismert, a kultúrák jellem-
zésére szolgáló dimenziókat vették alapul ehhez a hármas csoportosításhoz:
20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 687
 • a selfhez való viszony: individualizmus-kollektivizmus, illetve férfiasság-női
esség;
• a hatalomhoz való viszony: nagy versus kis hatalmi távolság;
• a kockázathoz való viszony: erős versus gyenge bizonytalanságkerülés.

A 20.1. táblázatban összefoglaljuk, hogy az egyes dimenziókon belül jellemző nor-

matív és értékbeli különbségek a szerzők szerint melyik értékelési típusnak ked -
veznek.
A bizalom társadalmi szinten megfigyelhető mértékével Fukuyama (1997) foglal-
kozott kimondottan gazdasági szempontból, aki a társadalomban jellemző bizalom-
szint és -struktúra gazdasági hatásairól írt. Részletesen elemezte az egyes kultúrák-
ban általánosan elterjedt gazdasági szerveződési forma és a bizalom jellegzetességei-
nek összefüggését, mégpedig James Coleman „társadalmi tőke"-fogalmának
segítségével. A társadalmi tőke Colemannél az embercsoportok azon képessége,
hogy a közös célok elérése érdekében csoportokban, szervezetekben tevékenyked-
nek. Az emberi tudás és szakértelem már önmagában is tőke és erőforrás: a társa-
dalmi tőke, amely tehát a szervezett cselekvésre való képességből ered, ehhez adó-
dik hozzá.
A bizalom megléte, hiánya, illetve annak a körnek a határa, amelyre egy adott
kultúra tagjai kiterjesztik bizalmukat (a szűkebb család, a rokonság, a nemzetség
vagy ennél is szélesebb kör), alapvető fontosságú az adott kultúrában kialakuló gaz-
daság szempontjából, hiszen a bizalom határozza meg, hogy a társadalmi tőke mint
lehetőség milyen mértékben aknázható ki - mondja Fukuyama. A gazdaság ebben
az értelemben nem választható el a kultúrától, amelyben kialakult és működik: a
kultúrára jellemző, mindenütt más és más bizalmi szint és struktúra óhatatlanul
rányomja bélyegét a gazdaságra is, a bizalmi struktúra eltérő gazdasági szerveződé-
sekhez vezet. A bizalom Fukuyama felfogásában a kultúra egyik aspektusa: ha a tár-
sadalomban magas a bizalom általános szintje, akkor a gazdaság rugalmasan alkal-
mazkodó és „önműködő" lesz, ha alacsony, akkor az optimális teljesítményhez vala-
miféle külső és közvetlen, például állami beavatkozásra van szükség. A magas bizal-
mi szint tehát a társadalmi tőke lehetőségeinek jobb kihasználásához járul hozzá.
A bizalom kialakulásának egyik érzelem- és értékközpontúnak nevezhető meg-
közelítése Jones és George (1998) nevéhez fűződik, akik értelmezésében a bizalom
kialakulása attól függ, hogy a két fél milyen mértékben képes egy adott (társas)
helyzetről hasonló, egymáséval egybecsengő definíciót, értelmezési keretet kialakí-
tani. A kölcsönösen elfogadható értelmezési keret létrejöttét meghatározza, hogy a
résztvevők értékrendszere, attitűdjei és érzelmi állapotai milyen mértékben hason-
lítanak egymásra, és ezt a hasonlóságot mennyire észlelik kölcsönösen.
A kapcsolat kezdetén, mikor kevés információ áll még csak rendelkezésre, elő-
nyösebb (mert egyszerűbb) azt feltételezni, hogy a partner hasonló értelmezési ke-
retben gondolkodik, és így bizalomteli viszonyulással indítani az interakciót. Ha
később felismerjük, hogy az értékrendszerünk nem kozisztens, még mindig korri-
gálható az esetlegesen téves döntés. Ha viszont a megelőlegezett bizalom megerő-
sítést nyer, kölcsönösen pozitív attitűdök alakulnak ki, és a hasonló értelmezési ke-
ret abban is segít, hogy a felek ugyanazokat a pontokat érezzék a kapcsolat vagy a
 01
20.1. táblázat. A bizalom kialakulását befolyásoló értékelési típusok a kultúra selfhez, hatalomhoz és kockázathoz való viszonya függvényében co co
A bizalom A kultúra viszonya a
kialakulásának selfhez hatalomhoz kockázathoz
háttere
individualista- kollektivista- nagy hatalmi kis hatalmi erős bizonytalan- gyenge bizonytalan-
férfias nőies távolság távolság ságkerülés ságkerülés
Értékek, normák Sokféle viselkedés Viselkedéses Hatalom és kény- Hatalommegosztás, Ellenállás a válto- Változtatás, akár
elfogadható konformitás szerítés alkalma- participáció zásnak önérdekből is
zása
Kevésbé kiszámít- Kiszámíthatóság Konformitás támo- Függetlenség érté- Az emberek visel- Az emberi
ható gatása kelése kedése bejósolható viselkedés nem
bejósolható
Az önérdek vezérel- Közös érdek hang- Függetlenség eluta- Konformitás eluta- Meglévő interper- Változtatásra való
te viselkedés általá- súlyozása sítása sítása szonális kapcsola- nyitottság az emberi
nos tok fenntartása kapcsolatokban
Ellentétes szerepek Normák biztosítják Konfliktus és ver- Kölcsönös függés és Szakértelem, ta- A generalistákba és
és konfliktus jel- a jóindulatot sengés konstruktív- csoporthoz kötődés pasztalat mint biz- a józan észbe vetett
lemzik nak tekintése tosítékok hit
Egyéni teljesítmény Közösségi teljesít- Szakértők és nem Egalitarianizmus Kiszámítható, egy- Különböző vélemé-
magas értékelése mény értékelése szakértők megkü- máshoz hasonló vé- nyekkel és embe-
lönböztetése leményű emberek rekkel való
Laza integráció Szoros integráció Fenyegetettség- Megbízás mások- együttélés
érzés ban
Értékelési típusok Jellemzően Jellemzően Jellemzően Jellemzően az in- Jellemzően bejóslá- Jellemzően
kalkulatív és a ké- predikción, az in- kalkulatív, tenciók értékelésén son, intenciók és kalkulatív értékelé-
pességek értékelé- tenciók értékelésén predikción és ké- és áttételes értéke- képességek értéke- sen alapuló meg-
sén alapuló meg- és áttételes értéke- pességértékelésen lésen alapuló meg- lésén vagy áttételes ítélés
ítélés lésen alapuló meg- alapuló megítélés ítélés értékelésen alapuló
ítélés megítélés
20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 689
közös tevékenység szempontjából kitüntetett jelentőségűnek, fontosnak (például a
kitűzött célok szempontjából), így a pozitív érzések és érzelmek is egyszerre jelent-
keznek a két félnél. A pozitív érzések azután hatékonyan megszilárdítják a kölcsönö-
sen bizalomteli viszonyt, és a bizalom megelőlegezése átvált a kölcsönös bizalom iránti ha-
tározott vágyakozásba. A bizalom kialakulása szempontjából kitüntetett jelentőségű,
hogy a felek kölcsönösen megbíznak egymás értékrendszerében és szavahihetősé-
gében; pozitív attitűdökkel viszonyulnak egymáshoz; és a kapcsolat kontextusában
pozitív érzelmeket és érzéseket élnek át.

A bizalom funkciói és következményei

A bizalomnak nagyon fontos szerepe van a közösségek, így természetesen a gazda-
sági szervezetek életében is. Először is növeli a szociabilitást, vagyis a közösség más
tagjaival való változatos együtt-cselekvések iránti vonzódást és képességet. Növeli tehát az
interakciók számát és mélységét, a szociális hálózatot sűrűbbé és gazdagabbá teszi.
Második funkciója az információáramlás javítása, ami megelőzi például az informá-
cióhiányból, a kommunikáció elégtelenségéből fakadó passzivitást, vagyis azokat a
helyzeteket, amikor egy közösségből mindenki ugyanazt akarná, mégsem cselek-
szik senki, mert azt hiszik, egyedül vannak a véleményükkel. A bizalom emellett
növeli a toleranciát, az idegen, ismeretlen személyek és vélemények el- és befoga-
dására való hajlandóságot. Szintén jótékony hatással van az egyén közösséghez való
kötődésének javítására, a közösségi identitás és szolidaritás kialakulására, ami az-
utánjavítja a kooperáció, kölcsönös segítség és a közös cél érdekében történő áldo-
zathozatal és lemondás esélyeit (Sztompka, 1999).
Az általános társadalmi szintről a konkrétra térve: amennyiben a különféle infor-
mációforrások, értékelések, érzelmi-attitüdinális viszonyulás és értékkongruencia
alapján kialakult egy magas fokú bizalommal jellemezhető kapcsolat, a bizalom több
tényező közvetítésével is hatással lesz a két fél kapcsolatára. Csökken a kapcsolatba való
befektetések kockázatosnak észlelése; megerősödik az a vélekedés, hogy az aktuális
ingadozások ellenére hosszú távon kedvező mérleg alakul majd ki; és végül csök-
kennek a williamsoni értelemben vett tranzakciós költségek. A hosszú távú szerző-
dések Williamson szerint nagyon költségesek, mégpedig a külső körülmények vál-
tozékonysága miatt. A tranzakciós költségek csökkentésének módja szerinte (azo-
kon a piaci területeken, ahol a külső körülmények az egyszeri tranzakciókkal való
hosszú távú operálást nem teszik lehetővé - lásd Perrow, 1997) a vertikális integrá-
ció, vagyis termelői-szolgáltatói láncok beolvasztása egy nagy szervezetbe, és ezál-
tal a közöttük lévő piaci kapcsolatok átalakítása belső, szervezeti kapcsolattá. Egy
másik út lehet azonban a bizalmi kapcsolaton alapuló, hosszú távú szerződés meg-
kötése is, amelynek feltételeiről a későbbiekben részletesebben is szó lesz majd
(Ganesan, 1998).
Holmes (id. Bigley, Pearce, 1998) nézete szerint a kialakult bizalom a partner
megítélését, értékelését határozza meg, és a kalkulatív, racionális elemzést gátolja.
Ebben az esetben tehát hiányzik a partner folyamatos, aktív értékelése, helyette egy
érzelmileg színezett viszonyulás, a bizalom pszichológiai állapota határozza meg a
690 TARNAI
MARTA
viszonyt. Más szerzők (Jones, George, 1998) a bizalom dimenziójában három lehet-
séges álláspontot különböztetnek meg: bizalmatlanság, feltételes bizalom és felté-
tel nélküli bizalom. A bizalmatlanság ebben az értelemben a bizalom hiányát, a fel-
tételes bizalom a kognitív-kalkulatív hátterű bizalom meglétét jelenti, amikor is a
személy mindaddig megbízik a másik félben, amíg az „megfelelően", azaz számára
elfogadhatóan viselkedik. A feltétel nélküli bizalom esetén nincs szükség a folya-
matos megerősítésre és visszajelzésre, ilyenkor a másik fél viselkedésének kognitív
ellenőrzése csökken, és legtöbbször mély, érzelmi elemekkel is színezett, kölcsö-
nös azonosulás alakul ki a két fél között. Amikor a bizalom eléri ezt a mértéket, ak-
kor a bizalmat megkérdőjelező, de rövid távon jelentkező magatartásokat hajlamo-
sak a felek elnézni egymásnak, hiszen biztosak abban, hogy - elsősorban a közös ér-
tékrendszer bázisán - valamilyen átmeneti „rendellenességről" van szó. A bizalmat
érő negatív hatások azonban erőteljes érzelmeket váltanak ki (amelyek észlelhetőek
is), és így jelzik a bizalommal valósan vagy látszólag visszaélő fél számára, hogy vi-
selkedése milyen hatással van a kapcsolatra.
Egy gazdasági kapcsolatban a bizalom kialakulását és fennmaradását a közvetle-
nül ható tényezők négy típusa befolyásolhatja:

• a partnercég tulajdonságai,
• a vele való kapcsolat története,
• az alkalmazottak tulajdonságai,
• végül a velük való (személyes) kapcsolatok.

Ez a megállapítás egy további érdekes kérdést vet fel: vajon pontosan kire is vonat-
kozik a bizalom egy üzleti kapcsolatban?

A bizalom tárgya
A bizalom „tárgya" alapesetben egy másik személy, a bizalomról beszélve elsősor-
ban személyek közötti kapcsolatra gondolunk, azonban gyakran emlegetünk in-
tézményekbe, szervezetekbe vagy társadalmi rendbe vetett bizalmat is. Minden
emberre jellemző az általánosított, generalizált bizalom bizonyos szintje. Ez a gene-
ralizált bizalom - amely egyfajta általános érvényű elvárás az emberi megbízhatóságról
- a személyiségfejlődés korai szakaszában, az anya-gyerek kapcsolatban alapozódik
meg. Ez az elvárás képezi a konkrét, szituációs bizalom alapját (Stack, 1994). A ge-
neralizált bizalom határozza meg, hogy a személy mennyire fog megbízni mások-
ban azelőtt, hogy konkrét információkkal rendelkezne arról, mennyire megbízha-
tó az adott személy (Mayer, Davis, Schoorman, 1995). Az élet folyamán szerzett
tapasztalatok természetesen valamilyen mértékben módosíthatják ezt a nagyon
mélyen gyökerező, alapvető viszonyulást, de ezt inkább konkrét, mint általános
érvényességgel teszik. Konkrét személyekkel vagy dolgokkal való kapcsolatunk
tehát maga is kialakítja az adott kapcsolatra jellemző bizalmi szintet, ami ugyan -
akkor nem feltétlenül befolyásolja a személyiségre jellemző generalizált bizalmi
szintet.
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 691

A bizalom legkonkrétabb formája a mindennapi életben az ismert személyekhez

kötődik, két ember kapcsolatában alakul ki és változik. Az említett két, idioszinkra-
tikus jellegű bizalomformán (az általános érvényességű, generalizált bizalmon és a
személyhez kötődő, meglehetősen konkrét bizalmon) kívül léteznek a bizalomnak
társas közvetítéssel létrejövő típusai is. Ezek közé tartozik a kölcsönös bizalom el-
fogadottsága a személy környezetében (kultúra, nemzet, etnikai csoport, referen-
ciacsoport), valamint a kategórián és szerepen alapuló, deperszonalizált bizalom
változatai, amelyek nem igényelnek közvetlen tapasztalatot vagy információt az
adott személyről. Az ilyen jellegű bizalom alapja a kategóriáról vagy a szerepről, an-
nak feltételeiről való előzetes tudás (amely lehet valamilyen általános, társadalmi
norma vagy elvárás, illetve egy szűkebb közösség által kialakított és közvetített nor-
marendszer), ilyen értelemben ez a szerepnek megfelelő viselkedést biztosító rend-
szernek szóló bizalom. Hasonló módon alakul ki a szabályokon alapuló bizalom is,
amely szintén deperszonalizált jellegű. E bizalomtípus hátterében a szervezetet
működtető szabályok állnak, amelyeket szükségképpen minden szervezeti szerep-
lőnek el kell fogadnia, így e szabályok keretei között a tagok egymásban megbízhat-
nak (Kramer, 1999).
A bizalmat csoportosíthatjuk aszerint is, hogy milyen kapcsolatban van a sze -
mély a bizalma tárgyával. Bizalom először is megjelenhet ismeretlen személyek kö-
zött. Ezt a kört olyan fogalmak és elméleti keretek alkalmazásával ragadhatjuk meg, mint a
generalizált bizalom, a döntéselmélet és játékelmélet vagy a szituációs faktorok
elemzése. Egy másik bizalomtípusban a személyek többé-kevésbé jól ismerik egy-
mást, valamilyen mélységű tudással, információkkal rendelkeznek egymásról, és
sokszor érzelmi kötődés is kialakult már közöttük. Ilyen helyzetek elemzésénél az
egyik lehetséges megközelítési mód a kognitív alapok keresése, a racionális döntés-
ként történő elemzés. Más megközelítések szerint az érzelmek szerepe sem elha-
nyagolható. Az egymás számára ismerős vagy ismeretlen emberek között kialakuló
bizalom mellett a bizalom nagyobb rendszerekben (a gazdaságban vagy az egész
társadalomban) való megnyilvánulásai megint mást helyeznek a fókuszba. A bizalom
tárgya itt is lehet ismerős (mint egy régi üzleti partner, amelyről sok és sokféle in-
formáció áll rendelkezésre) vagy ismeretlen (például a gazdasági élet valamely új
szereplője). Ezekben az esetekben többnyire nem egyetlen személy, hanem egy
csoport vagy szervezet lesz a bizalom vagy bizalmatlanság tárgya, és a bizalom jelenségét a
tranzakciós költségek elemzésén vagy a társadalom általános bizalomszintjének
elemzésén keresztül közelíthetjük meg (Bigley, Pearce, 1998).
A való élet konkrét eseményeiben a bizalom különböző szintje, tehát a személyre
és kultúrára jellemző generalizált bizalom, a társas normákon, szerepeken, közös-
ségi szabályokon alapuló bizalom és az adott interperszonális kapcsolat történeté-
ben gyökerező bizalom szálai nem különíthetők el. Ahogy előbb láthattuk, a cégek
közötti bizalmat (amely a cégek dolgozóinak egymásra és a cégekre vonatkozó bizalmi
ítéleteiből, viszonyulásából adódik össze) mind a cég tulajdonságai és a cégközi kap-
csolatok, mind az alkalmazottak tulajdonságai és a velük való tapasztalatok megha-
tározzák. Ebben az esetben is megfigyelhetjük, hogy nem könnyű egyértelműen
meghatározni, hogy ki vagy mi a bizalom tárgya, inkább egy adott tranzakcióra vagy
tranzakció-sorozatra vonatkozó, dinamikusan változó bizalmi viszonyulásról be-
692 TARNAI
MARTA
szélhetünk. Fontos kiemelni, hogy a cég alkalmazottairól kialakuló benyomás na-
gyon erősen minősíti a céget mind a vevők, mind a partnercégek szemében, tehát az
interperszonális kapcsolatokban kialakult bizalom vagy bizalmatlanság jelentős ha-
tással van az intézmények, szervezetek iránti „elvontabb" jellegű, nem személyhez
köthető bizalomra.
Egy szervezet iránt annak tagjai részéről megnyilvánuló bizalomról leginkább a
nagy létszámú, többtagú szervezetek esetében van értelme beszélni. A kisebb szer-
vezeteknél a mindenkit érintő döntések vagy cselekvések még könnyen köthetők
néhány személyhez vagy egy kisebb csoporthoz, így a szervezet iránti bizalom lé-
nyegében az irántuk - mint egyének vagy csoport iránt - érzett bizalommal lesz
azonos. Egy nagyobb szervezetben, ahol a döntések és tettek kiindulópontjai általá-
ban már nem vagy nehezebben azonosíthatók, maga a szervezet - mint önálló enti-
tás - is a bizalom tárgya lehet, és a szervezet egésze iránti bizalom, ha nem is telje-
sen, de elszakadhat a vezetés (a szervezet életét legerősebben befolyásoló csoport)
iránti bizalomtól (Mayer, Davis, 1999).
A későbbiekben több konkrét példával illusztráljuk a bizalom tárgyának releváns
tulajdonságait. Elöljáróban a szakirodalomban leggyakrabban említett három ilyen
tulajdonságot ismertetjük röviden. Mayer, Davis és Schoorman (1995) a szavahihe-
tőség/megbízhatóság fogalmában összesítik a bizalom tárgyára, jellemző, a bizalmat
befolyásoló hatásokat, aminek a legfontosabb komponensei a képességek, a. jóindulat
és az integritás.
A képességek fogalmában benne foglaltatnak mindazok a készségek, kompetenci-
ák és tulajdonságok, amelyek az illetőt alkalmassá teszik arra, hogy az adott terüle-
ten valamilyen befolyással bírjon. A jóindulat arra utal, hogy a bizalom tárgya képes és
törekszik önérdekű motivációin felülemelkedve a benne megbízó személy érdeké-
ben cselekedni. Az integritás azt a bizonyosságot jelenti, hogy bizalmának tárgya a
benne megbízó számára is elfogadható szabálykészletnek megfelelően viselkedik.
A szabályok vonatkozásában meghatározó, hogy a másikban megbízó személy számá-
ra elfogadhatóak legyenek, a bizalom tárgya pedig következetes legyen e tekintetben.
A három komponens természetesen nem feltétlenül hat egyforma erővel egy-egy
konkrét esetben. Abszolút és relatív erejüket meghatározza a szituáció jellege és a
másik félben megbízó személy tulajdonságai. A különböző helyzetek más és más
mértékben igénylik vagy éppen emelik ki a bizalomra ható egyes jellemzőket, és az embe-
rek is (akiknek bízniuk kell vagy lehet a másikban) különböznek abban, hogy a bi-
zalom tárgyának melyik tulajdonsága mennyire fontos a számukra.

Optimális mértékű bizalom

Deutsch (1973) szerint az egészséges bizalom-gyanakvás egyensúly legfőbb jellem-
zője a rugalmasság és az alkalmazkodókészség. Csakúgy, mint az egészséges sze-
mélyiség jellemzőinél, itt is az a fontos, hogy a személy a bizalom tárgyához az ak-
tuális helyzetnek megfelelően, vagyis ne egy rigid, változatlan és változtathatatlan
módon tudjon viszonyulni. A fogolydilemma-helyzettel folytatott kísérletek tanulságai
is arra világítanak rá, hogy az „optimális" bizalom nem egyenlő a feltétlen bizalom-
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 693

mai. A Róbert Axelrod által 1979-ben kiírt, többmenetes fogolydilemma-stratégiai ver-

seny (ismerteti Mérő, 1996) győzteseinek elemzése a hatékony stratégiák öt lényegi
tulajdonságát mutatta ki:

• barátságosság (amit megelőlegezett bizalomnak is tekinthetünk: a kezdő lépés

mindig kooperatív),
• megbocsátás (vagyis rugalmasság, ha az ellenfél „jó útra tér"),
• provokálhatóság (vagyis alkalmazkodóképesség, ha az ellenfél versengő),
• reakcióképesség (vagyis alkalmazkodás az ellenfél stratégiájához),
• kiismerhetőség (vagyis a reakciók kiszámíthatósága).

E kísérlet is a szituációhoz illeszkedő bizalmi szint fontosságát erősíti meg. Wicks,

Berman és Jones (1999) az optimális bizalomról írott tanulmányukban leszögezik:
bár előnyös, ha az egyén (a csoport vagy a szervezet) következetesen és folyamatosan
elkötelezett bizalomteli kapcsolatok kialakítására, de konkrét esetekben a bizalom
odaítélésében a realitásnak megfelelően, sőt elővigyázatosan kell eljárni. Az
optimális bizalomszint mindig egy adott kontextusra érvényes, nem lehet általáno-
san adekvát bizalomszintről beszélni. Az adott esetben optimális bizalom tehát le-
het alacsony és lehet magas is, attól függően, hogy kire vagy mire és milyen helyzet-
re vonatkozóan alkalmazzuk.
A kölcsönös függés mértéke határozza meg a bizalom optimális szintjét. Ha a köl-
csönösfüggés és a bizalom közötti kapcsolat harmonikus, a teljesítmény (gazdasági kon-
textusban) növekedni fog, ha nem, akkor csökkenni. A bizalom optimális szintje a
kölcsönös függés mértékével egyenes arányban változik. Erős kölcsönös függésnél na-
gyobb kölcsönös bizalom a kívánatos, mivel így csökkennek a tranzakciós költsé-
gek, javul az alkalmazkodás, a kooperáció és az elköteleződés, bár egyes költségek
(pl. az alternatívák számának csökkenéséből adódóak) növekednek. A potenciális
kockázatok (pl. a másik kihasználása vagy a kapcsolat felbontása) kevésbé valószí-
nűek a kölcsönös függés miatt. Ha nem áll fenn kölcsönös függés, akkor stratégiai-
lag hatékonyabb kevésbé bízni a partnerben, hiszen itt nagyobb a cserbenhagyás ve-
szélye, ráadásul a bizalom magas szintje miatt csökken az alternatívák nagy számából
fakadó előny.
A patologikus bizalom lehetséges okai Deutsch (1973) szerint:

• a túlzott hit abban, hogy elérjük, amit akarunk;

• a negatív következmények alábecsülése;
• dependensen túlzottan optimista hit a partner jóindulatában és hatalmában;
• omnipotens-túloptimista bizalom, amely a saját hatalom és gyakorolt kontroll túlbe
csülésében áll;
• impulzív vagy hanyag bizalom, ami a realitásérzék torzulása miatt minden óva
tosságot mellőz.

Bár Deutsch ezeket mint egyéni jellemzőket ismerteti, az adekvát szervezeti jelen -
ségeket sem nehéz felfedezni.
694 TARNAI MÁRTA

SZERVEZETEN BELÜLI BIZALOM

A gazdaság szereplőinek többsége nemcsak egyénként, hanem egy szervezet tagja-

ként is részt vesz a gazdaság működésében. A szervezetek mint gazdasági szereplők
sikerét nagyban meghatározza, hogy mennyire képesek koordinált akciókra, azaz
hogy a szervezetet felépítő egyének mennyire képesek egyéni céljaikat a szervezeti
célokkal összhangban elérni. Ezt az összehangoltságot nem lehet kizárólag külső
szabályozással megteremteni, sokkal inkább helyesen megtervezett emberierőfor-
rás-gazdálkodással, amely a kiválasztástól kezdve a kompenzációs rendszer kialakí-
tásán keresztül a karriertervezésig és a legkülönfélébb képzésekig és fejlesztésekig
végigkíséri az egyéni munkavállalót és tevékenységét a szervezetben.
Az alkalmazottak attitűdjei, a szervezethez való érzelmi viszonyulásuk, kötődé-
sük olyan tényezőkből adódik, mint a szervezeti bizalom, munkakörrel való elége-
dettség vagy a szervezeti elköteleződés. Az attitűdök kedvező alakulása stratégiai-
lag fontos, de nehezen befolyásolható. Különösen érvényes mindez a bizalom kiala-
kítására, hiszen a bizalom egyik meghatározó jellegzetessége, hogy - bár kezdet-
ben, mint láttuk, viszonylag magas értékeket érhet el - hosszú távú stabilitása
többnyire csak lassú, fokozatos fejlődéssel lehetséges, de akár egy pillanat alatt is
romba dőlhet. Ennek oka Slovic (1993 - id. Kramer, 1999) szerint az, hogy a bizal-
mat leromboló események sokkal feltűnőbbek, könnyebben észlelhetőek, így az
ítéletben nagyobb súlyt kapnak. Sőt a bizalmat csökkentő információ forrását az
emberek megbízhatóbbnak tartják, mint az ellenkező információt terjesztőt.
Az egyénnek (optimális esetben) bizalommal teli viszonyulást kell kialakítania
nemcsak munkatársaihoz és vezetőihez, hanem az egész szervezet. A szervezet
iránti bizalom az egyén elvárása azzal kapcsolatban, hogy a munkáltató szavahihető,
nyílt és elkötelezett viselkedést tanúsít majd vele szemben (Gilbert, Li-Ping, 1998). A
fogalom szorosan kapcsolódik az elköteleződés-elkötelezettség fogalmaihoz, ez
utóbbiak azonban inkább a szervezeti célok elfogadását, az ezekkel való azonosu-
lástjelentik, míg a bizalom a szervezeti cél elérésébe és a vezetésbe vetett hitre utal,
valamint arra a vélekedésre, hogy a szervezet céljai és eredményes tevékenysége az
egyén számára is kedvező.

Bizalom és kommunikáció
Mishra és Morrissey (1990-id. Gilbert, Li-Ping, 1998) a szervezeti bizalom négy fő
forrását, támaszát írták le:

• a nyílt kommunikáció,
• bevonás a döntéshozatalba,
• kritikai információk megosztása
• érzések és észrevételek őszinte kinyilvánítása.
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 695

Az alappillérek közül három a kommunikációval, az információközléssel, illetve az

őszinteséggel áll kapcsolatban. A kommunikáció és a bizalom egymással szorosan
összefügg, egymást kölcsönösen erősítik a szervezetben. A nyílt és őszinte kommu-
nikáció bizalmat kelt, de feltételezi is a bizalom valamilyen alapszintjét. Bizalom hiá-
nyában a beosztottak információkat tarthatnak vissza a vezetők elől, akik emiatt
nem tudnak reális képet alkotni a helyzetről. Az információ-visszatartás oka lehet
az is, hogy a beosztott jobb színben akarja magát feltüntetni (Miner, 1988).
A szervezeti kommunikáció intézményes formáinak egyik típusa a rendszeres
visszajelzés, a teljesítményértékelés. A dolgozók egy jól működő teljesítményérté-
kelő rendszertől azt várhatják, hogy érzékenyen reagál például megnövelt befekte-
téseikre, erőfeszítéseikre, és ennek megfelelően alakulnak majd anyagi juttatásaik
is. Amennyiben ez a visszacsatolás hiányzik, értelemszerűen csökkenni fog a biza-
lom a teljesítményértékelésért felelős személyek, vagyis a vezetés iránt. Ilyen érte-
lemben tehát a teljesítményértékelő rendszer alkalmazottak által észlelt pontossá-
ga éppen olyan fontos meghatározója a vezetés iránti bizalomnak, mint az értékelés
és a juttatások rendszerének megfelelő ötvözete. A vezetés iránti bizalmat a telje-
sítményértékelő rendszer a bizalom tárgyának mindhárom fontos jellemzőjén (képessé-
gek, jóindulat, integritás) keresztül befolyásolhatja.
A képességek észlelésére kedvezően hat, hiszen elősegíti, hogy az egyén pozití-
van ítélje meg a vezetők képességeit. De ugyanígy igazolja a feltételezett jóindula-
tot, mivel az alkalmazottak számára érezhető, hogy a vezetés törődik személyes ér-
dekeikkel. A jó teljesítményértékelő rendszer hatással van az integritás érzékelésére
is, hiszen a vezetés nemcsak szóban köteleződik el egy olyan rendszer mellett,
amely a nagyobb teljesítményt jutalmazza, hanem valóban elveinek megfelelően jár
el. Mayer és Davis 1999-es vizsgálata e hipotézist igyekezett bizonyítani, részleges
sikerrel. A vezetés iránti bizalmat eredményeik szerint valóban növeli egy új, pon-
tosabb és a juttatásokra visszaható (instrumentálisabb) teljesítményértékelő rend-
szer bevezetése, mégpedig éppen a vezetők releváns tulajdonságainak (képességek,
jóindulat, integritás) pozitívabb megítélése által. Az új rendszernek azonban in-
kább az instrumentalitása hatott, mint az észlelt pontossága. Ez az eredmény a bizalmat
befolyásoló faktorok idioszinkratikus és kontextusfüggő jellegét (a bizalom tárgyá-
ról szóló részben is említett megállapításokat) támasztja alá.
A munkahelyi kommunikáció tartalmi elemei különböző mértékben segítik elő a
bizalom kialakulását. Butler és Cantrell (1994) öt kommunikációs területet vizs -
gáltak elkülönítve: a teljesítménnyel, a feladattal, a karrierrel kapcsolatos és a sze-
mélyes jellegű kommunikációt, valamint a kommunikációs válaszkészséget. Ered-
ményeik szerint az öt faktorból a bizalmat csak a feladattal, karrierrel kapcsolatos
kommunikáció és a kommunikációs válaszkészség határozza meg, a teljesítmény-
nyel kapcsolatos vagy a személyes jellegű kommunikáció kevésbé fontos. Ezek sze-
rint tehát elegendő, ha a vezető optimálisan teljesít a feladat- és karriervonatkozású
kommunikációban, valamint a válaszkészségben ahhoz, hogy a bizalom kommuni-
kációval elérhető javulását maximalizálja.
A szervezeteken belül az információáramlás biztosítására a formális csatornák
mellett (amelyek például az értekezletek, a belső számítógépes hálózaton továbbí-
tott üzenetek vagy hírlevelek) informális csatornák is rendelkezésre állnak. Bár az
696 TARNAI
MARTA
informális csatornák - természetüknél fogva - nem közvetlenül befolyásolhatók, je-
lentőségüket mégsem, sőt éppen ezért nem lehet túlbecsülni. A szervezeti bizalom
szempontjából fontos lehet a „mentor" és védence közötti kapcsolat (amely azonkí-
vül, hogy a fiatalabb személy karrierjének sikeresélyeit növeli, információkhoz is
juttatja őt); az informális hálóban betöltött szerep centralitása, amivel gyakoribb kom-
munikáció és így több információ is jár; végül a csoportkohézió ereje. Gilbert és Li-
Ping (1998) a szervezeti bizalomra fókuszáló vizsgálatukban a fenti három infor-
mális tényező közül a bizalmat leginkább támogatónak a csoportkohéziót találták.
A kommunikáció nemcsak két vagy több személy közötti közvetlen formájában
hat a szervezeti bizalom kialakulására, hanem a „harmadik", kívülálló személy által
terjesztett hírek, pletykák formájában is (Búrt, Knez, 1995 - id. Kramer, 1999).
Ezek a külső információforrások azonban általában torzítanak, mivel az emberek a
közölt - önmagukban is töredékes - híreket többnyire az aktuális hallgató vélt elvá-
rásainak megfelelően „kozmetikázzák". A bizalmat erősítő és gyengítő információk
terjedése nem szimmetrikus módon zajlik. A kellemetlen pletykák gyorsabban ter-
jednek, és hatásuk is nagyobb.

Bizalom és vezetés
A szervezeti bizalom egyik eleme a vezető iránti bizalom is. A dolgozók számára na-
gyon sok esetben a vezető közvetít, kapcsolatot teremt a szervezet általános, straté-
giai céljai irányában. Ezért a vezetővel kialakított kapcsolat és kölcsönös kommuni-
káció kiemelt fontosságú a szervezeti bizalom alakulásában is. Más szempontból a
participatívabb, vagyis a beosztottak, illetve beosztottak csoportjai (team, csapat)
számára nagyobb önállóságot és felelősséget adó vezetési stílusok iránti igény nö-
vekedése is a bizalom kérdésére irányítja a figyelmet. A folyamatos irányítás és el-
lenőrzés helyett bizalmi alapú vezetői módszerekre van szükség (Mayer, Davis,
Schoorman, 1995).
Az elmúlt évtizedekben a vezetés kutatásának két markánsan elkülönülő irány-
zata a vezetést meghatározó tényezők két különböző csoportjára helyezi a hang-
súlyt (Podsakoff, Bommer, 1996). A vezető „ transzformációs" viselkedéseit hangsúlyo-
zó irányzat (pl. Bass, 1985-id. Podsakoff, Bommer, 1996) a vezetőnek a vezetettek
értékrendszerére, céljaira, szükségleteire gyakorolt hatását vizsgálja. Az általuk
személyében is fontosnak tekintett, karizmatikus vezető által kifejtett hatás alapja
az iránta érzett bizalom és tisztelet, aminek háttere a vezető által közvetített szer-
vezeti jövőkép, az ennek megfelelő viselkedési modell, a csoportcélok elfogadásá-
nak képviselete, a személyre szabott támogatás. Az eredmény a vezetettek mély be-
vonódása és az elvárások túlteljesítése, ami megnyilvánul abban is, hogy a szűken
vett munkaköri szerepelvárásokon túl más, a szervezettel kapcsolatos tevékenysé-
gekben, viselkedésformákban is aktívak lesznek (pl. különféle altruista megnyilvánulá-
sok vagy az udvariasság és a barátságosság). Ebben a modellben a vezető iránti bi-
zalom a szervezet iránti bizalom záloga. A vezetőnek a vezetettekkel kialakított
speciális, személyes, tiszteleten és bizalmon alapuló kapcsolata a külső körülmé-
nyektől függetlenül eredményes tevékenységet tesz lehetővé.
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 697

Az ezzel az elképzeléssel szemben megfogalmazódó másik elméleti keret a szi-

tuációs változókkal foglalkozik. E modell (Kerr, Jermier, 1978 - id. Podsakoff,
Bommer, 1996) szerint a vezető viselkedésének pozitív hatásait a különféle szituá-
ciós faktorok pótolhatják, semlegesíthetik vagy támogathatják. A számításba vehető
tényezők körébe a beosztottak tulajdonságai, a szervezeti jellemzők és a feladat
jellemzői tartoznak. E felfogás képviselői szerint a hatékony vezetés kulcsa, hogy a
megfelelő vezetői viselkedéseket helyettesíteni képes szituációs faktorokat feltérképez-
zük, és segítségükkel optimalizáljuk a konkrét helyzeteket. Eszerint tehát nincs fel-
tétlen szükség a vezető iránti bizalomra, illetve általában a vezető befolyásoló, „em-
berformáló" szerepére, hiszen statisztikailag is kimutatható, hogy e kapcsolat elő-
nyös hatásait milyen helyettesítő eszközökkel lehet kiváltani vagy egyes kívánatos
hatásokat felerősíteni.
Bár Podsakoff és Bommer (1996) a két elképzelés integrálására tett kísérlete az
általuk várt erőteljes interakciókat nem igazán mutatta ki, témánk, a bizalom szem-
pontjából érdekes eredményekre jutottak. A vezető iránti bizalomra a „transzformá-
ciós" vezetői viselkedések közül a megfelelő modellnyújtás és a személyre szabott támoga-
tás volt a legerősebb hatással, de a csoportcélok elfogadtatása is pozitívan hatott a
bizalom alakulására. A szituációs változók közül a csoportkohézió (más vizsgálatok
által is megerősített - Gilbert, Li-Ping, 1998) hatása mellett a visszajelzés és a
készség-képesség-gyakorlat szintje is a bizalom kialakulásai-megerősödését segítette,
míg a jutalmazással szembeni közömbösség és a szervezet formalizáltsága ellenke-
ző hatással volt a vezető iránti bizalomra.
A két elképzelés összekapcsolásának egyik eleme az egyes „transzformációs" veze-
tői viselkedések kiváltására képes szervezeti tényezők azonosítása. Milyen szervezeti
jellemzők lehetnek tehát azok, amelyek a bizalommal összefüggő vezetői viselkedé-
seket megfelelően helyettesíteni képesek? A feladatról kapott visszajelzés például,
úgy tűnik, a megfelelő modellnyújtás helyettesítője lehet a vezetővel kapcsolatos biza-
lom alakulásában, és ehhez hasonlóan, a rutinfeladatok végzése helyettesítő hatású
volt a csoportcélok elfogadtatásában. Ez azt jelenti, hogy (amennyiben megerősítést
nyernek ezek az eredmények) a megfelelő visszajelzés esetében a modellnyújtás je-
lentősége csökkenhet a vezető iránti bizalom csökkenése nélkül, és hasonlókép-
pen, a rutinmunkát végzőknél a csoportcélok elfogadása nélkül is változatlan ma-
radhat a vezető iránti bizalom.
A szervezeti struktúra egyes elemeinek a szervezeti bizalomra gyakorolt negatív
hatására hívja fel a figyelmet Furnham (id. Organ, Bateman, 1991). A nagyobb szer-
vezetekben egyre általánosabbá válnak ugyanis a felső vezetői szint és az alacso-
nyabb szervezeti szintek közötti óriási jövedelmi különbségek. Az Egyesült Álla-
mokban nem ritka a százszoros nagyságrendű különbség sem, Európában átlago-
san körülbelül a tizenötszörösét keresi egy felső vezető egy munkás átlagos
fizetésének. Ezek a szélsőséges különbségek pszichológiai szempontból rendkívül
negatív hatásúak, a szerző „bizalmi szakadéknak" nevezi az emiatt kialakuló hely-
zetet. A szervezet többségét alkotó, a hierarchia alsóbb szintjein dolgozó munka-
társak ilyen körülmények között ugyanis hamar elkezdenek kételkedni a vezetőség
motivációiban és intencióiban, súlyosabb esetben még a képességeikben is. A jöve-
delmi szintekről a legtöbb esetben természetesen nincsenek pontos információik,
698 TARNAI MÁRTA

elképzeléseik annál inkább, s a helyzeten a kirívó különbségeket elfedni próbáló kö-

dösítés csak rontani tud. Az igazi konfliktus akkor robban ki, ha a vállalat nem
annyira sikeres, a megoldás ilyen esetekben általában a kooperatív problémamegol-
dás és az egalitarianizmus, amit kedvezően befolyásolhat a felső vezetés aktív, sze-
mélyes részvétele a reformok bevezetésében.
A vezető iránti bizalom a szervezeti igazságosság észlelésének is lényeges össze-
tevője (Mező, Kovács, 1999). Az erőforrások elosztásának igazságosságát két alap-
vető szempontból lehet vizsgálni-értékelni. A disztributív igazságosság felől köze-
lítve az elosztás eredménye alapján ítéljük meg annak igazságos vagy igazságtalan
mivoltát. A procedurális igazságosság ezzel szemben nem az elosztás eredménye,
hanem az elosztás mint döntési folyamat szempontjából ítéli meg folyamatot. E két
igazságosságfelfogás természetesen nemcsak a szervezeti igazságosság vizsgálatá-
ban használatos, de a szervezeti szereplők lehetséges szempontjait is megfelelően
írja le.
A vezető iránti bizalom a procedurális igazságosság észlelésével kapcsolatban
merül fel. A vezető igazságosságát ugyanis többek között annak alapján ítéljük, ítél-
hetjük meg, hogy szándékait, intencióit mennyire érezzük nyíltnak, mennyire lát-
szik hihetőnek, hogy valóban a beosztottakkal szembeni elfogulatlanság, érdekeik
megfelelő képviselete motiválja a vezetőt. Ezen a bizalmon kívül fontos még a neut-
ralitás, a semlegesség is, vagyis egy korrekt, becsületes, objektív tényeken alapuló
és torzításmentes döntéshozatal. A harmadik kulcsfontosságú dimenzió, hogy a ve-
zető tiszteletben tartja beosztottjait, elismeri jogaikat, státusukat, és tekintettel
van erre. A döntési folyamat megítélésében mindhárom dimenzió, tehát a bizalom,
a neutralitás és a státus tiszteletben tartása is meghatározó jelentőségű (Mező, Ko-
vács, 1999). A bizalom szerepe különösen akkor fontos, amikor egy adott döntési
folyamatban nemcsak a két érdekelt fél vesz részt, hanem egy harmadik, közvetítő
felet is bevonnak a döntésbe (a mediációról a későbbiekben is lesz még szó). Szer-
vezeteken belül az ilyen stratégiák alkalmazása főként a nagyobb hatalmi távolsággal
jellemezhető kultúrákban, tagoltabb hierarchiával rendelkező szervezeteknél gyakori,
így ezeknél a bizalom szerepe értelemszerűen szintén nagyobb.
A kommunikáció kiemelt fontosságát többször említettük már. Ezzel kapcsolat-
ban érdemes kitérni a vezető és beosztottja közötti kommunikáció hangvételére,
stílusára, amelynek alakítása a legtöbb esetben a vezetőn múlik. A kommunikáció
irányító-kontrolláló jellege a kölcsönös bizalom kialakulását megnehezíti, mivel a
beosztottnak nem ad igazi esélyt a megszólalásra. Ennek ellenére természetesen
szükség van az ilyen típusú kommunikációra is, csak nem minden esetben eredmé-
nyes. A megértő, facilitáló, közvetlen kommunikációs stílus a kezdetektől fejleszti
a bizalmat, mivel serkenti az információáramlást. A vezető pozíciót betöltő szemé-
lyek különböznek abban, hogy melyik típusú kommunikáció áll közelebb hozzájuk,
de mindenképp érdemes tisztában lenniük a következményekkel (Miner, 1988).
'
20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 699
Bizalom és participáció
Az alkalmazottak bevonása a döntéshozatalba a szervezetekről és szervezeti sze-
replőkről alkotott szemléletmód változásával fokozatosan egyre nagyobb szerepet
kapott az elmúlt évtizedek során. A szervezeti szereplőket leíró nagy hatású elképzelés
volt a McGregor (1960) által létrehozott X- és Y-elmélet. A tradicionális, erősen
hierarchizált, bürokratikus szervezeti rendszer képviselői a szervezetben tevékeny-
kedő egyént passzív, a munkát és kihívásokat kerülni igyekvő, csupán kívülről jövő
motivátorokkal munkára fogható lénynek fogják fel, és ehhez igazodva a vezetés
legfontosabb feladatait is az alkalmazottak irányításában, motiválásában, kontrol-
lálásában látják (X-elmélet). McGregor Y-elmélet elnevezéssel a lehetséges másik ve-
zetői szemléletet ismerteti, amely szerint a szervezetben dolgozó ember maga is ak-
tívan, belülről motivált az értelmes cselekvésre, célokat állít magának, és külső
nyomás nélkül is hajlandó dolgozni, sőt, ha ilyen irányú szükségletei nem elégül-
nek ki, az ugyanolyan kellemetlen pszichológiai állapotot eredményez, mint ha a
Maslow-piramisból ismert alacsonyabb szintű szükségletekben szenvedne hiányt. 2
Ezeket a tulajdonságokat nem szabad elsorvasztani azzal, hogy még létüket is ta-
gadják (ami McGregor szerint olyannyira jellemző, hogy az emberek a szervezetek-
ről szerzett tapasztalataik miatt sokszor ténylegesen passzívvá válnak), hanem ér-
demes kihasználnia a szervezetnek, ezen belül a vezetőnek, hiszen az egyén és a
szervezet céljai alapvetően összeegyeztethetőek.
Miles (id. Miner, 1988) az emberkép időbeli változásait a tradicionális, az előbb
bemutatott X típusú felfogástól a. Humán Relations irányzatának köztes modelljén ke-
resztül a Humán Resources megközelítésének Y típusú emberképéig fejlődve képzeli
el. Az emberkép a szervezeti bizalom szempontjából azért fontos, mert a kölcsönös
bizalom és az egyénre ruházott felelősség és önállóság mértéke kölcsönösen befo-
lyásolják egymást.
Létezik tehát egy általános elképzelés a szervezetben, szervezetekben arról, hogy
mekkora felelősséget lehet és kell egy átlagos beosztottra ruházni. Ezt a nézetet mint
a bizalom és kontroll dilemmáját is megfogalmazhatjuk (Handy, 1985). A bizalom
ebben az értelemben a beosztott vélekedése arról, hogy a vezető hogyan ítéli meg őt.
A kontroll pedig az, amit a vezető gyakorol (vagy nem gyakorol). A beosztottra ruházott fe-
lelősség mértéke meghatározza, hogy mennyire érzi úgy, hogy van beleszólása saját
munkájának szervezésébe, ami viszont erősen hatni fog a szervezet iránti bizalomra,
elköteleződésre. Handy (1985) szerint a bizalom és a kontroll „összege" minden esetben
konstans, ami azt jelenti, hogy ha valamelyiket növeljük, a másik szükségképpen csök-
kenni fog. Ez azt is jelenti, hogy a bizalom növeléséhez a kontroll csökkentésén át ve-
zet az út. Előbb bízni kell, a bizalom előnyei csak később élvezhetők.
Számos szervezeten belüli tényező összeadódó hatása szabja meg azt, hogy a be-
osztottak milyen mértékben érzékelik a feléjük megnyilvánuló bizalmat, amire az-
tán bizalommal válaszolhatnak. Ebben a folyamatban a vezető viselkedése a legfon-
tosabb közvetítő, integráló tényező. További befolyásoló háttértényezők:

■ Lásd pl. Carver, Scheier, 1998.

700 TARNAI MÁRTA

• A szervezet egészének jellemzői: a szervezeti felépítés és kultúra, illetve a személy

zeti politika jellemzői.
• A vezető és a beosztottak kapcsolatának jellemzői: a kezdeti interakciók, az ekkor
szerzett benyomások alapján kialakuló elvárások a beosztott képességeiről,
szakmai tudásáról és a bizalom viszonzására való hajlandóságáról, illetve a lehet
séges negatív kimenetelek súlya.
• Egyéni jellemzők: a vezető bizalomra való általános hajlama, illetve az a képessé
ge, hogy viselkedésével ki tudja-e fejezni a bizalmat.

A vezető bizalmat megelőlegező viselkedéseinek a következetessége és az integritása, to-

vábbá a kontrollt megosztó és delegáló, a kommunikációs, a jóindulatra és a beosztot-
takkal való törődésre utaló elemei hatnak erőteljesen a beosztottak bizalompercepció-
jának alakulására (Whitener et al., 1998).
A megelőlegezett bizalom tehát kockázatvállalást igényel, ami nem minden ve-
zető számára fogadható el könnyen. Mi szükséges ahhoz, hogy mégis vállalja? Első-
sorban az a hit, hogy a beosztott képes az adott feladat önálló elvégzésére. Ebben a
mondatban kulcsszó az „adott". A bizalom megfelelő szintje ugyanis tipikusan szi-
tuációfüggő. Figyelembe kell venni a kockázat mértékét, a beosztott képességeit és
tapasztalatait, de a vezető önbizalma és az esetleges felülről ható nyomás sem kö-
zömbös tényezők. A bizalom mint „munkamódszer" kialakítása könnyebb, ha a ve-
zető maga választhatja ki munkatársait, ha a beosztottak felelősségi köre meghatá-
rozott (e határokon belül viszont a beosztott kezében van az ellenőrzés), és ha a ve-
zető kontrollja csak az eredményekre, a végkifejletre korlátozódik.
Likért (id. Miner, 1988) a vezetés participativitásának mértékét kapcsolja össze a
bizalom különböző szintjeivel. A kizsákmányoló-autoriter vezető és beosztottja kö-
zött mindennemű kölcsönös bizalom hiányzik. A jóindulatú autoriter, valamint a
konzultatív vezető egyre szélesebb bizalmi bázisra építhet, míg a teljes kölcsönös
bizalom a participatív vezetésnél tapasztalható. A jellemző különbségek megfigyel-
hetők a motivációs erők, az interakciók, a befolyásolás, a célkialakítás, a kommuni-
káció, a döntés és a kontroll területein is.

Csapatmunka, csoportos feladatmegoldás

A modern szervezeti struktúrák egyik vezérelve, hogy a feladatmegoldás nem egy-
mástól elszigetelt, hanem egymással együttműködő személyek csoportjainak (team)
felelőssége. A csapat tagjai ideális esetben céljaikat és tevékenységeiket koordinál-
va dolgoznak, és magasabb szinten a teamek munkája a divízió, majd az egész válla-
lat szintjén integrálódik. A csapaton belül természetesen van munka- és felelős-
ségmegosztás, de a hangsúly mégis a közös tevékenységre, az összehangolt cselek-
vésre helyeződik.
A csapatmunkának, csoportos problémamegoldásnak számos feltételezett előnyt
tulajdonítanak az elvégzett munka mennyiségi és minőségi jellemzőit illetően. Ah-
hoz azonban, hogy optimálisan kihasználhatóak legyenek ezek az előnyök, bizo-
nyos feltételeknek teljesülniük kell. A csapaton belüli kölcsönös bizalom az egyik
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 701

legfontosabb ilyen feltétel. A bizalom - annak is a feltétel nélküli, vagyis nem a má-
sikfél viszonylag folyamatos monitorozásán alapuló, hanem éppen az ettől való tartózkodás-
ban, valamint kölcsönös identifikációban kifejeződő formája - több ok miatt is jótékony
hatással van a csapatmunkára és kooperációra (Jones, George, 1998). Amennyiben
a csapaton belül a feltétel nélküli bizalom szintje magas, akkor a csapat tagjai

• csoportbeli szerepüket tágabban, rugalmasabban értelmezik, elsősorban a kö

zös célok elérése szempontjából;
• viselkedésüket egyfajta közösségi orientáció jellemzi, vagyis nem adok-kapok
alapon segítenek egymásnak, a kölcsönös segítség egyensúlyát szem előtt tartva,
hanem kötelességüknek érzik, sőt természetesnek tekintik, hogy minél inkább
támogassák a többieket;
• megbíznak a csoport többi tagjában, hiszen biztosak benne, hogy azonos célo
kért küzdenek;
• nem félnek attól, hogy segítséget kérjenek, nem gondolják, hogy ettől inkom-
petensnek tűnnek, vagy túlzottan függő helyzetbe kerülnek;
• tudásukat és információikat szabadon, korlátozás nélkül megosztják egymás
sal, nem tartanak attól, hogy mire fogják a többiek felhasználni, vagy hogyan ér
telmezik (félre) azt;
• személyes szükségleteiket, de akár énjüket is alárendelik a közös céloknak és
érdekeknek;
• a közös cselekvésekbe való mély bevonódás jellemzi őket.

Mindez azt eredményezi, hogy a csoport igazán összehangoltan, zökkenőmentesen

tud kooperatív cselekvésekben részt venni, és nagyon hatékonyan oldja meg a rábí-
zott feladatokat.
Simons és Peterson (2000) a csoportmunka egyik jellemző részegységét, a fel-
adatmegoldás során felmerülő döntési szituációkat elemezte. A csoportos döntések
során a csoporttagok között konfliktusok alakulnak ki. Jehn nyomán a szerzők e
konfliktusok két alaptípusát különböztetik meg: feladattal kapcsolatos vagy kogni-
tív konfliktusnak nevezik a megoldandó problémára vonatkozó álláspontok és véle-
mények különbözőségének észlelését, míg kapcsolati vagy emocionális konfliktus-
nak a személyközi összeférhetetlenség feszültségteli érzetét. A két konfliktustípus
különféleképpen befolyásolja a csoport teljesítményét. A magas, de nem extrém
magas szintű kognitív konfliktus általában jobb csoportos döntéshez vezet, mivel a
különböző nézőpontok megismerése segítségével a csoporttagok a probléma jobb,
alaposabb megértéséhez jutnak el. Ezenkívül a relatíve magas feladatkonfliktussal
jellemezhető csoportok a végső csoportdöntést érzelmileg sokkal inkább elfogad-
ják, aminek oka valószínűleg abban rejlik, hogy az intenzív vita során a csoportta-
goknak alkalmuk volt saját véleményüknek is hangot adni. A kapcsolati konfliktu-
sok ezzel szemben inkább hátráltatják a csoportos munkát, mivel negatív hatással
vannak a csoport iránti elköteleződésre és a csoporttal való elégedettségre, vala-
mint a csoportmunka minőségére. Ez utóbbi jelenség oka az, hogy a csoporttagok a
problémamegoldás helyett a személyközi konfliktusok okozta feszültségekre kon-
centrálnak, így a feladattal kapcsolatos információfeldolgozási aktivitás csökken.
702 TARNAÍ MÁRTA

Emellett az emocionális konfliktusok a stressz és a szorongás növekedése, valamint

a más csoporttagoknak tulajdonított ellenséges motivációk folyományaképpen ki-
alakuló önbeteljesítő folyamatok (kölcsönös ellenségeskedés, eszkalálódó konflik-
tus) miatt is visszavetik a teljesítményt.
A két konfliktustípus egymástól jól megkülönböztethető, más-más okok és kö-
vetkezmények jellemzik mindkettőt, megjelenésük mégis erősen kötődik egymás-
hoz. A magas feladatkonfliktussal jellemezhető csoportok esetében sokszor kap-
csolati konfliktus is észlelhető, és fordítva. Simons és Peterson e jelenség hátterét
vizsgálják. Eredményeik szerint a feladatkonfliktus váltja ki a kapcsolati konflik-
tust,3 egy téves attribúciós folyamat által, amelyben a feladattal kapcsolatos véle-
ménykülönbséget interperszonális feszültségként, támadásként értelmezik a cso-
porttagok. E folyamat szempontjából a tagok közötti bizalom kulcsfontosságú. A
csoporton belüli bizalommal együtt járó jóindulat és becsületesség feltételezése
a téves attribúció esélyeit csökkenti. Ha hiányzik ez a közös bizalmi bázis, akkor a
nem egyértelmű viselkedéseket, amilyen a véleménykülönbség is, hajlamosabbak
lesznek a csoporttagok a lehető legellenségesebben értelmezni. Ha ez a feltételezés
igaz, akkor minél magasabb a bizalom szintje a csoportban, annál kevésbé fog
összekapcsolódni a két konfliktustípus. Az idézett szerzők vizsgálatukban ponto-
san erre az eredményre jutottak, rámutatva ezzel a csoporttagok közötti bizalom
egy jól megragadható pozitív következményére. A feladatkonfliktus ugyanis
-ahogy láttuk - javítja a csoport teljesítményét az alternatív nézőpontok megismeré-
sével, a jobb kognitív feldolgozás serkentésével, csökkentve ezzel például az olyan
nemkívánatos jelenségek bekövetkezésének esélyét, mint a csoportgondolkodás.
Megfelelő csoporton belüli bizalmi szint megteremtésével ezt a pozitív hatást úgy
lehet elérni, hogy a kapcsolati konfliktusok okozta negatív hatásokat eközben mégis
el tudja kerülni a csoport.
A csoporton belüli bizalom a valóban releváns területükre szűkíti le a kognitív
konfliktusokat, befolyásolva azok értelmezését. Ez a bizalom hatásának egyik útja.
Van-e emellett más olyan közvetlen vagy közvetett hatása, amely jobb csoporttelje-
sítményhez vezet? Dirks (1999) ezt a kérdést vizsgálva a bizalom feltételezett di-
rekt, illetve más tényezőkön keresztül ható moderáló szerepét vetette össze. Általá-
nosan elfogadott, tapasztalatilag alátámasztott tény, hogy ha egy csoporton belül a
bizalom szintje nő, akkor ez a csoportfolyamatok magasabb szintjéhez és javuló teljesít-
ményhez vezet. Kérdéses azonban, hogy a bizalom ezekre a helyzetekre közvetlen
formában vagy moderáló tényezőként hat-e. Vagyis, a bizalom növekedése és en-
nek következményei egyértelműen és önmagukban javítják-e a teljesítményt, vagy
a bizalom nélküli helyzetekben is meglévő csoportfolyamatokra gyakorolt szabályozó, mode-
ráló hatásuk okozza a különbségeket. A bizalom olyan következményei, amelyekről
tudjuk, hogy növekedésüknek megfelelően maguk is változni kezdenek, és feltételez-
hető, hogy hatással vannak a teljesítmény alakulására: a kooperáció, a döntéshozatali fo-

3
Ők tehát elvetik azt a lehetséges másik magyarázatot, amely szerint a kapcsolati konfliktus követ-
kezménye lenne a feladatkonfliktus, vagyis a csoporttagok keresnék az alkalmat, hogy ellentmondjanak
nem kedvelt csoporttársaiknak.
20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 703
lyamatok és az erőfeszítés. A kooperáció két összetevőjét, a tevékenységek koordiná-
cióját és a kölcsönös segítséget a bizalom valóban javítja. A bizalom döntéshozatali
folyamatokra gyakorolt hatásáról az imént már esett szó, és megállapítottuk, hogy a
hatás kedvező. Támogatja többek között az elemző-értékelő tevékenységeket, nö-
veli a nézetek kifejtésének valószínűségét, és erősíti a döntés melletti elkötelező -
dést. A bizalom elősegíti, hogy a tagok több energiát fektessenek a tevékenységbe,
mivel a csoporttagok akkor hajlandóak komoly erőfeszítésre, ha úgy érzik, hogy a
többiek is részt vesznek a közös munkában, így az egyéni teljesítmény nem megy
veszendőbe. Ebben a modellben a bizalom magasabb színvonalú, jobb, másmilyen cso-
portfolyamatokat vált ki, és ezáltal fokozza a teljesítményt.
Amennyiben a bizalom nem ilyen közvetlen, hanem csak moderáló hatású, akkor
olyan folyamatokban kell gondolkodnunk, amelyek már létező csoportfolyamatokat befo-
lyásolnak kedvező irányban, például a személyközi és érzelmi akadályok leküzdése
által, amivel a csoportfolyamatok és csoportteljesítmény más meghatározóit támo-
gatják. A motiváció és egyéni, illetve közösségi célokra irányultsága éppen ilyen je-
lenségkör. Ebben az esetben a magasabb bizalmi szinttel jellemezhető csoportok
csoportfolyamatai, de még teljesítménye sem lesz feltétlenül jobb, mint az alacso-
nyabb bizalmi szintű csoportoké, csak az előbbiek esetében a motiváció a közös
erőfeszítésekre késztet, míg az utóbbiaknál az egyéni erőfeszítések lesznek hangsú-
lyosabbak. Dirks (1999) vizsgálatában a bizalom utóbbi, moderáló szerepét igazol-
ta. A magasabb bizalmi szinttel rendelkező csoportokban tehát a csoportfolyama-
tok, de sokszor még a teljesítmény is hasonlóan alakult, mint az alacsony kölcsönös
bizalomszintű csoportokban, de míg az előbbiekben a motiváció a kölcsönös erőfe-
szítésekre irányult (ami egyes esetekben magasabb teljesítményhez is vezetett), az
utóbbiakban inkább az egyéni hozzájárulások voltak jellemzőek.

Tárgyalás, alku
A bizalom meghatározó jelentőségű a szervezeten belüli és szervezetek közötti tár-
gyalási és konfliktusmegoldási szituációkban is. A tárgyalási folyamat kezdete vala-
mely konfliktus vagy az érdekek ütközése, végpontja a megegyezés. A tárgyalás fo-
lyamatának elemei például a kommunikáció, a meggyőzés vagy a hatalom. A bizalom
a kölcsönös függéssel együtt a tartalmi tényezők közé tartozik. Bizalom nélkül nem va-
lószínű, hogy mindkét (vagy minden) fél számára kielégítő megoldás születik
(Miner, 1988).
Bár egy hagyományos tárgyalás általában két vagy több érdekelt fél között zajlik,
amennyiben valamilyen konfliktus adódik, nem ritka egy kívülálló, semleges fél be-
vonása sem. Az ő szerepe a közvetítés, a mediáció. A mediátornak többféle lehetsé-
ges kommunikációs stratégia áll rendelkezésére, ezek közül mindig a lényeges szi-
tuációs változók ismeretében lehet kiválasztani az optimálisát (Ross, Wieland,
1996). A mediációs kommunikáció tehát hangsúlyozhatja a közvetítővel való kap-
csolatépítést, a mediátorra való hagyatkozást; az érdekek integrálását, a kölcsönös
megértést; a kompenzálást; nyomást gyakorolhat a felekre, hogy megegyezzenek;
de lehetséges egy passzívabb, a két vitázó felet magára hagyó orientáció is. Az egyes
704 TARNAI MÁRTA

stratégiák a tárgyalás során természetesen nemcsak tisztán, hanem a változásokhoz

dinamikusan alkalmazkodva használhatók, a tárgyalást meghatározó alapváltozók
azonban, mint a kölcsönös bizalom szintje vagy az esetleges időkényszer, általános
hatást tesznek rájuk. A két fél közötti bizalom viselkedéses következményeit és jeleit
Pruitt (1981 - id. Ross, Wieland, 1996) foglalta össze:

• amennyiben a felek megbíznak egymásban, akkor ezt többnyire verbalizálják is;

• csökkennek a kompetitív megnyilvánulások, és a másik féltől is elvárják ezt;
• az információkat megosztják egymással;
• egyoldalú engedményeket tesznek, amelyekhez tartják is magukat, és ugyanezt
el is várják;
• akkor is hajlandóak engedményekre, ha emiatt gyengébbnek látszanak.

A mediátornak tehát számos viselkedéses információ a rendelkezésére áll annak el-

döntésére, mennyire bíznak egymásban a tárgyalópartnerek. Amikor a mediátor azt
tapasztalja, hogy a felek kölcsönösen nem bíznak egymásban, úgy érzékeli, hogy a konfliktus
ellenséges, ha viszont megbíznak egymásban, az megerősíti azt a kialakuló vélekedést, hogy
van megfelelő alap a tárgyaláshoz. Ugyanakkor magas bizalomszint mellett eleve ki-
sebb a valószínűsége, hogy a felek egy közvetítő személyt hívnak segítségül, ha
mégis így tesznek, a közvetítő hajlamosabb lesz a feleket magukra hagyni, inaktív
stratégiát alkalmazni. Ezzel szemben alacsony bizalmi szinten a mediátor jellemző-
en kapcsolatépítő (tehát saját személyének elfogadtatását célzó) stratégiát alkal-
maz. A nyomásgyakorló stratégiák erős időkényszer esetén kerülnek előtérbe.

BIZALOM A GAZDASÁG FÜGGETLEN SZEREPLŐI KOZOTT

Az előző részben a szervezeten belüli bizalom meghatározóit, jellemzőit és előzmé-

nyeit mutattuk be. Egyazon szervezethez tartozó személyek esetében talán elemzés
nélkül is evidensnek tűnik, miért fontos a bizalom, hiszen érdekeik (sok tekintet -
ben) azonosak, egy meghatározott közös cél elérésére szövetkeztek, így a koordi-
nált, nyílt cselekvés a hatékonyságot nyilvánvalóan növeli. A gazdasági élet teljes
színpadára koncentrálva, ahol egymással (látszólag) ütköző érdekű szereplők tevé-
kenykednek, már nem biztos, hogy ilyen magától értetődőek a bizalom előnyei. Aki
ugyanis válogatás nélkül megbízik másokban, könnyen áldozatául eshet naivitásá-
nak, elővigyázatlanságának egy olyan világban, ahol a közvélemény szerint is far-
kastörvények uralkodnak.

A bizalom hiányának következményei

Mielőtt a bizalomteli gazdasági kapcsolatok elemzésére rátérnénk, tekintsük át rö-
viden, mi történne akkor, ha mindenki makacsul tartaná magát ahhoz a nézethez,
hogy megbízni márpedig senkiben nem szabad. Fukuyama (1997) a bizalom gazda-
sági funkcióit kutatva a bizalom nélküli világ jellemzőiként a végtelenül hosszú és
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 705

komplikált szerződéseket, a kooperativitás teljes hiányát, az innovatív gondolatok

elvetését vagy ki sem mondását, az ügyek jogi útra terelésének elburjánzását és a
gazdaság ebből fakadó lassulását, akadályoztatását említi.
A bizalom hiányának kérdését vizsgálhatjuk abból a szempontból is, hogy vajon
mivel lehetne helyettesíteni a bizalmat az emberi közösségekben. Kiindulásként
fontos leszögezni, hogy a bizalom teljes hiányát feltételező alapállás eleve kezelhe-
tetlen mennyiségű problémával állítja szembe az embereket, amiből az következik,
hogy a bizalommal funkcionálisan egyenértékű komplexitáscsökkentő stratégiákat
kell kialakítani. Ezek a stratégiák persze nemcsak az egyes emberre lehetnek jel-
lemzőek, hanem széles körben elterjedhetnek, és tipikussá válhatnak egy ember-
csoportban vagy az egész társadalomban is, és végül a normatív szabályok közé is
beépülhetnek. Sztompka (1999) e jelenségeket mint a szélesebb társadalmi szinten
megjelenő pótlékokat ismerteti, de megfelelőik szűkebb közösségekben is felbuk-
kanhatnak.

• Az egyik lehetséges viszonyulás a „gondviselésre" hagyatkozás, a sors elfogadá

sa, vagyis az egész problémakör elutasítása és az ezzel járó passzivitás és stagnálás.
• A bizalom egyes funkcióit, így a kiszámíthatóságot és bejósolhatóságot helyet
tesíteni képes stratégia a korrupció egyéni vagy társadalmi szinten. Az eredmény
így a kölcsönös manipuláció és kihasználás meglehetősen cinikus rendszere lesz.
• Egy harmadik stratégia az állandó készenlét, mások folyamatos ellenőrzése,
megfigyelése.
• Szintén a bizalom hiányát ellensúlyozandó, az emberek szerződések, külső ga
ranciák, tanúk és biztosítékok halmozásával élhetnek a legkisebb bizalmat
igénylő szituációban is.
• A csoportos elszigetelődés, a gettósodás is a bizalom egyfajta pótlékává válhat.
Ilyenkor a csoport szinte átjárhatatlan határokkal veszi körül magát az ellensé
gesnek észlelt külső világ elleni védekezésképpen.
• A paternalizációnak nevezett jelenség azáltal pótolja a hiányzó bizalmat, hogy
egy szimbolikus apafigurának tulajdonítják az emberek a mindenható igazság
osztó hatalmat, a törvényes rend és kiszámíthatóság biztosítására való képessé
get. A karizmatikus vezetők extenzív térhódítása emiatt általában a társadalmi
intézményekbe vetett bizalom felbomlása és a hatalom legitimitásának elveszté
se idején jellemző.
• A bizalom hiányának végül az is (látszólagos) orvossága lehet, ha a közösségen
belül hiányzó bizalmat valamely külső közösségre vagy intézményre visszük át,
onnan várva megoldást a felmerülő problémákra.

A bizalom mint a gazdasági tranzakciókat befolyásoló tényező

A szervezetközi bizalom vizsgálatának egyik sikerrel alkalmazható elmélete a
Williamson által az 1970-es években kialakított „tranzakciós költségek közgazdaságta-
na" (Perrow, 1997). Az elmélet főbb fogalmai jól strukturálják a felvetődő kérdése-
ket, és a szakirodalomban minduntalan felbukkannak, sokszor kifejtett magyarázat
706 TARNAI MÁRTA

nélkül. Williamson elmélete a hetvenes évek időszakában megszaporodott óriás-

szervezetek kialakulásának okait vizsgálja, és a magyarázatot abban véli megtalálni,
hogy bizonyos speciális szempontokból ezek a szervezetek (olyan piaci környezet-
ben, ahol a hosszú távú szerződések jellemzőek) hatékonyabban működnek kisebb
társaiknál.
A gazdaságot Williamson olyan terepként írja le, ahol a szereplők a korlátozott
racionalitás keretei között mozognak, egy bizonytalan, vagyis előre nem felmérhető,
de legalábbis nem kontrollálható elemeket tartalmazó környezetben, amelyre nem
érvényesek a klasszikus tanok a piacról, vagyis egyáltalán nem igaz az, hogy a ter-
mékekkel és árakkal kapcsolatban a szabad verseny lenne jellemző. Ehelyett a szer-
ződéseket a kevés számú alku jellemzi, tehát egy egyszer már megkötött szerződés (pl.
munkaadó és munkavállaló vagy beszállító és vásárló között) a későbbiekben a va-
lósan szóba jövő alternatívák körét leszűkíti, mivel a felek többnyire az erre a kap-
csolatra jellemző specifikus befektetéseik miatt óhatatlanul csak veszteségekkel
tudnának átlépni egy másikba. Az egyik fél specifikus befektetései lehetőséget ad-
nak a másiknak arra, hogy „zsarolással" éljen: a partner hozzá való kötöttségével
visszaélve jobb feltételeket csikarjon ki, vagyis (a williamsoni fogalmat alkalmazva)
opportunista legyen. Opportunizmusnak nevezhető minden egyéb olyan viselkedés
is, amely a szerződés létrejötte után történteket, esetleges változásokat, új körül -
ményeket és lehetőségeket kihasználva a szerződés feltételeinek egyoldalú módosí-
tását célozza. A megaszervezetek képesek az ilyen opportunista viselkedést kivédeni
a vertikális integráció révén, vagyis (pl. egy termelőcég esetében a beszállító- és a
disztribútor cég felvásárlásával) a vállalat saját szervezetébe olvasztja a korábbi
szerződéses partnereket, és így korlátozza azok lehetőségét az opportunista maga-
tartásra.
Az opportunizmus megelőzésének egy másik módja lehet a bonyolult, minden
részletre kiterjedő szerződések kötése, amelyek különféle garanciákat, biztosítéko-
kat tartalmaznak. Belátható azonban, hogy minél bonyolultabb egy ilyen szerződés,
minél több alpontot, záradékot és kitételt tartalmaz, annál nehezebb, időigénye-
sebb a kivitelezése, annál több szellemi-anyagi befektetést igényel pusztán az, hogy
a közös munka megkezdődhessen, vagyis annál költségesebb a megegyezés. A Busi-
ness Week egy 1986-os felmérése szerint például a felső vezetők munkaidejük jelen-
tős részét, mintegy negyedét szövetségek, vállalatközi megegyezések tervezésével
töltik, egyötödét pedig jogi dokumentumok összeállításával.
A bizalom ezen a ponton kerül látókörünkbe. Ha ugyanis a kultúra, a szokások,
az adott gazdasági-társadalmi közösség, valamint a szerződő partnerek kapcsolata,
személyes és szervezeti jellemzői lehetővé teszik, hogy megbízzanak egymásban,
akkor megengedhetik maguknak, hogy nem minden részletre kiterjedő, így kevésbé
költséges megállapodást kössenek. De még ha az írásbeli szerződés ugyanolyan
bonyolult is, a tárgyalási folyamat akkor is teljesen más légkörben zajlik magas
szintű bizalom esetén. Ha a partnerek bíznak egymásban, sokkal kooperatívabb az
attitűdjük, nem „taktikáznak", és kevésbé gyanakvóak. A bizalomnak tehát ebben
az esetben közvetlenül érzékelhető a gazdasági haszna. Van persze kockázata is a
bizalmon alapuló szövetségnek, ezért fontos, hogy a bizalom, illetve bizalmatlan-
ság kognitív alapokra épüljön, vagyis a bevezető részben megismert kalkulatív-
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 707

stratégiai döntési folyamatokat alkalmazzák. Mindez nem jelenti azt, hogy a biza-
lom szubjektív érzése, amely egy kapcsolat - akár üzleti kapcsolat - története során
kibontakozik, ne lenne hasznos kulcs, információ arról, hogy milyen mértékű bizalmat
érdemel a partner.
Az opportunista magatartás annál fenyegetőbb a partnerek számára, minél spe -
cifikusabb beruházásokat teljesítettek az adott kapcsolat miatt. Nem mindegy te-
hát, hogy egy csokoládégyár egy egész gyártósort alakított ki egyik partnere igényei
szerint, és ezt másra nem igazán tudja használni, vagy csak több tejet ad ahhoz a
termékhez, amit az adott partnernek gyárt a szokásos gyártósoron. Minél speciáli-
sabbak a befektetések, annál több biztosítékot igénylenek a felek a partnertől.
A specifikus befektetések és a bizalom mellett a biztosítékok megkövetelését be-
folyásolja még a kockázathoz való viszonyulás is. Ez utóbbit szituációs (pl. a problé-
ma keretezése, referenciapontok, az elköteleződés eszkalációja) és állandó tényezők (sze-
mélyiségvonások, szervezeti jellemzők és kulturális hatások) határozzák meg. A
kockázatkezelés szempontjából egy szervezet lehet kockázatkerülő, semleges vagy
kimondottan kockázatkereső. Semleges álláspont esetében kizárólag a racionáli-
san, számszerűen kimutatható haszon és valószínűség alapján döntenek a kockázat
vállalásáról vagy elutasításáról. A felek „biztonságos" szerződéses kapcsolat kiala-
kítására tett erőfeszítéseit és befektetéseit tehát meghatározza a befektetések spe -
cialitása, az egymás iránti bizalom (minél magasabb a bizalom, annál kevésbé kér-
nek biztosítékokat) és végül a vállalat kockázatorientációja (Chiles, McMackin,
1996).
A fogalmi háttér tisztázása után most lássunk egy konkrét példát a tranzakciós-
költség-elemzés alkalmazására! Ezen elmélet nagy előnye, hogy kiválóan illeszkedik a kü-
lönböző megközelítési módok jellemző fogalmaihoz. A fogyasztói igények optimális ki-
szolgálásának egy lehetséges módja, hogy a szolgáltató cég egy másikkal kooperálva
vállalkozik a feladatra. Egy ilyen együttműködésben rendkívül fontos, hogy a szö-
vetkezett partnerek kapcsolata minél gördülékenyebben működjön, hogy őszintén
kooperatívak legyenek, hogy bízzanak egymásban. Smith és Barclay (1997) az ilyen
típusú kooperatív kapcsolatokat vizsgálta. Elméleti modelljük a kapcsolatokat be-
folyásoló tényezők egymásra épülő szintjeiről a 20.1. ábrán látható.
Szervezeti Kölcsönös észlelt Kölcsönös bizalomteli
különbségek szavahihetőség viselkedések
Reputáció Karakter Kapcsolati befektetés Eszlelt
Munkakör-stabilitás Szerepkompetencia Befolyásolás elfogadása teljesítmény
Stratégiai horizont Döntésképesség Kommunikációs
Kontrollrendszer Motivációk, intenciók nyitottság
Célok Kontrolicsökkenés
A lehetőség
megragadásától
(opportunizmustól) Kölcsönös
való tartózkodás elégedettség
20.1. ábra. A szervezetek közötti kapcsolatokat befolyásoló tényezők (Smith, Barclay, 1997)
708 TARNAI MÁRTA

Önbeszámolós kérdőívekkel gyűjtöttek adatokat az ilyen diadikus kapcsolatokban

résztvevőktől. A feltételezésekkel összhangban a kölcsönös elégedettség fontos
meghatározójának bizonyult a partner teljesítményének és megbízhatóságának
észlelése, mégpedig két módon: közvetlen formában hatva a bizalomra, és a kölcsö-
nös bizalmi viselkedések kiváltásán keresztül befolyásolva. Az, hogy a vizsgálatban az
észlelt viselkedés vált meghatározóvá, egyfelől logikus és természetes, másfelől arra
hívja fel a figyelmet, hogy egy ilyen típusú kapcsolatban talán nem is annyira a valós
tettek számítanak, hanem inkább a megbízhatóság észlelése, vagyis látszata. Nagyon
fontos tehát, hogy a partnerek megfigyelhessék egymás viselkedését, hiteles információk-
hoz jutva. A cégek mérete is befolyásolja a kapcsolati bizalom jelentőségét: kis cé-
geknél, valószínűleg a nagyobb kiszolgáltatottság miatt, ha a partner nem mutatott
opportunista (vagyis a lehetőséget megragadva a másikat kihasználó) magatartást,
ez nagyon erősen befolyásolta az észlelt teljesítményt és a kölcsönös elégedettséget. A
bizalomra utaló viselkedések közül a legfontosabbak a kapcsolatba való befektetések (amivel
sok esetben a nyílt kommunikáció is együtt járt) és az opportunizmus elkerülése.

A hosszabb távú üzleti kapcsolatok jellemzői, a kooperáció háttere

A hosszú távú, de szervezeti integráció nélküli kapcsolatokat a tranzakciós költsé-
gek közgazdaságtana vitatott hasznosságúnak, sőt a részt vevő cégek szempontjá-
ból inkább kockázatosnak tekinti. Bizonyos feltételek teljesülése esetében azonban
a hosszú távú szerződések mégis versenyelőnyhöz juttathatják az ilyen kapcsolato-
kat kiépítő cégeket és egyéneket, mégpedig akkor, ha az együttműködésben a ko-
operáció előnyeit élvezve nem kell annak hátrányaitól tartaniuk, röviden: ha meg-
bízhatnak egymásban. A mindkét fél számára előnyös hosszabb távú kapcsolatok
egyik fontos jellemzője, hogy a partnerek nem azonnal akarják a hasznot maximali-
zálni, hanem egy jövőbeli jobb megtérülés reményében rugalmasabban és engedé-
kenyebben viszonyulnak egymáshoz. A kapcsolat elején tehát hajlandóak a partne-
rek a lehetőségek szűküléséből fakadó többletköltségeket vállalni, sőt engedmé-
nyeket is tenni.
Fontos megjegyezni, hogy ez nem altruizmus, csupán egy más perspektíva: a
többletnyereségeket a partnerek éppen a hosszú távú kooperációtól várják, és en-
nek érdekében hajlandóak a jelenbeli maximálisan elérhető nyereségnél kevesebbel
beérni, befektetésként értelmezve a szerződést. Ganesan (1998) elemzése szerint
egy hosszú távra tervezett kapcsolat szorosságát vagy stabilitását jobban jellemzi az
időorientáció, mint a kapcsolat múltbeli hossza. Befolyásolja továbbá a partnerek kö-
zötti kölcsönös függőség és a kölcsönös bizalom. E két jellemzőt olyan körülmé-
nyek befolyásolják, mint az üzleti környezet változékonysága és változatossága,
maguk és a partner tranzakcióspecifikus befektetései, a partner jó hírneve, vala-
mint a korábbi tapasztalatok és az eddigi kapcsolattal való elégedettség.
Ganesan beszerzők és a velük kapcsolatban álló beszállító cégek értékesítőivel
végzett vizsgálataiban e modell érvényességét ellenőrizte, és az nagy vonalakban el-
fogadhatónak bizonyult. A hosszú távú orientációt az összetevők közül az objektív
megbízhatóság határozta meg elsősorban, míg a másik fél motivációinak értékelé-
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 709

sét jelentő jóindulat megítélése a vizsgálat eredményei szerint nem játszott szere-
pet. A megbízhatóság megítélése mindkét fél esetében függött a partner specifikus
befektetéseitől. A (többnyire nagy nevű) beszállítócégek megbízhatóságának meg-
ítélését a partner részéről ezenkívül a jó hírnév, míg a (többnyire kisebb) kereske-
dőcégek esetében a korábbi kapcsolatokkal való elégedettség határozta meg.
A kölcsönös függőség hatásai aszimmetrikusnak mutatkoztak, nagyban függtek
az adott piaci szereplő jelentőségétől, piaci szerepétől. A nagy piaci részesedésű be-
szállítók hosszú távú orientációira nem volt hatása annak, hogy mennyire tartották
a másiktól függőnek saját cégüket, míg a kereskedőcégeknél ez tűnt a meghatározó
motívumnak. Ganesan (1998) eredményei arra utalnak, hogy a bizalom - előzményei
közül pedig kiemelten a megbízhatóság, vagyis a bizalom objektív feltételeinek
megléte - a hosszú távú vállalati együttműködés által igényelt szemlélet lényeges meghatá-
rozója.
Szervezeti integráció nélkül is kialakulhatnak tehát stabil és hosszú távú kapcso-
latok anélkül, hogy a felek a hatékonyságukból veszítenének, ehhez azonban arra
van szükség, hogy a kölcsönös függés felismerése mellett kölcsönösen bízzanak is
egymásban. Ha a kölcsönös bizalomról beszélünk, mindig érdemes az adott kon-
textus releváns elemeit szemügyre véve tisztázni, mi is voltaképpen a bizalom for-
rása, háttere a konkrét esetben, mert ez sokszor más, mint amire számítanánk. A
vállalatközi bizalom háttere körüli viták egyik jellegzetes példája a japán cégek stá-
tusa a bizalommal foglalkozó szakirodalomban. Japánt számos elméletalkotó álta-
lában magas bizalomszinttel jellemezhető társadalomnak és a cégek közötti kölcsö-
nös bizalmon alapuló kooperáció egyik kiemelkedő példájának tekinti (lásd pl.
Fukuyama, 1997).
Mások viszont, mint például Yamagishi és Yamagishi (1994 - id. Kramer, 1999)
Japánban, kimondottan alacsony, még a sokszor a viszonylag bizalmatlannak aposz-
trofált egyesült államokbelinél is alacsonyabb bizalomszintet regisztráltak. Szerin-
tük a bizalom a japán társadalomban, ezen belül is a gazdasági kapcsolatokban, csu-
pán látszólagos, és inkább a kapcsolatok kiszámíthatóságából, alacsony bizonyta-
lanságából fakad. Nem igazi bizalomról, hanem erős prognosztizálhatóságról van
szó, amit kiegészít az is, hogy egy adott csoporton belül a tagok bizonyosan számít-
hatnak arra, hogy megkülönböztetett bánásmódban részesülnek a csoporton kívü-
liekhez képest. Ezen túlmenően az egész japán társadalomra jellemző kölcsönös
kontroll és szankcionálás is abban az irányban hat, hogy a kooperatív magatartást
mindenki előnyben részesítse - egészen addig, míg a külső „felügyelet" jelen van.
Mindezt azonban nem feltétlenül nevezhetjük bizalomnak.
Hagen és Soonkyoo (1998) kimondottan a gazdaság kontextusában, ezen belül
is cégközi viszonylatban vizsgálta a bizalmat Japánban, és ők szintén kétséges ered-
ményekrejutottak. Nem a szervezetek közötti kooperáció magas fokát kérdőjelezik
meg, hiszen ez valós tény, hanem azt, hogy e jelenség hátterében igazi, klasszikus
értelemben vett bizalom állna. Álláspontjuk szerint a japán gazdaságban számos
olyan, részben intézményesült, részben szociális alapon működő, vagyis társas-tár-
sadalmi jellegű szankcionálási lehetőség van, amelyek bizalom nélkül is elegendő-
ek ahhoz, hogy a kooperatív viselkedést kiváltsák. A kooperációt biztosító intézmé-
nyesült megoldások közé tartozik például (termelő-beszállító viszonylatban) a be-
71 0 TARNAI MÁRTA

szállítók teljesítményének állandó értékelése, illetve a viszonylag rövid időtartamra

szóló szerződések (amit a másik fél nemkívánatos viselkedése esetén nem hosszab-
bítanak meg).
Bár a termelőcégek szívesen támogatják beszállítóikat a minőségjavítása érdeké-
ben, és a fejlesztésben is sokszor együttműködnek, az említett értékelés minőségé-
től függően döntenek arról, hogy hosszabb vagy rövidebb időre szóló megállapodá-
sokat kötnek-e, ráadásul mindig legalább két beszállítóval vannak kapcsolatban
(ami alkalmas a beszállító által javasolt ár vagy fejlesztési költség ellenőrzésére).
Tehát nincsenek híján ezek a kapcsolatok a kooperativitásnak, de a rendszer műkö-
désébe hatékony szankcionálási mechanizmusok vannak beépítve, amelyekkel a
termelőcéget kihasználni próbáló beszállító sakkban tartható, így aztán - a termelő
részéről legalábbis - bizalomra csak látszólag van szükség.
Az intézményes berendezkedésen kívül, ezek hatását megerősítve is léteznek
olyan mechanizmusok, amelyek a kooperatív viselkedéseket hatékonyan fenntartják.
Ezek többnyire a nagyobb termelőcégek számára is lehetetlenné teszik a partnerek
kijátszását, valamint a beszállítók - a minőség és/vagy ár manipulálásán kívüli - nem
kooperatív viselkedésétől is megvédik a rendszert: attól, hogy a termelőcéggel való
együttműködés során felhalmozott tudást és tapasztalatokat más termelő szolgála-
tába állítsák. A Yamagishi és Yamagishi szerzőpáros által személyközi szinten ta-
pasztalt erős kölcsönös monitorozás és szankcionálás ugyanis szervezetközi szinten is
megfigyelhető a japán társadalomban.
Olyan jellemzők állnak e jelenség hátterében, mint az erősen kollektivista kultú-
ra (vagyis a személyes identitás erősen kötődik a csoporttagsághoz), a nagy hatalmi
távolság (ami például a kapcsolatok eléggé merev hierarchikusságában nyilvánul
meg) vagy a 17-19. századi törvényekből szokássá vált büntetés a kiközösítéssel.
Egy olyan társadalomban ugyanis, ahol a csoporttagság és annak rendje kiemelten
fontos az emberek számára, a jó hírnév elvesztésével járó társas elszigetelődés
rendkívül hatékony büntetése lehet bármilyen rossz döntésnek. Az egymással ko-
operatív kapcsolatban álló vállalathálózatok tagjai így akkor sem szoktak partnere-
iktől egy másik hasonló hálózathoz átpártolni, sem a nagy cégek a beszállítóikat ki-
játszani, ha az intézményes keretek ezt lehetővé tennék. A szociális kontrollnak
ezek a lehetőségei biztosítják, hogy akár egyoldalú tranzakcióspecifikus befekteté-
sek ellenére is védettek legyenek a felek partnereik (tranzakciós költségek közgaz-
daságtana szerint értelmezett) opportunista viselkedésétől.

A bizalom szerepe az értékesítésben

A bizalom fogalmának jelentőségére a gazdaságtudomány alkalmazott területein is
az elmúlt években terelődött az érdeklődés. A marketing, amelynek célja, hogy a
termékek és szolgáltatások a legalkalmasabb piacra kerüljenek, a nyolcvanas évek
második felétől egyre jelentősebb szemléletváltozáson megy keresztül. Az éleződő
versenyhelyzet miatt a cégek rugalmassága, alkalmazkodókészsége mind nagyobb
szerephez jut. Az alkalmazkodás egy formája lehet a fogyasztókkal és partnerekkel
való kapcsolattartás jellemzőinek változtatása. Mivel a gazdaság világa alapvetően
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 71 1

nem zéró összegű játékként működik (vagyis két fél közül az egyik nemcsak azt
nyerheti meg, amit a másik elveszít, hanem optimális koordináció esetében mind -
ketten nyereségesek lehetnek anélkül, hogy ezt bárkitől elvennék), a kooperatív-
kollaboratív kapcsolatkialakítás előnyös stratégia lehet. Az ilyen kapcsolatok ma-
gas bizalmi szintet igényelnek, és a tranzakciós költségek csökkenéséből, ezáltal a
versenyképesség fokozódásából fakadó előnyeik hosszabb távon jelentkeznek.
A vevő és a terméket vagy szolgáltatást adó szervezet kapcsolata durva közelítés-
ben kétféle lehet: vagy rövid távú szemlélet jellemzi, vagyis egy egyszeri gazdasági
tranzakció feltételeinek optimalizálására törekszenek, vagy hosszabb távú orientá-
ciójú, vagyis gazdasági tranzakciók sorozatában gondolkodnak. A vevő-szolgálta-
tó/eladó kapcsolat is elhelyezhető a tranzakcionális jellegűtől a kapcsolati (reláci-
ós) jellegűig terjedő kontinuumon (Jackson - id. Garbarino, Johnson, 1999). A tel-
jes egészében tranzakcionális jellegű kapcsolat valamilyen áru vagy szolgáltatás
egyszeri, elkülönült jellegű cseréjét jelenti, a jövőbeli kapcsolat anticipálása nélkül,
míg a relációs hangsúlyú kapcsolat kooperatív akciók sorát jelenti, kölcsönös alkal-
mazkodással, az előnyök megosztásával és jövőbeli cserék tervezésével. Egy-egy
konkrét gazdasági kapcsolat természetesen soha nem írható le tisztán valamely
végpont jellemzőivel, inkább vegyesen tartalmazza azokat. A kapcsolat jellegének
észlelése és ennek megfelelő alakítása a kapcsolatban részt vevő mindkét fél felada-
ta. Dwyer és munkatársai szerint (id. Garbarino, Johnson, 1999) a két kapcsolattí-
pust elhatároló legfontosabb differentia specifica nem más, mint a bizalom és az el-
köteleződés foka.
A kapcsolatorientált marketing az 1970-es évek óta egyre elterjedtebbé válik,
Európában főként Skandinávia és az északi országok járnak élen ebben a fejlődés-
ben (Grönroos, 1999). Az irányzat alapgondolata, hogy egy gazdasági kapcsolat lét-
rehozásán kívül annak megtartására, gondozására is figyelmet kell fordítani. Ehhez
azonban, mint Grönroos rámutat, szervezeti szinten is alkalmazkodni kell a kihívá-
sokhoz, hogy a cég egésze ébresszen bizalmat maga és szolgáltatásai iránt, vagyis a
bizalom ne egyetlen termékre vagy termékcsoportra, hanem magára a szervezetre,
a vele való kapcsolatra vonatkozzon. A marketing kulcsszavai: a marketingmix, a
termékmenedzselés, a piacszegmentálás és a piaci részesedések fogalmai helyett az
új feladatoknak inkább megfelelő struktúrát és fogalomkészletet kell kialakítani. A
marketingnek ugyanis egyre kevésbé a termékre, sokkal inkább a termék, a techno-
lógia, az ember, a know-how és az idő együttes menedzselésére kell vállalkoznia.
Ebben a folyamatban egyre inkább az egyéni fogyasztói igények alapján kell működ-
ni, a fogyasztóval való folyamatos kapcsolattartás során szerzett információk alap-
ján. A marketing különféle funkcióit és szemléletét valójában az egész szervezetnek
kell átvennie, és nem is feltétlenül szükséges, hogy a marketing önálló szervezeti
egységként működjön. A bizalom alapú, hosszú távú együttműködést célzó marke-
tingtechnikák tehát a szervezetek részéről a változás elfogadását igénylik, akár még
a szervezeti felépítés tekintetében is.
Hosszabb távon is stabil gazdasági kapcsolatok - akár tranzakciós, akár relációs
orientációjú a cég stratégiája - akkor tudnak kialakulni, ha a fenntartásukhoz szük-
séges bizalom, elköteleződés és elégedettség megfelelő szintet ér el. Az ehhez veze-
tő folyamat egyik meghatározó tényezője a partnerek közötti kommunikáció jellé-
712 TARNAI
MARTA
ge. A tárgyalások során alkalmazott kényszerítő, illetve nem kényszerítő befolyáso-
lási technikák aránya hatással van mind a bizalom, mind az elköteleződés és elége-
dettség alakulására. A kényszerítő befolyásolási technikák közé olyan kommunika-
tív aktusok tartoznak, mint a nyílt vagy burkolt fenyegetés vagy a szerződéses köte-
lezettségek minduntalan felemlegetése. Nem kényszerítő technika lehet az elvárt
viselkedés pozitív következményeinek ecsetelése vagy a segítő szándék hangsúlyo-
zása. Ha a nem kényszerítő jellegű kommunikáció kerül túlsúlyba, az empirikus
vizsgálatok szerint magas bizalomszint alakul ki, az elégedettség növekszik és elkö-
teleződést vált ki, míg több kényszerítő befolyásolási technika alkalmazásánál el-
lenkező a helyzet. A kapcsolat relációs orientációjának erősödésével bármilyen be-
folyásolási törekvés (tehát a kényszerítő és a nem kényszerítő is) a bizalom és elé-
gedettség dimenzióin inkább romlást okoz, bár az elköteleződés fokára nincs hatá-
sa. E jelenségek közül főként a nem kényszerítő technikák használatának bizalomra
és elégedettségre gyakorolt negatív hatása érdemel figyelmet. A jelenség oka való-
színűleg az, hogy a relációs orientációjú kapcsolatokban a tevékenységek magas fo-
kon koordináltak, kialakulnak bizonyos, a kapcsolatokat szabályozó normák, és
emiatt a befolyásolás bármilyen módja diszfunkcionális, és rombolja a kialakult
kapcsolatot (Simpson, Mayo, 1997).
A gazdasági siker szempontjából - bármennyi bizonyíték sorakozzon is fel vala-
mely elmélet mögött - mégiscsak az lesz a kulcsfontosságú, hogy amikor az adott
gazdasági szereplő áruba bocsát valamit, akkor megveszi-e tőle azt a kiszemelt vá-
sárló. A bizalom kimondottan értékesítési kontextusban történő vizsgálata tehát
feltétlenül figyelmet érdemel. Swan és munkatársai (1998) a vásárlók értékesítők
iránti bizalmának hatásait vizsgáló, a hetvenes évek óta halmozódó szakirodalom
áttekintésére vállalkoztak. Az értékesítőkkel kapcsolatos bizalmat a szerzők két-
komponensűnek tekintik, amely érzelmi és kognitív elemeket tartalmaz. Az érzel-
mi oldal a bizalom szubjektív érzésére utal, a kognitív pedig annak értékelésére,
hogy az adott értékesítő rendelkezik-e a bizalmat alátámasztó készségekkel és mo-
tivációval. Az értékesítő személyes tulajdonságai közül a bizalomra közepes hatás-
sal van az értékesítő észlelt jóindulata és kompetenciája, kevésbé fontos a vásárló
által észlelt kedveltsége és hasonlósága. Ez utóbbi befolyásoló tényezőket a szerzők indi-
rekt kulcsoknak hívják, szemben a bizalom komponenseivel (észlelt kompetencia és
jóindulat). Hipotézisük szerint az indirekt kulcsok elsősorban a kapcsolat kezdeti
szakaszában játszanak jelentős szerepet. Szintén gyenge hatása van annak, hogy a
vásárló hogyan értékeli a szolgáltatócéget. Az eredményeket összesítve arra jutnak
a szerzők, hogy az értékesítő iránt kialakuló bizalmat két tényezőcsoport: az értéke-
sítő személyes tulajdonságainak gyenge és a cég tulajdonságainak közepes hatásai
határozzák meg. Az értékesítő iránti bizalom három szintje:

1. viselkedés (megtartja, amit ígért),

2. tulajdonságok (mint pl. megbízhatóság),
3. az általános bizalmat jelentő kognitív-affektív viszonyulás.
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 71 3

Az általuk javasolt modell:

Bizalmat keltő viselkedések észlelése —* tulajdonságok —> általános bizalom —►

elégedettség —» vásárlási szándék —> választás, vásárlás.

A szerzők szerint a kockázat (vagyis a lehetséges negatív következmények) növeke-

désével a bizalom elégedettségre, vásárlási intenciókra és viselkedésre gyakorolt
hatása növekszik.
Garbarino és Johnson (1999) a különféle kapcsolattípusokat a vásárló oldaláról,
a jellemző attitűdstruktúrákat elemezve vizsgálta. Hipotézisük szerint a tranzakci-
ós versus relációs kapcsolati kontinuum különböző részein elhelyezkedő fogyasz-
tók a termék vagy szolgáltatás értékelésében, attitűdstruktúrájukban különbözni
fognak egymástól, mivel a bizalom és a cég (a szolgáltató) iránti elköteleződésük
középponti szerephez jut az attitűd alakításánál. A bizalom hatásait a Swan és
munkatársai által vizsgáittói eltérő kontextusban, személy szerint azonosítható ér-
tékesítő nélküli helyzetben mérték fel. Modelljük tehát más tényezőkre, a ter -
mék/szolgáltatás jellemzőire helyezi a hangsúlyt, és a bizalom hatását a különböző
vásárlói csoportokat megkülönböztetve írja le.
A fogyasztói döntéseket olyan magas szintű mentális konstruktumok irányítják,
mint a fogyasztói elégedettség, a szolgáltatás észlelt minősége, az észlelt érték, a bi-
zalom és az elköteleződés. A szerzők szerint az általános fogyasztói elégedettség
(amely sokáig a legfontosabb változó volt) mellett a bizalom és az elköteleződés
mérése is lényeges a fogyasztói döntések megértésében. A legfőbb gyakorlati jelle-
gű kérdés az, hogy melyik konstruktum képes a tényleges viselkedést, a jövőbeli fo-
gyasztói döntést a legjobban előre jelezni. A szerzők két alternatív modellt állítanak
fel, amelyekben a szolgáltatás egyes jellemzői és a fogyasztói döntés között közvetítő
tényezők más és más struktúráját feltételezik. Mindkét vásárlói csoportra vonat-
kozó modell sarkalatos pontja az általános elégedettség, amely a részelemekkel
való elégedettségből alakul ki kumulatív módon. Ezek a részelemek természetesen
a bizalom és elköteleződés konstruktumaira is hatnak, különböző súlyozással.
Garbarino és Johnson vizsgálatában a bizalom és az elkötelezettség feltételezett
magas fokával jellemezhető „rendszeres" fogyasztók és a tranzakciós szemléletű-
nek tekintett „alkalmi" fogyasztók csoportjai között szignifikáns különbségek mu-
tatkoztak az attitűdök struktúrájában, így a szolgáltatás egyes részelemeivel való
elégedettségben, az általános elégedettségben, a bizalomban, az elköteleződésben
és a jövőbeli fogyasztásra vonatkozó intenciók tekintetében (lásd 20.2. ábra). Az
eredmények szerint a két modell közül az első inkább a rendszeres, a második az al-
kalmi fogyasztók mentális struktúráira jellemző. Érdekes eredmény (és a bizalom
fogalmának meghatározásához is fontos adalék), hogy a tranzakcionális attitűdnél
a szolgáltatást nyújtó személlyel való elégedettség a globális elégedettség legfonto-
sabb meghatározója, míg a relációs jellegű kapcsolatokban ugyanez a bizalom leg-
pontosabb előrejelzője. A marketing szempontjából a kutatás tanulsága, hogy - mi-
vel a fogyasztók két egymástól attitűdjeik tekintetében jól megkülönböztethető
csoportjáról van szó - az alkalmazott marketingtechnikáknak is érdemes e jellem-
zőket figyelembe venniük.
71 4 TARNAI MÁRTA

RELÁCIÓS JELLEGŰ VISZONY

 Egyes Jövőbeli
jellemzők vásárlási
értékelése szándék
 TRANZAKCIONAL1S JELLEGŰ VISZONY

Egyes
jellemzők
értékelése
 20.2. ábra. A relációs és a tranzakcionális fogyasztók attitűdstruktúrái (Carbarino,
Johnson, 1999)

A Doney és Cannon (1997) szerzőpáros egy másik értékesítési kontextusban, cé -

gek és beszállítóik kapcsolatáról adatokat gyűjtve vizsgálták a bizalommal jellemez-
hető üzleti kapcsolatokat befolyásoló tényezőket. Nem meglepő módon ők is a kap-
csolat többirányú meghatározottságát mutatták ki a beszállítócég, a vele való üzleti
kapcsolatok, a cégképviselők és a velük való személyes kapcsolat dimenzióiban. A
bizalom az üzleti kapcsolatra már kiválasztott beszállítócégek esetében szignifikán-
san magasabb, mint a többieknél, de egyes kontrollváltozók (beszállító teljesítmé-
nye, korábbi üzletkötések száma az adott beszállítóval, aktuális üzleti kapcsolat) fi-
gyelembevételével a bizalom aktuális választásokra gyakorolt hatása nem szignifi-
káns. Ennek alapján azt mondhatjuk, hogy a bizalom megfelelő szintje szükséges,
de nem elégséges feltétele az üzleti kapcsolatba lépésnek. A bizalom eredményeik
szerint elsősorban a jövőbeli üzleti kapcsolatok tervezését, nem annyira az aktuális
 20. A BIZALOM SZEREPE A GAZDASÁGI KAPCSOLATOKBAN 71 5

választásokat határozza meg, így ez a kutatás is megerősíti azt a korábban említett

megfigyelést, hogy a bizalmon alapuló kooperatív kapcsolatok többnyire nem rövid
távú előnyöket, hanem hosszú távú eredményoptimalizálást tesznek lehetővé.

ÖSSZEGZÉS

A bizalom egyike azoknak a témáknak, amelyeket csak az utóbbi egy-két évtizedben

kezdtek intenzíven vizsgálni a társadalomtudományokban, ezen belül a szociálpszi-
chológiában. Az azóta felhalmozódott sokféle elmélet és nagy mennyiségű empiri-
kus anyag segítségével egyre többet tudunk ennek a nehezen értelmezhető és vizs-
gálható jelenségnek a gazdaságban játszott szerepéről. A bizalom komplex pszicho-
lógiai állapotból és stratégiai-kalkulatív elemekből összetevődő jelensége - ahogy a
fenti összefoglalóban is láttatni igyekeztünk - rendkívül sok helyen és szinten fejti ki ha-
tását, a személyközi kapcsolatoktól kezdve a csoporton belüli és csoportközi viszo-
nyokon keresztül a komplex szervezetek és ezek interakcióinak befolyásolásáig.
Bár mindezeken a szinteken vizsgálták már a bizalom témáját, természetesen sok
még a nyitott kérdés. Hiányzik egy átfogó, a különféle megközelítéseket integráló
egységes elméleti keret. És sokszor ennél is jobban hiányzik a visszacsatolás agyakor-
lathoz, vagyis annak tisztázása, hogy a leírt, megértett folyamatok alapján hogyan
növelhetnénk a bizalmat, ahol ez szükséges. A legtöbb vizsgálatban felmerül ugyan
a stratégiai és szervezeti változások szükségessége a bizalom növelése érdekében, de
ezek többnyire elméleti tapogatózások formáját öltik. A jövőbeli kutatásnak tehát vélemé-
nyünk szerint egy átfogó elméleti keret megalkotásán kívül elsősorban a bizalom
„növelésével" kapcsolatosan kellene több konkrét javaslatot megfogalmaznia.
21. ETIKAI KÉRDÉSEK
A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN
Faragó Klára

BEVEZETÉS

Más társadalomtudományokkal szemben (filozófia, szociológia, pszichológia), ame-

lyek az etikai szempontokat nélkülözhetetlennek tartják a társadalmi folyamatok
elemzésében, a közgazdaságtanban makacsul tartotta - és némiképpen még mindig
tartja - magát az a felfogás, hogy az egyén önző és racionális lényként lép fel a gaz-
daság színpadán, gazdasági viselkedésében csakis saját hasznosságának maximali-
zálására törekszik. Ha karikatúraszerűen próbáljuk felrajzolni ennek az egyénnek a
vonásait, akkor úgy jellemezhetjük a gazdaság szereplőjét, mint aki szükségképpen
önző, mohó és rövidlátó - ez a motiváció biztosítja mind a gazdaság célszerű műkö-
dését, mind az egyén érvényesülését a gazdasági élet kíméletlenül versengő közegé-
ben. Az önző, mohó és rövidlátó egyén félresöpri mások érdekeit, nem átall előnyre
szert tenni mások hátrányára, nem próbál egyenlőséget teremteni a társadalom kü-
lönböző szereplői között. Csak akkor ad, ha abból neki valamilyen előnye szárma-
zik, csak akkor fizet, ha kényszer szorítja, nem gondolva a jövő generációra, kihasz-
nálja környezetét. Ahhoz, hogy érdekeit jól tudja képviselni, korlátlan belátási ké-
pességgel és információmennyiséggel rendelkezik.
E nézet továbbá önszabályozó rendszernek képzeli a gazdaság működését,
amelyben a szereplők által teremtett viszonyok automatikusan szabályozzák és
korlátozzák, valamint össze is hangolják az egyéni cselekedeteket, egy „láthatatlan
kéz" pedig gondoskodik arról, hogy az egyéni irracionalitás hatásai kiegyenlítődje-
nek (Smith, 1959/1776). Ha tehát az egyének nem is érvényesítik tökéletesen a ra-
cionalitás által diktált szabályokat, ennek hatását elfedi az imént említett „láthatat-
lan kéz" kiegyenlítő, normalizáló hatása. Az egyén gazdasági viselkedésének ilyen
felfogása feleslegessé teszi a pszichológiai szempontok bevezetését a gazdasági fo-
lyamatok megértéséhez.
Adam Smith nézete a láthatatlan kéz jótékony szabályozásáról, valamint az
egyén viselkedésének a gazdaság egészében betöltött jelentéktelenségéről azonban
erősen megkérdőjeleződött az utóbbi évtizedekben. Kérdésessé vált, hogy e szabá-
lyozás valóban működőképes-e, hogy az ember kognitívan képes-e, illetve akar-e
(kellően motivált) a racionalitás szabályai szerint cselekedni, hogy kizárólagosan
csak a hasznosság maximalizálásának motívuma vezeti-e. Az idő perspektívája nem
kínál-e számára a közvetlen hasznosságot meghaladó szempontot?
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 71 7

Jelen fejezet két fő részből áll: az elsőben a közgazdasági paradigmát és emberké-

pet fogjuk elméleti vizsgálat és kritika tárgyává tenni, a másodikban pedig bemutat-
juk a gazdaságpszichológiai kutatások azon kérdésfeltevéseit és eredményeit, ame-
lyek arra vonatkoznak, hogy érvényesülnek-e, és hogyan érvényesülnek etikai
szempontok az egyének és szervezetek gazdasági viselkedésében. A bemutatott el-
méleti kritikák és kutatási eredmények amellett próbálnak érvelni, hogy az etikai
szempontok nem kerülhetők meg sem az egyén gazdasági viselkedésének, sem ma-
gának a gazdaság működésének a vizsgálatánál.
Mielőtt rátérnénk a feltett kérdések részletesebb vizsgálatára, két dolgot szeret-
nénk előrebocsátani. Egyrészt szabadkoznunk kell amiatt, hogy az etika és erkölcs
(morál) fogalmakat felváltva használjuk. Bár a morál általános elveket, az etika pe-
dig inkább viselkedési szabályokat jelent, a következetes megkülönböztetés túl sok
felesleges akadályt gördítene a mondanivaló megfogalmazása elé, összemosásuk
pedig nem félrevezető az itt kijelölt kontextusban. Másrészt fel kell hívnunk a fi -
gyelmet arra, hogy a gazdasági viselkedést igen nehéz körülhatárolni. Minden olyan
interakciót gazdasági viselkedésnek lehet tekinteni, amely összefügg javak cseréjé-
vel. A javakat azonban széles körben szokták értelmezni (lásd pl. Homans csereel-
méletét, 1969), konkrét anyagi tárgyak cseréje mellett idetartoznak olyan befekte-
tések is, mint az erőfeszítés, a figyelem, sőt a más alternatívákról való lemondás is,
továbbá gazdasági viselkedésnek szokták tekinteni a szervezetekben történő anyagi
vagy interakciós folyamatokat is.

A KÖZGAZDASÁGI FELTEVESEK BÍRÁLATA A

racionalitás fogalmának kritikája

A homo oeconomicus racionális, ami azt jelenti, hogy önérdeke által vezérelt, és saját
hasznosságának maximalizálására törekszik. Ez a felfogás két problémát vet fel. Az
egyik arra vonatkozik, hogy valóban ez lenne-e az egyén egyetlen motívuma, a má-
sik, hogy vajon az egyén képes-e a teljes racionalitásra. A következőkben a raciona-
litás fogalmának ellentmondásait vesszük szemügyre, hogy megállapíthassuk, az
ellentmondások felvetnek-e olyan kérdéseket, amelyeket az etika szempontjának a
bevezetésével lehet megválaszolni.

A hasznosság maximalizálásának motívuma

Az első probléma magával a hasznosság fogalmával kapcsolatban jelentkezik. Mit

jelent vajon a közgazdasági felfogás, azt, hogy mindenki nagyon hasonlóan választ,
vagy hogy „ízlések és pofonok különbözőek"? Mire bizonyíték az, ha valaki önzet-
len és önfeláldozó? (Ilyen viselkedés kétségtelenül előfordul a gazdasági viselkedé-
sek területén.) Arra, hogy az illető ilyenkor irracionális (és nem a hasznosságát ma-
ximalizálja), vagy arra, hogy számára éppen az önfeláldozás a hasznos? Hogyan ér-
telmezik ezt a racionalitás hívei?
718 FARAGÓ KLÁRA

Már a 19. század társadalomfilozófusai (Bentham, 1977) felvetik azt a kérdést,

hogy vajon a hasznosság a dolgok belső, objektív tulajdonsága (mindenkinek
ugyanúgy hasznos egy adott dolog), vagy az okozott élvezettel azonos (azaz a hasz-
nosság egy egyénenként változó, szubjektív minőség). Ez a megkülönböztetés azért
lényeges, mert az első meghatározás értelmében mindenkire ugyanaz az elv vonat-
kozik (pl. profitmaximalizálás), tehát egy külső szemlélő számára egyértelműen
megítélhető a cselekvő racionalitása. A szubjektív hasznosság fogalma sokkal való-
szerűbb és pszichológiailag használhatóbb, ugyanakkor körbeforgó gondolkodást
eredményez (eszerint ugyanis az ember akkor is saját élvezetét próbálja maximali-
zálni, ha önsorsrontó módon viselkedik, hiszen az ízlések szubjektívek, neki az
önsorsrontás okozott élvezetet). Az első definícióval az a probléma, hogy azonos
preferenciákat feltételez, így valószerűtlen. A második pedig - hiába soroljuk az
ember önzetlenségét igazoló tényeket - nem teszi lehetővé azt, hogy az emberi racio-
nalitásra vonatkozó tézist megcáfoljuk.
A klasszikus közgazdaságtan hívei az objektív felfogás, az ún. szubsztantív racio-
nalitás mellett érvelnek, és az egyének, illetve vállalatok motívumait a profitmaxi-
malizálással azonosítják. Szerintük az önfeláldozás és a közjóért való olyan cseleke-
det, amely az egyén számára nem hasznos, irracionális. A döntéselmélet a szubsz-
tantív racionalitás mellett megkülönbözteti az ún. procedurális racionalitást. Ez a
racionalitásfelfogás - elfogadva a preferenciák szubjektív természetét - a racionális
gondolkodás folyamatait, logikáját, koherenciáját vizsgálja, és azt tekinti racioná-
lisnak, ha a személy saját céljait a lehető leghatékonyabban tudja elérni. A közgaz-
dasági gondolkodás azonban nem képes ellentmondásmentesen kezelni a raciona-
litás problémáját, és minduntalan szembekerül olyan viselkedésekkel, amelyek ki-
elégítő magyarázatához etikai szempontok bevezetése szükséges.

A racionalitásra való képesség kérdése

A racionális gondolkodás képessége feltételezi, hogy az ember rendelkezik a dönté-

séhez szükséges információkkal, egyértelmű és jól rendezett, következetes, vala-
mint árnyalt megkülönböztetéseket tartalmazó preferenciákkal bír, a valószínűsé-
gek kezelésében verzátus. Herbert Simon (1982a/1979) és a munkássága nyomán
kibontakozó kognitív döntéspszichológia kimutatta, hogy ez az idealizált gazdasági
döntéshozó nem létezik. Számos bizonyítékot sorakoztatott fel azzal kapcsolatban,
hogy az ember csak korlátozott racionalitással bír, és így megkérdőjeleződött az a
feltételezés, hogy a racionalitás automatikusan vezérelné és magyarázná a gazdasá-
gi viselkedést. A valószínűségi ítéletalkotásban érvényesített heurisztikák arra is
rámutattak, hogy ezek a következetlenségek nem kivételek, hanem inkább szabá-
lyai az emberi gondolkodásnak. E heurisztikák között - mint később látni fogjuk
-szerepelnek olyanok is, amelyek etikai, erkölcsi elvek automatikus alkalmazását je-
lentik.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 71 9

A kultúra hatása
Max Weber kétféle, egymástól eltérő racionalitást különböztet meg: az érték- és a
célracionalitást. Az értékracionalitás azt jelenti, hogy az ember cselekedetét - an -
nak következményeitől függetlenül - eszmék, értékek (kötelesség, hősiesség, lelki-
ismeret, önfeláldozás stb.) irányítják. A célracionalitás követésekor a cselekvőt vi-
szont nem elvek, hanem viselkedésének végeredménye vezérli, arra törekszik, hogy
céljait meg tudja valósítani. A célracionális gondolkodó szemében irracionális az,
ha valaki érdekeit feláldozza az eszmék oltárán. Nyilvánvaló, hogy a közgazdaság-
tan a célracionalitás talaján áll. Moreh (id. Kindler, 1991) Max Weber elgondolásait
döntéselméleti modellbe helyezi, megkülönböztet alacsonyabb rendű és magasabb
rendű jóléti függvényeket. A magasabb rendű jóléti függvények a javak hasznossága
mellett morális értékeket is figyelembe vesznek.
Az értékek mellett - amelyek kultúrától erősen függő elvek - más, a kultúrához
szintén kötődő tényezők is befolyásolják a gazdasági viselkedést. Kindler (1991)
Georgescu és Roegen eredményeire hivatkozva idézi azoknak a közgazdászoknak a
példáját, akik gazdasági tanácsadóként tevékenykedtek fejlődő országokban. E köz-
gazdászok az ottani lakosság gazdasági viselkedését irracionálisnak minősítették,
mivel azok ahelyett, hogy a hasznosság elvét követték volna, az áru értéke mellett
olyan más tényezőket is figyelembe vettek, mint az áruhoz való hozzájutás módja
(pl. eleget alkudtak-e). Tulajdonképpen magát a racionalitást is a nyugati kultúra
termékének lehet tekinteni. Mint Magyari-Beck (1989) rámutat, a racionalitás a fel-
világosodás szülötte, s ezt az eszmét vette át és alkalmazza a közgazdaságtan. Úgy
is fogalmazhatunk tehát, hogy a modern gazdaságot nem univerzális elvek, hanem
sajátos, időhöz és helyhez kötött értékek mozgatják, és az így kialakított gazdaság
önbeteljesítő jóslatként tartja fenn önmagát, saját működését.

Az emberi természetre vonatkozó közgazdasági feltevések

pszichológiai bírálata
Meg kell jegyeznünk, hogy a társadalomtudományok többsége - a közgazdaságtan-
nal szemben - evidenciának tekinti azt, hogy erkölcsi elvek vannak jelen és működ-
nek a kultúrában. A filozófia területén Kant kategorikus imperatívuszát tekintik a
morális elvek legletisztultabb megfogalmazásának: úgy cselekedj, hogy a szabály,
amely szerint cselekedtél, általános erkölcsi törvény alapjául szolgálhasson. Ez a
követelmény feltételezi, hogy az ember a morális viselkedés szükségességét és uni-
verzalitását felismerve interiorizálja az erkölcsi elveket, amelyek ezután a helyzet-
től függetlenül mindig érvényesek maradnak, és befolyásolják a cselekedeteket. A
morál tehát belső, viselkedést vezérlő elvvé válik.
De hogyan is megy végbe az a folyamat, amely az erkölcs megjelenését biztosítja?
A pszichológia feltételezi, hogy a szocializáció egyik fontos mozzanata a morális ér-
tékek átadása a következő generációnak. Ezeknek az értékeknek az elsajátítása fo-
kozatosan történik. Először az engedelmesség, később a másokkal való azonosulás
720 FARAGÓ KLÁRA

miatt fogadják el ezeket az elveket a gyerekek, és csak fokozatosan jutnak el odáig,

hogy azok belső iránytűvé váljanak. Kohlberg (1970) ennek megfelelően három fő
fázist különböztet meg a fejlődésben:

• a prekonvencionális szakaszt, amikor a moralitást még az önérdekkel keverik

össze (büntetés elkerülése);
• a konvencionális szakaszt, amikor a szerepelvárások vagy a törvény előírásai
miatt kell igazodni;
• a posztkonvencionális szakaszban pedig valamely morális és univerzális filozófia
alapján a személy maga alakítja ki, hogy adott helyzetben mi a helyes viselkedés.

A fejlődés imént felvázolt menete távolról sem jelenti azt, hogy egy felnőtt minden
esetben posztkonvencionális szinten cselekszik.
Hare (1981) kritikai és intuitív morális gondolkodási módot különböztet meg.
Kritikai gondolkodás esetén a morális elveket tudatosan próbáljuk alkalmazni az
adott szituációra. A kritikai gondolkodás (hasonlóan a Kohlberg-féle posztkon-
vencionális szakasz logikájához) általános elvekből indul ki, megvizsgálva, hogy az
adott szituációban érvényesnek látszó szabályok megfelelnek-e az általános elvek-
nek. Ez a kritikus gondolkodás nagyfokú mentális kapacitást igényel, de hozzájárul
saját viselkedésünk igazolásához, és segíthet a morális konfliktusok feloldásában.
E költséges eljárás helyett azonban az emberek leggyakrabban sokkal egyszerűbben
és célravezetőbben, a kultúra által sugallt egyszerűbb szabályok révén, intuitív mó-
don hozzák meg morális döntéseiket. E szabályok követése ilyenkor nem a meg-
gondoláson, hanem a nem-követés okozta bűntudaton alapszik. Intuitív morálunk
is segíthet bizonyos morális dilemmák megoldásában (pl. semmilyen körülmények
között sem ölök embert) és bizonyos cselekedetek melletti feltétlen elköteleződés-
ben (pl. bosszút állok a családomat ért inzultusért).
A morális fejlődéssel és a morális meggondolásokat kívánó helyzetek megoldá-
sával kapcsolatos okfejtésünknek témánk szempontjából az a mondanivalója, hogy
az ember a mindennapi életben leggyakrabban nem racionális meggondolások alap-
ján tartja be a társadalmi és morális szabályokat, hanem a szocializáció során elsajá-
tított normák intuitívan működnek, az érzelmek közvetítésével szinte automatiku-
san hatnak, ilyen módon töltve be társadalmi funkciójukat.

Az altruizmus kérdése - evolúciós magyarázat

Nemcsak azért foglalkoztatja a közgazdászokat az altruizmus kérdése, mert „irracio-
nális" altruista viselkedés tagadhatatlanul igen gyakran előfordul a társadalom
mindennapos gyakorlatában, hanem azért is, mert az altruista egyedek együttmű-
ködése nagyobb haszon elérésére is lehetőséget teremt. A társadalom szempont-
jából tehát hosszú távon hasznos az altruizmus, ugyanakkor az egyén számára
nem az, mert - lényegéből következően - feltételezi, hogy az altruista egyén má -
sokjavára lemond saját hasznáról. Ha viszonzást vagy későbbi jutalmat remél, még
menthető a racionális érvelés, de sok esetben a viszonzás vagy a jutalom nem bizto-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 721

sított. Ezért a morál bázisán történő önfeláldozás jobban garantálja a társadalom

érdekét.
E kérdés megvilágításához jó szolgálatot tehet a szociobiológiai vagy evolúciós
magyarázat. A gazdasági viselkedés magyarázatára azért használják fel ezt a mo-
dellt, mert segítségével jellemezni lehet magát a piaci viselkedést: az optimális (ra-
cionális) döntések túlélési esélyt jelentenek a piaci környezetben, s ezért ez a visel-
kedés válik dominánssá a fejlődés során. Ugyanakkor funkcionális magyarázatot kí-
nál a szociobiológiai érvelés az altruizmusra is, mely szerint az segíti a faj (csoport)
túlélését, s ezért a természetes kiválasztódásban az altruizmus mint tulajdonság ér-
téke folytán továbbadódik. A játékelméletben kidolgozott evolúciós-populációs
modellek hozzájárulnak tehát az altruista viselkedés fennmaradásának, „túlélésé-
nek" magyarázatához.
Számos szerző (pl. Dawkins, 1986/1976; Colman, 1982; Mérő, 1987) foglalko-
zik az altruizmus evolúciós modelljének kérdésével. Az általánosan elfogadott
populációgenetikus modell abból indul ki, hogy a funkcionálisnak bizonyult gének
maradnak fenn és terjednek el. Feltételezhetjük, hogy vannak önző (racionális) gé-
nek és altruista gének. A kiválasztódásban az önző gének jelentenek előnyt, mivel
biztosítják az egyén maximális hasznát, és lehetővé teszik azt is, hogy az önző
génekkel rendelkező egyedek az önzetlen génekkel rendelkezőket kihasználják.
Ugyanakkor viszont az altruista, kooperáló egyének a kooperáció révén nagyobb
haszonra tehetnek szert. Túlélésüknek az a feltétele, hogy más altruistákkal talál-
kozzanak, akik viszonozzák altruizmusukat, így az ő rátermettségük nagyobb lesz,
mint az egymással interakcióban álló önzőké. E feltevésekből több következtetés
levonható:

• a feltétlen altruizmus (kategorikus imperatívusz) egyenesen kártékony, mert

megsemmisíti az altruista géneket az önzők felülkerekedése miatt;
• csak viszonzott, ún. reciprok altruizmus maradhat fenn;
• a populációban egyensúly alakul ki az önző és önzetlen egyedek számát illető
en, ugyanis ha elég kooperáló egyén van, akkor előnyük kompenzálja a potyautas
önzők alkalmi felülkerekedését.

A jól ismert fogolydilemma-helyzet jól illusztrálja, hogy a kooperáló dilemmája a

bizalom, vagyis annak bejóslása, hogy vajon kooperáló vagy önző partnerrel áll-e
valaki szemben.
A kooperáló partner felismerésének fontossága és a feltétlen altruizmus életkép-
telensége mellett az összes szerző hangsúlyozza a kooperáció előnyeit. Többen
hozzáteszik a kérdéshez azt is, hogy az emberi kooperációban a géneknél jelentő-
sebb szerepet kapnak a kommunikáció során átadott kulturális üzenetek. Dawkins
ezeket a kulturális üzeneteket mémeknek (merne) nevezi, amelyek az emlékezet és
az utánzás segítségével terjednek. Szerinte a mérnek is a génekhez hasonlóan küz-
denek a túlélésért, ami funkcionális megfelelésüktől függ. Ilyen kulturális üzenetek
a morális elvek, amelyek csak akkor maradhatnak fenn, ha funkcionálisak. Ebben
az értelemben a kategorikus imperatívusszerű morális elkötelezettségen alapuló
viselkedésnek nincs sok esélye a túlélésre.
722 FARAGÓ
KLÁRA
 Frank (1992) továbbmegy ezen az úton, és arra a következtetésre jut, hogy a tár-
sadalmi (és gazdasági) viselkedés megértéséhez nem elégséges sem a reciprok alt-
ruizmusra hivatkozni, sem a láthatatlan kézre hagyni az egyéni irracionalitások ra-
cionális összegzésének feladatát. Fel kell tételezni azt, hogy egy „intuitív morál"
hasznosságától függetlenül működik és szabályozza a társas kölcsönviszonyokat.
Frank (1992) rámutat arra, hogy számos esetben semmiféle funkció, azaz semmifé-
le járulékos haszon reménye nem magyarázza az önfeláldozó viselkedést. így ha-
szontalannak tűnhet a névtelen adakozás, de a bosszú is, vagy amikor lemondunk
egy hasznos üzletről, mert méltánytalan, vagy ha nem csalunk, pedig megtehet-
nénk. Van-e előnyük ezeknek a feltétlen moralitást tükröző viselkedésmódoknak?
Az ilyen, közvetlenül inkább veszteséggel, mintsem nyereséggel járó cselekvést a
megerősítés nem segíti, csak az, ha az illető elköteleződik a morális megoldás mel-
lett. Ez az eltökéltség, következetes megoldást eredményezve, végeredményben se-
gíti a kooperatív partnerek egymásra találását, felismerését és a velük való együtt-
működést, sőt lehetővé teszi azt is, hogy az önző egyedeket kizárják a kooperatív
interakciókból (lásd bosszú a csaló elrettentésére). Az eltökéltség tartós működé-
séhez Frank az érzelmek közvetítését feltételezi, azt, hogy a morális jóérzés önma-
gában jutalomértékkel bír az azt átérző egyének számára. Az érzelmi bázis azt is
biztosítja, hogy a csalók lelepleződjenek: a jó szándékot csak mímelő egyedek - a
kooperatívok vámszedői - az érzelmek fiziológiás jegyeit nehezen tudják imitálni.
Ez az elköteleződéselmélet lehetőséget teremt arra, hogy a hagyományos racio-
nalitásfelfogáson túl megmagyarázhassuk a morális viselkedés funkcióját és fenn-
maradását, azt, hogy a becsületes és elkötelezett személy a saját morális elveinek
megfelelően viselkedik akkor is, ha ezért nem jár közvetlen jutalom, hanem maga a
befektetés a fizetség. Mivel a vele stabil módon társas interakcióban lévő partnerei
ismerik elkötelezettségét, bíznak benne, és tudják, hogy valóban következetesen
fog viselkedni. Az érzelmileg vezérelt viselkedésválasztás tehát megváltoztatja az
önérdeken alapuló modellt, szerephez juttatva az önérdek mellett olyan motívu-
moknak is, mint a szégyen, a düh, a büszkeség, a szeretet; emellett megmagyarázza
azokat a becsületen alapuló interakciókat is, amikor borravalót adunk a pincérnek,
pedig nem szándékozunk visszatérni az étterembe, és senki sem látja, hogy mit te-
szünk. Választ ad továbbá azokra az estekre is, amikor a méltányosság még a ha -
szonnál is nagyobb hangsúlyt kap, így olyan, a közvetlen érdekekkel össze nem
egyeztethető gazdasági jelenséget is értelmezni tud, mint például az árak visszafo -
gott emelkedése, a méltányosság szerepe stb. (lásd később tranzakciós hasznosság,
üzleti etika).
A morális viselkedés az elköteleződési modell szerint karaktervonássá válik, ju-
talma abban áll, hogy a személy erkölcsi elveinek megfelelő viselkedésével megerő-
síti saját beállítódását, a becsületesség prediszpozícióját. Viselkedés és karakter
kölcsönösen alakítják egymást. A reciprok altruizmus vagy a belátás mellett tehát
az erkölcsi elvek interiorizációján alapuló viselkedés is beilleszthető az evoluciós-
funkcionalista modellbe.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 723

A társadalmi kooperáció szükségessége

Az előzőekben egyedek interakcióiról, altruizmusáról és kooperációjáról beszél-
tünk. Lépjünk ki most a társadalom színpadára! Régen felismerték, hogy a társada-
lom működéséhez elengedhetetlen, hogy a dzsungel farkastörvényei helyett az
egyéni érdekérvényesítés szelídebb formái irányítsák a viselkedést. A gazdasági fo-
lyamatok és a társadalom cementjét képező kooperáció szabályozott körülménye-
ket kíván, az egyén pedig akkor tudja betölteni szerepét a munkamegosztáson ala-
puló társadalmi szerveződésben, ha a létért folyó harc nyers közegét a társadalom
szabályozza. Rousseau elképzelése a társadalmi szerződésről jól kifejezi a szabad és
természetes ember társadalmasításának igényét. Az egyéni érdeket képviselő egyé-
ni akaratok nem biztosítanák a társadalom működéséhez szükséges kooperációt,
ezért végső soron az egyén érdekét is rosszul szolgálnák. Az emberek ezért társa-
dalmi szerződést kötnek, azaz elfogadják azt, hogy aki megszegi a szabályokat, azt
megbüntetik. Kényszerrel érvényesítik tehát a közös akaratot, a kényszer biztosítja
a mindenki számára közös jót.
A kooperáció biztosításához az is szükséges, hogy az együttesen előállított java-
kat vagy a kooperáció során keletkezett károkat megosszák a társadalom tagjai kö-
zött. Ennek a problémának a közgazdaságtani megoldására több kísérlet született.
A közgazdasági nézetek továbbra is a hasznosság maximalizálásából indulnak ki, a
különböző morális rendszereket pedig különféle elosztási elvekként írják le (hátte-
rükben természetesen a társadalom kívánatos működésére vonatkozó ideológiák
állnak), amelyeket Báron (1988) két csoportba sorol: az egyik az utilitarianiz-
muson, a másik pedig az emberi jogok alapelvén nyugszik.
Az utilitarianizmus (Mill, 1963; Bentham, 1977) szerint a társadalom célja az,
hogy tagjai számára a lehető legnagyobb „összhasznosságot" biztosítsa. E pragma-
tikus és a következményekkel számoló etika szerint, ha egy cselekedet összhasz-
nossága nagyobb, mint az abból származó összveszteség, akkor a cselekedet morá-
lisan helyes. Ennek a felfogásnak két sebezhető pontja van. Edgeworth (1967) sze-
rint a hasznosság nem mindenkinél ugyanazt jelenti (egy gazdagabb embernek
lehet kifinomultabb az ízlése, mint a szegénynek - például a gazdag csak a leghíre-
sebb előadóművész hangversenyét tudja élvezni, míg a szegénynek az amatőr is tet-
szik -, ezért több pénzre lehet szüksége ugyanannak az élvezetnek az elérésére). A
másik probléma az elv kompenzatorikus természete, vagyis az a ki nem mondott
feltételezés, hogy egyes emberek nagyobb nyeresége kompenzálhatja mások vesz-
teségét. Ez a felfogás nem számol a természetes emberi jogokkal (élethez, szabad-
sághoz való jog), hiszen az összhasznosság szempontjából egy egyéni veszteség
nem számít, ha ezzel egy időben más jól jár. Kérdés, hogy morálisan elfogadható-
nak, igazságosnak nevezhető-e egy ilyen rendszer.
Az emberi jogokból kiinduló elvek sérthetetlennek tekintik az egyén autonómiá-
ját, ugyanakkor az elosztás igazságossága szempontjából különböző nézeteket val-
lanak képviselői. Rawls (1971) egalitariánus felfogása szerint - aki azonos egyéni
hasznosságokból indul ki - egy társadalom jóléte a legrosszabb helyzetben élő tag-
jának a jólétével egyenlő. Ezért a társadalomnak a különbségek kiegyenlítésére kell
törekednie. A moralitás implicit megegyezés, amely a társadalmi lét miatt szüksé-
724 FARAGÓ KLÁRA

ges (lásd Rousseau), és ez a megegyezés nem teszi lehetővé, hogy bárkinek is sérül-
jenek a jogai. Ezzel szemben az elitista felfogás a társadalom jólétének mutatóját a
legjobb helyzetben lévő egyén jólétével azonosítja, nem szükséges tehát a javak új-
raelosztása. Az olyan elitista érvelés, amely az érdemek szerinti jutalmazást hang-
súlyozza (a legtöbbet produkáló egyéneket kell a legjobban jutalmazni, a tőkések
biztosítják a munkát a többiek számára), ezt a szellemet tükrözi. A liberális elvek
közé tartozik az ún. klasszikus Pareto-elv, amely azt mondja ki, hogy ha fellelhető
egy olyan megoldás, amely legalább egy embert jobb helyzetbe hoz, ugyanakkor
senkit sem érint hátrányosan, akkor azt kell választani. Nozick (1974) szerint ak-
kor etikus egy cselekedet, ha másokat nem sért. Az egyének kezdeti társadalmi
helyzetét nem kell szerinte megváltoztatni, és az egyénnek nem is kell - még ideig-
lenesen sem - feláldoznia nyereségeiből a kooperáció oltárán.
Az összhasznosság maximalizálásából kiinduló fenti elvek lehetőséget teremte-
nek arra, hogy az egyén racionálisan felismerje, hogy a kooperáció hasznos számá-
ra, és elfogadja a javaknak az összhasznosság maximalizálását biztosító elosztását.
Megoldást jelent-e ez a racionális felismerés az összes társadalmi problémára, biz-
tosítja-e automatikusan a közös jót, az egyének aktív szerepvállalását és elégedett-
ségét? Működik-e ilyen esetekben jótékony módon a „láthatatlan kéz"?
Kindler (1991) az önérdek problematikusságának bemutatásakor Olson és Downs
nyomán felhívja a figyelmet a társadalmi közös érdek, az ún. közjavak esetére. Bár-
milyen fontosnak is tartsa minden egyén a tiszta levegőt vagy a demokráciát, saját
hozzájárulásának lehetősége ezek megvalósulásához olyan kicsi, hogy számára
nem racionális bármilyen erőfeszítést tenni ennek érdekében. Ha egyvalaki a tö-
megközlekedést választja az autó helyett, az nem befolyásolja a levegő tisztaságát.
Egy szavazat a választásokon jelentéktelen a végeredmény szempontjából. Ezért az
egyén joggal vélheti, hogy a közjavakhoz való hozzájárulásának egyéni költségei
(fáradság, idő, pénz) nem állnak arányban a haszonnal. Annak ellenére, hogy a köz-
javak a társadalom minden egyes tagja számára igen értékesek, az egyén szempont-
jából irracionális az ezekhez való hozzájárulás - nem is beszélve a potyautasokról,
akik kihasználhatják mások befektetéseit. Az ilyen esetekben csak az egyéni fele-
lősségvállalás (a morális viselkedés melletti elköteleződés) késztetheti az egyént a
közjavakhoz való hozzájárulásra.
Hasonló probléma a Hankiss (1979) által tárgyalt társadalmi csapdák kérdése. A
társadalmi csapda a közismert fogolydilemma-helyzeten alapul. A társadalmi csap-
da azonban már nem egyedi dilemmahelyzet, hanem egy olyan működésbe lépett
automatizmus, amelyet a társadalom már nem tud kontrollálni, és amely a döntés-
hozók szándékaival ellentétes eredményre vezet. Karinthy Frigyes Barrabás című
novellája jól illusztrálja ezt a helyzetet. Pilátus kérdésére, hogy kit bocsásson el,
Krisztust vagy Barrabást, a következő választ kapja (1917, 12-13.):

„És ekkor zúgás támadt, s mint a mennydörgés zengett fel a sokaság. És a soka-
ság ezt kiáltotta: Barrabást! És rémülten néztek egymásra, mert külön-külön
mindegyik ezt kiáltotta: A názáretit!"
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 725

A végeredmény tehát ellentétes az egyének szándékával, ahelyett hogy hozzájutná-

nak a kívánt javakhoz, elvesztik azokat. Az egyéni szintből nem lehet egyenesen kö-
vetkeztetni a társadalmi szintre.

„...az önérdeküket hajszoló egyének kíméletlen versenye nem áldást hozó látha-
tatlan kéz, hanem sokkal inkább »láthatatlan ököl, amely lesújt a közjóra«."
(Hankiss - id. Kindler, 1991)

A kölcsönös függőséget feltételező helyzetekben kooperáló vagy versengő viselke-

dés alternatívái között lehet választani. Az egyéni racionalitás a versengést írja elő
(ezzel lehet nagyobb haszonra szert tenni), de ha mindenki verseng, akkor mindenki
veszít. A kooperáció, ha kölcsönös, mindenki számára szerény, de tartós nyereséget
biztosít, a kooperálót azonban ki lehet használni (lásd szociobiológiai elemzés). A
dilemma megoldásához, azaz a kooperációhoz az szükséges, hogy mások nyeresége
is értékes legyen az egyén számára, és hogy bizalommal legyen a másik iránt. A
társadalmi csapdák megoldásához hozzásegíthet a kooperáció előnyeinek prakti-
kus felismerése is, de az etikai elveken alapuló viselkedés biztosabb eredményre ve-
zet, mert a saját viselkedés jelentéktelenségének felismerése és mások versengő vi-
selkedése nem gátolja meg az egyén kooperációját, és így kisebb a csapdahelyzet ki-
alakulásának esélye.

ETIKA A GAZDASÁGI VISELKEDÉSBEN

A fejezet második részében a gazdaságpszichológia etikai kérdések szempontjából

releváns eredményeit és megállapításait foglaljuk össze, illusztrálva a legfontosabb
empirikus adatokkal. A témát hat kérdéskör köré csoportosítjuk.
Először az önzés és mohóság axiómáját tesszük vizsgálat tárgyává, kitérve a birtoklás
vágyának és az addiktív fogyasztásnak a kérdéskörére. Bemutatjuk az önérdeket túl-
lépő altruista viselkedés, az adakozás feltételeit (a feltétlen altruizmus lehetőségét).
A második témakör az önérdek versus közérdek kérdéseit vizsgálja. A reciprok alt-
ruizmus, valamint a kooperáció és versengés érvényesülését elemezzük a kölcsönös
függőséget feltételező fogolydilemma típusú helyzetekben. Itt térünk ki az inter-
perszonális gazdasági interakciókban szükséges bizalom kérdéskörére. Egy konk-
rét gazdasági viselkedés, az adófizetési hajlandóság gazdaságpszichológiai vizsgála-
tának eredményeit is itt foglaljuk össze.
Harmadikként az igazságosság és az egyenlőség kérdését boncolgatjuk. Itt először az
igazságosság és az egyenlőség relatív mivoltát, annak szubjektív megítélését mutat-
juk be, majd rátérünk a szegénység és a gazdagság percepciójára. Ezután azt vizsgál-
juk meg, hogy a munkaadók és a munkavállalók hogyan értelmezik az igazságosság
és egyenlőség eszméjét a szervezetekben, amikor a bérekről vagy a szervezeti dön-
tések folyamatairól alkudoznak. Végül - általánosabb szinten - az esélyek egyenlő-
ségével foglalkozunk.
Negyedikként az üzleti etika kérdéskörét tárgyaljuk, elsősorban az üzleti életben
forgó emberek megbízhatóságának és becsületességének a kérdését. Ez a problé-
726 FARAGÓ
KLÁRA
makor magában foglalja a csalás, a megvesztegetés értékelését, de fontosabb a fo-
gyasztókkal szembeni megbízhatóság, a reklámok félrevezető üzeneteinek kérdése,
az üzleti politika csalafintaságai és a fogyasztók megtévesztése a minőséggel, az ár-
ral, a termékek használhatóságával és biztonságosságával kapcsolatban.
Ötödik témánk annak az etikai problémának a társadalmi döntésekben megmu-
tatkozó megoldási módjai és megoldási kísérletei, hogy milyen értéket tulajdonítunk
az emberi életnek. Ahogy az etika diktálná, valóban végtelen-e az emberi élet értéke?
Konkrétan a szűkös erőforrások allokációjáról fogunk szólni a biztosítás, a veszé-
lyes munkakörök és az orvosi döntések esetében.
Végül a hatodik kérdés az idő dimenziójába helyezi a gazdasági viselkedés etikai
problematikáját. Hajlamos-e az egyén az azonnali jutalmat, élvezetet, hasznot fel-
adni későbbi jutalmak vagy későbbi veszélyek elkerülése érdekében? Hajlandó-e a
társadalom úgy szabályozni a gazdasági folyamatokat, hogy figyelembe vegyen ké-
sőbbi hatásokat vagy a jövő generációt. Ez a kérdés a fenntartható fejlődés jelenkori
dilemmájához vezet el.

Egoizmus versus altruizmus - birtoklás, adakozás

A közgazdaságtanban alapul vett egyén racionális, mohó és önző. Racionális, mert
meg tudja határozni céljait, és ki tudja választani a megvalósításhoz szükséges
megfelelő eszközöket. Önző, mert közben egyéb szempontok (pl. a másokkal való
együttérzés, a lelkiismeret) nem vonják el figyelmét érdekei megvalósításáról. Mo-
hósága azt diktálja, hogy a több jobb.

Mohóság

Scitovsky (1990/1976) Az örömtelen gazdaság című úttörő könyve azt a kérdést fe-
szegeti, hogy - szemben a közgazdaságtan hasznosságról alkotott felfogásával - a
fokozódó jólét miért nem teremt nagyobb boldogságot. Több gazdaságpszicholó-
giai elemzés is rámutatott arra, hogy a mohóság állandó elégedetlenséggel jár, mi-
vel mindig újabb szükségletek merülnek fel, így az egyén sohasem elégedett, min-
dig tovább és tovább fokozhatja szükségleteit és fogyasztását. A kielégíthetetlen
szükségletek keltette elégedetlenség érzéséhez hozzájárul a fogyasztói társadalom-
nak az a sajátossága is, hogy a birtokolt javak részét képezik az ember társadalmi
megítélésének. Helga Dittmar (1992) egész könyvet szentel annak elemzésére (The
social psychology of matériái posessions), hogy hogyan szakad el a fogyasztás a szorosan
vett szükségletektől.
A javaknak van instrumentális, szubjektív és szimbolikus értékük is. A társada-
lomban élő egyének az anyagi javak birtoklását olyan jelentéssel ruházzák fel, ami
túlmutat a javak közvetlen instrumentális értékén. Az anyagi javak eme szimboli-
kus dimenziója fontos szerepet játszik a birtokló személy identitásában, amit ép-
pen javai révén határoz meg. Az anyagi javak kifejezik és megerősítik a társadalmi
hierarchiát. A mai nyugati individuális és fogyasztói társadalmak, amelyek a fo-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 727

gyasztást mind szélesebb rétegeknek tették lehetővé, tovább erősítették azt a hie-
delmet, hogy az identitásnak lényegét képezik a birtokolt javak (to have is to be). Az
identitás meghatározásában szerepet játszó társadalmi összehasonlítás tovább erő-
síti a fogyasztás és a birtoklás vágyát. A birtokvágy elemzése szemléletessé teszi és
megerősíti a mohó ember képét.

Addiktív fogyasztás

A birtoklásvágy szélsőséges formája kóros magatartás. Idesoroljuk a szenvedélyes

szerencsejátékost, az impulzív fogyasztót vagy az alkohol, drog rabjait. Ezeknél a
személyeknél egyedül a jelen pillanatnyi impulzusai határozzák meg a viselkedést.
Nemcsak a normák megszegésével irritálják a környezetüket, de önsorsrontó visel-
kedésük miatt társadalmi gondoskodásra szorulnak. Az ilyen viselkedést morálisan
elítéli a környezet. Az alábbiakban csak a szerencsejátékkal kapcsolatos kérdésekre
szorítkozunk.
A szerencsejáték, e munka nélkül szerzett jövedelem kontrollált formáját etikai-
lag is megkérdőjelezik, több országban törvény tiltja az ilyen játékokat. Egyesek
szerint a szerencsejátékok elterjedése egyenesen a kultúra elsorvadásához, anyagi
és morális degenerációhoz vezet. Ezt a szigorú megítélést azonban semmilyen bizo-
nyíték sem támasztja alá, sem a válások számával, sem a munkaerkölcs hanyatlásá-
val, sem a kölcsönfelvétel mértékével nem függ össze a szerencsejátékokban való
részvétel. Ha azonban a szerencsejátékokat nagyon ritkán vagy sohasem játszó
személyeket összehasonlítjuk a rendszeresen játszókkal, akkor az utóbbiak szegé-
nyebbek, alacsonyabb státusúak, kevésbé szeretik a munkájukat, problematikus-
nak tartott gazdasági helyzetük megoldását inkább a nyerésben, és nem a problé -
ma megoldását ígérő aktivitásban keresik. Természetesen a kaszinók vagy a szeren-
csejátékok propagandája is befolyásolja az emberek fogadási hajlandóságát, ezek a
fogadást racionálisnak, jó szórakozásnak, a presztízsszerzés és a könnyen kiélhető
agresszió lehetőségének mutatják be. A nagy kaszinók (pl. Las Vegas) légkondicio-
nált termekkel és rendkívül olcsó árakkal csábítják a forróságban szédelgő turistá-
kat, akik a „nyerőgépekkel" szegélyezett folyosón állnak sorba az „all you can eat"
éttermekhez.
Az átlagos és a szenvedélyes játékosok között azonban nagyobb a különbség. A
szenvedélyes játékos (a lakosság kevesebb mint 1%-a) minden fogadási alkalmat
kihasznál (heti 15-30 órát tölt ezzel a tevékenységgel), zárásig marad a fogadóhe-
lyen, többet költ, mint amennyit tervezett, adósságokat halmoz fel a fogadás mi -
att, minden nála lévő pénzét eljátssza. Munkája, magánélete is megsínyli szenve -
délyét. Viselkedése kényszeres vonásokat mutat (akárcsak az impulzív vásárló -
ké), ha nem játszhat, elvonási tünetektől szenved (fejfájás, remegés, rémálmok)
(Wray, Dickerson, 1981). Az okok elemzésekor az analitikus szerzők (Freud nyo-
mán Bergler, 1958) többsége az anális karakter megnyilvánulásának tartja a sze -
rencsejátékot is (akárcsak a spórolást), amelyben az alapvető motívum az önbün-
tetés, az önsorsrontás; a játék egyfajta lázadás a szülők morális követelményrend-
szere ellen.
728 FARAGÓ KLÁRA

A játékosra jellemző személyiségvonások vizsgálata nem bizonyult túlságosan

eredményesnek. Megállapították, hogy az exhibícióra, dominanciára és agresszivi-
tásra hajlamos személyek kockázatosabban választanak fogadásoknál, az autonóm
és kitartó karakter azonban a konzervatívabb, kisebb nyereménnyel kecsegtető, de
biztosabb fogadásokat választja (Cameron, Myers, 1966). Atkinson (1991/1957)
elmélete, amely szerint a magas teljesítménymotivációjú személyek a közepesen
kockázatos helyzeteket szeretik (sikerorientáltak), míg az alacsony teljesítmény-
motivációjúak a túl kockázatos vagy túl biztos helyzeteket részesítik előnyben (ku-
darckerülők), a különböző fogadásokra lehetőséget adó teszthelyzetekben is igazo-
lást nyert. A fogadási hajlandóság az élménykereső személyiség egyik megnyilvánu-
lása.

Adakozás, jótékonykodás

A mohóság közgazdasági axiómájában megjelenített egyén nem gonosz, de más jó-

léte nem izgatja, tehát nem lehet altruista a szónak abban az értelmében, hogy más
jóléte önmagában is motiváló legyen számára. Tagadhatatlanul létezik olyan gazda-
sági tranzakció, amelyet „adakozás" néven tartunk számon. A gazdaságpszicholó-
gia összefoglaló munkái (pl. Lea, Tarpy, Webley, 1987) idézik a szociálpszichológia
altruizmusra vonatkozó eredményeit, ezeket itt csak felsorolásjelleggel foglalom
össze: a segítségnyújtást olyan tényezők befolyásolják, mint a segítséget adó költsé-
gei, elfoglaltsága vagy hangulata, percepciója a helyzetről, a jelenlévők száma, a
környezet, a társadalmi normák stb. Nem véletlen, hogy az altruizmus szociálpszi-
chológiája felbukkan a gazdaságpszichológiai könyvekben, hiszen annak megállapí-
tásai mélyen érintik a gazdasági ember modelljét. Most a gazdasági tranzakciókra
fordítjuk figyelmünket, és elsősorban az adakozás és jótékonykodás jelenségére
koncentrálunk.
A gazdaságpszichológia az adakozást olyan gazdasági viselkedésként definiálja,
amikor valaki az anyagi javakat önkéntesen másnak engedi át. A hivatkozott össze-
foglaló háromféleképpen interpretálja az adakozás motivációját: az egyén azért ada-
kozik, mert

1. abból gazdasági haszna származik,

2. pszichológiai haszna származik,
3. más jóléte önmagában motiváló (ezt nevezik valódi altruizmusnak).

A 2. nézet képviselői megint csak vitatják a valódi altruizmus létezését, hiszen a

pszichológiai hasznot még az önmagukat felgyújtó politikai fanatikusok viselkedé-
sének hátterében is ki lehet mutatni. Véleményünk szerint ilyen tág értelmezésben
a pszichológiai haszon nem jelent mást, mint hogy a viselkedés motivált. Ez a nézet
inkább összezavarja, semmint megvilágítja a viselkedés lehetséges értelmezését.
Érdemes azonban megkülönböztetni az ajándékozásnak olyan formáit, amelyet
anyagi haszon érdekében vagy anyagi áldozat vállalásával tesznek. Az első kategóri-
ába tartoznak az olyan ajándékok, amelyeket fizetség gyanánt adnak bizonyos szol-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 729

gáltatásokért (borravaló), az olyanok, amelyek rituális formában kifejezik az adó és

kapó hatalmi kapcsolatát (vallási, áldozati ajándék), vagy az olyanok, amelyek a fe-
lek közötti üzleti kapcsolatot képezik le szimbolikus formában (reprezentáció).
Átmenetet képeznek a személyes ajándékok. Ilyenkor nem a közvetlen haszon
motiválja az adakozást, de e tranzakcióknál implikáltan jelen van a viszonzás szabá-
lya (pl. ha valaki ajándékot adott születésnapomra, akkor nekem is ajándékot illik
adni az ő születésnapjára, kivéve, ha gyerek vagyok, vagy ha feudális jellegű hierar-
chikus kapcsolatban állunk). Az ajándék tehát egyfajta adósságként jelentkezik,
amíg nem viszonozzák. Az elfogadás (akár segítségről, akár viszonozhatatlan aján-
dékról legyen szó) gyengeséget, kiszolgáltatottságot, adósságot implikál, és veszé-
lyeztetheti az elfogadó önértékelését. Altruisztikus viszonyokban is fontos tehát a
kölcsönösség. Az ajándék része a kulturális kommunikációnak, megjeleníti az aján-
dékozó szándékán (elkötelezettségén és jóindulatán, esetleg szeretetén) kívül an-
nak hatalmát és gazdagságát is, valamint véleményét a megajándékozott szükségle-
teiről. Az ajándékozás kulturális meghatározottságát és a társadalomban betöltött
szerepét mutatja az a kifinomult normarendszer, amely az ajándékozás alkalmait és
tárgyát szabályozza. Az ajándékozás szimbolikus funkciójára már Levi-Strauss is
rámutatott (id. Lea, Tarpy, Webley, 1987):

A javak nem csupán gazdasági természetűek, hanem más célokat is szolgál-

nak: megjelenítik a befolyást, a hatalmat, a szimpátiát és a státust, továbbá
érzelmeket közvetítenek. Az ajándékok cseréjének rafinált játszmája manő-
verek sokaságából áll, amelyek tudatosan vagy tudattalanul biztonságot
nyújtanak a szövetségi vagy a rivalizálásra alapuló kapcsolatokban rejlő koc-
kázatokkal szemben.

E szimbolikus szerepet töltik be a vallási rituálékban szereplő áldozatok is, amelyek

egyrészt a hit és az önfeláldozás kifejezői, ugyanakkor az áldozati imádságokban
közvetített kívánságlistákban nyíltan megfogalmazódik a viszonzás reménye is. A
viszonosság már említett szabálya miatt az ajándékok nem jelentenek anyagi előnyt
az elfogadó számára, de nem is követelnek anyagi áldozatot az ajándékozó részéről,
hiszen viszonozni fogják majd a befektetést. A normák általában azt is előírják,
hogy az ajándék nagyságának hasonlónak kell lennie. Ezért a szegényebb barátom-
nak nem illik drága ajándékot venni, mert ezzel vagy rákényszeríteni őt a számára
túlzott költekezésre, vagy egyenlőtlen viszonyt teremtek, amelyben adósomnak
érezheti magát. A kölcsönösségnek ezek a kifinomult szabályai túlmutatnak a pro-
fit maximalizálását középpontba állító feltételezéseken azáltal, hogy a kölcsönös-
ség normáját előbbre valónak tartják a haszonszerzésnél.
Az ajándék tehát szimbolikus természete révén fontos társadalmi funkciót tölt
be, és egyik meghatározó eleme az individuumok közötti kapcsolatoknak. Úgy tű-
nik, az egyéni és társadalmi interakciókban központi szerepe van annak, hogy a ha-
talmi viszonyokat szabályozottá és stabillá tegyék, ezért a hatalmi viszonyokat te-
remtő és kifejező adakozásnak is szabályozott formában kell végbemennie, ami
730 FARAGÓ KLÁRA

nem enged teret a spontaneitást feltételező altruizmusnak. Önmagában tehát az

ajándékozás nem feltétlenül etikus (altruista) cselekedet, nem mindig az egyenlő-
ség és méltányosság megteremtésének vágya vezérli, és nem is vált ki feltétlenül
pozitív érzelmet a megajándékozottban.
Igazi altruizmusnak tekinthető viszont a jótékonykodás, hiszen ebben az eset-
ben az adakozó nem várhat semmiféle viszonzást, legtöbbször egy szervezet vagy
egy személy a megajándékozott, akivel nincs tartós interakcióban az ajándékozó.
Persze az adakozók egy része az adakozást is saját hasznára fordítja: leírja az adójá-
ból, reklámcélokra használja, társadalmi presztízsét növeli vele, stb. A Lea, Tarpy
és Webley (1987) által idézett eset az altruizmus gazdasági viselkedésben betöltött
szerepét illusztrálja. Az angol kormány felszólított egy szakszervezetet, hogy az inf-
láció növekedésének megállítása érdekében álljon el a tervezett sztrájktól. Ez a fel-
szólítás önmagában nem volt hatásos, csak akkor, ha olyan altruista szempontokra
is hivatkoztak, mint például a nyugdíjasok vagy a szegények helyzetének a javítása.
Az ingyenes véradás olyan példának tűnhet, ahol semmiféle manipuláció nem le-
hetséges. Az adakozás tárgya nem pénz, az aktus a saját test egy részének feláldozá-
sa, az adakozás fájdalommal jár. Mégis vitatják azt, hogy hasznos-e a társadalom-
ban az ilyen altruizmus. Azért érdekes számunkra ez a vita, mert jól tükrözi, hogy a
vitában elfoglalt álláspont nem elsősorban tényeken alapul, hanem az érvelő altru-
izmussal kapcsolatos filozófiájának, hiedelmeinek, előzetes beállítódásának a függ-
vénye. Titmuss (1970) azt hangsúlyozza, hogy ha az önkéntes, lelkiismeret által ve-
zérelt véradás (ami igazi altruizmus, mert nem kötelező, nem implikál hatalmi vi-
szonyt, nem formális szerződés eredménye, nem bűntudat motiválja, nem várható
viszonzás stb.) helyett fizetnek az adott vérért, akkor radikálisan csökken a véradók
száma, sőt gyerekek, szegények vagy betegek válnak véradókká.
Továbbá, az önkéntesség megszüntetése más önzetlen tevékenységet, azaz az
önzetlenség általános motivációját is aláássa a társadalomban azáltal, hogy egy bel-
ső motivációt külső jutalommal helyettesít. Szerinte tehát az altruizmus fontos és
társadalmilag hasznos. Johnson (1982) azonban az adakozás és elfogadás keltette
egyenlőtlen viszonyra hivatkozva azt hangsúlyozza, hogy a prototipikusan altruista
cselekedetnek számító véradás ugyanolyan szolgáltatás, mint a többi. Mint más
szolgáltatásnál, itt is meg kell fizetni a szolgáltatást adó idejét és egyéb költségeit.
Ráadásul, ha megfizetik a szolgáltatást, akkor a pénz valamiféle egyenlőséget te-
remt adó és kapó között, s ez etikusabb annál, mint ha csak az egyik részesül előny-
ben. Johnson szerint az altruista motívumok jelenléte még a véradásnál is megkér-
dőjelezhető, hiszen a véradást egyéb indítékokra is vissza lehet vezetni (pl. a vér-
adó lóghat a munkahelyéről, vagy gyakran csupán szociális nyomásnak engedve
cselekszik).
Az adakozó viselkedést befolyásoló tényezők empirikus vizsgálata az altruiz-
must befolyásoló tényezők feltárásán fáradozik. Először is megállapítható, hogy az
emberek jelentősen különböznek adakozási hajlandóságukban. Sawyer (1965) alt-
ruizmusskálája az altruizmus mint stabil személyiségjegy mérése mellett arra is
fényt derít, hogy megállapítsa, mennyire függ az altruizmus a célszemélytől, attól,
hogy kivel kapcsolatban nyilvánul meg. A skálán szereplő kérdések arra vonatkoz-
nak, hogy az egyén a saját vagy a közös nyereséget részesíti-e előnyben. A skála sze-
 2 1 . ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 731

rint a nők altruistábbaknak bizonyultak, mint a férfiak; a segítófoglalkozasúak (pl.

a szociális munkások) altruistábbak más csoportok tagjainál; ugyanakkor az üzleti
életre készülők versengöbbek a többi diáknál. A segítófoglalkozasúak kivételével az
összes többi vizsgált csoport tagjai élesen különbséget tettek saját altruista hajlan-
dóságuk tekintetében barátaik, az idegenek és ellenségeik között (természetesen
barátaik javára).
A hagyományos közgazdasági hipotézis az altruizmus csökkenését jósolja ka-
tasztrófahelyzetekben, mivel a javak megszerzésének a lehetősége ilyenkor csök-
ken. Douty (1972) megfigyelései azonban ennek épp az ellenkezőjét mutatják,
ilyen helyzetben inkább megnő a szolidaritás, a társadalom kooperatív alapon szer-
vezi meg önmagát, a vállalatok pedig jóindulatúan eltekintenek a pánik miatt érté-
kesebbé váló termékek árának emelésétől. Az adakozási hajlandóságot és az ado-
mány mennyiségét, értékét vizsgálva Collard (1978) elsősorban a jövedelem alap-
ján és a kedvezményezett szükségletének figyelembevételével próbálta megjósolni
az adakozás várható mértékét. A képlet formájában is kifejezett összefüggés jól je-
lezte előre a jótékony viselkedést, egyenes arányú összefüggést tapasztaltak ugyanis
a gazdagság és a jótékonykodás gyakorisága és mértéke között. (Érdekes, hogy a
magyar sajtóban megjelent írásokból az tűnik ki, hogy Magyarországon a középke-
resetűeknél a legnagyobb az adakozási hajlandóság. Mintha ez a réteg saját sorsá -
nak egy lehetséges fordulatát látná az elesettek helyzetében, míg a gazdagok a sze-
génységet inkább az egyén hibájának tartva, nem éreznek empátiát irántuk, és nem
próbálnak segíteni.)
Összefoglalva elmondhatjuk, hogy - bár az egyén nagy fontosságot tulajdonít a
javak birtoklásának, sokszor mohó és telhetetlen - a bemutatott eredmények nem
bizonyítják a mohóság univerzális érvényesülését. Mint láthattuk, az altruizmus
(ha nem is mindenkinél egyformán, ha nem is minden helyzetben) még olyankor is
megnyilvánul (akár társadalmi szinten is), amikor az egyén szükségletei veszélyben
vannak. A közgazdaságtan emberképe nem képes kielégítően magyarázni a gazda-
sági viselkedések e sajátos szektorát. Ez indokolja, hogy az adakozással mint a gaz-
dasági viselkedés egyik formájával a gazdaságpszichológia foglalkozzék.
Önérdek versus közérdek a fogolydilemma típusú helyzetek
megoldása, az adófizetés
Az egyoldalú altruista önfeláldozás mellett sok olyan helyzet létezik, amelyben a
részt vevő személyek egymással kölcsönös függésben állnak. Ilyenkor „nyeremé-
nyük", azaz céljaik elérése nem független a másik viselkedésétől. Mondhatnánk úgy
is, hogy a társas-társadalmi életben ez a tipikus helyzet, hiszen a társadalom az
egyének közötti kooperáción alapul, egy szervezet tagjai például közösen tevékeny-
kednek a mindenki számára kedvező nagyobb profit elérése érdekében. Az ilyen
helyzetekben mindenképpen számításba kell venni a többi résztvevő érdekeit és
várható viselkedését is. A társadalmi dilemmák viszont olyan speciális helyzetek,
amelyekben az egyéni érdek összeütközik a tágabb csoportérdekekkel. Tipikus pél-
732 FARAGÓ
KLÁRA
dája a szűkös erőforrások felosztása vagy a közös javakhoz való hozzájárulás. Az
önző egyén arra motivált, hogy a szűkös erőforrásokból minél többet használjon ő
maga, illetve minél kevesebbel járuljon hozzá a közös javakhoz (locsolás aszály ide-
jén, adócsalás, megvesztegetés, környezetszennyezés). Ezek a kérdések nemcsak
gyakorlati szempontból fontosak (ha mindenki kihasználja az erőforrást, az tönkre-
megy), hanem morális problémát is magukban foglalnak: vajon szükséges-e kényszer
alkalmazása ahhoz, hogy mindenki a közérdekre tekintettel cselekedjen; vagy bízha-
tunk az emberek bölcs belátásában, erkölcsi elkötelezettségében ilyen esetekben.

A kooperáció és a versengés laboratóriumi vizsgálatai

A társadalmi dilemmákat az ún. nem zéró összegű játékok modellálják. A játékel-

méletben a nem zéró összeg azt hivatott kifejezni, hogy a résztvevők egymásnak
nem természetes ellenfelei, nyereségük nem egyszerűen a másik veszteségével azo-
nos (mint pl. a pénzben játszott kártyajátékoknál), hanem, ha a közös érdeket kö -
vetik (kooperálnak), együtt nyernek, ha azonban rövidlátóan és önzőn cselekednek
(versengenek), akkor mindannyian veszítenek. Az ilyen játékoknál az a fő problé-
ma, hogy a helyzet racionális vizsgálata a versengést támogatja, mivel a versengés
nagyobb hasznot jelent akár egy kooperáló, akár egy versengő partnerrel szembeke-
rülve. Ha azonban mindenki racionális, akkor mindenki állandóan veszít. A koope-
ráló ágenst a versengő ki tudja használni, a kooperálónak nincs semmi biztosítéka
arra, hogy a vele kölcsönös függőségben álló partner nem teszi-e őt balekká, azaz
kooperatív kezdeményezését nem használja-e ki. Mi következik ebből? Ha szélső-
ségekben gondolkodunk, akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy vagy az tör-
ténik, hogy a versengők viselkedése ellehetetleníti a kooperatív megoldásokat, és a
társadalomban kizárólagossá válik a versengő magatartás, vagy pedig a morál, a tár-
sadalmi normák olyan hatékonyan működnek, hogy kizárják, marginalizálják a ver-
sengőket (lásd szociobiológiai modell).
A viselkedés meghatározó tényezőit absztrakt kísérleti játékokban vizsgálták, a
legtöbb vizsgálat a két résztvevős fogolydilemma-helyzettel történt (részletes leírását
lásd Brown, 1973). Az alábbiakban röviden összefoglaljuk a fogolydilemma-vizsgá-
latok eredményeit. Rapoport és Chammah (1965) több száz választásból álló soro-
zatok vizsgálatakor azt találta, hogy nagyon könnyen kialakul a kölcsönös versengés
zsákutcája a partnerek között (ami társadalmi szinten a már említett csapdahelyze-
tekhez vezet, hiszen veszteségbe kergeti a résztvevőket).
A kooperatív tendenciákat befolyásolja a kooperációért kapott nyeremény nagysága,
azaz hat a gazdasági ösztönzés is. Igen fontos tényező a későbbi kapcsolat lehetősége,
a rövid távú kapcsolatok növelik a kizsákmányolás esélyét. A kommunikáció lehető-
sége szintén növeli a kooperáció esélyét. A partnerről alkotott kép is meghatározó:
kooperatívnak, szerénynek vélt partnerrel sokkal inkább együttműködnek, mint
versengő vagy önző partnerrel. Nemcsak a partner vélt karakterisztikuma, hanem
tényleges viselkedése is befolyásolja a reakciót. A feltétel nélkül kooperáló szemé-
lyeket a résztvevők hajlamosak voltak kihasználni. A legeredményesebb stratégia a
megtorló „szemet szemért, fogat fogért" viselkedés. Ennek a stratégiának az alkal-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 733

mázasakor a partnerek azt tapasztalják, hogy társuk reakciója az ő viselkedésük

függvénye, és ennek következtében a versengés zsákutcához, a kooperatív viselke-
dés pedig kölcsönös együttműködéshez vezet. Ezek az eredmények a reciprok alt-
ruizmus elvének működését erősítik meg. Összefüggésbe hozták a viselkedést sze-
mélyijellemzőkkel is: a nők és a dogmatikus személyek versengőbbek.
A kétszemélyes fogolydilemma-helyzeteket több résztvevős helyzetekké is átalakí-
tották. A kísérletekben megállapították, hogy a kooperáció csökken a játékban
részt vevők számának növekedésével, a kommunikáció lehetősége azonban itt is jó-
tékonyan hat. Ha az absztrakt játékokat életszerű játékokká alakították át, még in-
kább csökkent a kooperatív tendencia (részletesebben a kísérletekről lásd Colman,
1982; Grzelak, 1995/1988).
További vizsgálatok történtek a társadalmi dilemmák megoldására vonatkozóan. A
kísérletekben a résztvevők „társadalmi szerződést" kötöttek azzal a feltétellel, hogy
a szerződést megszegőket megbüntethetik. Messick és munkatársai vizsgálatából
kiderült, hogy a szerződés megszegését befolyásolja a szűkös erőforrás kihasználtsága:
ha még jó állapotban van az erőforrás, hajlamosabbak azzal visszaélni és megszegni
a megállapodást; ha az erőforrás kimerülőben volt, beleegyeztek, hogy egy vezető
felügyelje az egyéneket és megbüntesse a visszaélőket. Kultúrközi vizsgálatok ered-
ményei szerint az amerikaiak maguk is csatlakoznak a potyautasokhoz, ha úgy lát-
ják, hogy mások becstelenül viselkednek, a hollandok viszont az ilyen helyzeteket a
felügyeletet biztosító vezető megbízásával próbálják szabályozni. Orbell és munka-
társai (id. Báron, 1988) megállapították, hogy a többszemélyes játékokban ^megbe-
szélés 33%-ról 79%-ra növelte a kooperációt, ha az így szerzett haszon a saját cso-
port javát szolgálta. A kooperáció felismert előnyét azonban nem használták ki, ha
tudták, hogy az más csoport számára kínál előnyöket, tehát az általános altruista
motívumokat nem mozgósította a megbeszélés.
Ahhoz, hogy az absztrakt helyzeteket felkínáló laboratóriumi kísérletekből (ame-
lyeket sokan bíráltak ökológiai validitásuk kétséges volta miatt) következtetéseket
vonhassunk le arra nézve, hogy a való életben mitől függ a közös érdekeket szolgáló
kooperációra való hajlandóság, érdemes szemügyre venni a lehetséges mögöttes
motívumok körét is. A laboratóriumi helyzetben nem világos, hogy maguk a szemé-
lyek minek tekintik a szituációt, és mit szeretnének elérni:

• vezetheti őket a társas összehasonlítás, hogy a másikhoz képest minél nagyobb

nyereségre szeretnének szert tenni (versengés),
• vezetheti őket a közös nyereség maximalizálása (kooperáció),
• koncentrálhatnak csak saját nyereségükre is (individualizmus)
• vagy pedig a másikat szeretnék a lehető legjobb helyzetbe hozni (altruizmus).

Ezek a motívumok - jóllehet tükrözik a személy morális beállítódását is - attól is

függnek, hogy játéknak (amelyben nyerni kell) vagy egy valós szituáció modelljé-
nek fogják-e fel a helyzetet. A versengés meghatározóinak közelebbi szemügyre vé-
teléhez kísérleti helyzetekben különítették el a kihasználtságtól való félelem és a mohó-
ság motívumait (Dawes et al., 1986). Az eredmények szerint a mohóság sokkal na-
gyobb szerepet játszott a versengésben, mint a kihasználtságtól való félelem.
734 FARAGÓ KLÁRA

Tanulságosabb a kooperáció motívumainak vizsgálata. Az egyének vagy altruizmu-

suk és empátiájuk, vagy a közérdek racionális belátása, vagy morális elkötelezettségük
miatt választhatják következetesen a kooperatív megoldásokat. Az egyéni szándék
azonban nem elég egy társas rendszer együttműködéséhez. Fiske azt vizsgálta,
hogy egy csoportban (társas rendszerben) milyen módokon lehet fenntartani a kooperá-
ciót. Négyféle kooperációs módot különít el, amelyekhez különböző motívumok,
előnyök és hátrányok, valamint a kooperáció biztosításának különféle eszközei tar-
toznak:
1. A kommunális alapokon nyugvó kooperáció az altruizmusra és az empátiára
épít. Előnye az, hogy képes igazodni az egyéni szükségletekhez. A mohó és lusta
egyének tönkretehetik az ilyen - implicit egyetértés alapján működő - kooperációs
rendszert. Clark és Mills (1979) kísérleti helyzetben azt bizonyították, hogy a kom
munális kapcsolatokra vágyó személyek elégedetlenek lesznek partnerükkel, ha
azok egy az egyben viszonozni akarják a nekik adott javakat.
2. Az autoritás alapján álló kooperáció a kooperáció betartását vezető megbízásá
val biztosítja. A továbbiakban a vezető becsületességén és a követők lojalitásán mú
lik az, hogy megvalósul-e a kooperáció, a vezető visszaélhet hatalmával, a beosztot
tak pedig megtagadhatják a lojalitást.
3. Az egyenlőség elvén nyugvó kooperáció explicit szabályokat fogalmaz meg a kö
telességek és javak elosztásával kapcsolatban. Hátránya az, hogy a rögzített, merev
szabály nem alkalmazkodik az egyéni szükségletekhez (mindenki ugyanazt kapja,
akár kell neki, akár nem). Az együttműködés fennmaradása a szabályok követésén
múlik, a csalók visszaélhetnek e rendszerrel.
4. A piaci szabályok alapján működtetett kooperáció esetében mindennek meg
határozzák az árát, s ezzel biztosítják, hogy megfizessék a megfelelő szolgáltatáso
kat. Nem lehet azonban minden tranzakciót lefordítani eladó-vevő kapcsolatra (pl.
ki lenne a tudományos kutatások vevője). A kooperáció fennmaradásához a piaci
alapú együttműködés esetében is szükség van etikai elvekre a kényszerek mellett
(lásd üzleti etika).

Adófizetés-adóelkerülés

A művi, laboratóriumi helyzetek tanulmányozása az egyén választásait többnyire

publikussá teszik (a fogolydilemmában azonnal látszik, hogy a partner mit lépett),
és a modellált szituáció általában hosszabb távú kapcsolatot hoz létre, lehetőséget
adva a megtorlásra. Érdemes szemügyre venni olyan valóságos, gazdasági viselke-
désmódokat is, amikor az egyénnek a közjóhoz kell hozzájárulnia. Ezek olyan hely-
zetek, amelyekben az egyéni viselkedés nem nyilvános, az akciók - bár ismétlőd-
nek, mégis - függetlenek egymástól, és a közvetlen megtorlásra sincs lehetőség. E
célból az adófizetés, illetve az adóelkerülés problémáját elemezzük.1 Az adóelkerü-
lés, illetve adócsalás morális probléma, méltánytalanságot, igazságtalanságot és

1
Az adócsalás háttértényezőivel a könyv 13. fejezete foglalkozik részletesen. (A szerk.)
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 735

egyenlőtlenséget okoz, mert a nem fizető helyett másnak kell többet fizetnie, ő pe-
dig változatlanul részesül az adóból megteremtett javakból. Az önérdek által moti-
vált egyén (közgazdasági embermodell), ha csak teheti, elkerüli az adózást. Ezzel a
feltevéssel szemben áll az a tény, hogy a nyugati demokráciákban az emberek sok-
kal kevesebbet csalnak, mint tehetnék.
A módszertani nehézségek ellenére (a megkérdezettek őszintesége) több kísér-
let történt arra, hogy az adófizetés vagy adóelkerülés mögött meghúzódó meghatá-
rozó tényezőket empirikus vizsgálatnak vessék alá. Az adóelkerülés beismerésének
lehetséges veszélye ellenére a megkérdezettek 21% beismerte, hogy nem minden
jövedelmét vallotta be (Lewis, Webley, Furnham, 1995). Ha az adóelkerülést csu-
pán a szerzésvágy motiválná, könnyen meg lehetne előzni szankciókkal, az ellenőr-
zés szigorításával. Mind az ilyen irányú próbálkozások, mind szimulált helyzetek
azt bizonyították, hogy a büntetés nagysága és a lebukás valószínűsége nem igazán
befolyásolja a viselkedést (a kettő közül a lebukás valószínűsége nagyobb visszatartó
erővel bír). Ha az adó megfizetését nem lehet törvényekkel egyszerűen szabá-
lyozni, akkor minden bizonnyal társadalmi-szociálpszichológiai tényezőket kell ke-
resnünk az adófizetéssel kapcsolatos viselkedés hátterében. E tényezők között mo-
rális megfontolásokkal is számot kell vetnünk.
Többféle tipológia, felosztás született arra vonatkozóan, hogy milyen külső és
belső tényezők befolyásolják az egyén viselkedését. Vogel (1974) - Kelman attitűd-
elsajátítási elméletéből kiindulva -hat típusba sorolta az adófizetéshez való hozzáál-
lás szerint az embereket:

• az engedelmesség alapján fizető, illetve elkerülő (a büntetés észlelt mértékétől

függ a viselkedés);
• az identitás talaján álló (fizet, ha a számára fontos csoport azt tartja helyesnek,
ha nem, akkor ő sem);
• az értékeket interiorizáló (aki attól függően fizet, hogy ezt morálisan helyesnek
vagy helytelennek tartja-e).

Egy norvég vizsgálatban a megkérdezettek 15%-a volt internalizáló, azaz morális

alapon viszonyult az adófizetéshez.
Weigel, Hessing és Elffers szociális dilemmának tekinti az adóelkerülés problé-
máját (minél kevesebben fizetnek, annál rosszabb a végeredmény), és az individuá-
lis vagy kooperatív megoldási módot külső vagy belső ösztönző, illetve hátráltató
tényezők eredőjének tekinti. A külső ösztönzők között a törvényi és társadalmi szabá-
lyozást említi, a belső ösztönzők pedig a személyes anyagi helyzet, a vélt kockázat és a
személyes morál (önző vagy közösségi orientáció, morálisan elfogadhatónak tart-
ja-e az adóelkerülést vagy nem). Megkérdőjelezik azt is, hogy teljesen tudatos dön-
tés eredménye lenne az adóelkerülő viselkedés. Ha az emberek tudatos döntés alap-
ján határoznak adófizetésük mértékéről, akkor négy tényező befolyásolja őket
(Smith, Kinsey, 1987):
736 FARAGÓ KLÁRA

• az anyagi következmények,
• a normatív szabályok, a kormányhoz és a joghoz való viszonyulás,
• expresszív tényezők (mások nem tartják-e baleknak).

Smith és Kinsey álláspontja szerint az emberek a legtöbb esetben nem egy egyszeri,
tudatos döntéssel határozzák el, hogy csaljanak-e vagy nem, hanem kisebb dönté-
sek egész sora vezet el a végeredményhez (elfelejt valamit befizetni, egy bevételt
nem tekint bevételnek, stb.).
E kis lépésekből álló, ún. kaszkadikus döntés azt eredményezi, hogy az emberek
nemigen néznek szembe azzal, mit jelent az, ha nem fizetik be a teljes adóösszeget,
így nem is morális kritériumok alapján értékelik magatartásukat. Jól illusztrálja ezt a
következő példa: sokan úgy nyilatkoznak, hogy kevesebb jövedelmet vallottak be,
vagy túl sok költséget vontak le, mégis, végső értékelésük szerint ők kifizették azt az
összeget, amit törvény szerint ki kellett fizetniük. Ezek a következetlen pszeudo-
csalók tehát önmaguk számára egyénileg definiálják az adófizetéssel kapcsolatos becsü-
letességet. Érdekes az is, hogy amikor egy vizsgálatban megkérdezték azokat, akik-
nek büntetést kellett fizetniük, többen úgy nyilatkoztak, hogy ők nem csaltak adót, a
„becsületes" csoport tagjai közül viszont sokan elismerték azt, hogy nem a valóság-
nak megfelelő adatokat írtak be a bevallásukba. A magukat adóelkerülőknek valló
személyek ugyanakkor pozitívabban vélekedtek magatartásukról, elfogadhatóbbnak
tartották magát az adóelkerülést, és azt hitték, hogy mások is hasonlóan járnak el.
Elvileg a társadalom normatív elvárásai kevéssé befolyásolnák az adókötelezett-
ség bevallását, hiszen az nem nyilvánosan történik. Valójában mégsem ez a helyzet:
az emberek megbeszélik egymással, hogy hogyan készítik el adóbevallásukat. Az
egyéni viselkedést minden bizonnyal erőteljesen befolyásolja a politikai és kulturá-
lis kontextus is. Ezt tanúsítja egy kulturális összehasonlító vizsgálat is, amely sze-
rint Magyarországon az adócsalást kevésbé ítélik el az emberek, mint Angliában
vagy Hollandiában (Antonides etal., 1997). Lewis, Webleyés Furnham (1995) fel-
hívják a figyelmet arra is, hogy az adóelkerülést nemcsak a magánszemélyek, de a
politikai vezetők és az adóhatóságok is saját szájízük szerint definiálják, definíció-
juk pedig szorosan összefügg a világról alkotott általánosabb felfogásukkal. Ha ön-
zőnek vagy bűnösnek bélyegzik az adófizetőket, azzal csak olajat öntenek a tűzre, és
megerősítik az adóelkerülő magatartást, mivel az adófizetők kialakítják a maguk
„etikai kódexét" arról, hogy mi az elfogadható, és mi az elítélendő. Ezért az adófize-
tési morál javítása érdekében célravezetőbb, ha a hatóságok inkább szolgáltatói,
nem pedig igazságosztó szerepben tűnnek fel.
Összefoglalva: mind a való életben, mind a laboratóriumi helyzetekben a kooperatív
és versengő viselkedés keveredésével találkozhatunk, amelyet pusztán racionális ala-
pon nem lehet megmagyarázni. Személytől, helyzettől, a helyzet egyéni és kulturális
reprezentációjától, a helyzethez kapcsolódó normáktól, a pillanatnyi szükségletektől,
az interperszonális kapcsolat jellegétől és más tényezőktől függ a viselkedés. Az adófi-
zető, illetve adóelkerülő viselkedés hátterében mind a külső kontroll, mind az egyéni,
morális beállítódás, mind a kulturális közeg hatását meg lehet figyelni. Nyomon követ-
hettük azt is, hogy az egyéni és társadalmi reprezentáció (az adófizetés és a morál
kapcsolatának percepciója) befolyásolja az adófizetéssel kapcsolatos döntéseket.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 737

Az igazságosság és a méltányosság kérdése

A méltányosság, az igazságosság talán az egyik legátfogóbb etikai kérdés a gazda-
ságpszichológiában. Mint láthattuk, már eddig sem tudtuk elkerülni ezt a problé-
mát, hiszen ha a közjavakhoz való hozzájárulás morális döntésen alapul, akkor
ezekben a helyzetekben is az igazságossággal és a méltányossággal kapcsolatos
megfontolások irányítják a személyek cselekedeteit. Az igazságosság szempontjá-
nak általános érvényesítésekor azonban már nem csupán arról van szó, hogy az
egyén lemond megszerezhető javainak egy részéről mások javára, hanem valami-
lyen elvet dolgoz ki az elosztásra és a másokkal való méltányos bánásmódra vonat-
kozóan, s ezeknek az elveknek, szabályoknak a betartását másoktól is, sőt a tágabb
társadalmi-gazdasági élet szereplőitől (politikusoktól, vezetőktől) is elvárja.
Amikor azt mondtuk, hogy az egyén igazságosságra vonatkozó elveket dolgoz ki,
akkor ezzel azt implikáltuk, hogy általános, mindenkire érvényes elvek nem is lé-
teznek, sőt általában maguk az egyének sem ítélik meg konzisztensen azt, hogy mi
igazságos. Az inkonzisztencia azonban nem jelenti azt, hogy az igazságosság nem
fontos. Az emberek főleg akkor emelnek szót érdekében, ha úgy érzik, hogy mások
méltánytalanul bántak ővelük. Thaler példája jól demonstrálja azt, hogy a méltá-
nyosság (tranzakcionális hasznosság) olykor szembekerülhet a racionalitással is, a
haszonnál fontosabb lehet az, hogy ne érje méltánytalanság az embert.

A példa a következő: egy diák albérletet keres, és talál egy kedvező ajánlatot 20 ezer forintért. Amikor
azonban megtudja, hogy a lakás teljes díja csak 25 ezer forint, a másik diák pedig csak 5 ezret fizet, és
vele akarja kifizettetni a bérleti díj nagy részét, lemondja a megállapodást, és inkább egy olyan ajánla-
tot fogad el, ahol ő is meg a másik diák is 25 ezret fizet fejenként (Thaler, 1985).

A fentihez hasonló döntések a puszta hasznosság alapján nem magyarázhatók, hi-

szen az egyén hasznossága szempontjából közömbös a másik nyeresége. Mégis, az
emberek averzívnek tekintenek és elutasítanak olyan ajánlatokat, amelyeket mél-
tánytalannak tartanak. A mindennapi életben a vitatkozó felek igen gyakran éppen
az igazságosság kérdésében nem értenek egyet, de a megítélés, az igazságosság
mércéje sokszor helyzetről helyzetre változik, és nagymértékben függ az érintett sze-
mélyek és csoportok érdekeitől is. Mintha az igazságosság kérdésében sem általános
elvek, sem konzisztencia nem létezne. A szakirodalom két területet különít el az
igazságosság és méltányosság kérdésének tárgyalásakor: az egyik az elosztásra vo-
natkozik, a másik a bánásmódra, az alkalmazott folyamatok és eljárások igazságára.

Az elosztás igazságossága

Az elosztásra vonatkozó disztributív igazságosság vizsgálatára kétféle játékot szer-

kesztettek: az egyik az ún. ultimátumjáték, a másik a diktátorjáték. Az ultimátumjá-
tékban van egy osztó és egy választó. Az osztó szétoszthat egy bizonyos összeget, a
választó azonban vétójoggal bír, az elosztást visszautasíthatja. Ilyenkor egyikük
sem kap semmit. A gazdasági szempontból racionális választó a legkisebb ajánlatot
 '

738 FARAGÓ KLÁRA

is elfogadja, hiszen valami mindig jobb, mint a semmi. A játéknak nemcsak az az

előnye, hogy az elutasított választások segítségével ki lehet mutatni a méltányosság
szerepét, de a legkisebb elfogadott összeg nagyságával annak mértékét is meg lehet
állapítani.
Az osztó szándékainak, etikai motívumainak vizsgálatára egyértelműbben kö-
vetkeztethetünk a diktátorjátékból: ilyenkor az osztó bármilyen ajánlatot tehet,
nincs mód a „megbüntetésére". Ebben a helyzetben a puszta racionalitás (a nyere-
mény maximalizálása) azt diktálná, hogy a diktátor az egész összeget megtartsa a
maga számára. Abban a mértékben, amennyiben nem ezt teszi, következtethetünk
arra, milyen elosztást tart elfogadhatónak egy egyenlőtlen helyzetben. Számos vizs-
gálat bizonyította a méltányosság elvének működését azzal, hogy az osztók nem tar-
tották meg az egész összeget, sokszor az egyenlőhöz közel álló elosztást javasoltak.

Kire vonatkozik az elosztás méltányossága

Ebben a gondolatmenetben most - a szerteágazó méltányossági kutatások ismerte-

tése helyett - Eckel és Grossman (1997) vizsgálatát szeretnénk bemutatni. Ebben a
vizsgálatban ugyanis az etikai princípium viszonylagosságát négyféle méltányossá-
gi elv működésének elkülönítésével mutatták ki. A különbségtétel alapja az, hogy
kire vonatkozik a méltányosság.

• Igazságosság a magam számára: az egyén azt mérlegeli, hogy saját haszna a má

sikhoz viszonyítva igazságos-e. Az ultimátumjátékban a pozitív ajánlatokat e
megfontolás alapján utasítják vissza az elfogadók (az idézett példában ezért nem
fogadják el az amúgy kedvezőbb lakásajánlatot).
• Igazságosság a másik számára: a személyek mások jólétére is figyelnek. Az ano
nim adakozást ez a motívum vezérli. A diktátorjátékban az egyenlőség felé köze
lítő ajánlatok hátterében is ez a motívum áll.
• Igazságosság a mi számunkra: a reciprok altruizmusban a felek viszonzást felté
teleznek altruista, illetve méltányos viselkedésükért.
• Igazságosság mindenkinek: itt a személyes hasznot annak érdekében áldozzák
fel, hogy a társadalmi normáknak megfelelő elosztás valósuljon meg. Ennek az
elvnek a működését az mutatja a legpregnánsabban, amikor a személy - ha az
számára költséget jelent is - megbünteti a norma megszegőjét, illetve megjutal
mazza a norma betartóját (már többször is utaltunk a bosszú és megtorlás szere
pére) .

Eckel és Grossmann (1997) igen figyelemreméltó laboratóriumi kísérletében - az

egyes motívumok egyértelművé tevésével és felerősítésével - azt próbálták meg tet-
ten érni, milyen tényezők állnak amögött, hogy az emberek mikor melyik elvet kö-
vetik. Az altruizmus (méltányosság a másik számára) vizsgálatára a diktátorjátékot há-
rom feltétellel bővítették: a) az adakozó személye anonim maradt; b) az adakozás
egy ismeretlen azonos helyzetű vagy egy ismeretlen, de szerencsétlen helyzetű sze-
mély részére történt egy segélyszervezet közvetítésével; c) az adakozás költsége ki-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 739

sebb vagy nagyobb volt. Az adakozási hajlandóságot mind a partner rászorultsága,

mind az adakozás költsége befolyásolta: jelentősen többet adtak a rászoruló sze-
mélynek, valamint akkor is, ha az adakozás olcsóbb volt. (Az eredmények fényében
arra következtethetünk, hogy a való életben a legitim adományok és az adóból leír-
ható adományok növelik az altruizmusra való hajlandóságot.) Egy további vizsgá-
latban a státust manipulálva azt tapasztalták, hogy a magas státusúakkal szemben
mind a magas, mind az alacsony státusúak kevésbé altruisták.
A magam számára való méltányosság meghatározó tényezőit az ultimátumjáték se-
gítségével lehet vizsgálni: milyen ajánlatokat fogadnak el, illetve utasítanak el a sze-
mélyek. A vizsgálat a nem és az etnikai hovatartozás szerepére fókuszált. Az ered-
mények szerint a férfiak sokkal több ajánlatot elutasítanak, mint a nők, és - azonos
ajánlat esetén - mindkét nem inkább elfogadja a nőktől kapott ajánlatokat. A nők az
osztó szerepében általában nagyobb egyenlőségre törekednek. A szerzők ezt az
eredményt azzal hozzák összefüggésbe, hogy a státus mind az elosztás módjára,
mind az elfogadás kritériumaira befolyást gyakorol. A státus manipulálásakor pedig
az derült ki, hogy a magas státusúak méltányossági kritériuma is magasabb (eluta-
sítások száma). (A férfiúi nemhez való tartozást a szerzők a magasabb státussal
azonosították.)
A mindenki számára való méltányosság a méltánytalanság szankcionálásában (bün-
tetésben és jutalmazásban) érhető tetten a legegyértelműbben. A kísérletben egy
kisebb és egy nagyobb torta egyenlő elosztása között lehetett választani egy igazsá-
gos és egy igazságtalan partner esetében. A büntetés ebben a helyzetben költséges
az elosztó számára (kisebb tortát kap). Az eredmények arra utaltak, hogy az igazsá-
gosság elvének megsértőit meg akarják büntetni, ennek mértéke azonban függött a
nemtől (a nők inkább büntettek) és a büntetés költségeitől is (magasabb költség
mellett kevésbé büntettek). A szerzők vizsgálatsorozatukból azt a következtetést
vonták le, hogy a méltányosság nem abszolút érték, hanem egyfajta hasznossági té-
nyező. Hasznosságát a ráfordítás nagysága (költsége) és személyi tényezők (státus)
egyaránt befolyásolják. A vizsgálatokban az ajánlatok és a visszautasítások értéke
jelentősen különbözött, amiből nyilvánvaló az is, hogy a mások vagy a magam szá-
mára való méltányosság nem ugyanazzal az értékkel rendelkezik.

A mi számunkra való méltányosság: a kategorizáció szerepe

Eddig azt mutattuk ki (és megállapításainkat laboratóriumi vizsgálatok is alátá -

masztják), hogy a méltányosság felfogása relatív, attól függően, hogy kire terjesztik
ki az emberek azt a kört, amelyben ennek az elvnek érvényesülnie kell (magam, má-
sok vagy az egész társadalom, nők vagy férfiak). Sok kutató azt hangsúlyozza, hogy
az önfeláldozás és a bizalom kis csoportok esetében valószínűbb, mint nagy létszá-
mú csoportok esetében. Kindler (1991) megjegyzi, hogy a közjavak megőrzése csak
kis csoportok esetében történik külső szabályozás nélkül, mivel itt könnyebben el-
lenőrizhető az egyén viselkedése (potyautas-viselkedés nehézsége), és az egyéni
hozzájárulás jelentősége is közvetlenül érzékelhető, valamint az igazmondás és az
adott szó betartásának normája is itt jut igazán érvényre. A szociobiológusok -
740 FARAGÓ KLÁRA

mint rámutattunk - a rokonszelekció elvére, illetve a kooperáló partner felismeré-

sének szükségességére vezetik vissza a „mi számunkra való méltányosság" gondo-
latát. A méltányosság fennmaradását, annak hatékonyságát (viszonzottság) és el-
lenálló képességét (a csalók felismerésének esélye) a rokonság vagy a kis létszámú,
szűk körű csoport biztosítja.
Messick (1995a) a szociális kategorizáció folyamatában látja a rokonok vagy cso-
porttagok megkülönböztetésére szolgáló képesség továbbélését modern társadal-
munkban. A kategorizáció, ami a saját csoport-külső csoport diszkriminációhoz
vezet, egyúttal alapját képezi az identitásnak és a segítő viselkedésnek. Számos
vizsgálat bizonyította a csoportok kategorizálására való hajlamot, annak követ-
kezményeit a csoportokhoz tartozó egyének megítélésére (a csoporton belüli kü-
lönbségek elmosása, a csoportok közötti különbségek felnagyítása) és az emléke-
zetre (a csoporton belüli dolgokra való emlékezés torzított lehet, a csoportok kö-
zött azonban pontos), valamint a saját csoport preferálását más csoportokkal szem-
ben (az „én", „mi" névmásokhoz kedvezőbb képzetek társultak, mint az „ő", „ők"
névmásokhoz).
Elosztási helyzetben arra számíthatunk, hogy az elosztás a csoportok között
méltánytalan, a csoportokon belül pedig méltányos lesz (Tajfel, 1982b). A saját cso-
portnak való kedvezés széles körben bizonyított tendencia, kevésbé dokumentált a
másik csoportnak való ártás szándéka (Brewer - id. Messick, 1995a). Messick há-
rom, a gazdasági viselkedés kapcsán megfigyelhető problémán keresztül mutatja be
a méltányosság kategorizációs gondolkodásból eredő lehetséges megsértését (a mi
számunkra való méltányosság más, mint az ő számukra való). Ezek a példák beszé-
desek, hiszen sem a környező kultúra, sem a döntéshozó személyek maguk nem
szándékosan diszkriminálnak. Az első példa a hitelelbírálás során alkalmazott banki
gyakorlat: a bankok az Egyesült Államokban gyakrabban elutasítják a színes-
bőrűek hitelkérelmét, mint a fehérekét, és a különbség akkor is jelentős marad,
amikor egyenlő hitelképességű ügyfeleket hasonlítanak össze. A hitelek elbírálási
mechanizmusának közelebbi szemügyre vétele arra utal, hogy a különbségek az
egyértelműen hitelképes vagy az egyértelműen megbízhatatlan ügyfelek esetében
nem jelentkeznek, hanem csak azoknál, akiknek helyzete ellentmondásos.
Ebből arra lehet következtetni, hogy az alkalmazottak nem tudatosan diszkrimi-
nálták faji alapon, azaz nem állt szándékukban hátrányos helyzetbe hozni a kisebb-
séghez tartozó ügyfeleiket, egyszerűen csak pozitívabban bírálták el a kétséges hi-
telképességű, de saját csoportjukhoz tartozó ügyfeleket. A tévedés iránya tehát in-
kább a rossz ügyfél elfogadása (ha fehér), mint a jó elutasítása. Az ilyen típusú
diszkriminációt averzív rasszizmusnak nevezték el. Más a helyzet az alkalmazás, a
munkaerő-felvétel esetében érvényesülő megkülönböztetéssel és az előléptetéssel
kapcsolatban. Itt ugyanis a döntéshozó érintett abban, milyen munkatársat választ
a maga és a cége számára. A nők és a kisebbségi csoportok diszkriminációja mögött
egyrészt a róluk alkotott negatív sztereotípia áll (pl. a nők kevésbé alkalmasak veze-
tőnek, mint a férfiak), másrészt pedig-Messick (1995a) szerint-megint csaknem
a negatív megkülönböztetés közvetlen ártó szándéka vezérli a döntéshozót, hanem
az, hogy védeni próbálja munkahelye kialakult kultúráját, tradícióit, nem akarja azt
fellazítani újonnan jöttek befogadásával. A saját csoporttal szembeni pozitív érzé-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 741

sek és a kultúra, a hagyományok védelme a nem ártó szándék ellenére is rossz hely-
zetbe sodorja a kisebbségi csoportok tagjait.
Mindebből az is nyilvánvaló, hogy a saját csoportra irányuló proszociális tenden-
ciák hatása legyen bár pozitív a saját csoport felé megnyilvánuló altruizmus miatt,
negatív viszont abban, hogy akadályozza a más csoportoknak történő segítségnyúj-
tást. Milyen erőteljes hatással járhat a diszkrimináció akkor, ha mind a kulturális
háttér megerősíti, mind a döntéshozó egyének - kimondva vagy kimondatlanul
-egyetértenek vele. Még az ilyen rossz szándékot nem feltételező, averzív diszkrimi-
náció is ellentmond a mai nyugati társadalomban elfogadott etikai szabályoknak.
Kiküszöbölésükre Messick (1995a) két megoldást javasol: az értékelési kritériu-
mok minél objektívebb és explicitebb megfogalmazása, illetve közös (fölérendelt)
csoportidentitás megteremtése, amely mindenki számára biztosítja az egyenlő elbí-
rálást. Ennek megvalósítása azonban korántsem egyszerű.

A szegénység percepciója

A csoportok közötti diszkrimináció társadalmi kontextusával kapcsolatosan merül

fel az a kérdés, hogy hogyan vélekednek a társadalom szerencsésebb tagjai a kevés-
bé szerencsésekről, külső csoportként (outgroup) definiálják-e a munkanélkülieket,
hajléktalanokat, szegényeket, vagy szerencsétlen sorsú társuknak tekintik őket,
arra gondolva, hogy ők is kerülhetnek egyszer ilyen helyzetbe. Az utóbbi esetben a
sorsüldözöttek iránti szimpátia és megértés, míg az első esetben az érzéketlenség
és a diszkrimináció fogja jellemezni a velük szembeni attitűdöket és viselkedést. Az
„igazságos világba vetett hit" téves attribúciója arra késztet sokakat, hogy mások si-
kertelenségét, rossz sorsát az ő hibájuknak, lustaságuknak, ambíciótlanságuknak
stb. tulajdonítsák (Forgás, 1985). E torzításra való hajlamot kísérleti helyzetben is
igazolták: véletlenszerűen kiválasztott személyek elektrosokkot kaptak, a megfi-
gyelők azonban hajlottak arra, hogy a nyilvánvalóan önhibájukon kívül balszeren-
csésen járt kísérleti személyeket hibáztassák. Az a hit, hogy mindenki saját sorsá-
nak kovácsa, hozzásegíti az embereket ahhoz, hogy úgy érezzék, ők maguk elkerül-
hetik a balsorsot.
Számos vizsgálat foglalkozott a szegénység percepciójával. Feagin egy 1975-ben
amerikaiak 1000 fős mintáján végzett vizsgálatában három kategóriába sorolta a
szegénység okaira adott magyarázatokat:

• egyéni magyarázat (a szegény emberek maguk felelősek a sorsukért),

• strukturális magyarázat (a társadalmi berendezkedés és a gazdaság a felelős),
• fatalista magyarázat (a szerencse vagy a sors felelős).

Az egyéni magyarázat szerinte a rossz társadalmi lelkiismeret szülötte, és a status

quo fenntartására szolgál. Az, hogy ki melyik magyarázatot fogadja el, a jövedelem-
mel, társadalmi hovatartozással, iskolázottsággal, ideológiai nézetekkel és a vallás-
sal függ össze. A konzervatív nézeteket valló, keresztény vallású, közepes keresetű
és közepesen iskolázott személyek, akik a protestáns etika hirdetői, inkább hajla-
742 FARAGÓ KLÁRA

nak az egyéni magyarázatokra. Ugyanakkor a szocializáció nagymértékben befolyá-

solja azt, hogy az egyén milyen magyarázattal azonosul: a gazdasági, kulturális és
családi tényezők döntő szerepére utalnak kultúrközi vizsgálatok és különböző isko-
lák tanulóival végzett felmérések is.
A környezet meghatározó szerepét mutatja az is, hogy 1977 és 1990 között ezek
a nézetek - a munkanélküliség arányának emelkedésével párhuzamosan - sokat
változtak: 1977-ben az angolok 43%-a és az írek 30 %-a kapcsolta össze a szegény-
séget a lustasággal, 1990-ben viszont 18% és 14% volt az arány (Lewis, Webley,
Furnham, 1995). Feagin megállapította azt is, hogy a szegényekkel kapcsolatos hie-
delmek nem felelnek meg a valóságnak: a szegények ugyanis ritkábban kérnek jog-
talanul segélyeket, nem olyan alacsony a munkaetikájuk, nem olyan ambíciótlanok,
általában attitűdjeik és értékeik nem különböznek olyan lényegesen jobb sorsú tár-
saikétól, mint ahogy azt a velük kapcsolatos hiedelmek állítják. Az emberek kohe-
rens nézeteket vallanak a szegénység okaival és a szegénység felszámolásának mód-
jaival kapcsolatban: az egyéni magyarázat elfogadói sokkal kevésbé pártolják az ál-
lami jóléti intézkedéseket. A jóléti intézkedésekről alkotott felfogás logikusan
összefügg az adófizetés kérdésével, hiszen az állam ezeket adóbevételeiből finan-
szírozza.

A jutalmak elosztásának elvei

Mint láthattuk, nem egyértelmű az, hogy hogyan kell a (közgazdasági nyelven szól-
va) javakat, (pszichológiai nyelven szólva) jutalmakat elosztani, ez függ attól, kiket
vonnak be a méltányosság körébe. Nem vonatkoznak azonban egyértelmű etikai sza-
bályok arra sem, hogy a jutalmakat milyen elvek alapján helyes felosztani. Adams
(1965), a kérdéskör első elemzője Homans nyomán a befektetésarányos elosztás elvét
(equity theory) fogalmazta meg. Eszerint az emberek akkor érzik méltányosnak a ja-
vak elosztását, ha az befektetésükkel arányban áll. A méltányosság értékelésekor
azt vizsgálják, hogy saját „nyereségük" azonos-e másokéval. Méltánytalanság észle-
lése esetében különböző taktikákkal próbálják a méltányosságot helyreállítani (pl.
utólagosan leértékelik saját befektetésüket, vagy felértékelik mások erőfeszítéseit).
A befektetésarányos elv individuális teljesítményeknél és versenyhelyzetekben jól
működik. Ugyanakkor például egy feltaláló team esetében nehéz azonosítani az
egyéni hozzájárulás mértékét, ilyenkor egy másik elv, az egyenlő elosztás elve a méltá-
nyos, a személyek a befektetett erőforrásoktól függetlenül, egyformán részesednek
a javakból.
A szükségletek szerinti elosztás elve érvényesül például akkor, amikor a süllyedő ha-
jón a gyerekeket és öregeket mentik először. Deutsch (1985) szerint az, hogy mi-
lyen elosztási elv érvényesül, elsősorban a felek közötti kapcsolattól függ: a kompe-
titív viszonyok a befektetésarányos, a kooperatív viszonyok az egyenlő elosztás, az
érzelmeken alapuló viszonyok (család, barát) a szükségletek, a rászorultság szerinti
elosztást támogatják. Mindegyik elosztási módnak van hátránya is. A befektetés
szerinti elosztás túlzott versengést, féltékenységet és ellenségeskedést szülhet, az
egyenlő elosztás elve potyautas-magatartást idézhet elő, a rászorultság pedig sért-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 743

heti a többet dolgozók igazságérzetét (lásd a munkanélküliek vagy a szegények

iránti ellenszenv). Annak ellenére, hogy a helyzet és a kapcsolat meghatározza a
megfelelőnek vélt elosztási elveket, mégsem teljes a társadalom szereplői közötti
egyetértés, például nem mindenki egyformán helyesli a jóléti programokat.
A szubjektív megítélés nemcsak az elvek kiválasztásánál jelentkezik, de abban is,
hogy megfelelő elvek alapján végül is milyen konkrét módon kell az elosztást elvé-
gezni. Ha a teljesítményarányos disztribúció az elfogadott elv, egy találmány érté-
két hogyan hasonlítjuk össze egy menedzser vagy egy könyvelő munkájával? Ki van
nagyobb szükséghelyzetben: a beteg ember vagy az, akinek sok gyereke van?
Egyenlő elosztás esetén a javak értéke a kérdés, egy balatoni nyaralás napokban ki-
fejezve mennyi horvátországi nyaralással egyenértékű? A fenti problémák abból
erednek, hogy különböző dolgokat (befektetések, szükségletek, javak) kell össze-
mérni az elosztás méltányosságának biztosítása érdekében.
Messick és Schell (1992) kísérleti helyzetben vizsgálta a személyek által válasz-
tott elosztási elveket. Azt tapasztalták, hogy a személyek - ha feladatuk az igazsá-
gos elosztás volt - az egyenlőség elvét heurisztikusán alkalmazták. Ugyanabban a hely-
zetben akár a költséget, akár a profitot kellett felosztani, minden esetben az egyen-
lő elosztást választották. A döntés heurisztikus természetére mutatott rá az, hogy
ami egyik szempontból egyenlőség, a másik szempontból egyenlőtlenség, tehát vá-
lasztásuk következetlen volt. Az egyenlőség elve minden bizonnyal egyszerű és
könnyen hozzáférhető stratégia, ezért alkalmazása kevés mentális erőfeszítést igé-
nyel. Messick (1995b) több társadalmi-gazdasági példa kapcsán elemzi, hogy az el-
osztási helyzetekben milyen konfliktusokra vezethet az, hogy a felek a méltányos-
ságot különböző szempontok alapján ítélik meg. A következő kérdések körül ala-
kulhat ki nézeteltérés: melyik elv a megfelelő az adott helyzetben, azt hogyan kell alkal-
mazni, és milyen eljárás követhető az elosztás realizálásakor.
A megfelelő elv kiválasztására jó példa az értékes hagyaték elosztásával kapcsola-
tos gyakori konfliktus, ami különösen akkor erősödik fel, ha sok az örökös. Az em-
berek ilyenkor - ha tehetik - általában mindig a nagyobb (és nem a kisebb) részt
tartanák meg maguknak, és meg is magyarázzák, miért ez az osztozkodás a méltá-
nyos (egocentrikus torzítás). A társadalmi konfliktusok szintén az egocentrikus
torzítás jegyeit mutatják, amennyiben a csoportok a saját érdekeiket támogató elve-
ket, eljárásokat gondolják méltányosnak. Messick konkrét példái jól illusztrálják,
hogy mennyi problémát okoz az igazságosság relatív és törékeny volta. Ami az
egyik szempontból egyenlőség, az mások szempontjából egyenlőtlenség. (Ilyen pél-
dául egy felvételi eljárás, amikor a rátermettség és az esélyegyenlőség szempontja
ütközik egymással.) A méltányosság kérdése kapcsán térjünk vissza a megfelelő
adópolitika kiválasztásának kérdéséhez. Ha mindenki egyenlő arányban adózik, ak-
kor teljesítményarányos elv érvényesül, ha progresszív az adózás, akkor a rászorult-
ság kompenzálásának eredményeképpen a társadalmi egyenlőség nő. Elképzelhető
még olyan szélsőséges (sehol sem elfogadott elv), hogy mindenki ugyanakkora
adót fizessen, és ennek ellenkezője is, az adó teljes mértékben egyenlítse ki a jöve-
delmeket. A háttérben az a hevesen vitatott politikai kérdés áll, hogy mi az adó cél-
ja: a közjavak biztosítása vagy a társadalmi újraelosztás? A jóléti kiadásokat a köte-
lezően fizetendő adóból vagy önkéntes magánadományokból kell-e fedezni? A leg-
744 FARAGÓ KLÁRA

több országban a kompromisszumot teremtő progresszív adózás működik, de hiá-

ba felel meg ez a megoldás az egyenlőség heurisztikájának, az emberek általában
(sem a gazdagok, sem a szegények) ezzel sem elégedettek, feltehetően az egocentri-
kus torzítás miatt csak saját hátrányukat érzékelik.
A méltányosság elveivel és eljárásaival kapcsolatos, hosszan elhúzódó magán- és
politikai viták, perek arra utalnak, hogy ezekben az eljárásokban nem könnyű meg-
állapodásrajutni. A felek a döntést ezért sokszor másokra bízzák. Messick azt java-
solja, hogy lehetőleg olyan eljárást kell választani a konfliktusok elkerülése érdeké-
ben, amely az esélyegyenlőséget is (ex ante equity) és az elosztás utáni egyenlőséget
is (expost equity) biztosítja. Például a munkaerő-felvételnél elfogadható kompenzá-
ciós elvnek tűnik egy meghatározott kvóta biztosítása a hátrányos helyzetű kisebb-
ség számára.

Méltányossági megfontolások és a piaci elvek érvényesülése

Thaler (1994) amellett érvel, hogy a méltányosság normája a „láthatatlan kéz"

csuklóját lefogva sok helyzetben megakadályozhatja a piaci elvek érvényre jutását
mind a munkaerőpiacon, mind a fogyasztói piacon. A méltányosság megállapításá-
hoz egyrészt a megelőző tranzakciók referenciáját veszik alapul, ha ettől eltér a kért
ár vagy a felajánlott bér, akkor azt nem tartják méltányosnak. Például ha a környé-
ken a boltokban alacsonyabb a pénztárosok bére, akkor sem méltányos erre való hi-
vatkozással a jelenlegi alkalmazottak bérét csökkenteni. Ha azonban elbocsátják a
meglévő alkalmazottat, és mást vesznek fel alacsonyabb bérért, azt már nem tartják
méltánytalannak. A másik referencia a vállalkozó eddigi profitja. Például ha a szállí-
tási költség megemelkedik, akkor azt a vállalkozó átháríthatja a vevőre (és nem vár-
ják el tőle, hogy a költségeket megossza).
Telefonos interjú segítségével végzett vizsgálataiból a következő méltányossági
szempontokat fogalmazta meg a szerző:

• a vállalkozónak az áremelést a költségek növelésével kell igazolnia (a nyers

anyag árának emelkedése miatt lehet árat emelni);
• a nyereség nem növelhető a másoknak okozott veszteség révén (nem méltá
nyos csökkenteni a béreket, ha túlzott kínálat mutatkozik a munkaerőpiacon);
• a vállalkozásnak joga van fenntartani előző profitját;
• költségcsökkentéssel méltányosan növelhető a profit;
• a hiányt nem szabad kihasználni profitnövelésre (pl. szokatlanul intenzív hó
esés után felemelik a hólapátok árát);
• méltánytalan a monopolhelyzet kihasználása.

A méltányosság megítélését nagymértékben befolyásolja az is, hogy nyereségnek

vagy veszteségnek tüntetik-e fel az adott szituációt (lásd Kahneman és Tversky ki-
látáselmélete). Méltányosság szempontjából homlokegyenest ellenkezően ítélték
meg a megkérdezettek azt az esetet, amikor gazdasági recesszió és nagy munka-
erő-kínálat mellett az egyik vállalat 5%-kal csökkentette a béreket, mint azt, amikor
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 745

ugyanilyen körülmények között, de 12%-os infláció mellett a másik emelte ugyan,

de csak 7%-kal a béreket. A végeredmény mindkét esetben 5%-os csökkentés, az
első esetben azonban ezt nem találták méltányosnak, mert veszteségnek könyvel -
ték el a bércsökkenést, míg a második esetben elfogadhatónak találták a vállalat
döntését, mert a béremelés (akkor is, ha az infláció alatt marad) nyereségként tűnik
fel az előző bérhez képest.
A méltányosságot nemcsak akkor respektálják a vállalkozók vagy magánembe-
rek, ha a viselkedésük nyilvános, vagy a méltánytalanságot megtorolhatják. A meg-
kérdezettek például úgy nyilatkoztak, hogy akkor is adnak borravalót a pincérnek,
ha nem szándékoznak visszatérni a vendéglőbe, vagy nem tartották valószínűnek
azt, hogy egy bajba jutott autóst az út menti szerelő becsapjon. Azért van ez így,
mert a méltányosság tiszteletben tartásának nemcsak az üzleti kapcsolat fenntartá-
sa vagy a jó hírnév megőrzése az indítéka, hanem egy belső, érdektől független mo-
tívum is a méltányossági kapcsolatok fenntartására készteti az emberek többségét.
A méltányosság a piaci működést a következőképpen torzítja el:

• túlkereslet esetén a kereslet-kínálat törvény nem működik;

• túlkereslet esetén a keresett cikkekből hiány alakul ki;
• a költségek változása jobban befolyásolja az árakat, mint a kereslet változása;
• a bérek csökkenését a juttatások csökkentésével, az árak csökkentését kiárusí
tással oldják meg, azaz elkerülik a veszteség és támogatják a nyereség ideáját.

Szervezeti igazságosság

A szervezetekben is igen fontos kérdés a méltányosság, hiszen a kiválasztás, az elő-

relépés, a fizetések és egyéb kedvezmények elosztása a szervezet mindennapos
döntési problémái közé tartozik. Egyes szerzők a szervezetben működő legfonto-
sabb motivációs tényezőnek éppen a méltányosságot tekintik: a dolgozók folyama-
tosan értékelik, hogy másokhoz képest milyen elbánásban részesültek, nagymérté-
kű egyenlőtlenség elégedetlenséget eredményez. A méltányosság feltétele annak is,
hogy az érdekképviseletek (szakszervezetek) ne akadályozzák meg a szervezetek
működését, és a dolgozók azonosulni tudjanak a szervezetekkel. Hogy a már tár -
gyalt három fő elosztási elv (teljesítményarányos, egyenlő és szükségletek szerinti
elosztás) közül melyiket és milyen arányban alkalmazzák egy adott vállalatnál, az
függ a munkajellegétől (egyéni vagy teammunka), a vállalat filozófiájától és a szer-
vezeti kultúrától (emberierőforrás- vagy technológiacentrikus szemlélet), valamint
a környező kultúra jellegétől. Bond szerint az ázsiai kollektivisztikus kultúrákban a
szükséglet és az egyenlőség elve jobban érvényesül, mint a nyugati kultúrákban (id.
Kovács, 1999).
Kovács Judit (1999) laboratóriumi kísérletben kereste a választ arra a kérdésre,
hogy a munkaadó és munkavállaló szimulált alkujában mit tartanak az emberek
méltányosnak (azaz milyen elosztást milyen befektetéssel ellentételeznek). Kísér-
letsorozatában munkaadók fizetési szintet ajánlottak, munkavállalók pedig megvá-
laszthatták azt, hogy elfogadják-e az ajánlatot, illetve milyen erőfeszítésre hajlan-
746 FARAGÓ
KLÁRA
dóak az adott ajánlat esetében. Megállapította, hogy a magyar kísérleti személyek-
nél (főként diákok) erősebb az egyenlőségre törekvés, mint osztrák társaiknál.
Vizsgálatai során arra a következetésre jutott, hogy az emberek megítélésében és
reakcióiban erős motiváló potenciállal rendelkező normaként tükröződik a méltá-
nyosság, azonban az, hogy mit tekintenek méltányosnak, függ a helyzettől és a kul-
túrától. A méltányosság normája olyan erős, a viselkedéseket és az elvárásokat
olyan alapvetően befolyásolja, hogy gyakran háttérbe szorítja a hasznosság szem-
pontját.
Az elosztás igazságossága mellett az emberek érzékenyek arra is, hogy milyen el-
járásokat alkalmaznak az őket érintő kérdésekben. Az eljárásokra vonatkozó igaz-
ságosságot procedurális igazságosság néven tárgyalja a szakirodalom. A procedurális
igazságosság egyrészt a már tárgyalt elosztási eljárásokra - az ún. strukturális szem-
pontokra - vonatkozik (az elbírálás szempontjainak nyilvánossága, követhetősége,
a döntéshozók pártatlansága, a döntési folyamatok demokratikus volta), másrészt
érinti a bánásmód minőségét is, az emberi méltóság tiszteletben tartását, a véle-
ménynyilvánítás szabadságát, az emberi jogok figyelembevételét (a procedúra tár-
sas szempontjai). A procedurális igazságosság érvényesítése előfeltétele annak,
hogy a szervezetben kialakuljon a szervezettel és a vezetőkkel szembeni bizalom.
Zala Enikő (2000) magyar szervezeteknél vizsgálta a dolgozók méltányossággal
kapcsolatos ítéleteit. Megállapította, hogy a procedurális méltányosság (elsősorban
a bizalom) az emberek szemében fontosabb, mint az elosztás igazságossága, a mél-
tányos bánásmód pedig fontosabb, mint a folyamatok demokratikus működtetése.
Ezek az eredmények arra utalnak, hogy a magyar szervezetekben a társas elismerés
iránti szükséglet igen előkelő helyen szerepel a munkahelyi motivációban.
Összefoglalva: a méltányosság igen fontos szempont, olyan társadalmi norma,
amely erősebb motívum lehet, mint a hasznosság maximalizálása. Az azonban,
hogy mi a méltányos és igazságos, távolról sem egyértelmű. Az egyik elv alkalmazá-
sa alapján megvalósított méltányosság méltánytalanságot teremthet egy másik
szempontból. Az érdekelt felek egocentrikus torzítással élnek, a nekik kedvező eljá-
rásokat igazságosabbnak tartják, mint a nekik kedvezőtleneket, és ez a torzítás sok
társadalmi konfliktus melegágya. Gyakran limitáljuk azon személyek körét, akiket
a méltányosság ernyője alá bevonunk, e korlátozás alapjául szolgál a társadalmi
kategorizáció. A megkülönböztetés sokszor nem tudatos és rosszindulatú (negatív
rasszizmus), csupán a saját érdek érvényesítését szolgálja (hátrányos helyzetűekkel
szembeni közömbösség, saját csoportunknak való kedvezés). Az elosztás mellett az
eljárások igazságossága és a bánásmód is fontos megítélési szempont a méltányos-
sági ítéletekben.
A hagyományos közgazdasági felfogás szerint növekvő kereslet esetén a terme-
lők és a kereskedők automatikusan emelik az árakat, növekvő munkaerő-kínálat
esetén pedig csökkentik a béreket, mivel céljuk a profit növelése. E nézet szerint a
kereslet és kínálat kiegyenlítése olyan közgazdasági szabály, amelyre nem vonat-
koznak etikai elvek. Sem a hétköznapi ember, sem a társadalomban érvényes szabá-
lyok nem osztják ezt az etikai semlegességet előíró nézetet. A méltányosság által tá-
masztott etikai követelményrendszer felülírja a közgazdasági szabályokat.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 747

Üzleti etika
Társadalmi szabályok és bizalom nélkül a szabad piac nem működne, anarchiához
vezetne. Az anarchia megakadályozásához legalább két etikai elv érvényesülése
szükséges: az eladásra kínált árut valóságközelien kell bemutatni, és a megállapítá-
sokat (adott szó) az üzleti életben be kell tartani. Ha a vásárló minden esetben min-
denről részletes bizonyítékokat próbálna beszerezni, ha az árucserének mindig szi-
multán kellene történnie, ha hitel nem létezne, igen kevés üzleti tranzakció realizá-
lódna. Természetesen előfordul az üzleti életben, hogy valakit becsapnak. A vissza-
élések megakadályozására a törvényi biztosítékok egyedül nem elegendőek, fontos
az is, hogy a tranzakciókban részt vevők igazodjanak az üzleti etika előírásaihoz.
Lewis, Webley és Furnham (1995) ajournal of Business Ethics tematikájának áttekin-
tése alapján az üzleti etika fő kérdéseit a következőkben foglalja össze:

• a beosztottakkal való kapcsolatok minősége,

• a marketing, a megvesztegetés, az adók, a könyvelés és az üzletpolitika,
• a terméktervezés,
• a termékek használhatósága és biztonsága,
• valamint a környezetszennyezés.

Az üzleti etika egyik szegmensét, a szervezet dolgozókkal szembeni méltányos vi-

selkedését már az előző pontban érintettük. A szexuális molesztálás kérdésére még
ki kell térnünk, mivel az utóbbi évtizedben - a nők jogainak hangsúlyozása mellett
- ez a kérdés is az érdeklődés fókuszába került. Az Egyesült Államokban sok mun-
kahelyen tanfolyamokat rendeznek a férfiak számára arról, hogy mi számíthat mo-
lesztálásnak, mi sértheti a nők méltóságát, és hogy hogyan kerülhetik el a méltány-
talan, férfifölényüket hangsúlyozó viselkedést. A környezetvédelemmel kapcsola-
tos kérdésekre a fejezet egy későbbi pontján térünk vissza. Az alábbiakban a
szavahihetőség, becsületesség, valamint az üzletpolitikai eljárások etikusságának
kérdését tekintjük át.
Az üzleti életben számos olyan manipulációra van lehetőség, amellyel az egyes
cégek - vagy azok dolgozói - jogtalan előnyökhöz jutnak. Ezek a manipulációk a
cég, más vállalatok vagy pedig a fogyasztók érdekeit sértik. Ilyenek például az ügy-
nökök által felkínált ajándékok, a megvesztegetés, az adatok meghamisítása, illegá-
lis tevékenység végzése, pénzmosás, monopóliumok létrehozása, politikusoknak
adott juttatások, és a listát még bizonyára folytathatnánk. A sajtóból sok ilyen eset
ismert, és az is, hogy számos esetben olyan szövevényes az érdek-összefonódás,
hogy a leleplezés rengeteg akadályba ütközik. E manipulációkat nemcsak törvények
(pl. kartellellenes törvény), hanem a vállalatok által kidolgozott üzleti etikai kóde-
xek, szabályok is korlátozzák (Miner, 1988).
Az üzleti etika nemcsak az illegális tevékenységekre terjed ki, hanem az üzleti
partnerekkel és a fogyasztókkal szembeni szavahihetőségre, megbízhatóságra is.
Bár számos kemény vonalas közgazdász (pl. Friedman) is úgy tartja, hogy a szerve-
zet csak a részvényeseinek tartozik felelősséggel (s ez csupán a profit maximalizálá-
sát jelenti), a fogyasztói mozgalmak, az újabb törvényi szabályozások és a bírósági
748 FARAGÓ KLÁRA

ügyek nagy száma mégis arra utal, hogy a felelősség szélesebb körű. Kennedy (id.
Lewis, Webley, Furnham, 1995) egy 1962-es kongresszusi beszédében kijelentette,
hogy a fogyasztói jogok négy területre terjednek ki: 1. a termékek biztonsága, 2. az
információhoz való hozzájutás, 3. a szabad választás, 4. a reklamáció. A jogi és tör-
vényi szabályozás mellett azt is fontos kiemelni, hogy az üzleti partnerekkel és a fo-
gyasztókkal csak akkor lehetséges a hosszú távú kapcsolat kialakítása, ha a vállala-
tok a méltányosság és a bizalom oltárán feláldozzák a rövid távú haszonszerzés le-
hetőségét.
A cég imázsának még egy fontos összetevője van. Sok fogyasztó ma már nemcsak
a saját fogyasztói szempontjaira fókuszál, hanem etikai szempontból is megítéli a
cégeket, és nem vásárol olyan termékeket, amelyeket állatokon teszteltek, amelyek
a környezetre ártalmas anyagokat tartalmaznak, vagy amelyeket elnyomó politikát
folytató diktatúrákban állítottak elő.2 A fogyasztókat a termékek biztonsága is egyre
jobban érdekli: figyelnek az élelmiszerek összetételére, származási helyére, az
adalékanyagokra, félnek a génmanipulált élelmiszerektől, azaz az ún. természetes
termékeket keresik. A gyártók és forgalmazók pedig felelősségre vonhatók legalább
a rövid távon jelentkező káros hatásokért. Érdemes emlékeztetni arra, amikor egy
dohánygyártó céget a közelmúltban sikerrel bepereltek a cigaretta okozta egészség-
károsodás miatt (annak ellenére, hogy a cigarettára kötelező ráírni, hogy ártalmas
az egészségre). A szemlélet tehát megváltozott: jóllehet a fogyasztók szabad akara-
tukból vásárolnak egészségkárosító terméket, mégis az előállító céget is felelőssé
teszik a káros következményekért.
Idézzük fel egy konkrét bírósági ügy példáját az Egyesült Államokból (Lewis,
Webley és Furnham 1995 nyomán). E példa arra szolgál, hogy bemutassa, az üzleti
etika szempontjából kétes esetek megítélésében hogyan használhatók fel pszicho-
lógiai vizsgálatok. 1989-ben egy áruházat a törvény elé citáltak amiatt, mert időle-
ges kiárusítást hirdettek. Az eladási periódus 180 napjából 160 erre az időszakra
esett, amikor is az áruk 97%-a kelt el (vagyis nem időleges kiárusítás volt valójá -
ban, hanem tartós alacsony ár). Mint egy empirikus vizsgálatból kiderült, a maga-
sabb, ún. referenciaár közlésekor a megkérdezettek úgy érzik, hogy a vásárlással
sok pénzt takarítottak meg. Azonos ár mellett, de a referenciaár feltüntetése nélkül
nem alakul ki ez az érzés. Ez az üzleti politika tehát hamis illúziókat keltett, félreve-
zető volt, ennek megfelelően a négy pereskedő fogyasztó kártérítést kapott a bíró-
sági döntés alapján. Magyarországon még csak elvétve fordulnak elő az üzleti etikát
megkérdőjelező próbaperek, de ez a tendencia minden bizonnyal itt is erősödni fog.
A hirdetések egyik trükkje lehet a félrevezető, a laikusok számára érthetetlen,
természetességet és hatásosságot sugalló címkék használata. A hirdetők közül so-
kan azt a cinikus álláspontot fogalmazzák meg, hogy azt kell mondani, amit az em-
berek hallani szeretnének, a termékeken pedig nem kell változtatni. A reklámok
nemcsak a félrevezető vagy érthetetlen üzenetük miatt sérthetik egyes emberek eti-
kai érzékét. Nagy port vert fel annak idején az ingerküszöb alatti hirdetések hatása
(a moziban árult egyik üdítőital jobban fogyott, mint a másik, amikor az rövid, az

'■ A fogyasztás etikai kérdéseivel a könyv 22. fejezete foglalkozik részletesen. (A szerk.)
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 749

észlelési küszöb alatti időtartamban felvillant a film közben). A nyílt félrevezetést

és a manipulatív hatásokat ma már a törvény tiltja. Ugyanakkor sok embert zavar-
hat a reklámok agresszivitása (nehéz nem nézni az óriásplakátokat), valamint a
reklámok által sugallt életmód és ideálok terjedése, nemritkán a nők szexuális ob -
jektumként való bemutatása és a szexualitás felhasználása hirdetési célokra.
Összefoglalva: az üzleti etika napjainkban az üzleti tevékenységet átláthatóvá te-
szi, a nyilvánosság elé viszi, s ezzel csökken a vállalatok manipulációs lehetősége és
mozgástere. A vállalatokat már nemcsak a szakszervezetek vagy más alulról jövő
nyomás kényszeríti az alkalmazottakkal szembeni megfelelő bánásmódra és a sza-
vahihetőségre, hanem törvények is előírják. A vállalatok felelőssége kiterjed termé-
keik hatására is, már nemcsak a nemtörődöm fogyasztó, de a káros terméket előállító
vállalat is felelősségre vonható. Az üzleti etikával kapcsolatos pszichológiai
problémákat még kevesen vizsgálták. Számos probléma feltárása hasznos támpon-
tokkal szolgálhatna a gazdasági élet számára:

• mit tartanak az emberek jogosnak, méltányosnak az üzleti életben;

• az etikai kívánalmak hogyan függnek össze az értékek megváltozásával;
• hol van az a határ, amikor az emberek reklamálnak, bírósághoz fordulnak;
• mi segíti elő, és mi korlátozza az etikátlan viselkedést; stb.

Az élet értéke - orvosi döntések

A közgazdászok a gazdasági akciók értékét (profitját) úgy állapítják meg, hogy a
szükséges befektetések költségét levonják a nyereségből, azaz ún. költség-haszon
elemzést végeznek. A költség-haszon elemzést kiterjesztik olyan helyzetekre is,
amikor a biztonság vagy az életben maradás kockázatát mérlegelik (ilyenkor kocká-
zat-haszon elemzésről beszélnek). A haszon a kockázat csökkentése (a biztonság
növelése). A költség-haszon elemzés alapfeltétele az, hogy a költségeket (kockáza-
tokat) és a hasznokat egy mennyiségi skálán, azaz pénzben kifejezhessük. Ez azzal
jár, hogy az élet értékét is pénzben kell kifejezni.
Morális nézőpontból azonban az élet értéke végtelen, és sem az élet, sem az
egészség nem fejezhető ki pénzben. Rácáfol erre azonban a gyakorlat, amikor az
életet vagy az egészségkárosodást pénzzel kompenzálják. Számos példát lehet citál-
ni: kártérítési perek a bíróságon, biztosítás, veszélyességi pótlék, túszokkal való al-
kudozás. A közgazdászok ezekre a kompenzálási lehetőségekre hivatkozva azt állít-
ják, hogy az élet értéke igenis kifejezhető pénzben. Egy hipotetikus példa (Thaler,
1982) jól szemlélteti azt, hogy a morális nézőpont - az élet értéke végtelen - a gya-
korlatban nem követhető. Képzelj ük el, hogy valakit egy olyan betegség támad meg,
melynek következtében a táplálékszükséglete exponenciálisan növekszik (minden
nap kétszer annyit kell ennie, mint az előző napon). Meddig etetné az illetőt a társa-
dalom? (Rövid időn belül az összes fellelhető táplálékra igényt tartana.)
Kezdetben a közgazdászok az egyének várható gazdasági produktivitásával
összefüggésben állapították meg az élet értékét (Rice, 1966), ennek értelmében egy
42 éves tévészerelő életének értéke egyenlő a nyugdíjba vonulásáig megkeresendő
750 FARAGÓ KLÁRA

jövedelmével. Egy beteg életének értéke azonban már kisebb, egy nyugdíjasé nulla,
egy kisgyereké is igen csekély (esetében rengeteget kell még befektetni). Láthatjuk,
hogy ez a kortól, nemtől, egészségi állapottól, produktivitástól függő értékelés eti-
kailag teljesen elfogadhatatlan. Mégis, magát az értékelés tényét nem lehet teljesen
visszautasítani, mert a biztonsági programok tervezése esetén szükség van a kocká-
zat valamilyen mérésére annak eldöntéséhez, hogy mennyit áldozzanak például egy
autópálya, egy repülőgép vagy egy atomerőmű biztonságának a javítására. Nem le-
het azt állítani, hogy az ilyen beruházás minden pénzt megér, mert a biztonság elv-
ben mindig tovább fokozható a költségek növelésével, az így létrejövő termékek
azonban megfizethetetlenné válnának.
Az élet értékének megállapítására az etikailag elfogadhatatlan gazdasági produkti-
vitás helyett később a kompenzáció gyakorlatából indultak ki, és az élet értékét a fize-
tési hajlandósággal mérték, vagyis azzal, hogy mennyit hajlandó egy személy vagy
egy társadalom fizetni egy élet megmentéséért vagy az életben maradás esélyeinek ja-
vításáért. Az élettel kapcsolatos döntéseket vagy önmaga számára hozza az egyén,
vagy más személyek, illetve testületek döntenek mások életéről. Az első esetben (az
egyén a saját életéről dönt) csak akkor végtelen számára az élet értéke, ha a biztos ha-
láltól menti meg magát. Ilyenkor - hacsak nem gondol az örökösökre - az összes va-
gyonát feláldozza, hiszen azt úgysem használhatja, ha meghal. A halál esélyének
csökkenésével együtt meredeken csökken az általa fizetett összeg. (Ezt az esélyek
szerint mérlegelt értékelést az ún. orosz rulett példáján szokták bemutatni. A sze-
mélynek saját magára kell céloznia. Ha a tár tele van, az illető teljes vagyonát felajánl-
ja, minden egyes további golyó kivételekor radikálisan egyre kevesebbet akar fizetni.)
A politikusok feladatai közé tartozik, hogy a biztonságról, az élet értékéről dön-
téseket hozzanak. Ha mások döntenek a biztonságról (az élet értékéről), akkor de-
mokratikus társadalmakban figyelembe kell venni azt is, hogy a döntés érintettje el-
fogadja-e a politikus kockázat-haszonra vonatkozó értékelését. Az elfogadhatóság
azonban összetett probléma, mert a mindennapi ember kockázatértékelésében (és
a kockázat csökkentését illető fizetési hajlandóságában) sok szubjektív tényező is
szerepet játszik. A mindennapi ember egyrészt nagy hangsúlyt helyez egyes kocká-
zatok csökkentésére, míg másokkal kevésbé törődik, a kockázatok nagyságát pedig
nem a szakértők ítéleteiben elsőbbséget élvező valószínűségek és a veszteség nagy-
ságának függvényében ítéli meg, hanem olyan minőségi szempontok alapján, mint
az önkéntesség vagy a katasztrófalehetőség (Englánder et al., 1987). Például annak
ellenére, hogy több baleset fordul elő az autópályákon, mint a repülés során, a repü-
lőgépek biztonsága sokkal jobban foglalkoztatja a közvéleményt. Az élet értékelé-
sének egy másik szubjektív szempontja (ami a fizetési hajlandóságban is kifejező-
dik) az azonosított, illetve azonosítatlan életek különböző megítélése.

Azonosított vagy azonosítatlan (statisztikai) életek

Etikai szempontból vitatható az a tendenciánk, hogy az élet értékelésekor nagy kü-

lönbséget teszünk egy meghatározott, konkrét személy vagy egy nem azonosítható
személy között az előbbi javára. Valószínűleg ezért nem rendít meg bennünket mé-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 751

lyen, ha halljuk, hogy hány ember pusztult el egy természeti katasztrófában vagy
egy háborúban. Az egyedi életet akkor is magasabbra értékeljük, ha nem ismerjük
az illetőt, vagy nem tudjuk pontosan, ki az. Az emberek szívesebben adakoznak egy
súlyosan beteg kislány operációjára (különösen, ha a nevét és fényképét is közli az
újság), mint egy kórházi berendezés megvételére, még akkor is, ha az utóbbi több
száz életet menthet meg. Az azonosítatlan életek kevesebbet érnek, feláldozásukról
könnyebb döntést hozni, nem okoz olyan súlyos morális konfliktust. A statisztikai
életekkel nem azonosulunk.
Thaler (1982) példája jól demonstrálja az azonosított életek felértékelését a sta-
tisztikai életekhez képest, és azt is, hogy a probléma bemutatásával manipulálni le-
het a döntéseket. (A manipulációt a Kahneman és Tversky [1998] által leírt kerete-
zés [framing] teszi lehetővé).

• Képzeljük el, hogy van egy 25 főből álló csoport, melynek tagjait egy betegség
fogja megtámadni. Közülük 10 szívbeteg súlyos állapotba kerül, életben maradá
si esélyük 20% lesz, 15 személy enyhébben betegszik meg, életesélyük 90%.
Csak az egyik csoport kezelésére van pénz. A kezelési költség egyforma, bárme
lyik csoportot is kezeljük, és a kezelés minden egyén túlélési esélyét 10%-kal nö
veli. Mivel a szívbetegek csoportjának életben maradási esélye relatíve jobban
nő, ezt a megoldást fogják preferálni.
• Ugyanez az eset más preferencia-sorrendet hív elő, ha csak a kockázatot ismer
jük, de a csoportokról nem tudunk semmit (ilyenkor az az instrukció, hogy a 25
ember közül 15 főt enyhén, 10 főt súlyosan fog megtámadni a betegség). Ilyen
kor a több főből álló, kevésbé beteg csoportra áldoznak többet.
• Tanulságos egy harmadik változat is. Két, egyforma létszámú csoport van, az
egyik szegényekből, a másik gazdagokból áll, összesen egy életet lehet megmen
teni. Melyik csoportból válasszuk ki a személyt? Ebben a hipotetikus esetben a
gazdagot választják, a jobb életminőség fennmaradására szavaznak.

Bár a példák hipotetikusak, mégis beszédesek. A döntés kritériumai megváltoznak

akkor, ha azonosított személyekről van szó. Thaler (1982) amellett érvel, hogy a
még azonosítás előtti, ún. ex ante döntések igazságosabbak, mint azok, amikor már
tudjuk, hogy a döntés kire vonatkozik (ex post), mivel az „elvi" döntés nagyobb
egyenlőséget teremt. Azt tartja helyesnek, ha valamilyen előre meghatározott
irányelv mellett elkötelezett döntéshozók egyformán és véglegesen döntenek az
ilyen esetekben (pl. sohasem egyezkedünk terroristákkal).

Orvosi döntések

Hasonló problémákkal kell szembesülni a gyógyítás területén. E problémák oka az,

hogy általában szűkös erőforrásokat kell elosztania betegek között. Egy szűken a
piaci viszonyokra koncentráló közgazdász ilyenkor azzal érvel, hogy az elosztásnak
piaci elveken kell alapulnia, vagyis az kapja a szolgáltatást, aki meg tudja fizetni. Ez
könnyű helyzetbe hozná a döntéshozókat, de a társadalmi igazságérzetnek, az elfő-
752 FARAGÓ KLÁRA

gadott etikai normáknak nem felel meg az, hogy a gazdagabb jobb ellátásban része-
süljön. A probléma a legélesebben a szervátültetések esetében mutatkozik meg.
Mindig kevesebb a felhasználható szerv, mint a rászoruló személy. Hogyan döntik
el, ki kapja a szervet? Ha a fizetési képességet mint etikailag elfogadhatatlan megol-
dást elvetik, még mindig két, egymásnak ellentmondó szempont között kell válasz-
tani. Az egyik az orvosi prognózist, a beavatkozás hatékonyságát veszi alapul, a má-
sik a szükséghelyzetet. Az első alapján a legjobb állapotban lévő beteget érdemes
megoperálni, hiszen a műtét sikerének esélye és a továbbélés valószínűsége ezek-
ben az esetekben a legnagyobb; a másik esetben azt, aki az operáció nélkül azonnal
meghalna, annak ellenére, hogy a műtét sikerének esélye itt sokkal kisebb. Az első
elv hatékonyabb, a második etikailag elfogadhatóbb döntést eredményez.
Az orvosok azonban sokszor nem is elvekből, hanem szokásokból és olyan nor-
mákból indulnak ki, amelyek nem is igazságosak, és a hatékonyságot sem biztosít-
ják. Elster (id. Lewis, Webley, Furnham, 1995) szerint az orvosokat három norma
vezérli.

• Az első az együttérzés normája, amely szerint a vészhelyzetben lévőket részesí

tik előnyben. Ez az etikai individualizmusként aposztrofált preferencia az előbbiek
ben elemzett azonosított élet szimpátiájából indul ki (a preferencia felerősödik,
ha az orvos által kezelt saját páciensről van szó).
• A második norma a „végére járás" normája, tehát ha valakinél egy első transz
plantáció nem sikerült, azon újabb műtétet hajtanak végre, bár esélyei ilyenkor
még rosszabbak.
• A harmadik az érdemek szerinti elosztás. Ez az orvosi szempontból nem értékel
hető elv az igazságos világ feltevésen alapul. Egy alkoholista például kevésbé ér
demli meg a májtranszplantációt, mint aki nem iszik. (Az itt implikált értékek is
gyanúsak, vajon a cigaretta vagy a koffeinfogyasztás kisebb vétek-e, mint az alko
holizmus?)

Célravezetőbbnek tűnhet, ha szigorúan a műtét hasznosságából indulunk ki. Itt a

várható élettartam és az élet minőségének optimalizálása lenne a döntési kritéri -
um. De hogyan mérjük az életminőséget? Ha az aktivitás visszaállítása vagy a fájda-
lom csökkentése a szempont, akkor mit kezdünk azzal a beteggel, aki szeret passzív
lenni, vagy azzal, aki a kis fájdalmat is rosszul tűri? A megítélő orvos etikai és ideo-
lógiai beállítottságától függ az ilyen típusú döntés, amely óhatatlanul azt implikál-
ja, hogy az egyik személy élete értékesebb a másikénál.
Összefoglalva: az élet értéke nem végtelen, értékelése azonban igen ellentmondá-
sos. A legszembeötlőbb sajátossága az, hogy az azonosított életeket többre értéke-
lik az egyének és a döntéshozók, mint az azonosítatlan, statisztikai életeket. A
döntéshozóknak a gyakorlatban meg kell küzdeniük az ellentmondásokkal, az
igazságosság különböző szempontjai között kell egyensúlyt teremteniük. Egy előre
kiválasztott döntési procedúra segíthet az egyenlőség biztosításában és a döntés
igazolásában. A konkrét döntések minden bizonnyal az emberek értékrendjétől és
a kultúrában elfogadott normáktól függnek, tabuk és előítéletek övezik e kérdéseket.
Ebben a részben sok orvosetikai kérdést nem érintettem (génmanipuláció, kló-
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 753

nozás), ezek azonban csak a példák számát bővítették volna. A pszichológia számára
releváns kérdéseket e limitált bemutatásban is tetten érhetjük: milyen kritériumok
vezetik a döntéshozókat, milyen értékek befolyásolják az elfogadást, milyen
félelmeket és tabukat kell leküzdeni a kérdés konzisztensebb kezelése érdekében?

Rövidlátás versus távolbalátás - az idő dimenziója

Megtakarítás és önkontroll

A mohó egyén szerint „jobb ma egy veréb, mint holnap egy túzok". De nem érde-
mes levágni az aranytojást tojó tyúkot. Miért is kellene szükségleteinket egyáltalán
elhalasztani? A takarékosságot és a fogyasztásban való önkorlátozást hagyományo-
san morális viselkedésként értékeli kultúránk. A takarékosság a szerénységgel és a
szorgalommal társul. A pazarlás, a luxus élvezete a lusta és kéj vágyó embert jellem-
zi. A tücsök és a hangya klasszikus meséje arra tanít, hogy a szórakozásnak élő tü-
csök később megfizeti lustaságának árát, mivel nem gondoskodott előre arról, hogy
a nehéz időkben is ki tudja elégíteni saját szükségleteit, így másokra szorul.
A fogyasztói társadalom azonban megkérdőjelezi a takarékosság moralitását.
Keynes kifejezetten károsnak tartotta a takarékoskodást, mivel az szerinte lassítja a
gazdaság működését, és végső soron munkanélküliséget eredményez. A fogyasztói
társadalom pazarlásra ösztökél, a tartós fogyasztási cikkek egyre kevésbé tartósak,
a reklámok a szükségleteken felüli fogyasztásra szólítanak fel, eldobható, egyszer
használatos eszközök, csomagolóanyagok késztetnek pazarlásra. A takarékosság
pozitív megítélése a fogyasztói társadalmak előtti időkben sem volt teljesen egyér-
telmű. Ismerjük Moliére Harpagonját, a végtelenségig zsugori, a gyűjtögetésért ön-
magáért takarékoskodó komikus figurát, aki nemcsak másnak nem ad, hanem saját
magától is mindent megvon, és rettegve ül rongyaiban pénzeszsákján, nehogy va-
gyona valamilyen módon leapadjon. Az arisztokrácia számára pedig egyenesen kö-
telező volt a fényűző, pazarló életmód, hiszen a vagyon és a vele járó hatalom fitog-
tatása szimbolikusan is megerősítette a társadalom hierarchiáját.
Keynes felfogásával szemben a takarékoskodás mellett nemcsak erkölcsi, hanem
praktikus érveket is fel lehet sorakoztatni. A takarékoskodás egyrészt gazdasági ha-
szonnal jár, mivel hozzájárul a tőkefelhalmozáshoz, és visszatartja az inflációt.
Másrészt az egyén számára lehetőséget teremt későbbi, nagyobb beruházásra (bár a
fogyasztói társadalomban elterjedt hitelrendszer inkább utólagos megtakarításra
ösztönzi a fogyasztókat). Harmadrészt, a kulturális hagyomány még mindig er-
kölcstelen képzeteket társít a luxushoz, a szükségletek kontroll nélküli és azonnali
kielégítéséhez, a takarékoskodás tehát a társadalmi normákhoz való alkalmazkodás
szempontjából hasznos. Negyedrészt - és talán ez a társadalmi megítélés legfonto-
sabb szempontja - a takarékoskodó egyén (ellentétben a tanmese tücsökjével) gon-
doskodik arról, hogy nehéz időkben is biztosítani tudja szükségleteit, és ne szorul-
jon mások (a családja, a jótékonykodók vagy a társadalom) segítségére.
Számos pszichológiai kísérlet vizsgálta azt, hogy hajlamos-e az ember (és az ál-
lat) a közvetlen fogyasztást elhalasztani egy jövőbeli, sokszor nagyobb fogyasztás
754 FARAGÓ KLÁRA

reményében. A vizsgált helyzeteket úgy konstruálták meg, hogy a „türelmetlenség"

és a gazdasági racionalitás konfliktusba kerüljenek, vagyis olyan helyzeteket terem-
tettek, ahol egyértelműen nagyobb jutalmat kap a várakozó. Az eredmények a „tü-
relmetlenség" szindrómáját találták túlnyomórészt jellemzőnek: sokan hajlamosak
a későbbi, nagyobb jutalmat felcserélni az azonnal elérhető kisebbre, és inkább a
közvetlen kielégülést választják. A „türelmetlenség" az éretlen személyiségre még
fokozottabban jellemző: minél fiatalabb a gyerek, annál nehezebb a szükséglet el-
halasztása, a pszichotikus betegek és az állatok mindig az azonnali, kisebb nyere-
ményt preferálják a későbbi, nagyobb rovására.
A fogyasztás elhalasztása végeredményben időbeli preferenciaként, időre vonat-
kozó választásként értelmezhető. Ha az etikai szempontokat mellőzve, pusztán a
hasznosság szempontjából vizsgáljuk meg a helyzetet, akkor nem egyértelmű, hogy
érdemes-e takarékoskodni, illetve mikor és milyen szükségletünket célszerű kielé-
gíteni, hiszen nem tudhatjuk biztosan, hogy a jutalmak hozzáférhetősége és egyéni
preferenciáink hogyan fognak alakulni a jövőben. Az idő szempontjából racionális
választás leírására az idői diszkontálás fogalmát vezették be. A fogyasztó egy szubjek-
tív leszámítolási hányadossal kalkulál, aminek eredményeképpen a későbbi jutal-
mak értéke lecsökken (vagyis a holnapi túzok kevesebbet ér, mint a mai, a holnap-
utáni még kevesebbet, stb.). Ennek alapján össze tudja hasonlítani a jövőbeli fo-
gyasztásának értékét a jelenlegivel. A leszámítolási hányados azonban nem objek-
tív és nem állandó. Három tényező befolyásolja (Herrnstein, 1961; Ainslie, 1975):

• a jutalom nagysága (kisebb értékű távoli jutalom esetén egyáltalán nem aka
runk várni, nagyobb esetén türelmesebbek vagyunk),
• a várakozási idő (ha sokáig kell várnunk, akkor kevésbé vagyunk türelmetlenek),
• valamint az, hogy nyereségről vagy veszteségről van-e szó (a nyeremények
azonnali megszerzése fontosabb számunkra annál, mint hogy egy veszteséget el
tudjunk halasztani).

Nem mindig vagyunk azonban türelmetlenek. Amikor a várakozás maga kellemes

izgalmat okoz, olyankor hajlandóak vagyunk a jutalmakat önként elhalasztani
(Loewenstein, 1988). Nemcsak az idő hossza és a jutalom nagysága, hanem az idői
mintázat is növeli vagy csökkenti a jutalom értékét. Az olyan idői mintázatot prefe-
ráljuk, amikor a jutalom folyamatosan növekszik. Egy kísérletben három fizetési
mintázat közül lehetett választani (csökkenő, stagnáló átlagos és növekvő), és an-
nak ellenére, hogy az először magas, majd folyamatosan csökkenő fizetés választása
a legésszerűbb (a munkavállaló kamatoztathatja többletpénzét, állást változtathat
stb.), a megkérdezettek háromnegyede a növekvő bér mellett döntött.
Vajon miért takarékoskodunk kevesebbet, mint ahogy elhatároztuk? Miért tart-
juk a jövőt kevésbé értékesnek, mint a jelent, miért nem azonosulunk jövőbeli
énünkkel ugyanúgy, mint a mostanival, miért gondoljuk, hogy a jövőben kapott ju-
talmak kevesebbet fognak érni? Vagy amikor úgy gondoljuk, hogy mégiscsak távoli
célokat kellene követnünk, miért van szükségünk arra, hogy különböző fortélyok-
kal rákényszerítsük magunkat az elhatározás betartására? Miért kötünk irracionális
módon olyan nyugdíjbiztosítást, amely miatt állandóan takarékoskodnunk kell, de
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 755

kevesebb kamatot kapunk, mint ha mi magunk forgatnánk a pénzünket? Miért fize-

tünk ki sok pénzt fogyókúrás vagy alkoholelvonó programokra, ahelyett hogy saját
elhatározásunkból szoknánk le?
Nyilvánvalóan kettős motiváció hajtja a legtöbb embert: az egyik a jövőről való
gondoskodás, a morális és ésszerű cselekvés vágya, a másik az azonnali kielégülés
türelmetlen mohósága, a szükségletek elhalasztásának nehézsége. A szükségletek
elhalasztásához akaraterő szükséges. Az ösztönös és morális cselekvés konfliktusá-
nak feloldására, az akaraterő paradoxonának magyarázatára több szerző is (pl.
Adam Smith vagy Freud) a self megtöbbszörözését javasolta, azaz feltételeztek leg-
alább két selfet (az egyik a késztetések, a másik az erkölcs parancsát követi).
Klasszikus példa a kétféle én harcára Odüsszeusz esete, aki vágyott a szirének éne-
két meghallgatni, de nem akart odaveszni a tengerben az ellenállhatatlanul csábító
ének hallatán. Számolt saját jövőbeli gyengeségével, ezért az árbochoz köttette ma-
gát, hogy előre megakadályozza, hogy a tengerben lelje halálát.
Thaler és Shefrin (1981) az önkontrollt az idővel kapcsolatos választások para-
digmájában értelmezi. Az önkontroll paradoxonát (ugyanaz az egyén két ellent-
mondó dolgot akar egy időben, például költekezni és megtakarítani) az egyén jelenre
és jövőre vonatkozó preferenciáinak különbözőségével oldják fel. A kettős én itt
úgy jelentkezik, hogy egyes időszakokban a jövő preferenciáit figyelembe vevő, tá-
volba látó, tervező én, míg más időszakokban a jelenre koncentráló, rövidlátó, vagy-
is cselekvő én kerekedik felül. Ez a kettősség persze konfliktust okoz. A feszültsé-
gek enyhítésére az egyének különféle technikákkal élnek. A technikák egyik része
az ösztönzők változtatására irányul:

• az önmegtartóztatást (diétázást vagy takarékoskodást) önmagában értékesnek

lehet feltüntetni,
• az önmegtartóztató tevékenység folyamatos nyomon követésével (pl. kalóriák
számolása, heti költségvetés) a tervező a devianciát rögtön kimutathatja és kor
rigálhatja,
• az ösztönzőket meg lehet változtatni (olyan gyógyszer bevétele, amely mellett
az alkohol undort kelt).

A változtatás másik módja a cselekvő lehetőségeinek korlátozása a kísértés korláto-

zásával. Erre példa a már említett Odüsszeusz esete, de hasonló taktikát követ az is,
aki a fogyókúra-klinikán pénzt fizet azért, hogy ne kapjon enni, vagy a pénzét leköti,
hogy ne is tudjon kivenni belőle. (Az egyénen belül zajló konfliktus és az alkalma-
zott technikák párhuzamba állíthatók a vállalatokon belül a tervezői és kivitelezői
részleg konfliktusával.)
A gazdaságpszichológia empirikus módon is választ keresett arra a kérdésre,
hogy mitől függ az egyén megtakarítási hajlandósága. A jutalom elhalasztásának ál-
talános képessége és a megtakarítás mint gazdasági viselkedés között nem találtak
értelmezhető egyéni különbségekre utaló összefüggéseket, ezért más meghatározó
tényezőket próbáltak azonosítani. A racionálisan indokolt megtakarításoknál (ké-
sőbbi fogyasztás, a jövedelem és a fogyasztás ingadozásának kiküszöbölése, vész-
tartalék stb.) megfigyelhető egy jellegzetes viselkedési mintázat, amely a megtaka-
756 FARAGÓ KLÁRA

rítás és a költekezés váltakozó periódusaiból áll, azaz az elköltött összeget az embe-

rek hamar visszaspórolják.
Az eddig elmondottak alapján nem meglepő, hogy számos irracionális tényezőt
is sikerült tetten érni. A megtakarítás mennyisége természetesen függ a jövedelem
nagyságától és a vagyon nagyságától (bár a gazdagoknak kevesebbet kellene takarékos-
kodniuk, mégis relatíve többet tesznek hozzá megtakarított jövedelmükhöz). Kato-
na (1975) attitűdvizsgálatának tanúsága szerint a kamat csekély ösztönzőnek bizo-
nyult, és az infláció - amikor költekezni lenne érdemes - éppen a várttal ellentétes
hatást vált ki (az emberek inflációs időkben inkább félretesznek). A tartósan nehéz-
nek észlelt gazdasági helyzetekben a megtakarítási hajlandóság nő. Ez a viselkedés
- gazdasági szempontból akár racionális, akár nem - a biztonság iránti vágyat tükrözi.
A jövedelem eredete is szerepet játszik a megtakarítási hajlandóságban, a váratlan jö-
vedelmeket (főleg a kisebbeket, a talált pénzt vagy a nyereményt) hajlamosak az
emberek elkölteni. Az életciklus-hipotézissel szemben (a fiatalnak kölcsönt kellene
felvennie, a középkorúnak takarékoskodnia kellene, időskorban viszont mindent el
kellene költeni) az öregek jobban spórolnak, annak ellenére, hogy az örökhagyás, az
utódokról való gondoskodás jelentősége radikálisan csökkent a modern társadal-
makban. A takarékoskodás személyi tényezőit vizsgálva megállapították, hogy a. felfelé
törekvő, eredetileg a kisebbséghez tartozó középosztály tagjai jobban takarékoskod-
nak. A megtakarítási hajlandóság nagymértékben függ a. jövedelem változásának per-
cepciójától. Kétségtelenül igen változatos motívumok állnak a megtakarítás hátteré-
ben, ezért nehéz átfogó magyarázatot találni e viselkedés okaira.
Katona vetette fel azt a gondolatot, hogy a megtakarított vagyon maga is egy spe-
cifikus fogyasztási javat képvisel, s ezt az elképzelést fejlesztette tovább Clower és
Johnson (1968). Az öncélú, az önmagáért való megtakarítás (lásd Harpagon) azon-
ban irracionális, és nem is etikus, inkább az önzés egy szélsőséges változatának
szokták tekinteni. Az ilyen típusú irracionális spórolás enyhébb változata a háztar-
tások többségében előforduló használaton kívüli tárgyak tömege. Egyes állatok
gyűjtögető viselkedése (pl. a tengerimalac, amely testsúlyának 25-szörösét is felhal-
mozza) arra indított egyes kutatókat (Lanier, Estep, Dewsbury, 1974), hogy biológiai
okokat tételezzenek fel a viselkedés hátterében. E magyarázat azonban vitatható,
mert az életmódjukban (társas forma) és táplálkozási szokásaikban (romlandó élel-
mek fogyasztása) az emberhez közelebb álló fajoknál (pl. patkányok) egyedül csak
éhezési periódusokban mutatható ki takarékosság. Közismert, és a szenvedélyes
fogyasztással furcsa párhuzamot sugall a zsugoriság anális ösztöneredetére vonat-
kozó analitikus elmélet. Rosenwald (1972) kimutatta, hogy anális beállítottságú
személyek kevésbé kockáztatták egy szerencsejátékban már megszerzett nyeremé-
nyeiket, mások azonban (pl. Rapaport, 1955) vizsgálataikban nem találtak korrelá-
ciót a beállítódás és a pénzzel való foglalatosság között. Az empirikus bizonyítékok
tehát nem elégségesek az elmélet meggyőző alátámasztására.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 757

A környezet kihasználása vagy megóvása

Három etikai természetű problémával szeretnék foglalkozni a környezettel kapcso-

latos döntések kapcsán. Az első a környezet megóvása, a második az értékek szere-
pe a környezeti kockázat megítélésében, a harmadik a kockázatviselés méltányos-
sága. Idővel kapcsolatos választásnak foghatjuk fel az egyének és a társadalom kör-
nyezetvédelmi tevékenységét, attitűdjeit. Egy sajtóelemzésből az derült ki, hogy a
hatvanas években a világ még egyáltalán nem érdeklődött a „zöld" témák iránt, a het-
venes évektől a kilencvenes évekig az érdeklődés ötszörösére nőtt, miközben a
nyolcvanas években kicsit csökkent (Sadgrove, 1992). Bacow és Wheeler (1984)
ezt a szemléletváltást az alábbi öt fő okra vezeti vissza:

• A régebben jelentéktelennek tartott vagy fel sem ismert veszélyek hatásai ku

mulálódtak, és még tovább kumulálódhatnak, ami visszafordíthatatlan változá
sokat idézhet elő a környezetben (pl. üvegházhatás).
• A legújabb technológiák veszélyeik szempontjából is újdonságot jelenthetnek:
láthatatlanul terjedő, katasztrofális következmények lehetőségével járó, embe
rek ezreinek, tízezreinek a károsodását előidéző, a jövő generációra is esetlege
sen romboló hatással lévő veszélyek jelentek meg (pl. atomerőművek).
• A hasznot sokan élvezik, míg a veszélyeket, a negatív következményeket sokkal
kevesebb embernek kell elviselnie (pl. a veszélyes hulladékot kezelő létesítmé
nyek esetében).
• A politikai és jogi intézmények új törvényeket, szabályozókat dolgoztak ki a
környezet védelme érdekében, ezzel a probléma a társadalom figyelmének kö
zéppontjába került. Megélénkültek a környezetvédő mozgalmak, és egy-egy, a
döntéseket meghiúsító sikeres akciójuk újabb bátorítást és igazolást jelentett
számukra.
• A társadalomban néhány éve bekövetkezett egy olyan értékváltás, amely meg
kérdőjelezi a fogyasztási értékek prioritását, az állandó termelésbővítés szüksé
gességét és a termeléshez kapcsolódó intézményrendszer jogosultságát. Az anyagi
javakra épülő értékrend és az ennek következtében létrejött, hierarchizált és elide
genedett társadalmi berendezkedés helyett egy alternatív életforma lehetőségeit
kutatja számos alulról építkező mozgalom, amely a természetes életformához, a
valódi (és nem mesterségesen felkeltett) szükségletekhez való visszatérést mint
a természet megóvásának egyetlen lehetőségét hirdeti. A technokrata értékrend
által kialakított, erősen munkamegosztásra épülő, centralizált társadalommal állít
szembe egy együttműködésen, egyenlőségen, kisközösségi létformákon alapuló
társadalmat, az egyéni szükségletek önkéntes korlátozását hirdetve.

Ma már senki sem vitatja azt, hogy reális veszélyek fenyegetik környezetünket.
Vizsgáljuk meg először a kérdést a racionalitás szempontjából, azaz egy hasznossá-
gát maximalizálni szándékozó racionális egyén vagy szervezet hogyan viszonyul a
környezethez? Feláldozza saját előnyeit, amikor a veszélyek feltehetően egy jóval
későbbi időpontban jelentkeznek? Tesz-e költséges környezetkímélő erőfeszítése-
ket akkor, amikor nem lehet biztos abban, hogy mások is meghozzák ezt az áldoza-
758 FARAGÓ KLÁRA

tot? Mennyire gátolja a környezettudatos viselkedést a jelentéktelenség érzése (az

egyén joggal gondolhatja, hogy saját viselkedése olyan keveset nyom a latban, hogy
a végeredményen nem változtat semmit)? Kialakul-e a társadalmi csapda a többiek
viselkedésével kapcsolatos bizalmatlanság és a nagyobb haszon elérésére csábító
kísértés miatt? Az idői leszámítolás azt eredményezi-e, hogy a jövő kevésbé fontos,
mint a jelen? A környezettudatos viselkedésben a természet önmagában való érté-
ke, a kooperáció, a jövő generációjáért való aggódás mint etikai érték fejeződik ki.
Kérdés, hogy ez az értékorientációbeli változás háttérbe szorítja-e az anyagi értéke-
ket, csökken-e a fogyasztás, konzisztensen megnyilvánul-e a környezetféltő az atti-
tűd a viselkedésben?
Számos vizsgálat bizonyítja, hogy a közvéleményt foglalkoztatja a környezet, ag-
gódik a környezet állapotáért. MacGregor (1991) és Fischer és munkatársai (1991)
irányítatlan interjúban kérdezett rá, mi miatt aggódnak az emberek. Eredményeik
szerint az emberek személyes problémáikat sorolják, és csak azok után tesznek em-
lítést a környezetvédelem problémáiról (a nőket és a diákokat jobban foglalkoztatja
a környezet megóvása, mint a felnőtt férfiakat). Amikor azonban kérdőíven direkt
kérdés vonatkozik arra, hogy aggódnak-e a környezetért, 90% igenlő választ ad, sőt
kifejezi, hogy szívesen tenne valamit a környezet megóvása érdekében (Lewis,
Webley, Furnham, 1995). Fontos megjegyezni, hogy a környezeti kockázatokért a
kormányt teszik felelőssé, nem saját magukat.
Axelrod és Lehmann (1993) kiterjedt kérdőíves attitűdvizsgálatában az attitűd
és a viselkedés összefüggését kívánta felderíteni. Megállapították, hogy - összhang-
ban az attitűd és viselkedés kapcsolatának ismert jellemzőivel - itt is azt lehetett ta-
pasztalni, hogy az általános attitűdök nem, csak a specifikus attitűdök jósolják be a
viselkedést, és hogy a viselkedésre vonatkozó gyakorlati útmutatók igen fontosak
ahhoz, hogy az attitűdök a viselkedésben is megjelenjenek. A viselkedési szándék
továbbá összefügg a viselkedés vélt hatékonyságával. Érdekes eredményük az, hogy
az emberek a környezetvédelem kérdéskörét nem kapcsolják össze gazdasági té-
nyezőkkel, a környezeti tudatosság így sok esetben nem jár együtt az anyagi javak
birtoklására irányuló vágy csökkenésével. Hiába tudják, hogy az ipari termelés dön-
tő szerepet játszik a környezetszennyezésben, saját fogyasztásukat nem csökken-
tik. Ennek egyik jó példája a személyautó használata. Annak ellenére, hogy a leve-
gőszennyezés, az autópályák látványa és zaja, a balesetek és környezeti ártalmak
mindenki által ismertek, mégis szinte lehetetlen rávenni az embereket, hogy ön-
ként lemondjanak a számukra a függetlenséget, szabadságot, jólétet szimbolizáló
autó használatáról. Hiába emelik a benzin árát, az úthasználati díjakat, a parkolás
költségeit, a fogyasztási szokások nem változnak.
A fogyasztásra és az életmódra vonatkozó amerikai minta és ideál pedig az egész
világon egyre elterjedtebbé válik. Az egyéni viselkedés pszichológiai jellemzői mel-
lett azonban a társadalmi struktúra is gátolja a környezettudatos viselkedést: a tö -
megközlekedés minősége és ára, a szétszórt külvárosi településforma elterjedése
akadályozza ezt, a drága, energiatakarékos gépekbe, a házak szigetelésébe pedig
csak a gazdagok tudnak beruházni. A háztartási energia megtakarítása esetében
megállapították, hogy a fogyasztás mennyisége alig függ össze az energia árával.
Fontosabb ennél a fogyasztók személyes pszichológiai elkötelezettsége (Heberlein,
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 759

Warriner, 1983), ezért a fogyasztást nem anyagi ösztönzőkkel lehet a legjobban be-
folyásolni, hanem a társadalomnak való elkötelezettség hangsúlyozásával. Mosler
(1993) egy társadalmi csapdákat szimuláló kísérletében arra a következtetésre ju-
tott, hogy a környezet megóvása érdekében szükséges kooperáció akkor jöhet létre
a legnagyobb eséllyel, ha a viselkedés nyilvános és látható, az általános morál támo-
gatja azt, és a bizalom légköre uralkodik.
A környezetvédelem talán még fontosabb szereplője az ipari és a politikai szféra.
Kétségtelenül rájuk is egyre nagyobb nyomás nehezedik ebben az irányban. Egy, az
üzleti szférában dolgozó menedzserekkel végzett angol felmérés tanúsága szerint
(Sadgrove, 1992) 95%-uk úgy gondolja, hogy a környezetvédelemre irányuló nyo-
más a jövőben még tovább nő. Minden ötödik menedzser azt állította, hogy a kör-
nyezet a legfontosabb számára, de azt fontosabbnak ítélték magánéletükben, mint
a munkájukban. Sok területen még keveset tesznek a környezetvédelemért (kom-
munikáció, marketing, tréning a dolgozók számára), és az ezzel foglalkozó munka-
társak elszigeteltnek és jelentéktelennek érezték magukat a vállalat életében.
Gyakran lehetünk tanúi szenvedélyes és hangos vitáknak, amelyek új létesítmé-
nyek kapcsán alakulnak ki (pl. szemétlerakó telepítése, autópálya, bevásárlóköz-
pont építése). Demokratikus társadalmakban a mindennapi ember is részt kér a
döntéshozatal felelősségéből, így mind a lakosságnak, mind a szakértőknek, mind
a döntéshozóknak ismerniük kell és figyelembe kell venniük egymás szempontjait
és nézeteit a döntések tartalmával és folyamatával kapcsolatban. A viták két témá-
hoz kapcsolódnak: az egyik a kockázat elfogadhatósága, a másik pedig a kockázat
elosztásának méltányossága.
Számos kockázatos tevékenység nagy haszonnal jár, de a negatív következmé-
nyek lehetősége riasztó, különösen, ha környezeti vagy egészséggel kapcsolatos a
veszély, és az embereknek egészségük vagy vagyonuk esetleges elvesztésével kell
számolniuk. Az élet biztonságának és a kockázat kiszámíthatóságának növelése na-
gyon kívánatos lenne, ugyanakkor nehéz lemondani a kockázatos tevékenységekkel
járó előnyökről. Vajon megéri-e a tevékenységből eredő haszon a kockázatot? Elfo-
gadható-e egy adott veszély szintje? Ezek az értékeket tartalmazó kérdések állnak a
kockázat mértékével kapcsolatos viták hátterében (Faragó, 1999).
A mai fejlett társadalmak nem érzéketlenek a kockázatokkal szemben, hiszen in-
tézmények alakultak a kockázatkezelésre. Úgy tűnhet, a társadalom sokat megtett
már a kockázat kontrollálása érdekében, mégis igen heves viták dúlnak továbbra is
egyes kockázatok következményeinek súlyossága és elfogadhatósága körül. És a
vita nemcsak a szakértői, a döntéshozói és a laikus csoportok között zajlik, hanem
e csoportokon belül is. A kockázatok azonosítása, mértéke, természete és elfogad-
hatósága mindenképpen tartalmaz szubjektív elemeket és értékítéleteket, a kelet -
kező konfliktus elsősorban az értékek konfliktusa. Az emberek, valamint a társada-
lom számára a legfontosabb kérdés a kockázattal való megbirkózás. A következő
kérdések foglalkoztatják a társadalmat: Mi a biztonság megfelelő foka? Mekkora koc-
kázat fogadható el? Hogyan lehet a kockázatot igazságosan elosztani? Mekkora erő-
feszítést ér meg a kockázat szabályozása? A környezet radikális megváltoztatását
okozó tevékenységeket korlátozni kell-e, és ki ezért a felelős? Az ilyen kérdések
nem tényekre vonatkoznak, nem az igaz vagy hamis kérdésében kell döntenie a vá-
760 FARAGÓ KLÁRA

laszolónak, hanem abban, hogy mi a kívánatos vagy az elvetendő, mi a jó vagy a

rossz, egyszóval a döntések az értékekkel kapcsolatosak.
A laikusok nem ugyanazokat az attribútumokat használják a veszélyesség meg-
ítélésekor, mint a szakértők. Saját értékeik alapján nem a következmények súlyos-
ságából és gyakoriságából indulnak ki, hanem olyan minőségi összetevőkre kon-
centrálnak, mint a kockázatvállalás önkéntessége, a katasztrófa előfordulásának
esélye, a kontroll lehetősége, a kockázat ismertsége, a következmények időbeli el-
oszlása és így tovább. A szakértők is véleményt formálnak arról, milyen következte-
téseket kell levonni a kockázatbecslésből, a társadalom mit tegyen, hogyan birkóz-
zon meg a különböző kockázatokkal, azaz őket is befolyásolják vallott értékeik.
Sok példa bizonyítja, hogy valamely új technológiát támogató és ellenző szakér-
tők a probléma különböző aspektusára koncentrálnak, és nemcsak a lehetséges kö-
vetkezményeken, hanem a következmények fontosságán is vitatkoznak. Meglehet,
a szakértők nem realizálják azt, hogy jószándékúan kialakított, objektívnek tartott
véleményüket értékeik is befolyásolják, így gyakran azért jutnak különböző követ-
keztetésekre, mert különböző problémákat oldanak meg (Fischhoff, Svenson,
1982; Eiser, vander Pligt, 1988). E tendenciát jól demonstrálja az a veszélyeshulla-
dék-égető mű telepítését ellenző és támogató érvelést elemző vizsgálat, amely meg-
mutatta, hogy az érvelés tartalma és formája nem független egymástól: saját igazát
bizonyítandó, a szakértő olyan érvelési módot választ a vita különböző pontjain (té-
nyekre, elméletekre, értékekre, az objektivitásra vagy a tekintélyre hivatkozik),
amely prekoncepcióit igazolja (Faragó, Vári, 1990).
Weinberg (1972) még átfogóbb kritikával illeti a szakértők szerepét. Szerinte
vannak olyan kérdések, amelyeket ugyan feltesznek a tudomány számára, de ezekre
a tudomány nem tud választ adni. Ezekben az esetekben a tudósoknak egy új, ún.
transztudományos szerepet kellene vállalniuk, nyíltan fel- és elismerve azt, hogy
véleményük alapját értékeik képezik, és nem rendelkeznek a bölcsesség monopóliu-
mával, mivel más értékeknek is van létjogosultságuk. E transztudományos állás-
pontot követve Groenewold (id. Stallen, 1980) elutasítja a kockázat próba-szeren-
cse alapon való kezelését. Szerinte a természetbe való mesterséges beavatkozás kö-
vetkeztében globális, nagy volumenű hatásokkal kell szembenéznünk, olyan ko-
moly következményekkel, amelyeknek számszerűsítése értelmetlen próbálkozás:
„...a makroméretű kockázatok esetében a nem nulla valószínűségű események
előbb vagy utóbb katasztrófához vezetnek..." A kockázat minőségi kérdéssé válik.
Nincs garancia arra, hogy intelligencia vagy innováció segítségével elkerülhető az
emberiség és a természeti környezet korai elpusztulásának veszélye. Az emberiség
hosszú távú érdekei és egyes csoportok rövid távú érdekei közötti ellentét is azt bi-
zonyítja, hogy a kockázat problémája nem csupán tudás kérdése, hanem olyan érté-
kek kérdése is, mint például a jövő generációiért vagy a környezetért vállalat fele-
lősség, illetve a gazdasági és politikai érdekek.
A technológia okozta kockázatok egy másik etikai vetülete az igazságosság, a
méltányosság kérdése. A hasznot sokan élvezik, a következményeket pedig sokszor
sokkal kevesebb embernek kell elviselnie. Ezek a problémák általában létesítmé-
nyek telepítésével kapcsolatban jelentkeznek: a lakosság tiltakozik a veszélyeshul-
ladék-temetők, üzemek, autópályák lakókörzetükhöz közel tervezett építése ellen.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 761

A „ne az én kertembe" magatartás számos társadalmi konfliktus alapja (Faragó,

Vári, Vecsenyi, 1990). A kockázatkommunikációval kapcsolatos egyre szaporodó
irodalom többféle ajánlást is megfogalmazott e probléma megoldására. Ezek a ja-
vaslatok mind elfogadják a közösségek tiszta környezethez és a döntésekbe való be-
leszóláshoz való jogát, és megpróbálnak olyan etikus megoldásokat találni, ame-
lyek e jogokat tiszteletben tartják, és egyúttal a telepítési vagy energiaproblémákra
is választ adnak. A probléma még távolról sem megoldott. Lakossági nyomásra sok
telepítéstől elállnak, vagy meglévő létesítményeket bezárnak, helyettesítő alterna-
tíva megteremtése nélkül. A kompenzáció, bár vitathatatlanul etikusabb, mint a
kompenzáció nélkül a lakosságra erőltetett kockázat, mégis sokszor ellenérzést
szül. Ilyenkor általában pénzt vagy más előnyöket ajánlanak fel azoknak a közössé-
geknek, amelyek befogadják a létesítményt. Ez a javaslat azonban egyrészt gyanak-
vást kelt: ha fizetnek, akkor biztos nem olyan ártalmatlan a létesítmény, mint ami -
lyennek hangzik. Másrészt sokan éppen etikai szempontból kifogásolják azt, hogy a
szegényebb, rászorultabb településekre kerüljön a többiek szemete, ezzel csak to-
vább fokozva azok hátrányos helyzetét.
Összefoglalva: olyan döntésekben, amelyekben az idő tényezője is szerepet ját-
szik, a rövid távú haszonszerzés és a hosszú távú gondolkodás dilemmájával szem-
besülnek mind az egyének, mind a politikusok. A rövid távú gondolkodás, a közvet-
len szükségletkielégítés a csábítóbb alternatíva, de az öngondoskodás és a jövő ge-
nerációkért való aggódás etikai megfontolásai a jövő figyelembevételét diktálják.
Az ember (és a társadalom) rávehető arra, hogy e hosszú távú szempontokat is fi -
gyelembe vegye, takarékoskodjon a pénzzel, az energiával. A természet és a környe-
zet megóvása a jelen és a jövő generációk érdekeit szolgálja, de önálló etikai princí-
piumként is felfogható a természet tiszteletben tartása, a fajok fennmaradásának és
életterének biztosítása. A társadalom egyre érzékenyebb ezekre a problémákra, bár
csak kismértékben hajlandó ezért áldozatot hozni, tehát csökkenteni a fogyasztást,
az attitűdöket viselkedésben is kifejezni.
A környezeti problémák értékekhez kapcsolódó jellege miatt az emberek és a tár-
sadalmi csoportok különböző nézeteket vallanak a veszélyekről. A demokratikus
társadalom egyik etikai problémája, hogy e nézetek hogyan jutnak szerephez a tár-
sadalmi döntéshozásban. E kérdések a méltányosságot is érintik, mivel gyakori az
olyan helyzet, amikor a nemkívánatos következményeket keveseknek és nem
ugyanazoknak kell elviselniük, akik az előnyöket élvezik. Korunk társadalmainak
egyik fontos feladata az, hogy az ilyen problémáknál biztosítsák az igazságosság és
a méltányosság érvényre jutását.

ÖSSZEGZÉS

Ebben a fejezetben elsősorban a közgazdaság hagyományos emberképét tettük

vizsgálat tárgyává. Célunk annak bemutatása volt, hogy az etikai szempontok nem
nélkülözhetőek a gazdasági viselkedés leírásakor, hiszen egyfelől befolyást gyako-
rolnak a gazdaság működésére, másfelől a gazdaságban mozgó egyének viselkedé-
sének valósághű leírásához elengedhetetlenek.
762 FARAGÓ KLÁRA

A mondanivaló kiélezése kedvéért sok leegyszerűsítéssel éltünk. Egyrészt nem

tartottuk tiszteletben az erkölcs, etika, érték fogalmi különbségeit, nem vizsgáltuk
e kérdések filozófiai hátterét, és nem foglalkoztunk pszichológiai elemzésükkel
sem. Túl élesen állítottuk szembe a racionalitást a morális megfontolásokkal, és
nem tértünk ki részletesen azokra a törekvésekre, amelyek beépítik az erkölcsöt az
utilitarianizmus fogalomrendszerébe. Felróható még az, hogy a vizsgálandó kérdé-
seket önkényesen választottuk ki és rendszereztük. A terjedelmi korlátok mellett a
tartalmi koherencia is erre a megoldásra késztetett, mivel célunk elsősorban annak
a bemutatása volt, hogy az etikai kérdések elemzése nélkül nem lehet megérteni és
nem lehet tervezni gazdasági folyamatokat a modern társadalomban. Érveket sora-
koztattunk fel amellett is, hogy a pszichológiának is szerepe van a gazdaság, az eti-
ka, az egyén és a társadalom viszonyának tisztázásában, annak felmutatásában,
hogy a gazdaság szereplői, az ember és az ember alkotta kultúra hogyan kezeli eze-
ket szándékainak, ítéleteinek megfogalmazásakor, a viselkedés realizálása során.
Preskriptív és deskriptív szempontot párhuzamosan érvényesítve, az elemzés arról
is szólt, mi a kívánatos működési mód, és arról is, hogy mi valósul meg. Egyének vi-
selkedését, attitűdjeit vettük célba (a pszichológia elsősorban ebben illetékes), de
számos esetben sort kerítettünk társadalmi döntések vizsgálatára is.
Az elméleti elemzés három fontos eredményét érdemes kiemelni.

• Léteznek olyan jelentős problémák (a közjavak megőrzése, társadalmi

csapdák elkerülése), amelyek megoldása nem képzelhető el etikai szem
pontok érvényesítése nélkül. A társadalomban élő mindennapi ember visel
kedésének hatását olyan kicsinynek érezheti (jelentéktelenségi hatás), hogy
etikai megfontolások hiányában valójában semmi sem késztetné a közérde
ket szolgáló cselekedetekre (pl. a szavazáson való részvétel, a fogyasztás
korlátozása).
• A racionális, hasznosságmaximalizáló egyén absztrakció, a valódi ember
nem hasonlít hozzá. Sem képességei (korlátozott racionalitás), sem motivá
ciója (empátiára való hajlam), sem kultúrája (az erkölcsi elvek fokozatos el
sajátítása a szocializáció során) nem támasztja alá ennek realitását.
• A funkcionalitás szempontját (egyfajta utilitást) következetesen érvénye
sítő evolúciós szemlélet is eljut ahhoz, hogy feltételezzen egy olyan feltétlen,
az érdekekkel akár szembeszegülni is képes moralitást, amelynek fennmara
dását és működését nem a meggondolás, nem is a közvetlen hasznosság, ha
nem az érzelmi elköteleződés biztosítja. Az erkölcshöz való viszony karak
tervonássá válik. Különböző területeken megfogalmazódik tehát az a gondo
lat, hogy létezik egy intuitív (döntéselmélet), konvencionális (pszicholó
gia), örökölhető vonássá vált (szociobiológia) moralitás a kritikai, racionális
és posztkonvencionális moralitással szemben, amely szokásszerű, szinte
automatikus működésével biztosítja a kooperáció előfeltételét jelentő etikai
szempontok érvényre jutását.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 763

A nagyító alá tett konkrét gazdasági viselkedéseket hat témakör köré csoportosítot-
tuk: az önzés és az altruizmus, a kooperáció, az igazság és egyenlőség, az üzleti eti-
ka, az élet értéke, valamint a rövid és hosszú távú gondolkodás kérdéseit elemez-
tük, több-kevesebb részletességgel hivatkozva empirikus vizsgálatok eredményei-
re. A témakörök tárgyalásakor sokszor újra elővettünk azonos kérdéseket (pl.
többször is visszatértünk az adófizetés vagy a biztonság problémájára). A vissza-
utalások nemcsak a kategorizációs szempontok következetlen megválasztásának
tudhatok be, hanem annak is, hogy az etikailag értelmezhető témák átfedik egy -
mást. Megítélésünk szerint e témakörök közös motívuma a méltányosság kérdése
lehetne, hiszen a gazdasági életben a javak megtermelése és elosztása folyik, a fő
etikai probléma pedig éppen az, hogy a befektetések és a haszon szétosztása, vala-
mint a politikai-gazdasági döntések terén mennyire érvényesül az igazságosság.
Ebből a szempontból elemezhető az önzés, a kooperáció, az üzleti tranzakció, a jövő-
beli énünkkel, a jövő generációival vagy a természettel szembeni méltányosság is.
A vizsgálódás körébe bevont témák elemzése alapján is számos bizonyítékot ta-
lálhatunk arra, hogy etikai tényezők valóban befolyásolják a gazdaság szereplőinek
interakcióit. Az altruizmus az egyéni érdekek ellenében is képes működni, az em-
ber sokszor hajlandó kooperálni másokkal, sokan kényszer nélkül is megfizetik az
adót. Az egyének fontosnak tartanak olyan - a hasznosság szempontjából nem ér-
telmezhető - tényezőket, mint az igazságos, méltányos elosztás és bánásmód. Az
üzleti életben, ebben az egyéni viselkedéstől távolabbi szférában is szükséges a
megbízhatóság és a szavahihetőség. A fontos, de korlátozott erőforrások szétosztása
komoly problémát jelent, etikai elvek bevonása szükséges a megoldásukhoz, de
ezek mellett is nagy érzelmi teher hárul a döntéshozóra, éppen feladata, morális
terhe miatt (élettel, egészséggel, biztonsággal kapcsolatos döntések). Az ember to-
vábbá képes hosszú távon gondolkodni, takarékoskodni, a környezetet tiszteletben
tartani és a jövő generációiért áldozatot hozni.
Ugyanakkor sok tény szól amellett, hogy az etikai szempontok könnyen háttérbe
szorulnak. A fogyasztó sokszor mohó és telhetetlen, szükségletei egyre bővülnek,
sohasem elégíthetőek ki. Könnyen kialakul a társadalmi csapda, a versengés legyőzi
a kooperációt, nem kevesen vannak olyanok, akik megkerülik az adófizetést, a rek-
lámok becsapják a fogyasztókat. A méltányosság megítélésekor egocentrikus torzí-
tás történik, az emberek a számukra kedvező megoldásokat tartják méltányosnak.
A statisztikai, azonosítatlan életek kevés szimpátiát váltanak ki, a hosszú távú
szempontokat félre söpri a türelmetlenség, az azonnali kielégülés hajszolása.
Milyen következtetésekre lehet jutni ennek az ellentmondásokkal terhes képnek
a láttán? Az ellentmondások egyfelől abból fakadnak, hogy az etikai szempontok
egymással konfliktusba kerülhetnek, és az így keletkező dilemmák nehezen oldha-
tók fel. Az egyéni boldogulást propagáló protestáns etika ütközik a másokkal való
törődés, a tolerancia elvével, az önfeláldozó kooperáció könnyen termel parazitá-
kat, az egyik szempontból érvényesített méltányosság más téren igazságtalanságot
szül, a szűkös erőforrások elosztása rákényszerít a rászorultság és a hasznosság
szempontjai közötti választásra. Másfelől az embereket nem feltétlenül jellemzi a
következetes, kritikai, posztkonvencionális erkölcs, hanem többnyire intuitív, kon-
vencionális morál irányítja őket. Ez hozzásegíthet ahhoz, hogy ellentmondó, bo-
764 FARAGÓ KLÁRA

nyolult konfliktusokkal teli helyzetekben etikai elveknek megfelelően cselekedje-

nek, de teret enged annak is, hogy a helyzetek, pillanatnyi érdekek és szükségletek,
a konkrét partnerekhez fűződő viszony, az adott kultúrában elfogadott értékek irá-
nyítsák a viselkedést. Legtöbbször készen állnak jól hangzó magyarázatok arra,
hogy egy adott, etikailag megkérdőjelezhető viselkedés tulajdonképpen miért he-
lyes (pl. az adó úgyis a politikusok zsebébe vándorol, a nők nem alkalmasak a veze-
tésre, a nagyobb rész nekem jár).
Meg kell jegyeznünk, hogy a gazdasági viselkedés igazán nyilvánvalóan etikai
kérdéssé csak a posztindusztriális demokratikus társadalmak kialakulásának kor-
szakában lett, amikor az egyén és a környezet értéke és tisztelete központi társadal-
mi kérdéssé vált. A kisebbségekkel szembeni megkülönböztetés gyakorlatát vissza-
utasítja a mai fejlett társadalom, amely komolyan törekszik arra, hogy a hátrányok
halmozása helyett pozitív diszkriminációval a múlt hibáit megpróbálja kijavítani. A
másokat ért károk megelőzése vagy kompenzálása, illetve a környezet visszavonha-
tatlan károsításának megakadályozása érdekében előtérbe került a felelősség kér-
dése. Mindez egy kétségtelenül pozitív tendenciát jelez, arra utal, hogy nemcsak
létjogosultságot nyertek az etikai szempontok a gazdasági életben, de komoly erő-
feszítések történnek érvényesítésükre is. Viszont ugyanezek a törekvések a szerve-
zetek és a szakemberek tevékenységében gyakran komoly fennakadásokat és óriási
költségeket okoznak.
Számos, a felelősséget firtató eset terelődik jogi útra, megoldásuk rengeteg időt
igényel, és az ügyvédeket gazdagítja. A felelősségrevonhatóság nemcsak védi a po-
tenciális károsultakat, de lehetőséget teremt arra is, hogy a szemfüles emberek
visszaéljenek ezzel a lehetőséggel, és kártérítésre kötelezzenek a munkájukat ren-
desen végző egyéneket vagy szervezeteket. Ez a helyzet pedig paranoiát szül. Ismer-
tek az Egyesült Allamokból származó olyan történetek, hogy az orvos nem mer se-
gíteni balesetet szenvedett személyeken, mert azok feljelenthetik orvosi hiba elkö-
vetése miatt, az egyetemen a tanárok nem mernek egyedül maradni tanítványaik -
kal, mert beperelhetik őket szexuális zaklatás ürügyén, évekig hűtőházban tartanak
döglött jegesmedvéket, hogy egy környezetszennyezés ügyében döntsenek, stb.
Felmerül a politikai és technokrata elit szerepének megkérdőjelezése is. Új társa-
dalmi csapda születésének vagyunk tanúi?
Ha a közgazdasági emberkép nem állja meg a helyét, ha morális tényezők szere-
pet játszanak a fogyasztók és termelők közötti interakciókban, ha a méltányosság
és a bizalom fontos a szervezetek működésében, ha társadalmi problémák etikai ar-
culatot öltenek, ha az emberek ellentmondásosan követik vagy szegik meg az etika
elveit, ha a környezet megóvása csak kooperáció révén lehetséges, ha a demokráciá-
ban a döntések elfogadása és a felelősségrevonhatóság megbéníthatja a gazdaság
működését, akkor levonhatjuk azt a következtetést, hogy a gazdaságpszichológiára
komoly feladat hárul a már eddig felvetett kérdések további tisztázásában és újabb
problémák megfogalmazásában.
 21. ETIKAI KÉRDÉSEK A GAZDASÁGPSZICHOLÓGIÁBAN 765

Befejezésképpen hadd idézzük a filozófia, pszichológia és közgazdaságtan met-

széspontjában kutató Harsányi János Nobel-díjas magyar tudós szavait:

„A játékelmélet célja a különböző társadalmi csoportok közötti gazdasági és po-

litikai hatalmi egyensúly megértése. Az elgondolás az, hogy ha a társadalom elfo-
gad olyan etikai szabályokat, amelyek tényleg a társadalom javát szolgálják, és
ezeket a szabályokat az emberek betartják, akkor nemcsak hogy etikusabb lesz a
társadalom, hanem sokkal jobb gazdasági körülmények közt lesz." 3

' Népszabadság, 2000. aug. 14.