‫اختراق النمو‬

‫املؤلف‪ :‬د‪ .‬أمجد الجنباز‬

‫‪amjad@alefstartup.com‬‬

‫تحرير‪ :‬د‪ .‬سنان حتاحت‬

‫‪sinan@alefstartup.com‬‬
‫الطبعة العربية رقم ‪ 2019 1.0‬م‬
‫رقم اإليداع‪ 11441/1617 :‬بتاريخ‪ 1441 /02/02 :‬رقم ردمك‪978-603-03-2095-0 :‬‬

‫الحقوق امللكية محفوظة © ألمجد الجنباز ‪2019‬‬

‫‪2019‬‬
‫َ‬
‫هــذا العمــل مرخــص برخصــة املشــاع اإلبداعــي‪ :‬نســب املصنــف ‪ -‬غيــر تجــاري ‪ -‬منــع‬
‫االشــتقاق ‪( 3,0‬نــص الرخصــة فــي الرابــط)‬

‫لك مطلق الحرية في‬

‫املشــاركة ‪ :‬نســخ وتوزيــع ونقــل العمــل ألي وســط أو شــكل‪ .‬وذلــك بشــرط نســب العمــل‬
‫لصاحبــه بطريقــة مناســبة وبــدون االســتخدام ألغ ـراض تجاريــة‪ ،‬مــع منــع االشــتقاق‪.‬‬

‫لتحميل النسخة األحدث من الكتاب‬

‫وتحميل نماذج اختراق النمو والتسويق وقراءة املزيد من القصص واألمثلة‬
‫واملقابــات والعديــد مــن األشــياء األخــرى‪ ،‬يرجــى زيــارة موقــع الكتــاب‬
‫‪www.alefstartup.com/gh‬‬
‫‪Alefstartup‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫اختراق‬

‫الفهرس‬
‫(اضغط على العنوان للذهاب للصفحة الخاصة به)‬

‫‪4‬‬ ‫الفهرس‬
‫‪8‬‬ ‫ما هو اختراق النمو؟ وماهي أهميته؟‬
‫‪12‬‬ ‫تطبيق اختراق النمو ‪Growth Hacking Application‬‬
‫‪27‬‬ ‫طرق اختراق النمو ‪Growth Hacking Techniques‬‬
‫‪28‬‬ ‫النوع األول‪ّ :‬‬
‫النمو السريع ‪Explosive Growth‬‬
‫‪29‬‬ ‫‪ .1‬االنتشار الفيرو�سي ‪Viral Growth‬‬
‫‪36‬‬ ‫‪ .2‬الضجة اإلعالمية ‪Marketing Buzz‬‬
‫‪42‬‬ ‫‪ .3‬استخدام الهدايا واملسابقات والتحديات‬
‫‪44‬‬ ‫‪ .4‬الظهور اإلعالمي ‪Publicity‬‬
‫‪.5‬التفاعلفيوسائلالتواصلاالجتماعي ‪46 Social Media Engagement‬‬
‫‪57‬‬ ‫النوع الثاني‪ّ :‬‬
‫النمو املجاني ‪Organic Growth‬‬
‫‪58‬‬ ‫‪ .6‬التسويق باملحتوى ‪Content Marketing‬‬
‫‪ .7‬تحســين الظهــور فــي محــركات البحــث ‪Search Engine‬‬
‫‪62‬‬
‫‪Optimization SEO‬‬
‫‪68‬‬ ‫‪ .8‬الحلول الهندسية ‪Engineering Solutions‬‬
‫‪72‬‬ ‫‪ .9‬التسويق بالبريد اإللكتروني ‪Email Marketing‬‬

‫‪3‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫اختراق‬

‫‪76‬‬ ‫‪ .10‬التحدث في الفعاليات ‪Speaking Engagements‬‬

‫‪78‬‬ ‫‪ .11‬بناء املجتمعات ‪Community Building‬‬
‫‪83‬‬ ‫‪ .12‬املبيعات ‪Sales‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪ .13‬تطوير األعمال ‪Business Development‬‬
‫‪96‬‬ ‫‪ .14‬التكامل مع املنصات ‪Platform Integration‬‬
‫‪98‬‬ ‫النوع الثالث‪ّ :‬‬
‫النمو املدفوع ‪Paid Growth‬‬
‫‪99‬‬ ‫‪ .15‬اإلعالنات املعروضة أونالين ‪Online Ads‬‬
‫‪106‬‬ ‫‪ .16‬اإلعالنات التقليدية ‪Offline Ads‬‬
‫‪107‬‬ ‫‪ .17‬برامج التسويق بالعمولة ‪Affiliate Programs‬‬
‫‪110‬‬ ‫‪ .18‬املؤثرون ‪Influencer Marketing‬‬
‫‪112‬‬ ‫‪ .19‬املعارض ‪Trade Shows‬‬
‫‪114‬‬ ‫‪ .20‬الفعاليات خارج اإلنترنت ‪Offline Events‬‬
‫‪116‬‬ ‫الخاتمة‬
‫‪117‬‬ ‫املصادر‬

‫‪4‬‬
 ‫المساهمون‬
‫ليخــرج هــذا الكتــاب بأفضــل صــورة ممكنــة فقــد ســاهم فريــق مــن األشــخاص املؤمنيــن‬
‫بأهميتــه علــى مراجعتــه وتدقيقــه وتصميمــه‪ .‬وبســببهم ظهــر الكتــاب بشــكله الحالــي‪.‬‬
‫لذلــك أود أن أتقــدم لهــم بجزيــل الشــكر ‪ ،‬وهــم‪:‬‬

‫املراجعة والتدقيق‪:‬‬
‫•أحمد أبوحماد‬ ‫ ‬ ‫ •إبراهيم السيد‬
‫•خالد الجابري‬ ‫ ‬ ‫ •املهند السبيعي‬
‫•صالح الشعالن‬ ‫ ‬ ‫ •زهراء ساملة‬
‫•زاهر الحاج حسين‬ ‫ ‬ ‫ •محمد الغيهب‬
‫•حيان السيد‬ ‫ ‬ ‫ •مازن الركيني‬
‫•رغد سباعي‬ ‫ ‬ ‫ •فاطمة الزهراء حرار‬
‫ •أحمد جانودي‬

‫تصميم الكتاب‪:‬‬
‫ •ندى الوفائي‬
‫‪nada.alwafai.tr@gmail.com‬‬
‫تصميم الغالف‪:‬‬
‫ •شهلة الحسن‬
‫تصميم اإلنفوجراف‪:‬‬
‫ •نبيل مراد‬

‫‪5‬‬
 ‫المقدمة‬

‫المقدمة‬
‫يقــوم الكثي ــر مــن رواد األعمــال بالتســويق ملشــاريعهم الرياديــة مــن خــال التعلــم عب ــر‬
‫“التجربــة والخطــأ”‪ ،‬بينمــا يســتطيعون اختصــار الوقــت والجهــد بالتعلــم عــن طريــق‬
‫“التجربــة املدروســة وقيــاس النتائــج”‬‪ ‪.‬وسيســاعدهم املحتــوى املوجــود فــي هــذا الكتــاب‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫للقيــام بذلــك‪ .‬حيــث يقــدم كتــاب اخت ـراق النمــو تصــورا جيــدا ومنهجيــة واضحــة‬
‫ً‬
‫الســتخدامها فــي تســويق املشــاريع الرياديــة‪ ،‬وذلــك وفقــا لنظريــات مختلفــة تســاعد فــي‬
‫معرفــة املــكان الحالــي للمشــروع والطــرق األنســب الت ــي تســاعد فــي اخت ـراق النمــو (أو‬
‫تهكي ــر النمــو) ‪ Growth Hack‬للوصــول إلــى الهــدف‪.‬‬

‫اخت ـراق النمــو هــو مــا تفعلــه جميــع الشــركات الناشــئة لتتمكــن مــن جــذب عمــاء‬
‫جــدد لتكبي ــر شــركتها وجــذب املســتثمرين املختلفي ــن والبــدء بجــوالت اســتثمارية‪،‬‬
‫ولذلــك لــن تتمكــن مــن النمــو بعــد أن تصــل ملرحلــة مالءمــة املنتــج للســوق ‪Product‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫‪ Market fit‬دون أن تمتلــك هــذه املهــارة؛ ألن النمــو ســيبقى دومــا عائقــا ولــن تتمكــن‬
‫مــن تجــاوزه إال باختراقــه‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫يقدم هذا الكتاب وصفة مختصرة ودليال واضحا لتقليل التجربة والخطأ واستبدالها‬
‫بالتجربــة املدروســة وقيــاس النتائــج أثنــاء الرحلــة فــي عالــم الشــركات الناشــئة؛ لذلــك‬
‫أنصــح رواد األعمــال الحاليي ــن ورواد األعمــال املســتقبليين بــأن يتعلمــوا الوصفــة‬
‫املوجــودة فيــه ويطبقوهــا علــى مشــاريعهم ويبــدأوا رحلــة االخت ـراق بشــكل مــدروس‪.‬‬

‫مازن الضراب‬ ‫ ‬
‫مؤسس شركة زد‬ ‫ ‬

‫‪6‬‬
‫لتحميل النسخة األحدث من الكتاب‬
‫وتحميل نماذج االختراق والتسويق وقراءة املزيد من القصص واألمثلة‬
‫واملقابــات والعديــد مــن األشــياء األخــرى‪ ،‬يرجــى زيــارة موقــع الكتــاب‬
‫‪www.alefstartup.com/gh‬‬
 ‫النمو؟ وماهي أهميته؟‬
‫ّ‬ ‫ما هو اختراق‬

‫النمو؟ وماهي أهميته؟‬

‫ّ‬ ‫ما هو اخـتراق‬
‫ٌ‬
‫التســويق أداة هامــة لنجــاح أي مشــروع‪ .‬ويتضمــن التســويق العديــد مــن األدوات‬
‫واملهــارات التقليديــة الهامــة فــي حيــاة الشــركة‪ ،‬لكــن مــاذا ســيحدث لــو نقلنــا هــذه‬
‫األدوات واملعرفــة كمــا هــي وطبقناهــا علــى املشــاريع الرياديــة؟‬
‫ً‬
‫ال داعــي للبحــث ك ــثيرا عــن اإلجابــة لهــذا الســؤال‪ ،‬فاملشــاريع الرياديــة ال تتطلــب تنفيــذ‬
‫ّ‬
‫كافــة مهــام التســويق التقليديــة‪ ،‬إذ أن نجاحهــا ينصـ ُّـب فــي املرحلــة األولــى علــى تحقيــق‬
‫ُ‬
‫التموضــع‬ ‫�شــيء واحــد‪ ،‬وهــو «النمــو»‪ .‬فيمــا تكتســب العناصــر التســويقية األخــرى مثــل‬
‫‪ Positioning‬وإدارة العالقــات ‪ Relationship Management‬والعالمــة التجاريــة‬
‫ً‬
‫‪ Branding‬أهميــة أك ــبر مــع مــرور الوقــت ونضــوج املشــروع‪ .‬ومــن هنــا بــدأ البحــث عــن‬
‫ّ‬
‫مصطل ــح جديــد يركــز علــى عنصــر «النمــو»‪.‬‬

‫فــي عــام ‪ ٢٠١٠‬كان شــون إليــس أحــد عمالقــة وادي الســيلكون فــي النمــو يبحــث عــن‬
‫شــخص يتولــى مهمــة تك ــبير أحــد املشــاريع الرياديــة بزيــادة عــدد مســتخدميه‪ .‬وكان‬
‫يبحــث عــن املســمى األفضــل ملــا ســيقوم بــه هــذا الشــخص‪ .‬عندهــا كتــب فــي تدوينتــه‬
‫ـخص ليقــوم ب ـ ‪ Growth Hacking‬أو اخ ــتراق النمــو‪ .‬ومنــذ ذلــك‬ ‫بأنــه يبحــث عــن شـ ٍ‬
‫الوقــت بــدأ اســتخدام هــذا املصطلــح لإلشــارة إلــى «التســويق للمشــاريع الرياديــة»‪.‬‬

‫أ‬
‫صورة ‪ :1‬التدوينة التي بد�ت الحكاية‬
‫‪8‬‬
 ‫النمو؟ وماهي أهميته؟‬
‫ّ‬ ‫ما هو اختراق‬

‫يركــز مفهــوم اخ ــتراق النمــو بشــكل أساس ــي علــى زيــادة عــدد العمــاء واملســتخدمين‬
‫أدوات غي ــر تقليديــة مــن خــارج الصنــدوق لتأديــة‬ ‫ٍ‬ ‫ملشــروعك‪ .‬لذلــك فهــو يســتخدم‬
‫هــذا الغــرض‪ .‬لتوضيــح هــذه الفكــرة‪ ،‬هــل تذكــرون موقــع هوتميــل ‪ Hotmail‬الــذي كان‬
‫أحــد أوائــل املواقــع التــي توفــر خدمــة البريــد اإللكترونــي املجانيــة؟ هــل تعرفــون مــا هــي‬
‫الحملــة التســويقية التــي قــام بهــا املوقــع والتــي جعلتــه ينتشــر بشــكل ضخــم لدرجــة أن‬
‫معظــم مــن اســتخدم الحاســب اآللــي فــي بداياتــه كان لديــه حســاب بريــد إلكترونــي علــى‬
‫‪Hotmail‬؟‬
‫ً‬
‫فــي الحقيقــة‪ ،‬لــم تنفــذ إدارة ‪ Hotmail‬أي حملــة تســويقية‪ ،‬كمــا أنهــا لــم تصــرف قرشــا‬
‫ً‬
‫ـخص‬‫واحــدا للترويــج عــن منتجهــا‪ ،‬ولكنهــا كانــت تكتــب فــي نهايــة كل بريــد ترســله لشـ ٍ‬

‫صورة ‪ :2‬مالحظة في نهاية بريد هوتميل‬

‫ً‬
‫آخــر‪ ،‬عبــارة إضافيــة تقــول‪:‬‬
‫“مالحظــة‪ :‬أنــا أحبــك‪ ،‬بإمكانــك الحصــول علــى بريـ ٍـد مجانــي مــن هوتميــل” مــع رابـ ٍـط‬
‫ً‬
‫ـاب جديـ ٍـد فــي الخدمــة‪ .‬كانــت هــذه العبــارة كفيلــة بتغييــر كامــل مجــرى‬
‫للتســجيل بحسـ ٍ‬
‫َ‬ ‫ّ‬
‫ـتخدم جديـ ٍـد فــي ‪٧‬‬
‫هوتميــل‪ ،‬ومكنــت الشــركة مــن االســتحواذ علــى قرابــة ِمليونــي مسـ ٍ‬
‫ـهر فقــط! (الطريقــة رقــم ‪ ١‬فــي هــذا الكتــاب)‬
‫أشـ ٍ‬
‫ً‬
‫علــى نفــس املنــوال‪ ،‬لــم تقــم شــركة الدروبوكــس ‪ Dropbox‬أيضــا بالك ــثير مــن‬
‫‪9‬‬
 ‫النمو؟ وماهي أهميته؟‬
‫ّ‬ ‫ما هو اختراق‬

‫ـتخدم يدعــو صديقــه للتســجيل فــي املنصــة‬ ‫الحمــات‪ ،‬ولكنهــا كانــت تكافــئ كل مسـ ٍ‬
‫ً‬ ‫ّ‬
‫ـددة إضافيـ ٍـة (‪ ٢٥٠‬ميغابايــت مثــا)‪ .‬وهكــذا دفعــت‬ ‫ـحابية محـ ٍ‬
‫تخزينيــة سـ ٍ‬ ‫بمســاحة‬
‫ً‬
‫الحنكــة والــذكاء عمالءهــا بالتســويق لهــا بــدال‬
‫الشــركة بالقليــل مــن املــال والك ــثير مــن ِ‬
‫ّ‬ ‫ً‬
‫عنهــا طمعــا باملكافــأة‪ .‬وبالنتيجــة تمكنــت شــركة دروبوكــس مــن النمــو مــن ‪ ١٠٠‬ألــف‬
‫مشــترك عنــد اإلطــاق إلــى ‪ ٤‬مليــون مشــترك فــي ‪ ١٤‬شــهر فقــط!! (طريقــة رقــم ‪)١‬‬

‫أ‬ ‫أ‬ ‫أ‬ ‫أ‬

‫صورة ‪ :3‬التحفيز على دعوة الصدقاء من �جل الحصول على مساحة �وسع (المكاف�ة)‬

‫ـويقية فــي بدايــة حياتهــا‪،‬‬

‫ـات تسـ ٍ‬ ‫ولطاملــا رفضــت شــركة أمــازون القيــام بــأي حمـ ٍ‬
‫وكانــت تســتخدم املبلــغ املالــي الــذي ادخرتــه مــن الحمــات فــي توف ــير م ــيزة الشــحن‬
‫املجانـ ّـي للطلبيــات‪ّ .‬أدت هــذه الخدمــة إلــى نمــو والء عمالئهــا األوائــل وللتســويق لهــا‬

‫‪10‬‬
 ‫النمو؟ وماهي أهميته؟‬
‫ّ‬ ‫ما هو اختراق‬

‫مــن خــال الكلمــة الطيبــة ‪ ،Word of Mouth‬كمــا أنهــا اســتخدمت تكتيــك املكافــأة‬
‫ّ‬
‫للتبضــع مــن أمــازون‪ ،‬بإهــداء كوبــون بمبلــغ ‪ ٥‬دوالر أمريكــي‬ ‫عنــد دعــوة األصدقــاء‬
‫للعميــل القديــم والجديــد‪.‬‬

‫ّأمــا شــركة لنكــدإن ‪ LinkedIn‬فقــد قامــت بإضافــة تطبيــق ‪ plug-in‬فــي برنامــج البريــد‬
‫ـوة لجميــع أصدقائهــم‬ ‫ـتخدميه بإرســال دعـ ٍ‬
‫اإللكترونــي آوت لــوك ‪ Outlook‬يســمح ملسـ ِ‬
‫فــي دليلــه الشــخ�صي للتســجيل فــي املنصــة بضغطــة ز ٍر واحـ ٍ‬
‫ـدة‪( .‬طريقــة رقــم ‪)٨‬‬
‫هــذه األمثلــة الك ــثيرة وغيرهــا لــم َتســتخدم أدوات التســويق التقليديــة‪ّ ،‬‬
‫ولكنهــا تمــت‬
‫ً‬
‫أدوات بإمكانهــا تنفيــذ‬
‫ٍ‬ ‫بجهـ ٍـد وتفك ـ ٍـير غ ــير تقليــدي إضافــة لعمـ ٍـل هند�سـ ّ ٍـي احترافـ ّ ٍـي لبنــاء‬
‫عمليــة اخ ــتراق نمــو ناج ـ ٍـح وزيــادة عــدد املســتخدمين بشــكل ك ــبير‪.‬‬

‫ســنقدم في هذا الكتاب الك ــثير من الطرق واالســتراتيجيات الحديثة التي ستســاعدك‬
‫ً‬
‫فــي نمــو مشــروعك الناش ــئ‪ ،‬وذلــك بنـ ًـاء علــى آخــر مــا ابتكــره حقــل ريــادة األعمــال‪ .‬ونظـرا‬
‫ً‬
‫لتعــدد هــذه األدوات‪ ،‬سنســاعدك أيضــا علــى اختيــار الطــرق األنســب مــن ب ــينها بعــد‬
‫دراســة وتحليــل احتياجــات مشــروعك‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫النمو ‪Growth Hacking Application‬‬

‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫ّ‬
‫النمو؟‬ ‫متى أبدأ بتطبيق اختراق‬
‫عنــد إطالقــك ملشــروعك الريــادي ســتبدأ بنشــره وتســويقه بشــكل محــدود‬
‫لتحصــل علــى عــدد مناســب مــن الــزوار بهــدف تجربــة منتجــك‪ ،‬لتقــوم بتطويــره‬
‫ًّ‬
‫تدريجيــا بنــاء علــى مالحظاتهــم‪ .‬تطويــر املنتــج التدريجــي هــو أحــد الســمات الهامــة‬
‫فــي املشــاريع الرياديــة‪ ،‬فاملشــروع الريــادي يطلــق عــادة قبــل اكتمالــه‪ .‬وينتقــل رائــد‬
‫األعمــال مــن التســويق املحــدود إلــى اخ ــتراق النمـ ّـو عندمــا يصــل إلــى ُمالءمــة املنتــج‬
‫للســوق ‪ .Product-Market fit‬الترك ــيز علــى اخ ــتراق النمـ ّـو قبــل وصولــك إلــى‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫هــذه املالءمــة ســيكون هــدرا ك ــبيرا فــي جهــدك وميزانيتــك‪ .‬أمــا إن وصلــت إلــى هــذه‬
‫كاف مــن عمالئــك‪ ،‬فهــذا يعنــي أن منتجــك هــو منتــج «يجــب‬ ‫املالءمــة عنــد عــدد ٍ‬
‫الحصــول عليــه»‪.‬‬

‫لتتأكــد مــن وصولــك لهــذه املالءمــة هنــاك اســتبانة اقترحهــا شــون إيليــس ‪Sean Ellis‬‬
‫كاف مــن عمالئــك‪ .‬تحــوي هــذه االســتبانة علــى ســؤال هــام‬
‫عليــك أن تســألها لعــدد ٍ‬
‫واحــد فقــط‪ ،‬وهــو‪:‬‬

‫كيف ستشعر إن لم يكن بإمكانك استخدام [اسم املنتج] بعد اليوم؟‬

‫ًّ‬
‫‪1‬مستاء جدا‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫ً‬
‫‪2‬مستاء قليال‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫ّ‬
‫املرجوة)‪.‬‬ ‫‪3‬لن أشعر باالستياء (فهو لم يقدم الفائدة‬ ‫‪.3‬‬
‫ً‬
‫‪4‬ال يمكنني اإلجابة (فأنا ال استخدم املنتج أساسا)‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫‪12‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫ً‬
‫وليكــون منتجــك منتجــا «يجــب الحصــول عليــه» (بحســب شــون) فإنــه يجــب أن تكــون‬
‫ًّ‬
‫إجابــة ‪ ٪٤٠‬فأك ــثر مــن عمالئــك هــي «مســتاء جــدا» (حصــل شــون علــى رقــم ‪ ٪٤٠‬بعــد‬
‫دراســته لعــدد ك ــبير مــن املشــاريع الرياديــة)‪ .‬إن كانــت نســبة اإلجابــات أقــل مــن ‪٪٤٠‬‬
‫فعليــك أن تعــود لتطويــر منتجــك وتقــوم باملزيــد مــن التجــارب بهــدف الوصــول إلــى‬
‫مالءمــة املنتــج للســوق‪.‬‬

‫عندمــا تنفــذ هــذه االســتبانة بإمكانــك وضــع أســئلة إضافيــة لتحصــل علــى معلومــات‬
‫إضافيــة مــن املســتخدمين‪ ،‬كأن تســألهم عــن أفضــل م ــيزة موجــودة فــي املنتــج‪ ،‬وهــل‬
‫ســبق ونصحــوا أصدقائهــم بــه‪ ،‬وكيــف يصفــون منتجــك فــي ســطر واحــد (قــد يكــون‬
‫عمــاؤك أفضــل منــك فــي وصــف القيمــة املقدمــة)‪ ،‬ومــا هــو املنافــس أو البديــل الــذي‬
‫سيســتخدمونه وغيرهــا مــن األســئلة ال ــتي ســتعرفك أكث ــر علــى مــا يفكــر بــه عمــاؤك‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫ّ‬
‫النمو‬ ‫خطوات تطبيق اختراق‬
‫ً‬
‫نظـرا لتعــدد طــرق اخ ــتراق النمـ ّـو‪ ،‬ال بــد فــي البدايــة مــن توضيــح آليــة اختيــار الطريقــة‬
‫ً‬
‫املناســبة مــن ب ــينها‪ .‬ويتــم ذلــك بالخطــوات التاليــة‪( :‬وفقــا لكتــاب ‪)Hacking Growth‬‬

‫صورة ‪ :4‬خطوات تطبيق اختراق النمو‬

‫‪14‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫ً ّ‬
‫أوال‪ :‬حلــل ‪Analyze‬‬
‫ً‬
‫فــي البدايــة عليــك أن تتعــرف علــى عمالئــك جيــدا‪ .‬مــا هــي امل ــيزات ال ــتي يســتفيدونها مــن‬
‫منتجــك أو خدمتــك؟ ماهــي الصفحــات ال ــتي يزورونهــا؟ متــى يســتخدمون منتجــك؟ ِمــن‬
‫أيــن يأتــون؟ ماهــي األجهــزة ال ــتي يســتخدمونها؟ أيــن يتواجــدون عــادة؟ كيــف يفكــرون؟‬
‫ّ‬ ‫كيــف يبحثــون عــادة عــن حـ ّـل للمشــكلة ال ــتي يقــوم مشـ ُ‬
‫ـروعك بحلهــا؟‬ ‫ٍ‬
‫ُ‬
‫ســتمكنك اإلجابــة عــن هــذه األســئلة مــن معرفــة الطــرق األفضــل الســتهدافهم‪ .‬فعلــى‬
‫ســبيل املثــال لــو اكتشــفت أن معظــم عمالئــك الحال ــيين (أو العمــاء املح ــتملين) هــم مــن‬
‫ً‬
‫طلبــة الجامعــات‪ ،‬فســتقوم حتمــا باســتهدافهم بشــكل مختلــف عمــا إذا كانــوا موظ ــفين‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً ً‬
‫هاما لتد ُر َسهم ّ‬ ‫ّ‬
‫لتكون فكرة عن العمالء الذين‬ ‫عمالؤك الحالـيون سيشكلون مخزونا‬
‫ستســتهدفهم‪ .‬وإن لــم يكــن لديــك عمـ ُ‬
‫ـاء بعــد‪ ،‬عليــك أن تبــدأ بوضــع االفتراضــات‬
‫عنهــم‪ ،‬وتبــدأ باختبارهــا‪.‬‬

‫ً ّ‬
‫ثانيا‪ :‬ولد األفكار‪Ideate‬‬
‫عليــك أن تقــوم مــع فريقــك بإنتــاج أك ــبر عــدد ممكــن مــن األفــكار لزيــادة عــدد‬
‫ـزوار ‪( Visitors‬بحســب مشــروعك قــد تهتــم أيضــا باحتســاب املشــتركين ّ‬
‫املجان ــيين‬ ‫الـ ّ‬
‫‪ Freemium customers‬أو الدافعين ‪ Paying customers‬أو املستخدمين الفاعل ــين‬
‫‪ Active Users‬أو أي مقيــاس آخــر مناســب لــك)‪ .‬كلمــا زاد عــدد األفــكار كلمــا كان ذلــك‬
‫أفضــل للمرحلــة املقبلــة‪ ،‬حيــث أن الهــدف هــو إنتــاج أك ــبر عــدد ممكــن مــن األفــكار‪.‬‬

‫ولزيــادة فعاليــة عمليــة توليــد األفــكار‪ ،‬يفضــل أن تكــون ضمــن طــرق االخ ــتراق ال ــتي‬
‫ّ‬
‫ســنذكرها فــي الكتــاب‪ ،‬فالتفك ــير ضمنهــا ســيقلل مــن تشــتت الفريــق أثنــاء العمليــة‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫ً‬
‫ثالثا‪ :‬فاضل ‪Prioritize‬‬
‫ســينتج فريقــك الك ــثير مــن األفــكار‪ ،‬ولكــن لــن تتمكــن بســبب مــواردك املحــدودة مــن‬
‫ً‬ ‫ُ‬ ‫ً‬
‫جميعهــا رائعــة‪ .‬لــذا يتوجــب عليــك تقييــم تلــك األفــكار وفقــا‬ ‫تنفيذهــا جميعــا وإن كانــت‬
‫ً‬ ‫ّ‬
‫ملعاي ــير معينــة تمكنــك الحقــا مــن اختيــار األفــكار ال ــتي ســتؤدي للنتيجــة األك ــبر‪ .‬مــن‬
‫املمكن اســتخدام طريقة «‪ )ICE» (Impact – Confidence - Ease‬أو «تقس» (تأثير‪،‬‬
‫ُ‬
‫ثقــة‪ ،‬ســهولة) وال ــتي تحتــوي علــى ثالثــة معاي ــير‪ ،‬حيــث تقــاس األفــكار بإعطــاء عالمــة‬
‫مــن (‪ )١٠‬لــكل معيــار علــى النحــو التالــي‪:‬‬

‫ •األثــراملحتمــل للفكــرة (‪ :)Impact‬مــا هــو األثــر املحتمــل لتطبيــق هــذه الفكــرة؟‬

‫هــل لهــا أثــر كبيــر (‪ )١٠‬أم أثــر معــدوم (‪)١‬؟‬
‫ •الثقــة بفعاليــة الفكــرة (‪ :)Confidence‬إلــى أي درجــة تعتقــد بــأن الفكــرة‬
‫ســتوصلك لألثــر املتوقــع؟ هــل لديــك ثقــة مطلقــة بتأثيرهــا اإليجابــي علــى األثــر‬
‫(‪ )١٠‬أم لديــك شــك (‪)١‬؟‬
‫ •ســهولة تطبيــق الفكــرة (‪ :)Ease‬مــا مــدى ســهولة تطبيــق هــذه الفكــرة مــن حيــث‬
‫الجهــد واملــال؟ هــل هــي ســهلة التطبيــق للغايــة دون الحاجــة للمــوارد (‪ )١٠‬أم أنهــا‬
‫تتطلــب الك ــثير مــن العمــل والجهــد لتطبيقهــا (‪)١‬؟‬

‫فــي إحــدى الحمــات ال ــتي نفذناهــا فــي حاضنــة ِألــف ســتارت أب االفتراضيــة اســتخدمنا‬
‫معاي ــير مختلفــة تتناســب مــع طبيعــة عمالئنــا وز ّوار املوقــع‪ ،‬وهــي‪:‬‬
‫‪1 .1‬الوقت املتوقع لتنفيذ الفكرة‪.‬‬
‫‪2 .2‬قدرة الفكرة على الوصول لعدد أكـبر من الناس‪.‬‬
‫‪3 .3‬قدرة الفكرة على الوصول إلى الشريحة املستهدفة‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫‪4 .4‬املبلغ املالي املطلوب لتنفيذ الفكرة‪.‬‬

‫‪5 .5‬املوارد الـتي تحتاجها (البشرية والتقنية)‪.‬‬
‫ً‬
‫عنــد االنتهــاء مــن تقييــم جميــع األفــكار‪ ،‬عليــك أن تقــوم بإعــادة ترتيبهــا تنازليــا حســب‬
‫العالمــة النهائيــة لهــا‪ ،‬ثــم تقــوم بتنفيــذ الفكــرة ال ــتي ســتؤدي ألك ــبر نتيجــة ومــن ثــم قــم‬
‫بحــذف أو تأجيــل األفــكار ذات التقييــم املتدنــي‪.‬‬
‫ً‬
‫باإلمــكان أيضــا وبعــد تقييــم كل فكــرة‪ ،‬تصنيــف األفــكار ضمــن فئــات مختلفــة (مثــا‪:‬‬
‫أفــكار محتــوى‪ ،‬أفــكار إعالنــات‪ ،‬أفــكار تقنيــة)‪ ،‬ومــن ثــم املفاضلــة ب ــين األفــكار فــي كل‬
‫تصنيــف مــن هــذه التصنيفــات علــى حــدة‪ .‬أهميــة هــذه الطريقــة أنهــا ســتمكنك مــن‬
‫ً‬
‫مقارنــة االقتراحــات املتشــابهة ببعضهــا‪ .‬خاصــة وأن االقتراحــات املجانيــة ســتحصل‬
‫علــى درجــة أعلــى (إن كانــت التكلفــة ضمــن معاي ــير التقييــم)‪ ،‬وبذلــك ستســتبعد جميــع‬
‫اقتراحــات اإلعالنــات املدفوعــة رغــم أهميتهــا!‬

‫ً‬
‫رابعا‪ :‬اختبر‪Test‬‬
‫يتــم اختبــار األفــكار وفعاليتهــا بعــد تنفيذهــا وقيــاس أدائهــا وفــق معاييــر محــددة‬
‫ً‬
‫مســبقا وحســب أهــداف حملــة النمـ ّـو‪ .‬فعلــى ســبيل املثــال كان هــدف إحــدى‬
‫(ألــف ســتارت أب) هــو زيــادة عــدد مســتخدمي املنصــة‪ ،‬وبنـ ًـاء عليــه‬ ‫حمالتنــا فــي ِ‬
‫كان املعيــار األهــم لقيــاس نجاعــة األفــكار هــو عــدد التســجيالت الجديــدة فــي‬
‫ـروع إلــى آخــر‪ ،‬كعــدد م ـرات‬ ‫ّ‬
‫املوقــع‪ .‬قــد يختلــف هــدف حملــة النمــو مــن مشـ ٍ‬
‫ـزوار أو املشــاهدات‪ ،‬أو حجــم املبيعــات‪ ،‬أو حجــم‬ ‫تحميــل التطبيــق‪ ،‬أو عــدد الـ ّ‬
‫التــداول‪ ،‬أو األربــاح‪ ،‬إلــخ‪...‬‬

‫‪17‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫يتــم اعتمــاد وتك ـرار تنفيــذ األفــكار وتوســيع تطبيقهــا عنــد نجاحهــا فــي تحقيــق هــدف‬
‫النمـ ّـو‪ ،‬وفــي حــال فشــلها يتــم رفضهــا واالنتقــال إلــى غيرهــا حســب الترتيــب الناتــج مــن‬
‫ً‬
‫املرحلــة الســابقة‪ .‬لنقــل مثــا أن إحــدى أفــكار حملتــك كانــت تنفيــذ حملــة دعائيــة علــى‬
‫توي ــتر‪ ،‬فقبــل أن تقــرر صــرف كل ميزانيتــك املرصــودة لهــا‪ ،‬قــم باختبــار فرضيــة نجاعــة‬
‫الحملــة علــى نطــاق ضيــق وبجــزء محــدد مــن املــوارد املاليــة املتاحــة‪ .‬وللمســاعدة فــي‬
‫اختبــار الفرضيــات‪ ،‬بإمكانــك تطبيــق اختبــارات ‪ ،A/B testing‬حيــث تقــوم بإطــاق‬
‫تجربت ــين متشــابهتين مــع اختالفــات بســيطة (توقيــت النشــر مثــا) لتخت ــبر تأث ــير هــذا‬
‫االختــاف‪ .‬نتيجــة هــذه االختبــارات ستســاعدك فــي بنــاء حمالتــك التاليــة‪.‬‬

‫قــد تكتشــف أن بعــض الفرضيــات ال ــتي ُب َنيــت عليهــا الحملــة كالشــريحة املســتهدفة‬
‫تحتــاج إلــى تغ ــيير‪ ،‬أو أن وقــت النشــر أو تاريخــه غ ــير مناسب ــين‪ ،‬أو أن الصــور‬
‫املســتخدمة لــم تنجــح فــي إيصــال الفكــرة‪ ،‬وغ ــير ذلــك‪ .‬انتهــز إمكانيــة إج ـراء مثــل هــذه‬
‫االختبــارات البســيطة ألجــل معايــرة املتغ ــيرات فــي حملتــك قبــل صــرف كامــل ميزانيتهــا‪،‬‬
‫فذلــك سيســاعدك علــى الحصــول علــى أفضــل عائــد مــن اســتثمار مــواردك‪ ،‬وفــي حــال‬
‫ّ‬
‫فشــل الفكــرة الكامــل فــي االختبــار فذلــك ســيوفر عليــك صــرف ميزانيتــك التســويقية‬
‫دون طائــل‪.‬‬
‫ً‬
‫وأخ ــيرا قــم بتوثيــق كل نتائــج اختباراتــك ليســتفيد منهــا باقــي الفريــق فــي التجــارب‬
‫بطبــاع‬
‫املســتقبلية‪ .‬سيســاعدك هــذا التوثيــق علــى زيــادة معرفــة أعضــاء فريقــك ِ‬
‫وعــادات عمالئــك‪ ،‬كمــا سيســهم فــي توليــد أفــكار جديــدة واختبارهــا‪  .‬‬

‫‪18‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫مراحل تطورالعالقة مع العمالء (قمع التحول) ‪Conversion Funnel‬‬

‫الحصــول علــى مشـ ِـترك جديــد فــي خدمتــك ليــس نهايــة الطريــق‪ ،‬بــل بدايتــه‪ .‬لذلــك‬
‫عليــك أن تنظــر آلليــة االســتحواذ علــى العمــاء وكأنهــا قمــع مقســم إلــى مراحــل تعمــل‬
‫كل مرحلــة علــى تحف ــيز العمــاء لالنتقــال والتحــول إلــى املرحلــة التاليــة ويكــون عــدد‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫العمــاء فــي بدايــة القمــع كبيـرا‪ ،‬ولكنــه يميــل إلــى التضــاؤل تدريجيــا فــي املراحــل التاليــة‪.‬‬
‫ويســمى هــذا القمــع بقمــع التحــول ‪ .Conversion Funnel‬ويبــدأ مــع أول احتـ ٍ‬
‫ـكاك‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ب ــينك وب ــين العميل‪ ،‬ثم ينتقل خطوة بخطوة إلى أن يصبح عميال م ــتميزا لديك‪ .‬وتمر‬
‫هــذه العالقــة بخمســة مراحــل علــى النحــو التالــي‪ :‬االســتحواذ علــى العمــاء‪ ،‬تفعيــل‬
‫العمــاء‪ ،‬الحفــاظ علــى العمــاء‪ ،‬اإليـرادات املاليــة وأخ ــيرا اإلحالــة‪ .‬تعــرف هــذه املراحــل‬
‫باالختصــار ‪ AARRR‬كالتالــي‪:‬‬

‫‪19‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫صورة ‪ :5‬قمع التحول‬

‫‪1 .1‬االســتحواذ علــى العميــل ‪ :Acquisition‬خــال هــذه املرحلــة ســتحصل علــى عمــاء‬
‫ّ‬
‫جــدد أو مشــتركين جــدد فــي خدمتــك‪ .‬معظــم الطــرق املذكــورة فــي هــذا الكتــاب تركــز‬
‫علــى كيفيــة جذبــك لعمــاء جــدد‪ .‬لكــن هــذا االســتحواذ هــو مجــرد البدايــة‪ .‬فمعظــم‬
‫حملــون التطبيقــات مثــا ال يفتحونهــا أكث ــر مــن مــرة‪ .‬ولذلــك عليــك‬‫العمــاء الذيــن ُي ّ‬
‫أال تقــف عنــد نقطــة االســتحواذ عليهــم‪ ،‬بــل عليــك املتابعــة معهــم حتــى آخــر الرحلــة‪.‬‬

‫‪20‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫عــادة مــا تبــدأ رحلــة االســتحواذ بنشــر الوعــي حــول منتجــك ‪ ،Awareness‬خاصــة‬
‫إن كانــت فكــرة مشــروعك جديــدة (أو صعبــة)‪ ،‬وتحتــاج لتغييــر فــي ســلوك‬
‫املســتهلك ‪.Customer Behavior‬‬
‫‪2 .2‬تفعيــل العميــل ‪ :Activation‬يتــم فــي هــذه املرحلــة تعريــف عمالئــك علــى الفوائــد‬
‫واملي ـزات ال ــتي يقدمهــا ُمنتجــك ولتتأكــد مــن فهمهــم لهــا‪ .‬تنجــح بتفعيــل العميــل‬
‫عندمــا تتأكــد مــن حصولــه علــى القيمــة املقدمــة األساســية ملنتجــك (أو مــا يســميها‬
‫البعــض ‪ Aha Moment‬ألن العميــل يكتشــف عندهــا القيمــة الحقيقيــة ال ــتي‬
‫يقدمهــا منتجــك) وعندئـ ٍـذ تنتقــل معــه فــي الرحلــة لل ــخطوة التاليــة‪.‬‬
‫‪3 .3‬الحفــاظ علــى العميــل ‪ :Retention‬بعــد اســتخدام عميلــك ملنتجــك‪ ،‬عليــك أن‬
‫ً‬
‫تتأكــد مــن اســتخدامه املســتمر لــه‪ .‬كمــا عليــك أن تبقيـ ِـه عميــا لديــك دون أن‬
‫ي ــتركك ويذهــب ملنافســيك‪ .‬وبذلــك عليــك أن تتابــع معــه َوت َ‬
‫فعــل كل مــا يلــزم ليبقــى‬
‫َ‬ ‫ً‬
‫عميلــك ‪-‬عميــا مــدى الحيــاة‪( -‬إن أمكــن)‪.‬‬
‫‪4 .4‬اإليــرادات املاديــة ‪ :Reveneu‬الهــدف األهــم مــن جميــع هــذه املراحــل هــو‬
‫الحصــول علــى اإليـرادات املاديــة‪ .‬ال يهــم حقيقــة مــدى تفاعــل عميلــك مــع منتجــك‬
‫إن لــم يترتــب علــى ذلــك عائـ ٌـد مـ ٌ‬
‫ـادي ملشــروعك‪ .‬لــذا ابــذل قصــارى جهــدك فــي هــذه‬
‫املرحلــة علــى تحويلــه مــن عميــل مجانــي إلــى عميــل دافــع‪ .‬كمــا يترتــب عليــك بــذل‬
‫املزيــد مــن الجهــد ليتكــرر اســتخدامه املدفــوع ملنتجــك‪ .‬حتــى وإن كان مشــروعك‬
‫غ ــير ربحــي‪ ،‬فإنــك ستســعى للحصــول علــى إيـرادات ماليــة معينــة ســواء مــن العمــاء‬
‫أو مــن جهــات أخــرى وذلــك ليســتمر مشــروعك‪.‬‬
‫‪5 .5‬اإلحالــة ‪ :Referral‬وذلــك بجعــل عمالئــك يخ ــبرون أصدقائهــم عــن منتجــك‬
‫ويسـ ّـوقون لــه بالنيابــة عنــك‪ .‬وذلــك سيســاعد فــي تفعيــل هــذه املراحــل مــرة أخــرى‬

‫‪21‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫بــأن تبــدأ مــن جديــد فــي االســتحواذ علــى عمــاء جــدد مــن هــذه اإلحــاالت‪ ،‬ومــن ثــم‬
‫تقــوم بتفعيلهــم وتحافــظ عليهــم وهكــذا‪.‬‬
‫يرجى مالحظة أن البعض يضع املرحلة الخامسة قبل الرابعة‪ ،‬حيث يكون التركيز على‬
‫اإلحاالت للحصول على أكـبر عدد من العمالء‪ ،‬ومن ثم التفكير بجني اإليرادات منهم‪.‬‬

‫إليضــاح هــذه الخطــوات ســنطبقها علــى مثــال لشــركة أوبــر‪ .‬عندمــا يقــوم العميــل‬
‫بتحميــل التطبيــق واالشــتراك فيــه يكــون قــد أتـ َّـم الخطــوة األولــى‪ .‬فــإن قــام بطلــب أول‬
‫رحلــة لــه باســتخدام أوبــر عندئــذ يكــون العميــل قــد تــم تفعيلــه‪ .‬ومــن ثــم ينبغــي علــى‬
‫متكرر من خالل‬ ‫ٍ‬ ‫أوبر املحافظة عليه بأن تتمكن من جعله يســتخدم الخدمة بشــكل‬
‫ً‬
‫الباقــات والعــروض قبــل أن يتســرب إلــى املنافســين (كريــم مثــا قبــل أن تســتحوذ عليهــا‬
‫أوبــر)‪ .‬فــي أوبــر ال يوجــد اســتخدام مجانــي للمنتــج‪ ،‬لذلــك ال يوجــد فــرق ب ــين الخطــوة‬
‫ٌ‬ ‫ٌ‬
‫الثالثــة والرابعــة‪ .‬أمــا فــي بعــض الخدمــات ال ــتي يكــون لديهــا نس ــخة مجانيــة (مثــل دروب‬
‫بوكــس ‪ Dropbox‬مثــا) يكــون علــى الشــركة بــذل الجهــد فــي تحويــل العمــاء املجان ــيين‬
‫إلــى عمــاء داف ــعين‪ .‬ثــم يأتــي دور الشــركات فــي إغـراء العميــل ليقــوم بإحالــة مســتخدمين‬
‫جــدد ملنتجهــا‪ .‬تقــوم أوبــر بذلــك بإعطــاء العميــل رصيــد إضافــي لقــاء اإلحالــة‪ ،‬ب ــينما‬
‫تقــوم الدروبكــس بذلــك بإعطائــه مســاحة تخزيــن إضافيــة‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫ّ‬
‫النمو الهامة ‪Metrics That Matter‬‬ ‫مقاييس اختراق‬
‫لقيــاس أدائــك فــي اخ ــتراق النمـ ّـو بشــكل أفضــل هنــاك عــدد مــن املقاييــس ال ــتي عليــك‬
‫متابعتهــا باســتمرار للتأكــد مــن تحســنها مــع الوقــت‪ .‬ســتخبرك هــذه املقاييــس عــن مــدى‬
‫نجــاح أو فشــل الحمــات املختلفــة ال ــتي تقــوم بهــا‪ ،‬وبالتالــي ستكتشــف مــا إذا كنــت‬
‫تســير فــي الطريــق الصحيــح أو إذا كان عليــك القيــام ببعــض التعديــات‪ .‬مــن املقاييــس‬
‫العامــة ال ــتي تشــترك فــي معظــم املشــاريع الرياديــة مــا يلــي‪:‬‬

‫معدل التحول ‪:Conversion Rate‬‬

‫ســبق وتحدثنــا عــن قمــع التحــول‪ .‬معــدل التحــول هــو نســبة العمــاء الذيــن ينتقلــون‬
‫ً‬
‫مــن مرحلــة إلــى مرحلــة فــي هــذا القمــع (أو أي قمــع آخــر خــاص بمشــروعك)‪ .‬فمثــا‪:‬‬
‫إن كان نصــف عمالئــك ممــن زاروا موقعــك قــد اشــتركوا فيــه‪ ،‬يكــون معــدل تحــول‬
‫الــزوار إلــى مشــتركين هــو ‪ .٪٥٠‬وإن كان ربــع عمالئــك ممــن أضافــوا بضائــع إلــى ســلة‬
‫املشــتريات قــد قامــوا بإتمــام عمليــة الش ـراء‪ ،‬يكــون معــدل إتمــام الش ـراء لديــك هــو‬
‫‪ .٪٢٥‬وبذلــك بإمكانــك احتســاب أي معــدل تحــول مهــم فــي مشــروعك وتــدرس مــدى‬
‫ّ‬
‫تحســنه بحســب الحملــة‪ ،‬وتــدرس أســباب تدنيــه‪.‬‬

‫عدد العمالء في املرحلة التالية‬

‫‪١٠٠ X‬‬ ‫معدل التحول =‬
‫عدد العمالء في املرحلة السابقة‬

‫تكلفة االستحواذ على العميل ‪:Cost of Customer Acquistion CAC‬‬

‫وهــو املبلــغ الــذي تدفعــه لقــاء االســتحواذ علــى العميــل الواحــد‪ .‬يتــم احتســابها بقســمة‬
‫تكلفــة الحملــة ال ــتي قمــت بهــا علــى عــدد العمــاء الذيــن قمــت باالســتحواذ عليهــم خاللهــا‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫يفيــد هــذا املقيــاس فــي املقارنــة ب ــين أداء الحمــات املختلفــة إليجــاد الطريقــة األرخــص فــي‬
‫االســتحواذ علــى العمــاء مــن ب ــينها‪.‬‬

‫إجمالي تكلفة الحملة‬

‫تكلفة االستحواذ على العميل =‬
‫عدد العمالء الذين تم االستحواذ‬
‫عليهم من خالل الحملة‬

‫قيمة التواجد الكلي للعميل ‪:Customer LifeTime Value CLV‬‬

‫وهــي متوســط اإليـرادات ال ــتي ســتحصل عليهــا مــن العميــل الواحــد خــال ف ــترة تواجــده‬
‫ًّ‬
‫معــك‪ .‬فلــو افترضنــا أن العميــل ســيدفع لــك ســنويا مبلــغ ‪ ١٠٠‬ريــال‪ ،‬وأن العميــل‬
‫سيشــترك فــي املوقــع ملــدة ســنتين فقــط (بنــاء علــى معــدل الرحيــل)‪ ،‬تكــون قيمــة التواجــد‬
‫الكلــي للعميــل ‪ ٢٠٠‬ريــال‪ .‬وقــد تختلــف آليــة احتســاب هــذا املقيــاس بحســب طبيعــة‬
‫املشــروع‪ ،‬وتكــون بشــكل عــام‪:‬‬

‫الربح الشهري املتوقع للعميل‬

‫قيمة التواجد الكلي للعميل =‬
‫معدل الرحيل الشهري‬

‫ً‬
‫يجب دوما أن تكون تكلفة االستحواذ على العميل ‪ CAC‬أقل من قيمة العميل الكلية ‪ CLV‬أي‪:‬‬
‫‪CAC<CLV‬‬

‫‪24‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫املستخدمون الفاعلون ‪:Active Users‬‬

‫يستخدم لقياس مدى تفاعل العمالء مع منتجك‪ .‬عادة ما تتم اإلشارة إليه باحتساب‬
‫عدد الزوار في الشهر‪ .‬تعتمد املواقع الـتي تركز على اإلعالنات على هذا املقياس بدرجة‬
‫أك ــبر مــن عــدد املشــتركين (نظ ـرا ألن بعــض املشــتركين لــن يكونــوا فاع ــلين وقــد ال يــزورون‬
‫املوقــع بانتظــام‪ ،‬وهــذا يقلــل مــن مشــاهدتهم للدعايــات املعروضــة)‪.‬‬

‫معدل الرحيل ‪:Churn Rate‬‬

‫هــو نســبة العمــاء الذيــن يتوقفــون عــن اســتخدام منتجــك خــال مــدة معينــة‪ .‬فلــو‬
‫ً‬
‫افترضنا أن لديك ‪ ١٠٠‬مستخدم لبرنامجك‪ ،‬وبعد شهر استمر باستخدامه‪ ٨٠‬عميال‬
‫فقــط ب ــينما غــادر الباقــون‪ ،‬يكــون معــدل الرحيــل الشــهري هــو ‪ ،٪٢٠‬ويكــون معــدل‬
‫البقــاء ‪ Retention Rate‬هــو ‪ .٪٨٠‬وهــذا املقيــاس يحتســب بشــكل شــهر ّي أو ســنو ّي‪.‬‬
‫ً‬
‫يفيــد هــذا املعــدل فــي توقــع إي ـرادات مشــروعك‪ ،‬وعليــك أن تســعى جاهــدا لتقليــل‬
‫هــذه النســبة‪.‬‬

‫عدد العمالء الذين رحلوا خالل الشهر‬

‫معدل الرحيل =‬
‫عدد العمالء بداية الشهر‬

‫املقياس الوحيد املهم ‪:Only Metric That Matters OMTM‬‬

‫وهــو املقيــاس األهــم علــى اإلطــاق فــي مشــروعك والــذي بإمكانــك االعتمــاد عليــه لوحــده فــي‬
‫قياس مدى نجاحك‪ .‬يختلف هذا املقياس من مشروع آلخر وقد يكون من الصعب أحيانا‬
‫تحديــده‪ .‬ففــي أوبــر مثــا يكــون املقيــاس األهــم هــو عــدد الرحــات ‪ .Trips‬ألن هــذا العــدد‬
‫ســيحدد الربــح النهائــي‪ .‬ولزيــادة عــدد الرحــات عليــك أن تزيــد مــن عــدد الــركاب والســائقين‪.‬‬
‫‪25‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫تطبيق اختراق‬

‫وبذلــك لتختــرق النمـ ّـو فــي مشــروعك عليــك زيــادة ‪ OMTM‬والــذي يعنــي زيــادة عــدد الــركاب‬
‫وزيــادة عــدد الســائقين باســتخدام الطــرق املختلفــة (كمــا ســيمر فــي باقــي الكتــاب)‪ .‬هــذا‬
‫املقيــاس ســيقود قراراتــك فــي حمالتــك املختلفــة‪.‬‬
‫باإلضافــة لذلــك هنــاك العديــد مــن املقاييــس األخــرى ال ــتي قــد تكــون مفيــدة لــك مثــل عــدد‬
‫املشــتركين‪ ،‬وعدد املتاب ــعين لحســاباتك املختلفة في وســائل التواصل‪ ،‬والوصول ‪ Reach‬ملا‬
‫تنشــره في وســائل التواصل وغيرها‪ .‬وعليك أن تعرف املقاييس األهم في مشــروعك وتتابعها‬
‫بشــكل دوري لتقيــس مــدى نجــاح حمالتــك التســويقية‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫النمو‬
‫ّ‬ ‫طرق اختراق‬

‫النمو ‪Growth Hacking Techniques‬‬

‫ّ‬ ‫طرق اختراق‬
‫هنــاك العديــد مــن الطــرق الخت ـراق النمــو‪ .‬ولتســهيل الوصــول إليهــا فقــد قمنــا‬
‫بتقســيمها إلــى ثالثــة أنــواع بنــاء علــى خصائــص الطــرق‪ ،‬وهــي النمــو الســريع والنمــو‬
‫املجانــي والنمــو املدفــوع‪.‬‬
‫ً‬
‫علمــا أن هــذا التصنيــف ال يع ــني اســتقاللية األنــواع والطــرق عــن بعضهــا‪ .‬حيــث‬
‫ســيالحظ أن بعض األمثلة باإلمكان وضعها تحت أكث ــر من طريقة‪ .‬كما ســيالحظ‬
‫ً‬
‫أيضــا أن بعــض الطــرق املجانيــة ليســت مجانيــة بشــكل كامــل بــل تحتــاج لبعــض‬
‫التجهي ـزات واإلعــداد املكلــف‪ .‬فالهــدف مــن التصنيــف هــو تســهيل الوصــول لهــذه‬
‫الطــرق واســتخدامها‪.‬‬

‫‪27‬‬
‫يشــمل هــذا النــوع الطــرق التــي لديهــا القــدرة علــى نشــر‬
‫مشــروعك بشــكل ســريع وهائــل علــى نحــو انفجــاري‬
‫‪ .Explosive Growth‬معظــم هــذه الطــرق مجانيــة أو ذات‬
‫ً‬
‫تكاليــف مقبولــة نســبيا‪ ،‬لكنهــا تحتــاج للك ــثير مــن البحــث‬
‫واإلبــداع والتفكيــر خــارج الصنــدوق لتتمكــن مــن إيجــاد‬
‫األفــكار املناســبة‪.‬‬
‫ًّ‬
‫وبالرغــم مــن أن النمــو الســريع ي ــعتبر مجانيــا إال أنــه قــد‬
‫ُوضــع فــي تصنيــف منفصــل عــن النمــو املجانــي بســبب قدرته‬
‫علــى االنتشــار بشــكل أســرع مــن النمـ ّـو املجانــي عــادة‪.‬‬

‫لتحميل النسخة األحدث من الكتاب‬

‫وتحميل نماذج االختراق والتسويق وقراءة املزيد من القصص واألمثلة‬
‫واملقابــات والعديــد مــن األشــياء األخــرى‪ ،‬يرجــى زيــارة موقــع الكتــاب‬
‫‪www.alefstartup.com/gh‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫‪ .1‬االنتشــار الفيروســي ‪Viral Growth‬‬

‫يحــدث النمــو الفيرو�ســي عندمــا يبــدأ املســتخدمون الحاليــون ملنتجــك بإبــاغ أشــخاص‬
‫آخرين عنه‪ ،‬فيقوم هؤالء األشخاص بدورهم باالشتراك ودعوة أصدقائهم ومعارفهم‬
‫ً‬
‫لالشــتراك أيضــا‪ ،‬فــي سلســلة مــن االنتشــار املســتمر واملتســارع‪ .‬يطلــق علــى هــذا النــوع‬
‫مــن االنتشــار صفــة الفيرو�ســي ألن ّتوســع اســتخدامه ب ــين النــاس يشــبه طريقــة انتشــار‬
‫الفيروســات ب ــينهم‪ ،‬حيــث ينشــر املريــض (العميــل) العــدوى ب ــين جيرانــه وأصدقائــه‪،‬‬
‫ً‬
‫وتنتقــل العــدوى بشــكل متســارع لتصــل إلــى معظــم النــاس‪ .‬رياضيــا إذا افترضنــا أن‬
‫َ‬
‫ـتخدمين‬ ‫ـتخدم ْين جديديــن فقــط‪ ،‬فــإن املسـ‬‫كل مســتخدم ســينجح فــي إقنــاع مسـ َ‬
‫ســيقومان بدورهمــا بإقنــاع أربعــة مســتخدمين آخريــن‪ ،‬وســيقنع املســتخدمون‬
‫اآلخــرون ‪ 8‬مســتخدمين غيرهــم وهكــذا‪ .‬فمــا بالــك لــو كان عــدد املســتخدمين الجــدد‬
‫فــي كل دفعــة لــكل مســتخدم حالــي هــو ‪ 6‬أو ‪ 10‬أو ‪100‬؟ ســيزداد عمــاؤك بشــكل ّ‬
‫أ�ســي‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫‪ ،exponential growth‬وهــو أســرع أنــواع االنتشــار مــن منظــور رياض ــي‪.‬‬
‫ً‬ ‫كمســتخدم لإلنترنــت ال بــد أنــك ّ‬
‫تعرضــت يومــا ملثــل هــذا النــوع مــن التســويق‪ ،‬كأن‬
‫تصلــك ّإمــا رســالة أو دعــوة مــن أحــد أصدقائــك الســتخدام خدمــة أو موقــع معيــن‪.‬‬
‫لقــد اســتخدم مو ِق َعــي دروبوكــس وهوتميــل هــذه الطريقــة بفاعليــة كب ــيرة للوصــول‬
‫ـعة مــن املســتخدمين‪ .‬حيــث شــجع دروبوكــس مســتخدميه علــى‬ ‫ـريحة واسـ ٍ‬
‫إلــى شـ ٍ‬
‫ً‬
‫االنخ ـراط “إراديــا” فــي هــذا النــوع مــن التســويق مــن خــال منحهــم مســاحة تخزيــن‬
‫إضافيــة عنــد دعــوة كل صديــق جديــد لالشــتراك فــي املوقــع‪ّ .‬أمــا الهوتميــل فلقــد‬
‫أشــرك عمــاءه بشــكل “غ ــير إرادي” مــن خــال إرســال دعــوة اشــتراك مــع كل‬
‫ً‬
‫بريــد إلكترونــي يتــم إرســاله لبريــد جديــد‪ ،‬وفــي كلتــا الحال ــتين حقــق املوقعــان نمــوا‬
‫ً‬
‫فيروســيا‪.‬‬
‫‪29‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫ال تســتهن أبــدا بقــوة هــذا النمــو الفيرو�ســي‪ .‬فالنمــو الفيرو�ســي بإمكانــه أن ينقــل‬
‫ً‬
‫ـرعة هائلـ ٍـة وبــدون أي إعــان أو تكاليــف‪ .‬ويعــد هــذا النــوع مــن االنتشــار‬
‫خ ــبرا مــا بسـ ٍ‬
‫ّ‬ ‫ً‬
‫شــائعا بشــكل كبيــر علــى شــبكات التواصــل االجتماعــي‪ ،‬حيــث تشــكل هــذه الشــبكات‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫بيئــة طبيعيــة لالنتشــار ضمــن قائمــة األصدقــاء الذيــن تعــرض لهــم نشــاطات عمالئــك‬
‫ومشــاهداتهم ممــا قــد يحفزهــم للتعـ ّـرف علــى منتجــك‪.‬‬
‫تتكون حلقة النمو الفيرو�سي ‪ viral loop‬ببساطة من ‪ ٣‬خطوات‪:‬‬
‫يتعرف الزائر على منتجك >> يتحول إلى عميل >> يخبر أصدقاءه عن املنتج >> ثم تتكرر الحلقة‪.‬‬

‫صورة ‪ :6‬حلقة النمو الفيروسي ‪Viral Loop‬‬

‫‪30‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫الســتخدام النمــو الفيرو�ســي فــي مشــروعك‪ ،‬عليــك أن تفكــر بواحــدة أو أكث ــر مــن‬
‫األفــكار التاليــة‪:‬‬

‫أ‪ .‬أن يكون استخدام املنتج أمتع ‪ /‬أفضل مع األصدقاء‬

‫بعــض املنتجــات يمكــن اســتخدامها بشــكل فـ ّ‬
‫ـردي ولكــن فعاليتهــا أو متعتهــا تــزداد‬
‫بشــكل مطــرد عنــد اســتخدامها مــع األصدقــاء‪ .‬علــى ســبيل املثــال‪ ،‬يمكنــك اســتخدام‬
‫تطبيــق اإلنســتغرام ‪ Instagram‬لحفــظ صــورك وإلضافــة فالتــر جذابــة‪ ،‬ولكنــك‬
‫ّ‬ ‫ًّ‬
‫تســتخدمه عمليــا ملشــاركة أصدقائــك لحظــات حياتــك ولتطلــع بــدورك علــى آخــر‬
‫أخبارهــم ومــا يــدور معهــم‪ .‬ولــذا يقــوم مســتخدمي اإلنســتغرام بشــكل تلقائــي وبــدون‬
‫محفــز إضافــي إلــى دعــوة أصدقائهــم إلــى اســتخدام التطبيــق لتتحســن‬ ‫دعــوة أو ّ‬
‫تجربتهــم الشــخصية عليــه‪ .‬مــن البرامــج املشــابهة لذلــك برامــج التواصــل االجتماعيــة‬
‫األخــرى‪ ،‬وموقــع جــود ريــدز ‪ Goodreads‬لتقييــم الكتــب (ل ــيرى أصحابــي مــاذا أقـرأ)‪.‬‬
‫وغ ــيره مــن التطبيقــات األخــرى‪.‬‬

‫بإمكانــك اســتخدام طريقــة التعــاون ‪ collaboration‬لدعــوة األصدقــاء‪ /‬الزمــاء‬

‫الســتخدام املنتــج لبنــاء �شــيء مشــترك‪ .‬مــن أمثلــة ذلــك برامــج إدارة املشــاريع مثــل‬
‫‪ Trello‬و‪ Asana‬فهــذه البرامــج باإلمــكان اســتخدامها مــن قبــل شــخص واحــد‪،‬‬
‫ً‬ ‫لكنهــا سـ ّ‬
‫ـتقدم خدمــة أفضــل إن تعــاون أعضــاء الفريــق واســتخدموها معــا‪،‬‬
‫ً‬
‫وبذلــك ســيقوم قائــد الفريــق مثــا بدعــوة جميــع أعضــاء فريقــه ونقــل العــدوى لهــم‬
‫الســتخدام البرنامــج‪ .‬فــي املقابــل يوجــد منتجــات ال يمكــن اســتخدامها إال بشــكل‬
‫جماعــي كتطبيقــات الرســائل الفوريــة مثــل الواتســاب ‪.WhatsApp‬‬

‫‪31‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ب‪ .‬الكلمة الطيبة ‪Word of Mouth‬‬

‫تتحقق هذه الخاصية من خالل تقديم منتج متم ــيز يدفع مســتخدميه لنصح معارفهم‬
‫وأصدقائهــم بتجربتــه‪ .‬فعنــد زيارتــك ملحــل متم ــيز أو تقــوم باســتخدام برنامــج رائــع فإنــك‬
‫بشــكل طبيعــي تخ ــبر مــن حولــك عنــه وتدعوهــم ليعيشــوا نفــس تجربتــك‪ ،‬بــل قــد تتحـ ّـول‬
‫إلــى مـ ّـروج لــه ملجــرد اســتمتاعك باســتخدامه‪ .‬ولــذا تبالــغ بعــض الشــركات فــي تقديــم خدمــة‬
‫مت ــميزة كشــركة ‪ Zappos‬أو ‪ Amazon‬التــي أصـ ّـر صاحبهــا جيــف ب ــيزوس علــى اســتخدام‬
‫َ‬
‫معظــم أرباحــه علــى تحقيــق َم ـ ّـيزتين أساسـ َـيتين جعلــت مــن شــركته أك ــبر متجــر إلكترونــي‬
‫فــي أمريــكا‪ ،‬همــا التوصيــل السـريع املجانــي‪ ،‬وعــرض املنتجــات بأفضــل ســعر فــي الســوق‪.‬‬
‫آثـ َـر ب ــيزوس علــى اســتخدام مــوارد شــركته التــي كان مــن املمكــن أن يصرفهــا علــى قنــوات‬
‫ً‬
‫التســويق التقليديــة مــن أجــل خلــق أفضــل تجربــة تسـ ّـوق لعمالئــه‪ .‬إيمانــا بــأن العمــاء‬
‫ً‬
‫ســيقومون بالتســويق عــن موقعــه نيابــة عنــه‪ ،‬وبالفعــل نجحــت خطتــه‪ .‬موقــع التجــارة‬
‫اإللكترونية ‪ Awok‬اإلماراتي قام بخطوة مماثلة وذلك من خالل التركيز على بيع أفضل‬
‫املنتجــات وبأقــل األســعار ملســتخدميه وبذلــك يجعــل مســتخدميه يســوقون لــه بالحديــث‬
‫عــن أســعار منتجاتــه املنخفضــة‪.‬‬

‫ج‪ .‬العدوى من خالل التواصل ‪Communication‬‬

‫تتــم هــذه العــدوى إن كان بإمــكان غ ــير املشــتركين أن يتعرفــوا علــى خدمتــك أو يــروا‬
‫أثرهــا أو يحتكــوا بهــا‪ ،‬فذلــك سيســاعدك علــى نشــر العــدوى لهــم‪ ،‬ليصبحــوا عمــاء‬
‫لديــك‪ .‬وكلمــا كان باإلمــكان التأث ــير علــى عــدد أك ــبر مــن غ ــير املشــتركين‪ ،‬كلمــا زادت‬
‫ً‬
‫احتماليــة انتشــار العــدوى ملشــروعك‪ .‬مــن التطبيقــات العربيــة الشــهيرة جــدا والتــي‬
‫نمــت بشــكل خيالــي بســبب هــذه الطريقــة هــو تطبيــق صراحــة ‪ ،Sarahah‬حيــث يقــوم‬
‫املســتخدم بعمــل حســاب علــى التطبيــق يســمح لآلخريــن بإرســال نصائــح أو مالحظــات‬

‫‪32‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫بشــكل ســري دون معرفة هوية املرســل‪ .‬يقوم املســتخدم هنا بنشــر حســابه على وســائل‬
‫التواصــل االجتماعــي ملتابعيــه ليقدمـ ّـوا لــه املالحظــات‪ .‬وبعــد أن يدخــل أصدقــاؤه إلــى‬
‫التطبيــق ويتعرفــون عليــه ويضعــون مالحظاتهــم‪ ،‬يطــرح املوقــع عليهــم الســؤال «هــل تريــد‬
‫ً‬
‫أن تحصــل أنــت أيضــا علــى إفــادة مــن اآلخريــن؟ أن ــ�شئ حســابا علــى صراحــة» وبمجــرد‬
‫الضغــط علــى الرابــط تنتقــل العــدوى لــك لتصبــح عميــا ملوقــع صراحــة‪.‬‬

‫صورة ‪ :7‬الدعوة لالنضمام لموقع صراحة‬

‫وكمثــال آخــر لن ــفترض وجــود تطبيــق لتوصيــل الــورود مــن شــخص آلخــر‪ ،‬بإمكانــك‬
‫اســتغالل ذلــك بــأن تكتــب علــى غــاف الهديــة املرســلة أو كــرت الهديــة عبــارة «بإمكانــك‬
‫أنــت أيضــا أن تهــدي الــورد ملــن تحــب مــن خــال التطبيق‪/‬املوقــع»‪ .‬إذا صادفــت أمثلــة‬
‫ً‬
‫مشــابهة فــي حياتــك‪ ،‬توقــف عندهــا قليــا وفكــر بهــا‪.‬‬

‫مــن األمثلــة أيضــا موقــع ‪ FaceApp‬والــذي يســتخدم الــذكاء االصطناعــي ليتالعــب بصــور‬
‫األشــخاص‪ ،‬فيظهرهــا بأشــكال مختلفــة (فــي مرحلــة الشــيخوخة أو فــي ســن أصغــر مثــا)‪.‬‬
‫صور البرنامج جدا رائعة وتبدوا وكأنها حقيقية لذلك تشــجعك الصورة لتقوم بنشــرها‬
‫علــى مواقــع التواصــل االجتماعــي‪ .‬لذلــك يقــوم البرنامــج بكتابــة اســم التطبيــق ‪FaceApp‬‬
‫‪33‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫علــى صورتــك‪ ،‬وبذلــك عندمــا تنشــرها فإنــك تقــوم بنشــر العــدوى لآلخريــن‪ ،‬الذيــن‬
‫ســيعجبون بجــودة الصــورة فيقومــون بتحميــل التطبيــق واســتخدامه‪ ،‬ثــم ينشــرون‬
‫العــدوى إلــى أصدقائهــم‪ ،‬وهكــذا‪.‬‬

‫د‪ .‬املكافآت ‪Incentives‬‬

‫وفيهــا تقــوم بوضــع مكافــأة ملــن يقــوم بنشــر العــدوى‪ ،‬وقــد ذكرنــا الدروبوكــس‬
‫ُ‬
‫‪ Dropbox‬وأمــازون كأمثلــة لهــذا النــوع‪ ،‬حيــث تكافــئ دروبوكــس مــن يقــوم بدعــوة‬
‫أصدقائــه بمســاحة تخزينيــة إضافيــة‪ .‬ويقــوم موقــع ِألــف ســتارت أب بإعطــاء‬
‫نقــاط إضافيــة مقابــل دعــوى األصدقــاء للتســجيل فــي املوقــع‪ ،‬حيــث أن النقــاط‬
‫مهمــة للمســتخدم ليتمكــن مــن حضــور دورات إضافيــة‪.‬‬

‫مــن األمثلــة العربيــة الناجحــة فــي النمــو الفيرو�ســي باســتخدام الدعــوات تطبيــق جيــت‬
‫مــوف ‪ ،GetMuv‬وهــو منصــة لالنشــطة الرياضيــة‪ ،‬مــن خــال تطبيقهــم بإمكانــك إنشــاء‬
‫كــود خصــم خــاص بــك ونشــره ألصدقائــك‪ ،‬وعنــد التســجيل باســتخدام الكــود‪ ،‬يحصــل‬
‫كل من مرسل الدعوة ومستقبلها على مبلغ ‪ ٥٠‬ريال في محفظته في التطبيق‪ .‬وللتمكن‬
‫مــن إطــاق هــذه امل ــيزة بالشــكل املناســب‪ ،‬قامــوا بعمــل حفــل لإلطــاق مــع دعــوة بعــض‬
‫املشــاهير ليقومــوا بنشــر كوداتهــم الخاصــة‪ .‬ذلــك مكــن جيــت مــوف مــن االنتقــال مــن‬
‫صفــر إلــى ‪ ٨‬آالف فــي عــدة ســاعات فقــط‪.‬‬

‫ه‪ .‬التضمين ‪Embed‬‬

‫وهــي أدوات برمجيــة يتــم مــن خاللهــا وضــع زر أو قصاصــة برمجيــة ‪software widget‬‬
‫لتضميــن موقعــك اإللكترونــي أو خدمــات مــن موقعــك فــي مواقــع أخــرى‪ ،‬وبذلــك يصبــح‬
‫باإلمــكان الوصــول إلــى موقعــك اإللكترونــي بســهولة مــن مواقــع أخــرى‪ .‬مــن األمثلــة عليهــا‬

‫‪34‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫عندما تضع فيديو يوتيوب في مدونة ‪ ،Blog‬حيث أن هذا بدوره يكون إعالنا لليوتيوب‪،‬‬
‫ويسهل الوصول له‪ .‬ومن األمثلة كذلك زر املشاركة للتويتر والفيسبوك الذي باإلمكان‬
‫وضعه في موقعك أو في مدون ِتك‪ .‬قد تبدو هذه الطريقة سخيفة‪ ،‬لكنها كانت أحد أهم‬
‫أسباب انتشار اليوتيوب‪ .‬ففي بداية اليوتيوب كان موقع السوشال ميديا ماي سبيس‬
‫‪ My Space‬هــو موقــع التواصــل األشــهر‪ .‬قامــت فــي ذلــك الوقــت يوتيــوب بعمــل تض ــمين‬
‫لفيديوهاتهــا عنــد وضــع رابــط لليوتيــوب فــي مــاي ســبيس‪ .‬وبذلــك بــدأ النــاس يتعرفــون‬
‫علــى موقــع يوتيــوب ويشــتركون فيــه‪ .‬مــن األمثلــة التقليديــة علــى ذلــك تطبيقــات أســعار‬
‫ّ‬
‫صــرف العمــات‪ ،‬أو حالــة الطقــس‪ ،‬حيــث توفــر بعــض هــذه املواقــع إمكانيــة اســتخدام‬
‫ً‬
‫خدماتهــا علــى مواقــع أخــرى مجانــا بشــكل مضمــن ‪( Embed‬ويدجيــت مثــا) مقابــل ظهور‬
‫اســمها فــي النافــذة املخصصــة لعــرض محتواهــا‪.‬‬
‫ّتذكــر‪ :‬لنقــل العــدوى بشــكل ّ‬
‫فعــال َسـ ِّـهل طريقــة نقــل العــدوى‪ ،‬مــن مســتخدم إلــى آخــر‪.‬‬ ‫ِ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫موقع صراحة يضع رابطا واحدا للضغط عليه لالشتراك في املوقع‪ ،‬ولكن تخيل لو أن‬
‫املوقــع ســألك عــن رغبتــك فــي فتــح حســاب دون تــرك أي رابــط‪ ،‬وتــركك لتذهــب وتبحــث‬
‫ً‬
‫عــن رابــط التســجيل بنفســك مثــا؟‬

‫ولتعــرف املزيــد عــن االنتشــار الفيرو�ســي لألفــكار بإمكانــك قـراءة كتــاب ‪Unleashing‬‬
‫‪ The Idea Virus‬للمؤلــف ســيث جــودن والــذي قــام بنشــره بشــكل مجانــي ليثبــت‬
‫ً ً‬ ‫ً‬
‫فكــرة االنتشــار الفيرو�ســي‪ ،‬وقــد حقــق كتابــه انتشــارا ك ــبيرا جــدا‪.‬‬

‫‪35‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫‪ .2‬الضجــة اإلعالميــة ‪Marketing Buzz‬‬

‫وهــي اســتخدام وســائل غ ــير تقليديــة لجــذب انتبــاه اإلعــام والـرأي العــام‪ .‬قــد تكــون‬
‫هذه الوســيلة عبارة عن مجازفة أو فضيحة أو ركوب صيحة معينة بشــكل فكاهي‬
‫أو التعامــل مــع العمــاء بشــكل غ ــير تقليــدي‪ ،‬وغيرهــا الك ــثير‪ .‬ســيكون مــن شــأن‬
‫هــذه األفعــال وأمثالهــا جــذب انتبــاه اإلعــام ومســتخدمي مواقــع التواصــل لهــذا‬
‫الحــدث والــذي ســيؤدي بــدوره إلــى زيــادة معرفــة النــاس لشــركتك أو مشــروعك‪.‬‬

‫اســتقبلت قبــل مــدة رســالة تحــوي إعــان شــركة طي ـران أديــل ‪ Flyadeal‬عــن توفيرهــا‬
‫ملقاعــد فــي «خزانــة األمتعــة» للــركاب‪ ،‬وذلــك بهــدف تخفيــض التكلفــة‪ .‬الرســالة ذاتهــا‬
‫جاءتنــي مــن عــدة أشــخاص يســتنكرون مــدى «تفاهــة» هــذه الخدمــة وأنهــا مجــرد‬
‫إهانــة للراكــب الــذي ســير�ضى اســتخدامها‪ .‬تســببت الحملــة باســتياء واســتنكار واســع‪،‬‬
‫وتحدثــت عــن الحملــة عــدة صحــف منهــا أرابيــان بزنــس و ‪ RT‬بالعربيــة وغيرهــا‪ ،‬إضافــة‬
‫للمدونــات والتغريــدات الك ــثيرة التــي نشــرها النــاس فــي مواقــع التواصــل االجتماعــي‪.‬‬

‫أ‬
‫صورة ‪ :8‬إعالن فالي �ديل‬
‫‪36‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫الشــركة زادت مــن شــكوك النــاس عندمــا نشــرت فيديــو يشــرح كيــف تمكنــت مــن وضــع‬
‫الكرا�ســي في خزانة األمتعة بشــكل إبداعي‪ ،‬ووضعت أســئلة وأجوبة تعريفية عنها (مثال‪:‬‬
‫عــدم وجــود تكييــف وعــدم وجــود دورات ميــاه)‪ .‬فــي النهايــة تب ــين أن كل ذلــك كان مجــرد‬
‫ً‬
‫حملة فكاهية من الشركة هدفها توضيح أن أسعار الشركة منخفضة جدا لدرجة لن‬
‫تحتــاج معهــا إلــى الســفر فــي خزانــة األمتعــة‪ .‬وقــد بلــغ حجــم الوصــول ‪ Reach‬للحملــة ‪٢٥٦‬‬
‫مليــون وأمــا حجــم االنطباعــات فبلــغ ‪ ٤٤٠‬مليــون إضافــة ل ـ ‪ ١٤‬مليــون مشــاهدة لفيديــو‬
‫الحملــة و ‪ ٦‬مالييــن تفاعــل مــن الجمهــور‪ .‬وفــي املحصلــة حصلــت الحملــة علــى جائــزة فــي‬
‫مهرجــان دبــي لينكــس ‪ ٢٠١٩ Dubai Lynx‬الــذي يمنــح الجوائــز للتواصــل اإلبداعــي‪.‬‬

‫أ‬
‫صورة ‪ :9‬تغريدة فالي �ديل إلزالة سوء الفهم‬
‫‪37‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫موقــع تاســك رابــت ‪ TaskRabbit‬وهــو موقــع تعهيــد جماعــي ‪ Crowdsourcing‬يقــوم‬

‫فيــه النــاس بنشــر أعمــال يـ ّ‬
‫ـودون مــن اآلخريــن القيــام بهــا نيابــة عنهــم مقابــل مبلــغ مالــي‪.‬‬
‫قــد تكــون هــذه املهمــة تنظيــف املنــزل‪ ،‬أو توصيــل األغ ـراض أو أي �شــيء مماثــل‪ .‬لكــن‬
‫البعــض كان ينشــر مهــام غريبــة أو مســتهجنة‪ .‬أحــد أغــرب املهــام التــي نشــرت علــى‬
‫املوقــع‪ ،‬كان لســيدة أرادت أن يقــوم أحــد مــا بحضــور حفــل عيــد ميــاد إحــدى زميالتهــا‬
‫ً‬
‫يوهــم الحاضريــن بأنهــا هــي‪ .‬وفعــا تقدمــت إحــدى املتابعــات للموقــع‬ ‫نيابــة عنهــا‪ ،‬وأن ِ‬
‫علــى هــذه املهمــة ونفذتهــا (بالرغــم مــن اختــاف لــون بشــرتها عــن بشــرة الشــخصية‬
‫ٌ‬
‫الحقيقيــة)‪ .‬حــدث كهــذا جــذب اهتمــام الك ــثير مــن اإلذاعــات والقنــوات التلفزيونيــة‪،‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫وكان لــه دور فــي زيــادة شــهرة املوقــع‪ .‬ليــس شــرطا أن يكــون هــذا الحــدث مقصــودا مــن‬
‫قبــل مسـ ّ ِـوقي املنصــة‪ ،‬لكــن إتاحــة الحريــة للنــاس لنشــر أي مهــام مهمــا كانــت غريبــة‬
‫ســاهم فــي زيــادة نســبة حــدوث أحــداث غريبــة كهــذه مــن شــأنها جــذب اإلعــام‪.‬‬

‫عندمــا بــدأت املـرأة بقيــادة الســيارة للمــرة األولــى فــي اململكــة العربيــة الســعودية‪ ،‬قامت‬
‫ً‬
‫الك ــثير مــن الشــركات بعمــل العــروض والترويــج اســتعدادا لهــذا الحــدث الهــام‪ .‬شــركة‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫أوبــر أرادت أن تســتخدم هــذا الحــدث أيضــا‪ ،‬فنشــرت عروضــا معينــة للنســاء الذيــن‬
‫يريــدون العمــل لديهــا كســائقات للمركبــات‪ .‬ثــم نشــر أحــد موظفــي أوبــر تغريــدة تقــول‬
‫ً‬
‫“ســعيد بــأول رحلــة لــي علــى أوبــر مــع ســائقة ســعودية‪ ،‬شــكرا علــى التوصيلــة أخــت‬
‫عهــود”‪ ،‬مــع نشــر لصــورة الرحلــة التــي تــم طلبهــا مــن تطبيــق أوبــر‪ .‬لقــد كانــت هــذه‬
‫محاولــة للقيــام بضجــة إعالميــة بغــرض تحفيــز النــاس علــى اســتخدام أوبــر‪ ،‬ولكــن مــا‬
‫حــدث أن النــاس بحثــت عــن اســم الســائقة والتــي تب ــين أنهــا موظفــة فــي قســم التســويق‬
‫عبــر خاللهــا العديــد عــن غضبهــم مــن هــذا‬ ‫فــي أوبــر فتولــد عــن ذلــك ر ّدة فعــل عكســية ّ‬
‫“التالعــب” مــن أوبــر‪.‬‬

‫‪38‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫لــم يتوقــف األمــر هنــا فحســب‪ ،‬حيــث قامــت شــركة كريــم املنافســة ألوبــر (قبــل أن يتــم‬
‫قبــل أوبــر) باســتغالل هــذه الفضيحــة فقامــت بنشــر صــورة ألول رحلــة‬ ‫ش ـراؤها مــن َ‬
‫وغردت “نرحب بأول كاب ــتن ســعودية ما تشــتغل في قســم التســويق”‪.‬‬ ‫تقودها ســائقة‪ّ ،‬‬

‫‪39‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫شــركة مايســترو الســعودية ‪ -‬وهــي سلســلة مطاعــم بيت ـزا محليــة بأســعار منافســة‬
‫للغايــة ‪ -‬أرادت أن تسـ ّـوق ألهميــة اســتخدام املنتــج الوطنــي ودعمــه كبديــل للمنتــج‬
‫ً‬
‫األجنبــي‪ .‬ونظـرا لتخصصهــا فــي بيــع البي ــتزا فــإن أهــم منافســيها هــم الشــركات األمريكيــة‬
‫مثــل بيتـزا هــت ودومينــوز والتــي اشــتدت املنافســة فيمــا ب ــينها لالســتحواذ علــى الســوق‬
‫املحلــي‪ .‬وفــي حركــة ذكيــة قامــت مايســترو فــي عيــد االســتقالل األمريكــي عــام ‪٢٠١٨‬‬
‫بنشــر تغريــدة تقــول فيهــا «نحــن املطاعــم الســعودية‪ ،‬نهنئكــم بذكــرى اســتقالل‬
‫بالدكــم»‪ ،‬وذكــرت اســم الشــركات األمريكيــة املنافســة لهــا‪.‬‬

‫لقــد كان الهــدف مــن وراء هــذه التغريــدة التســويق أكث ــر ألهميــة دعــم املنتــج الوطنــي‬
‫بطريقــة غ ــير تقليديــة‪ ،‬وحصلــت علــى تفاعــل ضخــم لحذاقتهــا وكان أحــد الــردود عليهــا‬
‫مــن شــركة نــون (متجــر إلكترونــي ســعودي إماراتــي) قالــت فيهــا‪“ :‬لفتــة جميلــة منكــم‬
‫بهــذي املناســبة نحــب نبــارك ل ــسوق دوت كــوم”‪ ،‬وذلــك كإشــارة منهــا ألن ســوق دوت‬
‫كــوم تابعــة ألمــازون‪.‬‬

‫‪40‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫بإمكانــك أيضــا أن تعــرض موقعــك بشــكل هزلــي أو مختلــف لتشــد انتبــاه النــاس‬
‫وتجعلهــم يتحدثــون عنــه‪ .‬فمثــا متجــر الفيــل الــوردي والــذي يبيــع جــوارب غريبــة‬
‫ً ً‬ ‫ً‬
‫الشــكل يســتخدم أســلوبا غريبــا جــدا وهزلــي فــي موقعــه‪ ،‬ابتــداء مــن الشــعار (الــذي‬
‫ً‬
‫يحــوي وجــه زرافــة صف ـراء بالرغــم مــن ان اســم املوقــع هــو الفيــل الــوردي) مــرورا‬
‫بطريقــة عــرض وتقديــم هــذه الجــوارب (يقدمهــا فــي كأس عصيــر!)‪ .‬هــذا األســلوب دفــع‬
‫أحــد امل ــدونين لكتابــة تغريــدة كاملــة عــن الغرابــة واإلبــداع فــي طريقــة الطــرح‪.‬‬
‫ً‬
‫وفي موقع ِألف ســتارت أب‪ ،‬وبدال من كتابة أســئلة تقليدية في صفحة األســئلة الشــائعة‬
‫‪ ،FAQ‬فقــد تــم كتابــة أســئلة غريبــة وفكاهيــة مــن نــوع‪ :‬لــم يعجبنــي املوقــع‪ ،‬مــاذا أفعــل؟‬
‫لــم يعجبنــي الشــعار‪ ،‬مــاذا أفعــل؟ شــعاركم مســروق مــن ماكدونالــد‪ ،‬هــل ذلــك مقصــود؟‬

‫‪41‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫اســتخدام الهدايا والمســابقات والتحديات‬ ‫‪.3‬‬

‫الهدايا واملسابقات من الطرق التقليدية لزيادة معرفة الناس بمنتجك‪ .‬فالناس يبحثون‬
‫عن الربح واملنفعة‪ ،‬ولذلك إن كانت الهدايا ضخمة وكانت هناك فرص عادلة للحصول‬
‫ُ‬
‫عليهــا فسيشــارك النــاس بهــا ويتناقلــون األخبــار حولهــا‪ .‬ويمكــن أن تجــرى هــذه املســابقات‬
‫أو التحديات بشكل غير تقليدي‪ ،‬وبذلك تزيد فرص تحولها النتشار فيرو�سي‪.‬‬

‫مــن األمثلــة الشــهيرة علــى هــذه املســابقات تحــدي دلــو املــاء البــارد ‪Ice Bucket‬‬
‫‪ Challenge‬والــذي يقــوم الشــخص فيــه بإحضــار دلــو يحــوي املــاء والثلــج ثــم يصــور‬
‫نفسه وهو يسكب الدلو فوقه‪ .‬ثم يقوم بتحدي ثالثة أشخاص آخرين ليقوموا بهذا‬
‫العمــل‪ .‬لقــد كان الهــدف مــن هــذه الحملــة نشــر الوعــي حــول مــرض التصلــب اللويحــي‬
‫الجانبــي الضمــوري ‪ ، amyotrophic lateral sclerosis‬حيــث أن هــذا الشــعور هــو مــا‬
‫يشــعر بــه املصابــون بهــذا املــرض‪ .‬مــا حــدث هــو أن هــذا التحــدي انتشــر بشــكل ضخــم‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫جــدا وقــام بفعلــه الك ــثير جــدا مــن األش ــخاص واملشــاهير‪ ،‬بــل وح ــتى رؤســاء الشــركات‬
‫الك ــبرى كتيــم كــوك رئيــس شــركة آبــل‪ .‬أحــد األمثلــة العربيــة التــي اســتخدمت تحــدي‬
‫“دلــو املــاء البــارد” لتوعيــة النــاس حــول خدماتهــا منصــة جســور وذلــك بهــدف جمــع‬
‫ّ‬
‫تبرعــات لدعــم الطــاب الســوريين ملتابعــة دراســاتهم الجامعيــة فــي دول االغ ــتراب‪.‬‬

‫‪42‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫مــا فعلــه صانعــو تحــدي دلــو املــاء املثلــج كان ذكيــا‪ ،‬حيــث اســتخدموا املشــاهير‬
‫فــي البدايــة إلطــاق هــذا التحــدي‪ .‬واملشــاهير ُيعـ ّـدون قــدوات للك ــثيرين‪ ،‬وبذلــك‬
‫ح ــين يقــوم مشــهور مــا بهــذا التحــدي‪ ،‬فلــم ال أفعلــه أنــا أيضــا‪ .‬كمــا أنهــم جعلــوا‬
‫ً‬
‫شــرطا مــن شــروط التحــدي قيــام كل مشــترك بتحــدي ثالثــة أشــخاص آخريــن‪.‬‬
‫وبذلــك فــإن كل شــخص يقــوم بالتحــدي سينشــر العــدوى لثالثــة أشــخاص آخريــن‬
‫وبشــكل علنــي‪ .‬وهنــا يكــون مــن غ ــير الالئــق بالنســبة للثالثــة الذيــن ذكــرت أســماؤهم‬
‫ً‬
‫علنــا أال يقومــوا بالتحــدي‪.‬‬

‫كمــا تقــوم الك ــثير مــن الحســابات واملواقــع بعمــل مســابقات دوريــة علــى حســاباتها‬
‫لزيــادة التفاعــل واالنتشــار‪ ،‬حيــث يضعــون شــروطا فــي املســابقة مــن شــأنها زيــادة‬
‫االنتشــار‪ ،‬كأن يشــترط عمــل إعــادة تغريــد ‪ retweat‬ومتابعــة الحســاب للدخــول فــي‬
‫ً‬
‫الســحب مثــا‪ ،‬وبذلــك يشــارك املســتخدم فــي املســابقة ويسـ ّـوق لهــا ب ــين أصدقائــه‬
‫بواســطة إعــادة التغريــد‪.‬‬

‫‪43‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫‪ .4‬الظهــور اإلعالمي ‪Publicity‬‬

‫وهــو الحصــول علــى تغطيــة مخصصــة فــي وســائل اإلعــام املختلفــة كالتلفــاز أو‬
‫الجرائــد أو املجــات أو صفحــات اإلنترنــت الشــهيرة‪ .‬تســاعد هــذه التغطيــة فــي‬
‫الحديــث عنــك وعــن مشــروعك بصــورة موســعة وبشــكل مجانـ ّـي‪.‬‬

‫ويتوجب عليك في البداية اختيار الوســيلة اإلعالمية املناســبة التي ســتوفر التغطية أو‬
‫الخبر حول مشــروعك النا�شــئ‪ ،‬ويكون اختيار الوســيلة من حيث تخصصها وانتشــارها‬
‫وجمهورهــا املســتهدف‪ .‬كمــا يجــب اختيــار الوقــت املناســب لهــذه التغطيــة بحيــث تكــون‬
‫مغريــة لهــم ليتحدثــوا عــن مشــروعك‪ ،‬كحصولــك علــى تمويــل م ــعين‪ ،‬أو شـراكة جديــدة‪،‬‬
‫أو وصلــت لعــدد ك ــبير مــن املشــتركين‪ ،‬أو إطــاق نسخ ــة جديــدة مــن املوقــع‪ .‬باإلمــكان‬
‫البــدء بتغطيــات مــن وســائل قليلــة االنتشــار وتأجيــل التغطيــات الهامــة ملراحــل الحقــة‪.‬‬

‫بالرغــم مــن أهميــة التغطيــات اإلعالميــة‪ ،‬لكــن البعــض يــرى بــأن الترك ــيز عليهــا فــي املراحــل‬
‫ً ً‬
‫األولى من املشروع الريادي يعد خيارا سيئا‪ .‬فذلك سيجعل الريادي يركز على التغطية‬
‫ً‬
‫والصيحة اإلعالمية ‪ Media Buzz‬بدال من التركيز على تحسين املنتج وتطويره‪ .‬إضافة‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫لذلــك‪ ،‬فاملشــروع النا�شــئ فــي بدايتــه يكــون ضعيفــا ويحــوي عــددا مــن اإلشــكاالت التــي يتــم‬
‫حلهــا وتالفيهــا مــع مــرور الوقــت‪ .‬ولــو حدثــت تغطيــة إعالميــة هامــة فــي هذه املرحلة الهشــة‬
‫مــن عمــر املشــروع‪ ،‬فــإن ذلــك قــد يــؤدي لقــدوم عــدد ك ــبير مــن املســتخدمين ملوقعــك‪،‬‬
‫وهــذا قــد يعــرض املوقــع للتوقــف املفاجــئ بســبب االزدحــام ‪ Traffic‬أو يجعــل مشــاكل‬
‫املوقــع تظهــر أمــام عــدد ك ــبير مــن النــاس‪ ،‬وذلــك قــد يعنــي تحــول اإلعــان إلــى فضيحــة‪.‬‬

‫لذلــك فــإن الوقــت األفضــل للحصــول علــى تغطيــة إعالميــة ملشــروعك يكــون عندمــا‬
‫تنجــح فــي اجتــذاب العمــاء أو عندمــا تنهــي مرحلــة أساســية مــن عمــر املشــروع‬
‫‪44‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫كتوقيــع شـراكة جديــدة أو إطــاق خدمــة جديــدة‪ .‬كمــا تنصــح تلــك املصــادر بعــدم‬
‫صــرف الك ــثير مــن األمــوال فــي بنــاء العالقــات العامــة فــي العمــر املبكــر مــن مشــروعك‬
‫النا�شــئ‪ ،‬والترك ــيز علــى الطــرق املجانيــة فــي العالقــات العامــة‪.‬‬
‫ً‬ ‫ًّ‬
‫مــن املمكــن أن يكــون هــذا الظهــور مجانيــا أو مدفوعــا‪ .‬ويجــب اختيــار الوســيلة‬
‫بعنايــة بمــا يتناســب مــع الجمهــور الــذي تســتهدفه‪ .‬مــن املمكــن عــادة الحصــول‬
‫علــى نافــذة عــرض فــي هــذه الوســائل مــن خــال إقنــاع صحفــي يعمــل فيهــا بإج ـراء‬
‫مقابلــة معــك‪ ،‬أو بإمكانــك دعــوة مجموعــة مــن الص ــحفيين إلــى مؤتمــر صحفــي‬
‫أو دعوتهــم إلــى غــداء أو حفــل إطــاق خدمــة معينــة‪ .‬مــن املمارســات الجيــدة فــي‬
‫هــذا الصــدد تخصيــص هــذه املهــام ملوظــف ليقــوم بالعنايــة بالعالقــات العامــة‬
‫ص ّنــاع ال ـرأي العــام‬
‫لشــركتك‪ ،‬ويكــون مــن مهامــه التواصــل مــع الص ــحفيين أو ُ‬
‫ضمــن إطــار عمــل شــركتك‪ ،‬كمــا يمكنــك الحصــول علــى خدمــات شــركات عالقــات‬
‫عامــة متخصصــة مــن أجــل تســهيل التواصــل ّ‬
‫األولــي‪.‬‬

‫من األمثلة العربية على اتباع هذا األسلوب شركة سويفل ‪ SWVL‬املصرية (شركة‬
‫تطبيــق املواصــات العامــة التشــاركي)‪ ،‬حيــث قامــت بعــدد مــن اللقــاءات علــى أهــم‬
‫املواقــع العربيــة والدوليــة لألعمــال كمجلــة ‪ ،Forbes‬أو املوقــع اإلخبــاري ‪،CNN‬‬
‫أو ‪ ،MENAbytes‬كمــا أنهــا توجهــت للجمهــور املصــري مــن خــال القيــام بلقــاءات‬
‫مــع مواقــع محليــة كاأله ـرام‪ ،‬أو مصــر اليــوم‪ ،‬أو الشــوارع املصريــة‪ .‬يوجــد اليــوم‬
‫العديــد مــن الوســائل العربيــة املهتمــة باألعمــال والريــادة ال ــتي يمكنــك اســتهدافها‪،‬‬
‫مــن أشــهرها‪( :‬االقتصــادي‪ ،‬عــرب بزنــس رفيــو‪ ،‬رواد‪ ،‬انتربرينــر العربيــة‪ ،‬القافلــة‪،‬‬
‫االقتصاديــة) والعديــد مــن الوســائل األخــرى التــي ال يتطلــب ظهــورك عليهــا أي‬
‫تكاليــف إعالنيــة ولكــن مجــرد إقناعهــم بجــدوى مشــروعك وتميــزه‪.‬‬
‫‪45‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫التفاعل على وســائل التواصل االجتماعي‬ ‫‪.5‬‬

‫‪Social Media Engagement‬‬
‫تســتخدم معظــم الشــركات وســائل التواصــل االجتماعــي الخاصــة مــن أجــل‬
‫نشــر محتــوى تفاعلــي مــع عمالئهــا الحال ــيين‪ ،‬أو املحتمل ــين‪ .‬وتحــوي وســائل‬
‫التواصــل االجتماعــي بطبيعتهــا علــى خصائــص تسـ ّـهل التفاعــل ومشــاركة‬
‫املحتــوى وانتشــاره‪ .‬ويع ــتبر إتقــان هــذه األدوات وفهــم خصائــص االنتشــار‬
‫والتأث ــير والتفاعــل علــى وســائل التواصــل االجتماعــي مــن أهــم األدوات‬
‫املجانيــة املتاحــة للشــركات الناشــئة مــن أجــل الوصــول إلــى شــريحة أوســع مــن‬
‫عمالئهــا املحتمل ــين‪.‬‬

‫إن تمكنــت مــن جــذب عــدد ك ــبير مــن املشــتركين لصفحاتــك الخاصــة علــى مواقــع‬
‫ً‬
‫التواصــل االجتماعــي فسيتشــكل لديــك نافــذة هامــة لتنشــر فيهــا مــا ذكرنــاه ســابقا مــن‬
‫حمــات إعالنيــة وتســويقية بهــدف االنتشــار الســريع وال ــفيرو�سي‪ .‬وفــي هــذا الصــدد‬
‫يعــد متابعــو صفحاتــك النــواة ‪ Core‬التــي ســتتلقى رســائلك والتــي ســتتفاعل معهــا‬
‫فــي البدايــة‪ .‬فــإن كان مــا تنشــره مــن صيحــات تســويقية أو تحديــات أو مســابقات أو‬
‫غيرهــا يســتحق أن ينتشــر بشــكل فيرو�ســي‪ ،‬فــإن متابعيــك سيشــكلون الشـرارة األوليــة‬
‫إلطــاق عــدوى ال ــفيروس‪.‬‬

‫تــدرك العديــد مــن الشــركات أهميــة وســائل التواصــل االجتماعــي فــي جــذب‬
‫جمهــور جديــد‪ ،‬ولقــد نمــا هــذا الوعــي بشــكل ك ــبير بعــد براعــة عــدد مــن الشــركات‬
‫العامليــة فــي هــذا الحقــل‪ ،‬كسلســلة مطاعــم وينديــز األمريكيــة ال ــتي اشــتهرت‬
‫بتغريدتهــا الفكاهيــة‪.‬‬

‫‪46‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫أ أ‬
‫صورة ‪� :10‬حد المثلة لردود حساب وينديز‬
‫تغريــدة ‪ « :1‬أريــد الذهــاب إلــى مطعــم وينديــز ولكــن صديق ــتي تفضــل ماكدونلــد‪ ،‬مــاذا‬
‫أفعــل؟» يـ ّـرد حســاب وينديــز‪« :‬يوجــد الك ــثير مــن الســمك فــي البحــر» أي اتركهــا يوجــد‬
‫مــن هــو أفضــل منهــا‪.‬‬

‫كمــا برعــت منصــات ومبــادرات عربيــة أخــرى فــي فــن التواصــل االجتماعــي كحســاب‬
‫«اليابــان بالعربــي @‪ « nippon_ar‬املتخصــص فــي التعريــف باليابــان والــرد علــى أهــم‬
‫الشــائعات حولهــا‪ .‬اشــتهر الحســاب بســبب أســلوبه الفكاهــي فــي الــرد علــى الشــائعات‬
‫حــول اليابــان مثــل هــذه التغريــدة‪:‬‬

‫‪47‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫أ‬
‫صورة ‪� :11‬حد تغريدات حساب «اليابان بالعربي» للرد على الخرافات‬

‫ومــن األمثلــة أيضــا حســاب بوكتشــينو ‪ Bookccino‬علــى التوي ــتر وهــو حســاب‬
‫ً‬
‫لبيــع وتوصيــل الكتــب (ولديهــم موقــع إلكترونــي أيضــا)‪ .‬مــا ي ــميز هــذا الحســاب‬
‫هــو طريقــة تفاعلــه مــع الق ـراء بتحفيزهــم علــى الق ـراءة وإعطائهــم نصائــح حــول‬
‫الكتــب التــي عليهــم قراءتهــا مــع وضــع تحديــات ق ـراءة دوريــة‪ .‬ولتســهيل الق ـراءة‬
‫فإنهــم ُيصنفــون الكتــب فــي مســتويات (مبتــدئ ومتوســط ومتقــدم) وينشــرون‬
‫باســتمرار تقييمــات للكتــب ســواء التقييمــات التــي كتبهــا فريــق بوكتشــينو‬
‫أو التــي يكتبهــا قراؤهــم‪ .‬ســاعد ذلــك ببنــاء شــريحة ك ــبيرة مــن الق ـراء املحب ــين‬
‫لبوكتشــينو (اســمهم «أصدقــاء بوكتشــينو») خاصــة ممــن بــدأ بهوايــة الق ـراءة‬
‫بســبب حســاب بوكتشــينو‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫تشــترك معظــم هــذه األمثلــة الناجحــة فــي خاصيــة مهمــة جــدا وهــو التخصــص‬
‫فــي عــدد محــدد مــن وســائل التواصــل االجتماعــي والتــي تحــوي علــى أك ــبر عــدد مــن‬
‫شــريحتها املســتهدفة‪ .‬لألســف تتجــه العديــد مــن املشــاريع الناشــئة إلــى إنشــاء‬
‫حســابات لهــا علــى جميــع الوســائل املعروفــة ممــا يشــتت تركيزهــا ويمنعهــا مــن‬
‫النجــاح فــي أي منهــا‪ .‬علــى رائــد األعمــال إدراك عـ ّـدة أمــور قبــل الشــروع فــي تســويق‬
‫شــركته علــى وســائل التواصــل االجتماعــي‪ّ ،‬أولهــا‪ ،‬أن مــوارده املاليــة والبشــرية‬

‫‪49‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫محــدودة‪ ،‬وبالتالــي يفضــل أن يصــب ُجـ ّـل اهتمامــه فــي إتقــان التفاعــل علــى‬
‫ثــاث وســائل رئيســية‪ .‬األمــر الثانــي‪ ،‬أن لــكل وســيلة جمهورهــا املحــدد‪ ،‬فبعــض‬
‫الوســائل تتخصــص ألصحــاب املهــن أو األعمــال أو املحترف ــين ك ـ ‪،LinkedIn‬‬
‫وغيرهــا تنتشــر بشــكل أكث ــر فــي بعــض الــدول كانتشــار ت ــويتر فــي دول الخليــج‬
‫ب ــينما ينتشــر الفيســبوك فــي باقــي دول العالــم العربــي‪ ،‬وبالتالــي يتوجــب عليــك‬
‫املنصــات األنســب‪ .‬األمــر‬ ‫د اســة أماكــن تواجــد ش ـرائحك املســتهدفة الختيــار ّ‬
‫ر‬
‫الثالــث أن لــكل وســيلة أســلوب خطــاب م ــميز‪ ،‬ففــي التوي ــتر يجـ ُـد املحتــوى‬
‫ً‬
‫الق ــصير تفاعــا أك ــبر‪ ،‬فــي حيــن يختــص اإلنســتغرام بالصــور‪ ،‬وبالتالــي يترتــب‬
‫عليــك توف ــير محتــوى مختــص لــكل منهــا وقــد يــؤدي تعددهــا إلــى زيــادة العــبء‬
‫فــي الوصــول للصيــغ األنســب لذلــك‪( .‬ملعرفــة املزيــد حــول املحتــوى املخصــص‬
‫للنشــر فــي مواقــع التواصــل‪ ،‬راجــع قنــاة “التســويق باملحتــوى”)‪.‬‬

‫باإلضافــة إلــى مــا ذكــر‪ ،‬يوجــد أربعــة أنــواع مــن املحتــوى الــذي بإمكانــك نشــره‬
‫علــى حســاباتك فــي وســائل التواصــل االجتماعــي‪ ،‬قــد يــؤدي عــدم التنويــع ب ــينها‬
‫ـرص ذهبيـ ٍـة لتســويق منتجاتــك‪.‬‬
‫إلــى خســارة عمالئــك أو خســارة فـ ٍ‬

‫أ‪ .‬املحتوى الذي ينشئه املستخدم ‪User Generated Content UGC‬‬

‫وهــو أي محتــوى (مثــل الصــورة أو الفيديــو أو النــص) يتــم إنشــاؤه مــن قبــل‬
‫مســتخدمي املوقــع أو املنصــة‪ .‬وهــو يعــد وســيلة رائعــة لزيــادة املشــاركة‬
‫ً‬
‫والوصــول‪ .‬يمكــن أن يكــون أيضــا مصــدر شــعور بالترحيــب الحــار للمتاب ــعين‬
‫الجــدد والحال ــيين‪ .‬فمــن خــال املحتــوى الــذي ينشــئه املســتخدمون ســتظهر‬
‫بأنــك مهتــم بجمهــورك ومتفاعــل معهــم مــن خــال مشــاركة املحتــوى الــذي تــم‬

‫‪50‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫إنشــاؤه‪ .‬تطبــق شــركة ‪ GoPro‬هــذا األســلوب بشــكل جيــد للغايــة‪ .‬حيــث يشــارك‬
‫حســاب الشــركة املحتــوى الــذي يلتقطــه متابعــوه باســتخدام كاميراتهــم‪ .‬ولقــد‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫شــهدت الشــركة ارتفاعــا ك ــبيرا فــي كميــة املحتــوى الــذي ينشــئه مســتخدموها‬
‫ً‬
‫نظ ـرا للنجــاح واملشــاركة ال ــتي يتلقونهــا مــن خــال حســابات ‪ ،GoPro‬ال ســيما‬
‫ً‬
‫علــى موقــع ‪ .Instagram‬بــل ك ــثيرا مــا قــد تتحــول مشــاركة الشــركة لصورهــم‬
‫أو مقاطعهــم الفيديويــة إلــى مصــدر فخــر ب ــين أصدقائهــم وزمالئهــم‪ .‬ومــن‬
‫يعلــم؟ قــد يقــرر هــؤالء األصدقــاء والزمــاء إنشــاء محتواهــم الخــاص علــى تلــك‬
‫املنصــات مــن بــاب املنافســة فقــط أو ركــوب املوجــة‪.‬‬

‫ّ أ‬
‫صورها �حد مستخدميها‬ ‫صورة ‪:12‬مثال على نشر حساب شركة ‪ GoPro‬إلحدى المقاطع التي‬

‫ومن األمثلة على ذلك أيضا املواقع التي لديها مدونة وتسمح لآلخرين بالكتابة والتدوين‬
‫علــى موقعهــا‪ .‬موقــع ِألــف ســتارت أب يســتخدم هــذه الطريقــة مــن خــال إتاحــة الفرصــة‬
‫ملــن لديهــم املعرفــة بريــادة األعمــال بنشــر خبراتهــم وقصصهــم فــي مدونــة ريــادة األعمــال‪،‬‬
‫وتقــوم ِألــف ســتارت أب بعــد ذلــك بنشــر هــذا املحتــوى علــى وســائل تواصلهــا املختلفــة‪.‬‬

‫‪51‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ومــن املواقــع العربيــة ال ــتي تقــوم بنشــر قصــص مســتخدمي خدماتهــا‪ ،‬موقــع مرجــع‬
‫‪ MARJ3‬الــذي يقــوم بعــرض أخبــار املنــح والفــرص الدراســية املجانيــة‪ .‬حيــث يقــوم‬
‫املوقــع بمشــاركة قصــص الشــباب الذيــن تــم قبولهــم فــي املنــح املعروضــة ع ــبر املوقــع‪،‬‬
‫وبذلــك ّ‬
‫يحفــز الــزوار للتقديــم علــى املنــح واســتخدام كافــة خدمــات املوقــع األخــرى‪.‬‬

‫ب‪ .‬املحتوى التفاعلي‬

‫وهــو املحتــوى الــذي تهــدف مــن خاللــه التفاعــل مــع مســتخدميك‪ ،‬وإتاحــة الفرصــة لهــم‬
‫للتحــدث إليــك‪ .‬هــذا املحتــوى يكــون عــادة علــى شــكل أســئلة أو استفســارات أو ح ــتى‬
‫طلــب مســاعدة الجمهــور فــي حــل مشــكلة مــا تواجهــك‪ .‬باإلمــكان أن يكــون هــذا النــوع مــن‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫املحتــوى مســتقال أو باإلمــكان جعــل محتــواك التثقيفــي والترويجــي تفاعليــا‪.‬‬

‫مــن األمثلــة علــى املحتــوى التفاعلــي علــى منصــات التواصــل االجتماعــي البــث املباشــر‪.‬‬
‫ً‬
‫يمكنــك اختيــار مــا إذا كنــت تريــد أن يكــون املحتــوى متاحــا لآلخريــن بعــد ذلــك‪ .‬وفــي‬
‫سيسـ َـمح هــذا لألش ــخاص اآلخريــن بمشــاهدة البــث إذا فاتهــم ذلــك‪.‬‬ ‫حــال إتاحتــه َ‬

‫وعلــى ســبيل املثــال‪ ،‬مــن خــال اســتخدام ‪ Facebook Live‬يمكنــك توليــد فــرص رائعــة‬
‫للوصــول إلــى جمهــور جديــد‪ .‬كأن تطلــب مــن املشــاهدين النقــر علــى رابــط مع ــين فــي‬
‫قســم التعليقــات أثنــاء البــث ومــن ثــم تطلــب منهــم مــلء نمــوذج للوصــول إلــى مــادة‬
‫ً‬
‫عــرض تعرضهــا علــى الشاشــة أو تتحــدث عنهــا‪ .‬يمكنــك أيضــا منــع إعــادة عــرض البــث‬
‫بعــد االنتهــاء منــه‪ ،‬ولكــن إن فعلــت ذلــك فقــم بإعالنــه بشــكل جيــد ليعلمــه متابعــو‬
‫حســاباتك‪ ،‬قــد تــؤدي هــذه االســتراتيجية إلــى جــذب عــدد أك ــبر مــن النــاس خــال البــث‪.‬‬
‫ّ ّ ً‬
‫في حال أردت تطبيق هذه االستراتيجية فكر مليا في التالي‪:‬‬

‫‪52‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫‪1 .1‬اخـتر منصتك املفضلة للبث املباشر ويمكن أن تكون ‪ Periscope‬أو ‪Facebook‬‬
‫‪ live‬أو ‪ Instagram Live‬أو حتى ‪.YouTube‬‬
‫‪ّ 2 .2‬روج لتاريخ وساعة البث وموضوعه إلعالم متابعيك‬
‫‪3 .3‬فكــر فيمــا يمكنــك عرضــه مــن محتــوى تفاعلــي خــال البــث املباشــر مــن أجــل‬
‫الحصــول علــى عمــاء جــدد ومشــاركتهم بمحتــوى ّ‬
‫قيــم‪.‬‬
‫‪4 .4‬قم بتحميل اللقطات بعد ذلك ألولئك الذين لم يتمكنوا من حضورها مباشرة‪.‬‬
‫هنــاك أمثلــة أخــرى علــى املحتــوى التفاعلــي كاســتطالعات ال ـرأي‪ ،‬أو املســابقات‪ ،‬أو‬
‫األســئلة‪ ،‬أو املحاض ـرات ‪.Webinar‬‬

‫ج‪ .‬املحتوى التثقيفي‬

‫يلجــأ العديــد مــن مســتخدمي اإلنترنــت إلــى وســائل التواصــل االجتماعــي للوصــول‬
‫ملصــدر موثــوق للمعلومــات واملعرفــة‪ .‬ويوفــر املحتــوى التثقيفــي عالــي الجــودة‬
‫ً‬ ‫املرتبــط باملنتــج وســيلة موثوقــة للتواصــل ّ‬
‫الفعــال مــع العمــاء‪ .‬لذلــك وبــدال‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫مــن الحديــث فقــط عــن منتجــك‪ ،‬عليــك أن تن ــ�شئ محتــو ًى تثقيفيــا مرتبطــا‬
‫بالصناعــة أو املجــال الــذي يقــع منتجــك ضمنــه‪ .‬يجــب أن تكــون هــذه املقــاالت‬
‫الجذابــة مفيــدة لشــريحتك املســتهدفة‪ .‬املحتــوى الفريــد واملث ــير علــى وســائل‬
‫التواصــل االجتماعــي الــذي يقــدم قيمــة مضافــة حقيقيــة هــو طريقــة تســتخدم‬
‫ً‬
‫دومــا لضمــان والء املتابع ــين‪ .‬وبالتدريــج تقــوم الشــركات بإثــارة اهتمــام املســتهلك‬
‫ّ‬
‫بمنتجاتهــا وخدماتهــا بســبب املصداقيــة التــي بنتهــا وغذتهــا مــع املتابع ــين مــن خــال‬
‫املحتــوى التثقيفــي الســابق‪.‬‬
‫ال يشــترط أن يتحــدث املحتــوى التثقيفــي بشــكل مباشــر عــن منتجــك‪ ،‬بــل يمكنــك‬
‫أن تعطــي معلومــات عامــة فــي نفــس الحقــل الــذي تنشــط فيــه شــركتك‪ .‬فلــو كان‬
‫‪53‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫مشــروعك مطعمــا مثــا‪ ،‬فاملحتــوى التثقيفــي يمكــن أن يــدور حــول األطعمــة‬
‫ً‬
‫مثــا أو العــادات والتقاليــد الغذائيــة أو وصفــات مأكــوالت معينــة‪ .‬وبذلــك فــإن‬
‫املتابــع ســيتعلم ويتثقــف وقــد تــزداد متابعتــه لــك وينشــر حســابك لذلــك‪ .‬ومــن‬
‫أنــواع املحتــوى التثقيفــي علــى ســبيل املثــال ال الحصــر‪ ،‬الكتــب الرقميــة ‪،eBook‬‬
‫اإلنفوغرافيــك‪ ،‬األدلــة التقنيــة‪ ،‬وغيرهــا‪.‬‬
‫ً‬
‫لقــد انتشــرت اإلنفوغرافيــك مؤخـرا بشــكل ك ــبير علــى وســائل التواصــل االجتماعــي‪،‬‬
‫فالجميــع يحبهــا وعــادة مــا تكــون الفتــة للنظــر وغنيــة باملعلومــات‪ .‬ولهــذا الســبب‪،‬‬
‫تحصــل اإلنفوغرافيــك علــى قــدر أك ــبر مــن املشــاركة‪ ،‬ويمكنهــا فــي بعــض األحيــان رفــع‬
‫فعاليــة تواصلــك مــع جمهــورك‪ .‬إذا كنــت تبحــث عــن إنشــاء رســم تخطيطــي ولكنــك‬
‫لســت متأكـ ًـدا مــن أيــن تبــدأ‪ ،‬فــإن ‪ Canva‬لديهــا بعــض النمــاذج ملســاعدتك علــى‬
‫ّ‬
‫البــدء‪ .‬فكــر فــي التواصــل مــع الشــركات األخــرى أو املؤثريــن وإخبارهــم بمعلوماتــك‪،‬‬
‫وقــد يشــاركونها فــي حســاباتهم علــى مواقــع التواصــل االجتماعيــة أو حتــى تضمينهــا‬
‫فــي مقــال‪.‬‬

‫‪54‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫صورة ‪:13‬مثال على إنفوغراف لتطبيق ‪Applist‬‬

‫‪55‬‬
 ‫النمو السريع‬
‫ّ‬

‫د‪ .‬املحتوى الترويجي‬

‫وهــو املحتــوى ال ــذي تتحــدث فيــه عــن منتجاتــك وخدماتــك وعروضــك‪ .‬كأن تذكــر مــا‬
‫تقدمــه فــي مشــروعك مــن منتجــات باإلضافــة لألســعار والعــروض الخاصــة بــك‪ .‬كمــا أن‬
‫نشــر شــهادات وتزكيــات العمــاء تعــد طريقــة رائعــة لخلــق شــعور باألمــان لــدى عمالئــك‬
‫ً‬
‫عنــد اختيارهــم ملنتجــك بــدال عــن منافســيك‪ .‬كمــا تتيــح الشــهادات للعمــاء املحتمل ــين‬
‫ّ‬
‫الحاليــون عــن الشــركة ‪ /‬املنتــج قبــل اتخــاذ ق ـرار الش ـراء‪.‬‬ ‫مشــاهدة مــا قالــه العمــاء‬
‫ً‬
‫وبــدال مــن مجــرد نشــر شــهادة نصيــة‪ ،‬يمكنــك تشــجيعهم علــى تســجيلها‪ .‬يمكنــك‬
‫امل�ضــي أبعــد مــن ذلــك بإرســال أو اســتئجار مصــور فيديــو محتــرف لتس ــجيلها بشــكل‬
‫عــال الجــودة‪ .‬قــد يــؤدي هــذا األمــر إلــى نجــاح ك ــبير‪ ،‬ولكــن فقــط إذا كان لديــك إعـ ٌ‬
‫ـداد‬
‫ٌ‬
‫صحيــح وعالقــة ممتــازة مــع عمالئــك‪.‬‬

‫صورة ‪:14‬محتوى ترويجي لمنتج جديد لسلسلة مطاعم شاورمر‬

‫‪56‬‬
‫فــي بدايــة عمــر أي مشــروع‪ ،‬مــن املهــم الترك ــيز علــى الطــرق‬
‫املجانيــة لتحقيــق النمــو الطبيعــي غ ــير املكلــف التــي تتناســب‬
‫عــادة مــع امليزانيــة املحــدودة لرائــد األعمــال ومشــروعه‪ .‬وفــي حــال‬
‫ً‬
‫لــم تجــد الطــرق املجانيــة نفعــا فــي تحقيــق النمــو أو الوصــول‬
‫للشـريحة املســتهدفة أو الفشــل في الحصول على النمو املرجو‬
‫ً‬
‫أو عنــد تباطــؤ النمــو‪ ،‬يتــم االنتقــال تدريجيــا إلــى اســتخدام‬
‫الطرق املدفوعة‪ .‬ورغم أن أساليب التسويق الطبيعية ليست‬
‫مجانيــة بشــكل كامــل‪ ،‬حيــث يتطلــب بعضهــا مــوارد بش ـرية‬
‫وشـراء بعض الحلول التقنية لكنها تبقى ضمن الحد املعقول‪.‬‬

‫لتحميل النسخة األحدث من الكتاب‬

‫وتحميل نماذج االختراق والتسويق وقراءة املزيد من القصص واألمثلة‬
‫واملقابــات والعديــد مــن األشــياء األخــرى‪ ،‬يرجــى زيــارة موقــع الكتــاب‬
‫‪www.alefstartup.com/gh‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪ .6‬التســويق بالمحتوى ‪Content Marketing‬‬

‫هــو القيــام بكتابــة محتــوى جــذاب فــي تخصــص مــا بهــدف جــذب الق ـراء واملت ــابعين‬
‫ملوقعــك أو لحســابات التواصــل االجتماعــي الخاصــة بــك‪ .‬ك ــثيرا مــا ستســمع عبــارة‬
‫«املحتــوى هــو امللــك» ‪ Content is king‬كداللــة علــى تربــع املحتــوى علــى أعلــى هــرم‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫التســويق‪ .‬فلــم يعــد املحتــوى كمــا فــي ســابق عهــده مركزيــا وحك ـرا علــى الشــركات‬
‫ً‬
‫اإلعالميــة الك ــبرى واســتديوهاتها‪ ،‬بــل أصبــح ال مركزيــا‪ ،‬وبإمــكان أي شــخص صناعتــه‪.‬‬
‫ولقــد أتــاح لنــا هــذا الواقــع التعــرف علــى الك ــثير مــن املحتــوى القيــم غ ــير املتكلــف‪.‬‬
‫ونشــهد تبعــات ذلــك فــي اإلقبــال املتزايــد مــن النــاس علــى هــذا املحتــوى والبحــث عنــه‪،‬‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫خاصــة إن كان تعليميــا وتثقيفيــا وممتعــا‪.‬‬

‫لقــد حدثــت تـغ ــيرات هامــة فــي ســلوك املســتخدمين اليــوم‪ ،‬فلقــد ّ‬
‫تحولــوا إلــى أشــخاص‬
‫ّ‬
‫فعال ــين فــي البحــث عــن املعلومــات وعــن اإلجابــات علــى أســئلتهم اليوميــة ولــم يعــودوا‬
‫ينتظرون التلفاز أو الراديو أو املجالت لتثقيفهم أو إعالمهم عن خدمات أو منتجات‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫جديــدة‪ .‬وتلعــب محـ ّـركات البحــث دورا أساســيا فــي إرشــاد مســتخدميها للوصــول إلــى‬
‫املعلومــة‪ ،‬فــإن كان محتــواك يحــوي هــذه اإلجابــات قــد تــزداد فرصــك فــي االســتفادة مــن‬
‫الخدمــات املجانيــة التــي توفرهــا هــذه املحــركات ملســتخدميها للوصــول إلــى عمــاء جــدد‪.‬‬

‫إن الطريقة املثلى من أجل تحقيق العائد املثالي الستثمارك في إنتاج محتوى فريد هو‬
‫نشــره علــى موقعــك‪ ،‬وســيمكنك ذلــك مــن جلــب املزيــد مــن الزيــارات إليــه‪ ،‬وقــد تضطــر‬
‫فــي بعــض مراحــل نمـ ّـوك للنشــر علــى مواقــع أخــرى كمواقــع التواصــل االجتماعــي مــن‬
‫أجــل الوصــول إلــى شــريحة عمــاء جديــدة لــم تتمكــن مــن جذبهــا مــن خــال موقعــك‪ .‬ال‬
‫بــأس فهــذا أســلوب قــد يتيــح لــك االســتفادة مــن خصائــص مواقــع التواصــل االجتماعــي‬

‫‪58‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫مــن أجــل تحســين صــورة منتجــك أو خلــق نــوع مــن أنــواع الضجــة املفيــدة ‪ .Buzz‬ولكــن‬
‫تذكــر فــي آخــر املطــاف أن موقعــك ملــك لــك وأنــت مــن يملــك الحريــة فــي طريقــة عــرض‬
‫املحتــوى وت ــقنين شــكل تفاعــل الـ ّ‬
‫ـزوار معــه كجمــع عناوينهــم البريديــة أو إرشــادهم إلــى‬
‫محتــوى آخــر‪ ،‬وتحقيــق أي هــدف تجــاري آخــر كبيــع ســلعة (فــي حــال كان موقعــك موقــع‬
‫ًّ‬ ‫ً‬
‫تجــارة إلكترونيــة) أو دفــع اشــتراك (فــي حــال كانــت خدمتــك برنامجــا س ــحابيا) ‪.SaaS‬‬
‫ً‬
‫ال تقتصــر علــى إنتــاج املحتــوى الن�صــي فحســب‪ ،‬فهنــاك أنــواع عديــدة تحقــق وصــوال‬
‫ًّ‬
‫متنوعــا لش ـرائح متنوعــة‪ .‬يمكــن تصنيــف املحتــوى فــي منصــات التواصــل الرقميــة إلــى‬
‫محتــوى ن ــ�صي وصــور وتصاميــم وصــور متحركــة ‪ Motion Graphic‬و فيديــو‪ .‬وعنــد‬
‫ً‬
‫اســتخدامك ملنصــات التواصــل االجتماعــي‪ ،‬عليــك مراعــاة أن يكــون املحتــوى مناســبا‬
‫للمنصة‪ ،‬أو ما يسمى باملحتوى املحلي ‪ .Native Content‬فنشر الصور على اإلنستغرام‬
‫ً‬
‫يكــون بأبعــاد وأســلوب مختلــف عــن نشــرها علــى الســناب شــات مثــا‪ .‬اســتخدامك‬
‫ملحتوى ال يتناســب مع أســلوب املنصة قد يؤدي إلى فشــل محتواك‪ .‬فعلى ســبيل املثال‬
‫جمهــورك فــي اإلنســتغرام لــن يتفاعــل معــك إن قمــت بكتابــة محتــوى ن�صــي يحــوي أك ــثر‬
‫مــن ‪ ١٠٠‬كلمــة‪ ،‬وكذلــك لــن يتفاعــل متابعيــك علــى موقــع لينكــدإن مــع املحتــوى الفكاهــي‬
‫خاصة وأن طابع هذه املنصة هو الجدية والتواصل مع شبكة من املحترفين (الذين ال‬
‫تريد لهم أن يروا عدم جديتك)‪ .‬ومن املرجح أنك ســبق ومررت بمنشــور غ ــير جدي على‬
‫لينكــدإن ورأيــت تعليقــات عليــه مــن نــوع “هــذا لينكــدإن وليــس فيســبوك!”‬
‫ً‬
‫نظـرا ألن التقنيــة زادت مــن إدماننــا علــى التشــتت ‪ Addiction to distraction‬فــإن ذلــك‬
‫ً‬
‫قلل كـثيرا من الوقت الذي سيمنحنا إياه جمهورنا املستهدف‪ .‬لذا فمن العوامل الهامة‬
‫لنجــاح محتــواك قدرتــك علــى شــد انتبــاه جمهــورك إليصــال املعلومــة لهــم‪ .‬يتطلــب ذلــك‬

‫‪59‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ً‬ ‫ً ً‬
‫عادة أن يكون محتواك إبداعيا‪،‬وثريا باملعلومات وقصيرا وشامال‪ .‬منصة اليوتيوب هي‬
‫األكثـر مالءمة ملشاهدة الفيديوهات الطويلة التي تزيد على ‪ ٥‬دقائق‪ ،‬عكس املنصات‬
‫ً‬
‫األخرى التي تجعل التنقل داخل هذا الفيديو صعبا للغاية‪ .‬بـينما يتيح فيسبوك وتويتر‬
‫حرية أك ــبر في طبيعة املحتوى املنشور‪.‬‬

‫بحســب التجــارب الفعليــة ل ــخبراء التســويق باملحتــوى فــي منصــات التواصــل‬

‫االجتماعيــة‪ ،‬فقــد وجــد أن تأث ــير الفيديــو أك ــبر مــن تأث ــير املنشــورات النصيــة املجــردة‪.‬‬
‫وغالبــا مــا يوظفــون املحتــوى حســب املنصــة املســتهدفة‪ ،‬فيســتخدمون النصــوص‬ ‫ً‬
‫ً‬
‫القص ــيرة (أقــل مــن ‪ ١٤٠‬حرفــا) للتغريــدات (بالرغــم مــن إمكانيــة الكتابــة لغايــة ‪٢٨٠‬‬
‫ً‬
‫حرفــا) وتدعيمهــا إمــا بالتصاميــم أو الصــور أو مقاطــع الفيديــو القصيــرة‪ ،‬وكذلــك‬
‫فــي فيســبوك يســتخدمون املحتــوى الن�صــي القصيــر (أقــل مــن ‪ 150‬كلمــة) املدعــم‬
‫بالصــور والتصاميــم ومقاطــع الفيديــو املختصــرة‪ .‬كمــا يعتمــدون فــي إنســتغرام علــى‬
‫الصــور والتصاميــم والفيديــو القص ــير مــع تعليــق‪.‬‬

‫يفضــل ال ــخبراء اســتخدام املحتــوى الن ــ�صي املختصــر علــى أن يتــم توضيــح املعلومــة‬
‫مــن خــال إنفوغرافيــك مرفــق أو فيديــو ق ــصير‪ .‬ويفضلــون أن يكــون اإلنفوغرافيــك‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫واضحــا ومرتبــا يعتمــد علــى خمســة جمــل ال تتجــاوز كل جملــة خمــس كلمــات‪ .‬كمــا‬
‫يــرون بــأن التصاميــم املتحركــة (موشــن جرافيــك‪ )GIF ،‬تجــذب الج ــماهير أكث ــر مــن‬
‫الصــور والتصاميــم الثابتــة‪.‬‬

‫هنــاك م ــيزة إضافيــة للتســويق باملحتــوى‪ ،‬وهــي إمكانيــة اســتخدامها للتســويق ملنتــج‬
‫غ ــير موجــود‪ .‬حيــث تقــوم (وقبــل أن تبنــي أي منتــج أو خدمــة) بإنتــاج محتــوى مع ــين‪.‬‬
‫ًّ‬
‫قــد يكــون هــذا املحتــوى نصيــا ضمــن مدونــة أو مــن خــال مواقــع التواصــل االجتماعــي‬

‫‪60‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫كفيســبوك أو ت ــويتر‪ ،‬أو قــد يكــون مصــورا مــن خــال اليوتيــوب أو اإلنســتغرام أو‬
‫الســناب شــات أو غ ــيره‪ .‬وبعد أن تنجح في اجتذاب شــريحة معينة من املتابع ــين‪ ،‬تبدأ‬
‫بالتفك ــير بتقديــم خدمــة أو منتــج يتناســب معهــم لتبيعــه لهــم وتســتفيد مــن مــردوده‪.‬‬

‫بهــذه الطريقــة تكــون قــد جذبــت الجمهــور املحتمــل (العميــل)‪ ،‬ثــم فكــرت بمــا ســتبيعه‬
‫لهــم‪ .‬الك ــثير مــن املدون ــين اتبعــوا هــذه االســتراتيجية بشــكل مقصــود أو عــن طريــق‬
‫الصدفــة‪ .‬فأحــد قنــوات اليوتيــوب كانــت ملدونــة عربيــة تتحــدث عــن مواضيــع متفرقــة‬
‫منهــا املوضــة واألزيــاء ومعظمهــا بشــكل كوميــدي‪ .‬نجحــت هــذه القنــاة وتمكنــت مــن‬
‫ّ‬
‫املدونــة بافتتــاح محــل لبيــع‬
‫جــذب أك ــثر مــن ‪ ٣‬مالي ــين مشــترك لقناتهــا‪ .‬ثــم قامــت هــذه ِ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫فســاتين ســهرة‪ .‬القــى املحــل رواجــا ك ــبيرا بســبب شــهرتها!‬
‫ً‬
‫ونظ ـرا ألهميــة بنــاء املحتــوى فــي التســويق للموقــع‪ ،‬فــإن الك ــثير مــن املواقــع (ومنهــا‬
‫موقــع ِألــف ســتارت أب) تقــوم ببنــاء مدونــة لنشــر محتــو ًى فــي نفــس املوضــوع‬
‫األسا�ســي للموقــع مــع إتاحــة الفرصــة للنقاشــات‪ .‬هــذه املدونــات أو ســاحات النقــاش‬
‫تســتخدمها شــركات مثــل آبــل ومايكروســوفت لحــل مشــاكل وتســاؤالت برامجهــا‪.‬‬
‫وبذلــك تســاهم فــي زيــادة فرصــة الوصــول ملواقــع الشــركات عــن طريــق محــركات‬
‫البحــث‪.‬‬

‫‪61‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫تحســين الظهور في محركات البحث‬ ‫‪.7‬‬

‫‪Search Engine Optimization SEO‬‬
‫أصبحــت محـ ّـركات البحــث املشــهورة كغوغــل ‪ Google‬وب ــينغ ‪ Bing‬هــي املرجــع‬
‫األول للوصــول إلــى املعلومــة‪ ،‬باإلضافــة إلــى بعــض املواقــع املتخصصــة‬
‫للبحــث عــن محتــوى مــن نــوع محــدد كاليوتيــوب مــن أجــل البحــث عــن‬
‫فيديوهــات‪ ،‬أو بنترســت ‪ Pinterest‬للبحــث عــن صــور‪ ،‬وهكــذا‪ .‬إن الــدور‬
‫الــذي تلعبــه محــركات البحــث اليــوم فــي الحيــاة اليوميــة ملســتخدمي اإلنترنــت‬
‫وزيــادة اعتمادهــم عليهــا لتيســير أعمالهــم وغيرهــا‪ ،‬جعلهــا محوريــة فــي أي‬
‫خطــة تســويقية لجــذب مســتخدمين جــدد ألي نــوع مــن أنــواع األعمــال مــا يتــم‬
‫منهــا علــى اإلنترنــت ‪ Online‬أو خــارج اإلنترنــت ‪ .Offline‬إن معرفــة طريقــة‬
‫عمــل هــذه املحــركات وطريقــة عمــل خوارزمياتهــا مــن أجــل عــرض موقعــك‬
‫أو محتــواك فــي أعلــى قائمــة نتائــج البحــث ســيتيح لــك الوصــول إلــى شــريحة‬
‫كبيــرة مــن العمــاء دون االضطــرار للغــرق فــي نفقــات إعالنيــة قــد ال تتحملهــا‬
‫فــي بدايــة مشــوارك‪ .‬وألجــل الحصــول علــى هــذه النتائــج عليــك كتابــة محتــوى‬
‫علــى املوقــع بالطريقــة التــي تفضلهــا محــركات البحــث وهــذا مــا يســمى بتحســين‬
‫محــركات البحــث ‪.Search Enginge Optimization‬‬

‫يعــد تحســين محــركات البحــث مــن أهــم الطــرق غ ــير املدفوعــة فــي التســويق اإللكترونــي‬
‫ً‬
‫والتــي إن نجحـ َـت فــي اســتخدامها بالشــكل املناســب‪ ،‬أغنتــك غالبــا عــن معظــم طــرق‬
‫اخت ـراق النمــو األخــرى‪ .‬فــي هــذه الطريقــة تعمــل علــى تحســين اســتخدام الكلمــات‬
‫املفتاحيــة والعناويــن فــي موقعــك لتظهــر ضمــن النتائــج األولــى عنــد البحــث باســتخدام‬
‫غوغــل (أو محــركات البحــث األخــرى)‪.‬‬
‫‪62‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫تعتمــد بعــض املواقــع علــى هــذه القنــاة كاســتراتيجية أساســية للتســويق‪ .‬جــرب اآلن‬
‫ّ‬
‫وابحــث فــي محــرك غوغــل عــن «فوائــد الزنجبيــل» أو «كيــف أطبــخ املهلبيــة» أو «كيــف‬
‫أنــام»‪ ،‬مــا هــي النتائــج األولــى التــي ظهــرت لــك؟ عنــد نشــر هــذا الكتــاب‪ ،‬كانــت النتيجــة‬
‫األولــى التــي ظهــرت فــي البحــث عــن هــذه الكلمــات هــي ملوقــع موضــوع‪ ،‬بالرغــم مــن‬
‫اختــاف مجــاالت تلــك األســئلة!‬

‫أ‬
‫صورة ‪ :15‬موقع موضوع �تقن لعبة تحسين محركات البحث‬

‫يذكــر موقــع موضــوع بأنــه “أك ــبر موقــع عربــي بالعالــم”‪ ،‬وقــد اعتمــد فــي نمــوه الســريع‬
‫علــى مالءمــة محتــواه مــع خوارزميــات محــركات البحــث الحتــال املركــز األول فــي‬
‫العالــم العربــي‪ .‬ال عجــب أن هــذا املوقــع قــد حصــل فــي ‪ ٢٠١٨‬علــى تمويــل بقيمــة‬
‫‪ ١٣.٥‬مليــون دوالر!‬
‫ً‬
‫محــرك بحــث غوغــل أداة قويــة‪ ،‬وبدونهــا ســيكون مــن املســتحيل عمليــا العثــور علــى‬
‫املعلومــات التــي تحتاجهــا عنــد تصفــح الويــب‪ .‬تســتخدم غوغــل برامــج تلقائيــة تســمى‬
‫تمامــا مثــل معظــم محــركات البحــث‪ .‬تمتلــك‬‫العناكــب أو برامــج الزحــف ‪ً ، crawl‬‬

‫‪63‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫غوغــل فهرســا ك ــبيرا للكلمــات الرئيســة وأيــن يمكــن العثــور علــى هــذه الكلمــات‪ .‬مــا‬
‫ي ــميز غوغــل هــو كيفيــة تصنيــف نتائــج البحــث‪ ،‬والتــي بدورهــا تحــدد ترتيــب عــرض‬
‫غوغــل للنتائــج علــى صفحــة نتائــج محــرك البحــث الخــاص بهــا‪ .‬تســتخدم غوغــل‬
‫خوارزميــة عالمــة تجاريــة تســمى «تصنيــف الصفحــة»‪ ،‬وال ــتي تمنــح كل صفحــة‬
‫ً‬
‫ويــب درجــة مالئمــة‪ .‬وســنركز حديثنــا هنــا علــى محــرك البحــث غوغــل نظـرا ألنــه يعــد‬
‫محــرك البحــث األول فــي العالــم‪.‬‬
‫ً‬
‫إذا تحســين الظهــور فــي محــركات البحــث ‪ SEO‬يعنــي اتبــاع الطــرق املختلفــة لجعــل‬
‫غوغــل يظــن بــأن موقعــك هــام جــدا (عندمــا يقــوم املســتخدم بالبحــث بكلمــات‬
‫مفتاحيــة معينــة) فيعطــي موقعــك درجــة عاليــة ويضعــك علــى رأس قائمــة النتائــج‪.‬‬
‫لكن التحدي األسا�ســي يكمن في معرفة القوان ــين التي عليك اتباعها لتحســين ظهورك‬
‫فــي محــركات البحــث‪ ،‬ثــم يأتــي التحــدي الثانــي فــي القيــام بالعمــل الك ــثير واملض ــني علــى‬
‫موقعــك ومحتــواك ليتناســب مــع تلــك القوان ــين‪.‬‬
‫ً‬
‫بدايــة عليــك أن تعــرف بــأن خوارزميــة غوغــل معقــدة جــدا فــي تحليــل املواقــع وتصنيفهــا‬
‫وإعطائها الدرجة املناســبة‪ .‬تشــارك غوغل معلومات عامة حول الخوارزمية الخاصة‬
‫بهــا‪ ،‬لكــن تفاصيــل تلــك الخوارزميــة تبقــى سـ ًّـرا تدافــع الشــركة عنــه بشراســة وتحدثهــا‬
‫كل ف ــترة للحفــاظ علــى قدرتهــا التنافســية مــع محــركات البحــث األخــرى علــى الويــب‬
‫باإلضافة إلى تقليل فرصة معرفة شــخص ما كيفية إســاءة اســتخدام النظام‪ .‬منحنى‬
‫طلــب البحــث يكــون كمــا فــي الصــورة التاليــة‪:‬‬

‫‪64‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫صورة ‪ :16‬منحنى طلب البحث‬

‫للبــدء فــي اســتخدام هــذه الطريقــة عليــك اختيــار الكلمــات املفتاحيــة التــي ســتركز عليهــا‬
‫فــي موقعــك‪ .‬باإلمــكان اســتخدام إحــدى هات ــين االســتراتيجيتين عنــد االختيــار‪:‬‬

‫األولى‪ :‬الكلمات املفتاحية ذات الرأس السمين ‪Fat-Head Keywords‬‬

‫ً‬
‫وهــذه هــي الكلمــات املفتاحيــة األكث ــر بحثــا مــن قبــل النــاس عنــد البحــث عــن منتجــك‪،‬‬
‫ً‬
‫بحيــث أنهــا تصنــف ضمــن أكث ــر ‪ ١٠٠‬كلمــة مفتاحيــة بحثــا‪ .‬عــادة مــا تتألــف هــذه‬
‫الكلمــات املفتاحيــة مــن كلمــة أو اث ــنتين‪ .‬بإمكانــك معرفــة أكث ــر الكلمــات املفتاحيــة‬
‫ً‬
‫بحثــا مــن خــال مخطــط الكلمــات املفتاحيــة فــي موقــع غوغــل للدعايــات‬
‫‪ ، https://ads.google.com‬حيــث تضــع كلمــات مفتاحيــة فــي املوقــع ليعطيــك‬
‫ً‬
‫عــدد م ـرات البحــث عنهــا شــهريا‪ ،‬كمــا يعطيــك الكلمــات املفتاحيــة القريبــة منهــا والتــي‬
‫يســتخدمها األشخ ــاص‪.‬‬

‫‪65‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫عليــك أن تضــع فــي موقعــك قائمــة بأهــم الكلمــات املفتاحيــة ذات العالقــة بموقعــك‬
‫ّ‬
‫ـرر لتحســن مــن ظهــورك فــي محــركات البحــث عندمــا‬
‫وتركــز علــى اســتخدامها بشــكل متكـ ٍ‬
‫يســتخدمها النــاس أثنــاء بحثهــم‪.‬‬

‫الثانية‪ :‬الكلمات املفتاحية ذات الذيل الطويل ‪Long-tail Keywords‬‬

‫هــذه الكلمــات تكــون ذات ترتيــب متدنــي فــي محــركات البحــث‪ ،‬حيــث يكــون حجــم‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫البحــث الشــهري عنهــا متدنيــا (مقارنــة بال ـرأس الســمين)‪ ،‬كمــا أنهــا أكث ــر تخصصــا‪،‬‬
‫ً‬
‫ولذلــك فإمكانيــة املنافســة فيهــا (بــأن يظهــر موقعــك فــورا عنــد البحــث عنهــا) يكــون‬
‫ســهل عــادة‪ ،‬كمــا فــي الصــورة التاليــة‪:‬‬

‫أ‬
‫صورة ‪ :17‬مقارنة حجم البحث بـين كلمات الر�س السمين والذيل الطويل‬
‫ل ــنفترض أنك تبيع مالبس رياضية رجالية لنادي برشــلونة‪ .‬إن البحث باســتخدام كلمة‬
‫“مالبــس” ســتكون ضمــن الكلمــات املفتاحيــة ذات الـرأس الســمين‪ ،‬وســتكون املنافســة‬
‫ً‬
‫عليها صعبة‪ .‬أما كلمة “مالبس رياضية” فقد تكون أيضا ضمن كلمات الرأس السـمين‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ولكن إذا استخدمنا كلمة “مالبس رجالية رياضية” أو “مالبس رياضية لنادي برشلونة”‬
‫فمن املرجح أنها ستكون ضمن الكلمات املفتاحية ذات الذيل الطويل‪.‬‬

‫بعــد تحديــد الكلمــات املفتاحيــة التــي ســتركز عليهــا‪ ،‬عليــك القيــام باســتخدام الطــرق‬
‫املختلفــة لتحســين ظهــور موقعــك مــن خــال تلــك الكلمــات‪ ،‬ومــن هــذه الطــرق‪:‬‬
‫ •تحسين التفاعل على الصفحة لتحسين التصنيف‬
‫ •زيادة محتوى الصفحات‬
‫ •تحسين سرعة الصفحة‬
‫ •استخدام الكلمات املفتاحية في العناوين الرئيسية‬
‫ •استخدام الكلمات املفتاحية في أول فقرة بعد العنوان‬
‫ •كتابة محتوى املوقع بشكل متناسب مع العناوين والكلمات املفتاحية‬
‫ •جعــل صفحــات أخــرى تشــير ملوقعــك بروابــط خارجيــة ‪( .Backlinks‬الروابــط‬
‫ًّ‬
‫الخارجية من الطرق الهامة جدا لزيادة موثوقيتك لدى محرك البحث وتحسين‬
‫ً‬
‫ظهــورك‪ ،‬وعليــك أن تحــاول دومــا أن تجعــل املواقــع األخــرى تستشــهد بــك وتضــع‬
‫روابطــك ضمــن صفحاتهــا‪ .‬وهنــاك مواقــع تســاعدك علــى تقفــي تلــك املواقــع التــي‬
‫تشــير إليــك مثــل موقــع ‪)Monitor Backlinks‬‬

‫وعليك أن تتذكر أن إساءة استخدام الكلمات املفتاحية بأن تقوم بحشو املقالة بكلمات‬
‫عال في محركات البحث هو أمر‬ ‫مفتاحية ليس لها عالقة باملقالة فقط لكسب تصنيف ٍ‬
‫ً‬
‫غ ــير محبــذ أبــدا وتقــوم محــركات البحــث بمعاقبــة الصفحــات التــي تقــوم بذلــك‪ .‬فيجــب‬
‫املوازنة في محتواك بـين تحسين الكلمات املفتاحية وبـين تقديم املنفعة للقراء‪.‬‬

‫بإمكانك اإلطالع على املزيد من املعلومات في موقع ‪ Hubspot‬أو ‪.Single Grain‬‬

‫‪67‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪ .8‬الحلول الهندســية ‪Assisting Tools‬‬

‫وهــي حلــول تقنيــة أو فنيــة تقــوم بهــا الشــركات لتســاعدها علــى اخ ــتراق النمــو‪ .‬وهنــاك‬
‫نوعيــن مــن هــذه الحلــول‪:‬‬
‫ً‬
‫أوال‪ :‬األدوات املساعدة ‪Assisting Tools‬‬
‫وهــي أدوات ومصــادر تســاعد املســتخدمين فــي حــل مشــاكل معينــة تواجههــم‪ ،‬وبذلــك‬
‫تســاهم فــي الوصــول لعــدد أك ــبر مــن الشــريحة املســتهدفة‪ .‬مــن املمكــن أن تكــون هــذه‬
‫األدوات عبــارة عــن آلــة حاســبة أو تطبيــق بســيط يســاعد النــاس ُويتــاح لهــم بشــكل‬
‫مجانــي‪ ،‬فيكــون وســيلة تجعلهــم يعرفــون عنــك وعــن شــركتك‪.‬‬

‫‪68‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫فموقــع ســوق الســيارات ‪( Carsoug.com‬وهــو موقــع لبيــع الســيارات املســتعملة) قــام‬

‫ً‬
‫ببنــاء أداة لحســاب ســعر الســيارة املســتعملة بشــكل تقريبــي‪ .‬هــذه األداة تعــد حــا‬
‫ً‬
‫هندســيا ملســاعدة النــاس علــى بيــع وش ـراء ســياراتهم‪ .‬لكنهــا تعــد بالوقــت ذاتــه طريقــة‬
‫مــن املوقــع لجــذب الــزوار إليــه وبيــع وش ـراء ســياراتهم عــن طريقــه‪.‬‬

‫مــن األمثلــة األخــرى موقــع ‪( HubSpot‬موقــع تقنــي ألتمتــة التســويق) والــذي تمكــن مــن‬
‫الوصــول إلي ـرادات ســنوية تقــدر بعش ـرات املالييــن مــن الــدوالرات‪ .‬وكان مــن األســباب‬
‫الرئيســة فــي ذلــك توف ــيره ألداة مجانيــة اســمها ‪ ،Marketing Grader‬تقــوم بإدخــال‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫عنــوان موقعــك فــي هــذه األداة لتعطيــك تقريـرا مفصــا عــن أداء موقعــك فــي التســويق‬
‫اإللكترونــي مــن حيــث ذكــر املوقــع فــي شــبكات التواصــل االجتماعــي واملدونــات وال ـ ‪.SEO‬‬
‫ً‬
‫و كانــت هــذه األداة هامــة جــدا الجتــذاب الــزوار إلــى املوقــع‪ ،‬والذيــن ســيتحولون إلــى‬
‫ً‬
‫عمــاء محتمليــن لتقديــم خدمــات مدفوعــة لهــم الحقــا (ويحــوي املوقــع العديــد مــن‬
‫ً‬
‫الكتــب والنمــاذج املجانيــة فــي التســويق والتــي ســاهمت أيضــا بالتســويق لــه)‪.‬‬
‫ً‬
‫إن كنــت توفــر حلــوال أمنيــة للمواقــع‪ ،‬بإمكانــك مثــا بنــاء أداة لقيــاس مــدى عرضــة‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫املواقــع لالخ ــتراق‪ ،‬ومــن ثــم تقــوم األداة بإعطائهــم تقري ـرا بهــا‪ .‬مــن األمثلــة أيضــا موقــع‬
‫‪ Duckduckgo.com‬وهــو موقــع بحــث مشــابه لغوغــل‪ ،‬لكنــه يهتــم بالخصوصيــة‬
‫وال يتتبــع املســتخدمين وال يحتفــظ بمعلوماتهــم‪ .‬فــي عــام ‪ ٢٠١١‬فكــر مؤسســو هــذا‬
‫املوقــع بإيجــاد طريقــة جديــدة للتســويق ملحــرك بحثهــم‪ .‬فقامــوا بإنشــاء موقــع اســمه‬
‫(ال تتبعنــا ‪ ) DontTrack.us‬حيــث يظهــر هــذا املوقــع كيــف تقــوم غوغــل بتتبــع جميــع‬
‫عمليــات البحــث التــي يقــوم بهــا الشــخص وكيــف ســيؤدي ذلــك لإلض ـرار باملســتخدم‪.‬‬
‫ســاهم ذلــك بتوعيــة النــاس عــن مخاطــر غوغــل‪ ،‬وســاعدتهم بنفــس الوقــت فــي معرفــة‬

‫‪69‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫أن محــرك البحــث ‪ Duckduckgo‬ال يتتبــع عمليــات البحــث وال يحفــظ معلومــات‬
‫املســتخدمين الشــخصية‪ .‬وقــد ســاهم هــذا املوقــع فــي زيــادة عــدد الــزوار ملحــرك البحــث‬
‫الخــاص بهــم‪ .‬وبذلــك فــإن موقــع التوعيــة هــذا ســاهم فــي زيــادة الــزوار لــه‪ ،‬ومــن ثــم زيــادة‬
‫الــزوار للموقــع األسا�ســي ‪.Duckduckgo‬‬
‫ً‬
‫مــن األمثلــة أيضــا خارطــة املشــروع الريــادي التــي يقدمهــا موقــع ِألــف ســتارت أب‪ .‬فهــذه‬
‫الخريطــة تبســط لرائــد األعمــال تنفيــذ مشــروعه الريــادي بإخبــاره بالخطــوات التــي‬
‫عليــه اتباعهــا‪ .‬وبذلــك يســتخدم الك ــثيرون هــذه الخارطــة علــى املوقــع وتكــون هــي بدايــة‬
‫عالقتهــم باملوقــع‪ .‬كمــا يقــدم موقــع ِألــف ســتارت أب اختبــار شــخصية لتحديــد مــا إن‬
‫كان الشــخص لديــه االســتعداد ليكــون ريــادي أعمــال أم ال‪ .‬هــذا االختبــار كذلــك يعتبــر‬
‫أحــد األدوات التــي تســاعد فــي جــذب الــزوار ليتعرفــوا علــى املوقــع بعدهــا‪.‬‬
‫ّ‬ ‫ً‬
‫النمو ‪Growth Hacking Tools‬‬ ‫ثانيا‪ :‬أدوات اختراق‬
‫وهي أدوات تقوم الشركات ببنائها بهدف اختراق النمو بشكل خارج عن املألوف‪ ،‬ويحتاج‬
‫بناؤها عادة لتفكير مبدع خارج الصندوق مترافق مع قوة تقنية لبناء هذه األداة‪.‬‬

‫مــن األمثلــة الشــهيرة ماقــام بــه موقــع إيــر بــي ان بــي ‪ Airbnb‬عنــد انطالقتــه‪ .‬حيــث وجــد‬
‫فريقهــم أن املــكان األشــهر لعــرض غرفــة أو شــقة لإليجــار (وهــو مــا يقــوم بــه موقــع‬
‫‪ )Airbnb‬هــو املوقــع الشــهير ‪ .Craigslist‬ففــي هــذا املوقــع يقــوم أي شــخص باإلعــان‬
‫عــن أي �شــيء وفــق تصنيفــات ك ــثيرة‪ ،‬بمــا فيــه البيــوت‪ .‬وبســبب العــدد الهائــل مــن‬
‫ً‬
‫املســتخدمين لهــذا املوقــع (قرابــة ‪ ٤٠‬مليــون زائــر شــهريا فــي ذاك الوقــت)‪ ،‬فقــد وجــد‬
‫فريــق ‪ Airbnb‬فرصــة فــي اســتخدام املوقــع لإلعــان عــن عروضــه مــن خاللــه‪ .‬لذلــك قــام‬
‫فريــق ‪ Airbnb‬ببنــاء بــوت ‪ Bot‬آلــي يقــوم بمهمــة واحــدة‪ .‬فعندمــا يقــوم أي مســتخدم‬

‫‪70‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫بعــرض منزلــه علــى موقــع ‪ ،Airbnb‬يقــوم الروبــوت مباشــرة بنشــر إعــان امل ــنزل علــى‬
‫موقــع ‪ Craigslist‬ثــم يقــوم بإرســال رابــط اإلعــان للمســتخدم‪ .‬بهــذه الطريقــة ســيظهر‬
‫ًّ‬
‫اإلعــان لعــدد ك ــبير جــدا مــن مســتخدمي ‪ ،Craigslist‬ممــا يزيــد فرصــة الحصــول علــى‬
‫مســتأجر للم ــنزل‪ .‬بهــذه الطريقــة الذكيــة قــام فريــق ‪ Airbnb‬بالترويــج لجميــع عروضهــم‬
‫علىــى موقــع ‪ Craigslist‬وبشــكل مجانــي (كمــا فــي الصــورة)‪.‬‬

‫مــن األمثلــة األخــرى موقــع لينكــدإن ‪ ،LinkedIn‬حيــث بإضافــة تطبيــق إلــى برنامــج البريــد‬
‫آوت لوك ‪ Outlook‬يسمح للمستخدم بدعوة جميع عناوين االتصال لديه الستخدم‬
‫لينكــدإن وذلــك بضغطــة زر واحــدة‪ .‬بالنتيجــة ‪ ٪٧‬مــن املســتخدمين قامــوا بدعــوة‬
‫أصدقائهم‪ ،‬ساعد ذلك بزيادة اإلحالة للموقع ‪ Referral‬بنسبة ‪ .٪٣٠‬كما الحظ املوقع‬
‫ً‬ ‫ً ً‬
‫بــأن عــددا ك ــبيرا مــن املســتخدمين ال يقومــون بتعبئــة كامــل بياناتهــم‪ ،‬لذلــك قامــوا الحقــا‬
‫بإضافــة عــداد ‪ Bar‬يظهــر النســبة املئويــة إلكمــال الحســاب الشــخ�صي‪ .‬هــذا العــداد هــو‬
‫أحــد أدوات تقنيــة اإللعــاب ‪ ،Gamification‬وقــد ســاعد بتحفيــز عــدد ك ــبير علــى إكمــال‬
‫معلوماتهم الشــخصية للوصول لنســبة ‪ .٪١٠٠‬بالرغم من أن هذه الطريقة لم تزد من‬
‫االســحتواذ علــى عمــاء جــدد‪ ،‬لكنهــا ســاعدت فــي تفعيــل العمــاء الحالييــن‪.‬‬

‫‪71‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪Email Marketing‬‬ ‫التســويق بالبريد اإللكتروني‬ ‫‪.9‬‬

‫فــي هــذه الطريقــة تقــوم باســتخدام قاعــدة بيانــات مــن حســابات البريــد اإللكترونــي (أو‬
‫رســائل ‪ )SMS‬وذلــك إلرســال رســائل إعالنيــة خاصــة بمنتجــك‪ .‬قبــل أن تنظــر إلــى هــذه‬
‫الطريقــة بأنهــا وســيلة مبتذلــة إلرســال الرســائل اإلعالنيــة (كمــا نظــرت إليهــا أنــا عندمــا‬
‫قـرأت عنهــا ألول مــرة) تابــع القـراءة‪.‬‬

‫فــي البدايــة يمكنــك شـراء قاعــدة بيانــات مــن حســابات البريــد اإللكترونــي (أو اســتخدام‬
‫قاعدة موجودة) إلرسال اإلعالنات لعدد من الناس‪ .‬لكن هذه الرسائل قد تبدوا وكأنها‬
‫إعالن رخيص من شركات محتالة (كالعديد من الرسائل اإلعالنية التي تصلنا بالبريد)‪.‬‬
‫ً‬
‫بالرغــم مــن أن هــذه الطريقــة قــد تنجــح أحيانــا‪ ،‬لكنهــا تكــون مكلفــة عــادة وليســت ذات‬
‫عالقــة باملرســل إليهــم خاصــة إن قمــت بشـراء قاعــدة حســابات بريــد إلكترونــي موجــودة‪.‬‬

‫لكــن الطريقــة األمثــل للبــدء بالتســويق باســتخدام البريــد اإللكترونــي هــو بنــاء قاعــدة‬
‫مــن عناويــن زوارك ومســتخدميك بالتدريــج مــن خــال طلبــك املباشــر كل مــا ســنحت‬
‫لــك الفرصــة‪ ،‬وبذلــك تكــون هــذه القائمــة ألشــخاص مهتم ــين بمنتجــك وقــد أعطــوك‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫إذنــا لتســتخدم بريدهــم ألنهــم أعطــوه لــك طوعــا‪ .‬فهــل تذكــر املوقــع الــذي يرفــض أن‬
‫يســمح لــك بتحميــل ملــف معيــن مالــم تقــم بإدخــال بريــدك اإللكترونــي؟ وهــل تذكــر‬
‫املوقــع أو املدونــة ال ــتي دخلتهــا‪ ،‬ووجــدت فجــأة رســالة تظهــر أمامــك وتطلــب منــك‬
‫إدخــال بريــدك لالنضمــام للقائمــة البريديــة (وعــادة مــا ســتذكر لــك مــا سترســله لــك‪،‬‬
‫وعــدد املســتفيدين الحال ــيين مــن هــذه القائمــة البريديــة)؟‬

‫تبدأ هذه الطريقة بالطلب من املهتمين إدخال بريدهم اإللكتروني لالشتراك في القائمة‬
‫البريديــة‪ .‬قــد يكــون هــذا الطلــب فــي نهايــة صفحــة وصــول (أو صفحــة هبــوط ‪Landing‬‬
‫‪72‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪ )Page‬تتحدث عن موقعك‪ ،‬أو قد تكون في مدونتك‪ ،‬حيث تطلب منهم إدخال بريدهم‬
‫اإللكترونــي لتراســله وتنبــه عــن التحديثــات واملقــاالت املســتقبلية‪ .‬وقــد تســتخدمه فــي‬
‫صفحــة األداة الهندســية التــي قمــت بهــا (كمــا فــي الطريقــة الســابقة «التســويق بالحلــول‬
‫الهندســية») وتطلــب منــه إدخــال بريــده ألي ســبب كان‪ .‬بإمكانــك أيضــا إضافــة حســابات‬
‫البريــد اإللكترونــي للمســتخدمين الحال ــيين فــي موقعــك لهــذه القائمــة‪.‬‬

‫اآلن أصبحــت لديــك قائمــة بريديــة مــن املهت ــمين أو امل ــهتمين املح ــتملين بمنتجــك‪.‬‬
‫بإمكانــك اآلن اســتخدامها ليــس بهــدف الحصــول علــى مشــتركين جــدد وإنمــا بهــدف‬
‫ً‬
‫تفعيلهــم أو زيــادة فعاليتهــم (كمــا ذكرنــا ســابقا عنــد الحديــث عــن قمــع التحـ ّـول‬
‫‪ .)Conversion Funnel‬فبإمكانــك إرســال رســالة لغ ــير املس ــجلين وتش ــجعهم علــى‬
‫التس ــجيل‪ .‬وبإمكانــك إرســال بريــد للمس ــجلين غ ــير املتفاعل ــين وتحفيزهــم للتفاعــل‪.‬‬
‫وبإمكانــك إرســال بريــد للمس ــجلين املتفاعل ــين والذيــن لــم يشــتركوا بالخدمــة‬
‫املدفوعــة فــي موقعــك وتحفزهــم علــى التس ــجيل بالخدمــة املدفوعــة‪ .‬باإلمــكان‬
‫إرســال رســالة لألشخ ــاص الذيــن اختــاروا بعــض املنتجــات مــن موقعــك ووضعوهــا‬
‫فــي ســلة الش ـراء دون ش ـرائها‪ ،‬وتحفزهــم للمتابعــة والش ـراء‪ .‬وبإمكانــك أيضــا إرســال‬
‫بريــد بعروضــك وخصوماتــك‪.‬‬
‫ً‬
‫هــذه الطريقــة مهمــة جــدا بســبب النســبة العاليــة مــن األشــخاص الذيــن يســجلون‬
‫ً‬
‫فــي مواقــع أو يحملــون التطبيقــات ثــم ال يقومــون باســتخدامها أبــدا‪ ،‬أو يســتخدمونها‬
‫ً‬
‫مجانــا‪ .‬مثــل هــؤالء فــي حاجــة للتفعيــل باســتخدام وســائل مختلفــة‪ ،‬مــن أهمهــا البريــد‬
‫اإللكترونــي‪ .‬مــن املمكــن التفك ــير فــي املســتخدمين كمــا لــو كانــوا فــي قمــع وأنــت تقــوم‬
‫بتحريكهــم مــن بدايــة القمــع إلــى نهايتــه‪.‬‬

‫‪73‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫صورة ‪ :18‬قمع التفعيل باستخدام البريد اإللكـتروني‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫بإمكانــك أيضــا اســتخدام البريــد لتحســين الخدمــة‪ ،‬بحيــث ترســل بريــدا للمســتخدم‬
‫(مــع ذكــر اســمه) تســأله عــن رأيــه فــي الخدمــة‪ ،‬أو عــن مــدى إعجابــه بالخدمــة (مــن‬
‫الطــرق الشــهيرة اســتخدام مؤشــر صافــي املروج ــين ‪.)Net Promoter Score NPS‬‬
‫‪74‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ومــن املمكــن أن يكــون هــذا البريــد الترح ــيبي موقــع باســم مؤســس املوقــع‪ .‬وعنــد‬
‫إضافــة خدمــة جديــدة‪ ،‬باإلمــكان إرســال بريــد إلكترونــي للمســتخدمين وإبالغهــم‬
‫ً‬
‫عنهــا‪ .‬وباإلمــكان أيضــا اســتخدام خدمــة الرســائل القص ــيرة ‪ SMS‬أو تطبيــق الرســائل‬
‫ً‬
‫الواتــس آب ‪ WhatsApp‬أو تطبيقــات املراســات األخــرى مثــا تيليجـرام ‪ Telegram‬و‬
‫مســنجر الفيســبوك ‪ .Messenger‬حيــث أن هــذه الخدمــات أصبحــت وســيلة لتفعيــل‬
‫العمــاء (كأن تصلــك رســالة تقــول «نســيت بعــض املنتجــات فــي ســلة املشــتريات»)‪ ،‬أو‬
‫وســيلة لتقديــم األســئلة الخاصــة بتقييــم الخدمــة‪.‬‬

‫تســتخدم بعــض الشــركات الدردشــة اآلليــة ‪ Chatbot‬فــي الــرد علــى املســتخدمين‬

‫باســتخدام الــذكاء االصطناعــي‪ ،‬وبذلــك يتــم إعطــاء ردود مناســبة قــدر اإلمــكان بــدون‬
‫أي تدخــل بشــري‪ .‬ومــن األمثلــة العربيــة موقــع مرجــع ‪ MARJ3‬الــذي يقــدم أخبــار‬
‫املنــح والفــرص الدراســية املتوفــرة للطلبــة العــرب‪ .‬حيــث يســتخدم املوقــع خاصيــة‬
‫الدردشــة اآلليــة للــرد علــى أجوبــة الــزوار فــي تطبيــق ماســنجر الفيســبوك‪ .‬كمــا تقــوم‬
‫ً‬
‫شــركات أخــرى مثــل أرامكــس باســتخدام هــذه امل ــيزة أيضــا فــي تعقــب الش ــحنات علــى‬
‫تطبيــق الواتســاب‪.‬‬

‫الخالصــة فــإن اســتخدام البريــد اإللكترونــي وطــرق الرســائل األخــرى مهــم فــي التســويق‪،‬‬
‫ليــس للحصــول علــى عمــاء جــدد‪ ،‬وإنمــا فــي تفعيــل العمــاء واملهت ــمين الحال ــيين‪.‬‬

‫‪75‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪Speaking Engagements‬‬ ‫التحــدث فــي الفعاليات‬ ‫‪.10‬‬

‫بإمكانــك املشــاركة فــي الحديــث فــي املؤتم ـرات والنــدوات املختلفــة أو حتــى فــي الــورش‬
‫بناء على خبرتك ونوع مشروعك‪ ،‬جميع هذه املشاركات ستساعد‬ ‫والدورات التدريبية ً‬
‫فــي زيــادة معرفــة النــاس بــك وبمشــروعك‪ .‬بإمكانــك أيضــا املشــاركة فــي بعــض الفعاليــات‬
‫األخــرى مثــل تيــد ‪ TED‬كمتحــدث وتحكــي تجربتــك‪ .‬فك ــثير مــن فيديوهــات تيــد تحولــت‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫لتنتشــر بشــكل فيرو�ســي بعــد أن المســت جانبــا معينــا لــدى النــاس‪.‬‬

‫أ‬ ‫أ‬
‫صورة ‪ :19‬اشتهرت محاضرات ‪ TED‬كإحدى �هم المنصات لعرض الفكار الجديدة‬

‫عليــك العمــل علــى تطويــر مهاراتــك فــي التحــدث أمــام الجمهــور باســتخدام‬
‫ً‬
‫الطــرق املختلفــة‪ .‬منهــا مثــا تقديــم خطابــات ملجموعــات صغ ــيرة فــي البدايــة‬

‫‪76‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫أو أمــام زمالئــك لتصقــل موهبتــك بالتدريــج‪ ،‬ســيزيد ذلــك مــن تمكنــك فــي‬
‫الحديــث أمــام الجمهــور‪ .‬كمــا يمكنــك االلتحــاق بأحــد أنديــة توســت ماســترز‬
‫‪ Toastmasters‬املحليــة فــي مدينتــك والتــي تدربــك علــى املهــارات الالزمــة‬
‫للتواصــل الفعــال والتحــدث أمــام العامــة‪.‬‬

‫بعــد ذلــك عليــك أن تبــدأ بالبحــث عــن منظمــي الفعاليــات ولفــت انتباههــم‬
‫ملشروعك إلعطائك فرصة املشاركة كمتحدث في فعالياتهم‪ .‬بعض الفعاليات‬
‫تكــون مزدحمــة الجــداول‪ ،‬لكــن فــي ك ــثير مــن الحــاالت يكــون املنظمــون فــي حاجــة‬
‫ملــلء جــدول الفعاليــة‪ ،‬أو علــى األقــل وضــع أســماء احتياطيــة الســتخدامها فــي‬
‫حــال حدثــت مشــكلة مــع أحــد املتحدث ــين‪.‬‬
‫ُ‬
‫يجــب أال تحـ ّـول حديثــك إلــى إعــان مكشــوف ملشــروعك الناش ــئ‪ .‬وإنمــا تحــدث‬
‫عــن موضــوع لــه عالقــة باملشــروع ويكــون مــن ضمــن موضوعــات أو أجنــدة‬
‫املؤتمــر الــذي ستشــارك (أو تنــوي املشــاركة) فيــه‪ .‬قــم بصياغــة حديثــك بحيــث‬
‫ً‬
‫يكــون مفيــدا للحضــور مــع االستشــهاد باألمثلــة مــن مشــروعك لتظهــر بشــكل‬
‫طبيعــي ضمــن الســياق مــع إظهــار خبرتــك وتمكنــك ممــا تتحــدث فيــه‪.‬‬

‫مــع الوقــت ســتبدأ ببنــاء ســمعة حــول مقدرتــك فــي التحــدث أمــام الجمهــور‪ ،‬وســتأتيك‬
‫العديــد مــن العــروض للمشــاركة‪ .‬وفــي كل مــرة عليــك االهتمــام بمــا ســتقدمه مــع‬
‫اإلعــداد املســبق واملراجعــة املتكــررة‪ .‬فحتــى وإن كنــت دعيــت للتحــدث فــي لقــاء مصغــر‪،‬‬
‫ً‬
‫فعليــك أن تحافــظ علــى ســمعتك فــي تقديــم حديــث قــوي وممتــع‪ .‬فــي إمكانــك أيضــا‬
‫تقديــم الــدورات ذات العالقــة بموضــوع مشــروعك أو بالريــادة لتفيــد اآلخريــن‪ ،‬وذلــك‬
‫ً‬
‫أيضــا ســيزيد مــن احتــكاكك بالجهــات املختلفــة وقــد يســاعدك فــي التســويق ملشــروعك‪.‬‬

‫‪77‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪ .11‬بنــاء المجتمعــات ‪Community Building‬‬

‫يقصــد بــه بنــاء روابــط اجتماعيــة ب ــين مســتخدمي منتجــك وربــط بعضهــم‬
‫ً‬
‫ببعــض والعمــل علــى تقويــة ودعــم هــذه الروابــط‪ .‬فكــر مثــا بالويكيبيديــا‬
‫‪ Wikipedia‬أو موقــع ســتاك أوفرفلــو ‪ Stack Overflow‬وكــورا ‪ Quora‬حيــث‬
‫يقــوم فيهــا املســتخدمين أنفســهم بمســاعدة املســتخدمين اآلخريــن بالكتابــة‬
‫والتدويــن‪ ،‬وح ــتى حــل املشــاكل واملســاعدة‪.‬‬

‫إن تمكنــت مــن بنــاء هــذا النــوع مــن املجتمعــات فــي مشــروعك‪ ،‬فهــذا يعنــي أنــك تمكنــت‬
‫مــن بنــاء جيــش مــن املتحمســين الذيــن يضيفــون ملجتمعــك ومنتجــك‪ .‬كمــا أنهــم‬
‫ســيتحدثون عــن منتجــك مــع معارفهــم وســيكونون ســفراء للمشــروع‪ .‬وباملناســبة‪،‬‬
‫هنــاك الك ــثير مــن املنصــات التــي تســتخدم اســم “ســفراء” لإلشــارة ألعضــاء املجتمــع‬
‫الفاعل ــين الذيــن يشــاركون فــي الفعاليــات املختلفــة باســم املجتمــع‪.‬‬

‫بإمكانــك أن تــرى املجتمــع كقبيلــة‪ .‬لكنهــا قبيلــة بــا شــيخ أو قائــد‪ ،‬إنمــا لديهــا‬
‫نظــام ينظــم حقــوق وعمــل أفرادهــا‪ .‬فــي هــذه القبيلــة يقــوم بعــض األف ـراد بالعمــل‬
‫واإلنتــاج‪ .‬كلمــا عمــل الش ــخص أك ــثر وأنتــج أك ــثر‪ ،‬كلمــا زادت قيمتــه ووزنــه فــي‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫القبيلــة‪ ،‬وأصبــح عضــوا فاعــا فيهــا‪ ،‬وترقــى فــي مراتــب هــذه القبيلــة‪ .‬أمــا األعضــاء‬
‫غ ــير الف ــاعلين الذيــن يأكلــون ويشــربون وينامــون ويعيشــون علــى تعــب غيرهــم‪ ،‬فــا‬
‫يكــون لهــم وزن ك ــبير ب ــين أعضــاء القبيلــة‪ .‬ولذلــك ال يكــون لهــم ســلطة أو تأث ــير أو‬
‫قــوة فيهــا‪ .‬وهكــذا إن أراد ش ــخص مــا الحصــول علــى القــوة والســلطة‪ ،‬فعليــه أن‬
‫يعمــل أكث ــر وينتــج أكث ــر ل ـ ُ‬
‫ـيكبر اســمه ب ــين أعضــاء القبيلــة ويترقــى فــي املراتــب‪.‬‬
‫هنــاك الك ــثير مــن الطــرق لبنــاء القبيلــة‪ ،‬مــن أفضــل الكتــب التــي كتبــت فــي ذلــك‬

‫‪78‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ّ‬
‫هــو كتــاب درب الســرب ‪ ،Swarmwise‬وهــو كتــاب مجانــي ألفــه زعيــم حــزب‬
‫القراصنــة الســويدي الــذي تمكــن مــن بنــاء حــزب جديــد ودخــول البرملــان فقــط‬
‫باســتخدام طريقــة بنــاء املجتمــع وبأرخــص تكاليــف ممكنــة‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫يســاعدك املجتمــع أيضــا فــي بنــاء منتجــك بــأن يضيفــوا لــه كمــا فــي موقــع ويكيبيديــا مثــا‬
‫ً‬ ‫حيــث يتــم كتابــة املقــاالت مــن خــال أف ـراد املجتمــع‪ .‬كذلــك ّ‬
‫املقيم ــين فــي مواقــع مثــا‬
‫بوكنــج ‪ Booking‬وأمــازون ‪ Amazon‬و يلــب ‪ Yelp‬أو جــود ريــدز ‪ Goodreads‬والذيــن‬
‫يقيمــون املطاعــم أو الفنــادق أو الكتــب أو املنتجــات املختلفــة‪ ،‬جميعهــم يضيفــون‬ ‫ّ‬
‫بشــكل جوهــري للمنتــج‪ ،‬وبدونهــم ســتقل قيمــة املواقــع الســابقة (خاصــة املواقــع التــي‬
‫ً‬
‫بنــت خدمتهــا أساســا علــى إضافــات أفـراد املجتمــع مثــل ويكيبيديــا وجــود ريــدز و يلــب)‪.‬‬
‫ً‬
‫كمــا يفيــد أف ـراد املجتمــع أيضــا فــي تطويــر املنتــج وذلــك قــد يكــون مــن خــال‬
‫اقتراحاتهــم أو حتــى مــن خــال قيامهــم باملشــاركة والعمــل معــك فــي تطويــره بشــكل‬
‫حقيقــي‪ .‬وأهــم األمثلــة علــى ذلــك مجتمعــات املصــادر املفتوحــة ‪Open Source‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫‪ ،Community‬وهــي ك ــثيرة جــدا‪ ،‬مــن أشــهرها مثــا لينكــس‪ .‬حيــث تــم بنــاء املنتــج‬
‫األسا�ســي وتطويــره بالتعــاون ب ــين املبرمجيــن حــول العالــم‪.‬‬
‫ً‬
‫ومــن فوائــد املجتمــع أيضــا أنــه باإلمــكان اســتخدامهم لتوظيــف موظ ــفين جــدد‪.‬‬
‫فلــو كان لديــك مجموعــة مــن املتحمســين فــي مجتمعــك ولديهــم املهــارات املناســبة‪،‬‬
‫بإمكانــك أن تعــرض عليهــم العمــل بشــكل كامــل معــك‪ .‬وهــذا النــوع مــن التوظيــف‬
‫أنجــح مــن غ ــيره‪ ،‬حيــث أنــك ســبق وجربــت هــذا الشــخص ورأيــت حماســه وتأكــدت‬
‫مــن معرفتــه للمنتــج ومحبتــه لــه‪.‬‬
‫ً‬
‫يقــوم موقــع زد ‪ Zid‬مثــا الــذي يوفــر إمكانيــة بنــاء متجــر إلكترونــي عــن طريــق‬

‫‪79‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫موقعهــم‪ ،‬بالتعامــل مــع مســتخدميه (أصحــاب املتاجــر اإللكترونيــة) علــى أنهــم‬

‫جــزء مــن مجتمــع واحــد يســاهمون بإنجــاح بعضهــم البعــض‪ .‬فيقومــون بتوف ــير‬
‫دورات إلكترونيــة لهــم مــن خــال أكاديميــة زد‪ ،‬ويعقــدون لقــاءات دوريــة مــع‬
‫أصحــاب املتاجــر والخب ـراء إلعطائهــم نصائــح تســاعدهم فــي النجــاح فــي متاجرهــم‪.‬‬
‫ً‬
‫هــذه اآلليــة ليســت حك ـرا فقــط الســتخدامها ع ــبر اإلنترنــت‪ ،‬بــل باإلمــكان بنــاء‬

‫ً‬
‫مجتمعــات وجهــا لوجــه ال تعتمــد علــى اإلنترنــت (بــل يتــم تعزيزهــا مــن خــال‬
‫اإلنترنــت)‪ ،‬ومــن األمثلــة لذلــك املــكان ‪ The Space‬وهــي مســاحات عمــل مشــتركة‬
‫لــرواد األعمــال‪ .‬لكنهــا تقــوم بعمــل الك ــثير مــن الفعاليــات والــدورات التــي تهــدف‬
‫لتعزيــز العالقــة ب ــين الــرواد فيهــا وبنــاء العالقــات ب ــينهم‪ ،‬وليــس مجــرد مــكان للعمــل‪.‬‬

‫‪80‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫موقــع ِألــف ســتارت أب يســتخدم هــذه الطريقــة فــي بنــاء وتطويــر املوقــع‪ .‬حيــث يقــوم‬
‫املســاهمون باإلضافــة للموقــع وتطويــره والقيــام باملهــام املختلفــة‪ ،‬كمــا يقومــون بطــرح‬
‫األســئلة واإلجابــة عــن أســئلة اآلخريــن ويســاعدونهم فــي مشــاريعهم ويحصلــون باملقابــل‬
‫علــى نقــاط تزيــد مــن مكانتهــم فــي املوقــع وتشــجعهم علــى اإلضافــة أكث ــر للمجتمــع‪.‬‬

‫ويقترح كتاب ‪ Traction‬بعض الخطوات للقيام ببناء املجتمع‪ ،‬وهي كما يلي‪:‬‬
‫‪1 .1‬ابحــث عــن الجمهــوراألولــي‪ :‬وهــو النــواة األولــى مــن املتحمســين جــدا لفكرتــك‪ .‬مــن‬
‫املمكــن أن تكــون مجموعــة موجــودة مــن قبــل مهتمــة بمجــال مشــروعك‪ ،‬فتتيــح‬
‫لهــم الفرصــة بــأن يتابعــوا نشــاطهم وتفاعلهــم مــن خــال مشــروعك‪ .‬بإمكانــك أيضــا‬
‫أن تبــدأ جمهــورك األولــي بمجموعــة مــن متابعيــك علــى وســائل التواصــل االجتماعــي‬
‫‪81‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪2‬حــدد رســالتك‪ :‬يجــب عليــك وضــع رســالة ســامية لتتمكــن مــن بنــاء املجتمــع‪ .‬هــذه‬ ‫‪.2‬‬
‫الرســالة هــي مــا ســيلتف حولهــا النــاس وســيعملون بــدأب ملحاولــة تحقيقهــا‪.‬‬
‫‪3‬عززمن التواصل بـين الناس‪ :‬يجب أال تدع التواصل يجري بـين املستخدم واملوقع‬ ‫‪.3‬‬
‫فقــط‪ ،‬بــل عليــك تعزيــز التواصــل ب ــين املســتخدمين أنفســهم‪ .‬يتــم ذلــك باســتخدام‬
‫املنتديــات‪ ،‬والفعاليــات‪ ،‬واملجموعــات التــي يمكــن أن تكــون علــى اإلنترنــت فقــط‪ ،‬أو‬
‫قــد تكــون حقيقيــة علــى أرض الواقــع كل فتــرة وأخــرى‪ ،‬أو كليهمــا‪.‬‬
‫‪4‬تواصــل مــع جمهــورك‪ :‬يجــب عليــك التواصــل مــع جمهــورك فهــم ســيحبون‬ ‫‪.4‬‬
‫ســماع صوتــك ب ــين فتــرة وأخــرى‪ .‬كمــا عليــك أن تظهــر للمتحمســين األوائــل مــدى‬
‫اهتمامــك وعنايتــك بهــم‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫‪5‬كــن شــفافا‪ :‬يجــب عليــك أن تكــون واضحــا وشــفافا مــع مجتمعــك‪ .‬وال تعمــل‬ ‫‪.5‬‬
‫ألجنــدات خفيــة أو غ ــير معروفــة‪.‬‬
‫‪6‬حافــظ علــى الجــودة‪ :‬عليــك التأكــد مــن وجــود جــودة عاليــة فــي مخرجــات املجتمــع‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫فالويكيبيديــا تقــوم بحــذف الصفحــات ذات املحتــوى الــرديء أو امل�ســيء أو غ ــير‬
‫املدعــم باملصــادر وتهتــم بمــا يســمى امللحوظيــة (أو البــروز)‪ Notability‬ملــا تتــم كتابتــه‪.‬‬

‫من األمثلة العربية على اســتخدام الســفراء في اخ ــتراق النمو‪ ،‬موقع هوبالي ‪Hoplay‬‬
‫وهــو موقــع تواصــل اجتماعــي لالع ــبي األلعــاب ‪ Gamers‬حيــث يســاعد الالعبي ــن علــى‬
‫إيجــاد أفضــل شــركاء لهــم فــي األلعــاب‪ .‬فــي البدايــة اهتــم املوقــع بالتواصــل مــع املؤثريــن‬
‫فــي مجــال األلعــاب لتجربــة املوقــع‪ ،‬وبمجــرد إعجابهــم بــه يتحولــون إلــى ســفراء يتحدثــون‬
‫ّ‬
‫عنــه ويســوقون لــه بشــكل مجانــي‪ .‬مكــن ذلــك هوبــاي مــن زيــادة مســتخدميه مــن ‪٥٠٠‬‬
‫ً‬
‫مســتخدم إلــى ‪ ٤٠‬ألــف مســتخدم بشــكل شــبه مجانــي وفــي وقــت قص ــير جــدا!‬

‫‪82‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪Sales‬‬ ‫المبيعــات‬ ‫‪.12‬‬

‫املبيعــات هــي عمليــة البحــث والتنقيــب عــن عمــاء محتم ــلين ومــن ثــم إقناعهــم‬
‫ً‬
‫وتحويلهــم إلــى عمــاء ملشــروعك‪ .‬ونظـرا ألن هــذه العمليــة طويلــة ومجهــدة وتحتــاج‬
‫عــادة لعــدة زيــارات (فــي بعــض الصناعــات تحتــاج بشــكل وســطي ل ـ ‪ ٥‬زيــارات‬
‫ً‬
‫إلتمــام بيعــة واحــدة) ونظ ـرا ألنهــا تحتــاج للك ــثير مــن الوقــت والجهــد واملصــادر‬
‫(املوظف ــين)‪ ،‬فإنــه ال يمكــن تك ــبير ‪ Scale‬اســتخدام هــذه الطريقــة‪ .‬ألن تكبيرهــا‬
‫يحتــاج للك ــثير مــن املــوارد واملوظفيــن (كلمــا أردت أن تبيــع أكث ــر بهــذه الطريقــة‪،‬‬
‫فعليــك أن توظــف موظفــي مبيعــات أكث ــر)‪ .‬لذلــك فــإن اســتخدامها ال يمكــن‬
‫تعميمــه علــى جميــع املنتجــات والخدمــات‪ .‬فيمــا يلــي ذكــر للحــاالت الهامــة التــي‬
‫عليــك اســتخدام هــذه الطريقــة فيهــا‪:‬‬

‫أ‪ .‬البيع للشركات ‪B2B‬‬

‫بعــض املنتجــات كأنظمــة الحمايــة واملعلومــات يتــم بيعهــا للشــركات وليــس لألفـراد‪ .‬مثــل‬
‫هذه املنتجات تحتاج لزيارة الشركات وشرح املنتج وأهميته واختالفه عن املنافسين‪.‬‬
‫ً‬
‫وبذلــك تكــون طريقــة املبيعــات بزيــارة العمــاء مهمــة جــدا (وقــد تكــون الوحيــدة) فــي‬
‫البيــع والحصــول علــى عمــاء جــدد‪.‬‬

‫ب‪ .‬املنتجات باهظة الثمن‬

‫بعــض املنتجــات تكــون مرتفعــة الثمــن ويتــم بيعهــا لشــريحة أو طبقــة معينــة مــن‬
‫العمــاء‪ .‬عندهــا يكــون مــن الضــروري زيــارة العمــاء لشــرح املنتــج وأهميتــه‪ .‬ونظـرا ألن‬
‫املنتجــات غاليــة فإنهــا ســتكون كفيلــة بتغطيــة تكاليــف فريــق املبيعــات والزيــارات التــي‬
‫يتطلبهــا البيــع‪.‬‬

‫‪83‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ج‪ .‬الحوارات األولى في حياة مشروعك‬

‫فــي بدايــة حيــاة مشــروعك‪ ،‬عليــك مقابلــة عمــاء حقيقييــن لشــرح املنتــج لهــم وأخــذ‬
‫آرائهــم واقتراحاتهــم حولــه‪ .‬وألن هــذه املقابــات تتــم بأســلوب شــبيه باملبيعــات فإنهــا‬
‫تنــدرج تحتهــا‪ .‬إضافــة لذلــك فمــن املمكــن بيــع العمــاء األوائــل بهــذه الطريقــة‪ ،‬ويفضــل‬
‫أن تتــم الزيــارات والبيــع مــن قبــل مؤســس املشــروع نفســه‪ .‬حيــث أن هــذه الزيــارات‬
‫ً‬
‫هامــة جــدا وينتــج عنهــا الك ــثير مــن املعلومــات الهامــة والتــي ســتفيد فــي تعديــل املنتــج أو‬
‫تعديــل آليــة البيــع‪ .‬لذلــك فــإن القيــام بهــا مــن قبــل رائــد األعمــال نفســه ســيضيف لــه‬
‫الك ــثير ويســاعده فــي تعديــل وتحســين أســاليبه‪.‬‬

‫عنــد مقابلــة العمــاء‪ ،‬عليــك توجيــه املقابلــة مــن خــال عــدد مــن األســئلة‪ .‬كل‬
‫ســؤال منهــا يقــود لســؤال آخــر‪ .‬مــن املمكــن القيــام بذلــك بأربعــة أســئلة معروفــة‬
‫بطريقــة ‪ SPIN Selling‬كالتالــي‪:‬‬

‫‪1 .1‬الســؤال األول‪ :‬أســئلة حــول الوضــع الراهــن ‪.Situation questions‬‬

‫تســاعد هــذه األســئلة فــي معرفــة حالــة العميــل الراهنــة ملعرفــة املزيــد عنــه‬
‫ومعرفــة مــا إن كان ســيفيده اســتخدام وش ـراء هــذا املنتــج‪ .‬حتــى وإن كنــت‬
‫ً‬
‫قــد بحثــت أكث ــر عــن العميــل وكنــت متأكــدا مــن أهميــة املنتــج بالنســبة‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫لــه‪ ،‬فعليــك أن تســأل هــذا الســؤال‪ .‬ألنــه يعــد تمهيــدا ملــا ســتقوله الحقــا‬
‫وفاتحــة لنقــاش إيجابــي بــأن تبــدأ بالحديــث عنــه (علــى العكــس مــن البــدء‬
‫بالحديــث عنــك وعــن منتجــك)‪ .‬مــن أمثلــة هــذه األســئلة‪ :‬مــا هــو حجــم‬
‫الشــركة؟ كيــف تقــوم بإجـراء عمليــة املحاســبة حاليــا؟ ماهــي أنظمــة األمــن‬
‫التــي تســتخدمونها؟‬

‫‪84‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪2 .2‬الســؤال الثانــي‪ :‬أســئلة املشــكلة ‪ .Problem questions‬بعــد طــرح أســئلة الوضــع‬
‫الراهــن‪ ،‬عليــك أن تســتخدم املعطيــات التــي حصلــت عليهــا وتســتخدمها لطــرح‬
‫ســؤال عــن املشــاكل التــي لديــه بنــاء علــى وضعــه الراهــن‪ .‬وعليــك أن تقــوده مــن‬
‫ً‬
‫خــال أســئلتك بشــكل غ ــير مباشــر للحديــث عــن منتجــك الحقــا‪ .‬مــن أمثلــة هــذه‬
‫األســئلة‪ :‬وهــل أنــت ســعيد بتطبيقــك لهــذه الطريقــة؟ ماهــي املشــاكل التــي واجهتــك‬
‫أثنــاء العمــل بهــذه الطريقــة؟ هــل أنــت ســعيد باســتخدامك للنظــام األمنــي الحالــي؟‬
‫‪3 .3‬الســؤال الثالــث‪ :‬أســئلة النتيجــة ‪ .Implication questions‬الهــدف مــن هــذه‬
‫األســئلة جعــل العميــل يعــي املشــكلة التــي لديــه ونتائجهــا (والتــي عــادة تكــون‬
‫ســلبية‪ ،‬أو عليــك أن تســلط الضــوء علــى الجانــب الســلبي منهــا‪ .‬مــن أمثلــة‬
‫هــذه األســئلة‪ :‬ومــا هــو أثــر ذلــك علــى إنتاجيــة شــركتكم؟ كــم عــدد الخروقــات‬
‫األمنيــة التــي حدثــت بســبب اســتخدامكم للنظــام األمنــي الحالــي؟ كــم أثــر ذلــك‬
‫علــى ربحكــم فــي الشــركة؟‬
‫‪4 .4‬الســؤال الرابــع‪ :‬أســئلة االحتيــاج واألهميــة‪ . Need-payoff questions‬بعــد‬
‫طــرح األســئلة الثالثــة األولــى‪ ،‬عليــك أن تبــدأ بشــرح الحــل املقتــرح مــن قبلــك‪،‬‬
‫وشــرح أهميتــه وأثــره‪ .‬يجــب أن تنطلــق هــذه األســئلة مــن أســئلة النتيجــة‬
‫التــي ســبق وســألتها‪ .‬مــن أمثلــة هــذه األســئلة‪ :‬مــا رأيــك بأهميــة هــذا الحــل‬
‫فــي معالجــة املشــكلة؟ هــل تــرى حجــم األثــر الــذي ستســتفيد منــه عنــد‬
‫اســتخدام منتجنــا؟‬
‫ً‬
‫أخي ـرا‪ ،‬إن كنــت ستســتخدم أســلوب البيــع فــي منتجــك‪ ،‬فعليــك أن تســتخدم قمــع‬
‫املبيعــات ‪.Sales funnel‬‬

‫‪85‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫صورة ‪ :20‬قمع المبيعات ‪Sales Funnel‬‬

‫وهــو آليــة تتبعهــا ملتابعــة العمــاء الذيــن تســتهدفهم فــي البيــع‪ .‬لتســهيل املتابعــة بإمكانك‬
‫اســتخدام برنامــج اإلكســل‪ .‬حيــث فــي البدايــة‪ ،‬تقــوم بوضــع كامــل العمــاء املحتمل ــين‪،‬‬
‫ثــم تتواصــل معهــم‪ ،‬ثــم تعــرض منتجــك‪ ،‬وفــي النهايــة ســيبقى القليــل ممــن سيشــتري‬
‫منــك‪ .‬وبذلــك عليــك أن تب ــني عــددا مــن الخطــوات ابتــداء مــن العمــاء املحتمل ــين وحتــى‬
‫إتمــام الصفقــة‪ .‬وقــد ســمي القمــع بهــذا االســم ألن عــدد العمــاء الداخل ــين فيــه أكث ــر‬
‫بك ــثير مــن عــدد العمــاء الخارج ــين منــه‪.‬‬

‫صورة ‪ :21‬مثال للتحول في قمع المبيعات‬

‫‪86‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫عندمــا تب ــني جــدوال فــي اإلكســل لهــذا الغــرض‪ ،‬قــم بتســمية العمــود األول «العمــاء»‬
‫وضــع فيــه جميــع أســماء العمــاء‪ ،‬ثــم ســمي األعمــدة التاليــة بأســماء املراحــل‪ .‬وبذلــك‬
‫عنــد اجتيــازك ألي مرحلــة اكتــب «تــم»‪ ،‬أو اكتــب «رفــض العميــل»‪ ،‬أو اكتــب أشــياء‬
‫أخــرى مثــل «جــاري محاولــة التواصــل مــع املديــر» أو غيرهــا‪ .‬وبذلــك ســتتابع عمليــة‬
‫البيــع لــكل العمــاء بشــكل ســهل ومنظــم‪ .‬وباإلمــكان وضــع هــذا الجــدول علــى غوغــل‬
‫درايــف ملشــاركته وتعبئتــه مــع الفريــق‪ .‬ويمكــن أن تكــون مراحــل البيــع علــى هيئــة‬
‫الصــورة الســابقة‪ ،‬أو كمــا يلــي‪:‬‬

‫•عميل محتمل‬ ‫ ‬
‫•الحصول على وسيلة التواصل‬ ‫ ‬
‫•التواصل األولي‬ ‫ ‬
‫•مالءمة العميل لنا‬ ‫ ‬
‫•عرض املنتج على العميل‬ ‫ ‬
‫•تقييم املنتج‬ ‫ ‬
‫•التفاوض‬ ‫ ‬
‫•إغالق البيع‬ ‫ ‬

‫وبإمكانــك اســتخدام برامــج متخصصــة تســمى «بنظــم إدارة عالقــات العمــاء» ك ــزوهو‬
‫‪ Zoho CRM‬أو ‪ . Hubspot‬ومــن املواقــع العربيــة موقــع ‪.Workiom‬‬

‫‪87‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪ .13‬تطويــر األعمال ‪Business Development‬‬

‫يقصــد بتطويــر األعمــال بنــاء الشـراكات مــع الجهــات األخــرى بهــدف زيــادة الوصــول لشـرائح‬
‫أك ــبر مــن العمــاء (علــى األقــل فــي ســياق الحديــث عــن التســويق أو اخ ــتراق النمــو)‪ .‬ويكــون‬
‫الهدف من هذه الشراكات تبادل املنفعة بحيث يستفيد كل شريك من نقاط قوة اآلخر‪.‬‬

‫كمثــال ســريع علــى ذلــك‪ ،‬إن فتحــت برنامــج خرائــط غوغــل ‪ Google Maps‬وحــددت‬
‫ً‬
‫وجهــة تريــد الذهــاب إليهــا فــإن غوغــل يعطيــك الطريــق املفضــل للذهــاب ســيرا أو‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫بالنقــل العــام أو بالســيارة‪ .‬ســتجد أيضــا خيــارا آخ ـرا للذهــاب إليــه بواســطة أوبــر‬
‫(وشــركات نقــل أخــرى بحســب الدولــة) مــع وضــع للســعر التقريبــي للرحلــة‪ .‬وجــود أوبــر‬
‫هنــا لــم يحــدث صدفــة‪ ،‬وإنمــا حــدث بش ـراكة بمنفعــة متبادلــة ب ــين أوبــر وغوغــل‪.‬‬
‫ً‬
‫بحيــث تســتفيد أوبــر بزيــادة الســهولة فــي اختيارهــا‪ ،‬وكذلــك تســتفيد غوغــل (إمــا ماديــا‬
‫بطريقة التســويق بالعمولة‪ ،‬أو بزيادة اســتخدامك لغوغل ماب بســبب كثرة مزاياه)‪.‬‬

‫‪88‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫عليــك أن تفكــر بشــكل إبداعــي فــي الشــركات التــي بإمكانــك عقــد شـراكة معهــا لتطويــر‬
‫املنفعــة املشــتركة ب ــينكم!!‬

‫مثــا‪ :‬أحــد األســواق الجديــدة وضعــت كــود خصــم عــن طريــق أوبــر‪ ،‬بحيــث إن‬
‫ً‬
‫اســتخدمته فــإن أوبــر ســيأخذك مــن أو إلــى املــول مجانــا! بهــذه الحــال فقــد اســتفاد‬
‫الســوق بتســهيل وصــول العمــاء إليــه مــع الحصــول علــى خصــم مــن أوبــر علــى خدمــة‬
‫التوصيــل‪ ،‬وكذلــك أوبــر اســتفاد بزيــادة اســتخدام خدمــة التوصيــل‪ .‬واألهــم مــن ذلــك‪،‬‬
‫ً‬
‫أن املول ســيضع اســمه في إعالن هذا العرض‪ ،‬وبذلك يكون إعالنا له وألوبر‪ ،‬وكذلك‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫أوبــر ســتضع إعالنــا لهــذا العــرض‪ ،‬وبذلــك يكــون إعالنــا متبــادال للمــول‪ .‬وقــد حدثــت‬
‫ش ـراكة مشــابهة تمــت ب ــين صيدليــات النهــدي وكريــم‪.‬‬

‫من األمثلة أيضا الشراكة بـين موقع هنجر ستيشن ‪ Hunger Station‬وجمعية إطعام‪.‬‬

‫هناك عدة أشكال من هذه الشراكة بـين الشركات‪ ،‬نذكر منها‪:‬‬

‫‪89‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫أ‪ .‬الشراكة التقليدية ‪Standard Partnership‬‬

‫وفيهــا يتــم بنــاء شـراكة تقليديــة لالســتخدام املتبــادل لخدمــات الشــركتين (أو أكث ــر) أو‬
‫لبنــاء منتــج جديــد مــن قبلهمــا‪ .‬مثــال أوبــر وخرائــط غوغــل الســابق‪.‬‬

‫وهنــاك أمثلــة أخــرى‪ .‬فعندمــا أعلنــت شــركة آبــل عــن خدمتهــا فــي الدفــع اإللكترونــي آبــل بــي‬
‫‪ ،Apple Pay‬قامت بعقد شراكة مع ماستر كارد‪ ،‬لتكون أولى شركات البطاقات االئتمانية‬
‫ً‬
‫التي تدعم هذه الخدمة‪ .‬هذه الشراكة كان لها دور في إطالق خدمة آبل بي (نظرا لوجود‬
‫شــركة ائتمانيــة تتيــح ذلــك)‪ ،‬كمــا كان لهــا دور فــي زيــادة اســتخدام بطاقــات آبــل بــي‪ .‬إضافــة‬
‫لذلــك‪ ،‬فــإن الشــركات التــي تســتخدم خدمــة آبــل بــي فــي ( نــون‪ ،‬جريــر‪ ،‬وغيرهــا) ومقدمــي‬
‫الخدمــات املصرفيــة التــي تتيــح الخدمــة كانــت تعلــن عــن ذلــك‪ ،‬كمــا كانــت آبــل تعلــن عــن‬
‫ً‬
‫أســماء تلــك الشــركات أيضــا‪ .‬وهــذا بــدوره يعنــي إعــان الشــركات لبعضهــا البعــض‪.‬‬

‫‪90‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ب‪ .‬مشروع مشترك ‪Joint Venture‬‬

‫يتــم فيهــا عقــد ش ـراكة ب ــين شــركتين أو أكث ــر لبنــاء منتــج جديــد مــع املشــاركة فــي املــوارد‬
‫ومخاطــر املشــروع باإلضافــة إلــى عوائــده وأرباحــه‪ .‬يتطلــب ذلــك عــادة اســتثمار مبالــغ‬
‫ماليــة مــن كافــة األطـراف لبنــاء هــذه الشـراكة حيــث أنهــا تحتــاج لجهــد وتكلفــة إضافيــة‬
‫لبنــاء هــذا املنتــج‪ .‬كمثــال علــى ذلــك الشـراكة الســابقة ب ــين شــركة ســوني (لإللكترونيــات)‬
‫وشــركة إريكســون (املختصــة بالهواتــف املحمولــة) وذلــك لبنــاء هاتــف ســوني إريكســون‬
‫الــذي اعتمــد علــى نقــاط قــوة الشــركتين‪ .‬هــذه الشـراكة نتــج عنهــا هواتــف قويــة للغايــة فــي‬
‫فتــرة مــن الزمــن‪ ،‬وانتهــت قبــل عــدة ســنوات بعدمــا زادت خبـرات وقــوة كل مــن الشــركتين‪.‬‬
‫مــن األمثلــة أيضــا منتجــات ســتاربكس املثلجــة املعلبــة مثــل فرابيتشــينو والتــي تبــاع فــي‬
‫الســوبرماركت‪ .‬هــذا املنتــج هــو نتــاج شـراكة ب ــين شــركة ســتاربكس وشــركة بيب�ســي‪.‬‬

‫هنــاك الك ــثير مــن العطــور التــي تنتــج بأســماء شــركات ســيارات‪ ،‬أو هواتــف خاصــة يتــم‬
‫تعديلهــا بأســماء شــركات ســيارات مثــل املنتجــات التــي تحمــل مســمى “تصميــم بورشــيه‬
‫“ ‪ ،Porsche Design‬هــذه املنتجــات هــي لقــاء الشـراكة ب ــين الشــركتين‪.‬‬

‫‪91‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ج‪ .‬الترخيص ‪Licensing‬‬

‫ويتــم فيــه اســتخدام العالمــة التجاريــة أو بـراءة اختـراع خاصــة بالشــركة إلنتــاج منتــج‬
‫ً‬
‫جديــد‪ .‬مثــا بســكويت أوريــو أو شــوكوالته نوتيــا التــي اشــتهرت جــدا‪ ،‬ســتجد الك ــثير‬
‫مــن شــركات اآليــس كريــم والحلــوى أو حتــى العصائــر التــي تســتخدمها إلنتــاج منتجــات‬
‫ً‬
‫بنكهــة األوريــو أو النوتيــا‪ .‬وهنــاك عــدد ك ــبير جــدا مــن املنتجــات التــي تســتخدم هــذه‬
‫الطريقــة‪ ،‬فمثــا كابــات شــحن اآليفــون البــد لهــا أن تحصــل علــى ترخيــص شــركة آبــل‬
‫لتصنيــع كابالتهــا ‪ ،Apple-Certified‬وتدفــع مبالــغ ماليــة لقــاء ذلــك‪.‬‬

‫تمكنــك هــذه الطريقــة مــن بيــع منتجــك أو جــزء منــه (ب ـراءات االخ ــتراع أو العالمــة‬
‫التجاريــة) لش ـرائح جديــدة مــن العمــاء مــن خــال هــذه الشــركات‪.‬‬

‫د‪ .‬اتفاقية التوزيع ‪Distribution Deals‬‬

‫فــي هــذا النــوع مــن الشـراكة يقــوم أحــد الطرف ــين بصناعــة املنتــج‪ ،‬ب ــينما يقــوم الطــرف‬
‫اآلخــر بتوف ــير خدمــة عــرض أو توصيــل املنتــج وتوف ــيره لعــدد أك ــبر مــن العمــاء‪.‬‬

‫‪92‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫مثــا‪ ،‬هــل ســبق وشــاهدت إعالنــا لتذاكــر مهرجــان أو ســينما‪ ،‬وفــي نهايــة اإلعــان‬
‫ً‬
‫ذكــر بــأن هــذه التذاكــر تبــاع حصريــا فــي محــل كــذا‪ .‬هــذا هــو نــوع مــن الشـراكة لزيــادة‬
‫ً‬
‫وتســهيل الوصــول للتذاكــر‪ .‬ومــن األمثلــة أيضــا قيــام شــركة زيــن لالتصــاالت بإرســال‬
‫ش ـرائحها إلــى املســتخدمين مــن خــال خدمــة مرســول ‪ ،‬وهــي عبــارة عــن شــركة تقــوم‬
‫ً‬
‫بتوصيــل األشــياء مــن ش ــخص آلخــر (مثــا يقــوم عميــل مــا بإرســال ظــرف لعميــل آخــر‬
‫بواســطة مرســول)‪ .‬وبذلــك قامــت زيــن بتوصيــل منتجهــا بواســطة شــركة نقــل‪.‬‬

‫ه‪ .‬شركاء توريد ‪Supply Partners‬‬

‫فــي هــذا النــوع مــن الش ـراكة يقــوم أحــد األط ـراف بتزويــد الشــركة بمنتجــات أو خدمــات‬
‫ً‬
‫أساســية لعملــه‪ .‬فمثــا موقــع حجــز الفنــادق بوكنــغ ‪ Booking‬فــي حاجــة لعــدد ك ــبير مــن‬
‫الفنادق ليضعها على موقعه ويتيح خدمة الحجز لها‪ .‬لذا عليه بناء اتفاقيات كـثيرة مع‬
‫الفنــادق للحصــول علــى غــرف متاحــة لديهــم ليضعهــا فــي املوقــع‪ .‬هــذه الشـراكات يســتفيد‬
‫منهــا بوكنــغ بوضــع عــروض أكث ــر فــي موقعــه‪ ،‬وبذلــك يصبــح موقعــه أكث ــر فائــدة‪ ،‬ويفيــد‬
‫كذلــك الفنــادق بأنــه سيســاعدها فــي بيــع الك ــثير مــن غرفهــا‪ .‬ومــن األمثلــة األخــرى محــات‬
‫الســوبرماركت‪ ،‬التــي تبنــي الك ــثير مــن الشـراكات مــع املورديــن لتوفيــر منتجاتهــم لديهــا‪.‬‬

‫مــن األمثلــة العربيــة علــى اســتخدام الشــركاء فــي االســتحواذ علــى عمــاء إضاف ــيين تطبيــق‬
‫جيــت مــوف ‪( GetMuv‬وهــو منصــة لالنشــطة الرياضيــة)‪ .‬حيــث تقــوم األنديــة الرياضيــة‬
‫املشــتركة فــي التطبيــق بوضــع لوحــة ص ــغيرة لجيــت مــوف وتحــوي علــى الكــود ‪QR Code‬‬
‫لتحميل التطبيق الستخدامه من قبل املشتركين للدخول إلى النادي‪ .‬لكن هذه اللوحة‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫تــؤدي دورا إضافيــا فــي الت ــسويق للتطبيــق بحيــث تلفــت انتبــاه زوار النــادي إلــى وجــود هــذا‬
‫التطبيق وبالتالي تثير فضولهم للســؤال عنه وحت ــى تحميله الســتخدامه في اشــتراكهم‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫ومــن تجــارب االخ ــتراق الناجحــة الت ــي قــام بهــا فريــق جيــت مــوف هــو تغ ــيير لــون‬
‫ً‬
‫خلفيــة هــذه اللوحــة مــن اللــون األبيــض (الــذي لــم يكــن ملفتــا كفايــة)‪ ،‬إلــى اللــون‬
‫األصفــر‪ .‬هــذا الت ــغيير لوحــده زاد مــن عــدد م ـرات تحميــل التطبيــق إلــى الضعــف‬
‫فــي شــهر واحــد فقــط‪ .‬وبذلــك اســتغلوا فرصــة وجــود اللوحــة لــدى شــركائهم إلــى‬
‫التســويق لتطبيقهــم بشــكل أفضــل‪.‬‬

‫ً‬
‫عنــد بنائــك للش ـراكات املختلفــة‪ ،‬عليــك دومــا البحــث عــن الشــريك املناســب الــذي‬
‫تتناســب توجهاتــه مــع توجهاتــك‪ .‬ألن اســتخدام الشــريك غ ــير املناســب قــد يضــر‬
‫بســمعتك‪ .‬فمثـ ًـا شــركة ووملــارت ‪ Walmart‬التــي رفعــت عليهــا الك ــثير مــن الدعــاوى‬
‫القضائيــة بســبب ســوء تعاملهــا مــع العمــال‪ ،‬قامــت ببنــاء ش ـراكة مــع صنــدوق بيئــي‬
‫‪ ،Environmental Defense Fund EDF‬وهاجم البعض هذه الشراكة ووصفها بأنها‬
‫طريقــة لتنظيــف ســمعة ووملــارت‪.‬‬

‫‪94‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫صورة ‪ :22‬خبر عن الشراكة بـين وولمارت و ‪ EDF‬على موقع ‪EDF‬‬

‫ًّ‬
‫إن كان منتجــك أو قيــم شــركتك تهتــم باإلنســان أو البيئــة‪ ،‬فعليــك أن تفكــر مليــا قبــل‬
‫أن تتشــارك مــع شــركة ســبق وأضــرت بهــا‪ .‬وبذلــك يف ــترض أن تتوافــق قيمــك مــع قيــم‬
‫الشــركة التــي ستتشــارك معهــا قــدر اإلمــكان‪.‬‬
‫ً‬
‫وأخ ــيرا مــن الش ـراكات الهامــة للمشــاريع الرياديــة اللجــوء لهــا هــو االشــتراك فــي برامــج‬
‫الحاضنــات ومســرعات األعمــال املختلفــة‪ .‬حيــث تســاعد هــذه البرامــج فــي توفيــر‬
‫العالقــات املختلفــة وحتــى التســويق للمشــاريع الرياديــة مــن خــال شــبكتها الواســعة‪.‬‬
‫كل ذلــك باإلضافــة لدورهــا األسا�ســي فــي توفيــر التدريــب واإلرشــاد للمشــاريع‪.‬‬

‫‪95‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫‪ .14‬التكامــل مــع المنصات ‪Platform Integration‬‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫املنصــات هــي مواقــع أو برامــج تحــوي عــددا ك ــبيرا مــن الــزوار والتــي بإمكانــك‬
‫اســتخدامها لتزيــد مــن فــرص وصولــك لهــم‪.‬‬
‫ً‬
‫مثــا يمكنــك فتــح متجــر لتبيــع منتجــك‪ ،‬أو تســتطيع بيعــه لــدى شــركة وول مــارت‬
‫أو أي ســوبرماركت شــهير آخــر‪ .‬هــل الحظــت الفــرق فــي عــدد األشــخاص الذيــن‬
‫ســيرون منتجــك ومــدى ارتفــاع احتماليــة ش ـرائه؟‬

‫كذلــك تســتطيع بيــع برنامجــك فــي موقعــك‪ ،‬أو بيعــه مــن خــال منصــة آب ســتور‬
‫‪ App Store‬أو منصــة غوغــل بلــي ‪.Google Play‬‬

‫بإمكانــك أن تبيــع كتابــك بنفســك‪ ،‬أو تبيعــه فــي مكتبــة (منصــة غ ــير إلكترونيــة)‬
‫أو أن تبيعــه مــن خــال موقــع جملــون (منصــة إلكترونيــة لبيــع الكتــب) أو تبيــع‬
‫نســخة إلكترونيــة منــه فــي موقــع أمــازون كنــدل ‪ ،Amazon Kindle‬أو أن تبيــع‬
‫نســخة صوتيــة مــن كتابــك فــي موقــع ضــاد للكتــب الصوتيــة‪ .‬وفــي كل خيــار مــن‬
‫هــذه الخيــارات ســتصل إلــى شــريحة مختلفــة مــن العمــاء (قــد تكــون ضخمــة جــدا‬
‫بحســب حجــم املنصــة) وتزيــد مــن فــرص بيــع منتجــك‪.‬‬

‫‪96‬‬
 ‫النمو المجاني‬
‫ّ‬

‫بإمكانــك مثــا تصويــر دورة مصــورة وتقديمهــا عــن طريــق موقعــك (عــدد زوار محــدود)‪،‬‬
‫أو تقديمها عبر منصة يوديمي ‪( Udemy‬عدد زوار محتملين أكثـر)‪.‬‬

‫بإمكانــك تأجيــر شــاليهات تمتلكهــا بشــكل مباشــر باإلعــان عنهــا ب ــين زمالئــك‪ ،‬أو‬
‫بإمكانــك عرضهــا علــى تطبيــق جــاذر إن وبذلــك يســهل الوصــول إليهــا مــن قبــل زوار‬
‫التطبيــق وتزيــد احتماليــة وصولــك للمســتأجر املناســب‪.‬‬
‫ً‬
‫إن املنصــات وســيلة قويــة جــدا لتقــوم بوضــع منتجــك فــي مــكان يـراه أك ــبر عــدد ممكــن‬
‫ً‬
‫من األشخاص‪ .‬عليك أن تفكر دوما في املنصات املتوفرة والتي بإمكانك الوصول إليها‬
‫واســتخدامها لعــرض أو بيــع خدمتــك‪ .‬حتــى أن بعــض هــذه املنصــات تفيــدك فــي عــرض‬
‫خدمتــك أنــت كشــخص‪ ،‬مثــل موقــع لينكــدإن ‪ LinkedIn‬وموقــع بيهانــس ‪.Behance‬‬

‫كمــا تفيــد املنصــات بأنهــا تنشــر للمتميزيــن وتزيــد مــن فرصــة الوصــول إليهــم‪ ،‬كقوائــم‬
‫ً‬
‫الكتب األكث ــر مبيعا والتي تنشــرها املكتبات‪ ،‬أو البرامج املميزة ‪ Features‬أو تصنيف‬
‫ً‬
‫البرامــج األكث ــر تحميــا أو ش ـر ًاء والتــي تنشــرها منصــة آبــل وغوغــل بلــي‪ ،‬وهــذا بــدوره‬
‫ســيزيد أكث ــر مــن انتشــارك‪.‬‬

‫من املشــاريع الريادية التي نجحت بســبب اســتخدامها للمنصات‪ ،‬هي شــركة زينجا ‪.Zynga‬‬
‫ً‬
‫من املحتمل أنك لم تسمع باسم الشركة من قبل‪ ،‬لكنك حتما سمعت عن لعبة فارم فيل‬
‫ً‬
‫‪ Farmville‬أو لعبة ‪ .Dawn of Titans‬حصدت هذه الشركة نجاحا هائال بسبب استخدامها‬
‫ملنصــة الفيســبوك‪ ،‬حيــث كانــت لعبــة فــارم فيــل الشــهيرة موجــودة كتطبيــق علــى الفيســبوك‪.‬‬
‫وبــدأ زوار الفيســبوك بتجربــة اللعبــة‪ ،‬ثــم لعبهــا‪ ،‬ثــم دعــوة أصدقائهــم للعــب (ليقومــوا بإهــداء‬
‫ً ً‬
‫بعضهم البعض النقود واألدوات)‪ ،‬وبسبب ذلك انتشرت اللعبة انتشارا هائال‪.‬‬

‫‪97‬‬
‫يتنــاول هــذا القســم الطــرق املدفوعــة لنمــو مشــروعك‪ .‬ففــي‬
‫بعــض األحيــان قــد يتوقــف نمــو املشــروع عندمــا تقتصــر‬
‫على استخدام الطرق املجانية وحدها‪ ،‬وتجد أنك مضطر‬
‫للجــوء للطــرق املدفوعــة‪.‬‬

‫سنوجز في هذا القسم أهم هذه الطرق‪.‬‬

‫لتحميل النسخة األحدث من الكتاب‬

‫وتحميل نماذج االختراق والتسويق وقراءة املزيد من القصص واألمثلة‬
‫واملقابــات والعديــد مــن األشــياء األخــرى‪ ،‬يرجــى زيــارة موقــع الكتــاب‬
‫‪www.alefstartup.com/gh‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫‪ .15‬اإلعالنــات المعروضــة أونالين ‪Social Ads‬‬

‫وهــي اإلعالنــات التــي تظهــر لــك أثنــاء تصفــح املواقــع املختلفــة‪ .‬عــادة تظهــر لــك‬
‫وبجانبهــا كلمــة إعــان ‪ Ad‬أو كلمــة ترويــج ‪ .Promoted‬تعــد اإلعالنــات املعروضــة‬
‫أوناليــن مــن أك ــبر قنــوات اجتــذاب العمــاء‪ .‬حيــث أن اإلنفــاق الســنوي للشــركات‬
‫علــى اإلعالنــات ع ــبر اإلنترنــت فــي ‪ ٢٠١٨‬يقــدر ب ـ ‪ ٢٢٧‬مليــار دوالر‪ .‬هنــاك عــدة أنــواع‬
‫مــن هــذه اإلعالنــات‪ ،‬كمــا يلــي‪:‬‬
‫ً‬
‫أوال‪ :‬إعالنات املو اقع االجتماعية ‪Social Ads‬‬
‫هــذا النــوع مــن اإلعالنــات يظهــر لــك عنــد تصفــح مواقــع التواصــل االجتماعيــة‬
‫املختلفــة مثــل فيســبوك ‪ Facebook‬وتويتــر ‪ Twitter‬وسنابشــات ‪Snapchat‬‬
‫ويوتيــوب ‪ YouTube‬وغيرهــا مــن املواقــع‪ .‬فــي هــذا النــوع مــن اإلعالنــات يتــم إظهــار‬
‫اإلعالنــات للمســتخدمين بنــاء علــى خوارزميــة معقــدة تســتخدم الــذكاء االصطناعــي‬
‫لتعــرف اهتمامــات الشــخص بنــاء علــى ســلوكه‪ ،‬وتقــوم بعــرض اإلعالنــات التــي‬
‫تتناســب معــه عــادة‪.‬‬

‫حاليــا موقــع الفيســبوك هــو أك ــبر موقــع فــي العالــم مــن حيــث عــدد املســتخدمين‬
‫الفعال ــين‪ .‬تب ــين الصــورة التاليــة ترتيــب مواقــع التواصــل االجتماعــي بحســب عــدد‬
‫ً‬
‫املســتخدمين الفعاليــن (الرقــم املوجــود بجانــب املوقــع هــو باملليــون‪ ،‬فمثــا موقــع‬
‫التويتــر يحــوي ‪ ٣٣٦‬مليــون مســتخدم فعــال)‪.‬‬

‫‪99‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫صورة ‪ :23‬ترتيب مواقع التواصل االجتماعي بحسب عدد المستخدمين الفعالين‬

‫ً‬
‫تتيــح بعــض مواقــع التواصــل االجتماعــي مثــل الفيســبوك (واإلنســتغرام أيضــا) إمكانيــة‬
‫ً‬
‫اســتهداف ش ـرائح محــددة جــدا مــن النــاس وذلــك بنــاء علــى خصائصهــم الســكانية‬
‫(الديموغرافيــة) واهتماماتهــم والصفحــات التــي أعجبــوا بهــا وحتــى أصدقائهــم‪ .‬لهــذا‬
‫الســبب يســاعد اســتخدام الفيســبوك في اســتهداف الشـرائح التي تريدها بدقة عالية‪.‬‬

‫‪100‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫باإلمــكان أيضــا اســتخدام إعالنــات إعــادة االســتهداف ‪ Retargeting Ads‬وهــي دعايــات‬
‫تظهــر لألشــخاص الذيــن ســبق وزاروا موقعــك أو املوجوديــن فــي قاعــدة بياناتــك‪ .‬فعنــد‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫زيارتــك مثــا ملنتــج مــا علــى موقــع جريــر أو نــون‪ ،‬فإنــك ســترى الحقــا دعايــة لهــذا املنتــج‬
‫عنــد تصفحــك ملواقــع التواصــل االجتماعــي‪ .‬تســاعد هــذه الدعايــات فــي زيــادة تعريــض‬
‫‪ Exposure‬عميلــك املحتمــل للمنتــج بهــدف زيــادة احتماليــة شـرائه‪.‬‬
‫ً‬
‫ثانيا‪ :‬إعالنات محركات البحث ‪Search Engine Marketing SEM‬‬
‫هــذه هــي اإلعالنــات الخاصــة بمحــركات البحــث‪ ،‬خاصــة غوغــل‪ .‬فعندمــا تبحــث عــن‬
‫كلمــة معينــة فإنــه يظهــر لــك عــدة نتائــج فــي البدايــة مكتــوب بجانبهــا كلمــة إعــان ‪.Ad‬‬

‫حيــث تقــوم الشــركات بش ـراء اإلعالنــات للكلمــات املفتاحيــة ‪ Keywords‬التــي‬

‫يبحــث عنهــا املســتخدم‪ ،‬وبالتالــي فــإن التســويق فــي محــركات البحــث يكــون بنــاء‬
‫علــى احتياجــات املســتهدفين الذيــن يبحثــون عــن كلمــات معينــة ألن لديهــم حاجــة‬
‫للوصــول لإلجابــة عنهــا (علــى العكــس مــن إعالنــات مواقــع التواصــل االجتماعــي‬
‫التــي تظهــر للــزوار بنــاء علــى اهتماماتهــم العامــة وصفاتهــم الشــخصية)‪ .‬يســمي‬
‫ً‬
‫البعــض هــذه اإلعالنــات باســم ادفــع لقــاء النقــرة ‪ . .Pay Per Click PPC‬ونظ ـرا‬
‫للحجــم الضخــم مــن مســتخدمي محــركات البحــث فــإن هــذه القنــاة مناســبة‬
‫للمنتجــات واملشــاريع وفــي أي مرحلــة مــن مراحلــه‪ .‬يتــم عــادة ش ـراء عــدد معيــن‬
‫مــن النق ـرات بتكلفــة معينــة‪ .‬تختلــف هــذه التكلفــة بحســب الكلمــات املفتاحيــة‬
‫ً‬
‫املســتخدمة‪ .‬فكلمــا كانــت الكلمــات املفتاحيــة أكث ــر شــيوعا‪ ،‬كلمــا كانــت تكلفــة‬
‫اإلعــان (ســعر النق ـرات) أغلــى‪.‬‬

‫املقاييــس التاليــة مهمــة لالســتخدام فــي هــذا النــوع مــن التســويق‪:‬‬

‫‪101‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫ •معــدل النق ـرات علــى اإلعــان ‪ : Clickthrough Rate CTR‬هــو نســبة األشــخاص‬
‫الذيــن وصــل لهــم اإلعــان ‪ ad impression‬فقامــوا بالنقــر عليــه‪ .‬هــذا املعــدل مهــم‬
‫لتعــرف نســبة األش ــخاص املعجب ــين بدعايتــك وبالتالــي نقــروا عليهــا‪.‬‬
‫ •تكلفــة النقــرة ‪ : Cost per Click CPC‬وهــي تكلفــة شـراء نقــرة علــى الرابــط‪ .‬فبعــض‬
‫اإلعالنــات تكــون عاليــة التكاليــف (وبالتالــي تكــون تكلفــة النقــرة الواحــدة مرتفعة)‪،‬‬
‫تكلفــة النقــرة تفيــدك فــي تحديــد مــا إن كانــت تكلفــة هــذا اإلعــان مناســبة أم ال‪.‬‬
‫ •تكلفة االستحواذ ‪ :Customer Acquisition Cost CAC‬وهنا نحن ال ننظر فقط إلى‬
‫عدد النقرات وإنما ننظر لعدد املستخدمين الذين قاموا بالتسجيل باملوقع ونقارنه‬
‫بالسعر الذي قمنا بدفعه‪ ،‬لنعرف كم هي تكلفة االستحواذ على عميل واحد‪.‬‬

‫لتوضيــح ذلــك‪ ،‬لنفتــرض أننــا قمنــا بش ـراء ‪ ١٠٠‬نقــرة ‪ PPC‬لكلمــة مفتاحيــة معينــة‬
‫بســعر ‪ ١٠٠‬دوالر‪ .‬بذلــك يكــون ســعر النقــرة الواحــدة ‪ CPC‬هــو دوالر واحــد‪ .‬لن ــفترض‬
‫أنــه مــن ب ــين هــذه النق ـرات قــام ‪ ٢٥‬شــخص بالتس ــجيل باملوقــع‪ .‬عندهــا تكــون تكلفــة‬
‫االســتحواذ ‪ ٢٥/١٠٠ CAC‬وبالتالــي ‪ ٤‬دوالر لالســتحواذ علــى عميــل جديــد‪.‬‬
‫ً‬
‫اآلن لنف ــترض أننــا قررنــا اســتخدام كلمــة مفتاحيــة أقــل شــيوعا‪ ،‬وبذلــك كان ســعر‬
‫ال‪ ١٠٠‬نقرة ‪ PPC‬هو ‪ ١٠‬دوالر‪ .‬وبذلك فإن تكلفة النقرة الواحدة هي ‪ ٠.١‬دوالر (أي‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫أن تكلفــة النقــرة كانــت أرخــص)‪ .‬لكــن نظ ـرا ألن هــذه الكلمــة كانــت غ ــير شــائعة جــدا‪،‬‬
‫لن ــفترض أن عــدد املســتخدمين الذيــن س ــجلوا باملوقــع مــن هــذه النق ـرات ال ‪١٠٠‬‬
‫كانــا شخ ــصين فقــط‪ .‬وبذلــك فــإن تكلفــة االســتحواذ ‪ CAC‬ســتكون ‪ ٢/١٠‬أي ‪ ٥‬دوالر‪.‬‬
‫ً‬
‫وبذلــك فبالرغــم مــن أن اإلعــان الثانــي كان أرخــص ثمنــا‪ ،‬إال أن تكلفــة االســتحواذ‬
‫علــى العمــاء (وهــو مــا يهمــك عــادة فــي مشــروعك) كانــت أغلــى‪.‬‬

‫‪102‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫هــذه اإلعالنــات هامــة جــدا‪ ،‬ففــي عــام ‪ ٢٠١٩‬بلــغ مقــدار مــا تدفعــه الشــركات عامليــا علــى‬
‫هــذه اإلعالنــات مبلــغ ‪ ٩‬مليــار دوالر (‪ ١١٠‬مليــار ســنويا)! وبالرغــم مــن أن محــرك بحــث‬
‫غوغــل هــو األهــم مــن ب ــين محــركات البحــث لكنــه ليــس الوحيــد‪ .‬ففــي أكتوبــر ‪،٢٠١٨‬‬
‫بلغــت حصــة غوغــل مــن ســوق البحــث العالمــي ‪ ،٪٩٠‬تالهــا محــرك بنــج ‪ Bing‬الخــاص‬
‫بمايكروســوفت بنســبة ‪ ٪٤‬ثم ياهو بنســبة ‪ ،٪٣‬وأخيرا بايدو بنســبة أقل من ‪( ٪١‬بايدو‬
‫هــو البديــل الصي ــني لغوغــل فــي الصيــن‪ .‬حيــث أن حصــة البحــث باســتخدام غوغــل‬
‫فــي الصيــن هــي ‪ ٪٥‬فقــط‪ .‬ولذلــك فــإن بايــدو هــو املســيطر فــي الص ــين)‪ .‬لذلــك فــي بدايــة‬
‫ً ً‬ ‫ً‬
‫مشروعك النا�شئ فإن التركيز على غوغل يعد خيارا ممتازا بدال من التشتت في منصات‬
‫أخــرى مثــل بنــج وتعلــم اســتخدام أدواتهــا بالنظــر إلــى حصتهــا الســوقية املتواضعــة‪.‬‬

‫صورة ‪ :24‬الحصة السوقية لمحركات البحث‬

‫‪103‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫ثالثا‪ :‬اإلعالنات بواسطة شبكة إعالنات ‪Ads Networks‬‬
‫وهــي عبــارة عــن شــركات تقــوم بنشــر إعالنــات امل ــعلنين فــي مختلــف املواقــع‬
‫واملدونــات‪ .‬بهــذه الطريقــة تقــوم أنــت كشــركة أو مشــروع ريــادي بإعطــاء دعايتــك‬
‫لهــذه الشــبكة‪ ،‬وتقــوم هــي بدورهــا بنشــرها فــي املواقــع ذات العالقــة بالشــريحة‬
‫التــي تريــد اســتهدافها‪ .‬مــن أك ــبر هــذه الشــبكات ‪،Google’s Display Network‬‬
‫ً‬
‫حيــث تحصــد هــذه الشــبكة يوميــا أكث ــر مــن ‪ ٤‬مليــارات مشــاهدة وتصــل لقرابــة‬
‫‪ ٪٨٠‬مــن مســتخدمي اإلنترنــت!‬

‫فــي كل مــرة تقــوم بعــرض إعــان فــي هــذه الشــبكات‪ ،‬فإنــك ســتختار الشــريحة ال ــتي‬
‫ً‬
‫تســتهدفها باســتخدام معاي ــير مختلفــة توفرهــا كل شــبكة‪ .‬عليــك دومــا أن تختــار عــدة‬
‫شـرائح مختلفــة فــي نفــس الوقــت‪ ،‬وتســتهدفها وتراقــب أداء كل شــريحة منهــا‪ ،‬وهــو مــا‬
‫يســمى باختبــارات ‪ ،A/B Testing‬وبذلــك تتعــرف أكث ــر علــى الش ـرائح األنســب والتــي‬
‫تســتجيب بشــكل أفضــل إلعالناتــك‪ ،‬وبذلــك تركــز عليهــا فــي إعالناتــك املســتقبلية‪.‬‬
‫ً‬
‫باإلمــكان أيضــا عمــل اإلعالنــات بواســطة شــبكات إعالنيــة مخصصــة ‪Niche Ad‬‬
‫‪ .Networks‬وهــي شــبكات دعائيــة كالســابقة لكنهــا تركــز علــى نــوع م ــعين فقــط مــن‬
‫العمــاء‪ .‬فبعضهــا متخصــص بالرياض ــيين أو مح ــبي األفــام أو غيرهــم‪ .‬وبذلــك‬
‫باإلمــكان اســتخدامها للترويــج ملنتــج‪ .‬مــن األمثلــة شــبكة ‪ BuySell Ads‬والتــي تتيــح‬
‫خدمــة ش ـراء وبيــع الب ــنرات ‪ Bannars‬واإلعالنــات وش ـراء املســاحات اإلعالنيــة فــي‬
‫مواقــع وتطبيقــات مختلفــة‪.‬‬

‫‪104‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫رابعا‪ :‬اإلعالنات املباشرة ‪Direct Ads‬‬
‫ً‬
‫وفيهــا تتوجــه مباشــرة ملالــك املوقــع لش ـراء اإلعالنــات الخاصــة بموقعــه‪ .‬فمثــا‬
‫الجرائــد واملجــات املختلفــة قــد تقــوم ببيــع اإلعالنــات التــي تعــرض علــى موقعهــا مــن‬
‫خاللهــا مباشــرة‪ .‬كذلــك بعــض املدونــات باإلمــكان شـراء مســاحات إعالنيــة أو ب ــنرات‬
‫عليهــا مباشــرة مــن خــال التواصــل مــع مالــك املدونــة‪ .‬لكــن هــذه الطريقــة تســتهدف‬
‫فقــط زوار هــذا املوقــع‪ .‬وبالتالــي باإلمــكان اســتخدامها عندمــا يكــون زوار هــذا املوقــع‬
‫ً‬
‫هــم تمامــا مــن تريــد اســتهدافهم‪.‬‬

‫‪105‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫‪ .16‬اإلعالنات التقليدية ‪Offline Ads‬‬

‫املقصــود بهــا جميــع اإلعالنــات التــي تعــرض بــدون اســتخدام اإلنترنــت‪ .‬تحــت هــذا النــوع تنــدرج‬
‫إعالنــات الطــرق والتلفــاز والراديــو واملطبوعــات كالجرائــد واملجــات والبريــد التقليــدي وغيرهــا‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫حاليــا تســتهدف هــذه اإلعالنــات بشــكل أساس ــي كبــار الســن نظ ـرا ألن الجيــل الجديــد‬
‫ً‬
‫لــم يعــد يســتخدم معظــم هــذه الوســائل (مثــا ق ـراءة الجرائــد)‪ .‬كمــا أن االتجــاه الحالــي‬
‫للتقنيــة يســير نحــو التقليــل مــن اســتخدام الراديــو والتوجــه الســتخدام ‪on-demand‬‬
‫‪ music streaming‬أو االســتماع لألغاني بحســب الحاجة‪ ،‬وهذا ما تقدمه شــركات مثل‬
‫ســبوتيفاي ‪ Spotify‬وخدمــة آبــل لألغانــي ‪ Apple Music‬وغيرهــا مــن الخدمــات‪ .‬إضافــة‬
‫الســتخدام العديــد مــن الوســائل األخــرى لالســتماع للبرامــج الترفيهيــة واملفيــدة مثــل‬
‫البودكاســت واليوتيوب وســاوندكالود ‪ .sound cloud‬كذلك انتشــر اســتخدام خدمات‬
‫مشاهدة التلفاز أو الفيديو عند الطلب ‪ on-demand TV/ on-demand video‬حيث‬
‫تختــار أنــت مــا تريــد مشــاهدته فــي الوقــت الــذي تريــده‪ ،‬وذلــك مثــل برنامــج نيتفلكــس‬
‫‪ Netflix‬وخدمة برايم فيديو من أمازون ‪ .Amazon Prime Video‬جميع هذه التقنيات‬
‫ً‬
‫ومــا غيرتــه مــن ســلوكيات الجيــل الحديــث قللــت ك ــثيرا مــن اســتخدام الراديــو والتلفــاز‪.‬‬

‫إضافة لذلك‪ ،‬فإن متابعة أداء اإلعالنات التي تقوم بها باستخدام الوسائل التقليدية تعد‬
‫أصعــب بك ــثير مــن اإلعالنــات املعروضــة علــى اإلنترنــت ‪ .Online‬فكيــف ســتعرف أن العميــل‬
‫الــذي اشــترك فــي موقعــك قــد أتــى بعــد مشــاهدته إعالنــك علــى التلفــاز أو الراديــو؟ هنــاك‬
‫ٌ‬
‫حتمــا طــرق للمتابعــة‪ ،‬لكــن دقتهــا أقــل بك ــثير مــن دقــة اإلعالنــات املعروضــة علــى اإلنترنــت‪.‬‬

‫لهــذه األســباب ولتكلفتهــا املرتفعــة عــادة‪ ،‬ال تعــد هــذه الطــرق التقليديــة مناســبة عــادة‬
‫للمشــاريع الرياديــة خاصــة فــي مراحلهــا األولــى‪.‬‬
‫‪106‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫‪ .17‬برامج التسويق بالعمولة ‪Affiliate Programs‬‬

‫ويســميها البعــض بالتســويق التشــاركي ‪ Associate Program‬وهــو اتفــاق يتــم ب ــين‬
‫ً‬
‫املشــروع التجــاري وب ــين مجموعــة مــن الوســطاء (أفـرادا أو شــركات) ملكافأتهــم لقــاء كل‬
‫عمليــة بيــع (أو ح ــتى زيــارة لعميــل جديــد) تتــم مــن خاللهــم‪.‬‬

‫هل تذكر برنامج اليوتيوب (أو السناب شات) الذي كان يقول املقدم فيه «استخدم‬
‫كــود الخصــم التالــي عنــد ش ـرائك مــن موقــع كــذا‪ ،‬لتحصــل علــى خصــم مم ــيز»؟ هــل‬
‫ســبق واســتخدمت كــود خصــم عنــد شـرائك مــن موقــع نــون ‪noon‬؟‬

‫إن الهــدف مــن كــود الخصــم هــو ليــس فقــط تقديــم الخصــم ملســتخدميه‪ ،‬وإنمــا ملعرفة‬
‫أنــك قمــت بالش ـراء عــن طريــق شــخص م ــعين أو برنامــج م ــعين‪ .‬وبذلــك يحصــل علــى‬
‫مبلــغ مالــي لقــاء كل عمليــة ُيســتخدم فيهــا الكــود لشـراء املنتجــات‪ .‬هــذه العمليــة تســمى‬
‫برنامــج التســويق بالعمولــة ‪ ،Affiliate Program‬يحصــل فيهــا الش ــخص أو املوقــع علــى‬
‫عمولــة ‪ commission‬لقــاء كل عمليــة تتــم‪.‬‬

‫صورة ‪ :25‬كيف يعمل نظام الشراكة ‪Affliate‬‬

‫‪107‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫(مثال‪ ١٠ :‬ريال لقاء كل عميل يقوم بالشراء)‪ ،‬أو قد يكون‬ ‫ً‬

‫قد يكون املبلغ املالي مقطوعا‬
‫ً‬
‫كنســبة مئويــة (مثــا‪ ٪٥ :‬مــن مبلــغ عمليــات الشـراء التــي تتــم)‪ .‬وقــد يكــون املبلــغ املالــي غ ــير‬
‫مرتبط بالشراء‪ ،‬وإنما مرتبط بعدد مرات النقر على الرابط (وبذلك يكون الدفع مقابل‬
‫ً‬
‫الزيارة‪ ،‬وليس مقابل الشراء)‪ ،‬ومن املمكن أيضا أن يكون الدفع مقابل االشتراك‪.‬‬

‫كوبونــات الخصــم التــي تكــون بأســماء املشــاهير تعــد واحــدة مــن طــرق التســويق‬
‫بالعمولــة املعروفــة‪ ،‬ولكــن هنــاك العديــد مــن الطــرق األخــرى‪ ،‬نذكــر منهــا‪:‬‬

‫أ‪ .‬مبيعات التجزئة ‪Retail‬‬

‫يقوم فيها املشترك ببرنامج التسويق بالعمولة بعمل إعالن ملنتج ملموس ويحصل على‬
‫ً‬
‫مبلــغ مقطــوع أو نســبة مــن الشـراء‪ .‬تقــوم الشــركات بدفــع مبلــغ مليـ َـاري دوالر ســنويا لهــذا‬
‫النوع من التسويق بالعمولة‪ .‬وعادة ما تدفع شركة أمازون ‪ ٪٨.٥-٤‬من قيمة املشتريات‬
‫كعمولــة للمشــتركين ببرنامــج التســويق بالعمولــة الخــاص بهــا‪ .‬عــادة مــا يســتخدمون كــود‬
‫للخصــم أو روابــط مميــزة للتمكــن مــن معرفــة الصفقــات التــي تمــت عن طريقهم‪.‬‬
‫ً‬
‫علمــا أن هنــاك شــركات متخصصــة فــي هــذا النــوع مــن التســويق‪ ،‬حيــث يكــون لديهــا‬
‫شــبكة مــن املســوقين بالعمولــة ‪ ،Affiliates‬وتقــوم بإعطائهــم املنتجــات ليقومــوا‬
‫بتســويقها مــع االتفــاق علــى العمولــة لــكل منهــا‪ .‬مــن أمثلــة الشــركات ‪Commission‬‬
‫‪ Junction‬و‪ Pepperjam‬و‪ Linkshare‬وغيرهــا‪.‬‬

‫ب‪ .‬مو اقع كوبونات الخصم ‪Coupon‬‬

‫وهــي مواقــع تحــوي كوبونــات للخصــم أو صفقــات ملنتجــات ومواقــع مختلفــة‪ .‬مــن‬
‫األمثلــة العربيــة موقــع كوبــون ‪ ،‬الــذي يعــرض كوبونــات خصــم للمحــات املختلفــة‪.‬‬

‫‪108‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫يحصــل املوقــع علــى عمولــة لقــاء عمليــات الشـراء التــي تتــم عــن طريــق هــذه املواقــع أو‬
‫لقــاء عــرض الصفقــات علــى املوقــع (إن تســاءلت عــن آليــة حصــول هــذه املواقــع علــى‬
‫اإلي ـرادات‪ ،‬فهــذا هــو الجــواب)‪.‬‬

‫ج‪ .‬مواقع التجميع ‪Aggregators‬‬

‫وهــي مواقــع تقــوم باملقارنــة ب ــين أســعار املنتجــات والخدمــات‪ .‬حيــث تســتخدمها للبحــث‬
‫عــن منتــج مع ــين لتعطيــك أفضــل ســعر مــع املوقــع الخــاص فيــه‪ .‬مــن املواقــع الشــهيرة فــي‬
‫ذلك مواقع حجوزات الط ــيران والفنادق‪ ،‬مثل موقع تريفاجو ‪ . trivago‬عندما تختار‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫عرضــا معينــا فــي هــذه املواقــع‪ ،‬ســتقوم بتحويلــك للموقــع األصلــي وتحصــل باملقابــل علــى‬
‫عمولــة من مشــترياتك‪.‬‬

‫د‪ .‬السمسرة ‪Lead Generation‬‬

‫الك ــثير مــن الصناعــات كشــركات التأميــن واالستشــارات والشــركات العقاريــة وغيرهــا‬
‫تعتمــد علــى السمســرة فــي الحصــول علــى عمــاء جــدد‪ .‬بحيــث تدفــع عمــوالت كبيــرة‬
‫(كنســبة عــادة) للسماســرة الذيــن يجلبــون لهــم العمــاء‪.‬‬

‫ممــا ي ــميز برامــج التســويق بالعمولــة املختلفــة أنــك تقــوم بالدفــع بعــد نجــاح عمليــة‬
‫التســويق‪ .‬وبذلك فأنت ال تدفع مبالغ في طريقة تســويقية معينة على أمل أن تحصل‬
‫علــى عمــاء منهــا‪ .‬وإنمــا تقــوم بالدفــع بعــد نجــاح عمليــة التســويق وقيــام العميــل بشـراء‬
‫املنتــج أو االشــتراك‪.‬‬

‫‪109‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫‪ .18‬المؤثرون ‪Influencer Marketing‬‬

‫املؤثــرون هــم املشــاهير الجــدد الذيــن حصلــوا علــى شــهرتهم فــي مواقــع التواصــل‬
‫االجتماعــي املختلفــة وأصبــح لديهــم عــدد ك ــبير مــن املتابعيــن‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫حيــث وفــرت مواقــع التواصــل االجتماعيــة من ــبرا جديــدا لصنــاع املحتــوى واملدون ــين‪،‬‬
‫وتمكــن البعــض مــن جــذب عــدد ك ــبير مــن املتاب ــعين لحســاباتهم فــي مواقــع التواصــل‬
‫االجتماعي وبذلك أصبحوا مؤثرين‪ .‬وأصبحت طريقة استخدام املؤثرين في التسويق‬
‫للمنتجــات املختلفــة مــن الطــرق الشــائعة فــي التســويق‪.‬‬

‫يتواجــد املؤثــرون علــى املنصــات املختلفــة مثــل املدونــات والتويتــر واليوتيــوب‬

‫والفيســبوك والسنابشــات واإلنســتغرام وغيرهــا‪ .‬مــن املهــم اختيــار املؤثريــن بنــاء علــى‪:‬‬

‫•املوضوع الذي يطرحه املؤثر‬ ‫ ‬

‫•نوعية الجمهور الذي يتابعه‬ ‫ ‬
‫•عدد املتابعين‬ ‫ ‬
‫•مدى مصداقيته في الطرح‬ ‫ ‬

‫لذلــك فــإن عــدد املتابعيــن وحــده ال يعنــي مالءمــة املؤثــر ملشــروعك‪ .‬تســتطيع البحــث‬
‫فــي مواقــع التواصــل وســتجد الك ــثير مــن املؤثريــن فــي مختلــف املجــاالت‪ ،‬كالســياحة‬
‫والســيارات والتقنيــة واملوضــة وغيرهــا‪.‬‬
‫ً‬
‫بإمكانــك أيضــا رعايــة بعــض املدونيــن أو برامجهــم‪ .‬فحتمــا ســبق لــك أن شــاهدت‬
‫ًّ‬
‫برنامــج يوتيــوب برعايــة شــركة مــا‪ .‬أو مشــهورة ترتــدي زيــا مــن شــركة مــا‪ ،‬أو تســتخدم‬
‫مســتحضرات مــن عالمــة تجاريــة معينــة‪.‬‬
‫‪110‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫ً‬
‫ومــن الطــرق أيضــا تقديــم منتجــك ألحــد هــؤالء املؤثريــن ليقــوم بتجربتــه أو كتابــة‬
‫رأيــه عنــه أو تقييمــه لــه‪ .‬ســتجد الك ــثير مــن الحســابات التقنيــة التــي تســجل حلقــات‬
‫يوتيــوب تشــرح فيهــا تجربــة منتجــات معينــة‪ ،‬أو مــا يســمى ‪ .Unboxing‬عــادة مــا‬
‫تكــون هــذه التجــارب لقــاء مبالــغ ماليــة‪ ،‬وتصنــف علــى أنهــا إعالنــات عــن طريــق‬
‫املؤثريــن (بعــض الــدول لديهــا قوانيــن تج ــبر املؤثريــن علــى ذكــر مــا إن كان التقييــم‬
‫ً‬
‫مدفوعــا أو تــم بشــكل محايــد مــن املؤثــر‪ ،‬وذلــك لتوضيــح وجــود تعــارض مصالــح‬
‫محتمــل إن تــم بشــكل مدفــوع)‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫أحيانــا يكــون رائــد األعمــال مشــهورا أيضــا‪ ،‬فيقــوم باســتخدام حســاباته للتســويق‬
‫ملشــروعه‪ .‬فــي هــذه الحــاالت‪ ،‬علــى الشــخص املشــهور التســويق ملشــروعه بعنايــة حتــى‬
‫ال يتســبب بتحويــل حســابه إلــى قنــاة دعائيــة للمشــروع‪ .‬عــادة مــا يقــوم هــؤالء املشــاهير‬
‫ً‬
‫بالحديــث عــن مشــاريعهم فــي حســاباتهم لجــزء بســيط مــن الوقــت (مثــا ليــوم واحــد فــي‬
‫األســبوع‪ ،‬أو عــدة مـرات فــي الشــهر) بحيــث ال يتســبب فــي إبعــاد املتاب ــعين‪ .‬مــن أمثلــة هــذه‬
‫املشــاريع فطــور فــارس الــذي يتحــدث عنــه ب ــين الحيــن واآلخــر مؤسســه فــارس التر ـكـي عبــر‬
‫حســاباته‪.‬‬

‫هنــاك بعــض التشــابه ب ــين برامــج التســويق بالعمولــة وب ــين التســويق باســتخدام‬
‫املؤثريــن‪ .‬خاصــة وأن الك ــثير مــن برامــج التســويق بالعمولــة تتــم مــن خــال مؤثريــن‪.‬‬
‫لكــن الفــرق أن برامــج التســويق بالعمولــة يتــم الدفــع فيهــا بنــاء علــى عمليــات البيــع التــي‬
‫تتــم‪ ،‬أمــا فــي التســويق باســتخدام باملؤثريــن فيتــم التعامــل معهــم لعمــل إعــان أو رعايــة‬
‫أو كتابــة تقييــم ملنتــج أو غيرهــا بمبلــغ محــدد‪ ،‬وبغــض النظــر عــن عمليــات الشـراء التــي‬
‫ســتنتج مــن ذلــك‪.‬‬

‫‪111‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫‪ .19‬المعارض ‪Trade Shows‬‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫هنــاك عــدد ك ــبير جــدا مــن املعــارض املتخصصــة فــي العالــم‪ .‬وهنــاك حتمــا معــرض أو‬
‫أكث ــر تختــص بنفــس املجــال الخــاص بمشــروعك النا�شــئ‪ .‬وعليــك أن تختــار بعنايــة‬
‫املعــارض التــي ستشــارك فيهــا‪ .‬يتــم ذلــك بق ـراءة معلومــات هــذا املعــرض وأســماء‬
‫الضيــوف الحالييــن والســابقين ملعرفــة طبيعــة املعــرض ومــدى مالءمتــه ملشــروعك‪.‬‬
‫عليــك أن تختــار بعنايــة بشــكل خــاص إن كانــت املشــاركة مدفوعــة‪.‬‬

‫إضافة إلى املعارض الكـثيرة الخاصة بالصناعة التي ينتمي إليها مشروعك‪ ،‬هناك نوع‬
‫آخــر مــن املعــارض الخاصــة باملشــاريع الرياديــة بغــض النظــر عــن تخصــص املشــروع‬
‫الريــادي‪ ،‬هــذه املعــارض مهمــة أيضــا لتخطــط للمشــاركة ببعضهــا خاصــة املعــارض‬
‫الك ــبيرة وذات الس ــمعة الجيــدة‪.‬‬

‫ينصح كتاب ‪ Traction‬مراجعة النقاط التالية قبل مشاركتك في أي معرض لتحديد‬

‫جدوى مشاركتك فيه‪:‬‬

‫‪1 .1‬حــدد هدفــك مــن حضــور املعــرض‪ .‬فهــل هــو الحصــول علــى تغطيــة إعالميــة‪ ،‬أو‬
‫جــذب املســتثمرين للحصــول علــى تمويــل أو توظيــف موظ ــفين جــدد بمهــارات‬
‫معينــة لديــك أو الحصــول علــى زبائــن جــدد أو غيرهــا‪ .‬هدفــك هــو الــذي ســيحدد‬
‫ً‬
‫معظم القرارات والخطط التي ســتتخذها للمشــاركة في املعرض‪ .‬علما أن الهدف‬
‫يعتمــد علــى أشــياء ك ــثيرة‪ ،‬مــن ب ــينها مرحلــة مشــروعك الريــادي الحاليــة‪.‬‬
‫‪2 .2‬قــم بتجميــع أســماء كافــة املعــارض املختلفــة ذات العالقــة بمشــروعك (ســواء‬
‫كانــت معــارض لنفــس الصناعــة‪ ،‬أو معــارض خاصــة باملشــاريع الرياديــة)‪ .‬وقيــم‬
‫هــذه املعــارض بنــاء علــى مــدى توافقهــا مــع أهدافــك‪ .‬فهــل ســيزورها عــدد مناســب‬
‫‪112‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫مــن املســتثمرين (إن كان هدفــك الحصــول علــى تمويــل) أو هــل ســيزورها الزبائــن‬
‫الذيــن تســتهدفهم (إن كان هدفــك الحصــول علــى زبائــن جــدد) ‪.‬‬
‫‪3 .3‬قــم باحتســاب تكاليــف املشــاركة فــي املعــرض‪ ،‬وقارنهــا باملنفعــة التــي ســتحصل‬
‫ً‬
‫عليها منه ‪ .Return of Investment ROI‬نظرا ألنك في مشروع ريادي‪ ،‬فعليك أن‬
‫تصــرف ميزانيتــك بحــذر‪ .‬حتــى املعــارض املجانيــة ســتكلفك الجهــد والوقــت عنــد‬
‫املشــاركة فيهــا‪ ،‬وعليــك دراســتها قبــل املشــاركة‪.‬‬

‫اآلن قرر‪ ،‬هل املشاركة في املعرض مناسبة أم ال؟‬

‫‪113‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫‪ .20‬الفعاليات غير اإللكترونية ‪Offline Events‬‬

‫وهــي عبــارة عــن فعاليــات أو لقــاءات تتــم علــى األرض كاللقــاءات والنــدوات واملؤتمـرات‬
‫أو التحديــات أو الهاكاثونــات‪.‬‬

‫فهنــاك الك ــثير مــن املؤتم ـرات التــي تقــام وفــي مواضيــع مختلفــة‪ .‬حيــث تعــد‬
‫املؤتم ـرات أك ــبر أنــواع الفعاليــات التــي تتــم علــى األرض‪ .‬وبعــض هــذه املؤتم ـرات‬
‫يترافــق مــع معــارض‪.‬‬

‫مــن القصــص الشــهيرة التــي اســتفادت مــن املؤتمـرات هــي شــركة تويتــر ‪ .Twitter‬حيــث‬
‫ُ‬
‫أطلــق موقــع توي ــتر فــي عــام ‪ ٢٠٠٧‬وذلــك قبــل مؤتمــر ‪ SXSW‬بتســعة أشــهر‪ .‬ووجــدت‬
‫ً‬
‫توي ــتر أن هــذه فرصــة مناســبة جــدا القتناصهــا‪ ،‬خاصــة وأنهــا فــي ذلــك الوقــت لــم يكــن‬
‫لديهــا إال عــدة آالف مــن املســتخدمين!‬

‫فقامت تويتر بوضع شاشات كبيرة في القاعات ودفعوا مبلغ ‪ ١١‬ألف دوالر لتجهيزها‪.‬‬
‫كمــا قامــوا بوضــع آليــة ملســاعدة النــاس فــي كتابــة تغريــدات لتظهــر علــى الشاشــات‬
‫وبذلــك يتضــح لهــم مــا هــو الت ــويتر بأســلوب عملــي‪.‬‬

‫وبســبب هــذا االســتغالل الناجــح صعــد عــدد التغريــدات اليوميــة فــي الت ــويتر مــن ‪٢٠‬‬
‫آلــف إلــى ‪ ٦٠‬ألــف تغريــدة‪ .‬وبســبب العــرض الــذي صنعتــه ت ــويتر فقــد حصلــت علــى‬
‫جائــزة ‪ SXSW‬للويــب ممــا أدى بك ــثير مــن الصحــف لتغطيــة الحــدث وحصلــت ت ــويتر‬
‫نتيجــة لذلــك علــى مزيــد مــن التغطيــة‪.‬‬

‫يمكنــك املشــاركة فــي لقــاءات أو فعاليــات صغ ــيرة للتعــرف علــى أفرادهــا وبنــاء عالقــة‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫معهــم‪ .‬وبإمكانــك أيضــا إقامــة الفعاليــات الخاصــة بــك‪ .‬فمثــا‪ ،‬تســتطيع املشــاركة فــي‬
‫‪114‬‬
 ‫النمو المدفوع‬
‫ّ‬

‫فعاليــات مثــل ‪ ، startup weekend‬أو إقامــة فعاليــات مفيــدة تشــبهها‪ ،‬أو حتــى إنشــاء‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫نــوع جديــد مــن اللقــاءات وإعطائهــا اســما مبتكـرا‪.‬‬

‫فمثــا قــام إيريــك ريــس بعــد إطــاق كتابــه ‪ Lean Startup‬بعقــد العديــد مــن اللقــاءات‬
‫التــي تحمــل اســم ‪ Lean Startup Circle‬وذلــك ملناقشــة أفــكار الكتــاب وتطبيقاتــه‪.‬‬

‫مــن املمكــن أن تقــوم أنــت بتنظيــم الفعاليــة ودعــوة النــاس لهــا‪ .‬مــن أمثلــة ذلــك شــركة‬
‫أراب نــت ‪ Arabnet‬التــي تقيــم مؤتمـرات تقنيــة فــي مختلــف الــدول‪.‬‬

‫‪115‬‬
 ‫الخاتمة‬

‫الخاتمة‬
‫عزيــزي القــارئ‪ ،‬هــذه خالصــة ألهــم الطــرق التــي يمكنــك اســتخدامها فــي التســويق‬
‫ملشــروعك الريــادي‪ .‬اعتمدنــا فيهــا علــى عــدد مــن املراجــع واملصــادر إضافــة للتجــارب‬
‫التــي قــام بهــا الكاتــب وامل ــدققين‪ .‬نتمنــى أن تســاعدك هــذه الطــرق فــي إطــاق مشــروعك‬
‫الريــادي بأفضــل شــكل ممكــن‪.‬‬

‫تمــت كتابــة هــذا الكتــاب بالتعــاون مــع حاضنــة ِألــف ســتارت أب‬
‫االفتراضيــة لريــادة األعمــال‪ ،‬وهــي منصــة لتعليــم ريــادة األعمــال‬
‫ونشــر املحتــوى العربــي فــي مجــال ريــادة األعمــال‪ ،‬إضافــة إلــى احتضــان‬
‫املشــاريع الرياديــة بشــكل مجانــي وتقديــم التدريــب واإلرشــاد لهــا‬
‫وربطهــا مــع املســتثمرين‪ .‬يمكنــك الدخــول إليهــا مــن خــال الرابــط‪:‬‬
‫‪www.alefstartup.com‬‬

‫و فــي حــال كان لديــك مالحظــات أو استفســارات أو اقتراحــات حــول الكتــاب‪ ،‬أو لديــك‬
‫أمثلــة عربيــة أخــرى ترغــب بإضافتهــا للكتــاب‪ ،‬فــا ت ــتردد بالتواصــل مــع الكاتــب ليتــم‬
‫معالجــة هــذه املالحظــات فــي الطبعــات القادمــة‪ ،‬وذلــك علــى البريــد‪:‬‬
‫‪amjad@alefstartup.com‬‬

‫‪116‬‬
 ‫المصادر‬

‫المصادر‬
‫ حيــث تــم ذكــر هــذه‬.‫تــم اســتخدام الك ــثير مــن املواقــع والكتــب فــي إعــداد هــذا الكتــاب‬
:‫ أمــا الكتــب األساســية التــي اســتخدمت فــي اإلعــداد فهــي‬.‫املواقــع ب ــين ثنايــا الكتــاب‬

Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth by

by Gabriel Weinberg and Justin Mares

Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Break-

out Success by Sean Ellis and Morgan Brown

The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a

Great Company by Steve Blank and Bob Dorf

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup by Alistair Croll , Ben-
jamin Yoskovitz

‫لتحميل النسخة األحدث من الكتاب‬

‫وتحميل نماذج االختراق والتسويق وقراءة املزيد من القصص واألمثلة‬
‫ يرجــى زيــارة موقــع الكتــاب‬،‫واملقابــات والعديــد مــن األشــياء األخــرى‬
www.alefstartup.com/gh

Alefstartup

117