การเจรจาต่อรอง (Negotiation)

หมายถึง กระบวนการของบุคคลที่ต้องการแก้ ไขปั ญหาโดยสันติวิธี เพื่อให้ เกิด

การประนีประนอม พยายามหาข้ อตกลงที่ยอมรับได้ ของคู่สนทนาทัง้ 2 ฝ่ าย
โดยมีการเสนอข้ อแลกเปลี่ยน ซึง่ นาผลประโยชน์มาให้ ทงั ้ 2 ฝ่ าย (win-
win) และรู้ สก
ึ ดี เห็นพ้ องกันทัง้ 2 ฝ่ าย
หมายถึง หนทางที่จะทาให้ ผ้ คู นจัดการกับความแตกต่างระหว่างกัน เช่น สัญญา
หรื อข้ อตกลงความเป็ นพันธมิตรที่ซบั ซ้ อนระหว่าง 2 ฝ่ าย
หรื อสนธิสญั ญาสันติภาพระหว่างกันและกัน การเจรจาต่อรองจึง
เปรี ยบเสมือนการหาข้ อตกลงร่วมกันด้ วยการเจรจา

2
การเจรจาต่อรอง (ต่อ)
หมายถึง กระบวนการสื่อสารปฏิสมั พันธ์ที่เกิดขึ ้นโดยความสมัครใจ เมื่อฝ่ าย
ใดฝ่ ายหนึง่ หรื อหลายฝ่ ายต้ องการสิ่งใดสิ่งหนึง่ หรื อหลายสิ่งจากอีกฝ่ าย
หนึง่ หรื อหลายฝ่ าย ทังนี
้ ้เพื่อให้ ได้ ข้อตกลงร่ วมกัน

หมายถึง การศึกษาลักษณะและธรรมชาติของการเจรจาต่อรอง เป็ น

กระบวนการสื่อสารสองทาง มีตงแต่ ั ้ 2 ฝ่ ายขึ ้นไป มีการกาหนดจุดยืน
และผลประโยชน์ที่ต้องการให้ มีการแลกเปลี่ยน มุง่ หวังให้ บรรลุความ
ต้ องการทุกฝ่ าย (win-win) แต่อาจไม่เท่ากันก็ได้

3
เพราะเหตุใดการเจรจาต่ อรองจึงไม่ ประสบผลสาเร็จ

• ไม่มีการศึกษาคูเ่ จรจาต่อรอง ทาให้ เกิดข้ อขัดแย้ งได้ งา่ ย

• ข้ อตกลงระหว่าง 2 ฝ่ ายไม่เป็ นที่น่าพอใจ

• ผลประโยชน์ที่ได้ รับไม่ค้ ม
ุ ค่าต่อการลงทุนของฝ่ ายใดฝ่ ายหนึ่ง หรื อทัง้ 2 ฝ่ าย

4
เจรจาต่ อรองอย่ างไรให้ มีประสิทธิภาพ
• การเจรจาต่อรองเป็ นสิ่งที่ต้องดาเนินการอย่างเป็ นระบบ

• ศึกษาคูเ่ จรจาต่อรอง คาดเดาความต้ องการของคูเ่ จรจา และเข้ าใจ

ในข้ อกังวลของฝ่ ายตรงข้ าม

• แม้ จะไม่มีรูปแบบหรื อสูตรสาเร็ จ แต่การเตรี ยมตัว เตรี ยมการ วางแผน
ล่วงหน้ า เลือกผู้แทนในการเจรจาที่เหมาะสมและการนาเสนอที่ดี
ย่อมสามารถทาให้ เกิดประสิทธิภาพในการเจรจาได้ ดีที่สดุ วางกรอบ
การเจรจาต่อรองในเชิงบวกให้ เป็ นงานสาคัญที่ร่วมกันทา และทัง้ 2 ฝ่ าย
คาดว่าจะได้ ประโยชน์
5
เจรจาต่ อรองอย่ างไรให้ มีประสิทธิภาพ(ต่ อ)
• เน้ นย ้าความเปิ ดกว้ างของการที่จะรับฟั งผลประโยชน์ และผลประโยชน์ทงั ้ 2 ฝ่ าย
• เมื่อเริ่ มการเจรจาต่อรอง ให้ พด
ู และฟั งตามปกติ เพื่อให้ กระบวนการสื่อสาร
ปฏิสมั พันธ์เป็ นไปด้ วยดี
• การเจรจาต่อรองที่ดีต้องคานึงถึงการมีจรรยาบรรณในวิชาชีพของตนด้ วย

• มีไหวพริ บ ทังการโน้
้ มน้ าวใจ การจูงใจ การฟั ง การตังค
้ าถาม การตอบคาถาม
เพื่อแก้ ไขปั ญหาโดยสันติ ให้ เกิดการประนีประนอม

6
เจรจาต่ อรองอย่ างไรให้ มีประสิทธิภาพ(ต่ อ)
• มีความเหมาะสม และสามารถยืดหยุน
่ ได้ ซึง่ นาผลประโยชน์มาให้ ทงั ้ 2
ฝ่ าย (win-win) และรู้สกึ ดี เห็นพ้ องกันทัง้ 2 ฝ่ าย
• ปิ ดท้ ายด้ วยการสรุ ป แม้ จะไม่สามารถข้ อตกลงระหว่าง 2 ฝ่ าย หรื อผลการ
เจรจาไม่เป็ นที่น่าพอใจ แต่ควรจากกันด้ วยดี เพราะเราอาจต้ องมีการ
เจรจาได้ อีกในอนาคต

7
หนทางสู่การเจรจาต่ อรองที่เป็ นเลิศ
การต่อรองไม่สามารถชนะได้ ทกุ ครัง้ เพราะการเจรจาต่อรองไม่มีรูปแบบหรื อ
สูตรสาเร็จที่แน่นอนตายตัว เพราะเราต้ องเจรจาต่อรองกับคน โดยที่แต่ละคน
ก็มีความแตกต่างหลากหลาย และมีมมุ มองต่างกัน เราจึงต้ องยอมรับใน
ความต่างกัน หรื อแม้ แต่จะเป็ นคนเดียวกัน ถ้ าต่างเวลา หรื อต่างสิ่งแวดล้ อม
แต่ละคนก็เปลี่ยนไปการเจรจาต่อรองจึงต้ องมีการเตรี ยมการ มี 3 ขันตอน ้ คือ
1. ขันตอนก่
้ อนการเจรจา
2. ขันตอนระหว่
้ างการเจรจา
3. ขันตอนหลั
้ งการเจรจา
8
 1.ขัน
้ เตรี ยมการ
1.1 กาหนดเป้าหมาย
ก.อยากจะได้ ( L = LIKE TO GET )
ข.ตังใจจะได้
้ ( I = INTEND TO GET )
ค.ต้ องได้ ( M = MUST GET )
1.2 กาหนดทางเลือกต่างๆ เพื่อให้ ได้ ผลสาเร็ จตามเป้าหมาย

9
1.ขัน
้ เตรี ยมการ(ต่อ)
1.3 ค้ นหาคาตอบว่า
สิ่งไรที่คเู่ จรจาถือว่า “สาคัญ” แต่ในแง่เรา
ไม่มีความหมาย “ไม่สาคัญ”
1.4 เตรี ยมไว้ ล่วงหน้ า อะไรที่เรายอมให้ ได้ และปิ ดเผยได้
1.5 เตรี ยมสถานที่ & บรรยากาศ
1.6 กาหนดเวลา
1.7 เตรี ยมทีมบุคคลที่จะเจรจา

10
1.ขัน
้ เตรี ยมการ(ต่อ)
1.8 เตรี ยมเรื่ อง

ประวัติคเู่ จรจา
ทางเลือกที่เป็ นข้ อเสนอ
ทางเลือกที่เราต้ องการ
ทางเลือกที่เรายอมรับได้ และสถานการณ์ณ์ขนปิ
ั ้ ดข้ อตกลง

11
 2.ขัน
้ วางแผน กลยุทธ ยุทธวิ ธี
* กาหนดหน้ าที่บค
ุ คลที่จะเป็ นหัวหน้ าเจรจา ผู้สรุป ผู้สงั เกตการณ์
วางแผนกลยุทธ ยุทธวิธี ที่ยืดหยุน่ ได้
*

* ถ้ าเจรจาไม่ได้ ผล ควร พัก การเจรจาชัว่ คราว เพื่อวางแผนใหม่

12
3.ขัน
้ เปิ ดเกมสนทนา
* ดิน ฟ้า อากาศ
* คน
* ธุรกิจ

13
4.ขัน
้ ปรึ กษาแลกเปลีย่ นข้อคิ ดเห็น
* ฟั ง ถาม สรุ ป
* ชวนให้ คเู่ จรจาให้ ความเห็นทีละจุด
* ไม่ผก ู มัด / ถูกผูกมัด ก่อนเวลา
* เช็คสอบจุดยืนของคูเ่ จรจา
* หาความสาคัญข้ อแรกๆ ของเรา
* ให้ ข้อมูล ค้ นหาข้ อมูล

14
5.ขัน
้ ให้สญ
ั ญาณ
* กาย /ท่าที / อากัปกิริยา

* คาพูด / ภาษาที่ใช้ เช่น คงจะ / คิดว่า

* ความประสงค์ที่แจ้ งให้ ร้ ู วา่ ใคร่ จะได้

บางสิง่ ตอบแทน ก็พร้ อมที่จะเจรจา

15
 6.ขัน
้ ให้ข้อเสนอ
* ต้ องเป็ นไปได้ / สมจริ งสมจัง / สมเหตุสมผล
* มัน
่ คงเรื่ องใหญ่ ยืดหยุน่ ในรายละเอียด
* ไม่ให้ อะไรใคร ฟรี ๆ

16
 7.ขัน
้ ปรับแต่ง
* ลักษณะสร้ างสรร

* ไม่เพิ่มสิ่งที่เสนอให้

* คุณค่าที่ยอมให้ ได้ เป็ นสิง่ ที่มีคา่ ในแง่คเู่ จรจา (ด้ อยค่าในแง่เรา)

17
8.ขัน
้ ต่อรอง
ดิฉนั
ถ้ าคุณ……. ถึงจะ…..
ผม

18
9.ขัน
้ ปิ ดการเจรจา
* รู้ สก
ึ ว่าใกล้ ให้ ตกลง (ปิ ดเจรจา)
* ต้ องเป็ นการตกลงทัง้ “สัญญา” ไม่ใช่ “บางส่วน”

* เจาะจง* ถ้ าต้ องให้ อะไรอีกต้ องเล็กน้ อยจริ ง ๆ

19
 10.ขัน
้ ตกลง

*ก่อนเลิกเจรจา ควรได้ มีการตกลงอีก ครัง้ ว่า

…ตกลงอะไรไปแล้ วเป็ นลายลักษณ์อก
ั ษร

20
 กฎในการเจรจาต่อรอง
1.คิดโดยไม่พด
ู - เขาไม่ร้ ู
พูดโดยไม่คดิ - ยากที่จะได้ ผล
2.อย่าได้ แต่โวย - จะไม่ได้ อะไรตอบแทน
หากจะขอ - ควรเสนอในสิง่ ที่เป็ นไปได้

21
 กฎในการเจรจาต่อรอง(ต่อ)
3.หากเป็ นฝ่ ายถูกขอ - ถ้ ายอมโดยง่ายจะทาให้ อีกฝ่ ายโลภ
เขาจะขออีก - ถ้ ายอมอีก โดยไม่มีเงื่อนไข
ก็จะทาให้ อีกฝ่ ายโลภร่ าไป
ถ้ าเขาขอจนเลยขีดที่จะรับ - ถ้ าเราไม่ยอม
ก็อาจเสียทังสองฝ่
้ าย

22
 กฎในการเจรจาต่อรอง(ต่อ)
4.หลักที่ใช้ ความยืดหยุน
่ คือ -ทาให้ โอกาสสาเร็จสูง
เกิดการประนีประนอมให้ ต่างฝ่ ายต่างหันหน้ า
เข้ าหากัน
5.เทคนิคการ -ต้ องรู้ LIM เรา LIM เขาเจรจาต่อรอง
ถ้ าคุณ…..ฉันถึงจะ…..

23
 กฎในการเจรจาต่อรอง(ต่อ)
6.รู้ ขนตอนการเจรจา
ั้ -ถ้ าไม่มน
ั่ ใจในผลสาเร็จไม่ควรข้ ามขัน้
7.สังเกตสัญญาณ –เข้ าใจวิธีสง่ สัญญาณและรับสัญญาณฉับไว

8.ควรหยัง่ เชิง - ก่อนให้ ข้อเสนอ ที่เราอยากได้

9.เทคนิคที่สาคัญ -แลกของที่ด้อยค่าของเรา แต่มีคา่ ในแง่คเู่ จรจา

10.อย่าให้ อะไรใครฟรี ๆ -ใช่วา่ เราจะได้ ผลตามที่ต้องการ

24
 จุดสาคัญในการให้ ข้อเสนอ
1.ผู้ยื่นข้ อเสนอก่อน ย่อมได้ เปรี ยบ
(แต่มิได้ หมายความว่าเป็ นผู้ชนะเสมอไป)

2.เสนอสิง่ ที่อยากจะได้ เป็ นชุด (Package)

โดยระบุปัญหา (ถ้ ามี) ของเราก่อน
3.ข้ อเสนอที่ดี และได้ ผล คือ คูเ่ จรจาได้ ผลประโยชน์ร่วมกัน

)
25
 จุดสาคัญในการให้ ข้อเสนอ(ต่อ)
4.ให้ ระลึกว่ามิได้ มีเพียงข้ อเสนอเดียว ควรเตรี ยมข้ อเสนออื่นไว้ ตอ
่ รอง
5.ให้ ข้อเสนอหลังหยัง่ เชิง & สังเกตสัญญาณ
6.หากคูเ่ จรจาให้ ข้อเสนอกลับ
* อย่าขัด
* อย่าปฎิเสธทันที
* ถาม/ทาความเข้ าใจให้ แน่ชด
ั
* ขอเวลาคิด ก่อนตอบ หรื อเปลีย
่ นข้ อเสนอ

26
 ข้อห้ามทีพ่ ึงละเว้นปฎิ บตั ิ
1.ยอมง่ายไป โดยไม่เสนอข้ อแลกเปลีย
่น
2.ให้ อะไรใครฟรี ๆ

3.ถอย หงอ ขลาด กลัว ประหม่า

4.เจรจากับทีมรองของฝ่ ายตรงข้ าม
ที่ไม่มีอานาจตัดสินใจ

27
 ข้อห้ามทีพ่ ึงละเว้นปฎิ บตั ิ (ต่อ)
5.เน้ นแต่จด
ุ ยืนของตนเอง โดยไม่สร้ างทางเลือกอื่น
6.ต้ อนอีกฝ่ ายจนมุม จนไม่มีทางออก

7.แสดงความดีใจจนออกนอกหน้ า เมื่อได้ ในสิ่งที่ต้องการ

8.ให้ ผ้ บ
ู ริ หารสูงสุดฝ่ ายเรา เจรจากับคูจ่ รจาในรอบแรก

28
 ข้ อคิดสาหรับการเจรจาต่อรอง
1.การเจรจาต่อรองเป็ นเกมส์ ผู้ที่เตรี ยมตัวดีกว่าย่อมได้ เปรี ยบ
2.การเจรจาต่อรองเปรี ยบได้ กบ
ั นักมวยที่วางแผนการชกมาอย่างดี ก็พงึ เริ่ ม
ด้ วยการดูเชิงในยกต้ น หากรี บร้ อนบุกหวังล้ มคูต่ อ่ สู้ มักเปิ ดจุดอ่อนให้ คตู่ ่อสู้
3.นักเจรจาต่อรองที่มีความสามารถ เปรี ยบเสมือนแชมป์ หมากฮอสที่มก ั ชอบฝึ ก
ด้ วยตนเองโดยหัดเดินหมากฮอสทังฝ่ ้ ายตนเอง และฝ่ ายตรงข้ าม
4.นักเจรจาต่อรองที่ดีพงึ มีน ้าใจเป็ นนักกีฬา หากฝ่ ายตรงข้ ามเพลี่ยงพล่า
ก็ไม่ไล่ต้อนจนอีกฝ่ ายจนมุม ควรเปิ ดทางถอยให้ ฝ่ายตรงข้ ามมีทางออกบ้ าง

29
 ข้ อคิดสาหรับการเจรจาต่อรอง(ต่อ)
5.นักเจรจาต่อรองที่ชาญฉลาด พึงยึดหลักตารับพิชย
ั ยุทธ รู้เขา รู้เราและรอบรู้
สถานการณ์ที่เกี่ยวข้ อง
6.ความยืดหยุ่นเป็ นคุณสมบัติที่นก ั เจรจาต่อรองพึงมี จะช่วยให้ การเจรจาต่อรอง
เป็ นไปได้ โดยราบรื่ นและนาไปสูผ่ ลสาเร็จที่ต้องการ
7.ภูมิหลัง ทัศนคติ ค่านิยม ความคิด หลักการของคูเ่ จรจาเป็ นสิ่งสาคัญที่พงึ ทราบ
เพื่อใช้ ยทุ ธวิธีให้ ได้ ผลอย่างเหมาะสม
8.ผู้ที่มีความสุขม ุ รอบคอบ ละเอียดลึกซึง่ ย่อมเป็ นต่อในการเจรจาต่อรอง

30
 ข้ อคิดสาหรับการเจรจาต่อรอง(ต่อ)
9.นักเจรจาต่อรองที่ดีพงึ ระลึกถึงความสัมพันธ์ ระยะยาวในการเจรจาต่อรองเสมอ
10.ข้ อสมมติฐานที่สาคัญ คือ ไม่มีกฎใดที่ตายตัวข้ อยกเว้ นย่อมเกิดขึ ้นได้ เสมอ

31
 บทสรุป
การเจรจาต่อรอง
1.เสนอปั ญหาแต่ละปั ญหา เป็ นการแสวงหาผลประโยชน์ร่วมกัน
2.พร้ อมที่จะให้ เหตุผล และเปิ ดใจให้ กว้ างต่อเหตุผล
3.ไม่จานนต่อการบีบคัน้ แต่จานนต่อเหตุผล
4.หนักแน่นในหลักการ ยืดหยุ่นในตัวบุคคล & รายละเอียด
5.ควรตกลงในหลักการก่อนเข้ าสูร่ ายละเอียดการ เจรจา
6.พิจารณาปั ญหาด้ วยสายตานักวิชาการหลายๆสาขา หรื อมองในหลายแง่
7.คิดประดิษฐ์ ข้อตกลงสารอง ดีกว่าไม่ได้ ตอ ่ รองอีก
8.ข้ อตกลงพื ้นฐาน คือ ต่างฝ่ ายต่างได้ ประโยชน์หรื อทุกฝ่ าย (รู้ สก
ึ ) ได้ ประโยชน์
32
 บทสรุป
การเจรจาต่อรอง(ต่อ)
9.นักต่อรองที่ดี เปรี ยบเหมือน “ฑูตพิเศษ”
10.แท้ จริ งของการต่อรอง เราต้ องการข้ อตกลงมิใช่คามัน
่ สัญญา
11.อธิบายให้ ร้ ู ผลที่จะเกิดขึ ้น ชี ้ให้ เห็นข้ อดี/ประโยชน์ที่จะได้ รับ
หากรับข้ อเสนอ/ข้ อตกลง
12.การเจรจาจะไม่เป็ นที่ตกลง ถ้ ามีฝ่ายใดฝ่ ายหนึง่ ได้ เปรี ยบ
หรื อเสียเปรี ยบอย่างเห็นได้ ชดั
13.การเสนอกลับที่ดี คือ ให้ เขาตามที่ต้องการ แต่ตามเงื่อนไขของเรา
14.นักเจรจาต่อรองที่ดี และประสบผลสาเร็ จต้ องสามารถเจรจาให้ คเู่ จรจา
รู้สกึ ว่าได้ เปรี ยบ ในขณะที่ข้อเท็จจริ ง เราได้ ในสิ่งที่ต้องการ
33
สิ่ งทีอ่ ยากได้ ถ้าไม่พดู ใครจะรู้
สิ่ งทีอ่ ยากได้ พดู ไปแล้ว ใครจะให้
สิ่ งทีอ่ ยากได้ ถ้าเขาไม่ได้ เราหรื อจะได้

34