6. Components of Revenue Management. (các thành phần của…..

)
_Kinh doanh khách sạn muốn đạt được hiệu quả cao trong việc tối đa hóa lợi nhuận thì các bộ phận
trong hệ thống khách sạn phải làm việc thật sự hiệu quả và có sự liên kết trong công việc với nhau.
 Định nghĩa về năng suất. (Defintion of Yield)
_Định nghĩa về Năng suất Theo truyền thống, mục tiêu của một khách sạn là công suất thuê
100%. Sử dụng khái niệm này, một tỷ lệ nhất định trong số các phòng có thể đã được bán, nhưng
lợi nhuận của việc kinh doanh này như thế nào? Ví dụ, Bảng 6-1 cho thấy Khách sạn ABC, có
500 phòng. Khách sạn bán 200 phòng với giá 80 đô la và 200 phòng với giá 95 đô la (giá quy
định), đạt doanh số bán phòng là S35.000 và đạt công suất thuê phòng 80%. Khách sạn XYZ
cũng có 500 phòng và bán 100 phòng với giá 80 đô la và 300 phòng với giá 95 đô la (tỷ giá), thu
được 36.500 đô la và đạt cùng công suất 80%. Thu nhập hàng ngày cộng thêm này ($ 1500) sẽ
dẫn đến báo cáo lãi lỗ tốt hơn. Quá trình tạo ra thu nhập bổ sung dẫn chúng ta đến định nghĩa về
lợi suất. Lợi tức là tỷ lệ phần trăm thu nhập có thể được đảm bảo nếu 100% số phòng trống được
bán với mức giá đầy đủ của chúng. Doanh thu thực hiện là số tiền phòng thực tế thu được (số
phòng bán được x tỷ lệ thực tế). Tiềm năng hiển thị là doanh thu phòng có thể nhận được nếu tất
cả các phòng đều được bán theo giá bình thường. Công thức để xác định lợi nhuận như sau:
Yield- Doanh thu Doanh thu thực hiện Tiềm năng Doanh thu Bảng 6-2 trình bày tác dụng của
các chiến lược quản lý doanh thu. Cả hai khách sạn đều đạt công suất phòng 80%, nhưng Hotel
XYZ đạt năng suất cao hơn trong khi bán cùng một tỷ lệ phòng.
 Optimal occupancy and optimal rate.( tối đa công suất)
Để đạt được sản lượng tốt nhất liên quan đến việc xác định tỷ lệ trung bình hàng ngày. Mặc dù
những khái niệm này rất quan trọng đối với bức tranh tài chính tiềm năng trong dài hạn, nhưng
chúng mang một ý nghĩa mới với việc quản lý doanh thu. Công suất thuê tối ưu, đạt được 100%
công suất khi bán phòng, sẽ mang lại giá phòng cao nhất và giá phòng tối ưu, giá phòng tiệm
cận với giá niêm yết, phối hợp với nhau để tạo ra năng suất.
 Chiến lược:
E. Orkin đã đưa ra một chính sách đơn giản để phát triển chiến lược kinh doanh đó là: khi nhu
cầu cao- tối đa hoá tỷ lệ; khi nhu cầu thấp – tối đa hoá số phòng bán được.
Ví dụ: Vào mùa cao điểm (do cầu vượt quá cung), các khách sạn có thể tăng giá để tối
đa hóa doanh thu. Khi mùa thấp điểm, khách sạn nên hạ giá để thu hút khách hàng,
bên cạnh đó thêm nhièu mức giá ưu đãi cho những khách đi nhóm hoặc đoàn tặng
thêm những dịch vụ hấp dẫn sẵn có tại khách sạn.
 Dự báo:
Dự báo danh số bán phòng cho ta biết có bao nhiêu phòng có khả năng bán được trong một
khoảng thời gian tương lai trong một thị trường cụ thể ở một mức giá đã được xác định
trước.
Nếu dự báo thể hiện thấp hơn mục tiêu đề ra, nên bắt đầu xem xét nguyên nhân là do đâu
và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. Khuyến mãi có phù hợp không? Các chiến lược
giá đưa ra có phù hợp với phân khúc này không?
Nếu thực tiễn cao hơn dự báo thể hiện chiến lược đúng đắn cần tiếp tục và cải tiến mục tiêu này.
 Star Report (đánh giá)
_Nổi trội trong đó là nguồn cung cấp dữ liệu thị trường về ngành khách sạn trên toàn thế giới, bao
gồm cung và cầu và dữ liệu thị phần. (STR)
 Block-out Periods ( thời gian cấm)
Khách hàng đặt phòng ngay ngày khách sạn tạm ngưng họạt động, nhân viên có quyền thông báo
và từ chối yêu cầu đặt phòng. Nếu khách vẫn muốn đặt, thì phải làm bảng cam kết.
 Hệ thống và quy trình( Systems and Procedures)
_Người quản lý văn phòng thực hiện quản lý lợi nhuận sử dụng một hệ thống tự động xử lý đặt
phòng, theo dõi nhu cầu và tránh tình trạng còn phòng trống những khoảng thời gian nhất định.
Việc quản lí bằng hệ thống nhằm tối ưu hoá hơn việc làm bằng phương pháp thủ công. Quản lý
nhân sự phát triển một đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, những người hiểu và sử dụng các
quy trình quản lý năng suất. Đây là yếu tố cốt lỗi tạo nên sự thành công của hệ thống quản lí này.
 Quản lí kênh(Channel Management )
_Việc bán phòng cho khách có thể được hoàn thành thông qua hệ thống đặt phòng trung tâm,
GDS, hệ thống đặt phòng của bên thứ ba, số điện thoại miễn phí, đại lý du lịch, mạng xã hội
mạng / phương tiện truyền thông và các phương tiện khác. Quản lý doanh thu yêu cầu xem xét
khách quan trong số các kênh bán hàng đó để xác định phương pháp tiếp cận nào sẽ mang lại cho
khách sạn cơ hội tối đa để đạt được tài chính. EZ Yield là một giải pháp quản lý kênh cho phép
người dùng giám sát hiệu quả và quản lý khoảng không quảng cáo cho các trang web của bên thứ
ba chỉ bằng một nút bấm. Nhưng điều gì làm choEZ Yield đặc biệt độc đáo vì nó là hệ thống đã
được chứng minh duy nhất trên thế giới nơi người dùng có thể xem và thay đổi tỷ giá và khoảng
không quảng cáo cũng như cập nhật các lượt đặt trước nâng cao,thời gian lưu trú qua đêm tối
thiểu và tình trạng sẵn có đồng thời trên các trang web của bên thứ ba.Trang web có thể được sửa
đổi trong thời gian thực từ bất kỳ PC nào, tiết kiệm thời gian cho người dùng vàt tiền bạc. Và bởi
vì nó hoàn toàn tự động, nó cực kỳ nhanh chóng, chính xác và tức thì. Khác các tính năng bao
gồm khả năng đa ngôn ngữ và đa tiền tệ để trao quyền cho người dùng.
 Feedback
_Bất chấp sự hiệu quả và chu đáo của nhân viên khách sạn, đôi khi khách sẽ thất vọng hoặc thấy
có lỗi với khách sạn. Nhân viên nên dự đoán các phàn nàn của khách và đưa ra các chiến lược
giúp nhân viên giải quyết một cách hiệu quả. Nhân viên khách sạn cần quan tâm đến những phàn
nàn của khách và tìm cách giải quyết vấn đề kịp thời và thỏa đáng. Không có gì khiến khách khó
chịu hơn việc những lời phàn nàn của họ bị phớt lờ hoặc không được lắng nghe. Khách sạn biết
được các vấn đề tiềm ẩn hoặc thực tế và có cơ hội để giải quyết chúng. Mặt khác, bạn cũng sẽ có
một khách hàng vui vẻ và hài lòng. Một trong những cách tốt nhất để xác định những phàn nàn
của khách là gửi lại các biểu mẫu nguồn cấp dữ liệu cho khách tại thời điểm khởi hành hoặc
bằng cách đặt nó trên phòng của khách.
- Thông tin phản hồi và đề xuất của khách về các dịch vụ của khách sạn, phòng, nhà hàng, nhân
viên, v.v. có thể được thu thập trên các biểu mẫu này, và khách sạn có thể xác định các bước
phục hồi dịch vụ cần thiết nếu được yêu cầu. Dưới đây, bạn có thể tìm thấy định dạng mẫu của
biểu mẫu phản hồi hoặc chi tiết cảm nhận của khách được sử dụng trong khách sạn.

 Những thách thách trong việc quản lí doanh thu (Management Challenges in Using
Revenue Management)
_Một vấn đề thách thách mà các khách sạn sử dụng quản lý doanh thu phải đối mặt là xa lánh
khách hàng. Khách tiềm năng có đặt phòng đã từ chối vì họ không muốn tuân thủ các yêu cầu về
thời gian lưu trú tối thiểu hoặc những người cảm thấy họ là nạn nhân của việc khoét giá không
được chọn khách sạn đó hoặc bất kỳ khách sạn nào trong chuỗi đó vào lần tiếp theo không cần
chỗ ở. Nó là điều quan trọng là nhân viên phải được đào tạo tốt trong việc trình bày các chính
sách đặt phòng trước công chúng.
 Cân nhắc đối với doanh số bán hàng, thực phẩm và đồ uống( Considerations for Food and
Beverage Sales)
_Một vấn đề khác hỗ trợ chủ khách sạn trong việc thiết lập quản lý doanh thu các chính sách
không thể bỏ qua: bán thực phẩm và đồ uống tiềm năng. Phân đoạn thị trường nhất định có xu
hướng mua nhiều thực phẩm và đồ uống hơn các phân khúc khác. Yếu tố này phải được đưa vào
cân nhắc để xác định khách hàng có lợi nhất để đáp ứng ngay lập tức. Một số chủ khách sạn
tranh luận về vấn đề thực phẩm và đồ uống vì lợi nhuận từ thực phẩm vàdoanh thu bán đồ uống
không cao bằng doanh thu từ bán phòng. Các cuộc tranh luận khác trong việc áp dụng doanh thu
trung tâm quản lý về loại khách yêu cầu đặt chỗ và các ảnh hưởng sau đó về đồ đạc trong phòng
và sử dụng các tiện nghi của khách sạn. Ví dụ, nhóm B có thể là một hội nghịnhóm học sinh
trung học có thể làm hỏng cơ sở vật chất của khách sạn, trong khi nhóm A có thể là học sinh cuối
cấp công dân dự hội nghị. Phát triển các chính sách quản lý doanh thu hiệu quả nhằm xác định
các nhóm có thể mang lại thu nhập (hoặc chi phí) bổ sung là cần thiết để tạo ra doanh thu công
việc quản lý. Đây thực sự là một thách thức đối với bạn khi bạn bắt đầu sự nghiệp của mình với
tư cách là một chủ khách sạn.