4.3.2.

Quản lý doanh thu

Khi làm việc tại Bộ phận Đặt phòng hoặc Lễ tân của một
khách sạn, nhân viên không tránh khỏi việc phải đối mặt
Quản lý doanh thu
với việc ứng dụng quản lý doanh thu. Trong hoạt động hàng
ngày, điều này có nghĩa là các khách sạn đang cố gắng bán
loại phòng phù hợp (ý nói các khách sạn cung cấp các loại Đúng phòng
phòng khác nhau, ví dụ phòng tiêu chuẩn, phòng deluxe và
phòng suite) cho một đối tượng khách phù hợp (ngụ ý rằng Đúng khách
có nhiều loại khách và nhóm khách mục tiêu khác nhau) Đúng thời điểm
vào đúng thời điểm (các khách sạn phải đối mặt với tỷ lệ
lấp đầy phòng cao và thấp và các mô hình đặt phòng khác
nhau của các nhóm khách hàng khác nhau) với mức giá hợp Đúng giá
lý (Cùng một phòng khách sạn nhưng có thể cung cấp các
mức giá khác nhau cho các nhóm khách hàng khác nhau và
các mức giá khác nhau vào các thời điểm khác nhau) trong Đúng thời gian lưu
khoảng thời gian lưu trú phù hợp (giá có thể thay đổi tùy trú
theo thời gian lưu trú) từ nguồn phân phối phù hợp (hiện
nay, có nhiều kênh phân phối để khách lựa chọn nên chủ
khách sạn phải quyết định kênh nào bán được nhiều phòng Đúng nguồn phân
nhất với mức hoa hồng thấp nhất). Mục đích chính của việc phối
thực hành quản lý doanh thu là tối đa hóa doanh thu và lợi
nhuận.
4.3.3. Lịch sử quản lý doanh thu
Hayes và Miller (2011, trang 17) chỉ ra rằng:
‘Nền tảng của quản lý doanh thu hiện đại được tìm thấy vào
những năm 1980 trong ngành hàng không dưới dạng quản
Quản lý tối ưu
lý tối ưu doanh thu: một phương pháp được sử dụng để tối
doanh thu
đa hóa doanh thu hoặc lợi nhuận thu được từ hoạt động dịch
vụ trong điều kiện năng lực hạn chế và nhu cầu không đồng
đều.’
Quản lý tối ưu doanh thu có tính đổi mới và thành công trong thời điểm mà kiến
thức liên quan đến giá của người tiêu dùng còn hạn chế. Đoạn 4.1 minh họa việc
sử dụng quản lý tối ưu doanh thu trong ngành hàng không.
ĐOẠN 4.1

Ứng dụng việc quản lý tối ưu doanh thu trong ngành hàng
không

Một chiếc máy bay có 100 ghế ngồi với mức giá là €200 mỗi ghế
Giả thiết:
60 ghế được bán với giá €200 mang lại doanh thu €12.000 cho mỗi chuyến bay.
Nếu giá vẫn ở mức €200 và không có khách hàng nào sẵn sàng mua vé khác với
giá €200 thì doanh thu vẫn ở mức €12,000 và máy bay sẽ cất cánh với 60 ghế có
khách ngồi và 40 ghế trống.
Kết quả của việc áp dụng quản lý tối ưu doanh thu
60 ghế × €200 = €12,000
20 ghế × €150 (bán 1 tuần trước khi cất cánh) = € 3,000

10 ghế × €100 (bán 1 ngày trước khi cất cánh) = €1,000

Tổng doanh thu trên mỗi chuyến bay = €16,00
Kết quả với sự hỗ trợ của việc quản lý tối ưu doanh thu, doanh thu tăng thêm
€4.000
Doanh thu với Y.M. = €16,000
Doanh thu không có Y.M = €12,000
Doanh thu thêm = € 4,000
4.3.4 Điều kiện để thực hiện quản lý tối ưu doanh thu thành công
Các nguyên tắc quản lý tối ưu doanh thu của ngành hàng
không đã nhanh chóng được ngành khách sạn áp dụng. Việc
bán ghế ngồi trên máy bay có thể so sánh với bán phòng
Điều kiện cho khách sạn. Để có thể thực hiện quản lý tối ưu doanh thu
thành công cần phải áp dụng một số điều kiện. Những điều
kiện này đều giống nhau đối với ngành hàng không cũng
như đối với ngành khách sạn, và đó là:
Phòng tồn  Có một lượng phòng tồn tương đối cố định. Hầu như
cố định không thể tăng thêm số lượng phòng khách sạn trong
một đêm khi nhu cầu cao hoặc giảm số lượng phòng
khách sạn khi nhu cầu thấp.
Tính không thể  Phòng tồn mang tính không thể dự trữ. Nếu phòng
dự trữ khách sạn 213 không được sử dụng vào ngày 1 thì
doanh thu sẽ bị mất vì vậy và kết quả là, doanh thu
không thể thu hồi được vào ngày thứ 2. Khả năng
phòng 213 tạo ra doanh thu vào ngày 1 sẽ không còn
nữa. Các khách sạn không thể bù đắp được khoản lỗ
này vì sức chứa khách của khách sạn vẫn giữ nguyên
như đã đề cập ở điểm trước. Nói cách khác, phòng
khách sạn không thể dự trữ được khi nhu cầu tăng
cao;
Các phân khúc  Có sự khác biệt về các phân khúc thị trường hoặc loại
thị trường khách hàng. Ví dụ, thị trường giải trí thường nhạy
cảm hơn về giá so với phân khúc thị trường đi công
tác. Khách đi công tác quan tâm nhiều hơn đến địa
điểm gần hội nghị và sẵn sàng trả tiền cho vị thuận
tiện này; còn khách đi du lịch giải trí nhạy cảm hơn
về giá và do đó họ sẵn sàng đi lâu hơn đến trung tâm
thành phố trong khi trả ít tiền hơn cho chỗ ở.
  Có thể bán trước sản phẩm. Phòng khách sạn có thể Bán trước
được bán trước, ví dụ như đặt phòng cho dịp Giáng
sinh vào mùa hè;
 Nhu cầu dễ thay đổi. Nhu cầu trong ngành khách sạn
hầu như không bao giờ ổn định trong suốt cả năm. Dễ thay đổi
Phần lớn các khách sạn phải đối mặt với thời kỳ nhu
cầu cao và thời kỳ nhu cầu thấp (mùa cao điểm và
mùa thấp điểm).
Trong những năm , quản lý tối ưu doanh thu đã phát
triển thành quản lý doanh thu, trong đó kiến thức giá
của người tiêu dùng đã không còn bị hạn chế. Tranter và
các cộng sự, (2009, trang 9) định nghĩa quản lý doanh
thu là “hành động quản lý, kiểm soát và chỉ đạo sức
chứa và các nguồn thu nhập một cách khéo léo, cẩn thận
và chu đáo, với những hạn chế của cung và cầu." Theo Định nghĩa
định nghĩa này, cung đề cập đến số phòng khách sạn có
sẵn mà khách sạn muốn bán. Cầu đề cập đến những
khách muốn đặt phòng khách sạn. . Sức chứa liên quan
đến tổng số phòng mà khách sạn có. Theo Hayes và
Miller (2011, trang 122): 'Quản lý doanh thu là việc áp
dụng các chiến thuật có kỷ luật nhằm dự đoán phản ứng
của người mua đối với giá cả, tối ưu hóa tính sẵn có của
sản phẩm và mang lại thu nhập kinh doanh lớn nhất'.
4.3.5. Giá phòng
Để có thể thu hút các phân khúc thị trường khác nhau, các khách sạn thiết
khách sạn cần đưa ra các mức giá khác nhau để đáp ứng lập:
nhu cầu của các loại khách khác nhau và để duy trì hoạt
Các loại
động quanh năm, đồng thời tối đa hóa doanh thu. Sau đây là
một số loại giá được sử dụng thường xuyên nhất do các giá phòng
khác nhau

Giá niêm yết  Giá niêm yết – theo lịch sử, các khách sạn đã thiết lập
giá niêm yết, có nghĩa là giá đầy đủ. Giá niêm yết
được thiết lập là mức giá cao nhất mà khách sạn tính
cho lượng cầu không bị giới hạn. Vì việc quản lý
doanh thu là phổ biến hơn đối với cả khách sạn và
khách lưu trú tại khách sạn nên giá niêm yết này đã
phát triển thành BAR;
BAR – Giá bán  BAR – giá bán phòng tốt nhất hoặc mức giá thấp nhất
phòng tốt nhất trong khi vẫn cung cấp một đề xuất giá trị đủ hấp dẫn
để tạo ra đủ khối lượng kinh doanh cho khách sạn.
BAR phụ thuộc vào nhu cầu cao/thấp của khách sạn
và thậm chí có thể thay đổi theo ngày. Ví dụ: nếu
Thứ Hai thường là ngày có nhu cầu cao thì BAR của
Thứ Hai có thể cao hơn Thứ Ba. BAR thực sự là mức
giá tốt nhất cho đến khi điều kiện thị trường buộc
khách sạn phải thay đổi nó;
 Giá dành cho công ty – mức giá giảm cho các phòng
Giá dành cho
khách sạn được cung cấp cho các công ty hoặc cơ
công ty
quan. Trên thực tế, đây là một thỏa thuận về giá giữa
khách sạn và công ty. Việc giảm giá dựa trên số
lượng phòng mà công ty đặt tại một khách sạn cụ thể;
 Giá khách đoàn – một mức giá đặc biệt dành cho các
Giá khách đoàn khách. Mỗi khách sạn sẽ thiết lập các thông số
đoàn cho việc đặt phòng theo đoàn. Thông số chung cho
các đoàn là 10 phòng khách sạn trở lên. Các đoàn
khách mang lại số lượng phòng cho khách sạn và đổi
lại các đoàn muốn được giảm giá;
Giá dành cho  Giá dành cho các tổ chức chính phủ và quân đội – ở
các tổ chức Hoa Kỳ, các khách sạn thiết lập một mức giá đặc biệt
chính phủ và cho khách làm việc cho Chính phủ Hoa Kỳ hoặc
quân đội Quân đội Hoa Kỳ, thường áp dụng cho cả các cựu
thành viên của lực lượng vũ trang – các cựu chiến binh;
  Giá dành cho công ty lữ hành – một mức giá giảm Giá dành cho
đặc biệt dành cho các công ty lữ hành và đại lý du công ty lữ hành
lịch. Có xu hướng là một chuyến du lịch trọn gói.
Bên cạnh việc giảm giá, các khách sạn cần phải trả
tiền hoa hồng cho các công ty lữ hành, đại lý du lịch
đối với dịch vụ đặt phòng theo đoàn vào khách sạn;
 Giá thuê trong ngày – được thiết lập tại các khách sạn
Giá thuê trong
nơi khách có thể sử dụng phòng khách sạn chỉ trong
ngày
vài giờ mỗi ngày hoặc chỉ vào ban ngày thay vì ở qua
đêm. Đặc biệt là các khách sạn sân bay cần thiết lập
giá thuê trong ngày;
Giá biếu tặng
 Giá biếu tặng – khách ở trong phòng khách sạn
không phải trả tiền; thời gian lưu trú của họ là miễn
phí. Mức giá này có thể được cung để bù đắp cho
những lời khiếu nại, cung cấp phòng miễn phí cho
những vị khách rất quan trọng hoặc vì lý do quảng
cáo.
4.3.6. Các chỉ số đánh giá hiệu quả công việc
Để đo lường xem các khách sạn có thành công trong việc
quản trị công suất nhằm tối đa hóa doanh thu hay không,
cần phải làm quen với một số chỉ số đánh giá hiệu quả công
việc khác nhau (KPI) khi áp dụng quản lý doanh thu. Chỉ số Tỷ lệ lấp đầy
đầu tiên là tỷ lệ lấp đầy
 Tỷ lệ lấp đầy:
Định nghĩa: tỷ lệ phần trăm số phòng sẵn có đã được bán trong một khoảng thời
gian cụ thể.

Cách tính: cầu (số phòng bán được) chia cho cung (số phòng sẵn có).

Tỷ lệ lấp đầy = Cầu/Cung

hoặc
Tỷ lệ lấp đầy = Số phòng đã bán / Số phòng có sẵn

Tỷ lệ lấp đầy được biểu thị dưới dạng phần trăm và do đó, kết quả được nhân với
100. Xem ví dụ về các cách tính trong Hình 4.6, dựa trên Cơ sở toán học cơ bản về
khách sạn của Smith Travel Research (STR) (STR Global, 2015).
Hình 4.6. Cách tính tỷ lệ lấp đầy

A B C D E F
1 Tháng Nguồn cung Nhu cầu Doanh thu Công thức Tỷ lệ
và Năm số lượng số lượng lấp đầy
phòng phòng
2 Tháng 3100 2345 €198,765.00 C2/B2*100% 75.60%
1-16
3 Tháng 2800 2002 €175,432.00 C3/B3*100% 71.50%
2-16

ADR Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc thứ hai là mức giá trung
bình hàng ngày (ADR). ADR là tên viết tắt phổ biến trong
ngành khách sạn và sẽ được sử dụng từ đây trở đi.

ADR:
 Định nghĩa: thước đo mức giá trung bình trả cho số phòng được bán trong một
khoảng thời gian cụ thể.
Cách tính: doanh thu phòng chia cho nhu cầu (số phòng đã bán), kết quả là số tiền
theo loại tiền tệ thích hợp.

ADR = Doanh thu / Nhu cầu

Hình 4.7 minh họa ví dụ cách tính ADR

Hình 4.7. Cách tính ADR

A B C D E F
1 Tháng Nguồn cung Nhu cầu Doanh thu Công thức ADR
và Năm số lượng số lượng theo €
phòng phòng
2 Tháng 3100 2345 €198,765.00 D2/C2 84.76
1-16
3 Tháng 2800 2002 €175,432.00 D3/C3 87.63
2-16

Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc thứ ba là tỷ suất lợi Tỷ suất lợi nhuận
nhuận

Tỷ suất lợi nhuận:

Định nghĩa: tỷ lệ phần trăm biểu thị phần trăm doanh thu thực tế đạt được so với
doanh thu tiềm năng tối đa. Doanh thu tiềm năng tối đa được xác định bằng cách
nhân số phòng cung với giá niêm yết.
Cách tính: doanh thu phòng chia cho doanh thu phòng tiềm năng nhân với 100.
 Doanh thu phòng / Doanh thu phòng tiềm năng × 100.

Hình 4.8 cho thấy các ví dụ về cách tính tỷ suất lợi nhuận với mức giá niêm yết
€150,00.
Hình 4.8. Cách tính tỷ suất lợi nhuận

A B C D E F
1 Tháng Nguồn cung Nhu cầu Doanh thu Công thức Tỷ suất
và Năm số lượng số lượng lợi
phòng phòng nhuận
2 Tháng 3100 2345 €198,765.00 D2/ 42.75%
1-16 (B2*150)*10
0%
3 Tháng 2800 2002 €175,432.00 D3/ 41.77%
2-16 (B3*150)*10
0%

RevPAR Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc thứ tư là doanh thu trên
mỗi phòng có sẵn (RevPAR)
RevPAR:
Định nghĩa: thước đo doanh thu do khách sạn tạo ra tính theo số phòng sẵn có. Chỉ
số này khác với ADR ở chỗ RevPAR bị ảnh hưởng bởi lượng phòng trống, trong
khi ADR chỉ hiển thị tỷ lệ trung bình số phòng thực sự bán được.

Cách tính: doanh thu phòng chia cho tổng số phòng sẵn có (nguồn cung), kết quả là
số tiền theo loại tiền tệ thích hợp.

RevPAR = Doanh thu / Nguồn cung

 Hình 4.9 trình bày các ví dụ về cách tính RevPAR.
Hình 4.9. Cách tính RevPAR

A B C D E F
1 Tháng Nguồn cung Nhu cầu Doanh thu Công thức RevPAR
và Năm số lượng số lượng theo €
phòng phòng
2 Tháng 3100 2345 €198,765.00 D2/B2 64.12
1-16
3 Tháng 2800 2002 €175,432.00 D3/B3 62.65
2-16
Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc thứ năm và cuối cùng GOPPAR
được thảo luận trong chương này là tổng lợi nhuận hoạt
động trên mỗi phòng có sẵn (GOPPAR).

GOPPAR:
Định nghĩa: GOPPAR so sánh tổng lợi nhuận hoạt động trong một khoảng thời
gian nhất định với số phòng có sẵn trong khoảng thời gian đó. Việc tính toán có thể
được thực hiện hàng tháng, hàng quý, nửa năm hoặc hàng năm.
Cách tính: tổng lợi nhuận hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định chia cho
tổng số phòng có sẵn trong khoảng thời gian đó.
GOPPAR = Tổng lợi nhuận hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định /
số phòng có sẵn trong khoảng thời gian đó
Ví dụ: Một khách sạn 350 phòng có tổng lợi nhuận hoạt động hàng năm là
4.650.000€ sẽ có GOPPAR là €4,650,000 ÷ (350 phòng × 365 đêm) là €36,40.
GOPPAR đánh giá hiệu quả chi phí vì nó tính đến chi phí kiểm soát quản lý và
ngăn chặn, đồng thời rất hữu ích khi so sánh tổng lợi nhuận hoạt động giữa các
khách sạn trong cùng một nhóm cạnh tranh (xem Chương 7 của Chibili, 2016 – Kế
toán quản lý cơ bản cho ngành du lịch lưu trú, nhà hàng, khách sạn, xuất bản lần
thứ 2 ). Trong khi RevPAR đo lường hiệu suất doanh thu thì có một mối quan tâm
ngày càng tăng trong việc đánh giá lợi nhuận tổng thể, với GOPPAR được coi là
chỉ số rõ ràng hơn về hiệu suất tổng thể.