CHƯƠNG 10:

1.Định giá theo giá trị khách hàng:

- “ SunSquare có một giá trị gia tăng quan trọng khác chính là địa điểm của SunSquare,
nằm ngay trong trung tâm của khu phức hợp giải trí. Đây là một quyết định sáng suốt vì
nhiều đối thủ trên thị trường chỉ có thể chọn những địa điểm ở xa, ngoài thành phố”.

=> SunSquare hướng tới nhóm khách hàng cao cấp - phong cách thời thượng – ĐỊNH
GIÁ THEO GIÁ TRỊ GIA TĂNG.

- “Stay Easy được tạo nên nhằm phục vụ những khách hàng có ngân sách thấp, Southern
Sun xây dựng chuỗi khách sạn StayEasy chủ yếu hướng đến những người thường xuyên
đi công tác. Một số khách sạn StayEasy được đặt ở Nam Phi, với đầy đủ phòng ốc cho
một đêm ngon giấc, phòng hội nghị vì rất nhiều loại hình dịch vụ ăn uống dành cho cả
khách hàng đến vì công việc lẫn đến vì nghỉ dưỡng” .

=> Stay Easy hướng tới nhóm khách hàng có ngân sách thấp - ĐỊNH GIÁ THEO GIÁ
TRỊ HỢP LÝ.

2.Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách giá của các công ty này:

- Yếu tố bên ngoài:

o Đối thủ cạnh tranh: Southern Sun nhận thấy các khách sạn đối thủ trông rất tẻ nhạt
và thiếu sức sống. Để tăng thêm giá trị, họ đã phá bỏ mẫu khách sạn cơ bản và giới
thiệu hình mẫu khách sạn đậm chất Nam Phi cực kì lôi cuốn.
o Ở phân khúc khách hàng cao cấp nhất, Southern Sun nhận thấy khách sạn của
mình không cung cấp được bất kì giá trị nào khác so với đối thủ cạnh tranh. Để
tăng giá trị họ đã phát triển phương pháp phòng cách hơn, mức độ cá nhân hóa cao
và “nịnh bợ” khách hàng nhiều hơn, tập trung cao độ vào từng khách hàng một.
o Thị trường: Khách hàng Cao cấp: Southern Sun đã phát triển phương pháp phòng
cách hơn, mức độ cá nhân hóa cao và “nịnh bợ” khách hàng nhiều hơn, tập trung
cao độ vào từng khách hàng một. Khách hàng có ngân sách thấp: chủ yếu là khách
 hàng thường xuyên đi công tác, Southern Sun đã có một số khách sạn StayEasy ở
Nam Phi với đầy đủ phòng ốc cho một đêm ngon giấc, phòng hội nghị và các loại
hình dịch vụ ăn uống khác “Người thích cân bằng”: chủ yếu là khách vãng lai,
muốn một khách sạn thật phong cách nhưng giá cả phải chăng.

-Yếu tố bên trong:

o +Mục tiêu marketing: Mục tiêu tồn tại: Việc sử dụng thương hiệu lớn như
Holiday Inn và Crowne Plaza đã vô tình làm Southern Sun nguyên bản chìm
hẳn. Vì vậy, Southern Sun đã giới thiệu lại thương hiệu của mình và áp dụng
ở tất cả hệ thống khách sạn.

CHƯƠNG 11:

1.Định giá theo giá trị khách hàng:

-Định giá thấp:

o GSK sử dụng cách định gia phân hạng-bán thuốc ở các quốc gia khác nhau
với những mức giá khác nhau dựa trên khả năng chi trả ở mỗi nước. Người
dân ở những nước nghèo nhất phải trả ít nhất, thường là 1/5 hoặc thấp hơn giá
tại những nước công nghiệp hóa.
o GSK có chương trình hỗ trợ bệnh nhân và thẻ giảm giá bán các loại thuốc kê
theo toa cho những bệnh nhân có thu nhập thấp, không có bảo hiếm.

- Định giá cao:

o Tính trung bình, GSK phải dành từ 12-15 năm cùng mức chi phí 850 triệu đô-la để
phát triển mỗi một loại thuốc mới.
o GSK gần như độc quyền trong việc bán vắc-xin sốt rét tại các nước đang phát triển
với mức lợi nhuận thấp (hoặc gần như bằng không) nhằm giữ mức giá thấp nhất có
thể.
 o Quảng cáo của GSK cho thấy rằng hãng phải mất 15 năm cùng mức chi phi cao
hơn chi phí của một tàu không gian để hoàn thành tất cả các thử nghiệm và tìm ra
các hợp chất chính xác phù hợp với loại thuốc mới chữa bệnh tim.

2.Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách giá của các công ty này:

-Các chi phí chăm sóc sức khỏe đang có xu hướng tăng cao trong xã hội hiện nay.

-Việc mua thuốc không thể trì hoãn và người mua thuốc chỉ mua theo toa kê của bác sĩ.

-Một số thương hiệu cạnh tranh được phép tồn tại và các thương hiệu hiện hữu được phép
từ chối giảm giá.

-Việc phát triển dược phẩm mới là một nỗ lực nguy hiểm và tốn kém,liên quan đến các
nhà khoa học,công nghệ tốn kém và nỗ lực mà không chắc sẽ đảm bảo thành công.

-Tốn hơn hàng chục năm cũng như hàng trăm tỉ đô la để nghiên cứu các dự án thuốc mới.