CHƯƠNG 4:

CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI

I. Định nghĩa chiến lược kênh phân phối

III. Chiến lược kênh phân phối với các

chiến lược marketing-mix

IV. Các loại chiến lược kênh phân phối 1

 I. ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯỢC KÊNH
PHÂN PHỐI

Theo Philipp Kotler: Chiến lược kênh phân phối là một

tập hợp các nguyên tắc nhờ đó đơn vị kinh doanh hy
vọng đạt được các mục tiêu phân phối của họ ở thị
trường mục tiêu.

2
 I. ĐỊNH NGHĨA CHIẾN LƯỢC KÊNH
PHÂN PHỐI
Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được thì: Chiến lược
kênh PP là một quá trình xem xét để lựa chọn
phương án của kênh PP tối ưu có thể giảm thiểu
được tổng chi phí của kênh trong điều kiện cụ thể
của các chiến lược marketing-mix và trong sự tác
động cụ thể của các yếu tố môi trường vĩ mô và vi
mô nhằm đảm bảo được chỉ tiêu mong muốn về
mức độ thỏa mãn nhu cầu HH và DV trên một thị
trường mục tiêu nhất định.
3
Những quyết định cơ bản để đạt được các
mục tiêu phân phối:
- Kênh phân phối nên đóng vai trò nào trong các
mục tiêu và chiến lược tổng thể của DN.
- Kênh phân phối nên đóng vai trò nào trong chiến
lược marketing-mix.
- Các kênh PP nên được thiết kế như thế nào.
- Loại thành viên nào của kênh nên được tìm kiếm
để đáp ứng các mục tiêu phân phối của DN
- Kênh PP có thể được quản lý như thế nào để họat
động có hiệu quả và hiệu quả liên tục
- Họat động của các thành viên trong kênh có thể
được đánh giá như thế nào.
4
 II – CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG CÁC MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA DN

Marketing dẫn đầu DN dẫn đầu thị trường

Marketing thách thức DN thách thức thị trường

Marketing theo sau DN theo sau thị trường

Marketing nép góc DN nép góc thị trường

6
 II – CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG CÁC MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA DN

•DN dẫn đầu thị trường chiếm 40% thị phần

•DN thách thức kiểm soát 30% thị phần
•DN theo sau chiếm khoảng 20% thị phần
•DN nép góc thị trường chỉ chiếm giữa khoảng
10% thị phần
 Tăng tổng nhu cầu

Marketing dẫn đầu Bảo vệ thị phần

Tăng thêm thi phần

Marketing thách thức

Marketing theo sau

Marketing nép góc

 2.1 Chiến lược KPP trong mục tiêu của
DN dẫn đầu thị trường

DN dẫn đầu thị trường

Các DN dẫn đầu thị trường luôn mong muốn giữ vị trí
số một của mình bằng cách duy trì thị phần hiện tại
và cố gắng tăng thêm thị phần hơn nữa dù quy mô
thị trường không thay đổi.
-Tăng tổng nhu cầu của thị trường (Mở rộng toàn bộ
thị phần)
-Bảo vệ thị phần hiện tại
-Tăng thêm thị phần
9
 2.1 Chiến lược KPP trong mục tiêu của
DN dẫn đầu thị trường

-Tăng tổng nhu cầu của thị trường

a) Tìm kiếm người tiêu dùng mới: Chiến lược kênh phân phối
sử dụng các định chế xúc tiến trong kênh và phát triển kênh
b) Phát triển công dụng mới: Vận dụng chiến lược kéo trong
kênh bằng các họat động quảng cáo và chiêu thị về công dụng
mới của SP hoặc nghiên cứu cải tiến phát triển công dụng mới
của SP
c) Tăng khối lượng tiêu thụ: Truyền đạt thông điệp về hiệu
quả công dụng của SP hoặc tạo ra nhu cầu mới cho SP hiện tại.
10
2.1 – Chiến lược KPP trong mục tiêu của
DN dẫn đầu thị trường

-Bảo vệ thị phần hiện tại

a) Liên tục đổi mới các họat động phân phối và
không được thỏa mãn với hiện trạng

b) Cải thiện hiệu quả họat động của hệ thống

kênh phân phối

c) Không ngừng tối thiểu hóa chi phí phân phối.

11
 2.1 – Chiến lược KPP trong mục tiêu của
DN dẫn đầu thị trường
-Tăng thêm thị phần
Với mục tiêu này, DN dẫn đầu thị trường phải mở rộng
kênh PP và vận dụng chiến lược kéo trong kênh.
+ Cần xem xét các yếu tố sau trước khi quyết định
tăng thị phần:
*Tăng thị phần có gây ra hành động chống độc
quyền?
*Hiệu quả kinh tế của việc tăng thị phần?
*Tăng thị phần có dẫn đến việc theo đuổi các chiến
12

lược marketing sai lầm?

Câu hỏi 1: Anh/chị hãy giải thích ý nghĩa của
các câu sau đây. Cho ví dụ.
* Tăng thị phần có gây ra hành động chống
độc quyền?
* Hiệu quả kinh tế của việc tăng thị phần?
* Tăng thị phần có dẫn đến việc theo đuổi
các chiến lược marketing sai lầm?

Câu hỏi 2:

Anh/chị hãy cho biết vì sao các doanh

nghiệp đều đặt ra chiến lược chiếm lĨnh
thêm thị phần, dù quy mô thị trường
không đổi. 13
 2.2 Chiến lược KPP trong mục tiêu của
DN thách thức thị trường
Tấn công trực diện
Marketing dẫn đầu
Tấn công mạn sườn

Marketing thách thức Tấn công bao vây

Tấn công vượt qua

Marketing theo sau
Tấn công du kích

Marketing nép góc

 2.2 Chiến lược KPP trong mục tiêu của
DN thách thức thị trường
Là những DN đứng hàng thứ 2, thử 3 hoặc thấp hơn.
Mục tiêu chiến lược của DN thách thức thị trường là tăng
thị phần. Do vậy họ có thể chọn 1 trong những chiến
lược kênh như sau:
-Thâm nhập vào hệ thống kênh phân phối của DN dẫn
đầu thị trường.
-Giành giật các khúc thị trường của các DN cùng tầm cở
-Chiếm đọat và đi đến thôn tính thị phần của các DN
nhỏ hơn mình
15
 2.3 Chiến lược KPP trong mục tiêu
của DN theo sau thị trường
Marketing dẫn đầu

Marketing thách thức

Mô phỏng hoàn toàn

Marketing theo sau Mô phỏng chọn lọc

Mô phỏng cách điệu

Marketing nép góc
 2.3 Chiến lược KPP trong mục tiêu
của DN theo sau thị trường

Là những DN “bắt chước” bằng cách sao chép hay

cải tiến.

Doanh nghiệp theo sau thị trường không chọn con

đường đấu tranh trực diện, mà chỉ nhắm vào những
khách hàng mới.

Ưu điểm của DN theo sau thị trường là chi phí cho

đầu tư ít, nhưng thu được lợi nhiều hơn.
17
2.4 – Chiến lược KPP trong mục tiêu
của DN nép góc thị trường

Marketing dẫn đầu

Những DN nhỏ thường

cạnh tranh với những DN
Marketing thách thức
lớn bằng cách nhắm vào
những thị trường nhỏ mà
những DN lớn ít hoặc
Marketing theo sau không quan tâm

Marketing nép góc Chuyên môn hoá

 2.4 – Chiến lược KPP trong mục tiêu
của DN nép góc thị trường

• DN nép góc thị trường thường nhắm vào những thị

trường nhỏ mà DN lớn ít hoặc không quan tâm đến.
• Điểm chủ yếu của DN nép góc thị trường là tạo khả
năng sinh lời lớn trong khúc thị phần nhỏ của thị
trường.

19
 2.4 – Chiến lược KPP trong mục tiêu
của DN nép góc thị trường
Nơi nép góc lý tưởng có những đặc điểm sau:
-Chổ nép góc có quy mô và sức mua đủ để có khả năng
sinh lời
-Chổ nép góc có tiềm năng tăng trưởng
-Chổ nép góc ít được các ĐTCT lớn quan tâm
-DN có đủ kỹ năng và tài lực để phục vụ tốt nơi nép góc
-DN có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của các đối
thủ cạnh tranh lớn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó
tạo lập được.
20
 TÌNH HUỐNG CÔNG TY CARGILL
Các em đọc kỹ tình huống, các dữ liệu khác có thể tự
giả định. Cty CARGILL chuyên về thức ăn gia súc đã
tạo lợi thế bằng cách tạo ra hệ thống KPP đi từ NSX-
đại lý-NBB-NBL-NTD. Đã xảy ra những xung đột sau:
1. NBL cho rằng mức chiết khấu mà NBB đưa cho họ
là quá thấp (4%)
2. Giá bán mà NBB giao NBL lại quá cao, rất khó bán.
3.Về mặt tài chính NBL được thiếu chỉ 20 triệu trong khi
giá trị hàng 1 tháng là 500 triệu
4. Không giữ lời hứa về việc chia thị trường: gây hiện
tượng phá giá.
5. Lúc nhạy cảm NBB không giao hàng đúng thời gian
6. NSX muốn trực tiếp quản lý các NBB mà không
thông qua đại lý.
21
 III. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
VỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX
Chiến lược kênh phân phối được coi là quan
trọng nhất trong điều kiện sau:
- Phân phối là nhân tố liên quan nhiều nhất đến việc
thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu.
- Giữa những người cạnh tranh có lợi thế tương đương
ở 3 biến số: SP, giá cả và xúc tiến.
- Mức độ dễ bị tổn thương cao do sự sao nhãng về
phân phối của người cạnh tranh.
- Phân phối có thể làm nổi bật DN vì xây dựng được
hình ảnh từ các kênh phân phối. 22
 3.1 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG MỤC TIÊU THỎA MÃN NHU CẦU
THỊ TRƯỜNG

Nếu KH mục tiêu của DN có nhu cầu và mong muốn được thỏa
mãn tốt nhất qua PP thì chiến lược kênh PP cần được quan tâm
đặc biệt trong các biến số marketing-mix
Từ chỗ chỉ quan tâm vào SP chuyển sang quan tâm nhiều hơn
đến khách hàng đã buộc các nhà quản trị chú ý nhiều hơn đến
các quyết định của DN về kênh phân phối.
Hệ thống kênh PP phải phát triển tương ứng để thỏa mãn nhu
cầu, cung cấp SPDV và thực hiện các chức năng marketing.
23
Anh/chị hãy giải thích câu nói: chiến lược kênh phân
phối phải thích ứng với mục tiêu chiến lược marketing
cụ thể của mỗi DN trong từng thời điểm

24
3.2 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỚI
VAI TRÒ CẠNH TRANH CÙNG VỚI CÁC
BIẾN SỐ KHÁC TRONG MARKETING-MIX
Việc tìm kiếm một giải pháp hữu hiệu để tăng cường
khả năng cạnh tranh trong phân phối hơn hẳn các
ĐTCT là một thách thức khó hơn nhiều so với các
biến số khác của marketing-mix. Vì sao?

25
3.2 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỚI
VAI TRÒ CẠNH TRANH CÙNG VỚI CÁC
BIẾN SỐ KHÁC TRONG MARKETING-MIX

Một kênh phân phối tối ưu trên cơ sở các thành

viên kênh có những kỹ năng và kinh nghiệm, kết
hợp với một chiến lược kênh thích hợp sẽ tạo được
những khả năng vượt trội trước các ĐTCT.

26
 3.3 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG MỨC ĐỘ QUAN TÂM SO VỚI
CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Việc xem nhẹ chiến lược kênh PP là một cơ hội tốt

cho các ĐTCT khác tấn công để loại đối thủ ra khỏi
mạng lưới kênh PP hiện tại.
Do vậy quá trình PP bằng một chiến lược thỏa
đáng đối với các thành viên trong một hệ thống
kênh PP tối ưu sẽ thực hiện được hiệu quả nhất các
họat động PP và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
27
 BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Tình huống một cty SX dầu ăn VN. Cty đã hoạt
động trên 10 năm và đã xây dựng được 1 hệ thống
phân phối trên toàn quốc. Trên thị trường xuất
hiện 2 đối thủ cạnh tranh mới là hai tập đoàn nước
ngoài. Với tiềm lực tài chính lớn và thương hiệu
mạnh, họ thực hiện chiến lược tranh giành và xâm
lấn các kênh phân phối của các DN trên thị trường.
Trong một thời gian ngắn, các công ty trong ngành
đều bị ảnh hưởng, kênh phân phối bị xâm lấn,
doanh số bán hàng giảm sút.
Ban lãnh đạo phải làm gì trong tình huống này?
2
8
 CÂU HỎI
Việc xem nhẹ chiến lược kênh phân phối là một cơ
hội tốt cho các đối thủ cạnh tranh khác tấn công để
loại đối thủ ra khỏi mạng lưới kênh phân phối hiện
tại.
Vậy theo anh/chị DN phải làm gì để không cho các
đối thủ khác tấn công vào mạng lưới kênh phân
phối của mình

29
 3.4. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN
PHỐI VỚI VIỆC NÂNG CAO VỊ
THẾ CỦA CTY

Chiến lược kênh phân phối tạo được mối quan hệ

chặt chẽ với các thành viên kênh có uy tín và tiếng
tăm, NSX sẽ dễ dàng nâng cao được vị thế của
mình hơn hẳn so với việc phải tăng cường các nỗ
lực cạnh tranh về SP, giá cả và chiêu thị

30
 IV. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC KÊNH
PHÂN PHỐI

1. Chiến lược kênh phân phối về các loại

trung gian

2. Chiến lược kênh phân phối với số người

trung gian ở mỗi cấp

3. Chiến lược kênh phân phối với điều kiện và

trách nhiệm của các thành viên trong kênh
31
4.1 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỀ
CÁC LOẠI TRUNG GIAN
-Sử dụng trung gian trong hệ thống kênh PP hiện có
-Xây dựng hệ thống kênh phân phối mới và lựa chọn
các trung gian mới
-Thực hiện quá trình PP trong các kênh khác thường.

32
4.1 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỀ
CÁC LOẠI TRUNG GIAN
Ví dụ Nhà máy đường ABC:
* Bán đường qua 3 tổng đại lý và trực tiếp cho
các nhà máy công nghiệp chế biến
* Bán kẹo thông thường qua cả đại lý cấp 1 và
cửa hàng bán lẻ với 2 mức giá bán sỉ khác
nhau tuỳ theo khối lượng
* Bán kẹo cao cấp chỉ thông qua một đại lý
Việc bán bán đa kênh như vậy lẽ tất nhiên phải
có mục tiêu và lý luận cụ thể vì rất dễ gây ra
mâu thuẫn giữa các kênh
34
4.2. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỚI
SỐ NGƯỜI TRUNG GIAN Ở MỖI CẤP

-Số người trung gian ở mỗi cấp trong phân phối độc quyền
-Số người trung gian ở mỗi cấp trong phân phối chọn lọc
-Số người trung gian ở mỗi cấp trong phân phối đại trà (phân
phối rộng rãi).

35
4.2. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỚI
SỐ NGƯỜI TRUNG GIAN Ở MỖI CẤP

Phân phối rộng rãi

Trên mỗi khu vực thị trường, ở mỗi
cấp trung gian, số lượng trung
gian càng nhiều càng tốt.
Không hạn chế sự tham gia phân
phối của các trung gian.
Phù hợp những mặt hàng rẻ ền,
tiêu dùng hằng ngày.

3
4.2. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỚI
SỐ NGƯỜI TRUNG GIAN Ở MỖI CẤP
Phân phối độc quyền
Một số nhà SX muốn hạn chế số lượng trung gian của
mình thông qua phương thức phân phối độc quyền.
Nhà sản xuất giao đặc quyền phân phối sản phẩm cho
trung gian trong phạm vi thị trường nhất định.
Phân phối độc quyền thường đi kèm với bán hàng độc
quyền.
Phân phối độc quyền cho phép nhà sản xuất
kiểm soát kênh tốt hơn. Vì sao?
3
Ví dụ

oCông ty TNHH TM 3A phân phối độc quyền mặt hàng

của viện bào chế Abbott Hoa Kỳ tại Việt Nam.

Viettel là DN phân phối BlackBerry chính hãng tại Việt Nam.

Các đối tượng Viettel nhắm đến khi tung ra loại SP này là
doanh nhân, khách hàng trẻ ưa thích khám phá công nghệ,
thu nhập cao.

3
 4.2. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI VỚI
SỐ NGƯỜI TRUNG GIAN Ở MỖI CẤP

Phân phối chọn lọc

 Taïi moãi khu vöïc thò tröôøng chæ löïa choïn moät soá
löôïng haïn cheá caùc TrG PP coù naêng löïc vaø phuø
hôïp nhaát ñeå baùn SP cuûa mình.
 Soá trung gian ít hôn soá ngöôøi saün saøng baùn haøng.
 Haïn cheá ñiaï ñieåm tieâu thuï trong khu vöïc ñaõ ñònh
tröôùc, khoâng phaân taùn löïc löôïng ra nhieàu ñieåm
baùn
 Nhaø SX bao quaùt heát toaøn boä ñiaï ñieåm tieâu thuï
SP nhaèm giaønh ñöôïc thò tröôøng caàn thieát vôùi söï
kieåm soaùt chaët cheõ vaø tieát kieäm chi phí.
3
 4.3. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
VỚI ĐIỀU KIỆN VÀ TRÁCH NHIỆM
CỦA CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH

-Chính sách giá

-Điều kiện bán hàng

-Quyền hạn theo lãnh thổ

-Những dịch vụ hỗ trợ và trách nhiệm

40
 KINH NGHIỆM THỰC TẾ:
- Chính sách giá trong kênh phân phối:

41
 KINH NGHIỆM THỰC TẾ:
- Chính sách giá trong kênh phân phối:
- Phần trăm giảm giá mà đại lý bán lẻ/buôn được
hưởng nên làm dạng bậc thang. Ví dụ:
Ông A mua 7 triệu trả ngay, 5%
Ông B mua 10 triệu trả chậm, 5.5%
Ông C mua 10 triệu trả ngay, 7%
Ông D mua trên 20 triệu trả ngay, 10%
Không nên làm dạng cào bằng tất cả. Nên làm theo
nguyên tắc: mua nhiều được giảm giá nhiều.
Để lựa chọn hình thức phân phối SP phù hợp, DN cần
tính toán được lợi nhuận gộp, nếu lợi nhuận gộp
thấp thì chi phí xây dựng hệ thống phân phối cũng
phải tương ứng (từ 12 – 14%). 42
 KINH NGHIỆM THỰC TẾ:
- Chính sách giá trong kênh phân phối:
– Chính sách hoa hồng theo đơn hàng: Là số % lợi nhuận
mà NPP sẽ được nhận tương ứng với định mức giá trị đơn
hàng mà NSX đã quy định.
VD: Đơn hàng >100 triệu: 4%.
Đơn hàng 100 – > 300 triệu: 5%.
Đơn hàng 300 – >500 triệu: 7%
– Chính sách chiết khấu thưởng:
Ví dụ : Chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng: 2%.
Thưởng đạt >90% doanh số tồn kho theo quy định: 1%.
Thưởng đạt doanh số nhập hàng theo tháng (sell-in) từ 80-
100% : 1-3%.
Thưởng đạt doanh số nhập hàng theo quý (sell-in) từ 90-
100% : 0.5-1%.
43
 KINH NGHIỆM THỰC TẾ:
- Chính sách giá trong kênh phân phối:
– Chính sách bán thẳng, chênh lệch giá:
Là việc NSX bán thẳng SP cho đại lý/NPP với mức giá
thấp hơn nhiều so với giá sàn của SP khi bán đến tay
NTD mà NSX mong muốn.
Ví dụ: Giá bán ra cho NTD mà NSX mong muốn là
20.000. Giá bán thẳng cho đại lý là 15.000. Không có
chiết khấu hoặc hỗ trợ gì khác cho hoạt động bán hàng.
Hình thức bán hàng này sẽ dễ kéo theo hệ quả là tình
trạng loạn giá SP và bán chồng chéo khu vực vì DN
không thể kiểm soát được giá mà đại lý bán ra.
- Chính sách giá trong kênh phân phối:
Một số chương trình chiết khấu cho trung gian phân phối
1. Quantity discount (chiết khấu khi mua số lượng lớn)
2. Trade channel discount (chiết khấu kênh thương mại)
3. Seasonal discount (chiết khấu theo mùa)
4. Cash discount (chiết khấu thanh toán)
5. Geographical Discount (chiết khấu theo địa lý)
6. Promotional discount (chiết khấu chiêu thị)

tránh cho không

đòi hỏi lại

-Chuyên gia đàm phán Tony Perzow

45
- Quyền hạn theo lãnh thổ
Nếu có NPP/đại lý phân phối độc quyền tại các tỉnh thành.
Nguyên tắc: tỉnh nào bán tỉnh nấy, không bán sang tỉnh
khác, không phá thị trường của nhau. Công cụ khống chế
được không phải văn bản pháp luật mà là: tỉ lệ chiết khấu,
số lượng mua, công nợ và thanh toán.
Chiết khấu ở tỉnh phải đủ cao vì NPP tỉnh còn bán xuống các
NBL khác trong tỉnh, nên nếu NSX cho họ 15%, cần tính
xem họ cho NBL bao nhiêu và thu về bao nhiêu, có đáng
để họ làm không?
Chiết khấu ở tỉnh lại phải đừng quá cao. VD: Ở Hà Nội, NSX
tự PP với chiết khấu a%, ở tỉnh DN cho chiết khấu b%.
Nếu b>a+chi phí vận chuyển, NPP tỉnh sẵn sàng bán
ngược lại cho NBL ở Hà Nội. Lúc này, DN mất thị trường
phân phối ở Hà Nội ngay.
46
 Các chính sách phân phối
– cốt lõi của chiến lược phân phối
Chính sách PP thường được cấu thành bởi các yếu tố: chiết
khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số/KPI (Key Performance
Indicators), thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân
viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng trả
đúng hạn, chính sách cho đại lý bên dưới nhà PP.... Mỗi DN
tùy từng ngành hàng, từng chiến lược sẽ có những chiết khấu
khác nhau, có DN chiết khấu trên hóa đơn 1,5% nhưng cũng có
DN chiết khấu đến 9%, thậm chí đến 12%… cộng thêm những
chỉ tiêu khác làm cho chính sách PP con số tăng lên đến 15%.
DN xây dựng chính sách PP gồm nhiều chính sách nhỏ dành
cho từng kênh khác nhau (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênh
đại lý, kênh bán lẻ…). Vấn đề là làm thế nào để tránh xung đột
trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau đó.
Mô tả kênh phân phối của một NSX.
Phân tích các thành viên tham gia trong hệ thống
kênh này đã thực hiện các chức năng nào? Nhà sản
xuất đa ̃ quản lý việc thực hiện các chức năng đó bằng
cách nào?
Các chiến lược, chính sách PP được lập ra để làm kim
chỉ nam hướng dẫn cho sự điều hành hệ thống PP
hằng ngày, hằng giờ nhằm mục tiêu làm thông suốt
và lưu thông các luồng vận chuyển về HH, thông tin,
tiền bạc, danh nghĩa và xúc tiến bán hàng. Chỉ cần 1
trong các luồng lưu thông bị chậm trễ, bế tắc hoặc rối
loạn cũng đủ gây ra những thiệt hại đáng kể cho
công cuộc KD. Lúc đó ta phải xác định ngay nguyên
nhân do chính sách hay do người điều hành tạo ra để
có thể điều chỉnh kịp thời.
Các chiến lược, chính sách không bao giờ bất di bất
dịch mà phải luôn kịp đổi mới để thích ứng với tình
hình phát triển của DN. 49
KẾT THÚC CHƯƠNG 4