Xay Dung Chien Luoc Kinh Doanh Cho Nganh Hang Duoc Pham Cua

Ketnooi.
com diễn đàn chia sẻ kiến thức, công nghệ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Bài tập nhóm: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH

DOANH CHO NGÀNH HÀNG DƯỢC PHẨM CỦA
CÔNG TY CP DƯỢC HẬU GIANG
Giảng viên: Ths. Huỳnh Phú Thịnh

Sinh viên : Nhóm 3
Lớp : DH8QT
Long Xuyên, ngày 23 tháng 11 năm

2010
Ketnooi.com diễn đàn chia sẻ kiến thức, công nghệ
DANH SÁCH NHÓM

-
1. Trương Thị Cẩm Hồng
2. Trần Ngọc Hưng
3. Nguyễn Thị Thúy Kiều
4. Võ Thị Ngọc Phủy
5. Nguyễn Thị Kim Phụng
6. Võ Thị Kim Quyên
7. Trần Phước Sang
8. Nguyễn Thị Thu vân
Xây dựng chiến lược kinh doanh ngành hàng Dược phẩm của DHG từ 2010-2015
MỤC LỤC
-
Chương I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC HẬU GIANG VÀ NGÀNH
HÀNG DƯỢC PHẨM................................................................................................................1
1.1 Tổng quát về công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang..................................................................1
1.2 Lịch sử hoạt động của công ty..............................................................................................1
1.2.1 Quá trình hình thành......................................................................................................1
1.2.2 Quá trình phát triển........................................................................................................1
1.3 Sơ lược về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Dược Hậu Giang..........................2
1.3.1 Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty từ 2006 – 2009:....................................2
1.3.2 Tỷ trọng doanh thu thuần của ngành dược theo cơ cấu 3 nhóm hàng: Dược phẩm,
thực phẩm chức năng và dược mỹ phẩm qua 3 năm 2007 đến 2009......................................3
1.3.3 Tình hình doanh thu của ngành hàng Dược phẩm từ 2007 – 2009:...............................3
1.4 Tình hình phát triển của ngành Dược Việt Nam...................................................................4
1.5 Những thuận lợi và khó khăn của ngành hàng Dược phẩm:.................................................4
Chương II: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA NGÀNH HÀNG DƯỢC
PHẨM CÔNG TY CP DƯỢC HẬU GIANG............................................................................6
2.1 Phân tích môi trường vĩ mô của ngành hàng Dược phẩm..............................................6
2.1.1 Yếu tố kinh tế.................................................................................................................6
2.1.2 Yếu tố văn hóa xã hội....................................................................................................7
2.1.3 Yếu tố chính trị pháp luật:.............................................................................................7
2.1.4 Yếu tố tự nhiên...............................................................................................................8
2.1.5 Yếu tố nhân khẩu...........................................................................................................9
2.1.6 Yếu tố công nghệ...........................................................................................................9
2.2 Phân tích môi trường tác nghiệp ngành hàng Dược phẩm..................................................10
2.2.1 Khách hàng:.................................................................................................................11
2.2.1.1 Nhóm khách hàng gián tiếp..................................................................................11
2.2.1.2 Khách hàng trực tiếp.........................................................................................12
2.2.2 Đối thủ cạnh tranh:................................................................................................12
2.2.2.1 Các yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh giữa các công ty trong ngành.........12
2.2.2.2 Nội dung phân tích đối thủ cạnh tranh..............................................................13
2.2.2.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh.............................................................................15
2.2.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn....................................................................................16
2.2.4 Nhà cung cấp.........................................................................................................16
2.2.5 Sản phẩm thay thế.................................................................................................16
2.2.6 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài.................................................................16
2.3 Phân tích môi trường nội bộ ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG......................17
2.3.1 Các hoạt động chủ yếu..............................................................................................18
2.3.1.1 Hậu cần đầu vào................................................................................................18
2.3.1.2 Vận hành...............................................................................................................19
2.3.1.3 Hậu cần đầu ra......................................................................................................19
2.3.1.4 Marketing và bán hàng:........................................................................................20
2.3.1.5 Dịch vụ khách hàng..............................................................................................21
2.3.2 Các hoạt động hỗ trợ....................................................................................................21
2.3.2.1 Thu mua:...............................................................................................................21
2.3.2.2 Phát triển công nghệ..............................................................................................22
2.3.2.3 Quản trị nguồn nhân lực........................................................................................22
2.3.2.4 Cơ sở hạ tầng........................................................................................................23
Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 i

2.3.3 Ma trận đánh giá nội bộ ngành hàng Dược phẩm........................................................25

Chương III: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO NGÀNH HÀNG DƯỢC
PHẨM.......................................................................................................................................26
3.1 Xây dựng mục tiêu phát triển cho ngành hàng dược phẩm công ty CP Dược Hậu Giang
đến năm 2015............................................................................................................................26
3.1.1 Mục tiêu:......................................................................................................................26
3.1.2 Căn cứ xác định mục tiêu:............................................................................................26
3.2 Xây dựng chiến lược cấp đơn vị kinh doanh cho ngành hàng Dược phẩm........................26
3.2.1 Đề ra chiến lược kinh doanh tổng quát cho ngành hàng Dược phẩm..........................26
3.2.1.1 Ma trận phạm vi hoạt động và lợi thế cạnh tranh.................................................26
3.2.1.2 Ma trận lưới sự nhạy cảm vế giá và mức qua tâm đến sự khác biệt:....................27
3.2.2 Đề ra chiến lược kinh doanh cụ thể cho ngành hàng Dược phẩm của DHG...............27
3.2.2.1 Ma trận SPACE.....................................................................................................27
3.2.2.2 Ma trận SWOT......................................................................................................29
3.2.2.3 Lưa chọn phương án chiến lược tối ưu.................................................................30
3.2.3 Hoạch định tài chính cho chiến lược cụ thể.................................................................32
3.2.3.1 Hoạch định tài chính cho chiến lược thâm nhập thị trường..................................32
3.2.3.2 Hoạch định tài chính cho chiến lược phát triển sản phẩm....................................32
3.2.3.3 Hoạch định tài chính cho chiến lược tích hợp dọc về phía sau.............................32
3.2.4 Đề ra các giải pháp để thực hiện chiến lược................................................................32
3.2.4.1 Thâm nhập thị trường nội địa................................................................................32
3.2.4.2 Chiến lược phát triển sản phẩm............................................................................33
3.2.4.3 Tích hợp dọc về phía sau:.....................................................................................33
Chương IV: KẾT LUẬN..........................................................................................................34
4.1 Kết luận...............................................................................................................................34
4.2 Hạn chế của đề tài...............................................................................................................34
Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 ii

DANH MỤC HÌNH

-
Hình 1.1- Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty từ 2006 – 2009..................................2
Hình 1.2: Tỷ trọng doanh thu của ngành hàng Dược phẩm trong cơ cấu doanh thu theo 3
nhóm ngành.................................................................................................................................3
Hình 1.3- Tình hình doanh thu của ngành hàng Dược phẩm từ 2007 – 2009............................3
Hình 1.4: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành Dược Việt Nam.........................................4
Hình 2.1: Chuỗi giá trị của ngành dược phẩm của DHG..........................................................18
Hình 3.1: Ma trận phạm vi hoạt động và lợi thế cạnh tranh ngành hàng Dược phẩm............26
Hình 3.2: Mức nhạy cảm về giá/Mức quan tâm đến sự khác biệt của ngành hàng Dược phẩm
...................................................................................................................................................27
Hình 3.3: Ma Trận SPACE.......................................................................................................28
DANH MỤC BẢNG
-
Bảng 2.1: Ma trận hình ảnh cạnh tranh ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG.................15
Bảng 2.3: Thay đổi khoản giảm trừ doanh thu của DHG và đối thủ cạnh tranh......................20
Bảng 2.4: Các chỉ số tài chính quan trọng................................................................................24
Bảng 2.5: Ma trận đánh giá nội bộ ngành hàng Dược phẩm của DHG..................................25
Bảng 3.1: Ma trận SPACE........................................................................................................27
Bảng 3.2: Ma trận SWOT của ngành hàng Dược phẩm của DHG..........................................29
Bảng 3.3: Ma trận QSPM của ngành hàng Dược phẩm - Nhóm chiến lược tăng trưởng tập
trung..........................................................................................................................................31
Bảng 3.4: Bảng dự toán nhu cầu vốn cho chiến lược thâm nhập thị trường.............................32
Bảng 3.5: Bảng dự toán nhu cầu vốn cho chiến lược phát triển sản phẩm...............................32
Bảng 3.6: Bảng dự toán nhu cầu vốn cho chiến lược tích hợp dọc về phía sau.......................32
Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 iii

Chương I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC HẬU GIANG VÀ NGÀNH

HÀNG DƯỢC PHẨM
-
1.1 Tổng quát về công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang.
Tên viết tắt: DHG PHARMA
Ngày thành lập:02/09/1974
Địa chỉ trụ sở chính: 288 Bis Nguyễn Văn Cừ, Quận Ninh Kiều, Thành Phố Cần Thơ
Điện thoại: 0710.3891433-890802-890074. Fax:0710895209
Email: dhgpharma.com.vn. Website: www.dhgpharma.com.vn
Mã số thuế: 1800156801
Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: Sản xuất kinh doanh dược phẩm, thực phẩm chế biến;
xuất khẩu dược liệu, dược phẩm; nhập khẩu trang thiết bị sản xuất thuốc, trang thiết bị y tế,
dược liệu, dược phẩm1.
1.2 Lịch sử hoạt động của công ty
1.2.1 Quá trình hình thành
Tiền thân của Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang là Xí Nghiệp Dược phẩm 2/9 thành
lập ngày 02/09/1974. Tháng 11/1975, Xí nghiệp Dược phẩm 2/9 chuyển thành Công ty Dược
phẩm Tây Cửu Long, vừa sản xuất vừa cung ứng thuốc phục vụ nhân dân Tây Nam Bộ. Đến
năm 1976, Công ty Dược phẩm Tây Cửu Long đổi tên thành Công ty Dược thuộc công ty Y tế
tỉnh Hậu Giang. Công ty Dược thuộc công ty Y tế Hậu Giang tách thành 03 đơn vị độc lập: Xí
nghiệp Dược phẩm 2/9 , Công ty Dược Phẩm và Công ty Dược liệu. Ngày 19/09/1979, 03 đơn
vị hợp nhất thành Xí Nghiệp Liên Hợp Dược Hậu Giang. Năm 1992 Xí Ngiệp Liên hợp dược
Hậu Giang chuyển đổi thành DNNN xí nghiệp liên hợp Dược Hậu Giang và hạch toán kinh tế
độc lập trực thuộc Sở Y Tế TP. Cần Thơ. Ngày 02/09/2004 xí nghiệp liên hợp Dược Hậu
Giang TP. Cần Thơ chuyển đổi mô hình hoạt động thành CTCP Dược Hậu Giang và chính
thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là 80 tỷ đồng.2
1.2.2 Quá trình phát triển
Từ năm 1988, khi nền kinh tế các nước chuyển sang kinh tế thị trường, công ty vẫn
còn hoạt động trong những điều kiện khó khăn: máy móc thiết bị còn lạc hậu, công xuất thấp,
sản xuất không ổn định, áp lực làm việc gay gắt,… Tổng vốn kinh doanh năm 1988 là 895
triệu đồng, công ty chưa có khả năng tích luỹ, tái sản xuất mở rộng. Doanh số bán hàng năm
1988 đạt 12.339 triệu đồng, trong đó giá trị sản phẩm do Công ty sản xuất chỉ đạt 3.181 triệu
đồng ( chiếm tỷ trọng 25% trong tổng doanh thu).3
1
Không ngày tháng. Không tác giả. Giới thiệu chung [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.dhgpharma.com.vn/1/index.php?view=news&ID=325. (Đọc ngày 10/11/2010)
2
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán Miền Nam (MHB). Tháng 8/2010. Báo cáo Công ty CP Dược Hậu
Giang [trực tuyến]. Đọc từ: http://www.mnsc.com.vn/Photos/Analyst/FileDownload830dce76_521a _43d5
a079_281952233ff9.pdf. (đọc ngày 20/9/2010)
3
13/5/2005. Không tác giả. TS. DS. Phạm Thị Việt Nga - Người phụ nữ của thời đại mới [trực tuyến]. Báo Sức
Khỏe & ĐờI Sống số 322 ngày 13/5/2005. Đọc từ: http://www.dhgpharma.com.vn/1/index.php?
view=news&ID=321. (đọc ngày 9/11/2010)
Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 1

Trước tình hình này, Ban lãnh đạo Dược Hậu Giang đã thay đổi chiến lược “ đầu tư có
trọng điểm”. Nguyên lý 20/80 được DHG vận dụng trong tất cả các mặt hoạt động (chiến lược
sản phẩm, khách hàng và đội ngũ nhân sự,… nhằm sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công
ty. Cụ thể DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào nhóm sản xuất mang lại
doanh thu và lợi nhuận cao. Đồng thời, tập trung chăm sóc khách hàng như sứ mệnh của công
ty đã đề ra4: “ Làm hài lòng khách hàng là nên tảng tiếp bước, thành công là giá trị khách
hàng mang lại”. Dựa trên chiến lược công ty đã thực hiện, đến nay Xí nghiệp Dược Hậu
Giang đã trở thành công ty dẫn đầu ngành Dược Việt nam.5
Tầm nhìn của công ty Dược Hậu Giang: “Khẳng định chất lượng Dược Hậu Giang
bằng lòng tin của khách hàng”.
1.3 Sơ lược về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Dược Hậu Giang
1.3.1 Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty từ 2006 – 2009:
2000
1800 1746
1600 1485
1400
1269
1200
1000
868
800
600
362
400
200 115 130

87
0
2006 2007 2008 2009
Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế
(nguồn: tính từ báo cáo thường niên năm 2007,2008,2009 của DHG)
Hình 1.1- Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty từ 2006 – 2009
Từ hình 1.1 cho thấy Dược Hậu Giang đã hoạt động khá tốt trong giai đoạn 2006 -
2009. Doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục: doanh thu tăng từ 868 tỷ VNĐ (2006) tăng
lên 1.746 tỷ VNĐ (2009) với tỷ lệ tăng 101%- tăng trung bình 25%/ năm; Lợi nhuận tăng từ
87 tỷ VNĐ (2006) tăng lên 362 tỷ VNĐ (2009)với tỷ lệ tăng 316%-tăng trung bình 79%/
năm. Vì vậy có thể thấy DHG đã có những bước phát triển đáng ghi nhận khi tốc độ tăng lợi
nhuận cao hơn tốc độ tăng doanh thu.
Trong cơ cấu doanh thu thuần của công ty thì doanh thu thuần của hoạt động sản xuất
kinh doanh Dược (bao gồm 3 nhóm mặt hàng: dược phẩm, dược mỹ phẩm và thực phẩm chức
năng) - đây là lĩnh vực hoạt động chính của DHG, chiếm tỷ trọng bình quân trên 90%. Cụ thể
chiếm tỷ trọng lần lượt là 92,59% (năm 2006), 94,53% (năm 2007), 93,51% (năm 2008) và
93,82% (năm 2009) tỷ trọng còn lại là tỷ trọng doanh thu thuần sản xuất bao bì, kinh doanh
4
12/07/2010. VNDirect. Báo cáo phân tích công ty Cp Dược Hậu Giang 120710_VNDS [trực tuyến]. Đọc từ:
www.stox.vn/stox/download.asp?id=2660. (đọc ngày 9/11/2010)
5
13/5/2005. Không tác giả. TS. DS. Phạm Thị Việt Nga - Người phụ nữ của thời đại mới [trực tuyến]. Tài liệu
đã dẫn.

hàng hóa, hoạt động du lịch và các hoạt động khác. Điều này cho thấy DHG đã phát triển hợp
lý dựa trên năng lực cốt lõi và tay nghề chuyên môn của mình.
1.3.2 Tỷ trọng doanh thu thuần của ngành dược theo cơ cấu 3 nhóm hàng: Dược
phẩm, thực phẩm chức năng và dược mỹ phẩm qua 3 năm 2007 đến 2009.
3,60%
0,06% 96,34%
Năm 2007
6,43%
0,09% 93,48%
Năm 2008
8,65%
0,42% 90,93%
Năm 2009
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00%
Thực phẩm chức năng Dược mỹ phẩm Dược phẩm
Hình 1.2: Tỷ trong doanh thu của ngành hàng Dược phẩm trong cơ cấu doanh thu theo
3 nhóm ngành.
Từ hình 1.2 cho thấy: Tỷ trọng doanh thu của ngành hàng dược phẩm luôn chiếm tỷ
trọng lớn trong cơ cấu doanh thu thuần ngành Dược của công ty DHG, tuy tỷ trọng này có
giảm qua các năm từ năm 2007 đến 2009 nhưng nó vẫn luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất.
1.3.3 Tình hình doanh thu của ngành hàng Dược phẩm từ 2007 – 2009:

1600 1492 50,00%

47,54%
45,00%
1400
1262
1157 40,00%
1200
35,00%
1000
30,00%
800 25,00%
20,00%
600 18,27%
15,00%
400
9,02% 10,00%
200
5,00%
0 0,00%
2007 2008 2009
doanh thu dược phẩm Tốc độ tăng trưởng doanh thu
Hình 1.3- Tình hình doanh thu của ngành hàng Dược phẩm từ 2007 – 2009
Từ hình 1.3 có thể thấy tình hình kinh doanh ngành hàng Dược phẩm của DHG từ
2007 – 2009 là khá tốt. Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đạt lần lượt là 47.54% (2007); 9.02%
(2008) và 18.27% (2009).
1.4 Tình hình phát triển của ngành Dược Việt Nam
Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành

dược VN
30,00%
25,00% 25,46%
20,00% 18,82% 17,93%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
2007
1 2008
2 2009
3
(nguồn: Báo cáo phân tích ngành Dược của công ty CP chứng khoán MHB )
Hình 1.4: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành Dược Việt Nam
Dân số tăng, mức sống người dân ngày càng được nâng cao, sức khỏe con người được
quan tâm nhiều hơn, tạo điều kiện cho Ngành Dược Việt Nam phát triển6. Trong 3 năm 2007,
2008, 2009 ngành dược Việt Nam cũng đã có sự biến động năm 2008 tốc độ tăng trưởng của
ngành Dược đã tăng 6,64% so với năm 2007, nhưng đến năm 2009 đã giảm xuống còn
17,93%. Nguyên nhân do phần lớn thuốc sản xuất ở Việt Nam đều là thuốc thông thường, rất
ít loại đặc trị có công thức riêng, giá trị thấp hơn 1/2 đến 1/3 so với thuốc ngoại. Bên cạnh đó,
tỷ giá ngoại tệ tăng nhanh một mặt tăng tính cạnh tranh cho thuốc nội, mặt khác làm mất ưu
thế thị phần và giảm hiệu quả kinh doanh thuốc nội7.
Báo cáo thường niên Dược Hậu Giang 2009
6
Báo cáo thường niên Dược Hậu Giang 2009

7

1.5 Những thuận lợi và khó khăn của ngành hàng Dược phẩm:
Thuận lợi:
Với dân số gần 86 triệu, mức thu nhập người dân hơn 1000USD, quy mô của ngành
Dược nước ta vào khoảng hơn 1 tỷ USD và mức cung cấp của các công ty nội địa khoảng hơn
55% nhu cầu người dân. Điều này cho thấy tiềm năng phát triển của ngành dược.
Một đặc điểm của ngành Dược mà chúng ta cần quan tâm, đó là tuy Việt Nam gia
nhập WTO khi tham gia vào sân chơi lớn này chúng ta phải dở bỏ dần kiểm soát của các
ngành nhằm tạo ra môi trường kinh doanh cạnh tranh công bằng 8. Tuy nhiên với ngành Dược
là một ngành đặc biệt nên chính phủ vẫn có sự kiểm soát về giá thuộc hệ thống phân phối.
Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong ngành Dược. 9
8
10/2006. Thùy Trang. “Vào WTO, khu vực quản lý Nhà nước chịu thách thức lớn nhất” [trực tuyến]. Theo
VnEconomy. Đọc từ: http://www.hids.hochiminhcity.gov.vn/xemtin.asp?idcha=2450&cap=3&id=3773. (đọc
ngày 9/11/2010).
9
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán MHB. 03/2010. Báo cáo phân tích ngành Dược [trực tuyến]. Công ty
CP chứng khoán MHP. Đọc từ: http://www.mhbs.vn/portal/mhbsfiles/nGANH%20DUOC/others /0e10e5a0-
c355-4c65-86cb-cb9a14bb1a79.pdf. (đọc ngày 20/9/2010)

Khó khăn:
Cũng giống như các ngành kinh tế khác, nguồn lực cho sự phát triển ngành Dược còn
yếu và thiếu. So với các ngành khác trong nền kinh tế ngành Dược còn yếu không những ở
khâu máy móc thiết bị lạc hậu chưa được đầu tư đúng mức nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất và
cung ứng sản phẩm thì vấn đề nguồn nhân lực, đội ngũ bác sĩ, dược sĩ vừa yếu lại vừa thiếu.
Trong những năm gần đây, vấn đề nhân lực tuy đã được quan tâm nhưng vẫn chưa đáp ứng
được nhu cầu của ngành Dược.10
Sự phát triển của ngành Dược cũng không đồng đều giữa các vùng miền. Các công ty
Dược phát triển chủ yếu ở Đông Nam Bộ và khu vực cận Hà Nội trong khi các vùng Tây
Nguyên và Tây Bắc vẫn chưa được các công ty ngành Dược quan tâm. Đây là những khu vực
có nhiều tiềm năng.
Bên cạnh đó thì một vấn đề cần quan tâm đó là nguyên liệu của ngành Dược. Theo
thống kê của bộ y tế thì hơn 90% nguyên liệu của ngành Dược đều nhập khẩu. Điều này làm
cho giá thành của sản phẩm sẽ gặp nhiều rủi ro nhất là rủi ro về tỷ giá và giá nguyên liệu.
Ngoài rủi ro về tỷ giá thì các công ty ngành Dược còn gặp phải rủi ro về thay đổi các chính
sách của nhà nước11. Các công ty ngành Dược đang hưởng được lợi thế từ các chính sách của
nhà nước trong việc cạnh tranh với các đối thủ bên ngoài. Tuy nhiên, các công ty ngành Dược
cũng phải quan tâm đến vấn đề này, bởi một khi chính sách của chính phủ thay đổi thì các
doanh nghiệp Dược phải có những thay đổi, điều chỉnh thế nào cho phù hợp mà vẫn đảm bảo
sự cạnh tranh và đủ sức cạnh tranh trên thị trường.
Do hạn chế chung của ngành Dược là sự yếu kém về khả năng nghiên cứu các loại
thuốc đặc trị nên phần lớn các công ty Dược trong nước chỉ mới sản xuất được các loại thuốc
generic12. Chính vì vậy mà lợi nhuận thấp, bên cạnh đó do sản xuất các loại thuốc generic và
chiếm lĩnh phân khúc thị trường bình dân nên các công ty Dược trong nước sẽ gặp phải sự
cạnh tranh mạnh mẽ của chính các công ty trong nước với nhau nên Dược Hậu Giang cần đề
ra những chiến lược kinh doanh cụ thể để đứng vững trên thị trường Dược Việt Nam.
Từ những phân tích trên cho thấy: Để DHG tiếp tục giữ vững tốc độ tăng trưởng
doanh thu ngành hàng Dược phẩm cũng như vị thế đứng đầu ngành Dược Việt Nam trước
tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, DHG cần xây dựng cho mình một chiến lược kinh
doanh phù hợp trong giai đoạn 2010 -2015. Bên cạnh đó tuy DHG kinh doanh nhiều ngành
hàng khác nhau nhưng ngành hàng Dược phẩm là lĩnh vực chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu
doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty nên bài nghiên chỉ tập trung xây dựng chiến lược
kinh doanh cho ngành hàng Dược phẩm của DHG. Đây là lý do nhóm chọn đề tài tiểu luận:
“Xây dựng chiên lược kinh doanh cho ngành hàng Dược phẩm của công ty CP Dược Hậu
Giang trong giai đoạn từ 2010 đến 2015”.
10
18/11/2009 . Không tác giả. Việt Nam: Phát triển ngành công nghiệp dược theo hướng CNH - HĐH [trực
tuyến]. Tin y tế. Đọc từ: http://www.viendonggroup.com.vn/web-vi/Tin-tuc/tin-y-te/Viet-Nam-Phat-trien-nganh-
cong-nghiep-duoc-theo-huong-CNH-HDH.aspx. (đọc ngày 9/11/2010)
11
?
12/07/2010. VNDirect. Báo cáo phân tích công ty Cp Dược Hậu Giang 120710_VNDS [trực tuyến]. Tài liệu đã
dẫn.
12
7/9/2007. Không tác giả. Cổ phiếu ngành dược ưu thế và rủi ro [trực tuyến]. Theo Đầu tư. Đọc từ:
http://vneconomy.vn/66692P7C642/co-phieu-nganh-duoc-uu-the-va-rui-ro.htm (đọc ngày 9/11/2010)

Chương II: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA NGÀNH HÀNG DƯỢC
PHẨM CÔNG TY CP DƯỢC HẬU GIANG
-
2.1 Phân tích môi trường vĩ mô của ngành hàng Dược phẩm
2.1.1 Yếu tố kinh tế
Nửa chặng đường của năm kế hoạch 2010, nền kinh tế đạt tốc độ tăng trưởng nhanh
hơn trên đà hồi phục từ cuối năm ngoái. Nhìn chung, hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch quan trọng
đều có bước cải thiện đáng ghi nhận. Theo số liệu công bố tại cuộc họp giao ban của Bộ Kế
hoạch và Đầu tư ngày 24-6, tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) 6 tháng đầu năm đạt 6-6,1% so
với cùng kỳ năm ngoái13. Dự báo, tăng trưởng GDP quý III/2010 đạt khoảng 7,18% và cả năm
2010 tăng khoảng 6,7%, vượt chỉ tiêu trên 6,5% đã được Quốc hội thông qua 14. Trong xu thế
phục hồi kinh tế toàn cầu và do sản xuất trong nước đang lấy lại đà tăng trưởng nên các thành
viên chính phủ có chung nhận định tốc độ tăng trưởng GDP của quí III và quí IV năm 2010 sẽ
tăng cao hơn tốc độ tăng trưởng quí I và quí II năm 2010. Và theo Ban chấp hành trung ương
Đảng thảo luận đã đề ra mục tiêu: Từ năm 2010 đến 2015 tốc độ tăng trưởng GDP bình quân
đạt 7 - 7,5%/năm; GDP bình quân đầu người năm 2015 đạt khoảng 2.000 USD, tăng 1,7 lần
năm 2010; Năng suất lao động năm 2015 gấp 2 lần năm 2010 15. Điều này giúp chúng ta có cơ
sở dự đoán kinh tế Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng đến năm 2015. Như vậy cùng với sự phát
triển nền kinh tế, nhu cầu chăm lo sức khỏe của người dân sẽ càng cao tác động đến sự phát
triển của ngành công nghiệp Dược cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của Dược Hậu
Giang (DHG).
Bên cạnh đó, cùng với nhìn nhận quyết định điều chỉnh tỷ giá USD/VND hơn 2% của
Ngân hàng nhà nước có mức vừa phải, tiến sĩ Lê Xuân Nghĩa, phó chủ ủy ban giám sát tài
chính quốc gia cho rằng: Tác động tích cực nhất của đợt điều chỉnh tỷ giá này là làm cho giá
trị thực của VND và USD cân bằng hơn, ít nhất là trong năm 2010. Việc điều chỉnh tỷ giá sẽ
mang lại lợi ích cho các nhà xuất khẩu, ngược lại sẽ gây bất lợi cho các nhà nhập khẩu 16.
Chính vì thế, hoạt động xuất khẩu của công ty có nhiều thuận lợi do điều chỉnh tỷ giá nhưng
do 80% nguồn nguyên liệu sản xuất thuốc của DHG được nhập khẩu từ nước ngoài 17, vì vậy
sẽ gặp khó khăn. Ngoài ra, động thái điều chỉnh tỷ giá lần này của Chính Phủ sẽ góp phần kéo
mặt bằng lãi suất đi xuống. Sự biến động của lãi suất sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các
doanh nghiệp trong nước trong đó có ngành Dược Việt Nam. Tuy nhiên đối với DHG lên thì
mức độ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của công ty không đáng kể vì công ty không có các
khoảng vay dài hạn.
13
Anh Minh. 25/6/2010. Sáu tháng đầu năm 2010: Kinh tế tăng trưởng khá [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.hanoimoi.com.vn/newsdetail/Kinh_te/343354/sau-thang-dau-nam-2010-kinh-te-tang-truong-
kha.htm. Đọc ngày: 2/9/2010.
14
Châu Như Quỳnh. 01/09/2010. Tăng trưởng GDP năm 2010 vượt chỉ tiêu [trực tuyến]. Dân trí. Đọc từ: http:
//dantri.com.vn/c20/s20-41956/tang-truong-GPD-nam-2010-se-vuot-chi-tieu.htm. Đọc ngày: 2/9/2010.
15
Kỳ Duyên. 14/10/2010. Chỉ tiêu tăng trưởng GDP 5 năm tới [trực tuyến]. Đọc từ: http://www.maivoo.com
/2010/10/14/Chi-tieu-tang-truong-GDP-5-nam-toi-7-7-5-n244934.html. Đọc ngày: 10/11/2010.
16
Không tác giả. 26/8/2010. Tỷ giá tăng không tác động tới lạm phát [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.vinacorp.vn/news/ty-gia-tang-khong-tac-dong-lon-toi-lam-phat/ct-409516. Đọc ngày: 2/9/2010.
17
Thùy Hoa. 24/6/2009. Ngành dược Việt Nam còn thiếu định hướng. [Trực tuyến]. Việt báo. Đọc từ:
http://mobi.vietbao.vn/Suc-khoe/Nganh-duoc-Viet-Nam-con-thieu-dinh-huong/65169345/248/. Đọc ngày
23/9/2010.

2.1.2 Yếu tố văn hóa xã hội

Trong cuộc hợp Ủy Ban các vấn đề xã hội của Quốc hội tại TP.HCM bà Phạm Khánh
Phong Lan, Phó giám đốc Sở y tế TP.HCM đã nêu lên một vấn đề lớn trong tâm lý người dân
tạo nên nguy cơ cho ngành Dược Việt Nam, trong đó có DHG là: Đa phần người dân Việt
Nam chưa tin dùng thuốc nội, họ luôn mang tâm lý cho rằng “thuốc ngoại, thuốc đắt là thuốc
tốt”. Trong khi công nghệ sản xuất dược phẩm ở Việt Nam tiên tiến, tương đương với các
nước trên thế giới18. Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là sự hiểu biết của người
tiêu dùng về thuốc rất hạn chế, thuốc có cùng thành phần nhưng khác tên về biệt dược và
không giống tên trong đơn thuốc không dám mua và sử dụng. Trong khi đó một tình trạng
đang diễn ra hiện nay mà báo chí thường nhắc đến là các bác sĩ vẫn thích kê toa thuốc ngoại
vì nó cho tác dụng nhanh hơn và chi hoa hồng nhiều hơn19, xu hướng này trong tương lai sẽ
gây rất nhiều khó khăn cho ngành Dược nói chung và DHG nói riêng.
Trong cuộc sống hiện đại cùng với sự phát triển kinh tế. Con người ngày càng quan
tâm bảo vệ sức khỏe cho mình từ khi còn đang khỏe mạnh, theo quan niệm phòng bệnh hơn
chữa bệnh các nước phát triển có xu hướng ưa chuộng các thực phẩm chức năng hơn là thuốc.
Tại Việt Nam hiện nay có hơn 3.000 loại thực phẩm chức năng đang lưu hành trên thị
trường.20 Bên cạnh đó, theo báo cáo của ILO tỷ lệ lao động nữ đã tăng từ 50,2% - 51,7%
(1980-2009) trong đó tỷ lệ nữ đã tham gia vào công việc được trả công tăng từ 42,8%(1999)
đến 47,3%(2009). Và trong tương lai tỷ lệ này sẽ tiếp tục gia tăng 21. Và nhu cầu làm đẹp của
phụ nữ là nhu cầu tất yếu, vì vậy khi thu nhập của ngày càng ổn định và tăng lên cùng với
cuộc sống ngày càng bận rộn hơn, để tiết kiệm thời gian làm đẹp và chăm sóc sức khỏe,
phòng ngừa các bệnh về sau. Nhiều phụ nữ có thể có xu hướng sử dụng các sản phẩm thực
phẩm chức năng và dược mỹ phẩm nhiều hơn. Đây là cơ hội cho các công ty sản xuất những
sản phẩm này đáp ứng nhu cầu khách hàng. DHG cũng đang đầu tư rất nhiều cho việc nghiên
cứu và phát triển sản phẩm thực phẩm chức năng và dược mỹ phẩm cùng với hệ thống phân
phối tốt công ty có thể vận dụng tốt cơ hội này.
2.1.3 Yếu tố chính trị pháp luật:
Đại diện các công ty dược phẩm nêu ra bất cập quy định trong chi phí quảng cáo của
Nhà Nước đã khiến các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Việt Nam “thua ngay trên sân
nhà”. Trong khi các loại thuốc ngoại nhập được chi phí quảng cáo đến 30% doanh thu, thì
thuốc sản xuất trong nước chỉ được chi 10%, nếu vượt quá sẽ bị đánh thuế. Để thành công,
sản phẩm rất cần được quảng bá, việc bị hạn chế chi phí quảng bá dẫn tới người tiêu dùng
không mặn mà với thuốc nội22.
Theo các cam kết cụ thể khi Việt Nam gia nhập WTO, mức thuế áp dụng chung cho
dược phẩm sẽ chỉ còn 0% - 5% so với mức thuế 0% - 10% như trước đây. Mức thuế trung
bình sẽ là 2,5% sau 5 năm kể từ ngày Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO. 23
Mặt khác, việc mở cửa thị trường theo cam kết WTO sẽ thúc đẩy sự hiện diện thương mại của
18
Nguyễn Nam. 21/4/2010. Vận động người bệnh dùng thuốc nội [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.nhandan.org.vn/tinbai/?top=39&sub=62&article=173005.Đọc ngày: 3/9/2010.
19
Việt Hưng. 11/4/2010. Để giá thuốc ngoại vào quy chuẩn [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.anninhthudo.vn/Tianyon/Index.aspx?ArticleID=71737&ChannelID=115. Đọc ngày: 3/9/2010.
20
Không tác giả. 12/8/2010. thực phẩm chưc năng, thực phẩm của thế kỷ 21 [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.hoclamgiau.vn/ clubs/content/d/21701/129/102/Thuc-pham-chuc-nang--Thuc-pham-cua-the-ky. Đọc
ngày: 3/9/2010.
21
Ban Quốc tế biên dịch – theo ILO. 22/4/2010. Hoạt động thúc đẩy bình đẳng giới [trực tuyến]. Đọc từ:
http://hoilhpn.org.vn/NewsDetail.asp?Catid=113&NewsId=13814&lang=VN. Đọc ngày: 3/9/2010.
22
NGUYỄN NAM. 14/12/2008. Thuốc ngoại lên giá, người bệnh quay lưng! [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.nhandan.org.vn/tinbai/?top=39&sub=62&article=173005. Đọc ngày 2/9/2010

các công ty nước ngoài có tiềm lực mạnh mẽ hơn với thương hiệu nổi tiếng và thương quyền
ngày càng được mở rộng, cùng với sự tháo dỡ các rào cản thương mại sẽ là những thách thức
rất lớn đối với ngành công nghiệp dược nội địa trong đó có DHG.
Trước tình hình đó, Phó Thủ Tướng yêu cầu Bộ Y tế xây dựng các chương trình ưu
đãi tài chính cho các nhà sản xuất thuốc trong nước, xây dựng các báo cáo dự báo quy mô thị
trường, tăng cường sử dụng dược phẩm trong nước và tận dụng khả năng sử dụng thiết bị,
nguyên liệu sản xuất trong nước thay vì “chuộng” ngoại tràn lan như hiện nay nhằm tạo động
lực thúc đẩy ngành sản xuất Dược Việt Nam trong định hướng tới 2020.24 Những vấn đề này
sẽ phần nào tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp Dược trong nước nói chung cũng như
DHG nới riêng trong cuộc chạy đua cạnh tranh với thuốc ngoại. Ngoài ra, trong tương lai
Chính phủ và Bộ Y Tế sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp Dược trong nước thông qua các cơ chế
chính sách thông thoáng để tạo điều kiện tốt nhất cho “3 nhà”: Nhà doanh nghiệp – Nhà khoa
học – Nhà nông phát triển những sản phẩm dược liệu hiệu quả và bền vững cũng như trách
nhiệm của họ trong việc xây dựng chuỗi phân phối sản phẩm dược liệu khép kín và có chất
lượng, phục vụ trực tiếp cho sự nghiệp chăm sóc sức khỏe nhân dân. Đây là cơ hội phát triển
ngành Dược của nước ta, giảm sự phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu từ ngoài, vì Theo
thống kê, 90% nguyên liệu sản xuất trong ngành Dược cả tân dược và đông dược.
2.1.4 Yếu tố tự nhiên
Nước ta nằm trong vành đai xích đạo với nhiệt độ cao và độ ẩm lớn thuận lợi cho thực
vật phát triển đa dạng về chủng loại. Theo thống kê năm 2010 Việt Nam khoảng 3948 25 loài
thực vật và nấm cung cấp một nguồn dược liệu khá dồi giàu cho ngành Dược trong tương lai.
Với sự phát triển nhanh của nền kinh tế trong nước và thế giới, đặc biệt là sự phát triển
công nghiệp. Con người đã thải vào môi trường một khối lượng lớn các chất thải khác nhau
như: chất thải sinh hoạt, chất thải từ các nhà máy và xí nghiệp làm cho hàm lượng các loại khí
độc hại tăng lên nhanh chóng. Theo thống kê, hằng năm riêng ĐBSCL đã thải ra môi trường
một khối lượng chất thải rắn sinh hoạt khoảng 606.000 tấn/năm, nước thải sinh hoạt khoảng
102 triệu m3/năm, chất thải nước rắn công nghiệp gần 47,2 triệu tấn/năm, rác thải y tế gần
4.000 tấn/năm26. Ngoài ra, theo số liệu quan trắc của trạm không khí tự động đặt tại Đại học
xây dựng Hà Nội năm 2002: nồng độ bụi PM10 trung bình năm ở Việt Nam cao 2,5 đến 3,5
lần tiêu chuẩn quốc tế27. Những hiện trạng trên cùng với tình trạng biến đổi khí hậu trên thế
giới trong tương lai sẽ trở thành hiểm họa đối với đời sống và sức khỏe của con người và gây
nên nhiều bệnh về hô hấp, tim mạch, tiêu hóa…và ngày càng trầm trọng hơn. Điều đó là cơ sở
để phát triển ngành Dược trong tương lai.
23
Không tác giả. 18/11/2009. Ngành dược chuyển mình khó nhọc [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.duocviendong .com.vn /web-vi/Tin-tuc/tin-y-te/Nganh-duoc-chuyen-minh-kho-nhoc.aspx. Đọc ngày
2/9/2010
24
Lương Nguyệt. 26/07/2010. Tạo môi trường thuận lợi phát triển công nghiệp dược [trực tuyến]. Đọc từ:
http://tintuc.xalo.vn/00936088912/tao_moi_truong_thuan_loi _phat_triencong_nghiep_duoc.html. Đọc ngày
2/9/2010
25
Từ Lương. 30/05/2010. Thúc đẩy phát triển bền vững ngành Dược liệu[trự c tuyến]. Đọc từ
http://baodientu.chinhphu.vn /Home/Thuc-day-phat-trien-ben-vung-nganh-Duoc-lieu/20105/31723.vgp. (Đọc
ngày 03.09.2010)
26
Không tác giả. 19/07/2010. Đồng bằng sông Cửu Long: ô nhiễm nguồn nước nặng vì chất thải [trực tuyến].
Đọc từ http://vietbao.vn/Xa-hoi/Dong-bang-song-Cuu-Long-o-nhiem-nguon-nuoc-nang-vi-chat-thai/
1735091425/157/.(Đọc ngày 03.09.2010)
27
Không ngày tháng. Ô nhiễm không khí [trực tuyến]. Đọc từ: http://maxreading.com/sach-hay/viet-nam-moi-
truong-va-cuoc-song/o-nhiem-khong-khi-11360.html. (đọc ngày 03.09.2010)

2.1.5 Yếu tố nhân khẩu

Việt Nam là nước có hơn 83 triệu người, dân số đứng thứ 13 trên thế giới 28. Đây vừa
có thể là lợi thế để tạo ra nhiều cơ hội đồng thời cũng có thể nảy sinh thêm những thách thức
lớn đối với nền kinh tế, an sinh xã hội của đất nước. Đời sống được nâng cao, con người luôn
cần đến giáo dục và y tế, vì vậy các dịch vụ về y tế, chăm sóc sức khỏe cũng gia tăng ở mức
rất đáng kể. Nhiều năm qua, DHG là doanh nghiệp duy nhất trong ngành Dược có hệ thống
phân phối sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó
có Dược Hậu Giang”29. Trong bài phát biểu Phó Thủ tướng Nguyễn Thiện Nhân cho rằng
quy mô dân số 100 triệu người của Việt Nam và khoảng 500 – 600 trăm triệu người của
ASEAN vào năm 2020 sẽ tạo ra một thị trường đầy tiềm năng để ngành công nghiệp Dược
nước ta phát triển, hướng tới xuất khẩu 30. Dược Hậu giang với vị thế đứng thứ tư trên thị
trường dược phẩm và với mạng lưới phân phối tốt có thể tận dụng tốt cơ hội này.
Mặt khác, ở Việt Nam số người cao tuổi (trên 60 tuổi-hiện khoảng 6,3 triệu người,
chiếm 7,5% dân số cả nước) có chiều hướng gia tăng nhờ điều kiện sống và chăm sóc y tế
được nâng cao. Năm 2005, tuổi thọ trung bình của Việt Nam là 72 tuổi 31. Theo các chuyên
gia, tỷ lệ người cao tuổi cuối thời kỳ dự báo năm 2059 là 28.31%, số người trong độ tuổi nghỉ
hưu sẽ là 28 triệu. Còn trước mắt, trong 10 năm tới, cả nước phải đảm bảo an sinh xã hội cho
10 triệu người 60 tuổi trở lên các khoản lương hưu, trợ cấp, chăm sóc sức khỏe 32…Sức khỏe
là vấn đề quan trọng và rất được quan tâm ở những người lớn tuổi. Hiểu rỏ khúc thị trường
nhu cầu về sức khỏe của người lớn tuổi đem lại sẽ là cơ hội để DHG nghiên cứu, phát triển
những sản phẩm cần thiết, phù hợp, kèm theo các dịch vụ chăm sóc sức khỏe tốt nhất.
2.1.6 Yếu tố công nghệ
Trong giai đoạn 2001-2009 vừa qua ngành khoa học và công nghệ nước ta đã có nhiều
chuyển biến đáng kể cùng với việc thành lập Quỹ phát triển khoa học và công nghệ, với mục
đích của quỹ này là hỗ trợ các doanh nghiệp triển khai ứng dụng nghiên cứu trong nước, các
kết quả nghiên cứu có triển vọng thành sản phẩm có tiềm năng thương mại; thúc đẩy ứng
dụng kết quả nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ, chuyển giao công nghệ, đổi mới
và nâng cao trình độ công nghệ33… Đây là một cơ hội tốt cho ngành dược trong việc vận dụng
và đổi mới công nghệ trong sản xuất.
Trong những năm gần đây, với xu thế mở cửa, hội nhập của nền kinh tế đất nước
ngành công nghiệp bào chế thuốc trong nước đã có những bước đột phá. Trong sản xuất,
nhiều công nghệ mới đã được đưa vào áp dụng (bao màng mỏng, đông khô, thuốc tác dụng
kéo dài,...). Có thể nói đây là bước chuyển mình cho các doanh nghiệp sản xuất thuốc nói
chung và DHG nói riêng vì có thể tiếp cận được các ngành công nghệ sản xuất thuốc tiên tiến
trên thế giới.
28
Không ngày tháng. Dân số [trực tuyến]. Đọc từ: http://asean2010.vn/asean_vn/news/26 . Đọc ngày: 4.9.2010
29
Không ngày tháng. Các nhân tố rủi ro[trực tuyến] Đọc từ:
www.hsx.vn/hsx/Uploade/ma_cty.../BANCAOBACH_DHG_17-05-07.rtf (đọc ngày:1.9.2010 )
30
Lương Nguyệt. 26.07.2010. Tạo môi trường thuận lợi phát triển công nghiệp dược [online]. Đọc từ:
http://tintuc.xalo.vn/00936088912/tao_moi_truong_thuan_loi_phat_trien_cong_nghiep_duoc.html (đọc ngày:
5.9.2010)
31
Không ngày tháng. Dân số [trực tuyến]. Đọc từ: http://asean2010.vn/asean_vn/news/26 (đọc ngày: 4.9.2010).
32
Hà Thư. Không ngày tháng. Sự biến đổi “dữ dội” [trực tuyến]. Đọc từ:
http://giadinh.net.vn/20100702080544407p0c1054/tan-dung-co-cau-dan-so-cuoi-ung-pho-voi-tuong-lai.htm (đọc
ngày: 4.9.2010)
33
Không ngày tháng. Không tác giả. Hội thảo đổi mới phát triển công nghệ và chuyển giao công nghệ [trực
tuyến]. Đọc từ: http://tintuc.xalo.vn/002052643399/hoi_thao_doi_moi_phat_trien_cong_nghe_va_chuyen
_giao_cong_nghe.html (ngày đăng: 14/04/2010, ngày đọc:4/9/2010)

Tuy nhiên ngành sản xuất thuốc trong nước hiện cũng còn gặp nhiều khó khăn như:
kinh phí đầu tư cho nghiên cứu phát triển còn hạn chế, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và trang thiết
bị chất lượng cao chưa đáp ứng yêu cầu 34. Điều này chính là thách thức cho các doanh nghiệp
Việt nam vì đa phần các doanh nghiệp sản xuất thuốc tại Việt Nam đều thuộc doanh nghiệp
vừa và nhỏ trong đó có DHG.
2.2 Phân tích môi trường tác nghiệp ngành hàng Dược phẩm
 Đặc tính kinh tế của ngành:
Ngành Dược Việt Nam là ngành có tốc độ tăng trưởng cao. Trong giai đoạn 2000 –
2009, ngành Dược có mức tăng trưởng trung bình là 16% và được dự báo sẽ còn tiếp tục tăng
35
. Cụ thể năm 2008 doanh thu tiêu thụ của dược phẩm đạt 1,426 tỷ USD chiếm 1,78% GDP
tăng 22% so với năm 2007. Trong đó giá trị sản xuất trong nước chiếm 715 triệu USD tăng
33,8% so với năm 2007 và đáp ứng 50,3% nhu cầu của cả nước. Đến năm 2009 doanh thu
tiêu thụ dược phẩm đạt 1,71 tỷ USD tăng 20% so với năm 2008, trong đó giá trị sản xuất
trong nước chiếm 585 triệu USD tăng 20% và đáp ứng 50,17% nhu cầu của cả nước và theo
dự báo của hiệp hội sản xuất kinh doanh Dược Việt Nam trong năm 2010 doanh thu tiêu thụ
dược phẩm có thể lên đến 2,050 tỷ USD tăng 20% so với năm 2009 36.
Hệ thống phân phối của ngành Dược hiện nay được thực hiện chủ yếu qua hai kênh
phân phối là phân phối qua hệ thống điều trị (bao gồm phân phối qua bệnh viện, phòng khám
đa khoa khu vực, trạm y tế cấp xã phường …) và hệ thống thương mại (các chi nhánh, đại lý,
nhà phân phối và các nhà thuốc). Mạng lưới phân phối thuốc trong nước vẫn chưa có sự
chuyên nghiệp, hệ thống phân phối của các công ty Dược Việt Nam còn chồng chéo tranh
giành thị trường, chưa đạt được hiệu quả cao.
Hiện nay thuốc giả chiếm thị phần lớn trên thị trường tiêu thụ. Theo báo cáo của
Interpol năm 2008 Việt Nam có đến 406 mẫu thuốc giả 37 đứng thứ 2 so với các nước Đông
Nam Á.
Theo đánh giá của tổ chức y tế thế giới WHO ngành Dược Việt Nam ở mức đang phát
triển. Điển hình trong giai đoạn 2000 - 2009 chi tiêu y tế của người dân tăng cao, đặc biệt là
chi tiêu cho dược phẩm với mức tăng từ 5,11 USD/người/năm (2000) lên đến 19,6 USD
(2009) chiếm 1,6% GDP38 và dự doán đến năm 2010 chi tiêu y tế sẽ tiếp tục tăng lên đến mức
24 USD/ người/năm. Trên thực tế tuy tăng trưởng cao nhưng mức chi tiêu cho ngành Dược
vẫn còn rất thấp so với các nước trong khu vực và vẫn còn thấp rất nhiều so với mức trung
bình thế giới là 40 USD/người/năm39. Bên cạnh đó, do đa số nguồn nguyên vật liệu sản xuất
thuốc đều phải nhập khẩu từ nước ngoài với 90% 40. Vì vậy nhìn nhận ở mức khái quát thì
34
Ngày 13/01/2019. GS.TS. Võ Xuân Min. Dùng thuốc ngoại hay thuốc nội tốt hơn? [trực tuyến]. Tin y tế. Đọc
từ: http://dongyvietnam.net/forum/f35/dung-thuoc-noi-hay-thuoc-ngoai-tot-hon-417/ (đọc ngày 4/9/2010)
35
a079_281952233ff9.pdf. (đọc ngày 20/9/2010)
36
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán MHB. 03/2010. Báo cáo phân tích ngành Dược [trực tuyến]. Công
ty CP chứng khoán MHP. Đọc từ: http://www.mhbs.vn/portal/mhbsfiles/nGANH%20DUOC/others /0e10e5a0-
37
Không tác giả. 31/ 12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 [trực tuyến]. Tài liệu đã dẫn.
38
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán Miền Nam (MHB). Tháng 8/2010. Tài liệu đã dẩn.
39
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán MHB. 03/2010. Tài liệu đã dẫn.
40
Thùy Hoa. 24/6/2009. Ngành dược Việt Nam còn thiếu định hướng. [Trực tuyến]. Việt báo. Đọc từ:
http://mobi.vietbao.vn/Suc-khoe/Nganh-duoc-Viet-Nam-con-thieu-dinh-huong/65169345/248/. (đọc ngày
23/9/2010)

ngành dược Việt Nam vẫn còn ở mức phát triển trung bình - thấp và qui mô của ngành hiện
nay vẫn còn nhỏ.
Trong tương lai ngành Dược Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng để phát triển. Vì
Việt Nam là một trong những nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao nhất thế giới và thu nhập
bình quân đầu người ngày càng tăng. Theo dự đoán của BMI đến năm 2019 thị trường ngành
Dược có thể đạt tới 6,1 tỷ USD và dân số Việt nam sẽ tiếp tục gia tăng từ 86,8 triệu người
(2008) lên hơn 100 triệu người (2019)41. Dân số tăng, mức sống người dân tăng lên kéo theo
nhu cầu về dược phẩm cũng tăng. Cùng với mục tiêu của chính phủ là đến năm 2010 thuốc
sản xuất trong nước sẽ đáp ứng được 60% nhu cầu của người dân và đến năm 2015 là 70%.
Điều này tạo nhiều cơ hội để phát triển ngành Dược Việt Nam trong tương lai.
Sau khi tìm hiểu đặc tính kinh tế của ngành, để hiểu rỏ hơn ta cần tìm hiểu phân tích
về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế của
ngành Dược.
2.2.1 Khách hàng:
 Khách hàng của ngành dược phẩm được phân khúc thành 2 nhóm:
2.2.1.1 Nhóm khách hàng gián tiếp
Nhóm khách hàng này bao gồm những người tiêu dùng cuối cùng trong và ngoài
nước. Được phân loại thành 2 nhóm chính: Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài và nhóm
khách hàng gián tiếp trong nước.
 Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài
Nhìn chung thị phần xuất khẩu Dược của Việt Nam rất nhỏ chủ yếu sang Nhật,
Đông Âu. Nhưng theo dự đoán của tổ chức RNCOS, tăng trưởng công nghiệp Dược ở
các nước đang phát triển trong giai đoạn 2009 - 2012 sẽ đạt 12%-15%, trong khi mức
tăng trưởng của thế giới chỉ đạt 6 - 8% 42 và nhu cầu dược phẩm ở các nước châu Á
Thái Bình Dương, Châu Mỹ Latinh…vẫn có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong thời
gian tới vì dân số đông, thu thập bình quân đầu người không ngừng được cải thiện, vì
vậy nhu cầu nhập khẩu dược ở khu vực này cũng sẽ gia tăng. Trong tương lai quy mô
của nhóm khách hàng này sẽ có nhiều tiềm năng phát triển.
Đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài (các nước châu Âu):
- Yêu cầu về chất lượng và tính an toàn cao khi sử dụng sản phẩm.
- Quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm.
 Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước
Như phân tích ở trên trong những năm gần đây, Việt Nam ngày càng gia tăng
việc chi tiêu về dịch vụ y tế, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm. Vì vậy cho thấy nhóm
khách hàng gián tiếp trong nước vẫn còn rất nhiều tiềm năng phát triển.
Đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp trong nước
- Đa phần người dân Việt Nam chưa tin dùng thuốc nội. Họ luôn mang tâm
lý rằng thuốc ngoại, thuốc đắt là thuốc tốt.
41
42

- Phần lớn người dân tập trung ở nông thôn, thường có mức sống thấp, nên
có nhu cầu cao các loại thuốc có giá rẻ43.
- Họ có thói quen là thường tự mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân hoặc
theo lời khuyên của người thân và dược tá bán thuốc (có tới 45% người
tiêu dùng Việt Nam thường mua thuốc theo kinh nghiệm) 44.
- Ngoài ra do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao hơn nên
vấn đề về sức khỏe cũng được quan tâm, chăm sóc và đầu tư kỹ hơn vì vậy
người dân ngày nay yêu cầu cao hơn về chất lượng được phẩm cũng như
uy tín thương hiệu.
Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước không gây sức ép cho ngành vì dược
phẩm là một trong những mặt hàng thiết yếu không có sản phẩm thay thế và không có
sự mặc cả về giá.
2.2.1.2 Khách hàng trực tiếp
Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành dược. Nhu cầu mua thuốc phụ thuộc vào
lượng mua của nhóm khách hàng gián tiếp. Nhóm khách hàng trực tiếp cũng được chia thành
2 nhóm nhỏ:
- Nhóm 1: Bao gồm các bệnh viện và các cơ sở điều trị tại các cấp.
- Nhóm 2: Bao gồm các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, các nhà thuốc (như các
công ty xuất nhập khẩu dược phẩm, công ty thương mại, các điểm bán lẻ...)
Đặc điểm của nhóm khách hàng trực tiếp45:
- Bởi vì dược phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng nên họ đòi hỏi
sản phẩm phải có chất lượng và uy tín.
- Họ mong muốn mức chiết khấu thương mại cao.
- Họ yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn theo hợp đồng đã ký kết.
Nhóm khách hàng này có khả năng gây sức ép cao lên ngành bởi vì:
- Họ mua với số lượng sản phẩm lớn, chiếm doanh số cao trong tổng các doanh số
của ngành Dược. Sản phẩm muốn đến được với người tiêu dùng phải thông qua
các kênh phân phối của họ.
- Họ có nhiều sự lựa chọn về người bán.
- Họ có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả, đặc điểm của người tiêu dùng.
2.2.2 Đối thủ cạnh tranh:
2.2.2.1 Các yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh giữa các công ty trong ngành
 Mức độ cạnh tranh trong ngành dược hiện nay khá cao vì:
Đây là một ngành có khá nhiều đối thủ cạnh tranh (tính đến tháng 7 năm 2010, cả
nước có khoảng 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc trong đó có 98 doanh nghiệp sản xuất thuốc
tân dược, chiếm 55,1 % và 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc từ dược liệu ngoài ra còn có 5
doanh nghiệp sản xuất Vaccin, sinh phẩm y tế)46.
43
44
45

Sau hơn 20 năm phát triển trong môi trường cạnh tranh có thể khẳng định đến thời
điểm hiện nay thị trường dược Việt Nam đã cơ bản vận hành theo cơ chế thị trường với các
đặc thù riêng có của một ngành kinh doanh đặc biệt. Điều này có nghĩa các nguyên tắc và quy
luật của cạnh tranh đã từng bước phát huy tác dụng ngày càng có vai trò chi phối trên thị
trường này.
Ngày nay các doanh nghiệp Dược Việt Nam đã bắt đầu chú trọng đến các tiêu chuẩn
quốc tế và đang nỗ lực để gia tăng sức cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Tính đến tháng
7/2009 có 53 doanh nghiệp sản xuất thuốc đạt chuẩn GMP- WHO chiếm 57% và 24 doanh
nghiệp đạt GMP-ASEAN. Theo cam kết gia nhập WTO đến cuối năm 2010 các doanh nghiệp
Dược Việt Nam đều phải đạt tiêu chuẩn GMP-WHO nếu không sẽ phải ngừng sản xuất 47. Vì
vậy doanh nghiệp Việt Nam đang đẩy mạnh thực hiện các tiêu chuẩn này và để góp phần tăng
sức cạnh tranh.
Các doanh nghiệp Dược trong nước hiện nay chỉ có thể bào chế các loại thuốc thông
thường, cạnh tranh nhau trong thị trường nội địa nhưng khi Việt Nam gia nhập WTO, các
doanh nghiệp nước ngoài sẽ ngày càng nhiều hơn và theo lộ trình cam kết của Việt Nam gia
nhập WTO thì kể từ năm 2009 thị trường dược nội địa chỉ được bảo hộ ở mức rất thấp (chỉ
còn lĩnh vực phân phối là chưa mở cửa cho doanh nghiệp nước ngoài). Và đến khi hết thời
hạn bảo hộ thì ngành Dược sẽ có một môi trường cạnh tranh gay gắt hơn. Lúc đó các doanh
nghiệp Dược trong nước sẽ phải đối đầu với các tập đoàn đa quốc gia có công nghệ hiện đại,
năng suất cao.
Sau khi tìm hiểu về mức độ cạnh tranh trong ngành ta sẽ phân tích một số đối thủ
cạnh tranh chủ yếu của DHG để đánh giá năng lực cạnh tranh của họ.
2.2.2.2 Nội dung phân tích đối thủ cạnh tranh
 Xác định đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay các doanh nghiệp dược Việt Nam chủ yếu là phục vụ cho thị trường nội địa
nên việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ dựa vào thị phần của các công ty trong ngành Dược
Việt nam. Theo thống kê của cục quản lý dược Việt Nam Dược Hậu Giang được công nhận là
doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp Dược Việt Nam và đứng thứ 6 trong top 10 doanh
nghiệp có doanh thu đứng đầu ngành dược ( 5 doanh nghiệp đứng đầu thuộc các doanh nghiệp
nước ngoài )
Đối thủ cạnh tranh của DHG trong ngành công nghiệp dược Việt Nam là tất cả các
công ty đang hoạt động trong ngành như: Domesco, Imexpharm, Trapaco, dược Viễn Đông
và OPC…Trong đó Domesco đứng thứ 2 với thị phần tiêu thụ nội địa là 4,67% và Imexpharm
đứng thứ 3 với thị phần 3,72% (tính đến hết quý I/2010) 48 . Đây là 2 đối thủ quan trọng của
DHG.
Ngoài ra đối thủ cạnh tranh của Dược Hậu Giang còn là các công ty dược nước ngoài
như: Sanofi-Aventis (Pháp), GSK (Anh), Servier (Pháp).... Bài phân tích sẽ chọn phân tích
đối thủ Sanofi –Aventis vì tại Việt Nam Sanofi- Aventis giữ vị trí số một trên thị trường, dẫn
đầu trong các doanh mục dược phẩm kê toa, không kê toa và Vacxin.
 Tổng quan về các đối thủ:
Công ty Sanofi- Aventis Việt Nam:
46
Hoàng Trường Giang. 26/07/2010. Cần xây dựng chiến lược cho ngành Dược phẩm [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.soixam.com/c68/1086161/can-xay-dung-chien-luoc-cho-nganh-duoc-pham. (đọc ngày23/9/2010)
47
48
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán Miền Nam (MHB). Tháng 8/2010. Tài liệu đã dần

Tại Việt Nam Sanofi – Aventis Việt nam là công ty giữ vị trí số 1 trên thị trường dược
phẩm với danh mục sản phẩm phong phú, dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách hàng cũng như những
đóng góp trong việc phát triển ngành Dược Việt Nam.
Sanofi – Aventis Việt Nam có hơn 150 sản phẩm các loại bao gồm các sản phẩm kê
toa, không kê toa và vacxin. Trong đó có những sản phẩm hàng đầu trong lĩnh vực điều trị tim
mạch, ung thư, rối loạn hệ thần kinh trung ương, đái tháo đường, nội khoa và vacxin.
Sanofi – Aventis Việt nam đã thực hiện tốt hoạt động hỗ trợ khách hàng với việc mở
trung tâm dịch vụ khách hàng (2002) để hỗ trợ tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Hiện tại
Sanofi đang thực hiện chiến lược mở rộng quan hệ đối tác, đặc biệt là trong công nghệ sinh
học và trị liệu sinh học, thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược trên toàn thế giới để cải tiến sản
phẩm và phát triển thêm các sản phẩm mới. Mục tiêu Sanofi trong tương lai trở thành người
dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ sinh học và dự định tăng tỷ lệ sản phẩm bắt nguồn từ công
nghệ sinh học từ 14% (2008) đến 25% (2012) 49.
Công ty Domesco:
Năm 2009, DOMESCO chiếm 4,67% thị phần trên thị trường thuốc tiêu thụ tại Việt
Nam, với công nghệ hiện đại Công ty đã nghiên cứu thành công và được phép sản xuất hơn
406 mặt hàng phục vụ nhu cầu sử dụng trong nước và xuất khẩu 50. Nguyên vật liệu sản xuất
thuốc của Domesco chủ yếu được nhập khẩu từ các nhà sản xuất nguyên vật liệu dược nổi
tiếng trên thế giới tại châu Âu và Mỹ, chất lượng của các loại nguyên liệu đạt độ ổn định cao
và có chứng nhận DMF. Riêng các nguyên liệu có nguồn gốc từ thảo mộc, Domesco tổ chức
thu mua tại các vùng cung cấp lớn trong nước51.
Mục tiêu của Domesco là đến năm 2015 phát triển thành một Tập đoàn về Dược -
Thực phẩm chức năng, có đủ sức chiếm thị phần lớn trong cả nước, nâng cao uy tín trên thị
trường quốc tế để mở rộng xuất khẩu. Công ty đang thực hiện các chiến lược phát triển sản
phẩm, tích hợp dọc về phía sau như duy trì và phát triển hệ thống chất lượng toàn diện
(TQM), tích hợp bộ tiêu chuẩn ISO nhằm cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm có chất
lượng cao. DMC đã khánh thành cụm công nghiệp Dược giai đoạn 1 với nhiều hạng mục cơ
bản của dự án đã hoàn tất, đưa các hạng mục này vào khai thác sẽ giúp DMC đa dạng hóa các
mặt hàng dược phẩm. Đồng thời Domesco cũng đang khẩn trương xây dựng công trình Hạ
tầng kỹ thuật Cụm công nghiệp Dược kỹ thuật cao Domseco, diện tích 111.320m 2, dự kiến
hoàn thành vào tháng 12/2010 52.
Công ty Imexpharm:
Trong năm 2009, công ty chiếm 3.72% thị phần các thị trường thuốc tiêu thụ tại Việt
Nam. Imexpharm đặt ra mục tiêu trong tương lai là tổng doanh thu thuần 760 tỷ đồng tăng
7,55% so với năm 2009 và trở thành Công ty Dược phẩm hàng đầu trong nước, tạo thế cạnh
49
Không tác giả. 3/2010. Giới thiệu Sanofi – Aventis Việt nam.[trực tuyến]. Đọc từ: http://www.sanofi-
aventis.com.vn/index.html (đọc ngày 24/9/2010).
50
Không ngày tháng. Năng lực sản xuất kinh doanh & thị trường tiêu thụ [trực tuyến]. Trang wed công ty
Domesco. Đọc từ: http://duocphamdomesco.vn/ (đọc ngày: 24.09.2010)
51
15/5/2007. Domesco công bố nhiều thông tin quan trọng [trực tuyến]. Trang wed công ty Domesco. Đọc từ:
http://vneconomy.vn/70081P7C642/domesco-cong-bo-nhieu-thong-tin-quan-trong.htm (đọc ngày 26/9/2010)
52
Không ngày tháng. Nhận định chung về nền kinh tế vĩ mô và thị trường chứng khoán [trực tuyến]. Nguồn:
DTCK, 13/8. Đọc từ: http://www.sbbsjsc.com.vn/Dev/Attach/Content/39092/vn/The%20weekly%20thought
%20VN%20160810.pdf (đọc ngày 26/09/2010)

tranh riêng biệt, tiếp tục chiến lược ổn định, bền vững và hiệu quả 53. Điều này cho thấy công
ty chú trọng việc phát triển ổn định và bền vững.
Với những năng lực hiện tại: có đội ngũ nhân viên có trình độ cao luôn tâm huyết với
công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị, phân phối năng động nhiệt tình tạo cho công ty có đủ
năng lực và phương tiện phân phối sản phẩm 64/64 tỉnh thành cả nước Việt Nam 54. Hệ thống
phân phối sản xuất đạt tiêu chuẩn ISO: 9001:2000 và 22000, GMP-WHO, GSP, GLP công ty
luôn hướng tới việc cho mình một hướng đi riêng chuyên biệt không chạy theo xu hướng thị
trường mà định hướng vào khách hàng 55. So với DHG va Domesco có hệ thống phân phối
của Imexpharm đang còn yếu thế hơn. Imexpharm mới chỉ có 3 đại lý trong khi số đại lý của
DHG là 20 và Domesco là 75.
2.2.2.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Ma trận hình ảnh cạnh tranh được xây dựng dựa trên các yếu tố thành công chủ yếu
của ngành hàng Dược phẩm mà nhóm thảo luận và khả năng đối phó của doanh nghiệp đối
với các yếu tố này: Trọng số được cho theo mức độ quan trọng của các nhân tố thành công
trong ngành. Điểm đánh giá khả năng cạnh tranh của các công ty được cho theo mức độ
từ 1 đến 4: rất yếu = 1, khá yếu = 2, khá tốt = 3, rất tốt = 4.
Bảng 2.1: Ma trận hình ảnh cạnh tranh ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG
DHG SANOFI DOMESCO IMEXPHARM
Các nhân tố thành Điểm Điểm Điểm
TT
Điểm
Điểm
Điểm
Điểm
công Trọng trọng trọng trọng Điểm
số số số số trọng số
Khả năng kiểm soát
1 0,1 4 0,4 4 0,4 3 0,3 3 0,3
nguồn dược liệu ổn định
Sản phẩm chất lượng, an
2 0,17 3 0,51 4 0,68 3 0,51 3 0,51
toàn
Kênh phân phối sản
3 0,18 4 0,72 2 0,36 3 0,54 2 0,36
phẩm
Năng lực nghiên cứu,
4 0,15 3 0,45 4 0,6 3 0,45 3 0,45
phát triển thuốc mới
5 Marketing tốt 0,13 3 0,39 4 0,52 3 0,39 3 0,39
6 Năng lực sản xuất 0,15 4 0,6 4 0,6 4 0,6 2 0,3
7 Năng lực tài chính 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36 2 0,24
Tổng 1 3,55 3,64 3,15 2,55
Bảng trên cho thấy công ty Sanofi (3,64) đang dẫn đầu ngành; Công ty DHG (3,45)
cũng khá mạnh đang đứng vị trí số 2; Domesco đứng thứ 3 (3,15); Imexpharm yếu hơn các
công ty trên (2,67). Điểm mạnh then chốt của Sanofi là khả năng kiểm soát nguồn nguyên
liệu, năng lực nghiên cứu phát triển và dịch vụ khách hàng. So với các đối thủ điểm mạnh của
DHG là khả năng kiểm soát nguồn nguyên liệu, tổ chức hệ thống phân phối tốt và nguồn tài
chính tốt và năng lực sản xuất tốt.
53
Không ngày tháng. Mục tiêu năm 2010 [trực tuyến]. Báo cáo thường niên năm 2009. Đọc từ:
www.imexpharm.com. (đọc ngày 20/09/2010)
54
Không ngày tháng. Báo cáo thường niện năm 2009. Đọc từ: www.imexpharm.com. (đọc ngày 20/09/2010)
55
07.09.2010. Công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm: tạo thế đứng vững trên thị trường [trực tuyến]. Đọc
từ:http://:www.t5g.org.vn/?u=dt&id=1428.(Đọc ngày 22.09.2010)

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối với ngành Dược nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là không cao. Vì rào cản
xâm nhập ngành hiện nay còn cao do ngành chịu tác động mạnh bởi sự quản lí của nhà nước
và các tổ chức thế giới: Theo quyết định số 27/2007/QĐ-BYT của bộ y tế và yêu cầu của tổ
chức Y Tế Thế Giới thì các doanh nghiệp muốn sản xuất thuốc phải đáp ứng các tiêu chuẩn
như: GMP theo khuyến cáo của WHO (GMP - WHO); Hệ thống kho bảo quản đạt tiêu chuẩn
GSP; Thực hành tốt phòng thí nghiệm về vacxin và sinh phẩm (GLP); Thực hành tốt về phân
phối thuốc(GDP); Thực hành tốt về quản lí nhà thuốc (GPP).
Chỉ có các doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chuẩn trên của thì mới có thể tồn tại
và phát triển được 56. Vì vậy nguy cơ xuất hiện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là không cao.
2.2.4 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cho ngành Dược phẩm bao gồm: Nhà cung cấp về nguyên vật liệu chế
biến thuốc, nhà cung cấp về nguồn lao động.
- Trong ngành Dược lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng, vì ngành đòi
hỏi lực lượng lao động phải có trình độ cao và có kinh nghiệm thực tế. Tuy nhiên,
trong thực trạng ngày nay thì nguồn nhân lực có trình độ cao còn ít, chưa đáp ứng
được nhu cầu của ngành. “Theo báo cáo ngành dược năm 2010 thì tỷ lệ dược sĩ tại
Việt Nam mới chỉ đạt 1,5 dược sĩ trên 1 vạn dân”57.
- Về nguồn nguyên vật liệu cho ngành Dược: Hiện nay sức mạnh của các nhà
cung cấp nguyên vật liệu chế biến thuốc đối với ngành còn cao vì vậy sức ép từ phía
các nhà cung cấp này lên ngành là cao. Tuy hiện nay có một số doanh nghiệp Dược đã
xây dựng được nguồn nguyên liệu riêng do vậy đã chủ động được một phần nguồn
nguyên liệu để sản xuất nhưng tỷ lệ này là rất thấp. Đa số nguồn nguyên liệu dùng cho
việc sản xuất thuốc chủ yếu là nhập khẩu từ các nước Châu Á như : Áo, Ý, Hà Lan,
Ấn Độ, Trung Quốc....Trong đó 2 quốc gia Trung Quốc và Ấn Độ chiếm tỷ trọng xuất
khẩu nguyên liệu dược nhiều nhất vào Việt Nam với tỷ trọng tương ứng là 25% và
21% (năm 2008)58. Với hơn 90% nguồn nguyên liệu để sản xuất thuốc nhập khẩu từ
nước ngoài59, thì sự lệ thuộc về nguyên liệu của các công ty sản xuất thuốc trong nước
là rất lớn và sẽ gặp nhiều khó khăn khi các nhà cung cấp này tăng giá bán.
2.2.5 Sản phẩm thay thế
Áp lực từ sản phẩm thay thế đối với ngành Dược là không đáng kể. Vì nhu cầu dược
phẩm là một nhu cầu thiết yếu không có sản phẩm có thể thay thế thuốc chửa bệnh.
2.2.6 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài được hình thành khi phân tích môi trường vĩ mô
và môi trường tác nghiệp. Các yếu tố cơ hội và đe dọa trong ma trận được nhóm chọn ra từ
nội dung phân tích môi trường bên ngoài của ngành hàng Dược phẩm. Trọng số được cho
theo mức độ quan trọng của các yếu tố đến sự thành công của các công ty trong ngành. Điểm
đánh giá được cho theo mức độ phản ứng của các công ty với các cơ hội và đe dọa từ môi
56
57
58
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán MHB. 03/2010. Tài liệu đã dẫn..
59
Không ngày tháng. Ngành Dược Việt Nam còn thiếu định hướng [trực tuyến]. Đọc từ:
http://mobi.vietbao.vn /Suc-khoe/Nganh-duoc-Viet-Nam-con-thieu-dinh-huong/65169345/245/(đọc ngày
/10/2010)

trường bên ngoài theo thang điểm từ 1 đến 4: Phản ứng rất yếu = 1, khá yếu = 2, khá tốt =
3, phản ứng rất tốt = 4.

Bảng 2.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ngành hàng Dược phẩm
Điểm
có
Điểm
Các yếu tố bên ngoài
T Trọng trọng
T số số
Biến động tỷ giá đang tác động xấu đến việc nhập khẩu
1 nguyên liệu sản xuất thuốc 0,08 2 0,16
Người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý thích thuốc
2 ngoại 0,11 2 0,22
3 Áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài gia tăng 0,1 2 0,2
4 Nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân có xu hướng tăng 0,12 3 0,36
5 Gia nhập WTO, mở rộng quan hệ hợp tác tạo điều kiện tiếp 0,13 3 0,39
cận công nghệ tiên tiến trên thế giới
6 Nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng yêu cầu 0,09 2 0,18
7 Sức ép từ khách hàng là không đáng kể 0,1 4 0,4
8 Người tiêu dùng VN đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng thuốc 0,08 3 0,24
9 Thách thức từ việc lệ thuộc nhập khẩu nguyên liệu nước ngoài 0,09 2 0,18
10 Rào cản gia nhập ngành vẫn còn cao 0,1 4 0,4
Tổng 1 2,74
Nhận xét: Tổng điểm có trọng số là 2.78 cho thấy khả năng phản ứng của các công ty
trong ngành trước cơ hội và đe dọa từ bên ngoài ở mức trên trung bình cận khá tốt. Các chiến
lược từ công ty phản ứng tốt với một số yếu tố bên ngoài như: sức ép từ khách hàng là không
đáng kể, nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân đang có xu hướng tăng, gia nhập WTO mở
rộng quan hệ hợp tác tạo điều kiện tiếp cận công nghệ tiên tiến trên thế giới, người tiêu dùng
Việt Nam ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng thuốc. Bên cạnh các phản ứng tích cực
đó công ty còn một số hạn chế chưa phản ứng tốt: biến động tỷ giá đang tác động xấu đến
việc nhập khẩu nguyên liệu sản xuất thuốc, người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý thích
sử dụng thuốc ngoại, gia nhập WTO áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài gia
tăng, nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng yêu cầu, thách thức từ việc lệ thuộc
nhập khẩu nguyên liệu của nước ngoài.
2.3 Phân tích môi trường nội bộ ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG
Phân tích môi trường nội bộ là một phần rất cần thiết khi lập chiến lược kinh doanh
cho Công ty CP Dược Hậu Giang. Vì nó giúp công ty hiểu rõ hơn về bản thân mình như các
điểm mạnh điểm yếu, lợi thế cạnh tranh của công ty từ đó làm cơ sở hoạch định chiến lược
kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Một phương pháp tốt để khảo sát hoạt động của
DHG trong việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng chính là xây dựng nên chuỗi giá trị của
doanh nghiệp. Nội dung bài phân tích chỉ tập trung phân tích lĩnh vực kinh doanh dược phẩm
của DHG nên phân này, nghiên cứu chỉ vẽ chuổi giá trị của ngành Dược.

Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp

Đào tạo tay Đào tạo nhân Tuyển dụng,
Quản nghề, trình độ viên bán đào tạo.
trị sản xuất hàng, nhân Chính sách
nguồn Chính sách viên nghiên lương
nhân lương. cứu. Chính
lực Tuyển dụng sách lương
Thiết kế thành Nghiên cứu Quy trình

Phát phần dược liệu, thị trường dịch vụ
triển hệ thống máy Hổ trợ bán khách hàng
công
nhuận
hàng
Lợi
nghệ
Vận chuyển Thu mua Thu mua Đi lại, ăn ở. Đi lại, ăn ở.
Thu nguyên liệu nguyên liệụ thiết bị bảo Dịch vụ
mua Quản lý nguồn quản truyền thông
cung
Quản lý Sản xuất sản Quản lý tồn Bán sản Hội nghị
nguyên liệu phẩm. Năng kho thành phẩm khách hàng
nhập khẩu suất thiết bị. phẩm. Hoạt đông Dụ lịch,
Dự đoán tiêu PR Chiến lược
thụ 20/80 chăm
sóc KH
Hậu cần Hậu cần Marketing Dịch vụ

Vận hành
đầu vào đầu ra & bán hàng khách hàng
Hình 2.1: Chuỗi giá trị của ngành dược phẩm của DHG
Chuỗi giá trị của ngành Dược cũng như các ngành khách bao gồm các hoạt động chủ
yếu và các hoạt động hỗ trợ sẽ hỗ trợ cho các hoạt động chủ yếu bên dưới. Mỗi hoạt động hỗ
trợ có thể hỗ trợ hoặc liên kết với một hoạt động chủ yếu bên dưới và hỗ trọ cho toàn chuổi
giá trị. Tuy nhiên riêng cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp là không liên kết với cụ thể một hoạt
động chủ yếu bên dưới nào mà nó hỗ trợ cho toàn doanh nghiệp. Sau đây chúng ta sẽ đi sâu
vào các hoạt động trong chuỗi giá trị của DHG.
2.3.1 Các hoạt động chủ yếu
2.3.1.1 Hậu cần đầu vào
Về vấn đề quản lý nguồn nguyên liệu: Chính sách quản lý nguyên vật liệu tốt, giá cả
nguyên vật liệu được dự báo tốt ngay từ đầu, chủ động nhập khẩu và tồn trữ nguyên liệu hài
hòa giữa giá cả, tỷ giá, chi phí cơ hội, chi phí tồn trữ. Cộng với hệ thống kho đảm bảo điều
kiện bảo quản tối ưu giúp cho chất lượng nguyên liệu, thành phẩm ổn định trong quá trình lưu
trữ. Nhờ vậy, đã hỗ trợ rất nhiều cho công ty trong việc sản suất và phân phối sản phẩm đạt
chất lượng cao.

Việc lựa chọn nhà cung ứng là một trong những tiêu chí góp phần tạo nên sự ổn định
về chất lượng cho sản phẩm. Phòng cung ứng của DHG có chức năng chọn mua và cung cấp
đầy đủ kịp thời nguyên liệu, bao bì phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng với giá cả hợp lý cho
sản xuất và nghiên cứu.
2.3.1.2 Vận hành
DHG có hệ thống nhà xưởng, dây chuyền máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến đạt
tiêu chuẩn GMP-WHO, GLP, GSP do cục quản lý Việt nam chứng nhận. Bên cạnh các máy
móc thiết bị ngoại nhập, Dược Hậu Giang còn sử dụng máy móc thiết bị do đội ngũ kỹ sư của
phòng Cơ điện chế tạo 60.
Năm 2009, tổng giá trị sản xuất của DHG 1.638 tỷ đồng, đây tiếp tục là năm thứ 14
DHG đứng đầu ngành Dược Việt Nam, công suất nhà máy luôn được khai thác tối đa. Công
suất nhà máy hiện nay khoảng 3 tỷ viên/năm. Từ năm 2009 công ty đã đầu tư xây dựng nhà
máy mới với vốn đầu tư 250 tỷ đồng. Khi nhà máy này đi vào hoạt động sẽ nâng công suất
của công ty lên gấp đôi, tức khoảng 6 tỷ đơn vị sản phẩm/năm 61.
Hiện tại, Imexpharm đã tập trung đầu tư để hoàn thành nhà máy Cephalosporyn tại
Bình Dương với vốn đầu tư 110 tỷ đồng dự tính khi nhà máy hoạt động sẽ nâng công suất
hiện tại của công ty lên thêm từ 400-500 tỷ đồng, nâng cấp và tách nhà máy Cephalosporyn
và Penycillin tại Đồng Tháp theo công nghệ và tiêu chuẩn quốc tế. Domesco đang đầu tư xây
dựng nhà máy sản xuất viên - cốm - bột với công suất 2,5 tỷ đvsp/năm tương đương 67 tỷ
đồng, hợp tác với DCPL – India xây dựng nhà máy sản xuất thuốc tiêm Non Betalactam-
thuốc nhỏ mắt công suất 80 triệu đvsp/năm 62.
Cùng với quy mô hoạt động đứng đầu ngành Dược Việt Nam (tổng tài sản năm 2009
đạt 1500 tỷ đồng tăng 42% so với 2008 đứng đầu ngành, trong khi Domesco và Imexpharm
có quy mô tổng tài sản lần lược là 710 tỷ đồng và 731 tỷ đồng) 63. Điều này cho phép DHG có
thể phát huy lợi thế kinh tế nhờ quy mô, hạ thấp giá thành sản xuất tăng khả năng cạnh tranh.
2.3.1.3 Hậu cần đầu ra
Thời gian tồn kho đã được DHG cải thiện đáng kể do công ty đã thực hiện tốt công tác
dự báo kế hoạch bán ra, và giảm định mức tồn kho trung gian ở khối lưu thông phân phối, cải
thiện đáng kể khoản giảm trừ doanh thu.
60
a079_281952233ff9.pdf. (đọc ngày 20/9/2010)
61
Không tác giả. 31/ 12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 DHG [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.dhgpharma.com.vn/1/index.php?view=news&catid=15&lang=vn. (đọc ngày 20/9/2010)
62
Không tác giả. Giới thiêu công ty. Dự án đầu tư [trực tuyến]. Đọc từ: http://www.vinacorp.vn/stock/hose-
dmc/cong-ty-co-phan-xuat-nhap-khau-y-te-domesco/gioi-thieu. (đọc ngày 3/10/2010)
63
Phòng phân tích Công ty CP chứng khoán MHB. 03/2010. Báo cáo phân tích ngành Dược [trực tuyến]. Công
ty CP chứng khoán MHP. Đọc từ: http://www.mhbs.vn/portal/mhbsfiles/nGANH%20DUOC/others /0e10e5a0-

Bảng 2.3: Thay đổi khoản giảm trừ doanh thu của DHG và đối thủ cạnh tranh
ĐVT: Tỷ đồng
Dược Hậu Giang64 Domesco65 Imexpharm66

Khoản mục
2008 2009 2008 2009 2008 2009
Tổng doanh thu 1.518,437 1.770,345 941,225 1.071,895 569,022 663,515
Khoản giảm trừ 32,973 24,323 3,464 3,998 7,178 3,439
Tỷ trọng khoản giảm 2,17% 1,37% 0,37% 0,37% 1,26% 0,52%

trừ/tổng doanh thu
Chênh lệch tỷ trọng -0,80% 0,00% -0,74%

2009/2008
(Số liệu được tính toán từ báo cáo tài chính của các công ty)
Từ bảng số liệu cho thấy: Năm 2009, tỷ trọng các khoản giảm trừ doanh thu của DHG
giảm 0,80% (từ 2,17% năm 2008 giảm còn 1,37% năm 2009 trong khi doanh thu 2009 tăng
nhiều so với 2008). Tỷ trọng các khoản giảm trừ doanh thu của Domesco không thay đổi
(doanh thu Domesco tăng và các khoảng giảm trừ cũng tăng lên), tỷ trọng các khoản giảm trừ
doanh thu của Imexpharm giảm 0,74% (từ 1,26% giảm còn 0,52% vào năm 2009). Từ những
dữ liệu trên cho thấy năm 2009 DHG đã thực hiện quản lý tồn kho thành phẩm khá hiệu quả,
chất lượng sản phẩm tồn kho được đảm bảo, nên giảm được các khoản giảm trừ doanh thu
như: hàng bán bị trả lại, giảm giá hàng bán so với năm 2008. Tuy nhiên, tỷ trọng các khoản
giảm trừ doanh thu trên tổng doanh thu của DHG vẩn còn cao hơn hai đối thủ cạnh tranh vần
đề này cho thấy hoạt động quản lý tồn kho thành phẩm của công ty chưa tốt bằng đối thủ vì
vậy trong tương lai công ty cần chú ý cải thiện tình hình này.
2.3.1.4 Marketing và bán hàng:
Dược Hậu Giang là doanh nghiệp duy nhất trong ngành Dược có hệ thống phân phối
sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ Lạng Sơn đến Cà Mau với các kênh phân phối đa
dạng, có thể cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất, từ thành thị
đến nông thôn, đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó có Dược Hậu Giang”. Riêng tại
Cần Thơ, mạng lưới này trải rộng đến 100% y tế xã và 100% y tế ấp. Sản phẩm của Dược
Hậu Giang còn được phân phối thông qua các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế, phòng
khám, các công ty TNHH, các nhà bán sỉ, các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước, hệ
thống siêu thị (chủ yếu là hệ thống siêu thị Coopmart), trường học, …Đến 31/12/2009 DHG
có 7 công ty con; 43 chi nhánh và đại lý trên toàn quốc; 54 quầy thuốc bệnh viện trên cả
nước; với hơn 100 nhân viên bán hàng; giao dịch trực tiếp với hơn 40.000 khách hàng là nhà
thuốc, đại lý công ty TNHH, phòng mạch tư 67.Trong khi đối với Imexpharm tính đến cuối
năm 2009 hệ thống phân phối được 50 tỉnh thành, 40 chi nhánh và nhà phân phối với hơn
64
Không tác giả. 31/ 12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 DHG [trực tuyến]. Tài liệu đã dẫn.
65
Không tác giả. 31/12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 Domesco [trực tuyến]. Tài liệu đã dẫn.
66
Không tác giả. 31/12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 Imexpharm [trực tuyến]. Tài liệu đã dẫn.
67
Không tác giả. 31/ 12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 DHG [trực tuyến]. Tài liệu đã dẫn

8000 khách hàng trên toàn quốc68, Domesco với hơn 10.035 điểm phân phối sản phẩm gần
như bao phủ toàn quốc69. Hệ thống phân phối sâu rộng là điểm mạnh nổi trội của Dược Hậu
Giang so với các doanh nghiệp cùng ngành vào thời điểm hiện tại.
Với hoạt động Marketing khá tốt DHG đã khai thác tốt lợi thế cạnh tranh, tập trung phát
triển nhóm sản phẩm chủ lực, tập trung vào nhóm khách hàng truyền thống theo nguyên lý
20/80. Đồng thời tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng
thông qua các hoạt động truyền thông, các hoạt động xã hội với tiêu chí tối thiểu hóa chi phí
và tối ưu hóa hiệu quả. Cụ thể như: tổ chức 54 lần phối hợp đội Bác sĩ tình nguyện khám
bệnh, phát thuốc miễn phí cho 35.000 lượt người, thàh lập các Quỹ từ thiện, Quỹ Bệnh nhân
nghèo trên cả nước đóng góp từ thu nhập hàng tháng của mỗi CBCNV và các đối tác Câu lạc
bộ hiến máu đã hiến được 490 đơn vị máu 70.
Hiệu quả từ các hoạt động trên là trong nhiều năm qua doanh thu của DHG liên tục tăng,
giữ vựng vị thế là doanh nghiệp đầu ngành công nghiệp Dược Việt Nam và DHG là công ty
có trong danh sách tốp 100 thương hiệu nổi tiếng.
2.3.1.5 Dịch vụ khách hàng
Năm 2009, DHG Pharma đã tổ chức cho 11.600 khách hàng tham quan du lịch
trong nước và 220 khách hàng du lịch nước ngoài (thông qua DHG Travel). Tổ chức
123 hội nghị, hội thảo khoa học giới thiệu sản phẩm kết hợp với tham quan du lịch. Thực
hiện Event: “35 năm một lời tri ân” và nhiều hoạt động khác. Những hoạt động này đã
tạo ấn tượng và cảm xúc đối với khách hàng, làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng.
Hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và chuyên nghiệp
hơn tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty. Số hội viên câu lạc bộ khách hàng tăng nhanh
từ 500 người năm 2002 lên 9.132 người vào năm 2009. Ngoài ra với việc sử dụng chiến lược
20/80 trong chăm sóc khách hàng hoạt động dịch vụ của DHG đã đạt được hiệu quả cụ thể
như: Nhóm khách hàng ký hợp đồng dài hạn kinh doanh sản phẩm DHG chiếm tỷ lệ khá
cao: 229 hợp đồng ký từ 2 - 4 năm, doanh thu trung bình mỗi năm 132,6 tỷ đồng. Có
327 khách hàng VIP với doanh thu ≥ 50 triệu đồng/tháng. Có 15.110 hợp đồng Cùng
thịnh vượng – Hapacol năm 2009 với doanh thu gần 700 triệu đồng. Doanh thu hệ thống
bệnh viện được phát triển trong mức 35% tổng doanh thu theo chiến lược của từng giai
đoạn, đồng thời chứng minh chất lượng thuốc của DHG và lòng tin của các Bác sĩ 71.
2.3.2 Các hoạt động hỗ trợ
2.3.2.1 Thu mua:
Hiện nay nguyên vật liệu dùng cho sản xuất thuốc của DHG chủ yếu được nhập khẩu
từ nước ngoài (tỷ lệ 80% trong đó dược chất dùng để sản xuất các sản phẩm dược nhập khẩu
chiếm tỷ trọng từ 40% - 60% trong cơ cấu giá vốn). Vì vậy sự biến động giá nguyên vật liệu
tất yếu sẽ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhưng phần lớn
nguyên liệu là nhập khẩu từ các nhà sản xuất lớn, đạt tiêu chuẩn GMP, ISO và có uy tín trên
thế giới như: Mallinckrodt INC (Mỹ), ACS Dobfar (Italia), Antibioticos (Tây Ban Nha),…và
các nhà cung cấp nổi tiếng khác ở các nước Châu Âu, Mỹ, Nhật.... DHG là đối tác tiêu thụ
Paracetamol lớn nhất tại Việt Nam của công ty Mallinckrodt INC- Mỹ, nhà cung ứng
Paracetamol lớn nhất thế giới. Với sức mua và khối lượng nhập khẩu lớn, thanh toán đúng
hạn, DHG đã tạo được uy tín tốt đối với các đối tác cung ứng. Vì thế, công ty luôn nhận được
68
69
70
71

sự đảm bảo ổn định NVL sản xuất thuốc từ phía các nhà cung ứng, đồng thời còn được hưởng
nhiều ưu đãi về giá hơn so với các đơn vị nhập khẩu nhỏ, lẽ có sức mua không ổn định.
Bên cạnh đó, năm 2009 công ty đã nghiên cứu và chế biến thành công tá dược Mg
Stearat thay nguồn nguyên liệu nhập khẩu và nuôi tảo Spirulina năng suất cao tại Vĩnh Hảo,
cung cấp nguyên liệu cho sản phẩm Spivital. Đồng thời trích 10% doanh thu trước thuế (38,7
tỷ đồng) lập quỹ phát triển khoa học và công nghệ, đầu tư mua đất và thuê đất nuôi trồng
dược liệu Tây Nguyên và Đà Lạt. Điều này cho thấy, trong tương lai DHG có thể chủ động
hơn về nguyên liệu sản xuất thuốc và đảm bảo ổn định nguyên liệu đầu vào.
Với Domesco và Imexpharm, nguồn nguyên liệu cũng chủ chủ yếu được nhập khẩu từ
nước ngoài với tỷ lệ nguyên liệu nhập khẩu lần lược là 90% 72 (cao hơn so với Dược Hậu
Giang) và 80% 73 nên việc phụ thuộc nguyên liệu và chịu ảnh hưởng của biến động tỷ giá là
không thể tránh khỏi.
2.3.2.2 Phát triển công nghệ
Dược Hậu Giang có 304 sản phẩm được lưu hành trên thị trường, đã nghiên cứu và
chế biến thành công tá dược Mg Tearat, lập quỹ phát triển khoa học và công nghệ. Công ty đã
ứng dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất và đầu tư phát triển sản phẩm mới, có thể chủ động
được nguồn nguyên liệu đây là thành tựu vượt bậc khắc phục khó khăn hiện tại của công ty
cũng như ngành Dược Việt Nam về nguồn nguyên liệu 74. Riêng Domesco ứng dụng thành
công dược liệu song song sinh học, tiếp tục sản xuất Generic sở hữu trí tuệ bản quyền, đầu tư
đổi mới trang thiết bị, ứng dụng công nghệ tiên tiến, xây các trung tâm nghiên cứu và phát
triển. Domesco có đầu tư phát triển công nghệ nhưng so với Dược Hậu Giang còn khá thấp và
có những thành tựu về công nghệ còn khá khiêm tốn. Trong năm 2009 DHG có 45 sản phẩm
mới được cấp số đăng ký75, nhưng Domesco chỉ đăng ký 32 mặt hàng mới 76 và Imexpharm
nghiên cứu thành công 14 sản phẩm mới 77.
2.3.2.3 Quản trị nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một
công ty vì suy cho cùng con người chính là chủ thể vận hành doanh nghiệp.
Đối với DHG công tác quản trị nguồn nhân lực được công ty đặc biệt quan tâm, hình
thành nên “Bản sắc văn hóa DHG” luôn là vũ khí và là lợi thế cạnh tranh giúp DHG tiếp tục
giữ vững vị thế doanh nghiệp đầu ngành. Công ty xây dựng hệ thống lương phù hợp, chính
sách đề bạt cán bộ hợp lý, đặc biệt quan tâm tới chính sách phát triện nguồn nhân lực như cử
cán bộ công nhân viên đi học đại học và trên đại học, các chương trình huấn luyện được triển
khai đồng bộ cho từng đối tượng (marketing, sản xuất, bán hàng..), luôn quan tâm đến công
nhân viên và cả gia đình cán bộ công nhân viên (CBCNV) với những việc cụ thể như các
chương trình khám bệnh cấp thuốc miễn phí cho gia đình CBCNV. Nhờ những chính sách
quản lý nhân sự trên mà năng suất lao động tăng 101,6% so với 2008, tình trạng nghỉ việc
sang công ty khác của một số cán bộ đại học, cán bộ có trình độ tay nghề cao giảm (năm 2009
72
Không tác giả. 31/12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 Domesco [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.stockbiz.vn/News/2010/5/6/110642/dmc-bao-cao-thuong-nien-nam-2009.aspx. (Đọc ngày
3/10/2010)
73
Không tác giả. 31/12/2009. Báo cáo thường niên năm 2009 Imexpharm [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.bsc.com.vn/News/2010/5/7/92460.aspx. (Đọc ngày 3/10/2010)
74
75
76
77

còn 19 trường hợp)78. Còn đối với Imexpharm các chính sách đãi ngộ và đào tạo cũng được
công ty rất chú trọng, công ty đã triển khai thực hiện hệ thống đánh giá hiệu quả công việc và
bắt đầu triển khai huấn luyện văn hóa doanh nghiệp trong toàn công ty. Domesco cũng quan
tâm chú ý đến đào tạo trình độ tay nghề nhân viên, giữ chân nhân viên giỏi - năm 2009 có 12
cán bộ được đạo tạo tốt nghiệp dược sĩ đại học, và nhiều nhân viên còn đang được đào tạo
nâng cao trình độ (số lượng khoản 288 nhân viên) 79, tạo môi trường làm việc thuận lợi cho
nhân viên. Từ những phân tích trên cho thấy hệ thống quản lý nguồn nhân lực của DHG là
khá hiệu quả.
2.3.2.4 Cơ sở hạ tầng
 Hệ thống quản lý chất lượng:
Hệ thống quản lý chất lượng của DHG được công nhận đạt yêu cầu theo tiêu chuẩn
thực hành sản xuất tốt của tổ chức Y tế Thế giới (GMP-WHO) và đạt chứng chỉ ISO
9001:2000, nhà máy đạt tiêu chuẩn ASEAN-GMP/GLP/GSP, phòng kiểm nghiệm đạt tiêu
chuẩn ISO/IEC 17025:2001. Công ty đã triển khai thực hiện 22 chi nhánh, công ty con đạt
tiêu chuẩn GDP và 10 nhà thuốc quầy lẽ trực thuộc đạt GPP. Ngoài ra DHG đã bắt đầu triển
khai dự án phần mềm BFO để quản lý dữ liệu, rút ngắn tiến độ lập báo cáo tài chính và quản
trị doanh nghiệp tốt hơn. Còn đối với Domesco: Công tác quản lý chất lượng và kiểm tra chất
lượng sản phẩm cũng được duy trì nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đạt chất
lượng cao, phòng kiểm nghiệm được trang bị đầy đủ trang thiết bị hiện đại và được công nhận
đạt tiêu chuẩn RLP & ISO/IEC 17025.2005. Hệ thống quản lý chất lượng đã được áp dụng
tích hợp và kiểm soát toàn bộ công ty. Hệ thống sản xuất và phân phối 5P (Tích hợp
ISO9001:2008 và GMP-WHO; ISO 14001: 2004 và OHSAS 18001:2007; hệ thống sản xuất
GMP+SCADA; phòng kiểm tra chất lượng: GLP+ISO/IEC 17025:2005; Kho đạt tiêu chuẩn
GSP; hệ thống phân phối: GDP-GPP) 80. Imexpharm ngoài việc đã áp dụng được các hệ thống
tiêu chuẩn trên còn triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn diện TQM, ISO 9001-
2008 & 2200081. Nhìn chung không có sự khác biệt trong hệ thống quản lý chất lượng của
DHG với Domesco và Imexpharm.
 Tài chính kế toán:
Vì lĩnh vực kinh doanh dược phẩm chiếm tỷ trong cao nhất trong cơ cấu doanh thu và
lợi nhuận của DHG nên khi phân tích các tỷ số tài chính để thấy được cơ sở hạ tầng của DHG,
nghiên cứu chỉ tập trung so sánh tỷ số này với 2 đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là
Domesco và Imexpharm và so với trung bình ngành.
78
79
80
81

Bảng 2.4: Các chỉ số tài chính quan trọng

B T
Các chỉ số ĐVT DHG DOMES- IMEX- NGÀNH

23
-CO PHARM
1. Khả năng thanh toán
KNTT hiện hành Lần 3,07 2,06 2,97 2,75
KNTT nhanh Lần 1,87 1,14 1,87 1,56
2. Đòn cân nợ
Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn % 32,60 29,31 25,73 39
Nợ phải trả/Vốn cổ phần % 48,74 41,46 34,64 84
Khả năng thanh toán lãi vay % 1218 2276 4582 -
3. Tỷ số về hoạt động
Số vòng quay hàng tồn kho Vòng 5,69 4,69 3,37 -
Số ngày tồn kho bình quân ngày 64 78 108 -
Số vòng quay tài sản cố định Vòng 7,37 4,81 4,33 -
Số vòng quay tổng tài sản Vòng 1,15 1,50 0,90 0,37
Số vòng quay các khoản phải thu Vòng 5,88 6,11 3,75 -
Kỳ thu tiền bình quân Ngày 62 60 97 -
4. Các tỷ số doanh lợi
Tỷ suất sinh lợi/Doanh thu (ROS) % 20,45 7,15 9,96 11
Tỷ suất sinh lợi/Tổng tài sản (ROA) % 23,46 10,76 8,98 12
Tỷ suất sinh lợi/Vốn CP (ROE) % 35,34 15,36 12,22 20
5. Các tỷ số tăng trưởng
Tốc độ tăng trưởng doanh thu % 17,54 13,88 17,48 17,93
Tốc độ tăng trưởng LN sau thuế % 178,73 21,59 17,77 100,69
Lợi nhuận mỗi cổ phần VNĐ 13.392 4.349 5.873 -
Từ bảng số liệu trên cho thấy:
Nhóm tỷ số khả năng thanh toán: Bảng số liệu trên cho thấy khả năng thanh toán của
DHG đều cao hơn 2 đối thủ cạnh tranh là Domesco và Imexpharm và cao hơn mức trung bình
ngành. Điều này chứng tỏ khả năng thánh toán các khoản nợ của DHG là tốt.
Nhóm tỷ số đòn cân nợ: Tỷ số nợ của DHG đều cao hơn so với 2 đối thủ cạnh tranh
nhưng thấp hơn nhiều so với mức trung bình ngành. Điều này chứng tỏ tài sản của DHG được
tài trợ bằng vốn vay cao hơn Domesco và Imexpharm. Khả năng thanh toán lãi vay của DHG
mặc dù thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn đang ở mức cao vì vậy công ty không có rủi ro
về mặt tài chính và mức độ lợi nhuận phát sinh do sử dụng vốn vay là tốt.
Nhóm tỷ số hoạt động: Nhìn chung nhóm tỷ số hoạt động của DHG là cao hơn đối thủ
cạnh tranh riêng chỉ có tỷ số vòng quay các khoản phải thu là thấp hơn so với Domesco. Điều
này chứng tỏ DHG đã sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty, khả năng quản lý tồn kho
tốt, rút ngắn được số ngày tồn kho bình quân nhỏ hơn đối thủ cạnh tranh là Domesco và
Imexpharm.
T23
Không tác giả. Nhóm ngành kinh doanh và các tỷ số tài chính [trực tuyến]. Đọc từ:
http://www.cophieu68.com/category_finance.php?quarter=0&year=2009&search=Xem. (đọc ngày 5/10/2010)

Nhóm tỷ số doanh lợi: Bảng trên cho thấy các tỷ số thể hiện khả năng sinh lợi của
DHG dều cao hơn đối thủ cạnh tranh và cao hơn cả mức trung bình ngành. Cho thấy công ty
đã tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, khả năng sử dụng tài sản để tạo lợi nhuận
tốt và hiệu quả quản lý chi phí cao.
Nhóm tỷ số tăng trưởng: Tốc độ tăng trưởng doanh thu cảu DHG là cao hơn Domesco,
Imexpharm và thấp hơn một chút so với trung bình ngành. Nhưng bù lại tốc độ tăng trưởng
lợi nhuận sau thuế và lợi nhuận cơ bản trên cố phiếu của DHG là cao hơn nhiều so với hai đối
thủ cạnh tranh và lợi nhuận sau thuế cũng tăng trưởng cao hơn nhiều so với trung bình ngành.
Điều này cho thấy khả năng duy trì vị thế đứng đầu ngành dược Việt Nam của DHG là khá
tốt.
 Từ những phân tích trên ta có thể kết luận DHG có nguồn lực tài chính mạnh, khả
năng tổ chức sản xuất tốt, quản lý chi phí hiệu quả, khả năng thành toán nợ cao, không có rủi
ro về mặt tài chính.
2.3.3 Ma trận đánh giá nội bộ ngành hàng Dược phẩm
Ma trận đánh giá nội bộ được xây dựng dựa trên các yếu tố thành công chủ yếu của
ngành Dược mà nhóm thảo luận và khả năng phản ứng của doanh nghiệp đối với các yếu tố
này: Điểm được cho theo mức độ từ 1 đến 4: rất yếu = 1, khá yếu = 2, khá tốt = 3, rất tốt = 4.
Bảng 2.5: Ma trận đánh giá nội bộ ngành hàng Dược phẩm của DHG
Trọng Điểm
TT Các nhân tố thành công Điểm
số trọng số
1 Khả năng kiểm soát nguồn nguyên dược liệu ổn định 0,1 4 0,4
2 Sản phẩm chất lượng, an toàn 0,17 3 0,51
3 Kênh phân phối sản phẩm 0,18 4 0,72
4 Năng lực nghiên cứu, phát triển thuốc mới 0,15 3 0,45
5 Marketing tốt 0,13 3 0,39
6 Năng lực sản xuất 0,15 4 0,6
7 Năng lực tài chính 0,12 4 0,48
Tổng 1 3,55
Nhận xét: Từ bảng số liệu trên cho thấy tổng điểm có trọng số của DHG là 3,55, điều
này chứng tỏ DHG có năng lực cạnh tranh cao với các điểm mạnh là khả năng kiểm soát
nguồn nguyên liệu ổn định, kênh phân phối sản phẩm sâu và rộng, năng lực sản xuất và năng
lực tài chính. Các mặt còn lại đều đạt mức khá tốt.

Chương III: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO NGÀNH HÀNG
DƯỢC PHẨM
-
3.1 Xây dựng mục tiêu phát triển cho ngành hàng dược phẩm công ty CP Dược Hậu
Giang đến năm 2015
3.1.1 Mục tiêu:
Xứ mệnh Mục tiêu chiến lược Mục tiêu cụ thể
Làm hài lòng khách Phấn đấu để trở thành công ty Dược Phấn đấu đạt tốc độ tăng
hàng là nền tảng hàng đầu Việt Nam phục vụ tốt nhất nhu trưởng doanh thu ngành
phát triển, đạt đến cầu khách hàng. Ngày càng tạo ra nhiều hàng Dược phẩm bình
thành công từ việc sản phẩm mới chất lượng ngang tầm quân 18%/ năm. Và đạt
nâng cao giá trị quốc tế với giá cả phù hợp. Nâng cao tốc độ tăng trưởng lợi
khách hàng. chất lượng cuộc sống công nhân viên. nhuận 20%/ năm.
3.1.2 Căn cứ xác định mục tiêu:

Như những phân tích trong phần giới thiệu công ty. Trong giai đoạn từ năm 2007 đến
2009 tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành hàng Dược phẩm của công ty CP Dược Hậu
Giang đạt mức tăng trưởng trung bình là 25%/ năm. Cùng với nội dung phân tích môi trường
bên ngoài của ngành hàng dược phẩm cho thấy nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân đang
có xu hướng tăng. Dự đoán ngành Dược Việt Nam còn hiều cơ hội tăng trưởng trong tương
lai. Những yếu tố này giúp chúng ta có đử cơ sở nhận định đề ra mục tiêu tăng trưởng doanh
thu 18% và tăng trưởng lợi nhuận 20%.
3.2 Xây dựng chiến lược cấp đơn vị kinh doanh cho ngành hàng Dược phẩm
3.2.1 Đề ra chiến lược kinh doanh tổng quát cho ngành hàng Dược phẩm
3.2.1.1 Ma trận phạm vi hoạt động và lợi thế cạnh tranh
LỢI THẾ CẠNH TRANH
Chi phí thấp Tính khác biệt
PHẠM Rộng 1. Chi phí thấp 2. Khác biệt hóa

VI
HOẠT Hẹp 3a. Tập trung dựa vào chi 3b. Tập trung dựa vào
ĐỘNG phí thấp khác biệt hóa
Hình 3.1: Ma trận phạm vi hoạt động và lợi thế cạnh tranh ngành hàng Dược phẩm
Trong ngành hàng sản xuất Dược phẩm các doanh nghiệp hoạt động trên phạm vi
rộng, sản phẩm của các doanh nghiệp ít có sự khác biệt. Do đó, doanh nghiệp nên tạo
lợi thế cạnh tranh theo hướng tập trung dựa vào chi phí thấp.

3.2.1.2 Ma trận lưới sự nhạy cảm về giá và mức quan tâm đến sự khác biệt:
Mức nhạy cảm về giá của khách hàng CAO
Mức quan Mức quan
tâm đến CHIẾN LƯỢC HÀNG HÓA CHIẾN LƯỢC CHUYỂN TIẾP tâm đến
sự khác sự khác
biệt của biệt của
sản phẩm CHIẾN LƯỢC HỖN HỢP CHIẾN LƯỢC ĐẶC CHỦNG sản phẩm
THẤP CAO
Mức nhạy cảm về giá của khách hàng THẤP
Hình 3.2: Mức nhạy cảm về giá/Mức quan tâm đến sự khác biệt của ngành hàng Dược
phẩm
Hiện tại trong ngành hàng sản xuất Dược phẩm thì khách hàng ít có sự quan tâm nhiều
đến sự khác biệt của sản phẩm và mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng đối với Dược
phẩm thấp. Vì vậy, chiến lược hỗn hợp là phù hợp với công ty Dược Hậu Giang.
3.2.2 Đề ra chiến lược kinh doanh cụ thể cho ngành hàng Dược phẩm của DHG
3.2.2.1 Ma trận SPACE
Ma trận được xây dựng dựa trên 4 nhóm yếu tố là: Sức mạnh tài chính (FS), lợi thế
cạnh tranh (CA), sự ổn định của môi trường (ES) và sức mạnh của ngành (IS). Nhằm chỉ ra
định hướng chiến lược cho công ty theo 4 hướng: tấn công, phòng thủ, thận trọng và cạnh
tranh. Mỗi yếu tố trong ma trận bao gồm nhiều biến được chọn ra từ việc phân tích môi
trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Các biến trong nhóm FS và IS được cho điểm
theo thang điểm từ +1 (xấu nhất) đến +6 (tốt nhất); các biến trong nhóm ES và CA được cho
điểm theo thang điểm từ -6 (xấu nhất) đến -1 (tốt nhất). Sau đó lấy tổng điểm trung bình của
CA và IS đánh dấu kết quả trên trục X, tổng điểm trung bình của FS và ES đánh dấu kết quả
lên trục Y. Và thể hiện nó trên đồ thị để xác định vị trí chiến lược nên chọn.
Bảng 3.1: Ma trận SPACE
Sức mạnh tài chính (FS) Điểm Lợi thế cạnh tranh (CA) Điểm
VỊ TRÍ CHIẾN LƯỢC
Doanh lợi đầu tư 5 Lợi thế kênh phân phối -2

Đòn cân nợ 3 Chất lượng sản phẩm -2
BÊN TRONG
Khả năng thanh toán 5 Khả năng sản xuất -2

Rủi ro trong kinh doanh 4 Khả năng R&D tốt -3
Marketing tốt -2
Khả năng kiểm soát nhà cung
-2
cấp & nhà phân phối
Điểm trung bình 4,25 Điểm trung bình -2,16
Sự ổn định của môi trường (ES) Điểm Sức mạnh của ngành (IS) Điểm
VỊ TRÍ CHIẾN
Nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng -3 Khả năng tăng trưởng của
LƯỢC BÊN
4
Rào cản xâm nhập ngành -1 ngành trong tương lai
NGOÀI
Áp lực cạnh tranh trong ngành -4 Quy mô vốn 3

Sự co giãn của cầu theo giá -2 Bí quyết công nghệ ngành Dược 3
Biến động tỷ giá ngoại tệ -5 Mức sử dụng công suất 4
Điểm trung bình -3 Điểm trung bình 3,5
TỔNG ĐIỂM TRUNG BÌNH 1,25 TỔNG ĐIỂM TRUNG BÌNH 1,34

Hình dạng tổng quát của ma trận SPACE:

Sức mạnh tài chính
6
FS
5
4
Thận trọng Tấn công
3
2
(1,34 ; 1,25)
CA IS
1
Lợi thế Sức mạnh
Cạnh tranh -6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6 Của ngành
-1
-2
Phòng thủ Cạnh tranh
-3
-4
-5
ES
-6
Sự ổn định của môi trường

Hình 3.3: Ma Trận SPACE
Từ kết quả phân tích ma trận SPACE ta thấy ngành hàng Dược phẩm của Dược Hậu
Giang đang ở góc tấn công trên ma trận. Cho thấy ngành hàng Dược phẩm của DHG đang ở
vị trí tốt để sử dụng những điểm mạnh bên trong nhằm tận dụng những cơ hội và tránh khỏi
những mói đe dọa từ bên ngoài đồng thời vượt qua những điểm yếu bên trong để phát triển
bền vững. Vì vậy đối với ngành hàng này, Dược Hậu Giang có thể sử dụng các chiến lược
tăng trưởng tập trung (chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản
phẩm); Chiến lược tích hợp (tích hợp dọc về phía trước, tích hợp dọc về phía sau, tích hợp
hàng ngang); Chiến lược đa dạng hóa (đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa hàng ngang, đa
dạng hóa hỗn hợp).

3.2.2.2 Ma trận SWOT

Bảng 3.2: Ma trận SWOT của ngành hàng Dược phẩm của DHG
CƠ HỘI (O) ĐE DỌA (T)
O1. Chính sách hỗ trợ của nhà T1. Người tiêu dùng thuốc còn
nước giúp các DN Dược trong mang tâm lý “sính” thuốc
nước giảm sự phụ thuộc vào ngoại.
nguyên liệu nhập khẩu từ nước T2. Biến động tỷ giá ngoại tệ
ngoài. gây khó khăn cho hập khẩu
O2. Nhu cầu tiêu dùng thuốc có nguyên liệu.
SWOT xu hướng tăng. T3. Theo lộ trình gia nhập

O3. Việc thành lập quỹ phát triển WTO tình hình cạnh tranh với
KH-CN trong nước cùng với xu các công ty nước ngoài ngày
thế mở cửa hội nhập kinh tế tạo càng gay gắt.
cơ hội tiếp cận công nghệ sản T4. Thuốc giả chiếm số lượng
xuất tiên tiến. khá lớn trên thị trường.
T5. Chi phí đầu tư cho nghiên
cứu phát triển ngành dược còn
hạn chế.
ĐIỂM MẠNH (S) CÁC CHIẾN LƯỢC S-O CÁC CHIẾN LƯỢC S-T
S1. Hệ thống phân phối sâu, S1, S2, S3 + O2: Đẩy mạnh hoạt S1, S2 + T1, T3, T4: Phát huy
rộng động marketing và hệ thống phân điểm mạnh về marketing để xóa
S2. Hoạt động Marketing tốt phối dựa trên năng lực sản xuất bỏ tâm lý sính thuốc ngoại, loại
S3. Năng lực sản xuất tốt tốt để tận dụng cơ hội về nhu cầu trừ thuốc giả, và phát huy điểm
S4. Năng lực tài chính tốt sử dụng thuốc có xu hướng tăng mạnh của hệ thống phân phối
S5. Khả năng kiểm soát nhằm tăng thị phần ở các thị đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
nguồn nguyên liệu tốt trường trong nước. thị trường nội địa từ đó hạn chế
S6. Khả năng nghiên cứu  Thâm nhập thị trường nội áp lực cạnh tranh từ các công ty
phát triển sản phẩm tương địa nước ngoài.
đối tốt S4 + O1: Phát huy năng lực tài  Thâm nhập thị trường nội
chính để chủ động xây dựng vùng địa
nguyên liệu về sản xuất Dược S4, S5, S6 + T5: Với tay nghề
phẩm. về R & D và tái chính tốt công
 Tích hợp dọc về phía sau ty tăng cường kinh phí đầu tư
S4, S5, S6 + O3: Sử dụng các để tạo ra nhiều sản phẩm mới
điểm mạnh về năng lực tài chính, nhằm nâng cao vị thế cạnh
khả năng kiểm soát nguyên liệu tranh.
và năng lực R &D để tạo ra nhiều  Phát triển sản phẩm
loại sản phẩm mới phục vụ nhu
cầu khách hàng.
 Phát triển sản phẩm
ĐIỂM YẾU (W) CÁC CHIẾN LƯỢC W-O CÁC CHIẾN LƯỢC W-T
W1. Nguyên liệu chủ yếu W1 + O1, O3: Tận dụng cợ hội từ W1 + T2: Đầu tư nuôi trồng
nhập khẩu từ nước ngoài sự hổ trợ của nhà nước cùng với dược liệu nhằm kiểm soát
cơ hội tiếp cận công nghệ nước nguồn nguyên liệu để đáp ứng
ngoài để chủ động đầu tư xây cho nhu cầu sản xuất.
dựng vùng nguyên liệu.  Tích hợp dọc về phía sau
 Tích hợp dọc về phía sau

Từ bảng ma trận SWOT ta thấy ngành hàng Dược phẩm hiện nay, ngành hàng sản
xuất Dược phẩm của DHG có thể xem xét các chiến lược sau: chiến lược tăng trưởng tập
trung (thâm nhập thị trường nội địa, phát triển sản phẩm) và chiến lược tích hợp dọc về phía
sau.
Từ việc sử dụng 2 công cụ hoạch định chiến lược kinh doanh cấp đơn vị kinh (Ma trận
SPACE và ma trận SWOT) của ngành hàng Dược phẩm của công ty ta thấy cả 2 công cụ đều
cho kết quả giống nhau. Điều này chứng tỏ các chiến lược được đề xuất là hợp lý phù hợp để
chúng ta xém xét lựa chọn chiến lược tối ưu.
3.2.2.3 Lưa chọn phương án chiến lược tối ưu
 Ma trận QSPM nhóm chiến lược tăng trưởng tập trung ngành hàng Dược
phẩm
Ma trận này nhằm đánh giá xếp hạng các phương án chiến lược khả thi để từ đó có căn
cứ lựa chọn chiến lược tốt nhất. Ma trận này sử dụng tất cả các thông tin đầu vào từ tất cả các
ma trận đã xây dựng (EFE, IFE, ma trận hình ảnh cạnh tranh, SWOT, SPACE). Điểm trọng số
của các yếu tố quan trọng được cho theo thang điểm từ 1 đến 4: 4: rất quan trọng, 3: quan
trọng, 2: khá quan trọng, 1: không quan trọng. Số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược được cho
theo thang điểm từ 1 đến 4: 1: hoàn toàn không hấp dẫn, 2: ít hấp dẫn, 3: tương đối hấp dẫn,
4: rất hấp dẫn. Yếu tố thành công không ảnh hưởng tới việc lưa chọn chiến lược thì không cho
điểm.

Bảng 3.3: Ma trận QSPM của ngành hàng Dược phẩm- Nhóm chiến lược tăng trưởng tập
trung
Thâm nhập Phát triển
Trọng
thị trường sản phẩm
Các yếu tố quan trọng số
nội địa
(Điểm)
AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
Khả năng kiểm soát nguồn nguyên liệu ổn định 4 4 16 3 12
Sản phẩm chất lượng an toàn 3 0 0
Kênh phân phối sản phẩm sâu và rộng 4 4 16 3 12
Năng lực nguyên cứu và phát triển thuốc mới 3 2 6 4 12
Hoạt động Marketing tốt 3 4 12 2 6
Năng lực sản xuất 3 4 12 3 9
Năng lực tài chính 3 2 6 4 12
Nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài 2 3 6 2 4
Yếu tố bên ngoài
Biến động tỷ giá tác động xấu đến việc nhập
2 2 4 3 6
khẩu nguyên liệu
Người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý
3 0 0
“sính” hàng ngoại
Áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước
3 3 9 4 12
ngoài gisa tăng
Nhu cầu tiêu dùng thuốc trong nước có xu hướng
4 4 16 3 12
tăng
Gia nhập WTO mở rộng quan hệ hợp tác tạo
3 3 9 4 12
điều kiện tiếp cận công nghệ tiên tiến Thế giới
Nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít chưa đáp
2 2 4 1 2
ứng yêu cầu
Rào cản xâm nhập ngành vẫn còn cao 2 0 0
Chi phí đầu tư cho công nghệ nguyên cứu phát
2 2 4 1 2
triển còn hạn chế
Thuốc giả chiếm lượng khá lớn trên thị trường 0
3 0
Tổng 120 113
 Nhận xét:
Từ bảng trên ta thấy: Chiến lược hấp dẫn nhất là Thâm nhập thị trường nội địa (TAS =
120) và chiến lược kém hấp dẫn: Phát triển sản phẩm (TAS = 113)
Do chiến lược tích hợp chỉ có chiến lược tích hợp dọc về phía sau nên chiến lược này
sẽ được chọn mà không cần đánh giá bằng ma trận PQSM.

 Đánh giá kết quả chọn chiến lược:

Sau khi so sánh với tầm nhìn và sứ mệnh, năng lực lõi và tay nghề chuyên môn của
công ty cùng với mục tiêu phát triển của ngành hàng Dược phẩm nhóm chiến lược được chọn
bao gồm:
 Chiến lược thâm nhập thị trường nội địa.
 Chiến lược phát triển sản phẩm.
 Chiến lược tích hợp dọc về phía sau.
3.2.3 Hoạch định tài chính cho chiến lược cụ thể
3.2.3.1 Hoạch định tài chính cho chiến lược thâm nhập thị trường
Bảng 3.4: Bảng dự toán nhu cầu vốn cho chiến lược thâm nhập thị trường
Tiêu chí đầu tư Nhu cầu vốn dự toán
Chi phí Marketing 420.000 triệu
Chi phí 40.000 triệu
3.2.3.2 Hoạch định tài chính cho chiến lược phát triển sản phẩm
Bảng 3.5: Bảng dự toán nhu cầu vốn cho chiến lược phát triển sản phẩm
Chi phí R & D 3.000 triệu
Chi phí Marketing 100.000 triệu
3.2.3.3 Hoạch định tài chính cho chiến lược tích hợp dọc về phía sau
Bảng 3.6: Bảng dự toán nhu cầu vốn cho chiến lược tích hợp dọc về phía sau
Chi phí tự xây dựng vùng
160.000 triệu
nguyên liệu
Chi phí liên kết xây dựng
100.000 triệu
vùng nguyên liệu
3.2.4 Đề ra các giải pháp để thực hiện chiến lược
3.2.4.1 Thâm nhập thị trường nội địa
 Cách thực hiện chiến lược:
Tăng thị phần bằng cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
 Các biện pháp triển khai chiến lược
- Bộ phận marketing: Thực hiện khảo sát để thấu hiểu khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. Công ty có thể triển khai chiến lược bằng cách tăng số
lượng nhân viên bán hàng, thay đổi các biện pháp khuyến mại, thay đổi
phương tiện và phương thức quảng cáo, thay đổi bổ sung và mở rộng các kênh
phân phối.
- Bộ phận sản xuất: Phải chuẩn bị sẵn sàng để tăng sản lượng sản xuất.
- Bộ phận tài chính: Chuẩn bị đủ nguồn vốn để thực hiện chiến lược.

3.2.4.2 Chiến lược phát triển sản phẩm

 Cách thực hiện chiến lược:
Công ty có thể phát triển sản phẩm bằng cách:
- Phát triển tính năng sản phẩm bằng cách cải tạo gồm: sự đa dạng, an toàn và
cải biến chất lượng, phát triển kiểu dáng mẫu mã sản phẩm.
- Phát triển danh mục sản phẩm theo cách kéo dãn danh mục sản phẩm lên phía
trên bằng cách bổ sung những sản phẩm có tính năng chất lượng cao hơn.
- Doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm mới bằng các biện pháp: Tự triển
khai nghiên cứu và sản xuất hợp đồng sản phẩm với các công ty bên ngoài, tích
hợp hàng ngang hợp nhất, mua lại hoặc liên doanh với hãng khác.
 Các biện pháp triển khai chiến lược:
- Bộ phận Marketing: Thường xuyên thu thập và phân tích dữ liệu về khách
hàng để hiểu thái độ của họ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và của đối
thủ cạnh tranh đối với sản phẩm hiện tại và sản phẩm tìm năng. Nếu phát hiện
thấy cần có sự thay đổi về sản phẩm, bộ phận bộ phận Marketing cần kết hợp
với bộ phận R&D để thực hiện qui trình phát triển sản phẩm mới.
- Bộ phận sản xuất: Đánh giá khả năng sản xuất và dự toán giá thành sản phẩm.
- Bộ phận tài chính: Phân tích nhu cầu vốn đầu tư để chuẩn bị nguồn vốn cần
thiết cho kế hoạch sản phẩm.
- Bộ phận quản trị nhân sự: Có chính sách thu hut nhân tài để hỗ trợ cho chiến
lược nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
3.2.4.3 Tích hợp dọc về phía sau:
 Biện pháp thực hiện:
Công ty có thể thực hiện chiến lược bằng cách liên kết xây dựng hoặc tự xây
dựng vùng nguyên Dược liệu nhằm kiểm soát nguồn nguyên liệu để ổn định sản xuất.
 Các biện pháp triển khai chiến lược:
- Bộ phận tài chính: Thiết lập tài chính tổng hợp hoạch định nhu cầu vốn
cần thiết cho chiến lược để bảo đảm chuyển khai chiến lược.
- Bộ phận quản trị nhân sự: Quản trị nhân sự lập kế hoạch tuyển dụng
chuyên gia kỹ thuật để phục vụ chiến lược.

Chương IV: KẾT LUẬN

-
4.1 Kết luận
Sau khi phân tích môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của ngành hàng
Dược phẩm của công ty CP Dược Hậu Giang. Bài phân tích đã tìm ra được cơ hội và đe dọa
đối với ngành hàng này là: Biến động tỷ giá đang tác động xấu đến việc nhập khẩu nguyên
liệu sản xuất thuốc; Người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý thích thuốc ngoại; Áp lực
cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài gia tăng, Nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân
có xu hướng tăng; Gia nhập WTO, mở rộng quan hệ hợp tác tạo điều kiện tiếp cận công nghệ
tiên tiến trên thế giới; Nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng yêu cầu; Sức ép từ
khách hàng là không đáng kể; Người tiêu dùng VN đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng thuốc;
Thách thức từ việc lệ thuộc nhập khẩu nguyên liệu nước ngoài; Rào cản gia nhập ngành vẫn
còn cao. Đồng thời chỉ ra các điểm mạnh và điểm yếu của công ty bao gồm: Nguyên liệu nập
khẩu 80% từ nước ngoài; Khả năng kiểm soát nguồn nguyên dược liệu ổn định; Sản phẩm
chất lượng, an toàn; Kênh phân phối sản phẩm; Năng lực nghiên cứu, phát triển thuốc mới;
Marketing tốt; Năng lực sản xuất và Năng lực tài chính tốt.
Tiếp theo nghiên cứu đã sử dụng các công cụ hoạch định chiến lược cấp đơn vị kinh
doanh cho ngành hàng này. Nghiên cứu đưa ra kết luận chiến lược để giúp công ty phát triển
ngành hàng này và đật được mục tiêu đề ra là tăng lợi nhuận và doanh thu thuận cho ngành
hàng Dược phẩm bình quân 25% từ 2010 đến 2015 chiến lược nên thực hiện là thâm nhập thị
trường nội địa, phát triển sản phẩm và tích hợp dọc về phía sau.
4.2 Hạn chế của đề tài
Bài nghiên cứu chỉ tập trung phân tích ngành hàng Dược phẩm. Nhưng DHG còn kinh
doanh các mặt hàng khác như: kinh doanh bao bì, gia công, du lịch, dược phẩm, thực phẩm
chức năng và một số mặt hàng khác.
Do hạn chế về thời gian và thiếu dữ liệu về đối thủ cạnh tranh nên bài nghiện cứu
không phân tích nhiều đối thủ cạnh tranh mà chỉ chọn ra một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu
của công ty.

Xay Dung Chien Luoc Kinh Doanh Cho Nganh Hang Duoc Pham Cua

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Xay Dung Chien Luoc Kinh Doanh Cho Nganh Hang Duoc Pham Cua

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Ketnooi.

com diễn đàn chia sẻ kiến thức, công nghệ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG

MÔN: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

Bài tập nhóm: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH

Giảng viên: Ths. Huỳnh Phú Thịnh

Long Xuyên, ngày 23 tháng 11 năm

DANH SÁCH NHÓM

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 i

2.3.3 Ma trận đánh giá nội bộ ngành hàng Dược phẩm........................................................25

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 ii

DANH MỤC HÌNH

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 iii

Chương I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC HẬU GIANG VÀ NGÀNH

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 1

200 115 130

Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 2

0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00%

Thực phẩm chức năng Dược mỹ phẩm Dược phẩm

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 3

1600 1492 50,00%

doanh thu dược phẩm Tốc độ tăng trưởng doanh thu

Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành

Báo cáo thường niên Dược Hậu Giang 2009

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 4

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 5

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 6

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 7

2.1.2 Yếu tố văn hóa xã hội

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 8

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 9

2.1.5 Yếu tố nhân khẩu

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 10

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 11

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 12

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 13

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 14

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 15

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 16

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 17

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 18

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 19

Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp

Thiết kế thành Nghiên cứu Quy trình

Hậu cần Hậu cần Marketing Dịch vụ

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 20

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 21

Dược Hậu Giang64 Domesco65 Imexpharm66

Tổng doanh thu 1.518,437 1.770,345 941,225 1.071,895 569,022 663,515

Khoản giảm trừ 32,973 24,323 3,464 3,998 7,178 3,439

Tỷ trọng khoản giảm 2,17% 1,37% 0,37% 0,37% 1,26% 0,52%

Chênh lệch tỷ trọng -0,80% 0,00% -0,74%

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 22

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 23

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 24

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 25

Bảng 2.4: Các chỉ số tài chính quan trọng

Các chỉ số ĐVT DHG DOMES- IMEX- NGÀNH

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 26

Bài tập nhóm 3 – DH8QT1 Trang 27

Xứ mệnh Mục tiêu chiến lược Mục tiêu cụ thể